Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
TÓM LƯỢC
Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranh
quyết liệt như hiện nay , các giải pháp Marketing đóng vai trò rất quan trọng trong
việc mở rộng thị trường kinh doanh , đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát
triển trên thị trường.
Công ty cổ phần Thuận Cường là một công ty hoạt động trong lĩnh vực
tấm lợp xây dựng . Công ty chưa có nhiều kinh trong các hoạt động Marketing nên
các giải pháp Marketing của công ty còn nhiều hạn chế và chưa phù hợp.
Trong năm qua thị trường tấm lợp có rất nhiều biến động , nó tác động
trực tiếp đến các hoạt động Marketing của công ty trong việc mở rộng thị trường
kinh doanh .Công ty cổ phần Thuận Cường đã đạt được nhiều thành công nhưng
cũng có nhiều hạn chế.
Thông qua đề tài khóa luận của mình : “Giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần
Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.” Em đã đưa ra thực trạng phát triển
thị trường của công ty trong những năm qua , các yếu tố tác động tới việc phát triển
thị trường và các yếu tố tác động tới việc mở rộng thị trường và các công cụ mà
công ty đã sử dụng . Sau đó đưa ra cuộc điều tra khách hàng thông qua bảng câu hỏi,
phiếu phỏng vấn chuyên sâu đối với các nhà quản trị , nhân viên trong công ty. Cuối
cùng em đưa ra đề xuất về các giải pháp giúp công ty phát triển thị trường kinh
doanh của mình trên địa bàn tỉnh Hải Dương.
1
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
LỜI CẢM ƠN
Khóa luận tốt nghiệp là kết quả của quá trình học tập tại trường Đại học
Thương Mại và quá trình thực tập , nghiên cứu , tìm hiểu tình hình thực tế tại công
ty cổ phần Thuận Cường .
Trong thời gian thực tập em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình của phòng kế
hoạch và đầu tư cùng toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cổ phần Thuận

Cường đã tạo điều kiện cho em được khảo sát thực tế và phỏng vấn thuận lợi. Cũng
như tạo điều kiện tiếp cận các tài liệu kinh doanh cần thiết liên quan đến đề tài
nghiên cứu để em có thể hoàn thành bài khóa luận của mình tốt nhất.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến tập thể thầy cô giáo Trường
Đại Học Thương Mại với tri thức và tâm huyết của mình đã tận tình giảng dạy và
truyềnđạt những kiến thức , lý luận cơ bản trong thời gian em học tập tại trường,
Giúp em có thể trau dồi những kiến thức cơ bản nhất về chuyên ngành mà mình
theo học.
Và đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Thạc sĩ Nguyễn Thế Ninh
người đã tận tình chỉ bảo, hướng dẫn em một cách chi tiết và giúp đỡ em trong quá
trình hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp của mình.
Em cũng gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc nhất đến gia đình đã ủng hộ, tạo
mọi điều kiện tốt nhất giúp em yên tâm và hoàn thành tốt đề tài khóa luận của mình.
Vì thời gian thực tập không nhiều và kiến thức còn nhiều hạn chế nên khóa
luận tốt nghiệp của em còn nhiều thiếu sót và hạn chế . Em mong các thầy cô hướng
dẫn chỉ bảo thêm để em có thể hoàn thiện đề tài khóa luận tốt nghiệp của mình.
Tôi xin chân thành cảm ơn !
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hoa
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011- 2013.
Bảng 2 : Bảng nhân lực của công ty trong 3 năm 2011-2013.
Bảng 3: Bảng báo giá một số sản phẩm SP PVA của công ty.
2
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Bảng 4. Bảng phân bố ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại qua các
năm.
Bảng 5: Đề xuất danh mục chủng loại sản phẩm mới cho sản phẩm tấm lợp Fibro xi

măng của công ty cổ phần Thuận Cường.
Bảng 6: Đề xuất mức giá cho một số sản phẩm cũ và sản phẩm SP PVA mới của
công ty.
Bảng 7: Tỷ lệ kênh phân phối đề xuất cho công ty.
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
Sơ đồ 1 : Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của công ty.
Hình 1 : Ma trận Ansoff.
Hình 2. Các kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp

3
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
CTCP: Công ty cổ phần
GVHD: Giáo viên hướng dẫn
ThS. : Thạc sĩ
SV: Sinh viên
4
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
5
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT
TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM TẤM LỢP FIBRO XI MĂNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THUẬN CƯỜNG TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH HẢI
DƯƠNG.
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Thị trường tấm lợp xây dựng đang phát triển mạnh mẽ ở nước ta, ngày càng
có nhiều công ty tham gia vào thị trường này, trong môi trường kinh doanh hiện nay

khi có nhiều công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực tấm lợp xây dựng thì cạnh
tranh là điều không thể tránh khỏi, có thể nói sự cạnh tranh trên thị trường vật liệu
xây dựng ở Việt Nam là vô cùng gay gắt và khốc liệt. Đó là sự cạnh tranh để bán
sản phẩm giữa các công ty trong nước với nhau và các nhà sản xuất nước ngoài
nhằm giành giật thị trường và thu lợi nhuận tối đa. Đây là một thị trường lớn, sôi
động,phát triển mạnh và cạnh tranh gay gắt. Đặc biệt là khu vực Hải Dương, nơi tập
trung đông dân cư, các khu công nghiệp, là nguồn khách hàng tiềm năng của các
công ty kinh doanh tấm lợp xây dựng.
Công ty cổ phần Thuận Cường được thành lập từ năm 2003, đã có hoạt động
khá lâu dài trong lĩnh vực vật liệu xây dựng. Công ty có tốc độ phát triển ổn định về
doanh số và cán bộ công nhân viên, công ty đã gặt hái được những thành công nhất
định ,tuy nhiên, hiện nay công ty đang đứng trước sự cạnh tranh gay go và ác liệt
với các công ty kinh doanh tấm lợp xây dựng trên thị trường Hải Dương. Đây là
điều ban giám đốc công ty đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để phát triển thị
trường tấm lợp trên địa bàn Hải Dương. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự
tồn tại và phát triển của công ty.
Qua quá trình thực tập ở phòng kế hoạch đầu tư và kinh doanh của công ty,
em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing cho sản phẩm
tấm lợp Fibro xi măng của công ty. Sau khi thực tập, tìm hiểu về hoạt động kinh
doanh của Công ty, qua phỏng vấn các nhân viên của công ty em nhận thấy nguyên
nhân dẫn đến việc kết quả hoạt động kinh doanh không cao chính là do hoạt động
marketing của công ty chưa được thực hiện tốt. Cho đến thời điểm hiện tại Công ty
vẫn chưa có bộ phận chuyên trách đặc biệt mà chỉ có hình thức manh mún nhất thời
và phân bố rải rác trong các bộ phận. Điều này làm cho các biến số marketing của
6
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
công ty về sản phẩm , giá, phân phối và xúc tiến chưa được thực hiện một cách
chuyên nghiệp và đúng cách dẫn đến kết quả còn rất hạn chế và thị trường của công
ty không được mở rộng, nhiều cơ hội kinh doanh bị bỏ.

Vì vậy việc đẩy mạnh nghiệp vụ marketing tại công ty cổ phần Thuận Cường
đang là một vấn đề hết sức cấp thiết, cần phải giải quyết. Với mong muốn được góp
sức mình trong việc tìm ra các giải pháp marketing tốt nhất để phát triển thị trường
Hải Dương trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Em quyết định chọn
đề tài:
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp
Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải
Dương”.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Qua việc thực tập tại công ty kết hợp với thực trạng tiêu thụ sản phẩm tấm
lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường và những biện pháp marketing
mà công ty thực hiện để phát triển thị trường, em đã thấy một số hạn chế trong việc
thực hiện các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần
Thuận Cường. Và đó cũng là lý do em lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ
phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.”
Các giải pháp Marketing đối với các công ty kinh doanh nói chung và đối vớ
i công ty cổ phần Thuận Cường nói riêng có tầm quan trọng rất lớn . Nó được coi là
yếu tố rất cần thiết để doanh nghiệp thực hiện chiến lược thu hút khách hàng , mở
rộng thị trường, tăng doanh thu,tăng lợi nhuaanh, nâng cao thị phần, củng cố vững
chắc vị trí, hình ảnh của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng của mỗi doanh
nghiệp. Để cụ thể hóa điều này, em tiến hành nghiên cứu : “Giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ
phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.”
Cụ thể trong bài khóa luận sẽ đi giải quyết một số vấn đề sau đây:
- Thị trường là gì? Vai trò của phát triển thị trường đối với công ty ?
- Giải pháp Marketing là gì?
7
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing

- Phân tích khu vực thị trường hiện tại, tập khách hàng với sản phẩm tấm lợp Fibro xi
măng của công ty.
- Xác định hướng phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty.
- Phân tích và đánh thực trạng các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phân phối
và xúc tiến của công ty dựa trên những số liệu thu thập được.
- Từ việc phân tích và đánh giá rút ra môt số thành công và hạn chế của giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty sao cho phù hợp và hiệu quả nhất
để lợi nhuận cũng như thị phần ngày càng tăng.
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình nghiên
cứu năm trước
Vai trò của marketing càng ngày càng được chú trọng hơn ,vì vậy đã có rất
nhiều công trình nghiên cứu và ứng dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh
doanh. Thực tế có rất nhiều đề tài nghiên cứu của các thầy cô giáo ,các sinh viên về
giải pháp marketing nhằm vào mục đích nào đó như nâng cao sức cạnh tranh , đẩy
mạnh khả năng tiêu thụ hàng hóa. Tại trường đại học Thương mại , một số công
trình nghiên cứu của sinh viên các khóa trước được thực hiện như:
Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm máy tính
để bàn tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học TNC ” của sinh viên Lê
Thị Vân Anh, năm 2009, khoa Kinh Doanh Thương Mại.
Đề tài: “ Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường phụ tùng xe máy
của công ty cổ phần xe máy-điện máy Phương Đông trên địa bàn Miền Bắc” của
sinh viên Đỗ Thị Thu, năm 2012, khoa Marketing thương mại.
Đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường dịch vụ thẻ ATM
cho khách hàng tổ chức của Agribank chi nhánh tỉnh Lào Cai” của sinh viên Hoàng
Nhị Khanh, năm 2013, khoa Marketing thương mại.
Các đề tài này đều đã phân tích được các nội dung:
Hệ thống lí luận về thị trường , phát triển thị trường sản phẩm, các chiến
lược phát triển thị trường bao gồm: Thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm. phát
triển thị trường , đa sạng hóa sản phẩm…
Đưa ra một số giải pháp cho các chiến lược phát triển đó như hoàn thiện giải

pháp Marketing−mix, chiến lược giá, sản phẩm, Marketing mục tiêu…
8
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Tuy nhiên hầu hết các đề tài nghiên cứu đều nghiên cứu về khách hàng là
người tiêu dùng cá nhân, sản phẩm là dịch vụ, sản phẩm tiêu dùng hàng ngày. Còn
với sản phẩm mà đề tài của em nghiên cứu là mặt hàng vật liệu xây dựng thị trường
tiêu thụ chính là các doanh nghiệp và hộ gia đình tại địa bàn tỉnh Hải Dương.
Mặt khác, hiện tại ở công ty cổ phần Thuận Cường chưa có công trình
nghiên cứu nào nghiên cứu trước đó về vấn đề này. Đây cũng chính là vấn đề mà
công ty cổ phần Thuận Cường quan tâm và mong muốn thực hiện nhằm nâng cao vị
thế , mở rộng thị trường và định vị thương hiệu của mình. Chính vì vậy nhận thấy
tầm quan trọng của đề tài nên em đã quyết định tiến hành nghiên cứu đề tài:
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp
Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải
Dương.”
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu.
1.4.1. Mục tiêu chung.
Đề xuất các giải pháp marketing và các kiến nghị nhằm phát triển thị trường
sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa bàn
tỉnh Hải Dương.
1.4.2. Mục tiêu nghiên cứu cụ thể.
Mục tiêu cụ thể của đề tài bao gồm các nội dung sau:
- Tổng hợp hệ thống lý luậ,lý thuyết về thị trường, phát triển thị trường, giải
pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
- Phân tích thực trạng về giải pháp marketing phát triển thị trường tiêu thụ
mặt hàng tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phầnThuận Cường, từ đó rút ra
được ưu điểm và nhược điểm những tồn tại và nguyên nhân gây ra .
- Đưa ra các đề xuất giải pháp và kiến nghị nhằm giải quyết những tồn tại
trong giải pháp marketing của công ty cổ phần Thuận Cường, giúp cho công ty nâng

cao được khả năng cạnh tranh cũng như mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tấm lợp Fibro xi măng trên địa bàn tỉnh Hải Dương.
1.5. Phạm vi nghiên cứu.
9
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
* Nội dung nghiên cứu : giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu
thụ sản phẩm trong đó tập trung vào các biến số marketing sản phẩm , định giá ,
phân phối và xúc tiến thương mại.
- Sản phẩm nghiên cứu là sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng SP PVA của công
ty cổ phần Thuận Cường đây là sản phẩm đang được tiêu thụ mạnh của công ty do
giá cả hợp lý và không có chất amiăng độc hại.
- Khách hàng : tất cả khách hàng trên địa bàn tỉnh Hải Dương bao gồm cả
khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
* Không gian nghiên cứu: Do giới hạn về thời gian thực tập cũng như tính
chất khuôn khổ của một bài khóa luận nên tôi chỉ đi sâu vào giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần
Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.
* Thời gian nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing
nhằm phát triển thị trường tại công ty cổ phần Thuận Cường trong các năm 2011-
2012 và đề xuất từ năm 2014-2016.
1.6. Phương pháp nghiên cứu.
1.6.1. Phương pháp luận
Phương pháp luận là hệ thống lý luận về phương pháp nghiên cứu, phương
pháp nhận thức và cải tạo hiện thực. Tất cả những lý luận và nguyên lý nào có tác
dụng hướng dẫn, gợi mở, chỉ đạo đều là những lý luận và nguyên lý có ý nghĩa
phương pháp luận.
Trong đề tài nghiên cứu sử dụng phương pháp:
- Phương pháp duy vật biện chứng và duy vật lịch sử. Luận văn thực hiện trong
những năm gần đây để phân tích, nghiên cứu, so sánh và tìm ra bài học kinh nghiệm cho

sản phẩm. Báo cáo cũng đi xem xét các đề tài nghiên cứu trong mối tương quan logic,
biện chứng với các vấn đề khác làm cho bài viết có tính ứng dụng cao hơn.
- Phương pháp phân tích hệ thống, phân tích tổng hợp và so sánh nhằm mô
tả, phân tích đánh giá thực trạng tình hình triển khai hoạt động phát triển thị trường
của các doanh nghiệp nói chung và của công ty cổ phần Thuận Cường . Đảm bảo
tính chính xác và trung thực của các tài liệu đã thu thập được và được đưa vào sử
dụng.
10
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
1.6.2. Phương pháp nghiên cứu cụ thể
1.6.2.1. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu.
* Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
Dữ liệu thứ cấp là toàn bộ dữ liệu đã từng được xử lý, dữ liệu của người khác
thu thập, bao gồm cả dữ liệu bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, nhằm để phục
vụ cho mục tiêu nghiên cứu hiện tại.
Thông tin cần tìm kiếm : Những thông tin cần tìm kiếm lien quan đến đề tài
là các thông tin về giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của doanh nghiệp
đặc biệt là giải pháp marketing hỗn hợp phát triển thị trường và kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty.
Nguồn thông tin tìm kiếm:
- Bên trong công ty:
+ Các thông tin trong mạng nội bộ của công ty: để lấy các thông tin khái quát về
doanh nghiệp , tin tức về hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp .
+ Từ phòng kế hoạch và đầu tư: các tài liệu về khách hàng ,về doanh số bán hàng ,
các báo cáo tài chính, phân tích về tình hình thị trường , đơn khiếu nại của khách
hàng ở phòng dịch vụ khách hàng , tài liệu lưu hành nội bộ trong công ty về hoạt
động marketing.
+ Từ phòng kế toán tài liệu về bảng kết quả hoạt động kinh doanh như : Báo
cáo tài chính của công ty , báo cáo tổng kết tình hình hoạt động kinh doanh của

công ty, báo cáo định kỳ bán hàng, hồ sơ bán hàng…
- Bên ngoài công ty:
+ Các tạp chí kinh tế trên internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam,
những ấn phẩm được ban hành từ chính phủ, các cấp , ban ngành.
+ Các lý luận về marketing trong các giáo trình: Quản trị marketing ( Nhà
xuất bản Giáo dục của tiến sĩ Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn ) , Marketing căn
bản ( Tiến sĩ Nguyễn Thượng Thái , năm 2007) , Marketing căn bản ( Philip Kotler ,
Nhà xuất bản Thống kê , 1996 ), Marketing thương mại (Nhà xuất bản thống kê của
các giáo viên khoa Marketing trường Đại học Thương Mại ).
11
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Phương pháp này sử dụng để xem xét, hệ thống hóa lại những gì liên quan
đến đề tài nghiên cứu để từ đó có thể sử dụng những dữ liệu này cho đề tài nghiên
cứu một cách chính xác, hiệu quả.
* Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu mà chúng ta phải tự thu thập, sau đó xử lý để có thể
sử dụng được. Có nhiều cách để thu thập dữ liệu thứ cấp nhưng trong đề tài nghiên
cứu này sử dụng chủ yếu phương pháp điều tra thông qua bảng câu hỏi hay là thông
qua phiếu điều tra và phỏng vấn chuyên sâu.
 Phỏng vấn chuyên sâu
Đối tượng phỏng vấn: Giám đốc công ty, trưởng phòng kinh doanh và nhân
viên công ty cổ phần Thuận Cường.
Quy mô phỏng vấn: phỏng vấn với quy mô không lớn, mẫu nghiên cứu n= 5
Cách thức tiến hành phỏng vấn: tiến hành phỏng vấn những đối tượng đã lựa
chọn ở trên thông qua những câu hỏi đã chuẩn bị sẵn có nội dung tập trung vào
hướng phát triển thị trường của công ty hiện tại và trong thời gian tới, các giải pháp
marketing mà công ty đang và dự định sẽ sử dụng để phát triển thị trường. Thời
gian thu thập khoảng 2 tuần.
 Điều tra khách hàng

Đối tượng khách hàng là khách hàng tổ chức: nhà bán buôn, các cửa hàng
bán lẻ trên địa bàn Hải Dương.
Quy mô khách hàng: thu thập dữ liệu sơ cấp với mẫu nghiên cứu n= 15, chọn
ngẫu nhiên trong những khách hàng của công ty trên địa bàn Hải Dương.
Cách thức tiến hành: tại cửa hàng tại Hải Dương và thực tế trải nghiệm cùng
nhân viên kinh doanh của công ty tiến hành điều tra thông qua bảng câu hỏi đã
chuẩn bị sẵn, các câu hỏi điều tra tập trung vào các biến số: sản phẩm, giá, phân
phối và xúc tiến và các mong muốn của khách hàng với công ty. Sau đó tập hợp các
kết quả lại để sau xử lý.
1.6.2.2. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu.
Các phương pháp sử dụng :
- Phương pháp thống kê: Sau khi thu thập dữ liệu của công ty và tiến hành
thống kê các dữ liệu.Thực trạng tình hình hoạt động marketing phát triển thị trường
12
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
tấm lợp Fibro xi măng của công ty tại khu vực Hải Dương được phản ánh phần lớn
qua các dữ liệu này.
- Phương pháp so sánh : Qua các dữ liệu thu thập được từ công ty về kế
hoạch bán hàng và kết quả bán hàng đã dược thực hiện qua các năm . Trên cơ sở so
sánh các dữ liệu đó có thể biết được hoạt động tiêu thụ sản phẩm tấm lợp của công
ty có được thực hiện theo đúng kế hoạch đã đề ra hay không . So sánh kết quả bán
hàng thu được với kế hoạch đã đề ra phản ánh phần nào kết quả hoạt động kinh
doanh tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Đối với dữ liệu thứ cấp: Dùng phương pháp thống kê so sánh kết quả tiêu
thụ được qua các thời kỳ và yêu cầu yêu cầu điều tra với thực tế kết quả tiêu thụ
được qua phỏng vấn.
+ Đối với dữ liệu sơ cấp: Dùng phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi và
phỏng vấn chuyên sâu sau đó xử lý bằng SPSS với bảng câu hỏi.
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp.

Ngoài lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ; danh
mục từ viết tắt và phụ lục, kết cấu khóa luận tốt nghiệp bao gồm 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên
địa bàn tỉnh Hải Dương.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty
cổ phần Thuận Cường trên địa bàn tỉnh Hải Dương.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận Cường trên địa
bàn tỉnh Hải Dương.
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI
PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY
KINH DOANH
13
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
2.1 Một số khái niệm, định nghĩa cơ bản.
2.1.1. Khái niệm thị trường.
Thị trường gắn với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa. Khái niệm thị
trường đã xuất hiện từ rất lâu và cũng luôn được thay đổi một cách phong phú và đa
dạng tùy theo các góc độ tiếp cận khác nhau.
Theo kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua
bán, là tổng số và cơ cấu cung – cầu, điều kiện diễn ra tương tác cung – cầu thông
qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ.
Theo C.Mác: Ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở
đó có thị trường, thị trường chẳng qua là sự biểu hiện của phân công lao động xã
hội và do đó nó phát triển vô cùng, vô tận.

Theo kinh tế học hiện đại khái niệm thị trường được mở rộng hơn: Thị
trường là tổng hợp các mối quan hệ, lĩnh vực trao đổi mà ở đó các chủ thể kinh tế
cạnh tranh nhằm xác định giá cả và số lượng.
Theo Philip Kotler thì: “ Thị trường là tập hợp những người mua hàng
hiện tại và tương lai ”. Quan điểm này coi khách hàng là thị trường của nhà kinh
doanh . Với qua điểm đó đã mở ra khả năng khai thác thị trường rộng lớn cho các
doanh nghiệp. Thị trường luôn ở trạng thái vận động và phát triển. Khả năng phát
triển sẽ quyết định sự phát triển thị trường của các nhà kinh doanh.
2.1.2. Giải pháp marketing.
Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm
hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng để đáp
ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức.
Giải pháp marketing hỗn hợp: là tập hợp các phương tiện ( công cụ)
marketing có thể kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp
ứng cần thiết trong thị trương mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu marketing của
mình. Về cơ bản các giải pháp marketing thường được triển khai xung quanh 4 yếu
tố, thường được gọi là 4P: sản phẩm ( Product), giá( price), phân phối (place) và
xúc tiến thương mại ( promotion).
Tùy vào thực tế của thị trường mà người ta vận dụng một hay nhiều yếu tố
để thực hiện chiến lược thị trường. Mục tiêu của doanh nghiệp muốn đạt được trên
14
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
thị trường có thể về khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thị phần được gọi là mục tiêu
Marketing. Và con đường mà doanh nghiệp đi để thực hiện mục tiêu thông qua các
giải pháp marketing. Các giải pháp được tạo ra không phải chỉ để tăng doanh số mà
nhằm tạo ra lợi nhuận cao và lâu dài cho doanh nghiệp.
2.1.3. Khái niệm và vai trò của phát triển thị trường.
2.1.3.1. Khái niệm phát triển thị trường.
Phát triển thị trường là một cách thức , biện pháp nhằm việc làm gia tăng

khách hàng của công ty trên thị trường, gia tăng khối lượng tiêu dùng hàng hóa,
dịch vụ, tăng thị phần của công ty về sản phẩm hàng hóa trên thị trường mà công ty
kinh doanh.
Phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể chia thành hai hướng:
 Phát triển theo chiều rộng: là việc doanh nghiệp mở rộng thị trường về mặt
không gian địa lí, bằng cách xây dựng thực hiện chiến lược phân phối trên thị trường
mới và có thể phối hợp thêm với các chiến lược về sản phẩm, giá và các phối thức xúc
tiến.
 Phát triển theo chiều sâu: là thông qua việc phân đoạn thị trường rồi từ đó
doanh nghiệp thỏa mãn những nhu cầu khác nhau, phong phú của thị trường. Doanh
nghiệp xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của
khách hàng, đồng thời, phối hợp với các chiến lược giá, xúc tiến và phân phối.
2.1.3.2. Vai trò của phát triển thị trường.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các
doanh nghiệp là một điều tất yếu khách quan không thể tránh khỏi và nó diễn ra
thường xuyên, liên tục trong sự phát triển của một doanh nghiệp. Vậy nên, trong
quá trình kinh doanh, nếu các doanh nghiệp cảm thấy thị trường hiện tại của mình
đã trở nên bão hòa hay đang có xu hướng cạnh tranh gay gắt hơn thì các doanh
nghiệp có nhu cầu phát triển thị trường hiện tại của mình, với mục đích là tiêu thụ
nhiều hàng hóa hơn cũng như có được vị trí vững chắc trên thị trường hơn.
Phát triển thị trường là một trong những chiến lược quan trọng của mọi
doanh nghiệp, bởi lẽ nhu cầu thị trường là khá lớn và trên thị trường có khá nhiều
kẽ hở mà các doanh nghiệp khác chưa biết tới hoặc có biết tới nhưng chưa có chiến
lược khai thác cụ thể, vậy nên, nếu doanh nghiệp có biện pháp hay cách thức
15
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
marketing thích hợp thì họ sẽ gặt hái được những lợi ích đáng kể trong sự nghiệp
phát triển của mình. Cụ thể như phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp đẩy
mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, góp phần làm tăng doanh thu, lợi nhuận

cũng như được nhiều khách hàng biết đến hơn, để rồi từ đó giúp khẳng định được
sự vững mạnh của doanh nghiệp.
2.2. Một số lý thuyết liên quan đến giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường.
2.2.1. Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Philip Kotler.
2.2.1.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng.
Phát triển theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị
trường, tạo được những khách hàng mới. Phương thức này doanh nghiệp áp dụng
khi thị trường hiện tại đã bão hòa. Có 3 hướng:
 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là doanh
nghiệp mở rộng địa bàn kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa
bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại.
 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp
tiêu thụ sản phẩm mới trên thị trường hiện tại.
 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng đồng nghĩa với
việc doanh nghiệp sẽ kích thích, khuyến khích các nhóm khách hàng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
2.2.1.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản
phẩm của mình thêm vào thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu đa
phần sử dụng khi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm
năng còn rất rộng lớn. Có 3 hướng phát triển thị trường theo chiều sâu như sau:
 Theo tiêu thức địa lí: Phát triển thị trường theo chiều sâu là doanh nghiệp cố gắng
tiêu thụ thêm sản phẩm của mình trên thị trường hiện tại.
 Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều sâu đồng nghĩa với việc
doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một sản phẩm nhất định nào đó.
 Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều sâu là việc doanh
nghiệp nỗ lực để bán thêm sản phẩm của mình cho một nhóm khách hàng.
16
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
2.2.1.3. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu.
Khi doanh nghiệp đã có vi trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện
tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý có thể phát triển theo hướng
kết hợp phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu để mở rộng quy mô kinh
doanh với hiệu quả cao.
2.2.2. Lý thuyết về phát triển thị trường theo quan điểm của Ansoff.
Theo quan điểm của Ansoff: các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp
sản phẩm và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại thị
trường mục tiêu là gì? Từ đó có những hoạt động nghiên cứu thị trường tập trung,
hiệu quả nhằm đưa ra những chiến lược, giải pháp cụ thể cho từng thị trường.
Hình 1 : Ma trận Ansoff.
Thị trường
Sản phẩm Thị trường mới Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Đa dạng hóa
(Nguồn Quản trị marketing- Philip Kotler)
Dựa vào cặp sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp, Ansoff xác định 4
khả năng doanh nghiệp có thể xem xét để xác định mục tiêu thị trường công ty
hướng tới:
2.2.2.1.Thâm nhập thị trường.
Với chiến lược này,doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện
tại với các sản phẩm hiện tại đang kinnh doanh.Đây là một phương thức nhằm khai
thác triệt để mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm
khách hàng mới cho sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp có thể tăng thị phần
thông qua các phương thức:
 Tăng sức mua sản phẩm
 Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
 Mua lại đối thủ cạnh tranh
2.2.2.2. Phát triển thị trường.

17
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường
mới để tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất,tìm kiếm những
người tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập.Các doanh nghiệp đi vào
nghiên cứu tiềm năng của thị trường,khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những
thị trường mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích
những nhóm nào chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt
đầu mua các mặt hàng một cách tích cực hơn.Có ba phương pháp phát triển thị
trường:
 Tìm thị trường trên các địa bàn mới
 Tìm các khách hàng mục tiêu mới
 Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm
2.2.2.3. Phát triển sản phẩm.
Chiến lược phát triển sản phẩm bao gồm việc phát triển các loại sản phẩm
mới để tiêu thụ trên thị trường hiện tại hoặc cho khách hàng hiện tại.Chiến lược này
có thể nhằm vào sản phẩm riêng biệt hay toàn bộ các sản phẩm của doanh nghiệp.
 Phát triển sản phẩm riêng biệt: có ba cách riêng biệt như sau:
 Cải tiến tính năng của sản phẩm
 Cải tiến kiểu dáng của sản phẩm
 Thêm mẫu mã
 Phát triển cơ cấu ngành hàng:các phương án chủ yếu của việc cải tiến cơ cấu ngành
hàng có thể là bổ sung thêm các mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang
sản xuất.Ngoài ra,các doanh nghiệp cũng có thể phát triển theo hướng hiện đại hóa
cơ cấu mặt hàng.
2.2.2.4. Đa dạng hóa.
Là cách thức để doanh nghiệp mở rộng hoặc phát triển hoạt động kinh doanh
trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới bán trong các thị trường mới, kể cả hoạt động
trong lĩnh vực không truyền thống. Khả năng này tạo ra nhiều cơ hội để doanh

nghiệp phát triển kinh doanh, nhưng cũng hàm chứa nhiều rủi ro do doanh nghiệp
nhảy vào một lĩnh vực hoàn toàn mới.
2.2.3. So sánh hai lý thuyết.
18
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Qua việc nghiên cứu hai quan điểm trên về phát triển thị trường có thể thấy
rằng hai quan điểm này giống nhau ở chỗ thực chất phát triển thị trường theo chiều
rộng chính là chiến lược mở rộng thị trường và chiến lược phát triển sản phẩm. Phát
triển thị trường theo chiều sâu chính là chiến lược thâm nhập thị trường. Hai quan
điểm trên khác nhau ở chỗ quan điểm phát triển thị trường của Ansoff dựa trên hai
biến là sản phẩm/thị trường hiện tại và thị trường mới, sự kết hợp của từng biến này
cho ra đời các chiến lược phát triển thị trường; quan điểm phát triển thị trường theo
chiều rộng và chiều sâu dựa trên nghiên cứu ba biến: địa lý, khách hàng và sản
phẩm.
Như vậy, có thể thấy mô hình phát triển thị trường của Ansoff cụ thể hơn và
rõ ràng hơn. Do đó em đã lựa chọn lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff để
thực hiện đề tài nghiên cứu: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm tấm lợp Fibro xi măng của công ty cổ phần Thuận cường trên địa
bàn tỉnh Hải Dương.”
2.3. Phân định nội dung giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của
công ty kinh doanh thương mại.
2.3.1. Nhận diện thị trường.
Nhận diện thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, Nhận diện thị
trường giúp công ty chỉ ra được đâu là thị trường trọng điểm của công ty hay nói
cách khác đó là phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu nếu công tác
này được làm tốt, nó sẽ cung cấp thông tin chính xác để giúp người làm marketing
đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, nếu công
tác nhận dạng thị trường sai dẫn đến những thông tin không chính xác, không phản
ảnh đúng tình hình thực tế thị trường mà công ty hướng tới nên quyết định được

đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động marketing sẽ không hiệu quả,
lãng phí nhân vật lực.
2.3.1.1. Phân tích khu vực thị trường.
Phân tích khu vực thị trường là đi nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị
trường của công ty nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm
nhập và tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm
năng và chiến lược kinh doanh của công ty.
19
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Nội dung này bao gồm:
 Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cỏ có thể phát sinh hoặc có thể nắm
bắt và xúc tiến chúng
 Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống
kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường như: doanh số bán ngành
và nhóm hàng theo cả hai chỉ tiêu hiện vật và trị giá, số lượng người tiêu thụ, người
mua và người bán trên thị trường, mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng
dung lượng thị trường.
 Nghiên cứu tổng quan kết cầu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vị
trí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể.
 Nghiên cứu động thái xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh
vực kinh doanh ( tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy thoái).
 Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, công ty có cách nhìn tổng quan
về định hướng chọn cặp sản phẩm – thị trường triển vọng nhất, đánh giá tiềm năng
thị trường tổng thể, đo lường thị phần khá hữu hiệu và tập khách hàng tiềm năng
của công ty.
2.3.1.2. Phân tích thị trường hiện tại.
Nhận diện thị trường hiện tại là việc nghiên cứu đối tượng mua bán hàng
hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua

bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nội dung nhận dạng thị trường hiện
tại của doanh nghiệp bao gồm:
- Địa lý: đó là quy mô và phạm vi bao phủ của công ty trên một thị trường
nhất định. Thị trường địa lý được giới hạn bởi không gian trong một thời gian nhất
định. Thị trường địa lý có có các yếu tố sau: Phạm vi thị trường có thể là quốc gia,
bang, vùng, tỉnh, thành phố, xã mật độ dân cư, mật độ thị trường số người sinh
sống trên một khu vực địa lý.
- Khách hàng mục tiêu: là tập hợp các cá nhân hay các nhóm người mà công
ty hướng tới. Họ là người sẵn sàng bỏ tiền ra mua sản phẩm. Việc xác định đối
tượng khách hàng mục tiêu có vai trò rất quan trọng đối với công tác định vị. Để
xác định khách hàng mục tiêu cần nhận dạng và phân tích đặc điểm của tập khách
20
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
hàng này nghiên cứu tập tính và thói quen tiêu dùng và sử dụng sản phẩm của họ
với thị trường và sản phẩm cụ thể,.
- Khách hàng: cần quan tâm đến đặc điểm nhân khẩu học, môi trường sống
tạo nên tâm lý và hành vi mua khách hàng gồm các yếu tố: lý do mua hàng mua
sắm thường xuyên hay dịp đặc biệt. Lợi ích từ chất lượng, dịch vụ hay là kinh tế
hoặc tốc độ. Tình hình người sử dụng: sử dụng ít, trung bình hay nhiều. Mức độ
trung thành: trung bình, cao hay tuyệt đối hoặc là không. Giai đoạn sẵn sàng: chưa
biết, nghe tin, quan tâm, mong muốn, có ý định mua. Thái độ đối với sản phẩm.
2.3.2. Xác lập mục tiêu và các hướng phát triển thị trường.
2.3.2.1. Mục tiêu phát triển thị trường.
Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:
- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định
- Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp
- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận
- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.
Tùy vào tình hình thị trường hiện tại và khả năng của mình mà doanh nghiệp

lựa chọn những mục tiêu phát triển thị trường thích hợp cho từng thời điểm.
2.3.2.2. Các hướng phát triển thị trường.
Tùy theo nguồn lực của doanh nghiệp và đặc điểm của mỗi thị trường mà
doanh nghiệp lựa chọn hướng phát triển thị trường phù hợp nhất với mình. Có ba
hướng phát triển thị trường là:
- Mở rộng thị trường sang khu vực địa lý mới, đưa sản phẩm của mình sang
tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người
tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo.
- Tìm kiếm tập khách hàng mới: Công ty phải xác định lại ai là khách hàng
mục tiêu của mình trong thị trường doanh nghiệp đang có để từ đó có thể xây dựng
lại các chiến lược kinh doanh.
- Tìm ra các giá trị mới của sản phẩm: Đây là việc gia tăng giá trị cho sản
phẩm và cũng là giá tăng giá trị cung ứng tới khách hàng, làm thỏa mãn và tăng
cường sự hài lòng của khách hàng lên bậc cao mới.
2.3.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường.
2.3.3.1 Giải pháp về sản phẩm
21
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm, làm cho sản
phẩm luôn luôn thích ứng với thị trường. Mục tiêu và các biện pháp phát triển sản
phẩm phải đề cập tới 3 nội dung:
 Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Khi sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường thì sản phẩm sẽ được thị
trường chấp nhận, nhờ đó doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh, góp phần
phát triển thị trường. Tuy nhiên chất lượng sản phẩm và giá thành là 2 vấn đề luôn
luôn mâu thuẫn với nhau, giải quyết này nghĩa là nâng cao chất lượng và hạ giá
thành, doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Đây là sự sống còn của
doanh nghiệp, do vậy doanh nghiệp cần đưa ra các biện pháp để nâng cao chất
lượng sản phẩm.

 Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm:
Để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường. Đa dạng hóa sản phẩm có thể theo 2 hướng:
 Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực. Thực chất
là việc kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng
nhưng có một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh.
 Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống. Thực
chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai
thác ở các loại thị trường khác nhau.
Để tiến hành đa dạng hóa sản phẩm, doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu
thị trường, đầu tư trang thiết bị, khuyến khích người lao động có sáng kiến cải tiến
kỹ thuật.
 Hoàn thiện sản phẩm:
Doanh nghiệp cũng cần phát triển và hoàn thiện sản phẩm của mình bằng
các cải tiến đổi mới những sản phẩm hiện tại như: thay đổi mẫu mã sản phẩm cải
tiến một số chức năng của sản phẩm, đưa những sản phẩm thay thế ưu việt hơn
cung ứng thêm nhiều dịch vụ giá trị gia tăng trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm khai
thác một số những khách hàng tiềm ẩn trong thị trường hiện tại . Những biện pháp
này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và
phát triển sản phẩm .
22
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
2.3.3.2 Giải pháp về giá.
Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, các tác động đến hành vi mua của
khách hàng. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản
phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Để
có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường. Mỗi công ty
kinh doanh đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của
công ty. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản

trị sẽ đưa ra những quyết định về giá là khác nhau. Nhằm thức hiện mở rộng thị
trường theo các hướng mà công ty muốn thực hiện.
Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình công ty cần quan
tâm đến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá;
phân tích giá và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá;
đưa ra mức giá cuối cùng. Có 3 chính sách giá công ty nên tham khảo:
- Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh
tranh, được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc
nhu cầu thị trường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn.
- Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá
của đối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những
sản phẩm giống hoặc tương tự nhau.
- Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Là xác định mức giá cao hơn đối
thủ cạnh tranh, trong trường hợp của doanh nghiệp có tính độc đáo, ưu việt và
doanh nghiệp có uy tín, thương hiệu.
Để thu hút, lôi kéo khách hàng, trong kinh doanh, người ta còn sử dụng các
biện pháp điều chỉnh giá. Đó là định giá chiết khấu bao gồm:
+ Chiết giá thương mại: loại này được dùng với các trung gian thương mại
+ Chiết giá khuếch trương thương mại: dừng với người buôn lại khi họ
hợp tác trong việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, lắp đặt…
+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: sử dụng loại chiết giá này với mục
đích khuyến khích trả tiền nhanh, tăng lưu thông tiền tệ và nhằm giảm các thiệt hại
do con nợ đem lại, khuyến khích phát triển nhu cầu cho những người muốn tận
dụng cơ hội chiết giá này.
23
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1
Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
+ Chiết giá số lượng: khi đặt hàng với số lượng lớn, giá sẽ được giảm đi
+ Chiết giá theo mùa:giảm giá cho khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ
vào mùa ế ẩm…

Tóm lại, chính sách giá là tối quan trọng và nó là công đoạn cuối cùng
trong chuỗi các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy cần phải xác định
hợp lý và chính xác.
2.3.3.3 Giải pháp về kênh phân phối.
Để tiêu thụ hàng tốt,doanh nghiệp phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầu đưa ra từ
phía khách hàng. Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm,gây uy tín đối với
khách hàng,doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng thông
qua việc đa dạng hóa kênh tiêu thụ.
Tùy theo quy mô, tiềm năng phát triển từng khu vực, tùy vào đặc tính từng
sản phẩm, đặc điểm người tiêu dùng - khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tùy vào từng
chiến lược mà công ty theo đuổi mà thiết lập các kênh phân phối khác nhau đối với
các khu vực thị trường.
Có thể minh họa các kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp theo sơ
đồ sau:
Hình 2. Các kênh phân phối hàng hóa của doanh nghiệp.
Kênh trực tiếp Kênh gián tiếp
Người sản xuất
Người sản xuất
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người bán buôn
Người tiêu dùng
Đại lý
Người bán buôn
24
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1

Khóa luận tốt nghiệp Khoa: Marketing
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Với mục đích phát triển thị trường,hệ thống phân phối cần phải được thiết
lập sao cho mở rộng đến khắp các khu vực thị trường,tiếp cận với người tiêu dùng
một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là làm tăng sự tiếp xúc giữa khách hàng
và sản phẩm,từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.Việc mở rộng hệ thống phân
phối có thể mở rộng theo chiều ngang hoặc chiều dọc tỳ vào từng chiến lược của
công ty.Tuy nhiên,cần phải cân đối số lượng thành viên kênh cho phù hợp nhằm
tránh xung đột xảy ra,ảnh hưởng đến hiệu quả vận hành kênh phân phối và hoạt
động tiêu thụ của công ty.
2.3.3.4 Giải pháp về xúc tiến.
Trong kinh doanh hiện nay các doanh nghiệp sẽ không đạt được hiệu quả nếu
chỉ nghĩ rằng: “Có hàng hóa chất lượng cao,giá rẻ là đủ để bán hàng”. Những giá trị
của hàng hóa, dịch vụ thậm chí cả những lợi ích đạt được khi tiêu dùng sản phẩm
cũng phải được thông tin với khách hàng hiện tại,khách hàng tiềm năng cũng như
những người ảnh hưởng tới việc mua sắm. Để làm được điều đó,các doanh nghiệp
cần phải làm tốt các công việc của chiến lược xúc tiến, bao gồm 5 công cụ chủ yếu
sau:
25
GVHD: ThS. Nguyễn Thế Ninh SVTH: Nguyễn Thị Hoa – K46C1