Nâng cao công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm trên thị trường tại công ty cổ phần Bóng đèn phích nước Rạng Đông

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN
KHOA KHOA HỌC QUẢN LÝ

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
NÂNG CAO CÔNG TÁC QUẢN LÝ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRÊN THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÓNG ĐÈN
PHÍCH NƯỚC RẠNG ĐÔNG
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Hoài Phương
Mã sinh viên : QN 4962
Lớp : Quản lý kinh tế QN
Giáo viên hướng dẫn : Nguyễn Văn Hiển
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
HÀ NỘI - 04/2011
Nguyễn Thị Hoài Phương Lớp: Quản lý kinh tế - K49
MỤC LỤC
HÀ NỘI - 04/2011 2
LỜI CAM ĐOAN
Họ và tên: Nguyễn Thị Hoài Phương
Lớp: Quản lý kinh tế k49 QN Mã sv: QN4962
Khoa: Khoa học quản lý – Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân
Đề tài: “Nâng cao công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm trên thị trường tại
công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông” là kết quả của quá trình
nghiên cứu, tìm hiểu, tổng hợp, phân tích trên cơ sở các tài liệu tìm kiếm, thu
nhập tại Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông và các thư viện
của riêng em. Em xin cam đoan chuyên đề thực tập tốt nghiệp này không sao
chép từ các chuyên đề luận văn khác, các số liệu được lấy từ các tài liệu đã
được công bố.
Nếu có gì sai, em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Sinh viên
Nguyễn Thị Hoài Phương

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
LỜI CẢM ƠN
Sau quá trình thực tập tại Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng
Đông, em đã hoàn thành chuyên đề thực tập của mình.
Trước tiên em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới GVHD Thầy Nguyễn Văn
Hiển, đã hướng dẫn em rất nhiệt tình trong quá trình làm chuyên đề thực tập
tốt nghiệp. Đồng thời em cũng gửi lời cảm ơn tới các cô chú, các anh chị
trong văn phòng Hà Nội của Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng
Đông đã giúp đỡ, cung cấp thông tin, số liệu để bản báo cáo của em được đầy
đủ, chặt chẽ.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng song vì thời gian và nhận thức còn hạn chế nên
trong quá trình thực hiện đề tài không tránh khỏi những thiếu sót. Em xin kính
mong các thầy cô giáo; các cô chú, anh chị trong Văn phòng Hà Nôi của
Công ty cổ phần Bóng đèn Phích nước Rạng Đông góp ý để em hoàn thiện
hơn trong lý luân cũng như trong thực tiễn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Nguyễn Thị Hoài Phương Lớp: Quản lý kinh tế - K49
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đại học Kinh tế quốc dân
Danh mục từ viết tắt
Công ty: Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông
Công ty RALACO: Công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông
Ban DNDVTVCS: Ban doanh nghiệp dịch vụ tư vấn chiếu sáng
ĐVT: Đơn vị tính
Sp: Sản phẩm
TW: Trung ương
CNXH: Chủ nghĩa xã hội
CBCNV: Cán bộ công nhân viên
TCVN: Tiêu chuẩn Việt Nam
QD: Quyết định
TCLD: Tiêu chuẩn lao động

CTCP: Công tư chính phủ
NVL: Nguyên vật liệu
Nguyễn Thị Hoài Phương Lớp: Quản lý kinh tế - K49
Lời mở đầu
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng có vai
trò quyết đinh tới sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Ngày nay,
trong cơ chế thị trường đầy biến động, doanh nghiệp không chỉ phải đưa ra
sản phẩm gi? Giá bao nhiêu? Ra thị trường mà còn phải phân phối chúng như
thế nào? Và lúc nào? Khi thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc dành
được lợi thế cạnh tranh là hết sức khó khăn, các chiến lược quảng cáo, xúc
tiến khuyếch trương, giảm giá chỉ có tác dụng trong một thời gian ngắn bởi nó
rất dễ bị bắt chước thì các doanh nghiệp muốn có một lợi thế lâu dài hơn. Để
đạt được mong muốn này, các doanh nghiệp phải triển mạng lươi kênh phân
phối của mình. Đây là nhân tố duy nhất giúp doanh nghiệp có thể duy trì
được lợi thế của minh trong thời gian dài vì nó đòi hỏi đầu tư thời gian, sức
lực, trí tuệ, tiên của….và phụ thuộc khá nhiều vào các mối quan hệ nên ngoài
giữa các doanh nghiệp có một hệ thống phân phối tốt không dễ bị mất lợi thế.
Xuất phát từ ý nghĩa và vai trò đó, các nhà sản xuất kinh doanh không
ngừng hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm sao cho phù hợp với sự cạnh
tranh ngày càng gay gắt, phức tạp của nền kinh tế thị trường và làm thế nào
để đẩy mạnh năng suất của công ty.
Cung cấp sản phẩm bóng đèn và phích nước được trên 45 năm, công ty
bóng đèn phích nước Rạng Đông không nằm ngoài quy luật thị trường cũng
như sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Bóng đèn phích nước Rạng Đông
với hoạt động chính là sản xuất kinh doanh các sản phẩm phích nước nóng và
bóng đèn điện các loại, đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy
mạnh tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm đang trở thành vấn đề bức
xúc nhất và được đặt lên vị trí quan tâm hàng đầu của công ty.
Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian được về thực tập tại Công ty
Bóng đèn Phích nước Rạng Đông, em đã nghiên cứu, tìm hiểu về công tác

tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua đề tài: “Nâng cao công tác quản lý
tiêu thụ sản phẩm trên thị trường tại công ty cổ phần Bóng đèn phích nước
Rạng Đông”
Đề tài gồm 3 chương:
Chương I: Cơ sở lí luận về sản phẩm và công tác quản lí tiêu thụ sản phẩm
trong doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần Bóng
đèn phích nước Rạng Đông
Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao công tác quản lý tiêu thụ sản
phẩm
Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu các vấn đề về tiêu thụ sản phẩm tai công ty
Bóng đèn Phích nước Rạng Đông và qua đó có các giải pháp khắc phục tình
hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trường.
Chương I Cơ sở lý luận về sản phẩm và công tác quản lý tiêu thụ sản
phẩm trong doanh nghiệp
1.1 Khái quát về sản phẩm
1.1.1 Khái niệm về sản phẩm
Tùy theo nội dung từng môn học mà sản phẩm được nghiên cứu từ nhiều
góc độ khác nhau:
Theo Mác: “Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động để phục vụ cho
việc làm thỏa mãn nhu cầu của con người trong nền kinh tế thị trường”
Theo quan niện của các môn học Marketing: “Sản phẩm là bất cứ thứ gì có
thể mang ra thị trường nhằm tạo ra sự chú ý mua sắm và tiêu dùng”.
Ngày nay, cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kỹ thuật, của
văn hóa xã hội, từ thực tế cạnh tranh trên thị trường, sản phẩm được quan
niệm khá rộng rãi: “Sản phẩm là kết quả của các hoạt động hay của các quá
trình” (Theo TCVN 5814).
Sản phẩm là kết quả của quá trình hoạt động của tất cả các ngành sản
xuất vật chất và dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Như vậy, sản phẩm
không chỉ là những sản phẩm thuần vật chất mà còn bao gồm các dịch vụ.

Sản phẩm được chia làm 2 nhóm chính:
- Nhóm sản phẩm thuần vật chất: Là những vật phẩm mang các đặc tính
lý hóa nhất định.
- Nhóm sản phẩm phi vật phẩm: là các dịch vụ, thông tin.
1.1.2 Đặc điểm của sản phẩm
Đặc điếm sản phẩm là tất cả các đặc tính vốn có của sản phẩm qua đó sản
phẩm tồn tại và để có thể phân biệt được sản phẩm này với các sản phẩm
khác.
Nghiên cứu tính chất, đặc điểm của sản phẩm giúp xác định được quá trình
gia công, chế tạo thích hợp và trang bị những kiến thức để khảo sát, quyết
định các chỉ tiêu chất lượng của sản phẩm, xác định những biện pháp, điều
kiện bảo vệ chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất và lưu thông tiêu
dùng.
Thứ nhất: Nhóm đặc điểm, chức năng, công dụng: Đây là nhóm thuộc tính
quyết định giá trị sử dụng của sản phẩm nhằm thỏa mãn một loại nhu cầu
nào đó, trong điều kiện xác định phù hợp với tên gọi
Thứ hai: Nhóm đặc điểm công nghệ: Nhóm thuộc tính này rất đa dạng và
phong phú, các đặc tính về kỹ thuật có quan hệ hữu cơ với đặc tính công
nghệ của sản phẩm. Đây là nhóm tính chất quan trọng nhất trong việc thẩm
định, lựa chọn cải tiến, thiết kế sản phẩm mới. Việc nghiên cứu thành phần
hóa học của nguyên vật liệu đến các tính chất cơ, lý, điện, hóa, sinh…giúp
xác định quy trình chế tạo sản phẩm, xác định các phương pháp bảo quản.
Mặt khác, các đặc tính về công nghệ lại quyết định chất lượng của sản phẩm
như cấu trúc kích thước, khối lượng, các thông số kỹ thuật, độ bền, độ tin
cậy.
Thứ ba: Nhóm thuộc tính sinh thái: Sản phẩm phải đảm bảo yêu cầu về
môi sinh, không gây ô nhiễm môi trường khi sử dụng, đảm bảo tính an toàn,
thuận tiện trong quá trình sử dụng, vận chuyển, bảo dưỡng… Ngoài ra, sản
phẩm còn thể hiện tính phù hợp giữa sản phẩm với môi trường, sản phẩm
với người sử dụng, đảm bảo vệ sinh và tâm lý của người sử dụng sản phẩm.

Thứ tư: Nhóm đặc tính thẩm mỹ: Thẩm mỹ là thuộc tính quan trọng,
ngày càng được đề cao khi đánh giá chất lượng sản phẩm những đặc tính
thẩm mỹ phải biểu hiện:
- Kiểu cách, kết cấu phù hợp với công dụng của sản phẩm, phù hợp với đối
tượng sử dụng và với môi trường.
- Hình thức trang trí phải phù hợp với từng loại sản phẩm, cái đẹp của sản
phẩm phải được thể hiện được trong từng không gian cụ thể.
- Tính thẩm mỹ của sản phẩm phải thể hiện kết hợp giữa giá trị sử dụng với
giá trị thẩm mỹ.
Thứ năm: Nhóm đặc điểm kinh tế - xã hội: Nhóm đặc điểm này quyết
định mức chất lượng sản phẩm, phản ánh phí lao động xã hội cần thiết để cải
tạo sản phẩm, cùng những chi phí thỏa mãn nhu cầu. Đây là đặc tính quan
trọng khi thẩm định thiết kế sản phẩm được thực hiện qua các chỉ tiêu như:
chi phí sản xuất thấp, giá cả hợp lý, phí bảo dưỡng, sử dụng vừa phải, phù
hợp với nhu cầu thị hiếu, lợi nhuận cao, khả năng sinh lợi lớn trong khi sử
dụng.
1.1.3 Vai trò của sản phẩm
Trên thị trường hiện nay sản phẩm có rất nhiều vài trò quan trọng phải kể
đến là:
-Do nhu cầu hàng hóa hiện nay trên thế giới là vấn đề cấp thiết. Sản phẩm
sinh ra đáp ứng nhu cầu, thị yếu của người tiêu dùng.
- Cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng: khi nhà sản xuất ra sản
phẩm thì người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ. Có
người tiêu dùng mới có sản phẩm. Vì thế sản phẩm là cầu nối giữa nhà sản
xuất và người tiêu dùng.
- Từ việc trao đổi thông thường mở rộng quan hệ hợp tác thông qua trao
đổi sản phẩm. Việc trao đổi sản phẩm nhỏ thì ở các tỉnh này qua tỉnh khác
lớn thì giữa các nước với nhau. Vì sản phẩm là đặc thù riêng của nó, nhu cầu
người dân thì cao nên việc quan hệ giữa các nước với nhau ngày càng được
mở rộng.

- Công nghệ ngày càng cao thì sản phẩm có chất lượng về mẫu mã và giá
trị sử dụng của nó đáp ứng cho nhu cầu người dân được tốt hơn. Vì thế công
nghệ sản xuất đóng vai trò quan trọng trong lĩnh vực sản xuất sản phẩm.
1.1.4 Loại sản phẩm
Các cách để phân loại sản phẩm như sau:
-Sản phẩm sử dụng hàng ngày:
Là sản phẩm mà người tiêu dùng mua ngày không cần đắn đo, suy nghĩ;
sản phẩm có giá trị thấp, thời gian sử dụng ngắn, giá chênh lệch thấp
* Có thể chia thành các loại sản phẩm sử dụng thường ngày:
- Sử dụng thường được mua đều đặn: khi hết ngày, người dân phải mua
ngay chứ không cất trữ.
- Sản phẩm mua ngẫu hứng: không có kế hoạch từ trước và người tiêu dùng
không có chủ ý tim kiếm, họ chỉ mua khi thấy thích hoặc nhận thấy có lợi
ích trước mắt nào đó đang cần.
- Sản phẩm mua khẩn cấp được khách hàng mua khi xã hội có nhu cầu cấp
bách.
- Sản phẩm mua có sự lựa chọn: Là những sản phẩm có giá trị cao, thời
gian sử dụng lâu bền. Lúc đó, người tiêu dùng thường so sánh, cân nhắc các
chỉ tiêu công dụng, chất lượng, giá cả và cấu hình bên ngoài; thường phải
lên kế hoạch từ trước để thu nhập thông tin và tích lũy tài chính
- Sản phẩm có nhu cầu đặc biệt: Là những sản phẩm có tính chất hết sức
đặc biệt và đặc biệt riêng về mặt tinh thần. Sản phẩm theo nhu cầu đặc biệt
có giá thành rất cao, không đòi hỏi người mua phải so sánh cân nhắc người
tiêu dùng sẵn sàng bỏ thêm thời gian, tiền của và công sức để tìm kiếm sản
phẩm.
- Sản phẩm có nhu cầu thụ động: Là những sản phẩm mà người tiêu dùng
không biết hoặc nếu biết thì cũng không nghĩ đến việc mua chúng, ngay cả
có nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá.
1.2 Tiêu thụ sản phẩm và công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Các khái niệm:

- Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quyết định sự thành bại của một doanh
nghiệp, để quá trình sản xuất diễn ra một cách liên tục thì các doanh nghiệp
phải tiêu thụ được sản phẩm của mình đã sản xuất ra. Tiêu thụ sản phẩm còn
là một trong sáu chức năng cơ bản của doanh nghiệp: Tiêu thụ, hậu cần, kinh
doanh, tài chính, kế toán và giá trị doanh nghiệp. Vậy tiêu thụ là gì ?
Theo quan điểm truyền thống của quản trị kinh doanh: “Tiêu thụ là hoạt
động đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đã sản xuất được” (Trích:
Giáo trình quản trị tài chính doanh nghiệp- Trường Đại học kinh tế Quốc
Dân)
Theo quan điểm hiện đại: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện
tổng thể các hoạt động có mối quan hệ logic và chặt chẽ bởi một tập hợp cá
nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhau nhằm thực hiện quá trình chuyển hóa
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng” Trích: Giáo trình marketing- Trường Đại
học Kinh tế Quốc dân)
Lại có định nghĩa cho rằng: “Tiêu thụ sản là quá trình đơn vị bán xuất
giao sản phẩm hàng hóa cho đơn vị mua và thu được khoản tiền và số sản
phẩm đó”.(Trích nguồn Sách quản lý tiêu thụ tiêu thụ sản phẩm của trường
Đại học thương mại)
Thời điểm tiêu thụ sản phẩm là thời điểm đơn vị mua trả tiền hoặc chấp
nhận trả tiền số sản phẩm đó.
Thực hiện tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp mới hoàn thành quá trình
sản xuất kinh doanh, đảm bảo cho quá trình sản xuất được thường xuyên,
liên tục, giúp cho vốn trở về hình thái ban đầu của nó.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn: “Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
chuyển hóa hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa sang
hình thái tiền tệ làm cho vốn trở thành hình thái ban đầu khi nó bước vào
mỗi chu kỳ sản xuất”. (Trích tạp chí báo kinh tế số ra 2-2009)
- Công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm là toàn bộ tất cả các bước của quá
trình tiêu thụ trong đó mỗi bước thực hiện một chức năng nhiệm vụ để hoàn
thành mục tiêu đề ra. Quản lý tiêu thụ là hoạt động quản lý của những người

thuộc lực lượng bán hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Hai
mục tiêu của quản lý tiêu thụ là con người và lợi nhuận. Những công ty
thành công đều có hàng loạt mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến
lược để đạt mục tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu này được cụ thể hóa
thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi
tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng
địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền lệnh ấy là những người đại diện
bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản
phẩm của công ty thì hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn
nói rằng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đề ra. Người có trách
nhiệm cuối cùng về việc thi hành nhiệm vụ của người đại diện bán hàng là
người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực.
Quản lý tiêu thụ đảm bảo tăng doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Thực hiện việc quản lý tiêu thụ sản phẩm sẽ đảm bảo yêu cầu biểu hiện mặt
kinh tế và biểu hiện mặt lượng kết quả công tác bán hàng của doanh nghiệp.
Lợi nhuận cao là mục tiêu trực tiếp của doanh nghiệp, giữa doanh số tăng và
lợi nhuận không phải luôn đồng hướng. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt
của thị trường, cái mà doanh nghiệp cần quan tâm hàng đầu không phải là
mức lợi nhuận tối đa cho một đơn vị sản phẩm mà là tổng lợi nhuận. Mặt
khác, doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vào cơ cấu sản
phầm hàng hóa tiêu thụ, và các chính sách vĩ mô của Nhà nước.
Xuất phát từ tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp
ta có thể thấy hoạt động của quản lý bán hàng thường được thực hiện tốt sẽ
đạt hiệu quả cao, tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Hiệu quả của quản lý
bán hàng còn được thể hiện ở việc uy tín của doanh nghiệp để nâng cao,
ngày càng có nhiều cửa hàng đến với doanh nghiệp. Do đó giảm chi phí,
tăng thị phần nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2.2 Đặc điểm công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn cuối cùng trong quá trình sản xuất một
sản phẩm, có thể xem đây là công đoạn quyết định sự thành bại của các nhà

sản xuất vì vậy tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của các doanh
nghiệp. Dưới sự phát triển vượt bậc của khoa học công nghệ cùng với chính
sách mở cửa nền kinh tế của các quốc gia thì sản phẩm tiêu thụ trên thị
trường vô cùng đa dạng đáp ứng đến mức tối đa nhu cầu, thị hiếu của người
tiêu dùng, tạo động lục thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Tuy nhiên, đây cũng
là sức ép lớn đối với các nhà sản xuất. Các nhà sản xuất phải luôn năng động
cùng với sự biến đổi của thị trường, luôn nâng cao chất lượng, hình thức sản
phẩm cho phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng và có sự cạnh tranh khốc liệt
trong tiêu thụ sản phẩm. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, khi Việt Nam gia
nhập WTO thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm của các nhà sản xuất lại là vấn đề
càng phải được quan tâm khi mà hàng hóa từ các nước khác có chất lượng
cao hơn nhưng giá thành thấp làm cho sản phẩm trong nước khó cạnh tranh.
Một thực tế đang xảy ra là có những doanh nghiệp tồn đọng hàng tỷ đồng
vốn trong kho vì sp sản xuất ra không tiêu thụ được. để thu hồi vốn này
doanh nghiệp phải bán sản phẩm với giá rẻ, thấp hơn giá thành, chấp nhận
thua lỗ, hoặc sát nhập vào các công ty lớn. Sở dĩ xảy ra tình trạng này là do
các sản phẩm làm ra kém chất lượng, không phù hợp với nhu cầu thiết yếu
của người tiêu dùng, sản phẩm sản xuất ra nhiều trong khi nhu cầu tiêu thụ
lại thấp, định giá sản phẩm quá cao, chưa làm cho người tiêu dùng hiểu được
giá trị sản phẩm…Vì thế mà đặc điểm của công tác tiêu thụ sản phẩm gồm:
Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý của công ty: doanh nghiệp phải có tổ
chức quản lý tốt để thực hiện các
Đặc điểm về sản phẩm và thị trường: các doanh nghiệp phải làm nổi bật
được sản phẩm của công ty. Để qua đó người tiêu dùng biết đến và lựa chon
hàng của công ty mình.
Đặc điểm về nguyên vật liệu và nguồn cung ứng: doanh nghiệp phải đáp
ứng được nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình sản xuất được diễn ra thuận
tiện. Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu là điều không thể thiếu
Đặc điểm về lao động và quản lý lao động: Trong quá trình sản xuất lao
động đóng vai trò chủ chốt vì vậy doanh nghiệp cần mở các lớp đào tạo nâng

cao trình độ tay nghề cho công nhân, nắm bắt được số lượng, chất lượng lao
động trong công ty.
1.2.3 Hiệu quả công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
Nâng cao công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là một
trong những mối quan tâm của nhà nước ta hiện này. Nhiệm vụ cơ bản của
nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm là thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị
trường và tối thiểu hóa chi phí thỏa mãn nhu cầu.
Để có thể rút ra những kết luận có căn cứ về tính hợp lý của việc áp dụng
các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm, cần phải biết xác định mức
hiệu quả kinh tế do công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm đem lại cho nền kinh
tế quốc dân
Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả khối lượng sản phẩm của
doanh nghiệp tiêu thụ được thể hiện dưới hai hình thức là hiện vật và giá trị.
Hình thức hiện vật có ưu điểm là biểu hiện cụ thể khối lượng đang tiêu
thụ, tường loại hàng, song hình thức này không tổng hợp và không so sánh
được thông qua các công thức sau chúng ta tìm hiểu đánh giá hiệu quả công
tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
-Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong một năm hoặc trong một kỳ được tính
theo công thức
Lượng tồn kho đầu năm + lượng sản xuất trong năm – lượng tồn cuối năm
-Số lượng tồn kho đầu năm tiêu thụ trong năm hình thức hiện vật là chỉ tiêu
phản ánh bằng tiền của khối lượng sản phẩm bán ra và doanh nghiệp đã thu
được doanh thu hoặc lấy giấy báo của ngân hàng
Doanh số( doanh thu)= Khối lượng tiêu thụ trong năm xuất giá bán

.
n
T i i
K Q G=
∑

TRong đó Q
i:
Giá

trị sản phẩm hàng hóa thực hiện
G
i
: Lượng

hàng hóa loại I được tiêu thụ
K
t
giá bán hàng hóa i
Hình thức giá trị: nhằm đánh giá chung kết quả tiêu thụ của tất cả các sản
phẩm ở kỳ phần tích.
Doanh thu tiêu thụ: đây chỉ là chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động tiêu
thụ sản phẩm ở doanh nghiệp:
Doanh thu = Sản lượng tiêu thụ x Giá bán
Qua đây chúng ta biết được hiệu quả của công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm
phụ thuộc vào các yếu tối về giá bán….
Hiệu quả công tác quản lý tiêu thụ sản phẩm thể hiên qua năng lực quản
lý của mỗi doanh nghiệp. Biết nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ nhu
cầu người dân.
1.2.4 Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm
a. Nghiên cứu và dự báo thị trường.
Các doanh nghiệp trước khi tiến hành sản xuất để cho sản phẩm của mình
có thể tiêu thụ được thì điều quan tâm đầu tiên là phải tiến hành nghiên cứu
thị trường, điều tra thị trường để nắm được nhu cầu, tình hình cạnh tranh
trên tiêu thụ từ đó hướng sản xuất vào nh cầu đó, đồng thời phải có những
giải pháp để chiến thắng trong cạnh tranh. Qua đó thì thị trường sẽ cung cấp

cho doanh nghiệp thong tin về các danh mục những sản phẩm hàng hóa
được tiêu thụ, và sự phù hợp của chủng loại hàng hóa để quyết định mở rộng
hay thu hẹp mặt hàng mà mình sản xuất.
Trong nghiên cứu thị trường gồm: nghiên cứu về cầu sản phẩm và nghiên
- Nghiên cứu về cầu sản phẩm: là nghiên cứu nhu cầu có khả năng thanh
toán của thị trường về sản phẩm đó. Nghiên cứu cầu về sản phẩm giúp
doanh nghiệp xác định được nhu cầu trong hiện tại và tương lai, thông qua
các đối tượng có cầu: các doanh nghiệp, gia đình và các tổ chức xã hội khác.
Nếu là vật phẩm tiêu dùng thì nghiên cứu cầu cần phân nhóm theo các tiêu
thức cụ thể như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập… hoặc có thể
phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư, các thói quen tiêu dùng
cũng như tính chất mùa vụ.
Nếu cầu là tư liệu sản xuất: Phải nghiên cứu số lượng và quy mô của
doanh nghiệp có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay
đổi trong tương lai, ngoài ra chú ý tới nhu cầu sản phẩm thay thế.
Thường xuyên nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được
thay đổi của cầu do tác động của các nhân tố như: mốt, sự ưa thích, sản
phẩm thay thế, thu nhập và mức sống của người tiêu dùng. Biết được thông
tin phản hồi về phản ứng của người tiêu dùng trước sản phẩm, các biện pháp
quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh gtranh trước những chính sách
bán hàng mới của doanh nghiệp. Giải thích được những thay đổi do phát
triển của toàn bộ ngành kinh tế - kĩ thuật, nguyên nhân mùa vụ hay suy thoái
kinh tế.
Nghiên cứu thị trường tạo ra cơ sở dữ liệu về thị trường, tìm ra khả năng
có thể ảnh hưởng tới cầu như: giá cả, sản phẩm, giá cả sản phẩm thay thế,
nhu cầu của người tiêu dùng, các biện pháp quảng cáo cũng như độ co dãn
của cầu đối với từng nhân tố tác động tới nó.
- Nghiên cứu cung: Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh hiện tại và tương
lai, thường doanh nghiệp trước tiên quan tâm đến đối thủ cạnh tranh hiện
đang chiếm thị phần cao trong thị trường.

Nghiên cứu cung là xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và
tiềm ẩn, quan sát và phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu
thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, chất lượng và chính
sách khác biệt hóa sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và
bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán
và tín dụng. Phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các giải pháp
về giá cả, quảng cáo, xúc tiến bán hàng… của doanh nghiệp mình.
Doanh nghiệp phải quan tâm đến ảnh hưởng của sản phẩm thay thế của
các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, vì càng ngày hàng ngoại nhập càng
tràn vào nhiều, doanh nghiệp cần có thông tin để có phản ứng chủ động.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp nghiên cứu như: nghiên
cứu chi tiết, nghiên cứu tổng hợp, nghiên cứu trực tiếp, nghiên cứu gián tiếp.
b. Tổ chức các hoạt động hỗ trợ, xúc tiến bán sản phẩm.
Các hoạt đọng hỗ trợ xúc tiến bán sản phẩm là việc quảng cáo, tuyên
truyền và thu hút khách mua hàng của doanh nghiệp. Gồm các hoạt động:
- Quảng cáo: Là cách thức cung cấp thông tin cho khách hàng mua hàng
của công ty, thông qua đưa các thông tin lên báo đài phát thanh, áp phích, tờ
rơi, biểu hiện bảng giá và danh thiếp.
Quảng cáo là dùng những phương tiện thông tin đại chúng để truyền tin về
sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng cuối cùng trong một khảng thời
gian, không gian nhất định để thuyết phục người mua công chúng mục tiêu,
là một công cụ xúc tiến rất hữu hiệu. Đó là mọi hình thức trình bày giám tiếp
và khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ được người bảo trợ nhất
định trả tiền.
Ngày nay, với sự tiến bộ không ngừng của khoa học công nghệ, đời sống
ngày một nâng cao, yêu cầu người tiêu dùng ngày một cao, các đối thủ cạnh
tranh ngày càng mạnh, quảng cáo là phương tiện truyền tin thiết yếu của các
doanh nghiệp để truyền bá thông tin về sản phẩm và thương hiệu của mình
để khách hàng biết đến.
Nội dung quảng cáo: Thông qua thông điệp quảng cáo, các phương tiện

truyền tin, công ty tiến hành giới thiệu về sản phẩm, về công ty, về tính năng
sử dụng của sản phẩm, tính ưu việt của sản phẩm để khách hàng biết đến sản
phẩm của doanh nghiệp mình.
- Xúc tiến bán hàng là các hoạt động gây mối liên hệ giữa doanh nghiệp
và khách hàng. Xúc tiến bán hàng là tất cả những gì mà doanh nghiệp làm để
khiến khách hàng mua hàng khi đến cơ sở của doanh nghiệp hoặc khi tiếp
xúc với doanh nghiệp dưới bất kỳ hình thức nào.
c. Xây dựng và phát triển kênh phân phối.
Phân phối là toàn bộ các hoạt động nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất
đến khách hàng cuối cùng một cách tốt nhất.
Để hoạt động phân phối diễn ra doanh nghiệp xây dựng kênh để lưu
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp mình. Kênh phân phối gồm tổng thể các
thành viên gồm doanh nghiệp kinh doanh thương mại, trung gian, người tiêu
dùng tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, nhờ đó mà sản phẩm được
bán và vận động từ tay người sản xuất tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Nội dung: dựa vào số cấp của kênh có thể chia làm hai hệ thống kênh
phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp ( kênh cấp không) chỉ gồm người sản xuất bán
hàng trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Gồm các phương thức: bán hàng
lưu động, bán hàng qua Tivi, qua trang web của công ty và các của hàng, đại
lý đại diện của ng sản xuất.
Với loại hình kênh phân phối này nhà sản xuất duy trì được quyền kiểm
soát chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ, đề cao hình ảnh của nhà sản
xuất với khách hàng.
Song nhược điểm của nói là: do nhu cầu xã hôi là quá lớn, doanh nghiệp
khó có thể tự mình phân phối, tính toán hết tới mọi nhu cầu của các nhóm
người tiêu dùng được do đó rất khó khăn trong lập kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ….
Kênh phân phối gián tiếp: gồm người sản xuất, các trung gian và người
tiêu dùng, hàng hóa từ tay nhà sản xuất, luân chuyển qua các trung gian rồi

mới tới tay người tiêu dùng.
Nhược điểm: người sản xuất thu nhận thông tin về những người sử dụng
cuối cùng và thực hiện việc kiểm soát đối với trung gian trong việc thực hiện
các dịch vụ và khả năng người sản xuất chỉ đạo giá cả sẽ khó khăn hơn.
Ưu điểm: hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh chóng hơn, dễ dàng thỏa
mãn nhu cầu khách hành mau hơn khi họ đòi hỏi địa điểm phải hết sức thuận
tiện, tăng phạm vi bao quát và mức tiêu thụ.
Việc xác định hệ thống kênh phân phối của người sản xuất phát triển phù
hợp với những cơ hội và điều kiện về tính chất của sản phẩm, thị trường mà
doanh nghiệp cần hướng tới.
Những sản phẩm mau hỏng, dễ vỡ đòi hỏi không chậm trễ, giảm thiểu
việc bốc xếp nhiều lần do đó thích hợp kênh trực tiếp, kênh ít cấp.
Những sản phẩm là hàng hóa thông dụng như: thuốc lá, xăng dầu, xà
bông, thực phẩm ăn vặt…doanh nghiệp thường áp dụng chiến lược phân
phối ồ ạt (sử dụng kênh nhiều cấp)
Khi thiết kế kênh doanh nghiệp cần tìm hiểu xem khu vực thị trường nào
doanh nghiệp sẽ muốn chinh phục, tìm hiểu địa điểm, nhu cầu của khách
hàng ở những khu vực đó ra sao.
Một kênh phân phối có hiệu quả phải đảm bảo các yêu cầu: về tính linh
hoạt trong giao hàng, thời gian, địa điểm, lượng hàng có thể cung ứng, đa
dạng sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ (tín dụng, giao hàng tận nhà, sữa chữa).
Ngoài ra thiết kế kênh phải quan tâm đến các yếu tố của môi trường: tình
hình kinh tế ở khu vực xây dựng kênh, quy định của phát luật, luật pháp,
không chấp nhận những cách tổ chức kênh “có thể có xu hướng tạo ra một tổ
chức độc quyền”.
Ngoài ra doanh nghiệp cần phải xác định rõ nghiệp vụ và trách nhiệm của
những thành viên tham gia kênh để ràng buộc và kiểm soát họ.
d. Hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động người mua và người bán gặp trực tiếp để trao đổi
về điều kiện mua hàng và nói chỉ diễn ra khi mà cả hai bên thương lượng

đồng ý, người bán chấp nhận giá mà người mua trả và người mua hài lòng
với mức giá người bán đưa ra.
Bán hàng là khâu quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp, nó là quá trình mà giá trị hàng hóa được thực hiện. Qua hoạt động
bán hàng hàng hóa đến được tay người tiêu dùng, doanh nghiệp thu được
doanh thu, lợi nhuận còn khách hàng có được giá trị sử dụng của hàng hóa.
Qua bán hàng doanh nghiệp thu hồi được vốn, thực hiện tái sản xuất, kinh
doanh.
Hoạt động bán hàng càng được đẩy mạnh thì càng giảm được các khoản
chi phí lưu thông, tăng tối đa được công suất của máy móc, thiết bị. Thực
hiện tốt các hoạt động bán hàng là cơ hội để doanh nghiệp duy trì, phát triển
và mở rộng thị trường.
Thực hiện tốt các hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp tìm kiếm được
thông tin về giá cả, các mặt hàng mới từ đó mà có các chiến lược kinh tế
mới.
Doanh nghiệp phải luôn đổi mới và hoàn thiện công tác bán hàng để cho
công tác bán hàng phù hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn, hoàn
cảnh cụ thể.
Có 2 phương thức bán hàng:
Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng: đây là hình thức mà kênh phân
phối của doanh nghiệp là trực tiếp. Khách hàng và người tiêu dùng trực tiếp
gặp nhau và trao đổi thỏa thuận về giá bán.
Bán hàng qua các đại lý, trung gian: là hình thức bán hàng qua kênh phân
phối nhiều cấp. Hàng hóa chưa tới trực tiếp tay người tiêu dùng ngay mà nó
còn phải qua tay người trung gian mới tới tay người tiêu dùng.
e. Tổ chức dịch vụ hậu mãi
Để duy trì, cũng cố và mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị
trường của doanh nghiệp, doanh nghiệp cần tổ chức tốt hoạt động dịch vụ
sau bán hàng là điều kiện không thể thiếu.
Yêu cầu của dịch vụ sau bán hàng là: đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện,

không được gây khó khăn cho khách hàng.
Yêu cầu tổ chức dịch vụ sau bán hàng là đảm bảo chất lượng cung cấp
dịch vụ và tính hiệu quả.
Có 3 hoạt động hậu mãi cho khách hàng:
Thứ nhất: hướng dẫn và bảo hành:
- Cung cấp cho khách hàng phiếu giải thích cách thức sử dụng kèm theo
sản phẩm. Nội dung giải thích đầy đủ, trình bày ngắn gọn và thật dễ hiểu.
- Nhân viên bán hàng trực tiếp hướng dẫn khách hàng cách sử dụng.
- Thực hiện lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với các sản phẩm đòi hỏi
yêu cầu kỹ thuật nhất đinh khi lắp đặt, sử dụng.
- Thực hiện tốt, chu đáo công tác bảo hành sản phẩm theo đúng thời hạn và
nội dung đã ghi trên phiếu bán hàng. Phải tổ chức mạng lưới các điểm dịch
vụ bảo hành rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có cầu về
dịch vụ bảo hành, sữa chữa.
- Bố trí đội ngũ nhân viên bảo hành , sửa chữa có trình độ tay nghề cao và
có trách nhiệm, nhiệt tình với khách hàng.
- Thực hiện đúng các cam kết với khách hàng nếu doanh nghiệp vẫn muốn
chiếm được lòng tin và cảm tình của khách hàng, không bị thất bại trong
cạnh tranh.
- Đối với các thiết bị phải tổ chức kiểm tra định kỳ tại nơi khách hàng sử
dụng, điều chỉnh và đưa ra những lời khuyên cần thiết.
Thứ hai: Cung cấp phụ tùng và dịch vụ sản chữa:
- Tính toán sản xuất và tổ chức bán hàng phụ tùng thay thế phù hợp với
tuổi thọ của từng loại phụ tùng cụ thể.
- Tổ chức dịch vụ sửa chữa rộng khắp, tạo điều kiện thuận lợi cho khách
hàng.
Thứ ba: Kết hợp với hoạt động bảo hành và sữa chữa là hoạt động thu nhập
thấp, phân tích các thông tin về sản phẩm và phản hồi về cho bộ phận thiết
kế và sản xuất.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Yếu tố chủ quan:
Là nhân tố bên trong có ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh
cũng như tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Khối lượng sản xuất và tiêu thụ là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá
trình tiêu thụ, quy mô tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Công thức
xác định số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ của một loại
- Ảnh hưởng của loại sản phẩm:
Sản phẩm là những loại hàng hóa dịch vụ có khả năng thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng, do các doanh nghiệp sản xuất bán ra thị trường để kiếm lời.
Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và sử dụng
Tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu mà người ta có các phân loại sản
phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng,
phân loại sản phẩm theo nhu cầu tiêu dùng
- Chất lượng sản phẩm:
Nâng cao chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trong thúc đẩy công tác tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi chất lượng sản phẩm được nâng cao
làm tăng uy tín của doanh nghiệp dẫn đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ
được nhiều hơn, hơn nữa giúp cho doanh nghiệp có điều kiện nâng cao giá
bán một cách hợp lý do đó ảnh hưởng trực tiếp đến việc tăng doanh thu và
tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm là giá trị tăng thêm của sản phẩm, sản phẩm sản xuất
ra có thể phân chia thành nhiều loại I, loại II, loại III,…mỗi loại có các giá
bán khác nhau. Nếu doanh nghiệp biết tổ chức thu hoạch, chế biến, bảo quản
thì sản phẩm thu được có chất lượng cao. Ngược lại nếu thi công chậm dẫn
đến chất lượng kém.
Như vậy, nâng cao chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất quan trong tới việc
nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Nó là sợi dây vô hình thắt chặt khách
hàng với doanh nghiệp, tạo điều kiện cho tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng.
- Giá cả sản phẩm tiêu thụ:
Giá cả sản phẩm có tác động rất lớn đến quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về

nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay
quanh giá trị. Trong cơ chế thị trường hiện nay, ngoài sự ảnh hưởng của quy
luật giá trị, giá cả do quy luật cung cầu trên thị trường quyết định do đó
doanh nghiệp hoàn toàn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Như vậy, các quyết định về giá cả sản phẩm sản xuất ra của doanh
nghiệp, ngoài một số loại có tính chất chiến lược được Nhà nước bảo hộ và
can thiệp vào việc định giá, còn đối với những mặt hàng khác giá cả được
hình thành trên cơ sở giá trị hàng hóa và quan hệ cung cầu.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm
- Công tác tổ chức bán hàng, thanh toán của doanh nghiệp
- Quảng cáo giới thiệu sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, quảng cáo còn là một vấn đề có tính chất
chiến lược của sản xuất và tiêu thụ
1.3.2 Yếu tố khách quan:
Là những nhân tố bên ngoài sự kiểm soát của doanh nghiệp có ảnh hưởng
trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp bao gồm:
- Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: kinh tế,chính trị, luật pháp, văn hóa
xã hội, khoa học công nghệ, địa lý….ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ của
doanh nghiệp như trong việc xác định kênh, tổ chức bán hàng….
- Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh: gồm đối thủ cạnh tranh hiện tại
và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn của doanh nghiệp là một yếu tố vô cùng quan
trọng ảnh hưởng tới sự sống còn của doanh nghiệp.
Hiểu biết sâu sắc về những gì đang xảy ra trong thị trường, những đối thủ
cạnh tranh với mình là ai? ở đâu? Và cần phải làm gì để cạnh tranh trên thị
trường là một yêu cầu quan trọng cần thiết với tất cả các doanh nghiệp.tan