Phân tích kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm xe gắn máy của công ty cp bảo hiểm bidv trên thị trường hà nội ở hiện nay

PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM
XE GẮN MÁY CỦA CÔNG TY CP BẢO HIỂM BIDV
TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI Ở HIỆN NAY.

I. Giới thiệu về sản phẩm
Bảo hiểm cho xe máy bảo hiểm xe máy là một trong những dòng sản
phẩm mang tính chất bắt buộc của chủ phương tiện cơ giới tham gia giao
thông trên lãnh hổ nước Việt Nam (theo thông tư 126 bộ Tài Chính, Thông tư
này quy định Quy tắc, điều khoản, biểu phí và mức trách nhiệm bảo hiểm bắt
buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Chủ xe cơ giới, doanh nghiệp
bảo hiểm được phép triển khai bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ
xe cơ giới và các tổ chức, cá nhân có liên quan có trách nhiệm tuân thủ các
quy định tại Thông tư này và các quy định khác của pháp luật có liên quan) có
chức năng Bảo vệ người ngồi trên xe, người tham gia giao thông trước những
rủi ro tai nạn xe máy. Bao gồm hai loại sản phẩm chính là:
Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự: Đây là loại hình bảo hiểm bắt
buộc theo quy định của chính phủ. Bảo hiểm tai nạn con người (theo số chỗ
ngồi trên xe): Đây là loại hình bảo hiểm cho các tai nạn về thân thể đối với
người ngồi trên xe.
II. Hình thức hợp đồng bảo hiểm tnds của chủ xe cơ giới và công ty
bảo hiểm:
Giấy chứng nhận bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ
giới (sau đây gọitắt là Giấy chứng nhận bảo hiểm) là bằng chứng giao kết hợp
đồng bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự duy nhất giữa chủ xe cơ giới và
doanh nghiệp bảo hiểm. Mỗi xe cơ giới được cấp 1 Giấy chứng nhận bảo
hiểm. Chủ xe cơ giới bị mất Giấy chứng nhận bảo hiểm phải có văn bản đề
nghị doanh nghiệp bảo hiểm (nơi đã cấp Giấy chứng nhận bảo hiểm) cấp lại
1
Giấy chứng nhận bảo hiểm.
Những đặc thù của sản phẩm TNDS của chủ xe cơ giới:
1, là sản phẩm có giá thấp ( thống nhất giá cả trên toàn quốc )

2, có nhiều công ty bảo hiểm được phép tham gia bán loại hình bảo hiểm
này. Và công ty bảo hiểm của ngân hàng BIDV là một công ty bảo hiểm còn
non trẻ (công ty mới chính thức thành lập năm 2005), vào thị trường muộn.
Và sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có giá trị gần như ngang nhau.
3,là sản phẩm giản đơn, chỉ là những ấn chỉ xe máy nên không cẩn
phải quá phức tạp trong quá trình lưu kho.
4, sản phẩm là mang tính chất bắt buộc người điều khiển phương tiện
tham gia giao thông cần phải có (theo thông tư 126 của bộ Tài Chính).
5, là loại hình bảo hiểm có tỷ lệ bồi thường thấp, điều này được giải
thích là giá trị của bảo hiểm thấp, dù tỷ lệ va chạm xe cơ giới rất cao,
nhưng do luật pháp nhà nước và những chính sách bồi thường của những
công ty bảo hiểm còn yếu nên quá trình giải quyết bồi thường tổn thất nói
chung còn gây nhiều khó khăn cho người sử dụng sản phẩm này. Hầu hết
người tham gia bảo hiểm mua vì nếu không có sản phẩm này thì coi như họ
đã vi phạm luật giao thông đường bộ.
6, cũng do lý do thứ 5 nên sản phẩm thường không được tái tục bảo hiểm
mà hầu như người mua xe chỉ mua sản phẩm lần đầu khi mua xe mà thôi.
III, Những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tnds xe cơ giới trên
thị trường.
Những kênh phân phối của sản phẩm bảo hiểm xe gắn máy thì sẽ được
phân tích theo những chỉ tiêu như sau:
1, cấu trúc kênh phân phối
2,phương thức liên hệ cũng như những hình thức thanh toán, giao nhận
trong kênh, quyền lực của những thành viên trong kênh, những hình thức giao
nhận bảo hiểm, phương thức thanh toán,
2
3, những xung đột trong kênh và cách giải quyết
4, những vấn đề về thuyết phục đại lý, đó là những vấn đề về sức mạnh
trong kênh
5, những bổ trợ cũng như những sự trợ giúp cho những thành viên trong kênh.

6, những vấn đề thông tin trong kênh phân phối
7, những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối
8, quản lý kênh và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động
Sản phẩm được phân phối theo những sơ đồ sau:
SƠ ĐỒ THỨ 1

1, cấu trúc kênh phân phối: cấu trúc của mô hình trên gần giống như cấu
trúc của những hàng hóa tiêu dùng cá nhân, nghĩa là giá cả của sản phẩm đến
khách hàng cuối cùng luôn là thống nhất nhưng có thể qua rất nhiều trung
gian thương mại như những đại lý cấp 1, cấp 2, nhưng thường thì với mô hình
Công ty bảo hiểm BIDV Hà Nội
Đại lý bảo hiểm cấp 1
(chiết khấu hoa hồng A%)
Đại lý bảo hiểm cấp 1
Khách hàng cuối cùng
(66.000 đ)
Đại lý cấp 2- nhà bán lẻ
(chiết khấu hao hồng B%)
Khách hàng cuối cùng
(66.000 đ)
Đại lý cấp N
(chiết khấu hao hồng B%)
Khách hang cuối cùng
(66.000 đ)
3
này thì chỉ tồn tại 2 cấp đến 3 cấp là nhiều, điều đơn giản để giải thích điều
này là nếu có quá nhiều trung gian thương mại thì tỷ lệ chiết khấu hoa hồng
ngày càng giảm mà giá cả của sản phẩm bảo hiểm TNDS thì nhỏ ( 66.000đ).
4
Các đại lý trong kênh này được công ty BH tổ chức học và thi, lấy chứng

nhận của bộ tài chính công nhận là đại lý chính thức của công ty bảo hiểm.
Qua đó thì nó như là một sự công nhận của pháp cho phép sản phẩm bảo
hiểm được phân phối qua trung gian thương mại này.
Ngoài ra những đại lý cấp 2 có thể không được cấp bằng chứng nhận đại
lý của công ty bảo hiểm nhưng đại lý này là những đầu mối quan trọng trong
quá trình bán sản phẩm bảo hiểm nên thường thì đại lý cấp 1 sẽ gửi ấn chỉ cho
những đại lý bán lẻ này, những đại lý kiểu này thường là những cửa hàng xe
gắn máy trên địa bàn thành phố Hà Nội, địa chỉ nộp thuế trên địa bàn thành
phố, những cơ sở sửa chữa xe cơ giới nói chung và xe gắn máy nói riêng,
những địa điểm tập trung đông đảo xe gắn máy như những điểm giữ xe…
Về phần công việc của những đại lý cũng như những trung gian:
- Về phía công ty bảo hiểm thì có trách nhiệm cung cấp ấn chỉ cho đại lý
bảo hiểm, vào đơn bảo hiểm lên hệ thống quản lý bảo hiểm nội bộ cũng như
những hỗ trợ khác cho đại lý, hay quá trình bồi thường bảo hiểm.
- Về phía các đại lý thì nhiệm vụ quan trọng nhất của đại lý là tìm kiếm
cũng như kiếm được khách hàng cho công ty bảo hiểm, lưu giữ ấn chỉ cũng
như ghi thông tin của khách hàng lên ấn chỉ bảo hiểm, báo cáo thường kỳ
thông tin khách hàng, nạp tiền bảo hiểm về hệ thống, giao nhận ấn chỉ thường
kỳ cho cán bộ khai thác của công ty bảo hiểm.
2, phương thức liên hệ của đại lý trong kênh thường liên hệ qua điện
thoại là chính, chỉ gặp mặt trong trường hợp thu ấn chỉ và tiền hoặc là giao
nhận ấn chỉ mà thôi.
Hình thức giao nhận trong kênh: đối với đại lý cấp 1 thì hình thức giao
nhận chủ yếu là bằng văn bản trên giấy tờ giữa cán bộ khai thác bảo hiểm của
công ty và đại lý, còn giữa đại lý từ cấp 2 trở lên thì cũng đc thực hiện bằng
văn bản, trên văn bản này ghi rõ những thong tin giao nhận ấn chỉ giữa nhà
đại lý và cán bộ khai thác cũng như giữa các đại lý với nhau.Quyền lực của
5
những thành viên trong kênh, đối với sản phẩm bảo hiểm thì như đã phân tích
ở đặc thù sản phẩm thì do sản phẩm có ít sự khác biệt mà công ty bảo hiểm

ngân hàng đầu tư thì lại vào thị trường bảo hiểm TNDS chủ xe cơ giới muộn
nên thị phần trên thị trường của sản phẩm này phần lớn đã có sự phân chia hết
từ lâu.Đối với đại lý cấp 1 là người do công ty đào tạo nên đại lý này thường
không thể bán được nhiều, mà đại lý này thường chỉ được đào tạo theo chỉ
tiêu chứ hầu như không phải là nhu cầu thật sự của đại lý nên phần lớn những
đại lý thứ nhất không làm việc mà chỉ sinh ra để cán bộ trong công ty hoàn
thành chỉ tiêu về phát triển đại lý được giao mà thôi.Đối với đại lý cấp 2, đại
lý cấp 2 thường là những cá nhân hay tổ chức bán trực tiếp sản phẩm cho
người sử dụng, mà như phân tích sản phẩm này thì do sản phẩm này là một
trong những sản phẩm mà người sử dụng chỉ sử dụng như một công cụ để
tránh bị công an xử phạt mà gần như không phải là một sản phẩm để bảo vệ
người đi đường cũng như người sử dụng phương tiện giao thong, vì thế nên
phần lớn số lượng sản phẩm bán được trên thị trường xe gắn máy thì thường
là bán ở những trung tâm mua bán xe máy trên địa bàn thành phố Hà Nội,
ngoài ra những điểm tập trung nhiều xe máy qua lại như điểm trông giữ xe
hay trạm xăng( đối với trạm xăng thì đã có công ty bảo hiểm của dầu khí
đứng ra làm). Mặt khác do trên địa bàn thành phố Hà Nội có trên 5 công ty
bảo hiểm được nhà nước cho phép cung cấp sản phẩm ( Bảo Việt, Bảo Minh,
Dầu khí, Hàng Không, Bưu điện, Nhà Rồng, Bảo Long, bảo hiểm của một số
ngân hàng khác nữa…) nên việc đấu tranh trong nội bộ ngành trong việc cung
cấp sản phẩm này hầu hết ở những trung tâm tập trung nhiều xe máy như
những trung tâm mua bán xe máy thường diễn ra rất quyết liệt. nên sức mạnh
của nhà đại lý cấp 2 trong kênh phân phối này rất lớn. các nhà bảo hiểm có
thể hi sinh gần như toàn bộ hoa hồng của mình, có thể tạo mọi điều kiện tốt
nhất cho đại lý bán sản phẩm bảo hiểm xe máy của mình như chế độ giao
nhận nhanh gọn, có them những bổ trợ cho nhà đại lý như là những poster hay
6
tở bướm quảng cáo cho sản phẩm bảo hiểm, hay đại lý cấp 1 chủ động gặp để
giao ấn chỉ cho đại lý cấp 2 (điều mà đáng ra đại lý cấp thấp phải chủ động
gặp để giao nhận ấn chỉ cũng như những thủ tục liên quan), điều này được lý

giải một phần do áp lực từ nhà sản xuất là công ty bảo hiểm lên các đại lý cấp
1 nên phần lớn đại lý cấp 1 đành phải nhường gần hết hoa hồng cho đại lý cấp
2. Hình thức thanh toán trong kênh: do bảo hiểm là một ngành đặc thù
(nghĩa là đối với sản phẩm bảo hiểm thì điều tất yếu khi bán xong một sản
phẩm là phải nạp tiền ngay vào hệ thống bảo hiểm nếu như ngày cấp ấn chỉ
cũng chính là ngày bảo hiểm có hiệu lực nhằm tránh hành vi trục lợi bảo
hiểm) nên thường đối với những công ty khác thì các đại lý cẩn phải thực hiện
thống kê cũng như nạp tiền hàng ngày, nên nhiều khi rất khó khăn trong việc
xác minh ngày nạp cũng như hạn nạp bảo hiểm. Đối với công ty BIC thì do là
công ty vào thị trường muộn và phải làm mọi cách để giành thị phần cho nên
việc làm nhẹ nhàng cũng như sáng tạo trong hình thức giao nhận cũng là một
trong những thế mạnh của BIC. BIC cho phép nạp chậm tiền vào hệ thống
nhưng khi ký ấn chỉ bảo hiểm thì phải có chữ ký của khách hàng xác nhận là
đã nạp tiền ở thời điểm cấp bảo hiểm thì bảo hiểm đó mới có hiệu lực. Điều
này tuy đơn giản nhưng đã làm giảm công sức của các đại lý rất nhiều trong
việc đi lại cũng như giao dịch thanh toán tiền phí bảo hiểm, tạo điều kiện cho
các đại lý tìm kiếm khách hàng.
3. Những xung đột trong kênh: những xung đột trong kênh này thường là
những xung đột về sự khan hiếm nguồn lực, có quá nhiều công ty bảo hiểm
tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm này mà lượng xe máy tái bảo hiểm thì
ít mà chủ yếu số lượng bán là tại những địa điểm bán xe máy (đại lý cấp 2).
Nên sức mạnh trong thương lượng hay những điều kiện bán thường thuộc về
đại lý cấp 2, cấp 3, nhưng về mục tiêu thì có thể đối với công ty bảo hiểm thì
doanh thu của bảo hiểm TNDS không đóng vai trò cao trong kinh doanh mà
chủ yếu là thông qua sản phẩm bảo hiểm này quảng bá một phần hình ảnh của
7
công ty mà thôi nên có thể nhường toàn bộ hoa hồng cho đại lý cấp 2 nhằm
mục tiêu phá giá, cạnh tranh với các hãng bảo hiểm khác mà thôi.4. những
vấn đề về thuyết phục đại lý, như đã nói ở phần trước thì vấn đề thuyết phục
đại lý khó khăn chủ yếu là ở khâu đại lý cấp 2 vì sức mạnh nằm trong tay

những đại lý này, một phần điều này được giải thích nữa là vì doanh nghiệp
bảo hiểm ít chú trọng tới chiến lược đẩy khách hàng đến với sản phẩm làm
cho sức mạnh trong vấn đề thuyết phục đại lý nằm hầu hết trong tay nhà đại
lý cấp 2. Nên việc thuyết phục đại lý xe máy hay những điểm thu thuế là đại
lý cho công ty bảo hiểm thường là vấn đề hóc búa. Đối với những đại lý xe
máy đã có mặt lâu trên thị trường hay những điểm thu thuế thì nhiều khi hoa
hồng cao cũng không phải là chiêu lôi kéo đại lý hợp lý mà vấn đề mối quan
hệ là với chủ những đại lý này mới được đặt lên trên hết. Còn đối với những
điểm bán chưa làm đại lý bảo hiểm cho hãng nào thì chúng ta có thể lấy số
tiền hoa hồng để làm sức mạnh trong việc thương thuyết, thường thì cách này
áp dụng cho những cửa hàng bán xe máy cho những dòng xe mới xuất hiện
trên thị trường.
5. Những bổ trợ cũng như những hỗ trợ bán cho thành viên trong kênh.
Đối với đại lý cấp 1 thì thường thì công ty hỗ trợ về mặt thống kê, về những
phương tiện truyền thông như tờ rơi hay những biển hiệu quảng cáo điểm bán
bảo hiểm xe máy, có thể hỗ trợ tài chính trong trường hợp mà các đại lý nạp
tiền chậm hay những hỗ trợ về mặt tài chính khác cũng như những hỗ trợ
ngày sinh nhật của đại lý chẳng hạn. Đối với đại lý cấp 2 thì với sức mạnh của
mình thì đại lý này gần như được hỗ trợ tốt nhất, được hưởng mức hoa hồng
cao nhất, được hỗ trợ những phương tiện truyền thông như tờ rơi hay bảng
hiệu quảng cáo, được phép nạp chậm tiền về tài khoản hay được đại lý cấp 1
chủ động gặp gỡ thu ấn chỉ xe máy…
6. Những vấn đề về thông tin trong kênh phân phối, trong kênh phân
phối này thì thông tin chủ yếu về sản phẩm cũng như khách hàng thường
được truyền theo hình thức truyền thống, những thay đổi , những đòi hỏi trợ
8
giúp bổ trợ cũng như việc sắp xếp thời gian làm việc thường được thực hiện
bằng điện thoại.
7. Những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến kênh phân phối. như chúng
ta đã biết thì sản phẩm bảo hiểm TNDS này là 1 sản phẩm có tính chất bắt

buộc đối với mọi người điều khiển xe cơ giới tham gia giao thông, mặt khác
thì giá cả của sản phẩm này không được doanh nghiệp nào định giá, mà cơ
quan định giá chính là Bộ Tài chính, mặt khác thì do lạm phát ngày càng tăng
cao, giá cả của sản phẩm này lại không có quyền thay đổi nên các doanh
nghiệp hầu như không mặn mà với sản phẩm này, so sánh với bảo hiểm vật
chất xe thì do bảo hiểm vật chất xe là do doanh nghiệp bảo hiểm quyết định
cho nên sản phẩm này được ưu ái phát triển hơn. Mặt khác do cách tiêu dùng
người Việt chưa quen với những kiểu mua bảo hiểm trực tuyến nên những
kênh phân phối bảo hiểm khác vẫn không thể thay thế cho kênh truyền thống
này được. Mặt khác do quản lý của nhà nước ta về loại hình bảo hiểm này còn
nhiều vấn đề bất cập nên việc phát triển sản phẩm này một cách lành mạnh
thực sự khó. Nhà nước đã có những chế tài xử lý những trường hợp điều
khiển xe cơ giới mà không có bảo hiểm nhưng việc xử phạt còn ít xảy ra và
chưa đủ hình thức răn đe, điều này làm cho người dân không hiểu hết về ích
lợi của sản phẩm và không tin dùng sản phẩm này.
8. Quản lý kênh và thúc đẩy thành viên kênh hoạt động.Sản phẩm được
phân phối qua kênh này thì hàng tháng được các đại lý chuyển lên cho cán bộ
bảo hiểm, cán bộ bảo hiểm có trách nhiệm nhập đơn bảo hiểm của khách hàng
trên hệ thống quản lý bảo hiểm của công ty. Trong trường hợp xảy ra bồi
thường thì đầu tiên cán bộ bảo hiểm xác minh thông tin của khách hàng trên
hệ thống, sau đó kết hợp với khách hàng cùng giải quyết những thủ tục bồi
thường cần thiết.Về vấn đề thúc đẩy thành viên trong kênh hoạt động, tìm ra
những khó khăn trong kênh này cho những nhà đại lý như những đại lý. Đối
với đại lý cấp 1 thì khó khăn lớn nhất cho họ là vấn đề hoa hồng, vì phần lớn
9
hoa hồng phải chia cho đại lý cấp 2 (đại lý có sức mạnh lớn nhất) nên công ty
phải hỗ trợ thêm cho đại lý cấp 1 nhằm khuyến khích đại lý cấp 1 tìm kiếm
các đại lý cấp 2 khác, ngoài ra thì có những hỗ trợ về quảng cáo, về thanh
toán, về phương tiện đi lại cũng như thông tin liên lạc thì đã được giới thiệu ỏ
những phần trước.

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THEO SƠ ĐỒ THỨ 2

1, Cấu trúc kênh phân phối, thì đây được xem như là một kênh phân phối
hiện đại của bảo hiểm đó là bảo hiểm trực tuyến. nghĩa là kênh phân phối này
có 3 phần chính,
- Công ty bảo hiểm (tạo ra trang web baohiemtructuyen.com.vn, tiếp
nhận thông tin khách hàng, xác nhận phí thanh toán, ghi thông tin trên ấn chỉ
bảo hiểm, gửi cho khách hàng qua đường bưu điện)
- trang web (tiếp nhận thông tin khách hàng muốn mua bảo hiểm, liên
kêt với những dịch vụ thanh toán trực tuyến của các ngân hàng, cung cấp
thông tin cơ bản, chính xác và đầy đủ của sản phẩm cũng như công ty bảo
hiểm cho khách hàng, xác nhận phí,…)
2, phương thức liên hệ cũng như những hình thức thanh toán, giao nhận
trong kênh, quyền lực của những thành viên trong kênh, những hình thức giao
nhận bảo hiểm.
Công ty bảo hiểm BIDV
Trang web baohiemtructuyen.com.vn
Khách hàng cuối cùng
(66.000 đ)
10
- Phương thức liên hệ trong kênh là qua internet, khách hàng cung cấp
thông tin cơ bản về bản thân, thông tin này bao gồm những thông tin về chiếc
xe tham gia bảo hiểm, địa chỉ của chủ sở hữu xe, trang web tiếp nhận thông
tin và liên hệ với ngân hàng hay những trung gian tài chính khác nhằm xác
nhận tài khoản của khách hàng và thông tin cho khách hàng về thời gian giao
hàng và nhận hàng của bên bưu điện. nhân viên bưu điện sẽ chuyển cho khách
hàng sản phẩm này rồi được bạn xác nhận, nhân viên bưu điện sẽ xác nhận
trên hệ thống của bưu điện về hàng đã giao đến tay khách hàng và trang web
sẽ xác nhận sản phẩm đã đến trên hệ thống của mình
3, Những bổ trợ cũng của thành viên trong kênh: Công ty bảo hiểm cần

liên kết tốt hơn với những trung gian tài chính như các cổng thanh toán điện
tử hay liên kết qua ngân hàng để có nhiều hình thức hay loại hình thanh toán
hơn cho sản phẩm này tạo điều kiện tốt hơn cho khách hàng tham gia bảo
hiểm, trang web thì ngày càng cập nhật những thông tin của bảo hiểm cũng
như những hoạt động của công ty (nếu có thể) để khách hàng vào trang web
bảo hiểm mà không chỉ mua bảo hiểm mà còn có thể tìm hiểu những thông
tin của ngành bảo hiểm.
3, những vấn đề về thuyết phục đại lý: thị trường bán hàng qua mạng
đang trong giai đoạn phát triển nên hầu như việc thuyết phục các cổng thanh
toán điện tử và những hình thức thanh toán khác trên mạng cũng không phải
là vấn đề khó khăn.
4, Những bổ trợ cho những thành viên trong kênh, vì phần lớn thông tin
và phần giao tiếp với khách hàng thì qua trang web nên công ty bảo hiểm luôn
thúc đẩy bộ phân IT, đưa khách hàng đến những hình thức giao tiếp đơn giản,
ít các bước nhất, trang web thì ngày càng hấp dẫn, cung cấp nhiều giá trị cho
khách hàng hơn chỉ là một trang web bán bảo hiểm đơn thuẩn.
5, quản lý kênh và thúc đẩy các kênh hoạt động: vì đây là hình thức bán
bảo hiểm trực tuyến, mặt khác dịch vụ bảo hiểm cung cấp cũng là một sản
11
phẩm vô hình nên vô hình chung thì việc thuyết phục khách hàng hiểu lợi ich,
tin trang web và mua sản phẩm là vấn đề khó khăn. Và vì trang web cũng là
trang web bán bảo hiểm thứ 2 thôi nên để nhận biết cũng như quảng bá cho
trang web cũng là một vấn đề cần phải bàn. Dễ dàng lên google.com và tìm
rat rang web khi đánh chữ bảo hiểm trực tuyến.
IV. Phân phối sản phẩm theo sơ đồ thứ 3


1. Cấu trúc kênh phân phối: đây là loại hình Bancassurance, là loại hình
bán chéo sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng theo hình thức - Hai bên ký kết
hợp đồng thỏa thuận phân phối: Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm

với công ty bảo hiểm, trong đó ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán
hàng hoặc người môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân
phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm
ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chỉ
Công ty bảo hiểm
BIDV
Ngân hàng BIDV chi
nhánh A
Ngân hàng BIDV chi
nhánh B
Ngân hàng BIDV chi
nhánh C
Khách hàng cuối cùng
(66.000 đ)
12
chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ
sở vật chất cho quan hệ hợp tác này.
- Ngân hàng và công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần của nhau: ngân hàng
sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh
chiến lược của nhau. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn
trong việc cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có sự chia sẻ
cơ sở dữ liệu khách hàng và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ
thông tin và nhân sự bán hàng.
- Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một
công ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản
phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng. Cấp độ này đòi
hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân
phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…
- Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành
lập một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ

tài chính ngân hàng: Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được
kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách
hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng.
Với lợi thế của mình là một công ty được tách ra từ ngân hàng BIDV,
một trong bốn ngân hàng mạnh nhất của nước ta mà BIDV vẫn nắm số cổ
phần lớn trong công ty bảo hiểm BIC nên việc liên kết qua ngân hàng này để
bán bảo hiểm cũng dễ dàng, sản phẩm này vừa tăng nguồn thu cho công ty
bảo hiểm mà cũng bớt rủi ro hơn cho ngân hàng và rất nhiều những lợi ích
khác của việc bán chéo sản phẩm này.
2, phương thức liên hệ cũng như những hình thức thanh toán qua kênh,
khách hàng khi vay vốn để mua một chiếc xe máy thì nhân viên ngân hàng
giới thiệu luôn cho khách hàng mua bảo hiểm xe máy cho chính chiếc xe này,
nhân viên ngân hàng sẽ cấp ấn chỉ luôn cho khách hàng và đồng thơi thì nạp
tiền, xác nhận phí về tài khoản của công ty bảo hiểm. công ty bảo hiểm xác
nhận phí về, làm thông báo thu phí, ghi hóa đơn hạch toán và thanh toán hoa
13
hồng cho bên ngân hàng
Quyền lực thành viên trong kênh: trong kênh phân phối kiểu này thì
thường thì ngân hàng và nhà bảo hiểm có mối liên hệ rất mật thiết, đối với
BIC thì do ngân hàng BIDV có cổ phần lớn trong công ty bảo hiểm và giám
đốc của công ty bảo hiểm cũng chính là do ngân hàng cử nên vấn đề sức
mạnh của ngân hàng như là một đại lý quyền lực cũng không phải vấn đề lớn.
Hình thức giao nhận cũng như phương thức thanh toán của bán hàng qua
ngân hàng. Khách hàng có nhu cầu vay tiền mua xe máy, ngân hàng sẽ giới
thiệu cho khách hàng sản phẩm bán bảo hiểm qua ngân hàng, khách hàng
đồng ý, mua thì nhân viên ngân hàng ghi ấn chỉ, ghi nhận doanh thu cho bên
bảo hiểm, bên ngân hàng cũng vào đơn bảo hiểm trên hệ thống chung của
ngân hàng và bảo hiểm, bên bảo hiểm ghi nhận doanh thu và thực hiện nghĩa
vụ trả hoa hồng cho bên ngân hàng.
4. Những bổ trợ cũng như những trợ giúp cho sự hoạt động và phát triển

cho những đại lý của hệ thống, bên bảo hiểm xây dựng hệ thống nội bộ quản
lý bảo hiểm, nhằm ghi nhận thông tin bảo hiểm kịp thời, trong hệ thống nội
bộ đó được xây dựng một cách hiệu quả, dễ dàng ghi nhận cho bên ngân
hàng, bên ngân hàng cũng dễ dàng tìm hiểu thông tin của những hoạt động
bảo hiểm bancasurance
V. Phân phối sản phẩm theo sơ đồ thứ 4
Sơ đồ dưới đây hoàn toàn giống với chương trình bán bảo hiểm trực
tuyến nhưng chỉ khác là hình thức thanh toán và phương thức giao tiếp với
khách hàng là qua hệ thốn ATM của ngân hàng BIDV. Nhưng khi vào thì vào
hệ thống của hệ thống bảo hiểm của công ty bảo hiểm.
14
Công ty bảo hiểm
BIDV
Ngân hàng BIDV chi
nhánh A
Ngân hàng BIDV chi
nhánh B
Ngân hàng BIDV chi
nhánh C
Khách hàng cuối cùng
(66.000 đ)
15