155 Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI

Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
LỜI MỞ ĐẦU
Bạn đã bao giờ thử đặt ra câu hỏi rằng tại sao tất cả các quốc gia trên thế
giới từ những nước phát triển đến những nước đang và kém phát triển đều muốn
thu hút một lượng lớn đầu tư nước ngoài đặc biệt là đầu tư trực tiếp nước ngoài
không? Để trả lời câu hỏi này trước hết chúng ta sẽ tìm hiểu xem đầu tư trực tiếp
nước ngoài là gì? Đầu tư trực tiếp nước ngoài ( FDI )là khoản đầu tư vào tư bản
thuộc quyền sở hữu và được điều hành bởi một thực thể nước ngoài. Như vậy nó
có lợi ích gì cho nền kinh tế? Có thể trả lời ngay rằng đầu tư trực tiếp nước
ngoài là một cách thúc đẩy tăng trưởng kinh tế của một nước. Mặc dù một phần
ích lợi của khoản đầu tư này chảy ra nước ngoài, nhưng nó thực sự làm tăng
khối lượng tư bản cho một đất nước, dẫn tới tăng năng suất và tiền lương cao
hơn. Ngoài ra, đầu tư nước ngoài nói chung và đầu tư trực tiếp nước ngoài nói
riêng là một cách để các nước nghèo học hỏi công nghệ hiện đại của các nước
giàu.
Vậy bạn cũng bao đã bao giờ thử hỏi rằng tại sao thu hút đầu tư nước
ngoài quan trọng thế mà có quốc gia lại chỉ thu hút được một lượng rất nhỏ đầu
tư nước ngoài thôi? Có rất nhiều câu trả lời cho câu hỏi này. Tuy nhiên có 2 câu
trả lời thường thấy nhất đó là các quốc gia đó chưa nhận ra tầm quan trọng của
đầu tư nước ngoài một cách đúng mức và câu trả lời thứ hai đó là các quốc gia
này đã thấy được tầm quan trọng của đầu tư nước ngoài để phát tiển kinh tế
nhưng do vẫn còn những hạn chế của môi trường đầu tư cũng như chưa có các
chương trình xúc tiến đầu tư hiệu quả, để quảng bá hình ảnh của quốc gia đó nói
chung và hình ảnh về môi trường đầu tư của quốc gia đó nói riêng.
Việt Nam với 20 năm đổi mới từ 1986 đến năm 2006 đã thu hút một
lượng vốn đầu tư nước ngoài có thể tóm gọn vào một câu là “ chưa xứng với
tiềm năng”. Tại sao lại vậy? Việt Nam nằm trong câu trả lời thứ nhất hay thứ
1
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
hai? Có lẽ tại thời điểm này nó là câu trả lời thứ hai. Những năm gần đây Việt
Nam đã đẩy mạnh quảng bá hình ảnh đất nước cũng như hình ảnh về môi trường

đầu tư của Việt Nam tuy nhiên nó vẫn chưa đạt hiểu quả chưa mong muốn. Một
phần do những yếu kém về môi trường đầu tư, một phần là do những chương
trình xúc tiến đầu tư chưa được thực hiện một cách triệt để và chưa có những kế
hoạch và chương trình hành động hiệu quả, rõ ràng và cụ thể.
Để đạt được mục tiêu là trở thành một nước công nghiệp vào năm 2020
và xa hơn nữa là sánh ngang vơi các cường quốc năm Châu như lời Bác Hồ dạy
chúng ta phải có những giải pháp và hành động cụ thể nhằm thu hút thật nhiều
đầu tư nước ngoài vào Việt Nam đặc biệt là đầu tư trực tiếp nước ngoài. Đây
cũng là mục đích của bài viết này. Trong phạm vi nghiên cứu của đề tài chúng
tôi xin được sự dụng lý thuyết cơ bản của Marketing nhằm vận dụng vào việc
xây dựng kế hoạch cho các chương trình xúc tiến đầu tư để đạt được mục tiêu
cuối cùng là thu hút một lượng lớn FDI. Trong bài viết này chúng tôi tập trung
vào nghiên cứu việc thu hút FDI vào lĩnh vực công nghiệp do tầm quan trọng
cũng như tính cấp thiết của nó. Các ví dụ thực tiễn chúng tôi sẽ lấy từ các quốc
gia ASEAN, Trung Quốc, và Nhật Bản với việc coi các nước ASEAN và Trung
Quốc là các đối thủ cạnh tranh thu hút FDI còn Nhật Bản là nhà đầu tư nước
ngoài mà Việt Nam quan tâm thu hút.
Cấu trúc của bài viết gồm ba chương
Chương 1 là phần Lý luận chung. Trong chương này chúng tối sẽ diễn
giải môt cách cụ thể sự vận dụng Marketing vào thu hút FDI. Các lý thuyết nào
của Marketing sẽ được sử dụng? Những điểm tương đồng nào giữa các chương
trình xúc tiến đầu tư nước ngoài với các chương trình Marketing?..Đó là nội
dung của Chương một.
Chương 2 là chương mà các lý thuyết của Marketing sẽ được sử dụng
nhằm đánh giá phân tích thực trạng thu hút FDI của Việt Nam.
2
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Và chương 3 cũng là chương cuối cùng. Đây là chương đưa ra những giải
pháp các chươnh trình hành động cụ thể nhằm khắc phục những hạn chế về môi
trường đầu tư của Việt Nam và các kế hoạch để thực hiện xúc tiến đầu tư trực

tiếp nước ngoài.
Các vấn đề được diễn giải trong bài viết này hy vọng sẽ là những đóng
góp nhỏ nhoi để góp phần thu hút FDI vào Việt Nam nhiều hơn nữa. Việc sử
dụng Marketing để nghiên cứu thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài hy vọng sẽ
đem đến một cái nhìn mới cho vấn đề này.
Tập thể tác giả
Tháng 4 năm 2006
3
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VIỆC VẬN DỤNG MARKETING
TRONG THU HÚT ĐẦU TƯ TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI
FDI
1.1. Marketing dưới góc độ thu hút FDI
1.1.1. Lý thuyết Marketing hiện đại
Marketing thường được hiểu là bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu
thụ. Thực ra tiêu thụ và bán hàng chỉ là hai trong nhiều khâu của hoạt động
Marketing.Ý tưởng cơ bản của thuật ngữ Marketing có thể hiểu đơn giản là cung
cấp cái thị trường cần chứ không phải cái mình có. Một hàng hoá kém thích hợp,
không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì cho dù nhà kinh doanh có
bỏ bao công sức tiền của thuyết phục khách hàng thế nào đi nữa thì việc khách
hàng sử dụng loại hàng hoá này sẽ vẫn rất hạn chế. Ngược lại, khi nhà kinh
doanh tiến hành phân tích tìm hiểu thị trường, biết được nhu cầu thị hiếu của
khách hàng từ đó tạo ra những mặt hàng phù hợp với nhu cầu đó, thực hiện một
phương pháp bán hàng, kích thích tiêu thụ phù hợp thì chắc chắn việc tiêu thụ
những loại hàng hoá đó sẽ hiệu quả hơn. Cách làm này đã thể hiện sự thực hành
quan điểm Marketing hiện đại. Định nghĩa Marketing hiện đại đã nêu :
“Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục
đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người”.
Khái niệm Marketing ở trên được xây dựng trên cơ sở hàng loạt khái niệm

cơ bản khác đó là: nhu cầu, sản phẩm, sự thoả mãn, trao đổi và thị trường.
4
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Nhu cầu là một vấn đề cốt lõi của hoạt động Marketing bởi vì chỉ khi
hiểu được nhu cầu của người mua thì người sản xuất mới tạo ra những hàng hoá
có khả năng hấp dẫn người mua hơn.Và hoạt động tìm hiểu nhu cầu trở thành
hoạt động cơ bản đầu tiên của người làm Marketing. Nhu cầu thường được hiểu
một cách quá đơn giản là sự đòi hỏi của con người về một vật phẩm nào đó tuy
nhiên nội dung của thuật ngữ này hàm chứa ba mức độ đó là: nhu cầu tự nhiên,
mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán.
Nhu cầu tự nhiên phản ánh sự cần thiết của con người về một vật phẩm.
Nhu cầu tự nhiên là vốn có được hình thành do sự đòi hỏi của con người. Những
người làm Marketing không tạo ra nhu cầu tự nhiên, hoạt động Marketing sẽ
góp phần tạo ra những nhu cầu tự nhiên mới chứ hoàn toàn không sáng tạo ra
nó. Tuy nhiên nếu mới chỉ dừng lại ở việc sản xuất ra những hàng hoá thoả mãn
nhu cầu tự nhiên thì người sản xuất đó mới chỉ làm ra những sản phẩm cũ như
những người sản xuất khác cũng đã làm. Do vậy để tạo ra hàng hoá thích ứng
với nhu cầu, tăng cạnh tranh và tăng hiệu quả công ty thù người làm Marketing
phải hiểu một khía cạnh thứ hai là mong muốn.
Mong muốn là nhu cầu tự nhiên của con người có dạng đặc thù, đòi hỏi
được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ và tính cách của
cá nhân. Chỉ có phát hiện ra mong muốn của từng người hoặc tập hợp người thì
người sản xuất mới tạo ra tính đặc thù của cùng một loại sản phẩm. Nhờ vậy mà
tăng khả năng thích ứng của hàng hoá trên thị trường, nâng cao khả năng cạnh
tranh và hiệu quả kinh doanh. Nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người là
vô hạn, người sản xuất không chỉ phát hiện và sản xuất các sản phẩm thích ứng
với chúng mà con phải thông qua trao đổi để thoả mãn lợi ích của cả hai bên. Vì
vậy trong khi tìm hiểu nhu cầu tự nhiên và mong muốn của khách hàng thì
người sản xuất cũng cần chú ý đến một yếu tố rất quan trọng nữa là nhu cầu có
khả năng thanh toán.

5
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu tự nhiên và mong muốn
phù hợp với khả năng mua của người tiêu dùng. Người sản xuất đã phát hiện ra
nhu cầu tự nhiên và mong muốn của con người, họ đã chế tạo ra loại hàng hoá
phù hợp nhưng nhu cầu tiềm năn không biến thành nhu cầu hiện thực kết quả là
sức mua đối với hàng hoá đó vẫn không cao.
Vì vậy để hiểu được nhu cầu của thị trường đòi hỏi người làm Marketing
phải nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng và các phương diện của
nhu cầu để có thể sản xuất và kinh doanh hiệu quả, thu lợi nhuận cao nhất.
Sản phẩm được hiểu là tất cả mọi loại hàng hoá và dịch vụ có thể đem
chào bán, có khả năng thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn của khách hàng,
gây sự chú ý, kích thích sự mua sắm và tiêu dùng của họ. Khi một người tiêu
dùng mua một sản phẩm nào đó thì điều mấu chốt mà họ quan tâm chính là
những lợi ích mà họ có thể nhận được từ việc tiêu dùng hàng hoá đó. Những lợi
ích này lại phụ thuộc vào nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng do vậy để
tạo ra một sản phẩm tốt thì yêu cầu đặt ra với người sản xuất là họ phải xác định
được chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng.
Sự thoả mãn là mức độ của trạng thái cảm giác của người tiêu dùng bắt
nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm với những kì
vọng của họ. Khi khách hàng quyết định mua sắm một loại hàng hoá nào đó thì
họ thường kì vọng vào những lợi ích mà loại hàng hoá đó đem lại. Với cùng một
nhu cầu nhưng có nhiều sự lựa chọn từ các sản phẩm khác nhau thì người tiêu
dùng buộc phải lựa chọn. Để lựa chọn họ sẽ căn cứ vào khả năng cung cấp lợi
ích và khả năng thoả mãn nhu cầu của từng hàng hoá và nhãn hiệu.
Trao đổi trong Marketing là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong
muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho họ một thứ khác. Trao đổi là một
quá trình tạo nền móng cho hoạt động Marketing, hai bên tiến hành troa đổi để
đạt được một thoả thuận. Khi đạt được thoả thuận có nghĩa là hai bên đã hoàn
thành một giao dịch.

6
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Lý thuyết về Marketing cho rằng, thị trường là bao gồm tất cả những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có
khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn của mình. Như
vậy theo khái niệm này thì qui mô thị trường không phụ thuộc vào số người có
nhu cầu và mong muốn khác nhau.
1.1.2. Vận dụng Marketing trong thu hút FDI
Thu hút FDI là một hoạt động hết sức quan trọng để phát triển nền kinh
tế đất nước. Là nhân tố tích cực thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế, đổi mới
công nghệ, tạo việc làm và tăng thu nhập cho người lao động. Trong những năm
qua tình hình thu hút FDI của Việt Nam thực sự đã có nhiều thành tựu đáng kể
tuy nhiên để có sự phát triển bền vững lâu dài thì chúng ta cần phải có một cái
nhìn toàn diện và có chiến lược cụ thể về công tác xúc tiến đầu tư cũng như xây
dựng một môi trường đầu tư hoàn thiện mà trong đó xem việc xây dựng thương
hiệu quốc gia và hình ảnh về môi trường đầu tư như là một nội dung quan trọng
của công tác xúc tiến. Trong phạm vi bài viết này chúng tôi sẽ tiến hành nghiên
cứu một cách cụ thể hơn về việc vận dụng lý thuyết Marketing trong thu hút FDI
để có thể huy động được nguồn vốn lớn từ nước ngoài phục vụ cho quá trình
phát triển kinh tế đất nước. Và để bắt đầu cho việc đưa ra một kế hoạch hay
chương trình hành động cụ thể cho công tác xúc tiến đầu tư chúng ta sẽ cùng tìm
hiểu những khái niệm ban đầu, những ý tưởng cốt lõi nhất của việc vận dụng
Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài.
Trước tiên phải coi các nhà đầu tư là khách hàng. Khách hàng là một trong
những lực lượng- yếu tố quan trọng nhất chi phối mang tính quyết định tới hoạt
động Marketing. Mỗi sự thay đổi về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng đều buộc
người bán phải xem xét lại các quyết định Marketing của mình do vậy người bán
phải nghiên cứu kĩ lưỡng khách hàng để đưa ra các quyết định phù hợp qua đó
có thể đáp ứng họ một cách tốt nhất. Cũng như vậy trên quan điểm thu hút FDI,
để có một chiến lược hợp lý chính phủ cần phải hiểu được nhu cầu của các nhà

7
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
đầu tư. Các nhà đầu tư đến từ các quốc gia khác nhau, họ có những lí do khác
nhau để chọn Việt Nam là địa điểm đầu tư. Có nhà đầu tư đến Việt Nam vì họ
muốn khai thác thị trường nội địa với lợi thế về giá nhân công rẻ hay có nhà đầu
tư muốn đầu tư tại Việt Nam, xem Việt Nam như một địa điểm phân tản rủi ro
khi mà rủi ro từ đầu tư ở các nước khác như Trung Quốc hay Ấn Độ ngày càng
tăng lên do vậy nhu cầu của các nhà đầu tư là không giống nhau. Do vậy chúng
ta phải coi các nhà đầu tư là khách hàng để từ đó tiến hành tìm hiểu nhu cầu họ
và đưa ra các quyết định phù hợp qua đó đáp ứng được các nhu cầu của các nhà
đầu tư một cách tốt nhất.
Coi môi trường đầu tư là sản phẩm.. Dưới góc độ thu hút FDI sản phẩm
mà chính phủ đưa ra để thu hút các nhà đầu tư chính là môi trường đầu tư. Để
tạo ra một sản phẩm tốt chính phủ cần tìm hiểu một cách chính xác nhu cầu và
mong muốn của khách hàng để tạo ra sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khách
hàng trên cả ba khía cạnh của nhu cầu đó là nhu cầu tự nhiên, mong muốn và
nhu cầu có khả năng thanh toán. Ngoài ra để tạo được môi trường đầu tư có sức
cạnh tranh thì mỗi nước cũng cần phải đưa ra được những đặc thù, những lợi thế
riêng để kêu gọi các nhà đầu tư vào nước mình. Chính phủ Việt Nam cũng hiểu
rằng để có một môi trường đầu tư thực sự hấp dẫn, có sức cạnh tranh với các
quốc gia khác, không chỉ đòi hỏi phải giữ vững ổn định chính trị, kinh tế, an
toàn xã hội, mà còn phải nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, khắc phục những
yếu kém về cơ sở hạ tầng, xoá bỏ các rào cản đầu tư đặc biệt là phải hoàn thiện
hệ thống pháp luật và chính sách thu hút đầu tư, tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp trong hoạt động kinh doanh.
Thị trường là tập hợp các nhà đầu tư nước ngoài. Dựa theo lý thuyết
Marketing đã nêu tuy thị trường gồm cả người bán và người mua nhưng những
người bán hợp thành những người cung ứng còn người mua mới hợp thành thị
trường. Trên quan điểm thu hút FDI những người mua ở đây là các doanh
nghiệp FDI do vậy tập hợp các nhà đầu tư nước ngoài chính là thị trường và

8
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
mục tiêu của Marketing ở đây là việc đem sản phẩm là môi trường đầu tư của
mình giới thiệu trên thị trường từ đó thu hút khách hàng là các doanh nghiệp
FDI.
Trao đổi trên thị trường. Dưới góc độ thu hút FDI trao đổi được hiểu là
chúng ta cung cấp cho các doanh nghiệp FDI một môi trường đầu tư hiệu quả
nơi mà họ có thể tiến hành sản xuất kinh doanh thu được lợi nhuận và họ cũng
mang đến cho chúng ta những cơ hội mới như tạo ra nhiều việc làm hơn, tăng
thu nhập cho người lao động, nâng cao năng lực sản xuất, đổi mới công nghệ…
1.2. Năm biến số Marketing trong thu hút FDI
Để việc vận dụng Marketing trong thu hút FDI đạt hiệu quả cần phải
xây dựng một kế hoạch Marketing mà trong đó các khái niệm, các phạm trù của
Marketing cần phải được vận dụng khéo léo và khoa học vào các lý thuyết xúc
tiến thu hút đấu tư thông thường. Trong chương trình cao học quản trị kinh
doanh tại Đại học Quốc Tế Nhật Bản, Giáo sư Philips Sidel sử dung năm biến số
sau để phân tích một kế hoạch Marketing: sản phẩm, định vị, khách hàng mục
tiêu, phạm vi phân phối và phạm vi truyền thông. Dưới đây chúng tôi xin miêu
tả năm biến số này dưới góc độ thu hút FDI và việc nhìn nhận sử dụng các biến
số này ở Việt Nam cũng như kinh nghiệm của Trung Quốc và một số nước khác
trong việc sử dụng các biến số trong việc thu hút FDI.
1.2.1. Sản phẩm
Như đã phân tích ở trên, trong việc thu hút FDI thì sản phẩm chính là môi
trường đầu tư. Một môi trường đầu tư tốt là môi trường đầu tư thỏa mãn được
các nhu cầu của các nhà đầu tư, lợi ích của các nhà đầu tư sẽ được đảm bảo khi
đầu tư vào đó. Do đó các quốc gia thu hút được nhiều FDI là các quốc gia có
môi trường đầu tư hoàn thiện và tạo điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư làm
ăn và sinh lời ở đó.
Trung Quốc được coi là một quốc gia thành công trong việc thu hút đầu
9

Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
tư trực tiếp nước ngoài, một trong những nguyên nhân dẫn đến thành công này
là do chính phủ Trung Quốc đã xác định môi trường đầu tư là một yếu tố quyết
định của việc thu hút FDI do vậy họ đã có những biện pháp can thiệp cải thiện
môi trường đầu tư giúp huy động được lượng lớn FDI ngay cả khi có những tác
động xấu ảnh hưởng đến xu hướng và lượng vốn đầu tư. Điển hình như cuộc
khủng hoảng tài chính Châu Á diễn vào cuối năm 1997 đầu năm 1998, dù có
tiềm lực khá mạnh nhưng nền kinh tế Trung Quốc không tránh khỏi những ảnh
hưởng của cuộc khủng hoảng. Nguồn vốn FDI vào Trung Quốc giảm sút, năm
1997 số vốn đăng ký của FDI là 44 tỷ USD (giảm 40% so với năm 1996) và vốn
FDI thực hiện đạt 39 tỷ USD (giảm 6% so với năm trước). Năm 1998 mặc dù
vốn đăng ký không giảm so với năm trước (tăng 3%) nhưng vốn thực hiện lại
giảm 2%.
Để ngăn cản sự giảm sút của dòng vốn FDI, Chính phủ Trung Quốc đưa
ra hàng loạt các chính sách, cơ chế nhằm cải thiện môi trường đầu tư như: thực
hiện miễn thuế nhập khẩu và thuế giá trị gia tăng cho các thiết bị nhập khẩu,
giảm thuế thu nhập cho các công ty nước ngoài đầu tư ớ những khu vực nội địa
kém phát triển,…
Kết quả là sang năm 2000, sau hàng loạt những cố gắng, nỗ lực của
Chính phủ TQ trong việc cải cách các cơ chế và môi trường đầu tư, lượng vốn
FDI đổ vào TQ lại bắt đầu phục hồi trở lại và đạt mức trên 42 tỷ USD.
Ở Việt Nam hiện nay, hiểu được tầm quan trọng của việc vận dụng biến
số này trong chiến lược thu hút FDI, chính phủ cũng đã có những nỗ lực nhằm
hoàn thiện sản phẩm tạo ra một môi trường đầu tư tốt nhất cho các doanh nghiệp
FDI chẳng hạn chính phủ Việt Nam đang quyết tâm thực hiện cải cách hành
chính, giảm bớt các thủ tục hành chính trong triển khai các dự án, thực hiện các
chính sách giảm chi phí kinh doanh cho các doanh nghiệp FDI…
1.2.2 Định vị
10
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI

Định vị thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt
so với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng với
khách hàng. Định vị thị trường cũng có nghĩa là xác định vị trí của sản phẩm
trên thị trường so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Vị trí của sản
phẩm trên thị trường là tập hợp những ấn tượng, khái niệm và cảm giác của
khách hàng về sản phẩm đó so với các sản phẩm cùng loại hay nói cách khác nó
là mức độ nhìn nhận của khách hàng đối với sản phẩm. Tóm lại định vị chính là
điều mà chúng ta nói với khách hàng về sản phẩm, nó liên quan đến những suy
nghĩ mà chúng ta muốn khách hàng có về sản phẩm. Tuy nhiên làm cách nào dể
định vị cho thật tốt chính là phải khắc hoạ tốt hình ảnh của sản phẩm trong tâm
trí khách hàng ở thị trường mục tiêu điều này phải bắt nguồn từ sự thấu hiểu
những cảm nhận và đánh giá của họ về hàng hoá. Để làm được điều này điều
quan trọng đối với nhà sản xuất là xác định được loại định vị cho sản phẩm của
họ từ đó đề ra chiến lược định vị phù hợp.
Đó là những lý thuyết của Marketing về định vị thế còn dưới góc độ thu
hút FDI, định vị được hiểu như thế nào? Định vị là điều mà chính phủ hay các
địa phương của Việt Nam nói với các nhà đầu tư. Định vị giúp cho chúng ta xây
dựng hình ảnh về môi trường đầu tư bao gồm việc môi trường đầu tư này đáp
ứng loại nhu cầu nào của các nhà đầu tư, cũng như những lợi ích mà nó đem lại.
Để việc định vị là đạt hiệu quả tốt nhất, chính phủ cần tìm hiểu những đánh giá
của nhà đầu tư nước ngoài về môi trường đầu tư của Việt Nam. Chính phủ cần
chủ động phân tích điểm mạnh và điểm yếu của nước ta so với các quốc gia
khác từ đó có một chiến lược chủ động khắc phục những điểm yếu, tập trung
khai thác điểm mạnh nhằm quyết định một con đường thực tế cải thiện hình ảnh
môi trường đầu tư của Việt Nam trong suy nghĩ của các nhà đầu tư nước ngoài.
Thực tế hiện nay trong suy nghĩ các nhà đầu tư nước ngoài Việt Nam được đánh
giá cao với những lợi thế cơ bản là: Thứ nhất, Việt Nam là một đất nước ổn định
và thanh bình - điều này rất quan trọng đối với các nhà đầu tư nước ngoài. Thứ
11
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI

hai, nền kinh tế Việt Nam tiếp tục tăng trưởng cao và thu nhập của người dân
tăng lên, có nghĩa là nhu cầu nội địa tăng theo. Thứ ba, cộng đồng quốc tế ngày
càng tin tưởng vào những nỗ lực và quyết tâm hội nhập kinh tế thế giới của Việt
Nam. Và triển vọng gia nhập WTO dường như không còn xa nữa. Đây chính là
thông điệp có tác dụng quảng bá hữu hiệu cho thu hút FDI của Việt Nam trong
thời gian tới. Tuy nhiên, ngoài những lợi thế thì Việt Nam cung có những điểm
hạn chế, trong con mắt các nhà đầu tư như hệ thống pháp luật của nước ta chưa
thống nhất, còn hay thay đổi, cơ sở hạ tầng còn nhiều hạn chế nhiều nơi còn
chưa đáp ứng được yêu cầu của các nhà đầu tư… Từ những ưu thế và hạn chế
trên, chính phủ Việt Nam cần quyết định một con đường định vị phù hợp để cải
thiện suy nghĩ của các nhà đầu tư về Việt Nam. Cần lứu ý rằng các quyết định
về định vị cần phải phù hợp với hoàn cảnh thực tại của Việt Nam, một định vị
phù hợp có ý nghĩa quan trọng hơn một định vị cao.
1.2.3 Phân loại và xây dựng khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu được hiểu là các khách hàng có cùng nhu cầu,
mong muốn có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối
thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu Marketing đã định. Trong thu hút đầu tư
nước ngoài, dựa vào những ưu tiên trong phát triển kinh tế xã hội mà chính phủ
tiến hành lựa chọn và xây dựng những nhóm các nhà đầu tư phù hợp co thể
mang lại những lợi ích mà chính phủ mong muốn. Từ đó chính phủ cũng tiến
hành đưa ra các sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của nhóm khách hàng nay.
Do vậy, nhà đầu tư nước ngoài cần được phân loại. Vì các nhà đầu tư khi
đến Việt Nam họ theo đuổi những mục tiêu khác nhau do vậy nhu cầu về sản
phẩm là khác nhau, chính phủ không thể lúc nào cũng làm hài lòng các nhà đầu
tư. Lợi ích của môi trường đầu tư cần tập trung vào các nhà đầu tư mục tiêu.
Dựa vào các điều kiện hiện có của mình mà các quốc gia khác nhau có thể tập
trung khai thác khách hàng mục tiêu khác nhau. Hiện nay, thu hút FDI ở Việt
12
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Nam không đơn thuần là thu hút nguồn vốn, cái chúng ta cần ở họ là kĩ năng, bí

quyết quản lý, chuyển giao công nghệ. Vì vậy,Việt Nam hoan nghênh mọi nhà
đầu tư tuy nhiên Chính phủ cũng sẽ xây dựng những chính sách ưu tiên đối với
các tập đoàn đa quốc gia, trước mắt là trong các lĩnh vực công nghiệp chế tạo,
công nghệ cao, hoá chất, dịch vụ. Đẩy mạnh thu hút đầu tư nước ngoài dưới
hình thức liên doanh, liên kết để sản xuất các sản phẩm xuất khẩu có giá trị gia
tăng cao. Và đặc biệt Chính phủ cần đặt trọng tâm thu hút đầu tư từ các quốc gia
lớn như Nhật Bản, Mỹ, EU.
Kinh nghiệm của Trung Quốc cũng cho thấy khi họ mở rộng các lĩnh vực
thu hút FDI thì trước tiên họ xác định các trọng điểm thu hút nhà đầu tư nước
ngoài để hoàn thiện và phát triển nền kinh tế trong nước. Chẳng hạn khi họ chú
trọng thu hút các công ty xuyên quốc gia đầu tư, chuyển giao công nghệ gia
công trình độ cao để đạt giá trị gia tăng cao. Đồng thời, thu hút các cơ quan
nghiên cứu khai thác quốc tế đến Trung Quốc, thúc đẩy các doanh nghiệp có
vốn đầu tư nước ngoài liên doanh với các doanh nghiệp trong nước trên các lĩnh
vực: nghiên cứu khai thác công nghệ, nhập khẩu nguyên liệu, khai thác thị
trường... thì lập tức các chính sách được đưa ra để phục vụ các khách hàng mục
tiêu như: mở rộng các dây chuyền sử dụng và nâng cấp kỹ thuật, thúc đẩy hợp
tác giữa các công ty vừa và nhỏ trong nước sản xuất các phụ tùng, linh kiện cho
các doanh nghiệp có vốn nước ngoài…
1.2.4 Phạm vi phân phối
Phạm vi phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp hay các cá nhân độc
lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hoá từ người sản
xuất tới người tiêu dùng. Hay phạm vi phân phối là quy trình và địa điểm mà
khách hàng có thể mua sản phẩm. Hoạt động phân phối giúp cho các sản phẩm
đến được tay khách hàng. Nhờ có mạng lưới phân phối mà hàng hoá được lưu
thông, khắc phục được những khác biệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu
của những người sản xuất và tiêu dùng các hàng hoá dịch vụ. Diễn giải trong thu
13
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
hút FDI, phạm vi phân phối được hiểu là qui trình và địa điểm mà các nhà đầu

tư có thể đăng kí và triển khai dự án đầu tư. Ở Việt Nam hiện nay các nhà đầu tư
có thể đăng kí đầu tư tại Bộ Kế hoạch và Đầu tư, Uỷ ban nhân dân thành phố,
các khu công nghiệp tuỳ thuộc vào khối lượng đầu tư và các ngành đầu tư.
Chính phủ Việt Nam cần xây dựng những kênh phân phối hợp lý, nhanh
chóng và hiệu quả nhằm giúp các nhà đầu tư đăng kí và triển khai các dự án một
cách nhanh nhất. Triển khai dự án đầu tư mới chỉ là bước đầu. Sau quá trình
đăng ký đầu tư các nhà đầu tư cũng mong muốn Việt Nam xây dựng một hệ
thống dịch vụ sau đầu tư để hỗ trợ và giúp đỡ một cách có hiệu quả nhất cho các
nhà đầu tư nước ngoài. Dịch vụ sau đầu tư sẽ hỗ trợ cho các dự án đầu tư trong
việc giải toả mặt bằng, thuế, thủ tục báo cáo, thủ tục hải quan…
1.2.5 Truyền thông Marketing
Hệ thống truyền thông Marketing của một công ty là một hệ thống tổ
chức chặt chẽ trong đó sử dụng phối hợp hài hoà các công cụ truyền thông thích
hợp với điều kiện của công ty ở từng thời kì. Hoạt động truyền thông Marketing
thường được kế hoạch hoá theo các bước: xác định người nhận tin, xác định các
phản ứng, xác định thông điệp, lựa chọ phương tiện truyền tin…
Các hoạt động truyền thông Marketing giúp cho các thông điệp định vị đến
được với khách hàng, xác định các địa điểm mà các thông điệp định vị đến được
với khách hàng mục tiêu. Sau khi chính phủ xác định được các nhà đầu tư mục
tiêu, có một định vị phù hợp thì chính phủ cần đưa ra các chương trình truyền
thông mang thông điệp về môi trường đầu tư truyền tải tới các nhà đầu tư mục
tiêu.
Như vậy trong phần này những ý tưởng cơ bản của việc vận dụng lý
thuyết cơ bản của Marketing trong thu hút đầu tư nước ngoài đã được trình bày.
Lấy ý tưởng có bản là coi môi trường đầu tư là sản phẩm và các nhà đầu tư là
khách hàng sẽ giúp cho chúng ta vận dụng khoa học và hợp lý nhất các lý thuyết
14
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
hiện đại về Marketing vào thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài.Với năm biên số
Marketing được diễn giải ở trên sẽ là những lý luận cơ sở giúp cho các nhà

hoạch định chính sách có thể đưa ra những đánh giá về thực trạng thu hút FDI
của Việt Nam và cũng từ đó đưa ra những kế hoạch để thu hút FDI hơn nữa vào
Việt Nam. Trong phần sau chúng tôi sẽ trình bày và phân tích thực trạng thu hút
FDI của Việt Nam. Và việc phân tích này sẽ sử dụng một cách có hiệu quả năm
biến số được trình bày ở trên.
15
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THU HÚT VỐN ĐẦU TƯ
TRỰC TIẾP NƯỚC NGOÀI
2.1. Đánh giá chung
Nhìn lại gần 20 năm thực hiện Luật đầu tư nước ngoài của Việt Nam (từ
1988 đến nay), có thể khẳng định rằng, chủ trương của Đảng và Nhà nước hội
nhập kinh tế quốc tế, trong đó có thu hút FDI là một chủ trương đúng đắn và phù
hợp với xu thế của thời đại. Khu vực kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài ở Việt
Nam đã không ngừng phát triển và trở thành một bộ phận cấu thành không thể
thiếu được trong nền kinh tế quốc dân. Trong 15 năm qua Việt Nam luôn được
đánh giá là nước có tiềm năng và sức hút lớn đối với các nhà đầu tư nước ngoài.
Sau thời kỳ thăm dò và học hỏi (1988 - 1990), là thời kỳ mà FDI vào Việt
Nam tăng trưởng với tốc độ cao trên diện rộng (1991 - 1997). Bẩy năm này có
thể được gọi là “thời kỳ hoàng kim” của FDI. Trong 3 năm 1998 - 1990, vốn
đăng ký mới và tăng vốn chỉ có 1,582 tỷ USD, thì trong 5 năm 1991 - 1995 lớn
tới 18,377 tỷ USD và chỉ trong 2 năm 1996 - 1997 đó là 15,246 tỷ USD.
Từ 1998 - 2003 là thời kỳ suy giảm mạnh mẽ FDI. Có nguyên nhân khách
quan đó là tác động tiêu cực của cuộc khủng hoảng kinh tế trong khu vực bắt
đầu từ tháng 7/1997. Nhưng nguyên nhân chủ quan là chúng ta không biết biến
thách thức do cuộc khủng hoảng đó gây ra thành cơ hội để thu hút mạnh mẽ FDI
vào nước ta. Cuộc khủng hoảng này đã tác động xấu tới sự phát triển của các
nước, trong đó có Việt Nam. Trên phạm vi toàn cầu, mấy năm qua dòng vốn
FDI đã giảm sút liên tục, năm 2001 giảm 41%, năm 2002 giảm 13% năm 2003
giảm 12% và năm 2004 có nhích lên 2% nhưng chỉ đạt ở mức 648 tỷ USD.

Nhờ những thành tựu phát triển kinh tế - xã hội, cải thiện môi trường đầu tư
và kinh doanh, các nhà đầu tư đã chọn Việt Nam như là một địa chỉ đáng tin
cậy. Các tín hiệu tích cực đó bắt đầu từ cuối năm 2003 và càng rõ hơn trong năm
16
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
2004. Nhiều nhà đầu tư cũ đã trở lại, nhiều nhà đầu tư mới đã tìm thấy những
tiềm năng mới của Việt Nam. Luồng vốn FDI vào Việt Nam bao gồm cả cấp
phép mới, tăng vốn và thực hiện đều liên tục tăng. Năm 2002 vốn đăng ký mới
đạt 2,8 tỷ USD, năm 2003 đạt 3,1 tỷ USD, năm 2004 tăng lên 4,2 tỷ USD và
lượng vốn FDI thực tế vào Việt Nam đứng thứ 50 trên thế giới, cao hơn mức của
nhiều nước Đông Nam Á vượt Thái Lan giành vị trí thứ 9 trong số các nước hấp
dẫn đầu tư nước ngoài nhất Châu Á.
Đặc biệt năm 2005 được xem là năm khởi sắc trong thu hút đầu tư trực tiếp
nước ngoài của Việt Nam. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn từ khủng hoảng kinh
tế nhưng tổng vốn đăng ký mới và tăng vốn vượt trên 5,8 tỷ đồng (với vốn đăng
ký khoảng 4 tỷ USD từ 771 dự án mới từ 42 quốc gia và có 509 lượt dự án tăng
vốn đầu tư mở rộng sản xuất với số vốn trên 1,8 tỷ USD), tăng 38% so với năm
trước, vượt gần 30% so với mục tiêu đề ra trong cả năm (4,5 tỷ USD). Đây là
mức cao nhất kể từ sau khủng hoảng tài chính khu vực đến nay.
Tình hình thu hút vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) của Việt Nam
Nguồn: Bộ Kế hoạch và Đầu tư
17
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Chất lượng các dự án mới và các dự án tăng vốn trong năm 2005 có chuyển
biến tích cực, đã thu hút được một số dự án có quy mô lớn, sử dụng công nghệ
tiên tiến. Trong đó có những dự án tăng vốn lớn như: Công ty TNHH Canon với
vốn đầu tư tăng thêm trên 60 triệu USD; Công ty chế tạo công nghiệp VMEP
vốn đầu tư tăng thêm 70,2 triệu USD; Công ty liên doanh Larkhall (Việt Nam)
với vốn đầu tư tăng thêm 62,5 triệu USD; Công ty Honda Việt Nam vốn đầu tư
tăng thêm 58 triệu USD; Công ty Tôt Việt Nam vốn đầu tư tăng thêm 52 triệu

USD… Tuy nhiên, nhìn chung tiến độ thực hiện dự án còn chậm so với luận
chứng kinh tế kỹ thuật của dự án. Có những dự án được cấp trước thời kỳ khủng
hoảng tài chính khu vực (năm 1997) vẫn không triển khai hoặc mới chỉ triển
khai ở một số ít hạng mục, nhiều dự án bất động sản vẫn dậm chân tại chỗ do
vướng cơ chế chính sách. Một số dự án thì gặp vướng mắc kép dài chưa được xử
lý dứt điểm gây ảnh hưởng xấu đến môi trường đầu tư. Kết quả là chênh lệch
giữa vốn đăng ký và vốn thực hiện còn lớn. Kết quả là chênh lệch giữa vốn đăng
ký và vốn thực hiện còn lớn, tốc độ tăng vốn khá cao.
Ngày càng nhiều dự án của các tập đoàn đa quốc gia quay trở lại đầu tư và
mở rộng sản xuất tại Việt Nam. Đến nay có 95 công ty đa quốc gia đầu tư vào
trên 230 dự án FDI tại Việt Nam, với tổng số vốn đăng ký (kể cả tăng vốn) là
10,6 tỷ USD, chiếm 20% tổng vốn đăng ký. Hầu hết các công ty nói trên đầu tư
vào các dự án có quy mô lớn (bình quân trên 45 triệu/dự án).
Với môi trường đầu tư kinh doanh ngày càng được cải thiện, các doanh
nghiệp đầu tư nước ngoài đã hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng phát
triển, điều này thể hiện ở các chỉ tiêu vốn thực hiện, doanh thu xuất khẩu và nộp
ngân sách ngày càng tăng. Giá trị xuất khẩu ở khu vực có vốn FDI (không kể
xuất khẩu dầu thô) chiếm 35% kim ngạch xuất khẩu của cả nước, nếu tính cả
dầu thô thì tỷ lệ này đạt 56%. Nộp ngân sách Nhà nước ở khu vực có vốn FDI
tiếp tục tăng cao và năm 2005 lần đầu tiên vượt 1 tỷ USD (đạt 1,29 tỷ USD).
18
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Cơ cấu đầu tư nước ngoài trong năm 2005 đã có nhiều chuyển biến theo
hướng tăng tỷ trọng của lĩnh vực dịch vụ, các dự án mới trong lĩnh vực dịch vụ
chiếm trên 37% tổng vốn đăng ký. Cùng với việc duy trì nhịp độ tăng trưởng
kinh tế cao (8,4%), sản xuất công nghiệp tăng 16,5%, xuất khẩu tăng 21%. Cánh
cửa năm 2005 khép lại với những dấu ấn lạc quan trong thu hút vốn đầu tư trực
tiếp nước ngoài.
Tính chung lại, trong 5 năm (2000 - 2005), Việt Nam đã thu hút được hơn
18 tỷ USD vốn FDI đăng ký mới, 13,6 tỷ USD vốn FDI thực hiện, góp phần bổ

sung nguồn vốn cho đầu tư phát triêể và nâng cao năng lực sản xuất, xuất khẩu
của nền kinh tế. Khu vực có vốn đầu tư nước ngoài đã có đóng góp lớn cho sự
phát triên, chiếm hơn 17% vốn đầu tư toàn xã hội, đóng góp hơn 15% vào GDP,
43% giá trị sản xuất công nghiệp, 54% giá trị xuất khẩu, hơn 1/3 tổng kim ngạch
xuất khẩu của cả nước (không kể dầu thô) và tăng nhanh quy mô tỷ trọng đóng
góp cho ngân sách nhà nước. Trong 5 năm qua, khu vực này đóng góp gần 1 tỷ
USD/năm vào ngân sách nhà nước, tạo việc làm cho gần 800 nghìn lao động
trực tiếp và gần 2 triệu lao động gián tiếp. Các tập đoàn xuyên quốc gia (TNCs)
đã đầu tư và làm ăn ở Việt Nam, góp phần quan trọng mở rộng thị trường, thực
hiện chuyển giao công nghệ, tăng cường khả năng xuất khẩu và qua đó góp phần
quan trọng mở rộng thị trường, thực hiện chuyển giao công nghệ, tăng cường
khả năng xuất khẩu và qua đó đóng góp vào việc nâng cao hiệu quả và sức mạnh
cạnh tranh của nền kinh tế.
Trên đây là những đánh giá chung về tình hình thu hút FDI của Việt Nam theo các
thời kỳ từ 1988 đến 1997, từ 1997 đến 2003 và từ 2003 đến 2005. Đó là những con số
tổng quan và chỉ đơn thuần là số liệu nhằm phản ánh thực trạng thu hút FDI của Việt
Nam trong những năm qua. Để có một cái nhìn sâu sắc và bản chất của vấn đề chúng tôi
xin được phân tích thực trạng theo cách vận dụng các biến số của Marketing đó làm từ
phần lý luận chung.
2.2. Thực trạng của việc thu hút FDI ở Việt Nam
19
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Lấy ý tưởng từ 5 biến số Marketing đó được giới thiệu ở phần đầu chúng tôi sẽ đi
sâu phân tích thực trạng của việc thu hút FDI ở Việt Nam.
2.2.1. Sản phẩm
Theo tiếp cận của Marketing thì sản phẩm chính là môi trường đầu tư, bởi
vì môi trường đầu tư thoả mãn một nhu cầu nào đó của các nhà đầu tư thì các
nhà đầu tư mới đem tiền của mình vào một quốc gia đó nhằm sử dụng môi
trường đầu tư đó để sản xuất kinh doanh. Việt Nam đang tích cực chủ động đổi
mới và hoàn thiện môi trường đầu tư theo tiêu chí do Ngân hàng thế giới đưa ra

(trong thông điệp Báo cáo phát triển thế giới 2005), đó là: tạo ra môi trường đầu
tư tốt hơn cho tất cả mọi người. Tức là mang lại lợi ích cho toàn thể xã hội chứ
không chỉ cho riêng doanh nghiệp. Chính phủ Việt Nam hiểu rằng để làm được
điều này không chỉ đòi hỏi phải giữ vững ổn định chính trị, kinh tế, an toàn xã
hội, mà còn phải nâng cao chất lượng nguồn lực, khắc phục những yếu kém về
cơ sở hạ tầng, xoá bỏ các rào cản về đầu tư, đặc biệt là phải hoàn thiện hệ thống
pháp luật và chính sách thu hút đầu tư, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt
động. Do đó, Chính phủ cũng như các địa phương đang thực hiện nhiều biện
pháp và đã thu hút được nhiều chuyển biến rất tích cực cũng như vẫn còn nhiều
hạn chế trong quá trình thực hiện. Việc đánh giá được thực hiện trong từng nhận
định cụ thể sau:
2.1.1.1. Hệ thống pháp luật, chính sách đang dần được cải thiện
Môi trường đầu tư gồm rất nhiều yếu tố, tuy nhiên hệ thống pháp luật và
chính sách là yếu tố quan trọng bậc nhất có vai trò quyết định tới sự thành công
hay thất bại của việc thu hút FDI. Nhận thấy được tầm quan trọng đó hiện nay
Việt Nam đang tích cực hoàn thiện pháp luật, cơ chế chính sách theo hướng tạo
điều kiện thuận lợi cho các nhà đầu tư nước ngoài.
Qua quá trình thực hiện chúng ta đã đạt được những kết quả sau:
20
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Đầu tiên, chính sách về đầu tư nước ngoài đã được điều chỉnh tích cực hơn
tạo khuôn khổ pháp lý đầy đủ, rõ ràng và thông thoáng hơn cho hoạt động đầu
tư trực tiếp nước ngoài. Trong năm 2005 vừa qua, chúng ta tiếp tục chỉnh sửa
nhiều chính sách liên quan đến đầu tư, đồng thời hoàn tất lộ trình áp dụng cơ chế
một giá hỗ trợ nhà đầu tư giảm chi phí sản xuất. Chính sách thuế doanh nghiệp,
thuế thu nhập cá nhân, thuế VAT và một số quy định về sở hữu trí tuệ, nhãn
hiệu hàng hoá, chuyển giao công nghệ đã được đổi. Pháp luật mới về đất đai
được ban hành đã loại bỏ nhiều thủ tục phiền hà, phức tạp, tăng cường chức
năng của các cơ quan Nhà nước trong việc hỗ trợ các nhà đầu tư thủ tục vè đất.
Hệ thống quy hoạch được cải cách, được rà soát cập nhật và bổ sung tạo điều

kiện thuận lợi hơn cho sự tham gia của các nhà đầu tư nước ngoài. Pháp luật
cạnh tranh được ban hành đã tạo dựng khuôn khổ pháp lý thúc đẩy cạnh tranh
lành mạnh.
Riêng trong năm 2005, Quốc hội Việt Nam sẽ thông qua hơn 20 luật, đây
cũng là số lượng luật được thông qu nhiều nhất trong một năm kể từ trước tới
nay, trong đó có Luật đầu tư chung và Luật doanh nghiệp thống nhất vừa được
quốc hội thông qua và có hiệu lực ngày 1/7/2005 sẽ tạo mặt bằng pháp lý cho
các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Hai đạo luật này không những tạo ra cho
các doanh nghiệp trong và ngoài nước một sân chơi bình đẳng, xoá bỏ các rào
cản trong đầu tư mà còn thể hiện quyết tâm của Nhà nước Việt Nam trong việc
thực hiện các điều ước quốc tế mà Việt Nam tham gia. Các nhà đầu tư, các tổ
chức quốc tế ngày càng tin tưởng vào Việt Nam. Đỉnh cao là Hội nghị các nhà
tài trợ cho Việt Nam (CG 2004) với con số cam kết ODA lên tới 3 tỷ USD.
Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Việt Nam còn nhiều điều bất cập đối với
khu vực kinh tế FDI. Các chính sách đầu tư đưa ra chưa đồng bộ, dễ thay đổi,
chậm trong việc đưa ra các văn bản hướng dẫn thực hiện luật, gây tâm lý hoang
mang mất lòng tin của các nhà đầu tư. Chính sách của chính phủ còn nhiều điểm
bất hợp lý, chồng chéo và thiếu tính ổn định.
21
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
Thứ nhất: Tính không đồng bộ của các văn bản qui phạm pháp luật. Đó là
do cộng tác ban hành và thực thi các văn bản dưới luật, hướng dẫn thực hiện luật
còn nhiều yếu kém. Xét về số lượng văn bản thể chế, tình trạng phổ biến hiện
nay là quá nhiều văn bản dưới luật. Chính số lượng văn bản quá nhiều nên khó
tránh khỏi sự mâu thuẫn chồng chéo.
Thứ hai: Hiện nay các văn bản pháp luật liên quan đến khu vực FDI chưa
có được sự rõ ràng và minh bặch đặc biệt trong các quy định về cấp phép đầu tư.
Cụ thể các hạn chế tiêu chí cấp phép đối với nhà ĐTNN vẫn còn dừng lại với
các quy định khung các nguyên tắc cơ bản, chưa thể hiện tính rõ ràng… làm cho
nhà đầu tư không xác định được dự án của mình có thuộc diện được cấp giấy

phép đầu tư không. Tương tự các hệ thống ưu đãi cũng bị đánh giá là hết sức
phức tạp do các qui định thiếu rõ ràng, gây khó khăn cho doanh nghiệp khi xác
định mình có thuộc diện được hưởng ưu đãi đầu tư hay không? Đặc biệt thiếu
các tiêu chí mang tính định lượng để làm cơ sở cấp giấy phép đầu tư.
Ngoài ra một số luật quan trọng chưa được ban hành hoặc đó được ban
hành nhưng hiệu lực không cao như: luật chứng khoán và thị trường chứng
khoán, luật kế toán, luật kiểm toán… do đó dẫn đến hạn chế trong kinh doanh,
liên kết giữa doanh nghiệp trong nước với các nhà ĐTNN. Đây có thể coi là
thách thức lớn đối với Việt Nam trong quá trình hợp tác đầu tư với nước ngoài.
Thứ ba: Các văn bản sai thẩm quyền, vượt cấp còn diễn ra khá phổ biến,
không chỉ xuất hiện một số chính sách của địa phương vượt quá khuôn khổ pháp
luật hiện hành (như chính sách về miễn giảm thuế, qui định giá tiền thuê đất…
gây nên tình trạng cạnh tranh không lành mạnh về thu hút FDI, phá bỏ tính pháp
lý của các văn bản cao hơn) mà các cơ quan trung ương cũng xảy ra tình trạng
đó.
Thứ tư: Thiếu tính ổn định và khó tiền liệu trong các văn bản QPPL. Vấn
đề nhà đầu tư lo ngại hiện nay là luật lệ Việt Nam hay thay đổi và khó tiên đoán.
Việc tăng lương cho công nhân các doanh nghiệp FDI gần đây là một ví dụ. Có
22
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
nhà đầu tư đã nói rằng nếu như chính phủ tăng lương cho công nhân một cách có
lộ trình thì sẽ không gây sốc cho các nhà đầu tư.
2.2.1.2. Thủ tục hành chính còn nhiều bất cập.
Một trong những rào cản lớn nhất đối với các nhà đầu tư khi đến với Việt
Nam đó là: thủ tục hành chính. Trong thời gian qua các nhà đầu tư nước ngoài
khi triển khai các dự án đã được cấp giấy phép thì thường xuyên gặp rất nhiều
các vấn đề phiền toái. Thủ tục hành chính quá chậm, hiệu suất thấp, quá trình
thẩm định dự án hoặc cấp giấy phép đầu tư đều không đảm bảo thời gian theo
quy định của luật pháp. Lý do khách quan có thể là từ phía các nhà đầu tư chưa
trình đủ giấy tờ liên quan, nhưng phải nhìn nhận thẳng thắn lý do chủ quan là sự

phối hợp giữa các bộ ngành trong nước chưa tích cực, bộ này chờ ý kiến của bộ
kia, ngành này chuyển đẩy sang cho ngành nọ… Để khắc phục những yếu kém
đó, hiện nay Chính phủ đã tập trung hoàn thiện cơ chế một cửa ở các cơ quan
cấp phép và quản lý đầu tư, tiếp tục minh bạch hoá quy trình đăng ký và triển
khai đầu tư, cải thiện quy trình thẩm định dự án theo hướng mở rộng diện đăng
ký cấp phép đầu tư, rút ngắn thời gian thẩm định, từng bước chuyển sang chế độ
“tiền đăng, hậu kiểm”, tăng cường phân cấp mạnh quản lý đầu tư đi đôi với tăng
cường cơ chế phối hợp, giám sát và kiểm tra, giải quyết kịp thời các thủ tục về
đất đai, xuất nhập khẩu, hải quan.
2.2.1.3. Nguồn lao động dồi dào nhưng vẫn còn thiếu các lao động tay nghề
cao.
Lao động Việt Nam được đánh giá là chăm chỉ, cần cù, tiếp thu nhanh các
kiến thức mới, tiền lương thấp hơn nhiều so với các quốc gia khác trong khu vực
cũng như trên thế giới. Ví dụ: tiền lương của công nhân Việt nam chỉ bằng một
nửa so với Thái Lan, thấp hơn nhiều so với lao động của Trung Quốc. Tại Việt
nam lao động làm việc 6 ngày trong tuần, trong khi ở Thái Lan và Trung Quốc
là 5 ngày. Thêm vào đó, chất lượng nguồn lực đã từng bước được nâng cao
23
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
thông qua việc đầu tư cho đào tạo và đào tạo lại, từ các cấp học phổ thông và đại
học, cấp trung học và dạy nghề. Nhưng trong thời gian gần đay, các doanh
nghiệp bắt đầu đối mặt với khó khăn do thiếu lao động. Tình trạng này không
chỉ diễn ra với những lao động lành nghề, cán bộ quản lý, mà ngay cả tuyện
dụng lao động phổ thông cũng ngày một khó. Nhất là với những trung tâm kinh
tế lớn. Nếu trở ngại này không được giải quyết sớm thì trong tương lai gần sẽ
ảnh hưởng không nhỏ tới thu hút đầu tư. Một thực trạng đang khá phổ biến hiện
nay là việc thiếu những lao động có tay nghề cao và có kiến thức tốt để tham gia
lao động sản xuất. Đây là sản phẩm của một ngành giáo dục còn quá nặng về lý
thuyết ở nước ta hiện nay.
2.2.1.4. Cơ sở hạ tầng đã cải thiện rất nhiều nhưng nhìn chung vẫn

không đáp ứng được yêu cầu.
Tại các diễn đàn gần đây, giới đầu tư bắt đầu cảnh báo hạ tầng cơ sở không
đáp ứng nổi nhu cầu tăng vốn đầu tư. Nhìn chung, cơ sở hạ tầng của nước ta là
kém, không đáp ứng được các nhu cầu của các nhà đầu tư, ở những địa phương
thuộc vùng sâu vùng xa điều kiện đi lại khó khăn, hệ thống giao thông thấp kém
cho nên hầu hết các nhà đầu tư không tới được với vùng này. Năm 2005, thiếu
điện nghiêm trọng trong 2 tháng, ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Đường sá nhỏ, ngắn, manh mún, chưa đáp ứng
được nhu cầu lưu thông. Chất lượng đường sá còn kém, mới đưa vào sử dụng đã
hỏng hóc nhiều, liên tiếp phải sửa chữa. Hiện tượng tắc đường là vấn đề nhức
nối của các thành phố lớn. Cảng biển có chất lượng phục vụ chưa cao. Viễn
thông tồn tại dưới những hình thức phục vụ còn hết sức lạc hậu, các dịch vụ giá
trị gia tăng còn quá ít, giá cước viễn thông còn khá cao so với thế giới.
2.2.1.5 Ngành công nghiệp phụ trợ ở Việt Nam còn kém phát triển.
Muốn thu hút được FDI cao thì công nghiệp phụ trợ phải đi trước một
bước, tạo nên cơ sở hạ tầng kĩ thuật để cung cấp sản phẩm đầu vào cho các
24
Vận dụng Marketing trong thu hút đầu tư trực tiếp nước ngoài FDI
ngành công nghiệp. Những nước có tỉ lệ FDI cao đề có một ngành công nghiệp
phụ trợ khá mạnh. Ví dụ như Thái Lan, một nước cạnh tranh trực tiếp với Việt
Nam trong việc thu hút FDI, họ đã phát triển cho mình đến 19 ngành công
nghiệp phụ trợ ở ba cấp: lắp ráp, cung cấp thiết bị - phụ tùng – linh kiện và dịch
vụ. Còn ở Việt Nam hiện nay ngành công nghiệp phụ trợ vẫn còn ở dạng thai
nghén. Chưa có được sự định hướng rõ ràng. Đây là yếu tố đang cản trở dòng
vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài vào nước ta.
2.2.2. Định vị.
Định vị cần thể hiện rõ điều Việt Nam muốn các nhà đầu tư có trong đầu
khi nghĩ đến việc đầu tư vào Việt Nam. Quyết định về việc định vị càng sớm
càng tốt. Điều đó đòi hỏi việc hiểu rõ khả năng nôi tại cũng như tình hình bên
ngoài bao gồm xu hướng FDI, chính sách của các quốc gia khác, hành vi cu ả

nhà đầu tư và các yếu tố quyết định việc đầu tư. Việt Nam định vị là điểm thu
hút FDI như thế nào? Câu trả lời này còn rất chung chung và chưa rõ ràng.
Bên cạnh việc chưa xác định được là điểm thu hút FDI như thế nào? Các
nhà hoạch định chính sách ở Việt nam còn chưa đưa ra được những yếu tố hấp
dẫn chính, chủ đạo mà thực sự làm cho các nhà đầu tư quan tâm. Bộ kế hoạch và
Đầu tư cũng như các tỉnh chưa chọn được một thông điệp khơi dậy sự quan tâm
của các nhà đầu tư tiềm năng. Trong chiến dịch xúc tiến đầu tư, chúng ta đưa ra
một loạt các yếu tố là điểm hấp dẫn đối với các nhà đầu tư nước ngoài: (i) ổn
định chính trị, vị trí địa lý lý tưởng, nguồn nhân lực trẻ và có kỹ năng, mức
lương cạnh tranh, kích cỡ thị trường triển vọng với thu nhập lớn và thu nhập
đang tăng, hệ thông pháp lý được cải cách theo hướng hội nhập kinh tế quốc tế,
chi phí kinh doanh đang được giảm, thuế thu nhập doanh nghiệp thấp và miễn
thuế nhập khẩu, cho phép nhiều hình thức đầu tư, xoá bỏ kiểm soát ngoại hối,
đang thực hiện hệ thống một giá, mở rộng ngành đầu tư cho các dự án FDI. Tuy
nhiên, khi được hỏi v ề việc chọn một hay hai yếu tố hấp dẫn chính thì các cơ
25