23 Một số giải pháp Marketing mix đối với việc mở rộng và phát triển thị trường tại Công ty kính Viglacera Đáp Cầu

Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Mở đầu
I. Lý do nghiên cứu:
Trong bối cảnh hội nhập kinh tế toàn cầu, các doanh nghiệp trên khắp thế
giới nói chung và các doanh nghiệp Việt Nam nói riêng đều vấp phải sự cạnh tranh
khốc liệt của các đối thủ cạnh tranh cũng nh đòi hỏi ngày càng cao từ phía khách
hàng.Chính vì vậy, vai trò của Marketing ngày càng trở nên quan trọng quyết định
tới sự tồn vong của doanh nghiệp.
Viglacera Đáp Cầu là một doanh nghiệp nhà nớc (Thuộc sự quản lý của tổng
công ty Thủy tinh và Gốm xây dựng) đang trong bớc chuyển mình để thích ứng với
nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh đầy khốc liệt.Cụ thể là sự cạnh tranh từ các
sản phẩm nhập khẩu từ nớc ngoài nh Trung Quốc, Đài Loan, cũng nh các sản
phẩm sản xuất trong nớc nh liên doanh kính nổi Việt- Nhật, . đã cho thấy những
mặt hạn chế về sản phẩm cũng nh năng lực cạnh tranh của công ty.
Đề tài Một số giải pháp Marketing- mix đối với việc mở rộng và phái triển
thị trờng tại công ty kính Viglacera Đáp Cầu ra đời với mục đích đa ra một số giải
pháp Marketing-mix đối với việc phát triển thị trờng giúp công ty tăng thị phần,
doanh thu cũng nh gia tăng niềm tin của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
II.Nội dung nghiên cứu
Nghiên cứu về thị trờng kính Việt Nam và một số vấn đề cần lu ý đối với các
nhà sản xuất kinh doanh kính trên thị trờng.
Nghiên cứu thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty Kính
Viglacera Đáp Cầu và đa ra giải pháp Marketing-mix nhằm phát triển thị trờng
III. Đối tợng nghiên cứu
Nghiên cứu các giải pháp và hoạt động Marketing của công ty kính Viglacera
Đáp Cầu đã thực hiện trong thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh vừa qua nhằm
đánh giá tính hiệu quả của các giải pháp đó.Từ đó, đa ra những gợi ý Marketing-mix
trong thời gian tới nhằm mở rộng thị trờng cho sản phẩm của công ty.
Đề án môn học Marketing
1
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002

IV. Đơn vị nghiên cứu
Thu thập và nghiên cứu số liệu của bộ phận tài chính, sản xuất, kinh doanh từ
ngày thành lập tới nay.
Đề án môn học Marketing
2
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Nội dung đề tài
Chơng 1: Một số vấn đề căn bản về Marketing mix và bức tranh
toàn cảnh về thị trờng kính ở nớc ta hiện nay
I- Vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Để hiểu đợc vai trò của marketing quan trọng nh thế nào trong hoạt động
kinh doanh, trớc hết ta hiểu về khái niệm marketing dới đây.
1- Khái niệm về marketing
Marketing là danh động từ của từ Market ( thị trờng) với nghĩa là làm thị
trờng.Vì vậy, trong lĩnh vực kinh doanh, Marketing là tập hợp các hoạt động của
doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trờng mục tiêu thông qua quá trình
trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận.Marketing là quá trình
ảnh hởng đến các trao đổi tự nguyện giữa doanh nghiệp với khách hàng và các đối
tác nhằm đạt các mục tiêu kinh doanh.
Hiệp hội Marketing Mỹ định nghĩa Marketing là quá trình kế hoạch hóa và
thực hiên các quyết định về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho các hàng
hóa, dịch vụ và ý tởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của cá nhân
và tổ chức
Philip Kotler- một giáo s Marketing nổi tiếng của Mỹ định nghĩa Marketing
là hoạt động của con ngời hứng tới sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn thông qua
các tiến trình trao đổi
2- Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Marketing có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp với thị trờng, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp hớng theo thị trờng, biết lấy thị trờng-nhu cầu và ớc muốn

của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh.
Chức năng cơ bản của hoạt động Marketing là tạo ra khách hàng cho doanh
nghiệp, giống nh sản xuất tạo ra sản phẩm.Từ đó xét về mối liên hệ giữa các yếu tố
Đề án môn học Marketing
3
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
cáu thành trong hệ thống hoạt động chức năng quản trị doanh nghiệp thì marketing
là một chức năng có nhiệm vụ kết nối nhằm đảm bảo sụ thống nhất hữu cơ với các
chức năng.
Nói chung, chức năng của hoạt động marketing trong doanh nghiệp luôn luôn
chỉ cho doanh nghiệp biết rõ những nội dung cơ bản sau đây:
- Khách hàng của doanh nghiệp là ai? Họ sống và mua hàng ở đâu? Họ mua
bao nhiêu?Họ là nam hay nữ?Già hay trẻ? Họ mua nh thế nào? Mua bao nhiêu
Vì sao họ mua?...
- Họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng hoá đó có những đặc tính gì? Vì sao
họ cần đặc tính đó mà không phải đặc tính khác? Những đặc tính hiện thời của hàng
hoá còn phù hợp với hàng hoá đó nữa không?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có những u điểm và hạn chế gì? Có cần phải
thay đổi không? Cần thay đổi đặc tính nào? Nếu không thay đổi thì sao? Nếu thay
đổi thì gặp điều gì?
- Giá cả hàng hoá của doanh nghiệp nên quy định nh thế nào, bao nhiêu? Tại
sao lại định mức giá nh vậy mà không phải mức giá khác? Mức giá trớc đây còn
thích hợp không? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu,
khi nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?
- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lợng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung
gian khác? Khi nào đa hàng hoá ra thị trờng? Đa khối lợng là bao nhiêu?
- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh
nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phơng
tiện này chứ không phải phơng tiện khác?
- Hàng hoá của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay không? Loại

dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh
nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?...
Đó là các vấn đề mà ngoài chức năng marketing không có chức năng nào có
thể trả lời đợc. Dựa vào các vấn đề cơ bản trên, doanh nghiệp xây dựng cho mình
một chính sách marketing- mix phù hợp với thị trờng, đáp ứng một cách tốt nhất các
nhu cầu của khách hàng.
Đề án môn học Marketing
4
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Nói tóm lại, chức năng quản trị marketing đóng vai trò rất quan trọng và là
một trong bốn chức năng không thể thiếu trong các doanh nghiệp (chức năng sản
xuất, chức năng tài chính, quản trị nhân sự và chức năng marketing). Điều này đòi
hỏi các doanh nghiệp phải chú ý phát triển chức năng marketing nếu muốn tồn tại và
phát triển trên thị trờng.
3. Vai trò của marketing với hoạt động mở rộng và phát triển thị trờng của
doanh nghiệp
3.1.Các chiến lợc mở rộng và phát triển thị trờng
Để mở rộng và phát triển thị trờng, doanh nghiệp phải tìm kiếm khách hàng
mới cho sản phẩm hiện tại của nó.Mở rộng và phát triển thị trờng là hai chiến lợc
tăng trờng khác biệt nhau dựa trên sự gần gũi hay khác xa ngành kinh doanh hiện tại
của doanh nghiệp về phơng diện thị trờng.Sau đây là một số hớng chiến lợc:
-Một nhà sản xuất sản phẩm cho khách hàng công nghiêp nay quyết định
cung cấp các sản phẩm này cho thị trờng ngời tiêu dùng cá nhân
-Một tổ chức dịch vụ xã hội tập trung lôi kéo các cá nhân và gia đình ( những
ngời cha bao giờ sử dụng dịch vụ của họ) trở thành khách hàng
- Một nhà sản xuất bán sản phẩm của họ vào một thị trờng mới
- Hoặc doanh nghiệp có thể phát triển bổ sung vào danh mục sản phẩm hiên
có những mặt hàng tơng tự xét theo giác độ kỹ thuật hay Marketing ( Đa dạng hóa
đồng tâm)
-Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung vào chủng loại hiện có của mình những

mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đang sản xuất
nhng lại có khả năng thu hút khách hàng hiện có ( Đa dạng hóa ngang)
- Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung vào chủng loại hàng hóa của mình
những mặt hàng hoàn toàn không có quan hệ gì,xét cả về phuong diên công nghệ,
hàng hóa và thị trờng( Đa dạng hóa rộng)
...
Đề án môn học Marketing
5
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
3.2.Vai trò của Marketing trong hoạt động mở rộng và phát triển thị trờng
của doanh nghiệp
Marketing ảnh hởng đến sự thành bại trong thực hiện chiến lợc. Tuy nhiên
hai biến số quan trọng nhất trong việc thực hiện chiến lợc là: Phân khúc thị trờng và
định vị sản phẩm.
- Phân khúc thị trờng:
Phân khúc thị trờng là việc chia nhỏ thị trờng thành các nhóm khách hàng
nhỏ riêng biệt theo nhu cầu và thói quen mua hàng.
Phân khúc thị trờng là biến số quan trọng trong việc thực hiện chiến lợc là vì:
Thứ nhất, những chiến lợc thị trờng liên quan đến thị trờng mới cần đợc
phân khúc.
Thứ hai, nó cho phép doanh nghiệp hoạt động một cách có hiệu quả với
nguồn lực có hạn.
Thứ ba, nó liên quan đến việc xây dựng chính sách Marketing- mix.
- Định vị sản phẩm:
Căn cứ vào chiến lợc thị trờng mà doanh nghiệp đã lựa chọn, doanh nghiệp
phải tìm ra đợc những gì mà phải tạo cho khách hàng sự khác biệt về sản phẩm đối
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Chính điều này là chìa khoá cho việc đáp ứng
nh thế nào nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
II- Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lợc Marketing- mix
nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp

Với mọi doanh nghiệp, chính sách Marketing- mix đợc xây dựng phải là
công cụ góp phần đạt đợc mục tiêu kinh doanh của công ty.
1- Mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp
Mục tiêu kinh doanh phải xuất phát từ các điều kiện cụ thể của doanh nghiệp
và đợc xây dựng lên trong từng giai đoạn nhất định và mong muốn đạt đợc thông
qua chiến lợc kinh doanh. Mục tiêu kinh doanh thể hiện sự cụ thể nhiệm vụ kinh
doanh của doanh nghiệp, căn cứ vào các điều kiện về tài chính, kết quả kinh doanh
qua các năm, thị trờng, khách hàng,và mục tiêu kinh doanh của công ty đòi hỏi phải
Đề án môn học Marketing
6
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
đáp ứng đợc các yêu cầu: có thể đạt đợc, có thể đo lợng đợc và các mục tiêu đó phải
cung cấp sự định hớng cho các bộ phận liên quan trong công ty.
Đối với các công ty, mục tiêu có thể đợc thiết lập ở nhiều lĩnh vực khác nhau.
Tuy nhiên, các mục tiêu phổ biến thờng đợc u tiên là các mục tiêu sau:
1. Mục tiêu lợi nhuận
2. Mục tiêu mở rộng thị trờng
3. Mục tiêu dẫn đầu về chất lợng
4. Mục tiêu về vị trí của công ty trong ngành
5. Mục tiêu về hình ảnh của công ty
6. Mục tiêu về chi phí và giá cả...
Đó là các mục tiêu cụ thể, nhng mục tiêu quan trọng nhất vẫn là mục tiêu
đảm bảo lợi nhuận.
2- Định hớng chiến lợc kinh doanh
Để có đợc các định hớng chiến lợc kinh doanh, các doanh nghiệp phải thực
hiện phân tích hồ sơ kinh doanh để doanh nghiệp có thể thấy đợc mình đang đứng ở
đâu, năng lực kinh doanh của mình nh thế nào và sức hấp dẫn của thị trờng ra sao.
Qua đó các doanh nghiệp đối chiếu với nhiệm vụ tổng quát của mình, hoàn cảnh
môi trờng và thị trờng để quyết định những phơng hớng phát triển kinh doanh chính
yếu trong tơng lai.

3 - Những vấn đề cơ bản trong việc áp dụng chiến lợc Marketing - mix
nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
3.1- Khái niệm về chiến lợc marketing
Chiến lợc marketing của công ty phải đợc thực hiện nhằm đáp ứng đợc chiến
lợc chung của công ty. Bản thân nó là một chiến lợc bộ phận và nó cũng là một nhân
tố quan trọng góp phần vào chiến lợc chung của công ty.
Một công ty định hớng theo thị trờng, khách hàng thì chiến lợc marketing là
tối quan trọng trong định hớng kinh doanh của công ty. Với việc thực hiện chiến lợc
marketing công ty có thể đánh giá đợc đặc điểm của thị trờng nh: quy mô, cơ cấu,
Đề án môn học Marketing
7
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
xu hớng biến động, xác định đối thủ cạnh tranh, thị phần và chiến lợc của họ,.. để
trên cơ sở đó một chiến lợc hợp lý sẽ đợc đề xuất.
Chiến lợc Marketing phải đợc phát triển từ chiến lợc tổng thể của công ty và
nó liên quan đến các nội dung nh việc định vị cho các sản phẩm, các chiến lợc cho
nhãn hiệu sản phẩm, lựa chọn các thị trờng mục tiêu, các phơng pháp thâm nhập thị
trờng, việc sử dụng các biến số Marketing- mix trong việc thực hiện chiến lợc và các
nội dung khác.
3.2- Khái niệm về Marketing - mix
Marketing - mix là một tập hợp các biến số mà công ty có thể kiểm soát và
quản lý đợc và nó đợc sử dụng để cố gắng gây đợc phản ứng mong muốn từ thị trờng
mục tiêu
Marketing- mix là một bộ các biến số có thể điều khiển đợc, chúng đợc quản
lý để thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức. Trong
Marketing- mix có rất nhiều công cụ khác nhau, mỗi công cụ là một biến số có thể
điều khiển đợc và đợc phân loại theo 4 yếu tố gọi là 4Ps:
Marketing- mix
Sản phẩm
(Product)

Giá cả
(Price)
Phân
phối
(Place)
Xúc tiến hỗn hợp
(Promotion)
3.3- Các bớc xây dựng chơng trình Marketing - mix
Để xây dựng đợc một chiến lợc Marketing- mix, công ty cần thực hiện các b-
ớc công việc sau:
Bớc 1: Thiết lập các mục tiêu marketing
Các mục tiêu marketing thờng đợc định hớng từ các mục tiêu của tổ chức,
trong trờng hợp công ty đợc định hớng marketing hoàn toàn, hai nhóm mục tiêu này
là trùng nhau. Các mục tiêu marketing thờng đợc đa ra nh là các tiêu chuẩn hoạt
động hay là công việc phải đạt đợc ở một thời gian nhất định. Các mục tiêu này
cung cấp khuôn khổ cho thực hiện chiến lợc marketing. Mục tiêu marketing đợc
thiết lập từ những phân tích về khả năng của thị trờng và đánh giá khả năng
Đề án môn học Marketing
8
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
marketing của công ty. Những phân tích này dựa trên cơ sở những số liệu liên quan
về sản phẩm, thị trờng cạnh tranh, môi trờng marketing từ đó rút ra đợc những tiềm
năng của thị trờng cần khai thác và lựa chọn những ý tởng mục tiêu phù hợp với khả
năng marketing của công ty.
Bớc 2: Lựa chọn thị trờng mục tiêu
Việc nghiên cứu, lựa chọn chính xác thị trờng mục tiêu cho công ty đòi hỏi
phải đợc thực hiện dựa trên những phân tích kỹ lỡng các số liệu về thị trờng, khách
hàng. Đây là công việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm
hoặc các đoạn khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm của
mình. Công ty có thể lựa chọn, quyết định thâm nhập một hay nhiều khúc thị trờng

cụ thể. Những khúc thị trờng này có thể đợc phân theo các tiêu chí khác nhau trong
đó các yếu tố của môi trờng vĩ mô có nhiều ảnh hởng đến sự phân chia thị trờng
thành các khúc thị trờng nhỏ hơn. Nh vậy, để lựa chọn thị trờng mục tiêu cho công
ty đòi hỏi phải nghiên cứu, phân tích kỹ lỡng các yếu tố thuộc môi trờng vĩ mô, vi
mô của công ty. Những yếu tố này làm cơ sở cho việc đánh giá và phân khúc các
khúc thị trờng khác nhau, công ty sẽ phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và
những khúc thị trờng nào.
Bớc 3: Xây dựng các định hớng chiến lợc
Trớc khi thiết lập chiến lợc Marketing- mix cho sản phẩm ở thị trờng mục
tiêu, công ty phải đề ra các định hớng chiến lợc cho sản phẩm cần đạt tới ở thị trờng
mục tiêu. Những định hớng này cung cấp đờng lối cụ thể cho chiến lợc Marketing-
mix.
Bớc 4: Hoạch định chiến lợc Marketing- mix
Nội dung chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản. Công ty
cần phải dựa vào những phân tích ban đầu về môi trờng marketing, thị trờng, khách
hàng và các mục tiêu chiến lợc của mình để thiết lập một bộ phận 4 biến số Ps phù
hợp nhất nhằm thoả mãn thị trờng mục tiêu và đạt đợc các mục tiêu của tổ chức.
Đề án môn học Marketing
9
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Bớc 5: Xây dựng các chơng trình marketing
Chiến lợc marketing phải đợc thực hiện thành các chơng trình marketing,
chiến lợc mới chỉ thể hiện những nét chính của marketing nhằm đạt đợc mục tiêu.
Vì vậy công ty phải xây dựng các chơng trình hành động để thực hiện các chiến lợc
Marketing- mix, đó là sự cụ thể hoá chiến lợc marketing bằng các biến số marketing
đợc kế hoạch hoá chi tiết ở thị trờng mục tiêu.
Nh vậy, để thiết lập đợc một chiến lợc Marketing- mix chu đáo, có hiệu quả
và phù hợp với thị trờng mục tiêu của công ty, công ty phải làm rõ các yếu tố thuộc
về thị trờng, các chiến lợc kinh doanh, thực trạng của doanh nghiệp, cạnh tranh,
khách hàng,Đó là các căn cứ nhằm xây dựng mục tiêu, lựa chọn thị trờng mục tiêu,

xây dựng các định hớng chiến lợc và hoạch định, thiết kế đợc một chiến lợc
Marketing- mix hiệu quả cho các sản phẩm tại thị trờng mục tiêu với các chơng
trình hành động cụ thể.
3.4- Chính sách Marketing- mix nhằm mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
Nội dung của chiến lợc Marketing- mix bao gồm 4 chính sách cơ bản mà
công ty phải thông qua.
a- Chính sách sản phẩm
Đây là biến số quan trọng nhất của chiến lợc kinh doanh cũng nh chiến lợc
Marketing- mix. Thực hiện tốt chính sách này góp phần tạo uy tín và khả năng cạnh
tranh giành khách hàng cho công ty. Chính sách sản phẩm đợc thực hiện thông qua
các quyết định sau:
- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá
- Quyết định về chất lợng sản phẩm
- Quyết định về nhãn hiệu và bao bì sản phẩm
- Quyết định về dịch vụ khách hàng
- Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá
Thờng thì mỗi doanh nghiệp có cách thức lựa chọn chủng loại sản phẩm hàng
hoá khác nhau. Những lựa chọn đều phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo
đuổi.
Đề án môn học Marketing
10
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Công ty theo đuổi mục tiêu cung cấp một chủng loại sản phẩm đầy đủ hay
phấn đấu để chiếm lĩnh phần lớn thị trờng hoặc mở rộng thị trờng thì thờng có
chủng loại sản phẩm rộng. Để làm đợc nh vậy, công ty phải đặt ra vấn đề là mở rộng
và duy trì bề rộng của chủng loại sản phẩm bằng cách nào? Giải quyết vấn đề này
công ty có hai hớng lựa chọn:
Một là, Phát triển chủng loại sản phẩm trên cơ sở các cách thức sau: Phát
triển hớng xuống dới, phát triển hớng lên trên và phát triển theo cả hai hớng trên.
Hai là, Bổ xung chủng loại sản phẩm. Có nghĩa là công ty cố gắng đa thêm

những mặt hàng mới vào chủng loại sản phẩm sẵn có.
+ Quyết định về danh mục hàng hoá
Danh mục sản phẩm của một công ty sẽ có chiều rộng, chiều dài, chiều sâu,
mức độ phong phú và hài hoà nhất định phụ thuộc vào mục đích mà công ty theo
đuổi. Chiều rộng danh mục sản phẩm thể hiện công ty có bao nhiêu nhóm chủng
loại sản phẩm khác nhau do công ty sản xuất. Chiều dài danh mục sản phẩm là tổng
số mặt hàng trong danh mục sản phẩm. Chiều sâu của danh mục sản phẩm thể hiện
tổng số các sản phẩm cụ thể đợc chào bán trong từng mặt hàng riêng của nhóm
chủng loại sản phẩm. Mức độ hài hoà của danh mục sản phẩm phản ánh mức độ gần
gũi của hàng hoá thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích sử
dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, các kênh phân phối hay một
tiêu chuẩn nào đó.
Các thông số đặc trng trên cho danh mục sản phẩm mở ra cho công ty các
chiến lợc mở rộng danh mục sản phẩm:
+ Mở rộng danh mục sản phẩm bằng cách bổ xung sản phẩm mới.
+ Kéo dài từng loại sản phẩm làm tăng chiều dài danh mục.
+ Bổ xung các phơng án sản phẩm cho từng loại sản phẩm và làm tăng chiều
sâu của danh mục sản phẩm.
+ Tăng hay giảm mật độ của loại sản phẩm tuỳ thuộc công ty có ý muốn tăng
uy tín vững chắc trên lĩnh vực hay trên nhiều lĩnh vực.
+ Quyết định về nhãn hiệu và bao gói sản phẩm
Đề án môn học Marketing
11
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Khi hoạch định chiến lợc marketing cho từng loại sản phẩm, doanh nghiệp
phải quyết định hàng loạt vấn đề có liên quan đến nhãn hiệu sản phẩm. Việc gắn
nhãn hiệu là một chủ đề quan trọng trong chiến lợc sản phẩm.
Nhãn hiệu về cơ bản là một sự hứa hẹn của ngời bán đảm bảo cung cấp cho
ngời mua một tập hợp nhất định những tính chất, lợi ích và dịch vụ. Các quyết định
có liên quan đến nhãn hiệu thờng là:

(1) Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm của mình hay không?
(2) Ai là chủ nhãn hiệu sản phẩm?
(3) Tơng ứng với nhãn hiệu đã chọn chất lợng sản phẩm có những đặc trng
gì?
(4) Đặt tên cho nhãn hiệu nh thế nào?
(5) Có nên mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu hay không?
(6) Sử dụng một hay nhiều nhãn hiệu cho các sản phẩm có những đặc tính
khác nhau của cùng một mặt hàng?
Những quyết định về nhãn hiệu là những quyết định quan trọng trong chiến l-
ợc sản phẩm bởi vì nhãn hiệu đợc coi nh là tài sản lâu bền quan trọng của một công
ty. Việc quản lý nhãn hiệu cũng đợc coi nh là một công cụ marketing chủ yếu trong
chiến lợc sản phẩm.
+ Quyết định về chất lợng sản phẩm
Giữa chất lợng sản phẩm và dịch vụ, sự thoả mãn của khách hàng và khả
năng sinh lời của công ty có một mối liên hệ mật thiết. Mức chất lợng càng cao thì
mức độ thoả mãn của khách hàng cũng càng cao, trong khi đó có thể tính giá cao
hơn.
Chất lợng sản phẩm là thuộc tính đầu tiên và quan trọng nhất mà khách hàng
chú ý đến trong khi lựa chọn ngời cung ứng sản phẩm cho mình. Chất lợng sản
phẩm của công ty đợc thể hiện thông qua các thông số sau:
(1) Độ bền của sản phẩm: Nó bao gồm các yếu tố nh tuổi thọ của sản phẩm,
khả năng chịu đựng của các điều kiện tự nhiên, mức độ quá tải hàng sản xuất...
(2) Hệ số an toàn: khả năng đảm bảo an toàn trong sản xuất, trong sử dụng,..
Đề án môn học Marketing
12
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
(3) Đảm bảo thiết kế kỹ thuật: các sản phẩm đợc sản xuất phải đảm bảo đợc
đúng các thiết kế kỹ thuật, các thông số kỹ thuật,...
(4) Khả năng thích ứng: sản phẩm dễ sử dụng, dễ sửa chữa, dễ thay thế, bảo
dỡng,..

Để đánh giá đợc chất lợng sản phẩm thông thờng các kỹ s thờng dùng phơng
pháp đánh giá và cho điểm, xếp loại để đánh giá sản phẩm của mình.
Nh vậy, để đảm bảo cho chất lợng sản phẩm cao đòi hỏi công ty phải chú ý
đến cả thiết kế kỹ thuật và chất lợng của quá trình chế tạo sản phẩm. Việc sản xuất
ra sản phẩm có chất lợng cao sẽ đảm bảo cho công ty thu hút đợc nhiều khách hàng,
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
+ Dịch vụ sau bán hàng
Đây cũng là công cụ quan trọng để tăng lợi thế cạnh tranh của công ty. Dịch
vụ bán hàng đợc thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi ích nhận đợc của khách hàng và làm
tăng sự hài lòng. Nó là công cụ đắc lực trong việc tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm.
Đối với những sản phẩm có tính chất tổng hợp về kỹ thuật, về kinh tế và nó mang
tính chất cá biệt, do vậy nó cần phải có các dịch vụ khách hàng, bao gồm
- Thời gian giao hàng:
Các sản phẩm của công ty phải đảm bảo giao hàng đúng thời hạn quy định
của khách hàng trong hợp đồng. Giao hàng đúng thời hạn đảm bảo chi phí thấp, góp
phần làm giảm giá thành, tăng lợi nhuận cho công ty.
Ngoài ra công ty còn phải quan tâm đến các vấn đề khác về dịch vụ của
khách hàng nh:
- Mua bảo hiểm cho khách hàng
- Sửa chữa và bảo hành sản phẩm
- Kiểm tra định kỳ
- Chuyển giao kỹ thuật sử dụng
- Dịch vụ vận chuyển,...
b- Chính sách giá cả
Giá cả là yếu tố trực tiếp trong Marketing- mix tạo ra thu nhập và là một
trong những yếu tố linh hoạt nhất của Marketing- mix, nó có thể thay đổi nhanh
Đề án môn học Marketing
13
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
chóng, không giống nh các tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh,

đồng thời việc định giá và cạnh tranh giá là những vấn đề nổi trội đợc đặt ra cho
những ngời làm marketing.
Chiến lợc định giá phụ thuộc vào mục tiêu marketing của công ty. Khi xác
định giá cho sản phẩm, công ty cần xem xét các bớc của quá trình định giá nh sau:
Thứ nhất, Công ty lựa chọn đợc mục tiêu marketing của mình thông qua
định giá, đó là: chi phí, lợi nhuận, tăng tối đa thu nhập trớc mắt, tăng mức tiêu thụ,
tăng việc giành phần ngon của thị trờng hay dành vị trí dẫn đầu về mặt chất lợng
sản phẩm.
Thứ hai, Công ty xác định, ớc lợng quy mô cầu và độ co dãn của cầu để có
căn cứ định giá cho thích hợp.
Thứ ba, Công ty ớc tính giá thành và đây là mức giá sàn của sản phẩm.
Thứ t, Tìm hiểu giá của đối thủ cạnh tranh để làm cơ sở xác định vị trí cho
giá của mình.
Thứ năm, Lựa chọn phơng pháp định giá, nó bao gồm các phơng pháp: Định
giá theo phụ giá, định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị cảm nhận
của khách hàng, định giá theo giá trị, định giá theo giá cả hiện hành, định giá đấu
thầu.
Thứ sáu, Công ty lựa chọn giá cuối cùng của mình, phối hợp với các yếu tố
khác của Marketing- mix.
Do vấn đề cạnh tranh và sự thay đổi của thị trờng kéo theo công ty phải thay
đổi, điều chỉnh giá cho thích hợp, có thể có các chiến lợc điều chỉnh sau: Định giá
theo nguyên tắc địa lý, chiết giá và bớt giá, định giá khuyến mãi, định giá phân biệt
và định giá cho danh mục sản phẩm.
Khi thực hiện việc thay đổi, điều chỉnh giá công ty cần phải xem xét thận
trọng những phản ứng của thị trờng, khách hàng và đối thủ cạnh tranh.
Đề án môn học Marketing
14
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
c- Chính sách phân phối
Phân phối cũng là một công cụ then chốt trong Marketing- mix, nó bao gồm

những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm đa sản phẩm đến những nơi
khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng.
Hầu hết những ngời sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trờng
thông qua những ngời trung gian marketing. Do vậy, nhà sản xuất sẽ phải quan hệ,
liên kết với một số tổ chức, lực lợng bên ngoài nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối của
mình.
Những quyết định quan trọng nhất trong chính sách phân phối là các quyết
định về kênh marketing. Kênh marketing đợc tạo ra nh một dòng chảy có hệ thống
đợc đặc trng bởi số các cấp của kênh bao gồm ngời sản xuất, các trung gian và ngời
tiêu dùng. Kênh marketing thực hiện việc chuyển sản phẩm từ ngời sản xuất đến ng-
ời tiêu dùng, vợt qua những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu xen
giữa hàng hoá và dịch vụ với ngời sử dụng chúng. Các quyết định cơ bản về kênh
bao gồm:
- Quyết định về thiết kế kênh
- Quyết định về quản lý kênh
Với chiến lợc mở rộng thị trờng thì một hệ thống phân phối rộng rãi, bao
gồm các cấp trung gian, kết hợp phân phối trực tiếp trên phạm vi lớn sẽ đem lại hiệu
quả cho chính sách phân phối của công ty.
d- Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đây cũng là một trong bốn công cụ chủ yếu của Marketing- mix và nó trở
nên ngày càng có hiệu quả và quan trọng mà công ty có thể sử dụng để tác động vào
thị trờng mục tiêu. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là truyền tin về sản
phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp bao gồm 5 công cụ chủ yếu là:
- Quảng cáo: Bao gồm bất kỳ hình thức nào đợc giới thiệu một cách gián tiếp
và đề cao những ý tởng, sản phẩm hoặc dịch vụ đợc thực hiện theo yêu cầu của chủ
thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
Đề án môn học Marketing
15
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002

- Marketing trực tiếp: Sử dụng th, điện thoại và những công cụ liên lạc gián
tiếp khác để thông tin cho những khách hàng hiện có và khách hàng triển vọng hay
yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
- Kích thích tiêu thụ: Là những hình thức thởng trong thời gian ngắn để
khuyến khích dùng thử hay mua một sản phẩm hay dịch vụ.
- Quan hệ quần chúng và tuyên truyền: Là các chơng trình khác nhau đợc
thiết kế nhằm đề cao hay bảo vệ hình ảnh của công ty hay những sản phẩm cụ thể
của nó.
- Bán hàng trực tiếp: Là sự giới thiệu trực tiếp bằng miệng về sản phẩm và
dịch vụ của công ty thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm
năng nhằm mục đích bán hàng.
Mỗi công cụ xúc tiến hỗn hợp đều có những đặc điểm riêng và chi phí của
nó, do vậy khi lựa chọn các công cụ và phối hợp các công cụ trong chính sách xúc
tiến hỗn hợp, ngời làm marketing phải nắm đợc những đặc điểm riêng của mỗi công
cụ khi lựa chọn cũng nh phải xét tới các yếu tố ảnh hởng tới cơ cấu công cụ xúc tiến
hỗn hợp nh: Kiểu thị trờng sản phẩm, chiến lợc đẩy và kéo, giai đoạn sẵn sàng của
ngời mua, giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm.
Thực hiện nội dung của các hình thức trên thì công ty cần chú ý đến các vấn
đề sau:
+ Xác định ai là khách hàng của công ty.
+ Hình thức nào là phù hợp nhất.
+ Nội dung cần nhấn mạnh điểm gì ở sản phẩm.
+ Thời gian và tần xuất sử dụng hình thức này.
Đề án môn học Marketing
16
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
III- Thị trờng Kính Việt nam và một số vấn đề marketing cần lu ý đối với
các nhà sản xuất
1-Thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm Kính
thuỷ tinh

1.1- Thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh sản phẩm Kính
thuỷ tinh
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau, định nghĩa khác nhau về thị trờng, chúng đ-
ợc đa ra dới những giác độ và mục tiêu nghiên cứu khác nhau. Theo quan điểm
marketing, thị trờng có thể đợc định nghĩa nh sau:
Thị trờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay
mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu
hay mong muốn đó.
Nói đến thị trờng, theo quan điểm Marketing bao gồm tập hợp những ngời
mua với các đặc tính (quy mô, cơ cấu,...) và động thái (hành vi mua, bán, các phản
ứng...) hợp thành.
Với quan điểm trên, thị trờng các doanh nghiệp cung ứng sản phẩm Kính thuỷ
tinh bao gồm tất cả các khách hàng trên thị trờng từ các tổ chức đến những ngời tiêu
dùng cuối cùng có nhu cầu mua kính. Các khách hàng của doanh nghiệp này thờng
là:
+ Các nhà trung gian phân phối sản phẩm kính.
+ Các doanh nghiệp xây lắp: thực hiện các dự án xây dựng nhà cao tầng,
+ Các công trình xây dựng nhà có quy mô lớn.
+ Các doanh nghiệp sản xuất và lắp giáp ô tô, các xí nghiệp sản xuất các sản
phẩm có liên quan đến sản phẩm kính (các xí nghiệp sản xuất tủ, trạn, bàn, )
Các doanh nghiệp chủ yếu tạo lên những ngời cung ứng trong thị trờng này
bao gồm:
+ Công ty Kính Đáp Cầu- Bắc Ninh.
+ Công ty Kính nổi Việt- Nhật.
Đề án môn học Marketing
17
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
+ Các nhà bán buôn các sản phẩm kính nhập khẩu từ Trung Quốc (đây là các
nhà nhập lậu kính vào thị trờng trong nớc) v một số kính nhập từ khu vực ASEAN.
+...

Tuy nhiên, hiên nay đang có một số liên doanh tiến hành xây dựng các nhà
máy sản xuất kính nh công ty TNHH thủy tinh Malaya Việt Nam với vốn đầu t 43
triệu đô la Mỹ sẽ bắt đầu hoạt động vào năm 2011, nhà máy kính Chu Lai....Cùng
với đó là lộ trình cam kết với WTO thì các doanh nghiệp nớc ngoài sẽ đợc trực tiếp
nhập khẩu và phân phối chính thức tại Việt Nam sẽ là một thách thức không nhỏ đối
với công ty.
1.2- Các sản phẩm chủ yếu trên thị trờng
Tất cả các doanh nghiệp sản xuất và cung ứng sản phẩm kính đều thuộc thành
viên của Tổng công ty Thuỷ tinh và Gốm Xây dựng thuộc Bộ xây dựng. Ngoài ra còn
các nhà buôn kính từ Trung Quốc, malayxia,...Các sản phẩm chủ yếu mà các doanh
nghiệp này cung ứng trên thị trờng:
+ Các công trình xây dựng nhà và trang trí nội thất: kính trắng xây dựng, kính
màu, kính mờ, gơng soi siêu phẳng,...
+ Các sản phẩm kính trắng, kính an toàn, kính màu phục vụ cho sản xuất ô
tô, mô tô, máy bay,...
+ Các sản phẩm kính trắng, kính màu, kính mờ, gơng soi siêu phẳng, bông
thuỷ tinh phục vụ cho tiêu dùng của các hộ gia đình (xây nhà và trang trí nội thất,...).
1.3- Nhận xét chung về thị trờng của các doanh nghiệp sản xuất và kinh
doanh sản phẩm kính thuỷ tinh
Qua thực tiễn sản xuất và tiêu thụ sản phẩm kính thuỷ tinh trên thị trờng ta
thấy rằng khối lợng mua sắm là rất lớn bao phủ toàn bộ thị trờng từ các cá nhân ngời
tiêu dùng đến các tổ chức chuyên dùng. Sự bao phủ rộng lớn của thị trờng với đầy đủ
các loại ngời mua là yếu tố khó có thể kiểm soát đợc.
Đề án môn học Marketing
18
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
2-Những đặc trng cơ bản của thị trờng sản phẩm kính Thuỷ tinh
2.1-Quy mô của thị trờng
Thị trờng sản phẩm kính thuỷ tinh (phần lớn thuộc hàng t liệu sản xuất-sản
phẩm kính xây dựng) có quy mô, danh mục hàng hoá, khối lợng chu chuyển rất lớn.

Điều này là do để có đợc những sản phẩm tiêu dùng cuối cùng xã hội phải thực hiện
một chuỗi các giai đoạn sản xuất, phân phối và thực hiện một khối lợng giao dịch
khổng lồ để mua bán các chủng loại hàng hoá khác nhau. Các sản phẩm kính trắng,
kính màu phục vụ cho xây dựng có khối lợng chu chuyển rất lớn và bao phủ rộng
khắp, bên cạnh đó sản phẩm kính trắng, kính màu, gơng, tấm lợp,...phục vụ thiết
thực cho nhu cầu tiêu dùng của các hộ gia đình cũng có khối lợng lớn trên thị trờng
và có phạm vi bao phủ rộng khắp cả nớc.
Cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế thì vấn đề đô thị hoá, xây dựng cũng
ngày càng gia tăng. Với sự phát triển đô thị hoá nh hiện nay thì nhu cầu xây dựng
các công trình nhà cửa, cơ quan, xí nghiệp ngày càng lớn. Xuất phát từ đặc điểm của
sản phẩm kính là: bền, mát, đẹp,...và các điều kiện địa lý, khí hậu làm cho nhu cầu
về các sản phẩm kính ngày càng đợc quan tâm. Theo nguồn số liệu từ công ty, nếu
nh trớc đây công ty cung cấp và làm chủ toàn bộ thị trờng thì hiện nay nó đang phải
đối mặt với các sản phẩm cạnh tranh làm cho quy mô thị trờng của nó chỉ còn
khoảng 25%. Quy mô sản phẩm kính trên toàn bộ thị trờng vào khoảng 120 triệu m-
2
/năm ( Đầu năm 2009), trong đó công ty chiếm khoảng hơn 30 riệu m
2
, còn lại sản
phẩm kính Việt- Nhật, các sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất khác trong nớc,
kính nhập chiếm khoảng 75% thị phần còn lại.
2.2-Kết cấu thị trờng và đặc tính của cầu
Trên thị trờng kính xây dựng, số lợng ngời mua ít nhng khối lợng mua sắm
lại lớn. Thậm trên một số ít thị trờng sản phẩm luôn có số lợng đông đảo khách
hàng, song chỉ có một vài khách hàng đóng vai trò chi phối toàn bộ hoạt động mua
và bán của thị trờng. Sản phẩm kính chủ yếu là hàng t liệu sản xuất phục vụ chủ yếu
cho công tác xây dựng, do đó ngời mua chủ yếu tập trung vào các doanh nghiệp xây
lắp, các chủ đầu t, các doanh nghiệp thơng mại chuyên môn,...
Đề án môn học Marketing
19

Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Do số lợng khách hàng ít, nhng tầm cỡ lớn nên mối quan hệ mua-bán giữa
nhà cung ứng và ngời tiêu thụ ở thị trờng kính xây dựng thờng gần gũi hơn. Giữa họ
luôn hình thành mối quan hệ thiện chí để duy trì làm ăn lâu dài. Vì thế quan hệ có
tính chất hợp tác lâu dài trở thành yêu cầu luôn đợc các nhà cung ứng đặc biệt coi
trọng trong các lời chào hàng.
Thị trờng các doanh nghiệp sản xuất kính có tính chất tập trung theo vùng địa
lí. Các khu công nghiệp, khu dân c luôn đợc coi là thị trờng trọng điểm của các nhà
cung ứng sản phẩm hính xây dựng. Với các sản phẩm kính công nghiệp thì tuyệt đại
bộ phận đợc tiêu thụ tập trung tại Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng,-nơi mà tốc độ
phát triển công nghiệp diễn ra nhanh.
Cầu của thị trờng sản phẩm kính xây dựng mang tính chất thứ phát hay thụ
động. Vì bản thân nó là hàng công nghiệp nên nó bắt nguồn từ cầu hàng tiêu dùng là
nhu cầu của những ngời sử dụng sản phẩm thuộc sự quản lí của các chủ đầu t, các
doanh nghiệp xây lắp,...
Cầu về sản phẩm kính có độ co dãn về giá cả thấp nh hàng t liệu sản xuất.
Nghĩa là, tổng cầu về các sản phẩm kính ít thay đổi khi giá sản phẩm kính thay đổi.
Đây là số xu hớng phổ biến về sự co dãn của cầu mà các nhà làm marketing nên
quan tâm.
2.3- Những ngời mua sắm
Do phần lớn các sản phẩm kính mang đặc điểm hàng t liệu sản xuất, hoạt
động mua sắm các sản phẩm kính thờng có sự tham gia của nhiều thành viên và việc
mua sắm mang tính chất chuyên nghiệp. Các sản phẩm kính có nhiều chủng loại và
có nhiều thông số phức tạp với các đặc tính kỹ thuật và công dụng khác nhau, do
vậy kéo theo số lợng và trình độ những ngời tham gia vào quá trình quyết định mua
càng lớn và càng cao. Điều này có nghĩa là để bán đợc các sản phẩm kính của mình,
các công ty cung ứng sản phẩm phải tuyển dụng một số kỹ s, chuyên viên, đội ngũ
nhân viên bán hàng, chào hàng đợc đào tạo tốt về nghiệp vụ bán hàng lẫn kỹ thuật.
2.4- Các đặc tính khác
Ngoài các đặc tính cơ bản ở trên, các nhà hoạt động marketing còn cần

phải lu ý tới một số đặc trng khác của thị trờng sản phẩm kính:
Đề án môn học Marketing
20
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
- Tính chất mua hàng trực tiếp
- Tính tơng hỗ hay hợp tác
- Tính cạnh tranh rất quyết liệt trên tất cả thị trờng kính và cả thị trờng các
sản phẩm thay thế nh tấm lợp,..trên cả bình diện hàng t liệu sản xuất và hàng tiêu
dùng. Xét trên diện sản phẩm thì các sản phẩm kính bao gồm kính trắng, kính màu,
kính xây dựng là các sản phẩm công nghiệp mang đặc điểm của hàng t liệu sản xuất
chiếm phần lớn, ngoài ra còn các sản phẩm nh kính trắng để bàn, gơng soi, kính an
toàn,...lại mang đặc điểm của hàng tiêu dùng một cách rõ nét.
Trên đây là một số đặc trng cơ bản của thị trờng sản phẩm kính. Nó không
những mang đặc điểm của hàng công nghiệp mà còn mang đặc điểm của hàng tiêu
dùng, điều này làm cho thị trờng kính trở lên phức tạp. Bởi vậy, các doanh nghiệp
trong thị trờng này phải chú ý đến các đặc trng của nó để có thể đa ra một chính
sách marketing phù hợp.
Đề án môn học Marketing
21
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Chơng II:Thực trạng hoạt động kinh doanh và thực hiện chiến lợc
Marketing ở công ty Cổ phần kính Viglacera Đáp Cầu
I - Đặc điểm chung về công ty Cổ phần kính Viglacera Đáp Cầu
1. Lịch sử ra đời và phát triển của công ty kính Viglacera Đáp Cầu
Công ty Kính Viglacera Đáp Cầu là một doanh nghiệp nhà nớc (thuộc sự quản
lý của Tổng Công ty Thuỷ Tinh và Gốm Xây Dựng) thành lập theo quyết định số
162/BXD-TCLĐ ngày 3/3/1990 và Quyết định số 485 / BXD-TCLĐ ngày 30/7/1994
về việc đổi tên Nhà máy Kính Đáp Cầu thành Công ty Kính Đáp Cầu.
Công ty là cơ sở sản xuất sản phẩm kính xây dựng và các sản phẩm kính thuỷ
tinh đầu tiên ở Việt Nam.

Với gần 20 năm hình thành và phát triển, công ty đã không ngừng nâng cao
chất lợng sản phẩm tạo ra những mẫu mã mới phù hợp và đón trớc đợc những nhu
cầu của thị trờng phục vụ kịp thời sự phát triển của cuộc sống hiện đại
Hiên nay, công ty đang thực hiện sản xuất và kinh doanh các mặt hàng chủ
lực nh:
-Kính tấm xây dựng
- Kính dán an toàn
- Kính an toàn cờng lực
- Kính mài
- Gơng
- Kính bảo ôn
- Kính hoa văn trang trí
.....
2. Tổng quan về năng lực sản xuất kinh doanh của công ty
2.1- Năng lực tài chính
Để đánh giá năng lực tài chính của công ty, trớc hết ta nghiên cứu tình hình
biến động nguồn vốn qua bảng tổng kết tài sản sau:
Đề án môn học Marketing
22
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Bản tổng kết tài sản
Bảng số-1 Đơn vị: đồng
Chỉ tiêu
Đầu năm 2009 Cuối năm 2009
Số tiền Tỷ trọng
(%)
Số tiền Tỷ trọng
(%)
A- Tài sản l u động và đầu t ngắn
hạn

1. Vốn bằng tiền
2. Các khoản phải thu
3. Hàng tồn kho
4. Đầu t ngắn hạn
5. Tài sản lu động khác
6. Chi sự nghiệp
B- Tài sản cố định và Đầu t dài
hạn
1. Tài sản cố định
2. Chi phí xây dựng cơ bản dở
dang
3. Đầu t tài chính dài hạn
58 156 010 603
6 170 490 187
28 686 510 944
23 004 179 205
294 830 267
94 364 265 183
80 603 468 411
64 460 000
13 696 336 772
38,13
4,045
18,808
15,083
0,194
61,870
52,847
0,042
8,980

73 015 992 796
5 147 921 263
49 100 440 472
18 494 363 016
273 268 044
67 201 142 356
58 494 528 459
517 284 113
8 189 329 784
52,073
3,671
35,017
13,189
0,196
47,927
41,717
0,37
5,840
Tổng tài sản 152 520 275 786 100 140 217 135 152
Theo Bảng cân đối kế toán- 12.2009- Công ty kính Đáp Cầu
Qua số liệu trên cho thấy tổng tài sản cuối kỳ giảm đi so với đầu kỳ là
12.303.140.6340 đồng, với số tơng đối là - 8,066 %, chứng tỏ quy mô về vốn của
công ty bị thu hẹp. Điều này thể hiện rõ nét về sự giảm cơ sở vật chất kỹ thuật cụ thể
là quy mô của tài sản cố định bị giảm đi là 22.108.939.952 đồng, với số tơng đối là
14,495 %,
Qua bảng ta cũng thấy, tại đầu năm 2009 thì tỷ suất đầu t của công ty là
61,870 % nhng đến cuối kỳ năm 2009 giảm xuống chỉ còn 47,927 % cho ta thấy
rằng năng lực sản xuất kinh doanh của công ty bị giảm xút
Trên đây là các phân tích về tình hình tài sản của công ty trong năm qua,
bảng-2 dới đây cho ta thấy tình hình vốn của công ty.

Đề án môn học Marketing
23
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
Qua bảng số-2 ta thấy tổng nguồn vốn của công ty giảm đi là 12.303.140.634
đồng, chiếm 8,06%.
Bảng tổng hợp nguồn vốn
Bảng số-2 Đơn vị: đồng
Đầu năm 2009 Cuối năm 2009
Số tiền
Tỷ trọng
(%)
Số tiền
Tỷ trọng (%)
A.Nợ phải trả
I Nợ ngắn hạn
II- Nợ dài hạn
III- Nợ khác
B. Nguồn vốn chủ sở hữu
I- Nguồn vốn- Quỹ
1.Nguồn vốn kinh doanh
2.Quỹ đầu t phát triển
3.Quỹ dự phòng tài chính
4.Lãi cha phân phối
5.Quỹ khen thởng phúc lợi
6.Nguồn vốn đầu t XDCB
II- Nguồn kinh phí
77 306 269 293
26 296 379 444
12 233 743 000
38 776 146 849

75 214 006 493
75 214 006 493
66 903 687 851
554 602 102
760 742 447
2 243 472 537
50,685
17,241
8,021
25,423
49,315
49,315
43,865
0,363
0,498
1,470
51 447 666 057
10 245 352 922
3 917 355 444
37 284 957 691
88 769 469 095
88 769 469 095
66 645 456 626
541 130 102
760 742 447
19 179 528 836
1 205 669 012
36,691
7,306
2,793

26,412
63,309
63,309
47,530
0,385
0,498
13,678
1,474
Tổng cộng nguồn vốn 152 520 275 786 100 140 217 135 152 100
Theo Bảng cân đối kế toán- 12.2009- Công ty kính Đáp Cầu
Để xem xét tình hình khả năng thanh toán của công ty, ta có bảng thu-chi nh
sau (bảng số- 3)
Qua bảng tổng thu- chi, các khoản phải thu của khách hàng của công ty cuối
năm 2009 tăng lên so với đầu năm là 20.413.929.529 đồng, chủ yếu là do các khoản
trả trớc cho ngời bán tăng lên rõ rệt, điều đó chứng tỏ khả năng kiểm soát các khoản
vốn nợ của công ty là cha tốt, làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu quả. Nhng ngợc
lại, tổng các khoản phải trả của công ty lại giảm đi 16.051.026.522 đồng, nguyên
Đề án môn học Marketing
24
Nguyễn Nghĩa Phong CQ 494002
nhân là các khoản vay ngắn hạn và các khoản phải trả giảm đi, các khoản thuế phải
nộp cũng giảm đi.
Bảng thu - chi
Bảng số- 3 Đơn vị: đồng
Các khoản phải thu Đầu năm
2009
Cuối năm
2009
1. Phải thu của khách hàng
2. Trả trớc cho ngời bán

3. Phải thu nội bộ
4. Phải thu khác
5. Dự phòng phải thu khó
đòi
16 413 973 453
501 458 061
11 560 621 968
236 183 319
- 25 725 857
15 397 611 370
21 339 442 387
12 215 011 552
174 100 571
-25 725 857
Tổng cộng 28 686 510 944 49 100 44 473
Các khoản phải trả Đầu năm 1999 Cuối năm 1999
1. Phải trả ngời bán
2. Ngời mua trả tiền trớc
3. Thuế và các khoản phải
nộp
4. Phải trả cán bộ công nhân
viên
5. Phải trả nội bộ
6. Các khoản phải trả khác
7. Vay ngắn hạn
9 490 996 484
328 571 790
3 063 773 445
1 857 808 004
368 974 861

11 186 254 860
995 703 145
61 305 296
- 398 068 730
2 683 916 938
308 996 273
6 593 500 000
Tổng cộng
26 296 379 444 10 245 352 922
Theo Bảng cân đối kế toán- 12.2009- Công ty kính Đáp Cầu.
Khả năng thanh toán của công ty đợc biểu hiện thông qua tình hình thanh
toán hiện hành, khả năng thanh toán nhanh Khả năng thanh toán hiện hành (ngắn
hạn) của công ty đầu năm 2009 là 221,145% và cuối năm 2009 là 712,67 % cho ta
thấy đợc khả năng thanh toán hiện hành của công ty là cao, các con số này cho thấy
Đề án môn học Marketing
25