phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn

Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM BÚT SƠN
1.1. Giới thiệu chung về Công ty
Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM BÚT SƠN
Tên giao dịch : CÔNG TY CP XI MĂNG VICEM BÚT SƠN
Tên giao dịch Quốc tế : VICEM BUT SON CEMENT JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt: Busoco : Mã chứng khoán: BTS – Trung tâm CK Hà Nội

Biểu tượng công ty :
Trực thuộc Tổng Công ty công nghiệp xi măng Việt Nam – Vicem
Chủ tịch hội đồng quản trị: Ông Lương Quang Khải
Tổng giám đốc: Ông Dương Đình Hội
( Hội đồng quản trị gồm 5 thành viên, Ban giám đốc điều hành gồm 5 thành viên
và Ban Kiểm soát gồm 5 thành viên )
Trụ sở: Xã Thanh Sơn – huyện Kim Bảng – tỉnh Hà Nam
SĐT : 0351 3854032 FAX: 0351 3851320
Website: www.ximangbutson.com
Email:
Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn được thành lập theo quyết định số 54/BXD-
TCLĐ của Bộ trưởng Bộ xây dựng theo ủy quyền của Thủ tướng Chính phủ tại văn bản
654/DMDN ngày 21/12/1996 từ tháng 5 năm 2006 công ty được chuyển sang hoạt động
theo mô hình công ty cổ phần ( Nhà nước nắm cổ phần chi phối hiện tại là 74% )
Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn ban đầu có công xuất là 4000tấn clinker/
ngày đêm (tương đương 1,4 triệu tấn/năm).
Tổng vốn đầu tư: 195,832 triệu USĐ
Tài khoản giao dịch: 48210000000906 tại Ngân hàng Đầu tư phát triển Hà Nam
Tổng giá trị tính đến thời điểm cổ phần: 2.200 tỷ VNĐ
Loại hình kinh doanh: Doanh nghiệp cổ phần
Công ty xi măng Bút Sơn thành lập theo quyết định số 392/BXD-TCLĐ ngày
13/11/1993 với tên gọi : Ban quản lý công trình xi măng Bút Sơn
Hãng TECHNIP – CLE là đơn vị trúng thầu thiết kế và cung cấp thiết bị dây

truyền công nghệ được Thủ tướng Chính phủ phê duyệt theo Quyết định 4093/KTN
ngày 28/07/1994
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 1
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Công trình bắt đầu khởi công xây dựng và lắp đặt từ ngày 27/08/1995 và hoàn
thành vào ngày 29/08/1998
Theo ủy quyền của Thủ tướng Chính phủ tại Văn bản số 654/DMDN ngày
21/12/1996, ngày 28/01/1997 Bộ xây dựng đã quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà
nước. Vậy công ty xi măng Bút Sơn là đơn vị thành viên của Tổng Công ty xi măng Việt
Nam thuộc bộ xây dựng trước khi nghiệm thu công trình này.
Nhằm huy động vốn kinh doanh, đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu
tư có hiệu quả. Công ty đã thực hiện cổ phần hóa, vốn điều lệ của Công ty theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0700.117.613 cấp lại lần 06 ngày 20/08/2010 là:
1.090.561.920.000 đồng tương đương với 109.056.192 cổ phần, cơ cấu vốn điều lệ như
sau:
Cổ phần nhà nước là : 867.157.460.000 đồng tương đương với 867.157.460 cổ
phần, chiếm 79,5 % cổ phần đang lưu hành.
Đại hội cổ đông thương niên ngày 28/06/2011 đã quyết định đổi tên Công ty thành
Công ty cổ phần xi măng Vicem Bút Sơn
Ngày 18/11/2002 Thủ tướng chính phủ ra Quyết định số 164/2002/QĐ-TTG ban
hành “Danh mục đầu tư các dự án xi măng đến năm 2010 và định hướng đến năm
2020”. Trong đó có dự án đầu tư dây chuyền xi măng 2 cho nhà máy xi măng Bút Sơn.
Ngày 28/08/2004, Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam có Quyết định số
1259/XM-HĐQT cho phép đầu tư dây chuyền 2 Nhà máy xi măng Bút Sơn công xuất
sản xuất 1,6 triệu tấn xi măng/năm, vốn đầu tư của dự án là 2.807,31 tỷ đồng. Ngày
29/11/2009 được điều chỉnh tổng mức đầu tư lên 3.338,42 tỷ đồng do biến động về giá
vật tư đầu vào và chi phí khác được Nhà nước cho phép.
Ngày 10/07/2006 Công ty cổ phần xi măng Bút Sơn đã chính thức ký kết hợp
đồng với nhà thầu Kawasaki Heavy Industries Ltd – KHI (Nhật Bản) thiết kế, cung cấp
thiết bị và dịch vụ kỹ thuật cho dây chuyền 2 nhà máy xi măng Bút Sơn theo công nghệ

xi măng lò quay, phương pháp khô với mức độ tự động hóa cao cùng các thiết bị hiện
đại tiên tiến thuộc các nước Châu Âu và Nhật Bản. Cùng với đó, thực hiện chủ trương
chính sách của nhà nước về tăng cường nội địa hóa các thiết bị công nghệ cho dự án,
công ty đã giao cho một số đơn vị trong nước thực hiện gia công chế tạo một số hạng
mục cho dây chuyển 2.
Ngày 26/01/2007 công ty tiến hành khởi công xây dựng dự án dây chuyển 2 xi
măng Bút Sơn
Dự án dây chuyền 2 xi măng Bút Sơn tiến hành xây dựng và lắp đặt sau hơn 3
năm đã đưa từng bước các công đoạn chính vào hoạt động. Ngày 09/07/2009 dự án đóng
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 2
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
điện trạm điện 110kV vào lưới điện quốc gia, và tiến hành sản xuất thử vào 11/2009.
Ngày 01/12/2010 dự án đã hoàn thành công tác chạy thử và chính thức đưa vào sản xuất.
Tổng công xuất hiện tại của cả 2 dây chuyền là 3 triệu tấn clinker/năm.
1.1.1. Nhiệm vụ của Công ty
Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh phát huy hiệu quả cả hai dây chuyền
hiện có.
Đảm bảo uy tín và chất lượng của sản phẩm và thương hiệu .
Nghiên cứu phát triển để đưa ra các chủng loại xi măng mới phù hợp với thị
trường và đa dạng hóa sản phẩm của công ty.
Chấp hành tốt mọi chủ trương, chính sách và đường lối của Đảng và Nhà Nước.
Đảm bảo công ăn việc làm và nâng cao thu nhập và đời sống cho người lao động.
Nâng cao trình độ quản lý nguôn lực trong công ty góp phần nâng cao hiệu quả
kinh doanh, giảm lãng phí, trì trệ, tắc trách trong khâu quản lý.
1.1.2. Chức năng của Công ty
Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả
các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định.
Các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
- Công nghiệp sản xuất xi măng
- Kinh doanh xi măng và các loại sản phẩm từ xi măng

- Xuất khẩu xi măng và clinker
- Kinh doanh và sản xuất các loại vật liệu xây dựng
- Xây dựng công trình công nghiệp, công trình dân dụng.
- Vận tải đường sông, đường bộ, đường biển, bốc xếp cảng đường thủy.
- Đầu tư tài chính, kinh doanh, nhà hàng khách sạn, du lịch, thể thao.
- Đầu tư bất động sản.
- Tư vấn đào tạo và chuyển giao công nghệ sản xuất xi măng, tư vấn đầu tư
xây dựng trong các quản lý dự án, lập hồ sơ mời thầu, giám sát xây lắp, gia
công chế tạo.
- Tư vấn đào tạo và chuyển giao công nghệ về sản xuất trong lĩnh vực xi
măng. Gia công chế tạo phục hồi các sản phẩm cơ khí, sửa chữa máy móc
thiết bị.
- Bảo dưỡng sửa chữa các loại máy xúc ủi.
1.1.3. Quy mô của Công ty
Về lao động
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 3
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn có nguồn nhân lực rồi dào, với đội ngũ cán
bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn, kỹ thuật và tay nghề cao.
Tổng số cán bộ công nhân viên là: 1.433 (Tính đến 31/12/2010)
Trong đó:
Tiêu chí
Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
- Phân theo giới tính: 1.433
100,00
+ Nam 1.148
80,11
+ Nữ 285
19,89
- Phân theo trình độ chuyên môn: 1.433

100,00
+ Đại học 319
22,26
+ Cao đẳng 93
6,49
+ Trung cấp 152
10,61
+ Sơ cấp và công nhân kỹ thuật 814
56,80
+ Lao động phổ thông 55
3,84
- Phân theo loại hợp đồng lao động: 1.433
100,00
+ Lao động hợp đồng không xác định thời hạn 835
58,27
+ Lao động hợp đồng từ 1 đến 3 năm 598
41,73
- Phân theo tính chất lao động: 1.433
100,00
+ Khối quản lý 201
14,03
+ Khối sản xuất chính 683
47,66
+ Khối phụ trợ 395
27,56
+ Khối tiêu thụ 107
7,47
+ Ban QLDA xi măng Bút Sơn 2 39
2,72
+ Tổ chức Đảng, đoàn thể 08

0,56
Quy mô về vốn, tài sản
Trong một vài năm gần đây, nhiều nhà máy xi măng mọc ra trên địa bàn và trên cả
nước, nguồn cung xi măng đã vượt quá nhu cầu, Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn
nói riêng và Tổng Công ty xi măng Vicem Việt Nam nói riêng đang gặp phải sự cạnh
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 4
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
tranh quyết liệt từ các công ty khác trên thị trường với công nghệ mới nhiều vượt trội về
công nghệ và giá thành. Trước tình hình đó Công ty xi măng Bút Sơn đã nỗ lực phấn đấu
nâng cao sản lượng, tối thiểu hóa chi phí, tạo thị phần cho những sản phẩm cũ và những
sản phầm mới như MC30. Cùng với đó Công ty đã cơ cấu lại vốn và sử dụng một cách
hiệu quả các nguồn lực tài chính.
Chỉ tiêu về vốn, tài sản qua các năm.
Đơn vị 1000đ
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Vốn điều lệ
900.000 917.603 917.603 1.090.562
Tài sản lưu động
ngắn hạn
2.267.581.493 2.240.828.484 782.316.962 975.648.986
Tổng tài sản
2.345.755.123 4.186.483.159 4.642.264.220 5.565.717.432
Nợ ngắn hạn
756.648.123 863.631.250 823.488.621 1.675.960.291
Tổng nợ
956.549.259 3.063.877.417 3.627.066.026 4.270.330.485
Vốn chủ sở hữu
1.211.313.012 1.122.605.743 1.015.198.194 1.295.386.947
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 5
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân

1.2. Đánh giá hoạt động của Công ty giai đoạn 2007-2010
1.2.1. Đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty giai đoạn 2007 -2010
Trước những khó khăn của nền kinh tế, thị trường, giá nguyên nhiên liệu tăng cao.
Công ty đã tiến hành cắt giảm tối đa về chi phí và từng bước cải thiện sản phẩm, đa dạng
hóa sản phẩm để tăng thị phần. Cùng với đó công ty tiến hành cơ cấu, cân đối lại vốn và
sử dụng hiệu quả các nguồn lực tài chính. Trước tình hình kinh doanh thua lỗ trong năm
2010 và 6 tháng đầu năm 2011 của phần nhiều công ty xi măng trong Tổng Công ty việc
có lãi đã là một thành công không nhỏ của Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn.
Một số chỉ tiêu về doanh thu, chi phí, lợi nhuận, tài sản, nguồn vốn, tài chính của
Công ty xi
măng Bút
Sơn: Đơn vị
tính: Triệu
đồng
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 6
Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 6T/2011
Tổng doanh thu 1.062.972 1.196.691 1.433.876 1.618.799 1.259.641
D.thu thuần 1.061.576 1.195.059 1.431.333 1.564.297 1.258.368
- Clinker 96.456 124.203 28.736 83.928 288.001
- Xi măng bột 182.081 185.270 249.188 373.287 280.280
- Xi măng bao 783.039 885.586 1.145.692 1.088.560 680.831
- D. thu khác - - 7.717 18.523 9.256
Doanh thu tài chính 1.396 1.633 2.610 54.502 1.273
Tổng chi phí 972.549 1.077.510 1.433.876 1.618.799 1.208.418
- Giá vốn hàng bán 696.067 902.662 1.064.057 917.013 894.377
- Chí phí bán hàng 160.275 49.348 75.021 78.375 52.341
- Chi phí tài chính 68.057 60.457 35.837 101.012 193.478
- Chi phí quản lý 48.150 65.043 109.940 87.599 68.222
- Chi phí khác 72 142 - 84 -
LN trước thuế 101.024 121.360 150.613 84.415 3.546

- Lợi nhuận từ hoạt
động kinh doanh
90.423 119.182 149.021 82.214 1.301
- Lợi nhuận khác 10.601 2.178 1.592 2.201 2.245
Thuế thu nhập
doanh nghiệp
- 16.990 18.827 11.057 724
Lợi nhuận sau thuế
101.024 104.370 131.787 73.358 2.822
Nộp ngân sách 61.000 76.822 57.567 48.432 70.636
Lao động 1.086 1.388 1.465 1.455 1.433
Thu nhập BQ
người/tháng
5,2 5,7 6,2 7,3 7,0
Vốn điều lệ 900.000 917.603 917.603 1.090.562 1.090.562
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
(Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh chính giai đoạn từ năm 2007 đến 30/6/2011)
Theo bảng trên ta thấy tổng doanh thu của công ty từ năm 2007 đến 2010 tăng từ
1.062.972 lên 1.618.799. Và trong 6 tháng đầu năm 2011 là 1.259.641 điều này cho thấy
doanh năm 2011 sẽ tăng so với năm 2010 vì lượng tiêu thụ xi măng về cuối năm tăng
mạnh. Điều này cho thấy doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh, làm ăn hiệu quả.
Chi phí của công ty tăng từ 972.549 đến 1.628.799 trong thời gian từ 2007 đến
năm 2010. Và còn tăng trong năm 2011. Lý do cho phí của công ty tăng là do dây
chuyền 2 đi vào hoạt động đồng thời do giá cả các nguyên vật liệu, nhiên liệu đầu vào
tăng cao, lãi xuất ngân hàng tăng cao. Còn về phần công ty đã tiến hành tiết kiệm cắt
giảm các chi phí quản lý, chi phí bán hàng, chi phí sản xuất.
Thu nhập bình quân của lao động tăng trong các năm từ 5,2 tr năm 2007 lên 7,0
trong 2011. Lợi nhuận sau thuế của công ty giảm do công ty phải trả nợ dây chuyền 2 từ
năm 2010. Tất cả những điều trên cho ta thấy công ty làm ăn hiệu quả, tạo việc làm ổn
định và tăng thu nhập cho người lao động. Để có được những kết quả trên là quá trình

công ty không ngừng mở rộng thị trường, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao năng xuất
đồng thời cắt giảm chi phí.
1.2.2. Các hoạt động khác của Công ty
Các hoạt động đoàn thể luôn được lãnh đạo công ty quan tâm. Hàng năm công ty
luôn tổ chức các giải thi đấu bóng đá, bóng chuyền, bóng bàn, cầu lông cho người lao
động trong Công ty, và luôn nhận được sự tham gia nhiệt tình của các đơn vị trong công
ty. Cùng với đó là những hội thi được công đoàn Công ty tổ chức cũng được tham gia
nhiệt tình như cuộc thi nấu ăn giỏi chào mừng ngày 20-10 và những chương trình du lịch
do công ty tổ chức cho người lao động.
Công ty luôn quan tâm đến những hoạt động đền ơn đáp nghĩa trong khu vực.
Công ty đã xây nhiều nhà tình nghĩa cho Mẹ Việt Nam anh hùng trong khu vực. Hằng
năm có những món quà để khích lệ những học sinh nghèo vượt khó trong tỉnh, như tặng
xe đạp cho học sinh nghèo vượt khó.
1.3. Cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 7
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 8
PHÒNG
KỸ THUẬT SX
PHÒNG CƠ ĐIỆN
PHÂN XƯỞNG NƯỚC
XÍ NGHIỆP KHAI
THÁC MỎ
PHÂN XƯỞNG CƠ KHÍ
PHÒNG HÀNH CHÍNH -
QUẢN TRỊ
XN TIÊU THỤ

PHÒNG KT-TK-TC
PHÒNG

KẾ HOẠCH CHIẾN
LƯỢC
PHÒNG BẢO VỆ - QUÂN
SỰ
PHÒNG
TỔ CHỨC - LAO ĐỘNG
BAN QUẢN LÝ DỰ ÁN
BÚT SƠN 2

PHÓ TGĐ ĐẦU TƯ VÀ NỘI
CHÍNH KIÊM PGĐ BQLDA2
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
KIÊM GĐTTTT
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
PHÂN XƯỞNG ĐIỆN - TỰ
ĐỘNG HOÁ
PHÒNG Y TẾ
PHÒNG VẬT TƯ
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
SẢN XUẤT
PHÒNG THẨM ĐỊNH
XƯỞNG GẠCH VÀ BÊ
TỒNG
BAN KIỂM SOÁT
PHÒNG
ĐIỀU HÀNH - TT
PHÒNG
THÍ NGHIỆM
BAN KỸ THUẬT AN

TOÀN

PHÂN XƯỞNG NGUYÊN
LIỆU
PHÂN XƯỞNG LÒ
NUNG
PHÂN XƯỞNG XE MÁY
TỔNG KHO
PHÂN XƯỞNG
NGHIỀN- ĐÓNG BAO
KHỐI ĐẢNG, ĐOÀN THỂ
TỔNG GIÁM ĐỐC CÔNG TY
KIÊM GĐBQLDA2
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TRỢ LÝ TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG CÔNG NGHỆ
THÔNG TIN
XƯỞNG SỬA CHỮA
CÔNG TRÌNH VÀ VSCN
Quan hệ trực tiếp
Quan hệ phối hợp
hợp
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
CƠ ĐIỆN
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Dưới hình thức pháp lý là một Công ty cổ phần, Công ty xi măng Vicem Bút Sơn
đã lựa chọn mô hình phù hợp với đặc điểm sản xuất kinh doanh của mình, bộ máy quản
lý được tổ chức theo hình thức trực tuyến chức năng, thể hiện tại sơ đồ trên.
Đại hội đồng cổ đông
Gồm tất cả các cổ đông có quyền biểu quyết, là cơ quan quyền lực cao nhất của

Công ty, quyết định những vấn đề được pháp luật và điều lệ Công ty quyết định. Đặc
biệt các cổ đông sẽ thông qua các Báo cáo tài chính hàng năm của Công ty và ngân sách
tài chính năm tiếp theo. Đại hội đồng cổ đông sẽ bầu ra Hội đồng quản trị và Ban kiểm
soát của Công ty.
Hội đồng quản trị
Là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyền nhân danh Công ty để quyết định mọi
vấn đề liên quan đến mục đích, quyền lợi của Công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm
quyền của Đại hội đồng cổ đông. HĐQT có trách nhiệm giám sát Tổng Giám đốc điều
hành và những người quản lý khác. Quyền và nghĩa vụ của hội đồng quản trị theo quy
định của Pháp luật, Điều lệ của Công ty, các quy chế nội bộ của Công ty và Nghị quyết
Đại hội cổ đông. Hiện tại HĐQT Công ty cổ phần xi măng Vicem Bút Sơn có 7 thành
viên
Ban kiểm soát
Là cơ quan thuộc ĐHĐCĐ, do ĐHĐCĐ bầu ra. Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm
tra tính hợp lý, hợp pháp trong quản lý, điều hành hoạt động kinh doanh, trong ghi chép
sổ kế toán và Báo cáo tài chính của Công ty. Ban kiểm soát hoạt động độc lập với Hội
đồng quản trị và Ban tổng giám đốc.
Tổng giám đốc
Là ủy viên Hội đồng quản trị, đại diện pháp nhân của Công ty. Điều hành chỉ đạo
chung toàn bộ hoạt động của Công ty chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị về việc
thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Phó tổng Giám đốc Cơ điện
Chỉ đạo xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sửa chữa các phương án sửa
chữa lớn, các quy trình bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị cơ điện. Chỉ đạo và chịu trách
nhiệm về công tác quyết toán công trình – nhà máy. Trực tiếp phụ trách các đơn vị:
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 9
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Phòng Cơ điện, Phòng Vật tư, Tổng kho, Phân xưởng Điện – Tự động hóa, Phân xưởng
Xe máy, Phân xưởng nguyện liệu, xưởng lò nung và xưởng nghiền đóng bao.
Phó giám đốc sản xuất

Chịu trách nhiệm trước giám đốc về tổ chức, chỉ đạo các phương án sản xuất, quy
trình vận hành thiết bị đảm bảo cho sản xuất đồng bộ, liên tục với chất lượng cao. Trực
tiếp phụ trách các đơn vị: Phòng Kỹ thuật sản xuất, Phòng Thí nghiệm, Phòng Điều
hành trung tâm, Xí nghiệp khai thác Mỏ, Xưởng nước, Xưởng Cơ khí, Xưởng sửa chữa
công trình.
Phó giám đốc kinh doanh
Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về tổ chức chỉ đạo việc tiêu thụ sản phẩm đầu
ra và chịu trách nhiệm giám sát tổ chức mạng lưới tiêu thụ của Công ty. Trực tiếp phụ
trách các đơn vị: Phòng kinh doanh – Tiêu thụ, các chi nhánh, các Văn phòng đại diện,
các đại lý cấp I, Phòng Y tế và Bảo vệ quân sự.
Phó giám đốc đầu tư
Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về tổ chức chỉ đạo xây dựng phương án xây
dựng cơ bản của Công ty. Trực tiếp phụ trách: Ban quản lý dự án Bút Sơn II
Phòng Tổ chức – Lao động
Tham mưu cho Giám đốc về việc sắp xếp, điều động cán bộ công nhân viên trong
toàn Công ty, thực hiện các chế độ tiền lương, quyết toán sửa chữa lớn, khen thưởng kỷ
luật, đào tạo bồi dưỡng cán bộ.
Phòng kế hoạch
Tham mưu cho Giám đốc trong việc ký kết các hợp đồng kinh tế, xây dựng các
kế hoạch sản xuất, xây dựng các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật cho các loại sản phẩm.
Phòng Tài chính – Kế toán – Thống kê
Nhiệm vụ của phòng là phản ánh các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và tình hình
luân chuyển, sử dụng tài sản vật tư, tiền vốn. Trong quá trình sản xuất kinh doanh, kiểm
tra giám sát chặt chẽ tình hình thực tế, kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch tài
chính, thường xuyên phản anh và cung cấp thông tin kịp thời, chính xác cho giám đốc,
kiểm tra việc xuất nhập và sử dụng các loại vật tư tài sản. Đồng thời cung cấp tình hình
thực tế của Công ty cho giám đốc.
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 10
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Phòng Vật tư

Tham mưu cho Giám đốc trong việc tìm kiếm nguồn hàng, chịu trách nhiệm cung
ứng các loại phụ tùng vật tư – thiết bị, đáp ứng nhu cầu của sản xuất kịp thời, đúng
nguyên tắc, đồng thời chịu trách nhiệm quản lý giám sát nhập xuất các loại vật tư thiết
bị có trong kho.
Tổng kho
Có nhiệm vụ thực hiện tiếp nhận, bảo quản, cấp phát NVL. Tổ chức quản lý điều
hành khâu xếp dỡ, giao nhận vật tư hàng hóa xuất qua cổng.
Phòng Kỹ thuật sản xuất
Chịu trách nhiệm về việc chỉ đạo điều hành sản xuất, đảm bảo năng xuất thiết bị,
chất lượng thành phẩm và an toàn trên tuyến công nghệ được phân công phụ trách.
Phòng Cơ điện
Phối hợp cùng các đơn vị thuộc lĩnh vực cơ khí, điện, điện tử, tự động hóa, xe
máy, xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sửa chữa, các phương án sửa chữa lớn
các quy trình bảo dưỡng, sửa chữa các thiết bị cơ điện.
Phòng Điều hành trung tâm
Chịu trách nhiệm điều hành toàn bộ dây chuyển sản xuất thông qua hệ thống máy
tính điều khiển.
Phòng Thí nghiệm
Chịu trách nhiệm lấy mẫu và đưa ra kết quả phân tích đối với tất cả các loại sản
phẩm, bán thành phẩm đầu ra, các nguyên vật liệu.
Phòng Thẩm định
Tham mưu cho Giám đốc về các thủ tục, trình tự và quyết định đầu tư mua bán
có giá trị từ 500 triệu đồng trở lên.
Phòng Hành chính – Quản trị
Chịu trách nhiệm quản lý và cung cấp các loại vật tư, thiết bị phạm vi văn phòng,
lưu trữ các công văn đi, đến, điều động xe ô tô, phục vụ chế độ ăn nghỉ cho cán bộ công
nhân viên.
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 11
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Phòng Bảo vệ

Chịu trách nhiệm đảm bảo an ninh trật tự và bảo vệ toàn bộ vật tư tài sản trong
Công ty.
Phòng Công nghệ - Thông tin
Ứng dụng công nghệ thông tin, quản trị mạng hệ thống. Quản lý, khai thác, xử lý,
bảo mật, dữ liệu phục vụ hoạt động quản lý và sản xuất kinh doanh của công ty nhằm
đạt hiệu quả cao.
Ban kỹ thuật an toàn
Chịu trách nhiệm hướng dẫn, giảng dạy các nguyên tắc an toàn trong sản xuất,
theo dõi việc cấp phát các trang thiết bị bảo hộ lao động cho cán bộ công nhân viên
trong công ty.
Phòng y tế
Chịu trách nhiệm chăm lo sức khỏe cho cán bộ công nhân viên trong toàn công
ty.
Ban quản lý dự án Bút Sơn 2
Đại diện cho chủ đầu tư thực hiện trực tiếp nhiệm vụ đầu tư xây dựng dự án dây
chuyền 2 nhà máy xi măng Bút Sơn. Thực hiện các nhiệm vụ từ khâu chuẩn bị công tác
đầu tư, lập báo cáo nghiên cứu khả thi, tổ chức việc thực hiện dự án tại hiện trường,
theo dõi giám sát quá trình xây lắp, đến khâu nghiệm thu, quyết toán vốn đầu tư công
trình hoàn thành đưa vào sử dụng.
Xí nghiệp tiêu thụ xi măng Vicem Bút Sơn
Xí nghiệp tiêu thụ trực tiếp thực hiện nhiệm vụ tìm kiếm thị trường, tổ chức công
tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm. Thực hiện chức năng điều hành, quản lý mọi hoạt
động liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Xí nghiệp Khai thác mỏ
Nhiệm vụ chính của Xí nghiệp Khai thác mỏ là khai thác, bốc xúc, vận chuyển đá
vôi, đá sét phục vụ sản xuất xi măng, khai thác và kinh doanh đá vật liệu xây dựng.
Khảo sát, đo đạc, lập các phương án khai thác tối ưu, chịu trách nhiệm quản lý tài
nguyên mỏ.
Xưởng nguyên liệu
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 12

Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Quản lý và theo dõi hoạt động của các thiết bị máy đập đá vôi, máy đập đá sét,
máy nghiền nguyên liệu đến si lô đồng nhất căn cứ vào mức tiêu hao nguyên nhiên vật
liệu và tình trạng thực tế của thiết bị, tham gia cùng các Phòng, Ban chức năng lập kế
hoạch dự trữ vật tư, phụ tùng thay thế cho phù hợp.
Phân xưởng Lò nung
Quản lý các thiết bị từ đáy si lô chức Clinker đến các máng xuất xi măng, quản lý
và sử dụng có hiệu quả vỏ bao, tổ chức vận hành các máy đóng bao, thiết bị xuất xi
măng rời, các thiết bị vận chuyển đảm bảo năng xuất. Kết hợp với xí nghiệp tiêu thụ xi
măng trong khâu xuất xi đảm bảo cho khách hàng lấy hàng một cách nhanh nhất. Tổng
hợp báo cáo khối lượng, chủng loại xi măng xuất xưởng hằng ngày, hằng tháng.
Xưởng Cơ khí
Thực hiện công việc cơ khí, gia công phục hồi chế biến và lắp đặt các thiết bị
trong công ty. Bảo dưỡng, lập kế hoạch dự trù vật tư và phụ tùng thay thế.
Xưởng Xe máy
Quản lý và sử dụng các xe vận chuyển đá vôi, đá sét, phương tiện vận chuyển nội
bộ, máy phát dự phong có hiệu quả cao và an toàn.
Xưởng Nước
Quản lý và tổ chức khai thác sử dụng, bảo dưỡng sửa chữa hệ thống cung câp
nước của công ty bao gồm các trạm bơm, các bể chứa, hệ thống đường ống cấp nước
phục vụ sản xuất và sinh hoạt.
Xưởng Sửa chữa công trình
Tổ chức thực hiện việc xây vá lò nung, sửa chữa kiến trúc các công trình nội bộ
và xây dựng các hạng mục vừa và nhỏ trong nội bộ công ty. Tổ chức việc thực hiện vệ
sinh công nghiệp tại các khu vực được phân công.
Xưởng sản xuất gạch bê tông
Sản xuất và tiêu thụ gạch block, bê tông và các sản phẩm khác từ xi măng. Quản
lý kiểm soát sản phẩm về số lượng, chất lượng từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 13

Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Chất lượng sản phẩm: Là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng
vững và vươn lên cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng
cao chất lượng sản phẩm. Việc nâng cao chất lượng sản phẩm và uy tín của doanh
nghiệp là công việc của các nhà kinh doanh và có ảnh hưởng to lớn đến khối lượng tiêu
thụ sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trường, khối lượng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc
nhanh vòng chu chuyển vốn. Nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm
Công ty luôn có một quy trình kiểm soát chất lượng sản phẩm chặt chẽ nhằm đưa ra thị
trường những sản phẩm chất lượng cao.
Giá sản phẩm: Giá bán là một nhân tố có ảnh hưởng không ít đến khối lượng sản
phẩm hàng hóa tiêu thụ, ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế
thị trường thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng đơn vị sản phẩm kinh doanh định
đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hóa cao thì khối lượng tiêu thụ giảm và
ngược lại. Trong điều kiện bình thường, giá cả và lượng hàng hóa tiêu thụ có quan hệ
ngược chiều nhau. Công ty đã và đang tiến hành giảm tối thiểu chi phí sản xuất kinh
doanh nhằm giảm giá thành sản phẩm, tạo sự cạnh tranh về giá trên thị trường.
Trình độ quản lý: Trình độ quản lý ảnh hưởng gián tiếp đến công tác tiêu thụ sản
phẩm. Nó tác động đến việc tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm hàng loạt công
việc tiêu thụ khác nhau từ công việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến
việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, điểu tra nghiên cứu thị trường. Việc quản lý tốt sẽ tác
động làm cho các hoạt động tổ chức công tác tiêu thụ thành công, tác động đến tiêu thụ
sản phẩm của Công ty. Là một Công ty nhà nước, Công ty xi măng Vicem Bút Sơn còn
nhiều những thiếu sót, chồng chéo trong quản lý. Việc khắc phục nhược điểm của một
Công ty nhà nước và thay đổi những chồng chéo thiếu sót đang được Công ty tiến hành
nhằm hoàn thiện công tác quản lý.
Đối thủ cạnh tranh: hoạt động tiêu thụ sản phẩm luôn gắn liền với đối thủ cạnh
tranh. Đối thủ cạnh tranh tạo áp lực lên hoạt động tiêu thụ sản phẩm, làm giảm lượng
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 14
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
sản phẩm tiêu thụ của Công ty. Đối với Công ty trong những năm gần đây việc nhiều

nhà máy xi măng mọc lên ở địa bàn tỉnh Hà Nam và các tỉnh lân cận như Hòa Bình,
Ninh Bình đã làm cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đang bị thu hẹp. Công
ty đang gặp sự cạnh tranh quyết liệt của các nhà máy ngay trên địa bàn tỉnh Hà Nam.
Khách hàng: trong nền kinh tế thị trường, khách hàng luôn là những Thượng đế,
thói quen, tập quán… của người tiêu dung là những nhân tố trực tiếp tác động đến chất
lượng hàng tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định
lượng hàng mua. Thông thường, khi nền kinh tế tăng trưởng, thu nhập tăng lên thì nhu
cầu của khách hàng tăng lên. Đối với sản phẩm xi măng, nhu cầu của thị trường cũng
phụ thuộc vào thu nhập của người tiêu dùng, người tiêu dùng ở đây là những khác hàng
dân dụng và các công trình lớn. Trong bối cảnh nên kinh tế suy thoái, nhu cầu xây dựng
giảm là những khó khăn mà Công ty đang gặp phải.
Những nhân tố thuộc về nhà nước: Bao gồm các yếu tố thuế khóa, chính sách tiêu
thụ, chính sách bảo trợ và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động mạnh
mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nước sử dụng các chính sách tài chính (thuế,
lãi xuất) để khuyến khích vay hay hạn chế việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản
phẩm, hàng hóa. Trong những năm vừa qua việc nhà nước tăng lãi xuất đã làm ảnh
hưởng không nhỏ đến nhu cầu tiêu thụ xi măng, ngoài ra việc bỏ trợ giá về than đã làm
tăng chi phí sản xuất điều này ảnh hưởng không nhỏ đến chi phí sản xuất.
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CP XI
MĂNG VICEM BÚT SƠN NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 15
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
2.1. Khái quát tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong giai đoạn 2007-2010
2.1.1. Kết quả chung
Sản lượng và doanh thu tiêu thụ của Công ty 2007- 30/6/2011
(Đơn vị tính:Sản lượng: tấn, các chỉ tiêu khác: Triệu đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 6T/2011
SL tiêu thụ
1.629.707 1.692.010 1.791.210 1.912.897 1.561.317

- Clinker
230.983 218.547 50.466 148.669 530.187
- Xi măng bột
256.380 268.325 331.175 488.482 336.493
- Xi măng bao
1.142.345 1.205.138 1.409.569 1.275.746 694.636
D.thu tiêu thụ sản
phẩm xi măng
1.061.576 1.195.059 1.423.616 1.545.774 1.249.121
- Clinker
96.456 124.203 28.736 83.928 288.001
- Xi măng bột
182.081 185.270 249.188 373.287 280.280
- Xi măng bao
783.039 885.586 1.145.692 1.088.560 680.830
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2007- 30/6/2011
Theo bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ xi măng qua các năm 2007-2010 đều
tăng điều này chững tỏ Công ty đã giải quyết tốt khâu đầu ra. Trước những khó khăn
tạo ra bởi nền kinh tế, khi mà giá nguyên vật liệu đầu vào tăng cao, cung vượt cầu, nhu
cầu xây dựng đi xuống do biến động về kinh tế nhưng lượng xuất xi măng vẫn tăng. Dù
cho lượng tiêu thụ chưa tương xứng với công xuất của 2 dây chuyền nhưng đây cũng là
một thành công không nhỏ trong thời điểm khó khăn chung của ngành công nghiệp xi
măng. Lượng tiêu thụ xi măng bột và xi măng bao tăng dẫn đến việc lượng clinker xuất
bán giảm từ năm 2007 đến 2009 nhưng lại tăng trong giai đoạn 2010 đến 6/2011 khi
dây chuyền 2 xi măng Bút Sơn bước đầu chạy thử, do nhu cầu xi măng chưa tương
xứng với công xuất của cả 2 dây chuyền nên Công ty phải đẩy mạnh xuất bán clinker
nhằm tối đa hóa doanh thu.
Do sản lượng tiêu thụ xi măng tăng nên doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm xi măng
tăng. Đặc biệt do sản lượng tiêu thụ xi măng bột mà nhất là xi măng bao tăng (những
sản phẩm mang lại doanh thu cao ) nên doanh thu từ tiêu thụ sản phẩm xi măng tăng

Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 16
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
mạnh. Mặt khác giá thành sản phẩm xi măng trong giai đoạn 2007-2011 tăng cao do
giá thành của các nhiêu liệu tăng cao, trong giai đoạn 2007-2011 giá xi măng đã trải
qua ba lần tăng giá. Doanh thu vệ hoạt động tiêu thụ clinker giảm trong giai đoạn
2007-2010, tuy nhiên đây là chỉ số tốt cho thấy công ty xuất bán ít clinker mà dùng để
phục vụ nhu cầu sản xuất ra thành phẩm. Đến giai đoạn 2007-2010 khi dây chuyền 2 xi
măng Bút Sơn đi vào hoạt động, doanh thu từ clinker trong giai đoạn này tăng vì lượng
tiêu thụ xi măng chưa tương xứng với công xuất của nhà máy. Vì thế Công ty đã phải
tiến hành xuất bán Clinker.
2.1.2. Phân loại theo sản phẩm
Sản lượng tiêu thụ theo sản phẩm
(Đơn vị tính: tấn)
STT Chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 6T/2011
1 XI MĂNG
1.398.725 1.473.463 1.740.744 1.764.228
1.031.130
1.1
Xi măng bột
256.380 268.325 331.175 488.482 336.493
- PCB30 76.716 56.784 84.756 61.201 95.535
- PCB40 146.203 135.691
- PC40 179.664 211.541 246.419 281.078 105.266
1.2
Xi măng bao
1.142.345 1.205.138 1.409.569 1.275.746 694.636
- PCB30 1.098.378 1.159.075 1.327.808 1.176.828 613.465
- PCB40 37.613 55.752
- PC40 43.967 46.063 81.761 23.692 18536

- Xây trát MC25 6.882
2 CLINKER
230.983 218.547 50.466 148.669
530.187
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2007- 30/6/2011
Sản lượng tiêu thụ chủ yếu sản phẩm xi măng vẫn là xi măng bao PCB30 do đối
tượng khách hàng chủ yếu của Công ty là người tiêu dùng dân dụng. Lượng tiêu thụ xi
măng bao tăng đều từ 2007-2019 và giảm từ 1.409.569 tấn xuống 1.275.746 tấn do
Công ty phải đối mặt với tình hình khó khăn của nền kinh tế, mặt khác là có nhiều nhà
máy xi măng mới mọc lên ngay trên địa bàn tỉnh Hà Nam và các tỉnh lân cận như Hòa
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 17
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Bình, Ninh Bình. Nhưng đến 30/6/2011 sản lượng tiêu thụ xi măng bao là 694.636 tấn
điều này dự báo sản lượng tiêu thụ xi măng bao trong năm 2011 sẽ tăng so với 2010 do
thị trường đang bước vào mùa xây dựng. Mặt khác Công ty đưa ra sản phẩm xi măng
mới như PC40, xi măng xây trát chuyên dụng MC25 những sản phẩm đang có tính
cạnh tranh cao vì chất lượng tốt, giá thành rẻ.
Đối với sản phẩm xi măng bột, đối tượng khách hàng chủ yếu là các công trình
lớn và các Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Vicem Việt Nam. Sản lượng xi
măng bột tăng đều qua các năm và dự kiến năm 2011 sẽ tăng so với năm 2010. Sản
lượng tiêu thụ xi măng bột tăng do Công ty thương xuyên cung cấp cho các đơn vị
khác trong Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam và những công trình xây dưng
lớn đã ký kết hợp đồng như thủy điện Sơn La.
Về lượng xuất bán Clinker, năm 2010 là năm lượng tiêu thụ xi măng của Công
ty tăng mạnh đây chính là lý do lượng xuất bán cliker trong năm 2009 giảm mạnh.
Nhưng đến năm 2010 khi dây chuyền 2 xi măng Bút Sơn đi vào hoạt động, sản lượng
tiêu thụ xi măng tăng nhưng chưa tương xứng với công xuất của nhà máy, Công ty đã
tiến hành tăng cường xuất bán clinker. Vì thế lượng cliker xuất bán giai đoạn 2010-
2011 tăng đột biến.
2.1.3. Phân loại theo khu vực

Sản lượng tiêu thụ xi măng qua từng khu vực
(Đơn vị tính: tấn)
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 18
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 6T/2011
Xuất bán tại các khu
vực:
1.061.991 1.158.795 1.352.438 1.334.632 771.347
- Hà Nội 496.386 522.402 518.057 556.775 298.808
- Hà Nam (Hà Nam,
Hoà Bình, Hưng Yên)
341.064 357.156 455.748 415.133 206.700
- Nam Định (Nam
Định, Thái Bình)
64.030 33.998 55.755 31.772 45.972
- Tây Bắc (Sơn La,
Điện Biên, Lai Châu)
100.370 211.146 247.429 278.659 126.660
- Bắc sông Hồng (Phú
Thọ, Vĩnh Phúc, Thái
Nguyên, Cao Bằng)
60.141 34.093 75.449 52.294 93.207
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2007- 30/6/2011
Thị trường tiêu thụ xi măng của Công ty phân phối chủ yếu ở Hà Nam, Hà Nôi,
các tỉnh lân cận Hà Nam và các tỉnh thuộc khu vực Tây Bắc. Với lợi thế về địa lý
(Cách Hà Nội 50 km) sản phẩm xi măng của Công ty được tiêu thụ một lượng lớn ở Hà
Nội thành phố có nhu cầu về xây dựng lớn. Thị trường Hà Nội là thị trường chủ lực của
Công ty, đây cũng là thị trường truyền thống trong nhiều năm qua của Công ty. Trong
những năm gần đây thị trường Hà Nội luôn được Công ty ưu tiên giữ vững và phát
triển hàng đầu, cũng với đó là nhu cầu xây dựng tại Hà Nội tăng mạnh do đó lượng tiêu

thụ xi măng tại địa bàn Hà Nội trong những năm gần đây đều tăng, và dự đoán 2011
tăng so với năm 2010. Bên cạnh đó trên sân nhà là địa bàn Hà Nam (Hà Nam, Hòa
Bình, Hưng Yên), lượng tiêu thụ xi măng chỉ đứng sau địa bàn Hà Nội. Với lợi thế là
sân nhà sản phẩm xi măng của Công ty luôn được người tiêu dùng trên địa bàn đánh
giá cao về chất lượng cao và giá thành rẻ so với sản phẩm của các Công ty khác bán
trên địa bàn. Sản lượng tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nam tăng đều đặn trong giai
đoạn 2007-2009 đây là giai đoạn trên địa bàn khu vực vẫn còn ít nhà máy xi măng mọc
lên. Nhưng trong giai đoạn từ 2009-2011 trên địa bàn Hà Nam và các tỉnh lân cận như
Ninh Bình, Hòa Bình có nhiều nhà máy xi măng mới mọc lên như VISSAI, Yên
Bình… Công ty đang gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt từ nhiều đối thủ mới. Vì thế sản
lượng năm 2010 giảm so với 2009 và trong năm 2011 sản lượng tiêu thụ ở địa bàn Hà
Nam cũng dự báo giảm so với năm 2009. Một thị trường tiêu thụ tương đối ổn định của
Công ty trong những năm qua là địa bàn Tây Bắc (Sơn La, Điện Biên, Lai Châu) trong
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 19
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
những năm qua lượng tiêu thụ xi măng tại địa bàn Tây Bắc tăng ổn định. Ngoài ra tại
thị trường Nam Định (Nam Định, Thái Bình) và thị trường Bắc sông Hồng (Phú Thọ,
Vĩnh Phúc, Thái Nguyên, Cao Bằng) sản phẩm xi măng Bút Sơn đanh gặp phải sự cạnh
tranh quyết liệt từ các sản phẩm của Công ty trong Tổng như Bỉm Sơn, Tam Điệp và
các Công ty khác như Vissai, Thanh Liêm, X77. Do đó lượng tiêu thụ xi măng trong
những năm gần đây luôn biến động.
2.1.4. Phân loại theo khách hàng
Công ty áp dụng hệ thống kênh phân phối để tiêu thụ chủ yếu các sản phẩm xi
măng của Công ty. Sản phẩm xi măng của Công ty tiêu thụ chủ yếu qua các nhà phân
phối trên các thị trường của Công ty. Ngoài ra, sản phẩm xi măng Bút Sơn còn được
phân phối thông qua một số Công ty trực thuộc Tổng công ty công nghiệp xi măng
Việt Nam như Công ty CP Thương Mại Xi Măng, những Công ty này phân phối sản
phẩm xi măng Bút Sơn vừa giúp đỡ tiêu thụ sản phẩm xi măng Bút Sơn vừa đối trừ
công nợ giữa hai Công ty. Ngoài ra, Công ty còn xuất trực tiếp cho những công trình
lớn và sử dụng nội bộ.

Đối với clinker, Công ty xuất bán clinker cho những trạm nghiền và Công ty
trong Tổng công ty công nghiệp xi măng Việt Nam như xi măng Hải Vân, xi măng Hà
Tiên, xi măng Hải Phòng. Trong hai năm 2010-2011 trước tình hình cung vượt cầu của
ngành xi măng, Công ty tiến hành xuất khẩu cliker thông qua Tổng công ty công
nghiệp xi măng Việt Nam và tăng cường xuất clinker cho thị trường trong nước. Chính
vì thế sản lượng xuất clinker của Công ty trong năm 2010 tăng đột biến và sẽ còn tăng
hơn nữa trong năm 2011.
Sản lượng tiêu thụ theo khách hàng
(Đơn vị tính: tấn)
STT Chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 6T/2011
1 XI MĂNG
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 20
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
1.1
Xuất bán tại các
đơn vị trong TCT
259.219 212.649 216.782 245.535 139.693

- Công ty Thương
mại xi măng
259.219 212.649 216.782 245.535 139.693
1.2
Xuất bán qua
các nhà phân
phối
1.061.991 1.158.795 1.352.438 1.334.632 771.347
1.3
Sử dụng nội bộ +
xuất khác

77.514 102.020 171.524 184.061 120.090
2 CLINKER
230.983 218.547 50.466 148.669
530.187
2.1
TCT xi măng
Việt Nam (xuất
khẩu)
- - - 36.133 270.474
2.2
Xuất cho các
đơn vị trong
TCT
14.598 208.550 34.728 108.360 101.259

- Công ty XM
Hoàng Thạch
- 37.071 29.949 - -

- Công ty XM Hải
Phòng
14.598 100.058 4.779 - -

- Công ty XM Hải
Vân
- 30.796 - - -

- Công ty XM Hà
Tiên
- 40.625 - 108.360 101.259

2.3
Xuất cho các
đơn vị ngoài
TCT
216.385 9.997 15.738 4.176 159.113
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty giai đoạn 2007- 30/6/2011
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ của Công ty CP xi măng Vicem Bút Sơn
2.2.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy tiêu thụ tại Công ty CP xi măng vicem Bút Sơn
Sơ đồ cơ cấu bộ máy tiêu thụ

Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 21
Xí nghiệp
tiêu thụ
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Từ năm 2007 Công ty thực hiện chuyển đổi mô hình tiêu thụ sản phẩm từ tiêu thụ
thông qua hệ thống các chi nhánh, đại lý của Công ty sang mô hình các nhà phân phối
chính. Ngày 14/7/2011 Công ty tổ chức thành lập xí nghiệp tiêu thụ xi măng Bút Sơn
(Quyết định số 546/BUSOCO-HĐQT.11), góp phần hoàn thiện hơn mô hình tiêu thụ nói
trên với các định hướng và mục tiêu cụ thể: không ngừng củng cố các địa bàn tiêu thụ
truyền thống đồng thời khai thác mở rộng thị trường tại các địa bàn mới, tập trung tiếp thị
xi măng rời tiêu thụ vào các công trình, đặc biệt là các công trình trọng điểm.
Xí nghiệp tiêu thụ: Điều hành, quản lý mọi hoạt động liên quan đến công tác tiêu
thụ sản phẩm của công ty. Được giao quản lý tài sản, nhân lực, nguồn lực khác để tổ
chức tiêu thụ toàn bộ sản phẩm Công ty sản xuất. Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch và
mục tiêu cụ thể để thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty, mở rộng phát
triển thị trường. Quản lý các văn phòng đại diện, quản lý, theo dõi, đôn đốc các nhà
phân phối thực hiện kế hoạch và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký kết. Thực hiện công
tác tiếp thị, truyền thông, giới thiệu sản phẩm.
Các phòng ban bao gồm các phòng ban trực thuộc Xí nghiệp tiêu thụ như phòng
kế toán, phòng kế hoạch thị trường, phòng dịch vụ kỹ thuật.

Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 22
Văn phòng
đại diện
Các nhà
phân phối
Bán trực
tiếp cho các
công trình
Các phòng
ban
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Các văn phòng đại diện gồm: Văn phòng đại diện khu vực Hà Nội, Văn phòng
đại diện khu vực Hà Nam, Văn phòng đại diện khu vực Nam Định, Văn phòng đại diện
khu vực Tây Bắc, Văn phòng đại diện khu vực Bắc sông Hồng. Với chức năng và
nhiệm vụ chính là nắm bắt thông tin thị trường, phân tích thị trường và lập báo cáo.
Phát triển thị trường. Thông tin quảng bá sản phẩm. Phối hợp với các nhà phân phối
giám sát xi măng bán đúng địa bàn. Điều tra, dự báo nhu cầu xi măng làm cơ sở xây
dựng kế hoạch hàng tháng, quý, năm sát với thực tế. Giám sát việc thực hiện các hợp
đồng mua bán cũng như các hợp đồng vận tải, bốc xếp, thuê kho bãi, …
Các nhà phân phối chính: Công ty cổ phần thương mại xi măng, công ty cổ phần
kinh doanh xi măng miền Bắc, công ty cổ phần thương mại dịch vụ Phúc Minh, công ty
cổ phần đầu tư Đại Phát Thịnh, công ty cổ phần thương mại dịch vụ Hưng Yên, kinh
doanh xi măng theo hình thức mua đứt bán đoạn và kinh doanh trên các địa bàn đã được
Công ty phân công.
Bán trực tiếp cho các công trình như: công trình thuỷ điện Sơn La, thuỷ điện Na
Hang, cầu Thanh Trì, sân bay Nội Bài, …
2.2.2. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Với quy mô địa bàn tiêu thụ chủ yếu ở các tỉnh miền bắc trong những năm gần
đây, các chi nhánh xí nghiệp tiêu thụ có trách nhiệm phối hợp với các nhà phân phối
trên địa bàn nắm bắt thông tin thị trường, phân tích thị trường và lập báo cáo, điều tra

dự báo nhu cầu xi măng làm cơ sở xây dựng kế hoạch hàng tháng.
Công tác nghiên cứu thông tin được Công ty tiến hành theo hai phương pháp.
Đầu tiên là phương pháp trực tiếp. Các nhân viên của chi nhánh xí nghiệp tiêu thụ trực
tiếp tiếp xúc với thị trường bằng các phương pháp điểu tra tại chỗ như phỏng vấn quan
sát nhu cầu thị trường xây dựng tại các địa bàn trực thuộc. Sản lượng tiêu thụ chủ yếu
qua các nhà phân phối chính vì thế công tác nghiên cứu thị trường luôn gắn chặt với các
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 23
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
nhà phân phối, nhà phân phối sẽ phối hợp với xí nghiệp tiêu thụ để lượng hóa cầu của
thị trường. Mặt khác Công ty còn thông qua sở kế hoạch đầu tư để tìm cầu của những
công trình xây dựng lớn và trực tiếp tiếp xúc với khách hàng dân dụng.
Để đưa ra thông tin chính xác về thị trường, Công ty kết hợp thông tin của
phương thức điều tra trực tiếp với phương thức điều tra gián tiếp. Công ty dựa trên
những dữ liệu của Công ty như kế toán tài chính, chi phí kinh doanh, thống kê sản phẩm
tiêu thụ và từ các dữ liệu bên ngoài doanh nghiêp như dự báo nhu cầu trong năm, các
đối thủ cạnh tranh mới trên địa bàn…
Từ những thông tin trực tiếp và gián tiếp thu được, Công ty sẽ sử lý thông tin để
đưa ra những thông tin thị trường xác thực nhất. Từ đó làm có sở cho hoạt động sản
xuất kinh doanh.
2.2.3. Xây dựng và quản trị kênh phân phối
Mạng lưới phân phối là con đường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chính
vì thế Công ty đã xây dựng mạng lưới phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp: Công ty trực tiếp bán sản phẩm cho những công trình
xây dựng lớn mà không qua khâu trung gian.
Kênh phân phối gián tiếp: Trong kênh tiêu thụ này, sản phẩm đến tay người tiêu
dùng gián tiếp thông qua các đại lý và các đại lý lấy sản phẩm từ nhà phân phối, doanh
nghiệp thương mại. Giữa nhà phân phối chính và Công ty có hợp đồng phân phối sản
phẩm dựa trên nguyên tắc hai bên cùng có lợi. Nhà phân phối chịu trách nhiệm giải
quyết khâu tiêu thụ với số lượng lớn với các chính sách hộ trợ, hoa hồng riêng biệt cho
từng nhà phân phối trên từng địa bàn khác nhau. Và các nhà phân phối sẽ phối hợp với

Công ty để phát triển thị trường trên địa bàn phân phối của họ.
Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 24
Khoa QTKD – Đại Học Kinh Tế Quốc Dân
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Đf
Để hoạt động phân phối sản phẩm đạt được hiệu quả cao, Công ty luôn có cơ chế
quản lý cần thiết đối với các kênh phân phối hợp lý. Đối với kênh phân phối trực tiếp,
công ty luôn tạo điều kiện để các nhân viên thị trường tìm kiếm các khách hàng lớn.
Ngoài ra Công ty luôn ưu tiên phát triển, đào tạo đội ngũ nhân viên thị trường.
Đối với kênh phân phối gián tiếp: đây là kênh phân phối quan trọng của Công ty,
kênh phân phối này giúp tiêu thụ chủ yếu sản lượng bán ra. Chính vì thế Công ty luôn
ưu tiên phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này. Việc quản trị kênh phân
phối này được Công ty thực hiện qua các bước:
- Tuyển chọn các nhà phân phối: Công ty sẽ ký kết hợp đồng với các nhà phân
phối, trong hợp đồng quy định đầy đủ các điều kiện về thời hạn thanh toán, mức chiết
khấu, mức thưởng phạt và các chính sách phát triển thỏa thuận giữa hai bên. Về phía
Công ty luôn đưa ra các tiêu chí quan trọng để lựa chọn nhà phân phối phù hợp với từng
Trịnh Quốc Hoan - Lớp QTKDTHA 25
Công ty CP xi
măng Vicem
Bút Sơn
Các công trình
xây dựng lớn
Công ty CP xi
măng Vicem
Bút Sơn
Nhà phân phối
Đại lý
Người tiêu dùng