Chiến lược marketing cho máy giặt công ty SAN YO Việt Nam

SV NGUỴN QU HNG
1


MC LC
Lúâi nối àêìu ....................................................................................... 4

Ch

ng I CÚ SÚÃ L LÅN CA MARKETING........................ 5

I KHẤI NIÏÅM :............................................................................ 5
1. Marketing lâ gò ?.................................................................. 5
2. Phên loẩi Marketing : ......................................................... 5
3 . Cấc chûác nùng ca Marketing :......................................... 6
II VAI TRÔ CA HOẨT ÀƯÅNG MARKETING :..................... 8
III TƯÍ CHÛÁC HOẨT ÀƯÅNG MARKETING TRONG MƯÅT
DOANH NGHIÏÅP :............................................................................... 8
1. Hònh thûác tưí chûác hoẩt àưång Marketing trong liïn hiïåp
xđ nghiïåp vâ xđ nghiïåp cưng nghiïåp :............................................... 8
3. Nhiïåm v ca bưå phêån Marketing................................... 15
4. Cú cêëu vâ cấc hoẩt àưång phưëi húåp.................................... 16
5. Phûúng phấp kïë hoẩch hốa vâ kiïím tra.......................... 17
6. Tưí chûác thưng tin vâ quët àõnh Marketing................... 18
IV.NƯÅI DUNG CẤC HOẨT ÀƯÅNG MARKETING................ 22
A) Tưí chûác nghiïn cûáu thõ trûúâng :...................................... 22
B) Chổn thõ trûúâng mc tiïu................................................. 25
C) HOẨT ÀƯÅNG MARKETING –MIX................................ 26
CHÛÚNG II : HIÏÅN TRẨNG MARKETING ÚÃ NHÂ MẤY MẤY
GIÙÅT CƯNG TY SANYO VIÏÅT NAM................................................... 30

SV NGUỴN QU HNG
2

I – GIÚÁI THIÏÅU CƯNG TY SANYO VIÏÅT NAM : ( SHV )... 30
1/ Cú súã phấp l :.................................................................... 33
2/ Chûác nùng vâ nhiïåm v :.................................................. 33
3/ Cú cêëu tưí chûác vâ hoẩt àưång ca cưng ty :....................... 34
II – Thûåc trẩng Marketing mix ca cưng ty ...........................37
A/ Àùåc àiïím thõ trûúâng :........................................................ 37
B/ Àùåc àiïím khấch hâng:.....................................................39
III TỊNH HỊNH TƯÍ CHÛÁC HOẨT ÀƯÅNG MARKETING CA
NGÂNH MẤY GIÙÅT CƯNG TY SAN YO VIÏÅT NAM :...................... 46

1/ Chđnh sấch chiïën lûúåc àưëi vúái sẫn phêím mấy giùåt ca cưng
ty Sanyo Viïåt Nam :........................................................................... 47
A / Chđnh sấch sẫn phêím :.................................................... 47
B/ Chđnh sấch giấ cẫ :............................................................ 50
C/ Hoẩt àưång phên phưëi : ...................................................... 52
D/ Chđnh sấch truìn thưng khuën mậi vâ dõch v hêåu
mậi : .................................................................................................. 53
Chûúng III: ÀẤNH GIẤ HIÏÅU QUẪ CA HOẨT ÀƯÅNG
MARKETING MIX................................................................................. 60

A/ NHÛÄNG MÙÅT ÀẨT ÀÛÚÅC :................................................ 60
Kïët quẫ kinh doanh ca ngânh mấy giùåt............................ 60
B - NHÛÄNG MÙÅT TƯÌN TẨI :................................................... 61
B-1. Chûa thânh lêåp phông Marketing ............................... 61
B-2. Chẩy theo lúåi nhån àún thìn ................................... 61
B- 3. Vêën àïì giấ cẫ chûa húåp l lùỉm .................................... 61
B-4. Dõch v hêåu mậi............................................................. 63

SV NGUỴN QU HNG
3

Chûúng IV: ÀÏÌ XËT CHIÏËN LÛÚÅC MARKETING CHO MẤY
GIÙÅT TRONG THÚÂI GIAN TÚÁI ........................................................... 65

I / Mc tiïu ca Marketing mix trong thúâi gian túái :............ 65
II/ Nưåi dung chiïën lûúåc :............................................................ 67
1. Phên tđch dûåa theo kïët quẫ trïn bẫng :........................... 68
2. Mưåt sưë phûúng phấp thu thêåp thưng tin ......................... 72
KÏËT LÅN................................................................................. 87
A NHÛÄNG MÙÅT ÀẨT ÀÛÚÅC :................................................. 89
Kïët quẫ kinh doanh ca ngânh mấy giùåt :.......................... 89
B - NHÛÄNG MÙÅT TƯÌN TẨI :................................................... 90
B-1/ Chûa thânh lêåp phông Marketing: ..............................90
B-2/ Chẩy theo lúåi nhån àún thìn quấ nhiïìu:................ 90
B-3/ Vêën àïì giấ cẫ chûa húåp l lùỉm: .................................... 90
B-4 : Dõch v hêåu mậi:........................................................... 92





SV NGUỴN QU HNG
4


LÚÂI NỐI ÀÊÌU

Sẫn phêím mấy giùåt àậ trúã nïn cêìn thiïët vâ thưng dng trong

àẩi àa sưë dên thânh thõ ca Viïåt nam, àùåc biïåt lâ úã cấc thânh phưë
lúán nhû Hâ Nưåi, Tp. Hưì Chđ Minh, Àâ Nùéng, Hẫi Phông... Àố cng lâ
mưåt trong nhûäng ngun nhên quan trổng àïí Sanyo Electric Osaka
Japan àêìu tû vâo Viïåt nam. Dûå ấn àûúåc hònh thânh nùm 1995, lâ sûå
gốp vưën cưí àưng ca 3 cưng ty lúán lâ Sanyo Electric Osaka – Japan,
Sumitomor Corporation vâ Sanyo Trading Corp., vúái sưë vưën àiïìu lïå
àùng k lc ban àêìu lâ 75 triïåu USD. Thúâi hẩn hổat àưång cố hiïåu lûåc
ca dûå ấn lâ 30 nùm. Chđnh thûác hổat àưång ngây 26-04-1997 vúái tïn
gổi lâ cưng ty àiïån mấy gia dng Sanyo Viïåt nam, viïët tùỉt lâ SHV
(Sanyo Home Appliances Viet nam Corp., ) àïën nay, sẫn phêím ca
cưng ty àậ cố mùåt tẩi trïn 30 nûúác trïn thïë giúái. Tûâ nhûäng thấng àêìu
nùm 2000 àïën nay, sẫn phêím mấy giùåt bưỵng tûå nhiïn chûång lẩi, sưë
àún hâng giẫm xëng khiïën BGÀ rêët lng tng trong viïåc tòm àûúåc
bûúác ài àng cho cưng ty, nhêët lâ trong thúâi bíi cẩnh tranh gay gùỉt
nhû hiïån nay.
Lâ mưåt nhên viïn ca cưng ty, tuy chó úã võ trđ lâ mưåt giấm sất
viïn bưå phêån nhûng tưi rêët bûác xc khi thêëy sẫn lûúång ca dêy
chuìn st giẫm, chûa tûúng xûáng vúái cưng sët ca dêy chuìn.
Cưng ty giẫm sẫn lûúång nghơa lâ àúâi sưëng ca chng tưi sệ bõ ẫnh
hûúãng trûåc tiïëp. Àiïìu nây khiïën tưi thêëy mònh phẫi lâm mưåt àiïìu gò
àố cho cưng ty, dêỵu chó gốp mưåt phêìn nhỗ bế ca mònh cho viïåc tùng
sưë lång sẫn phêím tiïu th trïn thõ trâng thânh phưë nối riïng vâ
trïn thõ trûúâng toân Viïåt nam nối chung thưng qua viïåc nghiïn cûáu,
cẫi tiïën hiïån trẩng Marketing ca cưng ty Sanyo Viïåt nam.
SV NGUỴN QU HNG
5

CHNG I
CÚ SÚÃ L LÅN CA MARKETING
I KHẤI NIÏÅM :

1. Marketing lâ gò ?
Lâ mưn khoa hổc kinh tïë nghiïn cûáu cấc tđnh quy låt hònh
thânh nhu cêìu trïn thõ trûúâng vâ hïå thưëng cấc chđnh sấch phûúng
phấp, nghïå thåt lâm cho quấ trònh sẫn xët ph húåp vúái nhu cêìu xậ
hưåi, thỗa mận nhu cêìu úã mûác tưëi àa nhùçm àẩt àûúåc hiïåu quẫ kinh tïë
xậ hưåi cao nhêët.
Lâ mưåt dẩng hoẩt àưång ca con ngûúâi nhùçm thỗa mận nhûäng
nhu cêìu vâ mong mën ca hổ thưng qua trao àưíi.
2. Phên loẩi Marketing :
Marketing cố cấc lổai nhû sau :
Marketing truìn thưëng : (Marketing cưí àiïín)
Toân bưå hoẩt àưång Marketing chó diïỵn ra trïn thõ trûúâng trong
khêu lûu thưng. Hoẩt àưång àêìu tiïn ca Marketing lâ lâm thõ trûúâng
vâ sûå phất triïín tiïëp theo ca nố trïn cấc kïnh lûu thưng.
Trong hoẩt àưång lâm thõ trûúâng, cấc nhâ kinh doanh àậ thêëy
àûúåc ngûúâi mua lâ mưåt trong nhûäng ëu tưë quët àõnh ca hổat àưång
bấn hâng, cấc ch trûúng, biïån phấp àïìu nhùçm vâo mc tiïu bấn cho
àûúåc nhûäng mùåt hâng àûúåc sẫn xët.
Sûå ra àúâi ca Marketing truìn thưëng cố vai trô vư cng quan
trổng àïí hònh thânh Marketing hiïån àẩi.
Marketing hiïån àẩi :
+ Sûå ra àúâi ca Marketing hiïån àẩi àậ gốp phêìn to lúán vâo viïåc
khùỉc phc tònh trẩng khng hỗang thûâa vâ thc àêíy sẫn xët, khoa
hổc k thåt tiïëp tc phất trïín.
SV NGUỴN QU HNG
6

+ Coi thõ trûúâng lâ khêu quan trổng nhêët ca quấ trònh tấi sẫn
xët hâng hốa. Trïn thõ trûúâng ngûúâi mua ( nhu cêìu ) cố vai trô
quët àõnh.

+ Bùỉt àêìu tûâ nhu cêìu trïn thõ trûúâng àïën tưí chûác phên phưëi
hâng hốa vâ bấn hâng àïí thỗa mận nhu cêìu àố. Trong Marketing
hiïån àẩi, thõ trûúâng, sẫn xët, phên phưëi vâ trao àưíi àûúåc nghiïn cûáu
trong mưåt thïí thưëng nhêët.
Marketing Mix (Marketing hưỵn húåp ) :
+ Sau thúâi gian phất triïín ca nïìn kinh tïë thõ trûúâng,
Marketing Mix àậ kïë thûâa Marketing hiïån àẩi àïí hònh thânh hïå
thưëng Marketing hoân chónh hún.
+ Xu hûúáng hiïån nay lâ Marketing Mix vò nố àậ àem lẩi cho cấc
doanh nghïåp nhûäng chđnh sấch ph húåp cho tûâng lổai hâng hốa, thõ
trûúâng khấc nhau.
+ Trong hïå thưëng Marketing Mix bao gưìm cấc chđnh sấch : hâng
hốa, giấ cẫ, phên phưëi, truìn thưng.
3 . Cấc chûác nùng ca Marketing :
a ) Lâm thđch ûáng sẫn phêím vúái nhu cêìu ca thõ trûúâng :
Marketing sẫn phêím, nghiïn cûáu nhu cêìu thõ trûúâng vâ
gùỉn bố cấc hoẩt àưång nây chùåt chệ vúái nhau.
Thûåc hiïån cấc chûác nùng nây Marketing cố thïí thêu tốm,
phưëi húåp cấc hoẩt àưång ca bưå phêån k thåt, tiïu chín hốa sẫn
phêím, sẫn xët, nghiïn cûáu thõ trûúâng cấc xđ nghiïåp sẫn xët bao
gối, nhận hiïåu... nhùçm mc tiïu chung lâ lâm tùng tđnh hêëp dêỵn ca
sẫn phêím trïn thõ trûúâng, thỗa mận tưët hún nhu cêìu ca ngûúâi tiïu
dng.
b) Phên phưëi :
Chûác nùng bao gưìm toân bưå cấc hoẩt àưång nhùçm tưí chûác
sûå vêån àưång tưëi ûu sẫn phêím hâng hốa tûâ khi nố kïët thc quấ trònh
sẫn xët cho àïën khi nố àûúåc giao cho nhûäng cûãa hâng bấn só, bấn lễ
hóåc àûúåc giao trûåc tiïëp cho ngûúâi tiïu dng.
SV NGUỴN QU HNG
7

Tòm hiïíu nhûäng ngûúâi tiïu th vâ lûåa chổn nhûäng ngûúâi
tiïu th cố khẫn nùng nhêët.
Hûúáng dêỵn cấc khấch hâng vïì th tc k kïët húåp àưìng,
àún àùåt hâng vâ cấc th tc cố liïn quan àïí sùén sâng giao hâng.
Tưí chûác àưåi vêån tẫi chun dng, cấc th tc cêìn thiïët àïí
thụ phûúng tiïån vâ cấc àiïìu kiïån giao hâng, giấ cûúác vêån tẫi ph
húåp.
Tưí chûác hïå thưëng kho bậi àïí chûáa hâng hốa, vêën àïì bao
gối vêån chuín húåp l cho cấc loẩi hâng hốa.
Tưí chûác cấc dõch v hưỵ trúå ngûúâi tiïu th. Àưìng thúâi trong
nhiïìu trûúâng húåp khấch hâng cố thïí nhêån àûúåc s gip àúä vïì tâi
chđnh tûâ xđ nghiïåp hóåc tûâ cưng ty.
Phất hiïån ra sûå trò trïå, ấch tùỉc ca cấc kïnh phên phưëi cố
thïí xẫy ra trong quấ trònh vêån chuín hâng hốa. Cố thïí giẫm búát
hay cùỉt àûát hôan toân mưåt sưë kïnh phên phưëi kếm hiïåu quẫ.
c) Tiïu th hâng hốa :
Chûác nùng nây cố thïí thêu tốm thânh hai hoẩt àưång lúán:
Kiïím sốat vïì giấ cẫ; Chó ra cấc nghiïåp v vïì nghïå thåt bấn hâng.
d) Cấc hoẩt àưång ím trúå :
Marketing cố nhiïìu hoẩt àưång phong ph, bao gưìm cấc
hoẩt àưång: Quẫng cấo; Xc tiïën hâng hốa; Dõch v sẫn phêím; Hưỵ trúå
triïín lậm.






SV NGUỴN QU HNG

8


II VAI TRÔ CA HOẨT ÀƯÅNG MARKETING :
Àưëi vúái quẫn l kinh tïë vơ mư, vi mư.
- Gip cưng ty hoẩt àưång nhõp nhâng, khưng bõ ngûng trïå.
- Nùỉm bùỉt àûúåc thõ hiïëu, nhu cêìu ca khấch hâng, àưìng thúâi
xấc àõnh võ trđ ca cưng ty trïn thõ trûúâng.
Marketing lâ mưåt trong nhûäng mưn hổc quan trổng nhêët àïí
thûåc hiïån u cêìu ca xậ hưåi àưëi vúái quấ trònh tấi sẫn xët hâng hốa
lâ nùng sët, chêët lûúång vâ hiïåu qa.
Ln cố nhûäng àïì xët àïí thc àêíy sûå phất triïín, phẫi biïët cẫi
tiïën àïí nêng cao chêët lûúång vâ cấc àùåc tđnh sûã dng ca loẩi hâng
hốa àố vâ cấc dõch v khấch hâng chu àấo, têån tònh.( dõch v sûãa
chûäa, lùỉp rấp...).

III TƯÍ CHÛÁC HOẨT ÀƯÅNG MARKETING TRONG MƯÅT
DOANH NGHIÏÅP :
Viïåc thiïët lêåp bêët k mưåt hònh thûác nâo, mưåt mùåt ty thåc vâo
nhûäng u cêìu khấch quan ca sûå phất triïín lûåc lûúång sẫn xët.
Ngây nay cấc hổat àưång mang tđnh Marketing lâ rêët phong ph,
chng khưng bõ giúái hẩn trong phẩm vi tiïu th hâng hốa. Viïåc tưí
chûác hoẩt àưång Marketing, àùåc biïåt lâ viïåc tưí chûác bưå phêån chun
mưn vïì Marketing àang côn lâ cưng viïåc múái mễ. Àiïìu àố ty thåc
rêët lúán vâo viïåc nhêån thûác têìm quan trổng ca Marketing trong cú
cêëu tưí chûác ca cưng ty, xđ nghiïåp.
1. Hònh thûác tưí chûác hoẩt àưång Marketing trong liïn hiïåp xđ
nghiïåp vâ xđ nghiïåp cưng nghiïåp :
ÚÃ cấc nûúác mâ Marketing àậ hoẩt àưång tûâ lêu, ngûúâi ta àậ tòm
tôi, khấm phấ ra nhiïìu cấch tưí chûác hûäu hiïåu cấc hoẩt àưång

Marketing. ÚÃ giai àoẩn àêìu, cấc hoẩt àưång Marketing ch ëu nùçm úã
cấc phông nhû phông k thåt, (ph trấch vïì vêën àïì nghiïn cûáu,
thiïët kïë vâ chïë thûã sẫn phêím múái). ÚÃ phông kïë hoẩch (ph trấch vïì
SV NGUỴN QU HNG
9

vêën àïì kïë hổach vâ phất triïín sẫn phêím múái) vâ úã phông cung ûáng
vêåt tû tiïu th sẫn phêím (ph trấch vêën àïì chẩy vêåt tû cho sẫn xët
vâ tiïu th sẫn phêím). Mâu sùỉc Marketing côn chûa rộ nết, nố ty
thåc vâo cấc phông nối trïn vâ chûa àûúåc coi nhû mưåt chûác nùng cú
bẫn ca xđ nghiïåp.

Giám đốcGiám đốc
P. Kỹ thuật
P. Kế
hoạch
P. Tổ chức
hành chính
P. Tài
vụ
P. Cung ứng vật tư và
tiêu chụ sản phẩm
-Nghiên cứu.
- Thiết kế.
- Chế thử
Phát triển sản phẩm
Tiêu thụ sản
phẩm
Những hoạt động mang tính chất
hoạt động Marketing
Sơ đồ 1 :TỔ CHỨC MANH NHA CỦA MARKETINGSơ đồ 1 :TỔ CHỨC MANH NHA CỦA MARKETING
Sản xuất
Cung ứng vật tư
SV NGUỴN QU HNG
10

Tưíë hổat àưång cố chûác nùng hoẩt àưång Marketing song lẩi chõu
sûå chó àẩo ca hai phông: phông chûác nùng truìn thưëng vâ phông
chûác nùng Marketing.
So sấnh vïë tđnh chêët vâ diïỵn biïën ca cấc hoẩt àưång chung theo
quan àiïím truìn thưëng vâ theo quan àiïím Marketing, cho thêëy :

Phông ban Quan àiïím truìn thưëng Quan àiïím Marketing
Nghiïn
cûáu sẫn
phêím.
-Thúâi hẩn cưng nhên dâi.
-Chó àẩo ra mưåt sưë kiïíu mêỵu.

- Thưng sưë k thåt, àùåc tđnh
sûã dng àûúåc tiïu chín hốa.

-Thúâi hẩn ngùỉn.
-Cêìn nhiïìu kiïím mêỵu
phong ph.
- Thưng sưë k thåt, àùåc
tđnh sûã dng àấp ûáng nhu
cêìu khấch hâng.
Sẫn xët - Thúâi hẩn sẫn xët dâi.
-Nhiïìu àúåt lúán vâ đt kiïíu
mêỵu.

-Àùåt hâng quy àõnh.
- Dïỵ sẫn xët
-Kiïím tra chêët lûúång úã mûác
trung bònh.
-Thúâi hẩn ngùỉn.
-Thay àưíi kiïím mêỵu thûúâng
xun.
-Àùåt hâng àùåc biïåt.
- ëu tưë thêím m.
- Kiïím tra nghiïm ngùåt

chêët lûúång sẫn phêím.
Cung ûáng - Chi tiïët tiïu chín.
- Ngun vêåt liïåu rễ tiïìn.
- Cung ûáng lao àưång theo thúâi
gian.

- Chi tiïët àùåt hâng.
- Ngun vêåt liïåu nhiïìu
loẩi.
-Cung ûáng theo nhu cêìu thõ
trûúâng
Tâi chđnh - Giấ àẫm bẫo b àùỉp giấ -
SV NGUỴN QU HNG
11

kïë toấn thânh. têån cng ca thõ trûúâng.

Vêåy Marketing lêëy viïåc thỗa mận tưëi àa nhu cêìu ca ngûúâi tiïu
dng, lêëy hiïåu quẫ lâm thûúác ào ca mổi hoẩt àưång chđnh ëu.
2. Cêëu trc nưåi bưå ca bưå phêån Marketing :
Trïn cú súã nhûäng hoẩt àưång cố tđnh cêët chun sêu, ta cố
thïí sùỉp xïëp theo nhûäng cú cêëu khấc nhau, trong àố mưỵi bưå phêån chõu
trấch nhiïåm mưåt hóåc nhiïìu chûác nùng Marketing. Viïåc sùỉp xïëp nây
phẫi àẫm bẫo triïín khai àưìng bưå cấc hoẩt àưång chun sêu, khưng
chưìng chếo lïn nhau. Kiïíu cêëu trc nây ty thåc vâo nưåi dung vâ
khưëi lûúång tûâng loẩi cưng viïåc, tđnh chêët, àùåc àiïím vâ têìm quan trổng
ca mưỵi cưng viïåc, khẫ nùng nhên sûå.
Thưng thûúâng trong nưåi bưå, bưå phêån Marketing àûúåc triïín
khai cấc hoẩt àưång sau :
- Nghiïn cûáu thõ trûúâng, chiïën lûúåc Marketing chung.

- Tưí chûác cấc dõch v khấch hâng.
- Tưí chûác tiïu th hâng hốa.
- Tun truìn quẫng cấo.
- Chûúng trònh Marketing.
Cêìn ch àïën nhûäng ngun tùỉc tưí chûác khoa hổc cấc
hoẩt àưång. Nïëu sưë lûúång cấc àún võ chûác nùng tùng thò khẫ nùng
kiïím tra cố hi

u quẫ ca lậnh àẩo sệ giẫm. Vò vêåy mâ phông
Marketing trong trûúâng húåp nây àûúåc hia ra lâm hai bưå phêån : Bưå
phêån chûác nùng vâ bưå phêån tấc nghiïåp trûåc tiïëp.




SV NGUỴN QU HNG
12











Cấc hònh thûác tưí chûác nưåi bưå phông Marketing :
- Tẩo àiïìu kiïån chun mưn hốa nhên viïn, àiïìu khiïín hổat

àưång vúái nhiïåm v chung ca toân xđ nghiïåp.
- Theo cú cêëu khưng gian ca thõ trûúâng.
- Hònh thûác tưí chûác nây cố thïí àûúåc sûã dng cẫ trong trûúâng
húåp cưng nghiïåp cố t trổng sẫn phêím xët khêíu lúán, cố thïí tưí chûác
mưåt phông Marketing vúái hai bưå phêån : Thõ trûúâng trong nûúác vâ thõ
trâng ngoâi nûúác.
- Rêët thån lúåi cho viïåc thûåc hiïån chiïën lûúåc khai thấc vâ múã
rưång thõ trûúâng.






Phòng Marketing
Nghiên cứu
Marketing
Chương trình
Marketing
Tuyên truyền
quảng cáo
Tổ chức
bán hàng
Dòch vụ
bán hàng
Bộ phận chức năng Bộ phận tác nghiệp trực tiếp

SV NGUỴN QU HNG
13

Theo àùåc àiïím tiïu th :
Àûúåc ấp dng khi mưåt liïn hiïåp hay mưåt xđ nghiïåp cố nhûäng
sẫn phêím thỗa mận nhiïìu têìng lúáp tiïu th khấc nhau.



Ngûúâi tiïu th cố thïí phên biïåt theo nhu cêìu, hònh thûác mua.
Hònh thûác nây gùỉn liïìn vúái thûåc chêët ca khấi niïåm Marketing
vâ sấc àõnh nhûäng hoẩt àưång àùåc trûng ca Marketing.


Phòng Marketing
Nghiên cứu
chung
Marketing khu vực
thò trường trong

nước
Marketing khu vực
thò trường ngoài
nước
Khu vực
lãnh thổ A
Các nước
khối
Châu Âu
Các nước
Châu Á
Sơ đồ 3 :TỔ CHỨC PHÒNG MARKETING THEO KHUSơ đồ 3 :TỔ CHỨC PHÒNG MARKETING THEO KHU
VỰC THỊ TRƯỜNGVỰC THỊ TRƯỜNG
Tỉnh
X1
Tỉnh
X2
Khu vực
lãnh thổ B
Tỉnh
X3
Tỉnh
X4
Khu vực
lãnh thổ C
Tỉnh
X5
Tỉnh
X6
Các nước

khối
Châu Mỹ
SV NGUỴN QU HNG
14














Cấc hoẩt àưång úã àêy cố thïí theo têìng lúáp tiïu th, theo nhu cêìu,
theo hònh thûác mua.
Tûâ nhûäng cêëu trc cú bẫn ca viïåc tưí chûác phông Marketing nối
trïn, côn cố cấc tưí chûác khấc ph húåp vúái thûåc tiïỵn cưng ty.
(c) Tưí chûác theo chûác nùng :
Àêy lâ hònh thûác tưí chûác àún giẫn.
Khi cấc chng loẩi mùåt hâng vâ thõ trûúâng ca cưng ty tùng lïn
thò hònh thûác tưí chûác nây sệ mêët hiïåu quẫ. Ngây câng khố soẩn thẫo
nhûäng kïë hoẩch àùåc biïåt cho tûâng thõ trûúâng hay tûâng mùåt hâng
cng nhû phưëi húåp cấc hoẩt àưång Marketing ca toân cưng ty.
(d) Tưí chûác theo ngun tùỉc àõa l :
Hònh thûác nây gip cho cấc àẩi l bấn hâng cố thïí sinh sưëng tẩi

núi lâm viïåc, biïët rộ cấc khấch hâng ca mònh.
PhòngPhòng
MarketingMarketing
Nghiên cứu
chung về
Marketing
Marketing đoạn
thò trường 1
Marketing đoạn
thò trường 2
Marketing
đoạn thò trường
3
Sơ đồ 4 : TỔ CHỨC PHÒNG MARKETING THEOSơ đồ 4 : TỔ CHỨC PHÒNG MARKETING THEO
CÁC ĐOẠN NHỎ CỦA THỊ TRƯỜNGCÁC ĐOẠN NHỎ CỦA THỊ TRƯỜNG

SV NGUYẽẻN QUY HUNG
15

Laõm viùồc coỏ hiùồu quaó hỳn vaõ chi phủ thỳõi gian, tiùỡn baồc cho viùồc
i laồi ủt nhờởt.
(g) Tửớ chỷỏc theo nguyùn tựổc thừ trỷỳõng.
Ngỷỳõi quaón trừ hoaồt ửồng thừ trỷỳõng chú aồo hoaồt ửồng cuóa mửồt
vaõi ngỷỳõi quaón trừ tỷõng thừ trỷỳõng chừu traỏch nhiùồm xờy dỷồng caỏc kùở
hoaồch tiùu thuồ daõi haồn vaõ nựm, kùở hoaồch hoaồt ửồng theo caỏc chỷỏc
nựng.
Khi maõ trùn caỏc thừ trỷỳõng khaỏc nhau ngỷỳõi mua coỏ nhỷọng
thoỏi quen khaỏc nhau hay nhỷọng sỷồ ỷa chuửồng haõng hoỏa khaỏc nhau.
u iùớm cuóa hùồ thửởng naõy laõ cửng ty tửớ chỷỏc hoaồt ửồng cuóa
mũnh phuõ hỳồp vỳỏi nhỷọng nhu cờỡu hỳồp thaõnh nhỷọng phờỡn thừ trỷỳõng

cuồ thùớ cuóa ngỷỳõi tiùu duõng.
(h) Tửớ chỷỏc theo nguyùn tựổc haõng hoỏa thừ trỷỳõng.
Vờồn duồng hùồ thửởng tửớ chỷỏc theo nguyùn tựổc thừ trỷỳõng trong oỏ
ngỷỳõi quaón trừ thừ trỷỳõng nhờởt thiùởt phaói hiùớu biùởt caỏc mựồt haõng rờởt
khaỏc nhau ỷỳồc mua baỏn trùn caỏc thừ trỷỳõng cuóa mũnh.
Cửng ty cuọng coỏ thùớ ửỡng thỳõi coỏ nhỷọng ngỷỳõi quaón trừ tỷõng
mựồt haõng vaõ nhỷọng ngỷỳõi quaón trừ tỷõng thừ trỷỳõng.
3. Nhiùồm vuồ cuóa bửồ phờồn Marketing.
Bửồ phờồn Marketing duõng ỷỳồc tửớ chỷỏc kiùớu naõo iùỡu bao gửỡm
tửởi thiùớu nhỷọng nhiùồm vuồ vaõ nửồi dung hoaồt ửồng sau:
a) Khaóo saỏt thừ trỷỳõng:
Thỷỳõng xuyùn nghiùn cỷỏu thừ trỷỳõng, xaỏc ừnh phaồm vi thừ
trỷỳõng cho nhỷọng saón phờớm hiùồu coỏ vaõ nhỷọng dỷồ oaỏn nhu cờỡu cuóa
saón phờớm mỳỏi.
Nghiùn cỷỏu xu hỷỳỏng phaỏt triùớn cuóa khửởi vaõ cỳ cờởu nhu cờỡu
xaỏc ừnh vaõ aỏnh dờởu nhỷọng ựồt thuõ cuóa caỏc khu vỷồc vaõ caỏc oaồn cuóa
thừ trỷỳõng.
b) Nghiùn cỷỏu saón phờớm:
SV NGUỴN QU HNG
16

Chó ra hûúáng phất triïín sẫn phêím trong tûúng lai, xấc àõnh
khẫ nùng tiïu th sẫn phêím múái,àïí xët nhûäng kiïën nghõ vïì chïë tẩo
sẫn phêím múái.
Àấnh giấ cưng dng ca sẫn phêím hiïån cố,xấc àõnh thõ trûúâng
cho sẫn phêím múái vâ vẩch ra chđnh sấch chng loẩi húåp l, theo dội
nhûäng hiïån tûúång khưng àấp ûáng cho ngûúâi tiïu th,Nghiïn
cûáu,hoân thiïån bao gối sẫn phêím.
c) Chđnh sấch giấ cẫ:
Phẫi kiïím soất àûúåc cấc ëu tưë chi phđ, phên tđch diïín biïën ca

chi phđ cưë àõnh vâ cho phđ thay àưíi trong mưëi tûúng quan vúái khưëi
lûúång sẫn xët ra.
Xêy dûång cấc mûác giấ dûå kiïën,tiïën hânh phên tđch hôa vưën àïí
chó ra nhûäng sẫn phêím nâo cố triïín vổng tiïu th nhêët.
Thûåc hiïån chđnh sấch giấ phên biïåt àïí khai thấc tưëi ûu cấc
àoẩn ca thõ trûúâng.
d) Chđnh sấch phên phưëi:
Nghiïn cûáu cấc kiïíu tưí chûác, kiïíu phên phưëi.
Xấc àõnh cấc mưëi quan hïå vïì súã hûäu,vïì lúåi đch,húåp tấc,vïì thưng
tin trong hïå thưëng phên phưëi,cấc àiïím bấn hâng.
Tuín chổn cấc nhên viïn bấn hâng,tưí chûác cấc kho hâng vâ
phûúng tiïån bẫo quẫn hâng hốa,...
e) Chđnh sấch giao tiïëp vâ khụëch trûúng.
Thûåc hiïån viïåc tun truìn quẫng cấo vïì hâng hốa,àấnh giấ
vïì tấc dng ca quẫng cấo.
Lûåa chổn cấc phûúng tiïån quẫng cấo hûäu hiïåu vâ tưí chûác triïín
lậm, hưåi trúå, hưåi nghõ khấch hâng,chín bõ tùång phêím vâ quâ biïëu...
4. Cú cêëu vâ cấc hoẩt àưång phưëi húåp
Marketing cng lâ mưåt bưå phêån nùçm trong cú cêëu vïì tưí chûác
nối chung ca cưng ty. Do tđnh chêët vâ phẩm vi rêët rưång ca cấc hoẩt
SV NGUỴN QU HNG
17

àưång Marketing nïn cố cấc liïn quan àïën nhiïìu bưå phêån khấc trong
mưåt cưng ty.
Cưng ty cố thïí thânh lêåp mưåt bưå phêån nghiïn cûáu theo mưåt
mc tiïu àậ àûúåc lûåa chổn.Hònh thûác tưí chûác tẩm thúâi nây khấc phưí
biïën vâ nố rêët linh hoẩt,ty theo nưåi dung ca trûúng trònh nghiïn
cûáu àïì ra. Nố cố thïí bao gưìm mưåt ngûúâi chõu trấch nhiïåm chđnh trûúác
giấm àưëc.Thânh phêìn nhên ûå ca nố khưng nhêët thiïët chó bao gưìm

cấc chun gia thõ trûúâng,cấc chun gia thõ trûúâng,cấc nhâ tưí chûác
sẫn xët,cấc chun gia quẫng cấo.Khi cố vêën àïì khấc nưíi lïn thò cố
thïí thânh lêåp mưåt bưå phêån múái thay thïë nhûäng cú cêëu ca bưå phêån
thânh lêåp trûúác àêy nhùçm thûåc hiïån nhûäng mc tiïu Marketing
trong hoân cẫnh múái.
5. Phûúng phấp kïë hoẩch hốa vâ kiïím tra.
a) Àùåc àiïím ca kïë hoẩch hốa Marketing.
Têët cẫ cấc hoẩt àưång Marketing àiïìu nhùçm mc tiïu cëi cng
lâ àêíy mẩnh tiïu th hâng hốa dõch v vâ thu àûúåc nhiïìu lúåi nhån,
mc tiïu lúåi nhån lâ mc tiïu bao trm.
Cấc kïë hoẩch Marketing lẩi thûúâng dêëu kđn mc tiïu àố vò thïë
ta cố thïí thêëy cấc mc tiïu ca kïë hoẩch hốa Marketing hêìu hïët lâ
mc tiïu trung gian.
Cấc mc tiïu vâ cấc quët àõnh ca Marketing ln ln àûúåc
àiïìu chónh cho ph húåp vúái diïỵn biïën ca tònh hònh.Vò thïë,cố thïí nối
kïë hoẩch hốa Marketing lâ kïë hoẩch hốa "tònh hëng". Àïí hẩn chïë túái
mûác thêëp nhêët vïì nhûäng thua thiïåt vâ nhûäng ri ro cố thïí xẫy ra khi
lêåp kïë hoẩch Marketing, ngûúâi ta thûúâng phẫi chín bõ nhiïìu
phûúng ấn khấc nhau. Vâ khi tònh hònh thay àưíi vûúåt ra ngoâi cấc
phûúng ấn dûå kiïën thò cố thïí phẫi àùåt vêën àïì xem xết lẩi toân bưå mc
tiïu vâ cấc biïån phấp àïí àẩt mc tiïu àố.
b) Àùåc àiïím kiïím tra Marketing.
Do têët cẫ cấc xđ nghiïåp, cấc Cưng ty àïìu ấp dng cấc biïån phấp
Marketing vâ nhiïìu chun gia giỗi àậ sûã dng nố nhû mưåt nghïå
thåt tinh xẫo. Vò thïë kiïím tra cấc kïë hoẩch Marketing rêët khố
SV NGUỴN QU HNG
18

khùn. Àïí ài àïën mưåt quët àõnh Marketing àng àùỉn, chđnh xấc
thưng tin cêìn phẫi àûúåc phên tđch, nghiïn cûáu k câng.

Do tònh hònh ln thay àưíi, khưng ưín àõnh nïn mùåc d cấc
quët àõnh Marketing àậ àûúåc nghiïn cûáu, kiïím tra k lûúäng vêỵn cố
thïí mùỉc phẫi sai lêìm.Cho nïn ïì ngun tùỉc khưng bao giúâ àûúåc phếp
cho rùçng mònh àậ hiïíu hïët têët cẫ, nùỉm vûäng têët cẫ, vò thïë u cêëu
quan trổng ca cưng tấc kiïím tra Marketing lâ cêìn phẫi àûúåc lâm ài
lâm lẩi nhiïìu lêìn.
6. Tưí chûác thưng tin vâ quët àõnh Marketing.
a) Tưí chûác thu thêåp vâ xûã l thưng tin.
Thưng tin trong hoẩt àưång Marketing cố rêët nhiïìu loẩi song
cng cố nhûäng thưng tin khưng thïí bỗ qua àûúåc lâ:
Tònh hònh vâ viïỵn cẫnh tûúng lai ca mưåt thõ trûúâng nhêët àõnh.
Cấc dẩng chu k sưëng ca sẫn phêím tûúng tûå vúái sẫn phêím dûå
kiïën thêm nhêåp thõ trûúâng.
Thưng tin vïì mưi trûúâng kinh doanh (chđnh trõ, vùn hốa, xậ hưåi
vâ mưi trûúâng kinh tïë)
Thưng tin vïì thối quen, têåp quấn thõ hiïëu vâ nhûäng u cêìu c
thïí ca ngûúâi mua vïì mưåt loẩi hâng hốa.
Tònh hònh cấc àưëi th cẩnh tranh vâ cấc chiïën lûúåc Marketing
ca hổ.
Thưng tin vïì hïå thưëng phên phưëi .
Thưng tin vïì hïå thưëng vêån tẫi.
Thưng tin vïì giấ cẫ.
Àưëi vúái cấc tưí chûác kinh doanh ngoẩi thûúng phẫi cố thïm
nhûäng thưng tin vïì thúâi k hûng thõnh vâ dûå àoấn cấc thõ trûúâng cố
thïí thêm nhêåp, cấc tđnh àùåc th vâ tònh hònh thõ trûúâng tẩi thúâi àiïím
dûå kiïën. Mùåt khấc, cấc thưng tin phẫi àûúåc cư àùåc. Khuynh hûúáng
phất triïín lêu dâi ca thõ trûúâng thïë giúái, giấ cẫ vâ ẫnh hûúãng ca
SV NGUỴN QU HNG
19

viïåc gia tùng tiïën bưå khoa hổc k thåt àïën thõ trûúâng vâ nhûäng quấ
trònh phất triïín bao trm nhûäng mưëi quan hïå kinh tïë thïë giúái.
Bïn cẩnh nhûäng thưng tin thìn ty, Marketing côn phẫi thu
thêåp vâ nghiïn cûáu cẫ nhûäng thưng tin cố tđnh chêët chïë àõnh, liïn
quan àiïën quấ trònh àiïìu chónh kim ngẩch xët khêíu.
Cố hai hònh thûác tưí chûác thu nhêåp vâ tưí chûác thưng tin : Thu
thêåp thưng tin qua hiïån trûúâng vâ Nghiïn cûáu thu nhêåp thưng tin tẩi
bân, thưng tin cố thïí àûúåc thu thêåp tûâ cấc ngìn :
+ Tâi liïåu ca cấc trung têm thûúng mẩi qëc tïë.
+ Cấc viïån nghiïn cûáu vïì thõ trûúâng, giấ cẫ.
+ Cấc hiïåp hưåi Marketing.
+ Bấo chđ, àâi phất thanh vâ cấc xët bẫn phêím...
Viïåc nghiïn cûáu nây cố thïí àúä tưën kếm chi phđ vâ tđnh hiïåu quẫ
tûúng àưëi. Vâ viïåc sûã l thưng tin bùçng cấc phûúng tiïån mấy tđnh
àiïån tûã thò sệ àẩt àưå tin cêåy cao vâ chđnh xấc.
Cấc cưng ty cố thïí rt ngùỉn thúâi gian thu nhêåp vâ xûã l thưng
tin mưåt cấch linh hoẩt vâ kõp thúâi vúái tònh hònh ln thay àưíi,vâ cố
thïí trấnh àûúåc ri ro àấnh tiïëc xẫy ra trong kinh doanh.
b) Quët àõnh Marketing:
Chiïëm mưåt võ trđ quët àõnh trong quấ trònh lậnh àẩo cấc hoẩt
àưång kinh tïë. Mc tiïu ca quët àõnh Marketing vûâa xêy dûång
phûúng hûúáng chiïën lûúåc phất triïín cấc hoẩt àưång ca cưng ty, vûâa
xêy dûång cấc phûúng thûác c thïí ca cấc hoẩt àưång,cấc mûác àưå chiïën
thåt sao cho hoẩt àưång ca xđ nghiïåp thûúâng xun ph húåp vúái cấc
u cêìu bïn ngoâi àùåt ra.
Phên loẩi quët àõnh Marketing
- Gưìm cố quët àõnh chiïën lûúåc vâ quët àõnh chiïën thåt.
Quët àõnh chiïën lûúåc thûúâng cố khoẫng cấch khấ rưång vïì thúâi gian,
vïì quìn hẩn khấ cao vïì lậnh àẩo xđ nghiïåp. Côn cấc quët àõnh
chiïën thåt thåc vïì hoẩt àưång hâng ngây nhùçm àẩt àûúåc phûúng

hûúáng ca mc tiïu chiïën lûúåc.
SV NGUỴN QU HNG
20

- Quët àõnh theo chûúng trònh lâ cấc quët àõnh liïn quan àïën
viïåc tưí chûác mưåt sưë hoẩt àưång rêët lúán, àûúåc tưí chûác theo chu k, theo
mưåt phûúng thûác nhêët àõnh.
- Quët àõnh nây khi xđ nghiïåp thẫo nghiïåm mưåt vâi hònh thûác
bấn hâng xấc àõnh mc tiïu kinh doanh.
- Cấc quët àõnh chun mưn vâ quët àõnh tưíng húåp. Quët
àõnh chun mưn thûúâng rêët c thïí, chi tiïët, côn quët àõnh tưíng húåp
bao gưìm mưåt loẩt cấc quët àõnh chun mưn mang tđnh phûác tẩp
nhû quët àõnh tung mưåt sẫn phêím múái ra thõ trûúâng, kïë hoẩch
chûúng trònh xêm nhêåp vâo mưåt thõ trûúâng múái.
Cấc àiïìu kiïån thûâa nhêån trong Marketing :
- Cấc quët àõnh ty thåc vâo àiïìu kiïån ch quan, khấch quan
àïí ra quët àõnh.
- Hoân cẫnh chùỉc chùỉn, cố thïí xấc àõnh àûúåc kïët quẫ chùỉc chùỉn
ca cấc quët àõnh, hiïåu quẫ quët àõnh nhû giấ lúåi nhån cố thïí xấc
àõnh trûúác
- Hoân cẫnh may ri : quët àõnh khưng àẫm bẫo chùỉc chùỉn sûå
thùỉng lúåi trong viïåc thûåc hiïån quët àõnh vò nhiïìu thưng sưë ca thõ
trûúâng khưng thïí dûå àoấn trûúác mưåt cấch chùỉc chùỉn, mâ chó cố thïí
ûúác lûúång theo nhûäng quy låt ca xấc sët.
- Cấc quët àõnh trong nhûäng hoân cẫnh may ri nhû thïë cố thïí
kïí àïën lâ cấc tưí chûác cấc àún võ àùåt hâng ca ngûúâi cung ûáng lûåa
chổn, xêy dûång chûúng trònh cho chiïën dõch quẫng cấo.
- Hoân cẫnh khưng xấc àõnh : chûáa àûång nhiïìu mûác àưå khưng
chùỉc chùỉn hóåc nguy hiïím. Nhûäng quët àõnh àûa mưåt sưë hâng hốa
vâo mưåt vng thõ trûúâng àang tiïën hânh thûã nghiïåm.

- Hoân cẫnh trấi ngûúåc (cẩnh tranh,giẫi quët cấc vêën àïì xậ
hưåi). Àêy lâ hoân cẫnh xẫy ra trấi ngûúåc hóåc lâ àïí mêët khấch hâng,
tan vúä mưåt nghânh hâng...
- Cêìn cố nhûäng quët àõnh húåp l, c thïí, khưng àûúåc quët
àõnh tiïn kiïën.
SV NGUỴN QU HNG
21

- Ty trûúâng húåp mâ xûã l, àûa ra quët àõnh khưng cêìn thiïët
phẫi phên tđch thẫo lån nhiïìu.
Cấc bûúác ài túái quët àõnh
- Chín bõ, thûâa nhêån ûáng dng quët àõnh lâ ba giai àoẩn lúán,
sưë giai àoẩn nhỗ ph húåp vúái quấ trònh ra quët àõnh. Quấ trònh dêỵn
àïën quët àõnh khưng phẫi lâ quấ trònh th àưång, nố lâ quấ trònh
tiïëp nhêån vâ xûã l thưng tin. Quët àõnh tưëi ûu hay àng àùỉn cố thïí
sûã dng nhiïìu phûúng phấp toấn hổc.
- Khưng thïí sao chếp phûúng phấp toấn trong mưåt sưë hoân cẫnh
àïí sûã dng vâo mưåt sưë vêën àïì nhên sûå, thấi àưå phc v...thò ngûúâi ta
cố thïí àấnh giấ mưåt cấch tưíng quất mâ thưi. Nhû vêåy, hònh thûác ca
cấc quët àõnh lâ:
+Giẫi trònh bùçng vùn bẫn
+Giẫi trònh bùçng phûúng phấp toấn, theo trònh tûå lêåp lån
+Phưëi húåp giûäa phûúng phấp toấn vâ phûúng phấp lưgic
Phẫi àïì phông bùçng cấc phûúng phấp khấc nhau, nïëu quët
àõnh dêỵn àïën nhûäng hêåu quẫ nguy hiïím.

SV NGUỴN QU HNG
22

IV.NƯÅI DUNG CẤC HOẨT ÀƯÅNG MARKETING.

A) Tưí chûác nghiïn cûáu thõ trûúâng :
Lâ nghiïn cûáu khẫ nùng thêm nhêåp thõ trûúâng vâ múã rưång thõ
trûúâng ca cưng ty. Vò thõ trûúâng lâ àưëi tûúång ch ëu ca cấc hoẩt
àưång Marketing. Hún nûäa chđnh thõ trûúâng lâ nhên tưë quan trổng cố
ẫnh hûúãng quët àõnh àïën hiïåu quẫ ca cấc hoẩt àưång Marketing.
1. Nghiïn cûáu khấi quất thõ trûúâng nghiïn cûáu tâi liïåu.
Phẫi xấc àõnh lêu àêu lâ thõ trûúâng triïín vổng nhêët àưëi vúái
nhûäng hoẩt àưång ca cưng ty.
Khẫ nùng bấn sẫn phêím ca cưng ty trïn thõ trûúâng vâ cưng ty
cêìn cố nhûäng chđnh sấch nhû thïë nâo àïí tùng cûúâng khẫ nùng bấn
hâng.
a) Quy mư, cú cêëu vâ sûå vêån àưång ca thõ trûúâng
+ Quy mư: Sưë lûúång ngûúâi tiïu th hóåc ngûúâi súã hûäu, khưëi
lûúång hiïån vêåt ca hâng hốa tiïu th,doanh sưë bấn thûåc tïë,thõ phêìn
hay t lïå thõ trûúâng mâ xđ nghiïåp cố thïí cung ûáng vâ thỗa mận.
+ Cú cêëu:àõa l, hâng hốa, sûã dng.
+ Sûå vêån àưång: chín bõ xấc lêåp cấc chđnh sấch trong thúâi gian
túái, phên tđch sûå vêån àưång theo thúâi gian cẫ vïì quy mư lêín cú cêëu.
b) Cấc nhên tưë xấc àấng ca mưi trûúâng
Cêìn phẫi phên tđch thõ trûúâng dûúái cấc hònh thûác sau:
+ Mưi trûúâng dên cû : sưë dên,cú cêëu dên cû theo tíi, theo nghïì
nghiïåp,theo vng.
+ Mưi trûúâng kinh tïë : t lïå sẫn phêím sẫn xët trong nûúác vâ
nhêåp khêíu, àûúåc sẫn xët úã cấc khu vûåc khấc. Thu nhêåp bònh qn
àêìu ngûúâi, cú cêëu chi tiïu ca dên cû.
+ Mưi trûúâng vùn hốa-xậ hưåi : t lïå dên cû theo trònh àưå vùn
hốa,tưn giấo, phong tc têåp quấn ca dên cû, lưëi sưëng, ngun tùỉc vâ
giấ trõ xậ hưåi.
SV NGUỴN QU HNG
23

+ Mưi trûúâng phấp låt : xđ nghiïåp phẫi nùỉm chùỉc cấc ngun
tùỉc ch ëu cố tấc àưång àïën hoẩt àưång ca xđ nghiïåp vâ phẫi tn
th nhûäng ngun tùỉc àố.
+ Mưi trûúâng cưng nghïå : trònh àưå phất triïín k thåt vâ cưng
nghïå ca nûúác súã tẩi,phẫi thđch ûáng vâ àấp ûáng kõp trònh àưå àố.
2. Nghiïn cûáu chi tiïët thõ trûúâng :
Lâ nghiïn cûáu thối quen,thấi àưå ca ngûúâi tiïu dng.
a) Nghiïn cûáu têåp tđnh hiïån thûåc vâ thối quen ca ngûúâi tiïu
dng.
Lâ nhûäng hânh àưång mâ con ngûúâi thûåc hiïån nhû nhûäng thối
quen tiïu th,mua hâng vâ thưng tin...
Nhûäng têåp tđn ngûúâi tiïu dng cố thïí chia lâm hai nhốm:
+ Nhûäng thối quen tiïu th hóåc sûã dng (Ai tiïu dng? Ngûúâi
tiïu dng cấi gò? Bao nhiïu? ÚÃ àêu? Khi nâo vâ nhû thïë nâo?)
+ Nhûäng thối quen mua thưng tin (Ai mua? Ai quët àõnh hânh
àưång mua? Mua khi nâo vâ mua nhû thïë nâo? Ngûúâi ta thu thêåp
nhûäng thưng tin nhû thïë nâo?)










Sự nhận biết
vấn đề

Nghiên cứu
thông tin
Đánh giá sự
lựa chọn
Ý đònh mua
hàng
Quyết đònh
mua hàng
Các nhân tố hoàn
cảnh không đònh
Thái độ của
những người khác
Thái độ sau
khi mua hàng
Sơ đồ 5 : CÁC GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH MUASơ đồ 5 : CÁC GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH MUA

SV NGUỴN QU HNG
24

(b) Nghiïn cûáu têåp tđnh tinh thêìn ca ngûúâi tiïu dng
Têåp tđnh tinh thêìn ca ngûúâi tiïu dng lâ nhûäng vêën àïì con
ngûúâi suy nghơ. Àa sưë cấc hânh àưång ca con ngûúâi àïìu ph thåc
vâo mûác àưå nhêët àõnh nhûäng àiïìu mâ hổ suy nghơ.
Viïåc nghiïn cûáu têåp tđnh tinh thêìn bao gưìm cấc viïåc nghiïn cûáu
mưåt sưë vêën àïì sau:
+ Nghiïn cûáu nhu cêìu vâ àưång cú.
+ Hònh ẫnh (phûúng diïån nhêån thûác,cẫm xc).
+ Hònh ẫnh vâ thûåc tïë.
+ Thấi àưå chung (quan àiïím hay kiïën tưíng húåp,sûå thỗa mận).
3. Phûúng phấp nghiïn cûáu.

Xấc àõnh nhu cêìu vïì thưng tin,thu nhêåp vâ xûã l thưng tin,ra
quët àõnh.
a) Thu thêåp thưng tin: tûâ nghiïn cûáu tâi liïåu vâ nghiïn cûáu thõ
trûúâng.
Sûã dng tâi liïåu thưëng kï nhû lâ nhûäng thưng tin quan
trổng(nghiïn cûáu tâi liïåu)
Tiïën hânh cấc cåc àiïìu tra àùåc biïåt vïì ngûúâi tiïu dng(nghiïn
cûáu thõ trûúâng).
b) Xûã l thưng tin.
Lâ mưåt giai àoẩn trong viïåc nghiïn cûáu thõ trûúâng .Mc tiïu lâ
cêìn xấc àõnh àûúåc nhûäng thõ trûúâng mc tiïu,chín bõ cho viïåc xấc
lêåp cấc chđnh sấch Marketing thđch ûáng vúái tònh hònh thõ trûúâng àố.




SV NGUỴN QU HNG
25

B) Chổn thõ trûúâng mc tiïu
1. Phûúng phấp chiïëm lơnh thõ trûúâng.
Cưng ty cố thïí sûã dng ba loẩi chiïëm lơnh thõ trûúâng:
a) Marketing khưng phên biïåt: rêët tinh tïë, chi phđ sẫn xët, dûå
trûä hâng vâ vêån chuín khưng cao. Cấc chi phđ cho quậng cấo cng úã
mûác thêëp. Khưng cêìn phẫi tiïën hânh nghiïn cûáu Marketing cấc khc
thõ trûúâng àố vò vêåy giẫm àûúåc phđ tưín cho nghiïn cûáu vâ quẫn l sẫn
xët. Thûúâng sẫn xët hâng hốa cho nhûäng khc thõ trûúâng lúán
nhêët.
b) Marketing phên biïåt: cưng ty quët àõnh tham gia mưåt khc
thõ trûúâng vâ chín bõ châo hâng riïng cho tûâng khc thõ trûúâng àố.

Cưng ty tđnh toấn rùçng nhúâ cng cưë võ trđ úã nhiïìu khc thõ trûúâng nố
sệ gùỉng liïìn àûúåc cưng ty vúái loẩi hâng nây trong thûác ngûúâi tiïu
dng.
c) Marketing têåp trung: àùåc biïåt hêëp dêỵn àưëi vúái nhûäng doanh
nghiïåp cố khẫ nùng tâi chđnh hẩn chïë. Thay vò têåp trung nưỵ lûåc vâo
phêìn nhỗ ca thõ trûúâng lúán, cưng ty têåp trung nưí lûåc vâo phêìn lúán
ca mưåt hay nhiïìu thõ trûúâng con.Tuy nhiïn Marketing têåp trung
gùỉn liïìn vúái mûác àưå ri ro cao. Vò vêåy nhiïìu cưng ty mën àa dẩng
hốa hoẩt àưång ca mònh bùçng cấch chiïëm lơnh nhiïìu phêìn thõ trûúâng
khấc nhau.
Khi lûåa chổn chiïën lûúåc chiïëm lơnh thõ trûúâng cêìn ch àïën
nhûäng nhên tưë sau:
+ Khẫ nùng tâi chđnh ca cưng ty.
+ Mûác àưå àưìng chêët ca sẫn phêím.
+ Giai àoẩn ca chu k sưëng ca sẫn phêím.
+ Mûác àưå àưìng chêët ca thõ trûúâng.
+ Nhûäng chiïën lûúåc Marketing ca cấc àưëi th cẩnh tranh.
2.Phất hiïån nhûäng phêìn thõ trûúâng hêëp dêỵn nhêët.