Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội.DOC

Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ
PHÁT TRIỂN VIETSUN TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI
1.1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài:
Kinh tế thị trường càng phát triển thì cạnh tranh trên thị trường càng trở nên
gay gắt, quyết liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào
thải các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt
động trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ
tiềm ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường là điều rất khó khăn, đòi hỏi doanh nghiệp phải
luôn có biện pháp tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng
đối phó với mọi nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm
được điều này doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo hướng thị
trường, theo khách hàng và phải ứng dụng hoạt động marketing vào thực tiễn hoạt
động sản xuất kinh doanh trên thị trường trong đó việc xây dựng và hoàn thiện một
chính sách Marketing với những chiến lược và biện pháp cụ thể nhằm thúc đầy tiêu
thụ sản phẩm sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh nghiệp
để đi đến thành công.
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun được thành lập từ 11/2007 với
lĩnh vực hoạt động chính là kinh doanh đồ nội thất trong và ngoài nước và các dịch
vụ tư vấn thiết kế cho khách hàng. Trải qua quá trình hoạt động, Công ty cổ phần
đầu tư và phát triển Vietsun đã và đang không ngừng cung cấp, nâng cao chất
lượng sản phẩm, dịch vụ, uy tín, vị thế của mình đặc biệt là uy tín của thương hiệu
Vietsun trong lĩnh vực đồ nội thất. Tuy nhiên, bên cạnh những khó khăn hiện tại
như vốn, kỹ thuật, quản trị nhân lực thì công ty phải canh tranh với nhiều đối thủ
rất lớn trong và ngoài nước có ưu thế về vốn, thị trường như Đa Lợi, Vạn Tín Đạt,
Kiến trúc Vàng Trong điều kiện đó để đứng vững và kinh doanh có hiệu quả thì
hoạt động marketing là một vấn đề cần thiết, góp phần quan trọng quyết định sự
thành bại của công ty. Bản thân Vietsun cũng đã xây dựng cho mình được những
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing

1
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
chương trình Marketing riêng, tuy nhiên hiệu quả của các chương trình này đem lại
chưa cao, các mục tiêu Marketing chưa xác định một cách rõ ràng, ngân sách và
nguồn lực dành cho Marketing không được phân bổ hợp lý gây lãng phí mà không
đạt kết quả như mong muốn, chưa có sự phối hợp, kết hợp giữa các biến số để tạo
nên một kế hoách hoàn hảo. Vì vậy, có thể nói vấn đề làm thế nào để hoạt động
Marketing của công ty phát huy hiệu quả cao vẫn còn là một ẩn số, một bài toán
nan giải.
Xuất phát từ tầm quan trọng của các giải pháp Marketing, trong thời gian thực
tập tại Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun, tôi đã cố gắng tìm hiểu hoạt
động Marketing của Công ty theo cách nhìn nhận của người làm Marketing và dưới
sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Phạm Thúy Hồng và sự giúp đỡ của các CBNV
trong Công ty tôi mạnh dạn chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “Giải pháp
Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội”.
1.2.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài:
Các giải pháp Marketing đối với các công ty kinh doanh nói chung và đối với
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun nói riêng có tầm quan trọng rất lớn.
Nó được coi là yếu tố rất cần thiết để doanh nghiệp thực hiện chiến lược thu hút
khách hàng, mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận, nâng cao thị phần,
củng cố vững chắc vị trí, hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng của
mỗi doanh nghiệp. Để cụ thể hóa điều này, tôi tiến hành nghiên cứu: “Giải pháp
Marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội”.
Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng thị trường và các hoạt động
Marketing hiện tại của công ty, đánh giá các thành công và những điều chưa đạt
được của công ty trong việc thực hiện các hoạt động đó và phát hiện các vấn đề cần
giải quyết nhằm phát triển thị trường của công ty.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing

2
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
1.3.Các mục tiêu nghiên cứu
Đề tài nghiên cứu nhằm thực hiện các mục tiêu sau:
 Nghiên cứu các phương thức phát triển thị trường và các công cụ của
marketing mix nhằm hiểu rõ hơn về Marketing- mix và vai trò của nó trong phát
triển thị trường từ đó áp dụng một cách hiệu quả.
 Phân tích thực trạng về thị trường và các giải pháp Marketing phát triển thị
trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun. Qua đó rút ra những ưu,
nhược điểm, những tồn tại và nguyên nhân của những ưu nhược điểm đó.
 Qua những kiến thức về Marketing đã được học tập và nghiên cứu trong
nhà trường kết hợp với thực trạng hoạt động Marketing- mix phát triển thị trường
sản phảm của công ty đã tìm hiểu, từ đó rút ra những đề xuất, giải pháp nhằm giải
quyết những tồn tại trong giải pháp Marketing của công ty.
1.4.Phạm vi nghiên cứu
• Phạm vi không gian: đề tài này tập trung nghiên cứu giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và phát
triển Vietsun trong không gian Thành phố Hà Nội.
• Phạm vi thời gian: các dữ liệu được thu thập để phân tích được hoàn thiện
trong thời gian 3 năm(2008 - 2010) và những kiến nghị áp dụng trong thời gian
2010-2013.
• Nội dung nghiên cứu: các giải pháp Marketing phát triển thị trường sản
phẩm đồ nội thất, tập trung vào các biến số marketing mix như sản phẩm, định giá,
phân phối và xúc tiến.
1.5.Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Thích ứng với mục tiêu, giới hạn và phương pháp nghiên cứu tôi chia kết cấu
luận văn thành 4 chương.
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Những tiền đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing phát triển thị
trường của công ty sản xuất kinh doanh

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
3
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và phân tích các kết quả nghiên cứu giải
pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất các giải pháp nhằm phát triển thị trường
cho sản phẩm của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành
phố Hà Nội
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
4
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
CHƯƠNG 2: NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP
MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH
2.1.Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
2.1.1.Khái niệm Marketing
Theo định nghĩa của Philip Kotler: “ Marketing là một quá trình quản lý
mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và
mong muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người
khác.”
2.1.2.Khái niệm Marketing mix
Marketing – mix là tập hợp các phương tiện (công cụ) marketing có
thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần
thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của mình.(theo
sách quản trị Marketing – NXB Giáo Dục năm 2007).
Có nhiều công cụ khác nhau được sử dụng trong marketing – mix
nhưng theo E. Jerome McCarthy có 4 yếu tố cơ bản gọi là 4p: sản phẩm(product),
giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến (promotion). Các doanh nghiệp thực
hiện marketing mix bằng cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay
đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.

2.1.3.Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn đó.
Phát triển thị trường là quá trình mở rộng khách hàng và không gian thị
trường nhằm khai thác phát huy lợi thế cạnh tranh trong điều kiện kinh doanh cụ
thể.
Phát triển thị trường: là một cách thức, biện pháp nhằm đưa tối đa khối
lượng sản phẩm của doanh nghiệp vào thị trường. Do đó việc phát triển thị trường
sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, từ đó nâng cao
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
5
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
2.2.Nội dung cơ bản của giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường
của công ty kinh doanh
2.2.1. Các hình thức phát triển thị trường
2.2.1.1.Quan điểm phát triển thị trường của Ansoft
Theo quan điểm của Ansoft: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản
phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hìện tại của mình tại thị
trường mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung,
hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược , giải pháp cụ thể cho từng thị trường.
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường mới Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường
Bảng 2.1.Ma trận Ansoft
Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoft xác định 4 khả
năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng

tới:
a. Thâm nhập thị trường
Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm hiện có trên thị
trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh tranh nhờ vào
các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội dung khuyến
mãi ….trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có.
Trường hợp áp dụng:
• Khi thị trường của doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm
của doanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kỳ sống.
• Khi thị trường của đối thủ cạnh tranh đang giảm trong khi doanh số toàn
ngành tăng.
• Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing.
• Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho
doanh nghiệp.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
6
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
b. Mở rộng thị trường
Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp sang những phân
đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán nhờ vào việc
khuyến mãi những khách hàng mới.
Trường hợp áp dụng:
• Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, chất lượng và chi phí
hợp lý.
• Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có.
• Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa.
• Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý.
c. Phát triển sản phẩm
Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm để
thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường hiện tại nhằm

tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ.
Trường hợp áp dụng:
• Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi.
• Ngành kinh doanh có đặc trưng kỹ thuật thay đổi nhanh chóng.
• Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao.
• Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.
d. Đa dạng hóa
Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh
trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động
trong lĩnh vực không truyền thống.
Trường hợp áp dụng:
• Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng
• Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển.
• Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực.
2.2.1.2. Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
7
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.Phát triển thị trường có thể xây dựng trên
cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát hiện những khả
năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện tại(khả năng
phát triển theo chiều sâu).Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với
những yếu tố khác của hệ thống marketing(khả năng phát triển hợp nhất).Mức độ
thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành(những khả năng phát
triển theo chiều rộng).
a. Phát triển theo chiều sâu
Phát theo chiều sâu thích hợp doanh nghiệp chưa tận dụng hết những khả
năng vốn có của hàng hóa và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện những khả
năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi

là “mạng lưới phát triển hàng hóa và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm ba loại
hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là:
1. Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản
phẩm hiện có trong thị trường có thông qua nỗ lực marketing năng động.
2. Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa
các sản phẩm hiện có vào thị trường mới.
3. Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc
triển khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho
những thị trường hiện có.
b. Phát triển theo chiều rộng
Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi
địa lý, tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra,
tăng số lượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị
trường hiện tại và thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng
cách thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ
lực marketing.Có thể kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị
trường cũ hoặc mới mở rộng phạm vi kinh doanh.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
8
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
c. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện
tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng
kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh
doanh với hiệu quả cao.
2.2.2.Giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trường tiêu thụ
Từ cơ sở lý thuyết về giải pháp marketing phát triển thị trường và sự đúc rút từ
quá trình học tập cũng như nghiên cứu, tôi xin đưa ra quan điểm giải pháp
marketing phát triển thị trường của công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun,

tập trung vào giải pháp phát triển chính cho công ty là thâm nhập thị trường.Công
ty cần kết hợp các biến số marketing một cách hiệu quả để thực hiện tốt các giải
pháp này.Các biến số đó bao gồm: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.
2.2.2.1. Sản phẩm
Sản phẩm là tất cả những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của
khách hàng, cống hiến lợi ích cho họ và có khả năng đưa ra chào bán trên thị
trường với mục đính thu hút sự chú ý mua sắm, sử dụng tiêu dùng.
Quyết định về danh mục,cơ cấu, chủng loại sản phẩm : danh mục sản phẩm
của một Công Ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều dài và mật độ nhất định. Chiều
rộng của danh mục sản phẩm thể hiện Công Ty có bao nhiêu sản phẩm khác nhau.
Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng số mặt hàng trong danh mục sản phẩm .
Chiều sâu danh mục sản phẩm thể hiện có bao nhiêu phương án của mỗi sản phẩm
trong loại.Mật độ của mỗi danh mục sản phẩm thể hiện mối quan hệ mật thiết đến
nức độ nào giữa các loại sản phẩm khác nhau xét theo cách sử dụng cuấi cùng, thiết
bị sản xuất kinh doanh , phân phối hay một phương tiện nào khác. Một danh mục
sản phẩm bao gồm nhiều sản phẩm khác nhau. Người quản lý cần biết doanh số bán
và lợi nhuận của từng mặt hàng trong loại sản phẩm và tình trạng của loại sản phẩm
đó so với loại sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, từ đó có quyết định về chiều dài tối
ưu của loại sản phẩm, quyết định hiện đại hoá sản phẩm , quyết định làm nổi bật
hoạc thanh lọc loại sản phẩm .
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
9
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Chất lượng sản phẩm: Giữa chất lượng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của
khách hàng và khả năng sinh lợi của Công Ty có một mối liên hệ mật thiết . Mức
chất lượng càng cao thì mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi
có thể tính giá cao hơn mà chi phí thường là thấp hơn.Chất lượng hàng hoá đối với
sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất đối với khách hàng khi lựa chọn
sản phẩm , do vậy chất lượng sản phẩm phải lấy khách hàng làm trung tâm. Chất
lượng phù hợp là chất lượng đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và khi phân

tích chất lượng phải tính đến chất lượng theo thị trường chứ không chỉ là chất
lượng theo kỹ thuật.
Dịch vụ sau bán hàng: đây là một công cụ quan trọng để đảm bảo lợi thế cạnh
tranh của Công Ty. Dịch vụ sau bán hàng nếu được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi
nhuận nhận được của khách hàng, làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Dịch vụ
sau bán hàng là một công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt và tỏ ra có hiệu
quả khi tạo ra sự khác biết cho sản phẩm vật chất.
2.2.2.2.Giá cả
Giá là yếu tố quan trọng để kích thích sự tiêu thụ của khách hàng. Nhằm phục
vụ cho chiến lược thâm nhập thị trường công ty cần giữ nguyên giá hoặc có những
chính sách giảm giá thấp hơn giá thị trường để tăng mức tiêu thụ.Công ty có thể
đưa ra các hình thức phân biệt giá để phục vụ các nhóm nhu cầu khác nhau. Ngoài
ra công ty có thể đưa ra các chính sách giá linh hoạt như giảm giá cho khách hàng
mua với khối lượng lớn để kích thích ngừời mua với khối lượng lớn. Đặc biệt khi
xác định giá cho sản phẩm, Công Ty cần tuân thủ 6 bước định giá sau:
Bước 1: Công Ty phải lựa chọn mục tiêu marketing của mình thông qua định
giá đó là: Sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt,
tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trường hay dành vị
chí về mặt dẫn đầu về chất lượng sản phẩm .
Bước 2: Công Ty xác định đồ thị nhu cầu để căn cứ vào độ co giãn của cầu để
đánh giá cho thích hợp.
Bước 3: Công Ty ước tính giá thành, đây sẽ là mức giá sàn mà Công ty có thể
có.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
10
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Bước 4: Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho
giá của mình.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá , bao gồm các phương pháp: Đánh
giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị nhận thức

được, định giá theo mức giá hiện hành…
Bước 6: Công Ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố
khác của marketing-mix.
Tình hình thị trường luôn thay đổi do vậy Công Ty sẽ phải điều chỉnh giá cho
phù hợp, có các chiến lược điều chỉnh sau: Định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết
giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt và định giá cho danh mục
hàng hoá
Khi xem xét việc thay đổi giá , Công Ty cần thận trọng xem xét những phản
ứng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh .
2.2.2.3.Phân phối
Kênh phân phối của Công ty là một tập cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu
giữa Công ty với các trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức
phân phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho các khách hàng tiềm năng trọng
điểm, trực tiếp và cuối cùng của Công ty .
Nghiên cứu về marketing phân phối hàng hoá của Công ty phải nghiên cứu
hình thức đưa hàng từ sản xuất đến tiêu dùng, các thành phần nào tham gia kênh
phân phối, phối hợp điều hành trong kênh như thế nào, chính sách phân phối tổ
chức lực lượng bán ra sao, các trang bị cơ sở vật chất, các hoạt động hỗ trợ…
Doanh nghiệp có thể giữ nguyên kênh phân phối cũ và kích thích, nâng cao
trách nhiệm của thành viên kênh hoặc là mở rộng thêm các địa điểm bán mới trên
khu vực thị trường hiện tại để tạo ra sức bán lớn cũng như sự thuận tiện cho khách
hàng .
2.2.2.4.Xúc tiến thương mại
Công cụ này là quan trọng nhất và công ty cần chú trọng triển khai.
• Quảng cáo: là hình thức dịch vụ kinh doanh thông tin mang tính chất phi cá
nhân về các ý tưởng về hàng hóa và dịch vụ do chủ quảng cáo trả tiền nhằm thuyết
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
11
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
phục hoặc ảnh hưởng đến hành vi mua của một nhóm người nào đó. Do các đặc

điểm: có tính đại chúng, tính lan truyền, sự truyền đạt khuyếch đại, và có tính vô
cảm nên quảng cáo được gọi là dạng xúc tiến thương mại hữu hiệu để vươn tới
người mua phân tán trong một khu vực thị trường rộng lớn với một mức chi phí
không cao cho mỗi lần quảng cáo. Một mặt, quảng cáo có thể được dùng để xây
dựng hình ảnh lâu dài của mặt hàng. Mặt khác, nó được dùng để đẩy mạnh doanh
số tăng nhanh hơn. Các phương tiện gồm: quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền thanh
truyền hình, quảng cáo ngoài trời, bao gói sản phẩm, quảng cáo trên internet,
catalogue, thư mời, thư giới thiệu sản phẩm…
• Xúc tiến bán: là những khích lệ nhất thời về giá, giải thưởng, quà tặng, sản
phẩm, được hoạch định để kích thích việc mua hàng khi chào hàng cho người bán
hàng mua lại, người sử dụng công nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng của công
ty. Xúc tiến bán thường được thực hiện dưới các hình thức như giảm giá, phiếu
mua hàng ưu đãi, trò chơi (quay số có thưởng, dự đoán), quà tặng , phần thưởng,
hàng mẫu, phiếu giảm giá,…Với đặc điểm sự truyền thông có xung động nhất thời,
khuyến khích và mời chào thì các doanh nghiệp thường sử dụng xúc tiến bán như
một công cụ cấp cứu tạm thời cho rắc rối trong kinh doanh như doanh số giảm, tiêu
thụ hàng tồn, hoặc để phục vụ việc ra mắt sản phẩm mới nhanh hơn.
• Bán hàng cá nhân: là sự giao tiếp trực tiếp giữa người bán với khách hàng
tiềm năng. Bán hàng cá nhân bao gồm các hình thức: thuyết trình và giới thiệu sản
phẩm, gặp gỡ khách hàng, Marketing từ xa, hàng mẫu phát tận nhà, bán hàng cá
nhân, hội chợ triển lãm…Bán hàng trực tiếp là công cụ có hiệu quả nhất trong việc
tạo dựng hình ảnh ưa thích của người mua, niềm tin và hấp dẫn đến hành động mua
hàng, điều này có được là do bán hàng trực tiếp có ba đặc điểm: có tính trực diện,
có khả năng vun đắp quan hệ, có khả năng thu nhận được các phản ứng đáp lại của
đối tượng giao tiếp.
• Quan hệ công chúng: hoạt động này cũng cần phải được quan tâm và đầu tư
đến để giúp doanh nghiệp truyền tải hình ảnh, giới thiệu sản phẩm một cách khách
quan tới công chúng.Công ty cần xác định rõ mục tiêu và đối tượng tuyên
truyền.Các hoạt động quan hệ công chúng hiện nay đang được công chúng tiếp
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing

12
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
nhận và đánh giá cao vì mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội là hoạt động tài trợ,
từ thiện.
• Marketing trực tiếp: bao gồm các hình thức như gửi thư trực tiếp, marketing
qua điện thoại, mua bán qua mạng internet, hệ thống truyền hình. Đặc điểm của
công cụ xúc tiến thương mại này là thường diễn ra không công khai, thực hiện theo
ý tưởng khách hàng và thường xuyên cập nhật.
2.2.2.5. Hài hòa các biến số Marketing-mix
Các công cụ Marketing-mix không hoạt động riêng rẽ mà luôn có tác động
qua lại và phối kết hợp với nhau và phù hợp với từng phân đoạn thị
trường.Marketing - mix là một sự tập hợp có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp
phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu để đáp
ứng được các mục tiêu Marketing của mình.
Một sản phẩm đạt được sức cạnh tranh trên thị trường cần đến sự phối hợp
của tất cả các yếu tố Marketing nhằm đạt được hiệu quả cao nhất. Tùy thuộc từng
trường hợp, ở trong từng giai đoạn và loại hình kinh doanh mà yếu tố nào đóng vai
trò trọng tâm. Tuy nhiên, trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì cũng đều cần sự phối hợp
của tất cả các yếu tố đó.
Sự thành công của chương trình Marketing trước tiên dựa trên mức độ tiếp
cận giữa thị trường bên ngoài và năng lực bên trong của công ty, chương trình
Marketing từ đó có thể nhận biết như là quá trình tiếp cận. Sự phối hợp giữa các
biến số Marketing tạo thành lực lượng hàng đầu và là sức mạnh kinh doanh của
công ty.
2.3.Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước liên quan tới đề tài: “Giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công
ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà Nội”.
Vai trò của Marketing càng được chú trọng hơn, vì vậy đã có rất nhiều công
trình nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh.Thực tế
có rất nhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo , các sinh viên về giải pháp

marketing nhằm vào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh, đẩy mạnh khả
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
13
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
năng tiêu thụ hàng hóa. Tại trường đại học Thương mại, một số công trình nghiên
cứu của sinh viên các khóa trước đựợc thực hiện như:
• Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm may mặc của công
ty cổ phần May Hai trên địa bàn Hải Phòng._Phan Minh Hương_khoa kinh doanh
thương mại 2010.ThS Nguyễn Hoàng Giang hướng dẫn.
• Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
của Công ty Bảo Việt Nhân Thọ tại Hải Dương_ Bùi Minh Thư_Khoa Kinh doanh
Thương mại_2010. TS Phạm Thúy Hồng hướng dẫn.
• Giải pháp Marketing- mix nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ hộp của
công ty cổ phần đồ hộp Hạ Long trên địa bàn phía Bắc_ Ngô Thị Hương_khoa
Kinh doanh Thương mại_2009. ThS Cao Tuấn Khanh hướng dẫn .
• Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường du lịch Hồ Núi Cốc của
công ty cổ phần khách sạn du lịch công đoàn Hồ Núi Cốc._Nguyễn Lệ Thủy_Khoa
Kinh doanh thương mại_2010.ThS Nguyễn Văn Luyền hướng dẫn.
• Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ tin nhắn SMS của
công ty cổ phần truyền thông VMG._Nguyễn Thị Thu Hằng_Khoa Kinh doanh
thương mại_2010_ThS Phùng Thị Thủy hướng dẫn.
Các đề tài này đã phân tích được các nội dung:
• Hệ thống lý luận về thị trường, phát triển thị trường sản phẩm.
• Phân tích thực trạng thực tế hoạt động kinh doanh cũng như phát triển của
công ty chi tiết và cụ thể.
• Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện
Marketing mix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu….
Tuy nhiên, những đề tài này còn có hạn chế là đề cập khá nhiều lý thuyết, và
việc áp dụng lý thuyết vào đề xuất vẫn còn cứng nhắc.Các giải pháp đưa ra cũng
chưa thực sự gắn kết và giải quyết hết được các vấn đề cũng như chưa đáp ứng

được với các chiến lược phát triển thị trường của công ty.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
14
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Bên cạnh đó, các đề tài nghiên cứu về phát triển thị trường chưa có đề tài
nghiên cứu nào về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường đồ nội thất cho
công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun. Đây cũng chính là vấn đề mà công ty
cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm ngày
càng nâng cao vị thế, mở rộng thị trường và định vị thương hiệu của mình. Chính vì
vậy nhận thấy tầm quan trọng của đề tài nên em đã quyết định tiến hành nghiên cứu
đề tài.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
15
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ PHÂN TÍCH CÁC
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP MARKETING PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIETSUN
TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HÀ NỘI
3.1.Phương pháp hệ nghiên cứu giải pháp Marketing phát triển thị trường
của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Viêtsun trên địa bàn thành phố Hà
Nội.
3.1.1.Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn ở đâu đó, là những dữ liệu được thu
thập trước đây vì những mục đích nghiên cứu khác.
Thu thập những thông tin đã qua xử lý và liên quan đến đề tài nghiên cứu để
làm rõ thực trạng của đề tài nghiên cứu.
 Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp
− Bên trong công ty : báo cáo tổng kết công tác kinh doanh năm 2008, 2009
và năm 2010 của Công ty, các báo cáo tổng hợp của phòng Kinh doanh, phòng Tài
chính_ Kế toán của công ty.

− Bên ngoài công ty:
+ Tham khảo các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế
Việt Nam. Các trang webside như www.google.com, www.tailieu.vn
+ Tham khảo những lý luận về marketing trong các giáo trình: Giáo trình
Marketing căn bản- GS.TS. Trần Minh Đạo_ Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân,
Quản trị marketing của Philip Kotler_Nhà xuất bản Thống Kê…
 Cách thức xử lý dữ liệu thứ cấp
− Phương pháp tổng hợp: từ những dữ liệu thu thập được, ta tiến hành tổng
hợp các dữ liệu.
−Phương pháp so sánh: sau khi tổng hợp được dữ liệu, ta tiến hành lập các
bảng biểu, tính tỷ lệ phần trăm, tính tỷ lệ tăng trưởng, vẽ biểu đồ, so sánh qua thời
gian hoặc các đối tượng khác nhau.
−Phương pháp phân tích tổng hợp.
−
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
16
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
3.1.2.Dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa tồn tại, được thu thập lần đầu tiên vì một
mục đích cụ thể nào đó. Những dữ liệu sơ cấp chưa từng qua xử lý nhằm phục vụ
cho vấn đề và mục tiêu nghiên cứu.Đó là để thấy được thực trạng, hiệu quả của giải
pháp marketing mà công ty đang áp dụng để phát triển thị trường đồ nội thất.
 Phương pháp thu thập
− Điều tra và phỏng vấn trực tiếp: 5 nhà quản lý, nhân viên công ty.
− Điều tra_ phỏng vấn: 30 khách hàng tổ chức.
− Bản câu hỏi phỏng vấn cá nhân và khách hàng được đặt trong phụ lục.
3.2.Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của các nhân tố môi
trường đến giải pháp Marketing phát triển thị trường của Công ty cổ phần đầu
tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội
3.2.1.Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun

 Tên công ty: Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun.
 Địa chỉ : phòng 304, E3, khu tập thể Phương Mai, Đống Đa, Hà Nội.
 Văn phòng giao dịch: số 4, lô 3, ngõ 26, Võ Văn Dũng, Ô Chợ Dừa,
Đống Đa, Hà Nội.
 Công ty có giấy chứng nhận kinh doanh số: 0103671223 do sở kế hoạch
đầu tư Hà Nội cấp ngày 2/11/2007 và chính thức đi vào hoạt động vào tháng
1/2008.
 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty
− Kinh doanh các sản phẩm nội thất.
− Dịch vụ tư vấn thiết kế.
 Chức năng: thiết lập đại lý để giới thiệu hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm, tổ
chức các dịch vụ thương mại và hỗ trợ quá trình tiêu thụ sản phẩm đồng thời cung
cấp, tư vấn các thông tin kỹ thuật đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của khách hàng.
 Nhiệm vụ:
− Đóng góp vào sự phát triển của nên kinh tế Việt Nam.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
17
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
−Tạo công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giải quyết các vấn đề
việc làm cho người lao động, giảm ảnh hưởng xã hội do tình trạng thất nghiệp gây
ra.
− Nâng cao khả năng cung ứng nhu cầu thị trường, cải tiến và ứng dụng
KHKT để nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
 Cơ cấu nguồn vốn: là một công ty cổ phần, vốn hoạt động của công ty
chủ yếu là do các cổ đông đóng góp, vốn tự tích lũy và vốn vay tín dụng trong
nước. Vốn và cơ cấu nguồn vốn được thể hiện qua bảng sau:
Đơn vị tính: 1000 VNĐ
STT Chỉ tiêu 2008 2009 2010
1
Cơ cấu nguồn vốn (%)

- Tài sản cố định
- Tài sản lưu động
30,25
69,75
35,56
64,44
40,11
59,89
2
Nợ phải trả:
- Nợ dài hạn
- Nợ ngắn hạn
3.076.095
1.743.970
5.001.507
2.267.885
6.250.000
2.125.000
3
Nguồn vốn chủ sở hữu
- Nguồn vốn kinh doanh
- Nguồn vốn tự bổ sung
2.762.500
2.292.500
470.000
3.355.000
2.725.492
629.507
4.842.077
3.176.300

1.665.777
Nguồn: phòng Tài chính – Kế toán
Bảng 3.1: Vốn và cơ cấu nguồn vốn của công ty
 Tình hình nhân sự của công ty
Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã chú trọng xây dựng cho mình một đội
ngũ công nhân viên và bộ máy lãnh đạo trẻ trung, năng động, sáng tạo và hiệu
quả.Cơ cấu nhân sự của công ty hiện tại như sau:
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
18
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
−Tổng số nhân sự trong công ty là 45 người. Trong đó nam là 30 người,
chiếm 66.66% , nữ là 15 người chiếm 33.34%.Số lượng lao động trong độ tuổi từ
18-30 là 20 người chiếm 44.44%, số lượng lao động trong độ tuổi 30-45 là 20
người chiếm 44.44% và số lượng lao động trong độ tuổi 45 trở lên là 5 người chiếm
11.12%. Về trình độ thì: trên đại học có 5 người chiếm 11.12%, trình độ đại học có
22 người chiếm 48.48%, và có 18 người thuộc các trình độ khác chiếm 40%.
−Trong những năm qua, công ty đã liên tục bổ xung đội ngũ cán bộ trẻ đã qua
đào tạo cơ bản vào lực lượng cán bộ chủ chốt của công ty nhằm đáp ứng đòi hỏi
ngày càng cao của công việc, phù hợp với xu thế chung của xã hội.
 Cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 3.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức của công ty cổ phần đầu tư và phát triển
Vietsun
3.2.2.Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian
gần đây
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
19
Chủ tịch hội đồng quản
trị
Tổng giám đốc
Phòng kinh

doanh
Phòng Tài
chính- kế toán
Phòng thiết
kế
Phòng kế
hoạch
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
(Đơn vị tính: tỷ đồng)
Năm
Chỉ tiêu
2008 2009 2010
Tỷ lệ (%)
2009/2008 2010/2009
Tổng doanh thu 4,178 4,931 6,482 118,02 131,46
Tổng chi phí 3,908 4,600 6,030 117,70 131,08
LN trước thuế 0,269 0,331 0,452 122,63 136,76
Lợi nhuận ST 0,194 0,238 0,325 122,68 136,76
Bảng 3.2: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các
năm 2008, 2009, 2010.
Qua bảng trên ta có thể thấy, doanh thu của công ty tăng qua các năm.Tuy
nhiên, tốc độ tăng từ năm 2009 đến 2010 tăng mạnh hơn từ năm 2008 đến 2009. Cụ
thể là mức doanh thu 2009/2008 chỉ tăng 18,02% nhưng doanh số năm 2010/2009
lại tăng 31,46%. Để có được doanh thu như vậy , lượng chi phí bỏ ra cũng rất lớn.
Mức độ tăng của chi phí 2009/2008 so với mức độ tăng chi phí 2010/2009 tỷ lệ
thuận với mức độ tăng của doanh thu. Cụ thể là mức độ tăng chi phí 2009/2008 là
117,70%, mức độ tăng chi phí 2010/2009 là 31,08%. Mức tăng về lợi nhuận trước
thuế và sau thuế của 2010/2009 so với 2009/2008 lớn hơn. Mức tăng này của
2009/2008 là 22,63% , mức tăng của 2010/2009 là 36,76%. Từ đó có thể thấy, mức
độ tăng của doanh thu của 2010/2009 cao hơn so với 2009/2008, và mức tăng lợi

nhuận cũng lớn hơn, công viêc làm ăn kinh doanh của công ty ngày càng hiệu quả.
3.2.2.Nhân tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trường sản phẩm đồ nội thất của công ty cổ phần đầu tư và
phát triển Vietsun
3.2.2.1.Các nhân tố thuộc môi trường vi mô
 Khách hàng
Qua một thời gian hoạt động, công ty đã không ngững mở rộng lĩnh vực kinh
doanh , không những cung cấp các thiết bị nội thất mà còn tư vấn thiết kế, thi công
nội thất văn phòng, nhà ở, quảng cáo, in ấn biển quảng cáo…Hoạt động kinh doanh
chủ yếu vẫn là thiết kế,thi công nội thất ở các văn phòng, nhà ở. Trong lĩnh vực
này, tuy mới thành lập nhưng công ty luôn nỗ lực với mong muốn trở thành một
công ty phát triển vững mạnh, được đối tác tin cậy, khách hàng hài lòng bằng cách
nỗ lực tạo ra các sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt nhất.Khách hàng của công
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
20
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
ty bao gồm các tổ chức, công ty,trường học, ngân hàng…. và các hộ gia đình.
Trong giai đoạn này, điều kiện Việt Nam, cũng như các tỉnh thành miền Bắc đang
trong thời điểm cao trào của quá trình xây dựng cơ sở hạ tầng như giao thông, nhà
ở, trường học, bệnh viện, các trung tâm thương mại…, nhu cầu các sản phẩm nội
thất trong văn phòng ngày càng tăng cao, đây là tập khách hàng trọng điểm của
công ty.Một số khách hàng và đối tác của công ty như: Công ty xi măng Hoàng
Thạch, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Công ty một thành viên Mai Động, Công ty xi
măng Vinaconex Yên Bình….
 Đối thủ cạnh tranh
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ tìm cách
thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống nhau và sản xuất ra
những sản phẩm tương tự. Cũng do tốc độ xây dựng hạ tầng cơ sở ở Việt Nam phát
triển chóng mặt nên nhu cầu về trang thiết bị nội thất mới ngày càng tăng, cũng như
nền kinh tế phát triển, nhu cầu sử dụng hàng cao cấp cũng tăng cao. Từ đó mở ra cơ

hội kinh doanh cho nhiều doanh nghiệp, và mọc lên nhiều doanh nghiệp cung cấp
sản phẩm thiết bị nội thất trong và ngoài nước. Nhiều doanh nghiệp có khả năng tài
chính mạnh có thể cạnh tranh các chính sách về giá và các dịch vụ trong quá trình
bán hàng. Nhiều đối thủ sử dụng tốt các công cụ của Marketing để nâng cao sức
cạnh tranh. Các công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực bao gồm: Công ty TNHH
nội thất Đa Lợi – Thiết kế nội thất,Công ty Trang trí nội thất Vạn Tín Đạt, Công ty
cổ phần Kiến trúc Vàng, Công ty TNHH Kiến trúc và Công nghệ mới…
 Nhà cung ứng
Đối với sản phẩm đồ nội thất, các sản phẩm cao cấp được sản xuất từ các tập
đoàn lớn như tập đoàn nội thất Hòa Phát, Xuân Hòa hay các sản phẩm chất lượng
cao có xuất xứ từ Đài Loan- Trung Quốc như Nội thất Đài Loan Dafuco. Vì vậy, sự
tăng, giảm giá hoặc bất cứ tác động ảnh hưởng nào từ phía nhà cung cấp này đều
ảnh hưởng đến việc sản xuất kinh doanh của công ty. Chính vì vậy việc tìm kiếm
và duy trì những mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung ứng đặc biệt quan trọng.
Hơn nữa là sự nâng cao tính linh hoạt, cũng như việc áp dụng các chính sách dự
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
21
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
phòng và đảm bảo nguồn nguyên liệu sản xuất ổn định là vấn đề mà công ty cần
quan tâm và có những biện pháp thích đáng.
3.2.2.2.Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Bốn năm trở lại đây nền kinh tế thế giới rơi vào cuộc khủng hoáng suy
thoái với sự chao đảo của hàng loạt các nền kinh tế lớn toàn thế giới . Nền kinh tế
nước ta cũng bị ảnh hưởng rất lớn : tỷ lệ lạm phát tăng liên tục đến hai con số, GDP
sụt giảm, đời sống người dân bị ảnh hưởng nghiêm trọng, cả người dân lẫn các tổ
chức đều tìm cách giảm chi tiêu… Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế đặt công ty
trước sức ép cạnh tranh từ những đối thủ lớn từ quốc tế với vốn, trình độ công
nghệ , nhân lực mạnh. Sự phát triển của nền sản xuất xã hội làm cho nền kinh tế

ngày càng phát triển, thị trường nhu cầu của nhân dân càng lớn và chất lượng sản
phẩm phải ngày càng cao.
Ngành giao thông vận tải cũng ảnh hưởng không nhỏ tới ngành kinh doanh
hàng nội thất. Chất lượng vận chuyển sẽ ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của các công ty. Về mặt này ta cần xem xét các khía cạnh như: tốc độ,
an toàn, giá cả.Về tốc độ vận chuyển, việc tăng tốc độ vận chuyển cho phép tiết
kiệm thời gian đi lại, với các phương tiện có tốc độ vận chuyển cao, hàng hóa có
thể được vận chuyển tới những nơi xa xôi.Về đảm bảo an toàn trong vận chuyển,
ngày nay, sự tiến bộ trong kỹ thuật đã làm tăng rõ rệt tính an toàn trong dịch vụ vận
chuyển. Và cuối cùng, giá cước vận tải có xu hướng giảm để nhiều tầng lớp, cá
nhân, tổ chức có thể sử dụng được phương tiện vận chuyển.
 Môi trường chính trị, pháp luật
Một nền chính trị ổn định luôn là điều thu hút các doanh nghiệp trong và ngoài
nước tới thị trường Việt Nam. Trên thế giới, Việt Nam được đánh giá là một nước
có nền chính trị ổn định, nhà nước luôn chăm lo, khuyến khích các cá nhân, tổ chức
phát triển sản xuất kinh doanh. Điều này đã tạo những điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp trong nước không ngừng đầu tư và phát triển thương hiệu của mình
trên thị trường.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
22
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
Hành lang pháp lý nước ta ngày một thông thoáng, quy định của pháp luật
đang ngày càng rõ ràng và thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, các điều luật đều
được quy định rõ ràng trong các văn bản luật, thường xuyên được sửa đổi bổ sung
để tạo môi trường thuận lợi, cạnh tranh lành mạnh nhất cho các doanh
nghiệp.Chính sách thuế của nhà nước ta cũng ngày càng ủng hộ các doanh nghiệp,
từ năm 2009 giảm thuế doanh nghiệp đến 25%, từ năm 2011 trở đi còn 20%.
 Môi trường tự nhiên
Nguyên liệu sản xuất các sản phẩm đồ nội thất có nguồn gốc từ gỗ tự nhiên.
Do đó những sự biến đổi của môi trường tự nhiên, sự khan hiếm của gỗ có ảnh

hưởng trực tiếp đến sự sống còn của doanh nghiệp. Nếu điều kiện môi trường tự
nhiên thuận lợi, sản lượng gỗ ổn định, thì từ đó công ty có thể sản xuất kinh doanh
một cách ổn định và ngược lại. Đặc thù của các yếu tố tự nhiên là không ổn định và
khó đoán trước, vì vậy một chính sách dự phòng hợp lý sẽ giúp công ty đối phó tốt
hơn với những biến đổi của môi trường tự nhiên. Ngoài ra cũng có một số chất liệu
khác như da, kim loại, nỉ ….cũng được sử dụng trong việc tạo ra các đồ nội thất,
mỗi chất liệu lại có những cách bảo quản và giữ gìn khác nhau. Khí hậu nước ta
nóng ẩm quanh năm sẽ gây những tác động không tốt đến sản phẩm, nếu không có
các biện pháp bảo quản hợp lý nó sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến doanh thu của
công ty.
 Môi trường văn hóa
Các yếu tố văn hóa – xã hội có ảnh hưởng không nhỏ đến sản xuất kinh doanh
của công ty. Mỗi nơi có một văn hóa khác nhau, do đó văn hóa có ảnh hưởng tới
các quyết định marketing. Văn hóa có thể tạo cơ hội hấp dẫn cho cả ngành kinh
doanh nhưng cũng có thể đòi hỏi những điều mang tính chất cấm kỵ trong kinh
doanh.Người làm marketing của công ty cần có những biện pháp, phương hướng
nghiên cứu, nhận thức đúng về các tác động của văn hóa này cụ thể như thế nào với
sản phẩm, thị trường mình định phát triển, từ đó đưa ra quyết định marketing đúng
đắn nhắm tới đối tượng khách hàng mục tiêu của mình một cách đúng đắn nhất.
Xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng Việt Nam hiện nay là các sản phẩm
mang phong cách hiện đại, tiện sử dụng, hợp với không gian của gia đình nhưng
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
23
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
vẫn mang nét truyền thống. Không gian các văn phòng bây giờ không còn bị cách
ly với không gian hẹp mà thay vào đó là một không gian lớn hơn, không còn quá
nghiêm túc làm cho nhân viên giảm sức sáng tạo, mà một không gian thư giãn sẽ
giúp cho nhân viên làm việc tốt hơn.
3.3.Đánh giá thực trạng giải pháp Marketing phát triển thị trường của
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun trên địa bàn thành phố Hà Nội

3.3.1.Thực trạng thị trường sản phẩm Vietsun
Những sản phẩm chủ đạo mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty bao gồm:
bàn ghế văn phòng cao cấp, hệ thống sàn gỗ công nghiệp, hay sản phẩm vách ngăn
văn phòng, tủ hồ sơ….Thực trạng cơ cấu doanh thu của các sản phẩm này qua 3
năm 2008, 2009, 2010 như sau:
Đơn vị tính: tỷ VNĐ
2008 2009 2010
Số tiền Tỷ
trọng(%)
Số tiền Tỷ
trọng(%)
Số tiền Tỷ
trọng(%)
Bàn 1,477 35,56 1,650 33,47 2,482 37,47
Vách ngăn văn phòng 0,765 18,32 0,974 19,75 1,026 15,83
Sàn gỗ 0,684 16,38 0,724 14,68 1,072 16,54
Tủ hồ sơ 0,484 11,59 0,756 15,34 0,801 12,36
Ghế
0,412 9,87 0,476 9,65 0,578 8,92
Mặt hàng khác
0,346 8,28 0,350 7,.11 0,575 8,88
Tổng số
4,178 100 4,931 100 6,482 100
Bảng 3.3: Cơ cấu doanh thu mặt hàng kinh doanh của công ty
Qua bảng trên ta thấy, dòng sản phẩm của công ty được chia thành các nhóm
: ghế, vách ngăn văn phòng, sàn gỗ, tủ hồ sơ, bàn và các mặt hàng khác.Mặt hàng
chiếm tỷ trọng cao nhất là bàn, với doanh thu tăng theo các năm nhưng tỷ trọng lại
giảm vào năm 2009 so với năm 2008 là 2.09%, nhưng đến năm 2010 lại tiếp tục
tăng 4%. Doanh thu của sản phẩm ghế tăng chậm và giảm dần theo các năm. Một
trong những lý do đó là các sản phẩm giá rẻ của Trung Quốc đã xâm nhập vào thị

trường Việt Nam làm ảnh hưởng đến tâm lý người dân. Doanh thu các mặt hàng
nói chung tăng chậm trong khoảng từ năm 2008 đến 2009 do ảnh hưởng của nền
kinh tế thế giới. Đến năm 2010 thì doanh số tăng mạnh mẽ hơn.
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
24
Luận văn tốt nghiệp SV thực hiện: Nguyễn Minh Thu_K43C4
3.3.2. Thực trạng marketing mix nhằm phát triển thị trường của công ty
3.3.2.1. Thực trạng về sản phẩm của công ty
Công ty cổ phần đầu tư và phát triển Vietsun tuy là một công ty trẻ nhưng đã
được một bộ phận khách hàng biết đến bởi những sản phẩm chất lượng cao, mẫu
mã đẹp.
Về chủng loaị: chủng loại sản phẩm của công ty vẫn chưa thật sự phong
phú.Ta có các chủng loại sản phẩm như sau:
- Bàn: bàn làm việc ghi chì, bàn vi tính gỗ, bàn vi tính gỗ khung sắt, bàn liền
vách ngăn, bàn họp gỗ công nghiệp, bàn giám đốc, bàn trưởng phòng, bàn lễ tân,
bàn café, bàn hội trường
- Vách ngăn văn phòng: vách ngăn liền, vách ngăn gỗ, vách ngăn di động,
vách ngăn nỉ, vách ngăn thạch cao, vách ngăn vệ sinh…
- Sàn gỗ: sàn gỗ tự nhiên, sàn gỗ công nghiệp.
- Tủ hồ sơ: tủ file, tủ ghép, tủ gỗ công nghiệp.
- Ghế: ghế nhân viên, ghế lưng cao, ghế lưng trung, ghế da cao cấp, ghế họp
da cao cấp, ghế phòng họp.
- Mặt hàng khác: kệ siêu thị, bàn ghế ăn, bàn ghế học sinh, giáo viên,…
Qua nghiên cứu, Có 56.7% khách hàng cảm nhận bình thường về các chủng
loại mặt hàng, 33.3% nhận xét chủng loại rất đa dạng và phong phú, 10% còn lại
đánh giá các chủng loại mặt hàng không đa dạng phong phú.
Về chất lượng: các sản phẩm của công ty đều nhập từ những hãng uy tín và
các nhà sản xuất uy tín, cụ thể chât lượng sản phẩm của công ty bắt nguồn từ những
nguyên vật liệu tốt nhất được sử dụng để sản xuất ra sản phẩm đồ gỗ.Các sản phẩm
đều được kiểm tra ở từng khâu trong quá trình sản xuất để đảm bảo chất lượng sản

phẩm tốt nhất khi bàn giao tới khách hàng. Trong số 30 khách hàng được hỏi, có
80% khách hàng đã sử dụng đồ nội thất của công ty Vietsun, có 63% khách hàng
nhận xét sản phẩm của Vietsun có chất lượng tốt, 23,3% đánh giá sản phẩm rất tốt,
chỉ có 10% khách hàng nhận xét sản phẩm không tốt.
Về mẫu mã: mẫu mã sản phẩm không những giúp mang hứng thú trong công
việc mà còn giúp văn phòng trở nên ấn tượng với đối tác làm ăn. Thấu hiểu được
GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng Khoa Marketing
25