Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Với xu thế hội nhập thế giới hiện nay, Việt Nam đang đứng trước rất nhiều cơ
hội cũng như những thách thức không nhỏ cho nền kinh tế. Đặc biệt là sau khi gia
nhập vào tổ chức thương mại thế giới (WTO). Các doanh nghiệp Việt Nam nói chung
và công ty cổ phần Hoa Phương nói riêng cũng đang đứng trước những cơ hội và
thách thức đó. Có nhiều doanh nghiệp tìm được hướng đi đúng cho sự phát triển của
doanh nghiệp mình, song không ít các doanh nghiệp bị phá sản bởi không bắt kịp
guồng quay của cơ chế thị trường. Vì vậy cần phải thực hiện tốt các nguyên tắc đã đề
ra trong tất cả các hoạt động kinh doanh từ vi mô đến vĩ mô của doanh nghiệp. Bán
hàng là hoạt động kinh doanh quan trọng bởi bán hàng là khâu trung gian nối liền giữa
sản xuất và tiêu dùng. Nếu ví cả quá trình bán hàng như một tòa tháp thì tổ chức bán
hàng chính là bộ khung vững chắc cho cả tòa tháp ấy. Yêu cầu công tác tổ chức bán
hàng phải vững chắc và phù hợp nhất với quy mô của doanh nghiệp mình, điều đó phụ
thuộc vào yếu tố con người. Tổ chức lực lượng bán hàng là khâu cực kì quan trọng
trong công tác bán hàng, quyết định tới khối lượng hàng hóa bán được của doanh
nghiệp, sự lớn mạnh trên thương trường trong nước và quốc tế.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác tổ chức lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp, là một sinh viên trường Đại Học Thương Mại đã được thầy cô giảng
dậy nhiều kiến thức kinh tế và qua hơn hai tháng thực tập tại công ty cổ phần Hoa
Phương. Hiện nay tôi đã tìm hiểu được rất nhiều điều bổ ích cho công tác học tập của
mình. Đặc biệt là tìm hiểu sâu về công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Tôi xin chân
thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của TS. Lục Thị Thu Hường – giáo viên bộ môn
Logistics kinh doanh trường Đại Học Thương Mại, các bác, các anh chị em trong công
ty cổ phần Hoa Phương đã giúp đỡ tôi hoàn thành bài luận văn này với đề tài: “Các
giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa
Phương”.
Ngoài lời mở đầu bài luận văn được kết cấu gồm bốn chương:
Chương 1: Tổng quan đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Hoa Phương”.

Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
i

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Chương 2 : Tóm lược một số vấn đề lí luận về công tác tổ chức lực lượng bán hàng
tại Công ty cổ phần Hoa Phương.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng công tác tổ chức lượng
bán hàng tại Công ty cổ phần Hoa Phương.
Chương 4: Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty
cổ phần Hoa Phương.
Với thời gian thực tập thực tế không nhiều và kiến thức còn hạn chế chắc chắn
bài viết của tôi chưa thể phản ánh được đầy đủ mọi khía cạnh của vấn đề, vẫn còn
nhiều thiếu sót, tôi rất mong được góp ý của quý thầy cô trong trường cùng toàn thể
các bạn để tôi có điều kiện mở rộng thêm kiến thức của mình.!
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v
CHƯƠNG 1 1
TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU “GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ
CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG” 1
TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 1
1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1
1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài 2
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu 3
1.4 Phạm vi nghiên cứu 3
1.5 Kết cấu luận văn 4
CHƯƠNG 2 5
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 5
2.1 Một số khái niệm cơ bản về lực lượng bán hàng 5
2.2 Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng 6
2.2.1 Một số khái niệm về lực lượng bán hàng 6

2.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng 6
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: 6
+Lực lượng bán hàng trên thị trường 7
- Đại lý bán hàng và cộng tác viên 7
2.3 Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài trước đó 8
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu 9
2.4.1 Thiết kế lực lượng bán hàng 10
a , Xây dựng mục tiêu 10
b, Xác định cơ cấu lực lượng bán 10
* Khái niệm: 10
*Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng 11
c, Xác định quy mô 13
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
ii

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
d , Chế độ hưởng lương 14
2.1.2 Quản lí lực lượng bán hàng 15
* Xây dựng chỉ tiêu 18
* Đo lường kết quả bán hàng 19
* Thực hiện hoạt động điều chỉnh 19
2.1.3 Nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng 19
CHƯƠNG 3 21
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU&PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ
CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 21
TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG 21
3.1 Phương pháp nghiên cứu 21
3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu 21
a- Thu thập dữ liệu thứ cấp 21
b- Thu thập dữ liệu sơ cấp 21

3.1.2 Phương pháp phân tích, xử lí dữ liệu 22
3.2 Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương 23
3.2.1 Giới thiệu khái quát về công ty 23
a , Quá trình hình thành và phát triển: 24
b , Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 25
b1 , Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty: 25
* Các phòng ban trong công ty 25
c , Chức năng nhiệm vụ 27
3.2.2 Kết quả hoạt động kinh doanh từ 2008- 2011 28
* Về doanh thu: 28
* Các khoản giảm trừ: 30
* Doanh thu thuần: 30
*Giá vốn bán hàng: 30
* Lợi nhuận gộp: 30
* Chi phí công ty gồm nhiều loại trong đó: 30
3.3.2 Thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty 32
a . Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức LLBH tại công ty 32
3. 4 Kết quả phân tích dữ liệu theo nội dung 35
3.4.1 Phần thiết kế LLBH 35
* Mục tiêu của công ty 35
3.4.2 Quản lý LLBH 41
3.4.3 Nâng cao hiệu quả LLBH 42
CHƯƠNG 4: 43
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
CHO CÔNG TY CỔ PHẦN HOA PHƯƠNG 43
4.1 Các kết luận và phát hiện về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần
Hoa Phương 43
4.1.1 Các kết luận và phát hiện chính 43
4.1.2 Các kết luận và phát hiện khác 45

* Nhược điểm 45
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
iii

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
4.2 Dự báo triển vọng phát triển và quan điểm giải quyết hoàn thiện công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương 47
4.2.1 Phương hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp 47
a . Phương hướng 47
b . Mục tiêu phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới 48
4.2.2 Định hướng và phát triển tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa
Phương trong năm tới và năm năm tiếp theo 2011- 2015 49
Hoa Phương đặt ra định hướng các chỉ tiêu trong năm tới 2010 – 2011 và năm năm tới
là:( nguồn số liệu do phòng kinh doanh và phòng kế toán cung cấp) 49
* Lợi nhuận thuần : Năm sau cao hơn năm trước là từ 15% đến 18%. Riêng năm 2010 -
2011 lợi nhuận thuần phải đạt 24486765,57488 ngđ 49
4.3 Một số đề xuất hoàn thiện LLBH 50
4.3.1.1 Tuyển dụng LLBH: 50
4.3.1.2 Huấn luyện và đào tạo LLBH 52
4.3.1.3 Tạo động lực cho LLBH 52
4.3.2 Đề xuất điều chỉnh quy mô, cơ cấu lực lượng bán dựa trên các yếu tố: 53
4.3.3 Kiến nghị vĩ mô 53
a, Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty 53
+ Công tác nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường: 53
b , Kiến nghị vĩ mô 54
Thứ tư : Nhà nước cần đầu tư hơn nữa các doanh nghiệp sản xuất đồ gỗ thủ công mỹ
nghệ , các doanh nghiệp tu bổ, trùng tu các công trình văn hóa, bảo tồn làng nghề
truyền thống văn hóa dân tộc. Có các chính sách khen thưởng nhiều hơn nữa cho họ để
họ phát huy và để Việt Nam trong thời đại hội nhập nhưng vẫn đậm đà bản sắc dân
tộc 55

KẾT LUẬN 56
PHỤ LỤC A 57
Bút kí phỏng vấn: 57
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60

DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng biểu
1/ Bảng 3.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty công ty cổ phần Hoa
Phương trong ba từ 2008-2010 29
2/ Bảng 3.2: Kết cấu lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương 37
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
iv

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
3/ Bảng 3.3: So sánh kết cấu lực lượng bán hàng của công ty 38
4/ Bảng 3.4: Bảng lương của lực lượng bán 42

DANH MỤC HÌNH
Hình
1/ Hình 2.1: Tổ chức lực lượng bán 10
2/Hình 2.2: Thiết kế lực lượng bán 11
3/ Hình 2.3: Quản lý lực lượng bán 16
4/ Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty cổ phần Hoa Phương……………… 26
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
- Công ty cổ phần Hoa Phương : Công ty CP Hoa Phương
- Nhân viên bán hàng : NVBH
- Lợi nhuận sau thuế : LNst
- Lợi nhuận trước thuế : LNtt
- Lực lượng bán hàng : LLBH
- Tổng doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ :Tổng DTBH& CCDV

- Doanh thu thuần về bán hàng về bán hàng và cung cấp dịch vụ : Dthu thuần về BH&
CCDV
- Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ : LN gộp BH & CCDV.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
v

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU “GIẢI PHÁP HOÀN
THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG”
TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, ngành sản xuất chế biến và xuất khẩu các sản phẩm từ gỗ đang trở
thành một trong những thế mạnh góp phần to lớn vào sự phát triển kinh tế Việt
Nam, góp phần bảo tồn, phát huy nét tinh hoa văn hóa dân tộc.
Từ một vị trí mờ nhạt ban đầu, hiện nay các sản phẩm đồ gỗ Việt Nam đã có
mặt trên 120 quốc gia và lãnh thổ trên toàn thế giới. Ngành vươn lên đứng thứ 2 sau
Malaysia về xuất khẩu gỗ và các sản phẩm đồ gỗ. Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt
giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Kết quả thể hiện qua hoạt động bán
hàng. Bán hàng là khâu quan trọng vì nó nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp
việc tái sản xuất ra các nguồn lực, là vấn đề quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Do vậy để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp phải có một
chiến lược bán hàng cho riêng mình. Khách hàng trở thành trung tâm của mọi sự
chú ý từ phía các doanh nghiệp và các doanh nghiệp cũng tìm mọi cách để thõa mãn
nhu cầu khách hàng.
Trong kinh doanh, cầu nối quan trọng giữa các doanh nghiệp với khách hàng
chính là lực lương bán hàng. Những nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường, nhân
viên chăm sóc khách hàng…Những nhân tố con người thuộc lực lượng bán hàng
luôn tìm cách làm hài lòng khách hàng của doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài
và xuyên suốt là tìm kiếm lợi nhuận cho doanh nghiệp mình.

Công ty cổ phần Hoa Phương Nam Định là công ty đã có bề dày kinh
nghiệm gần 20 năm trong nghành công nghiệp tiềm năng. Trước sự lạm phát của
nền kinh tế hiện nay, giá cả các loại mặt hàng đều tăng cao. Người dân tập trung tiết
kiệm, chi tiêu vào các mặt hàng tiêu dùng thiết yếu. Các hợp đồng đặt hàng cũng
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
1

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
như doanh số bán hàng của công ty ngày càng giảm sút đặc biệt là ngành công
nghiệp chế biến, sản xuất các sản phẩm đồ gỗ và công nghiệp nói chung. Để tái tạo
lên tầm cao mới một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công
tác tổ chức bán hàng. Đặc biệt là tổ chức lực lượng bán hàng. Bên cạnh những
thành công lớn, công ty vẫn còn nhiều khó khăn trong công tác tổ chức lực lượng
bán hàng thống nhất, rộng khắp và hiệu quả. Hiện tại công ty mới chỉ có một số
điểm bán hảng nhỏ lẻ, chưa phủ ra được nhiều thị trường tiềm năng – các thành phố
lớn, các tỉnh thành có vị trí đẹp, có nguồn nhân công tay nghề cao, công nghiệp phát
triển. Do công tác tổ chức lực lượng bán hàng chưa tốt, yếu kém, công việc còn
chồng chéo nên công ty chưa tập trung được nhiều cơ hội trên thị trường cũng như
chưa phát huy được hết năng lực và ưu điểm của mình. Bên cạnh đó công ty cũng
chưa quản trị tốt các hệ thống điểm tuyến bán, hiệu quả bán hàng thấp, doanh số
bán và lợi nhuận thu được chưa cao. Việc kinh doanh nhiều lĩnh vực trong đó sản
xuất chế biến các sản phẩm đồ gỗ là là vực chính. Các mặt hàng thiết yếu phải có
lực lượng bán hàng chuyên biệt nên khối lượng công việc là rất lớn. Bởi vậy việc
thiếu lực lượng bán hàng là không tránh khỏi.
Do vậy, để góp phần giải quyết những khó khăn mà công ty đang gặp phải
thì việc hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng là vô cùng quan trọng.
Hoàn thiện được công tác tổ chức lực lượng bán hàng sẽ giúp công ty có thể đa
dạng hóa hình thức phân phối, mở rộng mạng lưới bán hàng, tận dụng được nhiều
cơ hội trên thị trường phát huy được năng lực cũng như các ưu điểm của mình do
vậy sẽ góp phần nâng cao doanh số bán hàng.

1.2 Xác lập và tuyên bố đề tài
Lạm phát của nền kinh tế hiện nay, giá cả các mặt hàng đều tăng cao. Sự chi
tiêu cho các mặt hàng tiêu dùng là chủ yếu. Hơn nữa áp lực từ các cổ đông về vốn
rất lớn, hơn nữa thời điểm hiện nay sáu tháng cuối năm lượng hàng đặt bắt đầu tăng
lên. Chính vì thế áp lực thúc đẩy công ty nỗ lực mở rộng quy mô và phạm vi hoạt
động kinh doanh song song với nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và hiệu quả
của bộ máy công ty. Trong thời gian thực tập và tìm hiểu về công ty cổ phần Hoa
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
2

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Phương Nam Định, tôi thấy đấy cũng là một vấn đề mà công ty còn đang gặp khó
khăn. Công ty cần phải thực hiện việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng của
mình để công ty có thể tránh được sự hạn chế về quy mô kinh doanh, doanh số bán,
thị phần, khai thác triệt để tiềm năng kinh doanh. Do vậy dưới sự hướng dẫn tận
tình của thầy cô giáo và sự giúp đỡ của nhân viên trong công ty tôi xin mạnh dạn
chọn đề tài: “Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty cổ phần Hoa Phương”.Với mong muốn vận dụng kiến thức của mình đã
học vào thực tế và có thể góp một vài ý kiến về vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng
tại công ty.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
-Một là: Hệ thống hóa một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng, bên
cạnh đó sẽ là nội dung cơ bản của hoạt động tổ chức lực lượng bán hàng.
-Hai là: Thông qua việc thực tập tại công ty và qua các dữ liệu thu thập được
từ bản hỏi, phỏng vấn và các số liệu thực tế từ phòng kinh doanh và kế toán. Tôi sẽ
đưa ra những vấn đề tồn tại, các vướng mắc mà công ty đang gặp phải.
-Ba là:Từ thực trạng của công ty tôi muốn đề ra một số giải pháp để có thể
giúp công ty cổ phần Hoa Phương Nam Định nói riêng và các doanh nghiệp nói
chung ngày càng hoàn thiện hơn nữa việc tổ chức lực lượng bán hàng cho doanh
nghiêp.

1.4 Phạm vi nghiên cứu
Lực lượng bán hàng là một khái niệm rộng lớn, nó bao gồm cả nguồn nhân
lực, vật lực công nghệ…Và vấn đề tổ chức lực lượng bán hơn nữa khi áp dụng
trong thực tế nó yêu cầu sự phối hợp toàn diện trong công ty.
Về không gian: Tôi chỉ giới hạn tìm hiểu nghiên cứu đề tài của mình ở phạm
vi địa điểm tại Nam Định và Hà Nội. Hai khu vực tập trung các điểm bán hàng của
công ty.
Đối tượng nghiên cứu: Là lực lượng bán hàng thuộc lĩnh vực sản xuất, kinh
doanh đồ gỗ tại công ty cổ phần Hoa Phương, phạm vi nghiên cứu thuộc bộ phận
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
3

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
kinh doanh, hậu cần kinh doanh: địa điểm tại kho riêng, việc phối hợp tại kho và
các địa điểm bán.Với các đối tượng điều tra là giám đốc, phó giám đốc, các trưởng
phòng, nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường, các đối tượng có liên
quan.trực tiếp đến hoạt động bán hàng, khách hàng vì tôi thấy đây là những đối
tượng ngay tại công ty, họ hiểu rõ hơn ai hết những khó khăn mà công ty đang gặp
phải,tiếp xúc trực tiếp với hoạt động bán hàng, khách hàng…có đầy đủ tâm tư
nguyện vọng khi làm việc tại công ty.
Về thời gian: Đề tài tập trung nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian ba
năm từ năm 2008 - 2011.
1.5 Kết cấu luận văn
Chương 1 : Tổng quan nghiên cứu “ Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương”.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty cổ phần Hoa Phương.
Chương3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng tổ chức lực lượng bán
hàng tại công ty cổ phần Hoa Phương.
Chương4: Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại

công ty cổ phần Hoa Phương.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
4

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ TỔ CHỨC LỰC
LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP HOA PHƯƠNG
2.1 Một số khái niệm cơ bản về lực lượng bán hàng
* Khái niệm bán hàng
Bán hàng là một hoạt động đặc trưng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại,
là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Do đó bản chất của bán hàng
là một quá trình, trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thõa mãn
những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thõa đáng, lâu
dài của cả hai bên.
Bán hàng thực chất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản
xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
* Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng có thể được định nghĩa là hoạt động quản trị của những
người hoặc thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực
tiếp cho lưc lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty cấp thấp nhất mà quản lí
bán hàng có thể có rất nhiều danh quận, khu vực giám sát viên hay giám sát viên
bán hàng. Đặc tính chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa
cũng đều là giám sát trực tiếp những ngưới đại diện bán hàng theo lĩnh vực.
* Khái niệm lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng là
người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông
tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai
chức năng marketing cơ bản – phân phối và giao tiếp lực lượng bán hàng cần được

xuây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lược
marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
5

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
2.2 Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng
2.2.1 Một số khái niệm về lực lượng bán hàng
- Theo cuốn quản trị bán hàng của James M.comer do Lê Thị HIệp Phương
và Nguyễn Việt Quyên dịch.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách
nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng
- Theo bản thảo của bài giảng quản trị tác nghiệp - Bộ môn quản trị doanh
nghiệp.
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những người tham gia trực
tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ
yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ
bản nhất giữa doanh nghiệp với khách hàng.
-Theo cuốn “quản trị xúc tiến thương mại” do cô nguyễn Thị Thanh Nhàn và
cô Lục Thị Thu Hường - Bộ môn quản trị hậu cần kinh doanh – Trường Đại học
Thương Mại.
Lực lượng bán hàng là cầu nối trực tiếp giữa công ty với khách hàng là
người thay mặt công ty quan hệ với khách hàng và đồng thời cũng là nguồn thông
tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh. Là bộ phận giao thoa giữa hai
chức năng marketing cơ bản – phân phối và giao tiếp lực lượng bán hàng cần được
xây dựng và quản trị hiệu quả, góp phần quan trọng vào mục tiêu chiến lược
marketing cũng như chiến lược xúc tiến thương hiệu của doanh nghiệp.
2.2.2 Phân loại lực lượng bán hàng
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp:
+ Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp( bên trong): Thường làm việc tập

trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ chủ yếu với khách hàng thông
qua diện thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
6

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp thường bao gồm giám đốc kinh doanh,
trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên phòng kinh doanh…
+Lực lượng bán hàng trên thị trường
Là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và
cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn
.Nơi làm việc của lực lượng này trải theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động
của doanh nghiệp nơi tập trung một lực lượng khách hàng đủ lớn của doanh
nghiệp.
Những thành viên thuộc lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng
hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường
tại địa bàn của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng
hoạt động ở bên ngoài.
Lực lượng này bao gồm các chức danh: Giám đốc bán hàng vùng, miền,
giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
- Đại lý bán hàng và cộng tác viên
Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh
nghiệp( người ủy thác) trên cơ sở của một hợp đồng pháp lý.
Một đại lý của nhà sản xuất có thể là một bộ phận trong kênh phân phối của
công ty một cách lâu dài hay tạm thời.
Cho dù số đại lý của từng doanh nghiệp là có khác nhau những đại lý này
đều mang đặc điểm chung sau:
+ Hoa hồng, chi phí và doanh số đều liên hệ trực tiếp với nhau. Chính vì thế
những doing nghiệp không thể trang trải được khoản định phí của lực lượng bán

hàng trực tiếp mà phải thuê những đại lý.
+ Những đại lý này cung cấp một lượng bán hàng thường xuyên, cũng như
sự phân chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ cho khách hàng một cách
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
7

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
nhanh chóng. Nếu tự thân doanh nghiệp tham gia xâm nhập vào thị trường họ sẽ
mất rất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
+ Thông thường họ kinh doanh rất nhiều sản phẩm tương đối giống nhau,
nhưng không mang tính cạnh tranh. Điều này đặc biệt quan trọng khi doanh nghiệp
chỉ kinh doanh một nghành hàng hạn hẹp, đang nỗ lực xâm nhập vào vùng thị
trường có một số lượng lớn khách hàng.
2.3 Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Một số đề tài nghiên cứu liên quan đến đề tài tại trường Đại học Thương
Mại trong những năm gần đây:
+Thứ nhất: Trần Thùy Dương - Đề tài nghiên cứu về “ Hoàn thiện tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát triển văn hóa thông tin Đất Việt.” luận
văn tốt nghiệp 2006 do thầy Nguyễn Văn Huyên –Trường ĐH Thương mại hướng
dẫn. Đề tài này tập trung phân tích tổ chức lực lượng bán hàng và các giải pháp làm
thế nào để hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần phát
triển văn hóa Đất Việt. Bài luận văn đã nói lên được một cách khái quát nhất tổ
chức lực lượng bán hàng là như thế nào thông qua việc đưa ra các khái niệm có liên
quan đến tổ chức lực lượng bán, các nội dung chính trong tổ chức lực lựng bán
hàng. Bài đã cho chúng ta thấy rõ nét về thực trạng công ty đó là: tìm kiếm những
khách hàng có nhu cầu quảng cáo trên các báo, tạp chí hoặc một số ấn phẩm đặc
biệt - là mảng hoạt động chính của công ty cổ phần văn hóa Đất Việt. Bộ phận quan
trọng nhất của công ty đó là bộ phận nhân viên kinh doanh. Nhưng những vấn đề về
đào tạo và tuyển chọn công ty chưa thực sự chú trọng. Để từ đó thông qua phần giải
pháp hướng vào việc làm thế nào để có thể tuyển dụng, đào tạo được lực lượng bán

phù hợp với lĩnh vực kinh doanh mà công ty đang theo đuổi nhằm hoàn thiện tổ
chức lực lượng bán hàng cho công ty.
+Thứ hai:Trần Hải Trung - K41A7, Khoa quản trị doanh nghiệp thương
mại- Trường ĐH Thương Mại Với đề tài “Hoàn thiện tổ chức lực lựơng bán hàng
tại công ty cổ phần hóa chất công nghiệp Tân Long.”Luận văn tốt nghiệp năm 2009
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
8

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
do thầy Lê Quân hướng dẫn. Đề tài này cho ta cái nhìn khái quát nhất về công ty và
qua đó thấy được những mặt tích cực và còn hạn chế về tình hình tổ chức lực lượng
bán hàng tại công ty trong khoảng thời gian hai năm 2006- 2008. Những phát hiện
rất quý giá về tình hình tổ chức lực lượng bán hàng, và các giải pháp và đề xuất rất
hay nhằm hoàn thiện tổ chức lượng bán hàng tại công ty.
+ Thứ ba: Ngô Thúy Anh - Khoa kinh doanh thương mại – Trường ĐH
Thương mại. Với đề tài nghiên cứu:“Tổ chức lực lượng bán hàng tại cửa hàng
thương mại Giảng Võ”. Luận văn tốt nghiệp 2004 gồm 85 trang. Do cô Phạm Thúy
Hồng hướng dẫn. Bài luận văn cho ta thấy để hoạt động tiêu thụ hàng hóa có hiệu
quả thì cửa hàng luôn chú trọng hoàn thiện quản trị bán hàng, xem đó là yếu tố hạt
nhân quyết định sự thành công trong hoạt động kinh doanh cuả mình. Bài luận văn
cũng nêu lên những nhược điểm của cửa hàng thương mại Giảng Võ là chưa xác
định đúng còn một số hạn chế về quy mô kinh doanh, doanh số bán, thị phần và
chưa khai thác triệt để tiềm năng trong công ty. Ba chương luận văn liền mạch với
nhau có thể giúp người đọc hình dung công tác tổ chức lực lượng bán hàng. Những
vấn đề bất cập còn tồn tại tại cửa hàng thương mại. Qua đó kiến nghị với cửa hàng
một số biện pháp cụ thể, thiết thực dễ thực hiện và mang tính hiệu quả cao.
Ngoài ra, còn có bài luận văn của Nguyễn Thị Ngà – khoa quản trị doanh
nghiệp năm 2009 – Trường ĐH Thương Mại gồm 54 trang. Đề tài: “Hoàn thiện tổ
chức lực lượng bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạng SXTM&DV Tiến
Thành”.Do thầy Hoàng Cao Cường hướng dẫn.

Vậy * Không có công trình nào nghiên cứu về đề tài này tại công ty cp
Hoa Phương trong ba năm gần đây.
2.4 Phân định nội dung nghiên cứu
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu cà trả lời ba câu hỏi cơ
bản sau: Công ty phải thông qua những quyết định gì khi thiết kế lực lượng bán
hàng? Làm thế nào có thể triển khai và quản lý tốt được lực lượng bán hàng dự
kiến? Đội ngũ bán hàng có thể sử dụng những công cụ gì để nâng cao hiệu quả bán
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
9

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
hàng của mình? Hình 2.1 Tóm tắt nội dung công việc của tổ chức lực lượng bán
hàng trong doanh nghiệp.

Hình 2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng
2.4.1 Thiết kế lực lượng bán hàng
Căn cứ vào tính chất của thị trường mục tiêu và tầm quan trọng của bán hàng
cá nhân trong chiến lược xúc tiến mà công ty có thể đề ra các mục tiêu khác nhau
cho lực lượng bán hàng của mình. Nội dung này được thể hiện qua hình 2.2.
a , Xây dựng mục tiêu
Các mục tiêu của lực lượng bán hàng phải gắn kết với thị trường mục tiêu
của doanh nghiệp và vị trí mong muốn của doanh nghiệp trên thị trường đó. Bán
hàng cá nhân là công cụ có hiệu quả nhất trong những giai đoạn nhất định của quá
trình mua hàng, như giai đoạn thương lượng và hoàn tất giao dịch, giai đoạn lắp đặt
và hướng dẫn sử dụng. Điểm quan trọng là doanh nghiệp phải xem xét kĩ lưỡng khi
nào thì sử dụng lực lượng bán hàng để tạo thuận lợi cho nhiệm vụ marketing và sử
dụng như thế nào.
Nhiệm vụ của đại diện bán hàng có thể thay đổi tùy theo bối cảnh của nền kinh tế
và của lĩnh vực kinh doanh.
b, Xác định cơ cấu lực lượng bán

* Khái niệm:
Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách
hợp lý. Căn cứ vào khả năng kinh nghiệm, trình độ của nhân viên để thực hiện
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
Thiết kế LLBH
* Mục tiêu
* Cơ cấu
* Quy mô
* Chế độ lương
Quản lý LLBH
* Tuyển dụng
* Huấn luyện
* Động viên
* Đánh giá
Nâng cao hiệu
quả LLBH
* Nghệ thuật BH
* Thương lượng
* Marketing quan
hệ
10

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp

Hình 2.2 Thiết kế lực lượng bán hàng
chiến lược bán hàng hiệu quả, tối đa hóa các mục tiêu kinh doanh và nhiệm vụ đã
xác định.
*Xác định cơ cấu lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng có thể được cơ cấu theo địa bàn, theo sản phẩm, theo
khách hàng, theo mô hình tổ chức hỗn hợp. Nếu doanh nghiệp có một hoặc một ít

chủng loại sản phẩm nhằm bán cho khách hàng sử dụng cuối cùng, những người
sống rải rác ở nhiều khu vực địa lý khác nhau thì cơ cấu lực lượng bán hàng theo
địa bàn sẽ là phương án hợp lý. Còn nếu doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm cho
nhiều nhóm khách hàng thì có thể cần cơ cấu lực lượng bán theo sản phẩm hoặc
theo thị trường.
- Cơ cấu lực lượng bán hàng theo địa bàn
Đây là các tổ chức bán hàng đơn giản nhất và mỗi đại diện bán hàng được
phân công phụ trách một khu vực đại lý riêng, được toàn quyền giới thiệu sản phẩm
của công ty trong khu vực đó. Ưu điểm lớn nhất của phương án này là xác định rõ
ràng trách nhiệm của nhân viên bán hàng và chi phí đi lại không cao. Nhân viên bán
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
Xây dựng mục tiêu
Xác định cơ cấu
Xác định quy mô
Chế độ lương thưởng
11

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
hàng sẽ có nhiều nỗ lực vun đắp cho các mối quan hệ gắn bó với địa phương và
khách hàng trên địa bàn được giao.
Khi thiết kế lực lượng bán theo địa bàn, doanh nghiệp phải đảm bảo được
những đặc điểm nhất định như: Các địa bàn dễ quản lý, quy mô tiêu thụ khối lượng
công việc tương đương nhau để đảm bảo cơ hội thu nhập công bằng và đáng giá
thành tích chính xác, vị trí địa lý và điều kiện đi lại thuận lợi để tối ưu hóa thời gian
và tiếp cận khách hàng.
- Cơ cấu lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Đây là loại hình cơ cấu trong đó
nhân viên luôn phụ việc chào bán chỉ một dòng sản phẩm của công ty. Việc chuyên
môn hóa theo sản phẩm đặc biệt cần thiết trong trường hợp các sản phẩm phức tạp
về mặt kỹ thuật và các dòng sản phẩm của công ty ít liên quan tới nhau.
Tuy nhiên, sự trùng lặp và lãng phí lao động sẽ nảy sinh trong trường hợp

một khách hàng lớn có nhu cầu mua nhiều dòng sản phẩm của công ty. Trường hợp
này sẽ dẫn đến việc đi lại trùng tuyến và mất thời gian chờ đợi, đồng thời có thể
thiếu sự nhất quán trong công việc giới thiệu sản phẩm và công ty giữa các nhân
viên bán hàng với nhau.
-Cơ cấu lực lượng bán theo khách hàng: Doanh nghiệp có thể chuyên môn hóa
lực lượng bán hàng của mình theo lĩnh vực sản xuất kinh doanh hay loại hình khách
hàng.
Ưu điểm nổi bật của cơ cấu này là sự hiểu biết tường tận về những nhu cầu
thường xuyên và đặc biệt của lực lượng bán đối với từng khách hàng. Những nhược
điểm của cơ cấu này cũng bộc lộ khi khách hàng có địa điểm phân tán trên toàn
quốc,khiến việc đi lại tốn nhiều chi phí,thời gian và sức lực của nhân viên bán hàng.
- Cơ cấu hỗn hợp
Khi một doanh nghiệp bán rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau cho nhiều
nhóm khách hàng khác nhau trên các khu vực địa lý rộng lớn thì thường kết hợp
nhiều kiểu cấu trúc lực lượng bán với nhau.
Không có một cơ cấu nào là tuyệt đối đúng với mọi doanh nghiệp và mọi
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
12

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
tình huống. Mỗi doanh nghiệp cần lựa chọn cơ cấu lực lượng bán hàng thích hợp để
có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu khách hàng của mình và đảm bảo tốt vai trò xúc tiến
thương hiệu của lực lượng bán trong chiến lược truyền thông tổng thể doanh
nghiệp.
c, Xác định quy mô
Doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp hay bán hàng theo
hợp đồng. Lực lượng bán hàng của công ty gồm nhân viên làm việc toàn thời gian
hoặc bán thời gian cho công ty, hưởng lương và hưởng theo quy định. Lực lượng
này bao gồm nhân viên bán hàng tại chỗ và nhân viên bán hàng tận nhà. Lực lượng
bán hàng hợp đồng bao gồm đại diện bán hàng của nhà sản xuất, đại lý tiêu thụ, môi

giới…Những người thuần túy hưởng hoa hồng theo doanh số bán.
Sau khi đã xác định được số khách hàng muốn tiếp cận, doanh nghiệp có thể
tính quy mô lực lượng bán hàng cần thiết thông qua khối lượng công việc dự kiến.
Phương pháp này bao gồm những bước sau:
- Phân nhóm khách hàng thoe quy mô dựa vào khối lượng tiêu thụ của các
năm trước,mối quan hệ với khách hàng và khối lượng công việc cần thiết để duy trì
và phát triển mối quan hệ với họ.
- Xác định tần số gặp gỡ khách hàng trong một năm cho từng nhóm khách
hàng
- Nhân số khách hàng trong mỗi nhóm với tần số gặp gỡ tương ứng để có
được tổng khối lượng công việc dự kiến
- Xác định số lần tiếp cận khách hàng trung bình mà một đại diện bán hàng
có thể thực hiện được trong một năm.
- Xác định số đại diện bán hàng cần thiết bằng cách chia tổng số lần cần gặp
gỡ khách hàng với số lần tiếp cận khách hàng trung bình của mỗi nhân viên. Đây là
số người cần thiết với điều kiện làm việc toàn thời gian. Nếu doanh nghiệp kết hợp
đại diện bán hàng với lực lượng bán hàng bán thời gian thì cần phải có sự điều
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
13

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
chỉnh linh hoạt. Bên cạnh đó,lực lượng bán hàng hợp đồng cũng là cánh tay đối nối
dài cho công tác tiêu thụ và truyền thông về công ty và sản phẩm của công ty.
d , Chế độ hưởng lương
Doanh nghiệp cần xây dựng được chế độ thù lao hấp dẫn mới có thể thu hút
được những nhân viên bán hàng tốt nhất đồng thời đảm bảo sự kiểm soát hiệu quả
của mình. Các chế độ thu nhập cho lực lượng bán hàng cần đạt được những yêu cầu
sau:
- Tạo đều đặn, công bằng và hợp lý cho nhân viên bán hàng thu nhập
- Khuyến khích nỗ lực bán hàng thông qua chế độ khen thưởng tương xúng

trực tiếp với kết quả thực hiện, với kinh nghiệm và thâm niên bán hàng
- Thu hút và duy trì lực lượng bán hàng có năng lực và có động cơ nghề
nghiệp tốt.
- Tiết kiệm và đơn giản cho công việc đánh giá và kiểm soát lực lượng bán
hàng.
Như vậy, mức lương phải là đủ sống cho nhân viên, nhân viên bán hàng có
kết quả bán hàng giống nhau sẽ nhận thù lao như nhau. Kỉ luật nhân viên đúng mực,
phải dễ dàng cho nhân viên hiểu và tự thanh toán được thu nhập của mình. Dễ điều
chỉnh khi có sự thay đổi kết quả thực hiện, phải giúp đạt được mục tiêu bán hàng
nói chung và mục tiêu xúc tiến thương hiệu nói riêng.
Chế độ thu nhập bao gồm các khoản phần cứng và phần mềm. Thu nhập
thường được tính toán dựa theo việc xây dựng định mức bán hàng trong một
khoảng thời gian nhất định (thánh/quý/năm)trong đó chỉ rõ khối lượng và chủng
loại hàng hóa cần tiêu thụ. Trên cơ sở định mức đó thì có 3 phương pháp trả thu
nhập trực tiếp bằng tiền:
Chế độ thu nhập theo lương cơ bản:
Đây là khoản tiền lương được xác định trước và cố định cho các công việc
được thực hiện trong một khoảng thời gian cụ thể. Tiền lương cố định được chú
trọng nhiều hơn đối với những công việc tại chỗ, đơn giản và ổn định giờ lao động.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
14

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Bên cạnh đó, nếu nhiệm vụ bán hàng rất phức tạp và làm việc theo nhóm thì phần
lương cố dịnh cũng thường đươc chú trọng.
- Chế độ thu nhập theo hoa hồng bán hàng:
Trả lương cho nhân viên trên cơ sở kết quả bán hàng và thu nhập hoàn toàn
phụ thuộc vào doanh số. Cách tính thù lao này phổ biến với những công việc bán
hàng có tính chu kỳ, muà vụ hoặc phụ thuộc nhiều vào tinh thần chủ động sáng tạo
của lực lượng bán hàng.

-Chế độ thu nhập theo lương kết hợp với hoa hồng:
Đa số các công ty áp dụng kiểu thu nhập này bởi những ưu thế của nó về
tính ổn định tương đối về thu nhập đối với nhân viên, đồng thời tạo những động cơ
tích cực khi liên hệ kết quả bán hàng với thu nhập. Tuy nhiên, cách thức tính thu
nhập này khá phức tạp và tương đối khó thực hiện.
2.1.2 Quản lí lực lượng bán hàng
Quản lý lực lượng bán hàng hiệu quả bắt đầu với nhiều nỗ lực khác nhau,
được thể hiện qua sơ đồ sau:
a . Chiêu mộ tuyển dụng
Việc tuyển chọn các đại diện bán hàng có hiệu suất là yếu tố quyết định sự
thành công của lực lượng bán hàng. Thông thường công việc tuyển dụng đươcj tiến
hành theo các góc độ: Kỉ luật lao động, tính cách cá nhân, trình độ lĩ thuật và kĩ
năng bán hàng.
- Kỉ luật lao động:.Nhân viên bán hàng phải có khả năng làm việc độc lập, tự
xử lí tình huống nhanh chóng, có thói quen làm việc tốt và khả năng tự quản lý, có
cách tiếp cận có tổ chức để thực hiện nhiệm vụ.
- Tính cách cá nhân: Những đặc điểm chung cần có của người bán hàng là
trung thực đáng tin cậy có thái độ ân cần và tận tụy với khách hàng, biết cách giao
tiếp, có giọng nói dễ nghe. Đặc biệt, nhân viên bán hàng thành công là người biết
cách lắng nghe. Với những câu hỏi sắc xảo và đúng lúc, cộng với sự lắng nghe
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
15

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
chăm chú họ có thể biết một cách sâu xắc về nhu cầu và tiến trình ra quyết định
mua của khách hàng.

Hình 2.3 Quản lý lực lượng bán hàng
- Trình độ kỹ thuật và khả năng bán hàng: Cần tuyển chọn những nhân
viên có hiểu biết rộng về xã hội và hiểu biết sâu về chuyên môn. Người có khả năng

sử dụng kiến thức kỹ thuật để giải quyết vấn đè cho khách hàng. Họ phải có khả
năng sẵn sàng bán hàng ngay cả khi gặp phải sự kháng cự của khách hàng, người
bán hàng có từ nhiều nguồn khác nhau: Đại diện bán hàng, công ty giới thiệu việc
làm, đăng thông báo tuyển dụng, liên hệ với các trường đại học và đào tạo nghề…
Thủ tục tuyển chọn có thể khác nhau, từ một cuộc phỏng vấn không chính
thức cho tới những cuộc kiểm tra toàn diện về sức khỏe, tâm lí, năng lực, tư duy
logic và động cơ nghề nghiệp.
b . Huấn luyện đội ngũ
Tất cả đòi hỏi phải có đầu tư nhiều hơn cho công tác huấn luyện lực lượng
bán hàng. Các chương trình đào tạo thường khá tốn kém, cần có kinh phí để huấn
luyện viên, vật tư, địa điểm…Đó là việc quan trọng để có lực lượng bán hàng
chuyên nghiệp.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
Chiêu mộ, tuyển
dụng
Huấn luyện đội ngũ
Đánh giá, kiểm soát
Động viên
16

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
Các chương trình huấn luyện có các nội dung và mục đích sau:
- Hiểu biết về khách hàng: Đây là nền tảng của sự thành công. Nhân viên
bán hàng phải có khả năng nhận biết và ứng xử nhạy bén với các kiểu khách hàng
khác nhau và nhu cầu cửa họ, động cơ và thói quen mua sắm, cơ cấu tổ chức, các
ảnh hưởng tới quyết định mua.
- Hiểu biết về sản phẩm của công ty và các đối thủ cạnh tranh: Chỉ có kiến
thức sâu sắc về đặc điểm sản phẩm, khả năng ứng dụng và lợi ích của nó, lợi thế
cạnh tranh so vớ sản phẩm cùng loại cũng như các nhược điểm của sản phẩm, mới
có thể đề cao được vai trò của nhân viên bán hàng với tư cách là người cố vấn và

người giải quyết vấn đề cho khách hàng. Ngoài ra nhân viên bán hàng cần biết về
quá trình sản xuất và công nghệ chế tạo sản phẩm, vật liệu chế tạo, lợi ích và chức
năng cũng như điều kiện sử dụng khác nhau của sản phẩm mình đang chào hàng.
- Hiểu biết về công ty: Nhân viên cần biết mục tiêu và kế hoạch của công ty,
văn hóa và triết lý hoạt động, chính sách và kết quả hoạt động của công ty mà mình
đang làm việc và cống hiến sức lực. Đây vừa là những kiến thức nền để hỗ trợ cho
công tác bán hàng vừa là sự hòa đồng với môi trường làm việc của công ty.
- Kỹ năng bán hàng: Bán hàng vừa yêu cầu kiến thức vừa yêu cầu năng
khiếu trong giao tiếp và thuyết phục khách hàng. Doanh nghiệp thường có các
chương trình đào tạo chương trình như xây dựng khả năng thuyết trình, xử lí ý kiến
phản đối một cách hiệu quả, làm chủ kỹ thuật kết thúc chào hàng.
- Quy định và trách nhiệm của đại diện bán hàng: Kĩ luật lao động, cách sử
dụng công tác phí, viết báo cáo và lập kế hoạch chào hàng hiệu quả, cách phân chia
thời gian hợp lý cho khách hàng hiện tại và tiềm năng.
c , Động viên: Bên cạnh các yếu tố chế độ tiền lương và phúc lợi chính sách công
ty và điều kiện làm việc công ty cần có thêm nhiều biện pháp để động viên lực
lượng bán hàng làm việc hết sức và phát huy được năng lực tiềm tàng của mỗi cá
nhân,thông qua:
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
17

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
- Thi đua: Tổ chức chương trình thi đua bán hàng sao cho mọi người đều có
cơ hội chiến thắng và nó trở thành động lực thúc đẩy ganh đua lành mạnh giữa các
đồng nghiệp.
- Chương trình công nhận thành tích: Khi nhân viên bán hàng đạt được kết
quả cao hơn nhiều so với định mức thì có thể có định mức thì có thể có phần thưởng
không bằng tiền để công nhận những nỗ lực của họ như phong danh hiệu…
- Cơ hội thăng tiến: Hầu hết nhân viên bán hàng tìm thấy sự động viên trong
niềm mong ước được thăng chức và giữ một vị trí quan trọng hơn trong tương lai

- Hội nghị bán hàng: Tổ chức các hội ngị bán hàng định kì cũng có tác dụng
tốt trong việc phát sinh lòng nhiệt tình và động viên nhân viên bán hàng ở nhiều địa
phương. Đây là cơ hội cho họ gặp gỡ trực tiếp các nhà quản trị viên, giao lưu đồng
nghiệp, chia sẻ kinh nghiệm
d . Đánh giá kiểm soát
Thông thường trong cơ cấu lực lượng bán sẽ có một số mà họ phụ trách giám
sát quá trình hoạt động của nhóm nhân viên mà họ phụ trách. Ngoài ra còn phải
tuân thủ chính sách bán hàng của doanh nghiệp, họ còn đảm nhiệm chức năng trợ
giúp bán hàng, cải thiện kết quả công việc, động viên tinh thần làm việc của đội ngũ
bán hàng. Công tác này gồm nội dung:
- Thiết lập các chỉ tiêu đánh giá: Định lượng và định tính
- Đo lường kết quả hoàn thàng thực tế và so sánh với các kết quả với các chỉ
tiêu đã xác định
- Thực hiện hoạt động điều chỉnh
* Xây dựng chỉ tiêu
- Chỉ tiêu định lượng: Là các tiêu chuẩn đánh giá kết quả hoàn thành nhiệm
vụ bán hàng khách quan và thường được sử dụng rộng rãi. Các chỉ tiêu liên quan tới
kết quả bao gồm: Số lượng đơn đặt hàng, doanh số lợi nhuận, và số lượng khách
hàng. Các chỉ tiêu đo lường nỗ lực bán hàng, gồm số lần chào hàng, chi phí bán
hàng, và dịch vụ khách hàng.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
18

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
- Chỉ tiêu định tính: Các yếu tố chủ quan có thể bao gồm sự hiểu biết về
khách hàng, sản phẩm và cạnh tranh ngoại hình thái độ giao tiếp …
* Đo lường kết quả bán hàng
- Xác định các loại dữ liệu cần thiết để đo lường kết quả bán hàng
- Xác lập hệ thống truyền tải và ghi nhận dữ liệu liên quan đến kết quả và nỗ
lực bán hàng

- Xây dựng phương pháp tập hợp và xử lí dữ liệu
- Xây dựng hệ thống báo cáo chính thức đến các đối tượng
* Thực hiện hoạt động điều chỉnh
Đây là bước cuối cùng của quá trình đánh giá và kiểm soát các nỗ lực bán
hàng. Trong thực tế nếu kết quả kém hơn nhiều so với chỉ tiêu đặt ra thì doanh
nghiệp cẩn thận các vấn đề và nguyên nhân cụ thể và sau đó xây dựng triển khai các
biện pháp điều chỉnh.
2.1.3 Nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng
* Nghệ thuật bán hàng
Tất cả các phương pháp huấn luyện nghệ thuật bán hàng đều cố gắng đào tạo
một nhân viên bán hàng từ chỗ là người tiếp nhận đơn dặt hàng thành tên người
chủ động dành được đơn đặt hàng thụ động. Có hai hướng tiếp cận cơ bản: phương
pháp hướng về bán hàng và phương pháp hướng về khách hàng. Tuy nhiên không
có phương pháp bán hàng nào có hiệu quả đối với tất cả người mua. Người bán cần
biết cách vận dụng linh hoạt tùy thuộc vào đặc điểm của khách hàng vả mức độ
quan hệ giữa khách hàng với đại diện bán hàng.
* Thương lượng
Bên thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. Phần lớn việc bán
hàng giữa các doanh nghiệp đều liên quan đến khả năng thương lượng. cả hai bên
đều đi đến thỏa thuận về giá cả và những điều khoản giao dịch khác. Giá cả thường
là vấn đề được thương lượng nhiều nhất
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
19

Luận văn tốt nghiệp Khoa quản trị doanh nghiệp
* Marketing quan hệ: Quá trình xây dựng một chương trình marketing quan hệ:
- Phát hiện những khách hàng chủ chốt, xứng đáng đầu tư chi phí và công
sức để làm marketing quan hệ chọn từ 5 đến 10 khách hàng lớn nhất
- Phân công người quản lý quan hệ giỏi phụ trách một khách hàng chủ chốt
- Xác định rõ công việc của người quản lý quan hệ .Mỗi người phải lập kế

hoạch quan hệ với khách hàng dài hạn và hàng năm.
- Cử một người quản lý chung để giám sát những người quản lý quan hệ.
Lê Thị Nhung Lớp: K5 – HQ1B
20