Giải pháp quản trị kênh phân phối thép tại Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng

Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay của nước ta, để cạnh tranh trong hoạt động
sản xuất kinh doanh có rất nhiều công ty dưới các hình thức đầu tư hoạt động, các cơ
quan báo chí có hệ thống phát hành riêng. Do đó, quản trị hệ thống kênh phân phối là
một trong những hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với doanh nghiệp. Việc
đưa ra những chính sách hợp lý và tập trung phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ
giúp cho công ty xây dựng và nâng cao lợi thế cạnh tranh dài hạn đang là một đòi hỏi
cấp bách. Để đáp ứng được những đòi hỏi đó:
Trên cơ sở đánh giá thực trạng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng thép
trong những ngày thực tập với những tài liệu thu thập được đã phát hiện ra một số vấn đề
còn tồn tại cần giải quyết, từ đó đề ra một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất
lượng công tác quản trị kênh phân phối mặt hàng Thép tại công ty trong thời gian tới.
Tuy nhiên, do thời gian và trình độ còn hạn chế, chuyên đề báo cáo không thể tránh
khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự đóng góp từ các Thầy, Cô để bài báo cáo
của em được hoàn thiện hơn, góp phần vào thực tiễn công tác quản trị kênh phân phối
mặt hàng Thép trên thị trường các tỉnh khu vực phía bắc của công ty.
LỜI CẢM ƠN
Tôi xin chân thành cảm ơn PGS.TS. Nguyễn Ngọc Huyền, Giảng viên Trường
Đại Học Kinh Tề Quốc Dân đã tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt thời gian tôi
làm chuyên đề về “Giải pháp quản trị kênh phân phối thép tại Công ty TNHH XNK và
Đầu Tư Xây Dựng”.
Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Lãnh đạo và tập thể các bộ phận phòng ban trong
Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng đã tạo điều kiện và giúp đỡ tôi trong quá
trình thực tập và viết chuyên đề này.
Tôi xin cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, Khoa Đại học Tại Chức và các Thầy,
Cô đã giảng dạy trong suốt quá trình học khóa QTKDTH.K39.
Hà nội, ngày 15 tháng 5 năm 2011.
Sinh viên
Nguyễn Thị Hiếu
MỤC LỤC

Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
1
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
LỜI MỞ ĐẦU
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1. Sự cần thiết của đề tài 6
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài 7
3. Đối tượng nghiên cứu 7
4. Phạm vi nghiên cứu 7
5. Phương pháp nghiên cứu 7
6. Kết cấu của đề tài 7
I. Những nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Xuất Nhập
Khẩu Và Đầu Tư Xây Dựng 8
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh 8
1.1 Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 8
1.1.1 Môi trường kinh tế 8
1.1.2 Môi trường luật pháp 8
1.1.3 Môi trường khoa học kỹ thuật và Công Nghiệp 9
1.1.4 Môi trường văn hóa xã hội 9
1.1.5 Môi trường sinh thái và cơ sở hạ tầng 9
1.2 Các nhân tố môi trường vi mô 10
1.2.1 Đối thủ cạnh tranh 10
1.2.2 Khách hàng của Công ty 10
1.2.3 Những nhà cung cấp 10
1.2.4 Đối thủ tiềm ẩn 10
2. Các chi tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối 11
2.1 Tốc độ chu chuyển vốn và bảo toàn vốn 11
2.2 Lợi xuất và tỷ xuất lợi nhuận 11

2.3 Chỉ tiêu mức độ thực hiện kế hoạch 11
2.4 Tốc độ chu chuyển hàng hóa 12
2.5 Trình độ dịch vụ khách hàng 12
II. Tổng Quan về tình hình kinh doanh trong hệ thống Quản trị kênh phân phối mặt hàng
thép của Công ty 12
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
2
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 12
2. Các đặc điểm chủ yếu của công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh 13
1.1 Loại hình kinh doanh 13
1.2 Đặc điểm về sản phẩm 14
3. Cơ cấu tổ chức 14
1.3 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 14
1.4 Cơ cấu bộ máy Quản trị 15
4. Cơ sở vật chất và nguồn vốn kinh doanh 16
5. Đặc điểm về khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh 17
5.1. Đặc điểm về khách hàng 17
5.2. Đặc điểm về thị trường 17
5.3 Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 18
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động thép của Công ty 19
1. Các nhân tố bên ngoài 19
1.1 Đặc điểm sản phẩm và nhu cầu khách hàng 19
1.2 Thị trường nhập khẩu 19
2. Các nhân tố bên trong 19
2.1 Tình hình tài chính 19
2.2 Bộ máy hoạt động chính trị 20
Chương 2. Phân tích thực trạng Quản trị kênh phân phối thép tại công ty TNHH Xuất
Nhập Khẩu và Đầu Tư Xây Dựng 21
1. Thực trạng các dòng vận động trong kênh phân phối 21

1.1 Đánh giá dòng vận động vật chất 22
1.2 Đánh giá dòng thông tin trong kênh 22
1.3 Đánh giá dòng chảy sở hữu 22
1.4 Đánh giá dòng đàm phán 23
1.5 Đánh giá dòng xúc tiến quản cáo 23
1.6 Đánh giá dòng đặt hàng trong kênh 24
2. Đánh giá thực hiện các chức năng của kênh 24
2.1. Chức năng nghiên cứu thị trường 24
2.2. Chức năng kích thích tiêu thụ 25
2.3. Chức năng thiết lập các mối quan hệ 25
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
3
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
2.4. Chức năng thương lượng 26
2.5. Chức năng hoàn thiện hàng hóa 26
2.6. Chức năng tổ chức lưu thông hàng hóa 26
2.7. Chức năng đảm bảo kinh phí 31
3. Đánh giá Quản lý kênh phân phối 31
3.1. Lựa chọn thành viên kênh 32
3.2. Kích thích các thành viên của kênh 32
3.3. Xử lý các xung đột trong kênh 33
4. Đánh giá chung về tình hình Quản trị kênh phân phối ở Công ty TNHH Xuất Nhập
Khẩu và Đầu Tư Xây Dựng 34
4.1. Những thành công của kênh phân phối ở Công ty 33
4.1.1 Một số ưu điểm của kênh 33
4.1.2 Một số thành quả đạt được 34
4.2 Những tồn tại trong tổ chức và Quản lý kênh phân phối 35
4.2.1 Những vấn đề tồn tại trong kênh phân phối 35
4.2.2 Nguyên nhân của sự hạn chế 36
5. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2006-2010

5.1 Kết quả về sản phẩm 37
5.2 Kết quả về thị trường 38
5.3 Kết quả về doanh thu lợi nhuận 39
Chương 3. Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Thép tại Công ty TNHH Xuất Nhập
Khẩu và Đầu Tư Xây Dựng.
I. Định hướng phát triển của Công ty 39
1. Đề xuất cấu trúc kênh 39
2. Mục tiêu cụ thể 42
II. Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện kênh Phân Phối ở Công ty TNHH Xuất Nhập
Khẩu và Đầu Tư Xây Dựng
1. Đề xuất cấu trúc kênh 42
1.1. Hoàn thiện tổ chức các kênh truyền thống 42
1.2. Hoàn thiện kênh phân phối dọc 43
1.2.1 Tổ chức các kênh liên kết dọc được quản lý 44
1.2.2 Tổ chức các kênh hợp đồng 44
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
4
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
1.2.3 Tổ chức kênh tập đoàn 44
2. Đề xuất tổ chức hoạt động kênh 45
2.1 Hoàn thiện việc thực hiện các chức năng của kênh 45
2.1.1 Hoàn thiện chức năng nghiên cứu thị trường 45
2.1.2 Hoàn thiện chức năng kích thích tiêu thụ 45
2.1.3 Hoàn thiện chức năng thiết lập các mối quan hệ 46
2.1.4 Hoàn thiện chức năng thương lượng 46
2.1.5 Hoàn thiện chức năng tổ chức lưu thông hàng hóa 46
2.1.6 Hoàn thiện chức năng đảm bảo kinh phí 48
2.1.7 Hoàn thiện chức năng chấp nhận rủi ro 49
2.2 Hoàn thiện chức năng tổ chức hoạt động kênh 49
2.2.1 Hoàn thiện các dòng chảy trong kênh phân phối 49

2.2.2 Lựa chọn số lượng thời gian dựa trên các phương thức phân phối 52
3. Đề xuất quản lý kênh 53
3.1 Đề xuất hoàn thiện quy trình tuyển chọn các thành viên kênh 53
3.2 Đề xuất hoàn thiện các biện pháp kích thích các thành viên kênh 54
3.3 Đề xuất hoàn thiện đánh giá các thành viên kênh 55
3.4 Đề xuất hoàn thiện kiểm tra, kiểm soát các thành viên kênh 55
Phần Kết Luận 57
Tài liệu tham khảo: 58
CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI
1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
5
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
Trong thời đại toàn cầu hoá, nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam
nói riêng đã và đang vận động cùng với những biến đổi của nền kinh tế thế giới. Tận
dụng cơ hội vượt qua thử thách là bài toán khó cần các doanh nghiệp giải quyết.
Thép là loại vật liệu đặc thù không thể thiếu được của ngành công nghiệp, xây
dựng, quốc phòng và ngành thép cũng là ngành công nghiệp được xác định ưu tiên phát
triển trong thời gian tới.
Thị trường thép của nước ta đang phát triển rất mạnh và đầy triển vọng, tốc độ
tăng trưởng thép hàng năm là rất cao do nền kinh tế phát triển việc đầu tư xây dựng cơ
sở hạ tầng đang được chú trọng cả đối với doanh nghiệp và các hộ gia đình. Tuy nhiên
thì hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực thép ở nước ta có nhiều khó khăn, các
doanh nghiệp sản xuất thép của chúng ta không chủ động được nguồn phôi đầu vào cho
quá trình sản xuất mà phải nhập khẩu rất nhiều. Tình hình cạnh tranh trên thị trường
ngày càng diễn ra mạnh mẽ, do tính chất sản phẩm thép rất tương đồng về công nghệ,
sản phẩm do các nhà máy khác nhau sản xuất chất lượng hơn kém nhau không nhiều.
Chiến lược kênh phân phối là điều kiện tiên quyết để duy trì khả năng cạnh tranh trong
dài hạn, là kết quả của sự nỗ lực không ngừng qua thời gian mà các doanh nghiệp khác
không dễ gì làm theo được.

Việc tổ chức một kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng với hoạt động kinh
doanh của một công ty. Bởi một sản phẩm chỉ có thể được tiêu thụ tại nơi mà người ta
cần nó. Hơn nữa, vấn đề cạnh tranh trong cơ chế thị trường đòi hỏi doanh nghiệp có tính
năng động, quyết đoán. Điều đó đòi hỏi phải lập một kênh phân phối mang tính chiến
lược, đảm bảo cho hàng hoá luân chuyển một cách có hiệu quả qua các thành viên trong
kênh phân phối hay nói cách khác là tạo “sức hút” và “sức đẩy” trong dòng luân chuyển
hàng hoá của công ty.Vì vậy, việc tiến hành các chương trình phân phối hàng hoá của
công ty luôn là vấn đề bức xúc.
Vì thế, thực hiện đề tài là rất cần thiết để tìm ra những thiếu sót và hạn chế trong
quản lý kênh phân phối hiện tại của công ty, đồng thời đóng góp những ý kiến tích cực
giúp công ty hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của mình.
Chính vì vậy, đề tài: “Giải pháp quản trị kênh phân phối thép tại Công ty TNHH
XNK và Đầu Tư Xây Dựng” được lựa chọn để viết chuyên đề và báo cáo kết quả đạt
được chủ yếu trong quá trình học hỏi thực tập tại Công ty.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
6
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
- Mục đích của đề tài là nghiên cứu thực trạng tiêu thụ thép của Công ty.
- Tìm ra ưu điểm, nhược điểm trong việc quản trị kênh phân phối thép của Công
ty.
- Từ đó tận dụng những kiến thức đã học với những kiến thức qua nghiên cứu
thực tế đề xuất giải pháp quản trị kênh phân phối nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ thép
tại Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng.
3. Đối tượng nghiên cứu.
- Phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
thép.
- Phân tích nhiệm vụ, hoạt động kinh doanh ở các phòng ban chức năng của Công
ty.
- Xây dựng kế hoạch và đưa ra một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ

thép của Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng.
4. Phạm vi nghiên cứu.
- Nghiên cứu từ thực tế hoạt động của kênh phân phối tại công ty TNHH XNK và
Đầu Tư Xây Dựng với các thông tin, số liệu thu thập được trong thời gian thực tập từ
ngày 05/01/2011 đến ngày 15/05/2011.
5. Phương pháp nghiên cứu.
- Phương pháp tư duy khách quan theo quan điểm đổi mới trong nền kinh tế thị
trường.
- Phương pháp tiếp cận hệ thống lôgic lịch sử.
- Ngoài ra còn sử dụng một số phương pháp nghiên cứu cụ thể như: Phương pháp
quan sát, phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp…
6. Kết cấu của đề tài.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài được kết cấu thành 3 phần như sau:
- CHƯƠNG 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài. về tính cấp thiết, mục tiêu, phương pháp và
ý nghĩa của việc nghiên cứu quản trị kênh phân phối mặt hàng thép của công ty.
Những nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
- CHƯƠNG 2: Phân tích thực trạng quản trị kênh Phân Phối thép của công ty TNHH
XNK & Đầu Tư Xây Dựng.
- CHƯƠNG 3: Các giải pháp hoàn thiện kênh Phân Phối thép tại Công ty TNHH XNK
& Đầu Tư Xây Dựng.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
7
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
I. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HỆ THỐNG KÊNH VÀ CÁC CHỈ
TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI.
1. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh.
1.1. Những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô.
Các kênh phân phối hình thành và vận động rất đa dạng và phụ thuộc vào nhiều yếu
tố của môi trường vi mô lẫn vĩ mô. Tồn tại và hoạt động trong những môi trường phức

tạp thay đổi liên tục, các kênh phân phối luôn chịu tác động của những thay đổi này. Môi
trường vĩ mô bao gồm nhiều yếu tố và mức độ ảnh hưởng của những yếu tố này cũng
khác nhau. Các yếu tố môi trường cơ bản gồm: Môi trường kinh tế; môi trường luật
pháp; môi trường khoa học kỹ thuật và công nghiệp; môi trường văn hóa xã hội; môi
trường sinh thái và cơ sở hạ tầng.
1.1.1. Môi trường kinh tế.
Kinh tế là nhân tố môi trường có ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối hàng hóa.
Tất cả các thành viên trong kênh phải chú ý tới cái gì đang xảy ra trong nền kinh
tế.Trong quản trị kênh phân phối, kinh tế là những yếu tố quyết định đặc biệt đến các
hoạt động của các thành viên. Do vậy, trong quản trị kênh phân phối phải biết ảnh hưởng
của các biến số kinh tế đến mọi thành viên trong kênh. Những nhân tố ảnh hưởng chính
tới quản trị kênh phân phối như lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt hàng hóa, các
vấn đề kinh tế khác nhau như tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế…
1.1.2.Môi trường luật pháp.
Đây là yếu tố môi trường phức tạp nhất bởi có rất nhiều những điều luật, định chế
các hành vi kinh doanh trên thị trường. Những điều luật của chính phủ, của chính quyền
của các địa phương, thậm chí luật quốc tế cũng có ảnh hưởng tới kênh phân phối. Một
môi trường pháp lý lành mạnh vừa tạo điều kiện cho các đơn vị kinh doanh tiến hành
thuận lợi các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, lại vừa điều chỉnh các hoạt động
kinh tế vĩ mô theo hướng không phải chỉ chú trọng đến kết quả và hiệu quả riêng của
những thành viên khác trong xã hội cũng như trong kênh phân phối nói riêng.
1.1.3. Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghiệp.
Trong kỷ nguyên thông tin hiện nay, những công nghệ hiện đại cho phép người bán
và người mua tiến hành những cuộc mua bán một cách nhanh chóng. Những phát triển
của công nghệ hiện đại này đang tạo ra những kênh trao đổi mới và những hình thức
kinh doanh mới trên thị trường. Thương mại điện tử (TMĐT) trên thế giới những năm
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
8
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
gần đây đã phát triển với tốc độ chóng mặt và nó sẽ trở thành bộ phận không thể thiếu

của nền văn minh nhân loại.
Tham gia vào TMĐT, các tổ chức, công ty có thể có cơ hội bán quảng cáo trên site
của mình; tạo các liên kết mua bán bằng các đường liên kết tới các site khác; quảng bá
thông tin về các sản phẩm, dịch vụ có triển vọng trong tương lai; cải thiện tốc độ và chất
lượng các dịch vụ khách hàng; cải thiện quan hệ với khách hàng theo một cung cách mới
vừa nhanh chóng, vừa tiện lợi… Kinh doanh trong nền kinh tế hiện đại ngày nay, người
quản trị kênh luôn phải chú ý đến việc ứng dụng thành tựa của công nghệ kỹ thuật vào
trong hệ thống kênh phân phối.
1.1.4. Môi trường văn hoá, xã hội.
Môi trường văn hoá xã hội liên quan đến tất cả các mặt của xã hội, văn hoá xã hội
có ảnh hưởng quan trọng tới hành vi mua sắm của người tiêu dùng, từ đó có ảnh hưởng
việc xác định ra cấu trúc kênh phân phối để phù hợp với hành vi, tập quán mua sắm của
người tiêu dùng ở nước ta. Do môi trường văn hoá xã hội nên tồn tại số đông các trung
gian bán lẻ nhỏ, kinh doanh khối lượng hàng hóa nhỏ, hiệu quả kinh tế thấp. Do vậy cần
phải chú ý đến vấn đề này khi ra quyết định tổ chức kênh phân phối.
Sự thay đổi dân số của các vùng sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực
khác nhau, vì vậy làm cấu trúc kênh cũng phải thay đổi theo. Hay như trình độ văn hoá
của người tiêu dùng phát triển, những yêu cầu về sản phẩm và những điều kiện dịch vụ
đi kèm theo sản phẩm cũng được yêu cầu cao hơn, yêu cầu thuận tiện trong mua sắm
cũng được người tiêu dùng chú ý đến nhiều hơn.
1.1.5. Môi trường sinh thái và cơ sở hạ tầng.
Một môi trường trong sạch thoáng mát sẽ trực tiếp làm giảm chi phí kinh doanh để
cải thiện môi trường bên trong công ty, tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động và
ngược lại. Hạ tầng cơ sở thuận lợi tạo điều kiện cho tiến hành hoạt động kinh doanh
được nhanh chóng thuận tiện, rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa, hạn chế các rủi ro,
tiến hành các hoạt động trao đổi thông tin diễn ra nhanh chóng… Qua đó, giảm chi phí
cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa.
1.2. Các nhân tố môi trường vi mô.
Bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố ngoại cảnh đối với công ty, những
yếu tố này quyết định đến tính chất, mức độ cạnh tranh trong việc kinh doanh hàng hoá

trên thị trường, từ đó ảnh hưởng đến những quyết định trong quản trị kênh phân phối.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
9
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
ảnh hưởng chung của các yếu tố này thường là một sự thực phải chấp nhận đối với các
công ty. Cần phải phân tích những yếu tố này khi xác lập và triển khai hoạt động của
kênh phân phối.
1.2.1.Đối thủ cạnh tranh.
Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh là quan trọng cho một công ty khi ra quyết
định quản trị kênh phân phối. Các đối thủ cạnh tranh xác định bản chất và mức độ cạnh
tranh trong kinh doanh, sử dụng những thủ đoạn để giữ vững và tăng cường vị trí cạnh
tranh trên thị trường. Công ty cần phải phân tích mỗi đối thủ cạnh tranh để có thể hiểu
biết về những hoạt động và đáp ứng khả dĩ của họ. Cần nhận biết cạnh tranh trên thị
trường diễn ra như thế nào, sự phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước việc công ty
tiến hành tổ chức một kênh phân phối mới trên thị trường.
1.2.2. Khách hàng của công ty.
Khách hàng là một phần của công ty, khách hàng trung thành là một lợi thế lớn của
công ty trong hoạt động phân phối hàng hoá trên thị trường. Sự trung thành của khách
hàng được tạo dựng bởi sự thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của khách hàng
ngày một tốt hơn. Một vấn đề khác của khách hàng là khả năng trả giá của họ, dựa trên
sự trả giá này mà kênh thiết kế ra cần đáp ứng được mức chi phí tối thiểu phù hợp với
khách hàng trong hoạt động mua sắm hàng hoá và dịch vụ.
1.2.3. Những nhà cung cấp.
Các công ty kinh doanh luôn phải liên kết với những nhà cung cấp để được cung
cấp những nguyên liệu đầu vào tốt nhất phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
Các nhà cung cấp có thể gây ảnh hưởng trong hoạt động của công ty, cũng như họ có thể
hạn chế cung cấp hàng hoá cho công ty làm ảnh hưởng đến việc bán của công ty. Nghiên
cứu để hiểu biết về những nhà cung cấp hàng hóa cho công ty là không thể bỏ qua khi
tiến hành các hoạt động chào bán hàng, đặc biệt là khi ký kết hợp đồng mua bán cho các
khách hàng của mình.

1.2.4. Đối thủ tiềm ẩn.
Các đối thủ mới tham gia trên thị trường ngành kinh doanh sẽ trực tiếp làm giảm
doanh số bán ra của công ty. Phải nhận biết được động thái của tiến trình tham gia vào
thị trường của những đối thủ này để có các kế hoạch chủ động phản ứng. Bản thân công
ty cần thiết lập ra một hệ kênh phân phối được bảo vệ vị trí cạnh tranh bằng những hàng
rào ngăn cản sự tấn công của các đối thủ. Các hàng rào đó có thể được xây dựng trên
việc cung cấp đa dạng các sản phẩm, đòi hỏi nguồn tài chính lớn, có ưu thế về giá thành
cho các sản phẩm dịch vụ mà những đối thủ cạnh tranh không tạo ra được.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
10
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh Phân Phối.
2.1. Tốc độ chu chuyển vốn và bảo toàn vốn.
Tốc độ chu chuyển vốn là chỉ tiêu chất lượng quan trọng đánh giá hiệu quả sử dụng
vốn thể hiện ở số vòng và số ngày chu chuyển.
Doanh số bán thuần tuý
Số vòng chu chuyển =
Vốn lưu động bình quân
Vốn lưu động bình quân
Số ngày chu chuyển =
Mức lưu chuyển bình quân một ngày
Vốn tự có cuối kỳ
Hệ số bảo toàn vốn :
Vốn tự có đầu kỳ
K = 1 vốn bảo toàn, K > 1 vốn tăng trưởng.
2.2. Lợi suất và tỷ suất lợi nhuận.
Lợi nhuận thuế = Tổng giá trị hàng bán - Tổng giá trị hàng mua - Chi phí lưu thông
Tỷ suất lợi nhuận: Là chỉ tiêu đánh giá trong 100 đồng lưu chuyển thì lợi nhuận
mang lại là bao nhiêu.

Lợi nhuận bán buôn
K
LN
= x 100
Doanh số bán buôn
2.3. Chỉ tiêu mức độ thực hiện kế hoạch.
- Hệ số thực hiện hợp đồng.
Số hợp đồng đã thực hiện
K
HD
=
Số hợp đồng đã ký kết
- Mức độ thõa mãn nhu cầu.
Nhu cầu của khách hàng về hàng hóa
K
NC
=
Khả năng đáp ứng thực tế
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
11
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
- Hệ số ổn định mặt hàng.
Số tên hàng có tên ở lô bán thực tế
K
OĐ
=
Tổng số tên hàng có mặt ở lô bán
2.4. Tốc độ chu chuyển hàng hóa.
Là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Tốc độ này thể hiện số
vòng quay và số ngày biểu hiện thời gian mua vào bán ra dài hay ngắn trong một kỳ kinh

doanh. Số vòng quay càng nhiều, số ngày lưu chuyển hàng hóa trong lưu thông càng ít
biểu hiện tốc độ chu chuyển hàng hoá cao, hiệu quả kinh doanh mang lại lớn.
2.5. Trình độ dịch vụ khách hàng.
M
t
d = 1 - [d
max
=1]
M
c
d: Trình độ dịch vụ khách hàng.
M
t:
Lượng hàng hoá thiếu bán cho khách hàng trong một thời kỳ xác định.
M
c
: Lượng hàng hoá theo nhu cầu khách hàng.
II. Tổng quan về tình hình kinh doanh trong hệ thống quản trị kênh phân phối mặt
hàng Thép của Công ty.
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.
Được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 0102014012 do UBND Thành phố
Hà Nội cấp ngày 9 tháng 9 năm 2005, và thay đổi lần thứ nhất ngày 15/10/2005 do Sở
Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp, ban đầu quy mô và cơ sở vật chất của Công
ty TNHH XNK và Đầu tư xây dựng rất đơn giản. Chức năng chính của Công ty là tìm
kiếm, nhập khẩu nguồn hàng sắt thép và bán lại cho các doanh nghiệp trong nước. Sau
một thời gian tìm hiểu, đánh giá thị trường, Công ty đã tập trung làm tốt công tác tạo
nguồn, tìm kiếm nguồn nhập khẩu cung cấp các sản phẩm chất lượng tốt, đúng quy cách.
Đến nay Công ty đã và đang từng bước khẳng định là một trong những công ty thương
mại lớn ở miền Bắc Việt Nam cung cấp một lượng lớn các sản phẩm sắt thép nhập khẩu
được bán trên thị trường nội địa với các đặc điểm chủ yếu sau đây:

 Tên giao dịch: Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng.(Conmexco).
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
12
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
 Trụ sở giao dịch: 72 Chùa Bộc_ Quang Trung_ Đống Đa_ Hà Nội.
 Tel: 04-3-5568593 Fax: 04-3-5568592
 Email:
 Vốn điều lệ: 30.000.000.000 đồng (Ba mươi tỷ đồng Việt Nam).
 Ngành nghề kinh doanh chính: Buôn bán và xuất nhập khẩu sắt thép các loại,
vật liệu xây dựng, đồ nội thất, máy điều hoà, máy giặt, tủ lạnh.
 Các sản phẩm kinh doanh chủ yếu:
- Thép phế: xuất xứ Châu Âu, Châu Mỹ,
- Thép mạ kẽm nhúng nóng, xuất xứ Đài Loan, Hàn Quốc, Thái Lan,…
- Thép cuộn cán nóng, xuất xứ CIS, Trung Quốc, Thái Lan, Nam Phi, Malaysia,
…
- Thép tấm cán nóng, xuất xứ CIS, Trung Quốc, Thái Lan, Nam Phi, Malaysia,
…
- Thép không gỉ, xuất xứ Trung Quốc, Nhật Bản,…
- Ống thép hàn, ống thép đúc đường kính lớn, xuất xứ Trung Quốc, Đài Loan
- Thép dải cán nóng và cán nguội, xuất xứ Trung Quốc,…
- Phôi thép xuất xứ CIS, Trung Quốc…
- Thép cuộn cán nguội xuất xứ CIS, Hàn Quốc, Nam Phi,…
- Các loại phụ kiện sử dụng cho ống nước và ống công nghiệp,…
2. Các đặc điểm chủ yếu của Công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.1. Loại hình doanh.
Lĩnh vực kinh doanh: Là Công ty do một thành viên sang lập nên, và hiện đang
hoạt động trong lĩnh vực thuần túy là thương mại, nhập khẩu và phân phối sản phẩm qua
các kênh phân phối. Buôn bán và xuất nhập khẩu sắt thép các loại, vật liệu xây dựng, đồ
nội thất, máy điều hoà, máy giặt, tủ lạnh v.v…
2.2. Đặc điểm về sản phẩm.

Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng là doanh nghiệp chuyên doanh
thương mại thép, các sản phẩm Công ty tập trung kinh doanh bao gồm thép phế, thép
tấm, thép cuộn, thép không gỉ, ống thép hàn, ống thép đúc đường kính lớn, thép dải cán
nóng và cán nguội, phôi thép, thép cuộn cán nguội, và các loại phụ kiện sử dụng cho ống
dẫn nước và ống công nghịêp. Chủ yếu các mặt hàng là được nhập khẩu từ nhiều nước
khác nhau như Trung Quốc, Đài Loan, Thái Lan, Hàn Quốc, Nam Phi, Malaysia, Châu
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
13
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
Âu, Châu Mỹ…Tất cả các sản phẩm nhập về đều đựơc kiểm định về chất lượng cũng
như quy cách một cách chặt chẽ theo một số các tiêu chuẩn như Q125, Q235, SS400…
Đây là loại sản phẩm mang tính chất lượng cao và được kiểm chứng qua kiểm định về
chất lượng theo tiêu chuẩn, song nó lại mang yếu tố bất lợi là giá cả không ổn định bởi
phải phụ thuộc vào nguồn và thời điểm nhập khẩu hàng. Đặc biệt, trong tình hình hiện
nay, lạm phát tăng cao dẫn đến giá cả của các mặt hàng cũng tăng với tốc độ chóng mặt
và gây ảnh hưởng gián tiếp đến tình hình tiêu thụ sắt thép. Vật liệu xây dựng tăng giá
dẫn đến tình trạng các công trình xây dựng hoạt động một cách cầm chừng, người tiêu
thụ cũng hoãn lại việc thi công xây dựng khiến cho lượng sắt thép xây dựng giảm đi rất
nhiều so với năm ngoái là một ví dụ. Giá cả thay đổi cũng ảnh hưởng đến chính sách
nhập khẩu của Công ty. Công ty chưa có kế hoạch dự trữ hàng trước khi giá tăng trong
dài hạn để vấn đề giá cả tác động nhiều đến hoạt động tiêu thụ của mình quá lớn.
3. Cơ cấu tổ chức.
3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
14
Giám đốc Công ty
Phó Giám đốc Công ty
Phòng vật tư Phòng kinh
doanh

Kho h ngà
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
3.2. Cơ cấu bộ máy Quản trị.
Bộ máy Quản trị của Công ty khá ổn định và gọn nhẹ. Đứng đầu là Giám đốc,
dưới là 1 Phó Giám đốc, 4 phòng ban và kho hàng.
 Giám đốc: Là đại diện theo pháp luật của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật
về việc điều hành Công ty. Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất tại Công ty.
 Phó Giám đốc: Hiện nay Công ty có một Phó Giám đốc – Là người trực tiếp giúp
việc cho Giám đốc, thay mặt Giám đốc xứ lý các công việc dưới quyền.
 Phòng hành chính: 6 người.
- Quản lý công văn, giấy tờ, sổ sách hành chính và con dấu.
- Đón khách đến liên hệ công tác, tham quan Công ty
 Phòng vật tư: 5 người.
- Nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nước ngoài.
- Nhập khẩu nguyên liệu đầu vào và kinh doanh tại thị trường nội địa.
 Phòng kinh doanh: 4 người.
- Nghiên cứu thị trường kinh doanh trong nước, thiết lập mạng lưới quan hệ khách
hàng và đối tác tại thị trường nội địa.
- Thúc đẩy bán hàng hoá trong nội địa .
 Phòng kế toán: 3 người.
- Theo dõi sổ sách, hàng tồn, hàng xuất, hàng nhập căn cứ trên thực tế của cả 3 phòng
vật tư, kinh doanh và kho hàng.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
15
Phòng hành
chính
Phòng kế toán
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân

- Quản lý toàn bộ công tác tài chính của Công ty.
 Kho hàng:
- Nhập hàng theo lệnh nhập của phòng vật tư và xuất hàng cho khách theo lệnh xuất
của phòng kinh doanh.
4. Cơ sở vật chất và nguồn vốn kinh doanh.
4.1. Cơ sở vật chất.
Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng là một công ty có qui mô nhỏ nên
ngay từ khi mới thành lập Công ty đã gặp rất nhiều khó khăn về cơ sở vật chất đặc biệt là
hệ thống kho bãi và phương tiện vận chuyển. Sau một thời gian đi vào hoạt động công ty
đã thuê được hệ thống kho bãi chủ yếu đặt tại Khu công nghiệp Phố Nối A, Hưng Yên
gần quốc lộ 1A, cách Hà Nội 60 km, thuận tiện cho việc vận chuyển. Hệ thống văn
phòng của Công ty được trang bị các thiết bị máy móc hiện đại: máy vi tính, máy fax,
máy photocopy, hệ thống thông tin liên lạc nội bộ, các phần mềm quản lý…Để hỗ trợ
cho việc đi lại cho cán bộ công nhân viên, Công ty hiện nay có 1 xe ôtô con và một xe
ôtô 24 chỗ ngồi. Cơ sở vật chất được trang bị một cách đầy đủ đã hỗ trợ rất nhiều trong
việc nâng cao năng suất lao động của cán bộ nhân viên trong Công ty.
Bảng 1 - Cơ sở vật chất của Công ty
Chỉ tiêu Đơn vị Số lượng
Diện tích đất sử dụng m
2
60
Số phòng ban Cái 5
Số máy tính Cái 17
Số máy fax Cái 2
Số máy photocopy Cái 1
Số ôtô Cái 2
(Nguồn: Phòng hành chính)
4.2. C¬ cÊu nguån vèn
Nguồn vốn của Công ty TNHH XNK và Đầu Tư Xây Dựng hình thành chủ yếu
do một số thành viên trong công ty góp vốn và vay ngân hàng.

Bảng 2 - Cơ cấu nguồn vốn của Công ty giai đoạn 2006- 2010
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
16
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
(Đơn vị tính:VNĐ)
Chỉ tiêu
(VNĐ)
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Tổng số
vốn
33.177.000.000 37.851.491.981 91.398.444.602 114.458.460.204 151.235.258.111
Vốn chủ
sở hữu
30.000.000.000 31.579.491.981 40.922.989.232 42.922.989.232 51.346.185.467
Vốn vay 3.177.000.000 6.272.000.000 50.475.555.370 55.685.275.025 52.168.689.269
% Vốn
vay/Tổng
số vốn
9,58 16,57 55,23 48,66 34,495
(Nguồn: Phòng Kế toán- Báo cáo tài chính hàng năm)
5. Đặc điểm về khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh.
5.1. Đặc điểm về khách hàng.
Nhận thấy khách hàng là người quyết định cuối cùng đối với sự thành công trong
hoạt động kinh doanh của mình, Công ty luôn cố gắng trong việc bán hàng, giữ được
khách hàng hiện tại đồng thời tìm kiếm các khách hàng tiềm năng. Mạng lưới khách
hàng của Công ty không ngừng mở rộng khắp các tỉnh miền Bắc và một số tỉnh Bắc
Trung Bộ và rất đa dạng chủ yếu là các khách hàng thương mại và sản xuất trong nước.
Trên cơ sở năng lực của công ty với mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã được lập ra
tập trung phát triển thị trường và khách hàng trọng điểm:
* Khách hàng dự án, công nghiệp và nội thất: 35% doanh thu

* Khách hàng chuyên chủng loại hàng cao cấp và phủ phim: 20% doanh thu
Bảng 3: Một số khách hàng mục tiêu của công ty tại thị trường phía bắc
TT Phân loại khách hàng Địa chỉ
1 Khách hàng dự án, công nghiệp và nội thất
Công ty cổ phần xây dựng Châu Á Hà Nội
Công ty cổ phần xây dựng 789 Bộ Quốc Phòng Hà Nội
Công ty đầu tư thượng mại Hòa thuật Phát Hưng yên
Công ty cổ phần Thép cửu long Hải Phòng
2 Khách hàng đại lý
Doanh nghiệp Tư nhân Quang Tạo Việt trì
Doanh nghiệp tư nhân Nam Hải Hải phòng
Công ty cổ phần Việt VIC Hà Nội
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
17
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
Doanh nghiệp Tuấn Hoàn Hưng yên
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty)
5.2. Đặc điểm về thị trường.
Mới thành lập từ năm 2005 song với những nỗ lực của mình, Công ty đã phát triển mở
rộng khắp thị trường miền Bắc. Với nhận định Việt Nam là một thị trường tiềm năng với
nhu cầu xây dựng và công nghiệp cao, bên cạnh đó trong xu thế xã hội phát triển nhu cầu
sử dụng các nguyên liệu phục vụ cho xây dựng phát triển công nghiệp, xây dựng cơ sở
hạ tầng, đóng tàu…càng cao, hiện Công ty đang chú trọng phát triển thị trường tại các
thành phố lớn, nhu cầu xây dựng và phát triển nhiều như: Hà Nội, Hải Phòng, Nghệ
An…
Hiện tại Công ty đang tìm hiểu, nghiên cứu phát triển thêm thị trường để nhằm
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình.
5.3. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh.
Do nhu cầu ngày càng cao về các sản phẩm thép phục vụ cho ngành xây dựng,
giao thông, trang trí, thép cho các khu công nghiệp, phát triển đô thị…nên thị trường

thép hiện nay đang là thị trường hấp dẫn. Ngay cả các đơn vị ngoài ngành cũng tham gia
vào thị trường này làm cho cạnh tranh trên thị trường thép ngày càng gay gắt. Bên cạnh
các công ty chuyên sản xuất và kinh doanh thép với năng lực sản xuất lớn như: thép
Việt- Ý, thép Việt- Úc, thép Thái Nguyên, Ống thép Hoà Phát…Còn vô số các thương
hiệu thép khác cũng đang tích cực hoạt động nhằm chiếm được thị phần lớn hơn. Các
sản phẩm của các công ty này do chính họ sản xuất ra nên giá thành thấp hơn, đồng thời
có các cửa hàng phân phối đại trà với các hoạt động marketing được đầu tư mạnh đã trở
thành những đối thủ cạnh tranh mạnh đối với Công ty.
III. Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ thép của Công ty.
1. Các nhân tố bên ngoài.
1.1 Đặc điểm sản phẩm và nhu cầu của khách hàng.
Đây là loại sản phẩm có giá cả không ổn định. Đặc biệt, trong tình hình hiện nay, lạm
phát tăng cao dẫn đến giá cả của các mặt hàng cũng tăng với tốc độ chóng mặt và gây
ảnh hưởng gián tiếp đến tình hình tiêu thụ sắt thép. Vật liệu xây dựng tăng giá dẫn đến
tình trạng các công trình xây dựng hoạt động một cách cầm chừng, người tiêu thụ cũng
hoãn lại việc thi công xây dựng khiến cho lượng sắt thép xây dựng giảm đi rất nhiều so
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
18
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
với năm ngoái là một ví dụ. Giá cả thay đổi cũng ảnh hưởng đến chính sách nhập khẩu
của Công ty. Công ty chưa có kế hoạch dự trữ hàng trước khi giá tăng trong dài hạn để
vấn đề giá cả tác động nhiều đến hoạt động tiêu thụ của mình quá lớn.
Nhu cầu của khách hàng đối với mặt hàng này thường hay thay đổi đặc biệt là với đối
tượng khách hàng sử dụng sản phẩm với mục đích xây dựng. Do điều kiện thời tiết hậu
tại Việt Nam nên các hộ gia đình thường bắt đầu thi công nhà ở vào khoảng thời gian từ
tháng 2 đến tháng 7 trước mùa mưa. Vì vậy thời gian này lượng thép tiêu thụ tăng nhanh
nhưng đến hết mùa xây dựng lượng tiêu thụ lại giảm.
1.2. ThÞ trêng nhËp khÈu.
Do đặc điểm kinh doanh là các sản phẩm tiêu thụ của Công ty được nhập khẩu về rồi
bán lại cho các bạn hàng nên số lượng cũng như chất lượng sắt thép nhập khẩu về ảnh

hưởng rất lớn đến tình hình tiêu thụ cũng như công ty phải phụ thuộc nhiều vào đối tác
cung cấp hàng. Hiện nay, Công ty chủ yếu nhập khẩu các mặt hàng từ Trung Quốc, Hàn
Quốc, Đài Loan, Châu Âu, các nước trong khối CIS.
2. Các nhân tố bên trong.
2.1 Tình hình tài chính.
Mặt hàng thép với đặc thù trọng lượng lớn, tổng giá trị của một hợp đồng thường lên
đến khoảng vài trăm ngàn đô la Mỹ. Với phương án kinh doanh 20% vốn tự có và 80%
vốn vay ngân hàng của Công ty nên các ngân hàng yêu cầu có tài sản thế chấp khi vay
vốn cũng là một khó khăn lớn cho công ty khi những khách hàng lớn kéo dài thời gian
thanh toán khiến cho việc quay vòng vốn bị chậm lại trong khi tài sản cố định của công
ty có hạn. Khi thị trường kinh doanh tốt, số lượng đơn đặt hàng nhiều, số lượng hợp
đồng nhập khẩu của Công ty có thể lên tới 10 -15 hợp đồng trong tháng mà gặp khó khăn
khi vay vốn vì không có tài sản thế chấp, khiến Công ty không có hàng để cung cấp cho
các bạn hàng ảnh hưởng đến uy tín của Công ty đồng thời có khả năng mất đi nguồn
khách hàng trung thành.
2.2 Hoạt động của bộ máy Chính Trị.
Hiện nay, Công ty có 4 phòng chính, đó là: Phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng
vật tư - xuất nhập khẩu, phòng hành chính và 1 kho hàng. Mỗi phòng chịu trách nhiệm
về những mảng công việc khác nhau nhưng giữa các phòng lại có sự phối hợp nhằm đẩy
mạnh lượng tiêu thụ của Công ty. Đầu tiên, Phòng vật tư - xuất nhập khẩu sẽ nghiên cứu
thị trường nhập khẩu tìm nguồn cung cấp, trên cơ sở kiểm tra các đơn chào hàng và báo
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
19
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
giá của các khách hàng nước ngoài để quyết định lựa chọn mua hàng với mức giá phù
hợp nhất và tiến hàng nhập hàng chuyển về kho hàng của Công ty đồng thời dựa trên số
lượng các đơn hỏi hàng, tình hình bán hàng, kế hoạch tiêu thụ của Phòng kinh doanh để
quyết định số lượng hàng cần nhập. Quản lý kho hàng có trách nhiệm quản lý hàng hóa
được nhập về, báo cáo tình hình số lượng hàng tồn, xuất hàng theo yêu cầu của phòng
kinh doanh. Phòng kinh doanh sẽ tiến hàng chào hàng, tìm kiếm khách hàng phối hợp

với phòng Vật tư – XNK và kho hàng để tiến hàng giao hàng cho khách. Tất cả các giấy
tờ trong quá trình mua hàng – bán hàng đều được lưu giữ ở cả tất cả các phòng ban có
liên quan. Phòng kế toán có trách nhiệm quản lý và xử lý các vấn đề tài chính phát sinh
trong trong toàn bộ quá trình. Những công việc trên được các phòng ban phối hợp thực
hiện giảm thiểu tối đa các sai sót không đáng có làm gián đoạn quá trình và ảnh hưởng
đến tình hình tiêu thụ của Công ty. Mọi chính sách tiêu thụ đều được thông qua Phó
giám đốc và chịu sự chỉ đạo của Giám đốc.
2.3 Đặc điểm hệ thống kênh phân phối.
Công ty đang áp dụng 2 hệ thống kênh phân phối đó là:
Kênh tiêu thụ trực tiếp: Công ty Người tiêu dùng cuối cùng.
Đây là kênh tiêu thụ thẳng: Người tiêu dùng ở đây thường là các doanh nghiệp
sản xuất, các công ty thương mại mua hàng với khối lượng lớn giá trị có thể lên tới hàng
tỷ đồng, có lợi thế hơn khi mua hàng trực tiếp như hưởng chiết khấu gần nơi tiêu thụ.
Tuy nhiên, kênh này có nhược điểm là Công ty phải tiếp xúc trực tiếp với khách
hàng nhưng hiện tại Công ty chỉ mới có 1 văn phòng đại diện tại Hà Nội nên sự tiếp xúc
với khách hàng còn chưa triệt để.
Và một kênh tiêu thụ khác có thể được coi như là một kênh tiêu thụ gián tiếp
của Công ty.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Công ty Các đơn vị trung gian
Người tiêu dùng
Trong kênh tiêu thụ này, các đơn vị trung gian chính là các doanh nghiệp
thương mại mua hàng của Công ty rồi bán lẻ đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Các
khách hàng mua thép thường ở xa Công ty mua với khối lượng nhỏ không có điều kiện
để mua hàng trực tiếp của Công ty có thể mua lại qua các công ty thương mại trung gian
này.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
20
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
Đối với các khách hàng ở gần kho của Công ty, hàng sẽ được giao ngay tại kho
của Công ty để nhằm làm giảm chi phí vận chuyển một cách tối đa. Đối với những khách

hàng khác tuỳ theo điều kiện cụ thể, hàng hoá sẽ được giao tại kho của các khách hàng
này trên phương tiện vận chuyển của Công ty hay của chính các khách hàng. Hiện nay
Công ty chủ yếu chỉ sử dụng kênh phân phối trực tiếp vì khách hàng của Công ty chủ
yếu là các khách hàng lớn, giá trị đơn hàng lớn mà chưa chú trọng nhiều đến kênh tiêu
thụ gián tiếp làm bỏ sót nhiều khách hàng tiềm năng.
CHƯƠNG 2:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI THÉP TẠI CÔNG
TY TNHH XNK VÀ ĐẦU TƯ XÂY DỰNG.
1. Thực trạng các dòng vận động trong kênh phân phối.
Thông thường một kênh phân phối bao gồm sự có mặt của một chuỗi các nhà
trung gian, những bộ phận này được kết nối với nhau bằng nhiều hình thức lưu chuyển.
Sự hoạt động hữu hiệu của một kênh phân phối cũng sẽ tương đương sự thông suốt của
các dòng vận động. Trên thực tế để đạt được sự thông suốt này không phải là một điều
dễ dàng với công ty. Tuy vậy, công ty cũng đang áp dụng lĩnh vực công nghệ thông tin
vào việc phân phối hàng hoá của mình.
1.1. Đánh giá dòng vận động vật chất.
Công ty không sử dụng hệ thống lưu kho tập trung, hàng hóa được phẩn bổ cho các
thành viên kênh của mình vừa tiến hành kinh doanh và dự trữ. Mạng lưới kho hàng, cửa
hàng ở các đơn vị được tăng cường. Do đó sẽ thu hẹp khoảng cách giữa nhà sản xuất, lắp
ráp với các trung gian phân phối và khách hàng. Sử dụng phương pháp này hàng hoá của
công ty được vận chuyển đến người tiêu dùng qua một cấp trung gian của kênh phân
phối. Cách này giảm được thời gian lưu thông của hàng hoá nhưng trong một số trường
hợp khi cần phải tập hợp lô hàng hóa lớn công ty lại phải tiến hành công tác tập trung
hàng đến điểm tập kết. Hàng hoá lúc này lại phải vận chuyển quay vòng sinh ra chi phí
vận chuyển lớn. Công ty sử dụng vận tải thuê ngoài để giảm các chi phí khấu hao cho
vận tải của công ty, đồng thời với việc tổ chức quản lý lực lượng bán hàng đảm bảo điều
hành công việc xử lý đơn đặt hàng nhanh chóng.
1.2. Đánh giá dòng thông tin trong kênh.
Muốn đạt hiệu quả cao trong kinh doanh, thì các thành viên trong kênh phân phối
phải luôn có sự trao đổi thông tin. Công ty sẽ tổng hợp các nhu cầu chủ yếu từ đơn đặt

Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
21
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
hàng của các đơn vị, cá nhân kết hợp với phân tích dự báo về nhu cầu thị trường để dự
báo cho kỳ kinh doanh sắp tới. Dựa trên kết qủa tổng hợp được về khối lượng hàng bán
ra trong kỳ, và dựa trên số lượng những hợp đồng mới được ký kết cùng với dự báo của
mình. Công ty sẽ tiến hành xây dựng kế hoạch và định hướng cho các đơn vị sản xuất
khối lượng lô hàng nhập, sản xuất phục vụ cho kỳ kinh doanh sắp tới.
Nhìn chung việc thu thập xử lý thông tin và báo cáo ở các đơn vị cơ sở và công ty
chưa đáp ứng được yêu cầu của hoạt động kinh doanh sản xuất.
BH 2.1: Dòng thông tin trong kênh.
1.3. Đánh giá dòng chảy sở hữu.
Việc chuyển quyền sở hữu được tiến hành đồng thời cùng việc chuyển giao hàng
hoá, sản phẩm của công ty. Sau khi nhập hàng việc chuyển quyền sở hữu hàng hoá được
công ty thực hiện theo các mối quan hệ thành viên khác nhau. Một phần hàng hoá được
chuyển qua những bạn hàng của công ty. Những người này là người uỷ quyền nhập khẩu
cho công ty, những bạn hàng hùn vốn hay những khách hàng đã ký kết hợp đồng mua
hàng của công ty trước đó. Số hàng còn lại công ty sẽ phân bổ về các trung tâm, cửa
hàng hay đại lý của mình. Khi ký kết được những hợp đồng bán hàng công ty sẽ dựa trên
mức dự trữ của các đơn vị này để điều phối lượng hàng bán trong mỗi đơn vị. Trong
trường hợp lượng hàng mua lớn, công ty tiến hành tập hợp hàng hóa từ các đơn vị đó để
tạo lập lô hàng bán.
1.4. Đánh giá dòng đàm phán.
Dòng đàm phán đối với công ty thể hiện từ khâu đầu (nhập sản phẩm hay mua
nguyên liệu đầu vào) đến khâu tiêu thụ hàng hoá (đàm phán ký kết hợp đồng với khách
hàng). Doanh nghiệp phải đàm phán với những nhà xuất khẩu (ở đây là những nhà sản
xuất, những nhà cung cấp thép để phục vụ cho quá trình kinh doanh). Việc đàm phán với
các nhà xuất khẩu thường được công ty tiến hành trực tiếp, đồng thời việc ký kết hợp
đồng mua bán hầu như phụ thuộc vào từng mối quan hệ của công ty với những nhà sản
xuất đó. Nhìn chung là việc đối ngoại của công ty còn hạn chế. Đối với dòng đàm phán

giữa công ty với các khách hàng trong kênh của mình, các đàm phán có hợp đồng ký kết
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
Sản xuất Trung gian Khách hàngCông ty
22
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
về hoạt động bán của các trung gian chủ yếu thực hiện cho các đại lý. Đối với các trung
gian trong kênh truyền thống nội dung đàm phán chủ yếu về số lượng, chất lượng, giá
cả, vận chuyển, thời gian giao nhận và phương thức thanh toán.
1.5. Đánh giá dòng xúc tiến quảng cáo.
Xuất phát từ lợi ích của từng thành viên mà dòng xúc tiến quảng cáo vô hình chung
đã giúp đỡ các thành viên trong kênh phân phối cùng nỗ lực tiêu thụ hàng hoá và đạt
doanh số bán ra cao. Nói chung, việc xúc tiến quảng cáo đối với công ty đều nhằm đảm
bảo thu hút nhu cầu thị trường, đạt được con số tiêu thụ theo kế hoạch, thậm trí vượt
mức kế hoạch với doanh số cao mà còn đảm bảo uy tín cho công ty trên thị trường, nâng
cao hình ảnh của công ty và đảm bảo sức mạnh liên kết giữa các thành viên kênh. Hiện
tại dòng xúc tiến quảng cáo của công ty đang được công ty chú ý, song việc sử dụng cho
mục đích xúc tiến quảng cáo đòi hỏi chi phí lớn. Nhưng công ty chỉ mới đi vào hoạt
động được trong một thời gian vốn không nhiều, bên cạnh đó còn rất nhiều vấn đề cấp
bách nên dòng vận động này chưa được công ty đầu tư thoả đáng.
Ngoài năm dòng vận động chính trên công ty cũng rất chú ý đến các dòng vận động
khác nữa. Đó là dòng đặt hàng trong kênh và dòng vận động thanh toán. Hai dòng vận
động này có ảnh hưởng lớn tới vòng quay của hàng hoá và chu chuyển vốn của công ty.
1.6. Đánh giá dòng đặt hàng trong kênh.
Việc đặt hàng của công ty đối với các nhà cung cấp nguồn đầu vào được công ty
đặt hàng trực tiếp thông qua ký hợp đồng với các điều khoản ràng buộc chặt chẽ. Còn
đối với khách hàng của công ty, có thể đặt hàng trực tiếp với công ty hoặc qua các trung
tâm cửa hàng, đại lý…Nói chung là có thể đặt hàng với mọi thành viên của kênh. Các
đơn hàng sẽ được thông báo về đơn giá, khi ký hợp đồng hai bên mua bán thống nhất
mức giá ghi trong hợp đồng có cam kết thực hiện đúng quy cách về số lượng, chất lượng
và giá cả… Nhìn chung việc xử lý đơn đặt hàng giữa các đơn vị sản xuất lắp ráp với các

bạn hàng còn chậm chạp do có quá nhiều quyết định phải thông qua và việc quản lý và
điều hành dòng đặt hàng còn yếu kém và không năng động.
1.7. Đánh giá dòng vận động thanh toán.
Việc thanh toán mua bán được căn cứ vào pháp lệnh của hợp đồng kinh tế và sự
thoả thuận của các bên. Hình thức thanh toán rất đa dạng: tiền mặt, ngoại tệ, séc hoặc
không trực tiếp thanh toán mà thông qua hệ thống ngân hàng theo số tài khoản được
đăng ký riêng của mỗi đơn vị kinh doanh hoặc khách tiêu dùng công nghiệp. Hiện tại
công ty sử dụng dòng thanh toán này rất đa dạng. Việc thanh toán đối với công ty có thể
là tiền mặt, ngoại tệ hoặc qua hệ thống ngân hàng theo số tài khoản mà công ty đã mở tại
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
23
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
ngân hàng. Tuy nhiên tốc độ thanh toán trong các giao dịch còn chậm, đôi lúc có nơi vẫn
xảy ra tình trạng trì trệ làm ảnh hưởng rất lớn đến tốc độ chu chuyển vốn.
2. Đánh giá thực hiện các chức năng của kênh.
Đánh giá việc thực hiện các chức năng của kênh sẽ giúp cho việc tổ chức và quản
lý hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả hơn rất nhiều lần.
2.1. Chức năng nghiên cứu thị trường.
Với chức năng này nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối.
Chiến lược phân phối được lập ra có đạt hiệu quả hay không phụ thuộc rất nhiều vào
chức năng này.
Qua phần đánh giá dòng vận động thông tin ở trên cho thấy: Công ty TNHH XNK
& ĐTXD thu thập thông tin từ mọi thành viên trong kênh, từ nhà sản xuất, khách hàng,
các trung gian trong kênh phân phối. Những luồng thông tin này đến với công ty từ
nhiều mục tiêu khác nhau, chủ quan có, khách quan cũng có. Với những nhà sản xuất và
trung gian trong kênh, những thông tin này đôi lúc không hẳn là khách quan, có thể vì
mục tiêu số lượng sản phẩm, lợi nhuận… mà những dòng thông tin này sẽ sai lệch. Còn
với khách hàng nếu dòng thông tin chỉ lấy ở tập mẫu nhỏ không điển hình, bao quát
được tập mẫu chung của tập khách hàng thì thông tin đó cũng sẽ kém chính xác. Rõ ràng
chức năng này công ty chưa thực sự thực hiện tốt, còn nhiều vấn đề trong việc thu thập

thông tin chính xác đạt hiệu quả để lập được một chiến lược phân phối hiệu quả hơn.
2.2. Chức năng kích thích tiêu thụ (xúc tiến khuếch trương).
Với chức năng này chủ yếu nhằm soạn thảo và truyền bá những thông tin về hàng
hoá, sản phẩm của công ty đang và sẽ bán ra.
Để thực hiện hoạt động giao tiếp khuếch trương có hiệu quả thông qua quảng cáo
xúc tiến bán, công ty đã có những hoạt động sử dụng phương tiện thông tin thông dụng
tạo được sự chú ý cao, số người nhận thấy thông tin lớn mà chi phí thấp. Công ty còn sử
dụng việc in ấn phát hành tài liệu như các loại catologue, ấn phẩm, tạp chí, truyền
thông Bên cạnh đó công ty còn đăng tải sản phẩm dịch vụ của mình trên trang Webside
của công ty. Đây là một hình thức được công ty rất chú trọng bởi hình thức này đang
được rất nhiều người quan tâm, ở bất kỳ đâu họ cũng có thể biết được, xem được sản
phẩm và dịch vụ của công ty rất thuận tiện mà chi phí lại thấp. Hoạt động chào bán
thẳng trực tiếp đã là hoạt động thường xuyên của công ty đối với các cửa hàng, đại lý,
các tổ chức doanh nghiệp đang hoạt động sản xuất kinh doanh, thương mại, dịch vụ…
Điều đó cũng giúp cho việc tăng cường khảo sát điều tra thông tin thị trường và khách
hàng đã tạo nên một hiệu qủa tiêu thụ hàng đáng kể. Tuy nhiên công việc này lại đòi hỏi
một đội ngũ nhiều kinh nghiệm và chi phí cũng rất tốn kém.
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
24
Chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Trường Đại Học Kinh Quốc Dân
Hiện nay những hoạt động trên được những người đảm nhiệm làm kinh doanh của
công ty làm. Tuy họ chưa có nhiều kinh nghiệm nhưng lại được đào tạo rất bài bản, có
trình độ nên phần nào đã đáp ứng được đòi hỏi của thị trường, tìm được nhiều bạn hàng,
khách hàng cho công ty. Tuy vậy, xin được nhấn mạnh ở đây là hoạt động quảng cáo
còn rất hời hợt. Công ty chỉ mới tập trung vào những hoạt động như in ấn catologue, qua
tạp chí, chào bán thẳng trực tiếp, quảng cáo qua mạng, website của công ty. Do đặc điểm
mặt hàng gắn liền với nhu cầu tiêu dùng, nên công ty cần có định hướng lại mục tiêu
quảng cáo.
2.3. Chức năng thiết lập các mối quan hệ.
Để tạo dựng và duy trì được những mối quan hệ tốt đẹp với những người mua tiềm

năng, công ty đang cố gắng tạo dựng cho mình một hình ảnh tốt đẹp về sản phẩm dịch
vụ và hơn thế nữa là danh tiếng của công ty trên thị trường. Đồng thời công ty cũng đã
sử dụng những biện pháp xúc tiến thương mại, nhiều dịch vụ trước và sau bán nhằm đáp
ứng sự hài lòng của khách hàng. Nhưng do công ty là một doanh nghiệp trẻ nên việc
thực hiện chức năng này gặp rất nhiều khó khăn, hơn nữa với đội ngũ nhân viên còn ít
kinh nghiệm nên chức năng này chưa được thực hiện tốt.
2.4. Chức năng thương lượng.
Chức năng này để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh. Thoả
thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Mỗi thành viên trong kênh phân phối của công ty đều có quyền lợi và nghĩa vụ của
mình đối với toàn bộ hệ thống kênh phân phối. Những thành viên này đã được thoả
thuận trước nghĩa vụ của họ như thế nào và trách nhiệm của họ ra sao. Việc họ được
hưởng quyền lợi đồng nghĩa với việc họ phải thực hiện nghĩa vụ của mình. Kéo theo
những quyền lợi và trách nhiệm đó thì những điều kiện về giá cả, giao dịch, phân phối…
sẽ được thoả thuận giữa các thành viên với công ty. Tuy vậy, chức năng thương lượng
này của công ty chỉ được thực hiện ở những thành viên chính, chủ yếu của công ty. Còn
các thành viên khác trong hệ thống kênh phân phối hầu như công ty chưa quan tâm tới.
Do vậy sẽ gây ảnh hưởng tới quyền lợi của họ làm mất đi sự đoàn kết trong cả hệ thống
kênh phân phối.
2.5. Chức năng hoàn thiện hàng hoá.
Tức là làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của người mua, nghĩa là
thực hiện một phần công việc của nhà sản xuất.
Vì đây là những mặt hàng thép xây dựng, thép công nghiệp nên hầu hết chức năng
này hệ thống kênh phân phối của công ty đảm nhiệm rất ít. Về mặt hàng thép xây dựng,
Sinh viên: Nguyễn thị Hiếu Lớp QTKDTHA.K39
25