-ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VỀ VẤN ĐỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN HAPRO

LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến Cô giáo-
Th.S Hàn Minh Phương, đã tận tình hướng dẫn em trong suốt quá trình viết khóa
luận tốt nghiệp.
Em chân thành cảm ơn các thầy, cô trong khoa Hệ thống thông tin kinh tế-
Trường Đại Học Thương Mại đã tận tình truyền đạt kiến thức cho học sinh trong khoa
nói chung và bản thân em nói riêng trong 4 năm học tập.Với vốn kiến thức em được
tiếp thu trong quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận
mà còn là hành trang quí báu để em bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.
Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty Cổ phần Thông tin Hapro đã cho
phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại Công ty. Em xin gửi lời cảm ơn đến
các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Thông tin Hapro đã giúp đỡ em trong quá
trình tìm hiểu thực trạng hoạt động của Công ty.
Do còn hạn chế về nhận thức nên không tránh khỏi những thiếu sót trong quá
trình tìm hiểu, trình bày và đánh giá về tình hình hoạt động của Công ty. Vì vậy, rất
mong nhận được những đóng góp quí báu của quí thầy cô.
Cuối cùng em kính chúc quý thầy, cô dồi dào sức khỏe và thành công trong sự
nghiệp cao quý. Đồng kính chúc các cô chú, anh chị trong Công ty Cổ phần Thông tin
Hapro luôn dồi dào sức khỏe, gặt hái được nhiều thành công trong công việc và trong
cuộc sống.
1
1
MỤC LỤC
2
2
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Số hiệu Tên hình Trang
Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty Haproinfo giai đoạn 2011-2013 19
Hình 2.1 Mô hình “Quy trình Bán hàng PEAK” 10
Hình 2.2. Mô hình chất lượng sử dụng của phần mềm 11
Hình 2.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty Cổ phần Thông tin HAPRO 15

Hình 2.4 Trình độ tiếng anh chuyên ngành của nhân viên Công ty 20
Hình 2.5 Cách thức tìm kiếm và liên lạc với khách hàng mới 22
Hình 2.6 Cách thức thu thập thông tin nhà cung cấp mới của Công ty 23
Hình 3.1 Giao diện chức năng quản lý khu vực 28
Hình 3.2 Giao diện chức năng quản lý ngành hàng 28
Hình 3.3 Giao diện chức năng quản lý hàng hóa 29
Hình 3.4 Giao diện chức năng quản lý nhóm hàng 29
Hình 3.5 Giao diện chức năng xuất bán hàng hóa 30
Hình 3.6 Giao diện chức năng theo dõi lợi nhuận theo từng khu vực khách hàng 30
Hình 3.7 Giao diện báo cáo lợi nhuận theo từng khu vực khách hàng 30
Hình 3.8 Giao diện chức năng theo dõi lợi nhuận theo từng nhóm khách hàng 31
Hình 3.9 Giao diện báo cáo lợi nhuận theo từng nhóm khách hàng 31
Hình 3.10 Giao diện chức năng theo dõi lợi nhuận từng ngành hàng 31
Hình 3.11 Giao diện báo cáo theo dõi lợi nhuận theo từng ngành hàng 32
Hình 3.12 Giao diện chức năng tìm kiếm hóa đơn 32
Hình 3.13 Giao diện chức năng thêm người dùng 32
3
3
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
STT Từ viết tắt Diễn giải
1 CNTT Công nghệ thông tin
2 HTTT Hệ thống thông tin
3 SEO Search Engine Optimization
4 IP Internet Protocol (Giao thức Internet)
5 PSTN Public Switched Telephone Network
4
4
PHẦN 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới –

WTO, nhiều
nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên

thế giới đã

quan tâm hơn
đến thị trường nước ta. Thị trường sôi động, hàng hóa đa

dạng, người tiêu dùng có
nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng

cho nhu cầu của mình. Điều này cũng có
nghĩa cạnh tranh trở nên gay

gắt hơn giữa các nhà cung cấp trong việc tìm kiếm
thị trường cho

thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính
cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh

doanh dài hạn,
cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp

hơn, đương nhiên con người
và công nghệ được xem là yếu tố then chốt tạo nên

sự thành công.
Trong thời kỳ mà kinh tế phát triển như hiện nay thì việc mua bán và trao đổi
được diễn ra trên nhiều hình thức, công tác bán hàng gần như là quan trọng bậc nhất

trong mục tiêu tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Trước đây việc ghi chép trong bán
hàng, xuất nhập tồn rườm rà, mất thời gian và thường xuyên có sai số, bỏ sót và người
quản lý doanh nghiệp do vậy cũng gặp khó khăn để nắm bắt tình hình bán hàng. Để
đáp ứng được nhu cầu hiện nay và giải quyết những vấn đề trên cần những ứng dụng
về tin học mà đặc biệt là các phần mềm quản lý và phần mềm quản lý bán hàng thích
hợp sẽ đem lại nhiều chức năng, tiện ích và sự chính xác, công việc quản lý của doanh
nghiệp sẽ trở nên đơn giản hơn.
Việc ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng sẽ giúp người quản lý kiểm tra giám
sát được toàn bộ công việc bán hàng hàng ngày của từng nhân viên. Người trưởng
nhóm có thể biết được nhân viên của mình đã làm gì? Hiệu quả ra sao?
Thống nhất được hệ thống tài liệu mẫu sử dụng chung toàn bộ nhân viên kinh
doanh: tài liệu quảng cáo, báo giá, thư chào hàng đến hợp đồng, thanh lý, biên bản bàn
giao sản phẩm hay tài liệu theo từng chiến dịch.
Thông tin khách hàng được sử dụng liên tục và thống nhất. Người quản lý có
thể phân tích đánh giá các tiềm năng cũng như cơ hội thắng, bại theo từng loại hình
đơn vị, từng ngành nghề lĩnh vực, từng nguồn gốc thu thập thông tin, tỉnh thành, địa
phương,… Từ đó có những định hướng kinh doanh vào thị trường vào lớp khách hàng
có hiệu quả. Trường hợp có sự biến động về nhân sự nhân viên kinh doanh, nhân viên
mới có thể hoàn toàn chủ động tiếp tục công việc của nhân viên cũ mà không cần bàn
giao chi tiết lại công việc nhờ thao tác chuyển đổi chủ sở hữu trên phần mềm này.
5
1.2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
1.2.1. Tình hình ứng dụng quản trị bán hàng tại Việt Nam
Quản trị bán hàng đã khá phổ biến trên thế giới, tại Việt Nam các doanh nghiệp
cũng đã nhận thức được tầm quan trọng của việc quản trị bán hàng nhưng mới chỉ
dừng lại ở đầu tư giải pháp công nghệ đơn thuần. Một số doanh nghiệp quá vội vàng
trong quá trình triển khai các phần mềm quản trị bán hàng, không chú trọng vào việc
đào tạo nhân viên nên việc dẫn đến việc quản lý khách hàng sẽ gặp nhiều khó khăn
hơn. Vì vậy, tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam chiến lược quản trị khách
hàng đầy đủ vẫn còn gặp rất nhiều khó khăn.

1.2.2. Một số đề tài đã nghiên cứu về quản trị bán hàng.
Đã có nhiều đề tài nghiên cứu cấp trường, cấp bộ, cấp nhà nước nghiên cứu về
triển khai và ứng dụng phần mềm vào quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp. Ví dụ như:
• Đề tài “Các biện pháp thúc đẩy quản trị hoạt động bán hàng của Công ty Thương mại
dịch vụ Tràng Thi trong những năm tới“ của sinh viên Nguyễn Thị Hồng – Đại học
Kinh Tế Quốc Dân. Đề tài đã đưa ra được các biện pháp cần thiết như tuyển dụng,
huấn luyện và quản lý đội ngũ bán hàng; ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng vào
Công ty Thương mại dịch vụ Tràng Thi.
• Đề tài "Thực trạng hoạt động quản trị quan hệ khách hàng tại các doanh nghiệp xuất
khẩu Việt Nam", do PGS.TS Nguyễn Thanh Bình làm chủ nhiệm đề tài. Đề tài đã phân
tích rõ thực trạng quản trị khách hàng tuy có cố gắng nhưng còn rất nhiều tồn tại trong
các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam.
• Đề tài “Tư vấn hoạt động marketing và quản trị bán hàng cho Công ty Cổ Phần Dược
phẩm Dược liệu Trí Nghĩa “, do ThS.GVC. Phạm Quốc Luyến làm thành viên, trưởng
nhóm nghiên cứu. Đề tài đã vạch ra các bước cần thiết trong việc marketing quảng bá
các dược phẩm cũng như quản trị hoạt động phân phối dược phẩm đến các cơ sở, đại
lý nhỏ lẻ.
1.3. Mục tiêu của đề tài
- Nghiên cứu lý thuyết việc quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp trong lĩnh vực Thông
tin hiện nay nói chung và việc ứng dụng phần mềm quản trị bán hàng tại Công ty Cổ
phần Thông tin Hapro nói riêng.
- Đánh giá thực trạng việc quản trị quan hệ khách hàng ở các doanh nghiệp trong lĩnh
vực thông tin hiện nay nói chung và ở Công ty Cổ phần Thông tin Hapro nói riêng;
6
đưa ra một số đề xuất và kiến nghị một số giải pháp như ứng dụng phần mềm trong
quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Thông tin Hapro để hỗ trợ nhà quản lý cũng
như các nhân viên kinh doanh thấy được từng giai đoạn của quy trình kinh doanh của
mình.
1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Công ty Cổ phần Thông tin Hapro, khách hàng của Công ty, phần mềm

quản trị bán hàng mRIC.
- Phạm vi nghiên cứu:
+ Thời gian: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Thông tin
Hapro trong 3 năm gần đây (2011-2013).
+ Không gian: Các số liệu được tiến hành thu thập nghiên cứu tại Công ty Cổ phần
Thông tin Hapro.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận tốt nghiệp đã sử dụng một số phương pháp sau:
• Phương pháp nghiên cứu tài liệu hệ thống
Tìm các tài liệu về việc quản trị khách hàng của Công ty trong những năm gần
đây. Nghiên cứu các đề tài nghiên cứu cấp trường, cấp bộ, cấp nhà nước nghiên cứu về
triển khai và ứng dụng phần mềm vào quản trị bán hàng tại các doanh nghiệp.
Phần lớn các tài liệu có được là do công ty cung cấp, các thông tin thu thập
được thông qua giấy phép đăng ký kinh doanh, tài liệu về cơ cấu bộ máy tổ
chức,bộ máy kế toán… bên cạnh đó là các thông tin kế toán được thể hiện thông qua
các chứng từ, các nghiệp vụ kinh tế phát sinh…
• Phương pháp quan sát hệ thống
Thực hiện việc quan sát quá trình làm việc của các anh chị trong Công ty trong
4 tuần thực tập. Ghi chép các số liệu trong ngày, trong tuần , trong tháng thu thập được
như số lượng khách hàng, sản phẩm dịch vụ, cách tiếp cận khách hàng
• Điều tra khảo sát thực tế bằng phiếu điều tra và phỏng vấn trực tiếp tại Công ty Cổ
phần Thông tin Hapro
Trong đợt thực tập tại Công ty Cổ phần Thông tin Hapro, thực hiện phát và thu
về 20 phiếu điều tra trắc nghiệm, khảo sát thực tế cho một số nhân viên thuộc Công ty.
Và để làm rõ một vài vấn đề còn thắc mắc, thực hiện phỏng vấn trực tiếp Trưởng
phòng phòng hệ thống thông tin, trưởng phòng E-marketing (nguyên phó giám đốc
công ty).
7
Nội dung phiếu điều tra xoay quanh các thông tin về tình hình CNTT và HTTT
của Công ty hiện nay, nhu cầu cải thiện tình hình ứng dụng CNTT của doanh nghiệp.

Nội dung phỏng vấn trực tiếp xoay quanh các thông tin về định hướng phát triển
CNTT vào hoạt động kinh doanh của Công ty trong tương lai gần, những cách khắc
phục những nhược điểm của CNTT trong doanh nghiệp hiện nay.
• Phương pháp so sánh, thống kê, tổng hợp số liệu
Trên cơ sở thu thập thông tin được sau khi phát phiếu điều tra trắc nghiệm và
phỏng vấn trực tiếp một cách trung thực, khách quan cùng với các dữ liệu thu thập
được qua nghiên cứu tài liệu hệ thống và quan sát trực tiếp tiến hành so sánh giữa theo
thời gian, địa điểm (so sánh giữa chỉ tiêu này với chỉ tiêu khác như giữa doanh thu với
chi phí để đánh giá kết quả kinh doanh của doanh nghiệp hay là kết quả kinh doanh
của năm này với các năm khác ). Lập bảng số liệu thống kê tình hình kinh doanh của
doanh nghiệp trong 3 năm gần đây. Tổng hợp kết quả điều tra đưa ra nhận xét đánh giá
về ưu, nhược điểm của hoạt động quản trị bán hàng của Công ty.
1.6. Kết cấu
Ngoài phần lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, danh mục
từ viết tắt, kết cấu khóa luận có 3 phần chính:
- PHẦN 1: : TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
- PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HAPRO
- PHẦN 3: ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP
VỀ VẤN ĐỀ QUẢN LÝ BÁN HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN
HAPRO
8
PHẦN 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TRẠNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN HAPRO
2.1. Cơ sở lý luận
2.1.1. Một số khái niệm cơ bản.
2.1.1.1. Khái niệm bán hàng
Bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm
hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để
đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.

( Philip Kotle,2007. Marketing Essentials, NXB Lao động – Xã hội ).
Theo quan niệm hiện đại:
- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người
mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ
thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
- Bán hàng là 1 phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng
mua hàng hóa dịch vụ của họ và quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu
nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng
và thanh toán
- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn
2.1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán
hàng của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực
hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho
nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả
công việc của nhân viên bán hàng. Quản trị bán hàng là một phần của hoạt động kinh
doanh sôi động và có tính cá nhân cao. Với trí thông minh và những kỹ năng thích
hợp, bất kỳ ai cũng có thể nhanh chóng đạt được những mục tiêu cá nhân cũng như
những thành đạt về tài chính thông qua nghề nghiệp bán hàng và quản trị bán hàng.
(Th.s. Tôn Thất Hải, 2009. Quản trị bán hàng. Thành phố Hồ Chí Minh)
Quản trị bán hàng được định nghĩa là hoạt động quản trị của những người hoặc
thực sự thuộc lực lượng bán hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực
9
lượng bán hàng. Tùy thuộc vào từng công ty, cấp thấp nhất mà quản lý bán hàng có thể
có rất nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng. Đặc tính
chung của các chức vụ này là dù cho có mang danh vị gì đi nữa cũng đều là giám sát
trực tiếp những người đại diện bán hàng theo lĩnh vực. Những người quản lý bán hàng
theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho những người quản lý bán hàng thuộc cấp cao

hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này khác nhau giữa các công ty
và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng địa phương, khu vực
hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.
(Philip Kotle,2007. Marketing Essentials, NXB Lao động – Xã hội)
2.1.1.3. Khái niệm về phần mềm quản lý bán hàng
Phần mềm quản lý bán hàng (thuộc phần mềm ứng dụng) là công cụ ứng
dụng công nghệ thông tin vào công tác quản lý cửa hàng, doanh nghiệp như quản lý
kho, hàng hóa, khách hàng, nhà cung cấp, nhân viên. Cung cấp đẩy đủ các tiện ích
nhằm hỗ trợ người dùng quản lý tốt nhất công việc kinh doanh của mình như là: mở
rộng thị trường ra mạng internet, xây dựng website đính kèm, cung cấp các công cụ
tìm kiếm khách hàng và xây dựng thương hiệu qua mạng internet và các thiết bị di
động Phần mềm hỗ trợ các thiết bị phần cứng nhằm cung cấp đầy đủ các chức
năng cần thiết. Như hỗ trợ máy in các loại, hỗ trợ ghi hình giám sát hoạt động sản
xuất, buôn bán. Hỗ trợ sử dụng từ nhiều thiết bị khác nhau: Máy bàn, máy xách tay
cho đến các thiết bị cảm ứng di động. Dữ liệu khách hàng, chiến lược kinh doanh,
thông tin mặt hàng, hóa đơn luôn được bảo vệ chặt chẽ, sao lưu đề phòng sự cố.
Mọi người dùng truy cập phải yêu cầu mật khẩu và được phân quyền theo chức vụ,
quyền hạn. Dữ liệu được tập trung và kết nối đến mạng đảm bảo luôn sẵn sàn sử
dụng mọi lúc mọi nơi.
(Nguồn Phanmembanhang.net.vn)
2.1.2. Các lý thuyết liên quan
2.1.2.1. Những công việc chính của quản lý bán hàng bao gồm:
• Thiết lập chiến lược phân phối: Chiến lược phân phối là quá trình xem xét để lựa chọn
phương án phân phối tốt nhất, giảm tối đa chi phí phân phối trong điều kiện cụ thể của
chiến lược marketing hỗn hợp và trong sự tác động của môi trường vĩ mô, vi mô nhằm
đảm bảo các chỉ tiêu về mức độ thỏa mãn nhu cầu trên một thị trường mục tiêu nhất định.
Ba chiến lược đó là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá và chiến lược chiêu thị.
10
• Thiết lập tổ chức lực lượng bán hàng: Là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra
những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân

viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện
bán hàng của công ty.
• Thiết lập chính sách bán hàng: Xây dựng các chính sách bán hàng cho doanh nghiệp
như: không bán hàng kém chất lượng, Luôn đặt mình vào địa vị của khách hàng để
đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
• Lập kế hoạch bán hàng: Là việc xây dựng kế hoạch hằng ngày, những việc phải làm,
các cuộc giao hàng, các cuộc hẹn, các cuộc liên hệ khách hàng tiềm năng, các kế
hoạch phát triển, quảng bá thương hiệu, kế hoạch nâng cao uy tín bản thân với đối
tượng khách hàng, theo sát các hoạt động hiện tại, các nguồn kinh doanh mới, các
nguồn kinh doanh trong tương lai nhằm mục đích vạch ra mục tiêu, định hướng và
công việc cần làm cho tương lai qua đó giúp người lập luôn ghi nhớ mục tiêu mình đã
đề ra và quyết tâm thực hiện kế hoạch, hoàn thành công việc từng ngày.
• Triển khai: Tiến hành thực hiện công việc, kế hoạch đề từ trước.
• Quản lý lực lượng bán hàng: là bao gồm các công việc liên quan đến người đại diện
bán hàng như tuyển mộ và lựa chọn, huấn luyện, hướng dẫn, kích thích và đánh giá
các đại diện bán hàng.
• Huấn luyện nâng cao kỹ năng: Các ứng dụng và công nghệ mới được cập nhật liên tục
dẫn đến việc cần phải mở các khóa đào tạo nâng cao tay nghề và nghiệp vụ cho nhân
viên thường xuyên.
• Đo lường, đánh giá hiệu quả bán hàng: Đánh giá hiệu quả công việc được thể hiện qua
số liệu, tỉ lệ, chỉ tiêu định lượng, nhằm phản ảnh hiệu quả hoạt động của các tổ chức
hoặc bộ phận chức năng hay cá nhân tham gia bán hàng. Cơ sở để nhà quản lý đánh
giá thành tích của phòng ban, của nhân viên và đưa ra những khuyến khích phù hợp
cho từng phòng ban, từng nhân viên. Nhằm đảm bảo cho người lao động thực hiện
đúng các trách nhiệm trong bảng mô tả công việc của từng vị trí chức danh cụ thể.
2.1.2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
• Nhân tố bên ngoài
- Khách hàng: Là những cá nhân tổ chức có nhu cầu về sản phẩm hay dịch vụ mà doanh
nghiệp cung cấp. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng là mối quan hệ giữa
người mua và người bán là mối quan hệ tương quan thế lực. Khách hàng là đối tượng

11
có ảnh hưởng rất mạnh trong các chiến lược kinh doanh, quyết định sự tồn tại và phát
triển lâu dài của các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng là mối
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp, mọi nỗ lực của doanh nghiệp đều hướng vào
khách hàng nhằm thu hút sự chú ý, kích thích sự quan tâm, thúc đẩy khách hàng đến
với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu môi trường kinh doanh
để hoạch định các chiến lược, thông tin về khách hàng được các nhà quản trị thu thập,
phân tích và đánh giá đầu tiên. Qua đó, nhà quản trị có cơ sở lựa chọn khách hàng mục
tiêu, phát triển các chính sách và chương trình hành động nhằm đáp ứng tốt các nhu
cầu, mong muốn của khách hàng trong từng thời kỳ. Mặt khác, hiểu biết khách hàng
còn giúp doanh nghiệp không ngừng hoàn thiện tại các hoạt động marketing, xây dựng
mối quan hệ lâu dài với khách hàng hiện tại phát triển được khách hàng mới.
- Nhà cung ứng: Là những doanh nghiệp, những cá nhân có khả năng sản xuất và cung
cấp các yếu tố đầu tư vào như: Máy móc thiết bị nhà xưởng, nguyên vật liệu các loại
phụ tùng thay thế, vốn các loại dịch vụ lao động, thông tin năng lượng; phương tiện
vận chuyểnv v. cho doanh nghiệp. Số lượng, chất lượng, chủng loại, giá cả, các điều
kiện cung cấp v v của các yếu tố đầu vào ảnh hưởng trực tiếp đến nhiệm vụ và mục
tiêu kinh doanh, tiến trình hoạt động của các bộ phận, chi phí sản xuất, hiệu quả hoạt
động của doanh nghiệp trong từng kỳ. Thông tin về các nhà cung cấp là những dữ liệu
cần thiết mà nhà quản trị chiến lược cần phải có và cập nhật thường xuyên để định
hướng chiến lược kinh doanh lâu dài, đảm bảo các quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp tiến triển liên tục.
- Đối thủ cạnh tranh: Là các doanh nghiệp có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh
nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau. Người ta phân chia các đối thủ cạnh
tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một
mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại sản
phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
• Nhân tố bên trong
- Chủng loại, chất lượng sản phẩm: Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã,
công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng.
Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan
12
trọng trong việc nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất
lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến
và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý
thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
- Các trung gian phân phối: Là các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng phân
phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ vào chính sách chiến lược
tiêu thị mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp và đặc
tính của khách hàng, đặc tính sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh, mặt hàng
thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tảu và thực hiện hàng hóa cao
nhất với chi phí thấp nhất.
- Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến là công cụ quan trọng đẩy mạnh hoạt động bán hàng ; nó
giúp người mua hiểu biết về sản phẩm, thế lực của doanh nghiệp. Xúc tiến tạo điều
kiện đưa nhanh hàng vào lưu thông.
- Trình độ cán bộ quản lý: Người quản lý phụ trách toàn bộ các quyết định quan trọng
trong lập kế hoạch kinh doanh, đề xuất chính sách bán hàng, thực hiện thúc đẩy bán
hàng, tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và phát triển thị trường…
- Phương thức thanh toán: Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn chắc
chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán
rườm rà, qua nhiều khâu trung gian sẽ gây ức chế về mặt tâm lý cho khách hàng. Vì
vậy, các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút
nhiều khách hàng.
13
2.1.2.3 Mô hình quy trình bán hàng
Mô hình “Quy trình Bán hàng PEAK”

Hình 2.1- Mô hình “Quy trình Bán hàng PEAK”
(Nguồn: misa.com.vn)
Quy trình Bán hàng PEAK là quy trình bán hàng tiêu biểu của Tổ chức Tư vấn
Bán hàng PEAK, một tổ chức chuyên hỗ trợ các doanh nghiệp trong việc giành được
và giữ chân khách hàng cũng như phát triển các kỹ năng bán hàng.
Quy trình Bán hàng PEAK được thể hiện dưới dạng biểu đồ hình chóp, càng lên
tới đỉnh, khối lượng khách hàng giảm đi, tuy vậy, chất lượng thì càng tăng lên. PEAK,
viết tắt của 4 từ tiếng Anh: Prospect – Engage – Acquire – Keep, đã bao quát đầy đủ
các giai đoạn của một quy trình bán hàng, đó là:
• Prospect - Triển vọng: Từ những khách hàng triển vọng lạnh nhạt, doanh nghiệp
thực hiện các giao dịch cần thiết thể thúc đẩy, biến họ thành những liên hệ ban đầu.
• Engage - Thu hút: Những khách hàng triển vọng phù hợp được chắt lọc từ
giai đoạn đầu tiếp tục được thấu hiểu, được lắng nghe, và trở nên chất lượng.
• Acquire - Giành được: Những khách hàng chất lượng đi đến giai đoạn thương
thảo và kết thúc thành công.
• Keep - Duy trì: Bằng những dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, doanh nghiệp giữ
chân được những khách hàng của mình, duy trì sự chung thuỷ của khách hàng và tạo
14
nên lượng khách hàng trung thành của doanh nghiệp. Bằng việc thực hiện tốt 4 giai
đoạn của quy trình bán hàng, doanh nghiệp có thể biến khách hàng tiềm năng trở thành
khách hàng thực sự, đem lại hiệu quả kinh doanh cao cho doanh nghiệp.
2.1.2.4.Tiêu chí đánh giá chất lượng phần mềm
Chất lượng sản phẩm phần mềm được đánh giá qua một mô hình chất lượng cụ
thể. Sản phẩm phần mềm được phân tách theo cấp bậc vào một mô hình phần mềm với
những tiêu chí và những tiêu chí con, sao cho có thể sử dụng chúng như một danh sách
để kiểm tra những vấn đề phát sinh liên quan đến chất lượng.
Tiêu chí đối với chất lượng sử dụng được chia thành 4 tiêu chí: tính hiệu quả,
năng suất, tính an toàn và tính thoả mãn.
Hình 2.2. Mô hình chất lượng sử dụng của phần mềm
Chất lượng sử dụng là đánh giá của người sử dụng về chất lượng. Chất lượng sử

dụng phụ thuộc vào chất lượng ngoài, mặt khác chất lượng ngoài lại phụ thuộc vào
chất lượng trong. Thường phải tiến hành đánh giá trên cả 3 yêu cầu chất lượng (yêu
cầu chất lượng đối với chất lượng trong, chất lượng ngoài, chất lượng sử dụng) vì việc
đáp ứng các tiêu chuẩn chất lượng trong không có nghĩa sẽ đáp ứng tiêu chuẩn chất
lượng ngoài, đáp ứng tiêu chuấn chất lượng ngoài không có nghĩa sẽ đáp ứng tiêu
chuẩn của chất lượng sử dụng.
Chất lượng sử dụng là khả năng của phần mềm cho phép những người sử dụng
cụ thể đạt được những mục đích cụ thể với tính hiệu quả, tính năng suất, tính an toàn
và tính thoả mãn, trong một hoàn cảnh làm việc cụ thể.
- Tính hiệu quả: Khả năng của phần mềm cho phép người dùng đạt được mục đích một
cách chính xác và hoàn toàn, trong điều kiện làm việc cụ thể.
- Tính năng suất: Khả năng của phần mềm cho phép người dùng sử dụng lượng tài
nguyên hợp lý tương đối để thu được hiệu quả công việc trong những hoàn cảnh cụ
thể.
15
- Tính an toàn: Phần mềm có thể đáp ứng mức độ rủi ro chấp nhận được đối với người
sử dụng, phần mềm, thuộc tính, hoặc môi trường trong điều kiện cụ thể.
- Tính thoả mãn: Phần mềm có khả năng làm thoả mãn người sử dụng trong từng điều
kiện cụ thể.
2.1.2.5 Chức năng chính của phần mềm quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
• Quản lý được quá trình thương thảo hợp đồng và hẹn giao hàng
Quản lý bán hàng đầy đủ sẽ bao gồm việc quản lý quá trình thương thảo hợp
đồng và hẹn giao hàng. Đây là một tính năng rất quan trọng giúp doanh nghiệp nâng
cao được uy tín với khách hàng khi quản lý tốt vấn đề này. Về bản chất, phân hệ này
bao gồm 2 phân hệ nhỏ hơn:
- Đàm phán: Theo dõi quá trình đàm phán với khách hàng. Hệ thống phải cho phép ghi
nhận được diễn tiến của cuộc đàm phán với nhiều phiên bản khác nhau. Đây là cơ sở
để lãnh đạo xem xét, phê duyệt (trên hệ thống) và đồng thời để đánh giá nguyên nhân
thành công hay thất bại của quá trình đàm phán.
- Hẹn giao hàng: Đối với doanh nghiệp bán hàng theo đơn đặt hàng thì “hẹn giao hàng”

là một tiêu chí không thể bỏ qua trong quá trình tiếp nhận.
• Quản lý được giá bán
Giá bán là một vấn đề nhạy cảm của doanh nghiệp. Thông thường nó được
quyết định bởi các cấp lãnh đạo trong công ty. Khi đưa hệ thống vào vận hành giá bán
phải được định nghĩa trước dựa vào loại khách hàng, nơi giao hàng, mặt hàng, số
lượng bán…Và hiển nhiên danh sách giá bán này phải phân quyền để đảm bảo chỉ có
một số người có thể hiệu chỉnh được nó. Điều này vừa đảm bảo tính chính xác về giá
bán cho người nhập liệu vừa tạo sự an tâm cho lãnh đạo khi duyệt hoá đơn bán hàng.
• Quản lý chính sách khuyến mại, chiết khấu
Mở rộng thị phần là bài toán sống còn của doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh
tranh toàn cầu như hiện nay. Và để đạt được điều đó doanh nghiệp cần phải đa dạng
hoá các hình thức khuyến mại, chiết khấu của mình: mua hàng tặng hàng, giảm giá,
mua hàng được tích luỹ điểm…. Hệ thống bán hàng ngoài việc đảm bảo khả năng
quản lý đa dạng được các hình thức khuyến mại trên đồng thời còn phải cung cấp cho
doanh nghiệp đánh giá mức độ hiệu quả của các chương trình khuyến mại thông qua
việc tính toán doanh số, chi phí bỏ ra khi áp dụng chương trình. Hiệu quả đó đang tập
trung ở mặt hàng nào, khách hàng nào, thị trường nào, vùng nào…
• Kiểm tra hạn mức tín dụng chặt chẽ
16
Việc khống chế số nợ tối đa của mỗi khách hàng là biện pháp giảm rủi ro về tài
chính mà hầu hết các DN đều áp dụng. Có một số nơi nhân viên kinh doanh bắt buộc
phải gửi đơn bán hàng qua phòng kế toán kiểm tra công nợ trước rối mới được phép
bán hàng. Phân hệ bán hàng phải đáp ứng chức năng này ngay khi nhân viên kinh
doanh tiếp nhận đơn hàng. Việc kiểm tra công nợ phải đảm bảo tính chính xác và linh
hoạt: có thể tách và gộp hạn mức tín dụng của một khách hàng có nhiều chi nhánh,
đơn hàng khi vi phạm hạn mức tín dụng vẫn có thể bán được nếu có sự phê duyệt và
đồng ý của ban giám đốc.
• Quản lý được tình hình thực hiện hợp đồng, đơn hàng
Đây là qui trình chính của phân hệ bán hàng. Tuy nhiên nó chỉ có ý nghĩa đối
với những đơn hàng dài hạn, nhiều đợt, đơn hàng xuất khẩu. Theo dõi tình hình thực

hiện hợp đồng bao gồm: Số lượng nhận, số lượng giao, số lượng đã xuất hoá đơn, tình
hình sản xuất của đơn hàng…Việc theo dõi được tình trạng của việc bán hàng giúp
lãnh đạo có thể chủ động trong việc đôn đốc tiến độ và phản hồi một cách chính xác
nhất với khách hàng.
• Hình thức bán hàng đa dạng
Thực tế mà nói trong suốt quá trình kinh doanh, hình thức bán hàng của một
doanh nghiệp sẽ biến đổi và phát sinh liên tục. Đây là vấn đề cần chú ý khi triển khai
phân hệ này. Nếu hệ thống quản lý bán hàng không đa dạng, không lường trước được
các tình huống xảy ra sẽ dễ dàng dẫn đến phải quản lý ngoài hệ thống. Sau đây là một
số hình thức bán hàng có thể phát sinh.
• Đối chiếu số liệu
Điều quan trọng nhất trong việc triển khai một hệ thống quản lý bán hàng phần
đối chiếu số liệu. Khoảng thời gian đòi hỏi cả nhân viên phụ trách bán hàng lẫn cán bộ
tư vấn triển khai phải thực hiện nghiêm túc và có trách nhiệm, đặc biệt trong giai đoạn
đầu sử dụng chương trình mới sẽ xảy ra nhiều sai sót.
2.1.3 Phân định nội dung nghiên cứu
• Tìm hiểu cơ sở vật chất hạ tầng CNTT của Công ty để ứng dụng phần mềm quản lý
bán hàng đạt hiệu quả cao nhất cũng như đảm bảo tính tương thích giữa phần mềm và
phần cứng. Quan sát hoạt động bán hàng để nắm bắt các chức năng từng phòng ban,
nhiệm vụ của từng nhân viên và khách hàng của Công ty. Qua đó tìm phần mềm quản
lý bán hàng phù hợp nhất cho Công ty.
17
• Xác định các bước cần phải thực hiện trong quá trình ứng dụng phần mềm quản lý bán
hàng vào Công ty. Qua đó đưa ra một số kiến nghị nhận xét, đề xuất về phần mềm đối
với Công ty và nhà cung cấp.
• Các phần mềm quản lý bán hàng
Trên thị trường phần mềm hiện nay có rất nhiều các công ty sản xuất phần mềm
có uy tín và số phần mềm quản lý bán hàng được chào bán trên mạng cũng rất phong
phú. Không khó để tìm được một phần mềm quản lý bán hàng, tuy nhiên rất khó để
tìm một phần mềm quản lý bán hàng có sẵn mà phù hợp với tình hình cơ sở hạ tầng

CNTT cũng như công việc bán hàng tại Công ty. Sau đây là một số phần mềm bán
hàng uy tín và có các tính năng tương đối thích hợp với hoạt động của Công ty.
- Phần mềm quản lý bán hàng mRIC là phần mềm ứng dụng hỗ trợ trong công tác quản
trị bán hàng, công nợ, hàng tồn kho … cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ. Được thiết kế tổng thể cho phép tất cả các đơn
vị thuộc các ngành khác nhau sử dụng. Phần mềm mRIC được xây dựng theo hướng
mở, dễ dàng nâng cấp, mở rộng trong trường hợp khách hàng có nhu cầu thay đổi cho
phù hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vị mình.
- Phần mềm bán hàng - FasPOS là đem đến một sản phẩm công nghệ thông tin giúp cho
các doanh nghiệp quản lý bán hàng đơn giản, dễ dàng. Giúp nhà quản lý nắm bắt tình
hình kinh doanh một cách nhanh chóng, kịp thời nhằm đưa ra các chiến lược kinh
doanh, chính sách hợp lý. Được tổ chức một cách hợp lý với những tính năng được
gom nhóm theo từng nhóm nhiệm vụ liên quan và thói quen người sử dụng.
- Phần mềm quản lý bán hàng Master Pro - của công ty Phần mềm HOSCO là một trong 3
giải thưởng Sao Khuê và được khách tin tưởng đánh giá là phần mềm đáp ứng được toàn
diện các yêu cầu đặc thù của từng doanh nghiệp đã triển khai ở Việt Nam
2.2. Thực trạng trong quản lý bán hàng tại công ty Cổ phần Thông tin Hapro
2.2.1. Giới thiệu về Công ty Cổ phần Thông tin Hapro
2.2.1.1. Thông tin chung về Công ty
Tên công ty: Công ty Cổ phần Thông tin Hapro.
Tên tiếng Anh: HAPRO INFORMATION JOINT STOCK COMPANY.
Tên viết tắt: HAPROINFO.JSC
Trụ sở chính: Tầng 7, toà nhà Hapro, 11B Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội.
Mã số doanh nghiệp : 0105702077
18
Điện thoại: (04) 3.928.9791.
Website: />Email:
Ngày thành lập: 7/11/2010 chuyển từ trung tâm CNTT Tổng Công ty Thương
mại Hà Nội sang Công ty Cổ phần Thông tin Hapro.
Loại hình công ty: Công ty Cổ phần.

Vốn điều lệ: 10 tỷ VNĐ.
Số nhân viên : 22
2.2.1.2.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Cổ phần Thông tin Hapro (HaproInfo) là đơn vị thành viên của Tổng
Công ty Thương mại Hà Nội (Hapro) với phạm vi hoạt động chủ yếu là cung cấp các
dịch vụ công nghệ thông tin, truyền thông
Tiền thân là trung tâm CNTT Tổng Công ty Thương mại Hà Nội, Công ty Cổ
phần Thông tin Hapro được thừa hưởng đội ngũ cán bộ có năng lực và kinh nghiệm
triển khai các dự án, giải pháp CNTT và viễn thông; thừa hưởng vị thế, hệ thống khách
hàng lâu năm của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội cùng sự hợp tác chặt chẽ của các
đối tác, tập đoàn lớn trong ngành CNTT, Công ty đã từng bước khẳng định năng lực,
dành được sự tín nhiệm từ phía khách hàng, đối tác.
Ý tưởng sáng tạo, sản phẩm tinh xảo, dịch vụ chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên tận
tâm, chế độ hậu mãi chu đáo là những gì Công ty cam kết mang lại cho khách hàng.
2.2.1.3Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Thông tin HAPRO
SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CÔNG TY CỔ PHẦN THÔNG TIN HAPRO
Ban Giám Đốc
Phòng
Hành chính
Phòng
Kế toán
Phòng
E-Marketing
Phòng
Hệ thống
Phòng
Hội thảo truyền hình
19
Phòng
Kỹ thuật

Hình 2.3. Sơ đồ bộ máy tổ chức Công ty Cổ phần Thông tin HAPRO
(Nguồn: Công ty Cổ phần Thông tin Hapro)
2.2.1.4Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận
 Ban Giám Đốc: Điều hành toàn bộ Công ty, là người xem xét, đánh giá hiệu quả và
phê duyệt các chiến lược, chính sách phát triển từ các bộ phận dưới gửi lên, đồng thời
cùng là người chịu trách nhiệm toàn bộ cho mọi quyết định của mình đối với Công ty.
 Phòng Hành chính: Xây dựng, theo dõi việc thực hiện kế hoạch tài chính. Tham mưu
về công tác tổ chức cán bộ. Bảo đảm kinh phí, quản lý tài sản, cung ứng vật tư và cơ
sở vật chất cho mọi hoạt động của đơn vị. Giúp Giám đốc quản lý người lao động theo
quy định phân cấp quản lý của Nhà Nước; Giải quyết chế độ chính sách cho người lao
động theo quy định của Nhà nước.
 Phòng Kế toán: Làm công tác theo dõi, ghi nhận, tổng hợp số liệu, các chi phí, các
khoản nộp ngân sách, các quỹ, lập báo cáo tài chính hàng năm, hàng quý cho Công ty
theo đúng quy định của nhà nước.
 Phòng E-Marketing: Tư vấn, thiết kế, xây dựng website theo yêu cầu hoặc theo mẫu
có sẵn. Cung cấp giải pháp và thiết kế các chương trình Email/SMS marketing. Xây
dựng và mở rộng các dịch vụ phụ trợ: Cập nhật nội dung Website, bảo trì - giải quyết
sự cố, tối ưu hóa trang web - SEO, email marketing,… để giúp hoạt động online của
doanh nghiệp luôn thuận lợi.
 Phòng Kỹ thuật: Bảo trì định kỳ các thiết bị tin học. Hỗ trợ người dùng xử lý các sự
cố từ xa hoặc onsite. Triển khai các giải pháp trọn gói về sao lưu dữ liệu cá nhân. Dịch
20
vụ bảo hành, bảo trì nhằm đảm bảo cho hệ thống công nghệ thông tin của doanh
nghiệp khách hàng luôn hoạt động ổn định, sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu ứng dụng
công nghệ tiên tiến nhất để phục vụ các mục tiêu quản trị, sản xuất và kinh doanh của
doanh nghiệp. Công ty cung cấp 5 gói dịch vụ bảo trì theo hợp đồng: Gói cơ bản
(IF.Basic), Gói chuẩn (IF.Standard), Gói nâng cao (IF.Advance), Gói chuyên nghiệp
(IF.Pro), Gói đẳng cấp (IF.VIP) phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp.
 Phòng Hệ thống: Tư vấn, thiết kế và thi công hệ thống cáp thông tin liên lạc (mạng và
điện thoại) cho doanh nghiệp hay các toà nhà văn phòng hiện đại, với công nghệ cho

phép người dùng có thể sử dụng đồng thời cả mạng IP và mạng PSTN.
 Phòng Hội thảo truyền hình: Giúp các doanh nghiệp triển khai hội thảo truyền hình
trên hạ tầng Internet hoặc mạng 3G, cho thuê các thiết bị cần có để triển khai hội thảo
truyền hình: thiết bị trung tâm, endpoint, camera, âm thanh
2.1.1.6.Các lĩnh vực hoạt động kinh doanh chủ yếu
- Bảo trì và hỗ trợ kỹ thuật: Đối với các khách hàng muốn khi nào gặp sự cố hư hỏng
thiết bị mới yêu cầu dịch vụ, kỹ thuật viên của Công ty sẽ có mặt tại địa điểm khách
hàng trong phạm vi ngày làm việc đó. Công ty còn cung cấp dịch vụ trọn gói, đáp ứng
toàn diện các nhu cầu về công nghệ thông tin cho một doanh nghiệp, doanh nghiệp có
thể sử dụng toàn bộ dịch vụ mà không cần có bộ phận công nghệ thông tin của mình
- Thiết kế web và E-marketing: Tư vấn, thiết kế, xây dựng website theo yêu cầu hoặc
theo mẫu có sẵn. Cung cấp giải pháp và thiết kế các chương trình Email/SMS
marketing.
HaproInfo không chỉ thiết kế web phù hợp với nhu cầu, đảm bảo các yếu tố mỹ
thuật, tuân thủ các tiêu chí SEO mà còn mang lại cho khách hàng nhiều dịch vụ phụ
trợ , giúp khách hàng chuyên tâm vào kinh doanh nhưng an tâm vì website luôn
được cập nhật, bảo trì và quảng bá tốt. Website sẽ đáp ứng được các yêu cầu sau: giao
diện sáng tạo, đồng bộ với hệ thống nhận diện thương hiệu, tính năng quản trị dễ dàng,
có khả năng mở rộng về sau, phù hợp với các quy tắc SEO (tối ưu hóa website cho các
bộ máy tìm kiếm).
- Email và web hosting: Cung cấp các gói lưu trữ website và Email đa dạng dành cho
các doanh nghiệp yêu cầu hiệu năng và tính bảo mật cao mà các dịch vụ miễn phí khác
không có. Web hosting là nơi không gian trên máy chủ có dịch vụ Internet như FTP,
21
www chúng tôi luôn tự tin mang đến cho quý khách hàng những dịch vụ có chất lượng
tốt nhất vượt hơn cả mong đợi của bạn.
Nhằm hỗ trợ khách hàng trong việc lưu trữ website, Công ty cung cấp các gói
dịch vụ hosting chuyên nghiệp với các đặc tính nổi bật: Cơ sở hạ tầng ổn định, vững
chắc; hệ thống máy chủ cấu hình mạnh; lưu lượng kết nối internet lớn; tốc độ truy cập
nhanh chóng; thời gian sử dụng xuyên suốt; dữ liệu bảo mật, an toàn.

- Tích hợp và quản trị hệ thống thông tin (Điện thoại IP, Camera IP, hạ tầng điện nhẹ,
âm thanh công cộng)
Tư vấn, triển khai các hệ thống thông tin đồng thời quản trị giúp khách hàng
không còn phải bận tâm về công nghệ để tập trung vào sản xuất, kinh doanh.
Giải pháp âm thanh công cộng công nghệ số cho phép kết nối linh hoạt hơn và
là thành phần không thể thiếu của các toà nhà thông minh. Giải pháp camera giám sát
trên nền IP cho chất lượng hình ảnh cao hơn nhiều so với công nghệ cũ, đồng thời có
khả năng truy cập từ xa. tư vấn, thiết kế và thi công hệ thống cáp thông tin liên lạc
(mạng và điện thoại) cho doanh nghiệp hay các toà nhà văn phòng hiện đại với các cơ
chế bảo mật điều khiển truy xuất vật lý, chứng thực, quyền hạn của người dùng với các
dịch vụ và sự mật hóa giúp cho hệ thống VoIP luôn được bảo mật cao nhất, triển khai
nhanh nhất với chi phí thấp nhất. Một hệ thống VoIP có giao diện cấu hình thông qua
Web, giúp việc quản trị và vận hành dễ dàng, đơn giản.
- Dịch vụ hội thảo truyền hình (thiết bị HTTT, dịch vụ HTTT, công nghệ SVC)
Giúp các doanh nghiệp triển khai hội thảo truyền hình trên hạ tầng Internet hoặc
mạng 3G với công nghệ nén hình ảnh H.264 SVC cho hiệu suất mã hóa cao hơn so khi
mã hóa nhiều lớp dữ liệu hình ảnh. Hỗ trợ mã hóa thích ứng không gian, thời gian và
chất lượng từ đó có thể tương thích với các thiết bị đầu cuối có cấu hình khác nhau. Hỗ
trợ điều khiển thích ứng đối với 1 dòng dữ liệu truyền tải duy nhất sau khi hình ảnh
được mã hóa. Cung cấp khả năng sửa lỗi khi dòng dữ liệu truyền tải bị mất gói hay
rung pha lớn. Hỗ trợ kết nối tương thích đa điểm, đa chủng loại, đa cấu hình của thiết
bị đầu cuối trong các các ứng dụng điện toán đám mây.
2.2.1.6.Giới thiệu về website và tình hình ứng dụng TMĐT trong Công
ty Cổ phần Thông tin Hapro.
Trước khi chuyển thành Công ty Cổ phần, thông tin về Công ty nằm trong
website của tập đoàn Hapro: Công ty tiến hành xây dựng
22
website riêng cho Công ty. Website chính thức đi vào hoạt động
20/10/2010.
Công ty đã xây dựng 1 website cho riêng mình với hai mục tiêu chính đó là giới

thiệu Công ty và quảng bá các sản phẩm phần mềm, dịch vụ đến các khách hàng, các
doanh nghiệp khác trong cả nước. Các sản phẩm giới thiệu trên website có đầy đủ hình
ảnh, các thông tin liên quan và các chức năng chính giúp cho khách hàng cũng như các
doanh nghiệp khác có thể dễ dàng tham khảo và chọn lựa hình thức dịch vụ cũng như
sản phẩm phần mềm của Công ty.
Tuy vậy website vẫn chỉ dừng lại ở hình thức giới thiệu mà chưa đi sâu chi tiết
vào sản phẩm phần mềm, dịch vụ cũng như thanh toán, dùng thử trực tuyến. Trong
thời gian tới, Công ty đang cố gắng triển khai hạng mục này để việc mua hàng, đặt
hàng, dùng thử sản phẩm phần mềm cũng như thanh toán trở nên dễ dàng và nhanh
chóng hơn, từ đó tăng hiệu quả trong kinh doanh.
Ngoài website chính của Công ty thì Công ty còn xây dựng và quản lý trang
web thương mại Trang web này thuộc phòng ban E-marketing
quản lý và liên hệ với các đối tác. Trang mục đích giới thiệu các
sản phẩm sạch được bán tại các siêu thị Hapro trên cả nước. Website được cập nhật
thường xuyên và liên tục hằng ngày, khách hàng có thể liên hệ hay mua hàng trực
tuyến qua tài khoản của trang web, sản phẩm sẽ được vận chuyển về tận nhà cho mọi
hóa đơn trên 1 triệu VNĐ.
2.2.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Thông tin Hapro trong
3 năm gần nhất
Chính thức chuyển sang Công ty Cổ phần từ 11/2010, Công ty Cổ phần Thông
tin Hapro đã chứng minh khả năng của mình với những con số ấn tượng trong 3 năm
liên tiếp. Hiện nay Công ty đã và đang trở thành nhà cung cấp các giải pháp công nghệ
số 1 của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội (Hapro).
Dưới đây là kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty trong 3 năm gần nhất
Đơn vị tính: VNĐ
STT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1 Tổng tài sản 10.000.000.000 11.319.174.424 13.675.579.721
2 Tổng nợ phải trả 2.456.980.574 3.207.768.721 1.821.564.908
3 Tài sản ngắn hạn 5.869.043.351 6.675.982.900 6.578.982.308
4 Tổng nợ ngắn hạn 2.456.980.574 3.207.768.721 1.821.564.908

23
5 Doanh thu 8.521.950.807 9.867.398.653 10.576.985.327
6 Lợi nhuận trước thuế 8.406.297 10.865.981 90.853.786
7 Lợi nhuận sau thuế 7.843.548 8.149.486 68.140.339
Bảng 2.1. Kết quả kinh doanh của Công ty Haproinfo giai đoạn 2011-2013
(Nguồn: Công ty Cổ phần Thông tin Hapro)
• Chiến lược, định hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời gian tới
Trong thời gian tới công ty cổ phần Hapro tích cực giữ vai trò là chủ đạo trong
CNTT và HTTT của Tổng Công ty Thương mại Hà Nội. Đầu tư có chiều sâu, đổi mới
hệ thống máy máy thiết bị, công nghệ mới hiện đại để nâng cao chất lượng dịch vụ
phục vụ khách hàng, cạnh tranh không chỉ về giá cả mà bằng cả chất lượng dịch vụ và
phong cách phục vụ.
Mở rộng mạng lưới bán hàng, cung cấp dịch vụ không chỉ ở khu vực trung tâm
thành phố Hà Nội mà đến từng tỉnh thành để các doanh nghiệp có thể tiếp cận và sử
dụng dịch vụ của Công ty một cách thuận tiện nhất.
Cùng với sự phát triển không ngừng của đất nước trong thời kỳ hội nhập đòi hỏi
sự cạnh tranh cao cả về chất lượng và giá cả, Công ty đã đặt ra cho mình mục tiêu
phấn đấu trở thành nhà cung cấp các giải pháp tối ưu về lĩnh vực công nghệ thông tin.
Haproinfo cam kết mang lại cho khách hàng ý tưởng sáng tạo, sản phẩm tinh
xảo, dịch vụ chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên tận tâm, chế độ hậu mãi chu đáo.
2.2.3. Phân tích thực trạng quản lý khách hàng tại Công ty Cổ phần Thông tin Hapro
Tính đến thời điểm hiện tại, Công ty Cổ phần Thông tin Hapro có khoảng 15
máy chủ IBM HP với cấu hình cao RAM 8GB với 2 bộ vi xử lý 2.53Hz, sử dụng hệ
điều hành Window Server 2008, Linux và firewall phần cứng. 100 % nhân viên của
công ty đều được trang bị máy tính bàn (18%) hoặc máy tính xách tay (82%).
Đội ngũ nhân viên trẻ trung, năng động và tài năng. Các nhân viên sử dụng
thành thạo các phần mềm phục vụ cho nhiệm vụ hay công việc của mình. 100% nhân
viên trong công ty đều sử dụng thành thạo máy tính, có chuyên môn và nghiệp vụ.
Nhân viên phòng công nghệ đều có trình độ đại học về Đào tạo cử nhân công nghệ
thông tin hoặc chuyên ngành có liên quan và có qua các khóa đào tạo chuyên ngành

như Quản trị mạng, Lập trình.
Hình 2.4 Trình độ tiếng anh chuyên ngành cùa nhân viên Công ty
24
(Nguồn Công ty cổ phần Thông tin Hapro)
Các phần mềm ứng dụng mà Công ty sử dụng phục vụ bao gồm các phần mềm:
• Phần mềm quản lý dự án PMS: phần mềm này giúp công ty quản lý các thông tin về
dự án đã và đang thực hiện, hỗ trợ thiết kế dự án, tính toán kinh phí và quản lý công
việc của từng giai đoạn trong dự án.
• Các máy tính và máy tính xách tay của Công ty sử dụng hệ điều hành Windows 7,
phần mềm văn phòng Microsoft Office Professional 2007 và 2010 có bản quyền của
Microsoft.
• Phần mềm kế toán Fast: Giúp Công ty theo dõi quản lý các vấn đề liên quan đến tài
chính của Công ty như tình hình thu chi, lập báo cáo phân tích số liệu kinh doanh, báo
cáo tài chính hàng quý, năm của Công ty.
• Phần mềm Wondershare Data Recovery: Phần mềm được dùng để khôi phục toàn bộ
video, hình ảnh, âm nhạc, tài liệu, email,… đã bị mất từ các thiết bị như ổ cứng trên
máy tính và nhiều thiết bị lưu trữ khác.
• Phần mềm quản lý văn bản và điều hành công việc: CloudSME quản lý công văn giấy
tờ, quản lý công việc, quản lý tin tức nội bộ.
• Phần mềm quản lý Tài chính- Kế toán: MISA SME.NET 2012 do công ty phần mềm
Misa cung cấp, phần mềm đã giúp Công ty tiết kiệm được thời gian, giấy tờ, công sức,
kinh phí…
• Phần mềm quản lý Nhân sự- Tiền lương: VsoftHRM.net hỗ trợ đắc lực cho công tác
quản lý nguồn nhân lực của các nhà quản trị, hỗ trợ nhiều hình thức tính lương, lưu trữ
thông tin lâu dài, phù hợp với đa số hệ điều hành hiện nay.
• Ngoài ra còn 1 số phần mềm khác openkm, email zimbra,
Các phần mềm được sử dụng đều có bản quyền và tính bảo mật cao: Có phân
quyền, phân cấp bảo mật dữ liệu, phân quyền sử dụng đến từng chức năng trong phần
mềm, phân quyền cập nhật truy xuất dữ liệu theo phân cấp quản lý người dùng trên hệ
thống. Máy chủ và các máy đơn có sự đồng nhất và đồng bộ dữ liệu.

Hiện Công ty đang sử dụng mạng internet của Fpt với gói Fiber Plus, ngoài ra
còn các gói Megapro của VNPT và Ftth pro của Viettel. Mô hình mạng trong Công ty
được thiết kế theo mô hình Server/client, các máy trạm nhận quyền truy cập mạng và
sử dụng tài nguyên mạng từ máy chủ. Mạng thiết kế theo mô hình xử lý tập trung nên
25