Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian thực tập và hoàn thành chuyên đề: “Hoàn thiện các công cụ
xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại
và Dịch Vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội”em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ
nhiệt tình của ban giám đốc và các anh chị trong công ty, đã giúp đỡ, cung cấp nhiều
thông tin quý báu và tạo điều kiện cho em trong quá trình thực hiện chuyên đề này.
Em cũng xin được gửi lời cảm ơn đặc biệt tới thầy Nguyễn Thế Ninh đã tận tình
hướng dẫn, giúp đỡ chỉ bảo cho em nghiên cứu đề tài và hoàn thành chuyên đề này.
Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do thời gian, kiến thức và kinh nghiệm
có hạn, và cũng là lần đầu tiên được tiếp xúc, làm việc thực tế tại công ty nên bài làm
của em còn có nhiều thiếu sót trong việc trình bày, đánh giá và đề xuất ý kiến. Em rất
mong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
1
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
MỤC LỤC
SƠ ĐỒ
2
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm qua cùng với sự phát triền không ngừng của nền kinh tế thế
giới nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung. Cùng với sự mở cửa hội nhập sâu
của nền kinh tế đất nước và đặc biệt năm 2007 Việt Nam chính thức trở thành thành
viên của WTO. Nền kinh tế đất nước đã có bước ngoặt mới chuyển từ nền kinh tế tự
cung tự cấp sang nền kinh tế thị trường. Vì thế nó sẽ tạo ra những cơ hội lớn đồng thời

những thách thức mà doanh nghiệp sẽ gặp phải sẽ tăng lên. Thị trường máy tính xách
tay đa chủng loại, nhiều cấp giá, xu hướng của người tiêu dùng hiện nay là đến các
trung tâm thương mại, những công ty đã có uy tín về sản phẩm máy tính xách tay như
Trần Anh, Pico, Topcare, Nguyễn Kim… để lựa chọn sản phẩm của mình. Các doanh
nghiệp khác muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế như hiện nay cần đẩy mạnh
việc bán hàng và hoạt động xúc tiến bán cho công ty mình. Chính vì vậy mà hoạt động
xúc tiến bán có vị trí quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, nó tác động
đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng, kích thích nhu cầu của người tiêu dùng.
Việc áp dụng các hoạt động xúc tiến bán giúp các công ty, doanh nghiệp thương mại
tăng doanh số bán hàng, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp
Trên thị trường sản phẩm máy tính xách tay ngày trở thành sản phẩm không thể
thiếu đối với người tiêu dùng. Các công ty đua nhau nhập khẩu các dòng sản phẩm
máy tính đang được ưa chuộng trên thế giới để phục vụ cho công việc của người tiêu
dùng. Vì thế các công ty cạnh tranh gay gắt hơn về quảng cáo, xúc tiến, truyền
thông… Ngoài chất lượng sản phẩm các doanh nghiệp phải thường xuyên thay đổi
chiêu thức đế tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, quan tâm nhiều tới chất lượng dịch
vụ khách hàng. Không nằm ngoài vòng xoáy đó, công ty công ty Cổ phần Thương Mại
và Dịch Vụ Vinafat kinh doanh trong lĩnh vực thương mai điện tử viễn thông, một
trong những công ty tiên phong trong lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các sản phẩm
máy tính xách tay. Để được như ngày hôm nay, đầu tiên phải kể đến chính sách sản
phẩm, giá và đặc biệt là các công cụ xúc tiến thương mại của công ty. Trong đó hoạt
động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy
tính xách tay của công ty trên thị trường Hà Nội. Nhưng để phát triển hơn nữa, công ty
cần có sự quan tâm nhiều hơn đến công cụ xúc tiến bán, một công cụ Marketing xúc
tiến thương mại rất quan trọng. Chính vì thế việc nghiên cứu đề tài thực sự mang lại
3
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
tính cấp thiết để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm máy tính xác tay của công ty
trên thị trường Hà Nội

Từ những vấn đề cấp thiết nêu ra ở trên có thể thấy xúc tiến bán hàng là hết sức
quan trong đối với doanh nghiệp và căn cứ vào tình hình thực tế hoạt động xúc tiến
bán hàng của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat vẫn chưa hiệu quả để
cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh. Nên trong chuyên đề tốt nghiệp của mình
em xin được lựa chọn đề tài: “ Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm
máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị
trường Hà Nội”.
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Với việc lựa chon đề tài: “ Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm
máy tính xách tay của Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị
trường Hà Nội” cho chuyên đề tốt nghiệp, đã đặt ra một số vấn đề cần giải quyết sau:
- Đối tượng và mục tiêu của xúc tiến bán hàng là gì?
- Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương mại và Dịch Vụ Vinafat lựa chọn để xúc tiến
bán hàng gồm những gì?
- Thành quả và hạn chế khi áp dụng các công cụ xúc tiến đó vào tình hình thực tiễn của
công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat?
- Cần phải làm gì để hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho sản phẩm máy tính của
công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat hơn?
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung : Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm máy tính
xách tay của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội
- Mục tiêu nghiên cứu chi tiết
• Hệ thống lý thuyết về xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán nói riêng. Trong
đó đi sâu vào nghiên cứu các khái niệm, bản chất, vai trò, quy trình và các công cụ xúc
tiến bán
• Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat để thấy được sự vận dụng những lý luận về
xúc tiến bán vào thực tiễn của công ty.
• Trên lý luận và thực trạng tình hình xúc tiến bán tại công ty Cổ phần Thương Mại và
Dịch Vụ Vinafat, đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển các công cụ xúc tiến bán,

đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay, giúp công ty nâng cao kết quả tiêu thụ
và tạo được lợi thế cạnh tranh dựa trên tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại nói
chung và xúc tiến bán nói riêng.
1.4 Phạm vi nghiên cứu
4
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
 Phạm vi nội dung
Nghiên cứu các công cụ xúc tiến bán của công ty Cổ phần Thương Mại và
Dịch Vụ Vinafat
- Khách hàng: Khách hàng cá nhân là chủ yếu(80%) và khách hàng là tổ chức(20%).
Trong đề tài này, em tập trung nghiên cứu về khách hàng là cá nhân - người tiêu dùng
cuối cùng
- Sản phẩm: Máy tính xách tay các dòng Dell, Aple, Toshiba, Acer, Lenovo…
 Phạm vi không gian: Trên thị trường Hà Nội
 Pham vi thời gian:
Trong đề tài nghiên cứu chỉ tập trung phân tích và sử dụng dữ liệu tình hình
kinh doanh của công ty trong 3 năm 2011 đến năm 2013. Đưa ra các đề xuất và định
hướng đến năm 2016.
1.5 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn các vấn đề
1.5.1 Nguồn dữ liệu
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat, em
đã tập hợp được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài của mình. Nguồn dữ liệu em
tìm hiểu được là thông qua các bảng báo cáo kết quả kinh doanh, các ấn phẩm về công
ty, số tài liệu khác từ phòng kinh doanh, phòng kế toán. Bên cạnh đó em cũng thu thập
được một số thông tin từ website của công ty: - .
1.5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Các dữ liệu cần thu thập
- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh
- Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty

- Thông tin về sản phẩm máy tính xách tay của công ty
- Đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch vụ
Vinafat
- Các công cụ mà công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat sử dụng để xúc tiến
bán sản phẩm máy tính xách tay
 Các phương pháp thu thập dữ liêu
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Trong quá trình thu thập dữ liệu thứ cấp tôi đã sử dụng dữ liệu bên trong trên cơ
sở những dữ liệu định tính và định lượng, đó là những con số thống kê, các bảng báo
cáo, sơ đồ cơ cấu tổ chức để phản ánh tình hình hoạt động của công ty:
- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2011-2014
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty.
- Website - cung cấp các thông tin về sản phẩm, các bài
viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty.
5
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Catalogue sản phẩm của công ty cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm kinh doanh
của công ty.
- Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty
• Phương pháp phân tích dữ liệu
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được thống kê, so sánh, tổng hợp và phân tích
bằng các bảng biểu, số liệu. Các số liệu được tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ
phần trăm và các số liệu cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua
thời gian giữa các đối tượng khác nhau.
1.6 Một số khái niệm và phân định nội dung hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán của
công ty
1.6.1 Một số khái niệm cơ bản về xúc tiến bán
1.6.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại
 Khái niệm

Xúc tiến thương mại (Trade Promotion) được hiểu và định nghĩa theo nhiều
cách khác nhau:
Theo Philip Kotler:“ Xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm
năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần
thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có
thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những
thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt
nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” ( Nguồn: Quản trị Marketing – Philip
Kotler)
Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại là
hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”
Xúc tiến thương mại là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết
phục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ
xúc tiến mà doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và nhanh hơn.( Nguồn: Marketing
căn bản, NXB Lao động năm 2007)
 Vai trò của xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường.
Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúc
tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ
của doanh nghiệp mình.
6
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,
nâng cao hiệu quả bán hàng.
Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh
nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của khách
hàng.

Xúc tiến thương mại chỉ phát huy được vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến thương mại
thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt từng khâu, từng bước thực hiện.
Hoạt động xúc tiến thương mại gồm 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo, xúc tiến
bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm.
1.6.1.2 Khái niêm, vai trò và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh
 Khái niêm
Theo PHILIKOLER: “Xúc tiến bán bao gồm những công cụ khuyến khích rất
khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương
mại mua những sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn”
 Vai trò của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,
nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Xúc tiến bán
được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá
nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán còn tùy thuộc
vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và pháp luật
tại từng thị trường…)
Xúc tiến bán quyết định đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, nó
kích thích được nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn
về sản phẩm, về doanh nghiệp và tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ. Hoạt động
xúc tiến bán hàng sẽ kích thích được sự mua hàng của khách hàng cũ và tạo điều kiện
để khách hàng mới cũng có thể tìm hiểu về sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Là
yếu tố rất quan trọng trong hỗn hợp khuyến mại vì nó làm tăng cơ hội để khách hàng
thử dùng một sản phẩm.
Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị,
một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến
7
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết

hợp xúc tiến bán với quảng cáo và bán hàng trực tiếp để đạt được sự hòa hợp tối ưu.
 Mô hình quá trình hoạt động xúc tiến bán
Sơ đồ 1: Quá trình hoạt động xúc tiến bán hàng
( Nguồn:GS.TS Trần Minh Đạo- NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân)
• Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Xuất phát từ đặc điểm XTB là công cụ để thúc đẩy khâu: cung ứng, phân phối,
tiêu dùng là liên quan tới 3 chủ thể: người tiêu dùng, trung gian phân phối, lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau phù hợp với từng đối
tượng của xúc tiến bán hàng
• Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
- Đối với người tiêu dùng: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà tặng….
- Đối với trung gian thương mại : chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hóa
- Đối với lực lượng bán: tài trợ về tài chính khi mua hàng, hàng miễn phí, hội nghị
khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo, thi bán hàng…
• Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
- Xác định cường độ kích thích
- Xác định đối tượng tham gia
- Xác định thời gian kéo dài chương trình
- Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán
- Xác định ngân sách xúc tiến bán
• Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng
8
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán
Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến

bán
Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫn
cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ đó có phù hợp hay
không, mức độ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả
không?
Những biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm vào thị trường người tiêu dùng đều
có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá
hay xếp hạng các công cụ khác nhau. Hay có thể làm thí điểm tại những địa bàn hữu
hạn
• Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng
• Đánh giá kết quả xúc tiến bán hàng
Các đánh giá trên mục tiêu được xác lập của công ty
- Khả năng sinh lời
- An toàn trong kinh doanh
- So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra
1.6.1.3 Khái niệm hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán
Hoàn thiện công cụ xúc tiến bán là quá trình, cách thức lựa chọn hoàn thiện
và phát triển các công cụ của hoạt động xúc tiến bán phù hợp với từng đối tượng và
hướng tới các đối tượng khác nhau. Qua đó nâng cao hiệu quả kích thích tiêu thụ sản
phẩm trong ngắn hạn đạt được các mục tiêu của công ty đã đề ra
1.6.2 Phân tích nội dung nghiên cứu hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho một sản
phẩm của công ty kinh doanh
1.6.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán
 Đối tượng của xúc tiến bán
Công ty kinh doanh thường hướng tới 3 đối tượng xúc tiến bán chủ yếu là:
người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán hàng. Với mỗi đối tượng khác
nhau có đặc điểm khác nhau thì công ty có các biện pháp kích thích bán và mục tiêu
công ty đề ra cũng phải khác nhau phù hợp với từng đối tượng.

Người tiêu dùng là người mua sắm hàng hóa dịch vụ để phục vụ tiêu dùng cá
nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Người tiêu dùng tiêu thụ
sản phẩm , là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của công ty.
Trung gian phân phối là những trung gian phân phối bán sản phẩm dịch vụ cho
các trung gian khác hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà trung gian phân phối
thay mặt công ty bán hàng, quyết định hiệu lực bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham
gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng chủ yếu
9
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cầu nối cơ bản nhất
giữa doanh nghiệp với khách hàng, chịu trách nhiệm bán hàng, giới thiệu sản phẩm
của công ty đến với người tiêu dùng.
 Mục tiêu của xúc tiến bán
• Mục tiêu đối với người tiêu dùng
- Lôi cuốn người tiêu thụ dùng thử sản phẩm mới bằng việc sử dụng những biện pháp
khuyến mãi, tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới vì sản phẩm mới là
sản phẩm mà khách hàng rất ngại khi lựa chon tiêu dùng do sợ gặp phải rủi ro với các
sản phẩm mới.
- Câu dẫn cho khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo người tiêu
dùng từ bỏ những nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm khách hàng mục tiêu
cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thu được lợi nhuận và cạnh tranh sản
phẩm trên thị trường.
- Duy trì và tặng thưởng lòng trung thành của người tiêu dùng bằng việc tri ân cho
khách hàng thường xuyên.
- Xây dựng mối quan hệ với người tiêu thụ, xây dựng chỗ đứng cho thương hiệu của
công ty trong tâm trí người tiêu dùng tạo được niềm tin của khách hàng đối với sản
phẩm của công ty.
• Mục tiêu đối với trung gian phân phối

- Thuyết phục nhà trung gian kinh doanh nhãn hiệu của công ty kinh doanh, giới thiệu
sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng.
- Thuyết phục nhà trung gian tiếp nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường mà đăng
ký với công ty, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan.
- Kích thích nhà trung gian cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi bật, trưng
bày và giảm giá.
- Kích thích nhà trung gian và nhân viên bán của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho
công ty.
• Mục tiêu đối với lực lượng bán
- Khuyến khích hỗ trợ sản phẩm mới hay mô hình mới.
- Nỗ lực tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn.
- Kích thích tiêu thụ hàng hóa trái thời vụ, hàng hóa còn tồn đọng trong kho hàng công
ty.
1.6.2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
 Nhóm công cụ xúc tiến người tiêu dùng
Kích thích tiêu thụ bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
10
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Hàng mẫu: Phát miễn phí cho người tiêu dùng hay đưa hàng để dùng thử. Các
hàng mẫu có thể được mang đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèm
theo một thứ hàng nào đó khác hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát hàng
mẫu là phương thức xúc tiến bán có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất
Phiếu mua hàng: là giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi
giảm giá khi mua một loại hàng cụ thể. Phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kích
thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi và đối với việc khuyến khích người
tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới
Gói hàng chung: chào hàng với người tiêu dùng được một mức tiết kiệm nhất
định so với giá hàng bình thường. Về khả năng tăng mức kích thích tiêu thụ trong một
thời gian ngắn, cách gói hàng chung vượt hơn so với phiếu mua hàng

Hoàn trả tiền mặt: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều, ở đây người
bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
Người mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua
hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một số tiền theo đường bưu điện
hoặc thẻ ATM.
Quà tặng: Tặng sản phẩm đi kèm với các sản phẩm người tiêu dùng mua
Trưng bày tại nơi mua hàng: Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể
diễn ra tại mua hay bán hàng. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua
hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng
Thi có thưởng và xổ số: Dành cho khách hàng may mắn dành được phần
thưởng như xe máy, ôtô, chuyến nghỉ mát….
Bảo hành sản phẩm: Bảo hành là một công cụ khuyến mại quan trọng khi
người tiêu dùng ngày càng quan tâm đến chất lượng hơn. Các công ty phải đưa ra một
số quyết định trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay
không? Có cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm hay không? Thời gian của bảo
hành là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì( thay thế, sửa chữa, trả lại tiền ).
 Nhóm công cụ xúc tiến đối với trung gian
Chiết giá: Giảm giá so với hàng bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp
mua hàng hoặc từng thời kỳ
Bớt tiền: là hình thức bù đắp số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy
mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền quảng cáo
nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo cho nhà sản xuất. Bớt tiền
trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm đặc biệt
11
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Thêm hàng hóa: Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng hóa nhất
định. Những khách hàng mua với số lượng nhất định sẽ tặng thêm một lượng hàng
cùng loại để kích thích mua sắm. Hình thức này thực chất là giảm giá cho khách hàng.
 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng

Tài trợ về tài chính khi mua hàng: khoản tiền được giảm khi mua hàng của
doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo
tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp
Hàng miễn phí : là những lô hàng tặng thêm cho khách hàng bán buôn khi họ
mua với một số lượng hàng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các
nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hóa
Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo: Các hiệp hội ngành nghề,
hàng năm đều tổ chức hội thảo và triển lãm thương mại.Các công ty bán sản phẩm sẽ
mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình để giới thiệu
sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, duy trì sự tiếp xúc với khách hàng.
Thi bán hàng: là cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng nhằm kích thích họ
nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định và sẽ nhận được giải
thưởng nếu thành công. Các chương trình này nhằm động viên lực lượng bán hàng để
lực lượng bán hàng phấn đấu. Giải thưởng của cuộc thi có thể là tiền mặt hoặc những
chuyến du lịch…
Quảng cáo bằng quà tặng: nghĩa là dùng những vật phẩm ít tiền để nhân viên
tặng cho khách hàng triển vọng. Những vật phẩm đó có thể là bút, lịch, sổ tay…Những
vật phẩm này luôn ghi tên công ty để khách hàng để tạo thiện chí với khách hàng
1.6.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
- Phải xác định mức độ kích thích tổi thiểu nhất định. Mức độ kích thích càng lớn thì
mức độ tiêu thụ càng tăng.
- Đối tượng tham gia: cần các quy định cụ thể những đối tượng tham gia chương trình
xúc tiến bán của công ty. Tất cả mọi người có thể tham gia hay một nhóm nào đó
- Quyết định về thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán. Nếu thời gian kích
thích tiêu thụ quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiện tham
gia, vì trong thời gian đó họ không cần mua lặp lại các sản phẩm đó. Nếu thời gian quá
dài thì sẽ mất tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Chu kỳ khuyến mại tối ưu tùy

theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tùy theo cả sản phẩm cụ thể
12
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Quyết định lựa chọn phương tiện phân phát. Phương tiện phân phát có thể thông qua
trực tiếp gói hàng, cửa hàng, qua bưu điện hay qua các phương tiện quảng cáo. Mỗi
phương thức có mực độ bao quát, yêu cầu, chi phí và cường độ tác động khác nhau.
- Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lý nhãn hiệu có thể lấy ngày
lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các bộ phận sản xuất tiêu
thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.
- Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán. Tùy theo điều kiện cụ thể có thể xác định ngân
sách theo nhiệm vụ hoàn thành hoặc theo lệ % nào đó theo ngân sách Marketing
1.6.2.4 Đánh giá hiệu quả việc sử dụng các công cụ xúc tiến
Việc đánh giá là một yêu cầu hết sức quan trọng và theo ý kiến của Strang thì
“Việc đánh giá các chương trình xúc tiến bán ít được chú ý. Ngay cả khi có ý đồ đánh
giá một biện pháp khuyến mãi thì chắc chắn việc đó cũng chỉ được tiến hành một cách
hời hợt…Việc đánh giá khả năng sinh lời lại còn hiếm thấy hơn”.
• Chỉ tiêu định tính.
Đánh giá mức hiểu biết từ khách hàng: thăm dò dư luận xem khách hàng nghĩ
gì trong thời gian triển khai, họ nắm bắt được gì, ảnh hưởng thế nào đến hành vi mua
hàng sau đó của khách hàng và nhớ gì sau khi hoạt động xúc tiến bán sản phẩm của
công ty kết thúc. Đánh giá kết quả của những biện pháp khuyến mãi cụ thể, ban lãnh
đạo còn phải ý thức được những cho phí và vấn đề tiềm khác.
• Chỉ tiêu định lượng.
Các công ty có thể sử dụng 3 phương pháp để định lượng hiệu quả việc xúc tiến
bán hàng.
Khả năng sinh lời : Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo
sự tồn tại và phát triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu
lợi nhuận, tùy theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở
các mức độ khác nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý về cả tổng mức lợi

nhuận, tỷ xuất lợi nhuận và thời gian thu được lợi nhuận. Như vậy, hoạt động xúc tiến
bán của công ty có hiệu quả hay không? Có linh hoạt hay không? Nó sẽ được thể hiện
ở khả năng sinh lời cho công ty.
An toàn trong kinh doanh: Trong điều kiện kinh doanh tạo ra sự tác động của
quy luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro. Do đó chiến lược kinh doanh của
công ty nói chung và chiến lược Marketing nói riêng phải tối thiếu hóa các rủi ro bằng
cách nghiên cứu tỷ mỷ khách hàng, thị trường, các cơ hội, đe dọa trên cơ sở đó chủ
động được các hoạt động kinh doanh của công ty.
13
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra
CHƯƠNG 2:
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ
Vinafat
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ
Vinafat
 Quá trình hình thành công ty
- Tên doanh nghiệp : Công ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat
- Tên giao dịch quốc tế bằng Tiếng Anh: VINAFAT TRADE AND SERVICES JOINT
STOCK COMPANY
- Tên viết tắt: VINAFAT .,JSC
- Người đại diện : Đỗ Trọng Tài
- Địa chỉ: Số 12, Quỳnh Lân 1, Vĩnh Quỳnh, Thanh Trì, Hà Nội
- Văn phòng giao dịch: Số 2, ngách 31, ngõ 131, Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội
- Tel: 043.538.1148 Hotline: 094.338.1508
- Website: -
 Quá trình phát triển công ty
Năm 2009, công ty được thành lập tại số 12, Quỳnh Lân 1, Vĩnh Quỳnh, Thanh

Trì, Hà Nội. Lúc đó công ty chỉ có 10 người với diện tích mặt bằng kinh doanh là 60m2
Sau khi nghiên cứu thị trường, năm 2010 công ty đã quyết định mở rộng văn
phòng giao dịch tại Số 2, Ngách 31, Ngõ 131, Thái Hà, Đống Đa, Hà Nội. Với diện
tích 300m2 và 100 nhân viên có bằng cấp trong lĩnh vực kỹ thuật và kinh tế
Từ năm 2010 đến nay, công ty dần đi vào hoạt động, xây dựng hệ thống quản lý
hiệu quả nhằm nâng cao vị trí trên thị trường. Gắn liền quá trình hoạt động và phát
triển của công ty là những sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên
phong trong lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán
giá bán buôn đến tận tay người tiêu dùng", chính sách bảo hành "1 đổi 1 trong vòng 6
tháng" & "bảo hành cả trong trường hợp IC bị cháy, nổ", chính sách "cam kết hoàn tiền
khi có biến động giá" Qua đó, công ty luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao, toàn
diện về mọi mặt một cách bền vững và đáng kinh ngạc so với các công ty kinh danh cùng
lĩnh vực. Hiện nay công ty là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực
công nghệ. Khách hàng luôn tin tưởng công ty bởi các chính sách, cam kết, dịch vụ mà
rất nhiều công ty bán lẻ Điện máy - Máy tính – Viễn thông khác chưa làm được.
2.1.2 Ngành nghề kinh doanh và sản phẩm kinh doanh của công ty Cổ phần Thương
Mại và Dịch Vụ Vinafat
 Ngành nghề kinh doanh của công ty
14
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Lĩnh vực Tin học và máy móc văn phòng
- Thiết bị giải pháp Ngân hàng, Siêu thị, Chấm công…
- Lĩnh vực viễn thông
- Thiết bị ngành giáo dục
- Thiết bị âm thanh
- Đồ gia dụng
- Thiết bị y tế
- Máy hút ẩm
 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu

Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat có hơn 500 sản phẩm phục
vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Một số sản phẩm tiêu biểu như: máy tính xách tay
củacác hãng IBM, HP, TOSHIBA, DELL, SONY, ACER, COMPAQ…., máy in,
camera giám sát, báo động…của PANASONIC, AVTECH, KOCOM…Thiết bị chấm
công: SEIKO, RONALD, JACK
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức công ty
( Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat được tổ chức theo cơ cấu trực
tuyến – chức năng với chế độ mỗi một phòng chức năng có trưởng phòng, các phòng
chức năng chỉ tham gia nghiên cứu, tham mưu, đề xuất các quyết định quản lý, mệnh
lệnh chỉ được thực hiện khi được ban giám đốc thông qua, truyền đạt từ trên xuống
dưới theo tuyến để thi hành. Nhờ vậy, năng lực chuyên môn của các bộ phận chức
năng vừa được phát huy mà vẫn đảm bảo quyền chỉ huy của hệ thống trực tuyến
15
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Đại hội đồng cổ đông
Ban kiểm soát
Hội đồng quản trị
Ban giám đốc
Phòng chăm sóc
Phòng hành
chính, nhân sự
Phòng kinh
doanh thị
trường
Phòng tài
chính, kế
toán
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh

Nhân lực của toàn bộ công ty bao gồm 150 người. Phòng kinh doanh thị trường
chiếm 15 người trong đó có trong đó có 1 người có trình độ tiến sỹ, 2 thạc sỹ, 6 cử
nhân và 6 người trình độ trung cấp có chức năng:
• Tham mưu cho lãnh đạo công ty về chiến lược tiêu thụ sản phẩm
• Xây dựng các kế hoạch kinh doanh dài và ngắn hạn
• Quảng bá thương hiệu
• Phát triển thị trường
• Phân tích thị trường, xây dựng chiến lược kinh doanh
• Xây dựng chiến lược phát triển doanh số
2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Bảng 1 . Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
ST
T
Danh mục Năm
2011
Năm
2012
Năm
2013
Tỷ lệ
Năm 2012 so
với năm 2011
Năm 2013 so với
2012
1 Doanh thu
18.506 20.301 22.175 1795 9,7% 1874 9.23%
2
Chi phí 15.147 16.239 16.457 1092 7,2% 218 1,34%
3
Lợi nhuận

trước thuế 3.359 4.062 5.718 703 20.9% 1656 40,76%
4
Lợi nhuận
sau thuế 2519,25 3046,5 4288,5 527,2
5
20,9% 1242 40.76%
( Đơn vị : triệu đồng – Nguồn: Phòng kinh doanh)
Dựa vào bảng số liệu mà công ty đã đạt được theo thống kê ở bảng trên ta thấy:
Doanh thu từ năm 2011 – 2012 của công ty tăng mạnh. Doanh thu năm 2012
tăng hơn 1.7 tỷ đồng tức là tăng 9,7% so với năm 2011. Nguyên nhân của sự tăng
trưởng này là do: do công ty đã mở rộng cửa hàng kinh doanh, đây là thời điểm công
ty đã khẳng định được uy tín trên thị trường cho nên các sản phẩm và dịch vụ của công
ty được khách hàng đón nhận vì thế lợi nhuận tang 20.9% so với năm 2011
Doanh thu từ năm 2012- 2013 của công ty tăng mạnh. Doanh thu năm 2013
tăng 1784 triệu đồng tương đương tawng 9,23% so với năm 2012. Nguyên nhân của sự
tăng này là do: công ty đã có những chính sách xúc tiến bán hàng hợp lý, giá cả hợp lý
nên lợi nhuận tăng 40,76% so với năm 2012
2.1.5 Thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
 Thị trường
16
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Thị trường trọng điểm của công ty là thành phố Hà Nội. Đây là thị trường có
nhu cầu cao về các thiết bị điện tử viễn thông. Nhưng công ty mới có 2 điểm bán hàng
tại: quận Đống Đa và huyện Thanh Trì, Hà Nội
 Khách hàng
- Khách hàng là ngươi tiêu dùng: công ty xác định đối tượng khách hàng là cán bộ,nhân
viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng học sinh, sinh viên có số lượng đông
đảo tại thành phố Hà Nội hiện nay. Số lượng khách hàng này chiếm số lượng rất lớn
tại Hà Nội và tạo nhiều cơ hội cho công ty. Lượng khách hàng này chiếm 80% tổng

lượng khách hàng đến mua sản phẩm của công ty.
- Khách hàng là tổ chức: là các trường học đến mua các thiết bị phục vụ giảng dạy của
trường. Lượng khách hàng này chỉ chiếm 20% lượng khách hàng đến mua sản phẩm
của công ty
 Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường máy tính xáy tay, công ty Cổ phần Thương Mại và
Dịch Vụ Vinafat đang phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh như Trần Anh, Pico,
Topcare, Nguyễn Kim….Các công ty trên đều bán các sản phẩm máy tính xách tay, họ
đã và đang có những chương trình xúc tiến bán mạnh mẽ
2.2 Thực trạng công cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay của công ty Cổ phần
Thương mại và Dịch vụ Vinafat
2.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công
ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat
 Đối tượng xúc tiến bán của xúc tiến bán hàng của công ty
Công ty tập trung vào 2 đối tượng đó là
Người tiêu dùng cuối cùng : khách hàng mua sản phẩm máy tính xách tay
của công ty thường là cán bộ, nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng
học sinh, sinh viên
Lực lượng bán hàng: Nhân viên bán hàng của công ty
 Mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty
• Mục tiêu đối với đối tượng người tiêu dùng
- Lôi cuốn khách hàng tiềm năng tiếp tục duy trì tiêu dùng sản phẩm máy tính xách tay
của công ty và khách hàng mới mua sản phẩm của công ty. Bằng các hoạt động xúc
tiến bán của công ty, lôi kéo khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để
sang mua sản phẩm của công ty. Công ty đưa ra mục tiêu năm 2014 bán được 2300
chiếc máy tính xách tay các loại, đạt được mục tiêu lợi nhuận 450 triệu đồng, chiếm
13% tổng lợi nhuận của công ty
- Nâng cao uy tín, thương hiệu đối với người khách hàng
17
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Đối với những khách hàng đã và
đang sử dụng sản phẩm máy tính của công ty đặc biệt là khách hàng trung thành, công
ty luôn có chương trình tri ân đặc biệt gửi tới khách hàng để tăng cường gắn bó mối
quan hệ, cũng như xây dựng hình ảnh đẹp của công ty trong mắt người tiêu dùng
• Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng của công ty
- Tiêu thụ được hết hàng trái thời vụ, hàng tồn kho của công ty. Năm 2013, công ty còn
tồn hơn 300 quạt Saiko dự định sẽ tặng kèm các sản phẩm máy tính nhân dịp 30/4 -1/5
năm 2014
- Tìm kiếm cho công ty nhiều khách hàng tiềm năng hơn
2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty đã và đang sử
dụng
• Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức
xúc tiến bán phải phù hợp và hiểu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và lòng
trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của công ty. Từ những
yêu cầu đó công ty đã có những cách thức để đáp lại lòng tin tưởng của khách hàng
bằng một số chương trình khuyến mãi như trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, phiếu
mua hàng, quà tặng, bảo hành sản phẩm, thi có thưởng và xổ số
Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng: Sản phẩm máy tính khuyến mại thường
được công ty cho vào riêng vào một quầy, có biển quảng cáo in chữ “ Giảm giá cực
sốc” to và bắt mắt, gây được sự chú ý của người tiêu dùng khi bước chân vào cửa
hàng.
Phiếu mua hàng: Công ty sử dụng phiếu mua hàng cho các sản phẩm mới như
là các dòng máy tính xách tay mới của Apple, Vaio…để kích thích mua hàng của
người tiêu dung.Khi khách hàng có hóa đơn hàng trên 10.000.000( mua tất cả các sản
phẩm của công ty) sẽ nhận được một phiếu mua hàng trị giá 500.000 đồng để mua sản
phẩm máy tính của công ty
Quà tặng: Công ty tặng quà khách hàng mua sản phẩm máy tính xách tay vào
những dịp sau:

Dịp Tết dương lịch và Tết Nguyên Đán, công ty có in thiệp và lịch chúc mừng
tặng tất cả các khách hàng khi mua sản phẩm máy tính xách tay. Trên thiệp có in logo
của công ty và hình ảnh của công ty để khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty
18
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Mùng 8/3 : thì có tặng vé xem phim, vật phẩm quảng cáo(áo, mũ, bút, áo
mưa…) cho các khách hàng là nữ khi mua sản phẩm máy tính của Vaio, Apple
Dịp 30/4 -1/5, với khẩu hiệu “ Mua laptop thổi ngay cơn nóng mùa hè”, công
ty tặng 200 chiếc quạt Saiko trị giá 499000 đồng khi khách hàng mua những sản phẩm
máy tính xách tay sau: Acer Core i3- 3217, E1-570, Asus Core X452CP-VX029D,
Dell Core i5-4200U, HP Core i5- 3230M, Pavillion 15
Tặng 100 bộ quà tặng trị giá 1.000.000 đồng bao gồm USB 3G, túi chống va
đập laptop, chuột không dây khi khách hàng mua những dòng sản phẩm sau: Asus
X550LC-WX105D, Dell Core i5 – 4200U, Dell Inspiron, HP Probook 450…
Tặng 100 bộ quà tặng trị giá 700 nghìn đồng gồm bộ loa Mini và chuột không
dây, tai nghe cho những dòng sản phẩm sau: Toshiba Satellite L840, Dell INS, HP
Probook 4440s, Asus A550LN- X0179D….
Hoàn trả lại tiền: Công ty có hoàn trả lại khách hàng 1000000 đồng vào thẻ
ngân hàng HSBC khi mua các sản phẩm : Acer Core i3- 3217, E1-570, Asus Core
X452CP-VX029D, Dell Core i5-4200U, HP Core i5- 3230M, Pavillion 15, Asus
X550LC-WX105D, Dell Core i5 – 4200U, Dell Inspiron. Khách hàng khi mua sản
phẩm trên thì khi viết hóa đơn ở quầy thu ngân thì sẽ phải điền thêm cột số tài khoản
của ngân hàng HSBC để công ty sẽ chuyển tiền hoàn trả lại khách hàng như đã cam
kết
Giảm giá trực tiếp bằng tiền: giảm 1000.000 đồng khi mua những sản phẩm
máy tính xách tay sau: Dell Lattitude, Dell Vostro, Asus X450LC-WX035D, Lenovo
S410p….
Thi xổ số và có thưởng: hàng năm vào dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty,
công ty thường tổ chức cuộc thi xổ số cho khách hàng. Mỗi khách hàng khi mua sản

phẩm máy tính sẽ được công ty phát cho một con số bất kỳ. Đến ngày trao giải, công
ty tổ chức công bố kết quả trước toàn thể khách hàng. Khách hàng nào có con số may
mắn trùng với con số của công ty đưa ra thì sẽ nhận được phần quà là chiếc xe máy
Vespa
Bảo hành: Tất cả các sản phẩm máy tính đều được công ty bảo hành trong vòng
1 năm: bảo hành khi PC bị cháy nổ, công ty sẽ hoàn trả lại khách hàng sản phẩm mới.
19
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Các vấn đề về kỹ thuật mà máy tính bị lỗi trong vòng 1 năm, công ty sẽ sửa chữa miễn
phí cho khách hàng
Công ty sử dụng tất cả các công cụ xúc tiến bán trên nhằm thu hút sự chú ý của
khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin đối với khách hàng cũ sử
dụng sản phẩm của công ty
• Công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán
Đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quan trọng, họ là lực lượng trực tiếp giao
hàng đến tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến
việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích
lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Công
ty sử dụng các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng, hội
chợ và triển lãm thương mại. Công ty trợ cấp cho một nhân viên bán hàng tiền điện
thoại là 50.000 đồng, phục vụ cho việc liên lạc và tiếp xúc với người tiêu dùngvà trợ
cấp cho nhân viên bảo hành 100.000 đồng tiền xăng xe phục vụ cho việc đến nơi bảo
hành cho người tiêu dùng
Đưa ra hình thức trợ cấp khen thưởng đối với từng nhân viên bán hàng trong
công ty. Mỗi tháng, khi nhân viên bán hàng đạt được doanh số công ty đề ra, thì họ sẽ
nhận được từ 1% tới 1,5% hoa hồng. Không những vậy, công ty còn tiến hành thưởng
theo quý từ 2 đến 3% doanh số quý. Ngoài ra, mỗi khi nhân viên bán hàng đi mở rộng
thị trường tại các tỉnh thành thì công ty sẽ có trợ cấp riêng, công ty chi trả toàn bộ các
chi phí ăn ở, chi phí di chuyển của nhân viên. Khi nhân viên có nhu cầu mua sản phẩm

của công ty, thì họ cũng được mua với giá ưu đãi hơn giá thị trường.
Công ty tham gia nhiều hội chợ như: hội chợ triển lãm Giảng Võ,…Mục tiêu
của công ty khi tham gia hội chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm để kí kết các
hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân
phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập
các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của
mình.
2.2.3 Thực trạng xây dựng chương trình xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của
công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat
 Mức độ kích thích của chương trình xúc tiến bán
Mức độ kích thích tùy theo tình hình tiêu thụ của công ty, số lượng hàng tồn
kho mà công ty sẽ đưa ra mức độ kích thích, năm 2013 công ty có đợt khuyến mại
20
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
nhân dịp Tết, 30/4- 1/5, 2-9 với nhiều phần quà ưu đãi và hấp dẫn đối với người tiêu
dùng
 Quyết định thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán
Sản phẩm máy tính xách tay là sản phẩm có giá trị cao nên việc mua sắm chịu
nhiều tác động. Vì vậy mỗi đợt khuyến mại công ty thường kéo dài thời gian khuyến
mại trong vòng 4 tuần/ đợt
 Phương tiện xúc tiến bán
Công ty sử dụng nhiều công cụ để xúc tiến bán cho chương trình xúc tiến bán.
Quà tặng được gửi đến tận tay người tiêu dùng qua thẻ ATM, đối với lực lượng bán
hàng thì phương tiện phân phát là các văn bản gửi trực tiếp đến tay người tiêu dùng
 Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán
- Chi phí khung kệ, trưng bày hàng hóa: 10.000.000 đồng
- Chi phí in ấn phục vụ cho chương trình xúc tiến bán là : 20 triệu đồng
- Chi phí hàng tặng, khuyến mại
Bảng 2: Chi phí hàng tặng

STT Tên quà tặng Số lượng Trị giá
1 Chuột không dây 300 chiếc 40.000.000
2 Tai nghe headphone 150 chiếc 20.000.000
3 Bô loa mini 100 bộ 15.000.000
4 USB 3G 200 chiếc 60.000.000
5 Lịch và thiệp chúc mừng 500 quyển 10.000.000
6 Áo, mũ , bút 500 chiếc 10.000.000
7 Quạt Saiko 100 chiếc 49.000.000
8 Túi chống va đập 100 chiếc 20.000.000
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Nhờ các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính, công ty đã tạo được mối
quan hệ tốt với khách hàng trong những năm gần đây.Khách hàng đã biết đến sản
phẩm máy tính xách tay của công ty nhiều hơn, có nhiều khách hàng trung thành hơn
21
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Việc đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay
được trưởng phòng kinh doanh đánh giá sau mỗi chương trình xúc tiến bán để thấy
được thành công và hạn chế khi sử dụng các công cụ xúc tiến bán đó. Qua đó trưởng
phòng kinh doanh có sự điều chỉnh cho phù hợp để các chương trình sau có thể làm tốt
hơn.
CHƯƠNG 3:
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN CÁC CÔNG CỤ XÚC TIẾN
BÁN CHO SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ VINAFAT
3.1 Các phát hiện qua nghiên cứu tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ
Vinafat
3.1.1 Thành công
Bằng nhiều công cụ xúc tiến bán khác nhau cho sản phẩm máy tính xách tay,

công ty đã tạo được uy tín của mình rất lớn với khách hàng, được khách hàng tín
nhiệm thể hiện bằng sự trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm máy tính của công
ty. Sau 4 năm hoạt động, toàn bộ cán bộ và nhân viên trong công ty không ngừng cố
gắng và nỗ lực đưa công ty phát triển ngày càng lớn mạnh, doanh thu và lợi nhuận của
công ty đều tăng qua các năm.Thành công thể hiện thông qua những mặt sau:
- Trong 3 năm gần đây, số lượng máy tính xách tay bán được đều tăng qua các năm.
Năm 2011 bán được 1500 chiếc, lợi nhuận đạt được 190 triệu; năm 2012 bán được
1634 chiếc, lợi nhuận đạt được là 256 triệu đồng, năm 2013 bán được 1805 chiếc lợi
nhuận đạt được 394 triệu đồng. Lợi nhuận thu được từ việc bán sản phẩm máy tính
xách tay chiếm 10% tổng lợi nhuận của công ty
- Khách hàng đã biết đến sản phẩm máy tính xách tay của công ty. Công ty đã có nhiều
khách hàng trung thành hơn
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động: Lực lượng nhân viên kinh doanh có trình
độ, nhiệt tình, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Qua nhiều chương trình xúc
tiến bán đã có được kỹ năng thành thạo và chuyên nghiệp.
- Tiêu thụ hàng tồn kho, kích thích nhu cầu trái thời vụ.Năm 2013,Công ty đã tiêu thụ
được hơn 300 sản phẩm tồn kho của năm 2012
22
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Các công cụ xúc tiến đã được công ty áp dụng khá linh hoạt trong mỗi chương trình
xúc tiến bán nên hiệu quả mang lại là khá cao.
3.1.2 Hạn chế
- Các công cụ xúc tiến bán dành cho sản phẩm máy tính vẫn còn yếu, hiệu quả chưa cao,
do còn mang nặng tính hình thức.
- Việc lựa chọn các công cụ xúc tiến bán còn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của
công ty nên hoạt động kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả cao.
- Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán còn kém
- Chương trình xúc tiến bán sản phẩm chưa hiệu quả gây nên sản phẩm cần mà không
có-sản phẩm có mà không cần. Đặc biệt vào dịp sinh viên mới nhập học thì nhu cầu sử

dụng máy tính cao thì có lúc công ty không đủ hàng để bán, hàng hóa lại không phù
hợp túi tiền của khách hàng.
3.1.3 Nguyên nhân
 Nguyên nhân khách quan
- Nền kinh tế nước ta đang chuyển sang cơ chế thị trường, nhiều mối quan hệ chưa được
hoàn chỉnh, tình trạng lạm phát, tăng trưởng biến động không ngừng khiến cho nhu
cầu của khách hàng thường xuyên thay đổi và công ty khó khăn trong việc nắm bắt
nhu cầu của họ. Máy tính là mặt hàng công nghệ thông tin thiết yếu trong thời đại này
nên nhu cầu về máy tính chịu ảnh hưởng nhiều từ khoa học công nghệ của các nước
phát triển, việc nhập hàng hóa về cũng gặp nhiều khó khăn.
- Nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm công nghệ thông tin chưa đúng, Nhiều
người luôn cố gắng mua nhứng máy tính đắt tiền với tính năng và cấu hình cao trong
khi theo nhân viên tư vấn thì họ thật sự không cần tới và sẽ không sử dụng tới các
công năng đó, điều này khiến các dòng máy hiện đại nhiều khi hết hàng trong khi các
dòng máy thấp hơn lại thừa hàng.
- Khách hàng thường không phân biệt được hàng giả và hàng thật, hàng mới và hàng cũ
nên rất dễ mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng và không được bảo đảm quyền sử
dụng sản phẩm
- Thị trường ngành hàng máy tính rất sôi động, công ty phải cạnh tranh với nhiều đối
thủ đã có uy tín trên thị trường như Trần Anh, Nguyễn Kim, Pico, Topecare….vì thế
việc kinh doanh trở nên khó khắn hơn
 Nguyên nhân chủ quan
- Do công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt
- Nhân viên phòng Kinh doanh phải thực hiện quá nhiều chức năng nên việc sử dụng
các công cụ xúc tiến chưa được hiệu quả
23
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
- Ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính vẫn còn ít
- Do công ty mới thành lập nên việc vận dụng các công cụ xúc tiến vẫn chưa hiệu quả

- Công ty chưa có các chính sách ưu đãi, động viên và khích lệ nhân viên bán hàng tốt
- Nhiều nhân viên chưa có kinh nghiệm trong việc giới thiệu hàng hóa với khách hàng
3.2 Đề xuất hoàn thiện các công cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay của công
ty Vinafat trên thị trường Hà Nội
3.2.1 Cơ sở đề xuất
 Dự báo môi trường ngành
Nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của công ty tăng dần qua
các năm điều này dự báo nhu cầu sử dụng máy tính của người tiêu dùng tiếp tục tăng
trưởng mạnh mẽ trong các năm tiếp theo do tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày càng cao,
quá trình hội nhập kinh tế, tính trạng lạm phát và khủng hoảng tài chính dần được
kiểm soát.
Trong nền kinh tế của nước ta, ngành kinh doanh máy tính xách tay đóng một
vai trò rất quan trọng vì nó góp phần đưa nước ta vươn ra thế giới và trở thành một
nước tin học hóa. Như chúng ta đã biết, cách đây vài năm, chiếc máy tính xách tay là
thiết bị cao cấp, xa xỉ, thị trường máy tính xách tay còn chưa phát triển, cầu ở mưc
thấp, số người sử dụng máy tính chưa nhiều do giá thành của một chiếc máy tính khá
cao so với thu nhập của họ. Còn hiện nay thị trường máy tính xách tay đang bùng nổ
với tốc độ tăng trưởng chóng mặt do giá giảm, thu nhập bình quân tăng, sự thay đổi
công nghệ nhanh chóng và nhu cầu di động tiện lợi ngày càng tăng, đặc biệt do sự
bùng nổ của ngành chứng khoán khiến cho nhu cầu sử dụng máy tính xách tay càng
nóng hơn nữa. Đây được coi là một cơ hội lớn cho ngành kinh doanh này phát triển.
Từ năm 2012, mức tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay ở thị trường Việt Nam
nói chung tăng gấp 3 lần so với năm 2011, trong đó dòng máy có giá từ 26 triệu tới 30
triệu được tiêu thụ mạnh nhất vì nó được tính hợp nhiều tính năng, cấu hình cao. Với
các nước đang phát triển như Việt Nam thì con số này dự báo một ngành nghề tiềm
năng mới trong tương lại.
Hiện nay, tại một số cửa hàng bán lẻ máy tính nổi tiếng như Trần Anh, Mai
Hoàng, Pico, Nguyễn Kim… luôn tấp nập khách mua hàng, các nhãn hiệu máy xách
tay càng ngày càng đa dạng, giá cả ngày càng “mềm” hơn trong khi chất lượng dịch vụ
thì ngày càng nâng cao, điều kiện kinh tế của khách lại tăng lên cho nên trong tương

lại, đây tiếp tục là ngành “ hot”.
24
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Thế Ninh
Trong tương lai, các công ty cạnh tranh trong ngành ngày càng nhiều để giành
giật các nguồn lực và thị trường nhằm thu được lợi nhận, và cũng là thúc đầy ngành
kinh doanh máy tính xách tay phát triển,vì thế các doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng
tới lợi thế kinh doanh của mình và lựa chọn chiến lược đi thật sự đúng đắn.
 Định hướng hoàn thiện công cụ xúc tiến bán của công ty giai đoạn 2013- 2016
- Xác định mục tiêu bền vững của công ty là chất lượng sản phẩm. Vì vậy công ty sẽ tập
trung triệt để cho công tác Logistics để bảo quản tốt nhất sản phẩm trước khi nó được
đưa tới tay người tiêu dùng.
- Tăng cường phát triển thương hiệu và hình ảnh của công ty bằng các triển khai các
hình thức quảng cáo đa dạng hơn nữa, Cần quảng cáo trên các tạp chí dành cho giới trẻ
để thu hút được học sinh, sinh viên biết dến sản phẩm máy tính của công ty
- Cần tăng cường các hoạt động xúc tiến bán để hình ảnh sản phẩm này trở nên quen
thuộc hơn với người tiêu dùng.
- Kế hoạch về doanh thu năm 2016:lợi nhuận sẽ thu được là 1005 triệu đồng.
3.2.2 Đề xuất trong hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay
của công ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội
3.2.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán
 Đối với người tiêu dùng
Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của công ty để
thu được lợi nhuận cao hơn. Mỗi năm cần phải thu hút được 3000 khách hàng đến mua
sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Củng cố, tăng cường và thắt chặt thêm mối quan hệ tốt trong tâm trí khách
hàng bằng cách mỗi năm có nhiều chương trình xúc tiến bán với những chương trình
dành cho người tiêu dùng cá nhân hấp dẫn hơn
Cần duy trì và tặng thưởng cho người tiêu dùng trung thành bằng việc tri ân cho
khách hàng thường xuyên, để giữ chân khách hàng luôn sử dụng sản phẩm máy tính

của công ty
Lôi kéo được nhiều khách hàng của đối thủ cạnh tranh về cho công ty
 Đối với lực lượng bán
Khuyến khích lực lượng tích cực hơn trong việc xây dựng chương trình xúc
tiến, tuyên truyền cho chương trình xúc tiến bán bằng các giải thưởng như: nếu vượt
chỉ tiêu doanh số công ty đề ra thì sẽ được thưởng 5% doanh số tăng thêm đó
Tăng cường tìm kiếm khách hàng mới bằng cách tuyên truyền các hoạt động
quảng cáo cho chương trình xúc tiến bán để khách hàng biết đến sản phẩm máy tính
xách tay của công ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat nhiều hơn
3.2.2.2 Đề xuất trong lựa chọn các công cụ xúc tiến bán
25
SV : Nguyễn Thị Yến – CĐ15C2