Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Gia Phát

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
LỜI NÓI ĐẦU
Sự chuyển của nền kinh tế nước ta từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang
cơ chế thị trường đã có ảnh hưởng lớn đối với toàn bộ doanh nghiệp nói chung cũng
như các doanh nghiệp công nghiệp nói riêng. Để có thể bắt kịp với sự thay đổi lớn
lao đó, mỗi doanh nghiệp phải đề ra một phương hướng, một sự biến đổi để tồn tại
và phát triển được trước hoàn cảnh mới này, lấy thước đo hiệu quả kinh doanh để
quyết định đến sự thành bại của mình.
Cạnh tranh trong một nền kinh tế mới như một như cầu tất yếu. Vì vậy vấn đề
quyết định đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp công nghiệp đó chính
là khả năng tổ chức và quản lý sản xuất kinh doanh như thế nào cho đạt được hiệu
quả tối ưu nhất?, mang lại lợi thế cạnh tranh của mình trên thương trường.
Tại Việt Nam hiện nay phân phối được coi là một trong những biến số quan
trọng tạo nên sự thành công và lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đặc biệt với
nhứng sản phẩm thực phẩm và sản phẩm sử dụng thường xuyên thì phân phối càng
mang ý nghĩa quan trọng hơn.Trong những năm qua ,công ty TNHH Gia Phát dã
không ngừng xây dựng và phát triển hệ thống phân phối của mình nhằm nâng cao
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp .
Công ty TNHH Gia Phát là một trong những doanh nghiệp phân phối hàng tiêu
dùng và hàng thực phẩm của tập đoàn Nestle. Có được kết quả như vậy thì cũng là
nhờ vào hệ thống phân phối của công ty đã được xây dựng từ khi mới thành lập.
Mặc dù vậy, qua quan sát thực tế, em nhận thấy rằng hoạt động của hệ thống kênh
phân phối của công ty TNHH Gia Phát vẫn chưa đạt được hiệu quả tối đa. Một phần
do không được quản lý một cách có hiệu quả và chưa có sự điều chỉnh cho phù hợp
với sự phát triển chung. Vì vậy, nhận thức được tầm quan trọng của kênh phân phối
đối với sản phẩm của công ty, em đã chọn đề tài :”Hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối sản phẩm của công ty TNHH Gia Phát” làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp
với mong muốn góp một vài đề xuất của mình nhằm hoàn thiện được hệ thống phân
phối của công ty.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
1

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Nội dung chính của chuyên đề gồm 3 phần:
Chương I: Một số nét khái quát về công ty TNHH Gia Phát
Chương II: Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty TNHH Gia
Phát
Chương III: Biện pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty TNHH
Gia Phát
Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Gia Phát
và Giảng viên: PGS TS Ngô Kim Thanh đã hướng dẫn và giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề này.
Em xin chân thành cảm ơn!
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
CHƯƠNG I :
MỘT SỐ NÉT KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH GIA PHÁT
I. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TNHH Gia Phát
1. Lịch sử hình thành của Công ty TNHH Gia Phát
Công ty TNHH Gia Phát là Công ty Thương mại hoạt động theo mô hình
công ty TNHH, được thành lập và hoạt động theo luật Công ty ban hành ngày
20/01/1991 của HĐBT Nhà nước Việt Nam.
Công ty TNHH Gia Phát được Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội cấp giấy
phép thành lập ngày 30 tháng 08 năm 1998 với các đặc trưng sau:
- Tên công ty: Công ty TNHH Gia Phát
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH
- Địa chỉ giao dịch: 20 ngõ 165 Cầu Giấy - Hà Nội
- Điện thoại : 043.7670473
- Số fax : 043.7672466
- Email :
- Số tài khoản: 88201829 Ngân hàng ACB

- Wesbsite: wwwgiaphat66.com.vn
- Số thành viên sáng lập: 3 thành viên
- Vốn điều lệ: 30 tỷ đồng
- Ngành nghề kinh doanh:
Kinh doanh các sản phẩm của tập đoàn Nestlé và các sản phẩm thực phẩm,
sản phẩm gia dụng nhập khẩu từ Malaysia,Thái Lan
2. Quá trình phát triển của công ty TNHH Gia Phát:
Tháng 11 năm 1999 do có điều kiện thuận lợi trong việc buôn bán các sản
phẩm thực phẩm đồ khô, đồ gia vị của hàng Nestlé thuận lợi nên công ty đăng ký bổ
sung thêm hàng thực phẩm tiêu dùng nhập khẩu của Malaysia như: Bánh kẹo, bỉm,
bông…
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
- Tháng 10 năm 2003 công ty mở rộng thêm các hàng nhập khẩu từ Thái
Lan như: ô Thái Lan, mắm sò, mắm mực Thái Lan. Đồng thời bổ sung thêm một
thành viên nâng số vốn điều lệ lên 47 tỷ đồng để đáp ứng nhu cầu về vốn trong việc
mở rộng quy mô và tăng khả năng cạnh tranh.
- Công ty là tổ chức kinh tế có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập
có con dấu giao dịch riêng mang tên công ty có tài khoản tiền và ngoại tệ tại ngân
hàng nhà nước.
- Thời gian đăng ký kinh doanh là 30 năm kể từ khi công ty có giấy phép
đăng ký kinh doanh.
- Ngành nghề kinh doanh ban đầu là:
Phân phối các mặt hàng của công ty Nestle
* Buôn bán hàng đồ khô, thực phẩm
* Buôn bán hàng tiêu dùng, sinh hoạt
* Đại lý ký gửi mua bán hàng hoá
- Các mặt hàng cụ thể của Công ty kinh doanh là:
* Sữa bột: Nan, Lactoren

* Sữa nước, Milô, sữa tươi đóng chai,sưax chua
* Cà phê Nescafe: cà phê đen tan Redcup, cà phê sữa tan Nescafe, cà
phê đen tan hương vị Việt, cà phê đen tan Việt,…
* Nước suối đóng chai Laviel
* Bánh ăn sáng Nestle
* Hạt nêm Maggi: Hạt nêm Maggi xương hầm, hạt nêm Maggi gà, hạt
nêm ba ngọt gà, hạt nêm ba ngọt xương hầm
* Nước tương Maggi
* Dầu hào Maggi
* Giấy ăn và bông nhập khẩu hãng Beautex
* Mắm sò, mắm con mực Thái Lan
* Ô, bỉm, giấy ăn Thái Lan
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
- Trong những năm qua do nắm bắt được thị trường, thị hiếu của khách hàng
và chủ trương của nhà nước, công ty đã tạo cho mình một thị phần đáng kể cũng
như một chỗ đứng vững chắc trên thương trường với một đội ngũ nhân viên giỏi
chuyên môn, hăng hái nhiệt tình hết lòng vì sự nghiệp phát triển đi lên của công ty.
- Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, cũng như
phần lớn các doanh nghiệp khác, công ty cũng gặp phải những khó khăn nhất định.
Nhưng với sự nỗ lực cùng với sự đoàn kết nhất trí cao của tập thể cán bộ công nhân
viên công ty đã và sẽ vượt qua được những khó khăn tạm thời để trở thành một đơn
vị kinh doanh thành đạt trong lĩnh vực kinh doanh thực phẩm.
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Gia Phát
Công ty có gần 300 công nhân viên và 30cán bộ quản lý được bố trí vào các
phòng ban khác nhau. Bộ máy cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện bằng sơ đồ
sau:
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
5

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty:
Sơ đồ số 01: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
Giám đốc
Phó GĐ kinh doanh Hành chính Kế toán Phó GĐ nhập hàng
Bán buôn Bán lẻ Bán hàng của Nestle Hàng nhập khẩu Quản lý nhập
6
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Đây là mô hình tổ chức theo kiểu cơ cấu trực tuyến chức năng có sự điều
chỉnh cho phù hợp với mô hình hoạt động của một công ty nhỏ. Đứng đầu là giám
đốc công ty có nhiệm vụ điều hành, quản lý chung, quyết định các vấn đề quan
trọng. Bên cạnh là các phó giám đốc có nhiệm vụ trực tiếp điều hành các công việc
chính và các công việc hàng ngày của công ty.
II. Những đặc điểm của công ty có tác động đến hệ thống kênh phân phối của
công ty TNHH Gia Phát
*Đặc điểm về sản phẩm
Công ty TNHH Gia Phát là công ty chuyên phân phối sản phẩm của tập
đoàn Nestle về các sản phẩm thực phẩm của công ty này, cùng song song với đó là
công ty TNHH Gia Phát còn đứng ra nhập khầu hàng thực phẩm, tiêu dùng của các
nước như : Malaysia,Thái lan,Indonesia
Về các sản phẩm của Nestle có đặc điểm là: Đều là thực phẩm,đồ gia vị
nấu ăn,như sữa bột cho trẻ em , bột ăn dặm,sữa Milo dành cho trẻ em,thanh thiếu
niên và người già, hạt nêm, dầu hào, nước tương,caffe
Nói chung các sản phẩm của Nestle là các sản phẩm có thể bán ở khắp
nơi,đối tượng sử dụng rộng rãi,đa dạng về mẫu mã sản phẩm,và có chất lượng đạt
tiêu chuẩn quốc tế
Về các sản phẩm nhập khẩu khác:Là các sản phẩm thực phẩm,gia dụng,sản
phẩm cho trẻ em Các sản phẩm này có thể bán tại các đại lý tạp hóa, các siêu
thị,các cửa hàng dành cho trẻ em,các nhà hàng,khách sạn Các sản phẩm như:Nước

mắm hiệu con sò ,Nước mắm hiệu con mực,các loại tăm bông,bỉm trẻ em, giấy ăn
Botexx,giấy vệ sinh,ô Thái Lan,Bánh hộp sắt,kẹo malaysia Nhìn chung các
sản phẩm này ,rộng rãi có uy tín ,.
Nhìn chung cho ta nhận thấy sản phẩm mà công ty bán trên thị trường là
các sản phẩm thực phẩm,hàng tiêu dùng có chất lượng cao,khả năng vận chuyển
cũng dễ dàng vì sản phẩm đều được đóng gói cẩn thận ,gọn gàng,công tác bảo quản
cần cẩn thận để không làm thay đổi chất lượng của sản phẩm,cần lưu đến hạn sử
dụng của các sản phẩm vì các loại sản phẩm có hạn sử dụng rất khác nhau
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
*Đặc điểm về thị trường:
Thị trường của công ty TNHH Gia Phát hiện nay chủ yếu là miền Bắc .
Hiện tại các sản phẩm của công ty đang phân phối đã có măt rộng rãi tại thị trường
Hà Nội về các tỉnh phía Bắc . Việc xuất khẩu ra nước ngoài hiện nay là chưa có.
Tuy nhiên về lâu dài công ty dự định triển khai khai thác thị trường tại các nước
Lào,Campuchia nhằm khai thác tại các thị trường ở đây.
*Đặc điểm về nhân lực
Nhân lực là vấn đề quan trọng trong hoạt động Maketting hay
Bất kì hoạt động nào khác của doanh nghiệp .Các vấn đề nhân lực như cơ
cấu lao động ,tiền lương ,đào tạo ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động kinh
doanh của công ty .
*Lao động
Công ty TNHH Gia Phát có một đội ngũ đông đảo là các thạc sỹ, cử
nhân,và những nhân viên có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực mình được giao.
Về số lượng: Từ khi bắt đầu thành lập chỉ cí khoảng 50 người nhưng do
việc kinh doanh của công ty ngày càng phát triển,mở rộng ra nên hiện tại công ty có
khoảng 300 cán bộ công nhân viên.
Đối với phòng kinh doanh có khoảng 200 nhân viên, đây là phòng chiếm
nhiều nhân viên nhất do đặc điểm của công ty là thương mại ,phân phối.

Về chất lượng :Có 2 thạc sĩ, 150 nhân viên có trình độ đại học. Còn lại là
cao đẳng và trung học chuyên nghiệp.
Về cơ cấu : Tỷ lệ giữa nam và nữ là khá chênh lệch . Tỷ lệ nam nhân viên
và nữ nhân viên là khoảng 70% và 30%. Điều này là hợp lý bởi công ty có nhiều
công việc nặng nhọc và vất vả nên cân nhân viên nam hơn.
*Về tiền lương :
Thu nhập bình quân đầu người của công ty hiện nay khoảng 4,2 triệu
đồng / tháng. Công ty áp dụng hai hình thức trả lương như sau:
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Đối với nhân viên phòng kế toán, tổ chức, kế hoạch ,kỹ thuật ,được trả theo
lương cứng khoảng 3,5-6triệu đồng /tháng ngoài ra còn có thưởng theo hiệu quả
đối với từng cá nhân .
Đối với nhân viên kinh doanh thì được trả lương theo doanh số:
Lương = lương cứng cộng tổng doanh số bán ra * 0,01 %
Lương cứng nhân viên là :2.229.000đồng bao gồm cả bảo hiểm , xăng
xe,điện thoại. Với cách trả lương như thế này thì hoạt động kinh doanh được
khuyến khích nhiều bởi nhân viên sẽ cảm thấy công việc maketing tốt giúp ích tăng
doanh thu của công ty như vậy sẽ làm tăng thu nhập của chính mình điều đó giúp
ích rất nhiều cho công ty.
*Về chế độ đãi ngộ
Các nhân viên đều được hưởng phụ cấp ăn trưa , riêng nhân viên kinh
doanh được hưởng thêm phụ cấp xăng xe, điện thoại. Các nhân viên được hưởng
các chế độ quy định về bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thất nghiệp và các chế độ quy
định của nhà nước. Thường cuối mỗi chu kỳ kinh doanh công ty thường tổ chức cho
nhân viên đi tham quan nghỉ mát ,du lịch lễ hội.
*Về đào tạo
Công ty luôn cố gắng bố trí thời gian hợp lý nhất để các nhân viên trong
công ty có thể tự đào tạo mình và hỗ trợ một phân kinh phí cho viêc học hành của

quản lý công ty .
*Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng của công ty hiện nay bao gồm khách hàng tiêu dùng trực tiếp
và khách hàng là các đại lý trung gian.
Khách hàng là các đại lý thường mua sản phẩm với số lượng lớn,và các
loại sản phẩm mua đa dạng hơn , thường xuyên hơn Chính vì vậy mà công ty cần
có những chính sách khuyến mại phù hợp với các loại khách hàng này
Khách hàng tiêu dùng trực tiếp là những khách hàng mua về sử dụng hay
mua cho cơ quan ,nhà hàng ,khách sạn , để dùng hay bán hàng cho người thứ
3.Đây là những khách hàng sử dụng không nhiều, không đa dạng về sản phẩm
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
,nhưng những khách hàng này là những khách hàng trung thân của công ty ,mua sản
phẩm ổn định và thường không đòi hỏi nhiều về giá cả và các chính sách khuyến
mại, quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm . Tuy nhiên công ty cần có chính sách
quan tâm hơn nữa về các dịch vụ sau bán hàng.
Marketing được thể hiện bằng sơ đồ sau:
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Sơ đồ số 02: Sơ đồ kênh phân phối Công ty TNHH Gia Phát và sản phẩm của tập đoàn Nestle.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
Phòng Marketing
Kênh bán hàng truyền thống Kênh tiêu thụ trực tiếp
Bán hàng tại Hà Nội Bán hàng tại các tỉnh
Cà phê Nhà hàng Trường học Công sở Chợ Khách sạn
Bán buôn Bán lẻ Chợ Bán buôn Bán lẻ
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh

Sơ đồ 03: Sơ đồ kênh phân phố hàng nhập khẩu khác của công ty TNHH Gia
Phát.
*Đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trường thì cạnh tranh là quy luật tất yếu. Để tồn
tại và phát triển thì doanh nghiệp không thể né tránh hàng qua mối quan hệ thân
quen, và bán hàng qua điện thoại…
Cạnh tranh mà phải chấp nhận nó để rồi cạnh tranh thắng lợi. Trong lĩnh
vực thương mại, sự gia nhập thị trường của các doanh nghiệp mới không mấy khó
khăn thì công ty phải đối đầu với rất nhiều đối thủ cạnh tranh, đặc biệt thị trường
thực phẩm, nhu yếu phẩm ở nước ta cũng đang khá hấp dẫn, trong vài năm gần đây
có rất nhiều công ty tham gia thị trường này. Điều này đòi hỏi công ty phải nỗ lực
vươn lên bằng chính sức lực của mình. Hiện công ty đang là nhà phân phối độc
quyền đối với một số sản phẩm chất lượng cao của nước ngoài. Điều này rất thuận
lợi cho công cuộc cạnh tranh. Đặc biệt khi thị trường Việt Nam lớn mạnh, sản phẩm
cao cấp tiêu thụ mạnh thì công ty đã có vị trí xứng đáng trên thị trường.
Đối thủ cạnh tranh của công ty đa số là sản phẩm của các tập đoàn ,công ty
lớn về thực phẩm như: Tập đoàn Ajnomoto của Nhật Bản về các sản phẩm như, Hạt
nêm Ajngon,nước tương ajngon ,các công ty sữa Vinamilk, sữa Ovantin,các loại
sữa bột ,bột ăn dăm trẻ em như sữa Milex,sữa Aboth Hoa Kỳ Nhìn chung các đối
thủ của công ty là đều mạnh , tuy nhiên các sản phẩm của công ty cũng đều có
những thế mạnh riêng lên vẫn cạnh tranh tốt trên thị trường.

Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
12
Phòng Marketing
Siêu thị Đại lý Hà Nội Đại lý Tỉnh
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY TNHH GIA PHÁT

I: Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua
Số liệu hoạt động trong 3 năm qua của công ty. TNHH Gia Phát
Bảng 1 : Bản báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
2008 – 2010
Đơn vị: triệu đồng.
TT Chỉ tiêu
Năm
2008
Năm
2009
6 tháng
năm
2010
Kế hoạch
năm
2010
1 Doanh thu thuần 43.784 56.458 58.451 85.458
% tăng (giảm) so với năm trước 9% 28% - 51%
2 Giá vốn hàng bán 40.524 49.897 50.487 72.589
% tăng (giảm) so với năm 12% 23% - 45%
3
Lîi nhuËn gép
3.260 6.561 7.964 12.869
% tăng (giảm) so với năm trước 90% 101% - 93%
4 Chi phí bán hàng và quản lý 750 890 840 1.089
% tăng (giảm) so với năm trước 9% 18% - 22%
5 Lợi nhuận khác 45 58 56 80
6 Tổng lợi nhuận trước thuế 2.555 5.729 7.180 11.860
% tăng (giảm) so với năm trước 87% 124% - 107%
7 Lợi nhuận sau thuế 2.299 5.156 6.062 10.674

% tăng (giảm) so với năm 87% 124% - 107%
Nguồn: Công ty TNHH Gia Phát, tổng kết tháng 6 năm 2010.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Bảng 2: Bảng cân đối kết toán năm 2008 – 2010
Nội dung
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010(tạm tính)
Số đầu năm Số cuối năm Số đầu năm Số cuối năm Số đầu năm Số cuối năm
I. TS lưu động và ĐT ngắn hạn 47.573 79.025 79.025 97.148 97.148 113.430
1. Tiền 3.322 2.414 2.414 7.367 7.367 8.720
2. Các khoản ĐTTC ngắn hạn 0 0 0 0 0 0
3. Các khoản phải thu 8.871 15.293 15.293 17.474 17.474 20.577
4. Hàng tồn kho 35.109 60.873 60.873 71.855 71.855 83.943
5. Tài sản lưu động khác 269 443 443 451 451 189
II. Tài sản cố định, ĐT dài hạn 15.707 16.143 16.143 21.502 21.502 23.713
1. Tài sản cố định 14.899 16.143 16.143 11.900 11.900 23.713
- Nguyên giá TSCĐ hữu hình 35.248 44.158 44.158 51.273 51.273 74.103
- G.trị HM lũy kếTSCĐhữu hình -20.348 -28.014 -28.014 -39.373 -39.373 -50.389
- Nguyên giá TSCĐ vô hình 0 0 0 0 0 0
- G.trị HM lũy kế TSCĐ vô hình 0 0 0 0 0 0
2. Các khoản ĐTTC dài hạn 0 0 0 0 0 0
3. CP xây dựng cơ bản dở dang 807 0 0 9.601 9.601 0
4. Chi phí trả trước dài hạn 0 0 0 0 0 0
III. Tổng cộng tài sản 63.280 95.168 95.168 118.651 118.651 137.143
IV. Nợ phải trả 51.938 77.872 77.872 95.409 95.409 89.158
1. Nợ ngắn hạn 42.777 68.218 68.218 81.467 81.467 74.565
2. Nợ dài hạn 9.160 9.654 9.654 13.941 13.941 14.592
3. Nợ khác 0 0 0 0 0 0
V. Nguồn vốn chủ sở hữu 11.342 17.296 17.296 23.241 23.241 47.984

1. Nguồn vốn, quỹ 11.224 17.147 17.147 23.032 23.032 47.888
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
- Nguồn vốn kinh doanh 8.410 8.410 8.410 13.794 13.794 37.093
- Quỹ đầu tư phát triển 164 223 223 252 252 429
- Quỹ dự phòng tài chính 468 787 787 841 841 841
- Lợi nhuận chưa phân phối 2.179 7.725 7.725 8.142 8.142 9.523
2. Nguồn kinh phí 117 148 148 209 209 96
VI. Tổng cộng nguồn vốn 63.280 95.168 95.168 118.651 118.651 137.143
Nguồn:Công ty TNHH Gia Phát , tổng kết tháng 6 năm 2010.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
*Phân tích hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua.
Từ các bản báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ta có thể rút ra được một
số chỉ tiêu để có thế đánh giá hoạt động của công ty trong 3 năm qua.
Về tài sản: Tổng tài sản của công ty tăng qua các năm. Trong đó, tỉ trọng
tài sản lưu động của cng ty ổn định từ năm 2003. Tỉ trọng này tương đối cao ở mức
trên 80% tổng tài sản. Sự tăng lên đáng kể của hàng tồn kho và các khoản phải thu
đã làm tăng giá trị tài sản lưu động của công ty qua các năm. Năm 2009so với năm
2008, giá trị tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn của công ty tăng 22,9%, tăng
16,5% so với kế hoạch năm 2010. Giá trị này có ảnh hưởng sâu sắc tới diễn biến
nguồn vốn và tài sản của công ty.
Biểu đồ 01: Tỉ trọng tài sản lưu động và hàng tồn kho.
Nguồn: Công ty TNHH Gia Phát, tổng kết tháng 6 năm 2010.
Các khoản phải thu tăng lên về giá trị tuyệt đối và cả giá cả tương đối. Vấn
đề này cần được làm rõ về điều kiện và nguyên nhân để có những phương hướng và
biện pháp thích hợp để giảm giá trị của các khoản phải thu trong tổng số tài sản lưu
động và điều này nhằm tăng tính thanh toán cho công ty.

Về nguồn vốn: Trong ba năm báo cáo trên thì tổng nguồn vốn của công ty
tăng nhanh và liên tục.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Bảng 03: Sự thay đổi nguồn vốn qua các năm.
Chỉ tiêu Đơn vị 2008 2009 2010
Giá trị Tỷ đồng 95 119 137
Giá trị tăng Tỷ đồng 32 24 18
Tỉ lệ tăng % 50.79 25.26 15.13
Nguồn: Công ty TNHH Gia phát, tổng kết tháng 6 năm 2010.
Trong cơ cấu vốn của công ty, tỉ trọng vốn chủ sở hữu tương đối thấp trong
năm 2008, 2009. Theo kế hoạch năm 2010, để tăng mức độ phù hợp của cơ cấu vốn
mục tiêu của công ty với những khoản nợ ta thấy, công ty có chính sách giảm đáng
kể giá trị và tỉ trọng nợ phải trả. Nợ ngắn hạn tạm tính trong năm 2010 giảm khoảng
6 tỉ đồng trong khi đó nợ dài hạn tăng song tỉ trọng tài sản cố định và đầu tư dài hạn
của năm 2010 lại giảm so với năm 2009.
Biểu đồ 02: Tỉ trọng nguồn vốn và vốn chủ sở hữu.
Nguồn: Công ty TNHH Gia phát, tổng kết tháng 6 năm 2010.
Năm 2008, doanh thu thuần đạt mức 56.458 triệu đồng tăng cao hơn doanh
thu năm 2008 là 12.674 triệu đồng, tương đương tăng 28%. Còn năm 2010 dự tính
là 85.458 triệu đồng tăng thêm 27.007 triệu đồng so với năm 2008, tương đương
tăng 51%.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
17
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Biểu đồ số 03:Tăng trưởng của doanh thu thuần.
Nguồn:, Công ty TNHH Gia phát tổng kết tháng 6 năm 2010.
Bảng 04: Các chỉ tiêu tài chính của công ty.
Chỉ tiêu 2008 2009 2010

Chỉ tiêu về khả năng thanh
toán
Hệ số thanh toán ngắn hạn
Hệ số thanh toán nhanh
Hiệu suất sử dụng TSLĐ
Hiệu suất sử dụng TSCĐ
1,15
0,25
0,55
2,71
1,19
0,30
0,58
2,62
1,52
0,39
0,75
3,60
Chỉ tiêu về cơ cấu vốn
Hệ số Nợ/Tổng tài sản
Hệ số Nợ/Vốn CSH
0,81
4,50
0,80
4,10
0,65
1,85
Chi tiêu về năng lực hoạt động
Vòng quay hàng tồn kho
DT thuần/Tổng tài sản

0,66
0,46
0,69
0,47
0,86
0,62
Chỉ tiêu về khả năng sinh lợi
Hệ số LNST/DT thuần
Hệ số LNST/Vốn CSH
Hệ số LNST/Vốn Tổng TS
0,05
0,13
0,02
0,09
0,22
0,04
0,12
0,22
0,07
Nhìn vào bảng số liệu cho thấy. Khả năng thanh toán ngắn hạn của công ty
trong các năm đều tăng. Điều đó chứng tỏ khả năng thanh toán của công ty với các
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
khoản vay ngắn hạn là tốt và an toàn. Còn khả năng thanh toán nhanh là chỉ tiêu
phản ánh khả năng thanh toán thức thời của công ty với các khoản vay trong ngắn
hạn. Hệ số thanh toán nhanh của công ty vẫn tăng nhẹ trong các năm. Do công ty
giảm khoản mục hàng lưu kho nên khả năng thanh toán nhanh của công ty tăng lên.
Qua 2 chỉ tiêu tài chính trên cho thấy công ty đủ khả năng để thanh toán ngắn hạn
cũng như thanh toán nhanh các khoản nợ ngắn hạn.

Xét đến hiệu suất sử dụng tài sản lưu động có thể nhận thấy rằng cứ 1 đồng
giá trị tài sản lưu động đầu tư cho sản xuất kinh doanh thu được 0,55 đồng doanh
thu năm 2008 và 0,75 đồng doanh thu năm 2010. Như vậy hiệu suất sử dụng tài sản
lưu động không cao. Còn hiệu suất sử dụng tài sản cố đinh thì cho thấy 1 đồng đầu
tư cho tài sản cố định của công ty thu được 2,71 đồng doanh thu năm 2008 và 3,60
đồng doanh thu năm 2010. Hiệu suất sử dùng tài sản luôn tăng lên qua các năm.
Nhìn vào các hệ số sinh lời của công ty có thể thấy rằng cứ 1 đồng doanh thu
thuần, 1 đồng vốn chủ sở hữu hay 1 đồng đầu tư vào tài sản thì luôn sinh ra lời từ
0,02 cho đến 0,22 đồng lợi nhuận sau thuế. Và chỉ số hiệu suất đều tăng nhẹ qua
mỗi năm. Như vậy có thể nhận thấy công ty đã đạt được những thành công nhất
định. Tuy nhiên vẫn còn một số chỉ tiêu còn thấp và cần có sự điều chỉnh để đạt
hiệu quả tối đa.
II : Thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối
1.Kênh phân phối và vài trò của kênh trong doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, hàng hoá từ người sản xuất đi đến người tiêu
dùng hoặc người sử dụng cuối cùng phải qua một chuỗi các hoạt động mua và bán.
Hệ thống phân phối hàng hoá (HTPPHH) hay còn gọi là hệ thống kênh phân phối
(HTKPP) là thuật ngữ mô tả toàn bộ quá trình lưu thông tiêu thụ hàng hoá trên thị
trường. Chúng là những dòng chuyển quyền sở hữu các hàng hoá qua các doanh
nghiệp và tổ chức khác nhau để tới người mua cuối cùng.
Trên quan điểm của các doanh nghiệp - chủ thể kinh doanh, hệ thống phân
phối hàng hoá là các hình thức liên kết của các doanh nghiệp trên thị trường để
cùng thực hiện một mục đích kinh doanh. Người sản xuất (hay nhập khẩu) phải qua
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
các trung gian thương mại (TGTM) nào để đưa sản phẩm của họ đến người tiêu
dùng.
Trong kinh doanh vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong
hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Không chỉ giúp doanh nghiệp tiêu thụ,

đưa hàng, chuyển giao sở hữu mà kênh phân phối còn được coi là một cách để tạo
nên lới thế cạnh tranh nhằm phân biệt các doanh nghiệp.
Sản phẩm của công ty là một sản phẩm có tính chất phổ thông, tiêu dùng
ngay, sản phẩm gắn liền với nhu cầu hàng ngày của con người vì vậy kênh phân
phối càng quan trọng hơn. Hàng ngày, nếu để ý thì bất cứ lúc nào con người cũng
sử dụng đến thực phẩm,giấy ăn, Kênh phân phối là nhằm giúp cho người tiêu
dùng có thể tiếp cận với sản phẩm một cách dễ dàng nhất, nhanh nhất và thuận tiện
nhất. Không chỉ thế, việc kênh phân phối hoạt động 1 cách hiệu quả còn nhằm giúp
cho hoạt động quảng bá sản phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả hơn rất nhiều. Việc
sản phẩm xuất hiện ở tất cả các thành viên trong kênh phân phối, tại tất cả các cửa
hàng hay nhóm đối tượng có liên quan sẽ giúp cho người tiêu dùng có thể nhận biết
và nhắc cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty nhiều hơn.
Việc xây dựng và quản lý một kênh phân phối là một hoạt động cần thiết và
có tính chất quyết định. Các quyết định về HTKPP đã và đang trở thành những
quyết định chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, là một công cụ cực kỳ quan
trọng và phức tạp của chiến lược marketing hỗn hợp của doanh nghiệp. Do cần
nhiều thời gian và tiền bạc để xây dựng và quản lý một HTKPP có hiệu quả và do
các hệ thống này rất khó thay đổi một khi nó đã được xây dựng nên các quyết định
về HTPP giúp doanh nghiệp tạo lập được lợi thế cạnh tranh bền vững dài hạn trên
thị trường và thành công trong kinh doanh.
Phát triển và quản lý được các HTKPP hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ được
sản phẩm của mình. Tất nhiên, các quyết định về phân phối hàng hoá nằm trong
mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau với các quyết định kinh doanh khác của doanh
nghiệp. Quyết định về phân phối cũng liên quan đến rất nhiều biến số có ảnh hưởng
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
20
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
lẫn nhau cần phải được phối hợp trong chiến lược kinh doanh với các quyết định về
sản phẩm, giá bán, xúc tiến, quảng bá
Tổ chức và tham gia vào HTKPP hiệu quả cũng có nghĩa là doanh nghiệp

chủ động xây dựng các liên kết đảm bảo thực hiện phân công chuyên môn hoá và
hợp tác hoá trong dây chuyền tạo giá trị gia tăng của các ngành kinh tế, điều đó giúp
các doanh nghiệp tập trung được mọi nỗ lực vào những hoạt động mà mình có lợi
thế, vì vậy đảm bảo được năng suất cao hơn với chi phí thấp hơn và nhờ vậy mà
nâng cao hơn sức cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
2.Cấu trúc kênh phân phối hiện nay của công ty.
Hiện nay, Công ty đã và đang xây dựng cho mình hệ thống phân phối trên
toàn quốc, tuy nhiên hiệu quả mà hệ thống này mang lại chưa thực sự lớn.Các sản
phẩm của tâp đoàn Néstle là dòng sản phẩm mà công ty đang tập chung để mở rộng
thị trường và quảng bá cho thương hiệu . Đây cũng là dòng sản phẩm công ty có
nhiều thế mạnh về quy mô.
Tuy nhiên hiện nay kênh phân phối cho dòng sản phẩm này chưa thực sự
mang lại cho công ty một lợi thế cạnh tranh và khả năng bao phủ thị trường lớn.
Chính vì vậy em xin được tập trung vào nghiên cứu, đánh giá thực trạng của hệ
thống phân phối dòng sản phẩm này. Hiện nay, công ty xây dựng kênh phân phối
của mình dựa vào việc nghiên cứu kênh của các đối thủ cạnh tranh, đối với san
phâm của công ty đang sử dụng hai kênh phân phối sau:
Kênh phân phối trực tiếp.
Sơ đồ 04: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của công ty.
Kênh phân phối này hiện nay đóng góp 20% doanh thu hàng năm cho công
ty. Các khách sạn chủ yêu được phân phối là khách sạn từ 2 sao đến 3 sao. Các
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
Công ty TNHH Gia Phát
Nhà hàng, khách sạn, công ty, doanh nghiệp
Trường học ,bệnh viện .
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
công ty các doanh nghiệp sẽ được tiếp cận với sản phẩm thông qua các đơn đặt
hàng
Kênh phân phối truyền thống.

Sơ 05: Sơ đồ kênh phân phối truyền thống của công ty.
Hiện nay đây là kênh phân phối chủ đạo của công ty. 80% doanh thu đạt
được là thông qua hệ thống kênh phân phối này. Tuy nhiên nhìn vào sơ đồ kênh
cũng có thể thấy cả bề ngang và chiều dài của kênh còn quá ngăn. Đặc biệt với 1
sản phẩm t giành cho tiêu dùng thường xuyên như các sản phẩm thực phẩm thì đây
là một bất lợi lớn.
Tính trên cả nước công ty đang có 1000 đại lý, tập chung phần lớn tại thị
trường miền bắc. Với thị trường miền Bắc, công ty phân bố cứ 1 tỉnh thành là có
một nhà phân phối hay đây chính là đại lý cấp 1 của công ty. Còn tại riêng Hà Nội
thì có 5 đại lý cấp 1.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
Công ty TNHH Gia Phát
Đại Lý cấp 1(5 đại lý)
Cửa hàng bán lẻ(1000 cửa hàng)
Người tiêu dùng cuối cùng
Cửa Hàng
GTSP
(20 cửa hàng)
Nhân viên thị trường(250 nhân viên)
Siêu thị (30 siêu thị)
22
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
Đó là những đại lý sau:
1. Đại lý Phan Tiến Minh
Địa chỉ: 55 ngõ 36 - Phố Tây Sơn - Đống Đa - Hà Nội
Điện thoại: 04.8570.686
2. Đại lý Ngô Văn Quang
Địa chỉ: 38\29\191 Lạc Long Quân - Tây Hồ - Hà Nội
Điện thoại: 04.7534.533
3. Đại lý Nguyễn Văn Toàn

Địa chỉ: Số 7 ngõ 2 Nguyễn Ngọc Nại - Khương Mai - Thanh
Xuân
- Hà Nội
Điện thoại: 04.5653.074
4. Đại lý Ngọc Oanh
Địa chỉ: 105 B8 Khuất Duy Tiến - Thanh Xuân - Hà Nội
Điện thoại: 04.8549.504
5. Đại lý Minh Mai
Địa chỉ: Tổ 4 Mai Phúc - Long Biên - Hà Nội
Điện thoại: 04.8755.885
Tại Hà Nội, mỗi đại lý cấp 1 của công ty sẽ phụ trách 2 quận liên tiếp nhau.
Hiện tại thì công ty có 2 cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình, một cửa hàng tại
Hà Nội, địa chỉ là 672 Ngô Gia Tự - Long Biên - Hà Nội. Một cửa hàng thứ 2 được
đặt tại Hải Phòng, đây là cửa hàng có từ rất lâu trước đây nên đến nay vẫn được giữ
lại và sử dụng.
Cụ thể hoạt động của kênh phân phối sẽ được miêu tả như sau:
Phòng thị trường của công ty có một đội ngũ nhân viên thị trường phụ trách chào
hàng tại các khu vực địa chính đã được phân chia. Mỗi nhân viên thị trường có
trách nhiệm quản lý từ 40 đến 70 cửa hàng tại khu vực mình được quản lý, nhiệm
vụ của đội ngũ này là quản lý và giúp các đại lý cấp 1 mở rộng thị trường tại khu
vưc mà họ phụ trách cũng như sử lý những xung đột có thể xảy ra trong kênh. Đội
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
23
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
ngũ này cũng là cầu nối thông tin giữa công ty với các nhà phân phối. Mỗi nhân
viên thị trường của công ty có trách nhiệm đi chào hàng tại từng trục đường chính
đã được phân trong kế hoạch. Sau đó thông báo lại cho đại lý hiện tại trong khu vực
để điều chuyển hàng đến các cửa hàng bán lẻ đó. Đây có thể coi là đội ngũ đóng vai
trò quan trọng nhất trong việc mở rộng cũng như tạo ra mối liên kết chặt chẽ cho
kênh.

Ngoài ra phòng thị trường còn có một đội ngũ chuyên đi giao hàng. Đội ngũ
này sẽ giao hàng theo đơn mà nhân viên thị trường mang về tới các đại lí cấp 1 của
công ty, không giao hàng đến cho các cửa hàng bán lẻ. Đây được coi là một cách hỗ
trợ cho các đại lý cấp 1.
Ngoài ra hiện nay công ty cũng cung cấp trực tiếp cho các siêu thị, hệ thống
siêu thị lớn như Metro, BigC, Đội ngũ nhân viên mỗi người phụ trách quản lý 5
siêu thị.
Đặc điểm trong hệ thống phân phối của công ty là công ty chỉ quản lý đến đại
lý cấp 1. Chính sách giá được lập cho nhà phân phôi, không có quản lý giá bán ra.
Tuy chỉ quản lý đến đại lý cấp 1 nhưng hiện nay các đại lý cấp 1 của công ty
chưa phải là các đại lý chỉ chuyên phân phối độc quyền sản phẩm của công ty mà
các đại lý này còn phân phối cả sản phẩm của công ty khác mà lực đẩy trong kênh
còn kém. Điều này đòi hỏi công ty phải có những chính sách thay đổi phù hợp để
kênh có lực đẩy tốt hơn.
3. Hệ thống bán hàng cuả công ty TNHH Gia Phát về các sản phẩm của tập
đoàn Nestle:
Được chia làm 2 kênh phân phối chính là:
- Kênh bán hàng truyền thống
- Kênh bán hàng trực tiếp
Cụ thể như sau:
3.1:Bán hàng truyền thống:
Tại kênh bán hàng truyền thống được chia thành 2 kênh: Kênh bán hàng ở
Hà Nội, kênh bán hàng ở các tỉnh:
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
24
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS. Ngô Kim Thanh
- Kênh bán hàng ở Hà Nội: Kênh này được chia thành 3 kênh nhỏ là
+ Kênh bán buôn:
Kênh này bán hàng vào các tuyến phố bán buôn, các đại lý lớn, các cửa hàng
có doanh số trên 100 triệu đồng/tháng.

Đây là kênh đòi hỏi có chính sách bán hàng và giao hàng đặc biệt bởi vì các
đại lý này chuyên bán buôn cho khách hàng ở Hà Nội hoặc ở các tỉnh, khách lấy
hàng với số lượng lớn và đột xuất.
Sản phẩm bán hàng ở đây là tất cả các loại sản phẩm của Nestle như: Sữa, cà
phê, Maggi, nước khoáng Laviel… và thường có trọng lượng vừa và nhỏ vì lượng
khách tiêu dùng là những người tiêu dùng trong gia đình.
+ Kênh bán lẻ:
Kênh này có số lượng khách hàng lớn nhất, tất cả các đại lý, cửa hàng tạp
hoá còn lại (trừ chợ) đều là khách hàng của kênh này.
Đây là kênh bán hàng đòi hỏi nhiều nhân viên hơn phục vụ với diện tích rộng
khắp. Kênh này cũng có doanh số cao, doanh thu có sự ổn định, ít biến động và đây
là thị trường được chú trọng phát triển nhất.
Sản phẩm bán hàng của kênh này cũng giống như kênh bán buôn.
* Kênh chợ:
Khách hàng của kênh này là tất cả các chợ ở Hà Nội.
Khách hàng tại kênh này có đặc điểm là không có sự ổn định, và có nhiều
chợ đầu mối, chợ tạm được họp từ rất sớm, 2 - 4h sáng và cũng tan chợ rất sớm, từ
7 - 9h sáng nên đòi hỏi nhân viên bán hàng phải nắm rõ các đặc điểm của từng chợ,
từng khách hàng cụ thể để có kế hoạch bán hàng, giao hàng tốt nhất.
Sản phẩm chủ yếu của kênh này là: Hạt nêm Maggi, nước tương Maggi, dầu
hào Maggi, Milo, cà phê… Riêng về sản phẩm sữa bột, bột ăn dặm không bán được
tại các khách hàng này.
* Kênh bán hàng tại các tỉnh:
Kênh này được chia thành các kênh bán hàng tương tự với kênh bán hàng tại
Hà Nội.
Tạ Thị Thu Thắm Lớp: Công nghiệp 39
25