Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay tại siêu thị điện máy TOPCARE thuộc Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
LỜI CẢM ƠN
Được sự cho phép của nhà trường, khoa Marketing trường Đại học Thương Mại
và sự đồng ý của Ban giám đốc cũng như Phòng Markeing Công Ty Cổ Phần Đầu
Tư và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á, em đã được thực tập tại công ty để tìm hiểu
thực tế, từ đó giúp em có cái nhìn thực tế hơn về tình hình bán hàng cũng như việc
công ty đã triển khai hoạt động Marketing của mình ra sao, để từ đó rút ra kinh nghiệm
và đúc kết lại những kiến thức đã tiếp thu được trong thời gian thực tập tại công ty.
Trong thời gian làm bài khóa luận em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình của
PGS.TS Phạm Thúy Hồng và các anh chị trong phòng Marketing của công ty.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Phạm Thúy Hồng đã dành rất nhiều thời
gian cũng như tâm huyết nghiên cứu và hướng dẫn để em hoàn thành tốt khóa luận tốt
nghiệp của mình.
Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn nhà trường và các thầy cô đã dạy cho
em nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học ở trường.Cảm ơn các anh chị và ban
lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á đã tạo điều
kiện để em có thể thực tập và hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp. Đồng thời em cũng
xin cảm ơn gia đình và bạn bè em đã giúp đỡ em trong quá trình học tập, thực tập và
hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này.
Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do thời gian, kiến thức và kinh nghiệm
có hạn, và cũng là lần đầu tiên được tiếp xúc, làm việc thực tế tại công ty nên bài làm
của em còn có nhiều thiếu sót trong việc trình bày, đánh giá và đề xuất ý kiến. Em rất
mong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của quý thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2014
Sinh viên
Nguyễn Thị Sen
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
i
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỀU
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Bảng 2: Một số sản phẩm máy tính xách tay giảm giá trong dịp 30/4 - 1/5/2014
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
ii
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
DANH MỤC SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ
Sơ đồ 1: Quá trình hoạt động xúc tiến bán hàng
Sơ đồ 2. Cơ cấu tổ chức công ty
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
iii
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
CHƯƠNG 1:TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời đại ngày nay, việc sở hữu một chiếc máy tính xách tay đã trở thành
một nhu cầu tất yếu con người.Khi cuộc sống của con người càng năng động, hiện đại,
máy tính xách tay càng chứng tỏ vai trò quan trọng của nó trong mọi mặt cuộc sống từ
lao động, học tập đến giải trí và vui chơi. Nắm bắt được tình hình này các nhà sản xuất
không ngừng cung cấp cho người tiêu dùng những mặt hàng đa dạng với mức giá hấp
dẫn.Các công ty đua nhau nhập khẩu và phân phối loại hàng hóa này làm mất đi cân
bằng cung cầu của thị trường. Các công ty lại phải đối đầu trên trận chiến gay gắt hơn
về quảng cáo, xúc tiến, truyền thông Ngoài chất lượng sản phẩm, các doanh nghiệp
c̣òn thường xuyên thay đổi chiêu thức để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, quan tâm
nhiều hơn tới chất lượng dịch vụ khách hàng.
Công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á, kinh doanh trong
lĩnh vực thương mai điện tử viễn thông, là một trong những công ty tiên phong trong
lĩnh vực nhập khẩu và phân phối các sản phẩm máy tính xách tay. Để được như ngày
hôm nay không thể không kể đến các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty, đặc
biệt là các hoạt động xúc tiến bán mạnh mẽ đóng vai tṛò to lớn trong việc đẩy mạnh
tiêu thụ máy tính xách tay của công ty trên thị trường Hà Nội. Để phát triển hơn nữa,

công ty cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á cần có sự quan tâm,
khuyến khích nhiều hơn tới công cụ xúc tiến bán, một công cụ Marketing xúc tiến
thương mại rất quan trọng để nâng cao sức cạnh tranh cho công ty trên thị trường.
Từ những vấn đề cấp thiết nêu ra ở trên nên em lựa chọn đề tài : “ Hoàn thiện
các công cụ xúc tiến bán hàng sản phẩm máy tính xách tay tại siêu thị điện máy
TOPCARE thuộc Công Ty Cổ Phần Đầu Tư và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á”
làm đề tài thực tập tốt nghiệp của em. Hy vọng với các đề xuất đưa ra có thể giúp công
ty nâng cao được tính cạnh tranh trên thị trường và ngày càng phát triển không ngừng,
góp phần vào sự phát triển chung của đất nước
1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Qua quá trình thực tập tại công ty Cổ Phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao
Châu Á em thấy được một số vấn đề hạn chế của hoạt động xúc tiến bán tại công ty
thiếu hiệu quả và chưa đạt được kết quả cao như hạn chế về vốn, nguồn nhân lực,
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
1
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
quản trị Chính vì vậy mà em chọn đề tài công cụ xúc tiến bán để tạo ra hiệu quả hơn
cho hoạt động Marketing của công ty cũng như giúp cho hoạt động kinh doanh của
công ty diễn ra tốt hơn và tạo ra lợi nhuận cao cho công ty. Cụ thể cần giải quyết một
số vấn đề cơ bản sau :
- Xác định mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của đề tài.
- Thu thập các dữ liệu về hoạt động xúc tiến bán của công ty.
- Phân tích và sử lý các dữ liệu thu thập được từ đó đánh giá thực trạng, điểm
mạnh điểm yếu, cơ hội thách thức của hoạt động xúc tiến bán của công ty.
- Từ những đánh giá và phân tích đưa ra các giải pháp để hoàn thiện và phát
triển tốt nhất hoạt động xúc tiến bán của công ty, góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh và gia tăng lợi nhuận cho công ty.
1.3 Các mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu chung : Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán hàng đối với sản phẩm
máy tính xách tay của công ty Cổ phần Đầu Tư và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á trên

thị trường Hà Nội. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách xúc
tiến tại doanh nghiệp.
- Mục tiêu nghiên cứu chi tiết
• Hệ thống lý luận về nghiệp vụ xúc tiến thương mại nói chung và xúc tiến bán
nói riêng. Trong đó đi sâu vào nghiên cứu các khái niệm, bản chất, vai trò, quy trình và
các công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty Cổ Phần Đầu Tư và
Thương Mại Ngôi Sao Châu Á.
• Phân tích, đánh giá thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán của công ty để thấy
được sự vận dụng những lý luận về xúc tiến bán vào thực tiễn của công ty.
• Trên lý luận và thực trạng tình hình xúc tiến bán tại công ty, đề xuất một số
giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao các công cụ xúc tiến bán tại công ty
1.4 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: Hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay
của một số công ty trên thị trường Hà Nội.
- Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu dựa vào các số liệu của phòng Marketing
và phòng kinh doanh trong vòng 3 năm là năm 2011,2012,2013 để đảm bảo lượng
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
2
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
thông tin thứ cấp còn mới, vẫn sử dụng được mà không làm sai lệch đi kết quả thu
được.Thời gian bắt đầu nghiên cứu là từ tháng 12 /2013 đến tháng 3 /2014
- Sản phẩm nghiên cứu: sản phẩm máy tính xách tay của siêu thị điện máy
Topcare
- Tập khách hàng nghiên cứu: Chủ yếu là nghiên cứu khách hàng cá
nhân(80%) và có nghiên cứu khách hàng tổ chức.
- Nội dung nghiên cứu:
• Tập trung nghiên cứu xúc tiến bán với công cụ cụ thể
• Xác định mục tiêu xúc tiến bán mà công ty đã và đang sử dụng
• Các quyết định trong việc triển khai hoạt động xúc tiến bán và hiệu quả sử
dụng công cụ này tại công ty

• Đưa ra một số biện pháp phát triển các công cụ xúc tiến bán hàng ở công ty
1.5 Phương pháp nghiên cứu tình hình thực tiễn các vấn đề
1.5.1 Nguồn dữ liệu
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Đầu Tư và Thương Mại Ngôi Sao
Châu Á , Em đã tập hợp được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài của mình.
Nguồn dữ liệu em tìm hiểu được là thông qua các bảng báo cáo kết quả kinh doanh,
các ấn phẩm về công ty, số tài liệu khác từ phòng kinh doanh, phòng kế toán. Bên
cạnh đó em cũng thu thập được một số thông tin từ website của công ty.
1.5.2 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:
- Thông qua Website chính thức của công ty : www.topcare.vn cung cấp các
thông tin về sản phẩm, các bài viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt động xúc tiến
thương mại của công ty.
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty.
- Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2011-2013
- Thông tin trên báo chí, internet, các phương tiện truyền thông đại chúng
- Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
3
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp so sánh: Thông tin thu được sẽ được so sánh với các đối thủ
cùng ngành để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu đồng thời so sánh với các dữ liệu thứ
cấp để tìm ra sự khác biệt và đưa tới nhận xét.
 Phương pháp phân tích dữ liệu thu thập được:
Các dữ liệu thứ cấp thu thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, số
liệu. Các số liệu được tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ phần trăm và các số
liệu cần thiết khác phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối
tượng khác nhau.
- Đối với dữ liệu thứ cấp: Đánh giá dữ liệu để xác định dữ liệu lấy ở nguồn

nào, thời gian nào, dữ liệu đã được sự chấp nhận của công ty hay chưa, các số liệu có
sử dụng được hay đã quá cũ…Biên tập lại những dữ liệu sao cho phù hợp và đáng tin
cậy, sử dụng các phương pháp phân tích mô tả hay so sánh dữ liệu và diễn giải thông
tin sao cho phù hợp với đề tài, sau đó trình lên trên phòng ban của công ty để xin xác
nhận.
- Đối với dữ liệu sơ cấp: Chọn lọc dữ liệu và đảm bảo độ tin cậy của dữ liệu,
phân tích các dữ liệu thu được để tìm ra thực trạng về kênh phân phối cũng như đánh
giá thành công và hạn chế từ đó đưa ra một số đề xuất hướng giải quyết
1.6 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề cần nghiên cứu
1.6.1 Khái niệm cơ bản về xúc tiến bán
1.6.1.1 Khái niệm và vai trò của xúc tiến thương mại
 Khái niệm
Xúc tiến thương mại ( Trade Promotion) được hiểu và định nghĩa theo nhiều
cách khác nhau:
Theo Philip Kotler: “ Xúc tiến là hoạt động thông tin tới khách hàng tiềm
năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông tin cần
thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng có
thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như những
thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách thức tốt
nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng” ( Nguồn: Quản trị Marketing – Philip
Kotler)
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
4
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
Theo luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: " Xúc tiến thương mại là
hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ
thương mại, bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”
Xúc tiến thương mại là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết
phục, nhắc nhở khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ
xúc tiến mà doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm và nhanh hơn.( Nguồn: Marketing

căn bản, NXB Lao động năm 2007)
 Vai trò của xúc tiến thương mại
- Xúc tiến thương mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và
tăng tính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường.
- Xúc tiến thương mại là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua
xúc tiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa,
dịch vụ của doanh nghiệp mình.
- Xúc tiến thương mại góp phần kích thích lực lượng bán hàng của doanh
nghiệp, nâng cao hiệu quả bán hàng.
- Xúc tiến thương mại kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của
doanh nghiệp nhiều hơn. Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của
khách hàng.
- Xúc tiến thương mại chỉ phát huy được vai trò trên khi các doanh nghiệp tổ
chức tốt hoạt động xúc tiến thương mại. Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến thương mại
thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt từng khâu, từng bước thực hiện.
- Hoạt động xúc tiến thương mại gồm 5 công cụ chủ yếu: Quảng cáo, Xúc tiến
bán, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, hội chợ triển lãm
1.6.1.2 Khái niêm, vai trò và mô hình quy trình xúc tiến bán của công ty kinh doanh
 Khái niêm
Theo PHILIKOLER: “ Xúc tiến bán bao gồm những công cụ khuyến khích rất
khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương
mại mua những sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn”
 Vai trò của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,
nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Xúc tiến bán
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
5
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá
nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán còn tùy thuộc

vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán và pháp luật
tại từng thị trường…)
Xúc tiến bán quyết định đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, nó
kích thích được nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu biết hơn
về sản phẩm, về doanh nghiệp và tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ. Hoạt động
xúc tiến bán hàng sẽ kích thích được sự mua hàng của khách hàng cũ và tạo điều kiện
để khách hàng mới cũng có thể tìm hiểu về sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Là
yếu tố rất quan trọng trong hỗn hợp khuyến mại vì nó làm tăng cơ hội để khách hàng
thử dùng một sản phẩm.
Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị,
một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến
lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết
hợp xúc tiến bán với quảng cáo và bán hàng trực tiếp để đạt được sự hòa hợp tối ưu.
 Mô hình quá trình hoạt động xúc tiến bán
Sơ đồ 1: Quá trình hoạt động xúc tiến bán hàng

( Nguồn:GS.TS Trần Minh Đạo- NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân)
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
6
Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
Xây dựng chương trình xúc tiến bán
Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán
Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán
Đánh giá kết quả xúc tiến bán
Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
- Xác định mục tiêu xúc tiến bán
Xuất phát từ đặc điểm xúc tiến bán là công cụ để thúc đẩy khâu: cung ứng,
phân phối, tiêu dùng là liên quan tới 3 chủ thể: người tiêu dùng, trung gian phân phối,
lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mà có những mục tiêu khác nhau phù hợp với

từng đối tượng của xúc tiến bán hàng
- Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
• Đối với người tiêu dùng: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà
tặng….
• Đối với trung gian thương mại : triết giá, bớt tiền, thêm hàng hóa…
• Đối với lực lượng bán: tài trợ về tài chính khi mua hàng, hàng miễn phí, hội
nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo, thi bán hàng…
- Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
Để thực hiện tốt hoạt động xúc tiến bán cần phải có chương trình phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
• Xác định cường độ kích thích
• Xác định đối tượng tham gia
• Xác định thời gian kéo dài chương trình
• Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán
• Xác định ngân sách xúc tiến bán
- Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng
Mặc dù các chương trình xúc tiến bán được thiết kế trên cơ sở kinh nghiệm vẫn
cần tiến hành thử nghiệm trước để xác định xem các công cụ đó có phù hợp hay
không, mức độ kích thích có tối ưu không và phương pháp giới thiệu có hiệu quả
không?
Những biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm vào thị trường người tiêu dùng đều
có thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá
hay xếp hạng các công cụ khác nhau. Hay có thể làm thí điểm tại những địa bàn hữu
hạn
- Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán hàng
- Đánh giá kết quả xúc tiến bán hàng
• Các đánh giá trên mục tiêu được xác lập của công ty
• Khả năng sinh lời
• An toàn trong kinh doanh
• So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra

1.6.1.3. Khái niệm hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán
Hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán là cách thức các doanh nghiệp sử dụng để
bán các sản phẩm của mình một cách nhanh hơn và hiệu quả hơn. Đây là công cụ xúc
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
7
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hóa tức thì ngắn hạn.Thực chất đây là công cụ
thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối, tiêu dùng với một nhóm hàng ở doanh nghiệp
1.6.2 Phân tích nội dung nghiên cứu hoàn thiện các công cụ xúc tiến bán cho một
sản phẩm của công ty kinh doanh
1.6.2.1 Xác định đối tượng mục tiêu xúc tiến bán
 Đối tượng của xúc tiến bán
Công ty kinh doanh thường hướng tới 3 đối tượng xúc tiến bán chủ yếu là:
người tiêu dùng, trung gian phân phối và lực lượng bán hàng. Với mỗi đối tượng khác
nhau có đặc điểm khác nhau thì công ty có các biện pháp kích thích bán và mục tiêu
công ty đề ra cũng phải khác nhau phù hợp với từng đối tượng.
Người tiêu dùng là người mua sắm hàng hóa dịch vụ để phục vụ tiêu dùng cá
nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Người tiêu dùng tiêu thụ
sản phẩm , là yếu tố quyết định đến lợi nhuận của công ty.
Trung gian phân phối là những trung gian phân phối bán sản phẩm dịch vụ cho
các trung gian khác hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Các nhà trung gian phân phối
thay mặt công ty bán hàng, quyết định hiệu lực bán hàng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham
gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng chủ yếu
thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cầu nối cơ bản nhất
giữa doanh nghiệp với khách hàng, chịu trách nhiệm bán hàng, giới thiệu sản phẩm
của công ty đến với người tiêu dùng.
 Mục tiêu của xúc tiến bán
- Mục tiêu đối với người tiêu dùng:
• Lôi cuốn người tiêu thụ dùng thử sản phẩm mới bằng việc sử dụng những

biện pháp khuyến mãi, tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới vì sản
phẩm mới là sản phẩm mà khách hàng rất ngại khi lựa chon tiêu dùng do sợ gặp phải
rủi ro với các sản phẩm mới.
• Câu dẫn cho khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, lôi kéo
người tiêu dùng từ bỏ những nhãn hiệu của đối thủ cạnh tranh để tìm kiếm khách hàng
mục tiêu cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty, thu được lợi nhuận và cạnh
tranh sản phẩm trên thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
8
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
• Duy trì và tặng thưởng lòng trung thành của người tiêu dùng bằng việc tri ân
cho khách hàng thường xuyên.
• Xây dựng mối quan hệ với người tiêu thụ, xây dựng chỗ đứng cho thương
hiệu của công ty trong tâm trí người tiêu dùng tạo được niềm tin của khách hàng đối
với sản phẩm của công ty.
- Mục tiêu đối với trung gian phân phối:
• Thuyết phục nhà trung gian kinh doanh nhãn hiệu của công ty kinh doanh,
giới thiệu sản phẩm của công ty đến người tiêu dùng.
• Thuyết phục nhà trung gian tiếp nhận nhiều hàng hơn số lượng bình thường
mà đăng ký với công ty, khuyến khích dự trữ mặt hàng có liên quan.
• Kích thích nhà trung gian cổ động cho nhãn hiệu bằng cách giới thiệu nổi
bật, trưng bày và giảm giá.
• Kích thích nhà trung gian và nhân viên bán của họ đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm cho công ty.
- Mục tiêu đối với lực lượng bán:
Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm
động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn hạn) để theo
đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêu
rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phảI đạt được các mục tiêu ngắn hạn
như: Tìm được các đại lí mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm

đang trong thời vụ giới thiệu các chương trình khuyến mại đặc biệt dành cho người
trung gian, tăng quy mô đặt hàng và tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán
hàng.
1.6.2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán
 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng
- Kích thích tiêu thụ là sử dụng nhiều phương tiện tác động kích thích nhằm
đẩy mạnh hay tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường.
( Nguồn: Marketing căn bản của Philip Kotler )
- Kích thích tiêu thụ bao gồm các hoạt động cơ bản sau :
• Hàng mẫu: Phát miễn phí cho người tiêu dùng hay đưa hàng để dùng thử.
Các hàng mẫu có thể được mang đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèm
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
9
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
theo một thứ hàng nào đó khác hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát hàng
mẫu là phương thức xúc tiến bán có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất
• Phiếu mua hàng: là giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi
giảm giá khi mua một loại hàng cụ thể. Phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kích
thích tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi và đối với việc khuyến khích người
tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới
• Gói hàng chung: chào hàng với người tiêu dùng được một mức tiết kiệm nhất
định so với giá hàng bình thường. Về khả năng tăng mức kích thích tiêu thụ trong một
thời gian ngắn, cách gói hàng chung vượt hơn so với phiếu mua hàng
• Hoàn trả tiền mặt: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều, ở đây người
bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
Người mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua
hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một số tiền theo đường bưu điện.
• Quà tặng: Tặng sản phẩm đi kém với các sản phẩm người tiêu dùng mua
• Trưng bày tại nơi mua hàng: Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có
thể diễn ra tại mua hay bán hàng.Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua

hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng
• Thi có thưởng và xổ số: Dành cho khách hàng may mắn dành được như phiếu
mua hàng, chuyến nghỉ mát….
• Bảo hành sản phẩm: Bảo hành miễn phí cho sản phẩm trong 1 thời gian nhất
định.
 Nhóm công cụ khuyến mại đối với trung gian
Khuyến mại là hành vi của các thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung
cấp dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích
nhất định cho khách hàng
- Chiết giá:
Chiết giá (còn gọi là giảm tiền hoá đơn hay giảm giá quy định) là một khoản
chiết khấu giá quy định trong trường hợp mua hàng trong một thời kì đã định. Cách
này khuyến khích các đại lí mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh một mặt hang
mới mà theo điều kiện bình thường thì có thể họ không mua. Các đại lí có thể sử dụng
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
10
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
việc bớt tiền khi mua hàng này để có được lợi nhuận ngay, quảng cáo hay giảm giá
bán.
- Bớt tiền.
Bớt tiền là một hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý
việcđẩy mạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền
quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà
sản xuất. Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản
phẩm đặc biệt.
- Thêm hàng hoá.
Thêm hàng hoá là hình thức biếu thêm một số thùng hàng cho những người
trung gian đã mua một số lượng hàng hoá nhất định hay tích cực giới thiệu sản phẩm
đó. Các nhà sản xuất có thể đưa ra phần thưởng động viên dưới dạng tiền mặt hay quà
tặng cho các đại lí hay lực lượng bán hàng của mình vì đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ

hàng hoá của nhà sản xuất. Các nhà sản xuất có thể cung cấp miễn phí cho người bán
lẻ những mặt hàng quảng cáo đặc biệt có mang tên công ty như: Bút, lịch, khăn tay, sổ
tay,…
- Hàng tặng
- Hỗ trợ đào tạo nghiệp vụ bán hàng
- Hỗ trợ trưng bày hàng
- Hợp tác quảng cáo
- Hỗ trợ chi phí bán hàng
 Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hang
- Tài trợ về tài chính khi mua hàng: khoản tiền được giảm khi mua hàng của
doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo
tài trợ để khuyến khích họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp
- Hàng miễn phí : là những lô hàng tặng thêm cho khách hàng bán buôn khi họ
mua với một số lượng hàng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các
nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hóa
- Hội nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo: Các hiệp hội ngành
nghề, hàng năm đều tổ chức hội thảo và triển lãm thương mại.Các công ty bán sản
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
11
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
phẩm sẽ mua chỗ và dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của mình để
giới thiệu sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng, duy trì sự tiếp xúc với khách
hàng
- Thi bán hàng: là cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng nhằm kích thích họ
nâng cao kết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định và sẽ nhận được giải
thưởng nếu thành công.Các chương trình này nhằm động viên lực lượng bán hàng để
lực lượng bán hàng phấn đấu.Giải thưởng của cuộc thi có thể là tiền mặt hoặc những
chuyến du lịch…
- Quảng cáo bằng quà tặng: nghĩa là dùng những vật phẩm ít tiền để nhân

viên tặng cho khách hàng triển vọng. Những vật phẩm đó có thể là bút, lịch, sổ tay…
Những vật phẩm này luôn ghi tên công ty để khách hàng để tạo thiệm chí với khách
hàng
1.6.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng.
Người làm marketing còn phải thông qua những quyết định nhằm xác định toàn
bộ chương trình xúc tiến bán. Những người làm marketing ngày càng hay kết hợp một
số phương tiện trong một khái niệm tổng quát về chiến dịch. Trong bối cảnh này có
mộtsố nhiệm vụ cụ thể hải thực hiện là:
- Phải xác định mức độ kích thích tổi thiểu nhất định. Mức độ kích thích càng
lớn thì mức độ tiêu thụ càng tăng.
- Điều kiện tham gia cần được xác định rõ. Phần thưởng chỉ dành cho một
nhóm người hay tất cả khách hàng cùng tham gia
- Quyết định về thời gian kéo dài của chương trình xúc tiến bán. Nếu thời gian
kích thích tiêu thụ quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không có điều kiện
tham gia, vì trong thời gian đó họ không cần mua lặp lại các sản phẩm đó. Nếu thời
gian quá dài thì sẽ mất tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Chu kỳ khuyến mại tối
ưu tùy theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tùy theo cả sản phẩm cụ thể
- Quyết định lựa chọn phương tiện phân phát. Phương tiện phân phát có thể
thông qua trực tiếp gói hàng, của hàng, qua bưu điện hay qua các phương tiện quảng
cáo. Mỗi phương thức có mực độ bao quát, yêu cầu, chi phí và cường độ tác động khác
nhau.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
12
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
- Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lý nhãn hiệu có thể
lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các bộ phận sản
xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.
1.6.2.4: Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán. Ngân sách xúc tiến bán có thể xây
dựng theo 2 cách:
1. Nó có thể được xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm Marketing lựa

chọn từng biện pháp khuyến mãi rồi ước tính tổng chi phí của chúng. Chi phí của một
biện pháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính và chi khuyến khích nhân với số
đơn vị sản phẩm dự kiến sẽ bán trong đợt đó. Trong trường hợp sử dụng phiếu mua
hàng khi tính chi phí chỉ cần tính đến một thực tế là chỉ có một bộ phận người tiêu
dùng sử dụng phiếu đó. Nếu sử dụng cách đưa phần thưởng vào trong gói hàng thì chi
phí của cả đợt phải tính cả chi phí mua và đóng gói sản phẩm đó và bù trừ bằng cách
tăng giá gói hàng.
2. Xây dựng ngân sách xúc tiến bán theo tỷ lệ phần trăm thông thường của tổng
ngân sách khuyến mại. Tỷ lệ % này thao đổi tùy theo các nhãn hiệu khác nhau trên thị
trường khác nhau và chịu ảnh hưởng của các giai đoạn trong chu kỳ sống của sản
phẩm và chi phí khuyến mại của đối thủ cạnh tranh.
1.6.2.5 Đánh giá hiệu quả việc sử dụng các công cụ xúc tiến
Việc đánh giá là một yêu cầu hết sức quan trọng và theo ý kiến của Strang thì
“Việc đánh giá các chương trình xúc tiến bán ít được chú ý. Ngay cả khi có ý đồ đánh
giá một biện pháp khuyến mãi thì chắc chắn việc đó cũng chỉ được tiến hành một cách
hời hợt…Việc đánh giá khả năng sinh lời lại còn hiếm thấy hơn”.
- Chỉ tiêu định tính.
Đánh giá mức hiểu biết từ khách hàng: thăm dò dư luận xem khách hàng nghĩ
gì trong thời gian triển khai, họ nắm bắt được gì, ảnh hưởng thế nào đến hành vi mua
hàng sau đó của khách hàng và nhớ gì sau khi hoạt động xúc tiến bán sản phẩm của
công ty kết thúc. Đánh giá kết quả của những biện pháp khuyến mãi cụ thể, ban lãnh
đạo còn phải ý thức được những cho phí và vấn đề tiềm khác.
- Chỉ tiêu định lượng.
Các công ty có thể sử dụng 3 phương pháp để định lượng hiệu quả việc xúc
tiến bán hàng.
• Khả năng sinh lời.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
13
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo sự tồn tại và phát

triển của mình, các công ty kinh doanh đều phải hướng tới mục tiêu lợi nhuận, tuỳ theo
điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở các mức độ khác
nhau. Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức lợi nhuận, tỉ suất lợi
nhuận, và thời gian thu được lợi nhuận. Như vậy, hoạt động xúc tiến bán của công ty
có linh hoạt hay không? Có hiệu quả hay không? Nó sẽ được thể hiện ở khả năng sinh
lời cho công ty.
• An toàn trong kinh doanh.
Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy luật cạnh tranh các công ty
thường gặp rủi ro. Do đó chiến lược kinh doanh nói chung của công ty và chiến lược
Marketing nói riêng phải tối thiểu hoá các rủi ro bằng cách nghiên cứu tỉ mỉ khách
hàng, thị trường các cơ hội, đe doạ trên cơ sở đó chủ động được các hoạt động kinh
doanh của công ty.
• So sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
14
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
2.1. Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty Cổ Phần Đầu Tư và Thương
Mại Ngôi Sao Châu Á.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại
Ngôi Sao Châu Á
a) Quá trình hình thành công ty
 Tên đầy đủ DN: Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Ngôi Sao Châu Á.
 Tên tiếng anh: Asia star investment and trading joint stock company.
 Tên viết tắt: Asiad.,jsc
 Loại hình doanh nghiệp: Công ty cổ phần
 Địa chỉ: Phòng 5, Tầng 19, Tòa nhà A, Hà Thành Plaza, số 102 Phố Thái
Thịnh, Phường Trung Liệt - Đống Đa - Ha Noi - Vietnam.
 Số điện thoại: +84 (4) 32888999
 Email:

 Website: topcare.vn
 Số đăng ký: 0103025271.
 Ngày thành lập: 10/7/2009
 Mã số thuế: 0102776391
 Người đại diện: TRẦN TRUNG CHÍNH
b) Quá trình phát triển công ty:
- Chính thức ra mắt thị trường từ tháng 9/2008 tại Trung tâm chiếu phim Quốc
gia 87 Láng Hạ với tên công ty cổ phần đầu tư và thương mại Ngôi Sao Châu Á
(Topcare), đã có những bước đi đầu tiên từ việc kinh doanh các sản phẩm mỹ phẩm
trung vào cao cấp.
- 4/2009 một trung tâm điện máy mang tên Hệ thống siêu thị điện máy
Topcare bắt đầu ra đời.
- Tháng 11/2009 đến Tháng 10/2013 mở thêm 5 điểm bán hàng trên địa bàn
thành phố Hà Nội.
- Hiện tại, công ty dần đi vào hoạt động, xây dựng hệ thống quản lý hiệu quả
nhằm nâng cao vị trí trên thị trường.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
15
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
c) Ngành nghề kinh doanh hiện tại của công ty
- Công ty cổ phần đầu tư và thương mại Ngôi Sao Châu Á hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh siêu thị và chủ yếu theo hình thức bán lẻ
- Buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy móc, linh kiện, thiết bị phục vụ ngành điện,
điện tử, điện lạnh, máy tính, viễn thông, văn phòng, ngành hàng gia dụng:
- Hoạt động kinh doanh các sản phẩm điện tử, viễn thông, tin học, máy tính,
văn phòng.
- Hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo thương mại và các dịch vụ liên quan đến
quảng cáo.
- Kinh doanh dịch vụ vận tải hàng hoá và vận chuyển hành khách bằng ôtô
theo hợp đồng.

- Hoạt động kinh doanh bất động sản
- Các hoạt động lắp đặt, trang trí nội, ngoại thất.
d) Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty bao gồm:
Công ty Cổ phần Đầu Tư Và Thương Mại Ngôi Sao Châu Á được tổ chức theo
cơ cấu trực tuyến - chức năng với chế độ mỗi một phòng chức năng có trưởng phòng,
các phòng chức năng chỉ tham gia nghiên cứu, tham mưu, đề xuất các quyết định quản
lý, mệnh lệnh chỉ được thực hiện khi được ban giám đốc thông qua, truyền đạt từ trên
xuống dưới theo tuyến để thi hành. Nhờ vậy, năng lực chuyên môn của các bộ phận
chức năng vừa được phát huy mà vẫn đảm bảo quyền chỉ huy của hệ thống trực tuyến.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
16
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
Sơ đồ 2. Cơ cấu tổ chức công ty

- Tổng Giám Đốc
- Phó Tổng Giám Đốc
- Giám Đốc các chi nhánh Topcare
- Các bộ phận : BP Thu Mua,BP Bán Hàng Trực Tiếp,BP Bán Hàng
Online,BP Marketing,BP Chăm Sóc Khách Hàng,BP Nhân Sự,BP Tài Chính.
- 5 điểm kinh doanh bán lẻ : Topcare 335 Cầu Giấy, Topcare Hà Đông,
Topcare – LG Brandshop 23 Láng Hạ, Topcare Outlet 36 Phạm Hùng, Topcare 463
Minh Khai và 1 showroom bán sản phẩm của samsung quy mô của Topcare đã được
mở rộng với số lượng nhân viên lên tới gần 1.000 người gồm đầy đủ các bộ phận,
phòng ban.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
17
Tổng Giám Đốc
Phó Tổng Giám Đốc
Giám Đốc
Topcare 1

( Cầu Giấy)
Giám Đốc
Topcare LG
Brandshop
(Láng Hạ)
Giám đốc
showroom
samsung
(Thái
Hà)
BP
Thu
Mua
BP
Bán
Hàng
Trực
Tiếp
BP
Bán
Hàng
Online
BP
Marketing
BP
Tài
Chính
BP
Nhân
Sự

BP
Chăm
Sóc
Khách
Hàng
Giám Đốc
Topcare
( Minh Khai)
Giám Đốc
Topcare
outlet
( Phạm
Hùng)
Giám Đốc
Topcare
(Hà Đông)
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
e) Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Bảng 1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 3 năm gần đây
Chỉ tiêu Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
1.Doanh thu bán hàng và
cung cấp dịch vụ
45.896.256.895 61.556.477.777 92.981.803.971
2. Giá vốn hàng bán 36.234.423.116 51.526.872.462 80.828.195.374
3.Lợi nhuận gộp 7.661.833.779 10.029.605.315 12.153.608.597
4.Doanh thu hoạt động
tài chính
378.542.694 216.229.610 117.673.823
5.Chi phí hoạt động tài chính 326.374.081 323.419.639 407.932.470
6.Lợi nhuận hoạt động

tài chính
52.168.623 -107.190.029 -290.258.647
7.Chi phí bán hàng 420.891.489 400.576.850 405.174.905
( Đơn vị : Đồng – Nguồn: Phòng kinh doanh )
Tổng doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 16.660.220.882 đ, năm 2013
so với năm 2012 tăng mạnh 32.425.326.194 đ. Giá vốn hàng bán năm 2012 so với năm
2011 tăng 15.292.449.346 đ, năm 2013 so với năm 2012 tăng mạnh là 28.301.322.912
đ. Nguyên nhân tổng doanh thu và giá vốn hàng bán tăng qua các năm do công ty mở
rộng quy mô bán hàng với việc mở thêm 4 chi nhánh bán hàng ở Hà Nội, đăc biệt là
trong năm 2013 tăng mạnh là do tại thời điểm này hoạt động bán hàng của công ty đã
đi vào ổn định và khẳng định được uy tín trên thị trường nên các sản phẩm và dịch vụ
của công ty được khách hàng đón nhận.Chính vì vậy, lợi nhuận gộp năm 2012 và năm
2013 tăng so với năm 2011.
Lợi nhuận hoạt động tài chính của năm 2011 là 52.168.623, nhưng 2 năm 2012
và năm 2013 thì lợi nhuận hoạt động tài chính là -107.190.029 và – 290.258.647.Chi
phí cho hoạt động bán hàng của 2 năm 2012 và 2013 cũng giảm so với năm 2011.
f) Thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh
 Thị trường
Công ty Topcare kinh doanh trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Hiện tại
Topcare mới chỉ có địa điểm kinh doanh tại khu vực Hà Nội, Mục tiêu trong tương lai
không xa, Topcare sẽ có ít nhất 10 điểm bán hàng và sẽ còn mở rộng ra nhiều tỉnh,
thành phía Bắc và phát triển thêm các chi nhánh ra các tỉnh miền Nam. Trước mắt
trong thời gian tới Topcare chú trọng việc phát triển 5 chi nhánh tại Hà Nội.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
18
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
 Đối tượng khách hàng.
Khách hàng là người tiêu dùng: Công ty xác định đối tượng khách hàng là cán
bộ,nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng học sinh, sinh viên có số
lượng đông đảo tại thành phố Hà Nội hiện nay. Số lượng khách hàng này chiếm số

lượng rất lớn tại Hà Nội và tạo nhiều cơ hội cho công ty. Lượng khách hàng này
chiếm 80% tổng lượng khách hàng đến mua sản phẩm của công ty.
Khách hàng là tổ chức: Là các trường học đến mua các thiết bị phục vụ giảng
dạy của trường. Lượng khách hàng này chỉ chiếm 20% lượng khách hàng đến mua sản
phẩm của công ty.
 Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay trên thị trường máy tính xáy tay, Topcare đang phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh như Trần Anh, Pico, Nguyễn Kim….Các công ty trên đều bán
các sản phẩm máy tính xách tay, họ đã và đang có những chương trình xúc tiến bán
mạnh mẽ
2.2 Thực trạng công cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay tại siêu thị điện
máy TOPCARE
2.2.1 Xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của
siêu thị điện máy Topcare
 Đối tượng xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Công ty tập trung vào 2 đối tượng đó là
Người tiêu dùng cuối cùng : khách hàng mua sản phẩm máy tính xách tay của
công ty thường là cán bộ, nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình và lượng học
sinh, sinh viên
Lực lượng bán hàng: Nhân viên bán hàng của công ty
 Mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay của công ty
Đây là hoạt động đầu tiên của công ty khi tiến hành các hoạt động xúc tiến bán.
Nhờ đó mà quá trình xúc tiến bán luôn diễn ra theo đúng kế hoạch và đạt được kết quả
tốt. Các mục tiêu xúc tiến bán của TOPCARE
- Mục tiêu đối với đối tượng người tiêu dùng
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
19
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
Lôi cuốn khách hàng tiềm năng tiếp tục duy trì tiêu dùng sản phẩm máy tính
xách tay, lôi kéo khách hàng bỏ rơi sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để sang mua sản

phẩm của công ty.
Nâng cao uy tín, thương hiệu Topcare đối với người khách hàng
Tăng cường mối quan hệ với khách hàng hiện tại: Đối với những khách hàng đã
và đang sử dụng sản phẩm máy tính của công ty đặc biệt là khách hàng trung thành,
công ty luôn có chương trình tri ân đặc biệt gửi tới khách hàng để tăng cường gắn bó
mối quan hệ, cũng như xây dựng hình ảnh đẹp của Topcare trong mắt người tiêu dùng
- Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng của công ty
Tiêu thụ được hết hàng trái thời vụ, hàng tồn kho của công ty. Năm 2013, công
ty còn tồn hơn 200 điện thoại Qmobie dự định sẽ tặng kèm các sản phẩm máy tính
nhân dịp các ngày lễ như 8/3,30/4,1/5.
Tìm kiếm cho công ty nhiều khách hàng tiềm năng hơn
2.2.2 Các công cụ xúc tiến bán mà siêu thị điện máy TOPCARE đă và đang sử dụng.
 Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng
Là một trong những hình thức quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức
xúc tiến bán phải phù hợp và hiểu quả nhất, để công ty đáp lại sự tin tưởng và long
trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của công ty. Từ những
yêu cầu đó công ty đã có những cách thức để đáp lại lòng tin tưởng của khách hàng
bằng một số chương trình khuyến mãi như trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, phiếu
mua hàng, quà tặng, bảo hành sản phẩm, thi có thưởng và xổ số
- Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng: Công ty thường đặt các sản phẩm
máy tính khuyến mại gần cửa ra vào và có 1 quầy trưng bày riêng. Khi khách hàng vào
mua sản phẩm có thể nhìn thấy luôn những sản phẩm khuyến mãi, giảm giá. Bảng giá
khuyến mại thường được tin khổ lớn đặt ở giữa quầy hàng, có biển quảng cáo in chữ “
Giảm giá cực sốc” to và bắt mắt, gây được sự chú ý của người tiêu dùng khi bước chân
vào cửa hàng.
- Phiếu mua hàng: Công ty sử dụng phiếu mua hàng cho các sản phẩm mới
như là các dòng máy tính xách tay mới của Apple, Vaio…để kích thích mua hàng của
người tiêu dùng.
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
20

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
• Khi khách hàng có hóa đơn hàng trên 30.000.000( tổng mua tất cả các sản
phẩm của công ty) sẽ nhận được một phiếu mua hàng giảm giá trị giá 1.000.000 đồng
để mua sản phẩm máy tính của công ty
• Giảm tối đa 1 triệu cho 50 khách hàng đầu tiên có đơn hàng trên 2 triệu tại
ngày vàng online 9/4 tại www.topcare.vn hoặc gọi điện đến các số 0432888999/
0485821888 từ 9h đến 10h.
- Giảm giá trực tiếp bằng tiền: giảm 1.000.000 đồng khi mua những sản phẩm
máy tính xách tay sau: Dell Lattitude, Dell Vostro, Asus X450LC-WX035D, Lenovo
S410p….
- Quà tặng :được thực hiện vào một số dịp như:
• Dịp Tết dương lịch và Tết Nguyên Đán, công ty có in thiệp và lịch chúc
mừng hoặc vé tham dự chương trình (chương trình “ Hãy chọn giá đúng “ do công ty
tài trợ,…)tặng tất cả các khách hàng khi mua sản phẩm máy tính xách tay. Trên các
tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho
khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty.
• Mùng 8/3 : Tặng vật phẩm quảng cáo(áo, mũ, bút, áo mưa…) cho các khách
hàng là nữ khi mua sản phẩm máy tính của Vaio, Apple
• Dịp 30/4 -1/5 công ty tặng 200 chiếc quạt làm mát máy tính trị giá 400.000
đồng khi khách hàng mua những sản phẩm máy tính xách tay sau Acer Core i3- 3217,
E1-570, Asus Core X452CP-VX029D, Dell Core i5-4200U, HP Core i5- 3230M,
Pavillion 15, Asus X550LC-WX105D, Dell Core i5 – 4200U, Dell Inspiron
• Tặng 100 bộ quà tặng trị giá 700 nghìn đồng gồm bộ loa Mini và chuột
không dây BORND C113, tai nghe cho những dòng sản phẩm sau: Acer Core i3-
3217, E1-570, Asus Core X452CP-VX029D, Dell Core i5-4200U, HP Core i5-
3230M, Pavillion 15
• Tặng 100 bộ quà tặng trị giá 1.000.000 đồng bao gồm USB 3G, túi chống va
đập laptop, chuột không dây khi khách hàng mua tất cả các sản phẩm máy tính xách
tay tại Topcare
- Bốc thăm trúng thưởng và xổ số cho khách hàng. Các cuộc thi này thường tổ

chức vào dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty. Hình thức khuyến mại này có sức cuốn
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
21
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
hút khách hàng bởi khách hàng ngày nay có sự quan tâm ngày càng tăng với trò may
rủi, giải thưởng có giá trị lớn.
 Mua hàng Topcare – Trúng xe 4 Bánh
 Kiểm kê kho – Bán hàng máy tính không lợi nhuận
 “Đọ sức nóng mùa hè”…Chương trình giải thưởng hè dành cho các khách
hàng quen thuộc Cơ cấu giải thưởng : Cơ cấu giải thưởng gồm :
• Giải nhất : Một máy tính HP trị giá 12,000,000 đồng
• Giải nhì: Môt bộ loa ngoài mini dùng cho máy tính xách tay trị giá
5,000,000 đồng
• Giải ba : Một bộ phone nghe trị giá 2,000,000đồng
• Giải khuyến khích : 1 phone nghe mini tri giá 85,000 đồng. Thời gian kéo
dài trong dịp nóng nhất từ đầu tháng 5 đến cuối tháng 7.
- Khuyến mại giảm giá : Vào các dịp đặc biệt như thành lập công ty và các dịp
nghỉ lễ. Công ty đưa ra mức giảm giá cho một số mặt hàng máy tính. Chương trình áp
dụng cho mọi đối tượng mua sản phẩm của công ty. Mục đích chủ yếu là thu hút sự
chú ý của khách hàng, lựa chon mua sản phẩm máy tính xách tay của công ty. Thời
gian áp dụng khoảng 2 tuần.
Bảng 2: Một số sản phẩm máy tính xách tay giảm giá trong dịp 30/4 - 1/5/2014
ĐVT: Đồng
SVTH: Nguyễn Thị Sen Lớp: CĐ15C
STT Tên sản phẩm Giá niêm yết Giá Giảm
1 Laptop Asus X451CA-VX026D
màu đen
6.190.000 5.690.000
2 Laptop Asus K46CB-WX153
Intel Core i5-3337U

14.650.000 13.590.000
3 Laptop Lenovo IdeaPad S410P
Intel 3556U
7.290.000 6.990.000
4 Laptop Dell Latitude 3330 Core
i5-3337U
13.990.000 13.690.000
22