Hoàn thiện công nghệ chào hàng bán buôn đồ gia dụng của công ty TNHH thương mại Bích Lệ trên thị trường Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU HOÀN THIỆN CÔNG NGHỆ
CHÀO HÀNG BÁN BUÔN ĐỒ GIA DỤNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI BÍCH LỆ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Đối với bất kỳ nhà sản xuất nào cũng cần có các giai đoạn nhằm đưa sản phẩm
hàng hóa tới người tiêu dùng. Tuy nhiên, với 1 nhà sản xuất không thể trực tiếp phân
phối sản phẩm hàng hóa của mình tới tất cả người tiêu dùng. Vì vậy, họ cần tới các “
trung gian ” thương mại, đó là cầu nối giữa nhà sản xuất tới khách hàng. Tiêu biểu là
các trung gian phân phối lớn như đại lý hay tổ chức bán buôn thương mại. Họ là khớp
nối quan trọng trong hệ thống phân phối và nắm giữ chủ yếu lượng hàng hóa tiêu thụ
của nhà sản xuất. Do vậy, công nghệ bán buôn đóng vai trò không thể thiếu trong việc
phân phối sản phẩm hàng hóa tới các đại lý bán lẻ nhằm phục vụ người tiêu dùng cuối
cùng.
Trên thực tế, với xu hướng tiêu dùng hiện nay ngoài các nhu yếu phẩm thì các sản
phẩm gia dụng đều không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của con người. Như
chúng ta cũng nhận thấy hiện nay giá cả tiêu dùng ngày càng tăng cao, lạm phát gia
tăng ở ngưỡng hai con số nhưng thu nhập người dân lại tăng không đáng kể. Chính vì
thế nhu cầu về các loại mặt hàng tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm gia dụng có giá thành
vừa phải nhưng vẫn đảm bảo chất lượng được người tiêu dùng lựa chọn nhiều hơn.
Xu hướng trên là một điều kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất cũng như công ty
thương mại kinh doanh các loại sản phẩm gia dụng bình dân. Công ty TNHH thương
mại Bích Lệ cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Vì còn là một công ty thương mại
quy mô nhỏ nên Bích Lệ không ngừng cải tiến nhằm hoàn thiện hoạt động kinh doanh
của mình, đặc biệt là công nghệ marketing bán buôn. Điển hình trong công tác chào
hàng bán buôn hàng hóa, công ty liên tục có những thay đổi, điều chỉnh nhằm phù hợp
với hoạt động kinh doanh trên thị trường hiện nay. Chào hàng là khâu đầu tiên người
bán hàng tiếp xúc với khách hàng, chúng góp phần quan trọng trong việc giúp khách
hàng đưa ra quyết định tiếp tục thực hiện trao đổi nữa hay không. Trong đó các khâu
như tìm hiểu nhu cầu khách hàng, giới thiệu và chào bán sản phẩm, tư vấn cho khách
hàng…là những vấn đề được công ty chú trọng nhất. Bởi kế hoạch phát triển kinh

doanh của công ty trong giai đoạn mở rộng thị trường nên rất cần tập trung tìm kiếm
khách hàng cho mình. Đây là vấn đề mà không chủ riêng công ty TNHH thương mại
Bích Lệ cần quan tâm mà còn đề vấn đề chung của các doanh nghiệp hiện nay.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Xuất phát từ thực tế đã nêu trên em xin mạnh dạn đưa ra vấn đề nghiên cứu trong
đề tài là “Hoàn thiện công nghệ chào hàng bán buôn đồ gia dụng của công ty
TNHH thương mại Bích Lệ trên thị trường Hà Nội”. Đây cũng chính là đề tài mà
công ty dự kiến tiến hành trong 3 năm tới.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu.
Trên cơ sở nhận thức lý luận chuyên ngành kết hợp với phân tích chi tiết, đánh giá
toàn bộ thực trạng công nghệ marketing bán buôn của công ty để tìm ra những mặt còn
hạn chế. Từ đó em xin đưa ra một vài đề xuất nhằm hoàn thiện công nghệ chào hàng
bán buôn của công ty TNHH thương mại Bích Lệ.
1.4. Phạm vi nghiên cứu.
- Giới hạn nghiên cứu: do giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực thực tế
của bản thân nên các lý luận về hoạt động chào hàng bán buôn được đề cập dưới góc
độ tiếp cận của bộ môn marketing.
- Doanh nghiệp nghiên cứu: công ty TNHH thương mại Bích Lệ.
- Thời gian nghiên cứu: 3 năm (2008, 2009, 2010) và các đề xuất, dự kiến áp
dụng trong 2 năm kế tiếp.
- Ngành hàng kinh doanh: sản phẩm gia dụng từ nhựa và inox.
1.5. Một số khái niệm, nội dung đối tượng nghiên cứu của công nghệ chào hàng
bán buôn.
1.5.1. Một số khái niệm cơ bản.
•
Khái niệm bán buôn hàng hóa: Bán buôn hàng hóa là hình thức theo đuổi
hàng hóa với mục đích chuyển bán cho những người mua bán lại hoặc sản xuất tiếp
tục.

•
Khái niệm công nghệ marketing bán buôn.
Công nghệ marketing bán buôn là hệ thống các hoạt động marketing được thực
hiện tuần tự, liên tục trong sự phối hợp các yếu tố phương tiện, thiết bị, nhân sự một
cách khoa học nhằm bán sản phẩm của công ty cho khách hàng để đạt mục tiêu đề ra.
•
Khái niệm công nghệ chào hàng bán buôn.
Công nghệ chào hàng bán buôn được thực hiện tại DNTM bán buôn. Tại đây người
bán hàng phải thực hiện hàng loạt các thao tác từ đón tiếp khách hàng, xác định nhu
cầu, ký kết hợp đồng mua bán cho đến việc chuẩn bị hàng, thu tiền, giao hàng và thanh
lý hợp đồng. công nghệ này được áp dụng với những mặt hàng phổ thông nhật dụng,
giá trị chủ yếu là trung bình và thấp, kiểu mốt hàng hóa ít thay đổi.
Như vậy: chào hàng bán buôn có thể được hiểu theo hai khía cạnh sau đây.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
- Theo phương diện pháp lý: chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán
- Theo phương diện thương mại: chào hàng là việc người bán thể hiện rõ ý định
bán hàng của mình
1.5.2. Nội dung công nghệ chào hàng bán buôn.
•
Đặc trưng của chào hàng bán buôn.
- Sau khi thực hiện bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông, giá trị sử dụng
của hàng hóa vẫn được thực hiện. đặc trưng này thể hiện vị trí trung gian của bán buôn
hàng hóa.
- Tham gia vào hoạt động thương mại bán buôn chủ yếu là các tổ chức, các công
ty. Trong đó, công ty thương mại bán buôn giữ vị trí trung gian để kết nối sự vận động
hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng.
- Số lượng và khối lượng một lần trao đổi thường là lớn. Đặc trưng này quy định
sự khác biệt của quá trình công nghệ trong công ty thương mại bán buôn và bán lẻ.
•

Bản chất và tầm quan trọng của công nghệ chào hàng bán buôn.
Những người bán buôn khác với những người bán lẻ về một số điểm sau:
- Trong thương mại bán buôn người ta ít quan tâm hơn đến vấn đề khuyến mại,
đến bầu không khí và địa điểm kinh doanh của mình, bởi vì họ chủ yếu làm việc với
những khách hàng chuyên kinh doanh chứ không phải là người tiêu dùng cuối cùng.
- Khối lượng giao dịch thương mại bán buôn lớn hơn khối lượng giao dịch
thương mại bán lẻ.
- Luật lệ và thuế chính phủ có quy định khác nhau đối với thương mại bán buôn
và thương mại bán lẻ.
Tầm quan trọng của bán buôn.
- Kinh doanh bán buôn hàng hoá là cầu nối giữa những nhà sản xuất với người
tiêu dùng cuối cùng. Có thể nói rằng kinh doanh bán buôn cũng là một trung gian
thương mại hay là những nhà phân phối hàng hóa.
- Kinh doanh bán buôn hàng hoá có vai trò quan trọng trong quá trình phát triển
kinh tế, nó giúp cho các nhà sản xuất vừa và nhỏ với nguồn tài chính có hạn không thể
đủ để phát triển những tổ chức bán hàng trực tiếp.
- Mặt khác, do trình độ và tính chuyên môn hoá của các nhà kinh doanh bán buôn
hàng hoá cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất, vì vậy hiệu quả kinh doanh của
các nhà kinh doanh bán buôn sẽ chắc chắn cao hơn đối với các doanh nghiệp sản xuất.
- Người bán lẻ kinh doanh nhiều chủng loại hàng thường thích mua toàn bộ mặt
hàng của một nhà bán buôn hơn là mua trực tiếp của từng người sản xuất.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
- Sự cần thiết của hoạt động bán buôn hàng hóa càng được thể hiện rõ hơn khi
những người bán buôn thực hiện các chức năng của mình.
- Bán hàng và khuyến mãi: những người bán buôn có một lực lượng bán hàng có
thể giúp các nhà sản xuất vươn tới những người khách hàng nhỏ với chi phí tương đối
thấp. người bán buôn có nhiều mối quan hệ kinh doanh và thường được khách hàng tin
tưởng hơn so với người sản xuất ở rất xa.
- Thu mua và hình thành chủng loại hàng hóa: người bán buôn có khả năng lựa

chọn các mặt hàng và hình thành những bộ chủng loại hàng hóa mà khách hàng của
mình cần, nhờ vậy khách hàng tiết kiệm được công sức cũng như thời gian.
- Người bán buôn tiết kiệm được tiền cho khách hàng của mình nhờ mua những
lô hàng lớn rồi phân thành các lô hàng nhỏ hơn.
- Lưu kho: người bán buôn bảo quản hàng hóa dữ trữ nên giảm được chi phí lưu
kho và rủi ro cho những người cung ứng và khách hàng khác.
- Vận chuyển: người bán buôn đảm bảo giao hàng nhanh hơn cho người mua, vì
họ gần khách hàng hơn so với nhà sản xuất.
- Tài trợ: người bán buôn tài trợ cho các khách hàng của mình khi bán chịu cho
họ đồng thời trợ giúp cho cả những người cung ứng cho mình khi đặt hàng trước và
thanh toán kịp thời đơn hàng.
- Gánh chịu rủi ro: người bán buôn phải gánh chịu rủi ro ở mức độ nào đó khi
tiếp nhận quyền sở hữu và chịu các chi phí do mất cắp, hư hỏng, lỗi thời…
- Cung cấp thông tin thị trường: người bán buôn cung cấp cho người cung ứng và
khách hàng của mình những thông tin về hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, về sản
phẩm mới, về biến động giá cả…
- Dịch vụ quản lý và tư vấn: người bán buôn thường giúp những người bán lẻ
hoàn thiện hoạt động kinh doanh bằng cách huấn luyện nhân viên bán hàng của họ,
giúp bố trí mặt hàng của những cửa hàng và trưng bày sản phẩm. Họ có thể giúp các
hệ thống kế toán và kiểm tra mức giự trữ hàng hóa. Họ còn giúp các khách hàng công
nghiệp đảm bảo các dịch vệ huấn luyện kỹ thuật.
•
Các công nghệ bán buôn.
- Công nghệ bán buôn qua chào hàng thương mại bán buôn.
- Công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng.
- Công nghệ bán buôn qua đại lý.
- Công nghệ bán buôn qua hội chợ triển lãm.
- Công nghệ bán buôn qua đại diện thương mại.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing

•
Đặc điểm công nghệ chào hàng bán buôn.
 Sử dụng đội ngũ nhân viên bán tới các tổ chức doanh nghiệp bán lẻ, giới thiệu
và thuyết phục khách mua hàng sau đó tiến hành thỏa thuânj, ký kết hợp đồng mua
bán.
 Có thể sử dụng hàng mẫu và tài liệu đi kèm để chào bán.
 Khi chào hàng cần lưu ý một số vấn đề sau:
 Khách hàng triển vọng có thể trở thành khách hàng hiện thực phụ thuộc vào
thông tin mà nhân viên bán lựa chọn, đối tượng mời chào, cách giới thiệu hàng hóa,
cách thức bán hàng của doanh nghiệp.
 Việc chào hàng rất phức tạp, phải thăm dò và chuẩn bị nội dung giới thiệu cho
khách hàng kỹ lưỡng.
 Dẫn chứng những nét nổi bật của mặt hàng/ dịch vụ mà mình muốn bán, lợi ích
của nó khi khách hàng có được, những bằng chứng hiện thực chứng minh lời giới thiệu
là đúng.
 Nếu khách hàng phản đối hay khước từ hoặc than phiền về mặt hàng, nhân viên
bán phải chuẩn bị lý lẽ thương lượng với khách để kết thúc bán hàng.
- Ưu điểm: Do trắc diện mặt hàng kinh doanh tại doanh nghiệp bán buôn so với
các công nghệ khác là phong phú đa dạng. Vì vậy, nâng cao được khả năng xem xét
lựa chọn hàng hóa của khách hàng.
- Nhược điểm: Công nghệ này phần lớn kinh doanh những hàng hóa thể hiện nhu
cầu hiện tại của thị trường và ít có khả năng theo kịp sự thay đổi của nhu cầu thị
trường. Vì vậy, thường hay tạo ra sự ứ đọng của hàng hóa và hạn chế tính chủ động
trong kinh doanh đặc biệt những mặt hàng mới, mặt hàng cải tiến, hay mặt hàng
thường xuyên thay đổi kiểu mốt.
•
Quy trình chào hàng trong thương mại bán buôn.
- Tiếp khách hàng và tìm hiểu nghiên cứu
- Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng
- Tư vấn và hướng dẫn khách hàng để chọn hàng hóa

- Thương lượng và thỏa thuận hợp đồng mua bán
- Chuẩn bị hàng, giao hàng, thanh toán và các dịch vụ sau bán
- Hạch toán nghiệp vụ bán buôn
- Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
Chương 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG NGHỆ CHÀO HÀNG BÁN BUÔN SẢN PHẨM GIA DỤNG
CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI BÍCH LỆ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI.
2.1. Phương pháp nghiên cứu.
Gồm nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường.
2.1.1. Nghiên cứu tại bàn: là việc nghiên cứu dựa và các nguồn dữ liệu thứ cấp. đó
là một hệ thống các dữ liệu bảo gồm các thông tin hiện đang có sẵn ở một chỗ nào đó
và được tập hợp cho mục tiêu nghiên cứu. Nguồn thông tin này có thể lấy từ công ty
(các báo cáo tài chính về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty như tiêu thụ,
doanh thu, lợi nhuận…) hay từ bên ngoài công ty như thông qua sách báo, các tài liệu
liên quan, các phương tiện truyền thông…
- Đây là loại thông tin ít mang tính thời sư, lạc hậu, độ tin cậy không cao. Nhưng
lại có ưu điểm là thu thập dễ dàng và ít tốn kém.
2.1.2. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: là việc nghiên cứu dựa vào các
nguồn thông tin sơ cấp. thông qua những thông tin này nhằm phản ánh hành vi hoạt
động người tiêu dùng, nó phản ánh tập tính, thói quen, động cơ người tiêu dùng. Do đó,
nguồn dữ liệu sơ cấp là hệ thống các dữ liệu bao hàm các thông tin nguồn gốc mà các
nghiên cứu viên phải tự khảo cứu tại hiện trường phục vụ cho mục tiêu nghiên cứu.
- Đây là phương pháp nghiên cứu có nguồn thông tin mang độ tin cậy cao nhưng
lại gặp khó khăn trong quá trình thu thập và tốn kém chi phí.
- Qua thời gian thực tập, tôi có thực hiện khảo sát NCTT đối với hoạt động bán
buôn sản phẩm gia dụng của công ty TNHH thương mại Bích Lệ. Do hạn chế về thời
gian và điều kiện nên kết quả khảo sát chưa được chính xác nhất, rất mong quý công ty
và các bên khách hàng giúp đỡ.

Bảng câu hỏi NCTT đối với hoạt động bán buôn sản phẩm gia dụng của công ty TNHH
thương mại Bích Lệ trên thị trường Hà Nội.
Kính chào anh/ chị! Tôi là sinh viên năm cuối khoa Marketing trường Đại học
Thương. Đây là cuộc điều tra về hoạt động bán buôn sản phẩm gia dụng của công ty
TNHH thương mại Bích Lệ. Kết quả từ cuộc điều tra này sẽ là cơ sở để thực hiện
chuyên đề tốt nghiệp: “Hoàn thiện công nghệ chào hàng bán buôn đồ gia dụng của
công ty TNHH thương mại Bích Lệ trên thị trường Hà Nội”. Vì vậy, tôi rất cần sự
giúp đỡ của Anh/ Chị bằng việc tham gia trả lời các câu hỏi dưới đây. Mỗi ý kiến đóng
góp của anh/ chị đều thật sự rất có giá trị và ý nghĩa đối với tôi. Xin chân thành cảm ơn!
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
1. Anh/ chị là khách hàng của công ty được bao nhiêu năm.
…………… năm
2. Anh/chị nhập hàng của công ty
Chỉ lấy hàng của công ty
Chủ yếu lấy hàng công ty
Lấy ½ hàng công ty
Ít lấy hàng công ty
3. Giá trị trung bình mỗi đơn hàng mà quý khách hàng đặt là
…………… triệu
4. Khoảng cách thời gian anh/chị nhập đơn hàng mới của công ty
1 tháng
Dưới 1 tháng
Trên 1 tháng
5. Anh/chị cho ý kiến về mức giá của công ty.
Quá cao
Cao
Vừa phải
Thấp
7. Anh/ chị có nhận xét gì về chất lượng các mặt hàng do công ty cung ứng?

Rất tốt
Tốt
Bình thường
Không tốt
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
1. Cảm nhận của anh/chị về thái độ và phương thức phục vụ của công ty.
 Rất hài lòng
 Hài lòng
 Bình thường
 Không hài lòng
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
(Bảng 2.1: bảng câu hỏi NCTT hoạt động bán buôn sản phẩm gia dụng công ty
TNHH thương mại Bích Lệ)
2.2. Phân tích thực trạng hoàn thiện công nghệ chào hàng bán buôn tại công ty
TNHH thương mại Bích Lệ trên thị trường Hà Nội.
2.2.1. Tổng quan về công ty TNHH thương mại Bích Lệ
2.2.1.1 Sơ lược quá trình hình thành và phát triển công ty.
• Quyết định thành lập công ty.
a. Tên công ty: CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI BÍCH LỆ
 Tên giao dịch: BICH LE TRADING COMPANY LIMITED
 Tên viết tắt: BICH LE CO.LTD
 Đăng ký kinh doanh số: 0102032952 do Sở KH ĐT Hà Nội cấp ngày 04 tháng
12 năm 2007
b. Địa chỉ trụ sở chính: Số 20/151 đường Hồng Hà, phường Phúc
Xá, quận Ba Đình, Hà Nội
Mobile: 04.3 828 1776 Fax: 098 558 0500
c. Vốn điều lệ: 500.000.000 đồng ( Năm trăm triệu đồng Việt Nam)
• Quá trình phát triển công ty.
Công ty TNHH Thương Mại Bích Lệ được thành lập ngày 04 tháng 12 năm 2007.
Trải qua một quá trình phấn đấu không ngừng, Bích Lệ đã ngày càng mở rộng mạng

lưới kinh doanh của mình ra các tỉnh lân cận. Đến nay quy mô công ty từ 5 công nhân
đã phát triển lên 20 công nhân. Phương tiện kinh doanh ( cụ thể là ô tô ) từ 1 chiếc
tăng lên 7 chiếc.
• Ngành nghề kinh doanh.
- Sản xuất và mua bán văn phòng phẩm, đồ dùng cá nhân và gia đình.
- Mua bán hàng lương thực, thực phẩm, hóa mỹ phẩm ( trừ các loại hóa mỹ
phẩm có hại cho sức khỏe con người )
- Mua bán hàng điện, điện tử, điện lạnh.
- Sản xuất và mua bán các sản phẩm nhựa, sản phẩm nhôm, các loại sành sứ,
inox, bao bì, hàng may mặc.
- Mua bán vật tư thiết bị ngành nước, hàng thủ công mỹ nghệ.
- Sản xuất và mua bán hàng nông lâm, thủy, hải sản, đường sữa, bánh kẹo, đồ
uống các loại ( trừ nông, lâm sản Nhà nước cấm )
- Dịch vụ vận tải hàng hóa bằng ô tô và các hoạt động phụ trợ cho vận tải hàng
hóa bằng ô tô.
- Xuất nhập khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
2.2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy
a. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.


(Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy công ty TNHH thương mại Bích Lệ)
b. Quy mô doanh nghiệp.
Tổng số cán bộ và nhân viên của công ty hiện nay là: 20 người.
Trong đó:
- Số lao động cố định: 15 người.

- Số lao động thời vụ: 5 người.
2.2.1.1. Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại Bích Lệ.
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TỪ NĂM 2008-2010
Chỉ tiêu
Năm So sánh (%)
2008 2009 2010 08/09 09/10
1. Doanh thu 1.238.3 1.938.0 2.424.0 1.56 1.25
2. Giá vốn hàng bán 1.130.7 1.764.7 2.243.2 1.56 1.27
3. Chi phí 753.5 442.2 541.0 - 1.22
4. LN (322.77) (268.5) (359.8) 1,2 1.34
(Nguồn dữ liệu thứ cấp từ phòng kế toán công ty TNHH thương mại Bích Lệ)
(Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH thương mại Bích Lệ
năm 2008-2010)
Nhận xét: Qua bảng kết quả kinh doanh trên ta thấy tình hình hoạt động tài chính
của công ty trong 3 năm 2008 – 2010 như sau:
- Doanh thu tăng giảm không đồng đều. Doanh thu đạt lớn nhất là năm 2009 tăng
1.56% nhưng đến năm 2010 chỉ còn 1.25%.
- Chi phí trong ba năm đều tương đối nhau, có tăng nhẹ qua các năm (khoảng 1%)
- Trong ba năm đều thấy chi phí lớn hơn lợi nhuận đạt được gây lỗ.
• Sản phẩm kinh doanh.
Một số chủng loại sản phẩm kinh doanh chủ yếu của công ty.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
PGD
Bộ phận
kế toán
Bộ phận
bán hàng
Bộ phận
kho bãi
GĐ

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
- Sản phẩm về nhựa : gia dụng, công nghiệp, PET, tủ, bàn ghế, mũ bảo hiểm…
- Sản phẩm về inox: dàn treo, kệ góc, dàn phơi, cọc phơi, giá hàng, chân tủ…
2.2.2. Thực trạng công nghệ chào hàng bán buôn sản phẩm gia dụng của công ty
TNHH thương mại Bích Lệ.
2.2.2.1. Giao tiếp với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu.
Khi giao tiếp với khách hàng, kĩ năng quan trọng đầu tiên mỗi nhân viên cần có
đó là kĩ năng lắng nghe. Tiếp đến, nhân viên còn cần phải có kĩ năng xử lý tình huống.
Một dịch vụ khách hàng chuyên nghiệp là dịch vụ mà ở đó nhân viên luôn phải tỏ ra
nhạy bén trong việc đối phó với những khó khăn hay tình huống bất ngờ. Vì thế, nhân
viên phải có khả năng phân tích tình huống, nhanh chóng đưa ra quyết định nhằm đảm
bảo sự hài lòng cho khách hàng. Để giải quyết tốt tình huống, không phải lúc nào nhân
viên cũng phải làm theo những quy tắc cứng nhắc và đôi khi thiếu tính linh hoạt do
doanh nghiệp đề ra. Thực tế tiếp xúc với khách hàng cho thấy, nhân viên phải tự đưa
ra quyết định nhanh chóng, mà nhiều khi phải vi phạm quy tắc của doanh nghiệp nhằm
đảm bảo quyền lợi và sự hài lòng cho người mua hàng. Tuy nhiên, để làm được điều
này, nhân viên cần hiểu rõ nhu cầu, sở thích của từng nhóm khách hàng cụ thể. Bên
cạnh đó cũng cần phải thực sự linh hoạt. Chính vì vậy, nhân viên đôi lúc phải phát huy
tính tự chủ, quyết đoán cũng như tự tin vào quyền hạn, chuyên môn của mình. Nhân
viên cần ghi nhớ rằng khi phục vụ hay tiếp xúc với khách hàng, họ chính là người đại
diện cho doanh nghiệp. Do đó, dù chỉ gây ra một lỗi nhỏ nhân viên cũng nên thẳng
thắn xin lỗi khách hàng, bảo đảm không khí vui vẻ, thoải mái giữa hai bên.
Ngoài ra, kỹ năng về phán đoán tâm lí khách hàng có thể gặp bốn mẫu khách
hàng phổ biến sau:
- Nhóm khách hàng thông thái.
- Nhóm khách hàng hiếu thắng
- Nhóm khách hàng hiểu biết.
- Nhóm khách hàng thụ động
Với các mẫu nhóm khách hàng trên hãy đánh giá cao sự hiểu biết của họ, ôn tồn
và bình tĩnh, tránh để thái độ tức giận của họ cũng như những từ ngữ thô thiển, thậm

chí tục tĩu của họ ảnh hưởng tới thái độ và ngôn từ của bạn. Sự lịch thiệp, nghiêm túc
sẽ khiến cho cơn giận của họ không được tiếp thêm nhiên liệu, thậm chí có thể cách ly
họ khỏi những khách hàng xung quanh (nếu có điều kiện) để không ảnh hưởng tới
công việc của phòng và tránh sự tò mò của các khách hàng khác. Sự khác biệt giữa
nhóm khách hàng thông thái và nhóm hiếu thắng đó là sự chấp nhận cuối cùng. Trong
khi nhóm khách hàng thông thái chấp nhận sự từ chối vì họ không đáp ứng được, hoặc
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
do sai sót từ phía họ thì nhóm khách hàng hiếu thắng lại không dễ dàng đồng ý. Vì
vậy, nếu không thận trọng trong lời nói và cách cư xử với họ thì rất có thể sẽ gặp rắc
rối vì họ không chỉ làm ầm ĩ khi đó, mà họ sẽ tiếp tục gọi điện thoại hoặc gửi thư cho
cấp trên để phàn nàn. Và hậu quả sẽ rắc rối hơn rất nhiều.
Kỹ năng phân tích thông tin: Đây là bước quan trọng để xác định đúng nhu cầu
của khách hàng. Nếu khách hàng có nhiều yêu cầu thì bạn nên chia nhỏ, phân loại và
nhóm các giao dịch có cùng tính chất lại với nhau. Sau khi đã hiểu được nhu cầu của
khách cần phải có bước kiểm tra xem liệu đã hiểu đúng ý của khách hàng chưa bằng
các câu hỏi có tính xác định
Kỹ năng phản hồi thông tin: Đây cũng là một kỹ năng cần thiết để có thể thiết lập
được mối quan hệ tốt với khách hàng.
Khi nói chuyện với khách bạn nên sử dụng những từ ngữ dễ hiểu, ngắn gọn, tránh
dùng các từ chuyên ngành. Khi xảy ra bất đồng, hoặc hiểu lầm với khách hàng thì hãy
tự nhủ phải bình tĩnh, cố gắng không để cho trạng thái, ngôn ngữ của khách áp đặt lên
cuộc trò chuyện, tránh cuốn mình theo những xung đột không cần thiết với khách, hãy
để cho khách hàng được xả hết sự giận dữ của họ.
Kỹ năng xây dựng quan hệ khách hàng: Chú trọng tới ngoại hình như trang phục,
đầu tóc, móng tay cố giấu sự mệt mỏi (nếu có) khi bạn tiếp khách. Sự tự tin của nhân
viên luôn được khách hàng đánh giá cao. Mỉm cười với khách khi nhìn thấy họ. Luôn
quan tâm tới những góp ý của khách hàng, vì đó là những lời tư vấn không mất tiền
mua. Sự đa dạng về sản phẩm, sự đổi mới và nâng cao chất lượng dịch vụ của chúng ta
đều có thể xuất hiện từ những ý kiến nhỏ của khách hàng. Hãy coi họ luôn luôn đúng

và họ là những nhà tư vấn miễn phí thì sẽ gặt được nhiều ý tưởng mới
Ngoài ra, công ty đã tìm hiểu nhu cầu qua một số cách sau:
- Định dạng nhóm khách hàng
- Điều tra nhân khẩu
- Lập profile sở thích khách hàng
Qua đó, hiểu khách hàng giúp công ty biết rõ họ muốn gì, họ cần gì, họ có sẵn
sàng mua sản phẩm không? Hiểu khách hàng cũng giúp công ty dễ lấy lòng họ hơn.
Với những nhân viên với đầy đủ chuyên môn và kỹ năng, đã giúp Bích Lệ hiểu
biết được phần nào nhu cầu khách hàng. Để từ đó công ty có thể đưa ra những sản
phẩm/ dịch vụ hay chính sách marketing phù hợp.
2.2.2.2. Giới thiệu và chào hàng cho khách hàng
Đây là giai đoạn sau của giao tiếp và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Một khi
đã biết rõ mục đích, mong muốn của khách hàng thì sẽ thuận lợi hơn trong việc giới
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
thiệu và chào hàng các sản phẩm tới khách hàng.
Chào hàng không chỉ là những gì người bán hàng nói ra.Trong quá trình chào
hàng phải có tối thiểu hai người tham gia. Đó không phải là một cuộc độc thoại. Đó là
một quá trình trao đổi thông tin lấy khách hàng làm trung tâm, thường được bắt đầu và
kết thúc theo ý khách hàng mà nhu cầu của họ là động lực của cuộc độc thoại đó. Vai
trò của người bán là truyền đạt thông điệp, mà qua đó bạn đề cập đến các giá trị, nêu ra
những triển vọng và đưa ra những đặc tính cùng những lợi ích của sản phẩm có thể
đem lại sự thõa mãn nhu cầu của khách hàng.
Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đã khó, nhưng việc chuyển tải các thông
điệp tới khách hàng một cách hiệu quả còn khó hơn. Đó chính là công việc của khâu
giới thiệu và chào hàng của công ty.
Với công ty TNHH thương mại Bích Lệ, việc giới thiệu và chào hàng cho khách
hàng đang dần được công ty quan tâm. Tuy hiện nay công ty chưa có phòng triển lãm
giới thiệu sản phẩm nào nhưng bù lại trong mỗi lần giới thiệu sản phẩm cho khách
hàng, nhân viên công ty đều biết cách nắm bắt tốt nhu cầu cũng như thỏa mãn nhu cầu

mua của họ. Để có được kết quả trên có sự tương tác qua lại giữa người nói và người
nghe và thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần
thắc mắc, trao đổi thêm hay không. Cần phải làm cho họ thấy được lợi ích khi sử dụng
sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
2.2.2.3. Tư vấn và hướng dẫn khách hàng để chọn hàng hóa
Tư vấn và hướng dẫn khách hàng là công tác của Bích Lệ để thực hiện kế hoạch
đó. Với tính chất của công nghệ bán buôn: quy mô một lần bán lớn, số lượng khách
hàng chủ yếu tập trung là các nhà bán lẻ và các đại lý…nên đòi hỏi Bích Lệ cần có
nhiều việc phải làm trong việc tư vấn khách hàng sử dụng và kinh doanh mặt hàng của
công ty. Kết hợp với đặc trưng của khách hàng chủ yếu là các đại lý phân phối hàng
hóa với số lượng lớn. Bích Lệ đã có nhiều chính sách khác nhau.
- Căn cứ và vị trí địa lý mang tính phát triển kinh tế cao của Hà Nội (trung tâm
kinh tế, đầu mối của nhiều mặt hàng), Bích Lệ tăng cường đẩy mạnh công tác bán
hàng, đặc biệt ở các khu vực trọng điểm như chợ Đồng Xuân, phố Nguyễn Thiệp, phố
Phùng Hưng…
- Ngoài các chính sách tư vấn cho khách hàng của mình Bích Lệ còn có các
chương trình khuyến mãi cho khách hàng của mình như là giảm giá theo phần trăm
cho các nhà bán buôn với khối lượng lớn, hổ trợ chi phí vận chuyển hoặc giao hàng
tận nơi cho khách hàng, hay hỗ trợ vốn cho khách hàng , cho ứng trước hàng hóa cho
khách hàng để khach hàng trả sau …Điều đó đã thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm
cho công ty của mình, bước đầu tạo hình ảnh cũng như là các mối quan hệ tốt đối với
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
khách hàng: tư vấn cho khách hàng về mặt hàng, giới thiệu sản phẩm của mình về sản
phẩm cũng như là quá trình cộng tác của khách hàng với công ty như thế nào.
2.2.2.4. Thương lượng và thỏa thuận hợp đồng mua bán
Sau khi đã tư vấn và hướng dẫn cho khách hàng của mình thì công việc của người
kinh doanh đó là thương lượng với khách hàng của mình và đi đến thỏa thuận kí kết
hợp đồng .
Từ những đặc điểm của các bên tham gia thương lượng, những điều kiện tác động

mà các bên tham gia có thể đi đến thống nhất thỏa thuận hợp đồng mua bán về giá cả,
phương thức giao hàng, phương thức thanh toán, những mặt hàng, sản phẩm.
Hợp đồng mua bán được thể hiện bằng những văn bản về quản lý kinh tế của nhà
nước. Trong đó có ghi những điều khoản thể hiện trách nhiệm về tài sản của các bên
tham gia và nhà nước.
Trong các hợp đồng mua bán của công ty TNHH Thương mại Bích Lệ và đối tác
kinh doanh thường có:
- Tên và số tài khoản ngân hàng.
- Mặt hàng và số lượng.
- Chất lượng của hàng hóa.
- Giá hàng hóa.
- Địa chỉ giao nhận và chi phí vận chuyển.
- Trách nhiệm vật chất khi một trong hai bên vi phạm hợp đồng.
2.2.2.5. Chuẩn bị hàng, giao hàng, thanh toán và các dịch vụ sau bán
Sau khi đã thoả thuận hợp đồng mua bán thành công, công ty TNHH Thương mại
Bích Lệ sẽ làm công việc chuẩn bị hàng
Tất cả sản phẩm của công ty đều được sản xuất từ các nhà cung cấp có thương
hiệu, chất lượng đã được kiểm định và đảm bảo trên thị trường. Như các sản phẩm của
Song Long, Đồng Tiến hay Thuận Thành đều được sản xuất với công nghệ áp dụng hệ
thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 và ISO 9001:2008.
Giao hàng cho khách hàng
Sau khi ký kết hợp đồng, cũng giống như rất nhiều các công ty khác công ty
TNHH Thương mại Bích Lệ giao hàng cho khác với nhiều phương thức khác nhau:
• Lây hàng tại kho của công ty : Số 56 Nguyễn Thiệp – Hà Nội.
• Giao hàng tận nơi cho khách hàng bằng phương tiện là ô tô.
Các hình thức thanh toán.
Tùy thuộc vào hoàn cảnh trong hoạt động kinh doanh công ty có nhiều cách thức
thanh toán khác nhau nhằm giảm chi phí và thời gian thanh toán.
- Thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt.
- Thanh toán qua chuyển khoản ngân hàng.

SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
Thông thường đến ngày 30 hàng tháng, nhưng cũng có trường hợp thanh toán
ngay sau khi hoàn thành đơn đặt hàng.
Một số dịch vụ sau bán của công ty TNHH thương mại Bích Lệ.
- Vận chuyển miễn phí tận nơi cho khách hàng
- Mỗi tháng các bạn hàng (tùy thuộc quy mô và sức tiêu thụ) luôn được công ty
tặng sản phẩm lưu niệm (áo mưa, tượng, bộ ấm chén, bình cắm hoa…)
- Các dịp lễ tết công ty có chương trình cộng thêm 1% chiết khấu cho tất cả các
đơn đặt hàng trên 100 triệu. Ngoài ra tất cả các đại lý bán buôn, bán lẻ đề được biếu 1
phần quà trị giá từ 500 nghìn đến 1 triệu nhằm bày tỏ tấm lòng tri ân đến khách hàng.
- Công ty có chương trình tiếp nhận toàn bộ sản phẩm lỗi của khách hàng trả lại.
Đây là một chương trình thu hút được sự quan tâm và ủng hộ của rất nhiều khách
hàng, đồng thời cũng là điểm tạo nên khác biệt giữa doanh nghiệp với các đối thủ cạnh
tranh khác.
- Đặc biệt doanh nghiệp có chương trình tư vấn riêng về cách thức xây dựng đại
lý hay cửa hàng kinh doanh các sản phẩm nhựa, inox.
2.2.2.6. Hạch toán nghiệp vụ bán buôn.
Với bất kỳ một công ty nào cũng vậy khi đã tực hiện các hợp đồng mua bán trao
đổi hàng hóa dù ở cương vị bán buôn hay bán lẻ sau khi các quá trình mua bán đã thực
hiện xong thì công ty phải thống kê, hạch toán các nghiệp vụ mua bán của mình. Công
việc này có vai trò quan trọng để công ty biết được tình hình thực hiện công việc của
mình như thế nào, nó đem lại hiệu quả gì cho công ty. Bởi khi đã tham gia vào thị
trường kinh doanh thì ai cũng mong muốn đạt được hiệu quả cao nhất có thể. Đối với
công ty khi mà mặt hàng kinh doanh gia dụng với rất nhiều chủng loại mặt hàng thì
vấn đề hạch toán hàng tồn kho cần tiến hành thường xuyên nhằm giúp doanh nghiệp
tiến hành các nghiệp vụ tiếp theo nhanh chóng và dễ dàng hơn.
2.2.2.7. Thanh lý hợp đồng và chuẩn bị hợp đồng mới
Khi công ty đã thực hiện xong các công việc trong việc ký kết hợp đồng thì việc
tiếp theo là thực hiện thanh lý hợp đồng để tiến hành kết thúc hợp đồng đó. Việc thanh

lý hợp đồng có nghĩa là giải quyết những tồn đọng vẫn còn trong qúa trình bán buôn
của công ty. Khi tiến hành thanh lý hợp đồng thì đồng thời công ty cũng tiến hành giải
quyết những khiếu nại nếu có từ phía khách hàng của công ty. Mặt khác tiến hành
thanh lý hợp đồng nhanh chóng cũng góp phần đưa mặt hàng đó nhanh chóng tiêu thụ
ra thị trường. Tiếp đó công ty thực hiện tiếp các hoạt động tiếp theo nhằm thu hút các
hợp đồng trao đổi mua bán hàng hóa với các cửa hàng bán lẻ.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Đại lý bán
buôn
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
Chương 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ MỘT SỐ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN CÔNG NGHỆ CHÀO HÀNG BÁN BUÔN ĐỒ GIA DỤNG CỦA CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI BÍCH LỆ TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI
3.1. Đánh giá chung về quá trình áp dụng công nghệ chào hàng bán buôn mặt
hàng gia dụng của công ty TNHH thương mại Bích Lệ.
Qua quá trình nghiên cứu và phân tích tình hình hoạt động công nghệ chào hàng
bán buôn sản phẩm gia dụng của công ty TNHH thương mại Bích Lệ tôi nhận thấy
công ty có đạt được những thành công trong kinh doanh đồng thời vẫn còn những hạn
chế cần khắc phục, cụ thể:
3.1.1. Những mặt đã đạt được
- Tuy trong những năm đầu thành lập còn gặp nhiều khó khăn về tài chính cũng
như công tác quản lý nhưng công ty ngày càng khẳng định được uy tín của mình trên
thị trường. Minh chứng rõ ràng nhất chứng tỏ điều này chính là số lượng bạn hàng của
công ty ngày càng tăng ( hiện nay là khoảng trên 100 bạn hàng ) và mở rộng thị trường
( từ phố Nguyễn Thiệp đến phố Phùng Hưng và một số cơ sở ngoài thị trường Hà Nội
như Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Giang…
- Ngoài ra, các mối quan hệ bạn hàng,đối tác cũng như trong nội bộ công ty ngày
càng gắn bó, mật thiết. Đây chính là mấu chốt giúp công ty thành công.

- Cơ sở vật chất về bến bãi và phương tiện ngày càng được đầu tư và hoàn thiện.
Hiện nay, với diện tích kho bãi là 300m2 ở phố Nguyễn Thiệp tạo thuận lợi cho việc
xuất nhập hàng. Cùng với 7 chiếc xe có trọng tải từ 2-7 tấn giúp việc vận chuyển các
đơn hàng kịp thời.
- Công ty liên tục ký kết được các hợp đồng với mức chiết khấu cao từ các nhà
sản xuất lớn như Song Long, Thuận Thành Đại Đồng Tiến…
Sau chưa đầy 4 năm thành lập tới nay thì thành những kết quả trên không phải
công ty nào cũng đạt được.
3.1.2. Những mặt hạn chế
Bên cạnh những thành công đạt được thì công ty còn nhiều mặt hạn chế cần khắc
phục.
- Công ty có quy mô nhỏ, thị trường tiêu thụ còn hẹp nên khả năng thương lượng
với nhà cung ứng chưa cao. Đem lại một số hạn chế về các khoản chiết giá và ưu tiên
trong cung ứng hàng hóa.
- Nguồn vốn còn hạn chế cũng khiến doanh nghiệp gặp khó khăn trong cạnh
tranh và quay vòng vốn.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
- Mạng lưới kinh doanh còn hạn chế, chưa có cửa hàng giới thiệu và sản phẩm
rộng rãi để tăng hiệu quả kinh doanh. Công ty cũng chưa quan tâm đúng mức triển
khai tổ chức tiêu thụ hàng tối đa ngay trên thị trường Hà Nội.
- Các chủng loại sản phẩm kinh doanh rất đa dạng khiến công ty gặp một số khó
khăn trong khâu quản lý và tiêu thụ các mặt hàng cũ còn tồn đọng.
- Một số mặt hàng Trung Quốc do công ty không có điều kiện nhập trực tiếp nên
phải chịu đội giá qua khâu trung gian.
- Hiện nay, trong cơ chế thị trường công ty chịu sức ép lớn từ các tác động của
thị trường, các quy luật cung cầu, quy luật giá trị, quy luật cạnh tranh…
3.1.3. Nguyên nhân của những tồn tại trên
3.1.3.1. Nguyên nhân khách quan
- Nền kinh tế mở cửa và hội nhập hiện nay mang lại cho các doanh nghiệp rất

nhiều cơ hội kinh doanh mới, đồng thời cũng tạo nên những thách thức và khó khăn
nhất định về cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt không chỉ các sản phẩm trong
nước mà còn các sản phẩm nước ngoài.
- Do pháp luật nước ta còn chưa chặt chẽ, tạo điều kiện cho các mặt hàng nhập
lậu, trốn thuế xâm nhập thị trường gây ảnh hưởng không nhỏ tới sức tiêu thụ của các
doanh nghiệp nói chung và của công ty TNHH thương mại Bích Lệ nói riêng. Đặc biệt
với các mặt hàng xuất xứ từ Trung Quốc, giá cả rẻ, mẫu mã đẹp…lại nhập tràn lan trên
thị trường hiện nay khiến một đất nước có phần lớn người dân thu nhập thấp như Việt
Nam ưa chuộng.
- Lãi suất vay ngân hàng ngày càng cao khiến việc đầu tư kinh doanh của công ty
gặp nhiều khó khăn.
3.1.3.2. Nguyên nhân chủ quan.
- Tiềm năng tài chính của công ty còn thấp so với nhu cầu thực tế.
- Chưa thực sự chú trọng đến vai trò của hoạt động marketing trong thực hiện
chiến lược kinh doanh. Gặp nhiều khó khăn trong công tác giải quyết vấn đề hàng tồn
kho, khiến vốn bị ứ đọng hay quay vòng chậm.
- Công ty còn thiếu hụt nhân lực về marketing, tránh tình trạng kiêm nhiều công
việc như hiện tại.
3.2. Phương hướng phát triển kinh doanh của công ty TNHH thương mại Bích
Lệ trong thời gian tới
Để hòa nhập với xu hướng kinh tế chung của đất nước và căn cứ vào khả năng thực
tế của mình, công ty TNHH thương mại Bích Lệ đã đề ra các mục tiêu, chiến lược
kinh doanh phấn đấu thực hiện kế hoạch từ năm 2011 đến 2013 như sau:
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
• Mục tiêu kinh doanh.
- Công ty tiếp tục phát triển các mặt hàng kinh doanh và mở rộng thị trường để
tăng sự vững mạnh.
- Tăng doanh số bán ra, đảm bảo lợi nhuận, mang lại thu nhập cao cho công nhân
viên trong công ty.

- Mở rộng thị trường ra các tỉnh miền Bắc, trước mắt là một số tỉnh lân cận Hà
Nội như Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Giang…
- Luôn đảm bảo tăng cường vốn và quay vòng vốn nhằm duy trì và gia tăng lợi
nhuận, cũng như tăng thế lực và an toàn trong kinh doanh.
• Chiến lược kinh doanh của công ty.
- Công ty tiếp tục mở rộng quy mô kinh doanh cả về số lượng và chất lượng.
Tăng cường mở rộng mạng lưới tiêu thụ không chỉ trên thị trường Hà Nội mà còn các
tỉnh lân cận.
- Công ty chú trọng tới công tác tập trung thu gom các đầu mối khách hàng ở chợ
Đồng Xuân.
- Mở rộng các quan hệ bạn hàng.
- Đa dạng hóa kênh phân phối và phương thức tiêu thụ. Tùy thuộc vào từng
khách hàng, từng thời điểm, khối lượng mỗi đơn đặt hàng để công ty điều chỉnh
phương tiện vận chuyển, cách thức tiêu thụ (thanh toán 1 đợt hay trả chậm hay cho
lấy hàng trước thanh toán sau)
- Luôn đảm bảo và mở rộng vốn kinh doanh. Tránh ứ đọng vốn thông qua hàng
tồn kho, nợ đọng lâu ngày…tích cực lưu thông hàng hóa nhằm quay vòng vốn nhanh.
- Tổ chức, sắp xếp bộ máy công ty luôn gọn nhẹ, dễ quản lý. Đồng thời, tích cực
phát triển thêm bộ phận nghiên cứu thị trường. Đề cao tinh thần đoàn kết trong công
ty, dù là nhân viên bán hàng hay nhân viên hành chính đều tham gia công việc như
nhau.
- Đào tạo bất kỳ nhân viên nào trong công ty cũng như một người bán hàng.
- Tiếp tục cải tạo, nâng cấp phương tiện vận tải, bến bãi kho hàng…nhằm phục
vụ công tác vận chuyển cũng như bảo đảm chất lượng và cung ứng hàng hóa đầy đủ
cho khách hàng.
3.3. Một số giải pháp hoàn thiện công nghệ chào hàng bán buôn của công ty
TNHH Thương mại Bích Lệ trên thị trường Hà Nội.
3.3.1. Tổ chức công tác tiếp cận khách hàng và tìm hiểu nhu cầu.
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao,
hoạt động tiếp cận khách hàng có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về chiến lược,

SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó tiếp cận khách hàng có vai trò hết sức
quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình kinh doanh.
Hiện nay, công tác tiếp cận khách hàng chủ yếu do giám đốc kinh doanh trực tiếp đảm
nhận kết hợp với các thông tin, đơn đặt hàng từ các nhân viên bán hàng của công ty
cung cấp. Công ty chưa có phòng Maketing riêng biệt đảm nhiệm công tác tiếp cận
khách hàng, đảm nhận các hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ. Hơn nữa,
phương hướng phát triển trong những năm sắp tới của công ty là mở rộng ra thị trường
miền Bắc. Vì vậy, việc phân đoạn thành các thị trường mục tiêu, thị trường trọng điểm
là một vấn đề công ty cần chú trọng quan tâm. Để có chiến lược, kế hoạch và chính
sách tiêu thụ sản phẩm cho từng thị trường. Do đó việc điều tra, tiếp khách đòi hỏi
công ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chuyên làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực
Maketing.
Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động tiếp cận khách
hàng, đồng thời phải có những phương pháp tiếp cận khách hàng phù hợp với khả
năng chi phí cho tiếp khách của công ty. Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản
hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty, cũng như thông tin về
giá cả, sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
3.3.2. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau bán
Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp
mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết hoặc đã giao xong cho người mua song vẫn
chưa thu được tiền thì hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc. Trong trường hợp đã thu được
tiền song sản phẩm vẫn chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết
thúc. Do vậy, trong suốt quá trình trước, trong và sau khi tiêu thụ, công ty luôn phải có
các dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng về phía công ty.
Hơn nữa trong cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, vũ khí cạnh tranh
không chỉ là giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung đã trở thành vũ khí hết
sức lợi hại của các doanh nghiệp.
Vì thế, công ty phải đa dạng các dịch vụ bổ sung để lôi kéo được nhiều khách hàng

hơn nữa. Các dịch vụ này có thể bao gồm:
- Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết các
sản phẩm giả, sản phẩm hỏng sẽ tăng cường uy tín cho công ty, khách hàng sẽ yên tâm
khi mua sản phẩm của công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất lượng kém. Như
vậy, công ty vừa xây dựng được uy tín trong con mắt khách hàng, vừa tăng được khối
lượng tiêu thụ, chống tệ nạn hàng giả, hàng kém chất lượng.
- Dịch vụ vận chuyển: đối với khách hàng không có điều kiện vận chuyển, họ
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
phải đi thuê sẽ mất nhiều thời gian, chi phí cao. Do đó, dịch vụ vận chuyển của công ty
với khách hàng có giá cả hợp lý sẽ tiết kiệm thời gian, chi phí và bảo đảm an toàn về
sản phẩm cho khách hàng.
- Đổi những sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm lỗi đây là dịch vụ nhằm đảm bảo
cho khách hàng yên tâm sẽ không bị thiệt hại. Dịch vụ này không những giúp cho
công ty giữ được khách hàng mà còn đảm bảo những nhà trung gian phân phối không
lợi dụng sự thiếu hiểu biết của khách hàng nhằm cố tình bán những sản phẩm này cho
họ sẽ gián tiếp làm giảm uy tín của công ty. Để thực hiện được công việc này phải có
những quy định rõ ràng, sản phẩm đổi phải được phân loại để tái chế.
- Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản được sản phẩm, dễ
dàng trong việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp sẽ thuận tiện trong quá trình giao
dịch mua bán
Bên cạnh đó công ty phải có những dịch vụ bổ sung cho từng đối tượng khách
hàng phù hợp .
3.3.3. Hoàn thiện cơ sở vật chất và các hoạt động hỗ trợ.
- Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từng thị
trường, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào những thời
điểm nhất định, sản phẩm và thị trường nhất định để đạt kết quả cao nhất.
- Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý. Công ty cần phải mở rộng các
phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lượng bán hàng cơ hữu của
công ty và lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu thông qua việc

tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối
mới Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh
tranh bởi vì đây là những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có
nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được như vậy công ty
phải có chính sách, dành cho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản
phẩm cho công ty.
- Trong điều kiện thị trường của công ty ngày càng mở rộng. Công ty cần có sự
đầu tư xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hàng tại những địa bàn trọng điểm để nâng
cao chất lượng phục vụ nhu cầu khách hàng. Tuy nhiên, công việc này phải được cân
nhắc và tính toán kỹ lưỡng hiệu quả hoạt động của nó trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty.
- Việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý, điều
khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lượng bán hàng
không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
phẩm của công ty ảnh hưởng đến lợi nhuận của lực lượng bán hàng này do đó họ có
thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trường.
- Do đó, để đảm bảo quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tốt, công ty phải
thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng bán hàng này đồng thời phải tìm hiểu kỹ
lưỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng lớn và dành cho họ những lợi ích nhất
định.
- Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Công ty cần phải trú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể:
- Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể trong từng
thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trường cụ thể.
- Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảo quảng cáo trên
nhiều phương tiện có hiệu quả. Tiếp tục quảng cáo trên những thị trường tiêu thụ tốt,
đồng thời quảng cáo trên những thị trường mới tiêu thụ được ít sản phẩm.
- Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gian phân phối và

người tiêu dùng cuối cùng. Vì vậy, công ty phải có một khoản ngân sách nhất định cho
các chiến dịch khuyến mại. Hiện nay, công ty mới sử dụng chính sách khuyến mại cho
các trung gian phân phối mà chưa có chính sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối
cùng nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được những kết quả nhất
định. Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao hơn, công ty cần có một khoản ngân sách
nhất định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hình thức
khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng của công ty cho khách hàng, giảm
giá cho khách hàng khi họ mua nhiều lần
- Kết hợp quảng cáo với khuyến mại và các hoạt động xúc tiến trong các chiến
dịch nhất định như vậy sẽ đạt được kết quả hơn khi thực hiện các hoạt động xúc tiến
riêng lẻ.
- Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời
là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh.
- Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp. Xây dựng mối quan hệ với khách
hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi Việt Nam chuyển sang nền kinh tế thị trường đã xuất hiện nhiều hình thức
sở hữu như: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty liên doanh, doanh nghiệp nhà
nước…cộng thêm cơ chế thị trường thông thoáng đã tạo điều kiện cho các thành phần
kinh tế phát triển mạnh mẽ tương đương với việc cạnh tranh trở nên gay gắt. Các công
ty thương mại ngày càng xuất hiện nhiều và đa dạng dưới nhiều tên gọi khác nhau
nhưng cùng mục đích là giành dật lấy khách hàng về phía mình, trong khi đó khách
hàng là hữu hạn. Vì vậy, để các công ty thương mại thắng lợi trên thương trường họ
phải thay đổi cách thức kinh doanh, phải xác lập cho mình những quy trình công nghệ
và đưa ra những phương pháp tiến hành các hoạt động tác nghiệp phù hợp để công ty
dễ dàng quản trị chúng. Từ đó, công ty đưa ra những chiến lược, đề ra những chương
trình tiến hành tốt công tác kế hoạch hóa phục vụ cho công ty đạt được mục tiêu kinh
doanh của mình.

Cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt thì KHCN cũng phát triển như vũ bão đã
làm thay đổi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, đòi hỏi thay đổi quan hệ sản
xuất cũ bằng quan hệ sản xuất mới cho phù hợp với sự phát triển của tính chất và trình
độ của lực lượng sản xuất. Doanh nghiệp nào nhận thấy điều này và thích ứng kịp thời,
tức áp dụng các thành tựu KHCN tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của mình, đồng
thời cải tổ công tác quản lý tổ chức cũ bằng những phương pháp kinh doanh mới tiến
bộ. Làm được điều đó tức là doanh nghiệp đã tạo cho mình một lợi thế vững chắc để
mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH thương mại Bích Lệ thực tế cho thấy đây
là một công ty thương mại quy mô nhỏ chuyên kinh doanh bán buôn các mặt hàng gia
dụng bằng nhựa và inox trên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận. Với chiến lược
phát triển lâu dài và mở rộng quy mô, công ty từng bước hoàn thiện hoạt động kinh
doanh của mình, đặc biệt là hoạt động bán buôn.
Cùng với mối quan hệ công tác của bản thân với công ty TNHH thương mại Bích
Lệ và khả năng thu thập, khai thác số liệu phục vụ chuyên đề tốt nghiệp tốt nhất nên
tôi đã mạnh dạn chọn công ty TNHH thương mại Bích Lệ làm cơ sở thực tập cho
mình.
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
KẾT LUẬN
Công nghệ chào hàng là một khâu rất quan trọng giúp công ty có được khách
hàng, và nhờ đó hệ thống phân phối của Công ty TNHH thương mại Bích Lệ nói riêng
và các nhà bán buôn nói chung đạt được mục tiêu của mình có hiệu quả hơn. Chào
hàng thành công là công ty đã có được khách hàng không chỉ hiện tại mà cả tương lai.
Quá trình chào hàng giúp khách hàng hiểu sâu hơn về sản phẩm và tin tưởng về sản
phẩm nhiều hơn. Đây cũng chính là cơ sở để Bích Lệ có được tập khách hàng trung
thành và khẳng định thương hiệu sản phẩm của mình trên thị trường.
Qua thời gian thực tập và nghiên cứu thực tế tại công ty TNHH thương mại Bích
Lệ, dựa trên quá trình hoạt động cũng như các chiến lược phát triển của công ty, tôi đã
nhận thấy được những ưu điểm cũng như những tồn tại trong công tác hoàn thiện công

nghệ chào hàng bán buôn của công ty. Trên cơ sở các lý luận đã học và quá trình học
tập, nghiên cứu tại công ty, tôi mạnh dạn đề xuất đề tài: “ Hoàn thiện công nghệ chào
hàng bán buôn đồ gia dụng của công ty TNHH thương mại Bích Lệ trên thị trường Hà
Nội”
Tuy nhiên, do thời gian nghiên cứu và trình độ bản thân có hạn nên những vấn đề
được nêu ra trong bài còn nhiều thiếu sót, chưa được xử lý một cách triệt để. Vì vậy,
tôi rất mong được sự giúp đỡ của thầy cô giá, các cán bộ công nhân viên trong công ty
TNHH thương mại Bích Lệ cũng như góp ý của các bạn sinh viên để đề tài của tôi
được hoàn thiện hơn.
Cuối cùng, qua bài chuyên đề này cho phép tôi bày tỏ sự cảm ơn chân thành tới
thầy giáo hướng dẫn Th.S Nguyễn Văn Luyền, các thầy cô giáo trong bộ môn cùng
toàn thể cán bộ nhân viên trong công ty TNHH thương mại Bích Lệ, sự giúp đỡ của
các bạn học đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành chuyên đề này.
Hà Nội. ngày 13 tháng 6 năm 2010
Sinh viên thực hiện

Vũ Thị Lan Hương
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa: Marketing
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
SV: Vũ Thị Lan Hương Lớp CD12C1