Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại & Sản xuất Lê Vinh

Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
1. Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại & Sản xuất Lê Vinh”.
2. Sinh viên thực hiện:
Họ và tên : Dương Thị Lam
Lớp : K45A6
3. Giáo viên hướng dẫn: Tiến sĩ: Trần Văn Trang
4. Thời gian thực hiện: Từ ngày 14/03/2013 đến ngày 03/05/2013
5. Mục tiêu nghiên cứu đề tài:
• Tổng hợp các lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng như: các khái niệm về bán
hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng, các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng…
• Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại & Sản xuất Lê Vinh làm cơ sở thực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp.
• Đưa ra một số đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của Công ty TNHH Thương mại & Sản xuất Lê Vinh.
6. Kết quả chính đạt được:
Những phát hiện chính về thực trạng của công ty: Nhìn chung mô hình mạng lưới bán hàng
của công ty tương đối phù hợp với đặc điểm kinh doanh của công ty, doanh số bán hàng tăng
dần qua các năm, giúp công ty tiết kiệm được chi phí và nguồn lực; uy tín của công ty ngày
càng được khẳng định; lực lượng bán hàng của công ty có kiến thức và kỹ năng bán hàng…
Những giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại và hạn chế của công ty như: Điều chỉnh mô
hình mạng lưới bán hàng; tăng cường mức độ phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới
và kiểm soát của công ty; nâng cao trình độ và chất lượng của đội ngũ nhân viên; xây dựng
các tiêu chí lựa chọn đại lý và hỗ trợ hơn nữa các đại lý hoạt động…
LỜI CẢM ƠN
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
i
Khoá luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
Để hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
tại Công ty TNHH Thương mại & Sản xuất Lê Vinh”, trong thời gian làm khóa luận em xin
chân thành cảm ơn:
Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em học tập để bổ sung những
kiến thức nền tảng để thực hiện đề tài khóa luận trong thời gian qua.
Đồng cảm ơn Tiến sĩ Trần Văn Trang - Giảng viên trường Đại học Thương Mại đã tận tình
hướng dẫn, chỉnh sửa giúp em hoàn thiện bào khóa luận này.
Qua đây em cũng xin gửi lời cảm ơn tới các cô chú, anh chị trong Công ty TNHH Thương
mại & Sản xuất Lê Vinh đã nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập tại Công ty để em
có thể áp dụng những kiến thức từ bài giảng vào thực tế.
Tuy đã cố gắng nhưng do hạn chế về thời gian và kiến thức nên bài khóa luận tốt nghiệp của
em vẫn còn nhiều thiếu sót. Vì vậy em rất mong sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để bài
nghiên cứu được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
MỤC LỤC
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
ii
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU 1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 2
3. Mục đích nghiên cứu 3
4. Phạm vi nghiên cứu 3
5. Phương pháp nghiên cứu 3
6. Kết cấu khóa luận 4
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA
DOANH NGHIỆP 5
1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 5

1.1.1. Bán hàng 5
1.1.2. Quản trị bán hàng 5
1.1.3. Tổ chức bán hàng 6
1.1.4. Lực lượng bán hàng 6
1.1.5. Mạng lưới bán hàng 6
1.1.6. Tổ chức mạng lưới bán hàng 6
1.1.7. Điểm bán hàng 7
1.1.8. Tuyến bán hàng 7
1.1.9. Đại lý bán hàng 7
1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 7
1.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng 7
1.2.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 7
10
Hình 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng 10
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp 11
1.2.1.2. Vai trò của việc tổ chức mạng lưới bán hàng đối với doanh nghiệp 11
1.2.1.3. Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 12
1.2.1.4. Các yêu cầu đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp 13
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
iii
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.2.1. Các loại điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp 14
1.2.2.2. Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp 15
19
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức 19
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty TNHH TM & SX
Lê Vinh 21
2.2.1. Thực trạng lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty Lê Vinh 21

2.2.1.1. Hình thức tổ chức và đặc điểm của mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty 21
Sơ đồ 2.2: Mô hình tổ hình tổ mạng lưới bán hàng theo sản phẩm của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh
22
2.2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của bộ phận cấu thành mô hình mạng lưới bán hàng của
Công ty 23
2.2.1.3. Các căn cứ lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty 24
Bảng 2.2: Tổng hợp kết quả điều tra đánh giá về tác động của môi trường bên trong và bên ngoài tới
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh 25
2.2.1.4. Mức độ đáp ứng yêu cầu của mô hình mạng lưới bán hàng 27
2.2.2. Thực trạng tổ chức điểm và tuyến bán hàng của Công ty Lê Vinh 28
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH Lê Vinh 28
2.3. Các kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty Lê Vinh 31
2.3.1. Những thành công và nguyên nhân 31
2.3.1.1. Những thành công 31
2.3.1.2. Nguyên nhân của những thành công 31
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân 32
2.3.2.1. Những hạn chế 32
2.3.1.2. Nguyên nhân của những hạn chế 33
CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG
LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY 34
TNHH TM & SX LÊ VINH 34
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
iv
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới 34
3.1.1. Mục tiêu của Công ty 34
3.1.2. Phương hướng hoạt động của Công ty 34
3.2. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty 35

3.2.1. Quan điểm về hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng 35
3.2.2. Quan điểm về hoàn thiện điểm và tuyến bán hàng 35
3.2.3. Một số quan điểm khác nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng 35
3.3. Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty. .36
3.3.1. Các giải pháp nhằm hoàn thiện mô hình mạng lưới bán hàng của Công ty 36
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh nên áp
dụng 37
3.3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện các điểm và tuyến bán hàng của Công ty 38
3.3.3. Một số đề xuất với Nhà nước và các ban nghành có liên quan 39
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1
PHỤ LỤC 1 2
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
v
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty (2010-2012) Error: Reference source not
found
Bảng 2.2: Tổng hợp kết quả điều tra đánh giá về tác động của môi trường bên trong và bên
ngoài tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh Error:
Reference source not found
Bảng 2.3: Kết quả hoạt động bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH Lê Vinh Error:
Reference source not found
Bảng 2.4: Bảng tiêu chuẩn đánh giá các điểm bán hàng của công ty Lê Vinh . Error: Reference
source not found
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
vi
Khoá luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
vii
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ - HÌNH VẼ
SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức Error: Reference source not found
Sơ đồ 2.2: Mô hình tổ hình tổ mạng lưới bán hàng theo sản phẩm của công ty TNHH TM &
SX Lê Vinh Error: Reference source not found
HÌNH VẼ
Hình 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý . Error: Reference source not found
Hình 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng Error: Reference
source not found
Hình 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng . . Error: Reference source not
found
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Error: Reference source not found
Hình 2.1: Một số sản phẩm sàn gỗ của công ty Error: Reference source not found
Hình 2.3: Biểu đồ doanh thu, chi phí, lợi nhuận của Công ty Lê Vinh . Error: Reference source
not found
Hình 2.4: Biểu đồ kết quả hoạt động bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH TM & SX
Lê Vinh Error: Reference source not found
Hình 3.1: Mô hình mạng lưới bán hàng mặt hàng sàn gỗ của công ty TNHH TM & SX Lê
Vinh nên áp dụng Error: Reference source not found
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
viii
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ĐV : Đơn vị
NXB : Nhà xuất bản
QĐTL : Quyết định thành lập
STT : Số thứ tự
TM & SX : Thương mại & Sản xuất
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
TS : Tiến sĩ
WTO : Tổ chức thương mại thế giới
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
ix
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Hiện nay, với sự toàn cầu hóa ngày càng mở rộng, mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì
các doanh nghiệp luôn phải tìm cách để có thể tồn tại và phát triển. Để làm được điều đó thì
sản phẩm của doanh nghiệp phải đưa tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và với chi
phí hợp lý, đáp ứng được yêu cầu phát triển của doanh nghiệp, hay nói cách khác là doanh
nghiệp phải nâng cao được hiệu quả bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý, phù
hợp với ngành hàng, khách hàng và với nhu cầu phát triển của doanh nghiệp có ý nghĩa vô
cùng quan trọng giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu quả bán hàng, mang lại doanh thu, lợi
nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại được trên thị trường.
Mạng lưới bán hàng giúp duy trì các mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, với các
đối tác kinh doanh và thị trường. Mục đích của việc hình thành mạng lưới bán hàng là tạo ra
nhóm khách hàng và nguồn thông tin để có thể trực tiếp làm tăng chất lượng sản phẩm hay
dịch vụ của doanh nghiệp, làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng trong quá trình tìm kiếm,
mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Một mạng lưới bán hàng được xây dựng có
khoa học, thực tiễn và hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn,

cơ sở vật chất, kỹ thuật…góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Ngoài ra, mạng lưới bán hàng hiệu quả cũng giúp cho doanh nghiệp thu thập thông tin
nhanh chóng, kịp thời phản ứng để giảm thiểu rủi ro, nâng cao hiệu quả kinh doanh, đáp ứng
tốt nhu cầu thị trường…Từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
Công ty TNHH TM & SX Lê Vinh là công ty chuyên sản xuất, kinh doanh đồ nội thất như
bàn ghế, giường, tủ, ván gỗ, sàn gỗ Công ty mới được thành lập năm 2006, lúc tình hình
kinh tế nhiều biến động. Vì vậy mà trong quá trình hoạt động công ty đã gặp không ít khó
khăn. Qua thời gian thực tập tại công ty em đã được biết và nhận thấy rằng công ty đã cố gắng
rất nhiều để khắc phục khó khăn và đã đạt những thành công đáng kể. Tuy nhiên vẫn còn một
số những hạn chế điển hình như trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Công ty chưa
có mạng lưới bán hàng rộng khắp, chưa khai thác hết được thị trường tiềm năng, những khu
vực thị trường lớn trong nước và nước ngoài dẫn đến chưa khai thác hết được nguồn lực công
ty, chưa tận dụng hết lợi thế của sản phẩm nên hoạt động kinh doanh của công ty cũng chưa
đạt được hiệu quả cao nhất. Vì vậy việc nghiên cứu và đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện
mạng lưới bán hàng của công ty, tận dụng và khai thác những nguồn lực vốn có của doanh
nghiệp để mở rộng thị trường kinh doanh cũng như nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
1
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
của doanh nghiệp hiện nay là rất cần thiết. Vì vậy em chọn đề tài “Hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh”.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
- “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty
May 10” Luận văn tốt nghiệp, Lê Thị Huyền-K41A2: công trình này đã làm rõ một số lý
thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, phân tích và đánh giá thực
trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 tại khu vực Hà Nội, đề xuất một
số giải pháp và kiến nghị với Nhà nước và cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty may 10.

- “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH –TM VIC” Luận văn
tốt nghiệp của Đinh Tuấn Anh-K41A1: công trình nghiên cứu này đã hệ thống hóa được
những vấn đề cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, phân tích
đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC và đưa ra một số giải
pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH-TM VIC.
- “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng Tivi LCD tại khu vực Hà Nội
của công ty TNHH LG Elecronics Việt Nam” Khóa luận tốt nghiệp, Dương Quỳnh Hoa-
K44A3: công trình này đã làm rõ một số lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp, phân tích đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của công ty LG
Electronics Việt Nam, đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng mặt hàng Tivi LCD tại khu vực Hà Nội.
- “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội
của công ty cổ phần nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam” Luận văn tốt nghiệp, Đỗ Thị
Hường-K41A6: công trình này đã hệ thống hóa được những vấn đề cơ bản về tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp, phân tích đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của
công ty và đề xuất số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối
Facom Việt Nam. Nhìn chung các công trình trên đều giải quyết được cơ bản các vấn đề
nghiên cứu đặt ra của bài luận văn, khóa luận, các lý luận về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng đều được đề cập đầy đủ ở nhiều góc độ khác nhau. Các công trình nghiên cứu cũng đưa
ra được các giải pháp nhằm đẩy mạnh và nâng cao các vấn đề về tổ chức mạng lưới bán hàng
dành cho các công ty. Tuy nhiên các giải pháp của các công trình vẫn còn nhiều bất cập và
khó áp dụng vào thưc tế của các công ty đã nghiên cứu.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
2
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
Trong rất nhiều các công trình đã nghiên cứu có liên quan đến đề tài, em thấy rằng chưa có một
công trình nào tham gia nghiên cứu về vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại

công ty TNHH TM & SX Lê Vinh. Vì vậy em lựa chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình là
“Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH TM & SX Lê Vinh”.
3. Mục đích nghiên cứu
• Tổng hợp các lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng như: các khái niệm về bán
hàng, quản trị bán hàng, tổ chức bán hàng, các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng…
• Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH
Thương mại & Sản xuất Lê Vinh làm cơ sở thực tiễn cho việc đề xuất các giải pháp.
• Đưa ra một số đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của Công ty TNHH Thương mại & Sản xuất Lê Vinh.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh. Để sự nghiên cứu sâu sắc và chất lượng hơn, đề tài
chỉ tập trung nghiên cứu sản phẩm sàn gỗ.
- Về mặt thời gian: Đề tài nghiên cứu và phân tích dữ liệu kinh doanh trong khoảng 3 năm từ
năm 2010-2012 và đề xuất một số kiến nghị và giải pháp trong giai đoạn 2013-2016.
5. Phương pháp nghiên cứu
 Phương pháp nghiên cứu tài liệu
- Cách tiến hành: sử dụng phương pháp tổng hợp để thu thập loại dữ liệu này, nhằm liệt kê
đầy đủ tất cả các dữ liệu trong vùng nghiên cứu, tạo cơ sở cho việc phân tích và nghiên cứu
vấn đề.
- Các nguồn thông tin dữ liệu:
+ Các dữ liệu thu thập được từ trong nội bộ công ty thông qua các phòng ban (phòng kế
hoạch, phòng sản xuất kinh doanh, phòng kế toán…) các tài liệu như: bảng báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh ba năm 2010, 2011 và 2012; báo cáo doanh số bán hàng mặt hàng sàn
gỗ trong 3 năm 2010-2012; danh sách các cửa hàng, đại lý phân phối sản phẩm sàn gỗ của
công ty…
+ Các tài liệu thu thập bên ngoài công ty như: sách, báo, wibsite chuyên ngành liên quan…
 Phương pháp phỏng vấn
- Mục đích: tìm hiểu thông tin một cách cụ thể, sâu sắc hơn những nội dung trong phiếu điều
tra chưa nhắc đến.

- Đối tượng phỏng vấn:
+ Ông Lê Thúy Vinh - Phó giám đốc công ty
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
3
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
+ Ông Nguyễn Thành Long - Trưởng phòng kinh doanh
- Các bước tiến hành:
+ Bước 1: Lập bảng câu hỏi với những nội dung về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty
+ Bước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấn
+ Bước 3: Tiến hành phỏng vấn trực tiếp hai đại diện của công ty như đã hẹn trước trong 45
phút với 10 câu hỏi. Đồng thời ghi chép và lưu trữ các thông tin thu thập được để làm tài liệu
phục vụ bài viết.
 Phương pháp điều tra bằng bảng hỏi
- Mục đích: Nhằm thu thập thông tin chung nhất liên quan đến hoạt động tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty
- Đối tượng được điều tra: các nhân viên, nhà quản trị bán hàng trong công ty
- Số lượng phiếu: gồm 30 phiếu với 8 câu hỏi, mỗi câu có từ 3 đến 4 đáp án trả lời
- Các bước tiến hành:
+ Bước 1: Xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm với các câu hỏi liên quan đến công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của công ty. Mỗi câu hỏi đều các gợi ý để người đươc hỏi dễ dàng trả lời
+ Bước 2: Tiến hành phát phiếu trắc nghiệm cho các đối tượng đã định khảo sát
+ Bước 3: Thu thập, tổng hợp kết quả của các phiếu điều tra
6. Kết cấu khóa luận
Khóa luận gồm 4 phần:
Phần mở đầu
Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp.

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
ty TNHH TM & SX Lê Vinh.
Chương III: Một số đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty TNHH TM & SX Lê Vinh.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
4
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Một số khái niệm cơ bản liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp
1.1.1. Bán hàng
Theo James M.Comer (1995): Bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người
bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay mong ước của người mua
nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên.
Như vậy có thể thấy bán hàng là một chuỗi hoạt động nhằm mục tiêu cuối cùng là thỏa mãn
nhu cầu con người trên cơ sở xây dựng mối quan hệ người bán - người mua để hai bên cùng
có lợi. Nhờ có hoạt động mua hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản
xuất để phục vụ nhu cầu của xã hội.
Xét về mặt kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm
hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng, nhờ đó người
bán đạt được mục tiêu của mình.
1.1.2. Quản trị bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Quản trị bán hàng bao gồm các hoạt động xây
dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục
tiêu của doanh nghiệp.
Theo Phạm Vũ Luận (2004): Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, điều hành
và kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực hiện mục tiêu của

mình đã định.
Như vậy quản trị bán hàng bao gồm các mục tiêu như: Nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu
khách hàng mục tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, tạo dựng vị thế và uy tín trên thương trường,
giảm chi phí tới mức tối thiểu.
Như vậy quản trị bán hàng cũng giống như các hoạt động quản trị khác được khái quát trong
các chức năng cơ bản là lập kế hoạch, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát. Tuy nhiên hoạt động
quản trị bán hàng chỉ có các chức năng cơ bản là lập kế hoạch, tổ chức và kiểm soát còn chức
năng lãnh đạo là xuyên suốt quá trình quản trị bán hàng và nó được lồng ghép vào các chức
năng khác. Xuyên suốt quá trình, quản trị bán hàng sẽ tập trung vào giải quyết nhưng vấn đề
về hoạt động bán hàng và việc quản trị lực lượng bán hàng nhằm đạt mục tiêu, kế hoạch đã
đặt ra.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
5
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.1.3. Tổ chức bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Tổ chức bán hàng là một phần của quản trị bán
hàng, nó bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán
hàng là việc thực hiện quá trình bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng để từ đó hoàn
thành mục tiêu quản trị bán hàng và của doanh nghiệp.
Tổ chức bán hàng được thực hiện để phục vụ và kiểm chứng việc xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp, là cơ sở để cho hoạt động kiểm soát hoạt động bán hàng, từ đó để
doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
1.1.4. Lực lượng bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực
lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh
nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Trong nền kinh tế bao cấp, lực lượng bán hàng thường chiếm tỉ trọng nhỏ trong biên chế của
doanh nghiệp. Trong nền kinh tế phát triển, lực lượng bán hàng ngày càng trở nên quan trọng
trong biên chế của doanh nghiệp
1.1.5. Mạng lưới bán hàng
Theo Nguyễn Bách Khoa và Hoàng Long (2005): Mạng lưới bán hàng là sự tổ chức sắp
xếp các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán
hàng của nó.
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Mạng lưới bán hàng là hệ thống các trung gian
thương mại cung cấp hàng hóa cho khách hàng, do đó khách hàng phải mua các sản phẩm với
giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất.
Các thành viên của mạng lưới bán hàng có thể là các công ty thương mại, các trung gian tiêu
thụ, hệ thống các cửa hàng đại lý, các lực lượng bán bên trong và bên ngoài doanh nghiệp…
1.1.6. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh
nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển
khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
và việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên
nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo yêu cầu cung
cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục
tiêu đề ra.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
6
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.1.7. Điểm bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Điểm bán hàng (point) được định nghĩa là những
nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp hay còn có thể hiểu điểm bán hàng
là nơi người tiêu dùng tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ.

Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.8. Tuyến bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Tuyến bán hàng (line) được hiểu là tập hợp
những điểm bán hàng trong không gian địa lý nhất định.
Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định một tuyến
bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng
1.1.9. Đại lý bán hàng
Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân
thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của
doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.1.1. Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng theo sự phân
chia lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản
phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng
trong khu vực mà họ phụ trách.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
7
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010)
Hình 1.1: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
 Ưu điểm:
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong mỗi khu vực
- Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm công việc,

công nhân cũng thấy rõ trách nhiệm và có cơ hội thăng tiến
 Nhược điểm:
- Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu sâu sắc về tất cả các mặt hàng và khách
hàng trong khu vực mình phụ trách
- Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau
- Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách hàng
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc bán hàng
chi nhánh, giám đốc bán hàng theo khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên bán
hàng, nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng dựa vào đặc điểm và tính
chất của hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô hình này đặc biệt thích hợp
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
8
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng
nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm khách hàng.
(Nguồn: Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010)
Hình 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
 Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm
- Doanh nghiệp tận dụng và phát triển nhân viên bán hàng giỏi cả về kiến thức chuyên môn và
năng khiếu bán hàng
 Nhược điểm:
- Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, thiếu hiểu biết về các mặt hàng
khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần
- Gặp khó khăn khi khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của cùng một công ty
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám

đốc bán hàng; nhân viên bán hàng; nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đây là mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến,
việc tổ chức mạng lưới này được dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, sản phẩm,
thói quen mua sắm, tiêu dùng sản phẩm.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
9
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
(Nguồn: Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010)
Hình 1.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
 Ưu điểm:
- Mỗi nhà quản trị bán hàng và nhân viên chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng
nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách
hàng
- Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
- Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu bán hàng
- Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực từng người
 Nhược điểm:
- Kinh phí bán hàng lớn do có sự trùng lặp về nguồn vốn và lực lượng bán hàng có thể có
nhiều ngành hàng khác nhau cùng bán cho một khách hàng
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám sát bán hàng,
nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
 Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
10
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp

Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp
giữa các dạng tổ chức mạng lưới bán hàng đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế
mạnh của mỗi loại tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên.
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
(Nguồn: Theo Lê Quân và Hoàng Văn Hải, 2010)
 Ưu điểm:
- Mô hình này có ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế nhược điểm của các mô
hình đó
- Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tôt nguồn lực của doanh nghiệp
 Nhược điểm:
- Cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi chi phí cao, do đó cần sử dụng nhiều nguồn lực.
 Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc kinh doanh, giám đốc ngành
hàng, giám đốc khu vực, giám sát ngành hàng, nhân viên bán hàng…
1.2.1.2. Vai trò của việc tổ chức mạng lưới bán hàng đối với doanh nghiệp
- Nâng cao năng suất, chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp:
Việc tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp sẽ làm cho hàng hóa dễ dàng tiếp cận người tiêu
dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tăng.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
11
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Giảm chi phí bán hàng, chi phí sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp: Chi phí đi lại cho
nhân viên, chi phí vận chuyển hàng hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng
chéo trong việc sử dụng nhân viên bán hàng…sẽ được giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức có hiệu quả.
- Nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường: Các doanh nghiệp cạnh tranh với
nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ khách hàng mà
còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác định mà khách hàng

mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng lưới bán hàng, của doanh
nghiệp.
- Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: Mạng lưới bán hàng
mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách và doanh nhiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau
thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được các khách hàng
trung thành và thu hút khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
1.2.1.3. Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
- Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong cùng một ngành thường có cấu trúc tổ chức mạng lưới
bán hàng giống nhau, doanh nghiệp cần phân tích ưu điểm và hạn chế mô hình mạng lưới bán
hàng của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ đối thủ cạnh tranh tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách
hàng, khi đó doanh nghiệp cần tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm tăng cường tính
tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh không với những thay đổi đến
từ đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.
Thông thường khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh toán đủ lớn để tổ chức mạng
lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường chọn tổ chức mạng lưới bán hàng với các điểm
và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn.
- Đối tác: Đối tác bao gồm nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ gia
đình…Thông thường doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốt nhất
các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
- Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng, đặc điểm của sản phẩm
để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông doanh nghiệp tổ chức
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
12
Khoá luận tốt nghiệp

Khoa Quản trị doanh nghiệp
mạng lưới phủ dầy và phủ đầy thị trường. Với những sản phẩm đặc thù thì doanh nghiệp tổ
chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng, theo sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán
hàng thì doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
- Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng. Một số
mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều nhân sự, cơ sở vật chất và quảng cáo, xúc tiến.
- Nhân sự: Mỗi một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu
nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chon mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng doanh nghiệp cần căn cứ vài năng lực, trình độ của lực lượng bán hàng.
1.2.1.4. Các yêu cầu đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tối ưu phải đáp ứng được các yêu cầu cơ bản sau:
 Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm:
Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận
tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án tối ưu đảm
bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn và giảm thiểu chi
phí đầu tư và chi phí vận chuyển, lưu kho. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sử dụng các
trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động của dòng vật chất, ví dụ các nhà phân
phối. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp vận chuyển và kho
bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động của doanh
nghiệp sẽ giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhiệm công việc này.
 Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu:
Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Doanh
nghiệp cần tính toán mô hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu rủi ro tài
chính liên quan đến công tác thanh toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho
nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm thanh toán, trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác
cho các trung gian thương mại trong mạng lưới đảm nhận.
Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán đoạn với các nhà trung gian phân phối. Khi đó
các trung gian tham gia vào mạng lưới bán hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu.

Thực hiện phương án này, doanh nghiệp sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.
 Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:
Dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các
chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
13
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại
được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Nếu doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng của mình bám sát từng khu vực thị trường và
khách hàng thì khách hàng sẽ nhanh chóng nhận được thông tin xúc tiến thương mại. Tuy
nhiên chi phí bán hàng sẽ gia tăng.
Nếu doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại, khi đó thông tin xúc tiến bán hàng phụ
thuộc vào các trung gian. Do đó các doanh nghiệp phải thiết lập cơ chế đảm bảo thông tin
được thông suốt.
 Tối ưu về dòng thông tin kiểm soát bán hàng:
Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép doanh nghiệp nắm bắt thông tin và phản ứng
nhanh với các biến động thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính
trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp
và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này.
1.2.2. Tổ chức điểm và tuyến bán hàng
1.2.2.1. Các loại điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp
 Theo hình thức sở hữu
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực lượng
khách hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới điểm bán hàng thuộc sở hữu của mình đòi hỏi
phải có vốn lớn và phải làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh
nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết với các đối tác đảm bảo triển

khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng.
- Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt chẽ về quyền và
nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp.
 Theo quy mô điểm bán
- Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như siêu thị, trung
tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán hàng này việc đưa hàng hóa vào
tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài
- Các điểm bán hàng trọng yếu: Là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa điểm trọng
yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng. Các điểm bán hàng này có doanh số ổn định
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: Nằm rải rác tại các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Các điểm bán
hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
14
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
1.2.2.2. Các căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
- Việc lựa chọn điểm bán và tuyến bán (chủ yếu là công tác lựa chọn các thành viên trung
gian tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp) phụ thuộc và rất nhiều chính sách
phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể như:
+ Với chính sách phân phối độc quyền:
Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền tại một số khu vực địa
lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiền
hành phát triển thị trường thông qua quá trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh
nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ hai bên. Chính
sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
+ Với chính sách phân phối chọn lọc:
Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy
nhiên các đại lý và các nhà phân phối không phải độc quyền. Chính sách này phù hợp với
những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.

+Với chính sách phân phối đại trà:
Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách
hàng. Thông thường sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này
- Trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng, mục tiêu của doanh nghiệp thường bao gồm:
+ Mục tiêu phủ dầy: Tỉ lệ phủ dầy thường được đo lường bằng số lượng điểm bán có hàng của
doanh nghiệp/tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp có thể thống kê số điểm bán
có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
+ Doanh số của điểm bán: Mục tiêu là khi hàng hóa đã có mặt ở điểm bán thì phải chiếm vị trí
đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia tăng.
- Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và phải thu hút các thành viên mạng lưới.
Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với khách
hàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín trong kinh doanh và đáp ứng được các
điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
- Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng có hiệu quả, doanh nghiệp
phải thường xuyên kích thích thông qua các biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có 3 kiểu
tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
+ Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng
bày hàng, thi đua doanh số.
+ Sự hùn hạp thể hiện cách làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với nhà phân phối.
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
15
Khoá luận tốt nghiệp
Khoa Quản trị doanh nghiệp
+ Lập chương trình phân phối là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra mục tiêu
kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến các nhà
phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn phía người bán.
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng là một khâu hết sức quan trọng trong quản trị bán
hàng, kết quả của nó ảnh hưởng rất nhiều tới sự thành công trong hoạt động kinh doanh của

doanh nghiệp sau này. Việc xây dựng mạng lưới bán hàng bị ảnh hưởng bởi hai nhân tố chủ
quan và khách quan:
1.3.1. Các nhân tố khách quan
- Môi trường vĩ mô: Nhân tố này bao gồm rất nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị, hệ thống
pháp luật và các chính sách của Nhà nước có liên quan tới lĩnh vực hoạt động của doanh
nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn định, các chính sách được ban hành nhất quán sẽ tạo
môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và
ngược lược sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm họ e ngại và có thể thu gọn mạng lưới
kinh doanh.
- Môi trường ngành: Bao gồm đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng. Có thể thấy rằng
các yếu tố môi trường kinh doanh đặc thù có ảnh hưởng lớn đến công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng.
+ Các nhà cung cấp: Đây là những người cung cấp nguyên vật liệu hay sản phẩm đầu vào của
doanh nghiệp. Các đặc điểm của nhà cung cấp có thể ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn
mạng lưới của doanh nghiệp. Tùy thuộc vào nhà cung cấp ít hay nhiều, xa hay gần kết hợp
với các yếu tố khác mà doanh nghiệp sẽ đưa ra lựa chọn về tổ chức mạng lưới bán hàng cho
phù hợp, hiệu quả nhất.
+ Khách hàng: Khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng, nó cung cấp nguồn sống cho
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại được thì phải đáp ứng được nhu cầu của họ và làm
cho họ mua hàng của doanh nghiệp. Nhưng nhu cầu của họ rất khác nhau, tùy thuộc vào nhiều
yếu tố như thu nhập, tâm lý, văn hóa…Vì vậy doanh nghiệp phải nắm bắt được nhu cầu của
các nhóm khách hàng khác nhau để có thể tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
+ Đối thủ cạnh tranh: Các chính sách, chiến lược, các điểm bán, tuyến bán hàng của đối thủ cạnh
tranh có ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp vì doanh nghiệp
phải xem xét để có mạng lưới bán hàng có thể cạnh tranh được với đối thủ cạnh tranh.
1.3.2. Các nhân tố chủ quan
SVTH: Dương Thị Lam
Lớp: K45A6
16