200 Những giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường hoạt động của Công ty cầu 12

Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
Lời nói đầu
Trong những năm gần đây nền kinh tế nớc ta có nhiều chuyển biến tích
cực.Từ nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trờng có sự
quản lý của nhà nớc,trong điều kiện dổi mới này marketing ngày càng trở thành
một hệ thống chức năng có vị trí quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp trên
nhiều góc độ. Marketing làm cho sự lựa chọn sự thoả mãn ngời tiêu dùng và
chất lợng cuộc sống tối đa hơn.
Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt trong kinh doanh nắm bắt đợc
thời cơ, nhu cầu của khách hàng, từ đó tìm cách thoả mãn nhu cầu đó, chiến
thắng trong cạnh tranh, thu đợc lợi nhuận và đạt đợc mục đích của mình.
Hiện nay có rất nhiều công ty xây dựng cầu đờng với nhiều phơng thức hoạt
động khác nhau và cũng có các thế mạnh khác nhau trên thị trờng trong nớc và
quốc tế sự cạnh tranh giữa các công ty này ngày càng trở nên gay gắt và công ty
cầu 12 cũng không tránh khỏi ghuồng máy cạnh tranh đó, là một công ty tuy đã
có khá nhiều danh tiếng và uy tín nhng hoạt động marketing của công ty còn rất
kém nên công ty đã gặp phải không ít khó khăn.
Vấn đề đặt ra cho công ty cầu 12 là phải làm sao để mở rộng đợc thị trờng
hoạt động của công ty mình nhằm tạo công ăn việc làm cho công nhân viên
trong công ty tránh tổn thất, tăng lợi nhuận cho công ty, đảm bảo vị thế của
mình trên thị trờng và nhiều mục đích khác.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của marketing trong hoạt động sản xuất kinh
doanh, mở rộng thị trờng hoạt động. Đồng thời kết hợp với sự hiểu biết của em
về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển của công ty cầu 12
nên em đã chọn đề tài:
Những giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trờng
hoạt động của Công ty cầu 12
Kết cấu của đề tài đợc chia làm 3 chơng:
Ch ơng I : Vai trò của hoạt động marketing trong việc mở rộng thị trờng
Ch ơng II : Phân tích thực trạng hoạt động marketing của công ty cầu 12
Ch ơng III : Những giải pháp về hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trờng

của công ty cầu 12
Do trình độ hiểu biết về lý thuyết cũng nh kinh nghiệm thực tế của em còn
hạn hẹp nên bài viết cuả em không tránh khỏi những thiếu sót . Kính mong đợc
sự góp ý của các thầy cô để bài viết sau của em đợc tốt hơn.
Em xin chân thành cám ơn Thầy Giáo, Thạc sĩ Dơng Hoài Bắc đã nhiệt
tình hớng dẫn em hoàn thành đề án này.
1
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
Chơng I
Vai trò của hoạt động marketing trong việc
mở rộng thi trờng
I- Thực chất và tính tất yếu phải mở rộng thị trờng.
1. Thực chất của việc mở rộng thị trờng.
Tất cả các công ty đều phải quan tâm đến những câu hỏi cơ bản:Ta phải phấn
đấu để có mặt trên thị trờng nào ở nớc mình, ở lục địa mình và trên toàn cầu? Ai
sẽ là đối thủ cạnh tranh của ta và chiến lợc cũng nh tài nguyên của họ ra sao? Ta
sẽ sản xuất hay tạo nguồn sản phẩm của mình ở đâu? Ta phải hình thành những
liên minh chiến lợc nh thế nào với các công ty khác?
Có trả lời đợc những câu hỏi trên thì công ty mới có thể có khả năng để tiến
hành để mở rộng thị trờng hoạt động của công ty mình đợc.
Trong môi trờng kinh doanh luôn tồn tại rất nhiều công ty cạnh tranh lẫn
nhau . Họ có đợc một thị trờng hoạt động riêng bởi uy tín và chất lợng sản phẩm
của họ. Ngoài ra còn có phần thị trờng mới mà cha có công ty nào hoạt động tại
đấy và họ có nhu cầu tiềm ẩn ,sự tự do cạnh tranh tạo cơ hội cho các công ty có
thể có đợc phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh .
Mở rộng thị trờng còn đợc coi là mục tiêu, phơng thức quan trọng để tồn tại
và phát triển, đạt doanh số tối u và hiệu quả kinh tế xã hội cao. Nhằm thu đợc
mức doanh thu cao ,lợi nhuận cực đại ,đảm bảo vị thế cao cho công ty, công ăn
việc làm cho một lực lợng lao động xã hội và nâng cao chất lợng cuộc sống cho
xã hội,

Một công ty có thể tiến hành mở rông thị trờng theo nhiều cách thức khác
nhau:Công ty có thể tiến hành mở rộng chu vi, bán kính hoạt động có thể đầu t
máy móc trang thiết bị kỹ thuật tiên tiến để có thể tăng về chất lợng và số lợng
của sản phẩm hoặc công ty có thể đầu t để cho lĩnh vực hoạt động của công ty
ngày càng đợc đa dạng và phong phú hơn.
2
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
2. Tính tất yếu phải mở rộng thị trờng.
Sự thay đổi về cơ chế kinh tế từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế
thị trờng, cùng những thách thức cho các doanh nghiệp .Vấn đề đặt ra cho các
công ty là phải làm sao để tồn tai và phát triển đợc một cách tốt nhất, đòi hỏi
công ty phải có sức cạnh tranh lớn
Nhu cầu sinh hoạt của con ngời, giá cả hàng hoá tiêu dùng liên tục tăng làm
sự đòi hỏi của đội ngũ công nhân viên trong công ty ngày càng cao bắt buộc
công ty cần phải có biện pháp để có thể có đợc một mức doanh thu cao, đáp ứng
đợc nhu cầu cấp thiết của công ty.
Sự phát triển của khoa học công nghệ đã tạo ra nhiều cơ hội cho các công ty
đi sau có đợc sức cạnh tranh tốt . Do vây đòi hỏi các công ty đã có thâm niên
phải có nhân thức, cập nhật thông tin, đầu t máy móc với công nghệ cao để đảm
bảo đợc tính cạnh tranh của công ty và tăng lợng vốn của công ty nên.
Đội ngũ công nhân viên của công ty đều có trình độ tay nghề cao . Để tận
dụng đợc tối đa hiệu quả do nguồn lao động đó đem lại thì đòi hỏi công ty cần
phải tạo đợc một môi trờng để cho họ phát huy đợc hết khả năng của mình cống
hiến cho công ty .
Yêu cầu của khách hàng ngày càng cao đòi hỏi công ty cần phải liên tục cập
nhập thông tin khoa học kỹ thuật đầu t mua săm những máy móc trang thiết bị
kỹ thuật hiện đại đảm bảo chất lợng, tiến độ, yêu cầu của khách hàng đồng thời
cũng giảm đợc chi phí và tăng đợc lợi nhuân cho công ty .
Để có đợc một nguồn doanh thu lớn, hợp pháp đem lại nguồn lợi nhuân tối
đa cho công ty là một mục tiêu vô cùng quan trọng và cấp thiết muốn vậy thì tr-

ớc hết công ty cần phải tránh tình tranh thất nghiêp gây tổn thất cho công ty.
Một muc tiêu cũng không kém phần quan trọng đó là xây dng cho mình một vị
thế lớn trên thị trờng có đợc điêù này thì công ty sẽ rất thuân lợi trong quá trình
hoạt đông và phát triển của mình .
3
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
Nh vậy, nếu thực hiên việc mở rộng thị trờng mà thành công thi công ty sẽ
thu đợc rất nhiều kết quả tôt trong thời gian hiên tại và cả trong tơng lai :
- Tăng thị phần của doanh nghiệp làm cho pham vi và quy mô thị trờng hoạt
động của doanh nghiệp đọc mở rộng và đây chính là kết quả của cuộc canh
tranh giữa các đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp không đợc sơ xuất , coi nhẹ
cạnh tranh trong quá trình hoạt đông của mình.
- Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp . Đây là kết quả kinh tế đợc
lợng hoá hoạt động thị trờng của doanh nghiệp.
- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp tức là tăng liềm tin của khách hàng,
uy tín vị thế của doanh nghiệp nó là kết quả có ý nghĩa vô cùng quan trọng cho
sự tồn tại và phát triển của công ty .
Từ đây chúng ta có thể thấy đợc sự quan trong, tính tất yếu phải tiến hành
hoạt đông mở rông thị trờng hoạt đông của các công ty trong thời đại ngày nay,
trong nền kinh tế thị trờng .
II . Vai trò và sự cần thiết của hoạt động marketing.
1. Khái niêm và tầm quan trọng của hoạt đông marketing.
1.1 . Các khái niệm cơ bản.
Đã có rất nhiều cá nhân và tổ chức nghiên cứu về marketing một trong
những vấn đề quan điểm đợc tranh luân trong kinh doanh là định nghĩa về nó:
- Định nghĩa cổ điển về marketing cho rằng: Marketing là quá trình mà ở đó
cấu trúc nhu , cầu về hàng hoá và dịch vụ đợc dự đoán và đợc thoả mãn thông
qua một quá trình bao gồm nhận thức , thúc đẩy và phân phối
- Định nghĩa marketing hiện đại: Marketing là sự dự đoán , sự đìêu chỉnh và
sự thoả mãn nhu cầu thông qua quá trình trao đổi.

- Theo định nghĩa của hiệp hội marketing mỹ : Marketing là quá trình kế
hoạch hoá thực hiện nội dung sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối các sản
phẩm, dịch vụ và t tởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thoả mãn các mục tiêu cá
4
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
nhân hay marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ nó mà các cá
nhân và các tập thể có đợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo
ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngời khác.
- Theo định nghĩa của một số nhà kinh tế Việt Nam : Marketing là khoa học
nghiên cứu các quy luật cung cầu trên thị trờng và hệ thống các phơng pháp ,
các nghệ thuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả
kinh tế xã hội cao.
1.2. Tầm quan trọng của hoạt động marketing
Ngay nay hoạt động marketing trong các công ty đã dần đợc chú ý nhiều.
Thay vì một thị trờng với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải
hoạt động trong một môi trờng với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh
chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản
lý thơng mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút . Các
công ty đang phải chay đua với nhau trên một tuyến đờng với những biển báo và
luật lệ luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu.
Các khách hàng lại có các yêu cầu rất khác nhau đối với các sản phẩm , dịch vụ
và giá cả. Nh vậy khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những thứ hàng hoá nào đáp ứng
tốt nhất những nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ.
Những ngời làm marketing phát hiện những nhu cầu của khách hàng là cơ
hội đem lại lợi nhuận cho công ty. Họ tham gia vào việc thiết kế sản phẩm, nội
dung dịch vụ, định giá các mặt hàng. Họ tích cực thông tin và cổ động cho các
sản phẩm, dịch vụ, hình ảnh của công ty, theo dõi sự hài lòng của khách hàng.
Những ngời làm marketing biết đợc khi nào thì tranh thủ những thị trừờng
lớn, khi nào thì tranh thủ những lỗ hổng trên thị trờng ; khi nào cần tung ra
những nhãn hiệu mới và khi nào cần mở rộng những tên nhãn hiệu hiên có; khi

nào thí đẩy và khi nào thì kéo các sản phẩm; khi nào thì bảo vệ thị trờng nội địa
khi nào thì tích cực thâm nhập các thị trờng nớc ngoài; khi nào thì tăng thêm lợi
ích trong và khi nào thì giảm giá.
5
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
Nh vậy hoạt động marketing là tiền đề, đóng vai trò là chìa khoá cho mọi
hoạt động khác của công ty có thể thành công . Đặc biệt hoạt động marketing
không thể thiếu trong việc mở rộng thị trờng hoạt động của công ty .
2. Cấu trúc và các thành viên của hệ thống marketing trong tổ chức .
2.1. Bộ phận thông tin và nghiên cứu marketing .
Chức năng chính của bộ phận này là thu thập thông tin từ các nguồn khác
nhau, kể cả bên trong và bên ngoài doanh nghiệp . Từ đó phân tích , đánh giá
các loại thông tịn liên quan đến môi trờng, thị trờng, đối thủ cạnh tranh và
nguồn lực của doanh nghiệp . Bộ phận này cung cấp các loại thông tin cần thiết
cho các nhà quản lý marketing, tạo cơ sở cho những chuyên gia này xây dựng
các chơng trình, kế hoạch kinh doanh.
2.2. Bộ phận tổ chức xây dựng kế hoạch .
Bộ phận này có chức năng chính là thiết kế và xây dựng các kế hoạch
marketing cụ thể trên cơ sở nhng dữ liệu thông tin do bộ phận thông tin cung
cấp. Bộ phận xây dựng kế hoạch soạn thảo các kế hoạch cho từng loại mặt hàng
cụ thể. Soạn thảo các kế hoạch dài hạn, mang tính chiến lợc, 5 năm ,10 năm,
hoặc lâu hơn ngời ta vạch ra những muc tiêu cần đạt tới, những nội dung cần
thực hiện, những biện pháp thực hiện, những nhân tố ảnh hởng và dự kiến mức
lợi nhuận thu đợc, doanh số bán và thị phần; các kế hoạch này cần đợc xem xét
lại và điều chỉnh hàng năm. Các kế hoạch dài hạn đợc triển khai thông qua việc
soạn thảo các kế hoạch năm hoặc ngắn hơn.
2.3. Bộ phận tổ chức quản lý marketing .
Hiện nay các công ty vừa và lớn đều đầu t và xây dng một bộ phận chuyên
trách về quản lý marketing đủ mạnh vì bộ phận này có vai trò rất quan trọng đối
với việc tiêu thụ sản phẩm.

Về phơng diện lý thuyết, có ít nhất ba hình thức tổ chức quản lý hoạt động
marketing chủ yếu
6
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
Hình thức thứ nhất là tổ chức quản lý marketing theo chức năng . Có thể đợc
minh hoạ nh sau :

Ngời ta cho rằng kiểu tổ chức này có u điểm là điều hành trực tiếp , đơn giản và
thích hợp đối với các doanh nghiệp kinh doanh nhiều chủng loại hàng hoá và
tập trung vào một số ít các đoạn thị trờng .
Hình thức thứ hai là tổ chức quản lý marketing theo thị trờng . Ta có thể
minh hoạ bằng đồ thị nh sau:
Hình thức tổ chức thứ ba là tổ chức quản lý marketing theo sản phẩm :
7
Nhà quản
lý kế
hoạch sản
phẩm
Nhà quản
lý nghiên
cứu
marketing
Nhà quản
lý xúc
tiến bán
Nhà quản
lý chức
năng
khác
Nhà quản

lý phân
phối
GĐ bán hàng GĐ chức năng khác
GĐ bán
hàng thị
trờng A
GĐ bán
hàng thị
trờng B
GĐ Bán
hàng thị
trờng C
GĐ bán
hàng thị
trờng D
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng
cá nhân
PGĐ Marketing
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng
tổ chức
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng

cá nhân
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng
tổ chức
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng
cá nhân
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng
tổ chức
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng
cá nhân
Phụ trách
bán hàng
cho ngời
tiêu dùng
tổ chức
PGĐ Marketing
Phó giám đốc
phụ trách
marketing

Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
Ngời ta còn có thể tiến hành tổ chức quản lý marketing theo kiểu kết hợp.
Chẳng hạn kết hợp tổ chức quản lý theo kiểu chức năng với tổ chức quản lý theo
kiểu sản phẩm ;theo kiểu chức năng với kiểu thị trừơng hoặc theo kiểu thị trờng
với kiểu sản phẩm . Để có thể có đợc biện pháp quản lý tốt nhất .
2.4. Kiểm tra và kiểm toán marketing.
2.4.1. Kiểm tra marketing .
Kiểm tra đánh giá các hoạt động marketing gồm các nội dung nh sau :
- Kiểm tra đánh giá việc thực hiện các mục tiêu kế hoạch nh doanh số bán,
thị phần và lợi nhuận.
- Kiểm tra đánh giá việc thực hiện bốn loại quyết định marketing mic .
- Kiểm tra đánh giá khả năng lợi nhuận của các loại sản phẩm . Về nguyên
tắc lợi nhuận (P) đợc tính bằng cách lấy doanh số bán (S) trừ đi chi phí:
P = S C
- Kiểm tra đánh giá hiệu quả đầu t, bao gồm hiệu quả của các hoạt động bán
hàng, hoạt động quảng cáo, hiệu quả của các hoạt động xúc tiến bán
2.4.2. Kiểm toán marketing .
Mục đích chính của kiểm toán marketing là xem xét tính hợp lý , hợp lệ ,
chống lãng phí từ các khoản đàu t và chi phí marketing, qua đó t vấn cho các
nhà lãnh đạo điều chỉnh các hoạt động marketing. Bao gồm năm bớc :
- Thứ nhất , xác định lực lợng tiến hành kiểm toán .
8
Nhà quản lý kế
hoạch sản phẩm
Các nhà quản lý
chức năng khác
Nhà quản lý
sản phẩm A
Nhà quản lý
sản phẩm B

Nhà quản lý
nhãn mác 2
Nhà quản lý
nhãn mác 1
Nhà quản lý
nhãn mác 2
Nhà quản lý
nhãn mác 1
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
- Thứ hai , xác định thời gian kiểm toán .
- Thứ ba , xác định đối tợng kiểm toán .
- Thứ t , xác định cách thức tiến hành kiểm toán .
- Thứ năm , nhóm kiểm toán tổng kết đánh giá và hoàn thành báo cáo kết
quả , trình lãnh đạo doanh nghiệp .
3. Chức năng của marketing trong việc mở rộng thị trờng .
Ngày nay không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại không
muốn gắn kinh doanh của mình với thị trờng vì trong cơ chế thị trờng chỉ có nh
thế thì doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển đợc .
Doanh nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh
tế. Cơ thể đó cần có sự trao đổi chất, càng diễn ra thờng xuyên, liên tục với quy
mô càng lớn thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh. Ngợc lại nếu sự trao đổi chất đó
diễn ra yếu yớt thìcơ thể đó sẽ có thể bị quặt quẹo và chết yêủ .
Một doanh nghiệp tồn tại thì rứt khoát phải có những hoạt động chức năng
nh sản xuất , tài chính , quản trị nhân lực Nh ng trong nền kinh tế thị trừơng
chức năng quản lý sản suet , chức năng quản lý tài chính , chc năng quản lý
nhân lực cha đủ đảm bảo chắc chắn cho sự thành đạt của doanh nghiệp nếu nh
chúng ta tách rời nó khỏi một chức năng khác chức năng kết nối mọi hoạt
động của doing nghiệp với thị trờng , chức năng này thuộc một lĩnh vực quản lý
khác quản lý marketing .
III- Nội dung các hoạt đông marketing nhằm mở rộng thị

trờng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
1. Nghiên cứu thị trờng
1.1. Nghiên cứu khái quát thị trờng .
Việc nghiên cứu khái quát thị trờng nhằm giải đáp một số vấn đề sau:
- Đâu là thi trờng trọng điểm với sản phẩm của doanh nghiệp .
- Khả năng đa đợc các loại sản phẩm của doanh nghiệp đến thị trờng đó.
9
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
- Doanh nghiệp cần đa ra những chính sách gì để tăng khả năng cạnh tranh
và tiêu thụ hàng hoá . Đồng thời doanh nghiệp phải nắm bắt đợc các nhân tố ảnh
hởng tới thị trờng nh :
+ Sự phát triển khoa học kỹ thuật
+ Sự tham gia đầu t các ngành kinh tế quốc dân , sự phân bố dân c
+ Sự tham gia đầu t của nớc ngoài làm cho nớc ta có điều kiện hội nhập
+ Mức độ thu nhập bình quân trong từng thời kỳ của các tầng lớp dân c
+ Các chủ chơng chính sách của đảng và nhà nớc trong các lĩnh vực về quản
lý, phát triển kinh tế , văn hoá , kỹ thuật
1.2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng .
Đó là việc nghiên cứu thái độ thói quen của ngời tiêu dùng , từ đó mà doanh
nghiệp tìm cách thích ứng hoặc gây ảnh hởng. Để xác định đợc thi trờng và tập
tính của khách hàng ngời làm marketing cần phải trả lời các câu hỏi sau : Khách
hàng cần cái gì?,Tại sao cần?, ai cần?, cần số lợng bao nhiêu? và cần ở đâu? .
Muốn vậy đòi hỏi các nhà marketing phải nghiên cứu nhu cầu và đông cơ của
khách hàng , nghiên cứu các phơng diện nhận thức hình ảnh , phơng diện cảm
xúc cũng nh thái độ của khách hành đối với một sản phẩm nào đó .
2. Phân đoạn thị trờng và lựa chon thị trờng trọng điểm .
2.1. Phân đoạn thị trờng.
Phân đoạn thị trờng là một quá trình chi tiết của marketing muc tiêu nhằm phân
định thị trờng tông thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, đoạn, khúc, mảng, lát có
thông số đặc tính là đờng lét hành vi chọn mua khác biệt nhau ,.

Có nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trờng nh :
- Phân đoạn thị trờng theo địa c .
- Phân đoạn thị trờng theo nhân khẩu học.
- Phân đoạn theo pháp đồ tâm lý .
10
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
- Phân đoạn theo hành vi ứng xử .
2.2. Lựa chọn thị trờng trọng điểm .
Để đạt hiệu quả tối đa công ty căn cứ vào tính đồng nhất của sản phẩm, thị
trờng, mức thâm nhập mức thâm niên của sản phẩm đó từ đó có cách đáp ứng
thị trờng sau:
- Marketing không phân biệt : Chi phí cho rất thấp nhng hiệu quả không cao
- Marketing có phân biệt : Nó đem về cho công ty doanh số cao hơn so với
marketing không phân biệt nhng lại tốn kém hơn rất nhiều .
- Marketng tập trung : Tức là công ty chiếm lĩnh một thị trờng và giành đợc vị
trí vững mạnh ở khu vực thị trờng đó
3. Các giải pháp marketing mix .
3.1. Chính sách sản phẩm .
Đây là biến số quan trọng nhất của cả chiến lợc kinh doanh và hoạt động
marketing mix . Chính sách sản phẩm đợc thực hiện qua các quyết định sau.
- Quyết định về danh mục chủng loại sản phẩm : Ngời quản lý cần phai biết
doanh số bán và lợi nhuận của từng loại sản phẩm và tình trạng của nó so với
sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh . Từ đó quyết định về các chiều và
mật độ tối u của từng loại sản phẩm .
- Quyết định về nhãn hiệu bao bì sản phẩm .
- Quyết định về chất lợng sản phẩm : Chất lợng và lợi nhuận có mối liên hệ
chặt chẽ với nhau. Mức chất lợng càng cao thì mức độ thoả mãn càng lớn do đó
có thể tính giá cao hơn. Chất lợng phải lấy khách hàng làm trung tâm, nhu cầu
đòi hỏi của thị trờng chứ không phải đơn thuần theo các chỉ số kỹ thuật, là yếu
tố then chốt tác dộng đến hiệu quả của các biến số marketing khác

- Dịch vụ sau bán : Đây là một công cụ khá quan trọng để đảm bảo lợi thế
cạnh tranh của công ty .
11
Đề án môn học chuyên ngành Nguyễn Trọng Thọ
3.2. Chính sách giá.
Do tính quan trọng của yếu tố này nên công ty cần phải tiến hành lựa chon
mục tiêu marketing của mình thông qua định giá để sống sót ,tăng lợi nhuận tối
đa, tăng tối đa mức tiêu thụ, tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng hay vị
trí đẫn đầu về chất lợng sản phẩm . Công ty xác định đồ thị về nhu cầu để căn
cứ độ co dãn của càu theo giá mà định giá cho thích hợp, ớc tính giá thành của
sản phẩm , tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh ,lựa chon phơng pháp định giá
cho thích hợp và lựa chọn giá cuối cùng . do thị trờng luôn biến động nên công
ty cần phải xem xét đẻ điều chỉnh sao cho hợp lý nhất .
3.3. Chính sách phân phối.
Phân phối là công cụ quan trọng của marketing mix nó bao gồm các hoạt
động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đa sản phẩm đến những nơi mà
khách hàng mục tiêu có thể tiếp cân .
Kênh marketing tồn tại nhằm đạt đợc các mục tiêu phân phối và thu lợm
thông tin sơ cấp . Chính sách phân phối thành công tạo điều kiện để phát huy
các yếu tố chiến lợc khác của marketing mix .
3.4. Chính sách giao tiếp khuếch trơng .
Việc giao tiếp khuếch trơng không chỉ có ý nghĩa đối với doanh nghiệp mà
còn có ý nghĩa đối với cả khách hàng . Nó giúp cho doanh nghiệp bán đợc hàng
đảm bao tăng vị thế tác động thay đổi cơ cấu tiêu dùng, gợi mở nhu cầu và giúp
cho khách hàng chọn đợc những gì mà họ cần một cách chính xác nhất .Công ty
có thể thực hiện chính sách khuếch chơng nay thông qua 5 công cụ chủ yếu đó
là : Quảng cáo , marketing trực tiếp , kích thích tiêu thụ , quan hệ công chúng và
tuyên truyền và bán hàng trực tiếp . Mõi công cụ có những điểm đặc thù riêng
biệt do vậy khi tiến hành chúng ta cần xem xét kỹ chon phù hợp với thực tế của
công ty .

12
§Ò ¸n m«n häc chuyªn ngµnh NguyÔn Träng Thä

13