Thực trạng công tác tiêu thụ dược phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm sao kim

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Sinh viên: Vũ Văn Thuấn
Mã SV: CQ482764
Lớp: QTKD Thương mại 49B
BẢN THẢO
Đề tài:
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SAO KIM
SV: Vũ Văn Thuấn 1 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
LỜI NÓI ĐẦU
Trong thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì yếu tố quan trọng
để tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp là vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Một
doanh nghiệp cẩn tiêu thụ được sản phẩm do mình làm ra mới thu được lợi
nhuận và tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh. Rất nhiều doanh nghiệp đã gặp
phải những khó khăn và không đứng vững được trên thị trường thậm chí đã phải
ngừng sản xuất kinh doanh do không tiêu thụ được sản phẩm của mình.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao
Kim đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức gay gắt đòi
hỏi các mặt hàng của công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về mẫu mã, chất
lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Không những thế, cần tổ chức bộ máy
tiêu thụ dược phẩm chuyên nghiệp, hiệu quả. Vì vậy để duy trì và phát triển
trong tương lai thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của công ty hiện nay là
làm thế nào để ngày càng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm đang là vấn đề
được công ty đặc biệt quan tâm chú ý. Do đó, em chọn đề tài:
“Thực trạng công tác tiêu thụ dược phẩm tại công ty cổ phần dược phẩm
Sao Kim”
làm đề tài nghiên cứu trong chuyên đề tốt nghiệp này.
Nội dung cơ bản của chuyên đề được trình bày trong ba chương:

Chương I: Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim
Chương II Thực trạng công tác tiêu thụ dược phẩm tại Công ty Cổ phần
Dược phẩm Sao Kim
SV: Vũ Văn Thuấn 2 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Chương III Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ dược phẩm tại
Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim
Em xin chân thành cám ơn cô giáo hướng dẫn Tiến sỹ Hoàng Hương Giang
đã tận tình giúp đỡ em thực hiện đề tài nghiên cứu này.
SV: Vũ Văn Thuấn 3 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỐ PHẦN DƯỢC PHẦM
SAO KIM
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Dược phẩm
Sao Kim.
Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim được thành lập ngày 24/05/1999 với
tên giao dịch quốc tế là Sao Kim Pharmaceutical Joint Stock Company và tên
viết tắt là Saokim Pharma.
Slogan của công ty: Tâm như Sao
Địa chỉ công ty: tòa nhà 27 Huỳnh Thúc Kháng, Hà Nội.
Khi mới thành lập công ty có trụ sở và nhà máy sản xuất nguyên vật liệu tại
Khu Công Nghiệp Quang Minh, Mê Linh, Hà Nội với tổng diện tích 11.000m
2

và có có khả năng sản xuất: 100 tấn Artemisinin/năm, 30 tấn Artesunate/năm,
25 tấn artemether/năm…
Tháng 3/2005 công ty hoàn thành xây dựng và đưa vào hoạt động thêm Nhà
máy sản xuất thuốc tân dược với những thiết bị, dây chuyền bào chế thế hệ mới
với diện tích 22.500m

2
. Nhà máy sản xuất thuốc tân dược sản xuất các dạng bào
chế: viên nén bao phim, viên nang cứng, viên pellet, dạng thuốc giải phóng tại
đích, các loại thuốc phun, cốm, bột, viên đặt, viên nang mềm và thuốc tiêm…
với công suất của nhà máy: 1 tỷ viên/năm.
Nhà máy Saokim Pharma áp dụng công nghệ và quy trình quản lý chất lượng
tiên tiến. Thuốc được sản xuất trên dây chuyền khép kín, tự động, vệ sinh theo
nguyên tắc C.I.P, quản trị sản xuất bằng mạng SCADA (Supervisory Control
And Data Acquisition).
SV: Vũ Văn Thuấn 4 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Tháng 10/2006, Nhà máy tiếp nhận chứng chỉ thực hành tốt sản xuất thuốc
GMP (Good Manufacturing Practice) theo khuyến cáo của Tổ chức Y tế thế giới
do Bộ Y tế Việt Nam cấp.
Tháng 11/2006, nhà máy đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2000 do tổ chức BVQI
Vương quốc Anh cấp. Nhà máy chính thức sản xuất những sản phẩm chất lượng
cao đầu tiên theo tiêu chuẩn GMP/GLP/GSP-WHO.
Năm 2006, công ty tổ chức hệ thống kinh doanh trên toàn quốc và tháng
12/2006, hệ thống kinh doanh chính thức đi vào hoạt động. Bao gồm việc
chuyển trụ sở chính tới tòa nhà 27 Huỳnh Thúc Kháng - Hà Nội, mở văn phòng
đại diện tại thành phố Hồ Chí Minh và thành phố Đà Nẵng, cùng mạng lưới đại
lý tại 50 tỉnh, thành phố trên toàn quốc.
Tháng 10/2008, công ty vinh dự là công ty dược phẩm đầu tiên tại Việt Nam
nhận Chứng nhận thực hành tốt sản xuất thuốc GMP-WHO nguyên liệu dược
theo khuyến cáo của Tổ chức Y tế thế giới do Bộ Y tế Việt Nam cấp.
Từ năm 1999 đến nay, công ty đã xuất khẩu hàng trăm tấn nguyên liệu
thuốc chữa sốt rét Artermisinin và bán tổng hợp các dẫn chất của Artermisinin
cho các công ty dược phẩm hàng đầu của Châu Âu, châu Á và châu Phi. Công
ty trở thành một trong những công ty dẫn đầu thế giới về sản xuất và xuất khẩu
mặt hàng này.

Với năng lực và uy tín được gây dựng ngay từ khi đi vào hoạt động, Saokim
Pharma nhanh chóng trở thành một trong những nhà sản xuất nguyên liệu lớn.
Đến nay, công ty đã xuất khẩu hàng trăm tấn nguyên liệu thuốc chữa sốt rét cho
trên 30 nước trên thế giới.
2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim
Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim có sơ đồ tổ chức như sau:
SV: Vũ Văn Thuấn 5 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim
Nguồn: Điều lệ hoạt động Công ty Cố phần Dược phẩm Sao Kim.
Cơ quan lãnh đạo cao nhất của công ty là Hội đồng thành viên.
Toàn bộ hoạt động sản xuất của Công ty đều được sử dụng quản lý thống
nhất của ban giám đốc Công ty. Ban giám đốc là người quản lý và chịu trách
nhiệm chung cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh.
Dưới sự điều hành của Ban giám đốc, cơ cấu của công ty được chia thành 3
khối và 2 nhà máy sản xuất:
- Khối nhân sự - hành chính – quản trị
- Khối tài chính kế toán
- Khối kinh doanh - thị trường
- Nhà máy sản xuất dược phẩm
- Nhà máy sản xuất nguyên liệu.
Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban như sau:
 Ban giám đốc: điều hành và chịu trách nhiệm trực tiếp về mọi hoạt động
của công ty trước nhà nước.
SV: Vũ Văn Thuấn 6 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
 Khối nhân sự - Hành chính – Quản trị
+ Phòng nhân sự: có nhiệm vụ bố trí, sắp xếp lao động trong Công ty về số
lượng, trình độ nghiệp vụ, tay nghề, làm kế hoạch tiền lương, làm công tác chế
độ, công tác đào tạo của Công ty.

+ Phòng hành chính: Giúp ban giám đốc công ty điều hành, tổ chức, theo
dõi giải quyết các hoạt động của công ty.
+ Phòng công nghệ thông tin: tổ chức, quản lý và vận hành hệ thống mạng
nội bộ của công ty, quản lý website, cập nhật và giám sát các nguồn thông tin.
+ Các Ban dự án: tổ chức thực hiện các dự án của công ty
+ Phòng pháp chế: chức năng tham mưu cho ban giám đốc về công tác
thanh tra kiểm tra việc thực hiện các quy định, quy chế của công ty cũng như
pháp luật của nhà nước.
 Khối tài chính kế toán
+ Phòng tài chính: có trách nhiệm theo dõi , quản lý mọi hoạt động tài
chính trong xí nghiệp giúp cho ban lãnh đạo xí nghiệp điều hành tốt mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh thông qua các thông tin kinh tế tài chính.
+ Phòng kế toán: phản ánh , kiểm tra, giám sát , xử lý , tổng hợp , phân
tích các thông tin kinh tế tài chính của công ty.
 Khối kinh doanh - thị trường
+ Phòng xuất nhập khẩu: làm đơn hàng và ký kết hợp đồng nhập khẩu
thuốc và nguyên liệu, khai thác các nguồn hàng mới.
+ Phòng truyền thông: lập kế hoạch và thực hiện các chiến dịch, chương
trình truyền thông quảng bá sản phẩm của công ty.
+ Phòng phát triển sản phẩm: nghiên cứu thị trường đưa ra các chính sách,
chiến lược phát triển sản phẩm.
+ Phòng bán hàng Miền Bắc: thực hiện các nghiệp vụ tổ chức phân phối,
tiêu thụ dược phẩm trong phạm vị miền Bắc.
SV: Vũ Văn Thuấn 7 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
+ Văn Phòng TP Đà Nẵng: tìm hiểu, khai thác thị trường các tỉnh miền
Trung.
+ Văn phòng TP Hồ Chí Minh: tổ chức hệ thống phân phối nhằm mở rộng
thị trường tiêu thụ ra các tỉnh phía Nam, đặc biệt là thành phố Hồ Chí Minh.
 Nhà máy sản xuất dược phẩm

+ Phòng bảo đảm chất lượng: tổ chức thực hiện các quy chế chuyên môn
quản lý thuốc, theo dõi, kiểm tra chất lượng hàng hoá.
+ Phòng kiểm nghiệm: kiểm nghiệm hàng nhập, hàng xuất đảm bảo chất
lượng thuốc đúng quy định của Bộ y tế, tổ chức công tác bảo hộ lao động, kỹ
thuật an toàn lao động.
+ Phòng nghiên cứu phát triển: nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm hiện tại và
phát triển sản phẩm mới.
+ Phòng kế hoạch sản xuất: lập kế hoạch và theo dõi thực hiện kế hoạch
mua, bán hàng hoá theo các hợp đồng và dự trù hàng tháng, hàng quý.
+ Các phân xưởng sản xuất: vận hành máy móc thiết bị đúng quy trình và
đúng yêu cầu nhằm sản xuất đảm bảo tiêu chuẩn và hiệu quả cao.
+ Bộ phận kho GSP: bảo quản, lưu trữ nguyên vật liệu và thành phẩm, giám
sát tình hình nguyên vật liệu, cung cấp số liệu cho nhà quản lý nhằm đảm bảo
cho công tác hoạch định kế hoạch và sản xuất được vận hành hợp lý và liên tục.
+ Phòng kỹ thuật bảo trì: thường xuyên kiểm tra, rà soát hệ thống máy
móc, bảo trì, bảo dưỡng thiết bị, máy móc đảm bảo cho quá trình sản xuất.
 Nhà máy sản xuất nguyên liệu
+ Phân xưởng chiết xuất: tách chiết một số hoạt chất phục vụ bào chế thuốc
thành phẩm và xuất khẩu.
+ Phân xưởng bán tổng hợp: sản xuất các chất, hợp chất là nguyên liệu cho
quá trình sản xuất dược phẩm của nhà máy sản xuất dược phẩm và cung cấp cho
các đối tác.
SV: Vũ Văn Thuấn 8 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
3. Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
của Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim
3.1. Đặc điểm về sản phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim
Hiện nay trên thị trường dược phẩm có rất nhiều loại dược phẩm khác nhau,
có rất nhiều cách để phân chia khác nhau như thuốc tân dược và thuốc y học cổ
truyền – hay thuốc tây y và đông y, thuốc kê đơn và thuốc không kê đơn, thuốc

thành phẩm và nguyên liệu sản xuất thuốc … Tham gia vào thị trường dược
phẩm Việt Nam cũng như quốc tế, Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim có 38
sản phẩm thuốc và 4 nguyên liệu bán thành phẩm để sản xuất thuốc.
Trong số 38 sản phẩm của công ty, được chia làm 10 nhóm sản phẩm khác
nhau và toàn bộ là thuốc tân dược – thuốc tây y bao gồm 27 sản phẩm thuốc kê
đơn và 11 sản phẩm thuốc không kê đơn, 4 sản phẩm là nguyên liệu, hóa chất
sản xuất dược phẩm. Với xu thế phát triển mạnh mẽ của thuốc tân dược và sự
gia tăng các doanh nhiệp tham gia vào thị trường này thì thuốc tân dược là thị
trường cạnh tranh rất gay gắt.
3.2Đặc điểm chung về thị trường dược phẩm
Khi cuộc sống của nhân dân ngày càng được cải thiện và nâng cao, thì nhu
cầu về chăm sóc và nâng cao sức khỏe này càng tăng. Do đó, thị trường dược
phẩm ngày càng phát triển, cả về số lượng mặt hàng cũng như các đơn vị tham
gia. Trên thị trường, số lượng các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh dược
phẩm ngày càng tăng với sự tham gia của nhiều hình thức doanh nghiệp. Một
mặt hàng có tác dụng điều trị có thể có nhiều đơn vị tham gia sản xuất và phân
phối. Do đó việc cạnh tranh trong thị trường dược phẩm ngày càng trở nên gay
gắt và khó khăn hơn.
Ngành dược năm 2010 trị giá khoảng 1.54 tỉ USD, chiếm 1.47% GDP cả
nước (cao hơn năm 2009 16%). Tốc độ phát triển trung bình hàng năm của
ngành từ 16-18%, cao hơn so với thế giới (4-7%) và châu Á (12.6%). Sự phát
triển ổn định của ngành dược những năm qua là nhờ nhu cầu về thuốc ngày
càng tăng và tỷ trọng sản xuất trong nước được cải thiện với khả năng cạnh
tranh hơn.
SV: Vũ Văn Thuấn 9 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Nhu cầu thuốc ngày càng lớn, cùng với thực phẩm, dược phẩm là một mặt
hàng thiết yếu với nhu cầu ngày càng cao. Nhu cầu về dược phẩm tăng 20%
hàng năm. Chi phí bình quân cho dược phẩm năm 2009 là 19.77 USD, cao hơn
năm 2008 20% (16.45 USD), và gấp hơn 3 lần năm 2001 (6 USD). Sản xuất

trong nước tăng trung bình 20% mỗi năm, riêng năm 2009 và 2010, sản xuất
thuốc nội địa tăng đột biến 37.6% và 43.35%. Kim ngạch sản xuất năm 2010
ước tính đạt 1.2 tỷ USD và đã đáp ứng được 50% nhu cầu về thuốc cho thị
trường trong nước (tăng 10% so với năm 2008). Tỷ lệ nguyên phụ liệu nhập
khẩu để phục vụ sản xuất theo đó cũng tăng trên 20% trong 2 năm 2009 và
2010.
Cạnh tranh trong ngành ngày càng cao, số lượng doanh nghiệp Việt Nam
tính đến năm 2010 ước chừng khoảng 200 DN nhưng quy mô còn nhỏ (về vốn
và nhà xưởng), chủ yếu sản xuất thuốc phổ thông và phân phối (TP. Hồ Chí
Minh và Hà Nội chiếm hơn 50% tổng số nhà thuốc tư nhân trên toàn quốc) còn
nhiều trùng lặp dẫn tới cạnh tranh cao trong thị trường nội địa. 3 năm sau khi
Việt Nam gia nhập WTO, cạnh tranh với các DN nước ngoài ngày càng cao. Số
lượng DN nước ngoài đăng ký kinh doanh tại VN tăng từ hơn 300 năm 2007 lên
gần 500 DN năm 2010.
3.3.Công nghệ dây chuyền máy móc thiết bị
Sản xuất dược phẩm là một lĩnh vực đòi hỏi cao về công nghệ, máy móc
thiết bị và về vệ sinh, các quy định về tuyệt trùng trong dây chuyền sản xuất.
Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim hoạt động có hai nhà máy sản xuất, gồm
nhà máy sản xuất dược phẩm và nhà máy săn xuất nguyên liệu. Cả hai nhà máy
này đều được trang bị những thiết bị máy móc hiện đại và đáp ứng đầy đủ các
tiêu chuẩn sản xuất dược phẩm trong nước cũng như quốc tế. Vì vậy, các sản
phẩm của công ty đáp ứng tốt về tiêu chuẩn dược phẩm là một tác động tích cực
tới quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
3.4. Khả năng về vốn và cơ sở hạ tầng
Quá trình sản xuất kinh doanh dược phẩm có vòng chu chuyển vốn tương
đối dài, và giá trị mặt hàng dược phẩm là tương đối lớn nên đòi hỏi một lượng
SV: Vũ Văn Thuấn 10 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
vốn lớn phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh . Hơn thế nữa, công ty cổ phần
Dược phẩm Sao Kim lại hoạt động ở cả thị trường trong nước và xuất khẩu nên

càng có nhu cầu lớn về vốn. Công ty đã huy động một lượng vốn lớn đáp ứng
nhu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Do đó các quá trình diễn ra ăn
khớp và liên tục.
Ban đầu công ty cổ phần Dược phẩm Sao Kim có trụ sở chính và nhà máy
tại khu công nghiệp Quang Minh thuộc tỉnh Vĩnh Phúc – sau này khu công
nghiệp này được sát nhập vào thành phố Hà Nội. Sau đó, công ty đặt trụ sở
chính tại tòa nhà số 27 Huỳnh Thúc Kháng. Việc trụ sở chính được đặt tại khu
vực nội thành tạo nhiêu điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch kinh doanh của
công ty. Song trụ sở chính cách nhà máy sản xuất một khoảng cách khá xa cũng
gây ra một số trở ngại về công tác, về thông tin, vận hành và vận chuyển.
3.5. Đặc điểm về nhân sự
Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dược phẩm có đặc thù về nhân sự, đó là yêu
cầu về trình độ chuyên môn. Cụ thể, hoạt động cả trong lĩnh vực bào chế, chiết
xuất cần có bằng cấp, chứng chỉ về dược và thành viên trong các khâu phân
phối dược phẩm cũng yêu cầu khắt khe về đào tạo, trình độ chuyên môn và
chứng chỉ nghê nghiệp.
Trong lính vực tiêu thụ dược phẩm, công ty có đội ngũ nhân viên được đào
tạo tốt về trình độ chuyên môn cũng như về kinh tế và kinh doanh trên. Tuy
nhiên việc cạnh tranh về nhân sự giữa các công ty dược phẩm ngày càng mạnh
nên việc thay đổi một số vị trí trong đội ngũ bán hàng vẫn thường xuyên diễn ra
làm chậm và gây ảnh hưởng tới mạng lưới phân phối của công ty.
3.6. Những vấn đề liên quan tới chính sách và pháp luật
Thị trường dược phẩm những năm gần đây phát triển rất mạnh, bên cạnh đó
xuất hiện nhiều hành vi vi phạm của các đơn vị sản xuất kinh doanh. Thêm vào
đó là sự tham gia của các loại hình thực phẩm chức năng – dễ gây nhầm lẫn với
dược phẩm. Giá cả của các mặt hàng thuốc không được niêm yết rõ ràng và có
nhiều thay đổi, nhiều hành vi đẩy giá cả dược phẩm lên cao trái với các quy
định của pháp luật. Do đó, gần đây, cơ quan chức năng đã đưa ra nhiều biện
pháp quản lý mạnh tay đối với ngành dược phẩm. Điều này làm thị trường cạnh
SV: Vũ Văn Thuấn 11 Lớp: QTKD Thương mại 49B

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
tranh công hơn, song cũng có nhiều khó khăn về mặt thủ tục đối với các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh dược phẩm nói chung và công ty Cổ phần Dược
phẩm Sao Kim nói riêng.
SV: Vũ Văn Thuấn 12 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ DƯỢC PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM SAO KIM
1. Khái quát thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty
Dược phẩm Sao Kim
Thị trường dược phẩm những năm gần đây không ngừng phát triển mạnh mẽ
với số lượng và hình thức các doanh nghiệp tham gia. Những hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh dược phẩm có nhiều điểm mới, ngày càng phong phú và đa
dạng. Trong xu thế đó, hoạt động kinh doanh của Công ty Dược phẩm Sao Kim
cũng có những bước phát triển mạnh mẽ. Có thể khái quát trong những yếu tố
sau đây:
1.1 Đặc điểm sản phẩm của công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim
Trong xu hướng phát triển mạnh mẽ của khoa học và công nghệ, đồng thời
với nhu bảo vệ và tăng cường sức khỏe của người dân ngày càng tăng, hiện nay,
trên thị trường đã có rất nhiều loại thuốc khác nhau. Hiện nay, theo nguồn gốc,
thuốc được chia làm hai loại là thuốc tân dược – tây y và thuốc cổ truyền hay
đông y. Trong đó, đông y là cách thức sản xuất thuốc và điều trị dựa trên những
lý luận của y học phương đông nói chung như Việt Nam, Trung Quốc Tây y
hay thuốc tân dược được sản xuất theo những nghiên cứu, lý luận của khoa học
phương Tây. Công ty Cố phần Dược phẩm Sao Kim hoạt động trong lĩnh vực
sản xuất và kinh doanh thuốc tân dược và nguyên liệu sản xuất thuốc tân dược.
Trong đó có rất nhiều sản phẩm khác nhau từ những dược phẩm trị cảm cúm dị
ứng tới những dược phẩm trị tim mạnh tiểu đường.
Các mặt hàng dược phẩm của công ty phần lớn là mặt hàng thuốc kê đơn.

Việc sử dụng những dược phẩm này bắt buộc phải có đơn của bác sỹ thì người
bán mới được bán thuốc cho người sử dụng. Do đó, việc tiêu thụ sản phẩm có
những yêu cầu nhất định về mặt giấy phép, quyền được bán sản phẩm, đặc biệt
là việc bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
Dược phẩm là sản phẩm ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe của con người, do
đó chất lượng sản phẩm phải luôn được kiểm soát ở tất cả các khâu. Trong giai
SV: Vũ Văn Thuấn 13 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
đoạn tiêu thụ sản phẩm, dược phẩm cần được bảo quản đúng quy cách và yêu
cầu về nhiệt độ, độ ẩm, đóng gói…
1.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thị trường được hiểu là một hay nhiều
nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự nhau mà doanh nghiệp với tiềm năng của
mình có thể cung cấp hàng hóa, dịch vụ để thoải mãn nhu cầu trên của khách
hàng.
Thị trường tiêu thụ dược phẩm được cấu thành bởi bốn yếu tố cơ bản bao
gồm cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh, với sự tham gia của nhiều nhiều thành
phần như người mua, người bán, dược phẩm, chất lượng dược phẩm, phương
thức thanh toán, các dịch vụ…
Công ty Dược phẩm Sao Kim hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh
doanh dược phẩm trên quy mô rất lớn, thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
không chỉ cung cấp trong nước mà còn được xuất khẩu ra thị trường nước
ngoài. Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ
dược phẩm của công ty gồm hai thị trường sau:
1.2.1 Thị trường trong nước
Công ty cổ phần dược phẩm Sao Kim đã được thành lập và hoạt động được
hơn mười năm, với bề dày phát triển của mình, công ty đã xây dựng một mạng
lưới tiêu thụ hàng hóa trên cả nước. Sản phẩm của công ty được cung ứng cho
các bệnh viện, nhà thuốc trên toàn quốc.
Về phía đối thủ cạnh tranh, là những doanh nghiệp, xí nghiệp cùng sản xuất

một loại dược phẩm với công ty hoặc những loại dược phẩm có tính năng, công
dụng tương đương. Theo thống kê của Cục quản lý dược Việt Nam, hiện nay có
hơn 200 nhà sản xuất dược phẩm tại Việt Nam, trong số đó có 79 nhà sản xuất
đạt tiêu chuẩn GMP – chứng chỉ sản xuất thuốc đạt tiêu chuẩn của tổ chức y tế
thế giới WHO. Hơn thế nữa, kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO, số lượng các
doanh nghiệp nước ngoài đăng ký kinh doanh dược phẩm tại thị trường nước ta
ngày càng mạnh, từ số lượng 300 doanh nghiệp năm 2007, hiện nay đã có trên
500 doanh nghiệp tham gia lĩnh vực này. Số lượng các công ty và số thuốc nước
ngoài đăng ký tăng vọt 29% lên 8.500 thuốc sau khi Việt Nam gia nhập WTO
SV: Vũ Văn Thuấn 14 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
và thuế nhập khẩu giảm từ 15-20% xuống còn 5.2%. Các công ty lớn nhất tại
Việt Nam gồm Sanofi Aventis Group (8.8% tổng thuốc tiêu thụ) và
GlaxoSmithKline (7.8%), DHG (5%).
Ngành dược chịu sự quản lý chặt chẽ của nhà nước về giá bán, giá dược
phẩm chiếm khoảng 5.4% trong công thức tính chỉ số CPI. Năm 2010, tỉ lệ tăng
của giá thuốc (5%) thấp hơn hẳn so với tỷ lệ tăng của CPI do Bộ Y tế siết chặt
hơn các quy chế quản lý giá thuốc. Điều này giúp quản lý việc giá thuốc được
bán không đúng theo quy định, song cũng ảnh hưởng với sự linh hoạt về giá đối
với các doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm.
1.2.2 Thị trường xuất khẩu
Trong những năm gần đây, các nhà khoa học Việt Nam đã nghiên cứu thành
công công trình phân lập thành công Artermisinin từ cây thanh cao hoa vàng
phổ biến tại Việt Nam. Artermisinin là hoạt chất quan trọng trong lĩnh vực sản
xuất thuốc trị sốt rét, đây cũng là một bước tiến trong trong y học thế giới, thuốc
được điều chế từ artermisinin có tác dụng tốt hơn so với những thế hệ thuốc
điều trị trước đó.
Do đó, mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của công ty là thuốc trị sốt rét và các
hoạt chất để điều chế thuốc trị sốt rét. Ngoài ra công ty còn xuất khẩu các mặt
hàng về xương khớp như Calotin, Diclovat, Gesicos…

Công ty đã xuất khẩu mặt hàng artermisinin tới hơn 30 quốc gia thuộc các
châu Âu, Châu Á và Châu Phi như Nam Phi, Angeri, Ai Cập, Maroc, Xu
đăng… Trong đó có các đối tác quan trọng như Công ty Neros Pharmaceuticals
Ltd, Astrazeneca pharmaceuticals Ltd, Smith & Nephew Ltd, …
1.3 Mặt hàng kinh doanh
Công ty Dược phẩm Sao Kim là công ty sản xuất thuốc tân dược, hiện nay
sản xuất 38 sản phẩm thuốc và 4 nguyên liệu bán thành phẩm phục vụ sản xuất
và xuất khẩu. Trong đó được chia làm 10 nhóm dược phẩm chính:
 Thuốc cảm cúm, dị ứng gồm:
Clamidin, Cozeter, Flutadin, Muxenon
 Thuốc đường tiêu hóa gồm:
Bisarolax, Durosec, Lasova
 Thuốc giảm đau, hạ sốt gồm:
Colocol 500, Colocol Extra, Colocol Flu, Colocol sachet, Colocol Suppo.
SV: Vũ Văn Thuấn 15 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
 Thuốc hỗ trợ thần kinh gồm:
Siberizin, Rotudin 30
 Kháng nấm, kháng viêm gồm:
Difuzit, Fredegyl
 Kháng sinh gồm:
Clazexin, Macromax, Pirovacin, Prodemix
 Thuốc trị rối loạn cương dương gồm:
Evadam, Mitalis
 Thuốc trị sốt rét gồm:
Artemether, Artesunnate, Colutem
 Thuốc tim mạch và tiểu đường:
Cadovers, Glufort, Levaster, Lipirate
 Thuốc xương khớp gồm:
Carlutin, Diclovat, Gesicox

Về nguyên liệu phục vụ việc bán cho các công ty sản xuất trong nước và
xuất khẩu cho các đối tác nước ngoài gồm có 4 nguyên vật liệu chính:
 Artermisinin
 Dihydroartermisinin
 Artesunate
 Artemether
1.4 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Khi mức sống của người dân ngày càng được nâng cao thì nhu cầu bảo vệ và
chăm sóc sức khỏe cũng được nâng cao lên. Do đó, ngành dược phẩm ngày
càng phát triển mạnh mẽ. Các công ty, viện nghiên cứu thường xuyên đưa ra
những loại biệt dược, những loại thuốc mới có hiệu quả hơn với sức khỏe con
người.
Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nói chung và trong lĩnh vực tiêu thụ sản
phẩm nói riêng, công tác tiêu thụ sản phẩm là thước đo đánh giá sự thành công
của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Sở dĩ công tác tiêu thụ là
yếu tố đánh giá vì doanh nghiệp có tiêu thụ được hàng hóa của mình mới có thế
lợi nhuận, doanh nghiệp có tiêu thụ được sản phẩm của mình mới có thể tiếp tục
hoạt động tái sản xuất.
Công ty Dược phẩm Sao Kim với lượng sản phẩm lớn và với hệ thống phân
phối của mình đã thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ dược phẩm của doanh
SV: Vũ Văn Thuấn 16 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
nghiệp. Doanh thu tiêu thụ dược phẩm của công ty, ta có thể xem xét trên hai
khía cạnh sau:
1.4.1 Doanh thu theo nhóm sản phẩm
Công ty cổ phần Dược phẩm Sao Kim sản xuất và kinh doanh 38 mặt hàng
thuốc tân dược và 4 mặt hàng nguyên liệu sản xuất dược phẩm, được chia làm
11 nhóm hàng (10 nhóm dược phẩm và 1 nhóm nguyên liệu sản xuất). Tổng
daonh thu và cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm của công ty như sau:
SV: Vũ Văn Thuấn 17 Lớp: QTKD Thương mại 49B

Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Bảng 2.1 Doanh thu từ hoạt động bán hàng và tỷ trọng doanh thu theo
nhóm sản phẩm
Đơn vị: triệu đồng
ST
T
Mặt hàng
2008 2009 2010
Doanh
thu TT
Doanh
thu
T
T
Doanh
thu
Tỷ
trọng
(%)
1
Thuốc cảm cúm,
dị ứng
1509.143 10.72 1805.560 10.34 2902.996 9.94
2
Thuốc đường tiêu
hóa
406.849 2.89 534.334 3.06 925.711 3.17
3
Thuốc đau đầu, hạ
sốt

2377.744 16.89 2982.492 17.08 5326.491 18.24
4
Thuốc hỗ trợ thần
kinh
553.258 3.93 677.522 3.88 1178.019 4.03
5
Kháng nấm, kháng
viêm
385.732 2.74 544.811 3.12 876.944 3.00
6
Kháng sinh
3104.160 22.05 3803.201 21.78 6199.639 21.23
7
Thuốc trị rối loại
cương dương
660.250 4.69 864.364 4.95 1498.660 5.13
8
Thuốc trị sốt rét
906.612 6.44 1084.384 6.21 1927.349 6.60
9
Thuốc tim mạnh
và tiểu đường
592.676 4.21 792.770 4.54 1273.218 4.36
10
Thuốc xương khớp
613.793 4.36 780.547 4.47 1246.936 4.27
11
Nguyên liệu sản
xuất
2967.605 21.08 3591.912 20.57 5846.291 20.02

Tổng
14077.824 100 17461.896 100 29202.254 100
Nguồn:báo cáo kết quả kinh doanh năm từ năm 2008 tới 2010
SV: Vũ Văn Thuấn 18 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Sơ đồ 2.2 Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cơ cấu doanh thu theo
nhóm sản phẩm của công ty
Đơn vị: triệu đồng
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh từ năm 2008 – 2010
Công ty Cổ phần Dược phẩm Sao Kim.
Theo bảng số liệu và sơ đồ trên ta thấy tỷ trọng các mặt hàng trong doanh
thu tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là về ba nhóm mặt hàng chính thuốc
kháng sinh, nguyên liệu sản xuất dược phẩm và nhóm thuốc đau đầu hạ sốt.
Cụ thể, nhóm nguyên vật liệu – chủ yếu phục vụ hoạt động xuất khẩu có
doanh thu năm 2010 là 5.846 tỷ đồng, chiếm 20.02% doanh thu từ hoạt động
bán hàng của công ty. Sang năm 2011, mặc dù gặp nhiều khó khăn về giá cả,
cạnh tranh nhưng doanh thu từ hoạt động xuất khẩu vẫn tăng và chiếm tỷ trọng
cao hợn trong cơ cấu các nhóm dược phẩm của công ty.
Với mặt hàng thuốc kháng sinh, mà chủ yếu là Macromax, năm 2010 doanh
thu từ mặt hàng này là 6.199 tỷ đồng, chiếm 21.23 % tổng doanh thu từ hoạt
động bán hàng. Sang năm 2011, trong 2 tháng đầu, doanh thu từ sản phẩm này
SV: Vũ Văn Thuấn 19 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
vẫn tiếp tục tăng, tuy nhiên tỷ trọng lại giảm xuống so với nhóm hàng đau đầu
hạ sốt, mà mặt hàng chủ yếu là Colocol – thuốc trị đau đầu, hạ sốt.
Trong năm 2010, nhóm hàng Colocol có doanh thu thấp hơn nhóm hàng
thuốc kháng sinh. Sang năm 2011, với việc xác định mặt hàng thế mạnh của
mình là thuốc đau đầu, hạ sốt công ty đã có kế hoạch sản xuất và bán hàng thích
hợp nên doanh số của nhóm hàng tăng lên nhiều và trở thành mặt hành trọng
điểm của công ty.

Dự đoán được nhu cầu và biến động của thị trường, dựa vào các yếu tố cung,
cầu, giá cả và đối thủ cạnh tranh. Ban giám đốc công ty đã đưa ra kế hoạch và
chiến lược phát triển sản phẩm của mình. Mặt hàng Colocol được sản xuất với
nhiều liều lượng khác nhau đáp ứng đầy đủ nhu cầu về thuốc trong qua trình
điều trị, dù bệnh ở giai đoạn mới hay đã nặng, cho cả đối tượng trẻ em và người
lớn. Nhóm hàng Colocol gồm tổng cộng 7 mặt hàng:
Colocol 500mg
Colocol extra
Colocol extra 2tech
Colocol FLU 2tech
Colocol FLU Kids
Colocol sachet
Colocol Suppo 80
Colocol Suppo 150
Với những mặt hàng còn lại của công ty, công ty luôn duy trì lượng bán
tương đối ổn định, không có mặt hàng nào giảm sút nghiêm trọng về doanh số
bán.Chiến lược phát triển toàn diện và ổn định không chỉ phụ thuộc vào chiến
lược phát triển các nhóm sản phẩm của công ty mà còn phụ thuộc vào chiến
lược phát triển từng thị trường khác nhau của công ty.
1.4.2 Doanh thu theo khu vực
Ngay từ khi mới thành lập doanh nghiệp, ban giám đốc công ty đã định
hướng phát triển công ty trên cả nước và hướng tới thị trường xuất khẩu. Phát
triển nguồn nguyên liệu sẵn có là cây thanh cao hoa vàng, công ty đã xây dựng
dây chuyền chiết suất artermisinin phục vụ hoạt động xuất khẩu đêm lại doanh
thu lớn cho công ty. Bảng liệt kê doanh thu bán hàng theo khu vực như sau:
Bảng 2.2: Doanh thu bán hàng theo khu vực
Đơn vị: triệu đồng
SV: Vũ Văn Thuấn 20 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Khu vực\Năm 2008 tỷ trọng 08 2009 tỷ trọng 09 2010 tỷ trọng 10

Miền Bắc 4952.792 35.18 6368.396 36.47 11379.714 38.97
Miền Nam 4412.660 31.34 6056.408 34.68 8087.708 27.70
Miền Trung 2039.722 14.49 2025.072 11.60 3302.480 11.31
Xuất khẩu 2672.650 18.98 3012.020 17.25 6432.352 22.03
14077.824 100.00 17461.896 100.00 29202.254 100.00
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty năm 2008 - 2010
Qua bảng số liệu trên cho thấy, tỷ trọng giữa 3 thị trường mục tiêu lớn nhất
thuộc về khu vực Miền Bắc, sau đó là thị trường Miền Nam. Thị trường miền
trung mà chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng doanh thu vẫn tăng đều hàng năm
tuy nhiên vẫn chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong 3 miền.
Sở dĩ thị trường miền trung có doanh thu không lớn vì theo cách phân chia
khu vực của công ty thì khu vực miền trung có số lượng các tỉnh là ít và địa bàn
hẹp, trụ sở tại Hà Nội và chi nhánh thành phố hồ chí minh có hoạt động rộng tới
cả một số tỉnh miền trung nên doanh thu có nhỏ hơn.
Doanh thu từ hoạt động xuất khẩu của công ty tăng liên tục hằng năm, ngoài
việc thay đổi công nghệ, cải tiến phương thức sản xuất, công ty duy trì tốt các
hợp đồng với các đối tác truyền thống và liên tục phát triển thêm những đối tác
mới. Thị trường xuất khẩu ngày càng được mở rộng nên doanh số từ hoạt động
này không ngừng tăng nhanh.
Để liên tục mở rộng được thị trường, tăng trưởng về doanh số bán phụ
thuộc rất lớn vào công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Với đội ngũ cán bộ
công nhân viên giỏi và tâm huyết với công ty, cơ cấu và cách thức quản lý hợp
lý đã góp phần trong những bước phát triển của công ty.
2. Thực trạng công tác tiêu thụ dược phẩm
2.1 Nhân sự hệ thống tiêu thụ sản phẩm
Với số lượng đối tác lớn, lượng dược phẩm lưu thông lớn, đã đòi hỏi số
lượng lớn công nhân viên. Hơn thế nữa, do đặc thù của ngành dược phẩm, nhân
SV: Vũ Văn Thuấn 21 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
sự cũng có những đặc điểm riêng về cơ cấu trình độ chuyên môn, trình độ về

kinh tế - quản trị kinh doanh và đặc điểm về giới tính.
Ta có bảng số liệu như sau:
Bảng 2.3 Cơ cấu nhân sự hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty cố phần dược
phẩm Sao Kim
Chi nhánh trình độ chuyên môn
trình độ kinh tế - kinh
doanh Giới tính Tổng

Đại
học
Trung
cấp
Sơ
cấp
Thấp
hơn
Đại
học
Cao đẳng
trung cấp
Thấp
hơn Nam Nữ
Hà Nội 4 20 2 1 5 6 16 21 6 27
TP Hồ Chí
Minh 3 18 4 0 2 5 18 20 5 25
Đà Nẵng 3 8 3 0 1 3 10 11 3 14
Nguồn:Báo cáo nhân sự bộ phận tiêu thụ sản phẩm của phòng kinh doanh
tháng 12 năm 2010.
Về trình độ chuyên môn, tất cả thành viên trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm
đều có trình độ chuyên môn về dược phẩm. Trong đó phần lớn là trình độ trung

cấp về dược, tức là đã được đào tạo 3 năm về dược phẩm. Ít nhất, nhân viên
cũng có trình độ sơ cấp về dược phẩm, có đủ chuyên môn để tham gia vào hệ
thống phân phối dược phẩm, chỉ cá biệt có một nhân viên chưa qua đào tạo
chính quy về dược phẩm.
Số lượng nhân viên có trình độ đại học là trưởng phòng kinh doanh và quản
lý, phụ trách khu vực. Với những hợp đồng lớn, những mặt hàng thuốc mới, đòi
hỏi nhân viên có hiểu biết về dược phẩm và những đặc tính của sản phẩm của
công ty, cũng như quy trình sản xuất, chế biến, cho tới khâu bảo quản và cuối
cùng là sử dụng sản phẩm. Lực lượng lớn là đội ngũ trình dược viên, tiếp xúc
với những đơn vị tiêu thụ dược phẩm, trình bày và tư vấn về sản phẩm, đa phần
là trình độ trung cấp về dược.
Trình độ về kinh tế kỹ thuật, hầu hết nhân viên không có kiến thưc chuyên
môn nhiều về lĩnh vực kinh doanh, kinh tế và thị trường. Có một số lượng nhỏ
trình độ đại học, hầu hết thuộc các vị trí quản lý về kinh doanh, phụ trách thị
SV: Vũ Văn Thuấn 22 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
trường và các chiến lược phát triển sản phẩm. Phần lớn đội ngũ trình dược viên
mới qua đào tạo về dược phẩm và chưa qua đào tạo về kinh doanh, kinh tế. Điều
này là một trở ngại cho hoạt động kinh doanh của công ty, và cũng là đặc điểm
chung của ngành kinh doanh dươc phẩm.
Về cơ cấu giới tính, nam giới chiếm tỷ lệ 25-30% tại cả 3 chi nhanh và toàn
công ty. Sở dĩ có sự chênh lệch này là do đặc điểm kinh doanh của ngành tiêu
thụ dược phẩm. Do sức em về công việc, yêu cầu di chuyển, đi công tác… đòi
hỏi cần có sức khỏe và sẵn sàng đi lại, gặp gỡ khách hàng nên đa phần nhân
viên là nam giới, nữ giới có số lượng ít và phụ trách những công việc cũng như
những khu vực phân phối ít sức ép hơn.
2.2 Cơ cấu tổ chức
Để vận hành bộ máy tiêu thụ sản phẩm của công ty, ban giám đốc đã đề ra
bộ máy hoạt động của công ty một cách khoa học, rõ ràng. Công ty cổ phần
dược phẩm Sao Kim có nhà máy tại Khu công nghiệp Quang Minh, trụ sở chính

và chi nhánh nằm xa nhà máy. Do đó, hoạt độn tiêu thụ sản phẩm tách biệt một
cách tương đối giữa các khâu khảo sát, nghiên cứu thị trường, phát triển sản
phẩm với hoạt động bán hàng. Đối với trụ sở chính và chi nhánh, hoạt động tiêu
thụ hàng hóa về cơ bản là hoạt động bán hàng. Sơ đồ và bộ máy bán hàng được
tổ chức như sau:
Sơ đồ 2.4 Mô hình cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh
SV: Vũ Văn Thuấn 23 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Trong đó, trưởng phòng kinh doanh sẽ phụ trách toàn bộ hoạt động tiêu thụ
sản phẩm tại khu vực mình quản lý.
Phía dưới gồm hai giám sát, một giám sát phụ trách khu vực và một giám sát
phụ trách địa bàn các tỉnh. Sở dĩ có hai hai giám sát mà một giám sát chỉ phụ
trách địa bàn nội thành ( Hà Nội, Đà Nẵng hoặc thành phố Hồ Chí Minh) vì đặc
thù của ngành dược, trung tâm dược phẩm nằm tại những thành phố lớn này với
khối lượng giao dịch rất lớn, bằng thậm chí lớn hơn những tỉnh thành khác cộng
lại nên thị trường trong một khu vực được phân chia cho hai giám sát phụ trách
như trên.
Để dược phẩm được lưu thông nhanh chóng và hiệu quả, cần một đội ngũ
trình dược viên có chuyên môn về ngành dược và năng động trong công cuộc
kinh doanh.
Số lượng nhân viên phòng kinh doanh tại mỗi chi nhánh như sau: trụ sở Hà
Nội 27 người, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh 25 người, chi nhánh Đà Nẵng
14 người. Số lượng nhân viên có biến động do nhiều yếu tố của ngành, về cạnh
tranh, chuyên môn và áp lực công việc.
Để vận hành bộ máy tiêu thụ sản phẩm với số lượng người lớn như vậy,
công ty đã tổ chức mô hình tiêu thụ sản phẩm khoa học, hợp lý dễ dàng cho việc
quản lý và hiệu quả công việc cao nhất.
2.3 Mô hình tiêu thụ dược phẩm
Với đặc thù của ngành dược phẩm, sản phẩm là sản phẩm đặc biệt, có liên
quan và ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe thậm chí tính mạng con người. Do đó,

hệ thống tiêu thụ sản phẩm cũng có nhiều điểm khác biệt so với những ngành
khác. Người tiêu dùng thường không mua bán sản phẩm – thuốc trực tiếp với
các nhà sản xuất mà thường qua các đơn vị trung gian như nhà thuốc, bác sỹ,
dược sỹ. Toàn bộ những thành viên tham gia vào hệ thống tiêu thụ sản phẩm
đều đòi hỏi có chuyên môn trong lĩnh vực dược phẩm.
Khách hàng mục tiêu của công ty là những công ty dược phẩm, nhà thuốc
bệnh viện, các nhà thuốc tư nhân, từ đó dược phẩm mới tới tay người dùng. Do
đó mô hình tiêu thụ của công ty như sau:
SV: Vũ Văn Thuấn 24 Lớp: QTKD Thương mại 49B
Chuyên đề thực tập GVHD: TS. Hoàng Hương Giang
Sơ đồ 2.5 Mô hình tiêu thụ dược phẩm tại
công ty cổ phần dược phẩm Sao Kim
Như đã phân tích ở trên, lĩnh vực dược phẩm có nhiều nhà sản xuất và kinh
doanh tham gia nhưng hệ thống tiêu thụ lại không gồm nhiều tầng, mà các kênh
phân phối thường ngắn và nhanh chóng tới tay người tiêu dùng cuối cùng.
Có thể khái quát những kênh đầu ra của thị trường dược phẩm như sau:
2.1.1. Quầy giao dịch và bán hàng trực tiếp
Tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng có những trung tâm dược
phẩm lớn, trong đó các công ty sản xuất và kinh doanh trưng bày, giao dịch sản
phẩm của mình. Tại đây, có thể là những nhà phân phối khác (thường là quy mô
nhỏ hơn hoặc các nhà thuốc, bác sỹ tại các tỉnh lân cận) tới giao dịch và tiếp tục
quá trình tiêu thụ sản phẩm, cũng có thể các khách hàng trực tiếp tới mua dược
phẩm về dùng… Giới thiệu sản phẩm của công ty với các đối tác khác.
2.2.2. Các nhà phân phối trung gian
Khi thị trường dược phẩm ngày càng lớn và các nhà sản xuất không thể đảm
nhận hết tới tận khâu phân phối sản phẩm thì các nhà phân phối trung gian sẽ
làm cho quá trình này hiệu quả hơn, khi được thực hiện một cách chuyên môn
hóa.
SV: Vũ Văn Thuấn 25 Lớp: QTKD Thương mại 49B