216 Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy sản xuất ô tô 3-2

Luận văn tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Với sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, nhu cầu trao đổi
giao lưu kinh tế giữa các vùng miền, nhu cầu đi lại của người dân ngày đòi
hỏi một cao. Các phương tiện đi lại ngày càng hiện đại, thuận tiện đáp ứng
kịp thời kịp thời nhu cầu của người tiêu dung. Từ xa xưa ông cha ta chỉ đi lại
bằng phương tiện thô sơ(xe đạp…) rồi dần dần cùng với sự phát triển của nền
kinh tế thị trường các phương tiện cơ giới (xe máy, ô tô, máy bay…)xuất hiện
ngày càng nhiều với nhiều chủng loại, hình dáng mẫu mã phong phú phù hợp
với nhiều đối tượng khách hàng. Ở Việt Nam những năm gần đây Nhà nước
chú trọng khuyến khích ngành công nghiệp ô tô phát triển, coi đó là một
ngành mũi nhọn để phát triển nước ta theo hướng công nghiệp hoá hiện đại
hoá đất nước. Chính vì vậy mà Nhà nước ta đã có rất nhiều chính sách bảo hộ
đối với ngành công nghiệp ô tô. Điều đó cũng đã thúc đẩy các doanh nghiệp
sản xuất, lắp ráp ô tô trong nước phát triển không ngừng. Tuy nhiên nó cũng
có một số hạn chế nhất định, chính sự bảo hộ của Nhà nước là một chỗ dựa
khiến các doanh nghiệp không tự thân vận động, không có sức cạnh tranh với
các hãng ô tô nước ngoài. Đặc biệt hiện nay khi Việt Nam đã ra nhập WTO
đó vừa là một thách thức vừa là cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất, lắp ráp
ô tô trong nước. Theo đánh giá của một số chuyên gia thì đây chính là điều
khó khăn nhiều hơn, bởi ô tô nước ngoài tràn vào rất nhiều, sức cạnh tranh
của các doanh nghiệp nội địa còn rất non yếu, nếu không cẩn thận thì có thể
dẫn đến tình trạng phá sản là chuyện đương nhiên.
Nhà máy ô tô 3-2 là một đơn vị thành viên của Tổng công ty công nghiệp ô
tô Việt Nam, do đó cũng không nằm ngoài những khó khăn thách thức chung
của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Thương hiệu TRANSINCO ngay từ
khi ra đời đã tạo dựng được niềm tin đối với khách hàng và Nhà nước, Tổng
Hoàng Thị Hường Marketing45A
1
Luận văn tốt nghiệp
công ty công nghiệp ô tô Việt Nam(vinarmoto) được coi là đơn vị nòng cốt để

phát triển ngành công nghiệp ô tô ở nước ta hiện nay. Tuy vậy hiện nay nó
cũng đứng trước những khó khăn nhất định, đòi hỏi phải có những chiến lược
phát triển phù hợp. Trong thời gian thực tập ở Nhà máy ô tô 3-2, qua nghiên
cứu thực tế tác giả nhận thấy bên cạnh những thành tựu mà cán bộ công nhân
viên Nhà máy đạt được thì Nhà máy cũng đang gặp phải những khó khăn của
ngành công nghiệp ô tô nói chung. Trước thực tế đó, với vốn kiến thức học
được trong nhà trường tác giả muốn đưa ra một số giải pháp cho Nhà máy
nhằm duy trì và mở rộng thị trường cho sản phẩm chủ đạo của Nhà máy,
thông qua việc lựa chọn đề tài: “Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy
sản xuất ô tô 3-2” để viết chuyên đề tốt nghiệp. Nội dung của chuyên đề được
chia làm ba chương như sau:
 Chương 1: Nhà máy sản xuất ô tô 3-2 và thị trường sản phẩm ô
tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam
 Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing của Nhà máy đối với
sản phẩm nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29
 Chương 3: Các giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 của Nhà máy sản
xuất ô tô 3-2
Do kiến thức chuyên môn có hạn, và thời gian thực tế chưa nhiều nên
không thể tránh khỏi những thiếu xót, nên tác giả mong được sự chỉ bảo góp ý
của thầy cô và các bạn đọc.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn các cô, chú, anh, chị ở Nhà máy ô
tô 3-2 và Thầy giáo GS.TS. Trần Minh Đạo đã giúp đỡ em hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp của mình!
Hoàng Thị Hường Marketing45A
2
Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I: NHÀ MÁY SẢN XUẤT Ô TÔ 3-2 VÀ THỊ
TRƯỜNG SẢN PHẨM Ô TÔ NHÃN HIỆU TRANSINCO

BAHAI K29 Ở VIỆT NAM
I. Tổng quan về nhà máy sản xuất ô tô 3-2
1.1. Lịch sử hình thành, phát triển và ngành nghề kinh doanh
Tên doanh nghiệp: Nhà máy sản xuất ô tô 3/2
Đơn vị quản lí : Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam
Trụ sở chính : 18 Đường Giải Phóng – Quận Đống Đa – Hà Nội
Tel : 04.8.525601 – 04.8.528038
Fax : 04.8.525601
Tiền thân của nhà máy ô tô 3-2 là một bộ phận sửa chữa của đoàn xe 12
thuộc cục chuyên gia. Nhiệm vụ chủ yếu là tiểu tu bảo dưỡng các loại xe du
lịch của Đoàn và Trung ương mỗi năm không quá 200 đầu xe, mỗi tháng chỉ
8-12 xe.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập
ngày 09-03-1964-Là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của Tổng Công ty
Cơ khí GTVT-Bộ GTVT.
Ban đầu nhà máy ô tô 3/2 được thành lập để đáp ứng nhu cầu sửa chữa và
sản xuất phụ tùng xe ô tô cho thị trường trong nước (chủ yếu cho miền Bắc).
Đây là một trong những nhà máy cơ khí ô tô đầu tiên ở miền Bắc trong thời
gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đáp ứng tốt những
nhu cầu của nhà nước trong thời kì đó.
Hoàng Thị Hường Marketing45A
3
Luận văn tốt nghiệp
Bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế của Nhà nước,
nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường,
nhiều trung tâm sửa chữa của Nhà nước, của tư nhân hình thành, với cơ chế
mềm dẻo, thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều so với của nhà máy. Đứng trước
những thay đổi đó ban đầu nhà máy đã không thích nghi kịp thời với thị
trường, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc
có thể thu hút được nhiều lao động, có doanh thu lớn hầu như không có, do đó

việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chế rất nhiều và rất khó
khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không
đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh…không còn phù hợp với tình hình sản
xuất kinh doanh trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó nhà máy còn thiếu vốn cho
đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh
doanh quả thực dừng lại ở con số không. Công nhân không có việc làm, thu
nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu
thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho.
Tại Đại hội lần thứ 19, Ban Giám Đốc công ty đã nhận thức được tình hình
công ty và đã đổi nhà máy ô tô 3/2 thành Công ty cơ khí ô tô 3/2(1996) cho
phù hợp với tầm vóc của mình. Nhưng kết quả đạt được vẫn không đạt yêu
cầu, thậm chí tình hình còn xấu đi so với đầu những năm 90.
Tuy nhiên, từ năm 1999 đến nay Công ty cơ khí ô tô 3/2 đã thoát ra khỏi
cuộc khủng hoảng và có bước phát triển vượt bậc đúng tiềm năng sẵn có của
mình.
Năm 2004 thì công ty đổi tên thành Nhà máy ô tô 3/2, đơn vị hạch toán
phụ thuộc công ty mẹ (Tổng công ty công nghiệp ô tô Việt Nam).
Hoàng Thị Hường Marketing45A
4
Luận văn tốt nghiệp
Năm 2006 để mở rộng thị trường, quy mô của nhà máy. Ban lãnh đạo nhà
máy đã đầu tư xây dựng thêm một phân xưởng lắp ráp ô tô ở Hưng Yên, chủ
yếu là lắp ráp các ô tô lớn.
1.2. Chức năng nhiệm vụ
 Tư cách pháp nhân
 Công ty cơ khí ô tô 3/2 là một doanh nghiệp hạch toán độc
lập, hoạt động theo luật doanh nghiệp, có tài khoản và con dấu
riêng. Được tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy
định của pháp luật, có tư cách pháp nhân đầy đủ kể từ khi được cấp
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh.

 Chức năng
 Sửa chữa, đóng mới, lắp ráp, phục hồi và sản xuất phụ
tùng ô tô xe máy
 Sản xuất và gia công các mặt hàng cơ khí khác
 Kinh doanh và đại lý xăng dầu nguyên liệu
 Sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, phụ tùng, thiết
bị, linh kiện ô tô và xe máy các loại
 Kinh doanh và đại lý bán ô tô các loại
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý
Tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy ô tô 3-2 được thể hiện qua sơ đồ
dưới đây:
Hoàng Thị Hường Marketing45A
5
Luận văn tốt nghiệp
1.4. Năng lực kinh doanh
1.4.1. Năng lực tài chính
*Phần theo cơ cấu vốn
 Vốn cố định: 7.948.041.924, bao gồm: đầu tư cho xây
dựng phòng trưng bày sản phẩm, đầu tư cho xây dựng nhà
xưởng, mua sắm thiết bị máy móc, thuê đất, đầu tư cho xây dựng
phòng bảo hành, sửa chữa của Nhà máy
 Vốn lưu động: 5.244.524.134
* Phần theo nguồn vốn
Vốn Nhà nước bao gồm: Vốn ngân sách cấp, vốn có nguồn gốc từ ngân
sách và vốn do doanh nghiệp tự tích luỹ
Trong đó:
•Vốn ngân sách: 7.099.791.259
Hoàng Thị Hường Marketing45A
6
GIÁM ĐỐC

PGĐ
SX HY
PGĐ
SX GP
PGĐ
KD
PGĐ
KT
PX ô tô
2
PX ô tô
1+ CK
Phòng
KD
Phòng
KT
Phòng
KCS
Phòng
KT
Phòng
Kế toán
Phòng
nhân chính
Phòng
KHSX
Phòng
KD
Luận văn tốt nghiệp
•Vốn tự tích luỹ: 8.441.132.117

* Tình hình kinh doanh
 Lợi nhuận sau thuế: 3.384.000.000
 Vốn kinh doanh: 9.530.851.201
 Vốn Nhà nước: 7.099.791.259
1.4.2 Năng lực nhân sự
*Tổng số lao động trong danh sách đến thời điểm 2006 là: 425 người
Trong đó:
 Cán bộ nhân viên có trình độ đại học, trên đại học: 54 người
 Cán bộ nhân viên có trình độ Cao Đẳng: 05 người
 Cán bộ nhân viên có trình độ Trung Cấp: 13 người
 Công nhân kỹ thuật: 313 người
 Lao động phổ thông: 10 người
 Lao động khác: 30 người
* Hợp đồng lao động:
 Đối tượng ký hợp đồng lao động: 06 người
 Hợp đồng không thời hạn: 84 người
 Hợp đồng có thời hạn: 247 người
 Hợp đồng ngắn hạn: 88 người
* Số lao động của doanh nghiệp:
Thường không cố định theo từng thời kỳ, hợp đồng có thời hạn thường
được ký theo từng năm một. Hàng năm công ty thường có sự sàng lọc nhất
Hoàng Thị Hường Marketing45A
7
Luận văn tốt nghiệp
định, loại bỏ những công nhân không đạt yêu cầu về kỹ thuật, có phẩm chất
đạo đức kém, cũng có năm công ty phải cho một số nhân viên nghỉ chờ việc
do không có việc làm cho họ…
Nhà máy ô tô 3/2 là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty công nghiệp ô tô
Việt Nam do đó nguyên tắc quản lý của nhà máy phải tuân theo những quy
định nhất định của công ty mẹ, ngoài ra nhà máy cũng có những nguyên tắc

riêng của mình thể hiện phong cách của ban lãnh đạo nhà máy, hướng tới
quyền lợi của cán bộ công nhân viên trong nhà máy, luôn cố gắng đảm bảo
các yêu cầu tối thiểu cho nhân viên.
* Về chế độ lương thưởng:
Công ty luôn có hình thức thưởng, phạt theo lương dựa trên mức độ đi làm
đầy đủ hay không? Mức độ hoàn thành công việc có đạt yêu cầu hay không?
Làm ngoài giờ hành chính cũng được thưởng thêm. Mức thưởng thường được
tính theo tỉ lệ lương của từng người. Đồng thời công ty cũng đảm bảo mọi
quyền lợi mà một người lao động được hưởng. Hàng năm cũng tổ chức cho
nhân viên đi tham quan du lịch ở nhiều nơi nhân những ngày lễ lớn ( Ngày lễ
của phụ nữ, ngày đầu xuân, nghỉ hè…)
Chính điều đó đã kích thích nhân viên công ty làm việc hăng say, có tinh
thần trách nhiệm hơn, nâng cao thành tích hoạt động của nhân viên nói riêng
và của Nhà máy nói chung.
*Về chế độ đào tạo:
Nhà máy hết sức quan tâm tới công tác đào tạo, để xây dựng đội ngũ ngày
càng lớn mạnh, phương pháp đào tạo được tiến hành trong và ngoài nước.
Một số quản đốc phân xưởng ô tô đi thực tập kĩ thuật ở Nhật Bản, đi tham
quan học tập ở Trung Quốc…
Hoàng Thị Hường Marketing45A
8
Luận văn tốt nghiệp
Ngoài ra Nhà máy cũng thường xuyên cử cán bộ công nhân của mình đi
tham gia tập huấn ở trong nước: Đào tạo công nhân đột dập do giảng viên ĐH
BK giảng dạy, lớp nghiệp vụ bán hàng, đào tạo nâng cao, bảo dưỡng sửa chữa
xe, …
Hàng năm Nhà máy vẫn tổ chức các đợt ôn tay nghề thi thợ giỏi, đề nâng
cao trình độ các mặt của công nhân
* Đội ngũ cán bộ quản lý:
Đội ngũ cán bộ quản lý của Nhà máy có trình độ, kinh nghiệm lãnh đạo, tổ

chức quản lý qua nhiều năm, có uy tín, gần gũi, hoà đồng với nhân viên,
nhưng cũng vẫn thể hiện được uy lực của người quản lý.
* Tuy nhiên trong vấn đề tuyển dụng nhân viên của nhà máy còn một số
tồn tại, nhiều nhân viên ở các phòng chức năng của nhà máy được tuyển dụng
chủ yếu là dựa theo mối quan hệ với nhà máy, nên dẫn đến tình trạng dư thừa
nhân viên ở một số bộ phận, chỉ làm một số việc rất đơn giản mà thực ra nhà
máy không cần tuyển, và điều đó tạo thêm một khoản chi phí không cần thiết,
có khi bỏ lỡ những nhân tài cho nhà máy.
1.4.3. Năng lực kĩ thuật – công nghệ
* Trang thiết bị:
Để mở rộng sản xuất kinh doanh Nhà máy đã cho tăng cường đầu tư cơ
sở vật chất, tự trang bị, tự chế tạo. Mua sắm, xây dựng hoặc sửa chữa phục
hồi các trang thiết bị, máy móc, các phương tiện, kho tàng, nhà xưởng phù
hợp với chiến lược khoa học, công nghệ của Chính phủ nhằm hiện đại hoá
thiết bị công nghệ để có thể tham gia vào thị trường Quốc tế và khu vực.
Về thiết bị chế tạo công nghệ: Với trên 200 chủng loại thuộc các nhóm
cắt, ép, rèn, dập, gia công cơ … trong đó có các thiết bị đặc chủng, thế hệ
Hoàng Thị Hường Marketing45A
9
Luận văn tốt nghiệp
mới, các thiết bị này hoạt động được cả 3 chế độ nhân công, bán tự động và tự
động.
Năm 2006 Nhà máy đã mở rộng quy mô của mình, mở thêm một phân
xưởng lắp ráp ở Hưng Yên, với các trang thiết bị được đầu tư đầy đủ, hoàn
toàn mới ở các phòng làm việc, ở phân xưởng…
*Trình độ công nghệ: Nhà máy sử dụng máy móc thiết bị công nghệ sản
xuất hiện đại.
1.4.4. Năng lực quản lý
Ban lãnh đạo Nhà máy đã luôn nhận thức tốt vấn đề là muốn đạt được
hiệu quả cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh, cần phải củng cố và tăng

cường đội ngũ cán bộ quản lý. Do vậy cùng với sự tăng nhanh về sản lượng,
mở rộng quy mô sản xuất, đòi hỏi phải bổ sung lực lượng quản lý. Nhà máy
đã tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý (các quản đốc, các Trưởng, phó phòng
ban…) với trình độ chuyên môn nghiệp vụ thích hợp.
Các cán bộ quản lý của Nhà máy đều luôn hoàn thành tốt nhiệm vụ
được giao, phát huy tốt khả năng của mình giúp công tác tổ chức quản lý ngày
một tốt hơn.
Các mặt quản lý về lao động, quản lý vật tư kỹ thuật, quản lý tài chính,
quản lý chất lượng đều được quản lý chặt chẽ theo đúng tiêu chuẩn ISO 9001-
2000 nên đã góp phần tiết kiệm vật tư, lao động, giảm giá thành sản phẩm để
nâng cao hiệu quả kinh tế, đủ sức cạnh tranh trong cơ chế thị trường.
Sự quản lý lao động, sử dụng phương pháp dập thẻ để kiểm soát thời
gian lao động đã khiến cho nhân viên công ty đi làm nghiêm túc, đúng giờ,
tránh vi phạm kỷ luật lao động.
Hoàng Thị Hường Marketing45A
10
Luận văn tốt nghiệp
Tuy nhiên do đặc thù là một doanh nghiệp Nhà nước nên các thủ tục
hành chính đôi khi còn rất rườm rà, phức tạp, không nhạy bén, linh hoạt.
Chính điều đó đã gây ra một số những khó khăn nhất định trong kinh doanh.
II. Thị trường ô tô nhãn hiệu TRANSINCO BAHAI K29 ở Việt Nam
2.1. Danh mục sản phẩm hàng hoá Nhà máy cung ứng
Để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở khả năng nguồn lực tài
chính của mình, sản phẩm của Nhà máy luôn được cải tiến về chất lượng, kiểu
dáng, đa dạng hóa về chủng loại sản phẩm. Cụ thể các sản phẩm chủ yếu của
Nhà máy như sau:
Chủng loại
Giá bán
(VNĐ/xe)
TRANSINCO BAHAI K29(29 chỗ ngồi - Hệ thống máy

gầm Hàn Quốc)
Loại trần Trung Quốc ghế không điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế không điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh
Loại trần Hàn Quốc ghế có điều chỉnh nhập khẩu Hàn
Quốc
570.000.000
585.000.000
590.000.000
650.000.000
TRANSINCO BAHAI K29( 29 chỗ ngồi - Hệ thống máy
gầm Trung Quốc ) - Loại có điều hoà
420.000.000
TRANSINCO BAHAI B40( 23 chỗ ngồi + 17 chỗ đứng)
Khung, gầm, động cơ, phần điện nhập khẩu từ Hàn Quốc.
Loại trần Trung Quốc
Loại trần Hàn Quốc
570.000.000
580.000.000
TRANSINCO BAHAI K34 ( 34 chỗ ngồi ) hoặc B50 (Máy
sau - Hệ thống máy gầm Trung Quốc):
Loại có điều hoà 475.000.000
Hoàng Thị Hường Marketing45A
11
Luận văn tốt nghiệp
Loại không có điều hoà
410.000.000
TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ
thống máy gầm Trung Quốc). Ghế có điều chỉnh
Loại có điều hoà

Loại không có điều hoà
650.000.000
570.000.000
TRANSINCO BAHAI K46 ( 46 chỗ ngồi. Máy sau - Hệ
thống máy gầm Hàn Quốc ) . Ghế có điều chỉnh
Loại có điều hoà 1.100.000.000
TRANSINCO BAHAI B60 ( 25 chỗ ngồi + 35 chỗ đứng)
(máy sau - Hệ thống máy gầm nhập khẩu Trung Quốc)
Loại không có điều hoà
Loại có điều hoà
540.000.000
610.000.000
TRANSINCO BAHAI B70 ( 33 chỗ ngồ + 37 chỗ đứng)
Loại không có điều hoà
Loại có điều hoà
560.000.000
640.000.000
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Trong đó sản phẩm TRANSINCO BAHAI K29 là sản phẩm chủ đạo của
nhà máy, động cơ chủ yếu nhập khẩu từ hãng Huyndai – Hàn Quốc, và tùy
theo thị hiếu của khách hàng mà nhà máy có thể sơn các mầu phù hợp, nhưng
hai mầu đỏ ghi và trắng nâu là hai màu truyền thống của nhà máy, hệ thống
ghế nhập khẩu từ Hàn Quốc hoặc ghế Việt Nam. Để đáp ứng theo nhu cầu của
khách hàng, nhà máy có thể lắp thêm màn hình tinh thể lỏng và đầu VCD, với
mức giá thích hợp). Thông số kỹ thuật chủ yếu của K29:
Hoàng Thị Hường Marketing45A
12
Luận văn tốt nghiệp
THÔNG SỐ ITEMS
ĐƠN VỊ

(UNIT)
TRANSINCO BAHAI K29
Kích thước
(Dài x rộng x cao)
Dimension
(Length x wide x heigh)
mm 7050 x 2020 x 2690
Chiều dài cơ sở Wheel base mm 4085
Vệt bánh xe
trước/sau
Track Fr/Rr mm 1705x1495
Độ dốc lớn nhất Max Gradeability % 43.11
Chỗ ngồi + đứng Seating + Standing Người/
passenger
29
Bán kính vòng
quay min
Min turning radius m 7.4
Tốc độ lớn nhất Maxpeed Km/h 110
Động cơ Engine Diesel D4DA
Kiểu Type Có Turbo tăng áp và làm mát
trung gian – Turbo charged an
intercooler.
Dung tích Displacement Cm3 3907
Đường kính xilanh
x hành trình piston
Bose x stroke mm 140 x 115
Công suất max/
vòng phút
Max Output/rpm KW/v/p 114/200(155/3200ML/v/ph)

Momen max/ vòng
phút
Max Torque/ rpm Nm/v/p 373/1800
Khung gầm Chassic Long body
Hộp số Gear box - Cơ khí: 5 số tiến + 1 số lùi.
Mechanical: 5 forwards + 1
reverse
Lái Steering - Kiểu trục vít êcu bi có trợ lực;
Có thể điều chỉnh độ nghiêng
cột lái – Ball – nut type, power
steering; Tilt & telescopic
column
Hệ treo trước/sau Suspension Fr/Rr - Nhíp lá nửa elips + thanh cân
bằng + bộ giảm chấm thủy lực –
Semi-elliptic, laminated leaf
spring + Toorrison bar +
Hydraulic double acting
telesopic.
Lốp trước/sau Tire front/Rear Inch 7.00-16-12PR
Hệ thống lạnh Airconditioner BTU/h 3800
2.2. Thị trường ô tô transinco bahai k29
2.2.1. Nhu cầu của khách hàng
Hoàng Thị Hường Marketing45A
13
Luận văn tốt nghiệp
Khách hàng của Nhà máy là các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm
xe ca, xe du lịch, các công ty trang bị đưa đón công nhân viên, trường học đưa
đón học sinh, nhu cầu về phụ tùng xe máy. Đối tượng khách hàng của Nhà
máy thường có trình độ học vấn, sự hiểu biết xã hội nhiều. Họ nắm rất rõ các
xu thế của thị trường, tìm hiểu kỹ về các doanh nghiệp sản xuất lắp ráp ô tô

khác. Họ cũng nhận được rất nhiều sự chăm sóc, quan tâm, quảng cáo, khuếch
trương sản phẩm của các đối thủ khác, sản phẩm khác. Vì vậy đôi khi sự tiếp
xúc trực tiếp với họ là rất khó khăn, đôi khi gây ra sự khó chịu, gây khó dễ
của khách hàng đối với Nhà máy nói chung và đối với nhân viên kinh doanh
nói riêng. Bởi vậy cần phải tìm hiểu thật kỹ về khách hàng để đưa ra các
chương trình marketing cho phù hợp. Khách hàng thường rất ấn tượng với các
chương trình quảng cáo độc đáo, phần nào đã giúp họ biết đến sản phẩm,
công ty.
Đại bộ phận khách hàng đều có mong muốn là sản phẩm phải đảm bảo
chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc thích hợp, nhưng giá cả phải vừa
phải. Đặc biệt là dịch vụ bảo hành sửa chữa của nhà máy là một yếu tố rất
quan trọng để tạo niềm tin đối với khách hàng. Tâm lý người tiêu dùng ở Việt
Nam thường chuộng đồ ngoại hơn đồ nội, nên có những khách hàng chấp
nhận mua xe cũ của nước ngoài với giá rẻ hơn là xe mới do doanh nghiệp
trong nước lắp ráp, sản xuất. Họ thường rất thích được quan tâm trong những
ngày lễ tết, ngày sinh nhật cá nhân, ngày đặc biệt của cơ quan tổ chức…
Chính vì vậy mà các doanh nghiệp thường có bộ phận phụ trách theo dõi
chăm sóc khách hàng một cách chu đáo.
Đối với dòng xe K29 thì khách hàng chủ yếu là: Các doanh nghiệp vận tải
hành khách; Các HTX vận tải hành khách; Các công ty du lịch; Công ty đưa
đón cán bộ công nhân viên; Các cá nhân….Trong đó các doanh nghiệp và các
HTX vận tải hành khách là khách hàng lớn nhất của nhà máy, chiếm tới 90%
Hoàng Thị Hường Marketing45A
14
Luận văn tốt nghiệp
tổng số khách hàng của K29. Các cá nhân mua xe để chạy xe khách đường
dài, thường khi mua họ sẽ bị ảnh hưởng rất nhiều bởi bạn bè, người thân, gia
đình, giá cả cũng là một vấn đề rất quan trọng đối với họ. Khả năng thanh
toán của họ không cao, họ thường trả chậm thông qua ngân hàng, trả góp
cũng là một hình thức kích thích họ mua sản phẩm nhanh hơn. Họ tính toán

làm sao đó mà họ phải quay vòng vốn một cách nhanh nhất, thu được nhiều
lợi nhuận nhất, trên cơ sở phù hợp với nhu cầu của khách hàng là người tiêu
dùng cuối cùng.
Do sự phát triển theo hướng công nghiệp hoá hiện đại hoá đất nước, kinh
tế Việt Nam ngày một tăng trưởng, thu nhập bình quân đầu người ngày càng
tăng đảm bảo mức sống cho người dân từ chỗ chỉ cần ăn no mặc ấm chuyển
sang ăn ngon mặc đẹp. Nhu cầu của người dân ngày càng cao, đòi hỏi nhiều
dịch vụ gia tăng, đặc biệt là việc gia tăng của các phương tiện giao thông công
cộng, dân số Việt Nam có tới trên 70% ở nông thôn nên nhu cầu dung xe
thông dụng giá thấp đang gia tăng. Trong khi đó Chính Phủ đang khuyến
khích sử dụng phương tiện giao thông công cộng, nền kinh tế Việt Nam đang
phát triển nhanh và ổn định nên nhu cầu phương tiện vận tải phục vụ quá trình
công nghiệp hoá hiện đại hoá sẽ ngày một lớn. Hiện nay thu nhập bình quân
đầu người mới đạt hơn 500 USD/năm, vì thế Chính Phủ có chủ trương đánh
thuế cao đối với ô tô để người dân sử dụng các phương tiện vận chuyển công
cộng như xe buýt, xe khách, tránh lãng phí. Do vậy thị trường cho xe vận tải
hành khách là một thị trường rất tiềm năng đáng để các nhà sản xuất lắp ráp ô
tô trong nước chú ý phát triển góp phần thúc đẩy ngành công nghiệp ô tô Việt
Nam đạt được mục tiêu đã đề ra.
Theo dự báo của Viện chiến lược chính sách công nghiệp (IPSI – thuộc Bộ
công nghiệp), nhu cầu ô tô tại thị trường Việt Nam đến năm 2010 là khoảng
256.000 xe. Xe tải nhẹ, xe du lịch phân khối nhỏ và xe buýt, xe khách liên
Hoàng Thị Hường Marketing45A
15
Luận văn tốt nghiệp
tỉnh hiện có nhu cầu lớn nhất (khoảng 6000 xe/năm), trong khi thực tế các
loại xe này vẫn còn phải nhập khẩu. Như vậy thị trường Việt Nam là một thị
trường rất tiềm năng để các hãng sản xuất và kinh doanh ô tô phát triển, thúc
đẩy công nghiệp ô tô của Việt Nam ngang tầm thế giới. Với tiềm năng phát
triển như vậy các doanh nghiệp nước ngoài có thể nhảy vào thôn tính nếu các

doanh nghiệp nội địa không có những chính sách chiến lược phát triển đúng
đắn, phù hợp trong thời gian tới. Chúng ta cần phải chú ý đến những chiến
lược, chính sách của Trung Quốc, đây chính là một đối thủ mạnh nhất của
Việt Nam không chỉ trên thị trường ô tô, mà cả thị trường xe máy, hàng tiêu
dùng…Trên thế giới, mặc dù 3/4 số lượng ô tô được sản xuất tại ba khu vực
chính là Bắc Mỹ, Tây Âu và Nhật Bản, nhưng tại Châu Á Trung Quốc là thị
trường ô tô nhiều tiềm năng nhất. Châu Á là khu vực có nhu cầu ô tô tăng
mạnh, cứ 15 năm lại tăng gấp đôi. Năm 1990, Châu Á chỉ có 90 triệu ô tô
hoạt động thì năm 2005 có 180 triệu chiếc trên toàn cầu. Dự báo năm 2020,
Châu Á có 360 triệu trong số 1300 triệu ô tô trên thế giới. Bên cạnh chúng ta,
Trung Quốc đã trở thành thị trường ô tô lớn thứ ba trên thế giới chỉ sau Hoa
Kỳ và Nhật Bản. Doanh số bán ô tô sản xuất nội địa Trung Quốc năm 2005 là
5.76 triệu chiếc, tăng 13.5% so với năm 2004. Dự báo nhu cầu ô tô Trung
Quốc có thể đạt 9.4 triệu chiếc đến năm 2010 và 18.9 triệu chiếc năm 2020.
Thái Lan cũng đã đạt được sản lượng hơn 1 triệu chiếc/năm.
Theo nghiên cứu của Nhật Bản, khi GDP bình quân đầu người đạt khoảng
5.000 USD thì một quốc gia mới thực sự có thị trường xe hơi. Hiện nay, trên
thế giới, trung bình 10 người có một xe ô tô. Nếu Việt Nam đạt mức trung
bình này thì sẽ có ít nhất 8 triệu xe đang hoạt động, gấp 13 lần số xe đang lưu
hành. Tuy nhiên cơ cấu xe chuyên dụng trên xe du lịch của ta đang là 65/35,
ngược hẳn với thực tế trên thế giới là 30/70. Tỷ lệ xe thay thế hàng năm là
10% như vậy với mức trung bình thị trường xe ô tô tương lai của Việt Nam là
Hoàng Thị Hường Marketing45A
16
Luận văn tốt nghiệp
0.8 đến 1 triệu xe năm, bao gồm cả nhu cầu mới. Với một thị trường như vậy,
việc phát triển ngành công nghiệp ô tô là một cơ hội rất lớn. Tuy nhiên cần
phải phát triển như thế nào khi Việt Nam ra nhập WTO? Đó là một bài toán
có rất nhiều câu trả lời có thể đưa ra nhưng để thực hiện được thì còn rất khó
khăn, bởi nó phụ thuộc vào chính các doanh nghiệp, vào Nhà nước, vào các

yếu tố ngoại cảnh.
Đặc biệt ở Việt Nam du lịch đã, đang và sẽ là một ngành rất phát triển, là
một trong những ngành được Nhà nước đầu tư chú trọng phát triển, với nhiều
danh lam thắng cảnh nổi tiếng, di tích lịch sử được công nhận là kì quan thế
giới du lịch Việt Nam đã thu hút rất nhiều khách nước ngoài. Từ đó kéo theo
các dịch vụ kèm theo phát triển, tạo thêm nhiều nhu cầu mới, về nhà nghỉ, ăn
uống, vui chơi, giải trí, phương tiện đi lại... Vì vậy nó cũng mở ra rất nhiều cơ
hội cho thị trường xe chở khách, xe du lịch phát triển. Cuộc sống của người
dân ngày càng nâng cao, nhu cầu tham quan nghỉ mát, vui chơi giải trí không
ngừng tăng lên cả đối với khách nước ngoài và khách nội địa. Và kéo theo nó
là nhu cầu về xe du lịch cũng tăng theo, nhưng ngày càng đòi hỏi khắt khe
hơn về mẫu mã, chất lượng.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường đó là sự giao lưu kinh tế
giữa các vùng miền, sự trao đổi buôn bán với yêu cầu ngày càng khắt khe, đòi
hỏi nhanh gọn, hiệu quả đáp ứng kịp thời, mọi lúc mọi nơi, nhịp sống với
chúng ta ngày càng trở nên gấp gáp. Nhất là đối với những nhà làm kinh tế,
thời gian luôn luôn là vàng đối với họ, do vậy thời gian đi lại giao lưu hợp tác
giữa các vùng miền ngày càng được rút ngắn, từ chỗ chỉ là các phương tiện
thô sơ, rồi xe gắn máy và do nhu cầu ngày càng cao hơn của người dân
phương tiện đi lại không chỉ đảm bảo nhanh, thuận tiện... mà còn phải an
toàn, chống mưa nắng, thể hiện bản thân họ, chính vì vậy mà thị trường ô tô
đang là một thị trường rất trọng điểm ở Việt Nam cũng như trên thế giới. Với
Hoàng Thị Hường Marketing45A
17
Luận văn tốt nghiệp
đặc thù của người dân Việt Nam đặc biệt là người dân miền Bắc rất tiết kiệm,
nên thường thì họ ưa chuộng các phương tiện công cộng, vừa tiết kiệm, an
toàn, thuận tiện. Hơn nữa chính phủ lại khuyến khích phát triển các phương
tiện giao thông công cộng nhằm giảm thiểu chi phí, giảm tắc nghẽn giao
thông nhất là các thành phố lớn, trọng điểm, mật độ dân cư đông đúc ngày

càng tăng song diện tích thì lại giữ nguyên. Đồng thời với chủ trương sẽ thành
lập tất cả các tuyến xe buýt chạy từ thành phố về các tỉnh thành trên toàn
quốc, nhằm đáp ứng kịp thời các nhu cầu của người dân, do vậy các nhu cầu
về xe vận tải hành khách những năm gần đây không ngừng tăng mạnh.
Bên cạnh đó là sự gia tăng nhu cầu về các loại xe đưa đón cán bộ công
nhân viên, xe chuyên dụng của các cơ quan Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân,
xe đưa đón học sinh của các trường học ở các thành phố. Điều đó là tất yếu
bởi cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao thì yêu cầu của họ
ngày càng khắt khe hơn, hiện đại hơn, do đó cơ hội cho các doanh nghiệp sản
xuất lắp ráp ô tô nói chung và Nhà máy ô tô 3-2 nói riêng là rất lớn. Song để
tồn tại vững chắc trên thị trường cũng như đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người
tiêu dùng đòi hỏi sự nỗ lực rất nhiều của các đơn vị.
Với xu thế phát triển như hiện nay thì nhu cầu về các loại xe ô tô nói
chung cũng như xe du lịch, xe chở khách nhỏ luôn biến động không ngừng.
Người dân có nhu cầu, họ mong muốn có được phương tiện đi lại thuận tiện
phù hợp với mình, để chủ động trong công việc, hưởng thụ cuộc sống, vui
chơi giải trí. Nhưng không phải ai cũng có khả năng thanh toán, mà thường
xe transinco k29 phù hợp với các cá nhân, tổ chức có phục vụ cho du lịch, chở
khách, xe chuyên dụng… Và để phù hợp với khả năng thanh toán của từng
đối tượng, Nhà máy cũng đã có những hình thức thanh toán nhất định, tạo
điều kiện cho khách hàng.
Hoàng Thị Hường Marketing45A
18
Luận văn tốt nghiệp
Hiện trạng chung là nhiều doanh nghiệp ô tô trong nước đầu tư hạn chế do
tiềm lực không có, chủ yếu chỉ nhập bộ linh kiện về lắp ráp và đi tiêu thụ với
giá rẻ, đã tạo nên sự cạnh tranh khá căng thẳng trên thị trường ô tô trong giai
đoạn này chắc chắn không thể tồn tại lâu, các doanh nghiệp nhỏ, số lượng tiêu
thụ ít, chỉ quen lắp ráp giản đơn sẽ không thể tồn tại được.
2.2.2. Đặc điểm hành vi mua của người tiêu dùng

Chúng ta cần nghiên hành vi của người tiêu dùng, có như vậy mới xác định
rõ khách hàng của Nhà máy là ai? Họ mua gì? Tại sao họ lại quyết định mua
sản phẩm này mà không phải là sản phẩm kia? Những ai tham gia vào quá
trình mua?.... Trước tiên đó là các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi của người tiêu
dùng cụ thể như sau:
• Yếu tố về mục đích sử dụng
Khách hàng mua xe K29 là để phục vụ cho mục đích kinh doanh của
mình, chủ yếu là kinh doanh về vận tải hành khách, sao cho lợi nhuận tối đa.
Muốn vậy họ sẽ phải lựa chọn cho mình sản phẩm phù hợp nhất về giá cả,
kiểu dáng, mẫu mã, chất lượng, dịch vụ bảo hành,… sao cho họ bỏ ra chi phí
ít nhất nhưng thu được lợi nhuận cao nhất. Với mục đích sử dụng là kinh
doanh, nên khi mua xe với tâm lý chung của người tiêu dùng Việt Nam là
luôn bị ảnh hưởng bởi yếu tố về duy tâm, vì vậy họ sẽ chọn ngày để lấy xe,
màu xe phù hợp… một số vấn đề khác. Điều đó cũng là một vấn đề mà nhà
máy cần lưu ý, đảm bảo tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, giao hàng kịp
thời, đúng hẹn tạo mối quan hệ tốt với khách hàng.
• Vai trò và địa vị cá nhân
Người tiêu dùng thường dành sự ưu tiên khi lựa chọn sản phẩm hàng hoá,
dịch vụ phản ánh vai trò và địa vị xã hội của họ, đặc biệt những vai trò, địa vị
Hoàng Thị Hường Marketing45A
19
Luận văn tốt nghiệp
theo họ là quan trọng nhất. Khi mua các sản phẩm như quần áo, điện thoại,
phương tiện đi lại họ luôn tìm kiếm một cái gì đó cho riêng mình, thể hiện
bản thân mình, qua đó mà chúng ta cũng có thể hiểu phần nào về con người
của họ. Đặc biệt với sản phẩm ô tô, người tiêu dùng luôn có nhu cầu về một
chiếc xe riêng có của mình, để thể hiện cá tính, niềm kiêu hãnh, phong độ, sự
sang trọng… phù hợp với tính chất công việc, địa vị, phong cách riêng của họ.
Dần dần các xe con 4 chỗ, xe gia đình sẽ trở nên thông dụng hơn, đó cũng là
một khó khăn cho việc tiêu thụ loại xe 29 chỗ trong tương lai sắp tới. Vì vậy

doanh nghiệp cần có định hướng và chiến lược cụ thể rõ ràng, phù hợp trong
từng giai đoạn.
Đối với các tổ chức thì người có địa vị cao nhất, có vai trò trách nhiệm
cao nhất là người quyết định trong việc mua sản phẩm này. Họ sẽ lựa chọn
loại xe, nhãn hiệu, nhà phân phối, địa điểm, thời gian mua… dựa trên yêu cầu
công việc, ngân sách, các mối quan hệ hiện tại… Có thể cùng dòng xe K29
nhưng cả Nhà máy ô tô 3-2 và Công ty ô tô 1-5 đều có chất lượng mẫu mã,
giá cả tương tự khi đó người tiêu dùng sẽ lựa chọn như thế nào? Chắc chắn họ
sẽ chọn công ty nào có đại lý mua thuận tiện nhất, có mối quan hệ tốt, có các
dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt.
• Nghề nghiệp
Yêu cầu đối với người điều khiển xe khách là phải có bằng lái xe ô tô loại
D, đó là một yếu tố ảnh hưởng lớn tới việc mua xe của khách hàng. Khi mua
xe K29 là bắt buộc họ phải có bằng lái xe ô tô D, là người lái xe chuyên
nghiệp, vì vậy mà khách hàng của nhà máy đối với dòng sản phẩm K29 chủ
yếu là các doanh nghiệp và các HTX vận tải hành khách, một số ít các cá
nhân kinh doanh trong ngành vận tải hành khách.
• Thu nhập
Hoàng Thị Hường Marketing45A
20
Luận văn tốt nghiệp
Do giá trị sản phẩm tương đối cao, không phải ai cũng có khả năng thanh
toán ngay được, nhiều người có mong muốn mua ô tô nhưng lại không có khả
năng thanh toán. Đối tượng khách hàng của ô tô K29 chủ yếu là những cá
nhân, tổ chức đã kinh doanh trong ngành vận tải hành khách, họ có thu nhập
tương đối cao. Bởi lẽ khi mua xe khách hàng phải có ít nhất là 30% vốn so
với tổng giá trị của xe (khoảng 180 triệu đồng tiền mặt), mà thu nhập bình
quân đầu người ở Việt Nam là khoảng trên 500 USD/năm, để có ngay một
khoản tiền vốn lớn như vậy không phải là dễ dàng đối với họ. Họ có thể đi
vay, huy động vốn từ nhiều nguồn, nhưng họ cũng phải thể hiện được khả

năng chi trả của mình, tiềm lực kinh tế của mình so với khoản vay.
• Niềm tin và thái độ
Rất nhiều người mua tin rằng giá rẻ thì tương đương với hàng có chất
lượng tồi, không tốt, còn “đắt xắt ra miếng”. Chính vì vậy mà người dân Việt
Nam thường rất chuộng đồ nhập ngoại, cứ cho đồ ngoại là đồ tốt, chẳng thế
mà ô tô cũ nước ngoài vào Việt Nam vẫn được chuộng.
Niềm tin của khách hàng dựa trên những thông tin về sản phẩm, về nhà
máy qua các nguồn tin khác nhau, phụ thuộc vào dịch vụ chăm sóc khách
hàng của nhà máy, chất lượng sản phẩm. Khách hàng của nhà máy thường rất
tin tưởng vào các nguồn thông tin từ phía những khách hàng cũ đã sử dụng
sản phẩm xe K29. Đối với những người đã sử dụng sản phẩm thì chất lượng
là yếu tố đầu tiên để tạo dựng niềm tin đối với họ.
Thái độ đặt con người vào một khung suy nghĩ thích hay không thích.
Người mua sẽ tìm cảm thấy gần gũi hay xa lánh một đối tượng hay một ý
tưởng cụ thể nào đến nhãn hiệu mà họ có thái độ tốt khi động cơ xuất hiện.
Nhà máy ô tô 3-2 do tạo dựng được mối quan hệ với nhiều khách hàng và
thường xuyên có sự quan tâm chăm sóc tới những khách hàng đã mua, sắp
Hoàng Thị Hường Marketing45A
21
Luận văn tốt nghiệp
mua, chưa mua… nên đã gây được những thiện cảm nhất định với một số đối
tượng khách hàng, những khách hàng trung thành của nhà máy.
Từ sự phân tích trên có thể đưa ra một số yếu tố liên quan đến quá trình
quyết định mua của người tiêu dùng như sau:
Khi có nhu cầu muốn có một chiếc xe ô tô 29 chỗ với động cơ khác nhau
có thể là để đi du lịch, chở khách, chở cán bộ công nhân viên,… Khách hàng
luôn tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu ước
muốn của mình. Các thông tin mà họ tham khảo đó là: Gia đình, bạn bè,
người thân, các chương trình quảng cáo qua đài phát thanh truyền hình, các ấn
phẩm tạp chí, hội chợ triển lãm, bao bì, nhãn hiệu, trực tiếp đến xem sản

phẩm… Đại bộ phận khách hàng của nhà máy thường tham khảo nguồn thông
tin từ phía những khách hàng đã sử dụng sản phẩm ô tô khách loại 29 chỗ, họ
coi đó là nguồn thông tin quan trọng nhất, đáng tin cậy nhất và dễ thuyết phục
họ nhất.
Sau khi thu thập thông tin, họ sẽ có một danh sách rất nhiều công ty cung
cấp sản phẩm phù hợp với các yêu cầu của họ như: ô tô 1/5, công ty cơ khí
Ngô Gia Tự, Trường Hải, Xuân Kiên… cùng với những đánh giá của khách
hàng về các doanh nghiệp cùng với sản phẩm mà họ đã sử dụng. Từ đó khách
hàng sẽ có những lựa chọn nhất định, lựa chọn xem sẽ đến công ty nào để
mua sản phẩm cho phù hợp, đôi khi họ lựa chọn vài phương án và họ sẽ tìm
hiểu so sánh giữa các phương án đó.
Cuối cùng khi đã có sự lựa chọn giữa các phương án lúc này khách hàng
mới có ý định mua. Để đi đến quyết định mua cuối cùng thì họ còn phải bị chi
phối bởi các yếu tố kìm hãm đó là:
• Phù hợp với mục đích kinh doanh của họ
Hoàng Thị Hường Marketing45A
22
Luận văn tốt nghiệp
• Chất lượng và mẫu mã của sản phẩm
• Giá cả
• Ý kiến cuả những người đã sử dụng sản phẩm,
• Dịch vụ bảo hành
Khách hàng sẽ phải tính toán kỹ lưỡng các yếu tố rủi ro có thể xảy ra, lựa
chọn sản phẩm có sự rủi ro thấp nhất, chẳng hạn khi muốn mua sản phẩm của
Nhà máy ô tô 3-2 khách hàng phải đi từ Nghệ An ra Hà Nội mới có thì chắc
chắn họ sẽ không lựa chọm, bởi nó có những rủi ro lớn khi đi đường vận
chuyển về, rồi chi phí mua lớn hơn so với các hãng có đại lý ở tỉnh… Rồi các
hình thức giao dịch, thanh toán có phù hợp không, khách hàng thường rất
thích hình thức thanh toán theo phương pháp trả góp.
Như vậy muốn phát triển thị trường của mình , Nhà máy ô tô 3-2 cần phải

thúc đẩy hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường, phát hiện khách hàng mới,
chăm sóc chu đáo khách hàng cũ, kích thích những khách hàng tiềm năng
mua sản phẩm của nhà máy, trên cơ sở nắm rõ thông tin, đặc tính của khách
hàng.Cần phải biết họ muốn gì, cần gì, khi nào, ở đâu. Họ có thể tiếp cận với
nguồn thông tin nào là nhiều nhất, ai là người có ảnh hưởng nhất tới quyết
định mua…. Cần tạo được ấn tượng tốt về hình ảnh Nhà máy, về nhãn hiệu
Transinco Bahai với khách hàng. Chú trọng hơn nữa tới các hoạt động xúc
tiến bán như: phiếu mua hàng giảm giá, quảng cáo…., rồi các dịch vụ bảo
hành, sửa chữa, chăm sóc khách hàng sau khi bán, mở rộng các đại lý phân
phối.
2.3. Đặc điểm của cạnh tranh
Các doanh nghiệp nếu chỉ hiểu về khách hàng của mình thôi thì chưa đủ
mà còn phải hiểu rất rõ về đối thủ của mình xem Họ là ai? Họ có mục tiêu gì?
Hoàng Thị Hường Marketing45A
23
Luận văn tốt nghiệp
Chiến lược của họ ra sao?... Từ đó mới đưa ra được những kế hoạch
marketing hiệu quả. Thị trường ô tô ở Việt Nam ngày càng phức tạp hơn, nhất
là khi Việt Nam gia nhập WTO, có sự thay đổi về hàng rào thuế quan, các
hãng xe ô tô nước ngoài sẽ dễ dàng đánh bật các doanh nghiệp sản xuất, lắp
ráp ô tô trong nước nếu họ không có những thay đổi kịp thời với tốc độ phát
triển của toàn cầu. Các sản phẩm xe khách 29 chỗ do Việt Nam lắp ráp, sản
xuất thường là nhập linh kiện, phụ tùng của Trung Quốc hoặc Hàn Quốc…
đại đa phần là của Trung Quốc. Có thể kể ra một vài doanh nghiệp điển hình
đó là: Xuân Kiên, Trường Hải, ô tô 1-5, Nhà máy ô tô 3-2… trong đó ô tô
Xuân Kiên và Trường Hải được đánh giá rất cao về chất lượng do sử dụng hệ
thống dây chuyền sơn điện ly, còn lại các doanh nghiệp khác đều chưa có.
Nếu không sử dụng sơn điện ly, khung gầm xe sẽ nhanh bị han gỉ, ăn mòn khi
tiếp xúc với thời tiết, khí hậu, nước… khi đã bị han gỉ, ăn mòn thì kết cấu độ
bền của khung gầm sẽ không được đảm bảo dễ gây nguy hiểm khi lưu hành

và tuổi thọ của xe giảm.
Thị trường xe Trung Quốc giá rẻ đã đang và sẽ tràn ngập vào Việt Nam,
khi Việt Nam gia nhập WTO, hàng rào thuế quan phải rỡ bỏ, giá xe nói chung
là sẽ giảm và xe ô tô Trung Quốc với lợi thế giá rẻ nhất sẽ chiếm lĩnh thị
trường. Đây cũng là một cảnh báo đối với thị trường xe ô tô ở Việt Nam, trận
chiến xe ô tô Trung Quốc giá rẻ sẽ diễn ra ác liệt, và có thể bùng nổ như thị
trường xe máy trước đây. Tuy nhiên người tiêu dùng Việt Nam cũng đã nhận
thức được vấn đề “tiền nào của ấy”. Xe 29 chỗ của Trung Quốc tuy giá rẻ
nhưng tiêu hao nguyên liệu nhiều hơn xe của ô tô 3/2, mẫu mã không được
đẹp lắm, nhanh hỏng hơn xe trong nước lắp ráp…
Bên cạnh đó là thị trường xe ô tô cũ, Chính phủ có nghị định quy định cho
phép nhập khẩu ô tô cũ có thời hạn sử dụng dưới 5 năm. Đây là một cơ hội rất
lớn cho nhiều doanh nghiệp tư nhân đứng lên nhập nguồn hàng cũ, có thể là
Hoàng Thị Hường Marketing45A
24
Luận văn tốt nghiệp
bỏ đi từ nước ngoài về sửa chữa bán lại như bình thường. Tạo sự cạnh tranh
lớn trên thị trường, vừa ô tô cũ ngoại nhập giá rẻ, ô tô Trung Quốc giá rẻ. Một
số doanh nghiệp đã rao bán ô tô ngoại nhập cũ với giá rất rẻ lại theo phương
thức thanh toán trả góp đã hấp dẫn nhiều người tiêu dùng Việt Nam, thường
chỉ nghĩ đến lợi ích trước mắt. Chính Phủ cho phép nhập khẩu ô tô cũ đã qua
sử dụng, một vấn đề đặt ra là làm sao để công nghiệp ô tô Việt Nam phát triển
thực sự, làm gì khi nhập xe cũ vào để Việt Nam không trở thành một bãi rác?
Tuy nhiên có rất nhiều loại xe cũ nhập từ nước ngoài còn tốt hơn cả xe mới
sản xuất trong nước, ý kiến của khách hàng, chuyên gia về ô tô: “ Xe Mỹ đã
qua sử dụng 5 năm hoàn toàn không xấu hơn xe sản xuất ở trong nước. Xe ở
Mỹ, Đức khi đỗ tuyệt nhiên không có mùi xăng vì nó có bộ phận thu hồi hơi
xăng, ở Việt Nam ngay cả xe xịn như Mercedes cũng không có thiết bị này” .
Các dòng xe hơi của một số hãng nổi tiếng trên thế giới đang rất thịnh
hành ở Việt Nam: Toyota, Mercedes, Ford, General motors, Suzuki… đã tạo

dựng được niềm tin, định vị hình ảnh rất rõ ràng trong tâm trí của người tiêu
dùng Việt Nam, với các chiến lược quảng bá, khuếch trương hình ảnh sản
phẩm rầm tộ, gây ấn tượng rất đặc biệt đối với khách hàng. Hầu hết các khách
hàng có thu nhập khá, đều có mong muốn sẽ có một chiếc xe hơi, xe gia đình
cho riêng mình... trong tương lai mật độ xe hơi sẽ dày đặc như xe máy hiện
thời, như vậy sẽ giảm đi phần nào nhu cầu về xe khách. Đây chính là lực
lượng cạnh tranh gián tiếp của Nhà máy.
Cùng sản xuất lắp ráp ô tô 29 chỗ có những đối thủ lớn như: Trường Hải,
Xuân Kiên, Công ty ô tô 1-5, hãng xe Trung Quốc,… Trong đó Xuân kiên đã
gây dựng được rất nhiều niềm tin của khách hàng về sản phẩm chất lượng
cao, giá rẻ,… ô tô 1-5 cũng vậy phân phối rộng khắp, quảng bá khuếch trương
sản phẩm, …Ô tô Trung Quốc với kiểu dáng mẫu mã đẹp, lại giá rẻ cũng thu
hút được sự chú ý đông đảo của người tiêu dùng Việt Nam.
Hoàng Thị Hường Marketing45A
25