Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long

Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
MỤC LỤC
DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
Chương 1
Tổng quan nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm
đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Ngày nay với sự phát triển của nền kinh tế thị trường kèm theo sự hội nhập kinh tế
giữa các quốc gia trong khu vực và trên thế giới, các doanh nghiệp Việt Nam có nhiều
cơ hội để phát triển đầu tư kinh doanh, vị thế cạnh tranh bình đẳng, hành lang pháp lý
và môi trường kinh doanh được cải thiện… Nhờ đó mà các doanh nghiệp Việt Nam
thu được nhiều thành tựu đáng kể, kinh doanh đạt hiệu quả cao, sản phẩm có chỗ đứng
trên thị trường trong nước và trên thế giới. Tuy nhiên các doanh nghiệp cũng phải đối
mặt với một thách thức là phải cạnh tranh với không chỉ các doanh nghiệp trong nước
mà còn cả với các doanh nghiệp nước ngoài điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải
nhạy bén, có khả năng thích nghi với môi trường kinh doanh đầy biến động, luôn đổi
mới các chiến lược kinh doanh để phù hợp với thị trường, sáng tạo ra những sản phẩm
dịch vụ đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Sự phát triển của các doanh nghiệp được đánh giá qua lợi nhuận thu được từ hoạt
động sản xuất kinh doanh nói chung và qua việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
nói riêng. Tiêu thụ hàng hóa có vai trò và ý nghĩa rất quan trọng đối với sự tồn tại và
phát triển của doanh nghiệp. Trong bối cảnh nền kinh tế hiện nay để tăng được mức
tiêu thụ hàng hóa sẽ trở nên dễ dàng hơn nếu như doanh nghiệp có hoạt động xúc tiến
thương mại đạt hiệu quả cao. Vậy nên bài toán mà các doanh nghiệp cần giải quyết là
làm sao để xây dựng được hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả cho các sản phẩm

dịch vụ của mình nhằm đạt được các mụ tiêu xúc tiến thương mại và mục tiêu
marketing.
Công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long được thành lập từ
năm 2002, hoạt động kinh doanh chính là phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin
của các công ty sản xuất có uy tín trên thế giới. Trong thời gian hoạt động công ty
không ngừng phát triển sản phẩm và thị trường, nâng cao uy tín và vị thế của mình.
Sản phẩm đầu phát HD được công ty phân phối từ năm 2009 đã có những thành công
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
nhất định, mang lại một phần ổn định và ngày càng gia tăng doanh số. Tuy nhiên trên
thị trường có khá nhiều công ty cũng cung cấp loại sản phẩm này như Công ty cổ
phần máy tính Trần Anh, siêu thị điện máy Pico, Topcare… làm cho thị trường cạnh
tranh về sản phẩm đầu phát HD trở nên gay gắt hơn. Vì vậy công ty cần phải phát
triển hơn nữa hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm này để mở rộng thị trường
tiêu thụ, nâng cao vị thế cạnh tranh cho sản phẩm đầu phát HD, phát triển hoạt động
kinh doanh.
Từ những thực tế trên em chọn đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
sản phẩm đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia
Long” để làm khóa luận tốt nghiệp chuyên ngành Marketing - Khoa Marketing -
Trường Đại học Thương Mại.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Khóa luận tập trung nghiên cứu vào ba vấn đề chính bao gồm:
- Nghiên cứu thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại với sản phẩm đầu phát HD
của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long.
- Nghiên cứu sự tương thích giữa hoạt động xúc tiến thương mại với đối tượng
khách hàng mục tiêu của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia
Long.
- Nghiên cứu để đưa ra đề xuất phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phảm
đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long trong

thời gian tới.
1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.
1.3.1 Tình hình nghiên cứu về xúc tiến thương mại
Một số nghiên cứu về xúc tiến thương mại tại trường Đại học Thương Mại những
năm gần đây
− Đề tài: “Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của công ty TNHH
phát triển công nghệ và kỹ thuật Nam Á” do sinh viên Trần Quang Khánh - K38C5
nghiên cứu.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
− Đề tài: “Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại của công ty cổ phần pin Hà
Nội” do sinh viên Phí Thị Thu Trang - K38C2 nghiên cứu.
− Đề tài: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm bê tông ở
công ty cổ phần đầu tư và bê tông Thịnh Liệt trên thị trường Hà Nội” do sinh viên Lê
Thị Hằng - K41C3 nghiên cứu.
− Đề tài: “Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm cháo Bát Bảo của
công ty TNHH Minh Trung trên thị trường Hà Nội” do sinh viên Nguyễn Thị Huyền -
K42C5 nghiên cứu.
Những đề tài này là cơ sở hữu ích để em tham khảo và thực hiện đề tài của mình.
Tuy nhiên với đề tài phát triển hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm đầu phát HD thì
chưa có đề tài nào được thực hiện.
1.3.2 Tình hình nghiên cứu ở công ty TNHH phát triển công nghệ và thương
mại Gia Long
Về phía công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long thì đến nay
chưa có công trình nào nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại. Còn về các vấn
đề khác thì mới chỉ có một công trình nghiên cứu của Nguyễn Minh Tú với đề tài:
Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH phát triển công
nghệ và thương mại Gia Long.
Như vậy đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu phát HD

của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long” không trùng lặp
với bất kỳ một đề tài nào được nghiên cứu trước đó.
1.4 Mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung:
Đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu phát
HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long.
 Mục tiêu cụ thể:
- Xây dựng hệ thống lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm của công
ty kinh doanh.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
- Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm đầu
phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long.
- Nhận xét và đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản
phẩm đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long.
1.5 Phạm vi nghiên cứu
Để thuận lợi hơn trong quá trình thực hiện đề tài thì em xin nghiên cứu đề tài trong
phạm vi giới hạn như sau:
- Nội dung nghiên cứu: thực trạng và giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương
mại
Nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty TNHH phát triển công
nghệ và thương mại Gia Long tiến hành với giới hạn:
+ Mặt hàng: đầu phát HD.
- Không gian: nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại với thị trường Hà Nội.
- Thời gian: Nghiên cứu thực trạng về hoạt động xúc tiến thương mại từ năm 2009 -
2012 và đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến cho giai đoạn 2013 - 2016.
- Đối tượng khách hàng: Người dân, hộ gia đình có thu nhập khá trở lên.
1.6 Phương pháp nghiên cứu của đề tài
1.6.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

1.6.2.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp
- Phòng Tài chính kế toán: Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty qua 3 năm
2009, 2010, 2011.
- Phòng Marketing: Báo cáo hoạt động marketing theo kỳ; Các tài liệu liên
quan đến hoạt động xúc tiến sản phẩm đầu phát HD.
- Website của công ty:
- Website www.thuongmai.vn
Các dữ liệu thứ cấp này được các nhà quản trị trong công ty cung cấp.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
1.6.2.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp
 Các dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phỏng vấn trực tiếp các nhà quản trị
trong công ty và phiếu điều tra được phát cho 50 người trên địa bàn Hà Nội (bán kính
3km tình từ showroom công ty).
Phỏng vấn trực tiếp các nhà quản trị trong công ty bao gồm: Giám đốc công ty,
trưởng phòng marketing, trưởng phòng kế toán tài chính, trưởng phòng kinh doanh,
trưởng phòng hành chính nhân sự.
Mục đích phỏng vấn:
- Tìm hiểu thông tin thực tế về tình hình tiêu thụ sản phẩm đầu phát HD cũng như
tình thực hiện các công cụ xúc tiến thương mại của công ty đối với mặt hàng này
trong thời gian qua.
- Tìm hiểu về những nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động xúc tiến cho sản phẩm đầu
phát HD cũng như tình hình ngân sách mà công ty chi cho chương trình xúc tiến mặt
hàng này.
- Tìm hiểu về những dự định phát triển hoạt động xúc tiến cho sản phẩm đầu phát
HD của công ty trong thời gian tới.
 Điều tra 50 người trên địa bàn Hà Nội (bán kính 3km tình từ showroom công ty)
Mục đích: Tìm hiểu về mức độ hiểu biết, quan tâm tới các chương trình xúc tiến
thương mại và sản phẩm đầu phát HD của khách hàng. Đó là các hộ gia đình có thu

nhập khá trở lên, thuộc các khu chung cư cao cấp, khu đô thị.
1.6.3 Phương pháp phân tích dữ liệu
 Đối với dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phương pháp tổng hợp các phiếu điều tra để
phân tích, xử lý các thông tin qua các câu trả lời. Dùng phần mềm SPSS để đánh giá
mức độ quan trọng/ưu tiên lựa chọn với từng phương án của đối tượng điều tra.
 Đối với dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp lập bảng/biểu đồ thống kê ngân
sách; doanh số bán qua các kỳ. Tiến hành so sánh và phân tích các số liệu để đánh giá
hiệu quả thu được và những mặt tồn tại đi kèm theo nguyên nhân. Từ đó rút ra nhận
định chung về thực trạng của hoạt động xúc tiến đối với sản phẩm đầu phát HD. Lấy
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
đó làm căn cứ đề ra giải pháp phát triển phối thức xúc tiến cho sản phẩm đầu phát HD
của công ty.
1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Bên cạnh tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục chữ viết tắt, bảng biểu, danh
mục tài liệu tham khảo, phụ lục thì bài khóa luận gồm bốn chương như sau:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản
phẩm đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến
thương mại sản phẩm của công ty kinh doanh.
Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng hoạt động xúc tiến
thương mại sản phẩm đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và
thương mại Gia Long.
Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương
mại sản phẩm đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại
Gia Long.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing

Chương 2
Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến
thương mại ở công ty kinh doanh
2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một trong bốn thành tố của marketing - mix. Xúc tiến
thương mại là cầu nối quan trọng để cung và cầu gặp nhau, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu
của người mua, thuyết phục người mua tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Trong
nền kinh tế thị trường phát triển hiện nay ngoài chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý,
phân phối nhanh chóng thì các doanh nghiệp rất coi trọng đến xúc tiến thương mại và
coi nó là một trong những nhân tố tạo ra năng lực cạnh tranh cho sản phẩm của mình
trên thị trường. Vậy với vai trò vô cùng quan trọng như thế thì xúc tiến thương mại là
gì?
Xuất phát từ góc độ công ty thương mại cho phép tổng hợp định nghĩa sau về xúc
tiến thương mại “là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được
định hướng vào việc chào hàng, chiều khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất
giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối
thuộc, triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn
của công ty”.
Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “xúc tiến thương mại là hoạt động
nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại,
bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”
Trong quá trình nghiên cứu của mình, khóa luận tiếp cận trên quan niệm của GS.TS
Nguyễn Bách Khoa, PGS.TS Nguyễn Hoàng Long:“xúc tiến thương mại là một hệ
thống hoạt động nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những ưu thế
trội và kích thích, thu hút khách hàng tiềm năng thành tập khách hàng hiện thực và
đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnh thương
mại của công ty trên thị trường mục tiêu”.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa

Marketing
2.1.2 Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
Các yếu tố môi trường bên ngoài luôn thay đổi kéo theo sự thay đổi về nhu cầu và
thị phần của sản phẩm trên thị trường. Các công ty cần có sự điều chỉnh các hoạt động
của mình sao cho phù hợp và thích hợp với sự thay đổi đó. Do vậy phát triển xúc tiến
thương mại được hiểu là “việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnh các chương trình, hoạt
động xúc tiến thương mại của công ty so với hiện tại để thích ứng với sự thay đổi của
môi trường và thị trường của sản phẩm, nhằm thực hiện hiệu quả các chiến lược và
chương trình marketing-mix mà công ty đã lựa chọn”.
2.2 Một số lý thuyết của hoạt động xúc tiến thương mại
Có nhiều quan niệm khác nhau về phát triển xúc tiến thương mại:
- Theo Philip Kotler (trong cuốn “quản trị markeeting”, Philip Kotler, nhà xuất bản
Thống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung, (1) phát hiện
công chúng mục tiêu, (2)Xác định mục tiêu truyền thông, (3)Thiết kế thông điệp,
(4)Lựa chọn các kênh truyền thông, (5) Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi, (6)
Quyết định hệ thống các bện pháp khuyến mãi, (7) Lượng định kết quả khuyến mãi,
(8) Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing.
- Theo quan niệm của thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa (trong cuốn “marketing
thương mại” của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa-PGS.TS Nguyễn Hoàng Long, nhà xuất
bản Thống Kê 2005) thì phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung (1)Xác định
tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận, (2) Xác định mục tiêu và ngân
quỹ xúc tiến thương mại, (3) Quyết định phối thức xúc tiến thương mại, (4) Các quyết
định thông điệp xúc tiến thương mại, (5) Lựa chọn thông điệp, (6) Quyết định truyền
thông điệp, (7) Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đo lường đánh giá phản hồi, (8)
Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc tiến ở công ty
kinh doanh.
Cả hai quan điểm đều thể hiện rõ những nội dung cần thiết để phát triển xúc tiến
thương mại ở công ty kinh doanh, chỉ khác nhau ở thứ tự thực hiện các bước. Với
quan điểm thầy PGS.TS Nguyễn Bách Khoa thì nội dung được phân định rõ ràng hơn,
gắn liền với góc độ tiếp cận của sinh viên trường Đại học Thương Mại trong quá trình

học tập nên trong khóa luận tôi sẽ lựa chọn quan điểm của thầy làm cơ sở nghiên cứu.
2.3 Mô hình quá trình xúc tiến thương mại tổng quát
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
Một quá trình xúc tiến có liên quan đến chín yếu tố được trình bày trong hình dưới
đây. Hai yếu tố tiêu biểu cho những đối tác quan trọng trong một cuộc xúc tiến: bên
gửi (công ty) và bên nhận (tập khách hàng trọng điểm). Hai yếu tố khác đại diện cho
các công cụ xúc tiến chính: thông điệp và kênh truyền thông. Bốn yếu tố khác nữa tiêu
biểu cho các chức năng truyền thông xúc tiến: mã hóa, giải mã, đáp ứng và phản hồi.
Yếu tố sau cùng tượng trưng cho các nhiễu cản trở trong hệ thống.
Hình 2.1: Mô hình quá trình xúc tiến tổng quát
Nguồn: Marketing thương mại, PGS.TS Nguyễn Bách Khoa
Mô hình trên nhấn mạnh những yếu tố chủ yếu có tác động trong quá trình xúc tiến
thương mại hữu hiệu. Các công ty phải biết mình đang muốn nhắm đến những khách
hàng trọng điểm nào và muốn có những đáp ứng nào. Công ty phải khéo léo trong
việc mã hóa các thông điệp, truyền các thông điệp qua những kênh truyền thông hữu
hiệu nào để đạt đến tập khách hàng trọng điểm, phải triển khai những kênh phản hồi
sao cho có thể biết được phản ứng của khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của
mình.
2.4 Những nội dung cơ bản của phát triển hoạt động xúc tiến thương mại ở
công ty kinh doanh theo quan điểm của PGS.TS Nguyễn Bách Khoa
2.4.1 Quyết định tập khách hàng trọng điểm và lượng hóa sự chấp nhận
- Quyết định ai là tập người nhận trọng điểm
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 10
Giải
mã
Người
nhận
Nhiễu cản trở

Đáp ứng
Công ty
thương
mại
Mã
hóa
Thông điệp
Kênh truyền thông
Phản hồi
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
Để hoạt động xúc tiến thương mại của một công ty thương mại đạt hiệu quả cao thì
công ty cần phải xác định rõ được đối tượng tiếp nhận quá trình xúc tiến. Với một
chiến lược marketing nói chung và chương trình xúc tiến nói riêng thì việc xác định
chính đối tượng công chúng mục tiêu là chìa khóa để dẫn tới thành công. Với các đối
tượng công chúng mục tiêu khác nhau có thói quen, sở thích, tập quán văn hóa, hành
vi tiêu dùng khác nhau thì công ty phải đưa ra các chương trình xúc tiến khác nhau để
có thể đạt hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Vì vậy khi thực hiện các hoạt động xúc
tiến thì việc xác định đối tượng công chúng mục tiêu là điều đầu tiên và quan trọng
nhất.
- Nghiên cứu những chấp nhận của tập người nhận trọng điểm về mặt hàng
Các chương trình xúc tiến của công ty có ảnh hưởng tới những thay đổi thị trường,
đến thay đổi sự chấp nhận của khách hàng. Khi nghiên cứu những chấp nhận của tập
người nhận trọng điểm về mặt hàng, công ty phải tiến hành một quan trắc người tiêu
dùng để đáp ứng một hỗn hợp nhãn hiệu chỉ ra được % người tiêu dùng biết về chúng,
% người có ý định lớn nhất về một nhãn hiệu và thị phần kỳ vọng của nó.
- Nghiên cứu nhứng chấp nhận về hình ảnh công ty
Nghiên cứu sự chấp nhận của người nhận trọng điểm về hình ảnh hiện có của công
ty và những công ty cạnh tranh. Những thái độ của công chúng và hành vi của họ đối
với một mục tiêu thị trường bị ràng buộc bởi những tin tưởng của họ về đối tượng.

Hình ảnh là một tập hợp những tin tưởng, ý kiến và ấn tượng mà một người nắm giữ
về một đối tượng.
2.4.2 Quyết định về mục tiêu và ngân quỹ xúc tiến thương mại
 Quyết định về mục tiêu xúc tiến
Một khi nhận ra thị trường mục tiêu và những đặc tính của nó, nhà quản trị xúc tiến
phải quyết định về những đáp ứng kỳ vọng ở tập người nhận trọng điểm. Mục tiêu mà
doanh nghiệp muốn đạt được sau mỗi chương trình xúc tiến thường là khách hàng
chấp nhận mua hàng hóa và hài lòng sau khi sử dụng. Việc xác định rõ ràng các mục
tiêu xúc tiến hết sức quan trọng vì nó trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
đồng thời hỗ trợ cho việc định hướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc
đánh giá kết quả thực hiện.
Mục tiêu xúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing mix, phù hợp
với tập khách hàng trọng điểm và tình hình sự chấp nhận của khách hàng đối với nhãn
hàng, đồng thời phải phân định từng công cụ xúc tiến thương mại theo liều lượng thứ
tự và cường độ phối thức khác nhau. Thông thường doanh nghiệp thực hiện hoạt động
xúc tiến nhằm mục đích:
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu.
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
- Kích thích sự thương mại hóa sản phẩm.
- Kích thích những hình thức khác của giao tiếp (ví dụ: quảng cáo, xúc tiến bán
hàng của những người bán lẻ đặc quyền).
Hình 2.2: Quy trình mục tiêu chương trình XTTM của công ty kinh doanh
 Quyết định ngân quỹ xúc tiến
Công ty cần phải đưa ra 2 quyết định cụ thể đó là:
- Tổng ngân quỹ xúc tiến thương mại
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 12

Môi trường
marketing
ngoại vi công
ty
Mục tiêu
chung
công ty
Môi trường
marketing
nội tại
công ty
Mục tiêu
marketing
công ty
Mục tiêu
marketing
xúc tiến
Mục tiêu
quảng cáo
Mục tiêu
xúc tiến
bán
Mục tiêu
chào hàng
trực tiếp
Mục tiêu
quan hệ
công chúng
Phối thức
giao tiếp

Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho các công ty
vì tiềm lực tài chính của các công ty là khác nhau từ đó mà ngân quỹ dành cho xúc
tiến cũng rất khác nhau và công ty thường quyết định ngân quỹ xúc tiến theo bốn
phương pháp sau:
•Phương pháp tùy khả năng: Tùy vào khả năng tài chính của công ty mà quyết định
ngân sách cho xúc tiến thương mại.
•Phương pháp % trên mức doanh số:
•Phương pháp ngang bằng cạnh tranh:
•Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ.
- Phân chia ngân quỹ cho các công cụ xúc tiến thương mại
Sau khi xác định tổng ngân quỹ dành cho hoạt động xúc tiến thì công ty cần tiến
hành phân bổ phần ngân quỹ này cho các công cụ xúc tiến thương mại sao cho hợp lý
nhất nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
2.4.3 Quyết định phối thức xúc tiến thương mại
Có nhiều cách thức phối hợp khác nhau giữa quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá
nhân, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, để đạt được mức doanh số ước định
của công ty. Có công ty tập trung ngân quỹ cho quảng cáo, nhưng cũng có công ty tập
trung ngân quỹ cho PR… Để xác định được một phối thức xúc tiến thương mại đúng
đắn, các nhà quản trị xúc tiến cần chú ý đến bản chất, phạm vi và tầm hiệu lực của
mỗi công cụ xúc tiến thương mại; đồng thời cũng phải chú ý đến các yếu tố quyết định
phối thức xúc tiến thương mại.
Mỗi công cụ xúc tiến thương mại đều có nhưng đặc tính và mức chi phí riêng:
 Quảng cáo
- Khái niệm: Quảng cáo là bất kỳ một hình thức giới thiệu gián tiếp và khuếch
trương mang tính phi cá nhân chung cho các ý tưởng sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ
do người bảo trợ thực hiện mà phải trả tiền hướng đến hành vi mua của một nhóm
người nào đó.
- Đặc điểm:

Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
•Tính đại chúng: Quảng cáo là một hình thức truyền thông mang tính đại chúng rất
cao. Bản chất đại chúng của nó đem lại tính chính thức cho sản phẩm và cũng tạo nên
một tiêu chuẩn của hàng hóa.
•Tính sâu rộng: Quảng cáo là một phương tiện truyền thông rất sâu rộng, cho phép
người bán lặp lại một thông điệp nhiều lần. Nó cũng cho phép người mua nhận và so
sánh thông điệp của các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Quảng cáo với quy mô lớn do
người bán tiến hành cũng nói lên một điều tốt về quy mô, khả năng và sự thành đạt
của người bán.
•Sự diễn đạt khuếch đại: Quảng cáo tạo ra những cơ hội để giới thiệu công ty và
sản phẩm của nó bằng cách sử dụng khôn khéo hình ảnh, âm thanh và màu sắc. Tuy
nhiên đôi khi tác dụng biểu cảm rất mạnh của công cụ này có thể làm mờ nhạt hay
đánh lạc hướng sự chú ý đến thông điệp.
•Tính chung: Quảng cáo không có tính chất ép buộc như trường hợp đại diện bán
hàng của công ty. Công chúng không cảm thấy mình có bổn phận phải chú ý hay
hưởng ứng. Quảng cáo chỉ có thể thực hiện độc thoại chứ không phải đối thoại với
công chúng.
 Quan hệ công chúng
- Khái niệm: Quan hệ công chúng là việc xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các
giới công chúng khác nhau bằng các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề
cao/bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể của nó.
- Đặc điểm:
•Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tin có vẻ xác thực và đáng tin cậy
hơn đối với người đọc so với quảng cáo.
•Không cần cảnh giác: Quan hệ công chúng có thể tiếp cận đông đảo khách hàng
triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo.
Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt dẻo, chứ không như truyền thông
thương mại.

Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
•Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ công chúng có khả năng giới
thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
 Xúc tiến bán
- Khái niệm: Xúc tiến bán bao gồm rất nhiều công cụ khuyến khích rất khác nhau,
thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương mại mua
những sản phẩm dịch vụ cụ thể nhanh và nhiều hơn.
- Đặc điểm:
•Truyền thông: Xúc tiến bán thu hút sự chú ý và thường cung cấp thông tin có thể
đưa người tiêu dùng đến với sản phẩm.
•Khuyến khích: Xúc tiến bán kết hợp với việc nhân nhượng, khích lệ hay hỗ trợ
nào đó có giá trị đối với người tiêu dùng.
•Mời chào: Xúc tiến bán chứa đựng lời mời chào thực hiện ngay thương vụ.
 Bán hàng cá nhân
- Khái niệm: Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp trực tiếp của nhân viên bán hàng qua
cuộc đối thoại với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng…Bán hàng cá nhân
là một công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giai đoạn cuối cùng của quá
trình mua sắm, đặc biệt trong việc tạo dựng sự ưa thích của người mua, niềm tin và
dẫn đến hành động mua hàng.
- Đặc điểm:
•Trực diện: Bán hàng cá nhân đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qua lại
giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham dự có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu
và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh kịp thời.
•Vun đắp quan hệ: Bán hàng cá nhân cho phép thiết lập đủ loại quan hệ, từ quan hệ
mua bán đơn thuần đến quan hệ bạn bè thân thiết. Những người đại diện bán hàng giỏi
thường phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ muốn có quan hệ lâu dài.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa

Marketing
•Phản ứng đáp lại: Bán hàng cá nhân làm cho người mua thấy có bổn phận lắng
nghe lời chào hàng. Người mua cần phải chú ý nghe và đáp lại cho dù chỉ là một lời
cảm ơn lịch sự.
 Marketing trực tiếp
- Khái niệm: Hầu hết các công ty đều dựa chủ yếu vào quảng cáo, xúc tiến bán để
khuyến khích mua hàng và bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc mua hàng. Marketing
trực tiếp cố gắng kết hợp cả ba yếu tố này lại để đi đến chỗ bán hàng trực tiếp không
qua trung gian. Do đó có thể hiểu marketing trực tiếp là một hệ thống tương tác của
marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau để tác động
đến đối tượng tạo ra sự phản ứng đáp lại hay triển khai một giao dịch bất kỳ không
qua các trung gian.
- Đặc điểm:
•Tính công khai: Thông điệp thường được chuyển đến một người cụ thể và không
đến với những người khác.
•Theo ý khách hàng: Thông điệp có thể được soạn thảo theo ý khách hàng để hấp
dẫn cá nhân người nhận.
•Cập nhật: Có thể soạn thảo rất nhanh rồi gửi đi cho một người nào đó.
 Khi quyết định pha trộn và triển khai phối thức XTTM, các công ty cần phải
xem xét kỹ lưỡng các yếu tố:
 Loại cặp sản phẩm - thị trường
Đối với từng loại mặt hàng sản phẩm khác nhau thì các công cụ xúc tiến lại được
các công ty sử dụng với mức độ khác nhau, thậm chí là thứ tự ưu tiên sử dụng cũng
khác nhau. Đối với những công ty kinh doanh mặt hàng tiêu dùng thì họ đánh giá tầm
quan trọng của các công cụ như sau: quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân, quan
hệ công chúng. Trong khi đó đối với những công ty hàng tư liệu sản xuất thì họ lại
đánh giá theo thứ tự bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, quảng cáo và quan hệ công
chúng. Có thể thấy rằng bán hàng cá nhân sẽ đạt hiệu quả nhất đối với những hàng
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa

Marketing
hóa đắt tiền, phức tạp và có nhiều rủi ro, trong những thị trường có ít người bán nhưng
quy mô lớn như thị trường tư liệu sản xuất, thị trường bán buôn.
Trong khi đó trên thị trường tư liệu sản xuất mặc dù quảng cáo ít quan trọng hơn
bán hàng cá nhân nhưng nó vẫn giữ một vai trò đáng kể như:
- Tạo sự biết đến.
- Tạo sự hiểu biết đầy đủ.
- Nhắc nhở có hiệu quả.
- Hướng dẫn.
- Chính thức hóa.
- Cam đoan một lần nữa.
Trái lại trong marketing hàng tiêu dùng thì vai trò của bán hàng cá nhân không
được coi trọng bằng quảng cáo, có công ty chỉ sử dụng họ với vai trò là thu nhận hàng
tuần đơn đặt hàng của các đại lý, kiểm tra xem lượng hàng còn lại trên giá có đủ
không? Điều này làm ta có cảm giác rằng nhân viên bán hàng bày sản phẩm lên giá
còn quảng cáo sẽ làm nhiệm vụ là bán chúng đi. Tuy nhiên cần phải nhận thức rõ vai
trò của bán hàng cá nhân trong marketing hàng tiêu dùng là:
- Nâng cao vị trí của hàng tồn.
- Tạo niềm phấn khởi.
- Bán hàng ký gửi.
 Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm
Các công cụ xúc tiến có hiệu quả khác nhau trong những giai đoạn khác nhau trong
chu kỳ sống của sản phẩm.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm có bốn giai đoạn: Giới thiệu, tăng trưởng, chín
muồi, suy thoái.
Trong giai đoạn giới thiệu thì quảng cáo và marketing trực tiếp có hiệu quả cao
nhất sau đó đến xúc tiến bán để kích thích người mua và bán hàng cá nhân để chiếm
lĩnh địa bàn phân phối.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa

Marketing
Trong giai đoạn tăng trưởng thì quảng cáo và marketing trực tiếp vẫn còn hiệu quả
nhưng mức độ đã giảm bớt trong khi đó bán hàng cá nhân thì thực sự ít hiệu quả vì
giai đoạn này ít cần đến những kích thích nhất thời.
Trong giai đoạn chín muồi xúc tiến bán lại khôi phục tầm quan trọng trong khi
quảng cáo lúc này chỉ mang tính chất nhắc nhở.
Trong giai đoạn suy thoái thì xúc tiến bán thì vẫn còn hiệu lực, quảng cáo và
marketing trực tiếp thì giảm đi đáng kể và lúc này nhân viên bán hàng chỉ dành sự lưu
tâm tối thiểu cho sản phẩm.
 Cơ chế xúc tiến kéo - đẩy
Các chương trình xúc tiến của công ty được thực hiện bị chi phối nhiều bởi lựa
chọn của công ty về việc sử dụng chiến lược kéo hay chiến lược đẩy:
- Cơ chế xúc tiến đẩy
Hình 2.3: Mô hình cơ chế xúc tiến đẩy
- Cơ chế xúc tiến kéo
Hình 2.4: Mô hình cơ chế xúc tiến kéo
Cơ chế xúc tiến đẩy đòi hỏi các hoạt động marketing của công ty phải hướng vào
đối tượng trung gian của kênh để kích thích họ đặt mua hàng của công ty sau đó giới
thiệu quảng cáo những mặt hàng này cho người tiêu dùng cuối cùng.
Cơ chế xúc tiến kéo đòi hỏi các hoạt động marketing của công ty phải hướng vào
đối tượng là người tiêu dùng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 18
Nhà sản xuất Trung gian
NTD
Hoạt động marketing Yêu cầu
Yêu cầu
Nhà sản xuất Trung gian NTD
Hoạt động marketing
Yêu cầuYêu cầu
Khóa luận tốt nghiệp Khoa

Marketing
gian cung ứng sản phẩm nhờ vậy kích thích những người trung gian đặt hàng nhà sản
xuất.
 Giai đoạn sẵn sàng của người mua
Các giai đoạn sẵn sàng của người mua bao gồm biết đến, hiểu rõ, tin tưởng, đặt
hàng, tái đặt hàng.
Trong giai đoạn biết đến thì quảng cáo giữ vai trò quan trọng hơn xúc tiến bán hay
bán hàng cá nhân. Sự hiểu biết của khách hàng đến hàng hóa trong giai đoạn này phụ
thuộc chủ yếu vào quảng cáo và marketing trực tiếp.
Trong giai đoạn đặt hàng của công ty thì bán hàng cá nhân và xúc tiến bán lại giữ
vai trò quan trọng.
Rõ ràng trong giai đoạn đầu của quá trình thì quảng cáo và marketing trực tiếp giữ
vai trò quan trọng còn trong giai đoạn cuối thì bán hàng cá nhân và xúc tiến bán lại
giữ vai trò quan trọng.
2.4.4 Quyết định thông điệp xúc tiến thương mại
Thông điệp là nội dung thông tin cần truyền đạt được mã hóa dưới dạng ngôn từ
nào đó: hội họa, điêu khắc, lời văn… Tùy theo đối tượng nhận tin, phương tiện truyền
thông mà lựa chọn ngôn ngữ phù hợp. Thiết lập thông điệp đòi hỏi phải giải quyết 3
vấn đề: nội dung, cấu trúc và hình thức thông điệp.
Doanh nghiệp sử dụng thông điệp truyền thông để có thể thông tin cho khách hàng
tiềm năng về mặt hàng và các ý niệm của nó, giá và địa điểm bán hàng. Một thông
điệp lý tưởng phải tạo ra sự nhận biết (Aware); gây thích thú, quan tâm (Interest); kích
thích được ham muốn (Desire) và thúc đẩy đến hành động mua (Action); mô thức này
được biết đến với tên gọi là AIDA. Việc thiết lập một thông điệp truyền thông đòi hỏi
phải giải quyết ba vấn đề: nói cái gì (nội dung thông điệp), nói thế nào cho hợp lý (cấu
trúc thông điệp), nói thế nào cho có biểu cảm (hình thức thông điệp).
 Nội dung thông điệp:
Người phát ngôn phải phác họa ra một gợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo được sự
đáp ứng kỳ vọng của người nhận thông điệp. Có thể kể đến các loại gợi dẫn sau:
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 19

Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
- Những gợi dẫn duy lý (rational appeals).
- Những gợi dẫn cảm tính (emotional appeals).
- Những gợi dẫn đạo đức (moral appeals).
 Cấu trúc thông điệp
Để có tính thuyết phục cao hơn thì cấu trúc thông điệp phải hợp lý, logic phù hợp
với từng sản phẩm, từng công cụ xúc tiến, từng môi trường cụ thể. Có 3 quyết định
sau cần thực hiện:
- Kết luận dứt khoát về vấn đề hay để cho khách hàng tự kết luận?
- Nên đưa ra luận cứ thuyết phục ngay từ đầu hay sau đó?
- Chỉ nêu lên một mặt “nên” hay cả hai mặt”nên” và “không nên”
 Hình thức thông điệp
Hình thức trình bày thông điệp tốt sẽ nâng cao hiệu quả xúc tiến. Thông điệp có thể
là một hình ảnh, một cử chỉ, lời lẽ, tiêu đề… Do vậy, cần áp dụng nghệ thuật hội họa,
âm nhạc, kết hợp màu sắc và hình ảnh… để nâng cao tính hấp dẫn của thông điệp
2.4.5 Quyết định chọn lựa kênh truyền thông
Có hai loại kênh truyền thông:
 Kênh truyền thông có tính chất cá biệt cá nhân
Trong kênh truyền thông này hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giao tiếp lẫn nhau.
Các kênh truyền thông cá biệt rất có hiệu lực vì nó tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá
nhân. Kênh truyền thông cá biệt được phân loại chi tiết thành 3 loại sau:
- Các kênh có tính chất biện hộ bao gồm các nhân viên bán hàng tiếp xúc với những
khách hàng mua trọng điểm.
- Các kênh có tính chất chuyên gia bao gồm những chuyên gia thành thạo chuyên
môn phát biểu với khách hàng mua trọng điểm.
- Các kênh có tính chất xã hội bao gồm những người hàng xóm, bạn bè, thành viên
trong gia đình, đoàn thể nói chuyện với khách hàng mua trọng điểm.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa

Marketing
 Kênh truyền thông có tính chất chung
Các kênh truyền thông chung là tập định hướng các phương cách truyền thông,
truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân. Chúng bao
gồm các phương tiện truyền thông đại chúng và chọn lọc, bầu không khí và các sự
kiện. Các phương tiện truyền thông đại chúng và chọn lọc bao gồm những phương
tiện ấn phẩm, những phương tiện truyền thông điện tử, những phương tiện trưng bày
nhằm hướng tới tập người nhận chuyên biệt.
Mặc dù việc truyền thông cá biệt thường có hiệu lực hơn truyền thông đại chúng
nhưng truyền thông đại chúng vẫn là phương cách chính để kích thích truyền thông cá
biệt.
2.4.6 Quyết định truyền thông điệp
Đây là quyết định liên quan đến vấn đề xác lập tần suất thông điệp như thế nào là
phù hợp và hữu hiệu. Việc lựa chọn mô hình phát thông điệp tùy thuộc vào loại công
cụ xúc tiến thương mại lựa chọn, mục tiêu chương trình xúc tiến thương mại, đặc tính
của người nhận, đặc điểm của đối tượng giao tiếp để xác lập một tần suất hợp lý.
2.4.7 Lựa chọn nguồn phát thông điệp và đánh giá phản hồi
 Lựa chọn nguồn phát dẫn thông điệp
Sự tác động của thông điệp đối với người nhận chịu ảnh hưởng bởi việc những
người nhận cảm nhận về bên gửi như thế nào. Các thông điệp được phát từ những
nguồn đáng tin cậy sẽ có tính thuyết phục cao. Có ba yếu tố thường được công nhận
nhất là:
- Tính chuyên môn: mức độ một nguồn phát có được thẩm quyền để ủng hộ một
một luận điểm mang tính thuyết phục do sự nổi bật chuyên môn.
- Tính xác đáng: nguồn được cảm nhận có mức độ khách quan, tin cậy và trung
thực ra sao.
- Tính khả ái: mức hấp dẫn của nguồn đối với tập người nhận.
Nguồn hiệu quả nhất là nguồn đạt điểm cao nhất trong ba yếu tố nói trên.
 Đánh giá phản hồi
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 21

Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
Sau khi phổ biến thông điệp, công ty phải nghiên cứu hiệu quả của nó trên tập
khách hàng trọng điểm. Công ty phải xem xét xem người tiêu dùng có nhận biết và
nhớ thông điệp không, họ thấy được nó bao nhiêu lần, họ nhớ được những điểm nào,
họ cảm thấy thế nào về thông điệp, thái độ của họ trước đây và hiện nay đối với nhãn
hiệu và công ty? Công ty cũng phải thu thập đo lường về đáp ứng của khách hàng như
có bao nhiêu người đã mua nhãn hiệu, đã thích nó và đã nói chuyện với người khác về
mặt hàng này?
2.4.8 Phân tích đáp ứng tập người nhận và quyết định tổ chức marketing xúc
tiến tại công ty thương mại
Nhà quản trị xúc tiến có thể tìm kiếm một đáp ứng, tìm đến một thái độ quan tâm,
tình cảm, hành vi từ phía đối tượng mục tiêu. Vì vậy cần đưa một kích thích gì đó vào
trí óc người tiêu thụ, thay đổi thái độ của người tiêu thụ và làm họ hành động. Có
nhiều mô thức khác nhau của bậc tiến động hệ đáp ứng của người nhận, bao gồm: (1)
mô hình AIDA, (2) mô hình bậc hiệu ứng Lavidge & Steiner, (3) mô thức đáp ứng-
thừa nhận, (4) mô thức truyền tin, (5) mô thức CAIBEC, (6) mô thức định mục tiêu
cho kết quả quảng cáo dược do DAG-MAR, (7) mô thức DIPADA.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 22
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
Chương 3
Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến
thương mại sản phẩm đầu phát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và
thương mại Gia Long
3.1 Đánh giá tổng quan về công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại
Gia Long
3.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty
- Tên tiếng Việt : Công ty TNHH Phát triển công nghệ và thương mại Gia Long
- Tên giao dịch : Gia Long Development Technology & Trading Company LTD.

- Tên viết tắt : Gia Long Co.,LTD
- Thành lập ngày 06 tháng 06 năm 2002 theo Giấy phép đăng ký kinh doanh số
0102005577 do sở Kế Hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp
- Trụ sở : 168 Đường Láng – Đống Đa – Hà Nội
- Showroom 1 : 14 Thái Hà – Đống Đa – Hà Nội
- Showroom 2 : 69 Hồ Tùng Mậu – Cầu Giấy – Hà Nội
- Giám Đốc : Nguyễn Hữu Long - Thạc sỹ Kinh Tế
- Phó Giám Đốc : Nguyễn Kim Thanh - Thạc sỹ Tài Chính
Thành lập năm 2002, với tên gọi là Công ty TNHH Phát triển công nghệ và thương
mại Gia Long (GiaLong Computer ).Với cửa hàng nhỏ tại chỉ khoảng 10 người nằm
trên phố Lê Thanh Nghị. Với thế mạnh trong lĩnh vực cung cấp thiết bị và giải pháp
tin học trong những năm qua Gia Long đã gặt hái được khá nhiều dự án CNTT và
luôn giữ vững vị thế của một trong những công ty phân phối sản phẩm linh kiện công
nghệ thông tin hàng đầu Việt Nam.
Trong những năm tiếp theo Gia Long khai trương thêm 2 showroom mới tại 14
Thái Hà và 69 Hồ Tùng Mậu. Đặc biệt tháng 11/2008, Gia Long khai trương thêm
showroom tại 168 Đường Láng với quy mô lớn và hiện đại nhất trong chuỗi siêu thị
máy tính của công ty. Xuất phát từ nhà cung cấp thiết bị đơn lẻ, Gia Long đã nỗ lực
phấn đấu trở thành nhà cung cấp giải pháp CNTT toàn diện, đặc biệt trong việc xây
dựng các giải pháp CNTT mang tính chuyên biệt.
3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
3.1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức quản lý công ty
Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận:
- Giám đốc: Là người đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, người dẫn dắt
công ty phát triển, và giám đốc chịu trách nhiệm trước pháp luật nhà nước.
- Phó giám đốc (phụ trách tài chính, kế toán): Hỗ trợ giám đốc, tham mưu các vấn

đề liên quan đến tài chính công ty, có quyền quyết định về tài chính và thay mặt giám
đốc khi giám đốc vắng mặt.
- Kế toán: Kiểm soát tình hình tài chính của công ty, lập và kiểm soát các chứng từ
có liên quan tới mua và bán của công ty, ngoài ra giám sát việc thu chi tài chính trong
công ty, cung cấp thông tin tài chính cho giám đốc và các cơ quan chức năng.
- Phòng kinh doanh: Trực tiếp chịu trách nhiệm thực hiện các họat động tiếp thị-
bán hàng tới các khách hàng và khách hàng tiềm năng của công ty nhằm đạt mục tiêu
về doanh số, thị phần , thực hiện các dịch vụ sau bán, chăm sóc khách hàng. Đây là
bộ phận trực tiếp tạo ra doanh thu cho công ty.
- Phòng Marketing: Định hướng chiến lược các hoạt động Marketing tại công ty.
Phối hợp với bộ phận kinh doanh để theo dõi hiện trạng từng sản phẩm của công ty.
Đảm bảo mục tiêu của Marketing luôn gắn liền với Kinh Doanh. Cập nhật và đưa ra
những phản hồi về thị trường và thông tin đối thủ cạnh tranh, đề xuất những hoạt động
phản ứng lại đối thủ cạnh tranh nhằm chiếm ưu thế trên thị trường.
- Showroom: Trưng bày, bán sản phẩm cho khách hàng, thực hiện các chương trình
chăm sóc khách hàng, nơi tương tác giữa công ty và khách hàng.
- Phòng dự án: Tham mưu cho Giám đốc trong việc thực hiện hoặc tổ chức thực
hiện các công việc quản lý dự án.
3.1.2.2 Cơ cấu tổ chức đối với bộ phận marketing.
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 24
Phòng
kế toán
Phòng kinh
doanh
Showroom Phòng
marketing
Phòng
dự án
Phó Giám đốc
Quản lý showroom

Giám đốc
Phòng Kinh
doanh
phân phối
Phòng Kinh
doanh bán
lẻ
Phòng dự
án
Phòng Bảo
hành
P. Hỗ trợ
kỹ thuật
Phòng
kế toán
Phòng kinh
doanh
Showroom Phòng
marketing
Phòng
dự án
Phó Giám đốc
Quản lý showroom
Giám đốc
Phòng Kinh
doanh phân
phối
Phòng Kinh
doanh bán
lẻ

Phòng dự
án
Phòng Bảo
hành
Khóa luận tốt nghiệp Khoa
Marketing
Bộ phận marketing gồm 1 người là chị Phạm Thị Ngọc Thương điều hành và thực
hiện với nhiệm vụ đề ra các chương trình, chiến lược marketing cho toàn công ty, phối
hợp hoạt động với bộ phận kinh doanh. Các chương trình marketing của từng sản
phẩm cụ thể, phòng Marketing sẽ cùng với người phụ trách kinh doanh của sản phẩm
đó đưa ra, tổ chức thực hiện, gắn chương trình riêng trong mục tiêu marketing chung
của công ty.
Việc chỉ có một người phụ trách bộ phận marketing ở công ty Gia Long là hơi ít,
đặc biệt là hiện nay công ty đang không ngừng lớn mạnh, phát triển theo hướng đa
dạng hóa các sản phẩm, các chương trình hoạt động nhiều và phức tạp hơn. Nguồn lực
công ty sẽ bị hạn chế khi thực hiện các chương trình marketing lớn và phức tạp.
Sự phối hợp, hỗ trợ lẫn nhau giữa phòng marketing và phòng kinh doanh trong việc
lên kế hoạch, tổ chức thực hiện các chương trình marketing cho các mặt hàng cụ thể
thực sự đem lại hiệu quả và gắn liền thực tiễn. Phòng kinh doanh hiểu rõ sản phẩm,
khách hàng, thị trường của sản phẩm, đó là những thông tin quan trọng cho phòng
marketing lên kế hoạch. Phòng marketing sẽ giúp phòng kinh doanh lên kế hoạch chi
tiết, sử dụng các công cụ phù hợp.
3.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
- Cung cấp tất cả các phần cứng máy tính, máy văn phòng ( Máy quay, Máy chiếu,
Máy ảnh, Máy Photocopy, Máy Fax, Máy in, Máy cắt, Máy quét mã vạch )
- Thiết kế, xây dựng các hệ thống thông tin
- Tư vấn, thiết kế, xây dựng các giải pháp mạng với công nghệ mạng tiên tiến nhất
- Lắp ráp, kinh doanh các sản phẩm tin học phần mềm vi tính máy thông tin liên lạc
và các sản phẩm điện , điện tử, tin học và dạy học khác.
- Kinh doanh các mặt hàng tiêu dùng và chuyên dùng, hàng trang trí nội thất,

phương tiện vận tải đường bộ.
3.1.4 Một số kết quả kinh doanh chủ yếu của công ty
Bảng 3.1 Kết quả kinh doanh của công ty
Đơn vị:triệu VNĐ
STT Kết quả hoạt động kinh doanh Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 Tổng doanh thu 16.806 18.742 20.517
2 Lợi nhuận trước thuế 1.240 1.698 2.023
3 Tổng lợi nhuận sau thuế TNDN 1.051 1.406 1.692
4 Tổng tài sản 6.125 10.395 12.305
5 Tổng nợ phải trả 3.227 6.677 7.256
Võ Thị Kim Vân - Lớp K44C5 25