Giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải

Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI CẢM ƠN
Qua thời gian thực tập để hoàn thành được bài chuyên đề, em đã nhận được sự
động viên, giúp đỡ tận tình của cô giáo Th.s Đỗ Thị Bình, bộ môn Quản trị chiến lược.
Em xin bày tỏ sự biết ơn sâu sắc đến sự giúp đỡ quý báu của cô.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Thầy Cô giáo trường đại học
Thương mại đã truyền thụ kiến thức chuyên ngành để em có thể hoàn thành tốt bài
chuyên đề của mình.
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của ban lãnh đạo, cô chú, anh chị và toàn
thể nhân viên công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải đã tạo
điều kiện cho em tìm hiểu và cung cấp các số liệu, tài liệu cho em trong quá trình thực
tập và làm chuyên đề .
Đây là lần đầu tiên đi từ lý luận vào thực tiễn và chưa có nhiều kinh nghiệm nên
bài viết của em còn những chỗ thiếu sót, em rất mong nhận được ý kiến đóng góp của
cô giáo hướng dẫn Th.S Đỗ Thị Bình để bài viết của em hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên
Võ Thu Hương
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển mạnh mẽ, sự hội nhập nhanh
chóng của nền kinh tế Việt Nam và sự phát triển vượt bậc của ngành xây dựng trong
nước, nhu cầu về vật liệu xây dựng ngày càng tăng, thị trường ngày càng mở rộng.
Những đòi hỏi về phát triển bền vững và mở rộng thị trường đặt ra những thách thức
to lớn, trong đó có lĩnh vực kinh doanh thép và cấu kiện thép.
Công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải là một doanh
nghiệp lớn hoạt động trong ngành vật liệu xây dựng, trong những năm qua công ty cổ
phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải đã có nhiều đóng góp vào sự
nghiệp phát triển của ngành xây dựng nói riêng và của đất nước nói chung. Doanh thu
và lợi nhuận của công ty năm sau cao hơn năm trước nhờ xây dựng mạng lưới phân

phối lớn. Uy tín của công ty trên thị trường ngày càng được củng cố và phát triển.
Cùng với mạng lưới phân phối rộng khắp, đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng
chuyên nghiệp và được đào tạo liên tục, sản phẩm thép của công ty tự hào được góp
mặt và đã thực sự trở thành yếu tố cốt lõi cho hàng vạn công trình lớn nhỏ trên khắp
mọi miền đất nước. Đó là các cầu giao thông huyết mạch có vai trò chiến lược trong
phát triển kinh tế của vùng đồng bằng sông Cửu Long như cầu Cần Thơ, và các công
trình thủy điện với qui mô và công suất lớn. Công ty cũng tự hào góp phần tạo dựng
các công trình kiến trúc hiện đại, các cao ốc sang trọng và tiện nghi nhất hiện nay.
Tuy nhiên, thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta hiện nay cho thấy
chúng ta phải nỗ lực rất nhiều đến nhận thức đầy đủ và sử dụng có hiệu quả các giải
pháp marketing. Đặc biệt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường ngành thì việc thâm
nhập thị trường là rất khó và quan trọng đối với mỗi công ty. Do đó em đã chọn đề tài
thực tập cho mình là: "Giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường của công ty Cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông
Vận Tải".
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
Chuyên đề tốt nghiệp
Đề tài bao gồm những nội dung chính sau:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu về các giải pháp marketing hoàn thiện
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cổ
phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải.
Chương II: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng
về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty Cổ
phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải.
Chương III: Các kết luận và đề xuất marketing hoàn thiện triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường của công ty Cổ phần Công Trình Và
Thương Mại Giao Thông Vận Tải.
Sinh viên thực hiện.
Võ Thu Hương
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Cơ cấu nhân sự tại công ty.
Bảng 2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
DANH MỤC SƠ ĐỒ, MÔ HÌNH
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối điển hình.
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty.
Mô hình 1: Mô hình nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường.
Mô hình 2: Mô hình tổng kết khó khăn và thuận lợi.
Mô hình 3: Mô hình định vị sản phẩm.
Mô hình 4: Mô hình kênh phân phối tại công ty.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
NXB : Nhà xuất bản
PR : Public relations – quan hệ công chúng
HR : Human resource - nguồn nhân lực
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÁC GIẢI PHÁP MARKETING
HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP
THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG TRÌNH VÀ
THƯƠNG MẠI GIAO THÔNG VẬN TẢI
1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu về đề tài các giải pháp marketing hoàn thiện
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty cổ phần Công Trình Và
Thương Mại Giao Thông Vận Tải.

Trước thực trạng nền kinh tế phát triển tính cạnh tranh ngày càng gay gắt thì
chiến lược thâm nhập thị trường đóng vai trò hết sức quan trọng đối với sự tồn tại và
phát triển của các doanh nghiệp sản xuất thương mại nói chung và các doanh nghiệp
kinh doanh xây dựng nói riêng.Trước tiên chiến lược thâm nhập thị trường giúp doanh
nghiệp nhận thấy rõ mục tiêu, hướng đi của mình giúp. Kế đến trong điều kiện thay
đổi của môi trường kinh doanh, thì chiến lược thâm nhập thị trường sẽ tạo điều kiện
cho doanh nghiệp tiếp cận nắm bắt thị trường mục tiêu, đồng thời có tính chủ động
trong việc tìm ra các giải pháp để có thể cạnh tranh trên thị trường đã chọn. Trong thời
buổi kinh tế thị trường hiện nay, cung luôn lớn hơn cầu, khách hàng cũng trở nên khó
tính và hiểu biết về sản phẩm hơn trước rất nhiều. Vì vậy, để có thể thu hút được
khách hàng đến với mình thì ngoài việc tạo ra những sản phẩm độc đáo, các công ty
cần phải có những hoạt động, những chiến lược marketing đúng đắn, cụ thể, trọng tâm
là phải định hướng vào khách hàng. Mọi hoạt động marketing chính là các công cụ mà
các doanh nghiệp dùng để quảng bá, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của mình tới khách
hàng, là công cụ mà thông qua đó giúp cho khách hàng có ấn tượng tốt về sản phẩm
dịch vụ của mình. Marketing không làm thay đổi bản chất của doanh nghiệp, nhưng
thông qua các hoạt động đó sẽ giúp các doanh nghiệp tăng cường và nâng cao năng
lực của chính mình, giúp các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm thị trường, bạn hàng,
đẩy mạnh việc sản xuất và tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp… Hoạt
động marketing có vị trí và vai trò trọng yếu trong việc tạo dựng hình ảnh của doanh
nghiệp, của sản phẩm đẹp hơn, đáng tin cậy hơn trong con mắt khách hàng; hấp dẫn
khách hàng bằng những giá trị phụ trội, nói cách khác là làm cho mối quan hệ giữa
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
1
Chuyên đề tốt nghiệp
khách hàng và doanh nghiệp trở nên gần gũi hơn, tạo điều kiện tối ưu để có thể “bán
trước sản phẩm”.
Tầm quan trọng của các hoạt động marketing không phải là doanh nghiệp nào
cũng đã nhận thức đầy đủ và áp dụng đúng cách trong hoạt động của doanh nghiệp
mình. Qua khảo sát thực tế tại công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao

Thông Vận Tải, em thấy công ty còn gặp rất nhiều vấn đề trong các hoạt động
marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Vì thế công ty đã gặp
một số khó khăn trong việc lưu giữ khách hàng quen và trong việc mở rộng thâm nhập
thị trường , mở rộng đối tượng khách hàng trên khu vực đang hướng tới . Với sản
phẩm thép trên thị trường Việt Nam nói chung và Các tỉnh miền Nam nói riêng nhất là
trong hoàn cảnh kinh tế hiện nay tầm quan trọng của các giải pháp marketing hoàn
thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường càng được thấy rõ .
Để góp phần hiểu rõ hơn tầm quan trọng của giải pháp marketing triển khai
chiến lược tại doanh nghiệp, nên em chọn đề tài: “Giải pháp marketing hoàn thiện
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty cổ phần Công Trình Và
Thương Mại Giao Thông Vận Tải”để nghiên cứu.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao
Thông Vận Tải, nêu lên những vấn đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng
như các bộ phận tổ chứchành chính và bộ phận kinh doanh nói riêng nói. Em thấy vấn
đề cấp thiết nhất là việc đẩy mạnh các giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến
lược thâm nhập thị trường của công tynhằm :
Nghiên cứu về thị trường mục tiêu thâm nhập, nhận diện và đánh giá chiến lược
thâm nhập thị trường hiện tại, mục tiêu chính của chiến lược.Các giải pháp hoàn thiện
triển khai chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại. Các kết quả mà Doanh nghiệp đạt
được trong thâm nhập thị trường.
Nghiên cứu giải pháp marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản
phẩm thép của công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải.
1.3 Mục tiêu nghiên cứu đề tài.
Đề tài thực hiện nhằm giúp công ty cổ phần Công Trình Thương Mại và Giao
Thông Vận Tải thâm nhập thị trường sản phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên
cứu cần đạt được những mục tiêu sau:
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
2
Chuyên đề tốt nghiệp

Mục tiêu 1: Là phải làm rõ một số vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường , giải
pháp marketing nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường và giải pháp marketing đối với sản
phẩm thép trên thị trường các tỉnh phía nam như tìm ra ưu thế hạn chế , làm tiền đề để
thâm nhập thị trường.
Mục tiêu 3: Có những đề xuất và giải pháp marketing với công ty giúp công ty
thành công trong công việc thâm nhập thị trường thép tại các tỉnh phía nam.
1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài.
Do hạn chế về thời gian và năng lực nghiên cứu nên đề tài tập trung vào ngiên
cứu các vấn đề sau .
- Phạm vi về không gian: nghiên cứu nhân tố cấu thành năng lực thâm nhập thị
trường của công ty kinh doanh.
- Phạm vi về thời gian: nghiên cứu năng lực thâm nhập thị trường thị trường của
công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải.từ năm 2011-2015.
- Phạm vi về nội dung nghiên cứu: nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm hoàn
thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. Các khía cạnh cấu thành
và các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực thâm nhập thị trường của công ty theo các giải
pháp marketing.
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp
Marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty cổ
phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải.
1.5.1 Một số khái niệm cơ bản.
1.5.1.1 Khái niệm chiến lược:
Chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp là sự lựa chọn tối ưu việc phối hợp
giữa các biện pháp (sử dụng sức mạnh của doanh nghiệp) với thời gian (thời cơ,thách
thức) với không gian (lĩnh vực và địa bàn hoạt động) theo sự phân tích môi trường
kinh doanh và khả năng nguồn lực của doanh nghiệp để đạt được những mục tiêu cơ
bản lâu dài phù hợp với khuynh hướng của doanh nghiệp. (Nguồn: giáo trình quản trị
chiến lược- NXB Thống kê).
Theo diễn đàn doanh nghiệp Chiến lược là:

• Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng)
• Doanh nghiệp phải cạnh tranh trên thị trường nào và những loại hoạt động nào
doanh nghiệp thực hiện trên thị trường đó (thị trường, quy mô)?
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
3
Chuyên đề tốt nghiệp
• Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh
trên những thị trường đó (lợi thế)?
• Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ, năng lực kỹ
thuật, trang thiết bị) cần phải có để có thể cạnh tranh được (các nguồn lực)?
• Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp (môi trường)?
• Những giá trị và kỳ vọng nào mà những người có quyền hành trong và ngoài
doanh nghiệp cần là gì (các nhà góp vốn)?
( Theo: diễn đàn doanh nghiệp)
1.5.1.2 Khái niệm triển khai chiến lược.
Triển khai chiến lược là thực hiện các bước hoạch định chiến lược, thực thi chiến
lược và đánh giá chiến lược.( Nguồn: Sách Triển khai chiến lược kinh doanh- NXB
Trẻ).
Quá trình triển khai chiến lược là việc huy động đội ngũ quản trị viên và công
nhân tham gia vào việc thực hiện các mục tiêu chiến lược đã đặt ra. Đây cũng được
cho là giai đoạn khó khăn nhất trong quá trình quản trị chiến lược.
1.5.1.3 Khái niệm và đặc điểm của chiến lược thâm nhập thị trường.
a. Khái niệm :
Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán của các
sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt
động tiếp thị mạnh mẽ, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường
quảng cáo tuyên truyền , tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số
khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty. ( Nguồn: Sách Triển khai
chiến lược kinh doanh- NXB Trẻ).

b. Đặc điểm :
Nhằm gia tăng thị phần của các sản phẩm và dịch vụ hiện tại thông qua các nỗ
lực marketing.
Chiến lược này không thay đổi bất cứ yếu tố nào, nghĩa là tất cả đều ở trạng thái
hiện có, mà chỉ phấn đấu làm tăng thị phần của các sản phẩm hay dịch vụ đang có trên
các thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mẽ, tốt hơn. Chiến
lược này có thể sử dụng như một chiến lược độc lâp hoặc có thể kết hợp với các chiến
lược khác.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
4
Chuyên đề tốt nghiệp
1.5.1.4 Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường.
- Thị trường sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa.
- Tỉ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng.
- Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh giảm trong khi doanh số toàn ngành đang
gia tăng.
- Có mối tương quan giữa doanh thu và chi phí marketing.
- Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại các lợi thế cạnh tranh chủ yếu.
1.5.2 Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu
Giải pháp Marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của
Công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải.
1.5.2.1 Mô hình nghiên cứu.
Mô hình 1: Mô hình nghiên cứu chiến lược thâm nhập thị trường.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
5
Nhận diện và đánh giá CL thâm nhập thị trường hiện tại
Các giải pháp Marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
Tái
định
vị

Quản trị
sản phẩm
trên thị
trường thâm
nhập
Quản trị
giá
Quản trị
kênh phân
phối
Quản trị
xúc tiến
thương mại
Chuyên đề tốt nghiệp
1.5.2.2 Nhận diện và đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
a. Nhận diện chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
- Nội dung chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
Chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại không thay đổi bất cứ yếu tố nào, nghĩa
là tất cả đều ở trạng thái hiện có, mà chỉ phấn đấu làm tăng thị phần của các sản phẩm
hay dịch vụ đang có trên các thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị
mạnh mẽ, tốt hơn. Chiến lược này có thể sử dụng như một chiến lược độc lập hoặc có
thể kết hợp với các chiến lược khác.
- Mục tiêu chiến lược.
+ Làm tăng thêm khách hàng mới.
+ Số lượng hàng hóa và dịch vụ mà khách hàng mua mỗi lần phải nhiều hơn.
+ Giữ cho số khách hàng hiện có phải thường xuyên đến với doanh nghiệp.
- Xây dựng các chính sách.
+ Chính sách marketing.
+ Chính sách tài chính.
+ Chính sách R&D.

+ Chính sách nhân sự.
+ Chính sách sản xuất tác nghiệp
Các chính sách được đề ra phải đảm bảo sao cho chiến lược vạch ra phải đảm bảo
sao cho chiến lược vạch ra được phát huy tác dụng trong thực tiễn.
Chính sách tạo ra hành lang pháp lý để các nhà quản trị các cấp chủ động giải quyết
những vấn đề diễn ra thường xuyên cũng như hướng dẫn họ thực thi chiến lược.
Các chính sách bao giờ cũng hỗ trợ, thúc đẩy công việc hướng theo mục tiêu
chiến lược, theo đúng ý đồ của bộ tham mưu cao nhất của công ty.
Bởi vậy phải căn cứ vào chiến lược, vào mục tiêu, vào văn hóa của tổ chức, vào
phong cách lãnh đạo của nhà quản trị mà đề ra chính sách cho phù hợp.
- Phân bổ các nguồn lực.
Phân bổ nguồn lực là công việc rất quan trọng, là nhiệm vụ hàng đầu nhằm đảm
bảo cơ sở vật chất kỹ thuật cho chiến lược được thực hiện. Để làm được điều này cần:
+ Đánh giá lại nguồn lực:
Đánh giá lại tổng quát trước khi thực hiện một chương trình, một hoạt động, một
thời kì kế hoạch nhất định, đó là sự phân tích bên trong ở những thời điểm thích hợp
để biết được rằng doanh nghiệp có đủ nguồn lực (số lượng và chất lượng) để thực hiện
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
6
Chuyên đề tốt nghiệp
những nhiệm vụ đặt ra trước mắt và lâu dài không? Nếu không thì phải biết doanh
nghiệp thiếu gì, thừa gì ?cần bổ sung hay không vào lúc nào ?
+ Đảm bảo nguồn lực :
Sự đánh giá nguồn lực sẽ chỉ rõ nhu cầu cần bổ sung. Công tác đảm bảo nguồn
lực sẽ thực hiện yêu cầu đó.Đảm bảo nguồn lực bao hàm ý nghĩa có đủ số lượng, chất
lượng các tài nguyên đúng thời hạn để triển khai các chương trình chiến lược của công
ty. Nếu cung cấp nguồn lực không tương xứng với nhiệm vụ chiến lược và không kịp
thời thì chẳng khác gì doanh nghiệp không có chiến lược gì cả.
Đảm bảo nguồn lực là phân bổ nguồn vốn và chuẩn bị đáp ứng kế hoạch ngân
sách cho mọi hoạt động.

- Phát huy văn hóa và lãnh đạo trong thực thi chiến lược.
Văn hóa doanh nghiệp là một tập hợp các niềm tin, mong đợi và giá trị được chia
sẻ & học hỏi bởi các thành viên của tổ chức, được xây dựng và truyền bá trong suốt
quá trình tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Văn hóa ảnh hưởng đến khả năng lãnh đạo chiến lược của doanh nghiệp.
Văn hóa phản ánh nhiệm vụ kinh doanh chiến lược của doanh nghiệp.
Chiến lược phải phù hợp với văn hóa và ngược lại.
b.Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại.
Việc nhận biết một cách chính xác về chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại là
rất cần thiết.Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường hiện tại là xem xét lại các tiền
đề của chiến lược, đo lường và đánh giá các kết quả.
Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường dựa trên việc đánh giá các mục tiêu
ngắn hạn và thường niên của công ty. Đánh giá mục tiêu ngắn hạn là giúp xác định
công việc mà doanh nghiệp cần hoàn thành. Đánh giá mục tiêu thường niên là xem xét
mức sinh lợi hoặc tỉ suất lợi nhuận, tốc độ tăng trưởng, thị phần các sản phẩm dịch vụ,
số lượng chất lượng dịch vụ chủ yếu… Thông qua việc đánh giá mục tiêu ngắn hạn và
mục tiêu hàng năm của công ty để xem xét điểm mạnh, điểm yếu trong chiến lược
thâm nhập thị trường hiện tại.
Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường bắt đầu từ những ý tưởng chiến lược
và tiến hành trong suốt quá trình thực hiện chiến lược.
Đánh giá chiến lược thâm nhập thị trường nhằm trả lời các câu hỏi : chiến lược
thâm nhập thị trường của công ty có phù hợp với môi trường kinh doanh không. Đánh
giá để thấy được điểm mạnh, điểm yếu của công ty cần tiến hành thường xuyên, liên
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
7
Chuyên đề tốt nghiệp
tục.Qua đó sẽ có những điều chỉnh kịp thời để khắc phục điểm yếu đồng thời phát huy
điểm mạnh.
1.5.2.3 Nội dung các giải pháp marketing hoàn thiện triển khai chiến lược thâm
nhập thị trường.

a. Tái định vị sản phẩm trên thị trường thâm nhập.
• Định vị sản phẩm trên thị trường thực chất là nỗ lực của doanh nghiệp nhằm
xác định vị trí thích hợp cho sản phẩm của doanh nghiệp hoặc của chính doanh nghiệp
trong nhận thức của người tiêu dung so với những sản phẩm cạnh tranh khác trên thị
trường.
Định vị vừa là mục tiêu vừa là định hướng chiến lược cho các hoạt động
marketing của doanh nghiệp. Định vị sản phẩm sẽ làm cho sản phẩm của doanh
nghiệp có sự khác biệt và một hình ảnh riêng trên thị trường và vì vậy sẽ có những
nhóm khách hàng tương ứng.
Việc lựa chọn chiến lược định vị sản phẩm thích hợp liên quan đến xác định đối
thủ cạnh tranh, thuộc tính liên quan, vị trí của đối thủ cạnh tranh và phân đoạn thị
trường.
• Tái định vị thương hiệu là công việc làm mới hình ảnh của thương hiệu, tạo một
sức sống mới cho thương hiệu, nhằm đáp ứng được sự thay đổi của thị trường cũng
như của người tiêu dùng hay một mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
Khi nào nên tái định vị:
- Hình ảnh nhàm chán, không còn phù hợp.
- Hình ảnh mờ nhạt.
- Thay đổi đối tượng khách hàng mục tiêu, hoặc thay đổi trong nhu cầu và mong
muốn của khách hàng mục tiêu.
- Thay đổi trong định hướng chiến lược.
- Cần sức sống mới cho thương hiệu.
- Thay đổi trong xác định đối thủ cạnh tranh.
- Xảy ra những sự kiện quan trọng.
- Tìm lại những giá trị đã mất.
Khi nền kinh tế thị trường cũng như khách hàng có nhiều thay đổi như hiện nay
thì việc tại định vị là cần thiết với các doanh nghiệp muốn làm mới thương hiệu để phù
hợp hơn với tình hình. Tuy vậy việc tái định vị lại không hề đơn giản.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
8

Chuyên đề tốt nghiệp
• Các bước tái định vị :
Bước 1: Xác định rõ mục tiêu chiến lược của việc tái định vị.
Bước 2: Triển khai một cuộc nghiên cứu thị trường nghiêm túc trước khi quyết
định thực hiện nhằm giảm thiểu rủi ro.
Bước 3: Xem xét cái gì cần giữ lại để đảm bảo tính kế thừa, điểm gì cần cải thiện,
giá trị nào cần thêm mới…
Bước 4: Tất cả mọi người trong doanh nghiệp cần chuẩn bị một tinh thần thay đổi.
Bước 5: Chuẩn bị tài chính cho việc tái định vị,
Bước 6: Kết hợp hiệu quả các công cụ Marketing, PR, HR để việc triển khai thực
hiện tái định vị được hiệu quả, giảm ngân sách đầu tư.
b. Quản trị sản phẩm trên thị trường thâm nhập.
Sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của hoạt động marketing. Các quyết định về sản
phẩm bao gồm: Quyết định về kiểu dáng mẫu mã sản phẩm, quyết định về danh mục
sản phẩm, quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng.
Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến
kiểu dáng mẫu mã , thương hiệu, dịch vụ trước trong và sau bán, các điều kiện thanh
toán. Bởivì, thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụ
hiện tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để thu hút được khách hàng với những sản
phẩm hiện tại của mình, doanh nghiệp cần phải tạo ra sự khác biệt về hàng hóa so với
đối thủ cạnh tranh khác bằng cách: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các dịch
vụ khách hàng, cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng,….
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trường hiện tại của mình thông
qua chính sách sản phẩm như: đa dạng hóa mẫu mã để đáp ứng những nhu cầu khác
nhau của những phân khúc thị trường khác nhau.
Doanh nghiệp cũng có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng cách
cải tiến, đổi mới những sản phẩm hiện tại như: thay đổi mẫu mã sản phẩm, đưa ra
những sản phẩm ưu việt hơn, cung ứng nhiều dịch vụ, giá trị gia tăng nhằm khai thác
một số những khách hàng tiềm năng trong thị trường hiện tại. Những biện pháp này
đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát

triển sản phẩm.
c. Quản trị giá trên thị trường thâm nhập.
Giá cả là một trong những nguồn thu tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp đồng
thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu marketing của công ty
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
9
Chuyên đề tốt nghiệp
kinh doanh. Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá hoặc chính sách giá linh
hoạt theo thị trường. Việc xác định chính sách giá phụ thuộc vào các tác động của các
nhân tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Trong hoạt động
định giá, doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mực tiêu như: đảm bảo sự sống
còn, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức
tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Các phương pháp định giá doanh
nghiệp có thể sử dụng :
- Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao gồm
những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận cho doanh
nghiệp.
- Định giá theo giá trị nhận thức được: Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ
sử dụng các biến phí giá cả trong marketing-mix để tạo ra giá trị nhận thức được trong
tâm trí khách hàng. Và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được
- Định giá theo giá trị: Đây là phương pháp mà doanh nghiệp tính giá thấp hơn
cho sản phẩm chất lượng cao.
- Định giá theo mức giá hiện hành: Giá cả được xác định dựa trên giá cả của đối
thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu
- Định giá trên cơ sở dấu giá kín: Doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự đoán
các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu.
- Đặc biệt là các biện pháp triết giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều
hơn.
Trong chiến lược thâm nhập thị trường, để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh
tranh, doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị, định vị là sản

phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của
khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều
chỉnh giá như: định giá theo nguyên tắc địa lý, chiết giá, định giá khuyến mại, định giá
phân biệt, hằm hình thành các nhóm nhạy cảm về giá mua nhiều hơn.
Để có thể phát triển thị trường hiện tại, doanh nghiệp cần đưa ra những biện pháp
định giá nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng bằng việc định giá thấp hơn đối
thủ cạnh tranh cùng với chính sách điều chỉnh giá như: định giá khuyến mãi, định giá
phân biệt
Với chiến lược phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm
của mình cao hơn giá trị thị trường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năng ưu việt
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
10
Chuyên đề tốt nghiệp
hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa việc định giá cao sẽ bù đắp được những
chi phí bỏ ra cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, doanh ngiệp
cũng có thể sử dụng phương pháp định giá theo giá trị để lôi kéo thêm nhiều khách
hàng của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm mới giá thấp chất lượng cao của công ty kinh
doanh
d. Quản trị kênh phân phối trên thị trường thâm nhập.
Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức mà qua đó người bán thực hiện bán
thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.Một kênh
phân phối là sự liên kết giữa các tổ chức qua đó người bán đưa sản phẩm ra thị trường
tới người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Một vài tổ chức thực hiện những
chức năng marketing trong khi những người khác thực hiện chức năng không phải
marketing hay những chức năng bổ trợ,như là việc vận tải. Một kênh phân phối được
coi là kênh có cấu trúc gián tiếp dài nếu có nhiều cấp độ trung giant ham gia vào kênh.
Các loại cấu trúc kênh điển hình theo chiều dài của kênh cho thị trường hàng tiêu dùng
được trình bày ở sơ đồ sau:
Sơ đồ 1 : Những kênh phân phối điển hình cho hàng hóa tiêu dùng.
Nhà sản xuất Người tiêu dùng.

Nhà sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng.
Nhà sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng.
Nhà sản xuất Đại lý Người bán lẻ Người tiêu dùng.
Nhà sản xuất Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng.
(nguồn: Giáo trình Quản trị marketing)
Trong kênh phân phối hàng hóa, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán của
mình để bán hàng trực tiếp bán cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán qua những
người phân phối để những người này bán lại cho khách hàng. Họ cũng có thể bán qua
các những đại diện của nhà sản xuất hay qua các chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách
hàng hoặc gián tiếp thông qua người phân phối. Với chiến lược thâm nhập thị trường,
công ty kinh doanh có thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều các đại
lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối chào bán sản phẩm của
doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa của họ.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
11
Chuyên đề tốt nghiệp
Với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động
phân phối bằng cách: mở rộng và đa dạng hóa các loại hình kênh phân phối đến thị
trường mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm từ đó
có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng kênh phân phối trên thị trường mới
cần phải cân đối giữa số lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa
các kênh phân phối, cần nắm rõ tổng số lượng các trung gian phân phối trên thị
trường.
Đối với chiến lược phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể hoàn toàn chào bán
sản phẩm của công ty thông những kênh phân phối hiện tại của công ty kinh doanh,
điều này sẽ giúp công ty kinh doanh giảm được chi phí phát sinh khi xây dựng một
mạng lưới kênh phân phối mới.
e. Quản trị xúc tiến thương mại trên thị trường thâm nhập.
Xúc tiến là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa

doanh nghiệp và bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối kết hợp,
triển khai năng động chiến lược và chương trình marketing-mix đã lựa chọn của doanh
nghiệp. Xúc tiến là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ một tổ chức nào
để thực hiện chiến lược và chương trình marketing, thu hút khách hàng chiến lược mua,
mua sản phẩm hoặc khách hàng mua rồi thì mua nhiều hơn.
Hệ thống truyền thông marketing bao gồm công cụ chủ yếu:
Quảng cáo: Là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý
tưởng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền.
Xúc tiến bán: Là những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích
dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ.
Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp
khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu
họ có phản ứng đáp lại.
Bán hàng cá nhân: Giao tiếp trực tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng.
Quan hệ công chúng: Các chương trình khác nhau được thiết kế nhằm đề cao và
bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể.
Đối với thị trường hàng tiêu dùng, với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh
nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăng
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
12
Chuyên đề tốt nghiệp
quảng cáo, chào hàng rộng rãi các sản phẩm xúc tiến bán, bởi vì mục đích của thâm
nhập thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần
trên thị trường hiện tại.
Với chiến lược phát triển thị trường, các giải pháp xúc tiến của doanh nghiệp để
đạt mục tiêu gia tăng sự biết đến của khách hàng. Bởi vì, tại thị trường mới sự nhận biết
của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của mình như: quảng cáo giới thiệu sản phẩm
khuyến mãi để kích thích khách hàng dùng sản phẩm, gia tăng quan hệ công chúng để
xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và sản phẩm trên thị trường mới.
Đối với những sản phẩm mới, doanh nghiệp lại cần tăng chi phí cho các hoạt động

quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tổ chức sự kiện nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng.
Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán để khuyến khích
khách hàng tiêu dùng sản phẩm đồng thời là gia tăng lượng hàng bán ra.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
13
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG II
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG VỀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG TRÌNH VÀ THƯƠNG
MẠI GIAO THÔNG VẬN TẢI
2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề.
2.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu.
* Đối với dữ liệu sơ cấp :
- Phương pháp được sử dụng để thu thập các dữ liệu sơ cấp là phương pháp
phỏng vấn và điều tra khảo sát.
- Mục tiêu của cuộc điều tra, phỏng vấn là thu thập các thông tin có liên quan đến
thị trường, khả năng thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Các thông tin về
khách hàng, sản phẩm, khả năng của công ty trong việc cung ứng sản phẩm và đáp
ứng các yêu cầu của khách hàng.
- Mẫu điều tra, phỏng vấn: Phương pháp chọn mẫu là lấy mẫu đánh giá (còn
được gọi là lấy mẫu có mục đích). Theo cách lấy mẫu này, những đối tượng nào có
liên quan đến vấn đề thâm nhập thị trường kinh doanh, có hiểu biết về thị trường, về
tập khách hàng của công ty sẽ là đối tượng được chọn để phỏng vấn, điều tra.
* Đối với dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp được cung cấp bởi 2 nguồn: Bên trong và bên ngoài công ty.
Nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng, ban trong công ty và được
phản ánh thông qua các tài liệu như: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo
về doanh số… Nguồn bên ngoài công ty là từ các bài viết trên các báo điện tử…
- Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh trong ba năm

2008, 2009 và 2010 từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của ba năm đó, doanh
thu của từng bộ phận trong công ty được cung cấp bởi phòng tài chính – kế toán và
kinh doanh.
- Ngoài ra, để biết thông tin về thị trường thép trong nước em còn tìm kiếm thông
tin trên internet (google.com.vn).
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
14
Chuyên đề tốt nghiệp
* Tổng hợp phiếu điều tra/ phỏng vấn.
5 Phiếu điều tra/ phỏng vấn phát ra cho 5 nhân viên và kết quả thu được như sau:
Phần I :
• Về thị trường công ty đang thâm nhập:
Qua phiếu điều tra/ phỏng vấn cho thấy 5/5 phiếu đều có cùng một câu trả lời là: thị
trường công ty hiện nay đang thâm nhập là thị trường ngành thép các tỉnh phía Nam.
• Đánh giá những nội dung trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của
công ty.
STT Các tiêu chí Rất tốt
Khá
tốt
Trung bình Không tốt
1
Xây dựng mục tiêu
ngắn hạn/ xây dựng
chính sách marketing
5/5 1/5 0/5 0/5
2 Phân bổ nhân sự 1/5 4/5 0/5 0/5
3 Phân bổ ngân sách 2/5 3/5 0/5 0/5
4 Phát huy văn hóa DN 0/5 4/5 1/5 0/5
Qua bảng đánh giá nội dung trong triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cho
thấy 4/5 phiếu đánh giá việc xây dựng mục tiêu và chính sách marketing của công ty là

rất tốt,1/5 đánh giá là khá tốt cho thấy việc xây dựng mục tiêu và chính sách
marketing được đánh giá rất cao. Việc phân bổ nhân sự 1/5 đánh giá là rất tốt, 4/5
đánh giá là khá tốt. Phân bổ ngân sách 2/5 số người đánh giá là rất tốt,3/5 cho rằng khá
tốt. Về văn hóa dooanh nghiệp 4/5 chọn khá tốt, 1/5 chọn trung bình.
Phần II :
• Những đối thủ cạnh tranh chính gồm:
STT Tên đối thủ cạnh tranh chính
1 Công ty thép Pomina
2 Công ty cổ phần gang thép Thái Nguyên
3 Công ty cổ phần thép Bắc Việt
4 Công ty cổ phần thép Đại Nam
• Đánh giá điểm mạnh/ điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh
Điểm mạnh Điểm yếu
Sự khác biệt hóa về sản phẩm như hình thức, kiểu dáng. Hệ thống kênh phân phối.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
15
Chuyên đề tốt nghiệp
• Tiêu thức cạnh tranh.
Tiêu thức Mẫu mã, kiểu dáng Giá cả Tính năng
Đánh giá 3/5 0/5 2/5
Phần III :
• Về sản phẩm.
Tổng hợp phiếu điều tra/ phỏng vấn cho thấy sản phẩm chính của công ty là thép
và cấu kiện thép. Và đặc điểm chính của sản phẩm chính là có sự khác biệt về mẫu mã
kiểu dáng.
• Về giá sản phẩm.
Công ty đã chọn chiến lược định giá thâm nhập hay 1 số gọi là chiến lược định
giá bám chắc vào thị trường. Giá thành sản phẩm của công ty so với đối thủ cạnh
tranh 5/5 chọn ngang bằng.
• Về kênh phân phối.

5/5 phiếu trả lời là công ty sử dụng kênh phân phối là đại lý và có ưu đãi bằng
việc chiết khấu %.
• Về xúc tiến thương mại.
Qua điều tra cho thấy công ty vừa sử dụng hình thức xúc tiến bán vừa sử dụng
hình thức quan hệ công chúng. Và các ý kiến đều cho rằng hình thức xúc tiến bán đạt
hiệu quả cao.
• Về ngân sách dành cho hoạt động marketing.
Tỷ lệ Trả lời
Dưới 2 % 0/5
2% đến 5%. 0/5
5% đến 10%. 5/5
Trên 10 %. 0/5
Kết quả tổng hợp điều tra/ phỏng vấn
Qua quá trình thực tập và tiếp xúc trực tiếp với các cô chú, anh chị nhân viên
trong công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải đã cho thấy
ban lãnh đạo đang rất quan tâm đến việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
của công ty, chú trọng đến việc lựa chọn tiêu thức cạnh tranh. Và phỏng vấn cán bộ
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
16
Chuyên đề tốt nghiệp
công nhân viên cũng cho thấy họ nắm rất chắc về sản phẩm và tình hình hoạt động của
công ty.
2.1.2 Phương pháp xử lý dữ liệu thu thập.
- Phương pháp định tính.
Nghiên cứu định tính là dựa trên các dữ liệu định tính được thu thập và phân tích
có hệ thống và chặt chẽ. Nghiên cứu định tính giúp xây dựng mô hình, giúp kiểm tra
ban đầu tính phù hợp của mô hình trong khung cảnh mới.
Phương pháp nghiên cứu định tính trong marketing là dự đoán khách hàng thực
sự muốn gì bằng cách xây dựng các tình huống để phỏng vấn khách hàng.
Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng , lấy từ cuộc phỏng vấn sẽ

cho biết thị trường hiện tại của công ty, tập khách hàng trọng điểm mà công ty đã
hướng tới và kế hoạch thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh, tập khách hàng
mà công ty mong muốn thu hút được trong tương lai. Các công việc công ty thực hiện
để chuẩn bị cho quá trình thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh.
Tập hợp theo bảng biểu các kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu của từng bộ
phận, tỷ lệ tăng trưởng , tính tỷ lệ phần trăm , vẽ biểu đồ so sánh giữa các năm với
nhau.
- Phương pháp định lượng.
Phương pháp nghiên cứu định lượng là thu thập dữ liệu và đưa vào tính toán,
lượng hóa một cách cụ các thông tin bằng cách sử dụng các phần mềm tính toán hoặc
các mô hình tính toán.
Phương pháp định lượng dùng giải quyết những vấn đề phức tạp, vấn đề quan
trọng mà nhà quản trị muốn phân tích cụ thể trước khi ra quyết định.
Điển hình phương pháp định lượng như Data mining (theo đó dữ liệu được xử lý
nhằm tìm ra các xu hướng tiêu dùng). Hay gọi cách khác là mô hình hóa dữ liệu.
• Các bước định lượng:
+ Xây dựng mô hình.
+ Chuẩn bị dữ liệu.
+ Giải mô hình.
+ Viết báo cáo.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
17
Chuyên đề tốt nghiệp
2.2 Tổng quan về Công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông
Vận Tải.
2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển Công ty.
Công ty Cổ phần Công Trình và Thương Mại Giao Thông Vận Tải.
•Tên giao dịch: TRAFFIC TRADE AND PROJECT JOINT STOCK
COMPANY.
•Tên viết tắt: TRACO.,JSC

•Trụ sở chính: 69 phố Triều Khúc- phường Thanh Xuân Nam- quận Thanh
Xuân- thành phố Hà Nội.
•Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc: Ông Hoàng Trung Tiến.
•Số điện thoại: (84-4)38548912 / 38544233
•Số fax: (84-4)38549176
•Vốn điều lệ: 23.400.000.000 đồng.
•Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: số 0103010293 do sở Kế hoạch và
đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
•Công ty cổ phần Công Trình Và Thương Mại Giao Thông Vận Tải chuyển đổi
(CHP) từ DNNN, theo quyết định số 3855/QĐ- BGTVT ngày 09/12/2004 của Bộ
trưởng Bộ giao thông vận tải.
2.2.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty.
*Chức năng chính của công ty là hoạt động kinh doanh đa ngành nghề, là quản
lý, bảo trì cơ sở hạ tầng đường bộ, cầu đường bộ, kinh doanh thép, cấu kiện thép…
* Nhiệm vụ của công ty :
- Phấn đấu trở thành nhà thầu chuyên nghiệp trong lĩnh vực xây dựng.
- Đa dạng hóa lĩnh vực đầu tư, kinh doanh.
- Chú trọng đào tạo nguồn nhân lực, phát triển đội ngũ quản lý, kỹ sư giàu kinh
nghiệp và lực lượng công nhân tay nghề cao.
- Tiếp tục xây dựng lực lượng xây lắp về nhân lực, thiết bị công nghệ tăng năng
lực đủ sức đảm nhận thi công các công trình và dự án lớn có yêu cầu kỹ thuật, mỹ
thuật cao và phức tạp như xây dựng các chung cư cao tầng, các công trình giao thông
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
18
Chuyên đề tốt nghiệp
đường bộ, cầu đường bộ, hạ tầng kỹ thuật khu công nghiệp và khu đô thị.
2.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty.
Bảng 1 : Cơ cấu nhân sự của công ty tính đến tháng 12 năm 2010 được thể hiện
thông qua bảng số liệu sau
TT Tiêu chí cơ cấu nhân sự

Số
người
Tỷ lệ
(%)
1 Tổng số nhân viên 70 100
2 Số nhân lực có trình độ đại học trở lên 31 44,3
3 Số nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế và QTKD 36 51,4
4 Số nhân lực tốt nghiệp từ trường Đại học Thương Mại 3 4.3
( nguồn: Sinh viên điều tra/khảo sát)
Như vậy số lượng cử nhân tốt nghiệp đại học thương mại đang làm việc tại công
ty chiếm 4.3% trong tổng số lao động, chiếm 9.67% trong tổng số nhân lực có trình
độ đại học trở lên, tương ứng chiếm 8.3% nhân lực tốt nghiệp khối kinh tế, QTKD.
Theo số liệu thu thập được như trên, ta thấy số cử nhân đại học thương Mại cũng
chiếm một tỷ lệ tương đối trong công ty. Với những học phần đã được đào tạo trong
trường không chỉ tạo nền kiến thức tốt mà còn tạo cho cử nhân của trường những kỹ
năng bổ trợ giúp cho họ hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ được giao.Đồng thời từng bước
khẳng định được “thương hiệu” của sinh viên Thương Mại, giúp nhà tuyển dụng tin
tuởng hơn khi đưa ra quyết định tuyển dụng sinh viên Thương Mại.
SV: Võ Thu Hương Lớp: K5HQ5
19