Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần Khang Vinh

TÓM LƯỢC
Trong xu thế hội nhập với nền kinh tế thế giới WTO.Nền kinh tế nước ta đang ngày
càng phát triển, các doanh nghiệp đã và đang khẳng định vị thế của mình trên thị
trường.Đó là nhờ sự chỉ đạo đúng đắn về phương hướng phát triển kinh tế của Đảng,
Nhà nước cũng thể hiện được các mục tiêu, chiến lược phát triển của các doanh
nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy quá trình công nghiệp hóa , hiện đại hóa đất nước và
đưa nước ta đi theo đúng định hướng xã hội chủ nghĩa.Nền kinh tế Việt Nam đã và
đang hội nhập sâu hơn vào nền kinh tế thế giới. Hình ảnh cũng như thế lực cả về kinh
tế, chính trị, văn hóa Việt Nam đang được cải thiện trong mắt bạn bè quốc tế. Các nhà
đầu tư quốc tế đã tin tưởng hơn vào điểm đầu tư đầy tiềm năng và hấp dẫn này.Điều
này cho phép chúng ta vươn lên tầm cao của thế giới, sánh vai với các cường quốc
năm châu.Nó mang lại cho chúng ta nhiều cơ hội, đồng thời cũng đem đến nhiều thách
thức cho chúng ta.Và sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra hết sức gay gắt và
khốc liệt.Để có thể tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng có
sự cải tiến và đổi mới trong hoạt động kinh doanh mà trong đó hoạt động kiểm soát
bán hàng đóng vai trò rất quan trọng.Nó là một hoạt động cụ thể gắn liền với nghiệp
vụ tác nghiệp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã đang và sẽ gặp
phải trong hoạt động bán hàng là điều kiện tiên quyết giúp cho doanh nghiệp đi
lên.Đồng thời việc nghiên cứu vấn đề này sẽ tạo điều kiện giúp cho sinh viên ra trường
có thể nắm bắt và có sự hiểu biết hơn nữa về kiểm soát bán hàng nhất là đối với sinh
viên chuyên ngành quản trị.
Mặc dù Công ty Cổ Phần Khang Vinh không trực tiếp sản xuất ra các sản phẩm
nhưng công ty lại làm nhiệm vụ tiêu thụ vì thế để tiêu thụ nhanh nhất, nhiều nhất các
loại hàng hoá Công ty phải tìm hiểu, khai thác và mở rộng thị trường tiêu thụ của
mình. Lợi nhuận thu được nhiều hay ít phụ thuộc vào khâu tiêu thụ, quản lý các loại
hàng hoá của doanh nghiệp.Trong thời gian thực tập tại công ty, qua tìm hiểu thực tế
em nhận thấy rõ tầm quan trọng của công tác tiêu thụ hàng hóa điều đó đã dẫn em tới
sự lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần
Khang Vinh ’’.
Khóa luận tốt nghiệp gồm phần mở đầu và 3 chương chính:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động

bán hàng tại Công ty cổ phần Khang Vinh.
Chương 1: Một vấn đề lý luận cơ bản về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại
Công ty cổ phần Khang Vinh.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty
cổ phần Khang Vinh.
Chương 3: Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt
động bán hàng tại Công ty cổ phần Khang Vinh.
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này em đã nhận được rất nhiều sự giúp đỡ từ phía
nhà trường, thầy cô, các cô chú anh chị trong công ty. Lời đầu tiên em xin gửi tới nhà
trường, quý thầy cô giáo lời cảm ơn vì đã cho em có môi trường học tập tốt, đã cung
cấp cho em những kiến thức về chuyên ngành quản trị doanh nghiệp, cũng nhưđã tạo
điều kiện cho em có thời gian tiếp cận thực tế.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới Thầy giáo: Thạc sĩ Hoàng Cao Cường.
trong thời gian viết khóa luận, em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của thầy.
Thầyđã giúp đỡ rất nhiều trong việc sửa chữa, bổ sung và hoàn thiện những kiến thức
lý thuyết còn thiếu để hoàn thành bài khóa luận một cách tốt nhất.
Qua đây, em cũng xin gửi lời cảm ơn tới quý Công ty cổ phần Khang Vinh đặc biệt là
Bác: Nguyễn Việt Hà _ Giám đốc công ty, cô Hoàng Thị Thu Hà _ Phó Giám đốc
công ty, cùng các anh, chị trong phòng kinh doanh, phòng kế toán, phòng xuất nhập
khẩuđã giúp em tiếp cận với thực tế, thu thập tài liệu, gặp gỡ các phòng ban, để tìm
hiểu thực tế về tình hình hoạt động cũng như quá trình phát triển của công ty, em đã
được cung cấp những tài liệu quý báu giúp cho việc hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
này.
Tuy nhiên do trình độ còn hạn chế và thời gian thực tập có hạn nên quá trình nghiên
cứu và trình bày không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được ý kiến
đóng góp chỉ bảo của các cô chú, anh chị trong công ty, các thầy cô giáođể bài khóa
luận của em được hoàn thiện hơn .
Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội, Tháng 5 năm 2012

Sinh viên thực hiện
Lê Đình Vương
PHẦN MỞ ĐẦU
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHANG VINH
1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Đối với doanh nghiệp thương mại bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp
thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân
dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng; đối với doanh nghiệp thương
mại thì bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp là lợi nhuận.
Quản trị bán hàng, đặc biệt là kiểm soát hoạt động bán hàng luôn là vấn đề cấp thiết
trong các doanh nghiệp thương mại. Tuy nhiên trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ
công tác kiểm soát này còn chưa được chú trọng hoặc đã thực hiện nhưng còn gặp
nhiều khó khăn, vướng mắc như thiếu nhân lực, công cụ, tiêu chuẩn kiểm soát… Hoàn
thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu
doanh thu, lợi nhuận cũng như các mục tiêu khác (thương hiệu, khách hàng thường
xuyên hay khách hàng trung thành).
Nhận thức được tầm quan trọng này, trong thời gian thực tập em luôn quan tâm tình
hình kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty cổ phần Khang Vinh, một công ty thực
hiện hoạt động kinh doanh các mặt hàng hóa chất, nhập khẩu hóa chất công nghiệp
phục vụ cho hoạt động sản xuất của các ngành công nghiệp liên quan. Kể từ khi thành
lập tới nay công ty đã trải qua quá trình hoạt động được 8 năm, ngoài những kết quả
kinh doanh đã đạt được và thương hiệu đang được dần khẳng định thì công ty cũng
còn nhiều khó khăn và có những khiếm khuyết cần khắc phục, cải tiến.Theo thực tế
thực tập cũng như thông tin điều tra phỏng vấn, kiểm soát hoạt động bán hàng là một
trong những vấn đề kinh doanh vướng mắc của Công ty cổ phần Khang Vinh.
Cụ thể theo thông tin phỏng vấn nhà quản trị các cấp của doanh nghiệp đã cho biết
Công ty cổ phần Khang Vinh chưa chú trọng tới công tác kiểm soát hoạt động bán

hàng và công ty cần có thêm hệ thống phần mềm kiểm soát bán hàng giúp hoạt động
bán hàng thuận tiện nhanh chóng hơn, đồng thời hoạt động thực hiện xử lý đơn đặt
hàng cũng như phản hồi chăm sóc khách hàng cũng cần được đẩy mạnh.
Trên thực tế Công ty cổ phần Khang Vinh đã đưa ra quy trình kiểm soát bán hàng
đồng thời cũng đã kiểm soát hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng bằng những
tiêu chuẩn doanh số nhất định tuy nhiên dưới sự tác động mạnh mẽ từ môi trường bên
1
ngoài, xu thế công nghệ hóa và hội nhập toàn cầu hóa đòi hỏi công ty cần đẩy mạnh
kiểm soát hoạt động bán hàng của mình hơn nữa, có như vậy công ty mới có thể thực
hiện được mục tiêu phát triển và mục tiêu lợi nhuận của mình.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Đề tài tập trung giải quyết vấn đề kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần Khang
Vinh.Là sinh viên chuyên ngành Quản trị doanh nghiệp đã được nhà trường trang bị
cho những kiến thức, lý luận và nghiên cứu công tác Quản trị. Trong thời gian thực tập
tốt nghiệp tại, em đã khảo sát và tìm hiểu thêm những vấn đề của thực tiễn hoạt động
kinh doanh, đặc biệt là những khó khăn trong hoạt động bán hàng của Công ty trong
cơ chế thị trường.
Năm 2008 và 2010 có hai công trình nghiên cứu viết cùng chủ đề về đẩy mạnh kiểm
soát hoạt động bán hàng như sau:
- Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng ở công ty cổ phần cung ứng và dịch vụ hàng không
của sinh viên Nguyễn Thị Hường _ K41A4.
- Đẩy mạnh kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thép Mê Lin của sinh viên Đàm Thị
Ngọc _ K42A6.
3. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, đặc biệt về
kiểm soát bán hàng (khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán
hàng).
- Làm rõ vấn đề Công ty cổ phần Khang Vinh gặp phải qua phân tích thực trạng
trong kiểm soát hoạt động bán hàng.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kiểm soát bán hàng tại
Công ty cổ phần Khang Vinh.
4. Phạm vi nghiên cứu
Về không gian:
- Địa điểm: Công ty cổ phần Khang Vinh
- Địa chỉ : Lô 29 _Khu Đô Thị Mỗ Lao _ Hà Đông _ Hà Nội
- Bộ phận: Kinh doanh, Kế toán, Hành chính, xuất nhập khẩu…
2
- Đối tượng: Nhân viên kinh doanh và các nhân viên, nhân sự tác động tới kiểm
soát hoạt động bán hàng của công ty.
- Mặt hàng kinh doanh: Các sản phẩm hóa chấtphục vụ các ngành công nghiệp,
chủ yếu là hóa chất phục vụ ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi
Về thời gian:
Nghiên cứu dữ liệu thông tin trong khoảng thời gian 3 năm từ 2009 tới 2011.Nguồn số
liệu được cung cấp tại phòng kinh doanh và phòng phòng kế toán và phòng xuất nhập
khẩu của Công ty cổ phần Khang Vinh.
5. Phương pháp hệ nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty cổ phần
Khang Vinh
Để nghiên cứu đề tài, em đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau đây:
 Phương pháp thu thập dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Để thu tập được thông tin vấn đề nghiên cứu em đã thực hiện bằng cách phỏng vấn
nhà quản trị các cấp của công ty, kết hợp với phỏng vấn một số nhân viên trong công
ty. Phương pháp phỏng vấn.Phương pháp phỏng vấn giúp thu thập và làm rõ thêm các
thông tin chưa rõ trong phiếu điều tra, nhằm có được thông tin cụ thể, chính xác về
vấn đề nghiên cứu.Em đã sử dụng các câu hỏi phỏng vấn được thiết kế từ trước phỏng
vấn giám đốc công ty, cán bộ phụ trách phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán nhằm
tìm hiểu sâu hơn về các yếu tố liên quan đến kiểm soát bán hàng tại công ty cổ phần
Khang Vinh, cụ thể về quy trình kiểm soát hoạt động, khó khăn có thể gặp phải, điều
chỉnh sau kiểm soát của công ty.

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Các thông tin dữ liệu thứ cấp từ nguồn công ty hay báo chí giúp đề tài được đa
dạng hơn về các thông tin, kết hợp thông tin sơ cấp hoàn thiện đề tài nghiên cứu.
Qua quá trình thực tập tại Công ty, em đã thu thập được một số thông tin về hoạt
động kinh doanh của Công ty bao gồm kết quả hoạt động kinh doanh theo báo cáo tài
chính, kết quả hoạt động bán hàng, các kế hoạch và việc thực hiện công tác bán hàng
qua các năm, kết cấu nhân viên… Ngoài ra em còn tham khảo các thông tin đánh giá
thị trường và đưa ra nhận định của phòng kinh doanh qua báo cáo thị trường của nhân
viên thị trường trong công ty, dự báo về nhu cầu hóa chất công nghiệp trong thời gian
tới của các doanh nghiệp trên mạng Internet.
3
 Phương pháp xử lý dữ liệu
- Phương pháp xử lý dữ liệu sơ cấp
Phương pháp phân tích, thống kê tổng hợp: Các kết quả sau khi thống kê được
tổng hợp phân tích, hệ thống hóa thành những thông tin hữu ích trong nghiên cứu vấn
đề, nổi bật thực trạng công ty.
- Phương pháp xử lý dữ liệu thứ cấp
- Phương pháp tổng hợp, so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ Công ty về kế
hoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, em đã tiến hành so sánh kết
quả bán hàng qua các năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó em có thể biết được công
tác bán hàng của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra không.
So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào hiệu quả
hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
6. Kết cấu đề tài khóa luận tốt nghiệp.
Ngoài các mục Lời mở đầu, Lời cảm ơn, Mục lục, Danh mục từ viết tắt, Danh mục
bảng biểu sơ đồ và những Phụ lục kèm theo, khóa luận tốt nghiệp gồm phần mở đầu
và 3 chương chính:
Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động
bán hàng tại Công ty cổ phần Khang Vinh.
Chương 1: Một vấn đề lý luận cơ bản về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại

Công ty cổ phần Khang Vinh.
Chương 2:Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty
cổ phần Khang Vinh.
Chương 3: Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt
động bán hàng tại Công ty cổ phần Khang Vinh.
4
CHƯƠNG I
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN
VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHANG VINH
1.1. Một số khái niệm cơ bảnliên quan
1.1.1. Khái niệm quản trị doanh nghiệp
Quản trị doanh nghiệp là sự tác động của chủ thể quản trị tới đối tượng quản trị (tập
thể người lao động) để tổ chức phối hợp hoạt động của họ trong quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.Hay Quản trị doanh nghiệp là điều khiển quản lý sự hoạt
động của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra một cách hiệu quả nhất.
1.1.2. Khái niệm quản trị nhân lực
Quản trị nhân lực là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, duy
trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhắm đạt được
những mục tiêu của doanh nghiệp.
1.1.3. Khái niệm bán hàng
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: “Bán hàng là hoạt động
thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để
được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi
và thỏa thuận.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán
hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa
hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán
giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho

người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy
mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó công việc bán hàng ngày nay
khó khăn hơn. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên hiện nay:
Giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của ĐH KTQD đã đưa ra nhiều
quan niệm khác nhau về bán hàng. Sau đây là một số khái niệm đáng chú ý:
- Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế: Các Mác trong bộ “Tư bản” khi
nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng, bán hàng là “sự chuyển
hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” và sự chuyển hóa này là “bước
nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn nhất.
5
- Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng trong quá trình sản xuất, kinh doanh
- Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
1.1.4. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và
kiểm tra hoạt động bán hàng.Bao gồm các nội dung:
- Xác định mục tiêu
- Xây dựng kế hoạch bán hàng
- Thiết kế tổ chức lực luợng bán hàng
- Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng
- Đánh giá điều chỉnh hoạt động bán hàng.
1.1.5. Khái niệm kiểm soát
Là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các tiêu chuẩn phát hiện sai lệch và
nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với
mục tiêu đã xác định
1.1.6. Khái niệm kiểm soát bán hàng
Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường
kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh các kết quả đó với các
tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời
tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được nhũng mục tiêu của doanh nghiệp.

Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung chính đó là kiểm soát hoạt động bán hàng
và kiểm soát lực lượng bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng được triển khai toàn diện cả về khối lượng, giá trị
hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng.Kiểm soát cả mặt
định tính lẫn định lượng, sử dụng cả chỉ tiêu tuyệt đối và tương đối.Để kiểm soát hoạt
động bán hàng nhà quản trị bán hàng phải thường xuyên có mặt tại trên thị trường để
nắm bắt thông tin phản hồi trong quá trình bán hàng.Xuất phát từ kết quả kiểm soát,
nhà quản trị đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết để đảm bảo thực hiện mục tiêu
bán hàng.
Kiểm soát lực lượng bán hàng thực chất là quá trình thu nhận thông tin phản hồi
về quá trình bán hàng của lực lượng bán hàng, đánh giá mức độ hoàn thành công việc
của từng thành viên tham gia vào lực lựong bán hàng từ đó điều chỉnh đảm bảo mục
tiêu được hoàn thành.
Kiểm soát bán hàng có thể tiến hành theo ba bước: tiền kiểm là xem xét quá trình
chuẩn bị bán hàng của lực lượng bán hàng cả về phuơng tiện lẫn kiến thức, kỹ năng;
kiểm tra trong quá trinh là kiểm tra giám sát, đánh giá và điều chỉnh trong quá trình
bán hàng của lực lượng bán hàng; hậu kiểm là đánh giá mức độ hoàn thành công việc
vào cuối ngày, cuối tuần, cuối tháng.
6
(Theo quan điểm quản trị học)
1.2. Các nội dung của công tác kiểm soát bán hàng
1.2.1. Quy trình kiểm soát bán hàng
Sơ đồ 1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng
1.2.2. Nội dung kiểm soát bán hàng
1.2.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng
1.2.2.1.1. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng và hoạt động dự trữ vì
vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hàng vào việc hoàn thành các mục tiêu
chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp đó cần thiết phải thiết lập các tiêu

chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán.
Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: các tiêu chuẩn
đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng.
Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh
thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợi nhuận
hoạt động bán hàng.
Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hàng triển khai tốt. Ví dụ như các
cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, kỹ
năng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng…
Các tiêu chuẩn dùng để so sánh trong công tác đánh giá, tương quan so sánh cho phép
tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành
hoạt động điều chỉnh phù hợp.
1.2.2.1.2. Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng
Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng các công cụ
kiểm soát bàn hàng sau:
7
2.Đo lường kết quả hoạt động bán
hàngbánbanhhhhhhhhhhhhhhhhhànghàn
g
2.Đo lường kết quả hoạt động bán
hàngbánbanhhhhhhhhhhhhhhhhhànghàn
g
3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng
3.Điều chỉnh hoạt động bán hàng
1. Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát
1. Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát
-Hóa đơn bán hàng: Hóa đơn bán hàn thường chia làm hai liên, một giao cho
khách một giữ lại doanh nghiệp. Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt
động bán hàng được thực hiện hàng ngày.
-Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: Những lá thư khiếu nại về việc các

điều kiện liên quan đến mua bán không được thực hiện theo đúng yêu cầu thỏa thuận:
khiếu nại chậm giao hàng, khiếu nại hàng hóa kém phẩm chất… Thông qua thư khiếu
nại của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, những thắc mắc của khách hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có những
phương hướng giải quyết phù hợp. Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả
hoạt động bán hàng, tỷ lệ thuận với những nỗ lực cải tiến hoạt động bán hàng.
-Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng: Đó là các văn bản soạn thảo theo mẫu
sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý kiến khách hàng. Thông qua thư
góp ý và phiếu tham dò khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động nắm bắt được sự hài
lòng của khách hàng đồng thời tìm hiểu được sự kỳ vọng của khách hàng vào doanh
nghiệp, đáp ứng nhhu cầu này càng cao của khách hàng.
-Báo cáo hoạt động bán hàng: Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh
doanh là một công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng. Tuy nhiên một đánh
giá toàn diện hoạt động bán hàng thì các chỉ tiêu thường chi tiết theo các tiêu thức
khác nhau như: Kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, theo thị trường, theo thời
gian, theo phương thức bán…kết quả kinh doanh là cơ sở đánh giá kinh doanh thành
bại của doanh nghiệp.
-Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh,
khách hàng, nhà cung ứng…các báo cáo nay thường được làm định kỳ đôi khi đột
xuất, cung cấp cho nhà quản trị các thông tin về thị trường để ra quyết định điều chỉnh
hoạt động bán hàng.
1.2.2.1.3. Các phương pháp đánh giá kết quả kiểm soát bán hàng
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: Đây là phương pháp dễ thực hiện nhất
vì các dữ kiện này luôn sẵn có. Ta có thể sử dụng các dữ kiện định lượng như tài
chính, kế toán. Bên cạnh đó chúng ta còn có các dữ kiện định tính, loại dữ kiện này tuy
khó đo lường nhưng lại thường cung cấp những thông tin rất có ý nghĩa đối với công
việc kiểm soát. Phương pháp này cần phải đảm bảo năm yêu cầu sau:
 Việc đánh giá phải được tiến hành định kỳ đều đặn.
 Các đơn vị sử dụng trong đánh giá phải thống nhất.
 Các quy tắc sử dụng trong hệ thống thông tin kiểm soát phải thống nhất.

 Các công cụ đo lường phải đồng nhất.
8
 Không thay đổi người kiểm soát, điều này càng quan trọng hơn khi dùng các
tiêu chuẩn định tính để quan sát.
- Phương pháp đánh giá bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước: Phương pháp
này yêu cầu nhà quản trị phải dự đoán trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu,
“triệu chứng” báo hiệu những trục trặc của hoạt động bán hàng. Sự “trục trặc” mà các
dấu hiệu cung cấp cho ta biết có thể do những nguyên nhân chủ quan, có thể do
nguyên nhân khách quan. Cần phải phân tích cụ thể từ trường hợp, tìm ra đúng nguyên
nhân để có biện pháp điều chỉnh phù hợp.
- Phương pháp đánh giá bằng việc quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân: Đó là
phương pháp nhà quản trị quan sát hay nói chuyện với nhân viên của mình, rồi thông
qua hành động, cử chỉ, thái độ, giọng nói của nhân viên mà nắm bắt, cảm nhận được
thông tin.Phương pháp này tuy mất nhiều thời gian và chi phí nhưng nó cho phép nhà
quản trị nhanh chóng nắm bắt được tình hình thực tế và cảm nhận được những vấn đề
còn ở dạng tiềm tàng.
- Phương pháp đánh giá bằng việc dự báo: Dự báo thay thế cho việc đánh giá
những kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp
thời và do vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát. Điều này được sử dụng trong giai
đoạn tiền kiểm.
Hiện nay các trung tâm thương mại hiện đại thường sử dụng kết hợp các phương pháp
nêu trên với các loại thiết bị hiện đại để theo dõi và kểm soát hoạt động bán hàng trực
tiếp vào thời gian trước, trong và sau khi bán hàng như: hệ thống thẻ từ, hệ thống
camera theo dõi, hệ thống kiểm soát mã vạch, hệ thống thiết bị báo động,… Sự kết
hợp này đã làm cho kết quả kiểm soát được cập nhật, chính xác và hệ thống hơn.
1.2.2.1.4. Các yêu cầu để đánh giá kết quả hoạt động kiểm soát bán hàngkiểm soát
bán hàng
- Kết quả kiểm soát phải hữu ích: có nghĩa là quá trình kiểm soát phải cho phép
nhà quản trị tiến hành hoạt động kiểm soát kết quả bán hàng và tiến hành hoạt động
điều chỉnh thích hợp.

- Kết quả kiểm soát phải tin cậy: khi kiểm tra kiểm soát bằng những phương pháp
khác nhau lại cho những kết quả khác nhau thì không phải kết quả kiểm soát đáng tin
cậy như vậy sẽ ảnh hưởng tới hành động điều chỉnh. Để có thể so sánh theo thời gian
và so sánh giữa các đơn vị, các chỉ tiêu liên quan, các kết quả kiểm soát cần phải kiểm
soát một cách “thuần nhất”
- Kết quả kiểm soát phải không lạc hậu hay nói một cách khác kết quả được sử
dụng phải đảm bảo tính thời gian, không lỗi thời. Mọi kết quả chậm trễ có làm giảm
hiệu quả công tác điều chỉnh thậm chí vô hiệu hoạt động điều chỉnh đó.
9
- Kiểm soát hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế.Mọi hoạt động
kiểm soát đều phải tính tới chi phí. Chi phí cao có thể chấp nhận cho quá trình kiểm
soát con tàu vũ trụ nhưng không thể chấp nhận cho việc kiểm tra từng hộp thuốc đánh
răng trong cửa hàng thương mại.
1.2.2.1.5 Điều chỉnh hoạt động kiểm soát bán hàng
Điều chỉnh hoạt động kiểm soát bán hàng được thực hiện xuất phát từ nguyên
nhân dẫn đến sai lệch giữa kết quả hoạt động bán hàng được đánh giá ở trên với tiêu
chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng đã xây dựng.Có một số cách thức điều chỉnh hoạt
động bán hàng được hình thành gắn liền với nguyên nhân cuả sai lệch.
Quá trình kiểm soát phát hiện ra những vấn đề cho phép kết luận những mục tiêu
đã được hoạch định là chưa đầy đủ, cần bổ sung, hoàn chỉnh cho phù hợp với tình hình
thực tế. Hoạt động điều chỉnh ở đây sẽ là điều chỉnh mục tiêu bán hàng dự kiến, điều
chỉnh chính sách bán hàng.
Kết quả kiểm soát cho thấy vấn đề xuất hiện là nguyên nhân dẫn tới sai lệch xuất
phát từ quá trình hành động để triển khai công việc.Điều chỉnh hoạt động bán hàng ở
đây là điều chỉnh chương trình hoạt động.
Khi tiến hành so sánh kết quả kiểm soát với tiêu chuẩn kiểm soát là xuất hiện
những khoảng cách rất lớn giữa những gì mong muốn với kết quả trong tương lai có
thể đạt được, là do sự thay đổi lớn của môi trường kinh doanh, sự thay đổi vượt xa so
với dự toán và trù tính ban đầu. Điều chỉnh hoạt động bán hàng ở đây là tiến hành
những hoạt động dự phòng nhằm chuyển hướng kết quả tương lai hoặc ảnh hưởng đến

kết quả công việc giai đoạn sau.
Một vấn đề đã được khẳng định là khả năng tự điều chỉnh của đối tượng kiểm soát,
do vậy trong số trường hợp, vấn đề xuất hiện ròi tự nó “mất đi” vì nó được “giải
quyết”. Trong nhiều trường hợp không làm gì cả, chỉ chờ đợi một biện pháp “điều
chỉnh” hiệu nghiệm nhất.Điều quan trọng là phải nhận biết chính xác lúc nào, ở trường
hợp nào thì áp dụng biện pháp này.
1.2.2.2.Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
1.2.2.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán
hàng
10
• Các tiêu chuẩn định lượng (tiêu chuẩn kết quả bán hàng)
Đây là hệ thống các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra
cơ sở dễ dàng để so sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Các đơn vị đo lường kết
quả được chia làm hai loại: đơn vị đo trực tiếp và đơn vị tỷ lệ.
- Đơn vị đo trực tiếp: là những đơn vị phản ánh trực tiếp kết quả hoạt động bán
hàng của nhân viên tính bằng tiền hoặc tính bằng khách hàng. Ví dụ như: doanh số bán
hàng bằng tiền hoặc đơn vị sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ; doanh số bán cho khách hàng
mới; tổng doanh số bán theo khách hàng; tổng doanh số bán theo sản phẩm; lợi nhuận
bán hàng; số lượng khách hàng mới; số lượng khách hàng mất đi; chi phí bán hàng; số
lượng đơn đặt hàng; tổng dự trữ…
- Đơn vị tỷ lệ: là những đơn vị được xác định trên cơ sở so sánh theo tỷ lệ phần
trăm giữa doanh số bán với một đơn vị khác phản ánh kết quả hoạt động bán hàng.
Các đơn vị tỷ lệ bao gồm: thị phần, tỷ lệ thực hiện định mức, tỷ lệ luân chuyển bán
hàng, doanh số bán trên một khách hàng, trị giá trung bình cho một đơn đặt hàng, tỷ lệ
thành công với đối tượng khách hàng, vòng quay của tài sản…
• Các tiêu chuẩn nền tảng (tiêu chuẩn năng lực bán hàng)
Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng.
Các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiến thức,
kỹ năng, phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giải pháp
nhằm cải thiện như đào tạo, bồi dưỡng

Một số tiêu chuẩn định tính cơ bản được sử dụng trong đánh giá nhân viên bán
hàng thường tập trung yếu tố sau: Hình thức, trang phục; Ý thức tổ chức kỷ luật; Giao
tiếp ứng xử; Tinh thần làm việc theo nhóm; Ý thức phát triển cá nhân; Kiến thức hiểu
biết sản phẩm; Kiến thức ngành nghề, đối thủ cạnh tranh; Kỹ năng đàm phán; Kỹ năng
tổ chức công việc; Khả năng chịu áp lực trong công việc…
1.2.2.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng giúp cho các nhà
quản trị bán hàng kiểm soát được quá trình bán hàng và có cơ sở để tiến hành tuyển
dụng, huấn luyện và đãi ngộ lực lượng này. Mô hình phản ánh vai trò của đánh giá
mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng như ::sau:
11
Sơđồ 2: Đánh giá nhân viên trong hoạt động bán hàng
Sơ đồ 3: Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành của nhân viên bán hàng
12
Thỏa mãn
Không thỏamãn
Xác định mục tiêu đánh giá
Ấn định mục tiêu công việc
Xem xét thực hiện công việc
Đánh giá mức độ hoàn thành
Sử dụng kết quả đánh giá
Thăng tiến
Đãi ngộ
Thay đổi, đào tạo
Thực hiện
của nhân
viên bán
hàng
CÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG
Kế hoạch nguồn nhân lực

Tuyển dụng, lựa chọn và huấn
luyện
Bù đắp
Nâng cấp
Đánh giá
thực hiện
ẢNH HƯỞNG LÊN CÁ
NHÂN
Phản hồi
Đề ra mục đích
Hành vi ứng xử công việc
Hiệu quả - tổ chức
Tới động cơ / các mục đích
Bước 1: Xác định mục tiêu đánh giá
Trong bước này nhà quản trị cần xác định rõ các mục tiêu đánh giá bao gồm các
công việc, kỹ năng, kết quả cần đạt được và mối liên quan giữa chúng với mục tiêu
của doanh nghiệp.
Bước 2: Ấn định mục tiêu công việc
Ấn định mục tiêu công việc đối với nhân viên bán hàng là mức độ thực hiện công
việc mà một nhân viên bán hàng có khả năng và được đào tạo đầy đủ cần đạt được khi
thực hiện ở vị trí công việc đó. Các mục tiêu về kết quả công việc là thước đo đánh giá
mức độ hoàn thành công việc. Đối với hầu hết các vị trí, các kỳ vọng được thể hiện ở
ba phạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động, thời hạn. Mục tiêu công
việc được đề ra sẽ là động lực thúc đẩy các nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
Bước 3: Xem xét thực hiện công việc
Trên cơ sở mục tiêu, nhà quản trị đánh giá và đo lường công việc thực hiện của
nhân viên. Điều quan trọng trong bước này là nhà quản trị phải lựa chọn được phương
pháp xem xét phù hợp tức là phương pháp được chọn phải phù hợp với đối tượng được
đánh giá. Ngay trong một doanh nghiệp, cũng có thể sử dụng nhiều phương pháp khác
nhau đối với các đối tượng nhân viên khác nhau như: nhân viên bán hàng, nhân viên

tiếp thị, nhân viên hành chính.
Bước 4: Đánh giá mức độ hoàn thành
Trên cơ sở so sánh giữa kết quả đạt được với mục tiêu đề ra ban đầu, nhà quản trị
bán hàng đánh giá được mức độ hoàn thành của mỗi nhân viên bán hàng với các mức
như: điểm tốt, tiềm năng, tồn tại, và chưa thống nhất. trong quá trình này cần tiến hành
thảo luận với các nhân viên, nó sẽ giúp nhà quản trị và nhân viên nhìn lại một cách
khách quan trước khi sử dụng kết quả của quá trình này. Việc trao đổi giữa nhà quản
trị và nhân viên bán hàng diễn ra cả về nội dung, phạm vi và kết quả và họ có thể cùng
nhau đưa ra những giải pháp khắc phục những tồn tại, phát huy tiềm năng mang lại
hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Bước 5: Sử dụng kết quả đánh giá, thăm dò ý kiến nhân viên
Tùy theo kết quả đánh giá và mức độ thỏa mãn của doanh nghiệp với mức độ hoàn
thành của lực lượng bán hàng, doanh nghiệp áp dụng các biện pháp phát triển, đãi ngộ,
kỷ luật, đào tạo bồi dưỡng…Tuỳ theo mục đích của cuộc thảo luận và đối tượng nhân
viên nhà quản trị có thể lựa chọn một trong ba hình thức sau:
Thoả mãn – thay đổi: Áp dụng đối với NVBH đã hoàn thành tốt công việc hiện tại
nhưng không có điều kiện thăng tiến. Các nhà quản trị lúc này phải tìm ra các biện
13
pháp khuyến khích nhân viên để họ tiếp tục duy trì và nâng cao kết quả thực hiện công
việc bằng cách tạo môi trường làm việc thuận lợi, tặng quà, khen thưởng
Không thoả mãn - thay đổi: Áp dụng đối với những NVBH không đáp ứng được
các tiêu chuẩn mà phan tích công việc đã nêu, không thực hiện được hạn ngạch, khả
năng tiếp xúc khách hàng kém. Nhà quản trị có các cách giải quyết: hướng dẫn nhân
viên cách sửa chữa, điều chỉnh sai sót, đào tạo lại, chuyển sang công việc khác.
Thoả mãn – thăng tiến: Áp dụng đối với NVBH có tiềm năng, được đánh giá là
mức độ hoàn thành vông việc tốt. Nhà quản trị sẽ thảo luận với họ về: kế hoạch nghề
nghiệp, các chương trình hành động cụ thể để nâng cao trình độ chuyên môn tạo điều
kiện để nhân viên thực hiện những công việc hoặc chức vụ cao.
1.2.2.2.3. Phương pháp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán
hàng

- Phương pháp mức thang điểm: Dựa trên một bảng điểm mẫu liệt kê những yêu
cầu chủ yếu đối với nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc nhà quản trị sẽ tiến
hành điền vào mẫu mức độ của các yếu tố và ghi lời nhận xét. Các yếu tố đánh giá
thường bao gồm hai loại: Đặc tính liên quan đến công việc như khối lượng, chất lượng
công việc; đặc tính liên quan đến cá nhân gồm độ tin cậy, óc sáng tạo, khả năng thích
nghi, khả năng phối hợp…
- Phương pháp ghi chép – lưu trữ: Nhà quản trị thông qua quan sát trực tiếp ghi
lại những biểu hiện quan trọng của nhân viên: tích cực và tiêu cực trong quá trình thực
hiện công việc. Vào thời điểm cần thiết khi đánh giá nhân viên những thông tin đó sẽ
được sử dụng.Phương pháp này giúp phát hiện được những khuyết điểm của nhân
viên, giúp họ khắc phục những nhược điểm đó để thực hiện công việc hiệu quả hơn.
- Phương pháp xếp hạng: Đây là phương pháp đơn giản, được sử dụng tương đối
phổ biến. Có thể so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên. Phương pháp này giúp nhà
quản trị dễ dàng phân biệt bằng thái cực giỏi nhất, tồi nhất.
- Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: được thực hiện trên cơ sở quan sát các
hành vi thực hiện công việc của nhân viên căn cứ vào hai yếu tố là số lần quan sát và
tần suất nhắc lại của các hành vi. Theo phương pháp này các hành vi đối với công việc
được mô tả khách quan hơn và được trích ra từ bản ghi chép những vụ việc quan
trọng.
- Phương pháp định lượng: được tiến hành với trình tự bốn bước:
- Xác định các yêu cầu chủ yếu khi thực hiện công việc
- Phân loại mức độ thỏa mãn yêu cầu khi thực hiện công việc
14
- Đánh giá tầm quan trọng của mỗi nhóm yêu cầu đối với hiệu quả thực hiện công
việc của nhân viên.
- Đánh giá tổng hợp về năng lực thực hiện công việc của nhân viên
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động kiểm soát bán hàng
1.3.1. Nhân tố chủ quan:
Đó bao gồm các nhân tố tồn tại bên trong doanh nghiệp, quản lý điều hành và là
điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển.Nếu những nhân tố bên ngoài

hoàn toàn không chịu sự tác động của nhà quản lý thì nhân tố chủ quan lại phụ thuộc
rất nhiều vào quyết định của nhà quản lý. Nó liên quan và thể hiện trình độ, năng lực,
chuyên môn của nhân viên và nhà quản lý trong doanh nghiệp, bao gồm:
- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp sẽ cho phép
các doanh nghiệp xây dựng được các chiến lược kiểm soát đúng đắn, phù hợp với công
tác bán hàng của doanh nghiệp.
- Trình độ, năng lực kinh doanh của đội ngũ cán bộ doanh nghiệp. Đây là những
người trực tiếp thực hiện hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy, trình độ,
năng lực của họ ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu quả công việc.
- Năng lực kiểm soát của doanh nghiệp, thể hiện ở quy mô và khả năng huy động vốn
của doanh nghiệp, cũng là một nhân tố tác động rất lớn đến hoạt động kiểm soát.
- Văn hóa doanh nghiệp hiện đang rất được các nhà quản trị xem trọng. Văn hóa
doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến tinh thần làm việc của nhân viên, có thể làm hiệu
quả công việc tốt hơn hoặc xấu đi.
1.3.2. Nhân tố khách quan
Các nhân tố này ảnh hưởng tới toàn bộ hoạt động kinh doanh nói chung và tới
hoạt động bán hàng nói riêng của doanh nghiệp, qua đó tác động tới hoạt động kiểm
soát bán hàng. Sau đây là một số nhân tố ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kiểm soát
bán hàng của doanh nghiệp.
- Sự phát triển của khoa học công nghệ: Hiện nay công nghệ kỹ thuật đang rất phát
triển, theo đó các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho công tác kiểm soát bán
hàng cũng ngày càng được cải tiến, góp phần rất lớn trong việc nâng cao chất lượng
công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp.
- Tốc độ phát triển của nền kinh tế cũng là một nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm
soát bán hàng của doanh nghiệp. Việt Nam đang trong thời kỳ kinh tế mở cửa,hội nhập
với nền kinh tế thế giới, các doanh nghiệp cạnh tranh với nhau ngày càng gay gắt. Lúc
này, hoạt động kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp đóng vai trò rất lớn ảnh hưởng
15
đến hoạt động bán hàng chung. Vì vậy, kiểm soát bán hàng tốt, hiệu quả có thể trở
thành một lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp trên thị trường.

- Thị hiếu tiêu dùng của người dân cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm
soát bán hàng của doanh nghiệp. Hoạt động kiểm soát bán hàng nhằm mục đích cuối
cùng là thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả kinh doanh.Vì vậy, hoạt
động điều chỉnh trong kiểm soát bán hàng phải quan tâm tới thị hiếu tiêu dùng của
khách hàng.
16
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KHANG VINH
2.1 Khái quát chung về Công ty cổ phần Khang Vinh
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Khang Vinh:
- Tên công ty : Công ty Cổ phần Khang Vinh ( KVC.,JSC)
- Địa chỉ : Lô 29 _Khu Đô Thị Mỗ Lao _ Hà Đông _ Hà Nội
- Điện thoại : 04.355.66.686
- Website : Khangvinh.vn
Công ty Cổ phần Khang Vinh được thành lập vào ngày 04/11/2004 theo giấy
phép số 0103005860 do Sở kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp và chính thức
đi vào hoạt động ngày 04/11/2004.
Công ty đặt trụ sở giao dịch tại: 10/19/381 - Đường Nguyễn Khang - Quận Cầu
Giấy - Hà Nội. Công ty Cổ phần Khang Vinh là một đơn vị kinh doanh có tư cách
pháp nhân đầy đủ theo quy định của pháp luật Việt Nam, có con dấu riêng, được mở
tài khoản tại các ngân hàng trong nước.
Khi thành lập công ty có số vốn điều lệ : 1.900.000.000, do 3 thành viên sáng lập
(Trong đó số vốn được góp theo tỷ lệ: 50: 25: 25; Theo sự thống nhất của các thành
viên góp vốn nhất trí bổ nhiệm ông Nguyễn Việt Hà là chủ tịch HĐQT làm Giám đốc
điều hành công ty). Khi mới đi vào hoạt động chỉ có 8 CBNV nhưng đến nay số
lượng CBNV đã có tới 24 người.
Trong cơ chế thị trường diễn ra sự cạnh tranh ngày một gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong và ngoài nước. Sự cạnh tranh khắc nghiệt ấy đã sàng lọc và tích tụ lại

những doanh nghiệp có uy tín, nhạy bén, biết chủ động chuyển đổi phương thức kinh
doanh kịp thời, có tiềm lực về vốn, có đội ngũ cán bộ quản lý giỏi thì mới có thể trụ
vững trên thị trường. Với sự quyết tâm vươn lên để tự khẳng định mình cùng với sự
nổ lực của Ban Giám đốc và đội ngũ nhân viên còn trẻ, năng động công ty đã thu
được những kết quả đáng kể như : các chỉ tiêu tổng doanh thu, lương bình quân, lợi
nhuận sau thuế tăng lên rất nhiều trong những năm gần đây.
17
2.1.2 Chức năng,nhiệm vụ của Công ty Cổ phần Khang Vinh
- Nhiệm vụ chính của Công ty Cổ Phần Khang Vinh là phải quản lý, huy động
và sử dụng nguồn vốn cho hoạt động đầu tư nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa.
- Mở rộng thị trường kinh doanh, phát huy vai trò kinh doanh thương mại ở các
tỉnh phía bắc.
- Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng, hoàn thành
chỉ tiêu nộp Ngân sách Nhà nước và tăng trưởng vốn, không ngừng nâng cao thu
nhập cho người lao động
2.1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty
Bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần Khang Vinh được tổ chức theo hình thức
tập trung, mọi hoạt động kinh doanh đều chịu sự điều hành của Ban Giám đốc, các
đơn vị trong công ty có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Tổ chức bộ máy của công ty
được khái quát theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 4 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần Khang
Vinh
GIÁMĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KẾ
TOÁN
PHÒNG XUẤT
NHẬP KHẨU

PHÒNG TỔ CHỨC
HÀNH CHÍNH
18
- Giám đốc: Ông Nguyễn Việt Hà là người đại diện pháp nhân và là người có
quyền cao nhất, quyết định và chỉ đạo các hoạt động của công ty và trực tiếp chịu
trách nhiệm trước công ty và trước pháp luật về công tác điều hành, thực hiện các
chính sách, chế độ của Nhà nước.
- Phó Giám đốc: Bà Hoàng Thị Thu Hà , tham mưu cho Giám đốc, thúc đẩy hoạt
động kinh doanh, thu thập và cung cấp thông tin đầy đủ về hoạt động kinh doanh
giúp Giám đốc có quyết định sáng suốt nhằm lãnh đạo tốt công ty. Bên cạnh đó,
Phó giám đốc còn chịu trách nhiệm tổ chức cán bộ lao động sản xuất và hành
chính quản trị của công ty.
- Phòng kinh doanh:
Hiện nay phòng kinh doanh có 9 người, mỗi người đều phát huy được vai trò của
mình. Phòng kinh doanh đảm nhiệm việc thực hiện tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu
thụ, tham mưu cho ban lãnh đạo về phương hướng kinh doanh của từng mặt hàng,
theo dõi tình hình mua hàng hoá , quản lý hàng hoá tồn kho.
- Phòng kế toán :
Phòng kế toán có 6 người, trong đó gồm 1kế toán trưởng, 4 kế toán viên và 01
thủ quỹ. Phòng kế toán đảm nhận chức năng chỉ đạo hướng dẫn và tổ chức thực hiện
công tác tài chính kế toán trong toàn bộ công ty theo đúng pháp luật quy định của nhà
nước, phòng tài chính kế toán có nhiệm vụ tổ chức hạch toán thống kê các phân
ngành để cung cấp thông tin kinh tế chính xác, kịp thời và đầy đủ chính xác cho ban
quản lý.
- Phòng tổ chức hành chính :
Phòng tổ chức hành chính có 4 người, Có nhiệm vụ sắp xếp và quản lý có hiệu
quả lực lượng lao động của công ty. Nghiên cứu xây dựng các phương án nhằm thực
hiện việc trả lương, phân phối tiền lương tiền thưởng hợp lý trình Giám đốc. Tổng
hợp các hoạt động phục vụ cho việc điều hành trực tiếp của Giám đốc công ty.
- Phòng xuất nhập khẩu :

• Làm thủ tục liên quan đến thanh toán cho các hợp đồng xuất nhập khẩu.
• Xin mở L/C hoặc thanh toán theo các hình thức khác cho các nhà xuất khẩu
đã ghi rõ trong hợp đồng nhập khẩu và bám sát tiến độ giao hàng, cùng với
19
cán bộ tiếp nhận kiểm tra hàng thừa thiếu để thanh toán cho nhà xuất khẩu,
tránh bỏ sót gây thất thoát tài chính cho công ty.
• Kiểm tra các L/C của các nhà nhập khẩu hoặc các phương thức thanh toán
khác của hợp đồng xuất khẩu đã ký kết, có ý kiến điều chỉnh khi cần.
• Liên hệ với phòng Tài chính kế toán công ty, theo dõi đôn đốc việc thanh
quyết toán với khách hàng.
2.1.4. Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của Công ty
- Buôn bán hoá chất các loại.
- Kinh doanh nguyên liệu và phụ gia sản xuất thức ăn chăn nuôi
- Đại lý mua, bán, ký gửi hàng hoá
- Liên doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước để mở rộng kinh
doanh theo đăng ký kinh doanh.
Trong đó mặt hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty Khang Vinh là các loại hoá
chất cơ bản dùng trong lĩnh vực thức ăn chăn nuôi như: Các loại muối khoáng có gốc
Sunphat, các loại Oxit Kẽm. Bên cạnh đó thì Công ty Khang Vinh cũng đẩy mạnh
một số loại mặt hàng hoá chất dùng trong lĩnh vực dệt nhuộm, Mạ, Sơn tĩnh điện…
Cho đến nay Công ty Cổ phần Khang Vinh cũng đã mở rộng được thị trường tiêu thụ
của mình, hiện nay Công ty đang phát triển thị trường tiêu thụ của mình ở một số tỉnh
phía Bắc như: Hưng Yên, Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam, Bắc Ninh… và một số
tỉnh ở Miền Nam như: Thành Phố Hồ Chí Minh, Đồng Nai.
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Khang Vinh trong 3
năm gần nhất (2009, 2010, 2011 )
Đơn vị tính : triệu đồng Nguồn: Phòng kế toán
20
Stt Chỉ tiêu Năm 2009
Năm

2010
So với năm
2009
Tỷ lệ %
so với
năm 2009
Năm 2011
So với
năm 2010
Tỷ lệ %
so với 2010
1 Tổng doanh thu thuần 17.084 22.536 5.452 31,91% 35.000 12.464 55.30%
2 Giá vốn bán hàng 15.575 20.691 5.116 32,84% 33.172 12.481 60,3%
3 Lợi nhuận gộp 1.508 1.844 336,00 22,30% 2.769 925,00 50,16%
4
Chi phí quản lý doanh
nghiệp
1.317 1.617 300,00 22,80% 2.250 533,00 39,15%
5
Lợi nhuận thuần từ
HĐKD
100,00 32,00 -68,00 -32% 12,4 -19,60 -38,75%
6 Thu nhập HĐTC 34,30 11,30 -23,00 -32,95% 19,30 8,00 70,8%
7 Chi phí HĐTC 125,80 209,80 84,00 66,77% 517,80 308,00 46,80%
8 Thu nhập khác 0,65 0,061 -0,589 12,8 12,739
9 Chi phí khác 44,50 0,00 -44,50 6,50 6,50
10 Lợi nhuận khác 44,00 0,06 -43,40 44,00 43,40
11 Tổng lợi nhuận trước thuế 56,30 32,00 -24,30 -56,83% 19,00 -13,00 -59,375%
12 Thuế TNDN phải nộp 7,70 8,00 0,30 3,9% 4,70 -3,30 -58,75%
13 Lợi nhuận sau thuế 49,00 24,00 -25 -51,10% 14,00 -10,00 -41,60

14
Thu nhập bình quân đầu
người
3,50 4,00 0,5 14,29% 4,50 0,5 12,50%
Bảng 1 : Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần nhất
Nhận xét: Doanh thu thuần năm 2011 tăng so với năm 2010 là 12.464 (triệu đồng)
tương ứng với 55,3%. Lợi nhuận sau thuế năm 2011 so với năm 2010 giảm 10 (triệu
đồng) tương ứng với 41,6%. Đời sống của người lao động được nâng cao thể hiện
qua chỉ tiêu thu nhập bình quân đầu người năm 2011 tăng so với năm 2010 là 0,5
(triệu đồng) tương ứng với 12,5%.
Doanh thu thuần năm 2010 tăng so với năm 2009 là 5.452 (triệu đồng) tương
ứng với 31,91%. Lợi nhuận sau thuế năm 2010 so với năm 2009 giảm 25 (triệu đồng)
tương ứng với 51,1% . Thu nhập bình quân đầu người năm 2010 tăng so với năm
2009 là 0,5 (triệu đồng) tương ứng với 14,29%.
Như vậy, ta thấy doanh thu thuần trong 3 năm liên tục tăng trong khi đó lợi
nhuận sau thuế lại liên tục giảm do công ty chịu sự ảnh hưởng của sự suy thoái kinh
tế toàn cầu chung trên toàn thế giới kéo dài, các chi phí đầu vào ngày càng tăng cao
khiến cho lợi nhuận giảm. Điều này cũng chứng tỏ một phần công tác quản lý chi phí
21
của công ty chưa tốt, hiệu quả của hoạt đông kinh doanh cũng như việc sử dụng
nguồn vốn chưa đạt hiệu quả cao nhất.Vì thế công ty cần phải khắc phục.Cho đến
nay, trải qua 8 năm thành lập từ một Công ty non trẻ nay công ty đã đi vào hoạt động
ổn định hơn và ngày càng đạt hiệu quả cao, công ty đã khẳng định được uy thế của
mình trên thị trường.
2.1.6. Môi trường kinh doanh của Công ty cổ phần Khang Vinh
2.1.6.1. Môi trường bên trong
Đội ngũ cán bộ quản lý kinh doanh: Ban lãnh đạo Công ty có nhiều kinh nghiệm
trong lĩnh vực kinh doanh thương mại đặc biệt là kinh doanh hóa chất, có tâm huyết
với công ty, là những người có uy tín trong nội bộ công ty cũng như với các đối tác,
năng động và nhạy bén với sự thay đổi của thị trường, có tầm nhìn và chiến lược kinh

doanh rõ ràng, có tuổi đời và tuổi nghề đủ khả năng điều hành công ty phát triển ổn
định, lâu dài, thực tế qua những năm vừa qua mặc dù đúng trước tình hình tài chính
khó khăn của Việt Nam cũng như Thế giới, Ban lãnh đạo công ty đã điều hành doanh
nghiệp luôn có tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả và phát triển. Cụ thể:
Ông Nguyễn Việt Hà, chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc công ty, tốt nghiệp Đại
học Kinh tế Quốc Dân Hà Nội, với thời gian làm việc lâu dài tại Công ty cổ phần hóa
chất Miền Bắc ở vị trí Trưởng phòng kinh doanh, nên đã xây dựng được mối quan hệ rất
tốt đối với nhà cung cấp, vì vậy luôn nhận được nhiều sự ủng hộ, giúp đỡ của đối tác
cũng như đồng nghiệp trong công ty cũ. Bên cạnh đó kinh nghiêm làm việc trong cùng
lĩnh vực mà công ty kinh doanh cũng giúp cho công ty có những lợi thế đáng kể.
Bà Hoàng Thị Thu Hà - Phó Giám đốc công ty,với thời gian làm việc lâu dài tại
Công ty cổ phần hóa chất Miền Bắc ở vị trí kế toán viên có vai trò tham mưu cho
Giám đốc, thúc đẩy hoạt động kinh doanh, thu thập và cung cấp thông tin đầy đủ về
hoạt động kinh doanh giúp Giám đốc có quyết định sáng suốt nhằm lãnh đạo tốt công
ty. Bên cạnh đó, Phó giám đốc còn chịu trách nhiệm tổ chức cán bộ lao động sản xuất
và hành chính quản trị của công ty.
Cán bộ công nhân viên kinh doanh: Hầu hết cán bộ nhân viên kinh doanh của
công ty đều tốt nghiệp các trường đại học cao đẳng, tất cả đều trẻ, năng động, sáng tạo
nhiệt tình trong công việc. Tuy nhiên hầu hết không có trình độ giao tiếp tiếng Anh,am
hiểu về vi tính và thiết bị văn phòng cũng hạn chế, hiểu biết về xuất nhập khẩu không
sâu, hạn chế trong giao thương quốc tế.
Cơ sở vật chất hạ tầng, kỹ thuật:Là doanh nghiệp thương mại kinh doanh hóa
chất phục vụ cho các ngành công nghiệp như sản xuất thức ăn chăn nuôi, sản xuất
phân bón nên công ty thường phải nhập khẩu hàng hóa với số lượng lớn. Do đó công
22