303 Những đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Công ty thương mại Cầu Giấy - Hà Nội

Ch ơng 1 Những tiền đề lý luận cơ bản về công nghệ
Marketing bán lẻ ở công ty th ơng mại
1. Công Ty Thơng Mại và hoạt động Marketinh bán lẻ:
1.1 Công Ty thơng mại - chức năng trong cơ chế thị trờng:
*Khái niệm công ty thơng mại: có nhiều cách tiếp cận Công ty thơng mại và
theo các góc độ xem xét ta đề cập đến 2 góc độ tiếp cận của Marketing.
Dới góc độ Macro- Maketing: công ty thơng mại đợc hiểu là một đơn vị kinh
doanh thơng mại độc lập đợc tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội và
maketing thơng mại theo định hớng thoả mãn nhu cầu thị trờng xã hội.
Dới góc độ Mỉccro - Marketing: Công ty thơng mại đợc hiểu là một chỉnh thể,
tổ chức và công nghệ tiếp thị bán hàng trên thị trờng mục tiêu của nó. Công ty thơng
mại là một đơn vị thực hiện mục tiêu của nền kinh tế xã hội, đó là việc phân công
đồng đều của cải vật chất cho toàn xã hội thông qua việc đa hàng hoá từ lĩnh vực sản
xuất đến lĩnh vực tiêu dùng trên cơ sổ tìm kiếm lợi nhuận.
*Chức năng của công ty thơng mại:
- Chức năng trung gian kết nối thơng mại bao gồm các chức năng sau:
+ Chức năng kết nối không gian: Chức năng này có nhiệm vụ khắc phục
khoảng cách không gian từ các nơi sản xuất đến các nơi tiêu thụ hàng hoá một cách
kịp thời, nhanh chóng.
+ Chức năng kết nối về thời gian: Đó là tính kịp thời chính xác trong giao nhận
hàng hoá, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng về hàng hoá.
+ Chức năng giao tiếp phối thức: Nhằm tổ chức liên kết và sắp xếp các mối
quan hệ giữa công ty và bạn hàng nhằm cung ứng và giao nhận hàng hoá nhanh
chóng tới ngời tiêu dùng.
+ Chức năng thông tin: Chủ yếu thực hiện giúp nắm bắt thông tin một cách tốt
nhất về công ty cũng nh những thông tin từ khách hàng phản hồi lại.
- Nhóm chức năng thơng mại hàng hoá bao gồm:
+ Chức năng hình thành dự trữ: Nhằm điều tiết, khắc phục về không gian, thời
gian, nhịp điệu tính chất sản xuất và tiêu dùng hàng hoá nhằm đảm bảo tính liên tục,
cân đối thống nhất và có hiệu quả của công nghệ phân phối.
+ Chức năng chuyển hoá mặt hàng: Xuất phát từ sự chênh lệch khác nhau giữa

các mặt hàng đồng bộ, từ yêu cầu phân công lao động xã hội về phạm vi mặt hàng, từ
yêu cầu hạch toán kinh tế và phát triển trong cạnh tranh mặt hàng, thích ứng cao
nhất với kết cấu thành các tổ nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng.
1
+ Chức năng bảo vệ và quản lý chất lợng hàng hoá: Chức năng ny có liên quan
đến quá trình tiếp tục sản xuất trong quá trình phân phối, vận động hàng hoá. Chức
năng này không chỉ kiểm tra và giữ gìn nguyên vẹn các thuộc tính chất lợng hàng
hoá, hạ thấp tối đa chất lợng hao hụt và còn bao gồm: yêu cầu phân loại, chỉnh lý bao
gói, định lợng ... Để hàng hoá phù hợp nhất với kết cấu mua của khách hàng.
+ Chức năng nghiên cứu và phát triển mặt hàng mới: Là chức năng có ý nghĩa
quan trọng nhằm nghiên cứu phát triển mặt hàng mới để thoả mãn tối đa nhu cầu
ngày càng khác biệt của ngời tiêu dùng.
- Nhóm chức năng thơng mại thị trờng bao gồm:
+ Chức năng thực hiện: Đây là chức năng quan trọng nhất không chỉ có ý nghĩa
trong công ty mà còn có ý nghĩa trong toàn bộ nền kinh tế. Nó ảnh hởng đến kết quả
cuối cùng của quá trình tái sản xuất mở rộng, giải phóng thực sự các chi phí bỏ ra
và tạo điều kiện vật chất cho quá trình tái sản xuất tiếp theo. Do đó trong điều kiện
nền kinh tế thị trờng hiện nay, các công ty cần phải vận dụng một cách năng động có
hiệu quả nhất để bảo đảm tính liên tục thực hiện hàng hoá.
+ Chức năng nghiên cứu Marketing mục tiêu: đây là nét đặc biệt của công ty th-
ơng mại. Tuỳ theo loại hình và vị trí của công ty thơng mại trong toàn bộ kênh phân
phối mà nội dung nghiên cứu có thể tiến hành trong mối liên hệ và quan hệ trực tiếp
với ngời tiêu dùng cuối cùng hoặc tiến hành nghiên cứu trên mặt hàng đa dạng, định
hớng không gian thị trờng hoặc phải bảo đảm tính toàn diện theo quy trình khoa học
trong một vùng kinh tế xã hội tổng thể có sự tham gia của các đối thủ cạnh tranh.
+ Chức năng giáo dục, giáo dỡng nhu cầu, chức năng t vấn: Đây là nét điển hình
của công ty có t duy kinh doanh hiện đại. Đòi hỏi các công ty góp phần thực hiện
một bộ phận, nhiệm vụ trên bình diện giáo dục và giáo dỡng việc tiêu dùng kinh tế
có mục tiêu hợp lý và khoa học với thị hiếu có thẩm mỹ trong tiêu dùng. Chức năng
này trong tiêu dùng chủ yếu đợc thực hiện một cách gián tiếp, thông qua cung ứng và

trào hàng, qua những chiến lợc quảng cáo đặc biệt để tổ chức thông tin và tuyên
truyền cho mọi ngời tiêu dùng.
+ Chức năng t vấn: Chức năng này đợc áp dụng trong mối liên hệ với việc nâng
cao tính chuyên ngành của quản trị, giảm bớt những mạo hiểm rủi ro, nâng cao trình
độ chuyên môn hoá khi thực hiện một số hoạt động Marketing. Trong hoạt dộng tổ
chức ở các công ty thơng mại cần phát triển rộng các hoạt động t vấn, xúc tiến và
yểm trợ với t cách là cấu thành dịch vụ có liên quan tới chào hàng với ngời tiêu dùng.
Trên góc độ Marketing công ty thơng mại tổ chức hoạt động kinh doanh chính là
việc thực hiện đầy đủ hệ thống các chức năng trên. Mỗi chức năng đều có vị trí tầm
quan trọng nhất định phản ánh quá trình triển khai thực thi các hoạt động Marketing
của công ty, giúp công ty đạt đợc mục tiêu chiến lợc trong kinh doanh, trên cơ sở vận
hành có hiệu quả công nghệ Marketing bán lẻ.
1.2: Hoạt động Marketing với quá trình bán lẻ hàng hoá tại Công ty
2
1.2.1. Lý luận Marketing với công ty thơng mại trong cơ chế thị trờng:
*Marketing là gì?
- Theo Philip Kotler: Marketing là một quá trình quản trị mang tính xã hội,
thông qua đó các cá nhân tổ chức đạt đợc cái họ cần và họ muốn bằng việc sản xuất
trao đổi các sản phẩm, các giá trị với cá nhân với tổ chức khác.
*Marketing thơng mại: là một môn khoa học kinh tế chuyên ngành nghiên cứu
các tính quy luật hình thành và động thái chuyển hoá nhu cầu thị trờng thành các
quyết định mua của tập khách hàng tiềm năng và nghệ thuật đồng qui các hoạt động
ứng sử kinh doanh trong khuôn khổ các trơng trình các giải pháp công nghệ và quản
trị hỗn hợp các khả năng nỗ lực, chào hàng chiều khách và điều khiển các dòng phân
phối bán hàng hoá, và tối u hoá hiệu quả mục tiêu của công ty thơng mại trong mối
quan hệ với các thị trờng của nó.
*Nh vậy: Marketing là hoạt động của con ngời nhằm chiếm lĩnh vị trí trên các
thị trờng. Marketing là làm việc với các thị trờng để thực hiện hoá những sự trao đổi
tiềm năng với mục đích làm thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của con ngời. Nếu
nh vậy thì vì sao các công ty thơng mại phải vận dụng lý luận Marketing và hoạt

động kinh doanh của mình trong cơ chế thị trờng? Để trả lời cho câu hỏi này ta xét
đến các vai trò của Marketing đối với Công ty thơng mại.
+ Vai trò liên kết giữa ngời xản xuất và ngời tiêu dùng: Thông thờng trong nền
kinh tế thị trờng các nhà sản xuất, kinh doanh thờng ở xa về mặt không gian với ngời
tiêu dùng vì vậy mà những ngời sản xuất kinh doanh không nắm đợc những thông tin
về nhu cầu các loại hàng hoá mà ngời tiêu dùng cần muốn có đợc những thông tin
đó phải nhờ vào hệ thống Marketing sẽ giúp cho các nhà kinh doanh xích lại gần ng-
ời tiêu dùng. Nhờ có các hoạt động Marketing mà các quyết định đề ra trong kinh
doanh có cơ sở khoa học hơn, công ty có điều kiện thu thập đầy đủ các thông tin để
thoã mãn toàn diện mọi nhu cầu của khách hàng.
+ Vai trò khuyến khích sự phát triển và đa ra những cái mới: Trong nền kinh tế
thị trờng để giúp thêm cho việc kinh doanh có hiệu quả Marketing khuyến khích việc
đa ra những ý tởng mới trong kinh doanh, sự phát triển của sản phẩm kinh doanh tạo
ra sự cạnh tranh cao nhất trên thị trờng.
+ Khắc phục các lời phàn nàn từ phía ngời tiêu dùng: Thông qua những thắc
mắc của ngời tiêu dùng phản ánh từ đó công ty kinh doanh đề ra các chiến lợc cụ thể
để hoàn thiện hơn về sản phẩm bán
*Đối với các công ty thơng mại bán lẻ thì việc áp dụng Marketing vào việc kinh
doanh là rất cần thiết bởi vì trong nền kinh tế thị trờng không một công ty kinh
doanh nào khi bắt tay vào kinh doanh mà lại không gắn kinh doanh với thị trờng do
vậy mà khi gắn kinh doanh với thị trờng thì công ty phải chịu tác động của thị trờng
vào việc công ty kinh doanh có thể cho rằng cứ tập trung mọi cố gắng của mình để
khai thác thật nhiều các mặt hàng, các mặt hàng đó tốt, đẹp, chất lợng cao, thì chắc
3
chắn sẽ bán đợc nhiều cho ngời tiêu dùng, điều đó trên thực tế không có gì đảm bảo.
Bởi vì đằng sau phơng châm hành động đó còn có những trở ngại lớn nếu không giải
đáp đợc thì mọi cố gắng của công ty chỉ còn là số không đó là: Liệu thị trờng có cần
hết mua hết những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh không? Liệu giá mà công
ty định bán ngời tiêu dung có chấp nhận để mua hay không?
Kết cục là mối quan hệ giữa công ty với thị trờng vẫn cha đợc giải quyết thoã

đáng, và công ty có thể đặt câu hỏi vì sao công ty khác cũng kinh doanh mặt hàng
giống công ty mình mà khách hàng chỉ mua của công ty kia mà không mua của công
ty mình? Cho nên để trả lời đợc những câu hỏi này thì Marketing sẽ trả lời, và còn đa
ra một loạt các câu hỏi để công ty tham khảo và trả lời: Khách hàng của công ty là ai,
họ sống và mua hàng ở đâu, là nam hay nữ, mua bao nhiêu và mua nh thế nào và vì
sao mua họ cần loại hàng hoá nào? Loại hàng đó có đặc tính gì , bao gói ra sao, vì
sao họ cần những đặc tính đó mà không phải là đặc tính khác, đặc tính hiện thời của
hàng hoá còn thích hợp với nhu cầu nữa không? so với hàng hoá của đối thủ cạnh
tranh hàng hoá của công ty có những yêu điểm và hạn chế gì, có phải thay đổi
không? giá hàng bán của công ty có phù hợp Không, tổ chức lực lợng bán hàng của
công ty đã phù hợp cha, phơng thức bán nh thế nào ? làm thế nào để khách hàng biết
yêu thích hàng hoá của công ty, dùng phơng tiện nào để tuyên truyền quảng cáo,
hàng hoá của công ty cần những loại dịch vụ nào sau bán ? đó là những vấn đề mà
Marketing đa ra cho các nhà lãnh đạo của công ty, về việc áp dụng lý luận Marketing
vào thực tế kinh doanh cần có nhiều sáng tạo phù hợp với điều kiện cụ thể của thị tr-
ờng của từng công ty kinh doanh. Ngoài ra hoạt động Marketing còn phụ thuộc vào
khả năng trình độ kinh nghiệm của từng nhà kinh doanh. Hoạt động Marketing là
hoạt động mang tính sáng tạo, trong đó mỗi nhà kịnh doanh có phong thái và những
bí quyết riêng của mình để đa công ty đến vơí thành công trên thị trờng
1.2.2. Các quá trình bán lẻ :
a) Bán lẻ hàng hóa là gì ?
- Bán lẻ là một danh từ để chỉ các loại hình hành vi bán hàng ở mức lẻ ,nhỏ đ-
ợc phân biệt chủ yếu với các hoạt động công ty khác ở vị trí và động cơ của ngời
mua. Bán lẽ là một hành vi trao đổi thơng mại trong đó ngời mua là ngời tiêu dùng
cuối cùng
- Cơ sở bán lẻ : là một địa điểm thuần tuý hoặc riêng rẽ của công ty để thực hiện
một cách cơ bản các chức năng của Marketing trong đó việc bán hàng đợc tiến hành
chủ yếu là bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
- Cửa hàng bán lẻ: Là tập hợp các tuyến, nơi bán đợc mở ra và là nơi thờng
xuyên lui tới của công chúng tiêu dùng việc bán hàng đợc bán trực tiếp cho khách

hàng tiêu dùng cuối cùng và đạt đợc mục tiêu lợi nhuận.
b) Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ: Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá
trình mà các nhân viên của các cửa hàng bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng thông
4
qua các thiết bị, công nghệ bán. Vậy cấu thành của quá trình bán lẻ bao gồm các yếu
tố sau:
- Hàng hoá và dịch vụ: Tạo thành mặt hàng kinh doanh là tiền đề vật chất của
quá trình mua và bán, không có hàng hoá cũng đồng nghĩa với việc không tồn tại
hành vi mua bán. Trong kinh doanh thì mặt hàng kinh doanh rất phong phú và đa
dạng gồm chủng loại mặt hàng với nhiều cấp chất lợng khác nhau để bán cho khách
hàng.
- Mặt bằng công nghệ, thiết bị và quy trình công nghệ: Mặt bằng công nghệ bao
gồm diện tích nơi công tác và các diện tích khác thiết bị: Bao gồm thiết bị để trng
bày hàng hoá nh tủ, quầy hàng, giá đựng hàng, thiết bị đo lờng, thiết bị điều khiển,
các máy thu tính tiền, các thiết bị phục vụ cho bảo quản dự trữ
Quy trình công nghệ bao gồm: Các công nghệ bán hàng sử dụng để bán.
Sức lao động của nhân viên bán hàng: Thể hiện thông qua lao động kỹ thuật
(các thao tác bán: Cân đo đong đếm, thu tính tiền...) Và lao động phục vụ (đón tiếp,
xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hoá, t vấn hớng dẩn khách, trả lời các câu hỏi của
khách).
Sức lao động của khách hàng tham gia vào quá trình bán lẻ: Gồm chi phí lao
động của khách trong mua sắm, lựa chọn hàng, tham gia góp ý.
c) Đặc tr ng của bán lẻ:
- Đặc điểm lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán, hàng hoá đi vào
lỉnh vực tiêu dùng, hay bán lẻ là bán cho ngời tiêu dùng cuối cùng, có vai trò kết thúc
một vòng chu chuyển hàng hoá.
- Hàng hóa bán ra với khối lợng nhỏ, lẻ, chủ yếu là những mặt hàng phục vụ
nhu cầu hàng ngày. Phạm vi hoạt động trải đều trên một địa bàn rộng lớn, công nghệ
phức tạp, lỷ lệ lao động sống cao.
Trong quá trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải quyết tối u cá mối quan hệ

kinh tế tiền nong, quan hệ giữa con ngời với con ngời, quan hệ vật chất trên cơ sở các
quy luật tự nhiên và công nghệ.
d) Mục tiêu bán hàng trong công ty th ơng mại bán lẻ:
- Mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu đầu tiên, thờng xuyên và cơ bản
của các công ty kinh doanh khi quyết định một ngành kinh doanh, nhà kinh doanh hy
vọng vào lợi nhuận mà ngành đó đem lại. Lợi nhuận thu đợc đợc sử dụng vào nhiêu
mục đích khác nhau nh: Tái đầu t để sử dụng kinh doanh, cải thiện đời sống vật chất
văn hoá cho công nhân viên, chi trả các khoản chi phí khác. Lợi nhuận hiên tuỳ
thuộc vào thời cơ kinh doanh mà công ty thơng mại bán lẻ có thể đa ra các định mức
phần trăm trên tổng doanh số bán ra.
5
- Mục tiêu thế lực là nục tiêu thể hiện sự tăng trởng và vững mạnh của công ty
trên thị trờng. Muốn đứng vững và phát triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt,
công ty phải không ngừng củng cố thế lực của mình trên thị trờng khi có đợc thế lực
mạnh công ty có thể tạo ra những lợi thế cạnh tranh dẩn tới nâng cao hiệu quả trong
kinh doanh.
Mục tiêu thế lực thể hiện phối hợp qua các hệ thống chỉ tiêu sau:
+ Khối lợng hàng hoá và doanh số bán ra.
+ Số lợng khách hàng mà công ty có.
+ Thị phần của công ty trên thị trờng.
+ Quy ớc kinh doanh.
+ Uy tín với khách hàng.
+ Hình ảnh và biểu tợng của công ty.
Để đạt đợc mục tiêu thế lực trong chiến lợc Marketing của công ty thơng mại
cần phải tìm ra những kế hoạch riêng biệt của công ty và khai thác triệt để.
- Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế thị trơng có sự cạnh tranh gay gắt thì mục
tiêu an toàn là mục tiêu thờng xuyên của các công ty, mục tiêu an toàn thể hiện sự ổn
định trong kinh doanh, có đảm bảo an toàn giảm bớt rủi do thì công ty mới vững
mạnh và sinh lời đợc.
e) Các nổ lực ma để thực hiện tốt quá trình bán lẻ:

Để quá trình bán lẻ đợc thực hiện, công ty thơng mại cần phải đa ra các hoạt
động của mar nhằm phục vụ cho việc bán hàng.
- Xây dựng và vận hành một số hệ thống Marketing phù hợp, linh hoạt và đủ
khả năng cạnh tranh trên cơ sở cân đối hợp lý và năng động, các mục tiêu cần đạt với
nguồn lực của công ty cụ thể là:
+ Xây dựng và vận dụng đợc một công nghệ thông tin đủ năng lực theo định h-
ớng khách hàng và thị trờng, sao cho đáp ứng đợc đòi hỏi Marketing hửu hiệu công
ty.
+ Triển khai trên góc độ toàn công ty các công nghệ Marketing tối u, phù hợp
nh: Công nghệ bán hàng truyền thống, công nghệ bán hàng tự chọn, để khai thác tốt
nhất những thế mạnh của công ty lựa chọn và triển khai phối thức bán lẻ khả thi và
hửu hiệu.
+ Tổ chức và vận dụng hợp lí các thành tố môi trờng và bộ máy nhân sự, không
ngừng hoàn thiên công nghệ bán lẻ hàng hoá.
+ Đẩy mạnh nghiên cứu phát triển mặt hàng kinh doanh, không ngừng vận
dụng tiến bộ khoa học vào kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của công ty.
2. Nội dung công nghệ Marketing bán lẻ:
6
2.1. Khái niệm công nghệ Marketing bán lẻ:
2.1.1. Khái niệm:
- Công nghệ: là tổng hợp những hiểu biết, phơng thức, phơng pháp, phơng tiện
để hoàn thành một sản phẩm của một quá trình lao động nào đó.
- Công nghệ Marketing: Là khoa học nghiên cứu các quy luật hình thành và
hoạch định quy trình công nghệ, phơng pháp vận hành ứng xử tác nghiệp kinh doanh
thơng mại hữu hiệu nhằm tạo lập điều kiện tối u cho các nỗ lực Marketing trọng
điểm đợc xác định của công ty thơng mại
- Công nghệ Marketing bán lẻ của công ty thơng mại: Là vận dụng tổng hợp các
thành phần công nghệ vận hành các nghiịệp vụ và các quá trình Marketing bán lẻ xác
định, nhằm đạt đợc các kế hoạch mục tiêu và chơng trình xác định của công ty.
- Các yếu tố cấu thành công nghệ Marketing bán lẻ:

+ Thiết bị: bao gồm công cụ, thiết bị dùng để pgục vụ bán hàng.
+ Con ngời: gồm ngời quản lí và ngời bán dùng những kinh ngiệm, kiến thức,
thủ pháp, đẻ áp dụng vào kinh doanh.
+ Thông tin: thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài, cung cấp cho công ty
những thông tin cần thiết đa ra những quyết định đúng đắn.
+ Tổ chức: bộ máy quản lý của công ty, sự quản lý của pháp luật.
2.1.2. Thực chất công nghệ Marketing bán lẻ:
Sử dụng các công nghệ vào trong quá trình bán lẻ, nhằm vận hành hợp lý các công
nghệ bán, trong công nghệ Marketing bán lẻ thì yếu tố con ngời rât quan trọng thể hiện
thông qua các quan hệ bán của nhân viên bán hàng với khách hàng, nhằm mục đích thoả
mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt đợc lợi nhuận của công ty.
2.2. Các nội dung của công nghệ Marketing bán lẻ tại công ty thơng mại:
2.2.1. Nghiên cứu và phân tích Marketing bán lẻ tại công ty:
Nhằm mục tiêu theo đuổi các thời cơ thị trờng cũng nh tham gia sử lý các vấn
đề Marketing cho nên các công ty phải thu thập đợc các thông tin cậy về khách hàng,
mặt hàng kinh doanh, phơng pháp bán.
*Nghiên cứu khái quát thị trờng : là nghiên cứu phân tích các thông tin về thị
trờng vá tìm ra các quy luật và trong quy luật của thị trờng phục vụ tìm ra quyết định
về kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao nhất.
Nội dung của nghiên cứu thị trờng: Việc nghiên cứu thị trờng phải đảm bảo trả
lời đợc các câu hỏi kinh doanh sản phẩm gì? kinh doanh bao nhiêu? Giá bán nh thế
nào? Phơng thức bán... nó đợc tiến hành khi mà công ty dự định thâm nhập vào một
thị trờng mới hoặc các công ty đánh giá lại chính sách Marketing của mình với một
thị trờng xác định khi nghiên cứu phải phân tích các vấn đề sau:
7
+ Nghiên cứu các nhân tố môi trờng.
+ Nghiên cứu quy mô cơ cấu thị trờng
+ Nghiên cứu các vấn đề thuộc môi trờng của thị trờng
* Nghiên cứu khách hàng: Đây là nội dung nghiên cứu trọng yếu đối vơi các
công ty và là bí quyết thành công của công ty trên thị trờng bởi vì việc xác định hiểu

biết khách hàng nắm đợc tập tính tiêu dùng thói quen mua hàng hiện thực và nhu cầu
sở thích cụ thể là:
- Nghiên cứu các thông số khái quát và phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm
năng theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội nh (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và
tầng lớp xã hội)
- Nghiên cứu tập tính hiện hữu thêm tập tính hiện thân vàthói quen ngời tiêu
dùng là toàn bộ t duy, suy tính đánh gía, ý tứ có tính phổ biến thống nhất của các
nhân xã hội và tạo lập nguyên thuỷ động lực cho hành động thực tế để chuyển hoá
khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực của công ty. Để nghiên cứu kỹ
vấn đề này công ty cần trả lời các câu hỏi sau:
+ Ai mua? ( Khách hàng) Công ty phải biết rõ khách hàng của mình phải nêu đ-
ợc những đặc điểm cụ thể: những ngời nào thờng mua, những khách hàng nào là tiềm
năng, họ là nam hay là nữ, độ tuổi, trình độ học vấn, mức thu nhập...
+ Mua cái gì? ( đối tợng mua) xác định đợc đối tợng mua để từ đó có những
loại hàng hoá thoả mãn nhu cầu của từng đối tợng cho nên hàng hóa cũng đợc giới
thiệu cụ thể nh: tên gọi, mẫu mã, chất lợng, các thông số kỹ thuật...
+ Tại sao mua? ( Mục đích mua) Tại sao khách hàng lại mua đó là một câu hỏi
mà các công ty thơng mại bán lẻ cần phải xác định đợc là ngời ta mua sử dụng hay
mua để tặng, để cho
+ Mua ở đâu? ( Nơi mua) đó là địa điểm mà khách hàng xác định đến để mua
hàng, cho nên các cửa hàng phải phân bố hợp lý sao cho gần với nhu cầu của ngời
tiêu dùng nhất.
+ Nghiên cứu mặt hàng để thoã mãn nhu cầu: từ việc nghiên cứu đợc nhu cầu
của khách hàng cần những loại hàng hoá nào. Thông qua nghiên cứu khách hàng thì
công ty có kế hoạch khai thác nguồn hàng và đa vào bán, công ty cần nắm bắt đợc
nhu cầu của khách một cách nhanh nhất trên thị trờng và nằm trong thói quen tiêu
dùng và mua hàng của khách.
+ Phơng pháp bán: khi đã xác định đợc những mặt hàng mà khách hàng cần thì
công ty sẽ sử dụng phơng pháp bán nào cho phù hợp với đặc điểm của hàng hoá đó.
2.2.2. Xác định thị trờng mục tiêu của công ty.

Một công ty quyết định hoạt độnh trên thị trờng rộng lớn thừa nhận rằng bình
thờng không thể phục vụ hết đợc tất cả các khách hàng trên thị thờng đó, với vì
8
khách hàng quá nhiều nhng lại phân tán và có nhiều loại khách hàng khác nhau, nhu
cầu mua sắm khác nhau. Một đối thủ cạnh tranh sẽ có lợi thé hơn đến việc phục vụ
bằng những khách hàng cụ thể của thị trờng đó, thay vì cạnh tranh trên thị trờng rộng
lớ, công ty cần phát hiện những thị trờng nhỏ hơn hấp dẫn hơn và công ty có thể đáp
ứng đợc một cách có hiệu quả, vì vậy biết đợc đoạn thị trờng phù hợp với những khả
năng của công ty, công ty phải tiến hành phân đoạn thị trờng, lựa chọn thị trờng và
định vị thị trờng.
a-) Phân đoạn thị tr ờng : Là một quá trình chi tiết của Marketing mục tiêu
nhằm phân thị trờng tổng thể thành những đoạn thị trờng nhỏ (có cấu trúc nhỏ hơn)
có thông số đặc tính và đờng nét hành vi chọn mua khác biệt nhau nhng trong nội bộ
một đoạn lại đồng nhất với nhau và công ty có thể vận dụng Marketing hữu hiệu trên
đoạn thị trơng mục tiêu đó.
Mục tiêu của phân đoạn thị trờng: Trên cơ sở phân tích tập khách hàng hiệu
năng Marketing của công ty tìm kiếm một sự thoã mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng bằng sự thích ứng sản phẩm tiếp thị của mình, qua đó khai thác tối đa dung l-
ợng thị trờng và nâng cao vị thế của công ty trên phân đoạn lựa chọn.
Nh vậy phân đoạn thị thờng phải đáp ứng yêu cầu cơ bản sau:
+ Đảm bảo tính chính xác
+ Đảm bảo tính tiếp cận đợc
+ Đảm bảo tính khả thi
+ Đảm bảo tính hữu hiệu.
b) Chọn thị tr ờng mục tiêu:
Sau khi đã tiến hành phân đoạn thị trờng, Công ty tiến hành đánh giá khả năng
sinh lợi, những điểm mạnh, điểm yếu của đoạn thị trờng đó và đi đến lựa chọn cho
công ty một đoạn thị trờng phù hợp nhất và công ty tâp trung vào đoạn thị trờng đã
chọn. Thông qua các quyết định Marketing nh:
+ Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ những điểm khác biệt của

đoạn thị trờng.
+ Marketing có phân biệt: Công ty có thể kinh doanh nhiều sản phẩm khác
nhau cho một đoạn thị trờng.
- Marketing tập trung: Theo đuổi một đoạn thị trờng mới.
- Marketing không phân biệt : Công ty có thể bỏ qua những điểm khác biệt của
đoan thị trờng mà tập trung vào các mặt hàng mà ngời mua thờng có nhu cầu chứ
không phải là những gì khác biệt.
Công ty có thể thiết lập mặt hàng kinh doanh và một chơng trình Marketing thu
hút đợc đông đảo ngời mua nhất.
9
- Marketing có phân biệt: Trong trờng hợp này công ty quyết định hoạt động
trong nhiều đoạn thị trờng bằng cách đa dạng mà mặt hàng kinh doanh Marketing có
phân biệt tạo ra định mức tiêu thụ lớn hơn so với Marketing không phân biệt có nghĩa
là có thể tăng tổng mức bán ra bàng cách bán hàng thông qua nhiều cửa hàng.
- Marketing tập trung: Thay vì theo đuổi một phần nhỏ trong thị trờng rộng lớn
thì nên theo đuổi để chiếm lấy một phần lớn của một hay nhiều thị trờng nhỏ. Qua
Marketing tập trung công ty dành đợc vị trí vững mạnh trong khu vực đã chọn. Nhờ
hiểu biết rõ những nhu cầu của khu vực này và đạt đợc uy tín đặc biệt trong mặt hàng
đó. Nếu cùng công ty biết chọn khu vực cho phù hợp chắc chắn sẽ thu đợc nhiều lợi
nhuận hơn bù đắp và những khoản đầu t.
c) Định vị mặt hàng của công ty trên thị tr ờng trọng điểm .
Khi công ty đã quyết định sẽ xâm nhập vào khu vực nào trong thị tròng thì công
ty phải làm cách nào đó để chiếm đợc vị thế trong thị trờng đó. Vị thế mặt hàng của
công ty đợc khách hàng nhận biết so với đối thủ cạnh tranh.
Khách hàng thờng bị ngập trong những quảng cáo các mặt hàng và dịch vụ cho
nên có thể đánh giá đợc các mặt hàng nào tốt, mặt hàng nào không tốt để dẫn tới
quyết định mua, cho nên công ty cần phải định vị đợc mặt hàng bằng cách gây ấn t-
ợng, khái niệm và cảm giác của khách hàng về những mặt hàng của mình đang kinh
doanh.
+ Công ty thơng mại có thể sử dụng một số chiến lợc định vị sau:

+ Định vị mặt hàng trên một thuộc tính nào đó của mặt hàng.
+ Định vị mặt hàng trên những nhu cầuvề thoả mãn đợc hay những lợi ích mà
chúng đa lại cho khách hàng.
+ Định vị theo công năng của mặt hàng.
+ Định vị theo tầng lớp ngời sử dụng.
+ Định vị bằng cách so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh.
+ Định vị với những nhãn hiệu khác.
Những quyết định về vị thế trên thị trờng của công ty cũng giúp đỡ cho công ty
xác định đợc những đối thủ cạnh tranh của mình là ai trên cùng thị trờng. Khi vạch ra
chiến lợc định vị công ty phải nắm chắc chỗ mạnh, yếu của đối thủ và chọn ra một vị
thế ở đó có đợc lợi thế cạnh tranh.
2.2.3. Phát triển Marketing - Mix trong bán lẻ:
a) Phát triển mặt hàng kinh doanh.
- Mặt hàng thơng mại: là một phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn xác
định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thơng mại đối với một thị trờng
mục tiêu và cho những tập khách hàng trọng điểm xác định.
10
- Phổ mặt hàng (mặt hàng hỗn hợp): Là tập hợp có lựa chọn và phân phối mục
tiêu các nhãn loại, nhãn hiệu, mặt hàng đợc ghi vào tổng danh muc hàng hoá mà
một công ty chào hàng và chuẩn bị sẵn sàng để bán cho các tập khách hàng trọng
điểm trên một khu vực thị trờng mục tiêu các định.
Đối với các công ty thơng mại bán lẻ việc xác định đợc mặt hàng kinh doanh
đúng đủ và hợp lý có ý nghĩa quan trọng đối với sự bán ra của công ty, nhng trong rất
nhiều mặt hàng đó thì công ty thơng mại bán lẻ phải chọn đợc cho mình những mặt
hàng mà đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng và phù hợp với điều kiện bán hàng của
công ty, dựa vào việc phân tích và nghiên cứa Marketing bán lẻ mà công ty có thể
xây dựng cho mình một phổ mặt hàng hợp lý thông qua nhóm hàng, kiểu mặt hàng
tạo nên doanh mục mặt hàng kinh doanh.

Biểu hình 1: Phát triển danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty thơng mại.

Qua việc nghiên cứu thị trờng thì công ty nhận biết đợc những phổ mặt hàng
nào đợc khách hàng a chuộng nhất trên từng đoạn thị trờng với những mức giá chấp
nhận đợc mà vẫn đảm bảo mục tiêu chung của công ty. Trên cơ sở đó, công ty xác
định cơ cấu, chủng loại xác định mặt hàng có liên quan, Xác định các loại ngành
hàng, xác định nhãn hiệu, chiều sâu, chiều rộng của phổ mặt hàng căn cứ vào đó
công ty đa ra đợc tỷ trọng mặt hàng cần kinh doanh và cuối cùng công ty xác định và
hình thành nên doanh mục mặt hàng kinh doanh đợc lựa chọn phải có tính hấp dẫn,
thu hút đợc khách hàng. Quá trình mua vào bao nhiêu thì có thể bán hết đợc tránh
tình trạng ứ đọng đối với các mặt hàng kinh doanh theo mùa vụ. Do yêu cầu của cạnh
tranh xuất hiện công nghệ kỹ thuật mới thì các công ty thơng mại bán lẻ cần thiết
phải triển khai kinh doanh những mặt hàng mới.
b) Công nghệ Marketing định giá trong th ơng mại bán lẻ:
11
Phổ mặt hàng
Xác định tỷ trọng nhóm hàng
Danh mục mặt hàng KD
Loại, nhãn hiệu mặt hàng
Xác định cơ cấu
chủng loại mặt hàng
Xác định nhân tố
ảnh hưởng liên quan
đến người tiêu dùng
- Khái niệm giá bán lẻ: Là giá mà ngời tiêu dùng cuối cùng chấp nhận với
những hàng hoá dịch vụ mua từ cơ sở kinh doanh bán lẻ.
- Giá thơng mại: Giá thơng mại là lợng tiền phải trả cho một mặt hàng, dịch vụ
hoặc các điều khoản khác xem nh một phần của điều kiện mua bán mà không đợc
thanh toán một cách tách biệt trong các giao dịch và thực hiện thơng mại của công ty
trên thị trờng mục tiêu của nó.
Trên thị trờng giá cả là yếu tố linh hoạt nhất biểu hiện thực trạng quan hệ cung
cầu, nó phản ánh tức thì đến ngời tiêu dùng, đến đối thủ cạnh tranh cũng nh tới lợi

nhuận của công ty và thế mà định giá và ứng xử giá có vị trí đặc biệt quan trọng
trong hoạt động kinh doanh.
Giá phụ thuộc rất nhiều yếu tố mà công ty phải nghiên cứu khi ấn định giá bán:
Mục tiêu xác định giá của công ty (khối lợng bán và lợi nhuận), khả năng của công
ty (khả năng tập trung nguồn hàng, dự đoán tình hình thị trờng), năng lực của đối thủ
cạnh tranh sự co giãn của thị trờng và khả năng những mặt hàng thay thế khi định giá
công ty cần xem xét đến các nhân tố ảnh hởng tới quyết định định giá đó là nhân tố
nội tại của công ty và môi trờng bên ngoài.
Biểu hình 2: Các nhân tố ảnh hởng đến định giá.
- Giá bán lẻ thông thờng ít thay đổi hơn so với bán buôn vì những mặt hàng bán
lẻ có giá trị nhỏ và đợc xác định:
= + + +
c) Công nghệ Marketing phân phối trong bán lẻ:
- Để sản xuất hàng hoá đi đến đợc lĩnh vực tiêu dùng thì nhất thiết hàng hoá
phải qua khâu phân phối và đối với các công ty thơng mại bán lẻ hàng hoá thì việc
phân bổ hàng từ công ty xuống các cửa hàng phải đợc lựa chọn kỹ, sao cho phù hợp
với đặc điểm của từng cửa hàng, để dòng phân phối hàng hoá đợc hợp lý công ty th-
ơng mại bán lẻ phải căn cứ:
- Chọn kênh thơng mại bán lẻ: Lựa chọn kênh phân phối phải cân nhắc đúng
đắn giữa ớc muốn lý tởng và hiện thực đầy biến động trong thị trờng. Những chọn
lựa kênh bao gồm:
12
Các nhân tố nội tại.
- Mục tiêu Marketing
Chiến lược
Marketing - Mix
- Chi phí
- Tổ chức định giá
Các quyết
định định

giá thư
ơng mai
Các nhân tố bên ngoài
- Bản chất của thị trư
ờng và sức cầu
- Cạnh tranh
- Các yếu tố môi trường
khác: Kinh tế, chính trị
xã hội
+ Các kiểu nguồn hàng, các mạng lới cửa hàng của công ty, các loại hình, sức
bán của các cửa hàng trong công ty mà quyết định phân phối cờng độ, phân phối đặc
quyền và phân phối la chọn.
+ Các điều kiện và trách nhiệm của các cửa hàng trong công ty.
Quy hoạch và định vị các cửa hàng: Qua việc lựa chọn kênh phân phối của
mình, công ty có thể định vị kênh, mạch phân phối của mình với các cửa hàng nào là
phân phối chính, cửa hàng nào phân phối phụ trên cùng một thị trờng mục tiêu công
ty.
- Sức bán và công xuất kinh doanh:
+ Sức bán: Là chỉ tiêu tổng hợp của tác động các phơng thức, công nghệ, tổ
chức và nhân sự của công ty thơng mại bán lẻ để tạo lập mức bán hiệu năng đầu ra.
Sức bán của công ty thơng mại bán lẻ là rất quan trọng nó thể hiện qua hiệu năng đầu
ra nh: Doanh số bán ra, Thị phần của công ty trên thị trờng và quy cách phơng tiện
đó là: nơi công tác, diện tích làm việc của công ty, số lợng nhân viên bán và phơng
thức bán.
- Công nghệ vận động vật lý của hàng hoá: Khuynh hớng chung và cũng là mục
tiêu Marketing của công nghệ vận động, phân phối vật lý hàng hoá là gắn liền dòng
trao đổi mua bán hàng hoá với thị trờng vì vậy mà vai trò hậu cần để phân phối ngày
càng nâng cao, phân phối vật lý hàng hoá là tập hợp các hoạt động kho, bao bì, vận
chuyển, giao nhận làm điều kiện tiền đề cho bán hàng, tiếp cận hậu cần kinh doanh
xuất phát từ thị trờng lấy bán hàng làm điều kiện tiền đề để tổ chức đảm bảo về hàng

hoá, tổ chức nhân sự phơng tiện kỹ thuật.
d) Công nghệ Marketing xúc tiến th ơng mại bán lẻ:
Xúc tiến thơng mại bán lẻ gồm các công cụ cơ bản.
- Quảng cáo.
- Bán hàng cá nhân
- Xúc tiến bán
- Quan hệ công chúng
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế và tình hình cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày
càng quyết liệt thì các hoạt động xúc tiến thơng mại ngày càng có vị trí quan trọng trong công
ty bán lẻ, các công ty thơng mại cạnh tranh nhau gay gắt về xúc tiến thơng mại.
Quảng cáo thơng mại: Là một tập hợp các hoạt động có liên quan đến việc sử
dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền dẫn các thông điệp
thuyết phục về phối thức mặt hàng và về tổ chức thoả mãn nhu cầu thị trờng cho tập
khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp tối u tiếp thị - tiêu thụ mặt hàng th-
ơng mại trong những không gian, thời gian, và thị trờng mục tiêu xác định.
13
Quảng cáo thơng mại có vị trí quan trọng trong kinh doanh khi thể hiện các
chức năng cơ bản sau: Tăng cờng hiệu ứng nhận biết và quan tâm của khoa học
thuyết phục và kích đẩy đáp ứng chấp nhận, thông tin và mở rộng t duy về phối thức
mặt hàng và phát triển hình ảnh của công ty kích động đờng cầu, sức mua, giáo dục
giáo dỡng nhu cầu tiêu dùng. Đối với các công ty thơng mại bán lẻ thì hoạt động
quảng cáo đợc tổ chức theo nhiều cách những công ty có bộ phận Marketing và có
ngân quỹ dành cho quảng cáo thì làm các chiến dịch quảng cáo lớn rầm rộ và đợc đa
lên các phơng tiện thông tin đại chúng, cách này có u điểm là địa bàn thông tin rộng
có nhiều ngời cùng nhận đợc thông tin giống nhau, nhợc điểm là chi phí quảng cáo
cao.
Mục tiêu của quảng cáo đợc xuất phát từ những quyết định trớc đó về thị trờng
mục tiêu, sự định vị thị trờng và Marketing - Mix và mục tiêu về doanh số, lợi nhuận,
mở rộng thị phần.
- Bán hàng cá nhân: là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt động chào

hàng do cá nhân và các cửa hàng và các nhân viên bán hàng trực tiếp đợc bán hàng
vừa với vị thế là một khâu tác nghiệp của quá trình bán lẻ nhằm tìm kiếm, thuyết
phục khách hàng mua hàng của cửa hàng vừa là nội dung trọng yếu hình thành quy
trình công nghệ bán hàng trực tiếp. Đối với các công ty thơng mại bán lẻ thì hoạt
động bán hàng cá nhân có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, ở đó thể hiện rỏ nét nhất mối
quan hệ mặt đối mặt giữa nhân viên bán hàng với khách hàng, là nơi bộc lộ đầy đủ
nhất những ứng xử và nghệ thuật Marketing của nhân viên.
+ Chào hàng thơng mại: Là một lĩnh vực hoạt động đặc biệt có định hớng mở
rông t duy của tập ngời tiêu dùng trọng điểm, thuyết phục, kích đẩy và chuyển hoá
nhu cầu thị trờng thành các ý niệm và hành vi mua đợc lựa chọn và các phối thức mặt
hàng, phát triển hình ảnh của các cơ sở doanh nghiệp mà một công ty thực hiện đờng
lối tập khách hàng tiềm năng trọng điểm của mình nhằm triển khai hửu hiệu các mục
tiêu của phối thức giao tiếp khuyếch trơng của công ty trong một thời kỳ xác định.
+ Chào hàng trực tiếp: Là chào hàng bằng miệng trong các cuộc trò chuyện th-
ơng thảo với một hay nhiều khách hàng triển vọng cho mục tiêu bán hàng. Chào
hàng trực tiếp là một cách chào hàng mang lại hiệu quả cao đối với công ty thơng
mại trong những giai đoạn nhất định thuộc tiến trình mua nhất là trong việc tạo cho
ngời mua sự a chuộng tin chắc và quyết định mua nhanh hơn.
- Các hoạt động bổ sung cho quá trình bán hàng cá nhân:
+ Địa điểm mở cửa hàng của các công ty thơng mại bán lẻ phải ở vị trí có mật
độ dân c đông đúc, giao thông đi lại thuận tiện.
+ Trng bày hàng hoá là công việc mang tính nghệ thuật cao, ảnh hởng đến
quyết định mua của khách, trng bày phải đảm bảo tính khoa học, dễ nhận thấy dễ lựa
chọn phù hợp với từng gian hàng trang trí nội thất: Nhằm tạo ra sự phối hợp hợp lý về
14
mặt không gian, tạo nên bầu không khí thân mật, thuận lợi cho việc lôi cuốn khách
hàng làm nổi bật đợc hàng hoá kinh doanh, gây ấn tợng.
Nghệ thuật bán hàng của nhân viên: Nhân viên bán hàng luôn tiếp xúc với ngời
mua bởi vậy đội ngủ này cần đợc tuyển chọn, bồi dỡng phong cách bán hàng thể hiện
qua cách c xử giao tiếp với khách hàng.

- Xúc tiến bán: Là các hoạt động Marketing bao gồm những sửa chỉnh trong
một thời gian nhất định, việc chào hàng cơ bản của công ty theo hớng một lợi ích đặc
trng (vật chất hoặc tâm lý) thuận lợi cho một lập khách hàng tiềm năng và một tập
mặt hàng trọng điểm xác định.
Xúc tiến bán hàng bao gồm một sửa chỉnh chào hàng với mục đích là cải tiến
tạm thời nhng lại làm cho tập ngời nhận trọng điểm đợc thu hút vào các hoạt động
xác định trên cơ sở gây ra một sự thôi thúc, một kích hoặc một tăng tốc trực tiếp hay
gián tiếp của số lần xúc tiến bán hàng sử dụng các công cụ sau nh: Phiếu thởng, Quà
tặng, nhìn chung có đặc điểm sau:
Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và cung cấp những
thông tin có thể dẫn khách hàng đến với mặt hàng bằng sự khích lệ đó là sự kết hợp sự tơng
thởng, xui khiến hay sự cống hiến đa lại giá trị bổ xung cho ngời tiêu dùng. Sự chào mời hàm
chứa rỏ nét lời chào mời kính đẩy khách hàng mua hàng nhanh hơn.
- Quan hệ công chúng bao gồm các hoạt động nhằm duy trì các mối quan hệ
giữa công ty thơng mại với các tầng lớp công chúng thông qua các hoạt động tiếp
xúc trực tiếp, đợc tổ chức một cách thờng xuyên có hệ thống nhằm tranh thủ sự ủng
hộ của khách hàng để nâng cao uy tín và thanh thế của công ty trên thị trờng.
Thực tế kinh doanh chỉ ra rằng việc giải quyết tốt các mối quan hệ giữa công ty
thông qua đội ngũ nhân viên bán và khách hàng mua và những tổ chức cá nhân có
ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh. Hiêu quả của hoạt động này có thể đợc biểu
hiện trực tiếp, hoặc có thể phát huy trong một thời gian dài.
Tạo lập bản sắc của công ty thơng mại bán lẻ:
Bản sắc của bán lẻ là những hình ảnh, những ấn tợng của một công ty thơng mại bán
lẻ đợc khách hàng cảm nhận và chấp nhận đồng thời là một phần thích hợp của phối thức
hỗn hợp nó khác với các biến hoạt nhng bản sắc của cửa hàng của công ty đợc xây dựng
qua một thời gian lâu dài, khách hàng nhận biết qua một thời gian dài nh vậy có thể hiểu
bản sắc của một công ty bán lẻ là hình ảnh mà công ty đã đợc khách hàng nhận biết thông
qua các hoạt động bán hàng nh nhãn hiệu của công ty lực lợng bán hàng và các diều kiện
phục vụ tại cửa hàng cho nên bản sắc đợc tạo nên bởi nhiều yếu tố các công ty thơng mại
bán lẻ cần phải tạo nên bản sắc riêng, rỏ ràng.

2.2.4. Các công nghệ bán lẻ:
Công nghệ bán hàng truyền thống: Đây là công nghệ đợc áp dụng phổ biến ở
các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ vì nó phù hợp với cơ sở vật chất cũng nhue trang
15
thiết bị của các công ty thơng mại. Nhng hiện nay với xu thế phát triển công nghiệp
hoá và hiện đại hoá đất nớc thì công nghệ bán hàng này không còn phù hợp với các
đô thị lớn dần dần bị thay thế bằng công nghệ tiên tiến hơn đáp ứng đợc những đòi
hỏi cao của khách hàng.
Ưu điểm: phân định đợc trách nhiệm của ngời mua và ngời bán giử gìn và bảo
vệ tốt hàng hoá, hệ thống nơi công tác đợc xắp xếp theo trình tự hợp lý, kể từ khi tiếp
khách và tìm hiểu nhu cầu cho đến khi giao hàng và gây ấn tợng sau bán. nhân viên
bán hàng đợc tiếp xúc trực tiếp với khách, nắm bắt đợc nhu cầu nhanh hơn tạo đợc
những ấn tợng trong giao tiếp với khách.
Nhợc điểm: Cha tạo điều kiện để nâng cao khả năng lựa chọn hàng hoá, dẫn tới tính
tự chủ của khách cha cao, khách muốn xem và chọn hàng phải thông qua nhân viên bán
hàng, sử dụng nhiều nhân viên bán hàng cho nên năng xuất lao đông của nhân viên cha
cao, đòi hỏi nhân viên phải có những hiểu biết nhất định về hàng hoá.
Biểu hình 3: Mô hình công nghệ bán hàng truyền thống.
Công nghệ bán hàng tự phục vụ: Công nghệ này hiện đang phát triển ở các đô
thị lớn nó dần dần thay thế công nghệ bán hàng truyền thống vì nó phù hợp với xu
thế ngày càng tăng về nhu cầu mua của khách, nó đáp ứng đợc những đòi hỏi cao của
khách, công nghệ này phục vụ những đối tợng có thu nhập ổn định và thu nhập cao,
quy trình công nghệ bán hàng này rất thuận tiện cho khách bởi toàn bộ quá trình
16
Đón tiếp khách hàng
Tìm hiểu nhu cầu
Chào hàng, giới thiệu hàng, mặt hàng thay thế
mặt hàng đồng bộ
Giúp đỡ tư vấn cho khách
Tính tiền - thu tiền

Chuẩn bị giao hàng - Bao gói hàng được mua,
xác định dịch vụ sau bán (nếu có)
Chào tiễn khách hàng và gây ấn tượng sau bán
Kết thúc lần bán
trong khi mua hàng thuộc về khách, khách hàng có thể tuỳ ý chọn lựa hàng mà
không cần đến nhân viên bán hàng.
Hàng hoá: Khách hàng đến đây có thể mua đợc nhiều loại hàng hoá khác nhau,
mặt hàng rất đa dạng và phong phú, phần lớn là hàng đợc tiêu dùng hàng ngày, bao
gói sẳn, định lợng sẳn, giá cả đợc niêm yết rỏ ràng, giải chất lợng hàng hoá nhiều.
Trang thiết bị: Đòi hỏi tiêu chuẩn hoá cao và hiện đại nh âm thanh, ánh sáng,
cơ sở hạ tầng, máy móc . . . bên cạnh đó có sự kết hợp của nhiều loại dịch vụ khác
nhau nhằm thoả mãn nhu cầu tối đa của khách nh: vui chơi, giải trí, thể thao.
Ưu điểm: Thoả mãn tối đa nhu cầu tự chọn hàng hoá của khách, tạo điều kiện
tốt nhất cho khách, hàng hoá đợc bảo quản tốt về chất lợng, khách hàng có tính tự
chủ cao về sự lựa chọn hàng hoá, có thể mua đợc nhiều mặt hàng mà không mất
nhiều thời gian đi lại và xem hàng. giảm bớt các yêu cầu về lao động, nhân viên bán
hàng không phải trực tiếp bán cho khách mà chỉ làm công tác hớng dãn và bảo vệ
hàng hoá.
Nhợc điểm: Chi phí cho đầu t cơ sở hạ tầng cao giá cả có thể cao hơn, hàng hoá
khó bảo quản có thể bị mất cắp.
Quy trình bán hàng tự phục vụ:
Nhân viên: Chuẩn bị tốt hàng để bán, bổ sung hàng hoá sau khi khách hàng
mua, làm nhiện vụ trông giữ hàng.
Quản lý: Thiết lập cơ sở nguồn hàng, bổ sung thờng xuyên để cho hàng hoá
phong phú đa dạng,quy hoạch thiết bị âm thanh ánh sáng phù hợp hiện đại, cơ cấu và
chất lợng phục vụ cao
17
Đón tiếp khách
Khách hàng gửi hành lý tư trang
Trả lại hành lý tư trang cho khách (nếu có)

Khách hàng nhận xe, giỏ đựng hàng
Khách hàng tiếp cận giá trưng bày hàng
Khách chọn hàng theo yêu cầu-có sự giúp đỡ của
nhân viên
Khách hàng hình thành đơn hàng mua-tiếp cận nơi
thu tiền
Bao gói giao hàng thanh toán tiền hàng
Tiếp khách gây ấn tượng sau bán
Kết thúc lần bán
Biểu hình 4: Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ.
Công nghệ bán hàng theo mẫu:
Thờng đợc áp dụng cho những mặt hàng mới xuất hiện, phức tạp đòi hỏi phải có
mẫu hàng nh catalo in sẳn và gửi đến các khách hàng có nhu cầu, trên catalo phải
bao gồm có hình ảnh sản phẩm, ghi tính năng công dụng cũng nh các số liệu kỹ thuật
. . . lúc này các cửa hàng thơng mại vừa là phòng trng bày vừa là phòng bán hàng.
*Công nghệ bán hàng bằng máy bán hàng tự động:
Phơng thức này thờng đợc áp dụng với các mặt hàng nh nớc ngọt, bia, xăng dầu,
sách báo... khách mua tự động đút tiền hoặc thẻ tín dụng và lựa chọn số lợng hàng
mua máy sẽ tự động đa hàng ra.
* Công nghệ bán hàng qua điện thoại- bu điện:
Ngời bán phải xác định đợc địa chỉ của khách, nắm đợc số điện thoại, mức thu
nhập, và các yêu cầu cá biệt khác. Thiết lập đờng dây điện thoại miễn phí 24/24
h
, tổ
chức một phòng nhận và giải đáp thông tin, tổ chức cung ứng hàng hoá nhanh chóng
kịp thời, chính xác, bên cạnh đó phải gửi kèm catalo hàng theo yêu cầu của khách.
2.2.5. Phân tích các dịch vụ khách hàng:
18
Cùng với sự phát triển của thị trờng và cạnh tranh diễn ra ngày càng quyết liệt,
các dịch vụ bao quanh sản phẩm có ý nghĩa quan trong và trở thành thứ vũ khí sắc

bén để cạnh tranh. Những dịch vụ này đợc chia làm 3 loại:
- Dịch vụ trớc khi bán hàng.
- Dịch vụ trong khi bán hàng.
- Dịch vụ sau bán hàng.
Dịch vụ trớc khi bán hàng: Nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin về
hàng hoá giới thiệu cho khách các tính năng tác dung và quy trình hoạt đông của
hàng hoá.
Dịch vụ trong khi bán: Phục vụ quá trình lựa chọn, xem xét các quyết định mua
của khách, chuẩn bị đáp ứng đầy đủ với chất lợng cao nhất và các yếu tố liên quan
đến việc mua của khách nh: Niêm yết giá, chỉ dẫn khách cách bảo quản hàng hoá
mua đợc, bao gói chứng từ hoá đơn, phiếu bảo hành, xắp xếp hàng hoá cho khách.
Dịch vụ sau bán hàng: Bao gồm các hoạt đông diễn ra sau khi hàng hoá đã đợc
tiêu thụ, nhằm giúp cho ngời tiêu dùng sử dụng hợp lý hàng hoá nâng cao uy tín của
công ty trên thị trờng cạnh tranh. Các dịch vụ sau bán thể hiện trách nhiệm của công
ty đối với ngời tiêu dùng mặt khác nhờ các dịch vụ sau bán công ty sẽ tăng cờng một
bớc mối quan hệ với ngời tiêu dùng, góp phần nâng cao uy tín tạo lợi thế cạnh tranh
và thu đợc các thông tin phản hồi của khách. Các dịch vụ sau bán rất đa dạng nh phôt
biến là các hoạt động sau:
- Hoạt động hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm: hoạt động này rất cần
thiết để nâng cao lợi ích và hiệu xuất sử dụng sản phẩm nhất là các sản phảam lầ đầu
tiên xuất hiện trên thị trờng, các sản phẩm đòi hỏi trình độ hiêu biết của ngời tiêu
dùng, để hớng dẫn khách hàng sử dụng hợp lý sản phẩm công ty cần thực hiện tốt
việc đảm bảo cung cấp các t liệu kỷ thuật, các bảng hớng dẫn sử dụng,các sách kỹ
thuật chuyên môn, sơ đồ cấu tạo...
- Hoạt động bảo hành sản phẩm: Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành
mang tính chất phổ biến và là hoạt động bắt buộc đối với các nhà kinh doanh. Điều
đó không những thể hiện trách nhiệm của công ty đối với các sản phẩm của mình mà
còn tạo nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho khách khi mua hàng của công ty. Khi thực
hiện bảo hành sản phẩm công ty có thể bảo hành tại nơi bán hàng hoặc bảo hành tại
nơi tiêu dùng.

- Hoạt động cung cấp phụ tùng thay thế: Thông thờng chu kỳ sống của sản
phẩm và chu kỳ sống của các bộ phận cấu thành không trùng hợp với nhau, vì vậy
cung cấp phụ tùng thay thế sửa chữa là một hoạt động tất yếu trong kinh doanh. Thực
tiễn kinh doanh chỉ ra rằng các sản phẩm dù có chất lợng cao, song việc cung cấp
phụ tùng thay thế sửa chữa không đợc thực hiện tốt thì sự hởng ứng của khách hàng
trong việc tiêu thụ sản phẩm sẻ giảm dẫn tới uy tín của công ty cũng giảm theo.
19
Cung cấp đầy đủ cho khách hàng các phụ tùng thay thế không chỉ thể hiện trách
nhiệm của công ty đối với sản phẩm bán ra mà còn giúp công ty nâng cao đợc thu
nhập thông qua việc bán các phụ tùng thay thế giải quyết công ăn việc làm cho ngời
lao động.
2.3. Mô hình công nghệ Marketing bán lẻ:
Mô hình công nghệ Marketing bán lẻ bao gồm tổng hợp các bộ phận cấu thành
của quá trình bán lẻ, các phơng pháp vận hành ứng xử tác nghiệp trong mô hình công
nghệ bán lẻ nhằm tạo lập điều kiện tối u cho các chơng trình Marketing mục tiêu của
công ty thơng mại bán lẻ
Biểu hình 5: Mô hình công nghệ Marketing bán lẻ.
Cấu trúc mô hình trên cho thấy đối với các công ty bán lẻ hàng hoá, thì khách hàng
là yếu tố quan trọng nhất, khách hàng là đối tợng phục vụ của các công ty bán lẻ.
Công nghệ bán: Các công ty thơng mại sử dụng các công nghệ bán sao cho
phù hợp với điều kiện của từng công ty: Công nghệ bán hàng truyền thống, công
nghệ bán hàng tự phục vụ, công nghệ bán hàng theo mẫu, công nghệ bán hàng bằng
máy tự động, công nghệ bán hàng qua bu điện, điện thoại kết hợp với công nghệ bán
là dịch vụ khách hàng.
Các giải pháp Marketing - Mix bao gồm mặt hàng kinh doanh, giá bán ngoài
cùng là bản sắc bán lẻ.
3. Hệ thống các chỉ tiêu đánh giá.
3.1. Hệ số chỉ tiêu đánh giá chất lợng hiệu quả lao động công nghệ kinh doanh.
20
- Năng suất lao động tính cho mỗi lao động công nghệ.

W
mdv
=
Trong đó:
W
mdv
: Năng suất lao động tính cho mỗi lao động công nghệ
M : Tổng mức lu chuyển hàng hoá.
N
mdv:
: Tổng số lao động trong kinh doanh.
- Năng xuất lao động một nhân viên bán hàng:
N
s
=
N
s
: Năng suất lao động một nhân viên bán hàng.
N : Tổng số nhân viên trong cửa hàng
N
b
: Số nhân viên bán hàng trong cửa hàng
- Hệ số tơng quan giữa hai chỉ tiêu năng xuất lao động tính cho mỗi lao động
công nghệ và nhân viên bán hàng.
W
nv
=
W
nv
: Năng suất lao động của mỗi nhân viên thơng mại.

M : Tổng mức lu chuyển hàng hoá.
N
nv
: Tổng số nhân viên bán hàng.
- Chỉ tiêu lợi nhuận :
P = x 100%
P : Tỷ suất lợi nhuận
P : Tổng lợi nhuận
M : Mức lu chuyển hàng hoá
3.2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng công nghệ kinh doanh
- Hiệu suất sức hút khách hàng theo mật độ khách:
K =
K : Mật độ dòng khách (ngời/m
2
)
I : Cờng độ dòng khách (ngời/giờ)
t : Chi phí thời gian trung bình của 1 khách (phút)
S
bb
: Diện tích cửa hàng.
- Hiệu suất sức hút khách hàng theo thời gian
H
tg
=
H
tg
: Hiệu suất sức hút khách hàng theo thời gian.
L
k
: Lợng khách hàng vào cửa hàng trong một ngày.

21
T
n
: Thời gian mở cửa.
- Cờng độ khách hàng tiếp cận nơi công tác (I
nct
)
I
nct
=
L
tc
: Tổng số khách hàng tiếp cận nơi công tác
T
ca
: Thời gian công tác của một ca bán hàng
- Tỷ lệ kết cấu các loại diện tích mặt bằng công nghệ (S
lct
)
S
lct
=
M
i
: Mức lu chuyển hàng hoá đối với từng loại hình công tác.
N
i
: Mức lu chuyển hàng hoá bình quân của một nhân viên bán hàng
với từng loại hình công tác
K

l
: Hệ số tiêu thụ
K
c
: Hệ số nơi công tác
S
i
: Định mức diện tích dành cho một nơi công tác
- Diện tích dành cho khách (S
k
).
S
K
= S
nct

K
k
: Tỷ lệ lựa chọn
S
nct
: Diện tích nơi công tác
K
nct
: Diện tích nơi công tác trong phòng bán.
3.3. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá chất lợng phục vụ văn minh và tín nhiệm của
khách hàng đối với công ty:

=
=

7
1i
iifv
ZKK
K
fv
: Hệ số phục vụ văn minh với khách hàng.
K
1
: Hệ số ổn định mặt hàng kinh doanh
K
2
: Chỉ tiêu áp dụng các phơng pháp công nghệ tiến bộ
K
3
: Chỉ tiêu về phục vụ bổ sung cho khách
K
4:
Chỉ tiêu về chất lợng phục vụ
K
5
: Chỉ tiêu chất lợng, thời gian phục vụ khách bình quân
K
6
: Chỉ tiêu chất lợng sử dụng thời gian lao động của nhân viên
K
7
: Chỉ tiêu, hệ số đánh gia chất lợng phục vụ khách hàng
Z
i

: Trọng số tơng ứng cho mức độ quan trọng của từng tiêu thức
Hoặc:
K
tq
=
K
tq
: Hệ số tổng quát của công nghệ kinh doanh.
22
K
fv
: Hệ số phục vụ văn minh cho khách hàng
L
ds
: Mức thu nhập (Lãi) Bình quân mỗi hệ lao động công nghệ và là
nhân tố để xác lập uy tín, tín nhiệm của công ty.
3.4. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá chi phí lu thông:
- Tỷ suất chi phí lu thông (F):
F =
F: Tổng chi phí lu thông.
M: Tổng mức lu chuyển hàng hoá.
- Mức độ tăng giảm chi phí lu thông (F)
F=F
0
- F
1
F
0
: Tỷ suất chi phí lu thông kỳ kế hoạch (gốc)
F

1
: Tỷ suất chi phí lu thông kỳ thực hiện (so sánh)
Những tiền đề lý luận trên là cơ sở tạo lập cho việc tiếp cận đánh giá hiệu quả của
một công nghệ bán lẻ hàng hoá. Nhng để đánh giá một doanh nghiệp nào đó vận dụng
thành công hay không là điều rất khó khăn vì nó phụ thuộc vào mục tiêu của từng giai
đoạn do đó mà các doanh nghiệp thơng mại bán lẻ cần phải nghiên cứu và áp dụng hài
hoà các yếu tố trên để thực hiện tốt mục tiêu kinh doanh của công ty.
Ch ơng II Phân tích công nghệ Marketing bán lẻ tại
Công ty th ơng mại - Cầu giấy
1) 1. Giới thiệu khái quát về tình hình tổ chức và vận hành kinh
doanh của Công ty Thơng mại Cầu giấy.
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển.
"Công ty Thơng mại Cầu Giấy" là một đơn vị kinh doanh tổng hợp, tiền thân là
hợp tác xã mua bán quận 5, quận 6 đợc thành lập vào tháng 3 năm 1956, nhằm góp
phần đảm bảo việc lu thông hàng hoá giữa nông thôn và thành thị trong thời kỳ bao
cấp. Theo quyết định số 3439/QĐ-UB/TCCQ cấp ngày 29/12/1979 Công ty đợc đổi
tên thành "Công ty bán lẻ tổng hợp công nghệ phẩm từ liêm". Cùng với qui chế giải
thể và thành lập doanh nghiệp Nhà nớc ban hành kèm theo Nghị định 388 - HĐBT
ngày 21/11/1991 của HĐBT và thông t số 4-TTLQ ngày 11/6/1992 Công ty lại đợc
đổi tên thành "Công ty Thơng mại Từ Liêm" theo quyết định số 3550/QĐ-UB ngày
29/12/1992 với tổng số vốn kinh doanh ban đầu tại Công ty là 810.300.000 đồng.
Trong đó : Tổng số vốn cố định là : 583.000.000đ
Tổng số vốn lu động là : 138.000.000đ
Tổng số vốn khác : 89.300.000đ
23
Số vốn kinh doanh ban đầu đợc hình thành từ 2 nguồn chính đó là :
Vốn ngân sách cấp 142.000đ
Vốn Công ty tự bổ sung : 667.900.000đ
Đợc sự cho phép của UBDN Thành phố Hà Nội năm 2001 và của Bộ ban hành
có liên quan, Công ty đổi tên thành "Công ty Thơng mại Cầu Giấy" theo Quyết định

số 705/QĐ-UB ngày 05/02/2001 của UBND TP Hà Nội và Quận Cầu Giấy trụ sở
chính đặt tại 139 đờng Cầu Giấy - Phờng Quan Hoa - quận Cầu Giấy - Hà Nội, với
tổng số vốn hoạt động là 1894.260.000 trong đó.
Vốn cố định : 1.524.466.000đ
Vốn lu động là : 369.794.000đ
Từ khi thành lập cho đến nay đã trải qua hơn 40 nam tồn tại và phát triển, cùng
với sự phát triển không ngừng của đất nớc, công ty đã có những bớc đi vững chắc
phù hợp với nền kinh tế thị trờng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xh, quyết tâm đững
vững và không ngừng vơn lên tự khẳng định.
Những năm vừa qua, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trong việc tự thích nghi,
tồn tại và phát triển trong cơn lốc của nền kinh tế thị trờng, công ty đã đạt đợc một số
thành công nhất định. Điều này thể hiện ở các chỉ tiêu nh : tổng doanh thu, lơng bình
quân của cán bộ công nhân viên trong công ty đều tăng qua các năm. Đó là kết quả
rất hoan nghênh đến với một đơn vị kinh tế kinh doanh nếu xét về qui mô của nguồn
vốn thuộc vào loại nhỏ. Với những thành tích đã đạt đợc trong kinh doanh của mình,
công ty luôn nhận đợc bằng khen và cờ thởng hàng năm do UBND Huyện Từ Liêm
cũng nh UBDN Quận Cầu Giấy trao tặng.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty thơng mại Cầu Giấy:
1.2.1. Chức năng:
Với bề dầy thành tích của mình công ty Thơng mại Cầu Giấy đã góp phần bảo
đảm giao lu hàng hoá giữa khu vực này với khu vực khác, tạo ra sự cung ứng hàng
hoá kịp thời cho toàn thể khu vực Cầu Giấy . Sau khi đợc cấp giấy phép thành lập
doanh nghiệp nhà nớc thì chức năng của công ty đợc vạch ra rõ ràng trong điều lệ
của công ty nh sau:
- Chức năng bán lẻ hàng hoá: Đây là chức năng quan trọng nhất của công ty bởi
vì toàn bộ các cửa hàng của công ty đều phục vụ bán lẻ nhằm cung cấp hàng hoá và
phục vụ cho khách hàng ở Quận Cầu Giấy và các vùng lân cận hàng hoá bán ra phục
vụ nhu cầu hàng ngày của ngời tiêu dùng bao gồm các ngành hàng, mà công ty đợc
phép kinh doanh nh: Hàng công nghệ phẩm, thực phẩm, điện máy, vật liệu xây
dựng , chất đốt, hàng may mặc, bánh kẹo, thuốc lá, rựơu bia...

- Chức năng quản trị: Nhằm tạo ra sự thích ứng khả biến giữa mục tiêu kinh
doanh với nguồn lực của Công ty , thời cơ kinh doanh
24
Quản trị tài chính: Bao gồm quản trị việc đầu t vốn trong quá trình kinh doanh
là cách huy động vốn đối với ngân hàng và từ thị trờng .
Quản trị công nghệ: quản trị việc thực hiện các công nghệ bán hàng và điều
chỉnh nó sao cho phù với nhu cầu của thị trờng
.
- Chức năng hậu cần: thực hiện quá trình mua hàng, cung ứng và bao gói, tổ
chức và phân công là yếu tố trên và xác lập mối quan hệ giữa các cửa hàng với công
ty và với cơ sở nguồn hàng.
1.2.2. 1.2.2. Nhiệm vụ:
Tuỳ thuộc vào từng thời điểm khác nhau mà công ty có các nhiệm vụ khác
nhau. Trong thời kỳ bao cấp công ty hoạt động chủ yếu theo chỉ tiêu kế hoạch do
Nhà nớc giao công ty chỉ biết thực hiện chứ không đợc quyền tự chủ, nhng kể từ khi
nền kinh tế chuyển sang nền kinh tế thị trờng thì nhiệm vụ của công ty đợc xác định
rõ ràng và đầy đủ.
Làm đầy đủ thủ tục đăng ký kinh doanh và hoạt động theo đúng quy định của Nhà
nớc. Tạo lập quản lý và sử dụng có hiệu quả các nền kinh doanh nhằm thực hiện các
nhiệm vụ kinh doanh của công ty , bảo đảm kinh doanh đạt hiệu qua cao nhất.
Xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh trên cơ sở kế hoạch hoá gắn với
thị trờng . Tuân thủ chính sách chế độ pháp luật của nhà nớc về quản lý kinh tế và tài
chính.
Kinh doanh đúng ngành nghề đợc phép kinh doanh. Thực hiện đúng cam kết
trong hợp đồng kinh tế. nghiên cứu thực hiện các biện pháp nâng cao chất lợng hàng
kinh doanh, mở rộng thị trờng góp phần tăng thu cho ngân sách. Làm đầy đủ nghĩa
vụ kinh tế đến với nhà nớc thông qua chỉ tiêu nộp ngân sách hàng năm, đóng đầy đủ
các khoản thuế. Làm tốt công tác phân phối theo kế hoạch, công tác bảo vệ an toàn
lao động, trật tự xã hội bảo vệ môi trờng và an ninh.
1.3. Những đổi mới trong tổ chức vận hành kinh doanh

Để phù hợp với tình hình phát triển và đòi hỏi tất yếu của xã hội thì công ty đã
có những thay đổi trong quan điểm kinh doanh của công ty
- Đổi mới phơng thức kinh doanh và các thức phục vụ ngời tiêu dùng trên cơ sở
"khách hàng là thợng đế"
- Tổ chức lại các mạng lới kinh doanh sao cho hợp lý, thuận tiện cho việc mua
hàng hoá của khách sao cho hợp lý, thuận tiện cho việc mua hàng của khách sao cho
khoảng cách đi lại của ngời dân là ngắn nhất mà vẫn mua đợc hàng hoá của công ty.
- Tổ chức nguồn hàng cơ cấu mặt hàng đa dạng, phong phú tạo điều kiện tốt
nhất ho ngời tiêu dùng, tăng nhanh doanh số bán, phát triển quan hệ bạn hàng.
Nâng cao trình độ và chất lợng đội ngũ cán bộ công nhân viên, mậu dịch viên
bán hàng.
25