Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á Chi nhánh Hà Nội

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
DANH MỤC BẢNG BIỂU VÀ HÌNH VẼ
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với việc hợp tác với những cổ đông chiến lược là những ngân
hàng lớn trên thế giới, các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay đã bắt
đầu phát triển theo định hướng trở thành ngân hàng bán lẻ. Xét trên giác độ
tài chính và quản trị ngân hàng, ngân hàng bán lẻ mang lại nguồn thu ổn định,
chắc chắn, hạn chế rủi ro tạo bởi các nhân tố bên ngoài vì đây là lĩnh vực ít
chịu ảnh hưởng của chu kỳ kinh tế. Ngoài ra, ngân hàng bán lẻ giữ vai trò
quan trọng trong việc mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh, tạo
nguồn vốn trung và dài hạn chủ đạo cho ngân hàng, góp phần đa dạng hóa
hoạt động ngân hàng. Trong chiến lược này, các ngân hàng sẽ tập trung đặc
biệt vào khách hàng cá nhân, bắt đầu bằng thị trường đại chúng và thị trường
trung lưu, sau đó sẽ tiến tới thị trường cao cấp. Ngân hàng TMCP Đông Nam
Á (SeABank) và SeABank Chi nhánh Hà Nội cũng không nằm ngoài xu
hướng trên. Bên cạnh hoạt động huy động vốn rất phát triển, hoạt động tín
dụng, đặc biệt là hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại SeABank nói
chung và SeABank Chi nhánh Hà Nội nói riêng còn nhiều hạn chế.
Chính vì vậy, trong quá trình thực tập tại Phòng Khách hàng cá nhân
SeABank Chi nhánh Hà Nội, đề tài: “Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á Chi nhánh Hà Nội” được chọn làm
chuyên đề thực tập.
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng biểu, danh mục tài liệu
tham khảo, kết cấu chuyên đề được trình bày thành 3 chương:
Chương 1: Một số vấn đề cơ bản về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
của ngân hàng thương mại.

Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại SeABank Chi
nhánh Hà Nội.
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
3
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại SeABank
Chi nhánh Hà Nội.
CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG
CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.1.1. Những vấn đề cơ bản về ngân hàng thương mại
1.1.1.1. Khái niệm về ngân hàng thương mại
Ngân hàng là một trong các tổ chức tài chính quan trọng nhất của nền
kinh tế. Nói đến khái niệm về ngân hàng thì có rất nhiều, tuy nhiên khái niệm
phổ biến nhất theo sách “Quản trị Ngân hàng thương mại” của Peter S.Rose
như sau: “Ngân hàng là loại hình tổ chức tài chính cung cấp một danh mục
các dịch vụ tài chính đa dạng, đặc biệt là tín dụng, tiết kiệm và dịch vụ thanh
toán, thực hiện nhiều chức năng tài chính nhất so với bất kì một tổ chức kinh
doanh nào trong nền kinh tế.”
Xét riêng tại Việt Nam, theo pháp lệnh Ngân hàng ban hành ngày
23/05/1990 của Hội đồng Nhà nước Việt Nam xác định: “Ngân hàng Thương
mại là tổ chức kinh doanh tiền tệ mà hoạt động chủ yếu và thường xuyên là
nhận tiền gửi từ khách hàng với trách nhiệm hoàn trả và sử dụng số tiền đó
để cho vay, thực hiện nghiệp vụ chiết khấu và làm phương tiện thanh toán”.
Bên cạnh đó, khái niệm Ngân hàng được định nghĩa trong Luật các tổ
chức tín dụng năm 1997 và sửa đổi bổ sung năm 2004 như sau: “ Ngân hàng
là loại hình tổ chức tín dụng được thực hiện toàn bộ hoạt động ngân hàng và
các hoạt động kinh doanh khác có liên quan. Theo tính chất và mục tiêu hoạt
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C

4
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
động, các loại hình ngân hàng gồm Ngân hàng thương mại, Ngân hàng phát
triển, Ngân hàng đầu tư, Ngân hàng chính sách, ngân hàng hợp tác và các
loại hình ngân hàng khác.” Trong số các loại hình ngân hàng kể trên thì Ngân
hàng thương mại (NHTM) chiếm tỉ trọng lớn nhất về quy mô tài sản, thị phần
và số lượng.
1.1.1.2. Các hoạt động cơ bản của ngân hàng thương mại
- Mua bán ngoại tệ: Một trong những dịch vụ ngân hàng đầu tiên được
thực hiện là trao đổi (mua bán) ngoại tệ: mua bán một loại tiền này lấy một
loại tiền khác và hưởng phí dịch vụ.
- Nhận tiền gửi: cho vay được coi là hoạt động sinh lời cao, do đó các
ngân hàng đã tìm kiếm mọi cách để huy động được tiền. Một trong những
nguồn quan trọng là các khoản tiền gửi thanh toán và tiết kiệm của khách
hàng. Ngân hàng mở dịch vụ nhận tiền gửi để bảo quản hộ người có tiền với
cam kết hoàn trả đúng hạn cả lãi và gốc.
- Cho vay: với vai trò là trung gian tài chính, ngân hàng huy động tiết
kiệm và dung khoản tiền đó để cho các cá nhân, tổ chức vay vốn, hưởng lãi
suất chênh lệch. Hoạt động này đang ngày càng phát triển phong phú đa dạng
với nhiều hình thức sản phẩm khác nhau trong cuộc cạnh tranh mạnh mẽ giữa
các NHTM hiện nay.
- Bảo quản tài sản hộ: các ngân hàng thực hiện việc lưu giữ vàng và các
giấy tờ có giá, các tài sản khác cho khách hàng trong két (còn gọi là dịch vụ
cho thuê két). Ngân hàng thường giữ hộ những tài sản tài chính, giấy tờ cầm
cố, hoặc những giấy tờ quan trọng khác của khách hàng với nguyên tắc an
toàn, bí mật, thuận tiện.
- Cung cấp các tài khoản giao dịch và thực hiện thanh toán: Đây là hoạt
động khác biệt cơ bản giữa NHTM và các loại hình trung gian tài chính khác.
Khi khách hàng gửi tiền vào ngân hàng ngân hàng không chỉ bảo quản mà
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C

5
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
còn thực hiện các lệnh chi trả cho khách hàng. Thanh toán qua ngân hàng đã
mở đầu cho thanh toán không dung tiền mặt, tức là người gửi tiền không cần
đến ngân hàng để lấy tiền mà chỉ cần viết giấy chi trả cho khách, khách hàng
mang giấy đến ngân hàng sẽ được nhận tiền. Điều này đã khuyến khích khách
hàng gửi tiền vào ngân hàng để nhờ ngân hàng thanh toán hộ. Cùng với sự
phát triển của công nghệ thông tin, bên cạnh các thể thức thanh toán như séc,
Ủy nhiệm chi, nhờ thu, L/C đã phát triển các hình thức thanh toán mới.
- Quản lý ngân quỹ: do có kinh nghiệm trong việc quản lý ngân quỹ và
khả năng trong việc thu ngân, nhiều ngân hàng đã cung cấp dịch vụ quản lý
ngân quỹ. Trong đó, ngân hàng đồng ý quản lý việc thu và chi cho một công
ty kinh doanh, tiến hành đầu tư phần thặng dư tiền mặt tạm thời vào các
chứng khoán sinh lợi và tín dụng ngắn hạn, cho đến khi khách hàng cần tiền
mặt để thanh toán.
- Tài trợ các hoạt động của Chính phủ: khả năng huy động và cho vay
với khối lượng lớn của ngân hàng đã trở thành trọng tâm chú ý của Chính
phủ. Do nhu cầu chi tiêu lớn và thường là cấp bách trong khi thu không đủ,
chính phủ các nước đều muốn tiếp cận với các khoản cho vay của ngân hàng.
Ngày nay, Chính phủ giành quyền cấp phép hoạt động và kiểm soát các ngân
hàng. Các ngân hàng được cấp giấy phép thành lập với điều kiện là họ phải
cam kết thực hiện với mức độ nào đó các chính sách của Chính phủ và tài trợ
cho Chính phủ như mua trái phiếu của Chính phủ hay cho vay ưu đãi với các
Doanh nghiệp Nhà nước.
- Bảo lãnh: do khả năng thanh toán của ngân hàng cho một khách hàng
rất lowsn, và do ngân hàng nắm giữ tiền gửi của các khách hàng, nên ngàn
hàng có uy tín trong bảo lãnh cho khách hàng như mua chịu hàng hóa và trang
thiết bị, phát hành chứng khoán, vay vốn của các tổ chức tín dụng khác.
- Cho thuê tài chính: rất nhiều ngân hàng tích cực cho khách hàng
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C

6
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
quyền lựa chọn thuê các thiết bị, máy móc cần thiết thông qua hợp đồng thuê
mua, trong đó ngân hàng mua thiết bị và cho khách hàng thuê với điều kiện
khách hàng phải trả tới hơn 70% hoặc 100% giá trị của tài sản cho thuê. Do
vậy, cho thuê của ngân hàng cũng có nhiều điểm giống như cho vay và được
xếp vào tín dụng trung và dài hạn.
- Cung cấp dịch vụ ủy thác và tư vấn: Do hoạt động trong lĩnh vực tài
chính, các ngân hàng có rất nhiều chuyên gia về quản lý tài chính. Vì vậy, rất
nhiều khách hàng đến với ngân hàng nhờ ủy thác thực hiện các nghĩa vụ tài
chính, hoặc là nhờ ngân hàng tư vấn về các vấn đề tài chính.
- Cung cấp dịch vụ môi giới đầu tư chứng khoán: nhiều ngân hàng đang
phấn đấu cung cấp đủ các dịch vụ tài chính cho phép khách hàng thỏa mãn
mọi nhu cầu. Đây là một trong những lí do chính khiến các ngân hàng bắt đầu
bán các dịch vụ môi giới chứng khoán, cung cấp cho khacshh àng cơ hội mua
cổ phiếu, trái phiếu và các chứng khoán khác.
- Cung cấp các dịch vụ bảo hiểm:ngân hàng liên kết với công ty bảo
hiểm hoặc tổ chức công ty bảo hiểm con, cung cấp dịch vụ tiết kiệm gắn với
bảo hiểm như tiết kiệm an sinh, tiết kiệm hưu trí…
- Cung cấp các dịch vụ đại lý: nhiều ngân hàng trogn quá trình hoạt
động không thể thiết lập chi nhánh hoặc văn phòng ở khắp mọi nơi. Nhiều
ngân hàng (thường là ngân hàng lớn) cung cấp dịch vụ ngân hàng đại lý cho
các ngân hàng khác như thanh toán hộ, phát hành hộ các chứng chỉ tiền gửi,
làm ngân hàn đầu mối trong đồng tài trợ.
1.1.2. Hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại
1.1.2.1. Khái niệm
Theo Quyết định số 1627/2001/QD-NHNN ban hành ngày 31/12/2001
của Thống đốc Ngân hàng nhà nước về “Cho vay của TCTD đối với khách
hàng” thì Cho vay được hiểu là: “Một hình thức cấp tín dụng, theo đó tổ chức
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C

7
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
tín dụng giao cho khách hàng sử dụng một khoản tiền để sử dụng vào mục
đích và thời gian nhất định theo thoả thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc
và lãi.”
Từ khái niệm trên, Cho vay có hai đặc trưng cơ bản sau:
- Tính hoàn trả: Cho vay là sự chuyển nhượng tạm thời một lượng giá
trị trên nguyên tắc hoàn trả cả gốc và lãi. Đây là thuộc tính riêng của cho vay.
Vì vốn cho vay của ngân hàng bao gồm vốn huy động và sau một thời gian thì
ngân hàng phải trả cho người gửi. Và để duy trì sự hoạt động của mình thì
ngân hàng phải bỏ ra một khoản chi phí, do đó, người vay ngoài việc hoàn trả
nợ gốc của ngân hàng còn phải trả cho ngân hàng hàng một khoản lãi để bù
đắp chi phí.
- Tính thời hạn: Cho vay là sự chuyển nhượng một lượng giá trị có
tính thời hạn. Để đảm bảo thu hồi nợ đúng hạn, ngân hàng thường xác định
rõ thời gian cho vay.
1.1.2.2. Phân loại cho vay của ngân hàng thương mại
Các ngân hàng thương mại lớn hiện nay thực hiện đa dạng các hình
thức tín dụng. Để mở rộng tín dụng có hiệu quả, các ngân hàng, bên cạnh
việc phải xây dựng và thực hiện chính sách tín dụng đúng đắn, phải không
ngừng đa dạng hóa các hình thức tín dụng cho phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của khách hàng. Trong đó, Cho vay vẫn chiếm tỉ trọng rất lớn trong
các nghiệp vụ tín dụng và có thể được phân loại:
- Theo thời gian: Phân chia theo thời gian có ý nghĩa quan trọng
đối với ngân hàng, vì thời gian liên quan mật thiết đến tính an toàn và
sinh lời của cho vay cũng như khả năng hoàn trả của khách hàng. Theo
thời gian, cho vay được phân thành:
+ Cho vay ngắn hạn: Từ 12 tháng trở xuống tài trợ cho tài sản lưu
động.
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C

8
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
+ Cho vay trung hạn: Từ trên 1 năm đến 5 năm tài trợ cho các tài sản cố
định như phương tiện vận tải, một số cây trồng vật nuôi, trang thiết bị chóng
hao mòn.
+ Cho vay dài hạn: Trên 5 năm, tài trợ cho các công trình như nhà, sân
bay, cầu, đường, máy móc thiết bị có giá trị lớn, thường có thời gian sử dụng
lâu.
Việc xác định thời hạn trên cũng chỉ có tính chất tương đối vì nhiều
khoản cho vay không xác định trước được chính xác thời hạn. Phân chia
cho vay theo thời gian có ý nghĩa quan trọng đối với ngân hàng vì thời gian
liên quan mật thiết đến tính an toàn và sinh lời của tài sản. Tỷ trọng cho
vay ngắn hạn tại các ngân hàng thương mại thường cao hơn cho vay trung
và dài hạn: Các ngân hàng chủ yếu tài trợ cho tài sản lưu động của khách
hàng. Cho vay trung và dài hạn thường có tỉ trọng thấp hơn do rủi ro cao
hơn, nguồn vốn đắt và khan hiếm hơn. Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tỉ
lệ này như kì hạn và tính ổn định của nguồn vốn, khả năng quản lý thanh
khoản của ngân hàng, khả năng dự báo và dự phòng rủi ro trong trung và
dài hạn.
- Theo hình thức đảm bảo: Không có đảm bảo, có đảm bảo bằng tài
sản thế chấp, cầm cố.
+ Về nguyên tắc, mọi khoản cho vay của ngân hàng đều có đảm bảo.
Tuy nhiên, ngân hàng chỉ ghi vào hợp đồng cho vay loại đảm bảo mà ngân
hàng có thể bán đi để thu nợ nếu khách hàng không trả nợ. Cam kết đảm bảo
là cam kết của người đi vay về việc dùng tài sản mà mình đang sở hữu hoặc
sử dụng, hoặc khả năng trả nợ của người thứ ba để trả nợ cho ngân hàng.
+ Cho vay không cần tài sản đảm bảo có thể được cấp cho các khách
hàng có uy tín, thường là khách hàng làm ăn thường xuyên có lãi, tình hình tài
chính vững mạnh, ít xảy ra tình trạng nợ nần dây dựa, hoặc món vay tương
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C

9
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
đối nhỏ so với vốn của người vay. Các khoản cho vay theo chỉ thị của Chính
phủ mà Chính phủ yêu cầu không cần tài sản đảm bảo. Các khoản cho vay đối
với các tổ chức tài chính lớn, các công ty lớn, hoặc những khoản cho vay
trong thời gian ngắn mà ngân hàng mà ngân hàng có khả năng giám sát việc
bán hàng… cũng có thể không cần tài sản đảm bảo.
+ Tín dụng dựa trên cam kết đảm bảo yêu cầu ngân hàng và khách hàng
phải ký hợp đồng đảm bảo. Ngân hàng phải kiểm tra, đánh giá được tình trạng
của tài sản đảm bảo (quyền sở hữu, giá trị, tính thị trường, khả năng bán, khả
năng tài chính của người thứ ba…), có khả năng giám sát việc sử dụng hoặc
có khả năng bảo quản tài sản đảm bảo.
- Theo rủi ro: Cho vay bao gồm các khoản có độ an toàn cao, khá,
trung bình và thấp. Để phân loại theo tiêu thức này, ngân hàng cần nghiên cứu
các mức độ, các căn cứ để chia loại rủi ro. Một số ngân hàng lớn chia tới 10
thang bậc rủi ro trong cho vay, tức là xếp loại cho vay theo các dấu hiệu rủi ro
từ thấp đến cao. Cách phân loại này giúp ngân hàng thường xuyên đánh giá
lại các khoản mục cho vay, dự trù quỹ cho các khoản cho vay rủi ro cao, đánh
giá chất lượng cho vay.
+ Tín dụng lành mạnh: các khoản cho vay có khả năng thu hồi cao.
+ Tín dụng có vấn đề: Các khoản cho vay có dấu hiệu hkoong lành
mạnh như khách hàng chậm tiêu thụ, tiến độ thực hiện kế hoạch bị chậm,
khách hàng gặp thiên tai, khách hàng trì hoãn nộp báo cáo tài chính…
+ Nợ quá hạn có khả năng thu hồi: Các khoản nợ đã quá hạn với thời
hạn ngắn và khách hàng có kế hoạch khắc phục tốt, tài sản đảm bảo có giá trị
lớn…
+ Nợ quá hạn khó đòi: Nợ quá hạn quá lâu, khả năng trả nợ rất kém, tài
sản thế chấp nhỏ hoặc bị giảm giá, khách hàng chây ì…
- Theo đối tượng khách hàng:
+ Khách hàng cá nhân: Cá nhân vay vốn là công dân Việt Nam từ 18

SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
10
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
tuổi trở lên, không bị mất hoặc hạn chế năng lực pháp luật và năng lực hành
vi dân sự (Theo quy định của Bộ luật Dân sự).
+ Khách hàng doanh nghiệp: Doanh nghiệp vay vốn phải có đầy đủ tư
cách pháp nhân (Trừ doanh nghiệp tư nhân) theo quy định của pháp luật.
Đây là cách thức phân loại của hầu hết các ngân hàng hiện nay, nhằm
mục đích tập trung phục vụ nhu cầu của từng đối tượng khách hàng một cách
tốt nhất thay vì phân chia dàn trải theo loại sản phẩm.
- Phân loại khác:
+ Theo ngành kinh tế (công, nông nghiệp…)
+ Theo đối tượng cho vay (Tài sản lưu động, tài sản cố định).
+ Theo mục đích (sản xuất, tiêu dung, )
Các cách phân loại này cho thấy tính đa dạng hoặc chuyên môn hóa
trong cấp tín dụng của ngân hàng. Với xu hướng đa dạng, các ngân hàng sẽ
mở rộng phạm vi tài trợ song vẫn có thể duy trì những lĩnh vực mà ngân hàng
có lợi thế. Ví dụ ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam,
bên cạnh việc đa dạng hóa các ngành tài trợ, vẫn tập trung tài trợ cho lĩnh vực
nông nghiệp và nông thôn. Cách phân loại trên cho phép ngân hàng theo dõi
rủi ro và sinh lọi gắn liền với những lĩnh vực tài trợ, để có chính sách lãi suất,
bảo đảm, hạn mức và chính sách mở rộng phù hợp.
1.2. Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.2.1. Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân
1.2.1.1. Thấu chi
Thấu chi là nghiệp vụ cho vay qua đó ngân hàng cho phép người vay
được chi trội (vượt) trên số dư tiền gửi thanh toán của mình đến một giới hạn
nhất định và trong khoảng thời gian xác định. Giới hạn này được gọi là hạn
mức thấu chi.
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C

11
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
Hình 1.1: Thấu chi
Trục y: số dư tiền gửi thanh toán (đồng).
Trục x: Thời gian
1: Số dư tiền gửi thanh toán
2: Vay ngân hàng (thực hiện thấu chi)
3: Hạn mức thấu chi
Để được thấu chi, khách hàng làm đơn xin ngân hàng hạn mức thấu chi
và thời gian thấu chi (có thể phải trả phí cam kết cho ngân hàng). Trong quá
trình hoạt động, khách hàng có thể kí séc, lập ủy nhiệm chi, mua thẻ… vượt
quá số dư tiền gửi để chi trả (song trong hạn mức thấu chi). Khi khách hàng
có tiền nhập về tài khoản tiền gửi ngân hàng sẽ thu nợ gốc và lãi. Số lãi mà
khách hàng phải trả:
Lãi suất thấu chi x Thời gian thấu chi x Số tiền
thấu chi
Các khoản chi quá hạn mức thấu chi sẽ phải chịu lãi suất phạt và bị đình
chỉ sử dụng hình thức này.
Thấu chi dựa trên cơ sở thu và chi của khách hàng không phù hợp về
thời gian và quy mô. Thời gian và số lượng thiếu có thể dự đoán dựa vào dự
đoán ngân quỹ nhưng không chính xác. Do vậy, hình thức cho vay này tạo
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
12
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình thanh toán: chủ động,
nhanh, kịp thời.
Thấu chi là hình thức tín dụng ngắn hạn, linh hoạt, thủ tục đơn giản,
phần lớn là không có đảm bảo, có thể cấp cho cả doanh nghiệp lẫn cá nhân
vài ngày trong tháng, vài tháng trong năm, dung để trả lương, chi các khoản
phải nộp, mua hàng… Hình thức này nhìn chung chỉ sử dụng đối với khách

hàng có độ tin cậy cao, thu nhập đều đăn và kỳ thu nhập ngắn.
1.2.1.2. Cho vay trực tiếp từng lần
Là hình thức cho vay tương đối phổ biến của ngân hàng đối với các
khách hàng không có nhu cầu vay thường xuyên, không có điều kiện để được
cấp hạn mức thấu chi. Một số khách hàng chỉ sử dụng vốn chủ sở hữ và tín
dụng thương mại là chủ yếu, chỉ khi có nhu cầu thời vụ, hay mở rộng sản xuất
đặc biệt mới vay ngân hàng, tức là vốn từ ngân hàng chỉ tham gia vào một số
giai đoạn nhất định của chu kì sản xuất kinh doanh.
Hình 1.2: Cho vay từng lần.
Trục X: Thời gian vay
Trục Y: Quy mô vay
: Quy mô và thời gian vay
Mỗi lần vay khách hàng phải làm đơn và trình ngân hàng phương án sử
dụng vốn vay. Ngân hàng sẽ phân tích khách hàng và ký hợp đồng cho vay,
xác định quy mô cho vay, thời hạn giải ngân, thời hạn trả nợ, lãi suất và yêu
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
13
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
cầu đảm bảo nếu cần. Mỗi món vay được tách biệt nhau thành các hồ sơ (khế
ước nhận nợ) khác nhau. Nếu cho vay dựa trên giá trị tài sản đảm bảo:
Số lượng cho vay = Giá trị TSDB * Tỷ lệ cho vay trên giá trị
TSDB
Theo từng kì hạn nợ trong hợp đồng, ngân hàng sẽ thu gốc và lãi.
Trong quá trình khách hàng sử dụng tiền vay, ngân hàng sẽ kiểm soát mục
đích và hiệu quả sử dụng. Nếu thấy có dấu hiệu vi phạm hợp đồng, ngân hàng
sẽ thu nợ trước hạn, hoặc chuyển nợ quá hạn. Lãi suất có thể cố định hoặc thả
nôi theo thời điểm tính lãi. Nghiệp vụ cho vay từng lần tương đối đơn giản.
Ngân hàng có thể kiểm soát từng món vay tách biệt, tiền cho vay dựa vào giá
trị của tài sản đảm bảo.
1.2.1.3. Cho vay theo hạn mức

Đây là nghiệp vụ tín dụng theo đó ngân hàng thỏa thuận cấp cho khách
hàng hạn mức tín dụng. Hạn mức tín dụng có thể tính cho cả kỳ hoặc cuối kỳ.
Đó là số dư tối đa tại thời điểm tính. Hạn mức tín dụng được định nghĩa là
mức dư nợ vay tối đa được duy trì trong một thời gian nhất định mà ngân
hàng và khách hàng đã thoả thuận trong hợp đồng tín dụng. Khác với loại vay
thông thường, ngân hàng không xác định kỳ hạn nợ cho từng món vay mà chỉ
khống chế theo hạn mức tín dụng, có nghĩa là vào một thời điểm nào đó nếu
dư nợ vay của khách hàng lên đến mức tối đa cho phép, thì khi đó ngân hàng
sẽ không phát tiền vay cho khách hàng.
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
14
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
Hình 1.3: Cho vay theo hạn mức được duyệt trong kì
Trục X: Thời gian
Trục Y: Dư nợ
1: Hạn mức được duyệt trong kì
2: Dư nợ trong kì
Hình 1.4: Cho vay theo hạn mức được duyệt cuối kì
Trục X: Thời gian
Trục Y: Dư nợ
1: Hạn mức được duyệt cuối kì
2: Dư nợ
Người vay chỉ cần lập hồ sơ một lần cho nhiều khoản vay, ngân hàng
cung cấp cho khách hàng một hạn mức, chỉ giới hạn dư nợ, không giới hạn
doanh số. Đây là hình thức vay tiên tiến, có nhiều ưu điểm cho cả cá nhân và
doanh nghiệp như chủ động vốn, thủ tục đơn giản. Trong kì, khách hàng có
thể thực hiện vay trả nhiều lần, song dư nợ không được vượt quá hạn mức tín
dụng (hình 3). Một số trường hợp ngân hàng quy định hạn mức cuối kì. Dư nợ
trong kì có thể lớn hơn hạn mức. Tuy nhiên đến cuối kì, khách hàng phải trả
nợ để giảm dự nợ sao cho dư nợ cuối kì không được vượt quá hạn mức (hình

4).
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
15
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
Việc cấp hạn mức tín dụng cho thẻ tín dụng cũng là một hình thức của
cho vay theo hạn mức. Thẻ tín dụng mang tính năng "chi tiêu trước, trả tiền
sau" và có thể được ưu đãi miễn trả lãi trong vòng từ 16-45 ngày. Với thẻ tín
dụng trong tay khách hàng có thể dùng mua hàng hóa và dịch vụ như tiền
mặt, rút tiền, hoặc dùng để thanh toán qua mạng Mỗi một thẻ tín
dụng đều được cấp một hạn mức tín dụng nhất định tùy thuộc vào ngân hàng
phát hành, và hạn mức này linh hoạt đáp ứng tối đa nhu cầu của người sử
dụng.
1.2.1.4. Cho vay trả góp
Cho vay trả góp là hình thức tín dụng, theo đó ngân hàng cho phép
khách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng đã thỏa thuận. Cho
vay trả góp thường được áp dụng đối với các khoản vay trung và dài hạn, tài
trợ cho tài sản cố định hoặc hàng lâu bền. Số tiền trả mỗi lần được tính toán
sao cho phù hợp vớ kahr năng trả nợ (thường là từ khấu hao và thu nhập sau
thuế của dự án, hoặc từ thu nhập hàng kì của người tiêu dung).
Ngân hàng thường cho vay trả góp đối với người tiêu dung thông qua
hạn mức nhất định. Ngân hàng sẽ thanh toán cho người bán lẻ về số hàng hóa
mà khách hàng đã mua trả góp. Các cửa hàng bán lẻ nhận ngay tiền sau khi
bán hàng từ phía ngân hàng và làm đại lý thu tiền cho ngân hàng, hoặc khách
hàng trả trực tiếp cho ngân hàng. Đây là hình thức tín dụng tài trợ cho người
mua (qua đó đến người bán) nhằm khuyến khích tiêu thụ hàng hóa.
Cho vay trả góp rủi ro cao do khách hàng thường thế chấp bằng hàng
háo mua trả góp. Khả năng trả nợ phụ thuộc vào thu nhập đều đặn của người
vay. Nếu người vay mất việc, ốm đau, thu nhập giảm sút thì khả năng thu nợ
của ngân hàng cũng bị ảnh hưởng. Chính vì rủi ro cao nên lãi suất cho vay trả
góp thường là lãi suất cao nhất trong khung lãi suất cho vay của ngân hàng.

SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
16
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
1.2.1.5. Cho vay gián tiếp
Phần lớn cho vay của ngân hàng là cho vay trực tiếp. Bên cạnh đó ngân
hàng cũng phát triển các hình thức cho vay gián tiếp. Đây là hình thức cho
vay thông qua các tổ chức trung gian.
Hình 1.5: Cho vay gián tiếp
(1): Phân tích tín dụng trước khi cho vay.
(2): Ngân hàng phát tiền vay cho khách hàng qua trung gian.
(3): Các tổ chức trung gian thu nợ hộ ngân hàng.
(4): Khách hàng vay và trả nợ qua trung gian.
Ngân hàng cho vay qua các tổ, đọi, nhóm như nhóm sản xuất, Hội
Nông dân, Hội Cựu chiến binh, Hội Phụ nữ…Các tổ chức này thường liên kết
các thành viên thoe một mục đích riêng, song chủ yếu đều tạo nên hỗ trợ lẫn
nhau, bảo vệ quyền lợi cho mỗi thành viên. Vì vậy, việc phát triển kinh tế,
làm giàu, xóa đói giảm nghèo luôn được các tổ chức này rất quan tâm.
Ngân hàng có thể chuyển một vài khâu của hoạt động cho vay sang các
tổ chức trugn gian, như thu nợ, phát tiền vay… Tổ chức trung gian cũng có
thể đứng ra bảo đảm cho các thành viên vay, hoặc các thành viên trogn nhóm
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
Khách hàng
(thường là
nông dân,
người buôn )
Trung gian:
Tổ, Đội, Hội ,
Nhóm
Ngân hàng
17

Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng
bảo lãnh cho một thành viên vay. Điều này rất thuận tiện khi người vay không
có, hoặc không đủ tài sản thế chấp.
Ngân hàng cũng có thể cho vay thông qua người bán lẻ các sản phẩm
đầu vào của quá trình sản xuất. Việc cho vay theo cách này sẽ hạn chế người
vay sử dụng tiền sai mục đích.
Hình 1.6: Cho vay gián tiếp
(1): Ngân hàng kí hợp đồng tín dụng với người vay (khách hàng).
(2): Người vay mua hàng (nguyên liệu cho sản xuất, cây giống, con giống…)
(3): Người bán tập trung các hóa đơn bán hàng gửi lên ngân hàng đề nghị
thanh toán. Sau đó ngân hàng thu nợ của khách hàng.
Cho vay gián tiếp thường được áp dụng đối với thị trường có nhiều
món vay nhỏ, người vay phân tán, cách xa ngân hàng. Trong trường hợp như
vậy, cho vay qua trung gian có thể tiết kiệm chi phí cho vay (phân tích, giám
sát, thu nợ…). Cho vay qua trugn gian đều nhằm giảm bớt rủi ro, chi phí của
ngân hàng. Tuy nhiên nó cũng bộc lộ các khiếm khuyết. Nhiều trugn gian đã
lợi dụng vị thế của mình để tăng lãi suất cho vay lại, hoặc giữ lấy số tiền của
các thành viên khác cho riêng mình. Các nhà bán lẻ có thể lợi dụng để bán
bán hàng kém chất lượng hoặc với giá đắt cho người vay vốn.
1.2.2. Quy trình nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương
mại
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
Người
bán lẻ
Người
vay
Ngân
hàng
18
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng

Cũng như các loại hình cho vay khác, cho vay khách hàng cá nhân tuân
theo một quy trình nhất định từ khâu thẩm định khách hàng, xét duyệt cho
vay, kí kết hợp đồng cho đến giải ngân và thu nợ.
Bước 1: Hướng dẫn khách hàng về điều kiện tín dụng và lập hồ sơ vay
vốn.
Khi khách hàng đến đề xuất yêu cầu vay vốn, cán bộ tín dụng hướng dẫn
khách hàng cụ thể và đầy đủ về các điều kiện vay vốn. Nếu khách hàng đồng
ý thì hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ gồm hồ sơ pháp lý và hồ sơ vay vốn.
Đối với khách hàng cá nhân:
+ Cá nhân vay vốn là công dân Việt Nam từ 18 tuổi trở lên.
+ Không bị mất hoặc hạn chế năng lực pháp luật và năng lực hành vi
dân sự.
+ Căn cứ xác định nhân thân: Sổ hộ khẩu, chứng minh nhân dân hoặc
các loại giấy tờ về nhân thân khác như Hộ chiếu, giấy phép lái xe…hoặc xác
nhận của cơ quan, đơn vị, UBND có thẩm quyền…
+ Giấy đề nghị vay vốn kiêm phương án trả nợ: Theo mẫu của ngân
hàng.
+ Giấy tờ chứng minh khả năng tài chính.
+ Các tài liệu chứng minh tính hợp pháp, hợp lệ đối với tài sản đảm bảo
nợ vay, quyền sở hữu tài sản hợp pháp, hợp lệ của bên thế chấp, cầm cố, bảo
lãnh và giá trị các tài sản đảm bảo nợ vay đủ lớn so với mức tiền vay theo quy
định của Ngân hàng.
Bước 2: Điều tra, tổng hợp, thu thập các thông tinvề khách hàng và
phương án vay vốn.
Sau khi tiếp nhận hồ sơ, để quyết định cho vay hay từ chối khoản vay cán bộ
tín dụng phải điều tra, thu thập, tổng hợp và phân tích các nguồn thông tin về
khách hàng bao gồm: Thông tin do khách hàng cung cấp(qua phỏng vấn, từ
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
19
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng

hồ sơ vay vốn và sổ sách kế toán, báo cáo tài chính) và thông tin do cán bộ tín
dụng tự điều tra.
Bước 3: Phân tích, thẩm định khách hàng và phương án vay vốn.
Nội dung cơ bản của bước này tập trung vào hai vấn đề chủ yếu:
+ Phương án vay vốn phải đầy đủ các điều kiện cho vay, đảm bảo
khả năng cho vay thu được gốc và lãi đúng hạn.
+ Hồ sơ, thủ tục vay vốn phải đầy đủ, hợp lệ, hợp pháp, nếu xảy ra
tranh chấp, tố tụng thì đảm bảo an toàn về pháp lý cho ngân hàng.
Bước 4: Quyết định cho vay.
Sau khi xem xét, thẩm định hồ sơ vay vốn thấy thoả mản các điều kiện và
nguyên tắc, ngân hàng quyết định cho vay đối với ngân hàng.
Bước 5: Kiểm tra và hoàn chỉnh hồ sơ cho vay và hồ sơ tài sản thế
chấp cầm cố.
Bước 6: Giải ngân: Tuỳ theo thoả thuận trong hợp đồng vay vốn, tuỳ
theo mục đích sử dụng tiền vay; phương thức thanh toán có liên quan đến tiền
vay để ra quyết định hình thức phát tiền phù hợp.
Cán bộ tín dụng yêu cầu khách hàng lập chứng từ gồm bảng kê(như
hợp đồng mua bán hàng hoá, hoá đơn) uỷ nhiệm chi, séc chuyển tiền. Tiền
vay được chuyển trả trực tiếp cho đơn vị cung cấp vật tư, hàng hoá và chỉ
phát tiền mặt hoặc phát ngân phiếu thanh toán cho đơn vay khi người cung
cấp không có tài khoản tại ngân hàng.
Bước 7: Giám sát khách hàng sử dụng vốn vay và theo dõi rủi ro.
Giám sát và theo dõi nhằm kiểm tra tính hiện thực của kế hoạch trả nợ
và khả năng trả nợ và khả năng thực hiện, phát hiện dự báo những rủi ro có
thể phát sinh; phát hiện sớm những khoản vay có vấn đề trước khi trở nên
nghiêm trọng nhằm đề xuất giải quyết xử lý kịp thời.
Bước 8: Thu hồi nợ, gia hạn nợ.
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
20
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng

+ Căn cứ vào khế ước nhận nợ, trước kỳ hạn thu nợ 5 ngày, cán bộ tín
dụng lập phiếu báo thu nợ trình giám đốc gửi cho doanh nghiệp vay vốn.
+ Các khoản nợ có vấn đề, khách hàng có đơn đề nghị được gia hạn nợ,
giãn nợ, cán bộ tín dụng them định, kiểm tra rồi lập tờ trình cho giám đốc
xem xét và quyết định.
+ Các khoản nợ đến hạn mà không trả được, không được gia hạn, giãn
nợ, khoanh nợ thì áp dụng các biện pháp kiên quyết đê thu hồi nợ.
Bước 9 : Xử lý rủi ro.
Những khoản nợ đã dùng mọi biến pháp giải quyết nhưng không thu hồi được
thì phải tiến hành xử lý rủi ro theo quyết định bằng quỹ dự phòng rủi ro tín
dụng của ngân hàng.
Bước 10: Thanh lý hợp đồng.
Sau khi khách hàng trả hết nợ gốc và lãi hoặc dư nợ vay đã được xử lý
bằng quỹ rủi ro hoặc xoá nợ, cán bộ tín dụng và cán bộ kế toán đối chiếu, tất
toán tài khoản cho vay của món nợ đó. Chuyển toàn bộ hồ sơ liên quan đến
khoản vay vào kho lưu trữ tài liệu.
1.3. Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại
1.3.1. Khái niệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
Theo Quyết định số 1627/2001/QD-NHNN ngày 31/12/2001 của
Thống đốc NHNN về Quy chế cho vay của Tổ chức tín dụng đối với khách
hàng: “Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, theo đó
ngân hàng giao cho đối tượng khách hàng cá nhân một khoản tiền để sử dụng
vào mục đích và thời gian nhất định theo thỏa thuận, với nguyên tắc hoàn trả
cả gốc và lãi.”
Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân là việc gia tăng chủ yếu về số
lượng các khoản cho vay khách hàng cá nhân dựa trên các chỉ tiêu bao gồm:
doanh số cho vay, doanh số thu nợ, dư nợ cho vay, số lượng khách hàng vay
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
21
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng

vốn,
1.3.2. Sự cần thiết mở rộng cho vay khách hàng cá nhân
1.3.2.1. Đối với nền kinh tế
+ Thúc đẩy tiêu dùng và đầu tư cá nhân từ đó góp phần tăng trưởng
GDP:
Đây là một trong những vai trò quan trọng nhất của cho vay khách
hàng cá nhân. Mục tiêu của các cá nhân là tối đa hóa lợi ích nhưng rõ ràng sự
lựa chọn tiêu dùng phải được xác định bởi hạn chế ngân sách và sở thích của
người tiêu dùng, hay nói cách khác người tiêu dùng bị hạn chế bởi thu nhập
và mức giá hàng hóa trên thị trường. Không có sự ăn khớp về mặt thời gian
giữa thu nhập và chi tiêu của một cá nhân nên tại một thời điểm nhất định,
trong nền kinh tế có những cá nhân, hộ gia đình thiếu vốn tạm thời để chi tiêu
tiêu dùng (mua sắm hàng hóa dịch vụ, mua ô tô,…), chi đầu tư cá nhân như
mua nhà, hay góp vốn đầu tư vào một dự án kinh doanh có hiệu quả. Các
khoản cho vay khách hàng cá nhân có vai trò quan trọng trong việc cung cấp
vốn cho các hoạt động này, giúp các cá nhân đạt được sự thỏa mãn tối đa
trong tiêu dùng với thu nhập hạn chế tại một thời điểm, hay giúp các cá nhân
kịp thời nắm bắt cơ hội knih doanh có hiệu quả.
+ Việc thúc đẩy tiêu dùng sẽ tạo hiệu ứng để thúc đẩy sản xuất trong
nền kinh tế, tạo thêm nhiều việc làm cho người dân:
Đây là giải pháp quan trọng nhằm tạo ra nguồn cung hàng hoá cho thị
trường, nhất là trong bối cảnh nhà nước hạn chế nhập siêu, giảm nhập khẩu
hàng tiêu dùng. Điều này bắt buộc các doanh nghiệp thúc đẩy đổi mới công
nghệ, cải tiến mẫu mã sản phẩm để có thể rút ngắn chu kì sản xuất, đưa nhanh
sản phẩm vào lưu thông, tạo lập chỗ đứng trên thị trường. Các doanh nghiệp
làm ăn có hiệu quả, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh, thuê thêm nhiều
nhân công lao động sẽ góp phần tạo thêm nhiều việc làm, nâng cao mức sống
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
22
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng

cho người dân, các tệ nạn xã hội có xu hướng giảm, tạo môi trường trong sạch
và lành mạnh trong cộng đồng.
1.3.2.2. Đối với ngân hàng
Đối với hầu hết các ngân hàng, khoản mục cho vay chiếm quá nửa giá
trị tổng tài sản và tạo ra từ ½ đến 2/3 nguồn thu của ngân hàng. Đồng thời rủi
ro của ngân hàng cũng tập trung vào các khoản cho vay. Trước đây, các ngân
hàng có xu hướng tập trung vào các đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn.
Điều này tạo cho ngân hàng ưu thế về hoạt động trên thị trường tài chính, đem
lại doanh thu cao tuy nhiên đi kèm với đó là rủi ro cũng cao. Chính vì vậy,
việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân có thể mang lại:
+ Các món vay nhỏ, lẻ, lợi nhuận ít, nhưng rủi ro cũng thấp. Hầu hết
các món vay này ít khi xảy ra tình trạng nợ xấu, nợ quá hạn. Việc đa dạng hóa
khách hàng, các ngân hàng sẽ có cơ hội mở rộng thị trường, tiềm năng phát
triển tăng lên và tăng khả năng phân tán rủi ro trong kinh doanh.
+ Đây là một thị trường mới, còn bỏ ngỏ ở một đất nước đông dân,
có tiềm năng phát triển cao trong những năm tới, tiêu dùng dân cư có tiềm
năng tăng trưởng cao.
+ Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân đang là một xu thế và là yêu
cầu tất yếu đối với các NHTM hiện nay nhằm tăng cường sự hiện diện, gia
tăng thị phần và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm dịch vụ của ngân hàng,
góp phần vào việc tăng sức cạnh tranh của ngân hàng.
+ Mở rộng khả năng mua bán chéo giữa cá nhân và doanh nghiệp với
NHTM, từ đó gia tăng và phát triển mạng lưới khách hàng hiện tại và tiềm
năng của NHTM.
1.3.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay khách hàng cá
nhân tại ngân hàng thương mại
1.3.4.1. Các nhân tố thuộc về ngân hàng
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
23
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng

1.3.4.1.1. Công tác Marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản lý của một ngân
hàng để đạt được mục tiêu đặt ra là thỏa mãn tốt nhất nhu cầu về vốn, về các
dịch vụ khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn bằng các
chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hóa lợi
nhuận. Hiện nay, số lượng ngân hàng ngày một gia tăng, cạnh tranh ngày một
gay gắt, khách hàng đứng trước quá nhiều sự lựa chọn. Để khách hàng lựa
chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình thì hoạt động Marketing
thực sự cần đẩy mạnh.
+ Thứ nhất, trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo là sức mạnh đích
thực. Để mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, các NHTM đã tiến hành
quảng cáo dưới rất nhiều hình thức như: báo, tạp chí, truyền hình, truyền
thanh, băng rôn, áp phích, gửi thư trực tiếp, Internet Do mỗi hình thức đều
vươn tới các đối tượng khách hàng khác nhau nên các NHTM thường áp dụng
đồng thời nhiều phương thức quảng cáo để thu hút khách hàng.
+ Thứ hai, một thương hiệu mạnh cũng là lý do để khách hàng lựa chọn
sản phẩm của ngân hàng. Ngay khi nhận thấy rằng sản phẩm và mức lãi suất
có thể bị các đối thủ bắt chước nhanh chóng, các ngân hàng đã bắt tay vào
một hành trình khó khăn và gian khổ hơn, đó là xây dựng thương hiệu cho
riêng mình, rất nhiều ngân hàng tổ chức những chương trình truyền thông
hoành tráng chỉ để truyền tải những yếu tố về hệ thống định dạng thương
hiệu, ý nghĩa của thương hiệu hay giá trị của thương hiệu. Các quy tắc của
định vị đang dần được áp dụng,mỗi ngân hàng đang tìm ra những thế mạnh
riêng và tự xác định một số phân khúc thị trường phù hợp.
+ Thứ ba, nắm bắt tâm lý người tiêu dùng, bao giờ cũng rất quan tâm
tới những đợt khuyến mãi, các NHTM đã dưa ra nhiều hình thức khuyến mãi
khác nhau đem lại lợi ích thiết thực và hấp dẫn khách hàng như: chiến dịch
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
24
Chuyên đề thực tập GVHD: ThS. Trần Đức Thắng

khuyến mại mở thẻ ATM tại các điểm giao dịch, tặng quà cho khách hàng
trong những dịp khai trương trụ sở mới hay giới thiệu sản phẩm, dịch vụ
mới
1.3.4.1.2. Mạng lưới hoạt động của ngân hàng
Kênh phân phối cũng đang được các Ngân hàng đầu tư mạnh mẽ, điển
hình là việc mở rộng không ngừng của các phòng giao dịch, chi nhánh ngân
hàng. Việc mở rộng cho vay đặc biệt đối với khách hàng cá nhân thì hệ thống
mạng lưới ngân hàng là điều cực kì quan trọng. Với những ưu thế về mạng
lưới, các ngân hàng sẽ dễ dàng tiếp cận khách hàng hơn, qua đó có thể nắm
bắt được nhu cầu và kịp thời cung cấp cho khách hàng các khoản vay phù hợp
và tiện lợi ngay tại những khu vực xung quanh nơi sinh sống hay làm việc.
Bên cạnh đó, việc mở các điểm giao dịch không hẳn chỉ có mục đích
huy động hay cho vay vốn . Với những địa điểm đó, các ngân hàng hoàn toàn
có thể sử dụng một phần diện tích lớn hơn nhiều để đăng quảng cáo tầm lớn,
giới thiệu hình ảnh và tác phong làm việc của ngân hàng đó. Hay nói một
cách đơn giản hơn, mở chi nhánh cũng là một phần của công tác truyền thông
thương hiệu. Từ đó lại tạo hiệu ứng ngược lại giúp mở rộng cho vay khách
hàng cá nhân.
1.3.4.1.3. Năng lực tài chính của ngân hàng
Như đã trình bày ở hai phần trên, công tác marketing và hệ thống mạng
lưới ngân hàng là những nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng cho vay khách
hàng cá nhân. Tuy nhiên, việc xây dựng mỗi chi nhánh hay phòng giao dịch
đều tốn rất nhiều chi phí như thuê văn phòng, mua trang thiết bị hiện địa phục
vụ hoạt động, thuê nhân viên… Bên cạnh đó, chi phí thực hiện hoạt động
marketing ngân hàng như chi phí quảng cáo, xây dựng chiến lược phát triển
sản phẩm, PR, truyền thông cũng ngày một tăng. Để thực hiện được những
điều trên, năng lực tài chính của ngân hàng đóng vai trò quyết định.
SV: Nguyễn Đan Hà Lớp: Tài chính doanh nghiệp 49C
25