222 Giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Lời nói đầu
Cùng với sự phát triển ngày càng cao của khoa hoc kỹ thuật, các phương tiện
sử dụng trong ngành giao thông vận tải cũng được cải tiến và ngày càng phát triển
hơn. Sự phát triển của ngành giao thông vận tải đã đóng góp không nhỏ vào sự
phát triển chung của xã hội loài người. Tuy nhiên bên cạnh sự phát triển vượt bậc
đó thì tình hình tai nạn giao thông có chiều hướng ngày càng tăng và mức độ tổn
thất ngày càng lớn, đôi khi có tính chất thảm hoạ. Để bù đắp những tổn thất về
người và tài sản do những rủi ro bất ngờ đó gây ra cho chủ phương tiện và người
tham gia giao thông, bảo hiểm xe cơ giới là một trong những biện pháp hữu hiệu
hiện nay.
Tham gia bảo hiểm xe cơ giới là góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho chủ
phương tiện và người tham gia giao thông. Nhưng do tính trừu tượng và vô hình
của bảo hiểm mà người dân hiểu biết về bảo hiểm còn hạn chế. Tỷ lệ các xe cơ
giới tham gia bảo hiểm còn thấp. Đứng chân trên địa bàn Hưng Yên từ năm 2003
Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên (Chi Nhánh PJICO
Hưng Yên) thuộc Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex (PJICO) đã thấy được
những thuận lợi và khó khăn trong khâu tuyên truyền, giới thiệu cho chủ phương
tiện hiểu được bản chất của bảo hiểm xe cơ giới để có thể tự nguyện tham gia. Chi
nhánh đã đề ra chính sách, sách lược, chiến lược Marketing để dành thị trường còn
nhiều tiềm năng này.
Tôi là sinh viên chuyên ngành kinh tế bảo hiểm đang thực tập tại Chi nhánh PJICO
Hưng Yên. Trong thời gian thực tâp, được tìm hiểu thực tế về chi nhánh, thị
trường bảo hiểm xe cơ giới tại Hưng Yên. Tôi mạnh dạn chọn đề tài: “ Một số
giải pháp hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ
giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên”. Đề
tài có ba chương chính, bao gồm:
Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới và marketing trong
kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
Chương II: Thực trạng triển khai hoạt dộng marketing trong kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới tại Chi Nhánh Công ty Cổ Phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên.

Nguyễn Thị Hảo 1 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện chiến lược marketing
trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên.
Nội dung của đề tài đi sâu vào chính sách Marketing nhằm nâng cao hiệu
quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới. Đây là một trong những nghiệp vụ bảo hiểm
chính của Chi Nhánh.
Nguyễn Thị Hảo 2 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nội Dung
Chương I: Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
và marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới.
I . Khái quát chung về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới
1. Sự cần thiết và tác dụng của bảo hiểm xe cơ giới
Xe cơ giới có thể được hiểu là tất cả các loại xe tham gia giao thông đường
bộ bằng động cơ của chính chiếc xe đó, bao gồm: ôtô, môtô, xe máy. Để đối phó
với những rủi ro tai nạn bất ngờ có thể xảy ra gây tổn thất cho mình, các chủ xe cơ
giới (bao gồm các cá nhân, tổ chức có quyền sở hữu hay bất kỳ người nào được
phép sử dụng xe cơ giới, kinh doanh vận chuyển hành khách bằng xe cơ giới)
thường tham gia một số loại hình bảo hiểm sau:
- Bảo hiểm vật chất xe
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
- Bảo hiểm tai nạn lái phu xe và người ngồi trên xe
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe.
a. Sự cần thiết.
Bảo hiểm xe cơ giới là rất cần thiết đối với con người. Sự cần thiết này xuất
phát từ chính đặc điểm của xe cơ giới và loại hình bảo hiểm đặc biệt này.
+ Số lượng đầu xe tham gia giao thông ngày càng đông, đặc biệt nước ta là
nước đang phát triển, số lượng xe càng tăng nhanh, nhất là các loại xe môtô và xe
máy. Mặt khác điều kiện địa hình giao thông đường bộ nước ta còn nhiều hạn chế,

chất lượng chưa được đảm bảo, cùng với nó là sự thiếu cẩn trọng của người điều
khiển phương tiện. Vì vậy tai nạn giao thông ngày cang gia tăng và hậu quả ngày
càng trầm trọng.
+ Xe cơ giới là loại xe có tính cơ động cao, tính việt dã tốt và nó tham gia
triệt để vào quá trình vận chuyển cho nên xác suất rủi ro đã lớn lại càng lớn
hơn.
+ Xe cơ giới tham gia giao thông đường bộ phụ thuộc rất nhiều vào điều
kiện khí hậu, địa hình, thời tiết, cơ sở giao thông, ý thức chấp hành luật lệ giao
thông của người dân.
Nguyễn Thị Hảo 3 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
b. Tác dụng
Bảo hiểm xe cơ giới còn có tác dụng to lớn trong đời sống xã hội, các tác
dụng đó là:
+ Tích cực ngăn ngừa và đề phòng tai nạn giao thông. Khi chủ phương tiện
tham gia bảo hiểm xe cơ giới tại các công ty bảo hiểm phi nhân thọ. Trên cơ sở
kinh doanh bảo hiểm, các công ty thường trích một phần phí thu được nhằm đề
phòng hạn chế tổn thất, giảm được chi phí bồi thường, nâng cao hiệu quả kinh
doanh. Một số biện pháp đề phòng và hạn chế tổn thất nhằm ngăn ngừa và đề
phòng tai nạn giao thông như: Trích quỹ xây dựng đường lánh nạn, các biển
chỉ đường, biển báo nguy hiểm và một số rào chắn an toàn ....
Bên cạnh đó tham gia bảo hiểm xe cơ giới góp phần nâng cao ý thức của
người dân trong việc phòng tránh tai nạn giao thông. Khi người dân hiểu được
vai trò đặc biệt quan trọng của bảo hiểm sẽ tích cực có ý thức chấp hành
nghiêm chỉnh các quy định về an toàn giao thông, nâng cao tinh thân trách
nhiệm của chủ phương tiện.
+ Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính khắc phục khó khăn
đột xuất cho các chủ xe. Khi tham gia giao thông, không may xe cơ giới của
mình gây thiệt hại cho chính chủ xe và người thứ ba tham gia giao thông. Nhà
bảo hiểm sẽ đứng ra bồi thường thiệt hại cho chủ xe, ngoài ra còn bồi thường

thiệt hại phát sinh cho người thứ ba do xe cơ giới của minh gây ra trên cơ sở
chủ phương tiện tham gia bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm vật chất
xe. Bảo hiểm xe cơ giới còn góp phần ổn định tài chính cho chủ phương tiện
khi xe cơ giới của họ là xe kinh doanh, chuyên chở vận tải, hành khách. Đối
với các loại xe này nguy cơ rủi ro họ gặp phải là rất lớn vì thời gian tham gia
giao thông nhiều, hơn nữa khi gặp rủi ro thì thiệt hại mà họ phải gánh chịu là
rất lớn không thể lường hết được. Bảo hiểm gánh bớt tổn thất này cho họ giúp
họ nhanh chóng ổn định cuộc sống, kinh doanh.
+ Triển khai bảo hiểm xe cơ giới góp phần xoa dịu bớt căng thẳng giữa
chủ xe với các nạn nhân trong các vụ tai nạn. Khi tai nạn xảy ra chủ xe rất
hoang mang lo sợ, các nạn nhân thì phải gánh chịu hậu quả thiệt hại về người
và tài sản, đặc biệt là than nhân của các nạn nhân rất giận dữ. Tham gia bảo
Nguyễn Thị Hảo 4 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiểm, nhà bảo hiểm là trung gian giải quyết vụ tai nạn một cách thoả đáng,
đảm bảo công bằng cho cả hai bên, tránh được mâu thuẫn không đáng có.
+ Triển khai nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới góp phần tăng thu cho các
doanh nghiệp bảo hiểm cũng như ngân sách nhà nước. Doanh nghiệp bảo hiểm
tiến hành thu phí bảo hiiểm của chủ phương tiện cho chiếc xe của mình. Phần
phí này được dùng để bồi thường cho chủ xe khi gặp phải rủi ro, nộp ngân sách
nhà nước dưới hình thức là các loại thuế. Phần còn lại các doanh nghiệp bảo
hiểm thường mang đầu tư, hơn nữa phí bảo hiểm thì được thu ngay từ đầu,
nhưng thời điểm bồi thường thì được xác định trong tương lai. Do vậy lượng
tiền nhàn rỗi của các doanh nghiệp bảo hiểm là rất lớn, phần vốn này được
đem đầu tư trỏ lại nền kinh tế. Hình thức đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm là
đầu tư vào bất động sản, ngân hàng, cổ phiếu , trái phiếu, nâng cấp cơ sở hạ
tầng giao thông góp phần tạo thêm công ăn việc làm cho người lao động.
+ Ở Việt Nam hiện nay các nghiệp vụ bảo hiểm liên quan đến xe cơ giới
là phổ biến nhất có tỷ trọng doanh thu cao đối với các công ty bảo hiểm phi
nhân thọ. Bởi vậy nếu công ty không chú ý nâng cao trình độ của cán bộ, nhân

viên, đại lý, trình độ luật pháp, đặc biệt là không chú ý tới tuyên truyển quảng
cáo và thực hiện marketing tốt sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến năng lực cạnh tranh
của công ty.
2. Các loại hình bảo hiểm xe cơ giới
2.1. Bảo hiểm vật chất
2.1.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.
a. Đối tượng bảo hiểm.
Đối tượng bảo hiểm là bản thân chiếc xe cơ giới còn giá trị và được phép
lưu hành trên lãnh thổ của mỗi quốc gia. Cụ thể đối với xe môtô các loại người
ta tiến hành bảo hiểm vật chất thân xe, đối với xe ôtô các loại bảo hiểm có thể
bảo hiểm toàn bộ và cũng có thể bảo hiểm tổng thành của chiếc xe.
Căn cứ vào công dụng kinh tế kỹ thuật xe ôtô được chia thành các tổng thành sau:
- Tổng thành động cơ: Xi lanh, phit tông, két nước, máy phát điện, hệ thống
treo, trục khuỷu, trục cam.
Nguyễn Thị Hảo 5 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Tổng thành thân vỏ xe: Sắt xi, thân vỏ xe, hệ thống điện, nội thất, kính
gương đèn.
- Hộp số: vỏ hộp số, bánh răng số.
- Hệ thống lái: Bóp lái, ba ngang ba dọc, vô lăng.
- Trục trước (dí)
- Trục sau (cầu chuyển động)
- Lốp: lốp và bánh xe.
Tuy nhiên có loại xe còn có tổng thành thứ tám gọi là tổng thành chuyên
dùng như: xe cẩu, xe cứu thương, cứu hoả.
b. Phạm vi bảo hiểm : Trong trường hợp bảo hiểm vật chất xe, phạm vi
bảo hiểm bao gồm các rủi ro sau:
- Tai nạn do đâm va, lật đổ
- Cháy, nổ, bão lụt, sét đánh, động đất, mưa đá
- Mất cắp toàn bộ xe

- Tai nạn rủi ro bất ngờ khác gây nên
Ngoài việc được bồi thường những thiệt hại vật chất xảy ra cho chiếc xe
được bảo hiểm trong những trường hợp trên, các công ty bảo hiểm còn thanh
toán cho chủ xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:
- Ngăn ngừa và hạn chế tổn thất phát sinh thêm khi xe bị thiệt hại do các
rủi ro được bảo hiểm
- Chi phí bảo vệ xe và kéo xe thiệt hại tới nơi sửa chữa gần nhất
- Giám định tổn thất nếu thuộc trách nhiệm của nhà bảo hiểm
Tuy nhiên, trong mọi trường hợp tổng số tiền bồi thường của công ty bảo
hiểm là không vượt quá số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
Các trường hợp loại trừ : nhà bảo hiểm cũng không chịu bồi thường thiệt
hại vật chất xe trong các trường hợp sau:
- Lái xe vi phạm trật tự an toàn giao thông, luật an toàn giao thông đường
bộ
- Hành động cố ý của chủ xe, lái xe
- Thiệt hại do chiến tranh, nội chiến đình công
Nguyễn Thị Hảo 6 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Những thiệt hại gián tiếp như giảm giá trị thương mại, làm đình trệ sản
xuất kinh doanh
Cũng cần lưu ý rằng trong thời hạn bảo hiểm, nếu chủ xe chuyển quyền
sở hữu xe cho chủ xe khác thì quyền lợi bảo hiểm vẫn có hiệu lực với chủ xe
mới. Tuy nhiên, nếu chủ xe cũ không chuyển quyền lợi bảo hiểm cho chủ xe
mới thì công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí cho họ và làm thủ tục bảo hiểm cho
chủ xe mới nếu họ yêu cầu.
2.1.2. Giá trị bảo hiểm, số tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm
Giá trị bảo hiểm: là giá trị thực tế trên thị trường của xe tại thời điểm
người tham gia bảo hiểm mua bảo hiểm. Việc xác định đúng giá trị của xe
tham gia bảo hiểm là rất quan trọng vì đây là cơ sở để bồi thường. Tuy nhiên,
giá xe trên thị trường bảo hiểm luôn có những biến động và có thêm nhiều

chủng loại xe mới tham gia giao thông nên đã gây khó khăn cho việc xác định
giá trị xe. Trong thực tế, các công ty bảo hiểm thường dựa trên các nhân tố sau
để xác định giá trị xe.
- Loại xe
- Năm sản xuất
- Mức độ mới, cũ của xe
- Thể tích làm việc của xi lanh.
Số tiền bảo hiểm : chủ xe có thể tham gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm
nhỏ hơn, hoặc bằng, hoặc lớn hơn giá trị thực tế của xe. Tuy nhiên việc tham
gia bảo hiểm với số tiền bảo hiểm bao nhiêu là cơ sở để xác định số tiền bồi
thường khi có tổn thất xảy ra.
Phí bảo hiểm : là số tiền mà chủ xe phải đóng cho doanh nghiệp bảo hiểm
theo thời hạn và phương thức do các bên thoả thuận. Phí bảo hiểm được ghi
trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Khi xác định phí bảo hiểm cho từng đối tượng
tham gia cụ thể, các công ty bảo hiểm thường căn cứ vào các nhân tố sau : Loại
xe, tình hình tổn thất của những năm trước đó, các chi phí liên quan, khu vực
giữ và để xe, mục đích sử dụng xe, tuổi tác kinh nghiệm lái xe của người yêu
cầu bảo hiểm và người thường xuyên sử dụng chiếc xe được bảo hiểm.
Nguyễn Thị Hảo 7 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phí bảo hiểm được đóng cho mỗi đầu xe đối với mỗi loại xe được tính theo
công thức sau :
P = f + d
P - phí thu mỗi đầu xe
d - phụ phí
f - phí thuần
Phí thuần được xác định như sau :
∑
∑
=

=
×
=
n
i
i
n
i
ii
C
TS
f
1
1
Si - số vụ tai nạn xảy ra trong năm thứ i.
Ti - Thiệt hại bình quân một vụ trong năm thứ i.
Ci - Số xe hoạt động thực tế trong năm thứ i.
Phần phụ phí bao gồm các chi phí như chi phí đề phòng hạn chế tổn thất, chi
quản lý… phần phụ phí này thường tính bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với
phí bồi thường.
Giảm phí bảo hiểm : Để khuyến khích các chủ xe có số lượng lớn tham gia
tại công ty mình, các công ty bảo hiểm thường áp dụng mức giảm phí so với mức
phí chung theo số lượng đầu xe tham gia bảo hiểm. Đây là biện pháp phổ biến nhất
trong bảo hiểm xe cơ giới.
Biểu phí đặc biệt : Trong những trường hợp đặc biệt khi khách hàng có số
lượng xe tham gia nhiều, để tranh thủ sự ủng hộ, các công ty bảo hiểm có thể áp
dụng biểu phí riêng cho khách hàng đó. Việc tính toán biểu phí riêng này cũng
tương tự như cách tính biểu phí được đề cập đến ở trên, chỉ khác là dựa trên số
liệu về bản thân khách hàng này.
Hoàn phí bảo hiểm : Có nhiều trường hợp chủ xe đã đóng phí bảo hiểm cả

năm, nhưng trong năm xe không hoạt động một thời gian vì một lý do nào đó.
Trong trường hợp này công ty bảo hiểm sẽ hoàn lại phí của những tháng ngừng
hoạt động đó cho chủ xe. Tuỳ theo từng công ty bảo hiểm khác nhau mà quy định
tỷ lệ hoàn phí là khác nhau. Nhưng thông thường tỷ lệ này là 80%.

Nguyễn Thị Hảo 8 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.2. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự
2.2.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm.
a. Đối tượng bảo hiểm
Doanh nghiệp bảo hiểm, chủ xe cơ giới kể cả lái xe là người nước ngoài sử
dụng xe cơ giới trên lãnh thổ Việt Nam có nghĩa vụ thực hiện chế độ bảo hiểm
trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ
giới gồm:
- Bảo hiểm trách nhiệm bồi thường ngoài hợp đồng do xe cơ giới gây ra thiệt
hại về người và tài sản đối với ngưòi thứ ba.
- Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với thiệt hại về thân thể
và tính mạng của hành khách theo hợp đồng vận chuyển hành khách.
Người thứ ba là những người bị thiệt hại về thân thể tài sản do việc sử dụng xe
cơ giới gây ra, trừ những trường hợp sau:
+ Lái xe, phụ xe trên chính chiếc xe đó
+ Người trên xe và hành khách trên xe
+ Những người lái xe, chủ xe phải nuôi dưỡng như cha, mẹ, vợ, chồng, con cái.
+ Tài sản, tư trang, hành lý của người nêu trên
Hành khách là những người được chở trên xe theo hợp đồng vận chuyển
hành khách thuộc các hình thức quy định trong bộ luật dân sự.
Như vậy đối tượng bảo hiểm không được xác định trước, chỉ khi nào việc
lưu hành xe gây tai nạn có phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới thì
đối tượng này mới được xác định cụ thể.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới là một nghiệp vụ bảo

hiểm được thực hiện dưới hình thức bắt buộc theo luật định cơ sở hình thành
trách nhiệm dân sự bắt buộc bao gồm:
+ Xe phải có lỗi
+ Người thứ ba, hành khách trên xe phải có thiệt hại thực tế
+ Nguyên nhân của vụ tai nạn phải gắn liền với hậu quả của nó.
Sở dĩ nghiệp vụ này được quy định dưới hình thức bắt buộc vì:
+ Nó liên quan đến rất nhiều bộ luật quốc gia
Nguyễn Thị Hảo 9 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Thực hiện bắt buộc là nhằm đảm bảo tính công bằng trong xã hội, đảm
bảo quyền lợi cho người dân.
+ Nâng cao tinh thần trách nhiệm của chủ xe và lái xe, ý thức tham gia
giao thông của người dân
b. Phạm vi bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ ba,
hành khách
Công ty bảo hiểm nhận bảo đảm cho các rủi ro bất ngờ không lường trước
được gây ra tai nạn và làm phát sinh trách nhiệm dân sự của chủ xe. Cụ thể, các
thiệt hại nằm trong phạm vi trách nhiệm của công ty bảo hiểm bao gồm:
- Thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ
- Thiệt hại về hàng hóa, tài sản
- Các chi phí cần thiết để ngăn ngừa hạn chế thiệt hại, các chi phí thực hiện
biện pháp đề xuất của cơ quan bảo hiểm
- Những thiệt hại về tính mạng tình trạng sức khoẻ của những người tham gia
cứu chữa, ngăn ngừa tai nạn, chi phí cấp cứu và chăm sóc nạn nhân
Công ty bảo hiểm không chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại của các vụ tai
nạn mặc dù có phát sinh trách nhiệm dân sự trong các trường hợp sau:
- Hành động cố ý của chủ xe, lái xe và người bị thiệt hại
- Xe không đủ điều kiện kỹ thuật và thiết bị an toàn để tham gia giao thông
theo quy đinh của điều lệ trật tự an toàn giao thông vận tải đường bộ
- Chủ xe, lái xe vi phạm nghiêm trọng trật tự an toàn giao thông đường bộ

như xe không có giấy phép lưu hành, giấy chứng nhận và kiểm định an toàn kỹ
thuật và môi trường, lái xe không có bằng, không đủ tuổi
- Thiệt hại do chiến tranh, bạo động
- Tai nạn xảy ra ngoài lãnh thổ quốc gia trừ khi có thoả thuận khác
Ngoài ra, công ty bảo hiểm cũng không chịu trách nhiệm đối với tài sản đặc
biệt như vàng, bạc, đá quý, tiền, đồ cổ, tranh ảnh quý hiếm, thi hài, hài cốt…
2.2.2. Phí bảo hiểm
* Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với người
thứ ba. Phí bảo hiểm được tính theo đầu phương tiện. Người tham gia bảo
hiểm phải đóng phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người
Nguyễn Thị Hảo 10 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thứ ba theo đầu phương tiện của mình. Mặt khác các phương tiện khác nhau về
chủng loại, về độ lớn có xác suất gây ra tai nạn khhác nhau nên phí bảo hiểm
được tính riêng cho từng loại phương tiện hoặc nhóm phưong tiện.
Phí bảo hiểm được tính cho mỗi đầu phương tiện đối với mỗi loại
phương tiện( thường tính theo năm) là:
P = J + d
Trong đó: P Phí bảo hiểm/ đầu phương tiện
f Phí thuần
d phụ phí (được quy định là một tỷ lệ % nhất định so với tổng phí
bảo hiểm).
* Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự tai nạn hành khách. Phí bảo hiểm
được tính theo đầu người trên mỗi lượt vận chuyển. Mặt khác, đối với quãng
đường vận chuyển khác nhau thì mức phí cũng khác nhau. Phí bảo hiểm này
được tính luôn vào cước phí vận chuyển mà hành khách phải trả. Thông
thường các công ty bảo hiểm thu phí bảo hiểm căn cứ vào, quãng đường vận
chuyển, xác suất rủi ro, số lượng vé bán ra. Do vậy mức phí tính trên mỗi
người thường là rất thấp. Chủ phương tiện kinh doanh vận tải hành khách phải
nộp mức phí này theo sự thoả thuận với nhà bảo hiểm.

2.3. Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe
2.3.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm
Đối tượng bảo hiểm: là những lái xe, phụ xe và người ngồi trên chính chiếc
xe đó bị tai nạn gây thiệt hại cho chính những người nói trên.
Phạm vi bảo hiểm:
+ Tai nạn người ngồi trên xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn khi đang ở trên
xe, lên xuống xe trong quá trình xe tham gia giao thông.
+ Tai nạn lái phụ xe: thiệt hại về thân thể do tai nạn liên quan trực tiếp đến
việc sử dụng chiếc xe đó.
Nguyễn Thị Hảo 11 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.3.2. Phí bảo hiểm
Đối với loại hình bảo hiểm này các công ty bảo hiểm thường khống chế hạn
mức trách nhiệm, khống chế số tiền bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường được tính
bằng một tỷ lệ phần trăm nhất định so với số tiền bảo hiểm.
Để xác định được một tỷ lệ phần trăm cho phù hợp các công ty bảo hiểm
phải dựa vào số lượng lái phụ xe, người ngồi trên xe tham gia bảo hiểm, số liệu
thống kê về tình hình tai nạn bồi thường của một số năm trước đó.
2.4. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đôi với hàng hoá
chở trên xe
2.4.1. Đối tượng và phạm vi bảo hiểm
Đối tượng được bảo hiểm: là hàng hoá chở trên xe cơ giới theo hợp đồng
vận chuyển giữa chủ xe và chủ hàng hoá.
Phạm vi bảo hiểm : Công ty bảo hiểm nhận trách nhiệm bồi thường cho phần
thiệt hại về hàng hoá chở trên xe cơ giới trong phạm vi trách nhiệm bảo hiểm ghi
trên giấy chứng nhận bảo hiểm. Ngoài ra công ty bảo hiểm còn thanh toán cho chủ
xe các chi phí cần thiết và hợp lý nhằm:
+ Ngăn ngừa, giảm nhẹ tổn thất cho hàng hoá
+ Bảo quản, lưu kho, lưu bãi, xếp dỡ hàng hoá trong quá trình vận chuyển
do hậu quả của tai nạn.

Trong mọi trường hợp, số tiền bồi thường không vượt quá mức trách nhiệm
ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
Đối với một số loại hàng hoá đặc biệt, các công ty bảo hiểm chỉ nhận trách
nhiệm bảo hiểm khi có hợp đồng thoả thuận riêng, các hàng hoá đó gồm:
-Vàng Bạc, đá quý (dạng nguyên thuỷ hoặc đã tinh chế)
- Đồ cổ, tranh nghệ thuật quý hiếm.
- Tiền, các loại ấn chỉ, hoá đơn có giá trị như tiền
- Thi hài, hài cốt
- Chất phóng xạ
Nguyễn Thị Hảo 12 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.4.2. Giá trị bảo hiểm
Giá trị bảo hiểm là giá trị hàng hoá được tính tại thời điểm trước khi đưa
hàng lên xe và không vượt quá giá trị thực tế trên thị trường tại nơi đưa hàng lên
xe vào thời điểm xảy ra thiệt hại. Đối với bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe
cơ giới đối với hàng hoá chở trên xe các công ty bảo hiểm thường áp dụng mức
miễn thường có khấu trừ. Như vậy giúp cho chủ phương tiện vận chuyển có ý thức
bảo quản hàng hoá chở trên xe.
2.4.3. Phí bảo hiểm
Phí bảo hiểm được xác định bằng một tỷ lệ phần trăm so với số tiền bảo
hiểm. Đối với mỗi loại hàng hoá khác nhau, các công ty bảo hiểm đưa ra các tỷ lệ
phí khác nhau tuỳ theo mức độ rủi ro của loại hàng hoá. Những hàng hoá cồng
kềnh, dễ vỡ, hỏng thường mức phí cao hơn, hàng hoá gọn nhẹ dễ bảo quản tỷ lệ
phí thấp hơn.
3. Quyền lợi và trách nhiệm của các bên liên quan trong kinh doanh
bảo hiểm xe cơ giới.
3.1. Quyền lợi và trách nhiệm của bên tham gia bảo hiểm.
Quyền lợi: Khi tham gia bảo hiểm, chủ xe có quyền yêu cầu doanh nghiệp bảo
hiểm thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm, hoạt động dịch vụ chăm sóc
khách hàng. Khi có tổn thất, doanh nghiệp bảo hiểm phải tiến hành bồi thường đầy

đủ, hợp lệ.
Trách nhiệm bảo hiểm:
Khi yêu cầu bảo hiểm, chủ xe phải thông báo đầy đủ và trung thực những nội dung
trong giấy yêu cầu bảo hiểm.
Khi tai nạn xảy ra, chủ xe cơ giới phải có trách nhiệm.
- Cứu chữa, hạn chế thiệt hại về người và tài sản, bảo vệ hiện trường tai nạn,
báo ngay cho doanh nghiệp bảo hiểm để phối hợp giải quyết. Trong vòng năm
ngày kể từ ngày xảy ra tai nạn, chủ xe cơ giới phải gửi ngay cho doanh nghiệp
bảo hiểm thông báo tai nạn.
- Không được di chuyển, tháo dỡ, hoặc sửa chữa tài sản khi chưa có ý kiến của
doanh nghiệp bảo hiểm, trừ trường hợp làm như vậy là cần thiết để đảm bảo an
Nguyễn Thị Hảo 13 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
toàn, đề phòng hạn chế thiệt hại cho ngườivà tài sản hoặc phải thi hành theo yêu
cầu của cơ quan có thẩm quyền.
- Bảo lưu quyền khiếu nại và chuyển quyền đòi bồi thường cho doanh nghiệp
bảo hiểm trong phạm vi số tiền bảo hiểm mà doanh nghiệp đã bồi thường kèm
theo toàn bộ chứng từ cần thiết liên quan.
- Chủ xe cơ giới phải trung thực trong việc thu thập và cung cấp tài liệu, chứng
từ trong hồ sơ yêu cầu bồi thường và tạo điều kiện cho doanh nghiệp bảo hiểm xác
minh tính chân thực của các tài liệu chứng từ đó.
- Khi tai nạn xảy ra chủ xe phải lập một hồ sơ yêu cầu bồi thường gồm các
giấy tờ sau:
+ Thông báo tai nạn và yêu cầu bồi thường của chủ xe cơ giới (theo mẫu do
doanh nghiệp cấp).
+ Bản sao có xác nhận của cơ quan có thẩm quyền hoặc của nhân viên công ty
các giấy tờ sau: giấy chứng nhận bảo hiểm, giấy phép lái xe, đăng ký xe, giấy
chứng nhận kiểm định an toàn kỹ thuật và bảo vệ môi trường hợp lệ.
+ Bản sao kết luận điều tra tai nạn của công an hoặc bản sao bộ hồ sơ tai nạn
gồm: sơ đồ hiện trường, biên bản khám nghiệm hiện trường, biên bản khám

nghiệm xe liên quan đến tai nạn giao thông, biên bản giải quyết tai nạn giao
thông.
+ Biển bản hoà giải.
+ Bản án hoặc quyết định có hiệu lực của toà án nếu có.
+ Các tài liệu liên quan trách nhiệm của người thứ ba.
+ Biển bản giám định thiệt hại
+ Các chứng từ xác định thiệt hại do tai nạn.
Về người: các chứng từ y tế xác định tình trạng thương tích của nan nhân
như: giấy ra viện, sổ y bạ, giấy chứng thương, bản đọc X quang, phim chụp,
giấy chứng tử (trường hợp bị chết).
Về tài sản: các chứng từ hợp lệ xác định chi phí hợp lý, sửa chữa khắc phục
xe.
3.2. Quyền lợi và trách nhiệm của bên bảo hiểm.
Nguyễn Thị Hảo 14 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Quyền lợi: Doanh nghiệp bảo hiểm có quyền yêu cầu chủ xe, lái xe phải
tuân thủ các quy định đã cam kết trong hợp đồng bảo hiểm. Khi tai nạn xảy ra
nếu không thuộc phạm vi bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm có quyền từ chối
bồi thường và giải thích rõ ràng cho người tham gia bảo hiểm.
Trách nhiệm bảo hiểm:
- Giải thích cho chủ xe, lái xe về các điều kiện điều khoản bảo hiểm, quyền
lợi và trách nhiệm khi tham gia bảo hiểm.
- Giải thích bằng văn bản lý do từ chối bồi thường.
- Phối hợp chặt chẽ với chủ xe và cơ quan chức năng để giải quyết tai nạn.
- Đối với vụ tai nạn nghiêm trọng, doanh nghiệp bảo hiểm sẽ phối hợp giải
quyết ngay từ ban đầu và khi xác định trách nhiệm thuộc phạm vi bảo hiểm có
thể tạm ứng ngay một phần chi phí cần thiết nhằm khắc phục hậu quả tai nạn.
- Việc tiến hành giám định bồi thường sẽ do doanh nghiệp bảo hiểm tiến
hành với sự chứng kiến của chủ xe, lái xe, bên thứ ba, hoặc người đại diện hợp
pháp của các bên có liên quan để xác định nguyên nhân và mức độ thiệt hại do

tai nạn gây ra.Trường hợp chủ xe cơ giới không thống nhất về nguyên nhân và
mức độ thiệt hại do doanh nghiệp xác định, hai bên sẽ thoả thuận chọn giám
định viên kỹ thuật chuyên nghiệp thực hiện việc giám định.
Quy trình giám định và bồi thường như sau:
- Xem xe bị tai nạn có thuộc phạm vi bảo hiểm không.
- Xác định mức độ lỗi của xe và mức độ thiệt hại thực tế của các bên.
- Lập biên bản giám định có đầy đủ chữ ký của các bên, căn cứ vào biên bản
giám định nhà bảo hiểm xét bồi thường.
- Số ảnh chụp sơ bộ thiệt hại vụ tai nạn.
Giải quyết bồi thường:
 Bảo hiểm vật chất xe:
- Bồi thường tổn thất thiệt hại thực tế được xác định là giá trị thiệt hại thực tế
của các bộ phận ngay trước khi khi bị tổn thất.
- Trường hợp xe tham gia bảo hiểm toàn bộ xe:
+ Tổn thất bộ phận:
Trường hợp xe tham gia bảo hiểm bằng hoặc dưới giá trị thực tế
Nguyễn Thị Hảo 15 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Số tiền bồi thường = Thiệt hại thực tế x
GTTTxe
STBH
Trường hợp xe tham gia bảo hiểm trên giá trị thực tế: bồi thường theo giá trị thực
tế của bộ phận đó ngay trước khi xe bị tai nạn. Bồi thường toàn bộ chi phí sơn lại
xe nếu trên 50% diện tích bị hỏng.
+ Tổn thất toàn bộ thực tế hoặc ước tính: trường hợp xe bị tai nạn được coi là tổn
thất toàn bộ ước tính khi giá trị thiệt hại bằng hoặc trên 75% giá trị thiệt hại thực tế
của xe.
Nếu số tiền bảo hiểm bằng hoặc dưới giá trị thực tế của xe, bồi thường toàn bộ số
tiền bảo hiểm.
Nếu xe được bảo hiểm trên giá trị thực tế của xe, bồi thường bằng giá trị thực tế

của xe khi xảy ra tai nạn.
 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự.
Số tiền bồi thường = Chi phí thiệt hại thực tế x mức độ lỗi của chủ xe.
Tài sản: Chi phí thiệt hại thực tế bao gồm các chi phí hợp lý khắc phục tài
sản hư hỏng trở lại trạng thái ban đầu như trước khi xảy ra tai nạn bao gồm: Chi
phí sửa chữa, chi phí thay thế bộ phận,
Đối với tài sản thiệt hại là hàng hoá: giá trị thiệt hại bao gồm các chi phí,
bảo quản, xếp dỡ,lưu kho, lưu bãi do hậu quả tai nạn, giảm giá trị hàng hoá, chi
phí khắc phục, chi phí giám định thuộc trách nhiệm bảo hiểm.
Về người: Chi phí thiệt hại thực tế bao gồm các chi phí cho việc cứu chữa,
thuốc men, viện phí căn cứ vào chứng từ hoá đơn hợp lý, hợp lệ, chi phí mai táng,
chăm sóc, thu nhập bị mất.
Xác định mức độ lỗi căn cứ vào hồ sơ công an hoặc quyết định của toàn án để
phân lỗi cho các bên.
 Bảo hiểm tai nạn lái phụ xe và người ngồi trên xe.
- Trường hợp người được bảo hiểm chết do tai nạn thuộc phạm vi bảo hiểm,
chi trả toàn bộ số tiền bảo hiểm ghi trên giấy chứng nhận bảo hiểm.
- Trường hợp người được bảo hiểm bị thương tật do tai nạn thuộc phạm vi bảo
hiểm
Số tiền chi trả = Tỷ lệ trả tiền bảo hiểm x số tiền bảo hiểm.
Nguyễn Thị Hảo 16 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Tỷ lệ trả tiền bảo hiểm được xác định dựa vào bảng tỷ lệ trả tiền bảo hiểm
được bộ tài chính phê chuẩn.
 Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới đối với hàng hoá vận
chuyển trên xe.
Bồi thường chi phí thực tế, cần thiết và hợp lý của chủ xe đối với hàng hoá của
chủ hàng theo quy định của bộ luật dân sự khi xe bị tai nạn chủ xe phải bồi thường
cho chủ hàng. số tiền bồi thường bao gồm các mục sau:
- Chi phí ngăn ngừa giảm nhẹ tổn thất.

- Chi phí bảo quản, xếp dỡ, lưu kho, lưu bãi hàng hoá do hậu quả của vụ tai
nạn.
- Chi phí giám định tổn thất.
- Giá trị hàng hoá bị tổn thất.
Tổng số các chi phí trên không vượt quá mức trách nhiệm bảo hiểm cho hàng hoá
chuyên chở trên xe.
Nguyễn Thị Hảo 17 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương II: Chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm
xe cơ giới
1. Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
1.1. Khái niệm về Marketing
Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng marketing với việc bán hàng,
chào hàng (tiếp thị) và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy họ quan niệm
marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán hàng sẽ sử dụng
nhằm bán được hàng và thu tiền về. Nhưng thực ra tiêu thu chỉ là một trong
những khâu của hoạt động marketing của doanh nghiệp, mà hơn thế nữa nó
không phải là khâu quan trọng nhất. Theo quan điểm của marketing hiện đại thì
marketing được hiểu là : Marketing là quá trình làm việc với thị trường nhằm
thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Nền tảng của hoạt
động marketing là những việc như tạo hệ thống giao dịch, tổ chức phân phối,
xác định giá cả, triển khai dịch vụ.
Marketing là quá trình xúc tiến với thị trường nhằm thoả mãn nhu cầu và
mong muốn của con người, hoặc marketing là một dạng hoạt động của con
người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn thông qua
trao đổi.
Một khái niệm nữa cần được đề cập đến ở đây là chiến lược
marketing. Chiến lược marketing là một luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ
đạo một đơn vị tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing
của mình. Nó bao gồm những chiến lược cụ thể đối với thị trường mục tiêu,

đối với phức hệ marketing và mức chi phí cho marketing. Đối với các thị
trường mục tiêu, chiến lược marketing phải xác định chính xác phần thị trường
mà công ty cần tập trung nỗ lực của mình vào đó. Những phần thì trường này
khác nhau về các chỉ tiêu, mức độ ưa thích, phản ứng đáp lại và số thu nhập.
Công ty sẽ họat động rất khôn ngoan, nếu tập trung nỗ lực và công sức vào
những phần thị trường mà có thể phục vụ tốt nhất xét theo giác độ cạnh tranh.
Còn đối với phức hệ marketing (marketing – mix) những người quản lý trình
bày khái quát chiến lược cụ thể đối với từng phần tử của hệ thống marketing
như: giá cả, sản phẩm, phân phối, quảng cáo, kích thích tiêu thụ. Đồng thời cần
Nguyễn Thị Hảo 18 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lập luận từng chiến lược theo quan điểm nó đã tính đến nguy cơ, khả năng và
những vấn đề then chốt đã được trình bày ở các phần trên như thế nào. Để xác
định ngân sách cần thiết để triển khai các chiến lược trên hay đó chính là xác
định chi phí cho marketing.
Mọi doanh nghiệp, kể cả doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp dịch
vụ khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều muốn làm chủ và chi phối thị
trường. Để đạt được điều đó doanh nghiệp có thể tiến hành nhiều biện pháp,
trong đó chiến lược marketing có tính chất quyết định đến sự thành công hay
thất bại của một doanh nghiệp.
2.2. Vai trò của marketing trong kinh doanh bảo hiểm
Marketing là hoạt động của con người hướng vào việc thoả mãn các nhu
cần và mong muốn của con người qua các quá trình trao đổi. Marketing giúp
công ty bảo hiểm tập trung vào thoả mãn nhu cầu của nhóm khách hàng để nhà
bảo hiểm có thể đạt mục tiêu lợi nhuận và tăng trưởng. Thông qua việc hiểu
mong muốn và sở thích của thị trường mục tiêu, để biết nhu cầu của thị trường
thông qua việc thu thập, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của nhóm khách hàng.
Từ đó giúp công ty bảo hiểm có thể sử dụng các nguồn lực và khả năng của
mình để biến khách hàng hiện có và khách hàng tiềm năng thành khách hàng
lâu dài của doanh nghiệp

Marketing giúp các công ty bảo hiểm khai thác khách hàng một cách
hiệu quả nhất. Mỗi cán bộ bảo hiểm là người bán hàng, thường xuyên tiếp xúc
gặp gỡ khách hàng. Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụng marketing một
cách nhuần nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mới thu hút được
khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty và tiến hành mua sản
phẩm của công ty.
Marketing phát triển sẽ tạo ra môi trường cho các công ty bảo hiểm
thâm nhập vào thị trường, cạnh tranh tồn tại và phát triển Đứng vững trên thị
trường. Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược
cụ thể để giải quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông qua
tuyên truyền, quảng cáo, khuếch trương.
Nguyễn Thị Hảo 19 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2. Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới
2.1. Chiến lược sản phẩm
Sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm đối với người tham
gia bảo hiểm về việc bồi thường hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn thất
thuộc phạm vi bảo hiểm. Do đây là một sản phẩm đặc biệt nên trong nền kinh
tế thị trường, chiến lược sản phẩm là hết sức quan trọng, nó là điều kiện sống
còn của doanh nghiệp. Để sản phẩm có thể tồn tại và phát triển doanh nghiệp
bảo hiểm phải luôn đưa ra quyết định về nhãn hiệu, nâng cao chất lượng sản
phẩm, tìm tòi thiết kế sản phẩm mới.
2.1.1.Quyết định về nhãn hiệu
Quyết định về nhãn hiệu cho sản phẩm là một trong những quyết định
quan trong khi soạn thảo chiến lược marketing. Do đặc điểm quan trọng của
sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình, khó hình dung đối với khách
hàng, cho nên việc gắn nhãn hiệu sẽ làm cho sản phẩm trở lên hữu hình hơn.
Mặt khác sản phẩm bảo hiểm không được bảo hộ bản quyền, dễ sao chép, bắt
chước, vì vậy thông qua nhãn hiệu sản phẩm khách hàng mới phân biệt được
sản phẩm của doanh nghiệp bảo hiểm này với sản phẩm của doanh nghiệp

khác. Cùng với nó các sản phẩm bảo hiểm mà các doanh nghiệp đang triển
khai ngày càng đa dạng, không còn là một sản phẩm truyền thống mà là sự kết
hợp phức tạp tạo nên một tên gọi rõ ràng cho sản phẩm, điều này không chỉ
giúp khách hàng phân biệt được mà còn có tác dụng xúc tiến bán hàng. Chính
vì vậy, nó giúp doanh nghiệp bảo hiểm tạo dựng hình ảnh cho riêng mình, tăng
sự hiểu biết về doanh nghiệp trong dân chúng.
Nhãn hiệu của sản phẩm bảo hiểm xe cơ hết sức đơn giản thường có tên
công ty, biểu tượng của công ty, tên sản phẩm (tên sản phẩm bảo hiểm xe cơ
giới là giấy chứng nhận bảo hiểm ôtô – xe máy), câu khẩu hiệu. Giấy chứng
nhận bảo hiểm xe cơ giới thường thiết kế nhỏ gọn phù hợp cho việc mang theo
khi điều khiển phương tiện.
Nguyễn Thị Hảo 20 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1.2.Thiết kế sản phẩm mới
Hiện nay các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới khá hoàn chỉnh bao gồm các
sản phẩm bảo hiểm vật chất, bảo hiểm trách nhiệm dân sự, bảo hiểm tai nạn lái
phụ xe và người ngồi trên xe, bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với hàng hoá
vận chuyển trên xe. Do vậy việc tìm tòi thiết kế sản phẩm mới là rất khó. Vì
vậy để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, việc thiết kể sản phẩm mới thường
chỉ là việc thay đổi kiểu dáng giấy chứng nhận bảo hiểm, mở rộng phạm vi bảo
hiểm, bổ xung điều kiện mới. Tuy vậy thiết kế sản phẩm mới thì doanh nghiệp
phải tuân thủ các bước sau:
*Giai đoạn 1: hình thành và sàng lọc ý tưởng
Đây là nền tảng cho quá trình phát triển sản phẩm mới. Chính vì vậy,
trong giai đoạn này doanh nghiệp có nhiệm vụ theo dõi thị trường để tìm kiếm
ý tưởng sản phẩm mới phù hợp mục tiêu của doanh nghiệp và yêu cầu của thị
trường. Việc tìm hiểu ý tưởng sản phẩm mới có thể có từ nhiều nguồn khác
nhau như đội ngũ đại lý bán hàng có thể báo động cho doanh nghiệp khi họ
nhận thấy các đối thủ cạnh tranh đã tung sản phẩm có đặc tính mới ra thị
trường. Một số doanh nghiệp có thể nhờ hội đồng tư vấn hay đại lý thông tin

cho họ về thách thức của thị trường và biện pháp vượt qua thách thức đó.
Sau khi có ý tưởng về sản phẩm mới, doanh nghiệp bảo hiểm có thể sử
dụng đội ngũ cán bộ chủ chốt để phân tích ý tưởng đó. Trong nhiểu trường
hợp, những kiến nghị về sản phẩm mới có thể sửa đổi để áp dụng nhằm hồi
sinh một sản phẩm đang kinh doanh kém. Sau các chuyên gia xác định được ý
tưởng họ sẽ tiến hành đánh giá ảnh hưởng của chúng đối với mục tiêu của
doanh nghiệp để quyết định xem có nên tiếp tục phát triển sản phẩm nữa hay
không.
*Giai đoạn 2: Đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm
Ý tưởng sản phẩm còn lại sau quá trình sàng lọc sẽ được chuyển qua giai
đoạn đánh giá thị trường tiềm năng của sản phẩm. Tuỳ theo cấp độ đổi mới của
sản phẩm mà số lượng các nghiên cứu thực hiện trong giai đoạn này là nhiều
hay ít. Nếu quá trình nghiên cứu chỉ ra rằng sản phẩm có một thị trường tiềm
năng dồi dào thì ý tưởng sản phẩm mới tiếp tục được xem xét, đánh giá.
Nguyễn Thị Hảo 21 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
*Giai đoạn 3: Thiết kế kỹ thuật
Đây là giai đoạn thiết kế các đặc trưng cơ bản của sản phẩm, đưa ra các
giả định để tính phí, công thức tính phí, phương pháp và công thức xác định
quỹ dự phòng. Tất cả các điều kiện này phải phù hợp quy định của pháp luật
hiện hành, đảm bảo chặt chẽ, đầy đủ và phù hợp với tập quán bảo hiểm trên thế
giới, đồng thời phải dễ hiểu, phù hợp công chúng. Giai đoạn này đòi hỏi phải
có sự tham gia của nhiều bộ phận trong doanh nghiệp.
*Giai đoạn 4: Xin cấp giấy phép
Khi hình thành sản phẩm daonh nghiệp phải đệ trình sản phẩm nên Bộ tài
chính thông qua. Cơ quan này thường yêu cầu doanh nghiệp bảo hiểm cung
cấp các thông tin về sản phẩm như: tên gọi, nhãn hiệu, đăc trưng, biểu phí, hình
thức triển khai để họ có thể kiểm soát được sản phẩm, thị trường. Sau khi đệ
trình, sản phẩm sẽ được bổ sung và được chấp thuận tung ra thị trường.
Song song với việc đệ trình sản phẩm, doanh nghiệp thực hiện yêu cầu

của công tác phân phối sản phẩm gồm: việc đào tạo nhân sự và cung cấp các
phương tiện giao tiếp khuếch trương sản phẩm cho toàn bộ hệ thống phân phối.
*Giai đoạn5: Bán thử nghiệm sản phẩm
Doanh nghiệp bảo hiểm đưa sản phẩm ra thị trường, trong giai đoạn này
doanh nghiệp sẽ thực hiện việc quảng cáo và các biện pháp xúc tiến bán trên
các phương tiện thông tin đại chúng, tổ chức hội nghị khách để giới thiệu sản
phẩm mới với khách hàng, môi giới và các kênh phân phối khác
*Giai đoạn 6: Theo dõi, đánh giá và hoàn thiện sản phẩm
Khi sản phẩm được đưa ra thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành theo
dõi một cách thương xuyên nhằm xác định mức độ đáp ứng của sản phẩm
trước nhu cầu của thị trường, ảnh hưởng của sản phẩm mới đến các sản phẩm
cũ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp tiến hành đánh giá về sản phâm trước khi tung
ra bán đại trà
2.1.3 Chu kỳ sống của sản phẩm.
Khi đem bán sản phẩm của mình trên thị trường, doanh nghiệp nào cũng
mong muốn nó được bán chạy và tồn tại lâu dài, số lượng bán luôn đạt ở mức
cao. Nhưng đó chỉ là kỳ vọng bởi hoàn cảnh môi trường và thị trường luôn
Nguyễn Thị Hảo 22 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
biến đổi, do đó sự thích ứng của sản phẩm với nhu cầu thị trường cũng biến đổi
theo. Điều đó ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng và doanh số tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm bảo hiểm cũng như các sản phẩm khác cũng có vòng đời hay một
chu kỳ sống nhất định. Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian tính từ
khi nghiên cứu, tạo ra sản phẩm, đưa ra thị trường đến khi sản phẩm bị loại bỏ.
Bảo hiểm trách nhiệm dân sự thường quy định bắt buộc, do vậy chu kỳ sống
thường là rất dài. Đối với bảo hiểm vật chất và tai nạn người ngồi, để duy trì sự
phát triển của sản phẩm doanh nghiệp phải phát triển được lượng khách hàng
tiềm năng, giữ chân khách hàng truyền thống để mở rộng thị trường cho doanh
nghiệp. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm các giai đoạn sau:
*Giai đoạn 1 giai đoạn tung sản phẩm ra thị trường (giai đoạn giới thiệu )

Đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị
trường. Hoạt động marketing của giai đoạn này là tuyên truyền, quảng cáo,
giới thiệu sản phẩm, nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường tiến đến
chiếm lĩnh thị trường. Vì vậy mức tiêu thụ trong giai đoạn này, thường tăng
chậm chạp. Doanh nghiệp thường chịu lỗ hoặc lãi rất ít do mức chi phí bỏ ra
rất lớn.
*Giai đoạn 2 Giai đoạn phát triển
Đây là giai đoạn sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường, có uy tín và năng
lực cạnh tranh. Nhiệm vụ marketing trong giai đoạn này là khuếch trương uy
tín của sản phẩm để có sách lược mở rộng thị trường. Trong giai đoạn này mức
tiêu thụ tăng mạnh, số lượng hợp đồng khai thác nhiều. Trên thị trường xuất
hiện đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng. Các doanh nghiệp bảo hiểm
thường mong muốn kéo dài giai đoạn này.
*Giai đoạn 3 Giai đoạn bão hoà
Đây là giai đoạn thị trường có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tham gia thị
trường, số lượng hợp đồng khai thác bắt đầu giảm. Do đó nhiệm vụ của
marketing là phải tăng cường các biện pháp như giảm phí, tăng tỷ lệ hoa hồng,
có chiến lược quảng cáo phù hợp, giữ chân khách hàng nhằm duy trì và thúc
đẩy việc bán bảo hiểm
*Giai đoạn 4 Giai đoạn suy thoái
Nguyễn Thị Hảo 23 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Là giai đoạn sản phẩm bảo hiểm bắt đầu lạc hậu so với nhu cầu, việc bán
sản phẩm trở lên khó khăn hơn. Nhiệm vụ marketing là khôi phục lòng tin
khách hàng, khai thác thị trường mới
Nghiên cứu chu kỳ sổng của sản phẩm giúp doanh nghiệp bảo hiểm hoạt
động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả hơn. Một chiến lược marketing
tốt giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm và cuối cùng làm tăng
lợi nhuận mà một sản phẩm đem laị cho doanh nghiệp bảo hiểm trong toàn bộ
thời gian tồn tại của nó.

2.1.4.Quyết định về dịch vụ
Do sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có thể sao chép, dễ bắt chước mà không
được bảo hộ bản quyền nên việc phân biệt sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp
bảo hiểm này với doanh nghiệp bảo hiếm khác là chất lượng sản phẩm. Nếu chất
lượng sản phẩm công nghiệp được đánh giá qua chất lượng nguyên vật liệu, tính
hiện đại của dây truyền công nghệ thì chất lượng của sản phẩm bảo hiểm được
đánh giá qua hoạt động dịch vụ đối với từng sản phẩm. Phong cách phục vụ, mức
độ nhiệt tình của người bán bảo hiểm có ảnh hưởng lớn đến thái độ của khách
hàng với doanh nghiệp bảo hiểm. Khi xảy ra rủi ro, tổ chức giám định kịp thời,
chính xác, thoả đáng, nhanh chóng thì hình ảnh doanh nghiệp mới ăn sâu vào tâm
thức khách hàng với sự tín nhiệm và tin tưởng tuyệt đối.
2.2.Chiến lược giá
Việc xác định mức giá cho sản phẩm bảo hiểm đóng vai trò quan trọng trong
marketing hỗn hợp. Bởi vì giá cả sản phẩm bảo hiểm sẽ có tác động đến số lượng
hợp đồng khai thác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp, giá cả cũng có tác
động đến thị phần và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.
2.2.1.Các yếu tố ảnh hưởng quyết định về giá
Trong kinh bảo hiểm thì giá cả sản phẩm bảo hiểm chính là phí bảo hiểm.
Phí bảo hiểm được xác định dựa trên cơ sở các yếu tố cấu thành phí. Nó bao gồm
hai phần phí thuần và phụ phí. Vấn đề quan trọng khi xác định mức phí là làm sao
để có mức phí thấp nhất, điều đó có nghĩa phải nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng
Nguyễn Thị Hảo 24 Lớp: Bảo hiểm 45B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đến phí bảo hiểm. Đối với sản phẩm bảo hiểm các yếu tố ảnh hưởng đến phí bảo
hiểm thường gồm:
- Xác suất rủi ro được bảo hiểm
- Điều kiện bảo hiểm
- Thời hạn bảo hiểm, số tiền bảo hiểm
- Chi phí bồi thường
- Chi phí quản lý, chi phí hỗ trợ sản phẩm mới, chi quảng cáo, chi đề phòng

hạn chế tổn thất
- Quan hệ cung cầu trên thị trường
2.2.2. Xác định mức giá bán
Việc xác định giá cả sản phẩm bảo hiểm là rất phức tạp. Doanh nghiệp bảo
hiểm cần hết sức thận trọng trong việc quản lý các biến cố giá cả. Chỉ một sự tăng
lên hay giảm đi rất nhỏ của biến cố giá cả so với mức giá của đối thủ cạnh tranh
cũng biến động lớn về doanh thu. Bộ phận định phí của doanh nghiệp có nhiệm vụ
xác định mức phí đầy đủ gồm các chi phí về bồi thường, đề phòng hạn chế tổn
thất, quản lý, hoa hồng.
Chức năng chủ yếu của bộ phận marketing trong chiến lược này là thu thập
ý kiến của nhiều bộ phận có nhiều liên quan trong doanh nghiệp, phối hợp với bộ
phận tiêu thụ và định phí để giải quyết mâu thuẫn giữa phí cạnh tranh cho các thị
trường mục tiêu và phí đầy đủ đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.
2.2.3. Các kiểu chiến lược giá
Chiến lược giá là những chỉ dẫn chung mà doanh nghiệp bảo hiểm áp dụng
nhằm đạt các mục tiêu đặt ra. Chiến lược giá giúp doanh nghiệp thích ứng một
cách nhanh chóng với những thay đổi của thị trường, khai thác tối đa những cơ hội
xuất hiện và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá. Thông
thường đối với doanh nghiệp bảo hiểm chiến lược giá thường nhằm vào hai mục tiêu
- Mục tiêu tăng khối lượng sản phẩm và doanh thu. Để đạt mục tiêu này
doanh nghiệp thường sử dụng chiến lược giá thấp (đặt mức phí thấp).
- Mục tiêu tăng lợi nhuận: đặt mức phí sao cho có thể đạt mức lợi nhuận cao
(Hiệu quả kinh doanh cao)
Nguyễn Thị Hảo 25 Lớp: Bảo hiểm 45B