Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN
CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN QUỐC TẾ BẢO MINH
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ đều có những mục tiêu riêng
của mình. Để mục tiêu đó có thể thực hiện được cần phải có sự lãnh đạo thống nhất
của bộ máy quản trị doanh nghiệp nhằm kế hoạch hóa, phối hợp, kiểm tra, giám sát và
điều chỉnh việc kết hợp tối ưu các nguồn lực. Tổ chức, kiện toàn cơ cấu bộ máy quản
lý cũng như việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty là một
nôi dung quan trọng của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra
trong chiến lược kinh doanh.
Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị máy văn
phòng, thiết kế và thi công hệ thống điện nhẹ trọn gói, hệ thống Âm thanh-Ánh sáng.
Trong đó sản phẩm kinh doanh chủ yếu mà Công ty cung cấp ra thị trường là các trang
thiết bị máy văn phòng.
Những năm gần đây nhu cầu về thiết bị văn phòng ngày một gia tăng, hệ thống các
siêu thị điện máy mở ra ngày càng nhiều tại Hà Nội. Mới bước chân vào thị trường lại
chưa có sự đầu tư mạnh mẽ trong việc xây dựng hệ thống chuỗi siêu thị điện máy lớn
do đó doanh thu đạt được của công ty vẫn còn ở mức khiêm tốn so với các tên tuổi lớn
như Pico, HC, Nguyễn Kim, Trần Anh, Media Mart…do vậy việc chú trọng đến công
tác tổ chức lực lượng bán hàng là vấn đề cấp thiết cần phải giải quyết đối với Công ty
cổ phần Quốc Tế Bảo Minh. Thực tế cho thấy công tác tổ chức lực lượng bán hàng đối
với doanh nghiệp thương mại nói chung là vô cùng quan trọng. Lực lượng bán hàng
luôn đóng vai trò là nguồn nuôi chính và duy nhất đối với các doanh nghiệp. Đối với
Bảo Minh thì đấy là vấn đề đặc biệt cần thiết bởi những đặc điểm và tính cạnh tranh
cao trong môi trường ngành…
1.2. Xác lập và tuyên bố đề tài
Nhận thức được tầm quan trọng của lực lượng bán hàng đối với kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu tính cấp thiết cả về mặt lý luận và
thực tế nghiên cứu tại công ty em quyết định lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh”.

Với bài chuyên đề của mình em tập trung nghiên cứu về công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại công ty dựa trên cơ sở lý luận, phân tích thực trạng, từ đó đưa ra
các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Chuyên đề làm rõ một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng: bán hàng, quản trị bán hàng, phân loại lực lượng bán hàng, tổ chức lực lượng
bán hàng…
- Trình bày và đánh giá thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty, qua đó thấy rõ những thành công và hạn chế trong công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh.
- Đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ
phần Quốc Tế Bảo Minh trên địa bàn Hà Nội.
- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong 3 năm 2008, 2009, 2010.
- Về đối tượng: Nghiên cứu đề tài tập trung chủ yếu vào việc nghiên cứu hoàn
thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh. Nội
dung nghiên cứu hai vấn đề này được thể hiện qua các nội dung sau: Thứ nhất là nội
dung về hệ thống lý luận cơ bản liên quan đến tổ chức lực lượng bán hàng, thứ hai là
thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty, thứ ba là các giải pháp
nhằm hoàn hiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tài Công ty Cổ phần quốc tế Bảo
Minh đối với các sản phẩm là các trang thiết bị máy văn phòng như hệ thống máy tính,
máy chiếu, máy in, máy photocopy
1.5.Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu về công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh
1.5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
1.5.1.1. Bán hàng
Có nhiều cách hiểu khác nhau. Cụ thể là :
Tiếp cận dưới góc độ thương mại: Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sử

hữu hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Tiếp cận dưới góc độ chức năng: Bán hàng là một bộ phận của quá trình kinh
doanh, là hoạt động kinh tế của doanh nghiệp, là khâu mang tính quyết định trong hoạt
động kinh doanh, chuyên thực hiện nhiệm vụ liên quan đến việc chuyển hóa hình thái
giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền của tổ chức.
Theo James M. Comer (Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002): Bán hàng là
hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp
ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng,
lâu dài của hai bên.
1.5.1.2. Quản trị bán hàng
Có nhiều khái niệm khác nhau về quản trị bán hàng. Dưới đây là một số khái niệm
về quản trị bán hàng:
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại: Quản trị bán hàng
là tổng hợp các hoạt động từ xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các
hoạt động bán hàng nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp
Theo TS. Nguyễn Thượng Thái (Bán hàng và quản trị bán hàng bưu điện, NXB
Bưu điện, 2007): Quản trị bán hàng là một quá trình liên tục theo chu trình khép kín,
bắt đầu bằng chức năng hoạch định, tiếp theo là các chức năng còn lại như tổ chức,
xây dựng đội ngũ, lãnh đạo và kiểm soát.
Theo James M. Comer (Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 2002): Quản trị bán
hàng là hoạt động quản trị của những người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng,
hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng.
1.5.1.3. Lực lượng bán hàng
• Khái niệm
Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại : Lực lượng bán
hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá
trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện
các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa
doanh nghiệp với khách hàng.
1.5.1.4. Tổ chức lực lượng bán hàng

Tổ chức lực lượng bán hàng là việc doanh nghiệp xác định cơ cấu, số lượng,
quyền hạn và trách nhiệm của đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng. Tổ chức lực
lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: Xác định cơ cấu lực lượng
bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán
hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
doanh nghiệp thương mại
1.5.2.1. Xác định quy mô và định mức của lực lượng bán hàng
Xác định quy mô của lực lượng bán hàng là các hoạt động nhằm xác định nhu
cầu (số lượng,chất lượng,thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng. Quá
trìn này thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi:
- Doanh nghiệp cần chức danh bán hàng gì?
- Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng gì?
- Thời điểm cần.
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng doanh nghiệp thường dựa vào các căn cứ
sau:
- Mục tiêu doanh số bán hàng : Mục tiêu này chỉ có thể đạt được khi đảm bảo đủ số
lượng và chất lượng lực lượng bán hàng
- Mục tiêu phát triển thị trường: Mục tiêu phát triển thị trường càng cao đòi hỏi
doanh nghiệp cần tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng
- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn nghạch của một nhân viên bán hàng, nhân
viên kinh doanh
- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy
mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng
1.5.2.2. Xác định định mức bán hàng
- Mục đích của việc xác định định mức của lực lượng bán hàng:
+ Kiểm soát: Định mức được coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt
động quản trị.
+ Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng: Việc đề ra định mức có tác
dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành mức định

mức đã đề ra.
+ Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng: Đây được coi
là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của nhân viên bán hàng từ đó có sự
hỗ trợ, xử lý kịp thời
- Một số các định mức bán hàng.
+ Định mức trên cơ sở kết quả: Được thể hiện qua:
• Khối lượng hàng bán tương đối: Định mức được thể hiện qua tổng khối lượng
bán được giao cho một bộ phận nhất định.
• Số lượng khách hàng: Loại định mức này tập trung vào giữ và thu nhận khách
hàng.
• Các định mức về tài chính: có ba dạng định mức là lợi nhuận khu vực,tổng lãi
gộp, kiểm soát chi phí
+ Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử: còn được gọi là hạn ngạch hoạt động,
được xác định bằng cách quy định những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải
thi hành khi bán hàng. Được xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong
một thời gian cụ thể như số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số
lần trưng bày bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thư chào được gửi đi, số cuộc hội thảo, số
lần gặp mặt khách hàng
1.5.2.3. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
• Nguồn tuyển dụng
Doanh nghiệp tuyển dụng từ hai nguồn cơ bản là nguồn bên trong doanh nghiệp và
bên ngoài doanh nghiệp. Mỗi nguồn này đều có ưu nhược điểm riêng vì vậy nó được
áp dụng cho từng đối tượng tuyển dụng. Ví dụ như tuyển dụng các nhà quản trị, có vị
trí quan trọng thường lấy từ nguồn bên trong, còn tuyển dụng các vị trí nhân viên
thường lấy cả nguồn bên trong và bên ngoài.
• Tiêu chuẩn tuyển dụng
- Các tiêu chuẩn tuyển dụng cho lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh
nghiệp thay đổi theo các chức danh khác nhau và thay đổi theo chinh sách tuyển dụng
của từng doanh nghiệp. Doanh nghiệp thường chú ý tới trình độ học vấn, số năm kinh
nghiệm làm việc, khả năng giao tiếp bằng tiếng Anh, trình độ vi tính, khả năng thiết

lập mục tiêu, khả năng thuyết phục,
- Đối với các đại lý bán hàng và cộng tác viên, khi tiến hành tuyển chọn doanh
nghiệp thường quan tâm đến vị trí địa điểm, đặc điểm kinh doanh nghằm đảm bảo tạo
điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc tiếp xúc với khách hàng và đảm bảo
doanh số bán hàng.
• Quá trình tuyển dụng
Quy trình tuyển dụng được áp dụng cho từng doanh nghiệp có sự sáng tạo phù hợp
với điều kiện và môi trường kinh doanh cụ thể. Đây là quy trình tuyển dụng chung
tổng quát gồm 7 bước:
Hình 1.1: Quy trình tuyển dụng
• Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán:
Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như trong thời
gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần lưu ý:
- Không quan tâm quá nhiều đến quá khứ ứng viên.
- Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để loại nhanh chóng các ứng viên không tiềm năng.
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả vị trí,công việc mà không đề cập đến thành tích.
- Ứng viên tốt phải hội tụ cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và tính cách.
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
- Các nhà tuyển dụng nói quá nhiều về hoạt động của công ty mình mà quên đi
nhiệm vụ chính là tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên.
1.5.2.4. Huấn luyện (đào tạ) lưc lượng bán hàng
• Các hình thức đào tạo
- Theo đối tượng: có 2 hình thức
+ Đào tạo, phát triển nhân viên
+ Đào tạo phát triển nhà quản trị
- Theo địa điểm: Có hai hình thức đào tạo:
+ Đào tạo và phát triển nhân sự tại doanh nghiệp
+ Đào tạo và phát triển bên ngoài doanh nghiệp
- Theo cách thức tổ chức: có 3 loại:

+ Đào tạo trực tiếp.
+ Đào tạo từ xa
+ Đào tạo qua mạng internet
• Các nội dung huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện về kiến thức: Trong nội dung này nhân viên bán hàng được huấn
luyện và cung cấp các kiến thức cơ bản ở năm lĩnh vực như:
+ Kiến thức về doanh nghiệp
+ Kiến thức về sản phẩm
+ Kiến thức về quy trình bán hàng.
Định
danh
công
việc
tuyển
dụng
Thông
báo
tuyển
dụng
Thu
nhận
và xử
lý hồ
sơ
Tổ
chức
thi
tuyển
Đánh
giá

ứng
viên
Quyết
định
tuyển
dụng
Hội
nhập
nhân
viên
mới
+ Kiến thức về khách hàng
- Huấn luyện kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: Các nhân viên bán hàng
được lựa chọn với trình độ khả năng tương xứng, thì sau đó huấn luyện có thể tiến
hành thực hiện chính kỹ năng ở ba lĩnh vực như:
+ Các kỹ thuật bán hàng
+ Quản trị thời gian và khu vực
+ Giao tiếp và lên kế hoạch
• Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
- Huấn luyện qua công việc: theo hình thức này, thường là một nhà quản trị bán
hàng kèm cặp trực tiếp cho một hoặc một số nhân viên bán hàng.
- Huấn luyện tại lớp học: Cần có tài liệu hoặc kỹ năng được trình bày trên lớp
như bài giảng, thảo luận tình huống, đóng kịch, các phương pháp này thường được áp
dụng kết hợp với nhau
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Máy tính là một trong những công cụ hiện
đại được sử dụng để huấn luyện lực lượng bán hàng.người bán hàng liên hệ với hệ
thống chuyên môn thông qua một hệ thống máy tính.
- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu hoạc
tập được chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của
máy vi tính.

• Quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàng
Công tác đào tạo lực lượng bán hàng là một khâu vô cùng quan trọng vì vậy
doanh nghiệp phải nắm vững quy trình đào tạo.
Thông
tin
phản
hồi

Hình 1.2: Quy trình tổ chức công tác đào tạo lực lượng bán hàng
1.5.2.4. Các biện pháp tạo động lưc cho lực lượng bán hàng
• Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Các doanh nhân nỗi tiếng như Churchill, Ford và Walker đã phát triển một mô
hình về động lực cho lực lượng bán hàng có kết hợp ý tưởng của Herzberg và Vroom.
Trong đó quy trình gồm có các bước như sau:
Xác định nhu cầu đào tạo lực lượng bán hàng
Xây dựng kế hoạch đào tạo lực lượng bán hàng
Triển khai thực hiện đào tạo lực lượng bán hàng
Đánh giá kết quả đào tạo lực lượng bán hàng
Động lực Cố gắng Thực hiện Phần thưởng Mãn nguyện
Động lực của lực lượng bán hàng
Mô hình này gợi ý rằng động lực của người bán hàng cao thì cố gắng càng lớn
và dẫn đến thành quả cao hơn. Thành quả cao hơn này sẽ dẫn đến những phần thưởng
lớn hơn và những phần thưởng này sẽ đem lại sự thích thú trong công việc nhiều hơn.
Các doanh nghiệp thường xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán
hàng bao gồm các bước cơ bản sau:
Thông
tin
phản
hồi

Hình 1.3: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
• Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng
* Đãi ngộ tài chính: Chủ yếu là tiền lương và tiền thưởng ngoài ra còn có: Cổ
phần: các doanh nghiệp thường dùng công cụ này dưới dạng quyền ưu tiên mua cổ
phần và chia cổ phần cho người lao động, phụ cấp: là một khoản tiền được trả thêm
cho người lao động do họ đảm nhận thêm trách nhiệm hoặc làm thêm việc trong các
điều kiện không bình thường, trợ cấp: được thực hiện nhằm khắc phục được các khó
khăn phát sinh do hoàn cảnh cụ thể Phúc lợi: được cấp cho người lao động để họ có
thêm điều kiện nâng cao chất lượng cuộc sống và sinh hoạt gia đình
* Đãi ngộ phi tài chính
- Đãi ngộ thông qua công việc: Công việc mang lại thu nhập xứng đáng với công
sức mà họ bỏ ra để thực hiện, công việc phù hợp với trình độ chuyên môn, có cơ hội
thăng tiến, công việc không nhàm chán, không ảnh hưởng tới sức khỏe,
- Đãi ngộ thông qua môi trường làm việc: Tạo dựng không khí làm việc, quy định
và tạo dựng các quan hệ ứng xử giữa các thành viên trong nhóm làm việc, đảm bạo
điều kiện vệ sinh an toàn lao động, tổ chức các phong trào văn hóa, văn nghệ, thể dục
thể thao, hỗ trợ các hoạt động đoàn thể
Xác định nhu cầu ( Nắm bắt nhu cầu )
Xác định nhu cầu ( Nắm bắt nhu cầu )
Phân loại nhu cầu ( thứ tự ưu tiên )
Phân loại nhu cầu ( thứ tự ưu tiên )
Lập chương trình tạo động lực
Lập chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Kiếm soát quá trình đánh giá tạo động lực
Kiếm soát quá trình đánh giá tạo động lực
CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ
BẢO MINH

2.1. Phương pháp nghiên cứu công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ
phần Quốc Tế Bảo Minh
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
2.1.1.1. Phương pháp điều tra trắc nghiệm
- Mục đích của phương pháp là thu thập thông tin, tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức
lực lượng bán hàng của Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh thông qua bảng câu hỏi
trắc nghiệm
- Cách thức tiến hành:
+ Xây dựng phiếu điều tra với các nội dung như sau: Tìm hiểu thông tin chung và
thông tin chi tiết về các khâu của công tác tổ chức lượng bán hàng như quy mô lực
lượng bán hàng, hạn ngạch bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, tạo động lực cho lực
lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh
+ Phát phiếu điều tra ở các phòng ban, cá nhân có liên quan đến công tác tổ chức
lực lương bán hàng bao gồm các ông bà:
+ Thu phiếu điều tra
+ Tổng hợp phiếu điều tra theo các nội dung trong phiếu điều tra
2.1.1.2. Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích phỏng vấn chuyên gia: Tìm hiểu sâu hơn những thông tin và về công tác
tổ chức lực lượng bán hàng mà phiếu điều tra trắc nghiệm chưa làm rõ
- Cách thức tiến hành phỏng vấn
+ Xây dựng bảng câu hỏi phỏng vấn: Gồm 10 câu,tìm hiểu về quan điểm ý kiến của
ban lãnh đạo về thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng và xu hướng phát triển
của công ty
+ Lên danh sách và hẹn phỏng vấn
+ Tiến hành phỏng vấn ngày
+ Tổng hợp kết quả phỏng vấn theo nội dung trong bảng câu hỏi phỏng vấn
2.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Khi triển khai nghiên cứu đề tài này ngoài việc thu thập các dữ liệu sơ cấp bài
viết còn sử dụng các dữ liệu thứ cấp. Đó là các dữ liệu thu thập được từ các nguồn
khác nhau như từ bộ phận kế toán và bộ phận hành chính nhân sự tại công ty, từ các đề

tài nghiên cứu liên quan tới tổ chức lực lượng bán hàng. Bên cạnh đó tôi cũng tham
khảo một số dữ liệu từ các sách, báo, website… để tìm hiểu các thông tin sử dụng cho
bài viết của mình.
2.1.3. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu
Từ những dữ liệu đã thu thập được, bằng phương pháp thống kê tôi tiến hành
tổng hợp số liệu, sau đó so sánh, phân tích và xử lý dữ liệu. So sánh dữ liệu thu thập
được từ các nguồn khác nhau, so sánh dữ liệu giữa các năm để thuận lợi cho việc phân
tích. Sau đó tiến hành phân tích các dữ liệu theo các nhân tố ảnh hưởng đến công tác
tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần quốc tế Bảo Minh. Từ đấy đưa ra các
nhận định làm cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty.
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh
2.2.1. Giới thiệu về công ty
2.2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh được thành lập từ năm 2007. Công ty
chuyên kinh doanh trong lĩnh vực thiết bị máy văn phòng, thiết kế và thi công hệ thống
điện nhẹ trọn gói… Trong đó sản phẩm kinh doanh chủ yếu là các trang thiết bị máy
văn phòng. Qua nhiều năm hình thành và phát triển Công ty không ngừng hoàn thiện
để trở thành một trong những Công ty hàng đầu Việt Nam trong cung ứng các thiết bị
văn phòng.
2.2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty và chức năng các phòng ban
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần Quốc tế Bảo Minh
Nguồn : Phòng nhân sự
a. Giám đốc công ty
Là người lãnh đạo Công ty về mọi hoạt động kinh doanh, đời sống vật chất tinh
thần, là người duy nhất có quyền ra quyết định quản lý trong Công ty
b. Phó giám đốc
Được giám đốc giao quyền điều hành theo những trách nhiệm về công việc hoặc
lĩnh vực quản lý nhất định. Khi được giao việc Phó giám đốc có trách nhiệm tổ chức

thực hiện và chịu trách nhiệm về nhiệm vụ được giao trước toàn thể Công ty.
c. Các phòng ban
* Phòng kế toán
- Chức năng:
Thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế và hạch toán kinh tế
trong doanh nghiệp
- Nhiệm vụ
+ Tổ chức bộ máy kế toán, thống kê, ghi chép, tính toán một cách chính xác, trung
thực, kịp thời về kết quả sản xuất kinh doanh
Giám đốc
Phòng
Nhân sự
Phòng
Kế
Toán
Phòng
kĩ thuật
( IT )
Phó Giám Đốc
Phòng
kinh
doanh
Phòng
chăm sóc
KH
+ Xác định và phản ánh chính xác kịp thời kiểm kê tài sản hàng kỳ, chuẩn bị kịp
thời, đầy đủ các thủ tục, đồng thời đề xuất các biện pháp xử lý.
+ Tính toán, trích nộp đầy đủ, đúng, kịp thời các khoản nộp ngân sách, nộp cấp trên,
để lại Công ty các quỹ, thanh toán đúng hẹn tiền vay, các khoản nợ phải thu.
- Phòng nhân sự

+ Thực hiện các công tác tuyển dụng nhân sự, bố trí nhân sự, đào tạo phát triển và
đại ngộ nhân sự.
+ Nắm bắt tình hình nhân sự trong Công ty để báo cáo với cấp trên khi có những
biến động về mặt nhân sự.
+ Thiết kế các mẫu hợp đồng lao động, hợp đồng kinh doanh theo trách nhiệm
Công ty giao phó.
- Phòng kinh doanh
+ Lập kế hoạch kinh doanh và báo cáo kết quả kinh doanh trình cho giám đốc.
+ Triển khai trực tiếp các chiến lược kinh doanh của Công ty.
+ Thiết lập hệ thống theo dõi việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong phòng.
+ Liên hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng.
- Phòng kỹ thuật
+ Kiểm tra về chất lượng máy khi nhập về.
+ Kiểm tra các thông số kỹ thuật về thiết bị cho khách hàng.
+ Bảo hành bảo dưỡng sản phẩm cho khách hàng khi khách hàng có nhu cầu.
- Phòng chăm sóc khách hàng
+ Tập hợp các thông tin phản ánh về chất lượng sản phẩm của khách hàng.
+ Giải quyết các khiếu nại của khách hàng.
+ Chăm sóc khách hàng đã sử dụng các sản phẩm của Công ty.
2.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh
trong 3 năm 2008, 2009, 2010
Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008,
2009, 2010
Đơn vị: 1000 đồng
STT Các chỉ tiêu 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009
Chênh
lệch
Tỷ lệ
(%)
Chênh

lệch
Tỷ lệ
(%)
1
Doanh thu bán
hàng và cung cấp
dịch vụ
15.326.528 10.862.348 13.226.528 -4.464.180 -29,13 2.364.108 21,76
3
Doanh thu thuần
về bán hàng và
cung cấp dịch vụ
15.326.528 10.862.348 13.226.528 -4.464.180 -29,13 2.364.108 21,76
4
Giá vốn hàng bán
13.566.825 9.565.021 11.766.825
-4.001.804 -29,49 2.201.804 23,019
5
Lợi nhuận gộp về
hàng bán và cung
cấp dịch vụ
1.759.703 1.297.327 1.459.703
-462.376 -26,28 162.376 12,52
6
Doanh thu hoạt
động tài chính
3.078 1.380 696
-1.698 -55,17 -684 -49,57
7
Chi phí hoạt động

tài chính
52.326 69.912 48.568
17.586 33,61 -21.344 -30,53
8
Chi phí bán hàng
1.031.756 745.026 855.831
- 286.730 -27,79 110.805 14,87
9
Chi phí quản lý
doanh nghiệp
425.492 319.564 345.492
- 105.928 -24,89 25.928 8,12
10
Lợi nhuận thuận
từ hoạt động kinh
doanh
253.207 164.205 210.508
- 89.002 -35,15 46,303 28,19
14
Tổng lợi nhuận kế
toán trước thuế
253.207 164.205 210.508
- 89.002 -35,15 46.303 28,19
15
Chi phí thuế thu
nhập doanh nghiệp
hiện hành
70.898 45.977 52.627
-24.921 -35,15 6.650 14,46
16

Lợi nhuận sau
thuế thu nhập
doanh nghiệp
182.309 118.228 157.881
-64.081 -35,15 39.653 33,54
Nguồn: Phòng kế toán
Nhìn vào bảng số liệu cho thấy kết quả kinh doanh trong 3 năm của Công ty có
sự giảm sút về lợi nhuận qua từng năm. Năm 2008 lợi nhuận sau thuế của Công ty đạt
182.309.000 đồng. Mức lợi nhuận khá cao so với một Công ty có quy mô như Bảo
Minh. Sau 1 năm đạt mức kỷ lục về lợi nhuận Bảo Minh lại có sự sa sút trầm trọng
trong năm 2009 khi mức lợi nhuận giảm 64.081.000 đồng so với năm 2008, một con
số đáng bảo động. Từ những yếu kém trong hoạt động kinh doanh năm 2009 ban lãnh
đạo Công ty đã có những điều chỉnh về cơ cấu nhân sự cũng như có sự thay đổi mạnh
mẽ về hệ thống lực lượng bán hàng. Từ sự điều chỉnh một cách toàn diện như vậy
Công ty đã làm ăn tốt hơn trong năm 2010 với lợi nhuận tăng 39.653.000 đồng so với
năm 2009. Điều đó cho thấy sự điều chỉnh của ban lãnh đạo công ty là đúng hướng,
theo xu thế thị trường và theo quy mô cũng như lĩnh vực kinh doanh của Công ty.
2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
cổ phần Quốc Tế Bảo Minh.
2.2.3.1. Nhân tố chủ quan
a. Kinh nghiệm và năng lực của các nhà quản trị bán hàng
Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh có đội ngũ bán hàng khá trẻ. Tuy nhiên nhà
quản trị bán hàng lại là người có sự hiểu biết về các loại sản phẩm của doanh nghiệp
và có năng lực bán hàng tốt. Lý giải điều này Ông Bùi Khắc Việt –Trưởng phòng kinh
doanh Công ty cho biết công ty có chính sách tuyển dụng nhà quản trị bán hàng từ
nguồn bên trong của doanh nghiệp còn nhân viên bán hàng thì tuyển từ nguồn bên
ngoài. Với chính sách tuyển dụng này đã tạo được động lực lớn cho lực lượng bán
hàng của doanh nhiệp. Nhà quản trị bán hàng của của công ty từ việc hiểu rõ đặc điểm
sản phẩm, tình hình kinh doanh và nguồn lực của công ty nên đưa ra phương thức bán
hàng tốt và đề xuất được những giải pháp giúp lực lượng bán hàng tăng vè số lượng và

nâng cao về chất lượng.
b. Đội ngũ nhân viên bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp là độ ngũ trẻ với 70% ở độ tuổi dưới 30
và số lượng nhân viên nam gần gấp đôi số nhân viên nữ và đặc biệt là 100% lực lượng
bán hàng đạt trình độ đại học trở lên.Với những ưu thế trên lực lượng bán hàng dễ
dàng tiếp thu những kiến thức mới, nắm bắt thông tin nhanh và với sự nhiệt tình của
mình đã đóng vai trò không nhỏ vào việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Hơn nữa điều này còn giúp công ty tiết kiệm được thời gian và chi phí vì nếu nhân
viên nắm bắt chậm hoặc không chắc sản phẩm kinh doanh của công ty thì phải đào tạo
lại sẽ tốn thời gian,nếu sau khi đào tạo lại mà vẫn không đạt yêu cầu của công ty thì sẽ
phải xa thải,chi phí xa thải còn lớn hơn rất nhiều chi phí tuyển dụng
c. Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Mục tiêu kinh doanh của công ty thay đổi theo từng thời kỳ và nó ảnh hưởng rất
lớn đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Mục tiêu lâu dài của công ty là nhằm tối
đa hóa lợi nhuận và mục tiêu trước mắt là khẳng định vị thế của mình trên thị
trường .Với nguồn nhân lực trẻ trí tuệ và đội ngũ lãnh đạo có năng lực công ty đang
ngày cang mở rộng thị trường kinh doanh. Công ty đang thực hiện kế hoach mở một
thêm văn phòng tại Hà Nội. Do đó cần xác đinh lại quy mô cơ cấu lực lượng bán hàng
cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh.Bên cạnh đó doanh nghiệp cần tuyển dụng thêm
lực lượng bán hàng ,đào tạo cho nhân viên mới và có các chính sách đãi ngộ hợp lý
d. Khả năng tài chính của công ty
Nói tới tài chính có lẽ luôn là vấn đề nhạy cảm của các công ty. Đối với Công ty
cổ phần Quốc Tế Bảo Minh cũng vậy. Mặc dù công ty đã rất chú trọng đến ngân sách
dành cho lực lượng bán hàng nhưng tài chính của công ty chưa thực sự dồi dào nên chỉ
khích lệ lực lượng bán hàng ở mức trung bình. Điều này cho thấy tác động rất lớn của
yếu tố này tới tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. Từ phía công ty cho biết ngân
sách dành cho lực lượng bán hàng bao gồm từ việc trang bị các trang thiết bị, công cụ
dụng cụ phục vụ cho lực lượng bán hàng, việc chi cho đào tạo lực lượng bán hàng,
việc tặng thưởng và hỗ trợ lực lượng bán hàng… Như vậy nếu ngân sách của công ty
dành cho lực lượng bán hàng nhiều thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho lực lượng bán

hàng làm việc và sẽ tạo động lực để họ làm tốt công việc của mình nếu họ được khích
lệ kịp thời, nhất là khích lệ về mặt tài chính. Có thể nói khi công ty dành ngân sách
nhiều cho lực lượng bán hàng thì lực lượng này sẽ mang hiệu quả cho việc kinh doanh
của công ty.
e. Văn hóa doanh nghiệp
Trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh đã
và đang cố gắng xây dựng một văn hóa riêng cho công ty. Mặc dù công ty đã thành lập
được một thời gian không phải ngắn nhưng văn hóa doanh ngiệp vẫn còn mờ nhạt
chưa được quan tâm nhiều do đó chưa thể phát huy khả năng gắn kết từng cá nhân
riêng lẻ và phát huy tinh thần làm việc vì mục tiêu chung của công ty. Nhận thức được
điều này trong những năm gần đây công ty đang ngày càng có nhiều hoạt động chính
sách làm việc để xây dựng văn hóa doanh nghiệp ví dụ công ty làm việc theo tiêu chí:
“Đáp ứng nhu cầu khách hàng là chìa khóa của thành công” do đó công tác tổ chức
lực lượng bán hàng phải được thực hiện sao cho đáp ứng tốt về chất lượng sản phẩm
và đảm bảo chất lượng dịch vụ như tư vấn, hỗ trợ khách hàng, xây dựng tinh thần
trách nhiệm cho mỗi cá nhân.
f. Các nhân tố khác
Với mục tiêu chung của công ty trong giai đoạn này là khẳng định vị thế trên thị
trường nên các chính sách nhân sự và chính sách bán hàng ngày càng được quan tâm
như chính sách thi đua bán hàng, khen thưởng nếu bán hàng vượt chỉ tiêu, tạo môi
trường làm việc chuyên nghiệp, phát huy khả năng của các cá nhân do đó công tác bán
hàng cũng đã dần được hoàn thiện từ khâu xác định quy mô, giao hạn ngạch đến tuyển
dụng, đào tạo và đãi ngộ nhân sự.
2.2.3.2. Nhân tố khách quan
a. Khách hàng
Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp đồng thời là lực lượng quan trọng chi
phối, mang tính quyết định đến hoạt động bán hàng của công ty. Để tồn tại và phát
triển Bảo Minh đã vận dụng một triết lý mới: lấy khách hàng làm trọng tâm và làm
mọi cách để cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho họ. Trong môi trường kinh doanh
cạnh tranh, năng động Bảo Minh đã và đang trở thành đối tác tin cậy của khách hàng

và nhiều nhà cung cấp hàng đầu trong nước và trên thế giới như Micronet , IBM,
TOSHIBA, NEC,
Bên cạnh đó khi nền kinh tế phát triển thì lượng khách hàng tiềm năng cũng tăng
lên với những yêu cầu ngày càng cao hơn. Để có thể tìm được chỗ đứng cho mình
trong tiến trình này thì lực lượng bán hàng của công ty cũng không ngừng phải gia
tăng cả về số lượng và chất lượng. Gia tăng về số lượng để tiếp cận được với lượng
lớn khách hàng, gia tăng về chất lượng để có thể nhạy bén nắm bắt thông tin và đáp
ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng. Điều này ảnh hưởng tới tất cả các khâu trong tổ
chức lực lượng bán hàng
b. Sự cạnh tranh trên thị trường:
Đây thực sự là một yếu tố rất quan trọng với tất cả các công ty khi tham gia kinh
doanh chứ không riêng gì Bảo Minh. Nói vậy nghĩa là công ty cần phải quan tâm xem
trong thị trường của mình hiện có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng những
sản phẩm, dịch vụ tương tụ như sản phẩm, dịch vụ của mình, các công ty đó có quy
mô lớn hay nhỏ, khả năng cung ứng như thế nào…và cần phải quan tâm xem trong
thời gian tới sẽ có bao nhiêu đối thủ có thể sẽ gia nhập vào lĩnh vực này.
Trên cơ sở xem xét các yếu tố trên về đối thủ cạnh tranh, công ty sẽ cần phải có sự
linh động trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng sao cho đạt hiệu quả nhất vừa
nhằm nâng cao vị thế cạnh tranh trong làng truyền thông vừa tạo ra lợi nhuận khổng lồ
cho doanh nghiệp.
c. Chính sách pháp luật của Nhà nước
Công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh là công ty chuyên cung cấp các thiết bị văn
phòng và hầu như tiêu thụ tại thị trường Hà Nội. Vì thế các chính sách, các thể chế
pháp luật của nhà nước ta có ảnh hưởng khá nhiều tới hoạt động kinh doanh của công
ty, qua đó sẽ tác động tới tổ chức lực lượng bán hàng của công ty. Theo ông Bùi Khắc
Việt – Trưởng phòng kinh doanh Công ty thì môi trường chính trị, luật pháp của Việt
Nam rất ổn định và đảm bảo tốt cho hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp
nào.
d. Kinh tế
Hiện nay nước ta đang trong giai đoạn khắc phục ảnh hưởng của cuộc khủng

hoảng kinh tế toàn cầu và đang ngày càng phát triển do đó nhu cầu về sản phẩm cũng
có sự thay đổi theo chiều hướng tăng lên . Bên cạnh đó với xu hướng cập nhập thông
tin liên lạc của các cá nhân và tổ chức, các mặt hàng của Bảo Minh đáp ứng được yêu
cầu của người tiêu dùng nên đòi hỏi doanh nghiệp cần cơ cấu và tổ chức lực lượng bán
hàng phù hợp.
2.3. Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về công tác tổ chức lực lượng
bán hàng tại công ty cổ phần Quốc Tế Bảo Minh
2.3.1. Kết quả phân tích các dữ liệu sơ cấp
2.3.1.1. Kết quả phân tích phiếu điều tra trắc nghiệm
- Đánh giá các khâu trong tổ chức lực lượng bán hàng
Bảng 2.1: Mức độ quan trọng của các khâu trong tổ chức lực lượng bán hàng
STT
Chỉ tiêu
Mức độ quan trọng
1 2 3 4
1 Xác định quy mô và hạn ngạch 1/6 4/6 1/6
2 Tuyển dụng lực lượng bán hàng 4/6 1/6 1/6
3 Huấn luyện lực lượng bán hàng 5/6 1/6
4 Tạo động lực cho lực lượng bán hàng 3/6 3/6
1: Rất quan trọng, 2: Quan trọng, 3: Bình thường, 4: Không quan trọng

Qua kết quả điều tra cho thấy hầu hết các câu trả lời đều cho rằng đây là những
nội dung quan trọng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó về khâu xác
định quy mô và hạn ngạch của lực lượng bán thì đa số các phiếu đều cho rằng đây là
công tác quan trọng. Trong số 6 người được hỏi thì có một người đánh giá cao nhất về
tầm quan trọng của việc xác định quy mô và hạn ngạch, những người được hỏi còn lại
thì có 4 người đánh giá ở mức 2, còn lại 1 người đánh giá tầm quan trọng ở mức 4. Về
khâu tuyển dụng: phần lớn các phiếu đều đánh giá là rất quan trọng(4/6) khâu đào tạo
huấn luyện lực lượng bán cũng được đánh giá rất cao (5/6 phiếu đánh giá quan trọng
và 1/6 phiếu dánh giá là rất quan trọng), không có phiếu nào tỏ ra xem nhẹ các nội

dung trên.
- Đánh giá về quy mô lực lượng bán hàng và hạn ngạch bán hàng
a. Quy mô lực lượng bán hàng
 Căn cứ để xác định lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Biểu đồ 2.1: Căn cứ để xác định lực lượng bán hàng


Quy mô lực lượng bán hàng được xác định dựa vào nhiều căn cứ khác nhau, qua
điều tra ta thấy mục tiêu doanh số và mục tiêu phát triển là căn cứ chủ yếu. Trong đó
mục tiêu doanh số được 30% phần trăm số người được hỏi lựa chọn còn mục tiêu phát
triển thị trường được 40% số người được hỏi lựa chọn. Từ những thông tin điều tra
khảo sát nêu trên cho thấy việc xác đinh quy mô của lực lượng bán hàng phụ thuộc
khá nhiều vào mục tiêu phát triển của doanh nghiệp.
 Quy mô lực lượng bán hàng thường được xác định bằng các tiêu thức
Việc xác định quy mô bán hàng là một căn cứ để giao hạn ngạch bán hàng cho
lực lượng bán hàng nên doanh nghiệp cần xác định quy mô bán hàng được xác định
bằng tiêu thức nào là chủ yếu. Kết quả điều tra cho thấy số lượng khách hàng là tiêu
thức rất quan trọng (6/6 phiếu), chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp có 1/6 phiếu cho
đây là yếu tố quan trọng, 2/6 phiếu cho là khá quan trọng, 3/6 phiếu cho là bình
thường,tiêu thức khu vực và diện tích có 5/6 phiếu là quan trọng, 1/6 phiếu cho là khá
quan trọng,chương trình bán hàng cũng là một tiêu thức được đánh giá cao với 4/6
phiếu cho là quan trọng, 2/6 cho là khá quan trọng.
b. Hạn ngạch lực lượng bán hàng
 Các loại hình định mức mà công ty lựa chọn giao xuống lực lượng bán hàng

Biểu đồ 2.2: Các định mức mà công ty giao xuống lực lượng bán hàng

Các hình thức định mức bán hàng được giao cho nhân viên nhằm thúc đẩy quá
trình bán hàng của lực lượng bán hàng. Qua điều tra ta thấy hình thức định mức được
công ty hay giao xuống chủ yếu dựa trên mức độ kí hợp đồng của khách hàng là chủ

yếu sau đó mới đến số lần giao dịch của các khách hàng. Với việc lựa chọn định mức
như trên Công ty hướng đến tính hiệu quả trong hoạt động của lực lượng bán hàng.
 Áp lực công việc mà định mức do công ty giao xuống
Áp lực công việc ở một mức độ hợp lý sẽ tạo ra động lực làm việc nhưng nếu
áp lực quá lớn sẽ tạo cho nhân viên một môi trường làm việc căng thẳng làm ảnh
hưởng tới hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Từ kết quả điều tra ta thấy áp lực
của hạn ngạch giao xuống nhân viên tương đối năng nhưng chưa quá mức với 4/6 số
phiếu cho la áp lực nhiều và 2/6 phiếu cho là khá nhiều.
 Ảnh hưởng của việc đề ra hạn ngạch
Theo điều tra thì đa số các phiếu đều cho rằng việc giao hạn ngạch bán hàng rất
ảnh hưởng đến công việc của họ (5/6 phiếu), và (1/6 phiếu) cho là có ảnh hướng đến
công việc của lực lượng bán hàng, không có ý kiến nào coi nhẹ hạn ngạch bán hàng.
Qua đây ta thấy việc giao hạn ngạch bán hàng vừa giúp công ty tăng doanh thu vừa tạo
động lực làm việc cho lượng bán hàng và tạo ra sự bứt phá trong công việc của từng cá
nhân.
- Đánh giá công tác tuyển dụng bán hàng
 Mức độ tuyển dụng thường xuyên của doanh nghiệp
Qua khảo sát cho thấy công tác tuyển dụng không được thực hiện thường
xuyên, 16,66% số phiếu cho là khá thường xuyên, 66,66% phiếu cho là không thường
xuyên và 16,68 phiếu cho rằng công ty rất ít tuyển dụng. Phỏng vấn về vấn đề này tôi
được biết việc tuyển dụng của công ty thường chỉ được thực hiện khi có nhân viên
nghỉ việc còn tuyển dụng để bổ sung lực lượng bán hàng thì rất ít.
 Yêu cầu tuyển dụng
Biểu đồ 2.3:Các yêu cầu tuyển dụng lực lượng bán hàng
Qua bảng khảo sát cho thấy Công ty rất coi trọng và lựa chọn các ứng viên có sự
hội tụ đủ của các tiêu chi tuyển dụng như giao tiếp tốt, kinh nghiệm làm việc, ngoại
hình ưu nhìn… Mỗi Công ty có những đặc thù về tuyển dụng, nhưng đối với Công ty
Cổ phần quốc tế Bảo Minh các tiêu chí tuyển dụng khá cao tương ứng với mức thu
nhập mà Công ty có thể trả cho các ứng viên.
 Đánh giá chất lượng tuyển dụng

Mặc dù có những yêu cầu khá cao trong tuyển dụng nhưng theo kết quả điều
tra cho thấy chất lượng tuyển dụng chưa được tốt với 50% phiếu là không tốt, 33,33%
phiếu là khá tốt và 16,66% phiếu là tốt. Để làm rõ thêm điều này ông Bùi Khắc Việt –
Trưởng phòng kinh doanh cho biết khi Công ty tuyển người vào các vị trí như trưởng
bộ phận bán hàng hay trưởng nhóm bán hàng thì việc đáp ứng là tốt cả về chất lượng
và thời gian. Bởi lẽ từ trước tới nay khi tuyển vào vị trí này thì công ty chỉ tuyển dụng
từ nguồn bên trong tức là từ chính đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty. Còn khi
công ty tuyển nhân viên bán hàng mới thì chỉ đáp ứng được một phần nhu cầu nhân sự
của mình. Có khi thì chậm về mặt thời gian cần, có khi thì chất lượng chưa đáp ứng
các tiêu chuẩn mà công ty đặt ra…
 Đánh giá về mức độ đáp ứng giữa công tác tuyển dụng với nhu cầu doanh
nghiệp
Công tác tuyển dụng được đánh giá là chưa đáp ứng với nhu cầu doanh nghiệp với
33,33% số phiếu cho là chưa đáp ứng được nhu cầu của doanh nghiệp, 50% phiếu cho
rằng mức độ đáp ứng là tương đối, 16,66% phiếu cho là khá phù hợp. Nói chung công
việc tuyển dụng của công ty không gắn với kế hoạch lâu dài mà chủ yếu là do nhu cầu
trước mắt. Trưởng phòng kinh doanh còn cho biết thêm rằng công ty thường dùng
hình thức đăng tuyển thông tin trên một số trang website về tuyển dụng và ở một số tờ
báo. Tuy nhiên như phần trên đã trình bày thì việc tuyển dụng của công ty chưa được
đáp ứng kịp thời về mặt thời gian. Điều này cho thấy một số khó khăn trong khâu
tuyển dụng
- Đánh giá về công tác huấn luyện bán hàng
 Các hình thức huấn luyện mà công ty thường sử dụng
Biểu đồ 2.4: Các hình thức huấn luyện lực lượng bán hàng

Qua kết quả điều tra cho thấy công ty sử dụng rất nhiều hình thức đào tạo nhưng có
mức độ đào tạo khác nhau. Trong các hình thức huấn luyện trên thì công ty sử dụng
chủ yếu là hình thức kèm cặp là 50%. Bên cạnh đó công ty còn kết hợp với các hình
thức huấn luyện khác như huấn luyện tại hiện trường ( 16,66% phiếu), huấn luyện
bằng máy vi tính (16,66% phiếu) và tự nghiên cứu (16,66% phiếu).

 Các nội dung đào tạo của công ty
Với các phương pháp đã sử dụng thì công ty huấn luyện cho lực lượng bán hàng
các nội dung như huấn luyện về kiến thức (sản phẩm, khách hàng và quá trình bán
hàng, về thị trường…), huấn luyện về kỹ thuật bán hàng, huấn luyện về kỹ năng giao
tiếp và lên kế hoạch cho lực lượng bán hàng. Trong đó đào tạo kỹ năng được chú trọng
hơn (50% được sử dụng) sau đó là kiến thức bán hàng(33,33% phiếu)cuối cùng là
phẩm chất(16,66% phiếu). Đây là những nội dung sẽ giúp ích nhiều cho lực lượng bán
hàng trong quá trình bán các sản phẩm của công ty.
 Mức độ huấn luyện ở công ty với nhân viên bán hàng
Qua kết quả điều tra ta thấy công tác huấn luyện lực lượng bán hàng được đánh giá
là rất tốt với 33,33% phiếu cho là rất tốt,33,33% phiếu cho là tốt và 16,66% phiếu cho
là khá tốt, không có phiếu nào đánh giá là không tốt. Như vậy công ty đã lựa chọn
được hình thức huấn luyện hợp lý và nội dung đào tạo phù hợp đã tạo điều kiện cho
lực lượng bán hàng làm tốt công việc của mình.
- Đánh giá công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
 Các nhân tố ngoài lương tác động đến lực lượng bán hàng
Biểu đồ 2.5: Các khoản thu nhập khác ngoài lương

Ngoài lương ra doanh nghiệp còn trả lương cho nhân viên bán hàng theo các
hình thức khác như hoa hồng (30% phiếu cho là rất quan trọng), tiền thưởng (50%
phiếu cho là rất quan trọng) phụ cấp (16,66% là rất quan trọng). Từ con số đánh giá
nêu trên cho thấy tầm quan trọng của tiền thưởng trong công tác tạo động lực cho lực
lượng bán hàng của Công ty quan trọng như thế nào.
 Các hình thức tạo động lực phi tài chính cho nhân viên:
Các hình thức tạo động lực cho nhân viên khá nhiều như tổ chức tham quan
nghỉ mát được đánh giá cao với 40% số người được hỏi là rất hưởng ứng và đồng tình,
hoạt động thăm hỏi với 40% phiếu cho là rất quan trọng và cần được phát huy hơn
nữa. Tạo cơ hội thăng tiến trong công việc được đánh giá không nhiều với 20% phiếu
cho là khá quan trọng trong việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Như vậy ta thấy
mặc dù công ty đã sử dụng rất nhiều hình thức đãi ngộ tài chính và phi tài chính nhưng

mức độ đãi ngộ chưa cao nên chưa tạo được động lực làm việc lớn cho lực lượng bán
hàng.
 Mức độ hài lòng với mức lương hiện tại
Dựa vào kết quả điều tra ta thấy công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
chưa được quan tâm đúng mức vì có tới 66,67% phiếu không hài lòng lắm về mức
lương hiện tại, 16,66% phiếu đánh giá tốt về mức lượng hiện tại và 16,66% phiếu than
phiền về mức lương thấp. Tìm hiểu sâu thêm về vấn đề này,tôi được biết mức lương
trả cho nhân viên được tính bằng mức lương cơ bản cộng với hoa hồng theo doanh thu,
mức lương cơ bản là phù hợp tuy nhiên mức hưởng lợi hoa hồng theo doanh thu bán ra
không cao nên lương mà nhân viên nhận được chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản mà chưa
tạo được sự hài lòng cho lực lượng bán hàng.
2.3.1.2. Kết quả phỏng vấn
Phỏng vấn : - Giám đốc
Chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh ngày càng được quan tâm hơn từ
khâu tuyển dụng đến đãi ngộ lực lượng bán, nhờ đường hướng chiến lược của đội ngũ
lãnh đạo cùng với nỗ lực của toàn thể nhân viên, chất lượng cung ứng dịch vụ được
nâng lên rõ rệt, khách hàng cảm thấy hài lòng hơn, do đó số lượng các hợp đồng mà
công ty ký được với các doanh nghiệp, tổ chức tăng lên đáng kể và kết quả là hoạt
động kinh doanh của công ty diễn ra theo chiều hướng khá khả quan.
Như vậy những đóng góp của lực lượng bán hàng đối với Công ty Cổ phần Bảo
Minh là rất quan trọng và nó cũng thể hiện được mức độ quan tâm chú trọng phat triển
của công ty đối với công tác tổ chức lực lượng này.
2. Những vướng mắc trong vấn đề tổ chức lực lượng bán của công ty hiện nay
Theo ông Bùi Khắc Việt trưởng phòng kinh doanh: Lực lượng bán hàng của công
ty ngày càng được quan tâm chú trọng phát triển. Công tác xác định quy mô lực lượng
bán hàng và hạn ngạch bán hàng khá phù hợpvới nhu cầu của công ty, khâu đào tạo
đem lại sự hài lòng và đạt hiệu quả trong tổ chức lực lượng bán hàng. Tuy nhiên khâu
tuyển dụng và đãi ngộ lực lượng bán hàng còn gặp nhiều khó khăn.
Tuyển dụng: Chưa gắn với mục tiêu lâu dài của công ty và chưa có tiêu chuẩn
tuyển dụng rõ ràng mà chỉ dựa vào công cụ trắc nghiệm kiến thức nên chưa đánh giá

hết năng lực của ứng viên.
Đãi ngộ: Công ty chưa có mức đãi ngộ tài chính phù hợp với khả năng và hiệu
quả làm việc của nhân viên nên chưa tạo được động lực làm việc và sự phát huy sáng
tạo trong lực lượng bán hàng.
Nhìn chung công tác tổ chức lực lượng bán hàng là tương tốt tuy nhiên vẫn còn
một số khó khăn như tyển dụng chưa gắn liền với mục tiêu lâu dài của công ty và đãi
ngộ tài chính chưa tốt. Đây cũng là khó khăn gặp phải của nhiều công ty vừa và nhỏ.
3. Xác định quy mô và hạn ngạch lực lượng bán hàng ở công ty được thức hiện như
thế nào
Phỏng vấn: Ông Bùi Khắc Việt
Hiện nay toàn công ty có 35 nhân viên trong đó lực lượng bán hàng có 15 người và
lực lượng này sẽ tiếp tục được bổ sung để phục vụ nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp.
Quy mô lực lượng bán hàng được xác định dựa vào các căn cứ chủ yếu như như mục
tiêu doanh số bán hàng và mục tiêu mở rộng thị trường. Doanh nghiệp mở rộng thị
trường thì quy mô lực lượng bán hàng cũng phải tăng lên để phù hợp với hoạt động
kinh doanh.
Hạn ngạch của công ty được giao xuống cho từng thành viên và từng nhóm bán
hàng. Công ty giao hạn ngạch xuống bằng khối lượng hàng bán tương đối. Và hạn
ngạch này gắn liền với mức thưởng phạt của công ty. Nếu làm tốt sẽ được hưởng số
tiền thưởng tương ứng với mức doanh thu vượt mức. Nếu không đạt được mức hạn
ngạch đề ra thì sẽ phải đào tạo lại, sau khi đào tạo lại mà vần không đạt mục tiêu thì sẽ
bị sa thải.
Việc xác định quy mô và hạn ngạch của công ty là khá phù hợp, điều này sẽ giúp
tiết kiệm chi phí cho công ty và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
4. Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng ở công ty có được thực hiện thường xuyên
không? Tại sao?
Phỏng vấn: Ông Bùi Khắc Việt
Công ty thường tuyển dụng nhân viên mới thường chỉ để đáp ứng nhu cầu tăng thêm
của doanh nghiệp tại thời điểm đó hoặc khi có nhân viên nghỉ việc. Nói chung công
tác tuyển dụng không được thực hiện một cách định kỳ, thường xuyên. Lý giải điều

này ông Bùi Khắc Việt cho biết do lực lượng bán hàng thường ít khi thay đổi số lượng
nhân viên và để tiết kiệm chi phí không cần thiết cho lực lượng bán hàng.