Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên

Chuyên đề thực tập
LỜI MỞ ĐẦU
Một doanh nghiệp sản xuất thường có nhiều cách để thực hiện việc tiêu thụ
sản phẩm của mình tùy thuộc vào thực lực cũng như là các điều kiện kinh tế
khác mà doanh nghiệp sẽ chọn cho mình lối đi riêng. Mỗi một phương án đều
có những mặt khó khăn và thuận lợi khác nhau, nếu doanh nghiệp sử dụng
kênh phân phối từ các lực lượng bên ngoài họ sẽ có thể có điều kiện để tập
trung cho việc sản xuất và nâng cao chất lượng sản phẩm hơn. Nhưng có thể
doanh nghiệp sẽ khó kiểm soát được hệ thống kênh phân phối này cũng như
là những phản ánh từ phía khách hàng tới doanh nghiệp sẽ mang độ trễ nhất
định. Nếu doanh nghiệp kiêm luôn cả việc bao tiêu sản phẩm thì doanh
nghiệp sẽ bị chi phối về vốn, nhân lực nhưng ngược lại họ có thể kiểm soát
dễ dàng hệ thống này và gần gũi với khách hàng hơn
Trong điều kiện kinh tế Việt Nam đang chịu ảnh hưởng ngày một sâu rộng
bởi nền kinh tế thế giới sau khi Việt Nam gia nhập tổ chức Thương mại thế
giới (WTO). Bước vào “sân chơi” mới các doanh nghiệp Việt Nam sẽ phải
chấp nhận những luật lệ mới chính vì thế các doanh nghiệp sẽ không thể tránh
khỏi những bỡ ngỡ. Nhất là khi hàng hóa thế giới được dần xóa bỏ những rào
cản khi vào thị trường Việt Nam thì việc các doanh nghiệp sẽ phải chịu sự
cạnh tranh nhiều hơn trên sân nhà.Trong khi đó các doanh nghiệp Việt Nam
“non kém” hơn các doanh nghiệp nước ngoài về trình độ quản lý. Một lần nữa
vấn đề tiêu thụ được đặt ra là một vấn đề cấp bách với toàn bộ các doanh
nghiệp.
Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên là một công ty chuyên sản
xuất và kinh doanh các mặt hàng thép trên thị trường Việt Nam. Hiện nay thị
trường thép Việt Nam đang gặp rất nhiều khó khăn khi giá nguyên liệu tăng
cao, nhu cầu sử dụng thép giảm mạnh cùng với đó là sự cạnh tranh mạnh mẽ
của các công ty thép Trung Quốc khiến cho vấn đề tiêu thụ thép ở công ty
TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên cấp bách hơn bao giờ hết.
Với những lí do trên mà em đã chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến

Hưng Yên”.Trong quá trình hoàn thiện đề tài vì kiến thức và kinh nghiêm
còn hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót.
Em xin chân thành cảm ơn!
Kết cấu của đề tài gồm 3 phần sau:
SV: Dương Công Dũng
1
Chuyên đề thực tập
Chương 1. Tổng quan về Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng
Yên
Chương 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thép của Công ty
TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên
Chương 3. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
thép của Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên
SV: Dương Công Dũng
2
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH SX VÀ TM
PHÚC TIẾN HƯNG YÊN
1.1. THÔNG TIN CHUNG VỀ CÔNG TY
- Tên tiếng Việt: Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên
- Tên tiếng Anh: Phuctien Hung Yen Trade and manufacture company
limited
- Địa chỉ: Thôn Nghĩa Trại - Xã Tân Quang - Huyện Văn Lâm - Tỉnh Hưng
Yên.
- Điện thoại: 03213 991 783
- Fax: 03213 991 784
- Email:
- Wedside: www/phuctiengroup.com.vn
- Ngành nghề kinh doanh: Doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng thép hình, thép cuộn, các loại tôn

1.2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến được thành lập năm
2000 với ngành nghề chính là sản xuất các sản phẩm cơ khí phục vụ ngành
xây dựng. Trụ sở chính của công ty: Lô 03 - 9A cụm công nghiệp Hai Bà
Trưng - Hoàng Văn Thụ - Hoàng Mai - Hà Nội. Đ/T: 043 557 3314
Fax: 043 557 3329 Giấy CNĐKKD số: 0103000045, do Sở kế hoạch và đầu
tư Hà Nội cấp ngày 03/05/2000.
Trải qua 10 năm trưởng thành, công ty không ngừng tăng trưởng và lớn
mạnh với việc mở rộng hệ thống các chi nhánh tại Hà Nội, Hưng Yên và hệ
thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc.
Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên là công ty TNHH một
thành viên của Công ty cổ phần sản xuất và thương mại Phúc Tiến được thành
lập vào 06/11/2003. Với diện tích 20ha gồm 5 nhà xưởng, một văn phòng,
nhà công nhân và nhà ăn thiết bị máy móc và vốn điều lệ 80 tỷ VNĐ công ty
TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên từ khi thành lập đến nay đã không
ngừng đầu tư vào sản xuất kinh doanh hoàn thiện dần bộ máy tổ chức quản lý,
trang bị thêm máy móc thiết bị trong dây chuyền sản xuất đảm bảo năng lực
và chất lượng sản phẩm cho công ty. Đây là nhà máy sản xuất chính với quy
mô lớn, hệ thống máy móc hiện đại. Công ty đã đâu tư xây dựng dây chuyền
là, cắt, định hình, chỉnh phẳng các loại thép cuộn độ dày lên tới 25li với tiêu
chuẩn thông dụng như SS400, Q235 Hiện nay công ty có 120 cán bộ công
nhân viên trong đó có 85 người làm trong bôn phân sản xuất và 35 người làm
việc trên văn phòng và một nhà máy sản xuất và chế biến thép với dây chuyền
SV: Dương Công Dũng
3
Chuyên đề thực tập
công nghệ hiện đại. Ngoài việc cung cấp những sản phẩm thép thông dụng
công ty còn phát triển các sản phẩm tiềm năng như các sản phẩm thép chế tạo,
thép cường lực độ cao, thép xây dựng các loại Ngành nghề kinh doanh chủ
yếu của công ty là: sắt, thép, tôn tấm, tôn mạ, tôn màu, tôn xốp, thép hình U,

V và các loại mạ, bản mic, khung nhà tiền chế, cán tôn
1.3. CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
1.3.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy
Sơ đồ 1.1. Cơ cấu tổ chức của công ty
SV: Dương Công Dũng
4
Chuyên đề thực tập
1.3.2. Chức năng của các phòng ban
1.3.2.1. Ban giám đốc
Ban giám đốc công ty là cơ quan có quyền hạn cao nhất quyết định những
công việc hệ trọng có ý nghĩa quan trọng và vạch là chiến lược kinh doanh
cho công ty. Đứng đầu là giám đốc công ty thay mặt công ty quản lý điều
hành hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Vạch ra các chiến lược kinh
doanh và chịu trách nhiệm trước công ty.
Dưới Giám đốc là phó giám đốc giúp việc cho giám đốc và được phân công
điều hành một số lĩnh vực công tác, trực tiếp phụ trách chỉ đạo kinh doanh
tôn, sắt thép các loại khung nhà, cán tôn. Chịu trách nhiệm trước giám đốc về
nhiệm vụ được giao.
1.3.2.2. Phòng tổ chức hành chính
Phòng tổ chức hành chính làm công tác tổ chức lao động, tiền lương và giải
quyết các chế độ chính sách về lao động, tiền lương, bảo hiểm xã hội, bảo
hiểm y tế cùng các chế độ khác cho cán bộ công nhân viên theo sự chỉ đạo
của đơn vị, chính sách, chế độ của Nhà nước quy định riêng.
Thực hiện công tác quản lý cán bộ công nhân viên trong công ty, trực tiếp
đề nghị việc đề bạt cán bộ, tăng lương, tiếp nhận điều động, khen thưởng và
kỷ luật cán bộ nhân viên.
Giúp ban giám đốc xây dựng quy chế quản lý kinh doanh, quy chế thực
hiện dân chủ trong đơn vị, nghiên cứu áp dụng các phương thức trả lương,
thưởng và các chế độ khoán. Thực hiện việc quản lý tiếp nhận in ấn, phân
phát công văn tài liệu, lưu trữ hồ sơ của cán bộ nhân viên. Quản lý sử dụng

con dấu, giấy giới thiệu theo đúng quy chế của công ty. Quản lý sử dụng trang
thiết bị, nhà cửa, điện thoại, điện sáng, công cụ dụng cụ, mua sắm cấp phát
văn phòng phẩm phục vụ công tác hàng ngày của đơn vị. Thường trực cơ
quan đón tiếp khách, chuẩn bị phòng họp, phòng khách, phòng làm việc cho
lãnh đạo công ty hàng ngày hoặc đột xuất theo yêu cầu của lãnh đạo.
Tổ chức hướng dẫn thường xuyên kiểm tra đôn đốc, nhắc nhở thực hiện
công tác bảo vệ nội bộ, bảo vệ vật tư hàng hóa, tài sản của công ty, phòng
chống cháy nổ, phòng chống tội phạm. Giúp ban giám đốc quản lý về hành
chính đối với số nhân viên không lương nộp BHXH của đơn vị quản lý và
điều động xe con phục vụ công tác theo lệnh của giám đốc.
Phối hợp với Công đoàn và các phòng ban giúp lãnh đạo công ty chỉ đạo
tốt công tác thi đua, khen thưởng kịp thời. Thi đua gắn liền với mục tiêu, năng
suất, chất lượng, hiệu quả cho các đơn vị, cá nhân có thành tích trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty.
SV: Dương Công Dũng
5
Chuyên đề thực tập
Quản lý nhà làm việc, nhà ở và hệ thống nhà xưởng sản xuất kinh doanh
của công ty. Thay mặt công ty tổ chức thăm hỏi động viên gia đình cán bộ
công nhân viên khi gặp việc buồn, khi ốm đau, tang lễ hoặc chúc mừng ngày
vui có ý nghĩa.
Thực hiện công tác khánh tiết trang trí những ngày lễ tết, hội họp, tiếp
khách đến làm việc tại công ty, đảm bảo yêu cầu trang trọng, văn minh, lịch
sự.
1.3.2.3. Phòng kinh doanh
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ chính là cầu nối giữa doanh nghiệp với
khách hàng.
Đàm phán với nhà cung cấp về hợp đồng mua bán vật tư thiết bị, hợp đồng
cung cấp nguyên vật liệu, thực hiện các công việc giao nhận, thông qua hàng
hóa xuất nhập khẩu.

Bằng nhiều phương tiện tìm kiếm, tích cực thâm nhập thị trường, mở rộng
thị trường để kinh doanh các mặt hàng truyền thống cũng như sản phẩm mới
của công ty, đồng thời nắm bắt được nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng của
khách hàng, thói quen của khách hàng, từ đó có kế hoạch đáp ứng đủ về số
lượng, chất lượng các mặt hàng với giá hợp lý.
Liên kết với các thành phần kinh tế khác để sản xuất, kinh doanh dịch vụ
thép đúng pháp luật và điều lệ quản lý điều hành hoạt động của công ty. Tổ
chức quảng cáo, giới thiệu hàng hóa, trực tiếp bán buôn bán lẻ, bảo dưỡng các
sản phẩm hàng hóa do công ty bán ra. Thường xuyên theo dõi nắm vững tình
hình giá cả thị trường nhất là một số mặt hàng công ty đang kinh doanh, giúp
cho giám đốc chỉ đạo điều chỉnh giá cả kịp thời thực hiện các công tác chuyên
môn khác khi ban giám đốc yêu cầu.
Trực tiếp thu thập các phản ứng từ thị trường qua đó có các phương án thay
đổi cho phù hợp với thị trường và báo cáo, kết hợp với các phòng ban khác có
kế hoạch cho phù hợp. Nhất là trong nền kinh tế thị trường thường xuyên có
nhiều biến đổi về nhu cầu thì sự phản ứng mau lẹ và chính xác của Phòng
kinh doanh là vô cùng quan trọng và cần thiết.
Là lực lượng có hoạt động thường xuyên chăm sóc khách hàng thân thiết
của công ty cũng như những khách hàng mới nhằm duy trì mối quan hệ và mở
những mối quan hệ mới mà mục đích cuối cũng là duy trì được lượng hàng
bán ra ổn định và ngày càng tăng về khối lượng.
1.3.2.4. Phòng kế toán
Có chức năng nhiệm vụ tham mưu cho lãnh đạo công ty thực hiện quản lý
công tác tài chính kế toán.
SV: Dương Công Dũng
6
Chuyên đề thực tập
Lập kế hoạch tài chính, trực tiếp quản lý kế hoạch tài chính của công ty
trong tháng, quý, năm quản lý an toàn và sử dụng có hiệu quả của nguồn vốn
đáp ứng đủ vốn, kịp thời cho các bộ phận kinh doanh, bảo toàn nguồn vốn.

Thực hiện các nghiệp vụ chuyên môn theo pháp lệnh thống kê, phòng kế
toán tham gia cùng với phòng kinh doanh tính toán phân tích hiệu quả của
từng phương án kinh doanh trong từng giai đoạn cụ thể, ban giám đốc duyệt
và cùng với bộ phận có liên quan chỉ đạo triển khai thực hiện.
Thường xuyên kiểm kê tài sản hàng hóa thực tế đối chiếu với sổ sách để
nắm chính xác số lượng, chất lượng và phát hiện thiều thừa để có kế hoạch xử
lý kịp thời. Hoạch toán thống kê, kế toán kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty, cung cấp số liệu thông tin kịp thời, chính xác cho giám đốc để ban
giám đốc có kế hoạch quản lý, chỉ đạo kinh doanh phù hợp với tình hình quản
lý lưu trữ chứng từ sổ sách kế toán an toàn đầy đủ.
Kiểm tra đôn đốc việc thực hiện các biện pháp thực hành tiết kiệm, kiểm
soát chặt chẽ chi phí, phát hiện và ngăn ngừa không để hiện tượng tham ô
lãng phí xảy ra trong công ty.
Trực tiếp viết phiếu nhập kho, hóa đơn xuất cho các bộ phận kinh doanh,
quản lý và phát hành hóa đơn theo đúng quy định của cục thuế.
1.3.2.5. Phòng điều hành sản xuất
Phòng điều hành sản xuất có nhiệm vụ tham mưu giúp đỡ giám đốc trong
công tác sản phẩm. Xây dựng lịch trình sản xuất, xác định khối lượng và số
lượng các công việc, tổng thời gian phải hoàn thành tất cả các công việc, thời
gian bắt đầu và kết thúc của từng công việc, thứ tự thực hiện các công việc,
điều phối phân giao các công việc và thời gian phải hoàn thành công việc cho
từng người từng máy. Sắp xếp theo thứ tự các công việc trên máy và nơi làm
việc làm giảm thiểu thời gian ngừng máy và chờ đợi trong quá trình sản xuất
sản phẩm. Theo dõi phát hiện những biến động ngoài dự kiến có nguy cơ dẫn
đến không hoàn thành lịch trình sản xuất hoặc những hoạt động lãng phí làm
tăng chi phí, đẩy giá thành sản phẩm lên cao từ đó đề xuất những biện pháp
điều chỉnh kịp thời. Kiểm tra tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm.
Công tác điều hành sản xuất tốt sẽ giảm thiểu thời gian chờ đợi của khách
hàng, giảm thiểu chi phí dự trữ, giảm thiểu thời gian sản xuất, đồng thời sử
dụng có hiệu quả nguồn lực lao động hiện có của doanh nghiệp.

Chịu trách nhiệm trước công ty về chất lượng sản phẩm số lượng và thời
gian hoàn thành việc sản xuất dựa trên kế hoạch được giao. Sự điều hành tốt
sẽ nâng cao chất lượng sản phẩm từ đó tạo uy tín cho sản phẩm của công ty
trên thị trường đồng thời tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của công ty so
với những sản phẩm khác cùng loại.
SV: Dương Công Dũng
7
Chuyên đề thực tập
Chịu trách nhiệm về giá thành sản phẩm sản xuất ra dựa trên kế hoạch sản
xuất được giao.
1.4. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ, KỸ THUẬT ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
1.4.1. Hệ thống công nghệ sản xuất của công ty
- Lò nung di chuyển đáy: Đây là một thiết bị mới hiện đại, có ưu điểm
là giảm cháy hao phôi, tạo ra được một nhiệt độ nung đồng đều với
lượng tiêu hao.
- Giá cán đứng nằm: Có tính năng là giảm được sự cố công nghệ với
thời gian thay trục và sản phẩm nhanh, đồng thời cho phép dễ dàng
điều chỉnh kích thước sản phẩm.
- Hệ thống tự động hóa hiện đại: Với hệ điều khiển siemens cho phép
tự động hóa từ phôi vào cho đến khu ra sản phẩm và toàn bộ quá
trình được kiểm soát trên trung tâm điều khiển.
- Hệ thống xử lý nước khép kín: Xử lý nước tuần hoàn, làm tăng chất
lượng bề mặt sản phẩm và đặc biệt giảm thiểu được ô nhiễm môi
trường.
- Ngoài ra công ty còn được trang bị hệ thống máy là cắt tôn cuộn,
máy pha băng, hệ thống máy tấm lợp kim loại, hệ thống máy là cắt từ
0.2 li đến 25li. Công ty còn lắp đặt dây chuyền sản xuất tôn cách
nhiệt, cách âm.
1.4.2. Quy trình sản xuất

Quy trình quản lý chất lượng sản phẩm được thực hiện từ khâu vận hành
sản xuất cho đến khi ra thành phẩm và lưu kho bãi. Đảm bảo chất lượng sản
SV: Dương Công Dũng
8
Chuyên đề thực tập
phẩm bằng việc kiểm tra, dánh giá, kiểm soát các thông tin, vật liệu, con
người, công nghệ thiết bị sản xuất, kiểm tra đánh giá thành phẩm và loại bỏ
những sản phẩm không đạt tiêu chuẩn để không đưa những sản phẩm kém
chất lượng đến tay người tiêu dùng. Tình trạng sản phẩm được xác định bằng
cách gắn các Êtêket hoặc nhãn mác bao gồm các thông tin về: Tiêu chuẩn áp
dụng, mác thép, kích cỡ, trọng lượng cuộn, số lô, ngày và ca sản xuất.
Tình hình sản xuất của nhà máy phụ thuộc vào nhu cầu thị trường. Cụ thể
hơn là khách hàng liên hệ trực tiếp hoặc qua đơn đặt hàng với công ty, người
quản lí nhà máy sẽ phân tích đơn đặt hàng, xem xét tình hình sản xuất, từ đó
yêu cầu nhà máy sản xuất theo đơn đặt hàng. Điều quan trọng giúp công ty
đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng, đó là công ty luôn
luôn sản xuất một số lượng hàng hóa dự trữ để đi trước đón đầu nhu cầu
khách hàng, tức là sản xuất một số sản phẩm thép mà thị trường có nhu cầu
cao, ổn định, và cần thiết với tình hình hiện tại trên thị trường. Điều này cũng
giúp tình hình sản xuất kinh doanh của công ty luôn luôn ổn định, điều hòa.
Sản phẩm chỉ được lưu kho và xuất kho sau khi đã qua đầy đủ các khâu
kiểm tra và được xác nhận là phù hợp, sản phẩm lưu kho được quản lý theo
nguyên tắc “nhập trước xuất trước - nhập sau xuất sau”. Còn đối với sản
phẩm không phù hợp được nhận biết, lưu kho riêng và được thành lập văn bản
đánh giá để tránh sử dụng và vận chuyển đi, kể cả những sản phẩm được làm
lại.
Các sản phẩm đã xuất đi nhưng do khâu tiêu thụ chậm ảnh hưởng đến chất
lượng hàng hóa do bị tồn kho lâu ngày sẽ được thu hồi lại đánh giá chất lượng
và có phương án phục hồi hoặc tái chế lại một phần là giúp các đại lý có khả
năng quay vòng vốn nhanh hơn đồng thời giúp đảm bảo cho chất lượng sản

phẩm của doanh nghiệp luôn được kiểm soát. Hơn thế nữa kịp thời có phương
án tái chế hoặc phục hồi phẩm chất kịp thời cho sản phẩm tránh gây lãng phí
nguồn lực của công ty.
1.4.3. Đặc điểm kinh doanh
Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên hoạt động trong các lĩnh
vực sau: Sản xuất tôn các loại, kết cấu sắt thép xà gồ; kinh doanh sản phẩm
thép tấm, thép lá, thép kiện, thép hình sản xuất trong nước và hàng nhập
khẩu; sản xuất và chế tạo các sản phẩm sắt thép phục vụ xây dựng.
Tất cả các hoạt động sản xuất của công ty chủ yếu nhằm cung cấp sản
phẩm cho nhu cầu xây dựng trong nước đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng, tạo ra sản phẩm chất lượng cao nhằm phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất.
SV: Dương Công Dũng
9
Chuyên đề thực tập
Đặc điểm của ngành kinh doanh thép là nó chịu sự chi phối và ảnh hưởng
rất lớn của ngành bất động sản và xây dựng. Sự khởi sắc của bất động sản và
xây dựng sẽ đem lại cho kinh doanh thép luồng gió mới và ngược lại. Sự
chững lại cũng như là “đóng băng” của thị trường bất động sản sẽ là bất lợi
cho ngành kinh doanh thép. Ngoài ra yếu tố khí hậu cũng ảnh hưởng không
nhỏ đến ngành kinh doanh. Khí hậu quyết định những mặt hàng chính mà
công ty sẽ kinh doanh hơn thế nữa nó quyết định đến lượng bán trong một
thời kỳ của một mặt hàng nào đó của doanh nghiệp. Vì thế công ty cần có dự
đoán và kế hoạch kinh doanh cho phù hợp đem lại lợi ích kinh tế cao.
Đặc điểm của ngành kinh doanh là cần hệ thống kho bãi đảm bảo các tiêu
chuẩn kỹ thuật tốt để có thể lưu kho và đảm bảo chất lượng của sản phẩm
trước khi đến tay người tiêu dùng. Hơn thế nữa để đảm bảo chất lượng sản
phẩm tốt phải đảm bảo nguyên tắc “nhập trước xuất trước – nhập sau xuất
sau”.
Một đặc điểm rất đặc trưng khá rõ của ngành thép là doanh nghiệp kinh

doanh cần có vốn lớn do vậy doanh nghiệp sẽ phải huy động nhiều nguồn vốn
khác nhau. Mà mỗi nguồn vốn huy động đều phải chịu các khoản chi phí vốn
do đó doanh nghiệp cần có biện pháp xoay vòng vốn nhanh để từ đó giảm
thiểu các chi phí về vốn.
SV: Dương Công Dũng
10
Chuyên đề thực tập
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY TNHH SX VÀ TM PHÚC TIẾN
HƯNG YÊN
2.1. KHÁI QUÁT KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của công ty năm 2008 - 2011
Đvt: Triệu Đồng
STT Chỉ tiêu Mã 2008 2009 2010 2011
1 Doanh thu bán bàng và cung
cấp dịch vụ
01 411.025 730.420 1.117.368 908.329
2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02
3 Doanh thu thuần về bán
hàng và cung cấp dịch vụ (10
= 01 – 02)
10 411.025 730.420 1.117.368 908.329
4 Giá vốn hàng bán 11 350.332 678.623 1.057.446 853.152
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và
cung cấp dịch vụ (20 = 10 – 11)
20 60.692 51.796 59.922 55.176
6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 1.181 1.039 352 2.089
7 Chi phí tài chính 22 9.253 10.054 12.241 18.965
8 Chi phí bán hàng 24 2.218 632 9.653 12.139
9 Chi phí quản lí doanh nghiệp 25 2.126 2.777 795 648

10 Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh(30 = 20 +
(21 – 22) – (24 + 25)
30 48.276 39.371 3.111 3.337
11 Thu nhập khác 31 32 918 44.125 34.316
12 Chi phí khác 32 17 280 11 10
13 Lợi nhuận khác (40 = 31 – 32) 40 15 638 904 1.488
14 Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế (50 = 30 + 40)
50 48.291 40.009 (893) (1.478)
15 Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp hiện hành
51 3.768 6.286 43.232 32.838
16 Chi phí thuế thu nhập doanh
nghiệp hoãn lại
52 9.404 4.386
17 Lợi nhuận sau thuế thu nhập
doanh nghiệp
(60 = 50 – 51 – 52)
60 44.523 33.722 33.827 28.451
Nguồn: Phòng Kế toán
SV: Dương Công Dũng
11
Chuyên đề thực tập
Qua bảng 2.1 ta thấy được rằng doanh thu từ hoạt động bán hàng và dịch
vụ năm 2009 đã tăng rất mạnh (năm 2009 là 730.420 triệu vnđ năm 2008 là
411.025 triệu vnđ) tăng 77.7%. Mà doanh thu được hình thành chính từ hoạt
động bán hàng (cụ thể là mặt hàng thép) nên ta có thể thấy rằng hoạt động
tiêu thụ thép năm 2009 đã có nhiều nét đột phá so với năm 2008 đây là nỗ lực
không ngừng của toàn thể công ty. Có được kết quả đó là nhờ sự nghiên cứu

thị trường một cách kỹ lưỡng và cụ thể, phán đoán nhu cầu và có phương án
sản xuất cụ thể đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên có sự tăng
về lượng nhưng lợi nhuận của doanh nghiệp lại giảm do tỉ lệ giá vốn hàng bán
so với doanh thu tăng từ 85% lên 93% một phần ảnh hưởng do giá thành hạ
xuống để chiếm lĩnh thị trường. Xét một cách tổng thể năm 2009 là một năm
thành công của công ty khi công ty đã khẳng định được tên tuổi của mình trên
thị trường thép Việt Nam.
Kết quả kinh doanh có sự tăng lên rõ rệt về mặt lượng. So với năm 2009 thì
năm 2010 doanh số từ hoạt động bán hàng và dịch vụ tăng hơn 60%. Năm
2010 có thể nói là năm mà Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng Yên
có sự bùng nổ về doanh thu khi mà thị trường bất động sản Việt Nam đang
khá sôi động. Thị phần của công ty được mở rộng hơn rất nhiều so với năm
2009 đây là một thành công rất lớn của công ty trong năm 2010. Sự mở rộng
và chiếm lĩnh về thị phần của công ty năm 2010 là do sự chuẩn bị kỹ lưỡng
của một chiến lược được chỉ đạo từ năm 2009, là do hoạt động không ngừng
nghỉ của các cán bộ công nhân viên của công ty. Chiến lược “thâm nhập
nhanh” của công ty đã phát huy tác dụng khi mà thị phần của doanh nghiệp
liên tục tăng trong năm 2009 và 2010. Vẫn tiếp tục thực hiện chiến lược mở
rộng thị trường của mình doanh nghiệp sẽ ngày càng khẳng định chỗ đứng
trên thị trường thép Việt Nam.
Doanh thu năm 2011 có giảm so với năm 2010 nhưng không phải là một
con số đáng lo ngại do năm 2011 nhu cầu khách hàng về mặt hàng thép giảm
mạnh do sự đi xuống của thị trường bất động sản và xây dựng. Phục Tiến vẫn
có được doanh số 908.329 triệu vnđ đó là một con số đáng nể. Tuy nhiên đây
cũng là một dấu hiệu cho thấy rằng hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH SX
và TM Phúc Tiến Hưng Yên có vấn đề khi mà kênh bán hàng chủ yếu là kênh
bán hàng trực tiếp, hệ thông đại lý còn quá nhỏ lẻ và chính sách cho các đại lý
chưa thực sự phù hợp và hoàn thiện. Công ty cần có những kế hoạch cụ thể
cho những bước tiếp theo khi mà thị trường thép đang trong tình trạng bất ổn,
giá nguyên liệu đầu vào tăng cao.

=> Nhìn chung trong 4 năm từ 2008 đến 2011 doanh thu từ hoạt động bán
hàng và cung cấp dịch vụ của công ty luôn tăng năm 2008 là 411.025 triệu
SV: Dương Công Dũng
12
Chuyên đề thực tập
đồng năm 2009 là 730.420 triệu đồng năm 2010 là 1.117.368 triệu đồng năm
2011 tuy doanh thu có giảm nhưng do các điều kiện khách quan và tỉ lệ giảm
doanh thu nhỏ hơn tỉ lệ giảm của lượng cầu đó là một con số khá khả quan và
doanh thu vẫn giữ ở mức 908.329 triệu đồng, hơn thế nữa lợi nhuận sau thuế
của công ty luôn ở mức ổn định mặc đù thị trường trong những năm 2011 có
nhiều những biến động bất lợi cho hoạt động kinh doanh của công ty. Năm
2008 là 44.523 triệu đồng năm 2009 là 33.722 triệu đồng năm 2010 là 33.827
triệu đồng năm 2011 triệu đồng là 28.451 triệu đồng. Trong 4 năm liền doanh
nghiệp luôn có được lợi nhuận ở mức tương đối cao đảm bảo cuộc sống ổn
định cho anh chị em công nhân viên toàn thể công ty và đảm bảo cho một sự
phát triển lâu dài và phồn thịnh.
2.2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY
2.2.1. Về số lượng tiêu thụ
Bảng 2.2. Tình hình sản xuất và tiêu thụ thép của nhà máy Phúc Tiến
Đvt: Tấn
Năm Sản xuất Tiêu thụ Tỉ lệ tiêu thụ
(%)
2007 - 2008 20.000 15.100 75
2008 - 2009 30.000 27.000 90
2009 - 2010 52.000 47.500 91
2010 - 2011 40.000 30.000 75
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Biểu đồ 2.1. Sản xuất và tiêu thụ thép của công ty
SV: Dương Công Dũng
13

Chuyên đề thực tập
Qua bảng 2.2 ta thấy được rằng số lượng sản xuất mặt hàng thép của công
ty luôn luôn tăng theo các năm năm 2009 tăng 30.3% năm 2010 tăng 20%
năm 2011 tăng 28.6% như vậy Phúc Tiến luôn có sự đầu tư về công nghệ và
mở rộng sản xuất để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng đang ngày một tăng
cao. Đi đôi cùng với tốc độ tăng của sản xuất thì tình hình tiêu thụ các năm
cũng gia tăng năm 2009 tăng 25.3% năm 2010 tăng 18.4% năm 2011 tăng
2.7%. Năm 2011 dấu hiệu tiêu thụ có vẻ chững lại là do thị trường bất động
sản và xây dựng bị giảm sút, công ty đã thực hiện giảm giá trên từng sản
phẩm thông qua việc cắt giảm chi phí và qua đó vẫn giữ được doanh số bán.
Không những thế kế hoạch sản xuất năm 2011 phản ánh được tầm nhìn của
ban điều hành công ty khi mà lượng hàng sản xuất năm 2011 đã giảm hơn so
với năm 2010 khi nhận thấy nhu cầu thị trường có giảm sút qua đó tránh được
hàng tồn kho đồng thời tránh cho doanh nghiệp những khoản chi phí khổng
lồ.
Như vậy ta thấy được rằng Công ty TNHH SX và TM Phúc Tiến Hưng
Yên là doanh nghiệp có đủ khẳ năng đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng cao về
mặt chất cũng như là mặt lượng của hàng hóa mà công ty đang kinh doanh.
Quy mô sản xuất luôn được tăng cùng với nhu cầu sẽ gia tăng từ năm trước so
với năm sau và dây chuyền sản xuất ngày một được cải thiện và hiện đại hơn.
2.2.2. Về chủng loại tiêu thụ
Bảng 2.3. Số lượng tiêu thụ sản phẩm thép năm 2009 - 2011
Đvt:Kg
Chủng loại SL tiêu thụ năm
2009
SL tiêu thụ năm
2010
SL tiêu thụ năm
2011
Thép U Đúc 4.847.442 4.332.364 1.492.980

Thép I Đúc TQ 5.731.367 9.539.027 4.809.527
Thép I Đúc Đài Loan 917.323 945.145 774.640
Thép H Đúc TQ 2.096.171 4.280.953 2.472.156
Thép H Đúc ĐL 1.169.678 1.073.924 874.618
Tôn tấm 7.329.940 11 256 282 909.034
Tôn cuộn thép 31.567.306 32.357.039 20.872.441
Nguồn: Phòng Kinh doanh
SV: Dương Công Dũng
14
Chuyên đề thực tập
Trên đây là 7 nhóm hàng thép chính có số lượng cũng như doanh thu lớn
nhất của Phúc Tiến. Qua bảng 2.3 ta thấy năm 2009 sản phẩm chủ lực của
công ty là sản Phẩm Tôn cuộn thép khi mà trong 7 mặt hàng chính lượng
tiêu thụ của Tôn cuộn thép chiếm 60% từ đó ta có thể thấy được thế mạnh
của Phúc Tiến là mặt hàng Tôn cuộn thép.Doanh nghiệp cần phát huy doanh
số của mặt hàng này và đồng thời phát triển thêm những mặt hàng khác.
Sang năm 2010:So với năm 2009 thì sang năm 2010 số lượng tiêu thụ các
mặt hàng đều tăng lên về mặt lượng trong đó có sản phẩm Thép I Đúc TQ
tăng 67% sản phẩm Thép H Đúc TQ tăng gần 110% sản phẩm Tôn tấm tăng
50% là có sự tăng vượt bậc nhất. Có thể nói năm 2010 là một năm bùng nổ
của hoạt động bán hàng.Có thể nói nguyên nhân chính dẫn tới sự bùng nổ
của hoạt động bán hàng này là sự khẳng định chất lượng của thép Phúc Tiến
cùng với đó là sự hoàn thiện của chính sách đối với các Đại lý. Bên cạnh đó
không thể kể tới nguyên nhân khách quan là năm 2010 là năm mà hoạt động
xây dựng cũng như thị trường bất động sản rất sôi động. Sang năm 2011 là
năm mà hầu hết các mặt hàng thép của Phúc Tiến đều giảm trong đó có mặt
hàng Thép U Đúc giảm 66% so với năm 2010 Thép I Đúc TQ giảm 50%
Tôn cuộn thép giảm 37% là có sự giảm mạnh mẽ nhất. Nhưng đây cùng là
sự cố gắng đáng ghi nhận của tập thể nhân viên công ty khi mà thị trường
thép đi xuống rất mạnh lượng cầu về thép giảm mạnh. Nguyên nhân chính ở

đây là do thị trường bất động sản đóng băng hoạt động xây dựng rời rạc
khiến cho các công ty thép đều tiêu thụ khó khăn nhiều doanh nghiệp chấp
nhận chịu lỗ, tuy nhiên Phúc Tiến vẫn có được một kết quả hết sức khả quan
mà lý do chính là do chất lượng sản phẩm của Phúc Tiến đã được khẳng
định trên thị trường và sự nỗ lực của các cán bộ công nhân viên.Nhưng dù
sao một con số đi xuống cũng là một dấu hiệu của thị trường khiến cho
ngành thép Việt Nam nói chung và Công ty nói riêng phải có những chiến
lược của mình để đề phòng sự thay đổi của thị trường có thể gây bất lợi cho
hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhất là trong hoàn cảnh cạnh tranh
gay gắt trên thị trường thép như hiện nay thì các kế hoạch kinh doanh khác
nhau là vô cùng cần thiết để doanh nghiệp có thể tránh được những hiểm họa
trước mắt.
Tuy nhiên cơ cấu sản phẩm còn không đồng đều năm 2011 sản phẩm chính
là tôn cuộn thép chiếm 64% tổng sản lượng, sản phẩm Thép I Đúc TQ chiếm
10% tổng sản lượng, sản phẩm Thép U Đúc chiếm 3% tổng sản lượng còn lại
là các sản phẩm khác.
SV: Dương Công Dũng
15
Chuyên đề thực tập
Biểu đồ 2.2. Tỷ trọng sản phẩm tiêu thụ theo sản lượng của công ty
Cơ cấu sản phẩm bất hợp lý có thể đem lại cho Công ty bất lợi lớn khi mà
thị trường sản phẩm chính lắng xuống doanh số mặt hàng chính sẽ giảm dẫn
tới doanh thu sẽ giảm mạnh. Chính vì thế mà Công ty muốn phát triển lâu dài
và bền vững thì cần phải cân bằng cơ cấu sản phẩm kinh doanh.
Như vậy số lượng các mặt hàng chính mà công ty kinh doanh đều có sự
tăng trưởng lớn về số lượng và sự đảm bảo về chất lượng. Mặt hàng thép của
công ty ngày càng khẳng định được vị trí của mình trên thị trường thép Miền
Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung.
2.2.3. Về doanh thu tiêu thụ
Bảng 2.4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm thép năm 2009 - 2011

Đvt: Triệu đồng
Chủng loại DT tiêu thụ năm
2009
DT tiêu thụ năm
2010
DTtiêu thụ năm
2011
Thép U Đúc 52.241 53.505 27.556
Thép I Đúc TQ 66.046 121.862 81.700
Thép I Đúc Đài Loan 10.874 12.697 13.855
Thép H Đúc TQ 24.439 56.659 44.447
Thép H Đúc ĐL 13.420 14.443 16.277
Tôn tấm 62.740 119.937 10.363
Tôn cuộn thép 280.345 365.013 290.513
Nguồn: Phòng Kinh doanh
SV: Dương Công Dũng
16
Chuyên đề thực tập
Qua bảng 2.4 ta thấy: Cũng tương đương với số lượng tiêu thụ năm 2009
mặt hàng đem lại doanh thu chính là mặt hàng Tôn cuộn thép khi mà doanh
thu của mặt hàng này chiếm 55% doanh thu của tổng 7 mặt hàng kinh doanh
chính của công ty. Năm 2010 là năm mà có sự bùng nổ của doanh thu khi mà
doanh thu của hầu hết tất cả các mặt hàng đều tăng một cách rõ rệt trong khi
đó có mặt hàng Thép H Đúc TQ tăng 2.3 lần so với năm 2009. Và đến năm
2011 là năm mà doanh thu của các mặt hàng đều giảm theo như những
nguyên nhân phân tích ở trên.
2.2.4. Về giá bán sản phẩm
Bảng 2.5. Giá bán 7 sản phẩm thép chính của công ty năm 2009 - 2011
Đvt: Đồng
Chủng loại Giá năm 2009 Giá năm 2010 Giá năm 2011

Thép U Đúc 10.777 12.350 18.458
Thép I Đúc TQ 11.524 12.775 16.987
Thép I Đúc Đài Loan 11.855 13.435 17.887
Thép H Đúc TQ 11.659 13.235 17.979
Thép H Đúc ĐL 11.437 13.449 18.612
Tôn tấm 8.559 10.665 11.400
Tôn cuộn thép 8.881 11.281 13.919
Nguồn: Phòng Kinh doanh
Biểu đồ 2.3. Giá bán sản phẩm thép chính năm 2009 – 2011
SV: Dương Công Dũng
17
Chuyên đề thực tập
Qua bảng 2.5 ta thấy sự biến động về giá từ năm 2010 so với năm 2009 là
không lớn và biến động này là không lớn bằng các doanh nghiệp thép khác,
năm 2011 là năm mà giá thép thế giới cao kéo theo giá thép công ty cũng tăng
cao vì hầu hết nguyên liệu đều được nhập khẩu từ nước ngoài. Đây cũng là
một điểm yếu của Phúc Tiến cần khắc phục: Công ty cần tận dụng tốt hơn nữa
nguồn nguyên liệu trong nước có giá rẻ hơn để giảm chi phí nguyên vật liệu
chính dẫn tới giảm giá thành sản phẩm. Trên thị trường Việt Nam Phúc Tiến
định vị mặt hàng thép chất lượng tốt chính vì thế mà giá thường cao hơn một
chút so với các loại thép cùng loại được sản xuất trong nước, không những thế
nguyên liệu chính công ty nhập khẩu hoàn toàn từ nước ngoài chính vì thế mà
giá cả thường cao hơn nhưng đổi lại chất lượng cũng khá cao. Nhưng công ty
cũng không nên quá phụ thuộc vào thị trường nguyên liệu nước ngoài như thế
có độ rủi ro rất cao khi mà thị trường quốc tế thường xuyên có sự biến động.
Doanh nghiệp nên chủ động chuyển dần sang dùng nguyên liệu tốt ở trong
nước để thay thế vừa giảm giá thành vừa tạo thế chủ động trong kinh doanh.
2.2.5. Về thị trường tiêu thụ
2.2.5.1. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu hiện nay của Phúc Tiến bao gồm nhiều đối tượng

khách hàng khác nhau: Các công ty thương mại, cửa hàng kinh doanh thép,
vật liệu xây dựng, các công ty xây dựng, kết cấu thép, các công ty cơ khí chế
tạo. Trong số đó có một số công ty lớn, nổi tiếng trên thị trường đang là khách
hàng của Phúc Tiến như Công ty kim khí Thăng Long, công ty Vạn Lợi, công
ty nội thất và điện lạnh Hòa Phát và nhiều đối tác khác
Hiện nay các công ty thương mại và các cửa hàng chuyên kinh doanh sắt
thép chiếm một tỷ trọng rất cao (trên 90%) trong tổng số khách hàng của công
ty.Các công ty, cửa hàng này không phải là thành viên trong kênh phân phối
của Phúc Tiến mà hoàn toàn độc lập với Phúc Tiến. Họ mua hàng hóa của
công ty về bán lại nguyên dạng để tìm kiếm lợi nhuận.
Ngoài khách hàng thương mại ra, công ty còn có khách hàng là các công ty
xây dựng, các công ty kết cấu thép, các công ty cơ khí chế tạo. Đây là những
tổ chức sử dụng công nghiệp vì họ mua sản phẩm thép của công ty về để tham
gia vào quá trình sản xuất khác nhau, tạo ra những sản phẩm khác nhau như
các công trình, nhà cửa, máy móc, thiết bị, đồ gia dụng Họ thường mua sản
phẩm với khối lượng lớn, nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau. Nhu cầu về
các hàng hóa thép của họ sẽ phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng cuối
cùng về hàng hóa của công ty họ. Khách hàng này chiếm 9% tỷ trọng trong
khối lượng hàng bán ra của công ty.
SV: Dương Công Dũng
18
Chuyên đề thực tập
Biểu đồ 2.4. Tỷ trọng khối lượng hàng hóa bán ra của Công ty
Nguồn: Phòng Kinh doanh
2.2.5.2. Đối thủ cạnh tranh của công ty
Mức độ cạnh tranh trên thị trường ống thép xây dựng ngày càng trở nên
quyết liệt hơn bởi sự có mặt ngày càng nhiều hơn các nhà cung ứng. Mỗi một
đối thủ cạnh tranh lại có những thế mạnh riêng và những hạn chế riêng.
Những đối thủ cạnh tranh đến sau thì điểm mạnh của họ là công nghệ mới,
hiện đại hơn có thể sản xuất được những loại sản phẩm đạt được những tiêu

chuẩn cao hơn Điểm yếu của họ là thị trường còn nhỏ hẹp, chưa tạo được
một hình ảnh rõ nét trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Còn những công ty cũ
họ có điểm mạnh về thị trường về vốn và quan hệ nhưng họ có hạn chế về
công nghệ. Sau đây là vài nét về một số đối thủ cạnh tranh của Phúc Tiến:
• Công ty cổ phần Ống thép Việt - Đức VG PIPE (Vietnam Germany
Steel Pipe Joint Stock Company) là một trong những doanh nghiệp sản
xuất và kinh doanh các sản phẩm thép hàng đầu ở Việt Nam với sản
lượng 200.000tấn/năm. Với hơn 10 năm kinh nghiệm công ty cổ phàn
thép Việt Đức đã có được một chỗ đứng vững chắc trên thị trường Việt
Nam. Các sản phẩm chính mà Việt Đức chuyên sản xuất và cung cấp ra
thị trường là ống thép tròn đen, ống thép hộp, ống thép mạ kẽm, tôn cán
cuộn, thép tròn đen, thép tròn gai, Việt Đức sử dụng chiến lược phát
triển thương hiệu nguồn, với phương châm hành động là “uy tín, chất
lượng và tiến bộ”. VG Pipe là một thương hiệu mạnh không những trên
SV: Dương Công Dũng
19
Chuyên đề thực tập
thị trường Việt Nam mà còn là một thương hiệu mạnh trên thị trường
quốc tế. Mới bắt nhịp từ năm 2003 nhưng đến nay VG Pipe đã kịp
vươn lên là một trong 4 nhà máy sản xuất ống thép lớn. Có thể nói rằng
VG Pipe là đối thủ cạnh tranh rất lớn của Phúc Tiến trên thị trường ống
thép.
• Ống thép Hòa Phát thuộc tập đoàn Hòa Phát là một trong những tập
đoàn kinh tế lớn hàng đầu Việt Nam. Thương hiệu Hòa Phát đã xuất
hiện trên thị trường Việt Nam từ lâu và đã được niềm tin yêu trong rất
nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Mục tiêu của thương hiệu Hòa
Phát là trở thành thương hiệu nổi tiếng trên thị trường thế giới. Thương
hiệu ống thép Hòa phát từ khi gia nhập thị trường đã nhanh chóng
chiếm được cảm tình của khách hàng và đến nay đã có một thị phần lớn
trong thị trường thép Việt Nam.

• Công ty Thép Miền Nam tiền thân là Nhà máy Thép Phú Mỹ là đơn vị
trực thuộc Công ty mẹ Tổng Công ty Thép Việt Nam. Tọa lạc tại KCN
Phú Mỹ I, Tân Thành, Bà Rịa – Vũng Tàu. Công ty sản xuất và cung
ứng ra thị trường rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, trong đó có sản
phẩm ống thép, tôn mạ màu, tôn mạ kẽm. Trên thực tế công ty này chỉ
tập trung cung ứng trên thị trường phía Nam. Hiện nay thị phần của
công ty chiếm trên 30% thị phần sắt thép Miền Nam. Xét trên thị
trường cả nước thì dường như thương hiệu thép Miền Nam chưa tạo ra
cũng như chưa khắc họa được hình ảnh rõ nét và khắc họa được hình
ảnh rõ nét và khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu và công
chúng. Điều đó có thể do thương hiệu Miền Nam chưa được truyền
thông rộng rãi trên thị trường cả nước.
• Ngoài ra không chỉ có Phúc Tiến mà tất cả các doanh nghiệp trong
ngành đều phải chịu áp lực cạnh tranh lớn đến từ “người láng giềng”
Trung Quốc. Bởi Trung Quốc hiện đang sản xuất và cung ứng 46.2%
sản lượng thép trên toàn thế giới. Với lợi thế giá bán thấp hơn từ
500.000đ – 1000.000đ/tấn vẫn còn có thể thu hút khách hàng Việt
Nam. Từ đó gây khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh thép trong nước.
• Phúc Tiến không chỉ phải đối mặt với những đối thủ cạnh tranh hiện
hữu mà còn với những đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn có thể nhảy vào thị
trường bất cứ lúc nào. Những đối thủ này rất nguy hiểm ở chỗ bất ngờ
xuất hiện với những thế mạnh của một công ty mới gia nhập thị trường:
Công nghệ mới hiện đại sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao.
2.2.6. Về kênh phân phối sản phẩm
SV: Dương Công Dũng
20
Chuyên đề thực tập
Hiện nay vấn đề kênh phân phối của Phúc Tiến đang là một trong những
điểm yếu khiến cho việc tiêu thụ sản phẩm còn yếu. Công ty chỉ sử dụng 2

hình thức kênh phân phối là đại lý ủy quyền và trực tiếp.
Đối với các đại lý ủy quyền công ty sử dụng chính sách rất ưu đãi. Bán
chịu và cho thanh toán chậm sau 15 ngày. Giá trị của hàng hóa bán chịu phụ
thuộc vào giá trị tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Với chính sách này các đại lý
của công ty có điều kiện hơn để xoay vòng vốn và có vốn để kinh doanh từ đó
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty. Ngoài ra với những hàng hóa tiêu
thụ chậm mà phẩm chất sản phẩm bị ảnh hưởng thì công ty sẽ đổi lại hàng có
chất lượng cao hơn vừa đảm bảo chất lượng hàng của công ty vừa tạo thuận
lợi cho các đại lý đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Tuy chính sách đã có những
cải thiện nhưng hiện nay chính sách cho các đại lý của doanh nghiệp còn
nhiều thiếu sót và hệ thống các đại lý còn manh mún và nhỏ lẻ. Để đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần hoàn thiện hệ thống đại lý ủy
quyền.
Kênh thứ 2 là kênh trực tiếp: Công ty trực tiếp nhận đơn của khách hàng
sau đó sản xuất và thực hiện giao hàng trực tiếp cho khách hàng. Có thể giao
hàng tại kho của doanh nghiệp cũng có thể giao hàng tại kho của khách hàng
tùy thuộc vào thỏa thuận của cả hai bên. Hình thức này có lợi thế là doanh
nghiệp chủ động trong cả hoạt động sản xuất cũng như hoạt động tiêu thụ
nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải tạo lập được mối quan hệ bạn hàng thân
thiết với các đối tác.
Như vậy để phát triển bền vững trên thị trường Việt Nam doanh nghiệp cần
hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình. Doanh nghiệp cần cân đối 2
kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp thay vì ( 80% kênh trực tiếp và 20%
kênh gián tiếp như hiện nay).
SV: Dương Công Dũng
21
Chuyên đề thực tập
Biểu đồ 2.5. Tỷ trọng bán hàng qua các kênh phân phối của Công ty
Nguồn: Phòng kinh doanh
2.2.7. Về tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Hoạt động nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường: Hiện nay công ty
chưa có phòng ban riêng chuyên nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường
và công việc này đang được giao cho phòng kinh doanh đảm nhiệm. Chính vì
vậy mà hoạt động nghiên cứu chưa đem lại hiểu quả cao và chưa giúp tạo
động lực cho hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây cũng đang là một hạn
chế của công ty đòi hỏi ban giám đốc cần có biện pháp hợp lí giúp cho công
ty có những bước đi vững chắc trong những năm sắp tới đem lại một kết quả
tốt.
Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp: Hoạt động xúc tiến
bán hàng của doanh nghiệp cũng có những mặt đạt được và cũng có những
hạn chế. Hoạt động quảng cáo chủ yếu trên truyền hình và pano aphich cũng
đã có những thành tựu nhất định. Hoạt động khuyến mại và truyền thông tới
khách hàng chưa được thực hiện nhiều và chưa có nhiều hoạt động mang tầm
quốc gia. Trong tương lai doanh nghiệp cần thực hiên tốt hơn các hoạt động
truyền thông để quảng bá rộng rãi hơn tới khách hàng.
Tổ chức hoạt động bán hàng: Hiện nay công ty đang thực hiện rất tốt việc
tổ chức hoạt động bán hàng. Các nghiệp vụ xuất kho giao nhận hàng diễn ra
nhanh chóng và đảm bảo quy tắc, điều này khiến cho doanh nghiệp cũng như
các đối tác tiết kiệm được thời gian và chi phí.
SV: Dương Công Dũng
22
Chuyên đề thực tập
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP
CỦA CÔNG TY
2.3.1. Những kết quả đạt được
Các loại sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lượng cao theo tiêu chuẩn
ISO 9001: 2000.
Doanh nghiệp đã dần hoàn thiện hệ thống máy móc từ đó có thể sản xuất ra
nhiều sản phẩm đa dạng hơn cho thị trường.
Có thể nói điểm mạnh của Phúc Tiến là đội ngũ quản lý và nhân viên vô

cùng năng động và có khả năng làm việc độc lập rất tốt đây là một tài sản vô
cùng quý giá của công ty. Chính vì thế mà Phúc Tiến càn phát huy điểm mạnh
này đồng thời có các chương trình cử nhân viên đi đào tạo nhằm nâng cao trình độ
chuyên môn và các kỹ năng cần thiết cho công việc.
Công ty đã bước đầu xây dựng hệ thống đại lý ủy quyền và xây dựng chính
sách hợp lý cho hệ thống này từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của doanh
nghiệp.
Hiện nay Phúc Tiến đã xây dựng cho mình chỗ đứng trên thị trường thép
trong nước nhất là các tỉnh phía Bắc. Công ty đã xây dựng một hình ảnh đẹp
và đầy ấn tượng trong lòng khách hàng của mình tạo điều kiện tiền đề cho sự
phát triển lâu dài của công ty.
2.3.2. Những tồn tại và nguyên nhân
2.3.2.1. Về nguyên vật liệu
Nguyên vật liệu của công ty từ trước đến nay đều là nhập khẩu từ nước
ngoài có chật lượng rất cao. Do vậy các sản phẩm có chất lượng cao đều được
sản xuất trên nền nguyên vật liệu thép đưới dạng cuộn (coli) thép cán với giá
cao, chi phí nguyên vật liệu lớn dẫn tới giá thành cao.
Vì vậy, tập trung phát triển nguyên liệu trong nước để giảm bớt chi phí
nguyên vật liệu có ý nghĩa rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lược thị
trường tiêu thụ sản phẩm trước mắt cũng như lâu dài đối với công ty. Giảm
bớt được chi phí doanh nghiệp sẽ có lợi thế hơn trong việc cạnh tranh với các
doanh nghiệp khác trên thị trường Việt Nam – Một thị trường khá nhạy cảm
về giá. Chính vì thế yếu tố về giá là một yếu tố quan trọng trong các yếu tố
canh tranh của doanh nghiệp.
Hơn thế nữa ngành công nghiệp thép của Việt Nam đang ngày càng trưởng
thành chất lượng thép ngày được cải thiện nhờ những dây chuyền công nghệ
mới được nhập về, đội ngũ công nhân kỹ thuật cao được đào tạo nhiều hơn.
Đây là một trong những lý do giúp cho công ty có thể chuyển dần hình thức
nhập khẩu sang sử dụng nguyên liệu trong nước sẽ có thể giảm một phần chi
phí từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.

SV: Dương Công Dũng
23
Chuyên đề thực tập
2.3.2.2. Về sản phẩm và cơ cấu sản phẩm
Cơ cấu sản phẩm của công ty trong vài năm gần đây khá đa dạng nhưng
vẫn còn thiếu những sản phẩm đặc thù. Chất lượng sản phẩm khá ổn định,
kiểu dáng tôn, mẫu mã, nhãn hiệu của sản phẩm được quan tâm và đã có
những bước tiến rõ rệt, nhưng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
còn chưa cao, đặc biệt đối với các sản phẩm tôn múi không có màu.
Chính sách sản phẩm nhất là đối với các sản phẩm Bondek dựa trên việc
cải tiến biến đổi sản phẩm và bắt chước đối thủ cạnh tranh nên hiệu quả công
tác nghiên cứu làm thử sản phẩm này chưa cao, sản phẩm mới ra đời được thị
trường chấp nhận ở mức thấp. Sự thất bại trong chiến lược sản phẩm Bondek
một phần là do khâu nghiên cứu thị trường còn chưa hoàn thiện mới chỉ ở
mức sơ khai hơn nữa đội ngũ nhân viên thực hiện việc nghiên cứu thị trường
sản phẩm Bondek chưa có kinh nghiệm trong việc thực hiện cũng như khả
năng nghiệp vụ còn non kém. Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên đồng
thời cũng là bước quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc quyết định sản phẩm
mới có được ra đời hay tồn tại trên thị trường hay không. Chính vì vậy công
ty cần cải thiện ngay tình trạng nghiên cứu thị trường còn non kém và đội ngũ
nhân viên nghiên cứu thị trường của mình. Sản phẩm được sản xuất ra chất
lượng không có gì đặc biệt so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh lại được
tung ra thị trường vào đúng thời điểm mà mức tiêu thụ sản phẩm này giảm sút
một cách đáng kể. Đây là nguyên nhân chính dẫn đến thất bại trong chiến
lược sản phẩm Bondek của công ty.
2.3.2.3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Tuy đã có tốc độ tăng trưởng khá nhanh, nhưng chỉ mới tập trung chủ yếu ở
các tỉnh, thị xã và thành phổ lớn tại miền Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng, Hải
Dương, Hưng Yên
Quy mô của một số thị trường truyền thống đang có xu hướng giảm về cả

doanh số lẫn số lượng. Do vậy công ty cần phải có chiến lược sản phẩm thị
trường hợp lý cho các nhóm sản phẩm khác nhau nhằm mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm cả bề sâu lẫn bề rộng.
Hướng đi trong những năm sắp tới doanh nghiệp có thể mở rộng sang các
tỉnh lân cận khác tại khu vực Miền Bắc đồng thời có hướng nghiên cứu và mở
rộng sang khu vực Miền Trung và Miền Nam. Có như thế quy mô thị trường
của công ty sẽ ngày càng mở rộng và công ty có thể có được sự ổn định về lâu
dài khi có sự biến động trong nhu cầu ở một đoạn thị trường nào đó.
2.4.2.4. Quản lý và sử dụng máy móc
Hiện nay máy móc của công ty hiện đang mới sử dụng 60% công suất, như
thế rất hao phí tài sản khi mà việc mua dây chuyền công suất lớn là vô cùng
SV: Dương Công Dũng
24
Chuyên đề thực tập
tốn kém. Bởi nguồn vốn mà doanh nghiệp bỏ ra cho việc mua máy móc dây
chuyền công nghệ là vô cùng lớn nó chiếm một tỷ trọng lớn trong tài sản cố
định của doanh nghiệp. Công ty cần sử dụng tốt hơn nữa nguồn vốn kinh
doanh có như thế doanh nghiệp mới tận dụng được lợi thế của mình và làm ăn
có lãi.
Không những hao phí về vốn mà còn làm tăng các chi phí bảo dưỡng, bảo trì.
Chính vì thế doanh nghiệp cần có kế hoạch sản xuất hoặc cho thuê dịch vụ
tạo doanh thu cho công ty tránh gây lãng phí. Việc doanh nghiệp cho thuê
dịch vụ máy móc thiết bị có thể đem lại doanh thu khá cao, việc này sẽ phục
vụ cho việc bảo trì nâng cấp máy móc trang thiết bị từ đó có điều kiện để cải
thiện chất lượng sản phẩm nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty.
SV: Dương Công Dũng
25