146 Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động marketing ở khách sạn KINHLY

Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
LỜI NÓI ĐẦU
Trong thời kỳ đổi mới , đẩy mạnh công nghiệp hóa , hiện đại hóa đất nước
hiện nay , nhà nước ta đã xác định dịch vụ là một ngành kinh tế tổng hợp trong
chiến lược phát triển kinh tế xã hội của đất nước , và ngày càng chiếm tỷ trọng
cao trong tổng GDP, góp phần nâng cao dân trí , tạo công ăn việc làm và mở
rộng giao lưu , hội nhập với các nước trên thế giới .Đứng trước nhu cầu ngày
càng phát triển của xã hội , các ngành cũng phải tạo ra cho mình những bước
ngoặt mới , ngành dịch vụ cũng không nằm ngoài guồng quay ấy. Các công ty
du lịch nói chung và công ty TNHH TM DV DU LỊCH KINGLY nói riêng đã
và đang vươn lên nắm bắt cũng như tạo ra những cơ hội để ngày càng đáp ứng
tốt hơn những nhu cầu của xã hội.
Là một sinh viên khoa du lịch , qua những năm tháng ngồi trên ghế nhà
trường , cùng với thời gian được thực tập tại khách sạn KINGLY ( là đơn vị
thành viên của công ty TNHH TM DV KINGLY ) em đã giúp cho em hiểu rõ
hơn tính chất thực tế trong hoạt động kinh doanh công ty du lịch nói chung và
tại công ty TNHH TM DV KINGLY nói riêng .Mục tiêu thực tập của em là làm
thế nào để có thể áp dụng những kiến thức đã học ở trường vào trong thực tế , để
mong có thể đạt được hiệu quả kinh tế tốt nhất và nhằm giải quyết những vấn đề
còn chưa rõ , đồng thời làm rõ giữa lý luận và thực tiễn.
Sau khi đi sâu vào nghiên cứu thực tế bằng phương pháp quan sát cùng với
số liệu đã thu thập được về tình hình hoạt động kinh doanh của khách sạn
KINGLY, em đã mạnh dạn chọn đề tài : “ Các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt
động marketing ở khách sạn KINHLY” ( trên cơ sở thực tế tại công ty TNHH
TM DV DU LỊCH KINGLY )
Kết cấu luận văn gồm :
Chương I : Marketing và marketing du lịch.
Chương II : Hoạt động marketing của khách sạn Kingly và những vấn đề
còn tồn tại.
Chương III : Một số kiến nghị và giải pháp nhằm phát triển kinh doanh du
lịch của công ty.

SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
CHƯƠNG I : MARKETING VÀ MARKETING DU LỊCH

I. Những vấn đề cơ bản của marketing.
1. Các khái niệm cơ bản
1.1 .Du lịch.
Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về du lịch:
Theo WTO : Du lịch là tất cả những hoạt động của con người ngoài nơi cư
trú thường xuyên của họ không quá 12 tháng với mục đích nghỉ ngơi , giải trí ,
công vụ và nhiều mục đích khác.
Theo tổng cục du lịch ( pháp lệnh du lịch ) : Du lịch là hoạt động của con
người ngoài nơi cư trú thường xuyên cùa mình nhằm thỏa mãn các nhu cầu tham
quan , giải trí , nghỉ dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định
Du lịch có thể hiểu một cách tổng quát là tổng hợp các quan hệ , hiện tượng
và hoạt động kinh tế bắt nguồn từ các cuộc hành trình và lưu trú tạm thời của
một du khách nhằm thỏa mãn các nhu cầu khác nhau với mục đích hòa bình hữu
nghị.
1. 2 . Khách du lịch
Có nhiều cách hiểu khác nhau về khách du lịch đứng trên các góc độ khác nhau.
Liên đoàn quốc tế các tổ chức du lịch ( tiền thân của tổ chức du lịch thế
giới ) đưa ra khái niệm : “ Khách du lịch là người ở lại nơi tham quan ít nhất 24h
qua đêm vì lý do giải trí , nghỉ ngơi hay công việc như : thăm thân , tôn giáo học
tập , công tác”.
Đến 1968 tổ chức này lại định nghĩa khác : “ Khách du lịch là bất kỳ ai ngủ
qua đêm”.
Ủy ban xem xét tài nguyên Quốc gia của Mỹ lại đưa ra định nghĩa : “ Du
khách là người đi ra khỏi nhà ít nhất 50 dặm vì công việc giải trí , việc riêng trừ
việc đi lại hàng ngày , không kể có qua đêm hay không”.
Địa lý du lịch Việt Nam định nghĩa : “ Du khách từ bên ngoài đến địa điểm

du lịch chủ yếu nhằm mục đích nâng cao nhận thức với môi trường xung quanh ,
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
tham gia vào các hoạt động thư giãn , giải trí , thể thao , văn hóa kèm theo việc
tiêu thụ những giá trị tự nhiên , kinh tế , dịch vụ và qua đêm tại cơ sở lưu trú của
ngành du lịch”.
1.3 . Doanh nghiệp kinh doanh du lịch.
Theo điều 10 mục 7 pháp lệnh du lịch : Kinh doanh du lịch là việc thực
hiện một , một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình hoạt động du lịch hoặc
thực hiện dịch vụ du lịch trên thị trường nhằm mục đích sinh lời”.
Doanh nghiệp du lịch là một đơn vị cung ứng trên thị trường du lịch , đồng
thời là một đơn vị tiêu thụ.
Công ty lữ hành là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh du lịch trọn gói
cho khách du lịch . Ngoài ra , công ty lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động
trung gian , bán các sản phẩm của các nhà cung cấp du lịch hoặc thực hiện các
hoạt động kinh doanh tổng hợp khác, đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của
khách từ khâu đầu đến khâu cuối cùng.
Để đáp ứng nhu cầu về lưu trú các doanh nghiệp tồn tại dưới nhiều hình
thức , tên gọi khác nhau : khách sạn , motel , làng du lịch , lều trại , biệt thự ….
ứng với mỗi tên gọi là hình thức kinh doanh khác nhau và khách sạn được định
nghĩa như sau:
Khách sạn là cơ sở cung cấp dịch vụ lưu trú ( với đầy đủ tiện nghi , dịch vụ
ăn uống , vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết cho khách lưu lại tạm thời qua
đêm tại các điểm du lịch).
Như vậy ta có thể thấy được hoạt động kinh doanh khách sạn là hoạt động
kinh doanh các dịch vụ cho thuê buồng ngủ, ăn uống và các dịch vụ khác của
khách sạn nhằm thỏa mãn các nhu cầu về lưu trú tạm thời của khác tại các điểm
du lịch với mục đích thu lợi nhuận
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02

3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
2. Marketing , marketing – mix , chiến lược marketing.
2.1Marketing và marketing – mix
Marketing bắt nguồn từ một thuật ngữ tiếng Anh , nghĩa đen của nó là “làm
thị trường”. Thuật ngữ Marketing được sử dụng lần đầu vào 1902 trên giảng
đường ở trường đại học tổng hợp Michigan của Mỹ
Có rất nhiều định nghĩa về marketing , ở mỗi thời kỳ , mỗi cương vị , ở mỗi
lĩnh vực đều có những định nghĩa và quan niệm khác nhau về marketing dựa
trên mục đích sử dụng.
Theo Philip Kotler : Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn
thông qua việc tạo ra , chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với
người khác. Cũng theo ông :“Marketing là một dạng hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi”.
Marketing – mix là tập hợp những công cụ marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu.
Theo viện nghiên cứu Marketing Anh : “ Marketing là chức năng quản lý
công ty về mặt tổ chức quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh , từ việc phát
hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt
hàng cụ thể , đến việc đưa hàng hóa đó tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm
bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự kiến”
Theo Morrison : Marketing lữ hành và khách sạn là quá trình liên tục nối
tiếp nhau qua đó các cơ quan quản lý trong ngành lữ hành và khách sạn lập kế
hoạch nghiên cứu thực hiện , kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thỏa
mãn các nhu cầu mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty ,
của các cơ quan quản lý.
Marketing – mix là việc kết hợp các công cụ trong marketing để được
một biện pháp marketing tốt nhất , phù hợp nhất để bán được nhiều hàng hóa-
dịch vụ. Bao gồm những yếu tố có thể kiểm soát được như : sản phẩm , giá cả ,

SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
địa điểm , xúc tiến lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói, con người và quan
hệ đối tác
Một cách tổng quát:Tập hợp bốn biến số chính ( sản phẩm, giá , phân phối và hỗ
trợ bán hàng) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là
marketing hỗn hợp( marketing mix). Bốn yếu tố của marketing mix tác động
tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố
còn lại.
- Sản phẩm ( Product) : Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế
hoạch và phát triển đúng những mặt hàng/ dịch vụ mà doanh nghiệp sẽ đưa ra
thị trường.
- Giá (Price) : Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm.
- Phân phối ( place) : Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản
phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống
logistic và vận chuyển sản phẩm.
- Xúc tiến bán hàng ( Promotion) : Giới thiệu và thuyết phục thị trường
dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
2.2. Chiến lược marketing.
Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt được trên thị trường như là khối
lượng sản phẩm , thị phần được gọi là mục tiêu marketing . Con đường mà
doanh nghiệp dự định đi để đạt mục tiêu thì gọi là chiến lược marketing
Chiến lược marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt được mục
tiêu marketing.
Theo John Scully : Chiến lược marketing là một chuỗi những hoạt động
hợp nhất dẫn đến một ưu thế cạnh tranh vững chắc.
Chiến lược marketing – mix là những yếu tố có thể kiểm xoát được mà
doanh nghiệp đưa ra để thích ứng với thị trường mục tiêu.
3. Vai trò và hạn chế của marketing.

Marketing có vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động kinh doanh:
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
5
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
Marketing có tác dụng hướng dẫn , chỉ đạo phối hợp các hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp,
Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì , bao nhiêu , đặc điểm của sản
phẩm như thế nào , sử dụng nguyên vật liệu gì , giá cả như thế nào.
Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu
thị trường.
Marketing có ảnh hưỏng to lớn quyết định đến doanh số , chi phí , lợi
nhuận , đến hiệu quả sản xuất kinh doanh.Và nó sẽ được coi là trung tâm hoạt
động chi phối các hoạt động sản xuất , tài chính và lao động.
Marketing có vai trò quan trọng như thế và đã mang lại những thắng huy
hoàng cho doanh nghiệp cho nên người ta đã sử dụng nhiều từ ngữ đẹp đẽ để ca
ngợi nó như : “ triết học mới về kinh doanh” , là “ học thuyết chiếm lĩnh thị
trường” , là “ nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh hiện đại” , là “ chiếc chìa
khóa vàng” tạo ra những thắng lợi trong kinh doanh…
Tuy vậy marketing cũng có những mặt trái của nó khi marketing không
được sử dụng đúng, không thực hiện những nguyên tắc của nó có thể dẫn đến
những kết quả không tốt như : gây ra lãng phí lớn trong quảng cáo , quảng cáo
không chính xác gây nghi ngờ , giảm uy tín , khêu gợi những nhu cầu không
đáng có , gây ra những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh để loại trừ đối thủ,
tạo nên sự mất ổn định chính trị và kinh tế trong xã hội . Vì vậy những người
làm công tác marketing đặc biệt là những người lãnh đạo , quản lý cần phải chú
ý khía cạnh này.
II . Marketing trong du lịch và những đặc điểm chủ yếu của hoạt động
marketing du lịch.
1. Các định nghĩa và quan niệm về marketing du lịch.
Theo Robert Lanquar và Robert Hollier : “ Marketing du lịch là một loạt

phương pháp và kỹ thuật được hỗ trợ bằng một tinh thần đặc biệt và có phương
pháp nhằm thỏa mãn các nhu cầu không nói hoặc nói ra của khách hàng có thể
là mục đích tiêu khiển (giải trí, nghỉ hè , sức khỏe , nghiên cứu , tôn giáo, và thể
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
thao) hoặc mục đích khác bao gồm công việc , gia đình , công tác , và họp
hành”.
Theo Ủy ban du lịch Châu Âu thuộc UIOOOT ( Liên hiệp quốc các tổ chức
du lịch chính thức) : “Marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên
cứu , dự báo , tuyển chọn dựa trên nhu cầu của khách nó có thể đem sản phẩm
du lịch ra thị trường sao cho phù hợp với mục đích thu nhiều lợi nhuận cho tổ
chức du lịch”.
Theo Krippendof : Marketing du lịch là “ một sự thích ứng có hệ thống và
phối hợp của chính sách kinh doanh du lịch của các quốc gia và quốc tế đẻ thỏa
mãn nhu cầu của các nhóm khách hàng được xác định , đồng thời vừa đạt được
lợi nhuận tương xứng”.
Tổng hợp các quan điểm trên chúng ta đã có khái niệm marketing du lịch
như sau: “ Marketing du lịch là quá trình xác định nhu cầu thị trường về du lịch
của các tập khách hàng tiềm năng, trọng điểm và những quyết định kinh doanh
cơ bản để thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường du lịch đồng thời đạt hiệu quả kinh
doanh du lịch cao cho công ty”.
2.Những đặc điểm chủ yếu của hoạt động marketing du lich.
Hoạt động marketing du lịch khác với các ngành sản xuất các sản phẩm hữu
hình. Sự khác biệt này bắt nguồn từ nhu cầu du lịch có tính linh hoạt liên quan
tới mặt bằng thu nhập và giá cả, nhu cầu du lịch nhạy cảm với tình hình chính trị
xã hội, ngoài ra nhu cầu nó còn thể hiện qua sự mất cân bằng theo mùa( vì thiếu
sự dàn đều các kỳ nghỉ) và do những hiện tượng bão hòa , đó là những hậu quả
của việc phân bố không gian các vùng xuất khách du lịch và các vùng đón
khách. Mặt khác sản phẩm du lịch là một sản phẩm cứng nhắc của đông các

hãng và các ngành khác nhau. Vì nguồn cung không di động được, không dự trữ
được, do các dịch vụ du lịch chỉ có thể tiêu thụ tại chỗ.Do vậy hoạt động
marketing trong kinh doanh du lịch vừa phải tuân theo những yêu cầu, nguyên
tắc chung của marketing kinh doanh vừa mang những nét đặc thù riêng. Trong
quá trình vận dụng lý luận marketing trong du lịch, các nhà quản trị cần hết sức
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
7
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
chú ý đến khả năng thích ứng, tránh những vận dụng cứng nhắc của marketing
kinh doanh căn bản. Những đặc điểm quan trọng đó là :
- Phục vụ du lịch có tình đồng bộ và tổng hợp cao.
- Hình thức và phương tiện phục vụ du lịch đa dạng.
- Phục vụ du lịch là một quá trình phức tạp và thường kéo dài về thời gian.
- Khả năng cơ giới hóa quá trình phục vụ là rất hạn chế.
Nhân tố chủ thể đóng vai trò hết sức quan trọng trong quá trình phục vụ
trực tiếp khách du lich.
III . Vài nét của marketing trong kinh doanh khách sạn- du lịch.
1. Những khác biệt của marketing khách sạn.
Theo WTO ( tổ chức du lịch thế giới): Marketing khách sạn- du lịch là một
loạt phương pháp và kỹ thuật được hỗ trợ bằng tinh thần đặc biệt và có phương
pháp nhằm thỏa mãn các nhu cầu không nói ra của khách hàng, có thể là mục
đích tiêu khiển hoặc những mục đích khác.
Bản chất vô hình của dịch vụ: Kinh doanh du lịch là hướng vào dịch vụ, do
đó các sản phẩm dịch vụ là vô hình. Nếu như là một sản phẩm hàng hóa thì có
thể xem xét, kiểm tra, thử để đánh giá chất lượng đó có tốt hay không, nhưng
đối với dịch vụ thì chúng ta không thể làm vậy, chỉ trừ khi chúng ta trực tiếp trải
qua mới đánh giá được.Đây là tính cơ bản cần tập trung trong quảng cáo du lịch.
Phương thức sản xuất: Kinh doanh khách sạn cũng được coi là đơn vị sản
xuất hàng hóa, đó là những sản phẩm dịch vụ. Sản phẩm hàng hóa được sản xuất
và chế tạo ở một nơi, sau đó vận chuyển đến các địa điểm khác nhau và tiêu thụ

thông qua các kênh phân phối, người tiêu dùng ở bất cứ đâu cũng cóthể tiêu
dùng sản phẩm đó. Nhưng đối với dịch vụ thì không thể như vậy được, hầu hết
chúng được sản xuất và tiêu dùng cùng một nơi. Khách cần phải đến khách sạn
và mọi người đều phải đến nhà hàng mới được hưởng dịch vụ ở trong đó.
Tính không đồng nhất: Điều này được thể hiện rất rõ, đó là khách hàng có
tính chất quyết định vào việc tạo ra sản phẩm dịch vụ. Nếu có khách hàng thì
sản phẩm dịch vụ mới được tạo ra, do vậy các doanh nghiệp du lịch thường cố
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
gắng tiêu chuẩn hóa các dịch vụ. Nhưng điều đó không thật dễ vì dịch vụ bị cá
nhân hóa. Chẳng hạn hai khách hàng cùng nghỉ ở một khách sạn , hàng phòng
như nhau , tiêu chuẩn phục vụ như nhau, nhưng họ có ý kiến đánh giá hoàn toàn
khác nhau về dịch vụ,nó hoàn toàn phụ thuộc vào kinh nghiệm của bản thân và
tâm lý của khách du lịch, mà nguyên nhân có thể do thái độ phục vụ của nhân
viên hoặc do môi trường khách quan, đã làm ảnh hưởng đến mục tiêu marketing
của khách sạn.
Tính dễ hư hỏng và không cất giữ được:Vì tính đồng thời vừa sản xuất vừa
tiêu dùng của dịch vụ nên nó không giống như hàng hóa có thể đem cất giữ, lưu
kho khi chưa bán được mà nó sẽ mất đi ngay sau đó.Trong kinh doanh khách
sạn cũng vậy , phòng khách sạn khi bị bỏ phí một đêm nó không thể bán được ,
và hàng loạt các chi phí khác cũng mất đi. Tương tự như vậy, thời gian của nhân
viên phục vụ du lịch không thể để dành lúc nào cao điểm , phòng khách sạn
cũng không thể đẻ dành phục vụ lúc đông khách.
Thời gian tiếp cận với các dịch vụ ngắn hơn: Khi ta mua một hàng hóa, ta
có thể dùng nó hàng tuần, hàng tháng, hoặc lâu bền như ô tô, tủ lạnh,…Nhưng
đối với dịch vụ khách sạn thì ngắn hơn, khách chỉ đến nhà hàng hay khách sạn
để ăn uống, dự hội nghị, tiệc, lưu trú,…Và khách không hài lòng thì khách cũng
không thể trả lại hoặc đổi lại dịch vụ khác.
Đa dạng và nhiều loại kênh phân phối hơn: Trong kinh doanh khách sạn du

lịch thay vì hệ thống phân phối dày đặc như hàng hóa: Từ sản xuất -> các đại lý
cấp một -> đại lý cấp hai -> cửa hàng bán lẻ. Ngành khách sạn du lịch có một hệ
thống đặc trưng các trung gian môi giới về lữ hành gồm các đại lý lữ hành và
các công ty cùng đưa ra các chương trình nghỉ trọn gói, tác động lên những gì
khách sẽ mua. Khách hàng nhìn họ như những chuyên gia và tiếp thu những
khuyến dụ của họ một cách nghiêm túc.
Sự phụ thuộc nhiều hơn vào dịch vụ bổ trợ: Một dịch vụ du lịch có thể bắt
đầu từ khi khách hàng nhìn thấy quảng cáo về một điểm du lịch cụ thể. Khi đó
khách hàng có thể đến công ty lữ hành để có thêm thông tin chi tiết và lời
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
9
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
khuyên. Trong chuyến đi, khách không chỉ là ăn, uống, lưu trú mà họ còn tham
gia vào rất nhiều các dịch vụ khác nhau để làm cho chuyến đi hấp dẫn hơn, thú
vị hơn. Vì vậy buộc phải có sự hỗ trợ lẫn nhau giữa các cơ sở dịch vụ khác nhau
để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách như: dịch vụ mua vé máy bay, đi mua
sắm, ăn thử ở một vài cửa hàng, thuê ô tô,…
Việc sao chép các dịch vụ dễ dàng hơn: Hầu hết các dịch vụ lữ hành và
khách sạn đều dễ bị sao chép, chẳng hạn như công thức một món ăn, phong cách
phục vụ, hay một sản phẩm dịch vụ mới,… vì không thể cấm khách hàng, các
đối thủ cạnh tranh vào nơi mà có dịch vụ được tiêu dùng giống như nơi sản xuất
hàng hóa của đơn vị sản xuất để giữ được bí mật sản xuất, các đối thủ cạnh tranh
có thể không được vào nhà máy, các xí nghiệp.
2. Định hướng marketing trong kinh doanh khách sạn – du lịch.
- Định hướng marketing theo hướng sản xuất và bán hàng.
Theo định hướng này, các công ty có tâm lý hướng nội rất mạnh, toàn bộ
thế giới của họ chỉ xoay quanh bên trong bức tường kinh doanh của mình.
Doanh nghiệp chỉ chú trọng vào các loại hình và số lượng sản phẩm sẽ cung cấp
cho khách hàng mà không cần biết liệu sản phẩm đó có phù hợp với khách hàng
của mình không. Các đơn vị cung ứng nhận định khách hàng chủ yếu quan tâm

tới những sản phẩm bán với giá hạ, do vậy nguyện vọng và nhu cầu của khách
hàng tiềm năng bị bỏ qua. Trên lý thuyết có thể áp dụng phương pháp này khi
cầu vượt cung nhưng trên thực tế nó không áp dụng được vì cách tiếp cận này
làm cho doanh nghiệp mù tịt về những thay đổi của thị trường, mà yếu tố này có
tính chất sống còn đối với sự tồn tại của doanh nghiệp.
- Marketinh theo hướng khách hàng
Phương pháp này nhằm vào mục tiêu hướng ngoại, tức là chú ý đến nhu cầu
và nguyện vọng của khách hàng. Nó tìm hiểu những đòi hỏi, những điều kiện gì
sẽ thỏa mãn du khách và cố gắng đáp ứng nó. Theo phương pháp này, nhu cầu
của khách hàng được đặt lên vị trí hàng đầu và là căn cứ chủ yếu xây dựng chính
sách kinh doanh. Đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn- du lịch, nhu cầu
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
của du khách rất phong phú và đa dạng luôn thay đổi theo mùa, theo lứa tuổi, lối
sống và khả năng thu nhập. Do đó, chính sách marketing cũng thay đổi theo nhu
cầu trên, dẫn đến hoạt động kinh doanh sẽ đem lại kết quả cao và dịch vụ sản
xuất ra đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách hàng khi chính sách marketing
điều tra nghiên cứu đáp ứng được sự mong muốn của du khách.
Tuy vậy, nó cũng còn bộc lộ một số nhược điểm như sau: Nếu chỉ chú ý tới
khách hàng mà không quan tâm đến các yếu tố khác như tài nguyên thiên nhiên,
nền văn hóa của các địa phương, đặc điểm phân bố dân cư,… thì chắc chắn sẽ
dẫn tới thất bại và kéo theo những hậu quả nghiêm trọng về môi trường, văn
hoám phong tục, tập quán,… Và để khắc phục những nhược điểm này thì
phương pháp tiếp cận theo hướng xã hội ra đời.
- Marketing theo hướng xã hội.
Đây là phương pháp kết hợp được những ưu điểm của cả hai phương hướng
trên. Nó vừa quan tâm đến nhu cầu, nguyện vọng của khách, vừa quan tâm đến
tài nguyên thiên nhiên, nguồn thực phẩm, văn hóa, tập tục dân cư mà lại không
quên lợi ích kinh tế. Nói tóm lại đây là phương hướng marketing hiện đại có đầy

đủ những ưu điểm tuyệt vời nhất và hạn chế được các nhược điểm một cách hiệu
quả nhất. Nó vừa chú trọng thỏa mãn nhu cầu khách hàng lại vừa chú trọng phát
triển, bảo vệ và giữ gìn di sản của đất nước.
Tất cả phương hướng trên tạo bước cơ sở cho các doanh nghiệp khách sạn-
du lịch thiết lập lên chính sách marketing để từ đó tận dụng được tối đa khả
năng nội lực của mình, kết hợp với các lợi thế từ bên ngoài sao cho hiệu quả sản
xuất kinh doanh đạt được là cao nhất, đồng thời phù hợp và đáp ứng được tối đa
nhu cầu của khách hàng mong muốn.
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
11
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
CHƯƠNG II. HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
TNHH TM DV DU LỊCH KINGLY
I. Thực trạng sản xuất kinh doanh tại công ty trong những năm gần đây.
1. Lịch sử hình thành và sự phát triển của công ty
Năm 2004 , căn cứ vào công văn số 56/UB-KH, ngày 16/08/2004 của Ủy ban
kế hoạch thành phố Hà Nội, Ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội đã ra quyết
định số 2004/QD-UB/ngày 01/09/2004 cho phép thành lập công ty TNHH TM
DỊCH VỤ DU LỊCH KING LY
Địa chỉ : Số 8 Lý Thái Tổ, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội
Điện thoại : 84-4 38259654
Fax : 84-4 38242150
Email :
Website :
Công ty TNHH TM DỊCH VỤ DU LỊCH KING LY được bố trí như sau:
Toàn bộ tầng một của công ty là khu văn phòng, hội trường và nhà hàng, từ tầng
hai đến tầng sáu của công ty là phòng nghỉ với số lượng là 57 phòng khép kín.
Trong đó:
4 phòng Suite ( loại phòng đặc biệt) với không gian cũng như diện tích lớn.
Phòng là loại sang trọng dành cho những khách có nhu cầu chi trả cao. Không

gian thoáng mát , có ban công nhìn hồ Hoàn Kiếm và hướng mặt đường Lý Thái
Tổ. Phòng được bố trí sang trọng , lịch sự và có bàn làm việc cho khách.
7 phòng Deluxe :là loại phòng dành cho khách có khả năng thanh toán. Hầu
hết các phòng này đều có hướng nhìn ra hồ và ngắm toàn cảnh thành phố. Từ
đây khách có thể tận hưởng khung cảnh lãng mạn của Hồ Gươm về đêm cũng
như Hà Nội nhộn nhịp ban ngày.
46 phòng Standard ( loại phòng tiêu chuẩn) dành cho những khách có khả
năng chi tiêu vừa phải. Phòng sạch sẽ, yên tĩnh, thoáng mát và được trang bị đầy
đủ các tiện nghi.
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
Hầu hết các phòng đều được trang bị đầy đủ các trang thiết bị tiện nghi
phuc vụ nhu cầu ăn ở, của kháchhàng ngày trong .Do đưa vào khai thác các
phòng ở các cấp khác nhau nên mức giá đưa ra cho từng loại phòng cũng khác
nhau, mà cụ thể như sau :
( giá trên đã bao gồm ăn sáng và thuế VAT)
Công ty còn có hội trường lớn 300 chỗ ngồi giá 2,500,000đ/ngày
*Hội trường lớn 150 chỗ ngồi giá 1,500,000đ/ngày
*Hội trương 50 chỗ ngồi giá 800,000đ/ngày
*Phòng họp dưới 50 chỗ ngồi giá 500,000đ/ngày
( giá trên bao gồm kê bàn trang thiết bị âm thanh micro , overhead , bảng
trắng , hoa tươi, cây cảnh trang trí…)
2. Kết quả kinh doanh chung của công ty.
Cuối năm 2004 công ty TNHH TM DV DU LỊCH KING LY bắt đầu đi vào
hoạt động, với ưu thế khá đẹp, vị trí tương đối thuận lợi đã từng bước tạo đà cho
công ty vươn lên. Trong những năm qua , lượng khách đến với công ty khá lớn
và đều đặn , đặc biệt trong hai năm 2008 -2009 doanh thu của công ty lên tới 15
đến 16 tỷ đồng/ năm , có thể thấy đây là một kết quả khá lý tưởng đối với công
ty TNHH TM DV DU LỊCH KING LY.Với kết quả đó công ty đã không ngừng

quan tâm đến việc đầu tư trang thiết bị kết hợp với sự phục vụ tận tình , chu đáo
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
Loại phòng
Số
lượn
g
Giá công bố
Giá ưu đãi( hợp
đông)
Khách Việt Nam
(QT đi bằng thẻ
du lịch)
P.đơn P.đôi P.đơn P.đôi P.đơn P.đôi
Suite 4 70USD 75USD 50USD 55USD 450,000 500,000
Duluxe 7 45USD 50USD 35USD 40USD 300,000 350,000
Standard 46 35USD 40USD 20USD 22USD 250,000 250,000
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
của đội ngũ cán bộ công nhân viên , cùng với sự quan tâm của ban tài chính
quản trị công ty.
Kết quả hoạt động kinh doanh du lịch và dịch vụ của công ty TNHH TM DV
DU LỊCH KING LY.
Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM DV DU LỊCH KING LY
bao gồm hầu hết các hoạt động điển hình , điều đó được thể hiện qua kết quả
kinh doanh của công ty năm 2006 -2007
Tình hình thực hiện một số chỉ tiêu năm 2006 -2007
Chỉ tiêu ĐVT 2006 2007 So sánh (%)
A- Khách quốc tế
I- Tổng số khách QT đi tour Khách 5882 6300 107.1
1- Thị trường I( Châu Á) - 3120 4075 130.6

2- Thị trường II( Châu Âu) - 2762 2225 80.55
II- Tổng số ngày khách Ngày/n
gười
53335 62870 117.87
1-Thị trường I(Châu Á) - 33555 41650 124.12
2- Thị trương II( Châu Âu) - 19780 21220 107.28
B- Khách DLVN đi DLNN Khách 220 500 227.27
C- Khách du lịch nội địa - 510 572 112.15
D- Tổng DT bằng ngoại tệ USD 4483875 4840300 107.94
I- Khách quốc tế - 4009758 4442700 110.79
II- Khách VN đi DLNN - 339066 323000 95.26
III- Khách du lịch nội địa - 135051 74600 55.23
E-Tổng doanh thu quy đổi Triệu 59190 67800 114.54
G- Tổng lãi thực hiện - 3750 5500 146.66
H- Tổng nộp ngân sách - 3198 5335 166.82
Nguồn dẫn : Trích báo cáo tổng kết các năm 2006-2007 của khách sạn Kingly.
Qua sồ liệu trên ta thấy hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM DV
DU LỊCH KING LY ngày càng có hiệu quả. Có được kết quả như trên toàn
công ty đã có những nỗ lực rất lớn và những biện pháp rất tích cực kịp thời như:
SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
14
Luận văn tốt nghiệp Khoa Du lịch
-Thường xuyên chú trọng công tác tiếp thị tuyên truyền quảng cáo để duy
trì hình ảnh công ty ở trong nước và trên trường quốc tế.
- Đầu tư nhiều kinh phí công sức mở thêm tour tuyến mới tăng cường một
số dịch vụ.
-Thường xuyên quan tâm đến quyền lợi của khách , đảm bảo cho khách đi
lại thuận tiện.
- Thực hiên chế độ khuyến mại trong trường hợp đặc biệt .
- Mạnh dạn điều chỉnh bộ máy tổ chức động viên đúng mức và kịp thời

các bộ phận cá nhân trên cơ sở đó khai thác các tiềm năng sẵn có thu hút được
nhiều khách đi du lịch nước ngoài và du lịch nội địa.
Kết quả kinh doanh của công ty năm 2008 -2009
Trong những năm gần đây ngành kinh doanh du lịch ngày càng trở lên khó
khăn, một phần do sự suy giảm lượng khách vào Việt Nam mặt khác ngành dịch
vụ cũng chịu nhiều ảnh hưởng tài chính trong khu vực và nhất là cuộc khủng
hoàng kinh tế tài chính bắt đầu từ 2007 và kéo dài hậu quả đến nay đã và đang
làm cho những khó khăn ngày càng cao hơn.
Tuy nhiên trong hai năm gần đây doanh thu của công ty không ngừng
tăng cao, điều đó thể hiện ưu thế và vị thế của công ty trên thị trường. Mà cụ thể
số lượng khách lưu trú tại công ty trong hai năm 2008 -2009 như sau:

SV: Nguyễn Thị Nõn Lớp: Du lịch 11-02
Năm 2008
2009
Tổng số khách lưu trú 17.903
21.918
Hệ số sử dụng buồng
( % )
45,62%
55,68%
15