Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân

TÓM LƯỢC
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù doanh nghiệp thương mại hay
doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản
phẩm của mình.Vì vậy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y
tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân là vô cùng quan trọng
nhưng cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn: Chất lượng sản phẩm, giá cả, nguồn
hàng nhập khẩu, tỷ giá hối đoái, các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ của công
ty…Hiện nay nhiều doanh nghiệp kinh doanh trang thiết bị y tế và cơ quan quản lý
nhà nước về trang thiết bị y tế đã đi vào nghiên cứu các giải pháp nhằm mở rộng thị
trường thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đề tài đã tập trung nghiên cứu về các giải pháp
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại
và công nghệ Anh Quân trong thời gian tới. Đề tài sử dụng phương pháp : Thu nhập
dữ liệu, phương pháp so sánh, phân tích, phương pháp chỉ số, đồ thị , biểu vẽ…Đề tài
khóa luận không những đêm lại bản thân người nghiên cứu về mặt lý luận và thực tiễn
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế mà còn đưa ra được các giải
pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty.
-1-
LỜI CẢM ƠN
Viết một khóa luận khoa học là một trong những việc khó nhất mà chúng em
phải hoàn thành từ trước đến nay. Trong quá trình thực hiện đề tài chúng em đã gặp
rất nhiều khó khăn khăn và bở ngỡ.
Em xin bày tỏ lòng kính trọng và lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo PGS.TS - Hà
Văn Sự Trưởng khoa Kinh Tế -Trường Đại học Thương Mại đã tận tình giúp đỡ và
động viên em trong suốt quá trình làm khóa luận tốt nghiệp.
Đồng thời em xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo trong khoa Kinh Tế - Trường
Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em được hoàn thành tốt khóa luận tốt
nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 18 Tháng 5 Năm 2012.
Sinh viên: Nguyễn Thị
Ngọc

-2-
MỤC LỤC
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề
tài………………………………………………….1
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan.
……………………………………2
3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
…………………………………………… 3
4.Mục tiêu , đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
……………………………………… 4
5. Phương pháp nghiên
cứu…………………………………………………………… 5
6.Kết cấu khóa
luận………………………………………………………………………6
Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ TRANG THIẾT BỊ Y
TẾ……………………………………………………… 7
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ
BẢN…………………………………………………… 7
1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản
phẩm…………………………………………….7
1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
……………………………………………………….7
1.1.3 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
………………………………………7
-3-
1.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT. …………….
…………………………………………………….7
1.2.1 Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế và thị trường trang thiết bị y tế Việt

Nam….8
1.2.2 Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp………… 10
1.3 NỘI DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG THIẾT BỊ Y
TẾ…………………………………… 11
1.3.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiêp………… 11
1.3.2 Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
…………………………………………………………………………….13
1.3.3 Các công cụ và chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp………………………………………………………………………………
…….14
Chương 2 : THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
TRANG THIẾT BỊ Y TẾ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG
NGHỆ ANH QUÂN.
…………………………………………………………………………………….17
2.1 KHÁT QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN
TỐ MÔI TRƯỜNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRANG THIẾT BỊ Y
TẾ…………………………………………………………………………………… 17
2.1.1 Khát quát chung về công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân.
……… 17
-4-
2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty
………………………………………………………………………………….18
2.2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ

ANH
QUÂN
.21
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian vừa
qua…………………21
2.2.2 Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công
ty………………… 26
2.3 CÁC KẾT LUẬN VÀ PHÁT HIỆN THÔNG QUA NGHIÊN
CỨU…………… …29
2.3. 1 Những mặt đạt
được……………………………………………………………….30
2.3.2 Những mặt tồn tại …………………………………
…………………………… 29
2.3.3 Các phát hiện thông qua nghiên cứu.
………………………………………………29
Chương 3 : MỘT SÔ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ VỚI NHẰM MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH QUÂN TRONG THỜI GIAN
TỚI………………………… 31
3.1 MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG
NGHỆ ANH QUÂN TRONG THỜI GIAN
TỚI……………………………………………… 31
-5-
3.1.1 Mục tiêu của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của công
ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân trong thời gian
tới…………………………………31
3.1.2 Phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT của công
ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân trong thời gian
tới 32

3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRANG TBYT CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ CÔNG NGHỆ ANH
QUÂN TRONG THỜI GIAN
TỚI……………………………………………………………….32
3.2.1 Giải pháp về sản
phẩm…………………………………………………………… 32
3.2.2 Giải pháp về
giá…………………………………………………………………….33
3.2.3 Giải pháp về kênh phân
phối……………………………………………………….33
3.2.4 Giải pháp marketing sản
phẩm…………………………………………………….35
3.2.5 Một số giải pháp
khác……………………………………………… 36
3.3 CÁC KIẾN
NGHỊ……………………………………………………………………38
3.3.1 Về phía nhà
nước………………………………………………………………… 38
3.3.2 Về phía
ngành………………………………………………………………………39
3.4 Những vấn đề đặt ra cần tiếp tục nghiên
cứu……………………………………… 40
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM
KHẢO……………………………………………… 41
-6-
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bản
g 2.1
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty TNHH
thương mại và công nghệ Anh Quân

Tra
ng 24
Bản
g 2.2
Một số sản phẩm chính của Công ty Anh Quân thực có giá trị lớn
trong năm 2009- năm 2011
Tra
ng 26
Bản
g 2.3
Tổng giá trị tiêu thụ các nhóm sản phẩm kinh doanh của công ty
TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân năm 2009 đến năm 2011
Tra
ng 27
Bản
g 2.4
Thị phần tiêu thụ sản phẩm trang TBYT Công ty Anh Quân trên thị
trường nội địa
Tra
ng 28
Bản
g 2.5
Thị phần tiêu thụ sản phẩm trang TBYT Công ty Anh Quân trên thị
trường miền Bắc năm 2011
Tra
ng 28
Bản
g 2.6
Tên khách hàng, giá trị thực hiện năm 2010 và năm 2011 của một
số khách hàng chính

Tra
ng 31
-7-
DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH , HÌNH VẼ
Sơ đồ 1.1 Kênh tiêu thụ trực tiếp
Tra
ng 17
Sơ đồ 1.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp
Tra
ng 18
Sơ đồ 3.1
Kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH thương mại và công
nghệ Anh Quân
Tra
ng 38
Sơ đồ 3.2
Kênh phân phối gián tiếp công ty TNHH thương mại và công
nghệ Anh Quân
Tra
ng 38
Mô hình
2.1
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu
thụ của công ty TNHH Thương Mại và Anh Quân
Tra
ng 20
Biểu đồ
2.1
Thị phần tiêu thụ của công ty TNHH Thương Mại và Công
Nghệ Anh Quân trên thị trường miền Bắc năm 2011

Tra
ng 29
-8-
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
VNĐ Việt nam đồng
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TBYT Thiết bị y tế
TW Trung ương
BVTW Bệnh viện trung ương
HAPHACO Công ty dược phẩm và thiết bị y tế Hà Nội
BVHN VN-
CUBA
Quảng Bình
Bệnh viện Hà Nội Việt Nam- CUBA Quảng Bình
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận
Trước sự thay đổi mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, dưới sự tác động của tự do
hoá thương mại, quá trình hội nhập, toàn cầu hoá kinh tế quốc tế. Sự thay đổi từng
ngày của kỹ thuầt công nghệ thông tin, công nghệ tự động hoá, công nghệ sịnh học.
-9-
Kinh tế Việt Nam không ngừng từng bước thay đổi mình tích cực thực hiện công
nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước. Đưa máy móc công nghệ hiện đại thâm nhập vào
từng ngành, từng nghề, từng lĩnh vực, công nghiệp hoá nông nghiệp nông thôn, hiện
đại hoá trang thiết bị máy móc, cùng với sự khuyến khích của nhà nước, tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp nhà nước, liên doanh tư nhân, cổ phần tham gia vào
quá trình hội nhập kinh tế khu vực và thế giới.
Là một nước nông nghiệp nghèo đang phát triển, đang tích cực thực hiện công nghiệp
hoá hiện đại hoá đất nứơc. Chính phủ thường xuyên đề ra những chính sách giúp
doanh nghiệp thực hiện công nghiệp hoá, hiện đại hoá doanh nghiệp ưu tiên vào hiện
đại hoá máy móc, thiết bị phục vụ cho sản xuất , phục vụ cho phúc lợi xã hội. Khi kinh

tế càng phát triển thì xã hội càng có nhu cầu nâng cao điều kiện sống, nhu cầu chăm
sóc sức khoẻ không ngừng được gia tăng không chỉ ở những thành phố lớn mà nhu cầu
đó, đòi hỏi đó càng một gia tăng cả ở những vùng nông thôn, miền núi, vùng sâu vùng
xa
Trong những năm qua thực hiện đường lối của Đảng, đất nước đã ra khỏi tình trạng
khủng hoảng kinh tế xã hội. Cùng với bước phát triển chung của đất nước, lĩnh vực
văn hoá xã hội ( trong đó có y tế ) đã đạt được những thành tựu đáng kể nhưng vẫn
còn những vấn đề bức súc cần phải tiếp tục giải quyết. Đảng ta đã quan tâm chỉ đạo
công tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ của nhân dân thể hiện qua các nghị quyết Đại
hội Đảng toàn quốc lần thứ VI và VII, đặc biệt hội nghị lần thứ IV ban chấp hành TW
Đảng khoá VII đã ra nghị quyết về: " Những vấn đề cấp bách trong chăm sóc và bảo
vệ sức khoẻ nhân dân ". Chiến lược chăm sóc và bảo vệ sức khỏe nhân dân giai đoạn
2001- 2010, Chính sách quốc gia về trang thiết bị y tế giai đoạn 2010- 2015.
Quốc hội đã thông qua luật bảo vệ sức khoẻ nhân làm cơ sở pháp lý cho việc tiến hành
các hoạt động chăm sóc bảo vệ sức khỏe. Chính phủ đã ban hành nhiều chính sách, chỉ
thị, quyết định quan trọng để thể chế hoá các quan điểm chỉ đạo của Đảng.
Chính vì thế, ưu tiên vào việc nhập khẩu thiết bị y tế trong chính sách của đảng và nhà
nước đang là bước chuyển hướng mới trong xu thế hội nhập. Các doanh nghịêp cũng
nhận thấy được sư thuận lợi này và từ nhu cầu ngày càng một gia tăng và đa dạng. Bên
cạnh đó nền kinh tế thị trường phát triển sẽ tạo sự phân tầng xã hội và tạo ra mức thu
-10-
nhập không đồng đều giữa các vùng trong đó có người nghèo, người sống ở các vùng
khó khăn cần được quan tâm nhiều hơn. Đồng thời đến năm 2020, dân số tiếp tục tăng
lên (khoảng 105 triệu người ) trong đó cơ cấu người già sẽ tăng cũng đặt ra.
Thuận lợi từ phía chính phủ: Mở rộng hệ thống TTB trong các bệnh viện tạo điều kiện
phát triển mạng lưới trung tâm y tế nhà nước, tư nhân ở các thành phố lớn, mở rộng ra
cả khu vực vùng sâu, vùng xa, hải đảo….
Thuận lợi từ phía nhu cầu ngày một tăng của dân cư, nhu cầu được chăm sóc sức khoẻ
bằng máy móc thiết bị hiện đại, tiên tiến nhất đảm bảo chính xác,
Không nằm ngoài xu hướng vận động này, Công ty TNHH thương mại và công

nghệ Anh Quân. Luôn tích cực thực hiện chính sách của nhà nước giao cho các doanh
nghiệp, tích cực tìm kiếm thị trường trong và ngoài nước không ngừng mở rộng các
lĩnh kinh doanh về trang thiết bị y tế trong từng giai đoạn phát triển của đất nước, của
công ty. Sự lớn mạnh của Anh Quân đánh dấu sự định hướng đúng đắn, phù hợp của
công ty trong xu hướng phát triển của đất nước.Nếu như trước đây, trong giới kinh
doanh chỉ biết đến máy móc thiết bị lớn là TECHNO, MACHINO, TOCONTAP
Hanoi …thì ngày nay tên tuổi của đã được nhiều người biết đến Anh Quân trong lĩnh
vực máy móc thiết bị, trang thiết bị y tế .
Thị trường trang thiết bị y tế đang là hướng đi mới của công ty trong thời gian gần
đây, nhiều thuận lợi cùng muôn vạn khó khăn đặt ra trước mắt mà Anh Quân phải đối
mặt trong thời gian tới là điều thôi thúc em lựa chọn đề tài nghiên cứu của mình là:
“Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công ty
TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân”.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan.
Qua các tài liệu tham khảo: Báo, tạp chí, các bài viết nghiên cứu về mở rộng thị
trường đối với các mặt hàng nói chung và đối với mặt hàng trang TBYT nói riêng.
Một số luận văn cũ có liên quan tới đề tài của tôi:
 Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT công ty cổ
phần trang thiết bị kỹ thuật y tế TP. HCM trên khu vực miền Nam -Trần Phan Thu
Trang (2009) -Lớp Anh2 – K44 – KDQT, Đại học Ngoại Thương TPHCM
Giai đoạn nhiên cứu: Năm 2007- Năm 2009
-11-
Qua luận văn trên, bài khóa luận được kế thừa những vấn đề mặt lý luận về thị trường
trang…về mặt thực tiễn- Chính sách sản phẩm nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.
Nhưng luận văn trên có tính khác biệt về thời điểm nghiên cứu (Năm 2007-Năm
2009).Và không gian nghiên cứu (Khu vực miền Nam) có thị phần, thị yếu, điều kiện
kinh tế-xã hội…khác nhau.
 Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm sản phẩm (Thiết bị chuẩn
đoán hình ảnh) của công ty cổ phần thiệt bị công nghệ cao TM HI-TECHCO.
Giai đoạn nghiên cứu : Năm 2007-2010

Qua chuyên đề trên, bài khóa luận được kế thừa những vấn đề về mặt lý luận tiêu thụ
sản phẩm , Đặc điểm chung về sản phẩm trang thiết bị y tế Nhưng chuyên đề chỉ tập
trung vào các biện pháp thúc đẩy tiêu thụ một nhóm mặt hàng trong cụ thể trong nhóm
ngành kinh doanh trang trang thiết bị y tế.
 Giải pháp chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
thuốc nhập khẩu của công ty dược phẩm trung ương I trên địa bàn miền Bắc-Bộ môn
thương mại quốc tế -Trường Đại học Thương Mại.
Giai đoạn nghiên cứu: Năm 2006-2009
Qua luận văn, khóa luận được kế thừa về mặt thực tiễn chiến lược marketing nhằm mở
rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm .Nhưng luận văn chỉ tập trung nghiên cứu thực trạng
marketing, chiến lược marketing của doanh nghiệp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty trên một thị trường nhất định
 Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm ô tô của công ty
TNHH Thiên Ngọc An trên địa bàn Hà Nội- Bộ môn kinh tế thương mại-Trường Đại
học Thương Mại.
Giai đoạn nghiên cứu: Năm 2007- Năm 2010
Qua luận văn trên bài khóa luận được kế thừa về mặt lý luận và thực tiễn về thị trường
và vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp như thế nào.Nhưng luận văn trên được
xét trên phạm vi rộng hơn: Các hướng giải pháp nhằm phát triển thương mại.
3.Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu.
Với tính cấp thiết trên của đề tài và quá trình thực tập tại Công ty TNHH thương
mại và công nghệ Anh Quân. Em chọn đề tài :“ Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ
sản
-12-
phẩm trang thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân” làm
đề tài khóa luận tốt nghiệp. Khóa luận tập trung vào giải quyết các vấn đề chính sau:
Thứ nhất: Về mặt lý thuyết đề tài làm rõ các khái niệm, cơ sở lý luận liên quan đến
giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế. Các chỉ tiêu đánh
giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm…
Thứ hai: Về thực tiễn đề tài chủ yếu đi phân tích thực trạng kinh doanh của công ty

Anh Quân từ năm 2009- năm 2011 bao gồm phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và
thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty Anh Quân….Qua quá
trình phân tích thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của
công ty đề tài đưa ra một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
trang thiết bị y tế của Công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh trong thời gian tới
Giá trị kế thừa: Đề tài kế thừa các cơ sở lý luận của các đề tài liên quan như khái
niệm về thị trường tiêu thụ sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm…
Xác lập vấn đề cần nghiên cứu: Tính mới của đề tài nghiên cứu: Các đề tài trước đây
chưa đi phân tích thực trạng mở rộng thị trường theo tiêu thức mở rộng thị trường
theo chiều rộng và chiều sâu, chưa nêu rõ được thị phần tiêu thụ của công ty và thị
trường tiêu thụ trong thời gian vừa qua mà chỉ chỉ rõ thực trạng tiêu thụ sản phẩm một
cách nhỏ lẻ như: Hiện trạng khách hàng, đối thủ cạnh tranh, dung lượng thị trương tiêu
thụ Không có một cách nhìn tổng quát về thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm công ty như thế nảo.
Bên cạnh đó, các đề tài trên đều đưa ra các giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ
ở góc độ marketing-mix, thiên về các chiến lược marketing của doanh nghiệp nhằm
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhưng trong đề tài này đã đưa ra thêm các giải
pháp khác như: Giải pháp về vốn, giải pháp về nguồn nhân lực… cũng rất quan trọng
với mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
4. Mục tiêu , đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
• Mục tiêu
Mục tiêu tổng quát:Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị
y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân.
Mục tiêu cụ thể :
-13-
+Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế của công
ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân năm vừa qua, từ đó rút ra những thành
công và những tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Đề xuất một số giải pháp về: Kênh phân phối, marketing sản phẩm… và một số

giải pháp khác nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế đối với
công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân và phía cơ quan nhà nước.
• Đối tượng nghiên cứu
Là thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết bị y tế và việc mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân.
• Phạm vi nghiên cứu
+ Nội dung : Vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang TBYT có rất nhiều
cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm , trong đề tài này giới
hạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường theo hai nội dung:
 Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng
 Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều sâu
Do đặc tính của sản phẩm trang TBYT mà công ty đang kinh doanh và do thời gian
nghiên cứu quá hạn hẹp, do kiễn thức của em có hạn . Nên trong các chính sách mở
rộng thị trường tiêu thụ thì giới hạn phạm vi nghiên cứu của đề tài này tập trung chính
: Chính sách kênh phân phối, chính sách Marketing
+ Không gian nghiên cứu :
Đơn vị nghiên cứu: Công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân.Ngoài ra
khóa luận có tìm hiểu về một số công ty khác kinh doanh trong cùng ngành nghề: Kinh
doanh trang TBYT.
Khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty trong thời gian vừa qua năm 2009 đến năm 20111 và định hướng mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trên địa bàn miền núi phía Bắc và một số tỉnh
miền Trung trong thời gian tới.
Nghiên cứu chủ yếu tập trung vào các sản phẩm TBYT nhập khẩu
+ Thời gian nghiên cứu : Nghiên cứu thực tiễn từ năm 2009 đến năm 2011 đồng thời
đưa ra giải pháp cho 3 năm tiếp theo 2012-2015
5. Phương pháp nghiên cứu
-14-
Phương pháp nghiên cứu của đề tài là phương pháp duy vật biện chứng, bên cạnh đó
bài khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu sau:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là các dữ liệu đã qua xử lý như các thông tin trên báo đài, internet,
luận văn tốt nghiệp có liên quan đến đề tài, bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân.
Tất cả những nguồn dữ liệu đó tạo thành nguồn thông tin tổng hợp phục vụ cho việc
hoàn thành đề tài này. Với nguồn dữ liệu khá phong phú đề tài đảm bảo được tính
khoa học và đáng tin. Để có cái nhìn trực quan vấn đề nghiên cứu, để tìm hiểu xu thế ,
sự biến động của vấn đề nghiên cứu đề tài sử dụng các phương pháp sau
• Phương pháp thống kê
Thống kê là việc thu thập dữ liệu và thiết kế các nghiên cứu định lượng, tóm tắt thông
tin nhằm hỗ trợ quá trình tìm hiểu về một vấn đề hoặc một đối tượng nào đó. Việc
thống kê như vậy sẽ giúp đưa ra những kết luận dựa trên số liệu , ước lượng hiện tại và
dự báo tương lai. Các số liệu thu thập được trong quá trình tìm hiểu , quan sát, thu thập
sẽ được biểu hiện dưới bảng để dễ theo dõi, so sánh.
Thông qua nguồn dữ liệu thứ cấp như nhật ký mua hàng, nhật ký bán hàng, báo cáo
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh em đã tiến hành thống kê doanh thu, lợi nhuận,
các khách hàng thân thiết với công ty…để phục vụ cho việc nghiên cứu đề tài.
• Phương pháp so sánh:
Phương pháp sau khi thống kê thì các số liệu thuộc cùng một chỉ tiêu được so sánh với
nhau , hoặc có thể so sánh các bộ phận với tổng thể từ đó phân tích và đưa ra kết luận
Với các số liệu đã thu thập được như doanh thu, lợi nhuận, cơ cấu mặt hàng tiêu thụ, tỷ
suất lợi nhuận… của các năm em đã sử dụng phương pháp so sánh để đối chiếu giữa
các năm với nhau để thấy được sự biến động của các yếu tố đó. Và từ đó đưa ra các
giải pháp, đề ra phương hướng phát triển một cách hợp lý nhất.
• Phương pháp tổng hợp:
Các số liệu sau khi thực hiện thống kê, so sánh sẽ được tổng hợp dưới các bảng biểu,
biểu đồ để có cái nhìn trực quan về sự biến động và tình hình kinh doanh của công ty
trong từng thời kỳ.
-15-
6. Kết cấu khóa luận

Bài khóa luận ngoài các phần: Lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt. Kết cấu bài khoán luận gồm 3 chương :
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trang thiết
bị y tế.
Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ trang thiết bị y tế của công ty
TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân hiện nay.
Chương 3: Một số đề xuất và kiến nghị với nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ trang
thiết bị y tế của công ty TNHH thương mại và công nghệ Anh Quân trong thời gian
tới.
Chương 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ TRANG THIẾT BỊ Y TẾ
1.1 MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN
1.1.1 Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác nhau.
Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh nghiệp bao
gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các khả
năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị
-16-
trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các
khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những
loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra. [2, 7]
1.1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là việc thực hiện việc thay đổi quyền sở hữu tài sản sau khi đạt được
sự thống nhất người bán (giao hàng) và người mua (nhận hàng). Qua tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá, dịch vụ được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu
chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Quá trình đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm sẽ góp phần làm tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn nói riêng và hiệu quả sử dụng
vốn nói chung, đồng thời thoả mãn nhu cầu của toàn xã hội.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là hành động
của nhà sản xuất chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của mình
cho người tiêu dùng để thu về tiền tệ. [4,7]
1.1.3 Khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ sản
phẩm bằng cách đa dạng hóa những sản phẩm hiện có của mình vào những thị trường
mới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. [ 3, 11]
1.2 MỘT SỐ LÝ THUYẾT CỦA VẤN ĐỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRANG TBYT.
1.2.1 Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế và thị trường trang thiết bị y tế Việt
Nam.
a- Đặc điểm sản phẩm trang thiết bị y tế.
Trang thiết bị y tế là các loại thiết bị, dụng cụ, vật tư, hoá chất, kể cả phần mềm cần
thiết, được sử dụng riêng lẻ hay phối hợp với nhau phục vụ cho con người nhằm mục
đích
∗ Ngăn ngừa, kiểm tra, chẩn đoán, điều trị, làm giảm nhẹ bệnh tật hoặc bù đắp
tổn thương.
-17-
∗ Kiểm tra, thay thế, sửa đổi, hỗ trợ phẫu thuật trong quá trình khám bệnh, chữa
bệnh.
∗ Hỗ trợ hoặc duy trì sự sống.
∗ Kiểm soát sự thụ thai.
∗ Khử trùng trong y tế (không bao gồm hoá chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệt
khuẩn dùng trong gia dụng và y tế).
∗ Vận chuyển chuyên dụng phục vụ cho hoạt động y tế.
Một số đặc điểm của sản phẩm trang thiết bị y tế Việt Nam:
 Trang TBYT là nòng cốt trong quá trình công nghiệp hoá hiện đại hoá ngành y tế
trang thiết bị y tế đã và đang hỗ trợ tích cực cho các nhà y dược học không ngừng thu
đựơc nhừng kỳ tích lớn lao trong sự nghiệp chăm sóc, bảo vệ sức khoẻ nhân dân
 Trang thiết bị y tế nói chung được dùng trong công tác chuẩn đoán và điều trị bệnh

rất phức tạp và đa dạng, là tổ hợp của nhiều ngành kỹ thuật và công nghệ như điện,
điện tử, cơ khí, quang học, hạt nhân, tin học và điều khiển học.
 Việt Nam hiện có khoảng trên 1.000 bệnh viện lớn nhỏ cho nên nhu cầu về trang
thiết bị y tế rất lớn, đa dạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao. Tuy
nhiên đến nay, nước ta chỉ có hơn 50 đơn vị, công ty sản xuất, kinh doanh trang TBYT
và mới chỉ dừng lại ở việc sản xuất các mặt hàng đơn giản, thông dụng và 80% trang
TBYT sử dụng trong các cơ sở khám chữa bệnh còn phải nhập khẩu. Hoặc có một số
chủng loại được Bộ Y Tế thẩm định, cấp phép lưu hành, nhưng chủ yếu vẫn là các
dụng cụ cầm tay, giường bệnh nhân, bơm kim tiêm, dây truyền dịch, găng tay cao su,
nồi hấp tiệt trùng Đây chính là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực trang thiết bị y tế nhập khẩu thâm nhập vào thị trường nội địa.
 Chịu sự kiểm tra, đánh giá, kiểm soát chất lượng của các tổ chức quốc tế: Tiêu
chuẩn ISO 9002, ISO13488…nên hàng hoá này có tính kỹ thuật cao, hàm lượng chất
xám lớn đảm bảo không xảy ra sai sót, những lỗi kỹ thuật đáng tiếc xảy ra trong thời
gian hoạt động, vận hành, ảnh hưởng trực tiếp đến tính mạng, sức khoẻ của con người.
Chẳng hạn yêu cầu tính chính xác của máy siêu âm nội soi để có thể có những chuẩn
đoán tên bệnh ,tuổi thọ của bệnh, thời gian tồn tại của bệnh, kích thước, trọng lượng…
của những bộ phận mắc bệnh trong cơ thể con người. Hay độ an toàn của các thiết bị
nội soi bên trong cơ thể khi các thiết bị này đựơc đưa vào các cơ quan nội tạng. Do
-18-
vậy mà cũng phải đòi hỏi đội ngũ y bác sỹ phải được đào tạo chuyên sâu, tính kỷ luật
cao.
b- Đặc điểm về thị trường trang thiết bị y tế Việt Nam.
 Yếu tố giá cả hàng hoá:
Sản phẩm trang TBYT là một sản phẩm đặc biệt. Giá cả sản phẩm này cũng có tính
chất đặc biệt :
Các yếu tố vật lý học, quang học, lý học, hoá học, công nghệ điện tử, bản quyền sản
phẩm làm cho giá sản phẩm này cao hơn rất nhiều so với các hàng hoá thông thường
khác. Sản phẩm càng tiên tiến hiện đại, sản phẩm mang tính độc quyền thì được định
giá càng cao

Mặt khác, là thị trường hàng hoá có đến 80% phải nhập khẩu từ nước ngoài, cho nên
có sự chênh lệch giá giữa hàng sản xuất trong nước và hàng nhập khẩu. Hàng nội địa
giá rẻ nhưng không đủ cung cấp cho nhu cầu thị trường hoặc do trong nước chưa thể
sản xuất được những máy móc hiện đại mang tính kỹ thuật cao. Hoặc do tâm lý người
Việt vẫn chưa tin tưởng rằng Việt Nam có thể chế tạo được các sản phẩm này vậy tiêu
thụ hàng nhập khẩu là rất hiển nhiên.
 Các chủ thể của thị trường:
Thị trường trang thiết bị y tế mang những đặc điểm rất riêng biệt của chuyên ngành,
không phải là hàng hoá thông thường thị trường hàng hoá bị giới hạn bởi nhân tố chủ
thể thị trường là ai ?
Từ đặc thù sản phẩm, phục vụ cho sự nghiệp y tế của toàn nhân loại chủ thể tham gia
chi phối thị trường là các bệnh viện công lập, tư nhân, các phòng khám đa khoa, các
trung tâm y tế dự phòng tỉnh, huyện với quy mô lớn nhỏ khác nhau ….
 Nhà cung cấp( Cung hàng hóa)
Công ty Anh Quân chủ yếu là kinh doanh các máy móc thiết bị y tế nhập khẩu. Do số
nhà cung cấp chính của công ty là các hãng trang TBYT và các tổ chức viện trợ quốc
tế như UNICEF, JICA…Bên cạnh đố để có nguồn hàng đáp ứng thêm nhu cầu về các
mặt hàng trang TBYT trong nước công ty không ngừng nghiên cứu mở rộng thị trường
cung cấp của mình. Đồng thời công ty duy trì các mối quan hệ làm ăn lâu dài với các
hãng nổi tiếng trên khắp thế giới về trang TBYT như: Hãng AFGA ( Hãng cung cấp
-19-
sản phẩm phim X quang và máy X quang), Hãng TOYOTA (cung cấp các loại ô tô
cứu thương)…
 Đối tượng khách hàng là hệ thống các bênh viện,trung tâm y tế, cơ sở y tế
( cầu hàng hoá).
+++ Hệ thống bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh trong nước
Hệ thống khám chữa bệnh nói chung của nước ta được tổ chức theo hệ thống hành
chính với 4 cấp độ khác nhau. Tuyến cơ sở có trạm y tế xã phường, trạm y tế các công
nông trường, nhà máy, làm nhiệm vụ chăm sóc sức khoẻ ban đầu; tuyến quận huyện
có các phòng khám đa khoa khu vực liên xã và trung tâm y tế bệnh viện huyện, bệnh

viện thuộc các bộ, ngành. Đây là tuyến tiếp nhận điều trị nội trú với các kỹ thuật cơ
bản, tuyến tỉnh thành phố có các bệnh viện đa khoa và chuyên khoa, tiếp nhận và điều
trị những bệnh nhân vuợt khả năng của các bệnh viện tuyến huyện, có khả năng đáp
ứng hầu hết các nhu cầu bệnh tật ở mức độ chuyên khoa. Tuyến cuối là các bệnh viện
đa khoa, chuyên khoa thuộc bộ y tế và một số bệnh viện thuộc các thành phố lớn như
Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng… là tuyến cuối cùng trong nấc thang điều trị với các can
thiệp mang tính chuyên khoa sâu, với những kỹ thuật phức tạp hiện đại.
Trong hệ thống y tế nói chung và hệ thống khám chữa bệnh nói riêng, các bệnh viện
đóng vai trò quan trọng, cả về cung ứng các dịch vụ y tế, đào tạo, nghiên cứu khoa
học về mặt tài chính. Chi tiêu cho các bệnh viện luôn chiếm tỷ trọng lớn (lên đến 60-
70% ) trong tổng chi ngân sách y tế của nhiều nước. Việc tìm hiểu chính xác nhu cầu
mua sắm trang thiết bị y tế của các bệnh viện là cơ sở để các công ty kinh doanh thiết
bị y tế xây dựng cho mình được chiến lược phát triển thị trường hiệu phù hợp nhất.
Hiện nay cả nước đã chế tạo được một số sản phẩm trang thiết bị y tế , nhưng có tới
khoảng hơn 80% trang thiết bị y tế còn phải nhập khẩu. Chính sách quốc gia trong
trong thời gian tới là trang thiết bị y tế sản xuất trong nước đáp ứng được 40% nhu
cầu.
Cả nước tính đến năm 2010 hiện có hơn 13467 bệnh viện lớn nhỏ, phòng khám đa
khoa chức năng, cơ sở trạm y tế xã phường.Nhu cầu trang thiết bị y tế là rất lớn, đa
dạng về chủng loại, đòi hỏi độ an toàn, chính xác cao Các sản phẩm sản xuất trong
nước được công nhận đạt tiêu chuẩn Việt còn quá ít, phần lớn các sản phẩm chỉ dừng
-20-
lại ở mức đơn giản như dụng cụ y tế cầm tay, thiết bị nội thất, các sản phẩm nhựa và
cao su y tế Hiện đại hơn một chút là các sản phẩm thiết bị điện, dụng cụ mổ điện,
Máy phá sỏi ngoài cơ thể, siêu âm chuẩn đoán hình ảnh, máy kiểm tra tim thai …
Những năm gần đây chúng ta đã phải bỏ ra hàng tỉ đồng để nhập khẩu các loại máy
móc thiết bị y tế đắt tiền mà trong nước chưa sản xuất được.
+++ Chủ thể ở đây là các bác sỹ, cán bộ trong ngành y có tên tuổi trong đơn vị
công tác ra mở phòng khám tư nhân, và sự ảnh hưởng của các đơn vị cung cấp trang
thiết bị y tế trong bệnh viện nhà nước sẽ tác động rất lớn đến các trung tâm tư nhân

đó.
1.2.2 Vai trò của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động:
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối,
các chính sách, hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và
cùng thực hiện các công việc bán hàng tại các điểm bán. Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ
sản phẩm được hiểu là quá trình bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là
một quá trình doanh nghiệp thục hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng
và được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện trong một chu kỳ nhất định. Doanh
thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị
trường trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với
việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng
quay của quá trình tái sản xuất và qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao
động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã
hội của hoạt động kinh doanh. Thông qua hoạt động bán hàng, là điều kiện để doanh
nghiệp tạo dựng thế đứng và uy tín của mình trên thương trường. Chỉ có tổ chức tốt
hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị
thế của mình trên thị trường. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ
bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thị
-21-
phần, lợi nhuận, đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh
tranh.
Đối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng,
chủ yếu, là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành
tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong
xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội. Đối với doanh nghiệp sản xuất: mặc
dù chức năng, nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là chế tạo ra sản phẩm nhưng vai trò

tiêu thụ hàng hóa vẫn là quyết định. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi nỗ lực
hoạt động trong các khâu khác cũng trở nên vô nghĩa. Trong cơ chế thị trường thì việc
sản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ sản phẩm ra còn khó khăn
hơn rất nhiều. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh
nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình trong môi trường cạnh tranh. [1,13]
1.3 NỘI DUNG VÀ NGUYÊN LÝ GIẢI QUYẾT VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRANG TBYT.
1.3.1 Quan điểm về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiêp.
a- Mở rộng theo chiều rộng.
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị
trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh số bán, tăng lợi nhuận
Xét theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc
doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của
mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai
thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị trường này. Mục
đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng bá sản phẩm của
mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại ( thực chất là phát triển sản phẩm
-22-
). Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng, nhãn hiệu, bao bì phù
hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với
doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng sản phẩm
của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một
nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách

hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
b- Mở rộng theo chiều sâu.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số lượng
sản phẩm tiêu thụ trên thị trường hiện tại.
Xét theo tiêu thức địa lý: Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp
phải tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại. Việc mở rộng thị
trường của doanh nghiệp theo hướng này là tập trung giải quyết hai vấn đề : một là
quảng cáo, chào bán sản phẩm tới những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị
trường của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản
phẩm của mình trên thị trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới
độc chiếm thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm: Mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là doanh
nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó. Để làm tốt công
tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm chí là một sản
phẩm cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng: Mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho
một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,
nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm của doanh
nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng
của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến họ thành đội ngũ
khách hàng “ Trung thành “ của doanh nghiệp.
-23-
1.3.2 Các hình thức và chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Có nhiều chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
nhưng trong luận văn này giới hạn ở hai chỉ tiêu định lượng là mở rộng thị trường
theo chiều rộng và chiều sâu.
a- Đối với mở rộng theo chiều rộng
Số lượng thị trường tăng lên so với số thị trường hiện có:

Mỗi một doanh nghiệp luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho
khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao.
Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị
trường đó có thể đáp ứng được bằng những sản phẩm hiện có của mình.
Công thức:
Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới - số lượng thị trường cũ.
b- Đối với mở rộng theo chiều sâu.
Tăng thị phần của doanh nghiệp:
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ phần tham gia thị trường ngành hàng của tổng sản
lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp xâm nhập được trong kỳ. Số liệu thị phần
được dùng để đo lường mức độ về sự tập trung của người bán trong một thị trường.
Mở rộng thị trường trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp để lôi kéo
thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của đối thủ cạnh
tranh). Mỗi một doanh nghiệp cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại và uy
tín sẵn có hàng hóa của mình thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm hàng
hiện có mà không thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp
tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách
đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên.
Các công thức:
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm
cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2 )
-24-
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so
với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh (F3)

Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - tổng thị phần cũ
1.3.3 Các công cụ và chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
 Chính sách sản phẩm.

Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của
Marketing – Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu
quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó
là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén
trong cạnh tranh trên thị trường.
Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị
trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh
nghiệp đến những thất bại. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược
phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả.
Mục tiêu mở rộng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mở
rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
 Chính sách giá cả.
Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế
nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầu
đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp
với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả gồm:
-25-