Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO).

TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ Phần Đầu Tư
Phát Triển Công Nghiệp (INDECO).
2. Tên sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Phụng.
Lớp: K44 – A1
3. Giảng viên hướng dẫn: TH.S Bùi Minh Lý.
Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp thương mại.
4. Thời gian thực hiện: từ ngày 19/03 đến 22/05/2012.
5. Mục tiêu đề tài.
Một là: hệ thống ở sở lý luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp.
Hai là: phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng
thép trên thị trường miền bắc của công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp
(INDECO).
Từ đó chỉ rõ những khó khăn và vấn đề cấp bách mà công ty còn vướng mắc cần giải
quyết.
Ba là: trên cơ sở thực tiến đó đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện
công tác tổ chức lực lượng bán hàng mặt hàng thép trên thị trường miền bắc của công ty
Cổ Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO).
6. Nội dung chính:
Chương 1: Nững lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương 2:Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát
Triển Công Nghiệp (INDECO).
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ Phần Đầu
Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO).
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập và hoàn thành đề tài của mình em xin chân thành cảm ơn sâu
sắc tới:
Thầy cô giáo trong khoa quản trị kinh doanh và nhà trường đã tạo điều kiện cho em
có cơ hội cọ sát với thực tế, giúp cho sinh viên sắp ra trường hiểu hơn về chuyên môn của
mình. Trong quá trình tìm hiểu và nghiên cứu tại công ty Cổ phần đầu tư phát triển công
nghiệp (INDECO) em đã nhận thấy tầm quan trọng của công tác tổ chức lực lượng bán

hàng tại doanh nghiệp và do đó em quyết định lực chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần đầu tư phát triển công nghiệp (INDECO)”
Em xin chân thành cảm ơn T.s Bùi Minh Lý bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương
mại đã dẫn dắt và hướng dẫn em nhiệt tình trong suốt quá trình hoàn thiện đề tài.
Em xin chân thành cảm ơn tới ban giám đốc công ty, các anh, các chị của các phòng
ban trong công ty đặc biệt là phòng kinh doanh đã quan tâm, chỉ bảo tận tình em rất nhiều
để em hiểu rõ hơn những khó khăn trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
Mặc dù em đã có nhiều cố gắng nghiên cứu, tìm hiểu hoàn thành tốt đề tài của mình.
Tuy nhiên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những khuyết điểm thiếu sót. Chính vì vậy, em
mong nhận được sự đánh giá quan tâm và những lời phê bình, đóng góp của các thầy cô
giáo và những người quan tâm đến đề tài này nhằm góp phần làm cho nội dung đề tài
hoàn chỉnh và chính xác hơn.
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Số thứ tự Tên bảng Trang
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của INDECO từ năm
2009 – 2011
20
Bảng 2.2 Cơ cấu lực lượng bán hàng của Công ty trong 3 năm
2008 – 2010.
23
Bảng 2.3 Kết quả tuyển dụng LLBH trong 3 năm 2009 – 2011 27
DANH MỤC BIỂU ĐỒ HÌNH VẼ
Số thứ tự Tên biểu đồ Trang
Sơ đồ 1.1 Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng. 11
Sơ đồ 2.1 Bộ máy tổ chức hoạt động của công ty 16
Biểu đồ 2.1 Biểu đồ tỷ lệ tăng trưởng qua các năm 21
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Số thứ tự Ký hiệu Cụm từ được viết tắt
1 LLBH Lực lượng bán hàng
PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO giúp các doanh nghiệp Việt
Nam có nhiều cơ hội được cạnh tranh lành mạnh với các doanh nghiệp lớn trên thế giới.
Bên cạnh cơ hội thì thách thức cho các doanh nghiệp Việt Nam cũng không nhỏ vì
thương hiệu các công ty nước ngoài đã rất mạnh, do đó buộc các doanh nghiệp Việt Nam
phải thật sự chú trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình để không ngừng
nâng cao chất lượng nhằm khẳng định mình và đứng vững trên thị trường.
Trong bất kỳ doanh nghiệp thương mại nào thì lực lượng bán hàng luôn là nhân tố
quan trọng góp phần tạo nên thành công của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là cầu
nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên
thông qua lực lượng bán hàng doanh nghiệp có thể thỏa mãn nhu cầu thị trường tốt hơn.
Lực lượng bán hàng chính là bộ mặt của doanh nghiệp trong mắt khách hàng, họ có thể
tạo lập được mối quan hệ tốt đẹp của khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp thương mại
cần phải chú trọng hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu thị trường tăng sản lượng bán đạt được các mục tiêu kinh doanh trong dài
hạn và ngày càng khẳng định thương hiệu trên thị trường.
Việc tạo lập và phát triển lực lượng bán hàng là một công việc không phải doanh
nghiệp nào cũng làm được và hiệu quả nó mang lại phải trong thời gian dài. Các doanh
nghiệp Việt Nam do đặc thù và quy mô nên chưa thực sự quan tâm phát triển lực lượng
bán hàng. Nhưng các doanh nghiệp nước ngoài thì hơn hẳn các doanh nghiệp Việt Nam
trong việc quan tâm phát triển lực lượng bán hàng nên hình ảnh của họ trong mắt khách
hàng rất tốt. Đây chính là khó khăn của các doanh nghiệp Việt Nam khi trong xu thế hội
nhập kinh tế với sân chơi chung.
Trong thời gian qua, Công ty cổ phần đầu tư và phát triển công nghiệp (IDECO) đã
đạt được nhứng kết quả đáng khích lệ trong bán hàng. Tuy nhiên với sự cạnh tranh khôc
liệt trên thị trường, sự ảnh hưởng từ suy thoái kinh tế (2008-2010) như hiện nay thì
những năm gần đây lực lượng bán hàng của công ty gặp rất nhiều kho khăn trong việc
hoàn thành kế hoạch bán hàng cũng như thu hồi công nợ của công ty đề ra.
2. Tổng quan nghiên cứu đề tài.
Một số đề tài liên quan đã được thực hiện trong vài năm qua

 Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ nội điạ
của công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hoa Nam: Luận văn tốt nghiệp / Đặng Văn Quý.
Luận văn có cái nhìn tổng quan về lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần xuất nhập
khẩu Hoa Nam song chưa đi sâu phân tích từng nội dung cụ thể để phát hiện những thiếu
sót mang tính điển hình. Đặc biệt chưa tổ chức được lực lượng bán hàng giỏi dẫn đến lợi
nhuận chưa cao và chưa thực sự có những thành công như mong đợi.
 Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH phát triển công nghệ
tin học và thương mại Đại Phú Tín”, luận văn tốt nghiệp năm 2011 của Đỗ Thị Ngân -
Đại học Thương mại. Đề tài cung cấp cái nhìn khái quát về công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại tại Công ty TNHH phát triển công nghệ tin học và thương mại Đại Phú Tín.
Tập trung giải quyết chủ yếu các vấn đề liên quan đến công tác huấn luyện và tạo động
lực cho lực lượng bán hàng từ đó nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng trong doanh
nghiệp này
 Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần hoá chất công nghiệ
Tân Long: Luận văn tốt nghiệp / Trần Hải Trung. Luận văn tập trung giải quyết các vấn
đề liên quan đến nguồn nhân lực trong bán hàng, tìm ra các biện pháp nhằm nâng cao
trình độ nguồn nhân lực và hiệu quả của việc sử dụng nhân lực trong hoạt động bán hàng
 Hoàn thiên công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty thương mại và du lịch Hồng
Trà : Luận văn tốt nghiệp / Nguyễn Tiến Lợi. Luận văn đi sâu giải quyết các vấn đề còn
tồn tại của công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty thương mại và du lịch Hồng
Trà như sự chồng chéo trong quá trình thực hiện công việc, sự cứng nhắc và thiếu tính
linh hoạt của các phòng ban nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chưa đạt kết quả
như mong muốn
Hiện tại chưa có đề tài nào tập chung nghiên cứu về tổ chức lực lượng bán tại Công ty Cổ
Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO) trong 3 năm trở lại đây
3. Mục đích nghiên cứu.
 Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ Phần
Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO)
 Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ Phần

Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO)
4. Phạm vi nghiên cứu
 Về không gian: Đề tài nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ
Phần Đầu Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO).
 Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp trong 3 năm từ 2009 –
2011 nhằm làm rõ thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty.
5. Phương pháp nghiên cứu:
 Phương pháp thu thập dữ liệu:
• Phương pháp điều tra
- Mục đích: Phương pháp này sử dụng bảng câu hỏi trắc nghiệm được thiết kế sẵn và được
lặp đi lặp lại với nhiều đáp viên nhằm tìm kiếm những thông tin về công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại Công ty CP đầu tư thương mại và điện tử hàng hải My Sơn.
- Đối tượng điều tra: Các nhân viên bán hàng của công ty.
- Quy mô điều tra: Số lượng phiếu phát ra là 15 phiếu
• Phương pháp quan sát trực tiếp
- Mục đích: Thông qua quan sát các hoạt động tác nghiệp của lực lượng bán hàng tại
phòng kinh doanh của công ty, tiến hành ghi chép, thu thập các thông tin về tổ chức lực
lượng bán hàng.
- Đối tượng quan sát: Các nhân viên bán hàng của công ty.
- Quy mô điều tra: Toàn bộ các hoạt động tại phòng kinh doanh tại trụ sở công ty
• Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích: Làm rõ các thông tin mà phiếu điều tra chưa thể hiện được rõ ràng.
- Đối tượng phỏng vấn: Các nhà quản trị, các trưởng, phó phòng phụ trách hoặc có liên
quan đến hoạt động bán hàng tại công ty.
- Quy mô phỏng vấn: Phòng giám đốc, phòng kinh doanh.
 Phương pháp xử lý dưc liệu:
• Phương pháp thống kê, so sánh: Là phương pháp sử dụng những thông tin thứ cấp thu
được để phản ánh tình hình thực tế về vấn đề tổ chức LLBH tại công ty
- Mục đích: Phản ánh tình hình thực hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng.
- Đối tượng áp dụng: Sử dụng những thông tun thứ cấp được cung cấp tại phòng kinh

doanh, phòng nhân sự.
• Phương pháp bảng biểu: Là phương pháp sử dụng hệ thống bảng, biểu, sơ đồ, hình vẽ
phản ánh thông tin thu thập được
6. Kết cấu khoá luận.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn gồm 3 chương mục tài liệu tham khảo:
Chương 1: Nững lý luận cơ bản về tổ chức lực lượng bán hàng.
Chương 2:Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ Phần Đầu Tư Phát
Triển Công Nghiệp (INDECO).
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng ở Công ty Cổ Phần Đầu
Tư Phát Triển Công Nghiệp (INDECO).
Danh mục tài liệu tham khảo
1. GS.TS Phạm Vũ Luận – Giáo trình Quản trị Tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
– Nhà xuất bản Thống Kê – Năm 2004
2. Phạm Công Đoàn và Nguyễn Cảnh Lịch - Kinh tế doanh nghiệp thương mại – Nhà
xuất bản thống kê – Năm 1999
3. Trần Đình Hải – Bán hàng và quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê – Năm
2002
4. Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất bản giáo dục – Năm 1997
5. Jame M.Coner – Quản trị bán hàng – Do Lê Thị Diệp Phương và Nguyễn Việt
Quyên dịch
6. Phillip Kotler – Marketing căn bản – Nhà xuất bản thống kê 2002
7. Robert và Calvin – Nghệ thuật quản trị bán hàng – Nhà xuất bản thống kê 1999
8. Tham khảo một số tài liệu trên các trâng web như
Http:// www.google.com
Http:// www.ebook.edu.vn
Http:// www.doanhnhan.com
9. Bảng kết quả sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần công đầu tư và phát triển
công nghiệp INDECO