Xây dựng thương hiệu Ngân hàng đầu tư và phát triển VN chi nhánh Sài Gòn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH
----------♣----------




NGUYỄN ĐỨC PHÚ




XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM
CHI NHÁNH SÀI GÒN NHẰM PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG
NGUỒN KHÁCH HÀNG TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG
Chuyên ngành: Kinh tế - Tài chính – Ngân hàng
Mã số: 60.31.12




LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ



Người hướng dẫn khoa học: PGS. TS. HOÀNG ĐỨC

TP.HỒ CHÍ MINH – Năm 2007

MỤC LỤC
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các từ viết tắt sử dụng trong luận văn
MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: THƯƠNG HIỆU, THƯƠNG HIỆU NGÂN HÀNG VÀ VAI
TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG NGUỒN
KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN
HÀNG
1.1. Những vấn đề cơ bản của thương hiệu.............................................................01
1.1.1. Khái niệm về thương hiệu..............................................................................01
1.1.2. Thương hiệu ngân hàng..................................................................................05
1.1.3. Chức năng của thương hiệu............................................................................05
1.1.4. Quá trình phát triển của thương hiệu..............................................................08
1.2. Vai trò của thương hiệu đối với vấn đề phát triển bền vững nguồn khách
hàng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại.............................15
1.2.1. Vai trò của thương hiệu nói chung.................................................................15
1.2.2. Vai trò của thương hiệu ngân hàng đối với vấn đề phát triển bền vững
nguồn khách hàng .......................................................................................................17
1.2.2.1. Khách hàng của ngân hàng thương mại trong hoạt động kinh doanh......17
1.2.2.2. Vai trò của thương hiệu đối với hoạt động kinh doanh của Ngân hàng
BIDV Sài Gòn.............................................................................................................19
1.3. Một số kinh nghiệm về xây dựng và phát triển thương hiệu trong nền kinh
tế thị trường ...............................................................................................................20
Kết luận chương 1.......................................................................................................23

CHƯƠNG 2: QUÁ TRÌNH XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG
HIỆU BIDV SÀI GÒN GẮN LIỀN VỚI PHÁT TRIỂN NGUỒN KHÁCH
HÀNG BỀN VỮNG CỦA BIDV SÀI GÒN
2.1. Lịch sử hình thành và phát triển BIDV ...........................................................24
2.2. Quá trình hình thành và phát triển BIDV Sài Gòn .......................................29
2.2.1. Vị trí của Tp.HCM trong quá trình phát triển của nền kinh tế.......................29
2.2.2. Quá trình hình thành và phát triển BIDV Sài Gòn.........................................30
2.2.3. Quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu BIDV Sài Gòn.......................40
2.2.3.1. Những kết quả đạt được về thương hiệu ..................................................40
2.2.3.2. Những mặt còn hạn chế trong việc xây dựng và phát triển thương hiệu
của BIDV Sài Gòn ......................................................................................................43
2.3. Ảnh hưởng của thương hiệu BIDV Sài Gòn đến vấn đề phát triển nguồn
khách hàng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng......................................44
2.3.1. Những kết quả đạt được .................................................................................44
2.3.2. Những mặt còn hạn chế .................................................................................45
Kết luận chương 2.......................................................................................................48

CHƯƠNG 3: NHỮNG GIẢI PHÁP CHỦ YẾU XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU
BIDV SÀI GÒN NHẰM PHÁT TRIỂN NGUỒN KHÁCH HÀNG TRONG
HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA BIDV SÀI GÒN
3.1. Định hướng phát triển của BIDV Sài Gòn đến năm 2010..............................49
3.2. Những giải pháp ở cấp độ vĩ mô ......................................................................51
3.2.1. Về phía nhà nước............................................................................................51
3.2.2. Về phía BIDV.................................................................................................52
3.3. Những giải pháp ở cấp độ vi mô .......................................................................54
3.3.1. Bản thân BIDV Sài Gòn.................................................................................54
3.3.2. Về phía khách hàng của BIDV Sài Gòn ........................................................59
3.4. Một số kiến nghị .................................................................................................70
Kết luận chương 3.......................................................................................................72
KẾT LUẬN

TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


LỜI MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của đề tài.
Chưa bao giờ Thương hiệu lại trở thành một chủ đề thời sự được các doanh
nghiệp, các cơ quan quản lý nhà nước, các hiệp hội thương mại quan tâm một cách
đặc biệt như hiện nay. Nhiều hội thảo, hội nghị đã được tổ chức, hàng trăm bài báo
và cả những trang web thường xuyên theo dõi và đề cập đến các khía cạnh khác
nhau của thương hiệu. Phải chăng giờ đây thương hiệu mới được chú ý và trở thành
một nhu cầu tất yếu, một xu thế không thể cưỡng lại khi chúng ta muốn tồn tại trong
bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế?
Kinh nghiệm quốc tế cho thấy vai trò quan trọng thương hiệu trong quá trình
phát triển kinh tế. Các doanh nghiệp trên thế giới đã từ lâu nhận thức thương hiệu là
một tài sản vô cùng to lớn. Nó là phương tiện đánh giá, ghi nhận, bảo vệ và thể hiện
thành quả của doanh nghiệp. Nó đem lại sự ổn định và phát triển thị phần, nâng cao
vị thế cạnh tranh, tạo danh tiếng và lợi nhuận. Không một doanh nghiệp nào không
bỏ công sức và tiền của để gầy dựng một thương hiệu.
Nhìn lại các doanh nghiệp Việt Nam thì việc tạo dựng và quản trị thương hiệu
vẫn còn mới mẻ và xa lạ. Đã có các doanh nghiệp đang trong quá trình khẳng định
thương hiệu trong lòng khách hàng nhưng vẫn còn có một số doanh nghiệp khác
quan niệm đơn giản, tạo dựng thương hiệu chỉ là thuần tuý là đặt cho sản phẩm hay
dịch vụ một cái tên mà không nhận thức đầy đủ rằng để có một thương hiệu có giá
trị là cả một thời gian lâu dài với nổ lực liên tục và cần có những chiến lược riệng
biệt.
Ngành ngân hàng cũng đang xây dựng cho mình một thương hiệu uy tín không
chỉ trong nuớc mà còn vươn ra thế giới. Dịch vụ ngân hàng chất lượng đang trở
thành mục tiêu phát triển của các ngân hàng mà qua đó khách hàng biết đến ngân
hàng và sử dụng dịch vụ ấy. Tuy nhiên, hiện nay, các ngân hàng thương mại còn

đang gặp khó khăn trong quá trình mở rộng quy mô kinh doanh; vốn ít, công nghệ
hoạt động lạc hậu, trình độ quản lý còn thấp, hiệu quả và sức cạnh tranh còn yếu,
đặc biệt là thiếu chiến lược phát triển thương hiệu để đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của khách hàng.
Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam-Chi nhánh Sài Gòn (gọi tắt là BIDV
Sài Gòn) cũng đang đi tìm cho mình một vị thế, một chỗ đứng trong tâm trí khách
hàng. Trong thực tiễn, để có thể giải quyết vấn đề này một cách căn cơ nhất thì cần
phải làm rõ một số vấn đề cơ bản sau:
- Thương hiệu BIDV Sài Gòn có vai trò như thế nào trong việc xây dựng và
phát triển nền khách hàng của mình? Tận dụng những thế mạnh gì để thu hút khách
hàng?;
- Các nguyên nhân dẫn đến việc khó tiếp cận khách hàng là gì?;
- Làm thế nào để phát triển bền vững nguồn khách hàng thông qua thương
hiệu đã được khẳng định mà vẫn đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất?.
Trong khuôn khổ luận văn của mình, Học viên mạnh dạn chọn đề tài “Xây
dựng thương hiệu Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Sài
Gòn nhằm phát triển bền vững nguồn khách hàng trong hoạt đông kinh doanh
của ngân hàng” làm luận văn tốt nghiệp cho mình.
2. Mục đích nghiên cứu:
TP.HCM là một trung tâm kinh tế lớn của cả nước, nơi có đầy đủ các ngân
hàng thương mại trong nước, ngân hàng liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước
ngoài tham gia hoạt động trong nền kinh tế. Các ngân hàng này đóng vai trò hết sức
quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của TP.HCM, nhưng hiện nay các ngân
hàng này đang gặp khó khăn trong việc thu hút khách hàng trong đó có BIDV Sài
Gòn. Do đó, luận văn này đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng và phát triển
nguồn khách hàng trên cơ sở đánh giá vai trò và thực trạng của thương hiệu BIDV
Sài Gòn.
3. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp nghiên cứu chủ yếu được sử dụng là phương pháp duy vật biện
chứng. Nhờ phương pháp này, có thể nghiên cứu được quá trình, từ đó đề xuất các

giải pháp mở rộng và phát triển nền khách hàng sử dụng dịch vụ của BIDV Sài
Gòn.
Ngoài ra, còn nhiều phương pháp khác cũng được sử dụng như:
- Phương pháp thống kê;
- Phương pháp diễn giải và quy nạp;
- Phương pháp so sánh và đối chiếu, v.v…
4. Bố cục của luận văn:
Luận văn được thực hiện dựa trên tìm hiểu thực tế qua các ý tưởng chính như
sau: Tìm hiểu thương hiệu là gì - Thực trạng thương hiệu BIDV Sài Gòn – Phát
triển nguồn khách hàng thông qua thương hiệu BIDV Sài Gòn.
Luận văn có khối lượng 70 trang, 2 bảng và nội dung chính của luận văn có
kết cấu như sau:
Chương 1: Thương hiệu, thương hiệu ngân hàng và vai trò của nó đối với vấn
đề phát triển bền vững nguồn khách hàng trong hoạt động kinh doanh của ngân
hàng.
Chương 2: Quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu BIDV Sài Gòn gắn
liền với phát triển nguồn khách hàng bền vững của BIDV Sài Gòn.
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu xây dựng thương hiệu BIDV Sài Gòn
nhằm phát triển nguồn khách hàng trong hoạt động kinh doanh của BIDV Sài Gòn.
Do hạn chế về thời gian, tài liệu nghiên cứu cũng như kinh nghiệm công tác
của bản thân, vì vậy, luận văn khó tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được
sự góp ý của quý thầy cô, đồng nghiệp và các bạn quan tâm.

Chương 1:
THƯƠNG HIỆU, THƯƠNG HIỆU NGÂN HÀNG VÀ
VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN
BỀN VỮNG NGUỒN KHÁCH HÀNG TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG















1.1. Những vấn đề cơ bản của thương hiệu
1.1.1. Khái niệm về thương hiệu
1.1.1.1. Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ
Từ thương hiệu (Brand) có nguồn gốc từ chữ Brandr, theo tiếng Aixơlen cổ
nghĩa là đóng dấu, xuất phát từ thời xa xưa, khi những chủ trại chăn nuôi muốn
phân biệt đàn cừu của mình với những đàn cừu khác, họ đã dùng một con dấu bằng
sắt nung đỏ đóng lên lưng từng con một, thông qua đó khẳng định giá trị hàng hóa
và quyền sở hữu của mình. Như thế, thương hiệu xuất hiện từ nhu cầu tạo sự khác

biệt cho sản phẩm của nhà sản xuất. Vì vậy, theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ,
Thương hiệu là “một cái tên, từ ngữ, ký hiệu, biểu tượng, hình vẽ thiết kế,…hoặc
tập hợp các yếu tố trên nhằm xác định và phân biệt hàng hóa, dịch vụ của một người
hoặc một nhóm người bán với hàng hóa và dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh”.
1.1.1.2. Theo Charles Brymer, lãnh đạo cấp cao (CEO) của Interbrand
“Thương hiệu-mà đối với khách hàng nó đại diện cho một sự cuốn hút, tổng thể
giá trị hay những thuộc tính giúp cho người tiêu dùng nhận thức và phân biệt đối
với sản phẩm khác”.
1.1.1.3. Theo David A. Aaker trong quyển “ Managing Brand Equity”
“Một thương hiệu là một tên được phân biệt và (hay biểu tượng (như logo,
nhãn hiệu cầu chứng (trade mark) hay kiểu dáng bao bì) có dụng ý xác định hàng
hóa hay dịch vụ, hoặc của một người bán, hay của một nhóm người bán, và để phân
biệt các sản phẩm hay dịch vụ này với các sản phẩm hay dịch vụ của công ty đối
thủ”.
1.1.1.4. Theo các văn bản Luật của Việt Nam thì thương hiệu là một thuật ngữ
phổ biến trong marketing thường được người ta sử dụng khi đề cập tới
a) Nhãn hiệu hàng hoá (thương hiệu sản phẩm); b) Tên thuơng mại của tổ
chức, cá nhân dùng trong hoạt động kinh doanh (thương hiệu doanh nghiệp); hay c)
Các chỉ dẫn địa lý và tên gọi xuất xứ hàng hoá.
Định nghĩa về “Nhãn hiệu hàng hoá”, Điều 785 Bộ luật Dân sự của Việt Nam
quy định: “Nhãn hiệu hàng hoá là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hoá, dịch
vụ cùng loại của các cơ sở sản xuất kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hoá có
thể là từ ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp các yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc
nhiều màu sắc”.
Định nghĩa về “Tên thương mại”, Điều 14 Nghị định 54/2000/NĐ-CP quy
định: Tên thương mại được bảo hộ là tên gọi của tổ chức, cá nhân dùng trong hoạt
động kinh doanh, đáp ứng đầy đủ các điều kiện sau: a) Là tập hợp các chữ cái, có
thể kèm theo chữ số, phát âm được; b) Có khả năng phân biệt chủ thể kinh doanh
mang tên gọi đó với các chủ thể kinh doanh khác trong cùng lĩnh vực kinh doanh.
Định nghĩa về “Tên gọi xuất xứ hàng hoá”, Điều 786 Bộ luật Dân sự quy định:

Tên gọi xuất xứ hàng hoá là tên địa lý của nước, địa phương dùng để chỉ xuất xứ
của mặt hàng từ nước, địa phương đó với điều kiện những mặt hàng này có các tính
chất, chất lượng đặc thù dựa trên các điều kiện địa lý độc đáo và ưu việt, bao gồm
yếu tố tự nhiên, con người hoặc kết hợp cả hai yếu tố đó.
Định nghĩa về “Chỉ dẫn địa lý”, Điều 14 Nghị định 54/2000/NĐ-CP quy định:
Chỉ dẫn địa lý được bảo hộ là thông tin về nguồn gốc địa lý của hàng hoá đáp ứng
đủ các điều kiện sau đây: a) Thể hiện dưới dạng một từ ngữ, dấu hiệu, biểu tượng
hoặc hình ảnh, dùng để chỉ một quốc gia hoặc một vùng lãnh thổ, địa phương thuộc
một quốc gia; b) Thể hiện trên hàng hoá, bao bì hàng hoá hay giấy tờ giao dịch liên
quan tới việc mua bán hàng hoá nhằm chỉ dẫn rằng hàng hoá nói trên có nguồn gốc
tại quốc gia, vùng lãnh thổ hoặc địa phương mà đặc trưng về chất lượng, uy tín,
danh tiếng hoặc các đặc tính khác của loại hàng hoá này có được chủ yếu là do
nguồn gốc địa lý tạo nên.
Như vậy, Một thương hiệu có thể được cấu tạo bởi hai phần: Phát âm được: là
những yếu tố có thể đọc được, tác động vào thính giác của người nghe như tên công
ty (ví dụ như: Toyota), tên sản phẩm (Dove), câu khẩu hiệu (nâng niu bàn chân
Việt), đoạn nhạc hát đặc trưng và các yếu tố phát âm được khác. Phần k
hông phát
âm được:
là những yếu tố không đọc được mà chỉ có thể cảm nhận được bằng thị
giác như hỉnh vẽ, biểu tượng (ví dụ hình lưỡi liềm của hãng Nike), màu sắc (màu
xanh của Pepsi), kiểu dáng thiết kế bao bì (kiểu chai nước khoáng Lavie) và các yếu
tố nhận biết khác. Ở Việt Nam, khái niệm thương hiệu thường được hiểu đồng
nghĩa với nhãn hiệu hàng hóa. Tuy nhiên, trên thực tế khái niệm thương hiệu được
hiểu rộng hơn nhiều, nó có thể là bất kỳ cái gì được gắn liền trên sản phẩm hoặc
dịch vụ nhằm làm cho chúng được nhận biết dễ dàng và khác biệt với các sản phẩm
cùng loại. Do đó, việc đầu tiên trong quá trình tạo dựng thương hiệu là lựa chọn và
thiết kế cho sản phẩm hoặc dịch vụ một tên gọi, logo, biểu tượng, màu sắc, kiểu
dáng thiết kế, bao bì và các yếu tố phân biệt khác trên cơ sở phân tích thuộc tính của
sản phẩm, thị hiếu và hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu và các yếu tố khác

như pháp luật, văn hóa, tín ngưỡng...Chúng ta có thể gọi các thành phần khác nhau
đó của một thương hiệu là các yếu tố của thương hiệu.
Các yếu tố thương hiệu của một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể được pháp luật
bảo hộ dưới dạng là các đối tượng của sở hữu trí tuệ như: nhãn hiệu hàng hóa, tên
thương mại, tên gọi xuất xứ hàng hóa, chỉ dẫn địa lý , kiểu dáng công nghiệp và bản
quyền. Việc sử dụng các yếu tố thương hiệu cũng rất đa dạng, tùy thuộc vào các
chiến lược thương hiệu mà các công ty áp dụng. Trong một số trường hợp, tên công
ty được dùng chủ yếu cho toàn bộ sản phẩm (Ví dụ: General Electric (GE) và
Hewlelt-Packard). Trường hợp khác, các nhà sản xuất đặt thương hiệu riêng cho các
sản phẩm mới mà không liên quan đến công ty (Ví dụ: Dulux của ICI; Clear hay
Sunsilk của Uliniver). Những người bán lẻ lại tạo ra thương hiệu riêng của mình
dựa vào tên cửa hàng hoặc yếu tố khác (Ví dụ: Macy’c có các thương hiệu riêng
Christopher Hayes, hay siêu thị Intimex, Fivimart). Ngoài các yểu tố phát âm được
như tên sản phẩm tên công ty... các yếu tố khác như logo, biểu tượng, kiểu dáng,
màu sắc... cũng sẽ được sử dụng kết hợp tạo nên sự khác biệt với các sản phẩm
cùng loại. Ví dụ: con hổ vàng cũng với nhãn hiệu bia Tiger, hình quả táo khuyết
một góc quen thuộc của máy tính Apple, 3 hình elíp lồng vào nhau của Toyota, màu
đỏ sôi động của Coca-cola hay bông sen vàng của hàng không Việt Nam. Các tên
được đặt cho các sản phẩm cũng có nhiều dạng khác nhau. Các tên thương hiệu có
thể dựa vào con người. (Ví dụ: Mỹ phẩm Estee Lauder, xe hơi Ford, và Honda), dựa
vào các loài động vật hoặc chim (Ví dụ: xe hơi Mustang (ngựa thảo nguyên), xà
bông Dove (chim bồ câu) và xe búyt Greyhound (chó săn thỏ), hoặc các đồ vật khác
(Ví dụ: máy tính Apple (quả táo), xăng dầu Sell (vỏ sò), và sữa đặc Carnation (hoa
cẩm chướng)). Một số tên thương hiệu dùng với các từ vốn gắn liền với nghĩa cảu
sản phẩm (Ví dụ Lean Cuisine, Justuise, và Ticketron) hoặc gợi lên những thuộc
tính hoặc lợi ích quan trọng (Ví dụ: ắc quy ô tô DieHard, máy hút bụi sàn nhà
Mop’n Glow, và đệm hơi Beautyrest). Một tên thương hiệu khác được thiết kế bao
gồm các tiền tố và hậu tố nghe có vẻ khoa học, tự nhiên, hoặc qúy giá (Ví dụ: bộ vi
xử l ý Intel, ô tô Lexus, hoặc máy tính Compaq). Giống như tên thương hiệu, các
yếu tố thương hiệu khác như logo và biểu tượng có thể được căn cứ vào con người,

địa điểm và các vật, các hình ảnh lưu trừu tượng... theo các cách khác nhau. Ngày
nay, khi thế giới tràn ngập các hàng hóa dịch vụ, người tiêu dùng từ sáng đến tối
không biết phải làm sao chụp bao nhiêu các thương hiệu vào bộ não từ báo chí, tivi,
panô, áp phích, tờ rơi trên đường, tại cơ quan hay ở nhà. Do vậy, khi tạo dựng một
thương hiệu sao cho sản phẩm có được sự khác biệt, ấn tượng, lôi cuốn và đi sâu
vào tâm trí khách hàng.

Tóm lại, thương hiệu về bản chất là uy tín, danh tiếng của sản phẩm hàng
hoá, dịch vụ hoặc của doanh nghiệp mà khách hàng nhận biết, nhớ đến thông
qua nhãn hiệu hàng hoá và những yếu tố ẩn chứa bên trong nhãn hiệu đó. Rõ
ràng, thương hiệu là một tài sản vô hình của doanh nghiệp, nó là tổng hợp của nhiều
yếu tố, những thành quả mà doanh nghiệp đã tạo dựng được trong suốt quá trình tồn
tại và phát triển của mình. Sự nổi tiếng của thương hiệu là một lợi thế trong kinh
doanh và là một bảo đảm cho lợi nhuận tiềm năng của doanh nghiệp. Vì thế, xây
dựng và phát triển thương hiệu là một vấn đề hết sức cần thiết đối với mọi doanh
nghiệp để có thể cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường trong nước cũng như thị
trường nước ngoài, nhất là trong điều kiện chủ động và tích cực hội nhập kinh tế
quốc tế hiện nay.

1.1.2. Thương hiệu Ngân hàng
“Thương hiệu ngân hàng” có thể được hiểu là thuật ngữ dùng trong hoạt động
Marketing, thể hiện tên giao dịch của một ngân hàng thương mại, được gắn liền với
bản sắc riêng và uy tín, hình ảnh của chủ thể mang tên này nhằm gây dấu ấn sâu
đậm đối với khách hàng và phân biệt với các chủ thể khác (ngân hàng khác) trong
hoạt động kinh doanh tiền tệ - tín dụng và cung cấp các dịch vụ ngân hàng” (TS. Lê
Khắc Trí).
Trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập, thương hiệu của một ngân hàng được
quyết định không chỉ bằng lịch sử lâu đời, bằng mạng lưới chi nhánh rộng lớn mà
điều quan trọng và chủ yếu nhất là một triết lý kinh doanh đúng đắn, rõ ràng, gắn
liền với những ưu thế và sự nổi trội về chất lượng và tiện ích cao, giá cả hợp lý,

được tạo ra trên cơ sở áp dụng công nghệ hiện đại và hoàn thiện tổ chức, quản lý.
Thương hiệu ngân hàng chính là uy tín của ngân hàng trên thị trường. Có thể
nói rằng, thương hiệu chính là khối tài sản vô hình nhưng có giá trị trong hoạt động
ngân hàng. Khách hàng giao dịch với ngân hàng là mua và bán các sản phẩm vô
hình mà lợi ích là liên quan đến tài chính. Với phương châm chung cho các ngân
hàng là “luôn mang đến cho khách hàng sự thành đạt, phồn thịnh, cung cấp dịch vụ
thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng” nên thương hiệu không đơn thuần là
nhãn hiệu, một từ ngữ mà là tổng hợp đầy đủ các yếu tố: uy tín, chất lượng sản
phẩm, phong cách phục vụ, văn hóa ngân hàng.
1.1.3. Chức năng của thương hiệu
1.1.3.1. Nhận biết và phân biệt thương hiệu
Đây là chức năng rất đặc trưng và quan trọng của thương hiệu, khả năng nhận
biết được của thương hiệu là yếu tố không chỉ quan trọng cho người tiêu dùng mà
còn cho cả doanh nghiệp trong quản trị và điều hành hoạt động của mình. Thông
qua thương hiệu người tiêu dùng và nhà sản xuất có thể dễ dàng phân biệt hàng hóa
của doanh nghiệp này so với doanh nghiệp khác. Thương hiệu cũng đóng vai trò
quan trọng trong việc phân đoạn thị trường của doanh nghiệp. Mỗi hàng hóa mang
thương hiệu khác nhau sẽ đưa ra những thông điệp khác nhau dựa trên những dấu
hiệu nhất định nhằm đáp ứng những nhu cầu của người tiêu dùng và thu hút sự chú
ý của những tập hợp khách hàng khác nhau. Khi hàng hóa càng phong phú, đa dạng
thì chức năng phân biệt càng trở nên quan trọng. Mọi dấu hiệu gây khó khăn khi
phân biệt sẽ làm giảm uy tín và cản trở sự phát triển của thương hiệu, trong thực tế
lợi dụng sự dễ nhầm lẫn của các dấu hiệu tạo nên thương hiệu, nhiều doanh nghiệp
có ý đồ xấu đã tạo ra những dấu hiệu gần giống với thương hiệu nổi tiếng để cố tạo
ra sự nhầm lẫn cho người tiêu dùng.
1.1.3.2. Thông tin và chỉ dẫn
Chức năng thông tin và chỉ dẫn của thương hiệu thể hiện ở chỗ: thông qua
những hình ảnh, ngôn ngữ hoặc các dấu hiệu khác, người tiêu dùng có thể nhận biết
được phần nào về giá trị sử dụng và công dụng của hàng hóa. Những thông tin về
nơi sản xuất, đẳng cấp của hàng hóa cũng như điều kiện tiêu dùng …cũng phần nào

được thể hiện qua thương hiệu. Nói chung thông tin mà thương hiệu mang đến luôn
rất phong phú và đa dạng. Vì vậy các thương hiệu cần phải thể hiện rõ ràng, cụ thể
và có thể nhận biết, phân biệt nhằm tạo ra sự thành công cho một thương hiệu.
1.1.3.3. Tạo sự cảm nhận và tin cậy
Chức năng này là sự cảm nhận của người tiêu dùng về sự khác biệt, về sự ưu
việt hay an tâm, thoải mái, tin tưởng khi tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ khi lựa chọn
mà thương hiệu đó mang lại (Ví dụ xe máy Nhật, dàn âm thanh Sony, bia
Heineken...) Nói đến sự cảm nhận là người ta nói đến ấn tượng nào đó về hàng hóa,
dịch vụ trong tâm trí người tiêu dùng. Sự cảm nhận của người tiêu dùng không phải
tự nhiên mà có, nó được hình thành tổng hợp từ các yếu tố của thương hiệu như
màu sắc, tên gọi, biểu trưng, âm thanh, khẩu hiệu, và sự trải nghiệm của người tiêu
dùng. Cùng một hàng hóa, dịch vụ nhưng cảm nhận của người tiêu dùng có thể khác
nhau, phụ thuộc vào thông điệp hoặc hoàn cảnh tiếp nhận thông tin, hoặc phụ thuộc
vào sự trải nghiệm của người sử dụng. Một thương hiệu có đẳng cấp, đã được chấp
nhận sẽ tạo ra một sự tin cậy đối với khách hàng và khách hàng sẽ trung thành với
thương hiệu và dịch vụ đó. Chất lượng hàng hóa, dịch vụ là yếu tố quyết định lòng
trung thành của khách hàng, nhưng thương hiệu là động lực cực kỳ quan trọng đế
giữ chân khách hàng ở lại với hàng hóa, dịch vụ đó và là địa chỉ dể người tiêu dùng
đặt lòng tin. Chức năng này chỉ được thể hiện khi thương hiệu đã được chấp nhận
trên thị trường.
1.1.3.4. Chức năng kinh tế
Thương hiệu mang trong nó một giá trị hiện tại và tiềm năng. Giá trị đó được
thể hiện rõ nhất khi sang nhượng thương hiệu. Thương hiệu được coi là tài sản vô
hình và rất có giá trị của doanh nghiệp. Giá trị của thương hiệu rất khó định đoạt,
nhưng nhờ những lợi thế mà thương hiệu mang lại, hàng hóa, dịch vụ sẽ bán được
nhiều hơn, thậm chí với giá cao hơn, dễ thâm nhập vào thị trường hơn. Thương hiệu
không tự nhiên mà có, nó được tạo ra với nhiều khoản đầu tư và chi phí khác nhau,
những chi phí đó tạo nên giá trị của thương hiệu. Lợi nhuận và tiềm năng mà doanh
nghiệp có được nhờ sự nổi tiếng của thương hiệu sẽ quy định giá trị tài chính của
thương hiệu. Hàng năm, tạp chí Business week đưa ra bảng xếp loại của khoảng

100 thương hiệu đứng đầu trên thế giới với giá trị ước tính của chúng. Ví dụ năm
2002: Coca-cola: 69,6 tỉ USD; Microsoft: 64 tỉ; IBM: 51 tỉ; GE: 41tỉ; Intel: 30,8 tỉ;
Nokia: 29,9 tỉ; Disney: 29,2 tỉ; Mc. Donald: 26,3 tỉ; Mercedes: 21 tỉ... Tại Việt
Nam, thương hiệu P/S được Công ty Elida mua lại với giá 5 triệu USD (trong khi
phần giá trị tài sản hữu hình chỉ khoảng trên 1 triệu USD). Các lợi ích kinh tế do
thương hiệu mang lại:
- Tăng doanh số bán hàng.
- Thắt chặt sự trung thành của khách hàng.
- Tăng lợi nhuận và tăng thu nhập cho doanh nghiệp.
- Mở rộng và duy trì thị trường.
- Tăng cường thu hút lao động và việc làm.
- Tăng sản lượng và doanh số hàng hóa.
- Tăng giá trị sản phẩm do người tiêu dùng phải trả tiền mua uy tín của sản phẩm.
- Nguyên liệu để sản xuất ra sản phẩm tăng, điều này dẫn tới tăng trưởng cho kinh
tế nói chung.
Thương hiệu mang lại những lợi ích cho doanh nghiệp: Khi một thương hiệu đã
được khách hàng chấp nhập, nó sẽ mang lại cho doanh nghiệp những lợi ích đích
thực dễ nhận thấy. Đó là khả năng tiếp cận thị trường dễ dàng và sâu rộng hơn ngay
cả khi đó là một chủng loại hàng hóa mới (ví dụ như Wave, @ thuộc sản phẩm của
Honda...); tạo ra cơ hội thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường đối với các thương hiệu
mạnh. Hàng hóa mang thương hiệu nổi tiếng có thể bán giá cao hơn so với các hàng
hóa tương tự nhưng mang thương hiệu xa lạ. Ngoài ra một thương hiệu mạnh sẽ
giúp bán được nhiều hàng hơn (nhờ tác dụng tuyên truyền và phổ biến kinh nghiệm
của chính những người tiêu dùng).
Thu hút đầu tư: Thương hiệu nổi tiếng không chỉ tạo ra những lợi thế nhất định
cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng và cung cấp dịch vụ, mà còn tạo điều
kiện và như là một sự đảm bảo thu hút đầu tư và gia tăng các quan hệ bán hàng. Khi
đã mang thương hiệu nổi tiếng, các nhà đầu tư sẽ không còn e ngại khi đầu tư vào
doanh nghiệp và cổ phiếu của doanh nghiệp. Điều này sẽ tạo ra môi trường thuận
lợi cho doanh nghiệp trong kinh doanh, góp phần giảm giá thành sản phẩm và nâng

cao sức cạnh tranh của hàng hóa và doanh nghiệp.
Thương hiệu là tài sản vô hình và có giá trị của doanh nghiệp: thương hiệu là
tài sản của doanh nghiệp, nó là tổng hợp của rất nhiều yếu tố, những thành quả mà
doanh nghiệp tạo dựng được trong suốt quá trình hoạt động của mình. Chính sự nổi
tiếng của thương hiệu như là một đảm bảo cho lợi nhuận tiềm năng của doanh
nghiệp. (Ví dụ trước đây nhiều doanh nghiệp thường không để ý đến thương hiệu,
vì vậy khi biết lập đoàn Elida mua lại thương hiệu P/S với giá 5 triệu USD trong khi
giá trị tài sản cố định và lưu động của công ty ước chỉ trên dưới 1 triệu USD, nhiều
doanh nghiệp Việt Nam đã nhận thấy giá trị của thương hiệu và giá trị này thật khó
ước tính).
1.1.4. Quá trình phát triển của thương hiệu
Quá trình phát triển của thương hiệu có thể được chia thành 5 giai đoạn, mỗi
giai đoạn đều có ảnh hưởng đến cách nhìn của người tiêu dùng và bất kỳ sơ suất nào
cũng dẫn đến hậu quả bất lợi cho thương hiệu.
1.1.4.1. Hình thành thương hiệu
Giai đoạn đầu tiên trong vòng đời thương hiệu là sự hình thành thương hiệu.
Thương hiệu không phải đơn thuần là một sản phẩm hay dịch vụ mà là tượng trưng
cho lời cam kết đáp ứng nhu cầu khách hàng. Lời cam kết này có thể mang tính
thực tế hay thiên về tình cảm. Và khách hàng là người có thể nhận ra thương hiệu
nào đó có hoàn thành cam kết hay không thông qua 4 yếu tố như sau:
Who: đối tượng khách hàng mục tiêu chính của sản phẩm hay dịch vụ. Đây là
những đối tượng khách hàng được nhắm đến và cách họ chấp nhận sản phẩm hay
dịch vụ của doanh nghiệp. Trong ngành ngân hàng thì đối tượng này là những cá
nhân có nguồn vốn lớn hay các doanh nghiệp có sử dụng nhiều dịch vụ.
What: các tính năng mang đến cho khách hàng. Đây là yếu tố giúp xác định các
loại sản phẩm và dịch vụ do thương hiệu mang lại và vạch ra các yêu cầu cần thiết
cho các sản phẩm dịch vụ trên để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng. Chẳng
hạn như dịch vụ mà một ngân hàng có được như thẻ ATM, dịch vụ Western Union,
thanh toán quốc tế,…
Why: lợi ích mà thương hiệu mang đến cho khách hàng. Yếu tố này giúp các

doanh nghiệp đưa ra được 2-3 lợi ích người tiêu dùng có được khi sử dụng sản
phẩm/dịch vụ của công ty. Ví dụ, khi chọn mua hàng ở Staple, khách hàng sẽ được
hỗ trợ khi mua sắm, có nhiều mặt hàng phong phú để lựa chọn, giá phải chăng và
quan trọng hơn hết là không phải đôi co về giá cả. Máy giặt Electrolux thì “40 năm
vẫn chạy tốt”. Yếu tố này nêu rõ những gì khách hàng mong muốn có được sau khi
đã chi ra một khoản tiền cho sản phẩm của công ty. Đó chính là giá trị do doanh
nghiệp mang lại.
How: phương thức thực hiện lời cam kết với khách hàng. Đây là cách doanh
nghiệp chuyển giao lời hứa và quan trọng không kém, là cách khách hàng kiểm
nghiệm lời hứa thương hiệu. Trong đại đa số các trường hợp, đây là yếu tố quan
trọng nhất giúp phân biệt các thương hiệu bởi vì đây là một yếu tố không dễ bắt
chước được. Ví dụ: Trong hàng hà sa số các công viên giải trí, nhưng Disney World
là độc nhất. Từ hệ thống công viên và khách sạn sạch sẽ cho đến cách thức trang trí,
hoá trang các nhân viên vào các nhân vật hoạt hình quen thuộc, tất cả đều góp phần
vào sự thành công của Disney World trong việc mang đến cho khách hàng một sự
trải nghiệm khác biệt và được đánh giá rất cao. Tương tự như vậy, Dell cũng mang
đến cho người mua máy vi tính với giá vừa phải, và cung cấp cả những dịch vụ hậu
mãi hỗ trợ khách hàng.
Lời hứa thương hiệu tượng trưng cho đối tượng khách hàng, sản phẩm, hình
thức thực hiện và những giá trị doanh nghiệp mang lại. Lời hứa thương hiệu cần phải
ngắn gọn, dễ hiểu, và chứng tỏ được thế mạnh của doanh nghiệp trước các đối thủ
cạnh tranh khác. Xác định lời hứa thương hiệu được xem như giai đoạn đầu tiên
trong vòng đời sản phẩm, không phải vì đây là khâu dễ thực hiện nhất (trái lại, giai
đoạn này có thể rất khó khăn so với các giai đoạn tiếp theo), nhưng vì đây là bước
đầu tiên để đưa thương hiệu đến thành công.
Một khi đã xây dựng lời hứa thương hiệu, điều các doanh nghiệp cần tiến hành
tiếp là làm cho các khách hàng mục tiêu biết đến mình và những lợi ích thiết thực mà
họ có thể mang đến cho khách hàng. Đây chính là thời điểm thương hiệu bước vào
thị trường và đánh dấu sự hiện diện của mình trong tâm trí người tiêu dùng. Tuy một
số người xem đây chỉ đơn thuần là bước tiếp thị truyền thông nhưng thật ra giai đoạn

này phải được nhìn nhận chính xác là sự trải nghiệm về nhận biết của khách hàng
(customer’s awareness experience).
1.1.4.2. Nhận biết thương hiệu
Thương hiệu tồn tại trong tâm trí người tiêu dùng. Vậy, các doanh nghiệp cần
phải làm gì để giúp khách hàng có được một ấn tượng tốt đẹp về thương hiệu cũng
như giúp cho thương hiệu tìm được một chỗ đứng trong lòng khách hàng?
Thương hiệu có thể tìm cho mình một vị trí trong lòng người tiêu dùng qua
một trong hai con đường sau: lý trí hoặc tình cảm. Não người có rất nhiều phần
phân tích và nhận thức giúp xác định tính xác thực, ý nghĩa và sự liên quan của các
ý tưởng, quan niệm hoặc thương hiệu. Thông thường về lý trí, các khách hàng
thường quan tâm đến lợi ích về tính năng của sản phẩm như màu sắc, kiểu dáng,
giá cả, chất lượng và dịch vụ, v.v.
Đưa thương hiệu vào lòng người dựa vào tình cảm thường sẽ mang lại hai kết
quả: hoặc khách hàng chấp nhận thương hiệu hoặc họ sẽ từ chối. Vì thế các thương
hiệu khi đi theo con đường này cần phải chú tâm đến các yếu tố đại loại như sản
phẩm có giúp người sử dụng cảm thấy mình hoàn hảo, thành công hoặc vui vẻ hay
không; hoặc nó có giúp cải thiện hình ảnh của bản thân trong mắt những người
xung quanh không?...
Tuy nhiên, cả hai cách thức trên đều có cùng một mục đích: thiết lập nhận thức
thương hiệu ở các khách hàng mục tiêu chính. Có rất nhiều phương tiện để phục vụ
cho mục đích trên như các phương tiện truyền thông, tờ bướm quảng cáo, thư
quảng cáo, bảng hiệu, cửa hàng, bán hàng trực tiếp, v.v., tuy nhiên cũng có một vài
cách khá hữu hiệu khi nhắm đến các nhóm khách hàng nhất định.
Vậy mức độ nhận biết thương hiệu được đo lường như thế nào? Hình thức đo
lường thứ nhất được biết đến là sự gợi nhớ thương hiệu. Chẳng hạn, khi có ai đó
nhắc đến giày thể thao, lập tức một người nhớ ngay đến Nike. Sự gợi nhớ thương
hiệu là một lợi thế cho thương hiệu. Ví dụ trên cho thấy Nike giữ một vị trí ưu tiên
hàng đầu trong lòng người tiêu dùng bất kỳ khi nào họ nghĩ đến giày thể thao mà họ
ưa thích. Như vậy, Nike có được lợi thế cạnh tranh so với các thương hiệu khác.
Hình thức đo lường thứ hai là nhận biết thương hiệu. Ví dụ, khi nhắc đến Sony,

khách hàng có thể biết được nhãn hiệu này là gì và có thể kể tên một vài sản phẩm
của Sony. Có được sự nhận biết thương hiệu cũng là một lợi thế khác cho thương
hiệu. Điều này chứng tỏ thương hiệu có tồn tại trong lòng người tiêu dùng và đã tạo
dựng được một mối liên tưởng thiết yếu giữa tên tuổi và các sản phẩm/dịch vụ mang
tên thương hiệu. Sự nhận biết này mang đến cho Sony một ưu thế mỗi khi người tiêu
dùng nghĩ đến việc sắm một máy CD Walkman.
Vậy ý nghĩa của sự nhận biết thương hiệu là gì? Nhận biết thương hiệu chứng
tỏ rằng các khách hàng đã “hiểu” và thật sự ưa chuộng thương hiệu, rằng thương
hiệu đã thu hút họ về mặt tình cảm lẫn lý trí và rằng khách hàng đã thực sự tin
tưởng vào lời hứa thương hiệu - những điều hứa hẹn đến với họ qua quảng cáo, qua
những lời truyền miệng và qua quan sát những người đã từng mua và sử dụng sản
phẩm mang thương hiệu.
Tuy nhiên, giai đoạn nhận biết thương hiệu không phải là mục tiêu cuối cùng.
Nhiều doanh nghiệp đã thất bại tại giai đoạn này, họ chỉ tập trung chủ yếu vào lợi
nhuận và bỏ quên việc khiến cho khách hàng chi tiền cho sản phẩm, mặc dù mục
đích đặt ra tại đây là tạo sự nhận biết, đảm bảo sự cam kết mua hàng cũng như tạo
quan hệ với khách hàng. Để đạt được điều này, các doanh nghiệp cần phải trải qua
một giai đoạn kế tiếp là giai đoạn trải nghiệm khi mua hàng.
1.1.4.3. Trải nghiệm khi mua hàng
Người tiêu dùng lúc nào cũng muốn thương hiệu được chọn thể hiện sự am hiểu
và sáng suốt trong lựa chọn của mình. Thương hiệu giữ vai trò tượng trưng cho chất
lượng và sự bảo đảm, giúp đơn giản hoá các quyết định mua hàng rối rắm và là
bằng chứng của giá trị. Nếu người tiêu dùng nhận biết được thương hiệu thì họ có
thể nắm bắt được lời hứa và hiểu các lợi ích do thương hiệu này mang lại cho họ
trong cuộc sống.
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến trải nghiệm khi mua hàng ví dụ như màu sắc
và hình dạng sản phẩm, giá cả và cách giao tiếp và tư vấn của các nhân viên phục vụ
và các nhà quản lý. Khách hàng tiếp xúc với thương hiệu qua nhiều phương tiện
khác nhau, nhưng dù chọn mua hàng ở bất kỳ nơi nào như tại cửa hiệu, qua Internet,
qua các nhân viên bán hàng, một khi đã chọn thương hiệu mình ưa thích, bất kể đó là

Caterpilla hay Polo, người mua lúc nào cũng muốn sự trải nghiệm của mình luôn
luôn dễ chịu.
Vậy một khách hàng có được trải nghiệm khi mua như thế nào? Nếu một
người đi mua giày ở Wal-Mart họ cho rằng mình sẽ chọn giữa hàng dãy giày, không
có nhân viên tư vấn và chỉ phải trả một số tiền khiêm tốn. Ngược lại, khi mua giày ở
Nordstroms, khách hàng lại mang ý nghĩ rằng mình sẽ được các nhân viên hướng
dẫn đi xem những mẫu giày được bày trí đẹp mắt, có chuyên viên tư vấn chọn từng
kiểu dáng thích hợp và phải trả một cái giá khá cao.
Trong giai đoạn trải nghiệm mua, các doanh nghiệp thu hút sự chú ý của
khách hàng, và khách hành sẽ cân nhắc xem liệu lời hứa thương hiệu có xứng đáng
với số tiền mà họ sắp phải chi ra hay không. Đây là ranh giới giữa khách hàng tiềm
năng và khách hàng thật sự. Thương hiệu cần phải vượt qua các đối thủ khác trong
việc thu hút các khách hàng tiềm năng trở thành những khách hàng thực sự, nếu
không vòng đời thương hiệu sẽ sớm dừng kết thúc.
1.1.4.4. Trải nghiệm khi sử dụng
Trong giai đoạn này, thương hiệu sẽ có thêm 2 cơ hội khác để thực hiện lời hứa
của mình. Trước hết là giai đoạn sử dụng. Khi mua hàng, người mua được các nhân
viên bán hàng hướng dẫn tận tình về những khó khăn có thể gặp phải. Nhưng ngược
lại, sau khi đã mang sản phẩm về nhà, những rắc rối khác có thể nảy sinh khi sử
dụng.
Ai cũng muốn có được những lợi ích về tính năng và cảm xúc (emotional
benefits) khi mua bất kỳ mặt hàng nào. Các lợi ích về tính năng có thể là kiểu dáng,
kích cỡ, màu sắc, cho đến độ bền, chất lượng và hiệu suất hoạt động của sản phẩm.
Chẳng hạn, khi mua một chiếc xe hơi hạng sang đặc biệt, khách hàng nào cũng mong
muốn sẽ có một sản phẩm bền bỉ và đầy đủ các tính năng cần thiết. Các lợi ích về
tình cảm chính là tính an toàn, sự tự tin cùng những dấu hiệu về chất lượng và uy thế
của thương hiệu được chọn so với các thương hiệu khác. Sản phẩm và dịch vụ phải
luôn luôn đảm bảo rằng sẽ mang đến cho khách hàng những trải nghiệm khi sử dụng
dễ chịu. Tuy nhiên, các rắc rối vẫn có thể nảy sinh. Trong trường hợp như thế, liệu
các khách hàng sẽ phải chờ trong vòng 30 giây hay phải mất đến 10 phút mới có

được sự tư vấn, hỗ trợ từ phía nhà sản xuất?
Cơ hội kế tiếp để có thể thực hiện lời hứa thương hiệu chính là giai đoạn trải
nghiệm dịch vụ trợ giúp. Giai đoạn này có ảnh hưởng không nhỏ đến mối liên hệ với
khách hàng và liên quan trực tiếp đến việc khách hàng có tiếp tục sử dụng thương
hiệu và nhận xét của họ với người thân. Thực hiện thành công dịch vụ chăm sóc
khách hàng cũng quan trọng không kém việc mang đến cho người tiêu dùng trải
nghiệm khi mua dễ chịu và cần phải được nhìn nhận như một trong những hoạt động
chính trong xây dựng thương hiệu.
Sau khi đã xây dựng được nhận biết thương hiệu trong lòng khách hàng và
mang đến cho họ những trải nghiệm khi mua và sử dụng tích cực, các nhà quản lý
cần phải làm gì để thương hiệu tiếp tục phát triển trong lòng người tiêu dùng?
1.1.4.5. Trải nghiệm khi là thành viên
Khi thương hiệu đã được nhận biết, được nhiều người tin dùng, và khách hàng
muốn gắn liền thương hiệu với mình, khi đó thương hiệu đã phát triển đến một giai
đoạn mới: trải nghiệm khi là thành viên.
Lợi ích của việc trở thành một thành viên được các khách hàng đánh giá rất
cao. Trong mắt họ, thương hiệu sẽ được xem như những tên tuổi độc nhất, chất
lượng và được ưa chuộng. Khách hàng luôn thích được chia sẻ những kinh
nghiệm với những người cùng sử dụng thương hiệu.
Các thương hiệu cũng mong muốn đạt đến giai đoạn này vì nhờ đó họ có thể
thu hút được một số lượng khách hàng trung thành, luôn sẵn sàng gạt những
thương hiệu khác cho dù chúng có tiện lợi hơn chăng nữa để chọn thương hiệu
mình tin dùng.
Các tên tuổi như Apple, Disney, Starbucks, Havard Busniess School, Intel,
Caterpilla, Polo, BMW, Wal- Mart và McDonalds đều đã đạt đến giai đoạn này.
Khách hàng luôn tự hào rằng họ là người sử dụng những thương hiệu trên và họ
không ngần ngại thể hiện điều này. Các thương hiệu trên trở thành một phần
trong cuộc sống của họ. Thương hiệu được xem như một người bạn đồng hành
trong cuộc sống và được nhìn nhận là tên tuổi hàng đầu trên thị trường.
Ngay cả khi các khách hàng thân thiết của một thương hiệu bất kỳ chỉ là những

xa lạ với nhau, họ cũng có những cách thể hiện thương hiệu tương tự nhau. Các
khách hàng của Harley Davidson thường xăm logo lên tay, mua áo khoác da của
Harley, thậm chí còn vượt qua những quãng đường xa để có cơ hội gặp gỡ và
họp mặt với nhau.
Thậm chí có những khách hàng còn thừa nhận rằng thành tích thể thao của họ
tăng lên rõ rệt khi mang giày thể thao của Nike. Trẻ em và cả bố mẹ của chúng cũng
cho rằng đi đu quay ở Disney thú vị hơn ở những công viên khác.
Khi thương hiệu tạo ra những cơ hội cho khách hàng thể hiện tình cảm, hình
thành những cung cách ứng xử chung, và làm cho khách hàng có cái nhìn chung về
thế giới, khi ấy thương hiệu đã tạo ra được những trải nghiệm khi làm thành viên -
một đặc quyền mà bất kỳ khách hàng nào cũng muốn có được.
Tuy nhiên, không có công thức chung nào giúp các thương hiệu đạt đến giai
đoạn sau cùng này. Nhiều thương hiệu danh giá và cả những thương hiệu được đánh
giá cao như Wal-Mart và Dell đều đi đến thời kỳ này. Tuy nhiên, tất cả đều có
chung một đặc điểm: tất cả đều là những tên tuổi hàng đầu trong 4 giai đoạn đầu.
Họ xác định, chuyển tải và thực hiện lời hứa thương hiệu một cách vững chắc và từ
đó thu hút được những khách hàng mục tiêu. Một điều rõ ràng các nhà quản lý
thương hiệu cần ghi nhớ là nếu không thành công trong việc định nghĩa thương
hiệu, truyền thông và tạo cho khách hàng những trải nghiệm khi mua và khi sử dụng
tốt thì họ sẽ không bao giờ có được giai đoạn trải nghiệm khi làm thành viên.
1.2. Vai trò của thương hiệu đối với vấn đề phát triển bền vững nguồn khách
hàng trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng thương mại
1.2.1. Vai trò của thương hiệu nói chung
1.2.1.1. Đối với khách hàng cá nhân
Thứ nhất, Thương hiệu giúp xác định nguồn gốc của sản phẩm hay dịch vụ và
nhà sản xuất nào phải chịu trách nhiệm về thương hiệu đó.
Thứ hai, Thương hiệu là công cụ nhanh chóng hay giản đơn đối với việc quyết
định chọn mua sản phẩm của khách hàng. Và như thế, xét về khía cạnh kinh tế
thương hiệu giúp khách hàng giảm bớt chi phí tìm kiếm sản phẩm bên trong (họ
phải suy nghĩ mất bao lâu) và bên ngoài (họ phải tìm kiếm mất bao nhiêu).

Thứ ba, Thương hiệu giúp khách hàng thỏa mãn khi tiêu thụ sản phẩm và là
công cụ biểu tượng để khách hàng tự khẳng định giá trị bản thân. Một số thương
hiệu được gắn liền với một con người hoặc mẫu người nào đó để phản ánh những
giá trị khác nhau hoặc những nét khác nhau. Do vậy, tiêu thụ sản phẩm này sẽ là
một cách để khách hàng có thể giao tiếp với những người khác , thậm chí với bản
thân họ. Chẳng hạn những người trẻ tuổi muốn năng động và sành điệu trong những
trang phục của Addidas, những doanh nhân muốn mình thành đạt trong chiếc xe
sang trọng Mercedes hay những người thể hiện mình là giàu có với những chiếc thẻ
rút tiền của ngân hàng,…
Thứ tư, Thương hiệu giữ vai trò báo hiệu những đặc điểm và thuộc tính của sản
phẩm tới người tiêu dùng. Theo tổng kết của các nhà nghiên cứu thì có 3 loại hàng
hóa: hàng hóa tìm kiếm, hàng hóa kinh nghiệm và hàng hóa tin tưởng.
Hàng hóa tìm kiếm: các thuộc tính của sản phẩm có thể được đánh giá qua sự kiểm
chứng bằng mắt thường
Hàng hóa kinh nghiệm: các thuộc tính của sản phẩm không thể dễ dàng đánh giá
bằng việc kiểm tra mà việc kiểm tra sản phẩm phải qua sử dụng.
Hàng hóa tin tưởng: các thuộc tính của sản phẩm rất khó biết được. Do đó, việc
đánh giá, giải thích các thuộc tính và lợi ích của sản phẩm là hàng hóa kinh nghiệm
và hàng hóa tin tưởng và thương hiệu là công cụ tạo nên sự khác biệt nhằm giúp
khách hàng nhận biết dễ dàng hơn.
Thứ năm, Thương hiệu làm giảm rủi ro khi quyết định mua và tiêu dùng một
sản phẩm do có nhiều kiểu rủi ro mà khách hàng gặp phải: Rủi ro chức năng: sản
phẩm không được như mong muốn; Rủi ro vật chất: sản phẩm đe dọa sức khoẻ của
người sử dụng; Rủi ro tài chính: sản phẩm không tương xứng với giá đã trả; Rủi ro
xã hội: sản phẩm không phù hợp với văn hóa, tín ngưỡng hoặc chuẩn mực đạo đức
xã hội; Rủi ro tâm lý: sản phẩm ảnh hưởng đến sức khỏe tinh thần của người sử
dụng; Rủi ro thời gian: sản phẩm không như mong muốn dẫn đến mất chi phí cơ hội
để tìm sản phẩm khác.
Tóm lại, với khách hàng thương hiệu có thể làm thay đổi nhận thức của mình
về các sản phẩm. Sản phẩm giống nhau có thể được khách hàng đánh giá khác nhau

tùy thuộc vào uy tín của thương hiệu hoặc các thuộc tính của sản phẩm. Với người
tiêu dùng, thương hiệu làm cho cuộc sống trở nên thuận tiện và phong phú hơn.
1.2.1.2. Đối với khách hàng doanh nghiệp
Thứ nhất, nhờ sự phân biệt của từng thương hiệu mà quá trình lắp đặt, bảo
hành, sửa chữa sẽ được đơn giản hóa đi nhiều lần. Các thông tin về sản phẩm, phụ
tùng thay thế, tính chất lắp lẫn đã lưu trữ sẽ được truy cập nhanh chóng và chính
xác giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng.
Thứ hai, Thương hiệu đã đăng ký sẽ được sự bảo hộ của pháp luật tránh khỏi
sự bắt chước của đối thủ, khẳng định ưu thế đặc trưng của doanh nghiệp.
Thứ ba, Thương hiệu là một sự khẳng định đẳng cấp sản phẩm của doanh
nghiệp. Hệ thống các thương hiệu sẽ cho phép doanh nghiệp tấn công vào từng
phân khúc khách hàng khác nhau.
Thứ tư, Tên gọi, biểu tượng, màu sắc đặc trưng của thương hiệu sẽ hỗ trợ sản
phẩm dễ dàng đi vào tâm trí khách hàng.
Thứ năm, Thương hiệu là nguồn củng cố khả năng cạnh tranh, giúp nâng cao
doanh số, mở rộng thương hiệu.
1.2.2. Vai trò của thương hiệu ngân hàng đối với vấn đề phát triển bền vững
nguồn khách hàng
1.2.2.1. Khách hàng của ngân hàng thương mại trong hoạt động kinh doanh
Do khách hàng của ngân hàng thương mại rất đa dạng nên thương hiệu ngân
hàng thương mại đòi hỏi những khắt khe trong việc duy trì thanh danh và uy tín của
chính mình trước khách hàng. Giả sử nếu một khách hàng của ngân hàng A nào đó
cảm thấy không hài lòng với dịch vụ của ngân hàng này, họ sẽ lập tức rút tiền ngay.
Rồi sau đó, theo hiệu ứng dây chuyền, những khách hàng khác cũng cảm thấy lo
ngại và đồng loạt rút tiền. Kết quả là ngân hàng A sẽ không còn vốn để kinh doanh,
và nguy cơ phá sản là không tránh khỏi. Các chuyên gia trong lĩnh vực ngân hàng
nhận định rằng, khách hàng là đối tượng kinh doanh và phục vụ hàng đầu của ngân
hàng thương mại. Mục đích kinh doanh của ngân hàng là không chỉ làm lợi cho
mình mà còn làm lợi cho khách hàng. Có thể lấy ngân hàng A làm ví dụ. Ngân hàng
này làm lợi cho khách hàng không chỉ trong phạm vi cho vay vốn kinh doanh và trả

lãi suất tiền gửi, mà với việc tổ chức thanh toán chuyển khoản nhanh, kịp thời,
chính xác, ngân hàng A sẽ giúp cho khách hàng thu hồi vốn nhanh, giúp đồng vốn
luân chuyển tốt, giải quyết kịp thời những cơ hội kinh doanh để thu lợi nhuận. Công
việc quản trị kinh doanh ở một ngân hàng thương mại đòi hỏi ban lãnh đạo hàng
ngày phải suy nghĩ và xử lý hàng loạt vụ việc khác nhau, mà hầu như phần lớn
trong số các vụ việc đó có liên quan đến các “thượng đế” khó tính. Do vậy, sẽ tốt
hơn rất nhiều nếu ngân hàng đáp ứng được tối đa các yêu cầu của khách hàng.
Kinh doanh ngân hàng là một hoạt động tiềm ẩn nhiều rủi ro hơn các hoạt động
kinh doanh khác với bản chất của nghiệp vụ ngân hàng là làm trung gian tín dụng,
tức là dùng vốn vay của khách hàng (những người gửi tiền vào ngân hàng) đem cho
vay, từ đó suy ra, lượng khách hàng luôn tỷ lệ thuận với tổng số vốn kinh doanh của
ngân hàng. Đây là bài toán mà bất cứ vị giám đốc ngân hàng nào cũng phải quan
tâm giải quyết để giữ chân những khách hàng cũ và nâng số lượng khách hàng mới.
Mỗi ngân hàng đều có bí quyết riêng nhằm mang lại sự hài lòng tối đa cho khách
hàng trong bối cảnh thị trường tài chính ngân hàng cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Đó không chỉ là vấn đề liên quan đến lãi suất và chất lượng dịch vụ mà ở đây, sự
thuận tiện, hình ảnh của phòng giao dịch và cả trách nhiệm, thái độ của nhân viên
đối với khách hàng cũng trở nên không kém phần quan trọng. Để có thể làm thoả
mãn khách hàng một cách hiệu quả, một người chủ ngân hàng cần phải hiểu được
những nhu cầu và mong muốn của họ về số tiền mình mang đi gửi hay đi vay.
Những khách hàng được thoả mãn cũng ít quan tâm hơn đến vấn đề lãi suất. Họ sẽ
gửi tiền theo cảm nhận về chất lượng dịch vụ và độ an toàn. Những ngân hàng như
vậy luôn được khách hàng chú ý và đánh giá cao. Từ đó, họ sẽ truyền miệng cho
bạn bè, người thân và cứ thế “hữu xạ tự nhiên hương” ngân hàng sẽ ngày càng được
nhiều người biết đến.
Một trong những chìa khoá để đạt được sự hài lòng của các “thượng đế” chính
là xây dựng mối quan hệ thiện cảm với tất cả các khách hàng. Có những ngân hàng
chỉ chú trọng đơn thuần một số khách hàng “ruột” nào đó, chẳng hạn như những
công ty danh tiếng có nguồn tài chính lớn hay các cá nhân có lượng tiền gửi nhiều,
trong khi lại coi nhẹ các khách hàng “thấp bé nhẹ cân” khác. Đây là quan điểm hoàn

toàn sai lầm, bởi rất có thể nếu ngân hàng chỉ làm “phật lòng” một khách hàng nào
đó thì “tiếng dữ đồn xa”, rất có thể mọi người sẽ đồng loạt đi rút tiền và ngân hàng
của bạn sẽ mất uy tín một cách nhanh chóng.