Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình

Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI

1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, thực hiện Đường lối phát triển kinh tế của Đảng,
Việt Nam đã chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự hạch toán,
tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình làm sao đạt
hiệu quả cao nhất để tồn tại và phát triển. Cho nên vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng
đầu, bởi vì tiêu thụ là khâu tất yếu của quá trình sản xuất kinh doanh hàng hóa. Tuy
nhiên tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh
nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi
hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp.
Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò
hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho
một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp
nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng
khó khăn do tác động của mơi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt cơng tác tiêu thụ
sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày
càng phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy
nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm? Đó cả là một q trình tìm tịi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt
của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng... kết hợp với năng lực,
sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn. Làm tốt
cơng tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường,
tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược lại, công tác
tiêu thụ làm khơng tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần loại bỏ mình ra

Bùi Thị Trang

1

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu
của các doanh nghiệp.
Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là cơng ty có chức năng sản xuất kinh
doanh mặt hàng bia, các sản phẩm bia chai, bia hơi của công ty đều được sản xuất trên
dây chuyền công nghệ tiên tiến, chất lượng sản phẩm luôn được kiểm soát chặt chẽ.
Mặc dù mới cổ phần hóa nhưng công ty đã đạt được những thành công đáng
khích lệ: Công ty đã khẳng định được vị thế của mình đối với thị trường trong Tỉnh
như: cơng suất thiết kế đạt 36 triệu lít / năm (trong đó xí nghiệp bia I: 26 triệu lít, xí
nghiệp bia II: 10 triệu lít), và sản phẩm của Cơng ty chiếm khoảng 70% thị trường bia
trong Tỉnh. Tuy nhiên do sự biến động của thị trường, sự xuất hiện của nhiều đối thủ
cạnh tranh… nên tình hình sản xuất kinh doanh của công ty gặp một số khó khăn và
trở ngại nhất định đặc biệt là trong vấn đề tiêu thụ nói chung và vấn đề tiêu thụ sản
phẩm bia chai nói riêng.
Xuất phát từ quan điểm trên cùng với thực tế vấn đề tồn tại của công ty nên
em đã mạnh dạn đưa ra đề tài nghiên cứu:
“ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà NộiThái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình”
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đẩy mạnh tiêu thụ chính là tiền đề để doanh nghiệp tồn tại phát triển, là điều
kiện nâng cao uy tín và vị thế của doanh nghiệp trên thương trường., thu được nhiều

lợi nhuận giúp doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng. Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả
cao, chúng ta cần đi sâu nghiên cứu thị trường, bám sát vào khả năng cũng như tình
hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Qua quá trình điều tra, nghiên cứu
thực tế hoạt động của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình, đi sâu tìm hiểu hoạt
động bán hàng cho thấy hoạt động tiêu thụ sản phẩm còn nhiều vấn đề tồn tại, nhất là
việc tiêu thụ sản phẩm bia chai. Vì vậy mà em đã chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình trên địa bàn tỉnh
Thái Bình”. Với mong muốn sẽ đề ra được những giải pháp khả thi và hiệu quả góp

Bùi Thị Trang

2

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

phần giúp công ty thực hiện tốt mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai trên địa
bàn Tỉnh trong những năm tới.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai của
công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình. Từ đó, đề xuất các giải
pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai nói riêng cũng như sản
phẩm bia nói chung của công ty trong thời gian tới.
- Tìm hiểu rõ hơn một số lý luận về tiêu thụ, công tác thúc đẩy tiêu thụ và từ đó
vận dụng vào thực tế môi trường của doanh nghiệp.
- Thu thập số liệu, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty

đặc biệt là sản phẩm bia chai.
- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai tại công ty.
- Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai tại
công ty.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty trong
3 năm từ 2007- 2009.
- Không gian nghiên cứu:
+ Đề tài nghiên cứu tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình, trụ sở chính: Số
309- Đường Lý Thường Kiệt- Thành phố Thái Bình Tỉnh Thái Bình.
+ Giới hạn nghiên cứu tại địa bàn Tỉnh Thái Bình.
- Nội dung nghiên cứu:
+ Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói chung và tình hình
tiêu thụ bia chai nói riêng.
+ Các giải pháp đề tài đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia
chai của công ty.
- Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đặc biệt là nhân
viên phòng kinh doanh cùng các đại lý và khách hàng của công ty.

Bùi Thị Trang

3

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

1.5. Kết cấu luận văn
Luận văn được kết cấu gồm 4 chương:
Chương 1: Tởng quan nghiên cứu đề tài
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận về tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm
bia chai của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm bia chai của công ty Cổ phần bia Hà Nội – Thái bình

Bùi Thị Trang

4

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG 2

TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản
2.1.1. Tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa là hoạt động đặc trưng, chủ yếu của hoạt động doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa. Tiêu thụ
hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động buôn bán nhờ đó hàng hóa được chuyển
thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ

trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
2.1.2. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
- Tiêu thụ là đầu ra hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có vai trò quyết
định then chốt tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Hàng hóa bán ra sẽ thực hiện
được mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát
triển, tạo dựng uy tín trên thị trường.
- Tiêu thụ hàng hóa thúc đẩy tái sản xuất mở rộng doanh nghiệp. Khi hàng hóa
được tiêu thụ sẽ tạo ra nguồn thu để bù đắp chi phí và có lãi, một phần của lãi sẽ được
chuyển vào hoạt động SXKD. Tiêu thụ hàng hóa là phương tiện để đạt được mục tiêu
lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở để mở rộng thị trường, khi hàng hóa được tiêu thụ
nghĩa là nó đã được thị trường chấp nhận, phạm vi hàng hóa được mở rộng tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp nâng cao được thị phần.
- Thực hiện tốt khâu tiêu thụ cũng là cơ sở cho sự cân đối giữa sản xuất và tiêu
dùng, giữa tiền và hàng, giữa cung và cầu, mở rộng sản xuất, lưu thông, ổn định và
nâng cao đời sống con người. Mặt khác, tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần chuyển dịch cơ
cấu kinh tế, phát triển các ngành nghề kinh doanh, tạo động lực cho sự xuất hiện các
nhu cầu trên thị trường, tạo thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy
kinh tế phát triển.

Bùi Thị Trang

5

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

- Tiêu thụ hàng hóa còn giúp tăng công ăn việc làm, giải quyết nạn thất nghiệp
từ đó thúc đẩy xã hội phát triển.
- Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để đẩy nhanh sự hội nhập góp phần vào việc
thúc đẩy liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp, quốc gia, tập đoàn…Sự gia tăng
hoạt động xuất khẩu là cơ sở để mở ra khả năng tiếp cận nguồn lực và thị trường, tạo
điều kiện cho các nước kém phát triển và đang phát triển có điều kiện học hỏi các
nước phát triển, gia tăng trao đổi quốc tế và kinh tế tài chính, thúc đẩy toàn xã hội con
người phát triển.
2.2. Những học thuyết, những quan điểm về vấn đề tiêu thụ
2.2.1. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một phạm trù kinh tế
Hoạt động tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hàng
hóa từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
2.2.2. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi
Khi nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi chúng ta có thể định nghĩa
theo hai cách:
(1): tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng
thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng.
(2): tiêu thụ hàng hóa là hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ
giao hàng hóa cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận
hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên.
Với quan niệm bán hàng là một hành vi dẫn đến việc quan tâm vào một tình
huống hay một thương vụ cụ thể nào đó khi tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và
người mua. Như vậy, bán hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cái cụ thể
đã có của người bán và người mua.
2.2.3. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một chức năng, là một khâu trong quá
trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Theo cách nghiên cứu này thì tiêu thụ là một khâu mang tính quyết định trong
quá trình hoạt động kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức và

Bùi Thị Trang

6

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

quản lý kinh doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động nghiệp vụ liên
quan đến việc thực hiện các chức năng chuyển hóa hình thái giá trị của sản phẩm sang
tiền tệ cho tổ chức đó. Hoạt động tiêu thụ là hoạt động có tầm quan trọng ngang hàng
với các hoạt động khác của doanh nghiệp. Nó vừa có sự độc lập tương đối lại vừa
chịu chi phối bởi các hoạt động khác của doanh nghiệp. Định nghĩa về tiêu thụ như
vậy cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty còn có hàng loạt các phần tử nhỏ hơn
chứa trong hoạt động đó. Nội dung của hoạt động tiêu thụ theo quan niệm này trải
rộng từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng, chuẩn bị hàng
hóa, các điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quan hệ mật thiết với nhau,
chúng vừa có thể hỗ trợ nhau phát triển lại vừa có thể kìm hãm sự phát triển của nhau.
Đây là một quan niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế bán hàng của các
doanh nghiệp.
2.2.4. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình
Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của việc coi tiêu thụ là một khâu
theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiêu thụ là một quá
trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử
trong doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái giá trị H- T thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất. Như vậy, theo quan điểm

này, tiêu thụ không chỉ là nhiệm vụ của từng khâu, từng bộ phận trong doanh nghiệp
mà là của tất cả các bộ phận. Có quan điểm như vậy là vì hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận, trong đó các bộ phận có quan hệ
mật thiết với nhau, một yếu tố nào của hệ thống bị tác động đều ảnh hưởng đến các
yếu tố còn lại.
Trên đây là hệ thống các quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp, mỗi quan điểm được đưa ra trong thời kỳ khác nhau gắn với những
hoàn cảnh lịch sử nhất định. Sau đây, em xác định hướng tiếp cận vấn đề khi nghiên
cứu hoạt động tiêu thụ tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình là theo quan điểm nghiên
cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình- là hoạt động có liên quan mật thiết, có mối
quan hệ tương tác với các hoạt động kinh doanh khác.

Bùi Thị Trang

7

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Một số đề tài nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ hay bán hàng đã được nghiên cứu
như:
1. Giải pháp phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động bán hàng của
công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình: Nguyễn Hải Anh- 2008- Đại học Kinh tế
quốc dân.
2. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty bia, rượu, nước giải khát Hà Nội: K41A- Đại học Thương Mại

3. Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia tại công ty sản xuất kinh
doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà: Lại Hiếu Minh- 2007- Đại học Kinh tế quốc dân.
Các đề tài trên đây cùng nghiên cứu về hoạt động bán hàng, tiêu thụ hàng hóa
trong cùng doanh nghiệp em thực tập hoặc trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng
tương tự nhưng đều không được giới hạn về không gian bởi một thị trường nhất định
nào. Các đề tài đề cập đến vấn đề tiêu thụ chung chung trong doanh nghiệp mà không
đi sâu vào nghiên cứu hoạt động tiêu thụ của một sản phẩm cụ thể. Những điều này đã
tạo nên một số hạn chế nhất định về tính hiệu quả của luận văn, đó là không đi sâu tìm
hiểu kỹ lưỡng và cụ thể được vầ vấn đề nghiên cứu dẫn đến khó đưa ra được những
giải pháp phù hợp nhất, sát với những khó khăn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của
doanh nghiệp.
2.4. Phân định nội dung đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hóa
2.4.1. Nội dung cơ bản của tiêu thụ hàng hóa
2.4.1.1 Nghiên cứu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường nhằm xác
định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thoả mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với địi hỏi
của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một hàng
hóa nào đó.

Bùi Thị Trang

8

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định
những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu
quả cao nhất. Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động
kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành cơng hay thất bại
của một doanh nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường
thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lí mang lại hiệu quả kinh tế cao,
vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận.
Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa khơng phù hợp với nhu
cầu người tiêu dùng, thì khơng thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có
thể thất bại nặng nề. Điều này cũng có nghĩa là ‘‘Chúng ta phải bán những thứ mà thị
trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có’’.
Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố mơi trường để phân tích được các ràng buộc ngồi
tầm kiểm sốt của cơng ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua,
vị trí và sức hút, cơ cấu người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá
tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp.
2.4.1.2. Chiến lược sản phẩm hàng hóa
- Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trị quan trọng được coi là xương sống

của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trị

Bùi Thị Trang

9

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

của chiến lược sản phẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm
không những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà cịn gắn
bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm
thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Nội dung của chiến lược sản phẩm:
+ Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường
bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Chiến lược này đòi hỏi doanh
nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào
và sản phẩm có phù hợp với sự địi hỏi của khúc thị trường đó hay khơng.
+ Chiến lược hồn thiện sản phẩm, cải tiến các thơng số của chất lượng sản
phẩm theo định kỳ, chiến lược này được thực hiện theo các phương án sau.: Cải tiến
về chất lượng nhằm làm tăng độ tin cậy, độ bền và các tính năng khác của sản phẩm.
Cải tiến kiểu dáng sản phẩm bằng cách thay đổi mầu sắc, thiết kế bao bì, kết cấu của
sản phẩm. Cải tiến các tính năng của sản phẩm, bổ sung thêm tính năng sử dụng của
sản phẩm.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở
thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh

nghiệp. Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa
học kĩ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất
lượng và dịch vụ, địi hỏi các doanh nghiệp phải cải tiến, hồn thiện các sản phẩm
hiện có thì mới giành được lợi thế trong cạnh tranh. Mặt khác, mỗi loại sản phẩm có
chu kì sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bước sang giai đoạn suy thối thì doanh
nghiệp phải có sản phẩm mới thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của qua trình sản
xuất kinh doanh.
2.4.1.3. Chiến lược giá cả
- Chiến lược giá là đưa ra các loại giá cho một loại sản phẩm hàng hóa, tương
ứng với thị trường, tương ứng với từng thời kỳ để bán được nhiều nhất và lãi cao nhất.
Mức giá doanh nghiệp đưa ra phải đảm bảo tối đa hóa lợi nhuận nhưng lại phù hợp
với người tiêu dùng và người tiêu dùng chấp nhận được. Mức giá đó sẽ thay đổi theo

Bùi Thị Trang

10

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

chu kỳ sống của sản phẩm vì thế doanh nghiệp cần nhận thức một cách chính xác để
có thay đổi hợp lí nhất.
- Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá đã nhường vị trí cho
cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trị quan trọng nhất
định. Giá cả vẫn còn quan trọng trong việc xác định lợi ích kinh tế giữa người bán và
người mua. Chính sách giá cả tác động trực tiếp đến doanh nghiệp, nó là tiêu chuẩn

quan trọng của việc lựa chọn và mua hàng của khách hàng.
- Các mục tiêu định giá mà doanh nghiệp theo đuổi bao gồm: Mục tiêu chiếm
lĩnh thị trường để giữ gìn một phần hay mở rộng thị trường. Mục tiêu lợi nhuận là
định giá cả sao cho đạt lợi nhuận mong muốn.
- Các chính sách giá doanh nghiệp có thể áp dụng:
+ Chính sách giá cả thị trường: giá bán của sản phẩm được quyết định xoay
quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Chính sách này thường áp dụng trong thị
trường cạnh tranh hoàn hảo.
+ Chính sách định giá thấp: giá bán được định thấp hơn giá thị trường, chính
sách này có thể hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường hoặc thu hồi vốn sớm.
+ Chính sách định giá cao: Định giá mức bán cao hơn thị trường và cao hơn
giá trị sản phẩm. Thường áp dụng trong trường hợp sản xuất xuất hiện lần đầu tiên
trên thị trường hoặc doanh nghiệp độc quyền hoặc những mặt hàng cao cấp hoặc
khách hàng ít nhạy cảm về giá.
+ Chính sách ổn định giá: Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu của
từng thời kỳ hoặc bán sản phẩm đó ở thị trường nào trong phạm vi cả nước.
+ Chính sách bán phá giá: Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt
động kinh doanh vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá
giá là tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ trong trường hợp hàng tồn đọng quá nhiều, lạc
hậu, mang tính thời vụ.
2.2.1.4. Chiến lược phân phối

Bùi Thị Trang

11

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

- Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà
doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị
trường lựa chọn.
- Chiến lược phân phối có vai trị quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho q trình
kinh doanh an tồn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự
cạnh tranh và làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh chóng.
- Chiến lược phân phối có liên hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm và chiến
lược giá cả, một mặt nó chịu ảnh hưởng của chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả.
Nhưng mặt khác nó cũng tác động trở lại đối với việc xây dựng và triển khai các
chiến lược trên.
- Chiến lược phân phối có thể được phân thành nhiều loại khác nhau:
* Căn cứ vào tiếp xúc giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng
Chiến lược phân phối trực tiếp: là chiến lược phân phối mà người sản xuất
bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua bất cứ một khâu
trung gian nào. Chiến lược này làm cho người sản xuất kinh doanh biết rõ nhu cầu của
thị trường, tạo cơ hội thuận lợi cho người sản xuất nâng cao uy tín và ứng phó kịp thời
sự thay đổi có thể có của thị trường, tuy nhiên nó làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa
chậm lại.
Chiến lược phân phối gián tiếp: là chiến lược được tiến hành thông qua một
số khâu trung gian.
* Căn cứ vào hình thức bán hàng:
Chiến lược phân phối theo hình thức bán lẻ: là chiến lược phân phối hàng hóa
dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Chiến lược này do người sản xuất hoặc người
đại lý bán lẻ thực hiện.
Chiến lược phân phối theo hình thức bán bn: là chiến lược phân phối hàng
hóa dịch vụ cho người mua để bán lại.

- Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mục
tiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng, tiêu

Bùi Thị Trang

12

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

thụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ, đảm bảo chất lượng hàng hóa, chi phí
thấp. Tùy thuộc vào mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp có
thể lựa chọn một trong những nục tiêu chủ yếu là cơ sở xây dựng chiến lược phân
phối.
2.4.1.5. Chiến lược giao tiếp khuếch trương
- Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường,
mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các
hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trị của chiến lược giao tiếp khuếch trương
trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch
trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối.
- Chiến lược giao tiếp khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:
Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phượng tiện thơng tin để
truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng
cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù

nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng số lượng bán bằng việc cung cấp một lợi
ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng có
thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…
Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng
nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với
nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ…
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.4.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a, Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động
tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do
đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo

Bùi Thị Trang

13

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.
Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay
thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh
linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh
doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ

tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.
Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng
như một vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong điều kiện thu nhập của người dân còn
thấp. Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí gía cả nhiều trường hợp “gậy
ơng sẽ đập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại.
Do đó phải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá. Việc định hướng, xây
dựng kế hoạch đúng đắn về giá cả là một điều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ
tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.
b. Chất lượng sản phẩm
Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại
của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được
phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của
xã hội.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãn
nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố
quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nó
đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp
thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất.
Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được
lợi nhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được
khách hàng chấp nhận. Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới
yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản
phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững
và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.

Bùi Thị Trang

14

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

c. Cơ cấu mặt hàng.
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu
hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ
chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi
nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
d. Các biện pháp quảng cáo.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trị rất lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm
tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần th
cơng ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,
kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình
ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,
truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v. để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp
nhất.
e. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,
bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian
thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của
họ. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.

Để làm tốt việc phân phối, doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng
hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn
nữa, phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh tốn, giao nhận hàng hóa đảm
bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra
những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm

Bùi Thị Trang

15

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

hàng hóa, làm cho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng
việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.4.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.
a. Các yếu tố kinh tế.
Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,
GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng
hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v.. Làm cho tốc độ tiêu thụ
hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên.
Yêú tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng
giá bán hạn chế mức tiêu thụ.
Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh
tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm.

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
b. Số lượng các đối thủ cạnh tranh.
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp
với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ
cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa
của doanh nghiệp. Ngồi ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần
của doanh nghiểp trên thị trường.
c. Thị hiếu của người tiêu dùng.
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như
vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây
cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng
sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ.

Bùi Thị Trang

16

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG 3

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM BIA CHAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA
HÀ NỘI -THÁI BÌNH
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu của đề tài
3.1.1. Thu thập dữ liệu

3.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
a. Phương pháp điều tra khảo sát
Xây dựng bảng điều tra cho các đối tượng nghiên cứu bao gồm cán bộ công
nhân viên của công ty và đặc biệt là các nhân viên phòng kinh doanh.
Phương pháp điều tra khảo sát là phương pháp điều tra thực nhằm có được các
kết quả đánh giá về các nội dung liên quan đến vấn đề tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để tiến hành điều tra đã có 15 phiếu điều tra được phát cho nhân viên và các
nhà quản trị của công ty và số phiếu thu về cũng là 15 phiếu.
Phương pháp điều tra khảo sát sử dụng bảng câu hỏi được thiết kế chặt chẽ từ
khái quát chung về tiêu thụ, thị trường tiêu thụ đến quy trình tiêu thụ của công ty và
cuối cùng là các biện pháp và các cá nhân trong các bộ phận liên quan đến tiêu thụ.
Các câu hỏi bao gồm đầy đủ các đáp án để chia ra các mức độ tốt, bình thường và yếu
cùng với câu hỏi mở dành cho ý kiến riêng của từng nhân viên. Mục đích của việc
điều tra nhằm đánh giá một cách tổng quát tình hình tiêu thụ của công ty.
b. Phương pháp phỏng vấn
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp là phương pháp mà người thu thập thông tin
sắp xếp cuộc gặp gỡ với đối tượng được điều tra để thực hiện nói chuyện trực tiếp
thông qua các câu hỏi mở để thu thập thông tin. Cụ thể đã thực hiện phỏng vấn giám
đốc và phó giám đốc để thu thập thông tin về tình hình, các chính sách trong tiêu thụ
sản phẩm bia nói chung và sản phẩm bia chai nói riêng của công ty trên thị trường
trong tỉnh. Đồng thời cũng tiến hành phỏng vấn trưởng phòng và một số nhân viên
phòng kinh doanh nhằm nắm rõ hơn tình hình tiêu thụ thực tế.

Bùi Thị Trang

17

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp là phương pháp thu thập dữ liệu đã được
tổng hợp sơ bộ, xử lý từ đó sử dụng phương pháp thống kê thương mại để phân tích,
so sánh, đánh giá và rút ra kết luận về một vấn đề nào đó. Cụ thể đề tài đã thu thập dữ
liệu đó là báo cáo kết quả kinh doanh, thống kê về tình hình tiêu thụ sản phẩm bia
chai của công ty trên địa bàn tỉnh.
3.1.2. Phân tích, xử lý dữ liệu
3.1.2.1. Phương pháp so sánh
Áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu của năm này so với năm trước về
tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu, qua đó công ty có những hướng giải quyết cụ thể
trong tương lai. Phương pháp này được tiến hành qua việc tổng hợp các số liệu và
đem ra đối chiếu để thấy sự thay đổi giữa các năm. Chẳng hạn như về chỉ tiêu doanh
thu và lợi nhuận của từng năm, so sánh để thấy sự chênh lệch nhằm đánh giá hiệu quả
của hoạt động sản xuất kinh doanh.
3.1.2.2. Phương pháp toán kinh tế
Đây là một phương pháp đòi hỏi sự chính xác cao và tiến hành một cách thận
trọng. Áp dụng toán kinh tế trong việc phân tích chỉ tiêu như năng suất lao động bình
quân hoặc lợi nhuận bình quân của nhân viên. Qua đó đánh giá được kết quả sử dụng
lao động của công ty. Cách tiến hành là kẻ bảng và áp dụng công thức tính đối với
từng đối tượng được điều tra sau đó so sánh qua các năm. Phương pháp này tỏ ra có
ưu điểm khi đánh giá về kết quả của nhân viên đóng góp cho công ty qua các năm.
3.1.2.3. Phương pháp phân tích tổng hợp
Dùng phương pháp này để có cái nhìn tổng quan nhất về tiêu thụ sản phẩm bia
chai của công ty từ đó rút ra được những thành công, tồn tại và nguyên nhân, dự báo
được tình hình phát triển trong thời gian tới của công ty.
3.1.2.4. Phương pháp quan sát tổng hợp

Đây là phương pháp dựa trên những quan sát tổng hợp của người điều tra.
Những quan sát này có được trong quá trình tham gia vào các công việc thực tế của
công ty.

Bùi Thị Trang

18

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm bia chai tại công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình
3.2.1. Đánh giá tổng quan về công ty
3.2.1.1. Sơ lược về công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình
a. Giới thiệu về công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Thái Bình.
Tên đối ngoại: HaNoi – ThaiBinh beer Joint Stock company.
Tên giao dịch:
HATHAB
Trụ sở chính: Số 309 - Đường Lý Thường Kiệt - Thành phố Thái Bình Tỉnh Thái
Bình.
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh bia hơi, bia chai.
Thương hiệu sản phẩm: Bia Hà Nội - Thái Bình.
b. Cơ cấu tở chức
Hình 3.0: Mơ hình bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty cổ phần Bia Hà

Nội – Thái Bình
Đại hội đồng cổ đơng
Ban kiểm sốt

Hội đồng quản trị
Giám đốc

Phó giám đốc

Phó giám đốc

Phịng kỹ
thuật

Phịng kế
hoạch

Phịng kế
tốn

Xí nghiệp bia I

Phịng tổ
chức

Phịng kinh
doanh

Xí nghiệp bia II

(Nguồn: Phịng tổ chức hành chính)

Bùi Thị Trang

19

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

- Đại hội đồng cổ đơng: Là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Cơng ty
gồm tất cả các cổ đơng có quyền biểu quyết, họp mỗi năm ít nhất một lần. Đại hội
cổ đông quyết định những vấn đề được pháp luật và điều lệ Công ty quy định. Đặc
biệt đại hội đồng cổ đông sẽ thông qua các báo cáo tài chính hàng năm của Cơng
ty và ngân sách tài chính cho năm tiếp theo, sẽ bầu hoặc bãi nhiệm thành viên hội
đồng quản trị và ban kiểm soát của Công ty.
- Hội Đồng Quản Trị: Là cơ quan quản lý Công ty, quyết định mọi vấn đề
liên quan đến mục đích, quyền lợi của Cơng ty trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền
của Đại Hội Cổ Đông.Chủ tịch hội đồng quản trị là phó Tổng giám đốc của Tổng
Cơng ty Bia Rượu NGK Hà Nội.
- Ban kiểm sốt: Có 4 thành viên trong đó có 1 thành viên là cổ đơng am
hiểu về nghiệp vụ tài chính kế tốn. Ban kiểm soát hoạt động cùng với nhiệm kỳ
của hội đồng quản trị. Có nhiệm vụ kiểm sốt các hoạt động sản xuất kinh doanh
và tài chính của cơng ty. Tiến hành giám sát các hoạt động bộ máy quản lý và điều
hành Công ty bao gồm hội đồng quản trị và ban giám đốc.
- Giám đốc: Là người phụ trách chung chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty, có trách nhiệm phân cơng cấp phó

giúp việc cho Giám đốc, có quyền quyết định việc điều hành hoạt động của Công
ty theo kế hoạch, chính sách của pháp luật, nghị quyết của Đại Hội Đồng Cổ
Đông...và chịu trách nhiệm trước quyết định của mình.
- Phó giám đốc: Giúp việc thay thế Giám đốc khi Giám đốc vắng mặt, chịu
trách nhiệm trước Giám đốc về phần việc và nhiệm vụ được giao.
- Phịng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý lao động về mặt số
lượng, chất lượng, tính lương và các khoản trích theo lương, tối ưu hố nguồn
nhân lực.
- Phịng kỹ thuật: Xây dựng quy trình cơng nghệ, định mức tiêu hao nguyên
vật liệu, giám sát thực hiện các cơng đoạn, chịu trách nhiệm về chất lượng sản
phẩm.
- Phịng kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, giám sát thực hiện chế
độ hạch toán kế toán.

Bùi Thị Trang

20

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

- Phòng kế hoạch: Chủ động lập kế hoạch sản xuất, cung ứng các nhu cầu
cho sản xuất kinh doanh.
- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu dự báo thị trường, các biện pháp cạnh
tranh, bán hàng, quảng cáo, tiếp thị...
- Xí nghiệp bia I, II: Chịu trách nhiệm sản xuất sản phẩm, mỗi xí nghiệp

gồm 2 phân xưởng: phân xưởng sản xuất và phân xưởng phục vụ sản xuất (phân
xưởng cơ điện)
3.2.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
a. Đặc điểm của ngành, nghề kinh doanh
Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh
doanh bia hơi và bia chai nhằm đáp ứng nhu cầu cho tất cả các đối tượng trong tiêu
dùng trong Tỉnh.
Sản phẩm gồm: Bia hơi (đóng keg, chai nhựa), bia chai (Chai 450, 640 ml)
Nhiệm vụ hàng đầu của Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là: "Cơng ty lấy khách
hàng là trọng tâm cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, coi khách hàng là nhân tố
quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty".
b. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm
Quy trình cơng nghệ sản xuất của cơng ty là qui trình sản xuất giản đơn, có đặc
điểm sản xuất khép kín, khối lượng sản phẩm nhiều, mặt hàng sản xuất ổn định, chu
kỳ sản xuất ngắn. Toàn bộ máy móc thiết bị của Cơng ty chủ yếu được nhập từ Nhật,
Đức, các NVL chính như malt, hoa, cao... đều có chất lượng tốt của Pháp, Đức được
mua thông qua các Công ty xuất nhập khẩu, một số NVL còn lại như gạo, đường... do
thị trường trong nước cung cấp.
Sản xuất bia mang tính thời vụ, một năm sản xuất 300 ngày trong đó 150 ngày
sản xuất cao điểm, 150 ngày sản xuất bình thường. Chu kỳ sản xuất bia hơi từ 12-15
ngày, bia chai từ 15-20 ngày. Bia hơi được đóng trong các keg để bán cho khách hàng
tại Cơng ty. Bia chai được đóng trong chai thuỷ tinh, nút sắt tây, trong có lót cao su
non, ngồi chụp màng có bảo hiểm. Bia hơi và bia chai được sản xuất theo phương
pháp đường hoá tinh bột bằng enzim trong malt đại mạch, gạo và lên men sinh vật.

Bùi Thị Trang

21

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp

Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Bảng 3.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình trong vòng 3 năm (2007- 2009)
(Đơn vị: 1000 VNĐ)
Các chỉ tiêu

2008/2007
ST
%

2009/2008
ST
%

2007

2008

2009

1. Tổng doanh thu

79.291.532

168.839.883

200.743.926

89.548.351

113

31.904.043

18,9

2. Các khoản giảm trừ

20.610.406

60.884.029

71.712.610

40.273.623

195

10.828.581

17,8

3. Doanh thu thuần

58.681.125

107.955.853

129.031.316

49.274.728

84

21.075.463

19,5

4. Giá vốn hàng bán

50.346.785

93.745.276

109.645.780

43.398.491

86,2

15.900.504

16,9

5. Lợi nhuận gộp

8.334.339

14.210.586

19.385.536

5.876.247

70,5

5.174.950

36,4

6. Doanh thu HĐTC

493.852

93.091

162.894

(400.761)

(81,2)

69.803

75,0

7. Chi phí tài chính

41.951

424.833

201.095

382.882

912,7

(223.738)

(52,7)

8. Chi phí bán hàng

380.264

2.159.902

2.614.050

1.779.638

468

454.148

21.0

9. Chi phí quản lý DN

1.154.871

2.853.959

2.936.542

1.699.088

147,1

82.583

2,9

10. Lợi nhuận thuần

7.251.104

8.864.983

13.796.742

1.613.879

22,3

4.931.759

55,6

11. Thu nhập khác

975.872

2.216.891

581.640

1.241.019

127,2

(1.635.251)

(73,8)

12. Chi phí khác

84.415

122.608

472.417

38.193

45,2

349.809

285,3

13. Lợi nhuận khác

891.456

2.094.282

109.222

1.202.826

134,9

(1.985.060)

(47,0)

14. Lợi nhuận trước thuế

8.142.560

10.959.265

13.905.965

2.816.705

34,6

2.946.700

26,9

15. Thuế TNDN

2.279.917

3.068.594

3.893.670

788.677

34,6

825.076

26,9

16. Lợi nhuận sau thuế

5.862.643

7.890.671

10.012.295

2.028.028

34,6

2.121.624

26,9

(Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của phòng kinh doanh công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình)

Bùi Thị Trang

22
Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

3.2.1.3. Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ của công ty
a. Đánh giá doanh thu
Qua bảng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong vòng 3 năm từ 20072009 chúng ta thấy tình hình kinh doanh diễn ra theo chiều hướng tích cực. Doanh thu
bán hàng của công ty không ngừng tăng lên. Năm 2007, doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ đạt 79.291 triệu đồng. Đến năm 2008 đạt 168.839 triệu đồng, tăng so với
năm 2007 là 89.548 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 113%. Năm 2009, doanh
thu bán hàng và cung cấp dich vụ đạt 200.743 triệu đồng tăng so với năm 2008 là
31.904 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ là 18,9 %.

Doanh thu hoạt động tài chính năm 2008 giảm so với năm 2007 gần 401 triệu tương
ứng giảm 81,2%. Năm 2009 tăng so với năm 2008 gần 70 triệu đồng tương ứng 75%.
Doanh thu hoạt động tài chính là thu nhập từ các khoản lãi của ngân hàng và các tổ
chức tín dụng khác.
Về giá vốn hàng bán, năm 2007 là 50.347 triệu đồng. Đến năm 2008 là 93.745
triệu đồng, tăng 43.398 triệu đồng tương ứng với 86,2%. Giá vốn hàng bán tăng nhiều
như vậy là do năm 2008 tăng vọt về doanh thu, hàng bán ra nhiều đồng nghĩa với việc
tăng chi phí nhân công, chi phí nguyên vật liệu… Năm 2009 là 109.646 triệu đồng,
tăng so với năm 2008 là 15.900 triệu tương ứng 16,9%. Năm 2009 giá vốn hàng bán
tăng không nhiều nguyên nhân do số lượng hàng bán của năm 2009 tăng không nhiều.
b. Về tình hình chi phí
Chi phí bán hàng của năm 2007 là 380 triệu, đến năm 2008 là 2.159 triệu, tăng
một lượng 1.780 triệu đồng tương ứng 468%. Tỷ lệ này khá lớn là do năm 2008 công
ty tiến hành nhiều hoạt động chào hàng, quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, và tiến hành
công tác đào tạo nhân viên bán hàng. Tới năm 2009, chi phí bán hàng là 2.614 triệu
đồng, tăng so với năm 2008 gần 454 triệu, tương ứng với tỷ lệ 21%.
Các khoản giảm trừ năm 2008 tăng so với năm 2007 là do lượng bia sản xuất
nhiều, tiêu thụ nhiều nên xuất hiện nhiều hàng bị lỗi hoặc bị trả lại hơn. Đến năm
2009 thì các khoản giảm trừ tăng một lượng không đang kể do số lượng sản xuất và
tiêu thụ tăng ít.

Bùi Thị Trang

23

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Chi phí tài chính từ năm 2007 đến năm 2008 tăng gần 383 triệu đồng tương
ứng 912,7%. Tăng mạnh như vậy là do công ty tăng cường các khoản vay ngân hàng
và các khoản vay ở các tổ chức tín dụng khác để đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh
doanh. Đến năm 2009 chi phí tài chính giảm gần 224 triệu đồng tương ứng giảm
52,7% so với năm 2008. Lượng chi phí tài chính giảm đáng kể cho thấy công ty đã
dần hạn chế được các khoản vay ngân hàng.
Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 tăng so với năm 2007 là 1.669 triệu
đồng tương ứng với tỷ lệ 147,1%. Năm 2009 tăng so với năm 2008 là 82 triệu đồng,
tương ứng với tỷ lệ là 2,9%. Năm 2008 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao do
công ty mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường công tác quản lý và áp dụng nhiều biện
pháp tăng doanh thu.
Cả 3 năm sản xuất kinh doanh của công ty đều có lợi nhuận dương. Lợi nhuận
trước thuế năm 2008 là 10.959 triệu đồng, tăng 2.817 triệu so với năm 2007 tương
ứng với tỷ lệ 34,6%. Năm 2009 là 13.906 triệu đồng, tăng so với năm 2008 là 2.946
triệu tương ứng với tỷ lệ 26,9%.
Nhìn chung về tình hình kinh doanh có tăng trưởng qua các năm, đặc biệt năm
2008. Doanh thu năm 2009 có tăng, lợi nhuận dương nhưng tỷ lệ tăng thấp hơn năm
2008 rất nhiều.
3.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.2.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Sản phẩm
Nói đến sản phẩm là nói đến chất lượng và mẫu mã. Một công ty muốn tồn tại
và phát triển phải có sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Sản phẩm bia chai
của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình được đánh giá có chất lượng tốt, đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, tuy nhiên mẫu mã sản phẩm chưa được chú trọng cho nên
còn đơn điệu chưa được đẹp mắt. Chính điều này đã tác động không nhỏ đến khả
năng tiêu thụ hàng của công ty.
b. Các biện pháp quảng cáo

Bùi Thị Trang

24

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp


Luận Văn Tốt Nghiệp

Trường Đại Học Thương Mại

Bia chai Thái Bình là sản phẩm bia ong lâu năm đã khẳng định chất lượng
trên thị trường trong Tỉnh, chính vì điều này mà công ty chủ quan ít quan tâm đến vấn
đề quảng cáo tiếp thị sản phẩm. Công ty chủ yếu khai thác các khách hàng quen thuộc
để ổn định hoạt động tiêu thụ sản phẩm trênn địa bàn Tỉnh. Công ty nên tích cực
quảng cáo, tiếp thị sản phẩm để nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty nhằm duy trì tốt
hơn mối quan hệ với các khách hàng truyền thống đồng thời tìm kiếm thêm nhiều
khách hàng mới nâng cao hiệu quả tiêu thụ một các bền vững.
c. Giá cả
Qua các năm từ 2007 đến 2009 công ty định giá các sản phẩm bia chai của
mình như sau:
Bảng 3.2: Giá cả bia chai của công ty
(Đơn vị: 1000Đ)
Chủng loại
Bia đóng chai 640ml
Bia đóng chai 450ml
Bia đóng chai 500ml
Nguồn: Phòng kế toán

Giá cả trên một đơn vị sản phẩm
Năm 2007
Năm 2008
Năm 2009
4,8
6,2
6,5
4,3
5,4
6,2
4,5
0
0

Giá cả sản phẩm bia chai của công ty qua các năm được khách hàng đánh giá là
hợp lý, phù hợp với khả năng thanh toán của người tiêu dùng trong tỉnh. Đối với một
tỉnh đông dân thu nhập còn chưa cao như Thái Bình, mức giá trên là tương đối hợp lý.
Hơn nữa qua các năm tình hình giá cả biến động không nhiều, có xu hướng tăng theo
xu hướng chung của tất cả các mặt hàng nhưng mức tăng không quá lớn nên không
ảnh hưởng nhiều đến khả năng thanh toán của khách hàng. Điều này đã tác động tích
cực, thúc đẩy khối lượng bia của công ty được tiêu thụ ngày càng nhiều.
3.2.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a. Đối thủ cạnh tranh
Thị trường Thái Bình tuy không lớn nhưng công ty cũng có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh như bia Hải Phòng, bia chai Hà Nội, bia 333… hay các loại bia chai khác
như: Heiniken, Casberg, Tiger... cũng đang thâm nhập vào thị trường trong tỉnh. Hiện

Bùi Thị Trang

25

Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp