Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường gạch ốp lát sàn ceramic của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime ở thị trường Hà Nội

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
Chương 1: Tổng quan về giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường gạch ốp
lát sàn ceramic của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime ở khu vực Hà
Nội
1.1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt như hiện nay, các
doanh nghiệp muốn thành công trong kinh doanh phải thực thiện các hoạt động
marketing hiệu quả. Trong khi, các nước trên thế giới đã sử dụng và khai thác chiến
lược marketing rất hiệu quả thì ở Việt Nam trong mấy năm gần đây lĩnh vực marketing
mới được quan tâm và đầu tư. Vì vậy, marketing còn đang trong thời kì manh nha, còn
gặp nhiều khó khăn trong nghiệp vụ và chuyên môn. Khi nền kinh tế Việt Nam hội
nhập với thế giới, các công ty liên doanh, công ty nước ngoài ồ ạt tràn vào gây ra sức
ép cạnh tranh rất lớn, buộc các doanh nghiệp Việt Nam phải xem xét và tìm ra phương
án để cạnh tranh và mở rộng thị trường.
Ngày 11/1/2007, Việt Nam trở thành thành viên 150 của tổ chức thương mại
quốc tế WTO. Thị trường Việt Nam chính thức được mở cửa, mở ra cho chúng ta rất
nhiều cơ hội cũng như không ít thách thức. Gia nhập WTO vào thời gian cả thế giới
đang phải gánh chịu cuộc khủng hoảng kinh tế lần 3 nặng nề nhất. Việt Nam cũng
không thoát khỏi vòng quay ấy. Bên cạnh những cơ hội tham gia vào thị trường thế
giới thì Việt Nam cũng phải đối mặt với việc các công ty, tập đoàn nước ngoài tràn
vào Việt Nam. Lại là một nước có nền kinh tế chưa thật sự phát triển, cơ chế quản lý
còn yếu kém nên khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước còn đang rất
khó khăn chưa nói gì đến các tập đoàn lớn trên thế giới. Tạo nên môi trường cạnh
tranh khắc nghiệt hơn, gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp Việt Nam.
Là một doanh nghiệp được thành lập vào tháng 6/1999, công ty TNHH 1TV TM
& XNK Prime phải gánh chịu cơn bão khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2008 và tình
trạng hàng nhập lậu từ Trung Quốc. Trong những năm từ 2009 trở lại đây, thị trường
gạch ceramic có nhiều biến động. Giá nhiều loại gạch tăng mạnh do giá đầu vào tăng
cao và lượng tiêu thụ vật liệu xây dựng đã bắt đầu tăng mạnh trở lại sau gần nửa năm
trầm lắng. Giá các loại gach tăng từ 10- 20%. Nhu cầu xây dựng đang tăng mạnh,
“đẩy” giá các mặt hàng gạch ceramic tăng theo. Tình trạng ngừng trệ xây dựng như

Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
trước đây đã không còn, nhiều dự án lớn cùng khởi động khiến thị trường cung cấp
khởi sắc tạo đà cho thị trường gạch ốp lát sàn ceramic tăng theo.
Đứng trước những biến động lớn ấy của thị trường nói chung và thị trường gạch
ốp lát sàn xây dựng nói riêng, Prime chưa đủ sức cạnh tranh để chống trọi với các tập
đoàn xây dựng nước ngoài cũng như các doanh nghiệp lâu năm trong ngành. Bởi vậy,
công ty cần có một số giải pháp marketing hợp lý để lôi kéo khách hàng mới về phía
mình cũng như giữ chân các khách hàng trung thành. Qua khảo sát và tổng hợp phiếu
điều tra, phỏng vấn lần 1, nghiên cứu tình hình thực hiện của công ty bên cạnh những
biến động của thị trường hiện nay qua quá trình thực tập lần 2, em mạnh dạn đưa ra đề
tài nghiên cứu sau: “Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường gạch ốp lát sàn
ceramic của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime ở thị trường Hà Nội”
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu trong đề tài
Đối tượng nghiên cứu của đề tài đó là giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường gạch ốp lát ceramic của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime. Trong đó tập
trung nghiên cứu các vấn đề sau :
 Một là nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị
trường sản phẩm gạch ốp lát sàn ceramic của công ty.
 Hai là đưa ra giải pháp nhằm phát triển thị trường sản phẩm gạch ốp lát sàn
ceramic ở khu vực Hà Nội.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Vai trò của marketing càng ngày càng được chú trọng hơn. Vì vậy đã có rất nhiều
công trình nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực
tế có rất nhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo, các sinh viên về giải pháp
marketing nhằm vào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh, đẩy mạnh khả
năng tiêu thụ, mở rộng thị trường. Tại trường đại học Thương mại, một số công trình
nghiên cứu của sinh viên các khóa trước được thực hiện như:
 Đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ mặt hàng

bánh kẹo tại công ty thực phẩm Miền Bắc” của sinh viên Nguyễn Anh Tuấn K34.
 Đề tài : “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ ở khu vực
phía Bắc của công ty Thăng Long” của sinh viên Nguyễn Thị Thanh Hà K34.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
 Đề tài : “ Hoàn thiện chiến lược phát triển thị trường của công ty Gia Long” của
Đỗ Hải Yến K38.
Các đề tài này đều đã phân tích được các nội dung :
− Hệ thống lí luận về thị trường, phát triển thị trường sản phẩm
− Các chiến lược phát triển thị trường bao gồm: thâm nhập thị trường, phát triển
sản phẩm, phát triển thị trường, đa dạng hóa sản phẩm.
− Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện
marketing - mix, chiến lược giá, sản phẩm, marketing mục tiêu…
Tuy nhiên, hầu hết các đề tài nghiên cứu đều nghiên cứu về khách hàng là người
tiêu dùng cá nhân, sản phẩm là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày. Còn với sản phẩm mà
đề tài của em nghiên cứu là sản phẩm hàng vật liệu xây dựng. Cụ thể là gạch ốp lát sàn
ceramic - loại sản phẩm đang rất được ưa chuộng không chỉ ở trong nước. Mặt khác,
hiện tại ở công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime chưa có công trình nghiên cứu nào
nghiên cứu trước đó về vấn đề này. Nhận thấy tầm quan trọng của đề tài, em đã quyết
định tiến hành nghiên cứu đề tài.
1.4. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu đề tài gồm:
 Hệ thống hóa các lý luận cơ bản, các phương thức phát triển thị trường và các
công cụ của marketing hỗn hợp nhằm mở rộng thị trường sản phẩm gạch lát sàn
ceramic của công ty kinh doanh. Hình thành lý luận về các giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm gạch lát sàn ceramic tại khu vực Hà Nội thông qua các
dữ liệu sơ cấp và thứ cấp.
- Dữ liệu sơ cấp: được thu thập thông qua bảng phỏng vấn chuyên sâu các nhân
viên trong công ty, khách hàng trực tiếp và qua các số liệu kinh doanh của công ty

được cung cấp trực tiếp từ phòng kế toán.
- Dữ liệu thứ cấp: Được thu thập thông qua các thông tin từ các phương tiện
thông tin đại chúng, các luận văn khóa trước nghiên cứu về vấn đề: “giải pháp mở
rộng thị trường…” và sách chuyên ngành…
 Thực tiễn: Đứng trước tình hình gạch lát xây dựng có nhiều biến động bên cạnh
việc các công ty nước ngoài tràn vào Việt Nam. Nhu cầu nhà ở và việc xây dựng của
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
3
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
người dân tăng cao đặc biệt là ở các thành phố lớn, công ty cần nghiên cứu thực trạng
tiêu thụ sản phẩm và hoạt động marketing cho sản phẩm tại thị trường Hà Nội.
 Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những tồn tại trong
giải pháp marketing của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime giúp cho công ty mở
rộng phát triển thị trường gạch lát sàn ceramic công ty tại Hà Nội.
1.5. Phạm vi nghiên cứu
 Nội dung nghiên cứu: giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu sản phẩm,
trong đó tập trung vào các biến số marketing sản phẩm, định giá, phân phối và xúc
tiến.
 Về thời gian: nghiên cứu các dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm kinh doanh
từ năm 2009 đến năm 2011. Sau đó đưa ra giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường trong 2 năm tiếp theo từ năm 2012 – 2014.
 Về không gian: Đề tài giới hạn nghiên cứu giải pháp marketing của công ty
TNHH 1 TV TM và XNK Prime tại khu vực thị trường Hà Nội.
 Ngành hàng, sản phẩm nghiên cứu: Prime là doanh nghiệp hàng đầu trong lĩnh
vực sản xuất vật liệu xây dựng với sản phẩm gạch ốp lát sàn ceramic. Công ty đã đưa
ra thị trường nhiều mẫu mã, chủng loại gạch phong phú, đa dạng và rất được ưa
chuộng.
1.6. Phương pháp nghiên cứu
- Thu thập số liệu về hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần nhất là
năm 2009, 2010, 2011.

- Thu thập những thông tin, số liệu về hoạt động marketing của công ty đã thực
hiện được trong thời gian qua.
- Phân tích những gì công ty làm được và chưa làm được, phân tích nguyên nhân
gây ra những hạn chế.
- Đề xuất giải pháp khắc phục và giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường
kinh doanh của công ty.
1.6.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
a. Dữ liệu thứ cấp.
Thông tin cần tìm kiếm: Những thông tin cần tìm kiếm liên quan đến đề tài là các
thông tin về giải pháp marketing phát triển thị trường của doanh nghiệp đặc biệt là giải
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường và kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty.
Nguồn thông tin tìm kiếm
− Bên trong công ty
 Các thông tin trên website của công ty: để lấy các thông tin khái quát về doanh
nghiệp, tin tức về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
 Từ phòng kinh doanh, phòng xuất nhập khẩu: Các tài liệu về khách hàng, về
doanh số bán hàng, các báo cáo phân tích về tình hình thị trường, đơn khiếu nại của
khách hàng ở phòng dịch vụ khách hàng, tài liệu lưu hành nội bộ trong công ty về hoạt
động marketing.
 Từ phòng kế toán: Tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh.
+ Báo cáo tài chính của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime.
+ Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
+ Báo cáo định kỳ bán hàng, hồ sơ bán hàng.
− Bên ngoài công ty
 Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam, những ấn
phẩm được ban hành từ chính phủ các cấp, ban ngành. Các trang website như:

www.google.com, www.ebook.com,www.airimex.com
 Các lí luận về marketing trong các giáo trình: Quản trị marketing (nhà xuất bản
giáo dục của tác giả Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn), Marketing căn bản (tiến sĩ
Nguyễn Thượng Thái, năm 2007, trung tâm đào tạo bưu chính viễn thông ), Marketing
căn bản( Philip Kotler, Nhà xuất bản Thống Kê, 1996)…
b. Dữ liệu sơ cấp.
 Mục tiêu của cuộc nghiên cứu: Nghiên cứu thực trạng hoạt động giải
pháp marketing phát triển thị trường gạch ốp lát sàn ceramic tại công ty TNHH 1 TV
TM và XNK Prime tại khu vực Hà Nội.
 Mẫu điều tra và cách thức điều tra: Lựa chọn theo phương pháp chọn
mẫu ngẫu nhiên trên địa bàn thành phố Hà Nội. Kích thước mẫu dự tính cho nghiên
cứu là 20 phiếu điều tra thông qua bảng câu hỏi phỏng vấn trực tiếp khách hàng. Và 5
phiếu phỏng vấn chuyên sâu các nhà quản lý, nhân viên marketing trong công ty.
− Phương pháp tiến hành thu thập: là phương pháp điều tra qua bảng câu hỏi
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
− Đối tượng điều tra: chuyên viên trong công ty và khách hàng trực tiếp.
 Phỏng vấn các chuyên viên về các vấn đề liên quan tới thực trang, giải
pháp về các vấn đề liên quan tới việc mở rộng thị trường sản phẩm gạch ốp lát sàn
ceramic tại khu vực Hà Nội. Bao gồm:
- Trưởng phòng kinh doanh.
- Phó phòng kinh doanh
- Chuyên viên phòng kinh doanh: 3 người
 Phỏng vấn khách hàng trực tiếp của công ty về mức độ nhận biết, hài
lòng, những mong muốn khi mua sản phẩm của công ty.
Bản câu hỏi điều tra (phụ lục 1,2)
- Cách thức tập hợp dữ liệu:
+ Đối với các kết quả tổng hợp từ doanh nghiệp: tiến hành tổng hợp và phân tích
vấn đề.

+ Đối với các kết quả thu được từ phỏng vấn khách hàng: thống kê và tính phần
trăm câu trả lời cho từng yếu tố.
1.6.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu
Các phương pháp :
 Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của công ty, em tiến hành thống kê
các dữ liệu. Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường gạch ốp lát
sàn ceramic của công ty tại khu vực Hà Nội được phản ánh phần lớn qua các dữ liệu
này.
 Phương pháp so sánh: Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế hoạch bán
hàng và kết quả bán hàng đã được thực hiện, em đã tiến hành so sánh kết quả bán hàng
qua các năm. Trên cơ sở so sánh các dữ liệu đó, em có thể biết được hoạt động tiêu thụ
sản phẩm gạch của doanh nghiệp có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra
không. So sánh kết quả bán hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào
hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đối với dữ liệu thứ cấp: Dùng phương pháp thống kê so sánh kết quả thu được
qua các thời kỳ và yêu cầu điều tra với thực tế kết quả thu được qua phỏng vấn.
- Đối với dữ liệu sơ cấp: sử dụng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi và
phỏng vấn chuyên sâu. Sau đó xử lý bằng SPSS đối với bảng câu hỏi.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
6
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
 Chương 1: Tổng quan về giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường
gạch ốp lát sàn ceramic của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime ở khu vực Hà
Nội.
 Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về giải pháp marketing nhằm
mở rộng thị trường gạch ốp lát sàn ceramic của công ty kinh doanh.
 Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng, giải pháp
marketing nhằm mở rộng thị trường gạch ốp lát sàn ceramic của công ty TNHH 1 TV
TM và XNK Prime ở khu vực Hà Nội.

 Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm mở rộng thị
trường gạch ốp lát sàn ceramic của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime ở khu
vực Hà Nội.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về Marketing- Mix nhằm mở rộng thị
trường của công ty kinh doanh.
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản
 Khái niệm giải pháp marketing: là một hệ thống tổng thể các hoạt động
của tổ chức được thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản
phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các
mục tiêu của tổ chức.
 Khái niệm giải pháp marketing hỗn hợp: là tập hợp các phương tiện (công
cụ) marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự
đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của
mình.
 Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
- Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện thực hay tiềm năng đối với một
sản phẩm.( Theo quan điểm của Philip Kotler)
- Phát triển thị trường là một cách thức, biện pháp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm
của doanh nghiệp trên thị trường.
2.2. Một số lí thuyết của giải pháp marketing phát triển thị trường
2.2.1.Quan điểm phát triển thị trường của Ansoff
Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh quốc tế cần căn cứ vào cặp
sản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị
trường mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung, hiệu
quả nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường.
Thị trường
Sản phẩm

Thị trường mới Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới Đa dạng hóa Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Mở rộng thị trường Thâm nhập thị trường
Bảng1: Ma trận Ansoff
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
8
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4 khả
năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty hướng tới:
a. Thâm nhập thị trường: Mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh số của sản phẩm
hiện có trên thị trường hiện có bằng cách thu hút thêm khách hàng của đối thủ cạnh
tranh nhờ vào các biện pháp giảm giá, tăng thêm ngân sách quảng cáo và cải tiến nội
dung khuyến mãi… trong khi vẫn không mất đi khách hàng đang có.
Trường hợp áp dụng :
 Khi thị trường của doanh nghiệp chưa bước vào giai đoạn bão hòa, sản phẩm của
doanh nghiệp đang ở những giai đoạn đầu của chu kì sống.
 Khi thị trường của đối thủ cạnh tranh đang giảm trong khi doanh số toàn ngành
đang tăng.
 Khi có một mối tương quan tuyến tính giữa doanh thu và chi phí marketing
 Việc tăng trưởng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu cho doanh
nghiệp
b. Mở rộng thị trường: Là hình thức triển khai sản phẩm hiện có của doanh nghiệp
sang những phân đoạn thị trường mới, với mong muốn gia tăng được khối lượng bán
nhờ vào việc khuyến mãi những khách hàng mới.
Trường hợp áp dụng:
 Doanh nghiệp có sẵn kênh phân phối mới tin cậy, chất lượng và chi phí hợp lý.
 Doanh nghiệp đạt được thành công trên thị trường hiện có.
 Các thị trường chưa khai thác hết hoặc chưa bão hòa.
 Khi doanh nghiệp có đủ nguồn lực quản lý.
c. Phát triển sản phẩm: Là cách thức doanh nghiệp tạo ra sản phẩm mới hoặc cải

tiến sản phẩm để thay thế sản phẩm hiện hành sau đó đưa vào tiêu thụ ở các thị trường
hiện tại nhằm tăng thêm sức mua và tăng lượng tiêu thụ.
Trường hợp áp dụng:
 Sản phẩm dịch vụ của công ty đang trong giai đoạn chín muồi.
 Ngành kinh doanh có đặc trưng kĩ thuật thay đổi nhanh chóng.
 Doanh nghiệp phải cạnh tranh trong ngành có tốc độ phát triển cao.
 Doanh nghiệp có khả năng nghiên cứu và phát triển vững mạnh.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
d. Đa dạng hóa: Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động
kinh doanh trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả
hoạt động trong lĩnh vực không truyền thống.
Trường hợp áp dụng:
 Khi ngành kinh doanh có sự cạnh tranh quá cao hoặc không tăng trưởng.
 Ngành kinh doanh mới đang đầy tiềm năng phát triển.
 Doanh nghiệp dư thừa các nguồn lực.
2.2.2. Phát triển thị trường của công ty theo chiều rộng và chiều sâu
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong các
chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Phát triển thị trường có thể xây dựng trên cơ
sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ:
Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy
mô hoạt động hiện tại( khả năng phát triển theo chiều sâu).
Thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống
marketing (khả năng phát triển hợp nhất).
Thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng
phát triển theo chiều rộng).
a. Phát triển theo chiều sâu
Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tận dụng
hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình. Để phát hiện

những khả năng phát triển theo chiều sâu người ta có sử dụng một phương pháp rất
tiện lợi gọi là “mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường”. Mạng lưới này bao gồm
ba loại hình cơ bản của khả năng phát triển sâu đó là:
1. Thâm nhập thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số của sản phẩm
hiện có trong thị trường hiện có thông qua nỗ lực marketing năng động.
2. Mở rộng thị trường: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các
sản phẩm hiện có vào thị trường mới.
3. Phát triển sản phẩm: doanh nghiệp tìm cách gia tăng doanh số qua việc triển
khai những sản phẩm mới có liên quan mật thiết, hoặc cải thiện sản phẩm cho những
thị trường hiện có.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
b. Phát triển theo chiều rộng:
Phát triển theo chiều rộng chính là việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý,
tăng quy mô sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bán ra, tăng số
lượng khách hàng hay nói cách khác là hình thức phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm về mặt số lượng, phát triển quy mô tổng thể thị trường trên cả thị trường hiện tại
và thị trường mới, tăng thị phần, tăng số lượng khách hàng bằng cách thu hút khách
hàng chưa sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp thông qua nỗ lực marketing. Có thể
kinh doanh sản phẩm mới, lĩnh vực mới trên địa bàn thị trường cũ hoặc mới mở rộng
phạm vi kinh doanh.
c. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện tiềm năng
về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng kết hợp phát
triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh doanh với hiệu
quả cao.
2.3. Phân định nội dung về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh
2.3.1.Mục tiêu của phát triển thị trường

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì việc mở rộng thị trường phải
đựơc đặt lên hàng đầu. Các công phải xác định đựoc việc mở rộng thị trường sẽ làm ra
tăng về quy mô kinh doanh, nâng cấp sản phẩm, tạo chỗ đứng và hình ảnh thương hiêu
trên thị trường mục tiêu. Nó giúp cho doanh nghiệp có thêm khách hàng mới, tăng
doanh thu và lợi nhuận.
2.3.2.Định hướng phát triển thị trường
Từ các lý thuyết về giải pháp marketing phát triển thị trường, cũng như sự đúc
rút kiến thức về marketing trong quá trình học tập và sự phù hợp với điều kiện, môi
trường kinh doanh của công ty qua quá trình nghiên cứu em xin đưa ra định hướng
marketing mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát sàn ceramic của công ty
Prime, tập trung vào giải pháp phát triển thị trường chính cho công ty là thâm nhập thị
trường. Để thâm nhập thị trường hiệu quả, công ty phải kết hợp các chính sách chiến
lược tạo nên một sức mạnh vững chắc cho mình. Công ty phải quan tâm tới các biến số
về: sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
11
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
2.3.3.Giải pháp marketing- mix nhằm phát triển thị trường
 Giải pháp sản phẩm
Giải pháp về sản phẩm là tất cả những cách thức, những yếu tố có thể thỏa mãn
nhu cầu hay ước muốn được đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự
chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.
* Cơ cấu sản phẩm: kết cấu các mặt hàng kinh doanh của công ty phải đa dạng về
chủng loại, danh mục và số lượng mỗi loại cũng như tỷ trọng mà mặt hàng đó chiếm
trong tổng các mặt hàng kinh doanh.
* Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những
thuộc tính của sản phẩm thể hiện mức độ thỏa mãn nhu cầu trong những điều kiện tiêu
dùng xác định phù hợp với công dụng của sản phẩm.
Chất lượng sản phẩm ngày càng cao tức là mức độ thỏa mãn nhu cầu ngày càng
lớn dẫn đến sự thích thú tiêu dùng sản phẩm ở khách hàng tăng lên, do đó làm tăng

khả năng thắng thế trong mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
Tuy nhiên khi chất lượng quá cao cũng không thu hút được khách hàng vì khách
hàng nghĩ rằng những sản phẩm có chất lượng cao luôn đi kèm với giá cao, còn nếu
giá thấp so với chất lượng thì họ không tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm. Chính
vì vậy, giải pháp marketing đưa ra phải thu hút khách hàng tin tưởng vào một chất
lượng tốt nhất và mức giá phù hợp nhất.
Nói tóm lại, muốn sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường thì doanh nghiệp phải
có giải pháp marketing về sản phẩm đúng đắn, tạo ra được những sản phẩm phù hợp,
đáp ứng đa dạng nhu cầu thị trường với chất lượng tốt nhất có thể.
* Bao bì sản phẩm:
Đa số các sản phẩm trên thị trường đều có bao gói bắt mắt và nổi bật mang
những đặc trưng riêng của sản phẩm, nhà sản xuất cũng như nhà phân phối chúng.
Bao gói đã trở thành một công cụ đắc lực của hoạt động marketing vì:
- Sự phát triển của hệ thống cửa hàng tự phục vụ, tự chọn ngày càng tăng
- Mức giàu sang và khả năng mua sắm của người tiêu dùng ngày càng tăng
- Bao bì góp phần tạo ra hình ảnh về công ty và nhãn hiệu
- Tạo ra khả năng và ý niệm về sự cải tiến của sản phẩm
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
12
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
* Thương hiệu sản phẩm: Quyết định về nhãn hiệu cho những sản phẩm cụ thể là
một trong những quyết định quan trọng khi soạn thảo giải pháp marketing cho chúng.
Cũng như việc kinh doanh các mặt hàng có nhãn hiệu nổi tiếng hay chưa có chỗ đứng
trên thị trường thì có các giải pháp marketing khác nhau. Khi sản phẩm được gắn nhãn
hiệu và đưa ra chào bán trên thị trường thì mọi khía cạnh đặc trưng và các đặc tính gắn
liền với sản phẩm và phong cách phục vụ của doanh nghiệp đều được doanh nghiệp
liên tưởng đến nhãn hiệu.
* Dịch vụ khách hàng: Đây là một trong những yếu tố cấu thành nên sản phẩm
hoàn chỉnh. Tùy vào từng loại hàng khác nhau mà tầm quan trọng của dịch vụ khách
hàng khác nhau. Bởi vậy, các nhà quản trị cần phải chú ý đến:

- Nội dung hay các yếu tố dịch vụ mà khách hàng đòi hỏi cũng như khả năng
đáp ứng của công ty. Và tầm quan trọng tương đối của từng yếu tố dịch vụ đó.
- Chất lượng dịch vụ và công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ cho khách
hàng đến mức độ nào so với đối thủ cạnh tranh.
- Chi phí dịch vụ, tức là khách hàng được cung cấp dịch vụ miễn phí hay phải
chịu một mức phí nào đó.
- Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ
Tóm lại, khi cung cấp dịch vụ khách hàng công ty phải xem xét đến nhu cầu
khách hàng, đối thủ cạnh tranh và khả năng của công ty.
 Giải pháp giá cả
Giá cả là phạm trù trung tâm của kinh tế hàng hóa trong cơ chế thị trường. Giá
cả là một công cụ quan trọng trong cạnh tranh, là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị sản
phẩm mà người bán có thể dự tính nhận được từ người mua thông qua sự trao đổi các
sản phẩm đó trên thị trường.
Giá cả phụ thuộc vào các yếu tố sau:
- Yếu tố kiểm soát được: chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, chi phí lưu thông,
chi phí yểm trợ và tiếp xúc bán hàng.
- Yếu tố không kiểm soát được: quan hệ cung cầu trên thị trường, quan hệ cạnh
tranh thị trường, sự điều tiết của nhà nước.
Các nhà quản trị cần đặc biệt chú ý tới yếu tố giá cả và đưa ra các chính sách
định giá, điều chỉnh giá sao cho hợp lý và đạt hiệu quả trong kinh doanh.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
 Phương pháp định giá
- Định giá dựa trên chi phí cộng thêm
Căn cứ trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào…) sau đó một tỷ lệ cộng vào giá
vốn hoặc các lề cận biên cần thiết để thu hồi các chi phí quản trị chung, chi phí
marketing và đạt được lợi nhuận thỏa đáng (có thể do mục tiêu đã định trước quy
định).

Cụ thể:
Giá bán = giá vốn + phần cộng thêm + VAT
VAT: phần thuế GTGT được quy định với từng nhóm hàng
Phương pháp này sử dụng khi công ty muốn định giá cao hơn giá thị trường,
khi hầu hết các đối thủ có chi phí gần giống nhau và cùng áp dụng những phương pháp
định giá tương tự, cấu trúc của chi phí có thể có những thay đổi lớn do việc giảm mức
giá dẫn tới tăng mức cầu.
- Định giá trên cơ sở tỷ lệ thu hồi:
Ta có: ROI =
I
S
x
R
P
Trong đó: ROI
P: Lợi nhuận S: Doanh thu I: Tổng đầu tư
- Phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Công thức xác định điểm hòa vốn:
BFP =
C
C
v
i
P −
∑
Trong đó:
BEP: điểm hòa vốn – số lượng đơn vị bán được để công ty đạt điểm hòa vốn ở
mức giá
P
P

- giá bán/ đơn vị
C
v
- chi phí khả biến bình quân/ đơn vị
∑
C
i
- tổng chi phí cố định
 Một số chiến lược điều chỉnh mức giá cơ bản
+ Chiết giá và bớt giá:
 Chiết giá cho số lượng mua lớn
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
14
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
 Chiết khấu thương mại
 Chiết khấu thời vụ
 Chiết giá khuyến khích thanh toán bằng tiền mặt và thanh toán nhanh
 Bớt giá
+ Định giá khuyến mại
 Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng
 Định giá cho những đợt bán hàng đặc biệt
 Định giá trả góp
 Bán hàng theo phiếu mua hàng
 Chiết giá về tâm lý
 Các chính sách định giá
- Chính sách định giá thấp: định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Chính
sách này thường thành công trong các thị trường có nhu cầu dưới dạng tiềm ẩn và khả
năng khai thác lớn nếu giảm giá.
- Chính sách ngang bằng với giá thị trường: phù hợp với các mặt hàng giống
nhau hoặc tương tự nhau, người bán không khó khăn gì trong việc quyết định về giá

khi có sự thay đổi trên thị trường.
- Chính sách định giá cao hơn giá thị trường: chỉ được áp dụng khi công ty kiểm
soát được thị trường và sự kiểm soát này chỉ có thể đạt được khi công ty có sự khác
biệt rõ nét về thuộc tính phối thức mặt hàng hỗn hợp, được bảo vệ do có bằng sáng chế
hay như uy tín mà công ty tạo ra.
 Giải pháp phân phối
Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ
thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu
dùng.
Giải pháp phân phối cần chú ý đến một số quyết định như: xử lý đơn đặt hàng,
quyết định về kho bãi dự trữ hàng, quyết định về khối lượng hàng hóa dự trữ trong kho
và quyết định về vận tải.
Cách thức bán hàng và phân phối một sản phẩm hay dịch vụ có tác động không
nhỏ đến doanh số bán hàng. Bởi nó ảnh hưởng đến chất lượng dịch vụ khách hàng. Hệ
thống kênh phân phối khắc phục những hạn chế về không gian, thời gian. Nếu nhà
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
cung ứng sản phẩm hoặc nhà sản xuất thực hiện đầy đủ mọi hoạt động phân phối để
hàng hóa đến tay người tiêu dùng thì chi phí bỏ ra là rất lớn. Nhưng khi thiết lập một
hệ thống kênh phân phối hợp lý thì giá thành sản phẩm giảm, tăng khả năng tiếp xúc
của người tiêu dùng với sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì việc sử dụng
những trung gian sẽ mang lại hiệu quả cao hơn trong việc đảm bảo phân phối hàng hóa
rộng khắp và đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu. Nhờ vào những mối quan hệ và
việc chuyên môn hóa thì sự vận động của hệ thống kênh phân phối thông qua hoạt
động của các thành viên kênh mang lại nhiều lợi ích cho công ty kinh doanh hơn là tự
làm lấy.
Có nhiều kiểu kênh phân phối nhưng có thể chia làm hai loại: kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp. Kênh trực tiếp là việc bán hàng thẳng từ công ty đến khách hàng bằng
gặp gỡ trực tiếp, điện thoại, thư tín và các phương tiện điện tử khác. Kênh gián tiếp là

việc bán hàng thông qua một hoặc nhiều bên trung gian thứ 3 như công ty môi giới,
đại lý bán buôn, bán lẻ. Công ty cần xem xét về sản phẩm, khách hàng và địa lý để
chọn kênh phân phối cho phù hợp nhất.
 Giải pháp xúc tiến thương mại
Bản chất của hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới
khách hàng để thuyết phục họ mua. Các công ty cần đặc biệt chú ý tưói công cụ này để
mở rộng, phát triển sản phẩm và thị trưòng cho sản phẩm, nâng cao giá trị thương hiệu
của mình.
Một số dạng chủ yếu được các công ty sử dụng trong các chiến lược xúc tiến
hỗn hợp là:
- Quảng cáo bao gồm mọi hình thức truyền tin chủ quan và gián tiếp về những
ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và
chủ thể phải thanh toán các chi phí. Mặc dù, đây là một hình thức truyền thông gây tốn
kém chi phí nhất nhưng không ai có thể phủ nhận được tầm ảnh hưởng của quảng cáo
trên truyền hình. Đây còn là một hình thức “nhắc nhớ” thương hiệu rất hiệu quả.
- Khuyến mại (xúc tiến bán) là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắn hạn
để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm hay dịch vụ nhờ cung
cấp những lợi ích bổ xung cho khách hàng.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
16
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
- Tuyên truyền (quan hệ công chúng - PR) là các hoạt động nhằm xây dựng
hình ảnh tốt đẹp cho thương hiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng.
- Bán hàng cá nhân: là hoạt động giới thiệu hàng hóa và dịch vụ trực tiếp của
người bán cho tập khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng hóa và thu nhận
những thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
Các công ty cần phải biết kết hợp các công cụ xúc tiến để tăng diện tích tiếp
xúc với khách hàng, làm cho sự biết đến của khách hàng tăng lên và lôi kéo khách
hàng về sản phẩm kinh doanh của công ty mình.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4

17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng, giải pháp marketing
của công ty TNHH 1 TV TM và XNK Prime ở khu vực Hà Nội.
3.1.Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1. Sự hình thành và phát triển công ty
Công ty TNHH 1TV TM & XNK Prime thành lập ngày 14/6/1999. Đây là công
ty đầu tiên của tập đoàn Prime Group. Địa điểm của công ty nằm tại vị trí trung tâm
của khu công nghiệp huyện Bình Xuyên - Vĩnh Phúc.
Tới 24/2/2005, chính thức thành lập Prime Group dưới mô hình Tập đoàn. Prime
Group đóng vai trò công ty mẹ và đầu tư vốn vào các công ty thành viên. Từ năm 2008
đến nay, công ty đã tái cấu trúc các công ty thành viên, từ thương hiệu, phân ngành,
cấu trúc hoạt động, đẩy mạnh chuẩn hoá hệ thống quản lý, phát triển hệ thống nghiên
cứu, chủ động hội nhập. Prime Group hiện đang là nhà sản xuất gạch lớn thứ 5 trên thế
giới và đứng đầu tại Việt Nam về số lượng với tổng công suất 90 triệu m2/năm.
Năm 2009 theo báo cáo chính thức của Việt Nam Report (VNR) Prime Group
được xếp thứ 9 trong TOP 500 doanh nghiệp tư nhân lớn nhất Việt Nam; Sau 10 năm
phát triển, Prime đã trở thành một tập đoàn kinh tế với 25 công ty thành viên và hơn
10 công ty liên kết hoạt động trong nhiều lĩnh vực như sản xuất bao bì (Công ty
TNHH Bình Xuyên), kinh doanh thương mại (Công ty TNHH Thái Hưng, Son TN,
Đức Minh ), sản xuất và kinh doanh sữa (Công ty cổ phần Elovi với thương hiệu sữa
nổi tiếng Zinzin).
3.1.2.Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Prime là tập đoàn đa ngành hàng đầu tại Việt Nam, hoạt động trên nhiều lĩnh vực
trong đó chủ yếu là sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng: gạch ốp lát, gạch men.
Ngoài ra, công ty còn tham gia các lĩnh vực khác như:
• Sản xuất bình nước nóng
• Đầu tư kinh doanh bất động sản
• Đầu tư kinh doanh hạ tầng
• Sản xuất nguyên vật liệu phục vụ ngành vật liệu xây dựng

• Phát triển thương mại và dịch vụ hiện đại.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
18
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
3.1.3.Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua
(Nguồn: phòng kế toán)
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Doanh thu 3.524.003.765 4.985.540.635 4.612.632.332
Tốc độ tăng trưởng 163,08 141,47 112,57
LN gộp 611.133.337 916.956.141 880.145.544
LN gộp/Doanh thu 17,3 18,4 19,08
Lợi nhuận trước thuế 430.976.596 654.939.517 600.962.780
Lợi nhuận sau thuế 391.986.930 598.589.337 543.326.251
Bảng 2: Bảng kết quả kinh doanh 2009-2011 (đơn vị: nghìn đồng)
Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm (2009-
2011) ta thấy doanh thu và lợi nhuận năm 2010 tăng cao so với 2009. Cụ thể: doanh
thu tăng 41%, lợi nhuận tăng 52,7 %. Điều này chứng tỏ, công ty hoạt động khá hiệu
quả, các sản phẩm của công ty được đánh giá cao. Tuy nhiên, năm 2011 thì cả doanh
thu và lợi nhuận đều giảm. Doanh thu giảm 8,5%, lợi nhuận giảm 9,3%. Nguyên nhân
chủ yếu do giá nguyên vật liệu lên cao, thêm vào đó là sự đóng băng của ngành bất
động sản làm ảnh hưởng tới các công ty sản xuất vật liệu xây dựng trong đó có Prime.
Vấn đề đặt ra với Prime trong thời gian tới là việc cải tiến sản phẩm, đẩy mạnh các
chương trình xúc tiến, quảng bá thương hiệu, hình ảnh công ty nhằm thu hút vốn đầu
tư, đẩy mạnh xuất khẩu cả trong và ngoài nước .
3.1.4.Đặc điểm ngành hàng, thị trường và khách hàng trọng điểm của công ty
Gạch ốp lát sàn ceramic của Prime được sản xuất bằng công nghệ tiên tiến nhất
của Italia và Tây Ban Nha. Viện nghiên cứu công nghệ Prime luôn cập nhật công nghệ
theo chuẩn mới nhất của Châu Âu với định kỳ hàng năm. Thêm vào đó, hệ thống kiểm
soát nghiêm ngặt đảm bảo những sản phẩm ra đời có chất lượng tốt, ổn định, đạt các
tiêu chuẩn về kỹ thuật: được cấu thành từ nguyên liệu đồng nhất, cường độ chịu nén

tốt, không bị rạn nứt, ố mốc, độ hút nước gần như bằng không.
Sản phẩm gạch lát sàn ceramic hiện đang là ngành sản xuất mũi nhọn của Prime
Group. Trong suốt 5 năm liên tiếp từ 2006 – 2011, Prime Group trở thành nhà cung
ứng gạch ốp lát lớn nhất trên thị trường Việt Nam với tổng công suất 90 triệu m2/năm,
chiếm 30% thị phần. Sản phẩm gạch ceramic của Prime với các nhãn hiệu uy tín được
đánh giá cao như: Platino, Veronio, Tiptop, Solido…luôn được người tiêu dùng tin cậy
và lựa chọn thông qua mạng lưới đại lý phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành trong cả
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
19
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
nước.
Với hệ thống dây chuyền công nghệ sản xuất của Italia và sử dụng men màu của
Tây Ban Nha, gạch ceramic của Prime Group không chỉ chiếm lĩnh thành công thị
trường trong nước mà còn từng bước chinh phục được những thị trường nước ngoài
khó tính và đã trở thành đối tác xuất khẩu tin cậy của Hàn Quốc, Đài Loan, Pakistan
3.2. Sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến vấn đề mở rộng thị trường gạch
ốp lát sàn ceramiccủa công ty kinh doanh.
a, Môi trường vĩ mô
* Môi trường nhân khẩu
Năm 2009, Hà Tây cùng một số vùng lân cận của các tỉnh như Hưng Yên, Vĩnh
Phúc, Hòa Bình sát nhập vào Hà Nội khiến diện tích tăng lên đáng kể. Bên cạnh việc
ngày càng có nhiều người dân ngoại tỉnh, học sinh sinh viên vào học và làm việc tại
địa bàn Hà Nội khiến cho mật độ dân số ngày càng tăng. Đòi hỏi các khu nhà ở, trung
cư không ngừng mọc lên để đáp ứng nhu cầu đó. Việc này tạo cơ hội cho ngành xây
dựng, gạch lát ngày càng phát triển.
Tỷ lệ dân cư trong thành phố ngày càng tăng cao và sẽ tiếp tục tăng trong những
năm tới. Vì vậy, nhu cầu về nhà ở, cao ốc văn phòng, trung tâm thương mại, khách
sạn, các khu vui chơi giải trí, bệnh viện, trường học sẽ tăng cao trong thời gian tới.
Điều này đồng nghĩa với sự gia tăng về không gian xây dựng đô thị và khiến cho nhu
cầu về gạch lát xây dựng tăng lên.

* Môi trường chính trị và pháp luật
Mọi doanh nghiệp đều chịu tác động cũng như nằm trong khuôn khổ của hiến
pháp, pháp luật dưới một thể chế chính trị nhất định nên mọi sự điều tiết của pháp luật
đều ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệp.
UBND TP Hà Nội vừa có Chỉ thị số 04/CT-UBND về việc tăng cường công tác
kiểm tra thực hiện quy định điều kiện đảm bảo kinh doanh đối với các mặt hàng vật
liệu xây dựng kinh doanh có điều kiện, trên địa bàn TP Hà Nội trong năm 2011 và
những năm tiếp theo. UBND TP yêu cầu Sở Xây dựng lập, tổ chức quản lý, thực hiện
quy hoạch phát triển vật liệu xây dựng và công tác quản lý nhà nước về vật liệu xây
dựng trên địa bàn TP Hà Nội theo chức năng, nhiệm vụ được giao, đồng thời chủ trì,
hướng dẫn các quận, huyện, thị xã kiểm tra việc thực hiện quy hoạch mạng lưới kinh
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
20
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
doanh vật liệu xây dựng; chỉ cấp giấy phép xây dựng cho các công trình khi có cam
kết đủ điều kiện đảm bảo vệ sinh môi trường theo đúng quy định của UBND TP.
Điều này đã tác động đến các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng gạch lát sàn
trong đó có công ty TNHH 1TV TM và XNK Prime. Tạo nên môi trường kinh doanh
lành mạnh hơn nhưng cũng gặp phải nhiều khó khăn trong việc tìm kiếm các khách
hàng đáng tin cậy.
* Môi trường kinh tế
Việt Nam gia nhập WTO vào cuối năm 2007 cho đến nay đã được hơn 2 năm.
Đã trải qua nhiều thăng trầm của nền kinh tế. Bước qua cuộc khủng hoảng kinh tế thế
giới năm 2008 nền kinh tế nói chung đã dần đi vào hoạt động. Đặc biệt ngành xây
dựng còn phải chịu ảnh hưởng của nạn thiên tai bão lũ kéo dài một tuần lễ, khiến cho
mọi hoạt động tạm thời bị ngừng trệ. Từ năm 2009 đến nay, nền kinh tế dần đi vào ổn
định và đã đạt được một số thành tựu đáng kể như GDP của năm 2009 ở mức 5,5% và
mức lạm phát đã hạn chế xuống mức khoảng 10%. Đây là những con số đáng khích lệ
trong năm vừa qua. Với tốc độ tăng trưởng kinh tế này đã kéo theo thu nhập của người
dân tăng lên đòi hỏi về các sản phẩm cao cấp và dịch vụ tốt nhất. Từ đó khiến các nhà

marketing phải nắm bắt được những nhu cầu đó để tìm hiểu sản phẩm phù hợp với nhu
cầu của từng đối tượng khách hàng. Đồng thời thay đổi chiến lược dịch vụ khách hàng
kịp thời. Có như vậy mới có thể cạnh tranh với đối thủ trong cùng ngành.
Theo như tình hình hiện nay thì đồng Việt Nam đang mất giá, tỷ giá hối đoái
tăng cao (1USD= 21.000Đ) tác động rất lớn đến việc nhập khẩu các nguyên liệu sản
xuất của nước ngoài của công ty. Bên cạnh việc giá cả leo thang của các chi phí liên
quan như xăng, dầu, điện, nước…. Khiến giá thành của các mặt hàng này tăng đáng kể
làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty với các doanh nghiệp lớn trong nước cũng
như hàng nhập khẩu giá rẻ.
Tóm lại những biến động lớn về kinh tế trong năm qua đã tác động mạnh đến thị
trường gạch lát ốp sàn ceramic của công ty.
* Môi trường khoa học kỹ thuật
Nền kinh tế ngày càng phát triển do khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại kéo
theo sự thay thế các mặt hàng mới thân thiện hơn, mẫu mã đẹp hơn, chi phí thấp hơn.
Điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến các chí phí bỏ ra của doanh nghiệp, từ đó hạ
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
21
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
giá thành sản phẩm, thu hút khách hàng và mở rộng thị trường sản phẩm của công ty.
Hội thảo quốc tế do Bộ Xây dựng và Cơ quan hợp tác phát triển Thụy Sỹ phối
hợp tổ chức tại Hạ Long (Quảng Ninh) về vật liệu và công nghệ xây dựng thông minh
để phát triển đô thị bền vững. Tại hội thảo, Thứ trưởng Bộ Xây dựng Nguyễn Trần
Nam cho biết hiện nay nhiều nước trên thế giới đã chuyển đổi công nghệ sản xuất từ
vật liệu nung sang vật liệu xây không nung nhưng tại Việt Nam đây vẫn là giai đoạn
“khởi động”. Các đại biểu tham dự hội nghị đều khẳng định việc từng bước thay thế
gạch đất sét nung bằng vật liệu xây không nung sẽ đem lại hiệu quả kinh tế, xã hội,
bảo vệ môi trường.
Chính sự phát triển của khoa học kỹ thuật đã làm năng suất lao động tăng lên, giá
thành giảm và tăng doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, khoa học kỹ
thuật cũng là công cụ đắc lực giúp việc thu thập dữ liệu thông tin trên thị trường nhanh

chóng và kịp thời. Giúp các nhà quản trị đưa ra các quyết định marketing đúng đắn và
kịp thời nắm bắt được thời cơ nhằm mở rộng thị trường kinh doanh của doanh nghiệp.
* Môi trường văn hóa
Nhìn chung thì khu vực thành phố Hà Nội là khu vực có nền kinh tế phát triển
cũng là nơi giao thoa của nhiều nền văn hóa du nhập từ bên ngoài vào. Các nền văn
hóa nước ngoài theo các nhà kinh doanh nước ngoài, những người nước ngoài sống và
làm việc tại Việt Nam đi vào nước ta. Họ đã mang theo các luồng văn hóa mới vào
Việt Nam ít nhiều tác động đến đời sống, lối sống cũng như suy nghĩ của mỗi người
dân. Bên cạnh đó, Hà Nội lại là khu vực tập trung dân cư của rất nhiều vùng, miền của
cả nước nên có rất nhiều tầng lớp xã hội khác nhau. Chính điều này ảnh hưởng đến
việc xác định khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp, phân đoạn thị trường để có các
chiến lược marketing phù hợp với từng đối tượng khách hàng khác nhau.
b, Môi trường vi mô
* Các lực lượng bên trong công ty
Bộ phận marketing của công ty là bộ phận hoạt động rất tốt, nắm bắt được tình
hình thị trường nhanh nhạy. Luôn nhận được sự ủng hộ tốt nhất của các bộ phận khác
trong công ty và ban quản trị. Nhờ đó luôn tạo không khí làm việc thoải mái khiến mọi
nhân viên đều nhiệt tình với công việc và có trách nhiệm với công việc họ đang làm.
* Các lực lượng bên ngoài công ty
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
22
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
- Những tổ chức, cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất:
Thời gian qua do giá cả xăng dầu, điện tăng lên khiến giá cả các gạch lát tăng
theo. Điều này đã tác động đến giá cả nhập các mặt hàng kinh doanh của công ty, tất
yếu làm giá thành tăng lên tác động trực tiếp đến chính sách giá của công ty. Bên cạnh
việc tìm kiếm các nguồn hàng mới cho phù hợp với chi phí đầu tư nhằm hạn chế tăng
giá để giữ chân khách hàng nhưng vẫn đảm bảo chất lượng.
Hiện nay, công ty thường lấy các nguồn cung từ các nhà sản xuất nổi tiếng như
công ty hóa chất xây dựng Basf Việt Nam, công ty Sika, công ty xi măng Bỉm sơn, Bút

Sơn, Hoàng Thạch. Tập đoàn gạch Prime, Sơn Dulux …. Đây là các nhà sản xuất nổi
tiếng và có uy tín chất lượng trên thị trường hóa chất vật liệu Việt Nam cũng như nước
ngoài. Công ty nên không ngừng tìm kiếm thêm các nguồn cung có chất lượng tốt, giá
cả hợp lý để đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng
- Những tổ chức dịch vụ môi giới marketing:
Công ty có sử dụng một số công ty vận tải để vận chuyển hàng hóa đến địa điểm
của khách hàng và vận chuyển hàng từ nhà cung cấp. Đồng thời có thuê một số kho để
lưu trữ hàng hóa đặc biệt. Nhìn chung công ty luôn đáp ứng hàng cả về mặt không
gian, thời gian cũng như chất lượng do hệ thống kênh phân phối, kho vận hợp lý. Cũng
nhờ đặc điểm này là đặc điểm nổi bật cho chất lượng phục vụ khách hàng được nâng
cao và nhận được sự an tâm của khách hàng khi ký hợp đồng với công ty.
- Đối thủ cạnh tranh:
Việt Nam gia nhập WTO tạo cơ hội cho các công ty nước ngoài tràn vào thị
trường gây rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp trên tất cả các lĩnh vực trong đó
có thị trường gạch ốp lát sàn xây dựng. Khiến các doanh nghiệp Việt Nam phải cạnh
tranh với các doanh nghiệp nước ngoài có công nghệ hiện đại lại có chất lượng tốt như
các doanh nghiệp đến từ Italia, Nhật Bản…. Bên cạnh đó, công ty đang phải đối mặt
với sản phẩm gạch ốp lát sàn của các công ty Trung Quốc đang tràn vào Việt Nam, giá
lại rẻ hơn các mặt hàng trong nước. Gạch ốp lát sàn của Trung Quốc loại 20x20 cm giá
chỉ 140.000-180.000 đồng/m
2
, thấp hơn hàng sản xuất trong nước gần 100.000
đồng/m
2
. Ngoài lợi thế về giá cả, các sản phẩm gạch ốp lát nền của Trung Quốc nhìn
bề ngoài khá bắt mắt về hoa văn và màu sắc.
Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
Trước tình hình này, công ty đã phải có các giải pháp marketing kịp thời để có

thể cạnh tranh với các mặt hàng của Trung Quốc cũng như các nhà cung cấp nổi tiếng
mặt hàng này từ trước đến này.
- Giới tài chính: Prime có tình hình tài chính rất ổn định nên được các ngân hàng,
tín dụng tin tưởng khi cho vay. Do đó luôn nhận được nguồn vốn vay nhanh nhất khi
cần. Tạo điều kiện rất tốt cho công ty khi cần vốn để đầu tư cũng như có kế hoạch
triển khai các chiến lược marketing. Giúp công ty có thể thực hiện các chiến lược phản
ứng lại với đối thủ nhanh chóng và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
- Khách hàng:
Khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà đầu tư xây dựng, các công ty thương
mại, các nhà thầu xây dựng nên nhu cầu của họ ít thay đổi thường rất ổn định. Bởi vậy
cần có những chính sách ưu đãi hợp lý, chặt chẽ trong quá trình thực hiện hợp đồng.
Thực hiện đúng thời gian hợp đồng và yêu cầu chất lượng sản phẩm để tạo uy tín với
khách hàng.
Hiện nay do nền kinh tế phát triển bên cạnh khoa học kỹ thuật hiện đại cho ra đời
vật liệu không nung cao cấp, thân thiện với môi trường đã khiến công ty chuyển sang
bổ sung mặt hàng của mình. Cùng với việc điều chỉnh mức giá và đầu tư vào phương
tiện vận chuyển chuyên dụng để đưa đến cho khách hàng của mình đảm bảo chất
lượng, thời gian vận chuyển nhanh. Đi đôi với việc tư vấn sử dụng cho khách hàng và
các chính sách chiết khấu ưu đãi.
3.3.Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường gạch ốp lát sàn ceramic của công ty TNHH
1TV TM & XNK Prime tại khu vực Hà Nội.
3.3.1. Mục tiêu định hướng phát triển thị trường
Khách hàng sẽ không mua một sản phẩm hay dịch vụ nếu không có bất kỳ nhận
thức nào về sản phẩm hay dịch vụ đó. Tại thị trường Hà Nội, Prime đang cố gắng xây
dựng hình ảnh của mình trong nhận thức của người dân thủ đô.
Trong kiến trúc nhà Hà Nội ngày nay, các sản phẩm gạch giả đá ceramic hiện
nay rất được các khách hàng quan tâm vì không chỉ có màu sắc sang trọng, gần gũi
thiên nhiên mà còn phù hợp với lối kiến trúc hiện đại châu Âu mà điển hình là phong
cách Ý. Mục đích đưa thiên nhiên vào đến tận nhà. Với xu hướng tìm về thiên nhiên,

Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thương mại
các sản phẩm xây dựng, trang trí nội thất thường sử dụng các chất liệu như gỗ, đá, tre
nứa…Các sản phẩm này đều có thiết kế độc đáo, thể hiện khuynh hướng mỹ thuật mới
trong xây dựng và trang trí nội ngoại thất, góp phần làm phong phú thêm sự lựa chọn
của người tiêu dùng trong bối cảnh môi trường và không gian sống đang được nâng
cao từng ngày như hiện nay. Prime đang cố gắng đưa ra nhiều mẫu mã với các dòng
sản phẩm này.
Trong thời gian gần đây, các khách hàng tại Hà Nội đang có xu hướng chọn sản
phẩm gạch ốp lát không nung với ưu điểm là mẫu mã đẹp, nhẹ, bền phù hợp với kiến
trúc nhà cao tầng. Tuy nhiên, dòng sản phẩm này tại Prime chưa phát triển, các mẫu
mã và kích thước chưa đa dạng và phong phú.
3.3.2. Thực trạng phát triển thị trường trong những năm qua (2009-2011)
* Về sản phẩm:
Mặc dù chưa thành lập được bao lâu nhưng công ty đã rất chú trọng đến việc đa
dạng hóa sản phẩm về chủng loại, màu sắc, kích thước với các mặt hàng mới với chất
lượng đảm bảo. Bên cạnh việc không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng
như tư vấn kỹ thuật, các dịch vụ vận chuyển, giao hàng và bồi thường khi có vi phạm
hợp đồng. Lấy chất lượng phục vụ để giữ vững lòng tin nơi khách hàng. Với đặc thù
của mặt hàng kinh doanh của mình, công ty cho rằng không những hàng hóa cung cấp
phải đảm bảo chất lượng mà chất lượng phục vụ cũng đóng vai trò cực kỳ quan trọng.
Chính vì vậy mà công ty luôn quản lý theo dõi sát sao để kiểm tra theo dõi kỹ thuật
góp ý cho nhân viên trong công ty.

Nguyễn Thị Mai Thanh Lớp: K44C4
25