Phân tích đánh giá thực trạng công tác bán hàng

MỤC LỤC
Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam viết tắt VASSH.,JSC
là một công ty hoạt động về lĩnh vực kinh doanh đa ngành hoạt động chủ yếu trong các
lĩnh vực tự động hoá và điều khiển tự động, tư vấn giải pháp kỹ thuật, dịch vụ kỹ thuật,
kinh doanh thiết bị điện điện tử và sản xuất thì hệ thống đại lý trong kênh phân phối hàng
hóa của công ty chính là xương sống hoạt động của công ty. Hệ thống gồm 10 Đại lý,
Cửa hàng VASSH đã tạo dựng thương hiệu VASSH cho Công ty Cổ phần công nghệ và
giải pháp tự động hóa SH Việt Nam 11
Công ty cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam viết tắt vassh.,jsc
kinh doanh đa ngành hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực tự động hoá và điều khiển tự
động, tư vấn giải pháp kỹ thuật, dịch vụ kỹ thuật, kinh doanh thiết bị điện điện tử và sản
xuất 24
Lĩnh vực hoạt động: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ GIẢI PHÁP TỰ ĐỘNG
HÓA SH VIỆT NAM viết tắt VASSH.,JSC kinh doanh đa ngành hoạt động chủ yếu
trong các lĩnh vực tự động hoá và điều khiển tự động, tư vấn giải pháp kỹ thuật, dịch vụ
kỹ thuật, kinh doanh thiết bị điện điện tử và sản xuất 25
- Tích hợp hệ thống điều khiển trong nhà máy sản xuất 26
- Hệ thống điều khiển điều hòa trung tâm trong tòa nhà 26
- Hệ thống tòa nhà thông minh 26
- Cân Ô tô 26
- Trạm trộn bê tông 26
Trong môi trường công nghệ, tự động hóa năng động hiện như hiện nay các sản phẩm
điện và tự động thay đổi nhanh chóng và có những tiến bộ vượt bậc để cung cấp những
tính năng mạnh mẽ và linh hoạt, hỗ trợ kết nối trong sản xuất ngày càng cao. Trong xu
thế đó, công ty chúng tôi hướng đến mục tiêu giúp các doanh nghiệp sản xuất nâng cao
hiệu quả trong sản xuất và đảm bảo tối ưu hóa chi phí để cạnh tranh với thị trường 26
VASSH đội ngũ kỹ thuật bao gồm nhiều kỹ sư chuyên ngành Tự động hóa được đào tạo
trong và ngoài nước có kinh nghiệm đảm bảo sẽ cung cấp cho Quý Khách hàng những
sản phẩm và dịch vụ tốt nhất với giá cả cạnh tranh nhất, mang lại sự hài lòng cho Quý
Khách.Chúng tôi tin sẽ trở thành đối tác tốt nhất của Quý khách trong lĩnh vực Điện –
Tự động hóa các quy trình sản xuất công nghiệp và mong muốn được đóng góp vào sự

thành công và thịnh vượng của quý khách hàng 26
4. Khái Quát về bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần công nghệ và giải
pháp tự động hóa SH Việt Nam 27
1
LỜI NÓI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu:
Những năm qua, hoà cùng công cuộc đổi mới và phát triển chung của đất
nước, các doanh nghiệp Việt Nam đã không ngừng phát triển, cải thiện và hoàn
chỉnh mình. Mỗi doanh nghiệp hoạt động kinh tế đều là một tế bào góp phần
đưa đất nước đi lên, là nơi trực tiếp sản xuất và cung cấp sản phẩm, hàng hoá,
dịch vụ để đáp ứng nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng của toàn xã hội và cho
xuất khẩu.
Hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay cùng với sự phát triển ngày
càng đi lên của xã hội, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt thì vần đề
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp ngày càng có ý nghĩa
quan trọng quyết định sự thành công của doanh nghiệp chính vì vậy đòi hỏi các
doanh nghiệp phải chú trọng đến vấn đề nghiên cứu, tìm hiểu thị trường, tổ chức
các kênh phân phối sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ một cách hiệu quả nhất,nhắm
đạt được các mục tiêu cơ bản của doanh nghiệp đặt ra. Vấn đề tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá dịch vụ là một vấn đề hàng đầu của các doanh nghiệp nói chung
và doanh nghiệp thương mại nói riêng có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp.
Thời kỳ trước đây,với cơ chế tập trung quan liêu bao cấp việc tiêu thụ
hàng hoá được coi là một chỉ tiêu có tính pháp lệnh của nhà nước các doanh
nghiệp không cần quan tâm tới thị trường đàu ra và đó là một nền kinh tế thiếu
hụt cung không đủ cầu bán hàng là dễ dàng từ khi chuyển nền kinh tế tập trung
sang cơ chế thị trường nhiều thành phần cạnh tranh, đồng thời các doanh nghiệp
chuyển sang hoạt động sản xuất kinh doanh theo nguyên tắc tự chủ, việc tiêu thụ
sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ mà mình làm ra là một mục tiêu có ý nghĩa hết sức
quan trọng. Khả năng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ thể hiện thị phần của

doanh nghiệp, quy mô hoạt động của doanh nghiệp, khả năng vận dụng máy
móc thiết bị, áp dụng thành tựu khoa học kỹ thuật. Do đó, việc phấn đấu mở
rộng thị trường thông qua các kênh phân phối hàng hoá có ý nghĩa quyết định sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Là sinh viên kinh tế chuẩn bị bước vào môi trường kinh doanh, ngoài kiến
thức đã được thầy cô giáo giảng dạy ở trường thì phần không thể thiếu để làm
tốt chuyên môn sau này đó chính là việc đi sâu tìm hiểu thực tế hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Việc thực tập tại Công ty Cổ phần công nghệ và giải
pháp tự động hóa SH Việt Nam đã giúp em có được những hiểu biết ban đầu về
công việc kinh doanh, quản lý chi phí và nâng cao lợi nhuận.
2
Đối với một cử nhân kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh thương
mại thì việc khảo sát công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thông qua hề
thống kênh phân phối của doanh nghiệp là mục tiêu hàng đầu nhằm tiếp thu
những kinh nghiệm thực tế cho công việc sau này. Sau một thời gian thực tập tại
Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam, nhận thấy
được điều này tôi quyết định chọn đề tài: Phát triển hệ thống đại lý trong hoạt
động kinh doanh của Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa
SH Việt Nam.
2. Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu:
- Mục tiêu nghiên cứu:
Xây dựng giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị nhân sự tại Công
ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam.
Phân tích đánh giá thực trạng công tác bán hàng tại Công ty Cổ phần
công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam trong những năm vừa qua.
Đề xuất một số giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của
Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam thời gian
tới.
- Nhiệm vụ nghiên cứu: Nội dung của đề tài được trình bày gồm 3 phần
như sau:

Chương 1: Lý luận chung về đại lý, và hệ thống đại lý trong hoạt động
kinh doanh của donh nghiệp Việt nam
Chương 2: Thực trạng phát triển hệ thống đại lý của Công ty Cổ phần
công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển hệ thống đại lý của
Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam.
3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng: Phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh của
Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam.
- Phạm vi: Kể từ khi thành lập đến nay, trải qua quá trình hình thành và
phát triển, phạm vi hoạt động của công ty không ngừng được củng cố
và mở rộng trên phạm vi cả nước.
4.Phương pháp nghiên cứu:phương pháp duy vật biện chứng, thống kê,
tổng hợp, khảo sát…
5. Kết cấu của báo cáo
.
CHƯƠNG 1
3
LÝ LUẬN CHUNG ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
I.KHÁI QUÁT VỀ ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ
1. Khái quát chung
1.1. Sự cần thiết của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp Việt Nam
Như chúng ta đã biết nền kinh tế thị trường là nền kinh tế khối luợng hàng
hoá rất đa dạng và phong phú, người mua đóng vai trò quyết định trong nền kinh
tế họ có quyền quyết định mua cái gì? Mua ở đâu? Và mua của ai? Do đó vấn đề
quan trọng nhất đối với các nhà sản xuất là sản phẩm sản xuất ra đến với người
tiêu dùng bằng cách nào hiệu quả nhất. Với sự phát triển của lực lượng sản xuất,
của nền kinh tế thị trường đặc biết là xu thế hội nhập toàn cầu hoá nền kinh tế

thế giới đang diễn ra mạnh mẽ đã tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối
với các nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có nhiều cơ hội tiếp cận với thị trường
của các nước, mở rộng thị trường một cách không giới hạn về không gian và
thời gian. Tuy nhiên, nền kinh tế thị trường là nền kinh tế mở, sự cạnh tranh là
khốc liệt. Các nhà sản xuất phải cân nhắc đền việc sử dụng nguồn lực của mình
sao cho hiệu quả nhất, trong đó việc tập trung chuyên môn hoá không cho phép
mỗi nhà sản xuất sản phẩm phân phối sản phẩm của mình tới tận tay người tiêu
dùng và cung cấp các dịch vụ gia tăng kèm theo.
Ông Philip Kotler một nhà Marketing nổi tiếng đã từng đặt ra câu hỏi: “
Tại sao người sản xuất lại sẵn sàng chuyển giao một phần công việc tiêu thụ sản
phẩm cho những người trung gian? Vì điều đó cũng có nghĩa là các nhà sản xuất
sẽ mất đi quyền kiểm soát đối với việc người ta bán hàng cho ai và như thế
nào?” Trên thực tế thì các nhà sản xuất lờn thế giới thường tiêu thụ sản phẩm
của mình thông qua các nhà trung gian thương mại ví dụ hãng General Motors
nhà sản xuất ôtô hàng đầu thế giới bán ôtô của mình thông qua 18 ngàn đại lý
độc lập. Do đó Philip Kotler đã lý giải cho điều này đó là do những trung gian,
bao gồm đại lý và nhà môi giới, là những người có hiệu quả nhất trong việc đảm
bảo phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Tính
hiệu quả này của những người trung gian xuất phát từ những nguyên nhân sau:
Thứ nhất, Có nhiều người sản xuất không có đủ tiềm lực tài chính để có
thể thiết lập và duy trì một mạng lưới phân phối rộng khắp, do đó họ cần đến
4
một hệ thống đại lý để cung cấp sản phẩm cho thị trường; Mặt khác
những người trung gian và nhất là các loại đại lý thường có sẵn sơ sở vật chất
nhất định, do đó khi sử dụng họ thì người sản xuất đã đỡ đi được một khoản đầu
tư khá lớn.
Thứ hai, Ngay cả khi có đủ tiềm lực tài chính để tổ chức nên các kênh
phân phối của riêng mình thì chưa chắc họ đã thiết lập nếu như việc thiết lập này
không có lợi bằng việc tập trung đầu tư sản xuất. Ví dụ như việc đầu tư sản xuất
mang lại lợi nhuận 25% mà việc đầu tư cho kênh phân phối chỉ mang lại lợi

nhuận là 15% thì chắc chắn họ sẽ đầu tư cho sản xuất.
Thứ ba, hệ thống đại lý vốn dựa vào các mối quan hệ sẵn có, đặc biết là
đồi với hệ thống đại lý nội địa của các doanh nghiệp nước ngoài ( bao gồm các
doanh nghiệp liên doanh liên kết và các doanh nghiệp 100% vốn đầu tư nước
ngoài) thì sự am hiểu thị trường bản địa cũng như kinh nghiệm đối phó với
những thay đổi về mặt văn hoá, pháp luật là một lợi thế. Do đó khi sử dụng hệ
thống đại lý các doanh nghiệp sản xuất sẽ có khả năng đẩy mạnh việc phân phối
hàng hoá và tránh bớt được những rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Thứ tư, Theo quy định của pháp luật của các nước như ở Việt Nam và đặc
biệt là chính sách pháp lý những năm đầu của quá trình mở cửa thu hút vốn đầu
tư nước ngoài, các công ty nước ngoài sẽ bi hạn chế trong việc mở chi nhánh và
mạng lưới bán hàng trực tiếp cũng như đầu tư 100 % vốn hình thành các công ty
thương mại. Trong lĩnh vực dệt may chiến lược phát triển ngành nhà nước hộ trợ
nguồn vốn cho các doanh nghiệp dệt may trong việc xuất khẩu sang các thị
trường nước ngoài.
1.2 Quan niệm đại lý, hệ thống đại lý thương mại
Nếu trong giao dịch trực tiếp, người bán tìm đến người mua và người mua
tìm đến người bán họ trực tiếp thoả thuận với nhau những điều kiện mua bán, về
giá cả, số lương, chất lượng, mẫu mã, điều kiện thanh toán… Thì trong giao dịch
qua trung gian mọi việc kiến lập quan hệ giữa người mua và người bán và các
điều kiện mua bán như trên đều qua một người thứ ba. Người thứ ba này là
những trung gian thương mại, phổ biến trên thị trừơng là các đại lý và môi giới
họ chính là những thành viên trong kênh phân phối, qua đó hàng hóa từ các nhà
sản xuất tới được với người tiêu dùng động thời là các dịch vụ gia tăng khác.
5
Chính các nhà trung gian thương mại này đã khắc phục được những ngăn cách
về mặt địa lý, thời gian, văn hoá, và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ giữa
những người muốn sử dụng chúng đảm bảo việc tiêu dùng hàng hóa dịch vụ
diễn ra thuận lợi và hiệu quả nhất. như vậy đại lý trong hoạt động kinh doanh
được hiểu như thế nào?

Trong Marketng căn bản Philip Kotler cho rằng: Đại lý là cấp trung gian
có thể đại diện cho bên bán hoặc bên mua giúp cho công việc mua bán của hai
bên được diễn ra thuận tiện nhất. Qua đó họ sẽ nhận được một khoản phí hoa
hồng trên giá tiêu thụ. Và theo Ông kênh phân phối trong đó có các đại lý, là
một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho
một ai đó quyển sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường
từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Một số nhà kinh tế học khác lại khaí quát về hoạt động đại lý trên một
khía cạnh khác, theo đó đại lý là tư nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay
nhiều hành vi theo sự uỷ thác của người uỷ . Cùng với sự phát triển không
ngừng của nền kinh tế Việt Nam, hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế cũng
ngày càng được hoàn thiện. Các khái niệm tư nhân, pháp nhân, các trung gian
thương mại, đại lý, môi giới, người uỷ thác và người được uỷ thác trong hoạt
động đại lý nói trên đã được làm rõ trong bối cảnh kinh tế Việt Nam thông qua
Luất thương mại 2005
Điều 166 Luật thương mại Việt Nam năm 2005 đã nêu rõ: “Đại lý thương
mại là hoạt động thương mại, theo đó bên giao đại lý và bên đại lý thoả thuận
việc bên đại lý nhân danh chính mình mua, bán hàng hoá cho bên giao đại lý
hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý cho khách hàng để hưởng thù lao”.
Theo đó, trước hết hoạt động trung gian thương mại được hình thành trên cơ sở
thoả thuận của hai bên, bên giao đại lý và bên đại lý, trong đó:
Bên giao đại lý là thương nhân giao hàng hoá cho đại lý bán hoặc giao
tiền mua hàng cho đại lý mua hoặc là thương nhân uỷ quyền thực hiện dịch vụ
cho đại lý cung ứng dịch vụ.(trích khoản 1 điều 167 Luật thương mại). Như vậy
bên giao đại lý là người cần bán hàng. cần cung ứng dịch vụ hoặc cần mua hàng.
Bên đại lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán, nhận tiền mua
hàng để làm đại lý mua hoặc là bên nhận uỷ quyển cung ứng dịch vụ. Như vậy,
bên đại lý là người trung gian kết nối cung - cầu hàng hoá, dịch vụ, là trung gian
giữa bên cần bán, cần cung ứng dịch vụ với khách hàng hoặc giữa người cần
mua với nhà cung cấp hàng. Bên đại lý được gọi là đại lý bán hàng nếu bên giao

6
đại lý là người cần bán hàng, cung ứng dịch vụ, được gọi là đại lý mua hàng nếu
bên giao đại lý là người cần mua hàng.
Từ khái niệm đại lý trên thì hệ thống đại lý được hiểu là tập hợp các đại lý
của doanh nghiệp cũng tham gia vào qua trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản
xuất (hoặc từ tổ chức đầu nguồn) đến nơi tiêu dùng. Các đại lý này có mỗi quan
hệ với nhau và cùng đóng vai trò là người trung gian giữa người sản xuất và
người tiêu dùng. Các đại lý này có thể được hưởng những quyền lợi và có nghĩa
vụ như nhau hoặc khác nhau tuỳ thuộc vào loại hình đại lý.
1.3 Về thù lao đại lý
Trừ trường hợp có thoả thuận khác, thù lao đại lý được trả cho bên đại lý
dười hình thức hoa hồng đại lý hoặc là sự chênh lệch giá
Trường hợp bên giao đại lý ấn định giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá cung
ứng dịch vụ cho khách hàng thì bên đại lý được hưởng hoa hồng tính theo tỷ lệ
phần trăm trên giá mua, giá bán hàng hoá hoặc giá cung ứng dịch vụ.
Trường hợp bên giao đại lý không ấn định giá mua, giá bán hoặc giá cung
ứng dịch vụ cho khách hàng mà chỉ định giá giao đại lý cho bên đại lý thì bên
đại lý được hưởng chênh lệch giá. Mức chênh lệch giá được xác định là mức
chênh lệch giữa giá mua, giá bán, giá cung ứng dịch vụ cho khách hàng so với
giá do bên giao đại lý ấn định cho bên đại lý.
Trong trường hợp giữa bên giao đại lý và bên nhận đại lý không thoả
thuận về mức thù lao đại lý thì mức thù lao được tính như sau:
+ Mức thù lao thực tế mà các bên đã được trả trước đó;
+ Trường hợp hai bên giao dịch với nhau lần đầu không có mức thù lao
trước đó thì mức thù lao đại lý là mức thù lao trung bình được áp dụng cho cùng
loại hàng hoá, dịch vụ mà bên giao đại lý đã trả cho các đại lý khác; trường hợp
không có các căn cư để tính thù lao đại lý như trên thì mức thù lao đại lý là mức
thù lao thông thường được áp dụng cho cùng loại hàng hoá, dịch vụ trên thị
trường.( theo điều 171 Luật thương mại 2005)
7

1.4 Phát triển và tính chất của sự phát triển
1.4.1 Khái niệm của sự phát triển
Theo quan điểm siêu hình xem sự phát triển chỉ là sự tăng lên hay sự giảm
đi đơn thuần về mặt lượng, không có sự thay đổi gì về mặt chất của sự vật; hoặc
nếu có thay đổi nhất dịnh về chất thì sự thay đổi ấy cũng chỉ diễn ra theo một
vòng khép kín, chứ không có sự sinh thành ra cái mới với những chất mới. Theo
quan điểm siêu hình xem sự phát triển như là một quá trình tiến lên liên tục,
không có những bước quanh co, thăng trầm, phức tạp.
Như vậy theo quan điểm duy vật biện chứng thì phát triển là một phạm trù
triết học dùng để chỉ qúa trình vận động tiến lên tự thấp đến cao, từ đơn giản đến
phức tạp, từ kém hoàn thiện đến hoàn thiện hơn của sự vật. Theo quan điểm này,
phát triển không bao quát toàn bộ sự vận động nói chung. Nó chỉ khái quát xu
hướng chung của sự vận động- xu hướng vận động đi lên của sự vật , sự vật mới
ra đời thay thế cho sự vật cũ. Sự phát triển chỉ là một trường hợp đặc biệt của sự
vận động. Trong quá trình phát triển của mình sự vật sẽ hình thành dần dần
những quy định mới cao hơn về chất, sẽ làm thay đổi mỗi liên hệ, có cấu,
phương thức tồn tại và vận động, chức năng vốn có theo chiều hường ngày càng
hoàn thiện hơn.
1.3.2 Tính chất của sự phát triển
Tính khách quan: Phát triển mang tính khách quan, bởi vì, như trên đã
phân tích theo quan điểm duy vật biện chứng, nguồn gốc của sự phát triển nằm
ngay trong bản thân sự vật. Đó là qúa trình giải quyết liên tục những mâu thuẫn
nảy sinh trong sự tồn tại và vận động của sự vật. Nhờ đó sự vật luôn luôn phát
triển. Vì thế sự phát triển là tiến trình khách quan, không phụ thuộc vào ý thức
của con người.
Sự phát triển còn mang tính phổ biến. Tính phổ biến của sử phát triển
được hiểu là nó diễn ra ở mọi lĩnh vực tự nhiên, xã hội, tư duy; ở bất cứ sự vật,
hiện tượng nào của thể giới khách quan.
Những điều kiện nêu ra ở trên cho thấy, dù sự vật, hiện tượng có thể có
những giai đoạn vận động đi lên như thế này, hoặc thế khác, nhưng xem xét toàn

bộ quá trình thì chúng vẫn tuân theo khuynh hướng chung.
Như vậy phát triển hệ thống đại lý trong hoạt động kinh doanh là sự phát
triển cả về mặt số lượng đại lý và chất lượng thể hiện thông qua các chỉ tiêu kinh
tế như: doanh số bán ra, lợi nhuận mang lại của hệ thống đại lý, quy mô thị
trường và mức độ nổi tiếng của thương hiệu.
8
2. Phân loại đại lý
2.1 Căn cứ vào quyền hạn của đại lý
- Đại lý toàn quyền: là gnười được phép thay mặt bên giao đại lý (người
uỷ thác) làm mọi công việc mà bên giao đại lý làm.
- Tổng đại lý mua bán hàng hoá: là người được uỷ quyền làm một phần
việc nhất định của bên giao đại lý, ví dụ như ký kết những hợp đồng thuộc một
nghiệp vụ nhất định, phục trách một hệ thống đại lý trực thuộc. Theo đó, tổng
đại lý có thể tổ chức một hệ thống đại lý trực thuộc để thực hiện việc mua bán
hàng hoá cho bên giao đại lý và đại diện cho hệ thống đại lý trực thuộc này. Các
đại lý trực thuộc hoạt động dưới sự quản lý của tổng đại lý với danh nghĩa của
tổng đại lý nhưng quan hệ với khách hàng bằng danh nghĩa của mình và chịu
trách nhiệm trực tiếp với khách hàng.
- Đại lý đặc biệt: là người được uỷ thác chỉ làm một công việc cụ thể, ví
dụ như chỉ mua một mặt hàng với mức giá xác định.
2.2 Căn cứ vào mối quan hệ giữa đại lý và người uỷ thác
- Đại lý thụ uỷ: là người chỉ định để hành động thay cho bên giao đại lý
với danh nghĩa và chi phí của bên giao đại lý. Thù lao mà bên đại lý được hưởng
là một khoản tiền xác định hoặc là một mức % tính trên doanh số mua, bán hay
kim ngạch công việc được giao.
- Đại lý hoa hồng: là người được giao đại lý uỷ thác để tiến hành một số
hoạt động với danh nghĩa của mình nhưng với chi phí của bên giao đại lý , thù
lao mà bên đại lý được hưởng là một khoảng tiền hoa hồng do hai bên thoả
thuận tuỷ theo khối lượng và tính chất của công việc được uỷ thác.
- Đại lý kinh tiêu: là người được bên giao đại lý uỷ thác tiến hành hoạt

động với danh nghĩa và chi phí của chính mình, thù lao mà bên đại lý được
hưởng là khoản chêch lệch giữa giá mua và giá bán.
2.3 Căn cứ váo hình thức thù lao mà bên đại lý được hưởng
- Đại lý bao tiêu: là hình thức đại lý mà bên đại lý thực hiện việc mua, bán
trọn vẹn một khối lượng hàng hoá hoặc cung ứng đầy đủ một dịch vụ cho bên
giao đại lý dựa theo giá do bên giao đại lý ấn định để giao đại lý ấn định.
- Đại lý hoa hồng: Xét ở góc độ thù lao đại lý thì đó là hình thức đại lý mà
bên đại lý thực hiện việc mua, bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ theo giá ấn định
của bên giao đại lý để hưởng hoa hồng. Mức hoa hồng đước tính theo tỷ lệ phần
trăm do các bên thoả thuận trên giá mua, giá bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ. Sự
khác nhau cơ bản giữa hai hình thức đại lý trên là ở chổ: đại lý hoa hồng mua, bán
9
cung ứng dịch vụ đứng với giá mà bên giao đại lý ấn định để được hưởng thù lao
bằng khoản phần trăm hoa hồng trên doanh thu, trong khi đó, đại lý bao tiêu chỉ
lấy giá của bên giao đại lý làm căn cứ và thực hiện việc mua, bán, cung ứng dịch
vụ theo giá nào có lợi hơn cho mình đề dược hưởng thù lao là khoản chênh lệch
giữa giá của mình và giá của bên giao đại lý.
2.4 Một số hình thức đại lý phổ biến khác
- Đại lý đặc quyền là đại lý được quyền kinh doanh như một chủ sở hữu
nhưng phải tuên thủ một số điều kiện ràng buộc do bên giao đại lý.Tuy nhiên,
bên đại lý phải trả phí đặc quyền cho bên giao đại lý.
- Đại lý độc quyền: là hình thức đại lý mà tại một khu vực địa lý nhất định
bên giao đại lý chỉ giao cho một đại lý mua, bán một hoặc một số mặt hàng hoặc
cung ứng một hoặc một số loại dịch vụ nhất định, hoặc là người duy nhất tại một
khu vực địa lý nhất định và trong một khoảng thời gian nhất định thực hiện một
hành vi nào đó cho bên giao đại lý như bán, mua hàng.
2.5 Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
và của Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam
Từ sau khi chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa. Nền kinh tế Việt Nam mới dần phát triển. Cuộc sống của người dân mới

từ ăn no mặc ấm chuyển sang ăn ngon mặc đẹp. Người dân Việt Nam mới chú ý
tới thương hiệu, nhãn hiệu sản phẩm. Đồng thời nền kinh tế thị trường mở cơ
hội mở rộng thị trường của các doanh nghiệp không bị giới hạn. Các doanh
nghiệp có thể phát triển thị trường của mình sang thị trường nước ngoài đồng
thời các doanh nghiệp nước ngoài cũng được phép xâm nhập vào thị trường Việt
Nam ngày càng rộng khắp.
Trước kia người dân không quan tâm tời đến thương hiệu, nhẫn hiệu hàng
hoá,dịch vụ mình sử dụng thì này họ ngày càng quan tâm tới vấn đề thương
hiệu, uy tín của doanh nghiệp cung cấp hàng hoá dịch vụ đó cho mình. Do đó
các doanh nghiệp sản xuất trong nước muốn xây dựng thương hiệu cho mình,
muốn có chỗ đứng trên thị trường thì họ không thể mang sản phẩm của mình
bán ồ ạt ở các chợ, đồng thời do tiềm lực tài chính không cho phép họ tổ chức
các kênh phân phối rộng khắp, hoặc nếu vấn đề tài chính cho phép mà hiệu quả
mang lại không cao bằng việc họ tập trung vào khâu sản xuất. Vì vậy việc thiết
lập các kênh phân phối thông qua các đại lý thương mại đã sẽ giúp doanh nghiệp
giải quyết các vấn đề trên một cách có hiệu quả nhất.
10
Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam viết tắt
VASSH.,JSC là một công ty hoạt động về lĩnh vực kinh doanh đa ngành
hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực tự động hoá và điều khiển tự động,
tư vấn giải pháp kỹ thuật, dịch vụ kỹ thuật, kinh doanh thiết bị điện điện
tử và sản xuất thì hệ thống đại lý trong kênh phân phối hàng hóa của công
ty chính là xương sống hoạt động của công ty. Hệ thống gồm 10 Đại lý,
Cửa hàng VASSH đã tạo dựng thương hiệu VASSH cho Công ty Cổ phần
công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam.
Trên thực tế các hãng sản xuất chỉ thực hiện bán hàng trực tiếp ở những
thị trường mà nguồn thu đủ bù đắp các chi phí trang thiết bị, quảng cáo hàng
hoá, cơ sở vật chất, tài trợ cho các nhân viên bán hàng…do đó không có khả
năng hoạt động ở những phân đoạn thị trường có doanh thu nhỏ. Người trung
gian trong đó có các đại lý sẽ hoạt động ở những phân đoạn thị trường này và bù

đặp chi phí của họ bằng việc phân phối cho hãng sản xuất một số loại sản phầm
nhất định.
2.6 Nguyên tắc hoạt động đại lý thương mại
Đại lý thương mại là một hoạt động thương mại, trong đó bên giao đại lý
và bên đại lý đều là thương nhân, tức là các tổ chức kinh tế được thành lập hợp
pháp hoặc là các cá nhân hoạt động thương mại một cách độc lập, thường xuyên
và có đăng ký kinh doanh. Như vậy, một bên được phép chính thức hoạt động
với tư các là đại lý bán hàng hợp pháp cho bên kia khi có đủ hai điều kiện. Đó là
phải có giấy phép kinh doanh có hiệu lực phù hợp với ngành nghề kinh doanh
đại lý do cơ quan có thẩm quyền cấp và có quan hệ đại lý giữa hai bên phải được
hợp pháp hoá bằng văn bản là hợp đồng đại lý hoặc bằng các hình thức khác có
giá trị pháp lý tương đương, thể hiện sự ràng buộc tự nguyện của các bên với
nhau trong quan hệ kinh doanh đại lý.
3. Một số hoạt động chủ yếu của đại lý
Xét về thực tế, đại lý là thương nhân hoạt động thương mại (bao gồm các
tổ chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại một
cách độc lập, thường xuyên và có đăng lý kinh doanh) , do đó thực chất đại lý
hoạt động như một doanh nghiệp thương mại.
3.1 Nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường thương mại điện tử
Đại lý là một tác nhân kinh tế trên thị trường nên phải nghiên cứu nhu cầu
thị trương để phát triển kinh doanh phù hợp với thị trường, đây là hoạt động rất
cần thiết và cũng là hoạt động đàu tiền để mỗi đaị lý bắt đầu bước vào hoạt động
11
kinh doanh, cũng như phát triển kinh doanh. Mục định của hoạt động này là
nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm và thực hiện dịch vụ từ đó có chiến
lược kinh doanh phù hợp.
Nội dung của công tác nghiên cứu dự báo thị trường chủ yếu tập trung
vào một số các vấn đề như: Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích
được những ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng như những
thời cơ có thể phát sinh như xu hướng tiêu dùng mới trong lĩnh vực công nghệ,

thu nhập của dân cư; thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu
qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường
như doanh số bán của thị trường và nhóm các mặt hàng; số lượng người tiêu thụ,
người mua, người bán trên thị trường , mức độ thoả mãn nhu cầu thị trường so
với tổng dung lựợng của toàn thị trường; thị trường các nhà sản xuất hàng công
nghệ trong nước và các nhà nhập khẩu…
3.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh đại lý
Chiến lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp cho một thời kỳ dài, thường là 3 đến 5 năm và hệ thống các chính sách,
biện pháp, điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra. Chiến lược kinh doanh
đứng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp
thương mại. Chiến lược kinh doanh, kế hoạch kinh doanh đại lý được xây dựng
xuất phát từ chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của đại lý, cùng với sự phân tích
môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp để nắm bắt cơ hội, thách thức,
nhận thức điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp
làm hoạt động đại lý trong lĩnh vực công nghệ với quy mô vốn và hoạt động vừa
phải, việc hoạch định và xây dựng chiến lược kinh doanh chịu nhiều tác động
bởi chiến lược của hãng sản xuất, của nhà cung cấp cũng như của các bên chủ
đầu tư. Với hoạt động chính là kinh doanh đại lý, chiến lược kinh doanh của các
doanh nghiệp thường là định hướng mang tính chất trung hạn hoặc ngắn hạn
theo năm, và chủ yếu tập trung vào xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm, bao
gồm bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Sau khi nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty xác định chiến lược kinh
doanh, mục tiêu phương hướng hoạt động trong thời gian xác định. Với nhu vầu
thị trường dự tính, công ty lên kế hoạch về tài chính, nhân sự, cơ sở vật chất…
và giao chỉ tiêu cho các bộ phận, ví dụ phòng kinh doanh, phòng thiết kế, phòng
Marketing…Cũng trên cơ sở nghiên cứu nhu cầu thị trường, công ty lên kế
12
hoạch về tài chính, về các khoản vay ngân hàng nếu có, các khoản tiền đặt cọc
hay trả trước cho các doanh nghiệp sản xuất.

3.3 Giao dịch ký hợp đồng đại lý mua bán hàng hoá
Việc tiến hành ký kết hợp đồng đại lý được thực hiện dựa trên cơ sở tự
nguyện giữa hai bên, bên giao đại lý và bên nhân đại lý. Thông thường, cùng
thời gian với việc triển khai hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất đã bắt đầu tìm
kiếm và xây dựng hệ thống phân phối cho mình, thông qua hệ thống bán hàng
trực tiếp hoặc hệ thống đại lý. Các công ty xuất phát từ nhu cầu thực tế từ nhà
sản xuất, bắt đầu tiền hành đàm phán và đề xuất các phương án để giành quyền
trở thành đại lý chính thức của cách hãng. Đề án kinh doanh đại lý sau khi thoả
mãn các yếu cầu về tài chính, nhân lực, cơ sở vất chất… sẽ được nhà sản xuất
phân tích, đánh giá và đi đến quyết định.
Khi tìm kiếm và lựa chọn được đối tác, các bên xác lập quan hệ đại lý
chính thức. Quan hệ đại lý chính thức này chỉ được thừa nhận qua việc pháp lý
hoá bằng hợp đồng dưới hình thức văn bản. Các nội dung chính phải thể hiện
trong hợp đồng đại lý bao gồm: tên (tên đầy đủ, tên viết tắt, tên giao dịch …)
của các bên, nhà sản xuất và đại lý; địa lý; địa chỉ của các bên; hàng hoá, dịch
vụ là đối tượng của hoạt động kinh doanh đại lý; thù lao đại lý; quyền hạn và
nghĩa vụ của các bên trong hoạt động kinh doanh đại lý…
3.4. Hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản xuất là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản xuất từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng, đây cũng là giai đoạn thực hiện sản phẩm là phải lựa
chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả nhằm mục đích
đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu khách hàng, nhanh chóng giải phóng
nguồn hàng để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.Xây dựng một hệ thống
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây dựng một nền móng vững
chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần có được của đại lý.
Bên cạnh việc tổ chức mạng lưới bán hàng, đại lý cũng cần đẩy mạnh các
hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo , khuyến mại, và đặc biệt là phải có
một chính sách chăm sóc khách hàng, thực hiện các dịch vụ trước, trong và sau

khi bán. Đây là một hình thức cạnh tranh phí giá cả mà các doanh nghiệp, cũng
như các đại lý ngày nay sử dụng một cách phổ biến gây được sự chú ý và quan
13
tâm của khách hàng, và phần nào đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định
mua sản phẩm của doanh nghiệp, đại lý.
3.5 Quản lý và đánh giá hoạt động đại lý
Là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đại lý ngoài các chỉ tiêu đánh
giá hiệu quả hoạt động thuần tuý như doanh thu, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận
sau thuế, tỷ suất lợi nhuận… thì còn sử dụng thêm một số các chỉ tiêu khác để
đánh giá. Một số các chỉ tiêu quan trọng dùng để đánh giá hiệu quả của hoạt
động kinh doanh đại lý bao gồm: Doanh số bán hàng, tỷ lệ tăng trưởng, thị phần
trong hệ thống đại lý của nhà sản xuất, doanh thu bình quân trên số nhân viên
bán hàng, lợi nhuận thu được trên chi phí đã bỏ ra…
II. TỔ CHỨC HỆ THỐNG ĐẠI LÝ
1.Căn cứ lựa chọn đại lý
Đối với các doanh nghiệp Việt Nam, hầu hết là phân phối sản phẩm trên
thị trường nội địa thông qua các đại lý và các Cửa hàng, các siêu thị ở khắp các
tỉnh đây là những kênh phân phối chính trên thị trường nội địa của các hãng này.
Đối vời thì trườg nước ngoài cũng vậy các doanh nghiệp công nghệ cũng phân
phối sản phẩm thông qua hệ thống của hàng đại lý ở các nước ngoài. Như vậy
đối với các hãng công nghệ có tiếng thì đại lý và cửa hàng chính là xương sống
của quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do đó việc lựa chọn các đại lý của các doanh
nghiệp này cũng phải dựa trên những tiêu chí nhất định. Ví dụ như Blue
Exchange đã thiết lập nhữngmạng lưới bán hàng và cung cấp dịch vụ trên khắp
thế giới với hàng chục ngàn đại lý và Cửa hàng. Các háng khác nhau chiến lược
kinh doanh, và mạng lưới phân phối sẵn có của mình cũng như vào vị thế của
mỗi hãng trên thị trường, những tựu chung lại có thể khái quát các tiêu chí lựa
chọn
Ngoài ra khi lựa chọn đại lý thì các hãng sản xuất còn quan tâm tới tiêu
chí đó là năng lực uy tín của chính chủ đại lý nều chủ đại lý có mối quan hệ rộng

trong cả khu vực nhà nước và tư nhân, có kinh nghiệm trong ngành hàng này thì
sẽ rất thuận lợi cho các hoạt động kinh doanh của đại lý một điều kiện đảm bảo
khả năng thành công cho đại lý trong kinh doanh.
2. Căn cứ xác định số lượng đại lý trong hệ thống đại lý
2.1 Căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá, dịch vụ
Đặc điểm hàng hoá, dịch vụ là một căn cứ để xác định số lượng đại lý
trong hệ thống đại lý của doanh nghiệp. Tuy thuộc vào loại hàng hoá dịch vụ mà
số lượng đại lý trong hệ thống kênh phân phối có thể khác nhau, như đối với mặt
14
hàng công nghệ thì số lượng đại lý trên một khu vực tương đối ít vì mặt hàng
công nghệ nhất là ngành tự động hóa là một mặt hàng đòi hỏi sự chính xác và
yêu cầu kĩ thuật cao, việc quyết định mua hay không của khách hàng rất có thể
đắn đo lưỡng lự vì nhiều hãng ,nhiều nguồn gốc…để ra quyết đinh mua vì là
mặt hàng có giá trị lớn hoặc liê quan đến kinh tế của cá nhân , tập thể nên phải
qua sự lựa chọn và cần nhắc kỹ lưỡng. Do đó số lượng đại lý trên thị trường là
rất ít đổi lại các điều kiện về diện tích lại không qua cao, có thể trên mỗi tuyến
đường phố thị xã có một đại lý.
2.2 Căn cứ vào quy mô thị trường: đây cũng là một tiêu chí quan trọng
để xác định số lượng đại lý. Nếu dung lượng thì trường của mặt hàng đó lớn và
rào cản ra nhập thị trường không lớn thì số lượng đại lý được thành lập trong hệ
thống là lớn nó phù hợp với các lọai sản phẩm, hàng hoá đang trong thời gian
tăng trưởng, ngược lại đối với loại sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ có quy mô thị
trường không lớn và sản phẩm, hàng hoá đó đang trong giai đoạn bão hoà thì
việc xem nên tổ chức bao nhiều đại lý để vừa có thể đảm bảo đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng vừa không bị lãng phí trong việc sử dụng vốn.
2.3. Căn cứ vào tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Số lượng đại lý
phụ thuộc rất lớn vào tiềm lực vốn của doanh nghiệp bởi khi có vốn thì mới có
thể đầu tư mới rộng kênh phân phối, cũng như đầu tư cho việc sản xuất nhiều
sản phẩm cung cấp cho thị trường. Mặt khác khi mở đại lý thì các doanh nghiệp
không chỉ phải lựa chọn đại lý thông qua các tiêu thức như trên mà còn phải đầu

tư cùng với bên đại lý về cơ sở vật chất và nguồn hàng cho đại lý bán, hoặc ứng
tiền cho đại lý nếu là đại lý mua hàng.
Số lượng đại lý trong hệ thống đại lý còn phụ thuộc vào trình độ quản lý
của doanh nghiệp: Khi các doanh nghiệp muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối
của mình tốt thì cần phải có một bộ phận quản lý về kênh phân phối, bộ phận
này chịu trách nhiệm cùng với đại lý xây dựng chiến lược kinh doanh của đại lý,
xác định các mặt hàng cần đưa tới đại lý cũng như cùng đại lý tuyển chọn đội
ngũ nhân viên bàn hàng của đại lý. Ngoài ra bộ phận này chịu trách nhiệm giám
sát các hoạt động của đại lý, có những biện pháp hỗ trớ đại lý để giúp đại lý
trong hoạt động kinh doanh. Chính vì vậy các doanh nghiệp muốn xây dựng tốt
hệ thống kênh phân phối này thì cần phải có đội ngũ quản lý có trình độ và trách
nhiệm trong việc quản lý. Xây dựng mô hình quản lý phù hợp nhất đảm bảo hê
thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả.
15
3.Tổ chức quản lý mạng lưới đại lý
Tổ chức mạng lưới đại lý sao cho hoạt động của đại lý có hiệu quả cao
nhất, công tác bán hàng đòi hỏi phải có sức mạnh tập thể để nâng cao năng lực
cạnh tranh của công ty trên thị trường. Vấn đề quan trọng đặt ra là tổ chức đại lý
theo mô hình nào để đạt hiệu quả cao nhất, có nhiều cách thức tổ chức quản lý
mạng lưới đại lý tuỳ từng điều kiện và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
mà tiến hành tổ chức cho phù hợp
Có 3 cách tổ chức mạng lưới đại lý chủ yếu : tổ chức theo khu vực địa lý,
theo nhóm đại lý và theo nhóm khách hàng. Mỗi mô hình tổ chức đều có ưu
nhược điểm riêng.
+ Mô hình tổ chức theo khu vực địa lý :
16
Giám đốc văn phòng khu vực
Trưởng
phòng vùng
1

Trưởng
phòng vùng
2
Trưởng
phòng vùng
3
Trưởng
phòng vùng
4
Tổ
trưởng
nhóm 1
Tổ
trưởng
nhóm 2
Tổ
trưởng
nhóm 1
Tổ
trưởng
nhóm 2
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại

lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý
Ưu điểm :
Tạo ra mạng lưới đại lý rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và
đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm, tạo điều kiện chuyên môn hoá về mặt nhân sự
Nhược điểm :
Chi phí quản lý cao trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc
khả năng cải tiến sản phẩm kém…
+ Mô hình tổ chức theo nhóm khách hàng :
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường dân cư
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường thương
mại
Nhóm đại lý
phụ trách thị
trường dân
cư
Trưởng phòng
bán hàng thị
trường chính
phủ
Nhóm đại lý

phụ trách thị
trường thương
mại
Nhóm đại lý
phụ trách thị
trường chính
phụ
Trưởng phòng
bán hàng khu
vực
17
Ưu điểm :
Tạo điều kiện chuyên môn hoá khâu bán hàng hiệu quả công việc cao
Nhược điểm :
Khó đạt được sự đồng bộ của một loại sản phẩm, khó cải tiến sản phẩm
thiếu sự linh động trong công việc phục vụ khách hàng và phân công công viẹc
khó hơn
+ Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý
Ưu điểm :
Tiết kiệm được chi phí quản lý bao quát được thị trường khai thác được
theo tầng khu vực
Nhược điểm :
Hạn chế thông tin giữa người quản lý với khách hàng khả năng cải tiến sản
phẩm kém lực lượng bán hàng bị phân tán …
4. Điều hành hoạt động mạng lưới đại lý
Là một trong những chức năng quản lý nhằm tác động lên hành vi của hệ
thống, hướng hệ thống vào việc thực hiện mục tiêu quản lý theo đường lối chiến
lược đã định, điều hành vừa là hoạt động vừa là một quá trình tác động mang
tính nghệ thuật của chủ thể quản lý đến con người vơi những động cơ khác nhau
Giám đốc kinh doanh

18
Trưởng
phòng khu
vực C
Trưởng phòng
khu vực A
Trưởng
phòng khu
vực B
Tổ
đại lý
Tổ
đại lý
Tổ
đại lý
Tổ
đại lý
Tổ
đại lý
Tổ
đại lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý
sao cho họ tự nguyện và nhiệt tình phấn đấu để đạt được mục tiêu của chủ thể

quản lý
Vì việc điều hành phải xuất phát từ động cơ và nhu cầu của con người nên
để việc điều hành đạt kết quả cần phải sử dụng nhiều biện pháp như phương
pháp hành chính phương pháp giáo dục … đồng thời phối hợp nhiều công cụ và
biện pháp như thưởng phạt khen chê đúng lúc kịp thời để tác động lên động cơ
của con người bên cạnh đó tạo ra một môi trường làm việc vui vẻ nghiêm túc an
toàn thoải mái
Đại lý công nghệ thường là đại lýcó quy mô không quá lớn nhưng lại dày
đặc ở các đường phố do đó hoạt động sao chốc hiêu quả là rất quan trọng thường
các đại lý dùng hình thức thưởng rất cao tương ứng với doanh số bán đạt được
để khuyến khích đại hoạt động.
5. Kiểm tra và điều chỉnh hoạt động mạng lưới đại lý
Kiểm tra là quá trình xem xét đo lường và chấn chỉnh việc thực hiện nhằm
đảm bảo đạt được mục tiêu và kế hoạch đề ra doanh nghiệp cần tiến hành kiểm
tra hoạt động của đại lý để đánh giá hoạt động của đại lý kiểm tra là một công
việc cực kỳ quan trong trong công tác quản lý đại lý các nhà quản lý sẽ có điều
kiện tiến hành so sánh kết quả thực tế với kế hoạch đặt ra đồng thời giúp họ
nhận ra những điểm mạnh, điểm yếu của các mặt khác nhau từ đó có những điều
chỉnh kịp thời
Thông thường việc đánh giá được thực hiện qua các chỉ tiêu sau
- Số đại lý còn hoạt động, cơ cấu đại lý
- Doanh số bán của đại lý.
- Chi phí cho hoạt động đại lý.
- Doanh số bán bình quân trên một nhân viên bàn hàng
- Lợi nhuận đem lại.
- Tỷ suất lợi nhuận bình quân.
6. Động thái phát triển của hệ thống các đại lý
6.1 Động thái từ phía nhà cung cấp
Một là: Chiến lược phát triển của nhà cung cấp, các nhà sản xuất thường
xây dựng chiến lược phát triển trong dại hạn và từ đó xây dựng các kế hoạch các

biện pháp, giải pháp phát triển trong ngắn hạn. Chiến lược phát triển của các đại
lý cũng phụ thuộc rất nhiều vào chiến lược phát triển của nhà sản xuất. Nếu nhà
sản xuất khi đặt ra chiến lược phát triển kênh phân phối của mình thông qua hệ
thống các đại lý, biện pháp để đạt được mục tiêu của chiến lược đó là là không
19
ngừng hoàn thiện hệ thống đại lý về mọi mặt không những về số lượng đại lý,
mô hình đại lý, mà còn là hiệu quả của hệ thống đại lý khi đó các vấn đề về đại
lý sẽ được cân nhắc rất kỹ như chính sách hoa hồng, cũng như các biện pháp hộ
trợ đại lý về vốn về nhân lực, chuyên môn.
Hai là: Chính sách hoa hồng đại lý:
Thường thì khi thiết lập mối quan hệ với đại lý thông qua hợp đồng đại lý
thì các nhà sản xuất đã xác định tỷ lệ hoa hồng cho đại lý đối với đại lý hoa
hồng hoặc giá bán cho các đại lý bao tiêu. Nhưng để tạo động lực cho các đại lý
trong hệ thống pháp triển thường các doanh nghiệp tỷ lệ hoa hồng bằng tỷ lệ hoa
hồng cố định cộng thêm hoa hồng luỹ tiến
+ Tỷ lệ hoa hồng cố định: Xác định dựa trên mức doanh số hợp lý mà đại
lý.
+ Tỷ lệ hoa hồng luỹ tiến: muốn xây dựng được tỷ lệ hoa hồng luỹ tiến
hợp lý có thể làm động lực thúc đẩy đại lý hoạt động kinh doanh thì các doanh
nghiệp cần phải có được thông tin về doanh số tối đa, doanh số tối thiểu và mức
trung bình mà đại lý có thể đạt được trong một tháng để áp dụng hoa hồng luỹ
tiến phù hợp với khả năng của đại lý. Ví dụ mức doanh số tối thiểu mà các đại
lý được hưởng hoa hồng là 100 triệu và mức hoa hồng là 15% và với 300 triệu
trở lên thì mức hoa hồng lại khác có thể là 20% chẳng hạn.
+ Ngoài ra khi xây dựng mức hoa hồng luỹ tiến thì các doanh nghiệp còn
phải căn cứ vào những ngành hàng được ưu tiên trong từng thời điểm rồi thông
qua các tính hoa hồng để hướng đại lý hoạt động theo mục tiêu chung.
Ba là: Duy trì và phát triển mối quan hệ với đại lý:
+ Các doanh nghiệp phải coi đại lý như một bộ phận của doanh nghiệp
không tạo ra sự khác biệt đối xử trong hoạt động.

+ Có các biện pháp hỗ trợ về mặt tài chính, cơ sở vất chất cũng như nguồn
nhân lực cho các đại lý ví dụ thường xuyên bổi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ
cho đại lý…
+ Không nên đòi hỏi quá nhiều nếu thù lao không tương xứng, hoặc các
điều khách quan khác.
+ Các doanh nghiệp phải lắm và hướng chiến lược phát triển của đại lý
theo huớng mục tiêu phát triển chung, ngoài ra cần phải có những cách thức
quản lý hoạt động đại lý một cách hiệu quả.
20
6.2 Động thái từ môi trường kinh doanh
+ Thị trường mặt hàng mà đại lý đang hoạt động kinh doanh như thế nào?
Loại hàng hoá đó có đựơc sự quan tâm của người tiêu dùng không? Hàng hoá
mà đại lý kinh doanh đang trong giai đoạn nào của chu kỳ phát triển? Từ đó mà
các.
+ Các chính sách phát triển của nhà nước về loại hàng hoá đó. Bởi nếu là
mặt hàng chiến lược của nhà nước thì khi kinh doanh các mặt hàng sẽ có được
nhiều ưu đãi thuận lợi đây cũng là một động lực giúp các đại lý phát triển hơn.
+ Do xu hướng phát triển của nền kinh tế
6.3 Động thái từ chính các đại lý
Như chúng ta đã biết phát triển mang tính khách quan của sự vật hiện
tượng đó là sự vận động từ chính bản thân của sự vật hiện tượng. Sự phát triiển
của hệ thống đại lý cũng như vậy. Sự phát triển đại lý là một yếu tố khách quan.
Trong quá trình vận động của mình các đại lý càng ngày càng hoàn thiện hơn.
Nhưng để tự phát huy được sự phát triển này thì các đại lý cần quan tâm tới
những điều sau:
Một là: Nghiên cứu xây dựng chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh
của mình trên cơ sở mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp, cùng với
những biện pháp cụ thể để thực hiện được chiến lược đó.
Hai là: Tận dụng sự hộ trợ đầu tư của doanh nghiệp giao đại lý về vốn, về
cơ sở vật chất, hàng hoá dịch vụ cũng như chuyên môn.Thiết lập tốt mối quan hệ

với doanh nghiệp giao đại lý cũng như với các đại lý khác trong hệ thống để học
hỏi kinh nghiệm của nhau.
Ba là: Tổ chức tuyển dụng, đào tạo chuyên môn cho nhân viên đại lý, có
hình thức thi đua thưởng, phạt khuyến khích sự phát triển của họ.
III CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỜI ĐẠI LÝ VÀ HỆ THỐNG
ĐẠI LÝ
1. Yếu tố thể chế, pháp luật
Hoạt động đại lý cũng như những hoạt động thương mại khác, đều phải
chịu sự chi phối của hệ thống pháp lý, đều phải được tiền hành trong phạm vi
hành lang pháp lý mà luật cho phép. Các văn bản pháp luật liên quan đến hoạt
động đại lý thương mại, quy định về thương nhân, về tư cách pháp nhân của bên
giao đại lý và bên giao đại lý, quy định về thương nhân, về tư cách pháp nhân cử
bên giao đại lý và bên đại lý, quy định về quyền, nghĩa vụ cảu các bên, quy định
về các nguyên tắc hoạt động của đại lý… là những yếu tố tác động trực tiếp đến
21
sự hình thành và phát triển của một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động đại lý.
Bên cạnh đó các văn bản pháp luật liên quan đến thuế nhập khẩu các nguyên
liệu, máy móc thiết bị thuế giá trị gia tăng (VAT) đối với các sản phẩm sản xuất
trong nước tác động đến hoạt động kinh doanh đại lý của đại lý vì chúng ảnh
hưởng trực tiếp lên thị tường, lên nhà cung cấp và người tiêu dùng, Những chính
sách liên quan đến hoạt động của các đại lý nước ngoài, quy hoạch phát triển
ngành…. Cũng tác động đến hạot động kinh doanh đại lý của doanh nghiệp vì
chúng ảnh hưởng đến đầu vào của các doanh nghiệp(ví dụ tình hình thị trường
năm 2010). Một số các quy định, các chính sác khác của nhà nước cũng như ảnh
hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của đại lý như Quyết định về việc phân bổ ngân
sách cho các cơ quân Nhà nước , Quy định về ngừng việc xuất khẩu hàng dệt
may cũng như các quy định chống bán phá giá của các nước
2. Yếu tố môi trường kinh tế
Sự ổn định kinh tế, tăng trường kinh tế là những yếu tố tác động tích cực
đến cầu tiêu dùng, khi mà thu nhập dân cư tăng nhanh và ổn định, đặc biệt sự

giàu lên nhanh chóng của một bộ phận dân cư trong cơ chế kinh tế hiện nay cho
phép các đại lý tiếp cận được ngày càng nhiều các nhóm đối tượng khách
hàng,không chỉ dừng lại là khách hàng là các cơ quan Nhà nước, các doanh
nghiệp nhà Nước như trước kia mà khu vực tư nhân ngày càng mở rộng chiếm
tỷ trọng lớn. Yếu tố ổn định của nên kinh tế tạo ra sự về tâm lý cho nười tiêu
dùng và kích thích sự tăng trưởng của cầu. Tương tự như vậy là sự tác động của
cá yếu tố như lạm phát, lãi suất….
3. Yếu tố cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh
Sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh mới và sự gia tăng cường độ cạnh
tranh trên thị trường tác động rất lớn đến hoạt động kinh doanh đại lý của doanh
nghiệp. Sự xuất hiện thêm các đại lý mới sẽ là nhân tố làm giảm thị phần, vì
cùng với một “miếng bánh thị phần” nay này lại phải chia nhỏ cho nhiều người.
Qua đó nó tác động không nhỏ đến các hoạt động lập kế hoạch kinh doanh, kế
hoạch tài chính, nhân sự của doanh nghiệp.
4. Yếu tố quan hệ với nhà cung cấp
Các đại lý bán hàng với sự ràng buộc bởi hợp đồng và các thoả thuận nội
bộ, chỉ duy nhất một nhà cung cấp sản phẩm, nghĩa là chỉ có một nguồn đầu vào
duy nhất. Sự cung ứng sản phẩm đồng bộ, đầy đủ kịp thời của nhà sản xuất sẽ
tác động không nhỏ lên hoạt động kinh doanh của đại lý. Bên cạnh đó là các yếu
tố như chính sách giá, tỷ lệ hoa hồng, hỗ trợ của nhà sản xuất đối với hàng tồn
22
kho, hàng bị trả lại…sẽ có tác đọng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các
đại lý. Chính vì vậy các doanh nghiệp sản xuất cũng như doanh nghiệp thương
mại muốn cho hệ thống kênh phân phối của mình đạt hiệu quả thì cũng cần quan
tâm rất nhiều tới việc thiết lập mối quan hệ như thế nào với các đại lý của mình
các chính sách mà doanh nghiệp áp dụng đối với hệ thống đại lý phải vừa đảm
bảo được theo hợp đồng các bên đã ký kết đồng thời vừa phải khuyển khích hộ
trợ hoạt động kinh doanh của đại lý.
5. Yếu tố chính sách của nhà cung cấp
Cùng với những xu hướng biến động trên thị trường là những thay đổi

trong chính sách của nhà cung cấp. Chính sách của nhà cung cấp cũng có thể
thay đổi dựa trên những chiến lược, những kế hoạch của công ty, cũng như
những ký thuật thị trường khôn khéo của chính công ty nhằm đối phó với những
biến động của thị trường và phù hợp với chính sách pháp luật của Nhà nước và
các nước xuất khẩu… Những thay đổi trong chính sách phát triển của doanh
nghiệp sản xuất cũng có những ảnh hưởng to lớn đến hoạt động của các đại lý
trên tất cả các mặt chiến lược, kế hoạch, tài chính, nhân sự, bán hàng, cơ sở vật
chất…
6. Yếu tố quy mô thị trường
Quy mô thị trường và tốc độ phát triển của thị trường cũng ảnh hưởng đến
hoạt động của đại lý. Hiện tại với số dân thuộc loại đông trên thế giới, Việt Nam
được hứa hẹn là một thị trường đầy tiềm năng, đặc biệt trong bối cảnh nền kinh
tế liên tục tăng trưởng, đồng thời là nước có dân số trẻ thị trường công nghệ sẽ
là thị trường đầy tiềm năng.
7. Một số nhân tố khác ảnh hưởng tới hoạt động cuả đại lý: như bộ
máy quản lý mạng lưới đại lý của doanh nghiệp trong đó mô hình và loại đại lý
nào được lựa chọn nó tuy thuộc và rất nhiều các yếu tố và mỗi mô hình tổ chức
lại có các ưu nhược điểm nhất định. Bên cạnh đó hoạt động của hệ thống đại lý
còn bị ảnh hưởng bởi hệ thống cơ sở vật chất và phương tiên vận tải có vai trò
khá quan trọng trong việc hàng hóa cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng có
tốt được hay không?

23
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HỆ THỐNG ĐẠI LÝ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ GIẢI PHÁP TỰ ĐỘNG
HÓA SH VIỆT NAM
I KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ
VÀ GIẢI PHÁP TỰ ĐỘNG HÓA SH VIỆT NAM
1. Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự
động hóa SH Việt Nam

Quá trình hình thành của Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự
động hóa SH Việt Nam
Qua trình hình thành của Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự
động hóa SH Việt Nam chia làm 2 giao đoạn:
Giai đoạn 1:
Công ty cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam viết tắt
vassh.,jsc kinh doanh đa ngành hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực tự
động hoá và điều khiển tự động, tư vấn giải pháp kỹ thuật, dịch vụ kỹ
thuật, kinh doanh thiết bị điện điện tử và sản xuất
Giai đoạn 2:
Bước sang những năm đầu của thế kỷ 21 nền kinh tế việt nam có những
bước chuyển mình rất lớn việc Việt Nam ra nhập tổ chức thương mại quốc tế
WTO là sự kiện cực kì quan trọng đối với nền kinh tế nước ta trong giai đoạn
hiện nay. Theo các chuyên gia kinh tế thế giới thì Việt Nam đã bắt đầu tiến
những bước vững chắc vào nền kinh tế thế giới chung hiện nay. Chúng ta đã có
những chính sách kinh tế thông thoáng khuyến khích sự thành lập các doanh
nghiệp trong nước và nước ngoài như: giảm thuế cho mượn mặt bằng sản xuất
và đặc biệt giảm bớt các thủ tục rườm rà trong việc đăng ký kinh doanh và thành
lập doanh nghiệp.
Trong bối cảnh đó của nền kinh tế Công ty Cổ phần công nghệ và giải
pháp tự động hóa SH Việt Nam được thành lập theo luật doanh nghiệp của nhà
nước Việt Nam cùng với quy định hiện hành khác. Công ty Cổ phần công nghệ
và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam được ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội
cấp giấy phép thành lập và được sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp giấy chứng
nhận đăng ký kinh doanh số 044706 với những đặc trưng cơ bản sau:
24
Tên công ty : Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH
Việt Nam.
Trụ sở chính: Số 25 - Khu Tập Thể Quân Đội ngõ 50 Đường Nguyễn Hữu Thọ
- Phường Hoàng Liệt - Hoàng Mai - Hà Nội

Công ty thành lập và đi vào hoạt động chính thức đầu tháng 4/2010 thời
gian đi vào hoạt động của công ty hiện nay được 4 năm khi thành lập vốn điều lệ
là 600.000.000 đồng, sồ cổ phần là 60.000 cổ phần ,mệnh giá cổ phần là 10.000
đồng các cổ đông chính là :
Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH Việt Nam góp
168.000.000 đồng giữ 16.800 cổ phần tương ứng 28% vốn điều lệ.
Ông Nguyễn Văn Hùng góp 168.000.000 đồng giữ 16.800 cổ phần tương
ứng 28% vốn điều lệ.
Ông Phạm Ngọc Sơn góp 96.000.000 tỷ đồng giữ 9.600 cổ phần tương
ứng 16% vốn điều lệ.
2. Thông tin chung
Tên công ty: Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp tự động hóa SH
Việt Nam
Địa chỉ: Số 25 - Khu Tập Thể Quân Đội ngõ 50 Đường Nguyễn Hữu
Thọ - Phường Hoàng Liệt - Hoàng Mai - Hà Nội
Điện thoại: Tel: (04) 3640.0437 - Fax: (04) 3640.0436
Hotline: 097.543.9999 or 0988358670.
Email: or
Website: />Loại hình: Doanh nghiệp cổ phần
Lĩnh vực hoạt động: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ VÀ GIẢI PHÁP TỰ
ĐỘNG HÓA SH VIỆT NAM viết tắt VASSH.,JSC kinh doanh đa ngành
hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực tự động hoá và điều khiển tự động,
tư vấn giải pháp kỹ thuật, dịch vụ kỹ thuật, kinh doanh thiết bị điện điện
tử và sản xuất.
3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Cổ phần công nghệ và giải pháp
tự động hóa SH Việt Nam
Phân phối các sản phẩm điện công nghiệp và tự động hóa của các hãng: Fuji electric,
Idec Izumi, Mitsubishi, Max , Selec, Connectwell và là đại lý của Siemens, LS, Sino, vanlock,
Omron, Dây cáp điện TAYA, CADISUN
25