324 Một số giải pháp Marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thương mại & Dịch vụ Thăng Thiên

Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG
THIÊN
LỜI MỞ ĐẦU
Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên là một doanh nghiệp nhỏ,
hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực như: trang thiết bị tin học, trang
thiết bị điện tử viễn thông, trang thiết bị văn phòng, thiết kế và chế bản in,
điện thoại di động, máy fax, tổng đài, dịch vụ internet, dịch vụ sửa chữa-bảo
hành và các dịch vụ khác. Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh trên địa
bàn Hà Nội và một số vùng phụ cận, khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công
ty là các khách hàng công nghiệp và một số trung gian thương mại.
Công ty thành lập vào cuối năm 1999 và bắt đầu đi vào hoạt động kinh
doanh từ năm 2000, sau hai năm thành lập, Công ty đã tồn tại, phát triển và
thu được một số thành công đáng kể. Như hầu hết các doanh nghiệp thương
mại và dịch vụ nhỏ khác, kết quả hoạt động kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào
hai yếu tố là “nguồn hàng hoá đầu vào và vấn đề tiêu thụ”, để tồn tại Công ty
cần phải có doanh thu ngay và có lãi trong ngắn hạn trước khi nghĩ đến việc
phát triển. Như vậy, vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng đầu và dành nhiều ưu
tiên. Trong thời gian qua, hoạt động tiêu thụ hàng hoá đã được Công ty thực
hiện khá tốt, doanh số tăng, lợi nhuận tăng. Nhưng tất cả không thể dừng lại ở
đó.
Công ty phải làm gì đó để duy trì và tăng doanh thu trong điều kiện
môi trường thay đổi? Công ty phải làm gì tồn tại và phát triển trong điều kiện
môi trường ngày càng có nhiều biến đổi phức tạp? Công ty TM&DV Thăng
Thiên phải tìm biện pháp để có được hàng hoá đầu vào với giá thành thấp
nhất, chi phí quản lý chi phí tiêu thụ nhỏ nhất nhằm tăng doanh thu và tăng
khả năng cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh đó công ty cần xác định tôn chỉ
và mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của mình trong trung và dài hạn.
Những chiến lược được đưa ra ngoài những mục tiêu doanh số, lợi nhuận
trước mắt còn phải xác định cho Công ty TM&DV Thăng Thiên một vị trí
trong tâm trí khách hàng. Một giải pháp nào sẽ có hiệu quả nhất trong cả ngắn

hạn và dài hạn?
Trong bản luận văn này bằng những kiến thức đã lĩnh hội được trong
thời gian học đại học, cùng với những kiến thức thực tế trong thời gian thực
tập tại công ty TM&DV Thăng Thiên và với sự nhiệt tình giúp đỡ của các
Anh-Chị trong công ty, và các Thầy- Cô trong Khoa Marketing đặc biệt là Cô
giáo Nguyễn Thu Hiền tôi đi sâu phân tích các hoạt động Marketing trong
việc tìm kiếm nguồn hàng hoá đầu vào và thị trường tiêu thụ của Công ty
TM&DV Thăng Thiên, sau đó tôi xin được đề xuất một vài phương án phù
hợp với khả năng, điều kiện của Công ty và điều kiện môi trường để góp phần
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Luận văn này được chia thành 3 phần:
Chương I: Tổng quan về tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty TM&DV
Thăng Thiên.
Chương II: Thực trạng kênh phân phối và các hoạt động Marketing trong
kênh tại công ty TM&DV Thăng Thiên.
Chương III: Đề xuất một số phương án nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại
công ty TM&DV Thăng Thiên.
Tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo Nguyễn Thu Hiền đã tận tình hướng dẫn
tôi hoàn thành đề tài này, tôi cũng xin cảm ơn những ý kiến đóng góp của các
anh, chị trong công ty TM&DV Thăng Thiên và các thầy cô trong khoa
Marketing!
2
Chương I: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ THĂNG THIÊN.
1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THĂNG
THIÊN.
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty TM&DV THĂNG
THIÊN.
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN TTCo.,Ltd.
Tên giao dịch đối ngoại: TTCommercial & Service Company Limited.

Tên viết tắt: TTCo.,Ltd
Thành lập tháng 11/1999, do Ông Hoàng Ngọc Thăng- kỹ sư tin học và
Bà Nguyễn Thị Minh Nguyệt- cử nhân kinh tế, chuyên ngành kế toán góp vốn
thành lập.
Trụ sở chính đặt tại: 50 Thái Thịnh-Đống Đa- Hà Nội.
Công ty được thành lập trên một số cơ sở về nguồn lực của các cá nhân sáng
lập và các điều kiện thị trường như:
- Nhu cầu của người tiêu dùng về trang thiết bị điện tử, viễn thông, tin
học,... ngày càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng của khoa học công nghệ, đặc biệt là trong ngành
Công nghệ thông tin.
- Cơ cấu, quy mô, tốc độ thay đổi cơ cấu dân số của Hà Nội: Hà nội là khu
vực có quy mô dân số lớn, mật độ cao, và dân số trẻ, phần lớn là có trình
độ văn hoá cao, có khả năng thích ứng với những kỹ thuật-công nghệ mới.
- Sự thuận lợi về mặt pháp lý: luật pháp, chính trị có nhiều biến đổi thuận lợi
cho các cá nhân, tổ chức tiến hành hoạt động kinh doanh.
- Nguồn lực tài chính của những người sáng lập, tuy không nhiều nhưng
cũng tạm đủ để tiến hành hoạt động kinh doanh thương mại.
Những ngành nghề kinh doanh ban đầu là:
- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng.
3
- Dịch vụ kỹ thuật, bảo dưỡng, bảo trì các thiết bị điện tử, tin học, thiết bị
văn phòng.
Tháng 10/2001 Công ty đăng ký kinh doanh dịch vụ Internet, đại lý bán thẻ
Internet-FPT Card.
Tháng 4/2002 Công ty đăng ký kinh doanh Điện thoại di động-Đại lý cho
Công ty SAMSUNGVINA, đại lý bán thẻ điện thoại di động trả trước cho
VINAPHONE và MOBIPHONE.
Dựa trên những khả năng về tài chính và nguồn lực của mình những người
sáng lập lựa chọn hoạt động kinh doanh thương mại vì:

- Khả năng về vốn, với 600 triệu đồng vốn điều lệ không thể đủ để tiến hành
hoạt động sản xuất.
- Việc xây dựng một thương hiệu riêng và tìm kiếm một thị trường cho nó là
rất khó khăn và tốn kém.
Kinh doanh thương mại và dịch vụ đòi hỏi ít vốn và chi phí tìm kiếm, và thâm
nhập thị trường. Khả năng quay vòng vốn nhanh, rủi ro kinh doanh thấp do
hầu hết các sản phẩm đã có chỗ đứng trên thị trường.
Tuy nhiên, hình thức kinh doanh này đòi hỏi Công ty phải có được những nhà
cung ứng những hàng hoá có chất lượng ổn định, giá cả hợp lý, khả năng cung
ứng kịp thời góp phần tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi mới thành lập, Công ty chưa có được những mối quan hệ tốt với các nhà
Sản xuất. Hàng hoá chủ yếu phải mua qua các nhà Nhập khẩu, các trung gian
thương mại, các nhà sản xuất trong nước. Trải qua hơn hai năm hoạt động,
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với
các hãng nổi tiếng trên thế giới, và các nhà nhập khẩu có uy tín. Đến nay, hơn
90% khối lượng máy tính, máy in, thiết bị văn phòng và các linh kiện- phụ
kiện được Công ty mua trực tiếp từ các nhà sản xuất. Các mối quan hệ với các
đối tác cũng được Công ty chú trọng gây dựng và duy trì, năm 2000 hơn 30%
khối lượng hàng mua vào được mua hoặc trao đổi với các đối tác, năm 2001
con số này là 18%.
4
Ngoài ra công ty cũng cần phải có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật chuyên
môn và trình độ bán hàng. Năm đầu thành lập, phòng kinh doanh của Công ty
có 5 nhân viên trong đó có 3 người tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kỹ
thuật có liên quan. Năm 2001 tổng số nhân viên của Công ty là 22 người,
phòng kinh doanh có 10 người, trong đó 7 người tốt nghiệp đại học các trường
kỹ thuật có liên quan.
Khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty là khách hàng công nghiệp, bao
gồm các tổ chức, các doanh nghiệp, các viện-trường học, các tổ chức thương
mại...Hơn 50% lượng hàng bán ra là bán cho các tổ chức, các doanh nghiệp,

các viện-trường học; khoảng 20% bán cho các tổ chức thương mại: phần còn
lại là bán cho các khách hàng cá nhân.
1.2 Cơ cấu tổ chức.
• Sơ đồ tổ chức quản lý của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
• Cơ chế quản lý.
Công ty TM&DV THĂNG THIÊN quản lý theo kiểu tập trung quyền lực.
Giám đốc nắm quyền kiểm soát toàn bộ các hoạt động của doanh nghiệp từ
việc tìm kiếm, quản lý nguồn hàng đến việc tìm thị trường tiêu thụ, quản lý tài
chính, quản lý nhân lực...Các phòng thực hiện chức năng của mình dưới sự
kiểm soát trực tiếp của Giám đốc. Cơ chế quản lý này cho phép Giám đốc
nắm bắt được những diễn biến trong Công ty và trên thị trường nhanh chóng
5
PHÒNG KẾ
TO N T I Á À
CH NHÍ
PHÒNG KẾ
TO N T I Á À
CH NHÍ
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KINH
DOANH
PHÒNG KỸ
THUẬT
PHÒNG KỸ
THUẬT
GI M Á ĐỐC
GI M Á ĐỐC
và chính xác hơn, bên cạnh đó cơ chế quản lý này gọn nhẹ và năng động hơn,
tránh được những thủ tục quan liêu trong giao dịch.

Cách quản lý này làm cho Giám đốc bị trói buộc vào những công việc hàng
ngày và trước mắt, khiến cho tầm nhìn chiến lược bị hạn chế, ý tưởng dài hạn
bị những công việc trước mắt che khuất.
2. KẾT QUẢ TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN
QUA.
2.1 Cơ cấu doanh thu.
Trong hơn hai năm qua mức tăng trưởng về doanh thu của công ty
TM&DV Thăng Thiên là tương đối lớn.
Bảng 2.1 Cơ cấu doanh thu của Công ty TM&DV Thăng Thiên.
(đvt:tr.đ)
CHỈ TIÊU
NĂM 2000 NĂM 2001
( TR. ĐỒNG) (%) (TR. ĐỒNG) (%)
Doanh thu từ các linh kiện
máy tính.
300 20 425 20,24
Doanh thu từ máy tính
nguyên bộ.
450 30 600 28,57
Doanh thu từ máy in 300 20 550 26,19
Doanh thu từ linh kiện
máy in
175 12 300 14,29
Doanh thu từ dịch vụ
internet.
15 1 15 0,71
Doanh thu từ phần mềm. 145 9,67 120 5,71
Doanh thu từ các dv liên
quan.(*)
115 7,67 90 4,29

Tổng 1,5 tỷ 100 2.1 tỷ 100
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001-
công ty TM&DV Thăng Thiên.
6
(*): Cỏc dch v ny bao gm cỏc dch v k thut, bo dng, bo trỡ
cỏc thit b in t tin hc, thit b vn phũng, mnh mỏy tớnh, cỏc dch v
liờn quan n in n, to mu, ch bn,
Biu 2.1 C cu doanh thu nm 2000.
Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2000
20%
29%
20%
12%
10%
8%
1%
Linh kiện máy tính
Máy tính
Máy in
Linh kiện máy in
Phần mềm
Các dịch vụ kỹ thuật
Dịch vụ Internet
Ngun: Bỏo cỏo kt qu sn xut kinh doanh cui nm 2000, 2001-
cụng ty TM&DV Thng Thiờn.
Biu 2.2 C cu doanh thu nm 2001.
Biểu đồ cơ cấu doanh thu năm 2001
20%
29%
26%

14%
6%
4%
1%
Linh kiện máy
tính
Máy tính
Máy in
Linh kiện máy in
Phần mềm
Các dịch vụ kỹ
thuật
Dịch vụ Internet
Ngun: Bỏo cỏo kt qu sn xut kinh doanh cui nm 2000, 2001-
cụng ty TM&DV Thng Thiờn.
7
Biểu 2.3 Biểu đồ so sánh doanh thu của công ty TM&DV Thăng Thiên
năm 2000 và năm 2001.
BiÓu ®å so s¸nh doanh thu n¨m 2000-2001
145
425
600
550
300
15
115
175
300
450
300

90
15
120
0
100
200
300
400
500
600
700
MÆt hµng
Doanh thu (tr.®)
2000
2001
Nguồn: Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh cuối năm 2000, 2001-
công ty TM&DV Thăng Thiên.
Qua bảng và biểu trên ta thấy, sau 2 năm hoạt động, doanh thu của công
ty TM&DV THĂNG THIÊN đã tăng 40% (khoảng 600 triệu đồng)
Trong đó có sự thay đổi doanh thu của các chỉ tiêu tính, có một số tăng
lên, có một số lĩnh vực thì giảm đi và có một vài chỉ tiêu thì giữ nguyên:
- Doanh thu từ các linh kiện máy tính tăng 125 triệu đồng (41,67%)
- Doanh thu từ máy tính nguyên bộ tăng 150 triệu đồng (33,33%)
- Doanh thu từ máy in tăng 250 triệu đồng (83,33%)
- Doanh thu từ linh kiện máy in tăng 125 triệu đồng (71,43%)
- Doanh thu từ dịch vụ internet không thay đổi.
- Doanh thu từ phẩn mềm giảm 25 triệu đồng (17,24%)
- Doanh thu từ các dịch vụ có liên quan giảm 25 triệu đồng (21,74%)
Sự thay đổi là do một số nguyên nhân sau đây:
8

- Trong năm 2001, công ty TM & DV Thăng Thiên đã trở thành đại lý
và khách hàng trực tiếp của một số nhà sản xuất lớn như: Intel, Compaq,
HP…Giá nhập trực tiếp của các nguồn này thấp hơn và do đó giá thành sản
phẩm rẻ hơn, tăng sức cạnh tranh về giá trên thị trường.
- Một số khách hàng cũ quay lại mua máy tính nguyên bộ hoặc linh
kiện.
- Các đối tác đã biết đến công ty và mua sản phẩm của công ty.
Do tập trung nguồn lực của công ty: Thế mạnh của công ty là tập trung
nguồn lực vào phát triển phần cứng, tức là nỗ lực bán hàng của công ty là chủ
yếu dành cho việc mua, bán các thiết bị linh kiện máy tính. Về phần mềm,
công ty kinh doanh chủ yếu là những phần mềm ứng dụng của các cá nhân,
công ty khác do đó giá thường cao hoặc công ty ít có lãi. Trong năm 2001 tuy
công ty dành nhiều nguồn lực cho việc phát triển kinh doanh internet nhưng
do gặp phải sự cạnh tranh lớn trên thị trường, nhiều địa điểm kinh doanh
internet ra đời với địa điểm đẹp, tốc độ truy cập cao, nhanh, với giá rẻ ra đời
đã làm dịch vụ internet của công ty mất khách nhanh chóng. Doanh thu 15
triệu đồng / năm không thể bù đắp nổi chi phí, nên đầu năm 2002 công ty TM
& dịch vụ Thăng Thiên đã quyết định đóng cửa dịch vụ này.
Năm 2001, nguồn thu từ dịch vụ kỹ thuật như: bảo dưỡng, bảo trì các
thiết bị điện tử, tin học, dịch vụ in ấn…giảm 25 triệu đồng mà nguyên nhân
chủ yếu là do sự mất khách hàng trong lĩnh vực in ấn, chế bản, tạo mẫu, …
Như vậy, qua một năm thành lập, năm 2001 công ty đã rút kinh nghiêm
và tập trung nguồn lực để phát huy sức mạnh của mình, tập trung vào kinh
doanh những mặt hàng mà công ty có thế mạnh, cắt giảm các khoản hoạt động
kém sức cạnh tranh và chiếm nhiều chi phí của doanh nghiệp.
2.2 Cơ cấu chi phí.
Do mới thành lập nên khoản chi phí của công ty TM & DV Thăng
Thiên tương đối nhiều tức là số lợi nhuận của công ty sẽ bị giảm đi.
9
C cu chi phớ ca cụng ty TM&DV Thng Thiờn cú th chia ra thnh

cỏc khon sau:
Bng 2.2: C cu chi phớ ca cụng ty TM&DV Thng Thiờn
(vt: tr.)
CH TIấU
2000 2001
TR. % TR. %
Chi phớ bỏn
hng
45 12,86 70 14,29
Chi phớ bo
hnh sa cha
75 21,43 95 19,39
Chi phớ qun lý 30 8,56 75 15,3
Khu hao TSC 150 42,86 150 30,61
Cỏc chi phớ khỏc 50 14,29 100 20,41
Tng 350 100 490 100
Ngun: Bỏo cỏo kt qu sn xut kinh doanh nm 2000, 2001- cụng ty
TM&DV Thng Thiờn.
Biu 2.4 C cu chi phớ ca cụng ty TM&DV Thng Thiờn.
Biểu đồ so sánh doanh thu năm 2000-2001
45
75
30
50
70
95
75
100
150 150
0

50
100
150
200
Chi phí
bán
hàng
Chi phí
bảo
hành
sưă
chữa
Chi phí
quản lý
Khấu
hao
TSCĐ
Các chi
phí
khác
Chỉ tiêu
Chi phí (tr.đ)
2000
2001
Ngun: Bỏo cỏo kt qu sn xut kinh doanh cui nm 2000, 2001-cụng
ty TM&DV Thng Thiờn.
10
Tổng chi phí năm 2001 cao hơn năm 2000 là: 140 triệu đồng. Trong đó
chi phí bán hàng tăng 35 triệu đồng, chi phí bảo hành sữa chữa tăng 20 triệu
đồng, chi phí quản lý tăng 45 triệu đồng, chi phí khác tăng 50 triệu đồng, khấu

hao TSCĐ vấn giữ nguyên. Các chi phí khác tăng là do sự tăng lên cuả hàng
hoá bán ra do tăng lao động…Riêng khấu hao TSCĐ, không phải do doanh
nghệp tính khấu hao theo phương pháp bình quân mà do có sự tăng thêm
TSCĐ, làm giá trị khấu hao tăng lên ( công ty Thăng Thiên tính khấu hao theo
phương pháp luỹ thoái).
Tổng chi phí tăng lên 140 triệu đồng so với năm 2000 nhưng chi phí
tính trên doanh thu vẫn không thay đổi, đạt tỷ lệ 22,33%. Như vậy, tỷ lệ tăng
chi phí bằng tỷ lệ tăng doanh thu.
Sau khi trừ đi tổng chi phí và giá vốn hàng bán lợi nhuận của công ty
thu được như sau:
Bảng 2.3: Lợi nhuận của công ty TM&DV Thăng Thiên.
CHỈ TIÊU
NĂM 2001
(TR.
ĐỒNG)
NĂM 2002
(TR.
ĐỒNG)
Doanh thu thuần 1500 2100
Giá vốn hàng bán 1000 1350
Tổng chi phí 350 490
Lợi nhuận trước thuế 150 260
Thuế thu nhập doanh
nghiệp (32%)
48 83,2
Lợi nhuận sau thuế 102 176,8
Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh cuối năm-công ty TM&DV Thăng
Thiên.
Biểu2.5 So sánh các chỉ tiêu tính lợi nhuận.
11

Biểu đồ so sánh các chỉ tiêu tính lãi năm 2000-2001
1500
1000
350
150
48
102
2100
1350
490
260
83.2
176.8
0
500
1000
1500
2000
2500
Doanh thu
thuần
Giá vốn
hàng bán
Tổng chi
phí
Lợi nhuận
trước thuế
Thuế thu
nhập doanh
nghiệp

Lợi nhuận
sau thuế
Chỉ tiêu
Giá trị (tr.đ)
2000
2001
Ngun: Bỏo cỏo kt qu kinh doanh cui nm-cụng ty TM&DV Thng
Thiờn.
Li nhun sau thu m cụng ty thu c tng 74,8 triu ng (73,33%)
so vi nm trc. Vi t l tng chi phớ v t l tng doanh thu bng nhau
(40%) thỡ kt qu ny l do s gim giỏ vn hng bỏn/ doanh thu, nm 2000 t
l ny l 0,67, nm 2001 t l ny l 0,6. Hay núi cỏch khỏc, giỏ thnh sn
phm hng hoỏ ca cụng ty ó gim, iu ny th hin s c gng ln ca
cụng ty trong vic gim giỏ thnh v nõng mc li nhun thu c.
3. CC YU T NH HNG N TèNH HèNH TIấU TH
CA CễNG TY.
3.1. Cỏc yu t thuc mụi trng vi mụ.
3.1.1 Cỏc i th cnh tranh.
Cỏc i th cnh tranh hin ti
i th cnh tranh trc tip ca cụng ty Thng mi v Dch v Thng
Thiờn nhiu v s lng, v a phn h l nhng cụng ty ln, cú lch s lõu
i hn, i ng nhõn viờn ca h lnh ngh hn, cú nhiu kinh nghim hn.
12
Các sản phẩm kinh doanh của công ty có mối liên hệ khá chặt chẽ với
nhau. Nhưng để xem xét dưới góc độ cạnh tranh, ở đây chúng ta có thể chia
thị trường của công ty thành các mảng Theo sản phẩm như sau:
- Thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung.
Đây là thị trường kinh doanh loại sản phẩm có chu kỳ sống tương đối
ngắn, tốc độ phát triển và cải tiến, thay đổi các dạng sản phẩm nhanh. Cạnh
tranh với cường độ cao và có nhiều đối thủ trên thị trường.

Thị trường này có liên hệ mật thiết với các thị trường khác của công ty
như:
Thị trường Máy in; Thị trường Internet; Thị trường Phần mềm. Mối
quan hệ này là hiển nhiên, vì xét dưới góc độ công nghệ thì cấu hình
máy vi tính quyết định hoặc ảnh hưởng đến các phần mềm đi kèm với
nó và phần mềm ứng dụng khác, nó cũng ảnh hưởng tới tốc độ truy cập
Internet và tốc độ in, đôi nét của sản phẩm in,… Phần lớn đối thủ của
Công ty TM&DV Thăng Thiên trong mảng thị trường này là các công
ty có quy mô lớn hơn, như: Công ty TNHH Thương Mại máy tính á
Châu-4 Quan Thánh; Công ty TNHH Công nghệ và Thương mại Nhật
Hải-30 Lý Nam Đế; ...
Các Công ty hàng đầu trong mảng thị trường này là: Công ty máy tính
và truyền thông CMC, công ty Mê Kông Xanh là những công ty sản xuất phần
cứng của máy vi tính; tiếp theo phải kể đến FPT, nhà phân phối và bảo hành
phần lớn các thiết bị điện tử tin học nhập khẩu vào Việt Nam. Tuy nhiên,
trong mảng thị trường này thì công ty TM&DV Thăng Thiên ít cạnh tranh với
các công ty này.
Thị trường máy in và các linh kiện, các sản phẩm kèm theo.
Đây là thị trường tương đối lớn và có tốc độ phát triển khá nhanh. Nhu
cầu về in ấn ngày càng tăng và có nhiều đòi hỏi cao. Đi đầu trong thị
trường này vẫn là các sản phẩm của HP một công ty có tầm cỡ quốc tế.
13
Hầu hết các sản phẩm mà các đối thủ của Thăng Thiên kinh doanh đều
là của HP, từ máy in linh kiện đến mực in.
Trong mảng thị trường này, các đối thủ cạnh tranh lớn của công ty
không phải là các đại lý chính của HP hay các nhà sản xuất khác, như Xerox,
… mà đối thủ cạnh tranh ở đây là các công ty khác cùng kinh doanh sản phẩm
này và các cửa hàng bán thiết bị văn phòng, các cửa hàng kinh doanh văn
phòng phẩm…
Đối với các đối thủ là công ty có quy mô tương tự, công ty TM & DV

Thăng Thiên gặp nhiều trở ngại lớn, vì họ có cùng cách thức kinh doanh và họ
có nhiều kinh nghiệm hơn.
Để cạnh tranh trên thị trường này Công ty Thăng Thiên chủ yếu dựa
trên khả năng linh hoạt về giá và chất lượng các dịch vụ kèm theo, và dần
khẳng định uy tín chất lượng của mình.
- Thị trường Internet.
Ở đây chúng ta chỉ đề cập đến góc độ dịch vụ còn về các thiết bị chúng
ta đã xem xét ở thị trường máy tính và các thiết bị bổ sung, thị trường kinh
doanh dịch vụ internet là thị trường có tốc độ phát triển rất nhanh, số lượng
người dùng và thời lượng sử dụng tăng lên nhanh chóng.
Xét về mặt công nghệ của sản phẩm thì đây là loại sản phẩm có tốc độ
phát triển thay đổi nhanh đến chóng mặt, một công nghệ, một ứng dụng, một
tiện ích nào đó ngày hôm nay đang là đỉnh cao thì có thể ngày mai chìm vào
quên lãng.
Mạng Internet là sự ghép nối giữa các máy tính trên toàn cầu thông qua
các phương tiện viễn thông như đường dây điện thoại, vệ tinh….
Internet bao gồm các dịch vụ như: E- mail (thư điện tử), dịch vụ trao
đổi các tệp dữ liệu; thông tin dưới dạng tiếng nói và hình ảnh; telnet (cho
phép thiết lập một phiên làm việc dạng trạm đầu- cuối với một máy tính từ xa;
usenet; dịch vụ tìm kiếm theo thực đơn; truy cập thông tin từ xa).
14
Ở Việt Nam dịch vụ internet được sử dụng với 2 mục đích chính là
phục vụ học tập nghiên cứu và phục vụ giải trí. Đối với đoạn thị trường khách
hàng dùng internet để giải trí thì các dịch cụ chính mà họ dùng là E- mail và
chat ( một hình thức tán gẫu trên mạng ). Khách hàng của đoạn thị trường này
là: lớp trẻ (chủ yếu là học sinh) và đây cũng là đoạn thị trường mà Thăng
Thiên phục vụ.
Để dễ dàng xem xét chúng ta coi dịch vụ Internet này là một sản phẩm,
và thị trường này bao gồm các điểm truy cập Internet công cộng. Chu kỳ sống
của sản phẩm này có giai đoạn phát triển rất nhanh nhưng rất ngắn chỉ sau

một thời gian ngắn các cửa hàng, quán kinh doanh internet mọc lên như nấm
rồi cũng nhanh chóng mất dần đi. Một mặt do sự phát triển của công nghệ,
một mặt do sự cạnh tranh quá lớn mà giá sử dụng dịch vụ này ở các điểm truy
cập giảm từ 400 đồng/ 1 phút xuống còn 50 – 70 đồng/1 phút. Chính sự giảm
giá này làm cho điểm kinh doanh Internet của công ty phải đóng cửa.
Trong thời gian sắp tới chính phủ sẽ quyết định giảm giá cước truy cập
Internet xuống nhiều lần, và có thể thả nổi không quy định giá sàn để các nhà
cung cấp dịch vụ Internet (ISP) tự do cạnh tranh. Theo nhiều chuyên gia thì
khi tiến trình thực hiện hiệp định thương mại Việt – Mỹ được hoàn thành, các
công ty của Hoa Kỳ sẽ xâm nhập vào thị trường này, cạnh tranh co thể sẽ làm
giảm giá đến 0.
Tuy không còn kinh doanh dịch vụ này, nhưng công ty TM & DV
Thăng Thiên vẫn sử dụng Internet như là một công cụ để phục vụ bán hàng,
quảng cáo hay cạnh tranh, phục vụ nhu cầu học tập nghiên cứu của nhân viên.
- Thị trường phần mềm
Phần mềm là sản phẩm hàm chứa lượng chất xám cao, giá trị của nó
không biểu hiện ra bên ngoài.
Thị trường phần mềm là: nơi diễn ra các trao đổi, mua bán phần mềm
giữa hai hay nhiều đối tác với nhau phục vụ cho mục đích, cho nhu cầu của
họ.
15
Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường phần mềm đối với công ty TM
& DV Thăng Thiên là những tổ chức, cá nhân, các doanh nghiệp, họ là những
người làm ra hay kinh doanh sản phẩm này.
Đối với khách hàng họ đòi hỏi sản phẩm có độ thích nghi cao. Ví dụ,
một chương trình quản lý tiêu thụ, một phần mềm xử lý số liệu đều phải phù
hợp với từng doanh nghiệp, từng đối tượng… Do đó. cạnh tranh trong môi
trường này đòi hỏi chủ yếu là các dịch vụ đi kèm, chính những nhân viên bán
hàng với trình độ chuyên môn của họ là công cụ cạnh tranh tốt nhất.
Khi cạnh tranh trong môi trường này, công ty Thăng Thiên gặp phải trở

ngại lớn nắm vai trò quyết định. Thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng cá nhân
của các đối thủ. Họ là những người viết (làm ra) các sản phẩm hoặc các công
ty có đội ngũ nhân viên giỏi hơn. Các sản phẩm của họ khi bàn giao cho
khách hàng thường hoạt động tốt hơn, phù hợp hơn với các ứng dụng của
khách hàng. Thứ hai, khi kinh doanh sản phẩm này yếu tố đầu vào của công ty
không tốt, công ty thường đi sau các đối thủ trong vấn đề kinh doanh sản
phẩm mới. Một lý do nữa từ bản thân công ty là sự phân chia nguồn lực từ sản
phẩm này tương đối ít.
Thực tế, trong năm 2001 doanh số từ sản phẩm này đã giảm đi 25 triệu
đồng so với năm trước.
- Thị trường in ấn, chế bản.
Trong thị trường này đối thủ của công ty phần lớn là các cửa hàng kinh
doanh dịch vị in ấn, các công ty quảng cáo chế bản…
Công ty TM & DV Thăng Thiên gặp phải sự cạnh tranh về giá lẫn mức
độ lành nghề chuyên môn của đối thủ.
Các lĩnh vực kinh doanh này cũng tương đối nhanh, và do đó dẫn đến
cạnh tranh về giá. Vì không có sự chuyên sâu trong lĩnh vực này nên công ty
không có khả năng hạ giá thành sản phẩm và giảm giá bán. Bên cạnh đó công
ty cũng không có đội ngũ nhân viên giỏi, vì sản phẩm này đòi hỏi trình độ kỹ
thuật chuyên môn khá cao.
16
Gặp phải trở ngại chính như trên, công ty đang dần mất dần thị phần
trong thị trường này. Doanh số giảm dần từ 115 triệu đồng năm 2000 xuống
90 triệu đồng năm 2001.
Như vậy, công ty TM & DV Thăng Thiên có khá nhiều đối thủ trong
nhiều lĩnh vực. Trong những mảng thị trường mà công ty có thế mạnh và đã
tập trung nguồn lực vào đó, công ty đã thu được những thành quả khả quan.
Trong những mảng còn yếu kém, ban lãnh đạo công ty cần xem xét
cân nhắc phát triển, duy trì loại bỏ khỏi danh mục kinh doanh của công ty.
• Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.

Chính sách tự do thương mại, cùng với việc bãi bỏ giấy phép kinh
doanh đối với phần lớn các ngành nghề đã làm cho rào cản gia nhập ngành trở
nên thấp, các tổ chức-cá nhân đều có thể tham gia hoạt động kinh doanh
thương mại trong cùng lĩnh vực với Công ty TM&DV Thăng Thiên.
Thị trường máy tính, máy in, điện thoại di động, internet... là những thị trường
đang có sức phát triển mạnh mẽ và có sức hấp dẫn lớn với những điều kiện
kinh doanh khá đơn giản và với tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao đã và đang là
động lực lớn thu hút các tổ chức, cá nhân tham gia kinh doanh.
3.1.2. Nhà cung ứng
Đây là yếu tố môi trường vĩ mô thứ hai mà chúng ta cần xem xét khi
tìm hiểu những yếu tố tác động đến tình hình tiêu thụ của công ty trong thời
gian qua.
Các nhà cung ứng, là tập hợp tất cả các cá nhân, các tổ chức, các doanh
nghiệp cung ứng toàn bộ các sản phẩm đầu vào, góp phần tạo ra sản phẩm đầu
ra của công ty Thăng Thiên.
Đối với một Công ty Thương mại thì yếu tố đầu vào là yếu tố quan
trọng nhất, nó cho phép Công ty hạ giá thành kinh doanh, tăng sức cạnh tranh
trên thị trường, tăng lợi nhuận...
Như vậy, các nhà cung cấp của Thăng Thiên sẽ bao gồm:
* Các nhà cung cấp máy vi tính và linh kiện.
17
* Các nhà cung cấp máy in, linh kiện và các sản phẩm kèm.
* Các nhà cung cấp Internet.
* Các nhà cung cấp phần mềm.
* Các nhà cung cấp vật liệu in ấn.
Khi đánh giá các tác động đến hoạt động phân phối của công ty của các
nhà cung cấp, chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau:
+ Mức độ ổn định về số lượng, chủng loại hàng hoá, tính kịp thời, mức
độ ổn định về chất lượng.
+ Các khoản hoa hồng, giảm giá, giảm giá bán thực.

+ Các dịch vụ tư vấn, đào tạo, các dịch vụ đi kèm.
(1) Đối với nhà cung cấp thứ nhất, thứ hai ( nhà cung cấp máy vi tính,
linh kiện và các thiết bị phụ trợ, các nhà cung cấp máy in…)
Hai tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá họ là: Mức độ ổn định về chất
lượng, số lượng và tính kịp thời; Thứ hai, là các khoản hoa hồng, giảm giá,
giá bán thực. Đây là yếu tố hàng đầu để có thể giúp sản phẩm của công ty có
thể cạnh tranh trên thị trường, giúp công ty thực hiện đúng cam kết với khách
hàng để tạo lập uy tín trên thị trường, giảm giá mua hàng của công ty...
Trong năm 2000, do mới thành lập công ty TM & DV Thăng Thiên
chưa tạo lập được mối quan hệ với các nhà cung cấp các nguồn đầu vào chủ
yếu mua lại của đối tác và các nhà nhập khẩu hàng hoá qua những nguồn này
thường có giá cao, không ổn định về chất lượng lẫn số lượng, tính kịp thời
không cao. Do đó khả năng cạnh tranh trên thị trường bị hạn chế rất nhiều.
Trước tình hình, này ban lãnh đạo công ty đã dành nhiều nỗ lực để tìm những
nguồn hàng tốt hơn. Năm 2001, công ty đã trở thành đại lý của một số hãng
lớn như: Intel, HP, IBM...ngoài ra công ty Thăng Thiên còn có mối quan hệ
tốt với một số đối tác như: công ty Mê Kông Xanh, CMC, ... khi mua hàng
hoá qua những nguồn này công ty được hưởng khá nhiều thuận lợi đó là : giá
mua hàng thấp hơn so với các nguồn khác, chất lượng ổn định và bảo đảm,
ngoài ra công ty còn được hưởng những chương trình hướng dẫn, đào tạo
18
miễn phí về một số lĩnh vực chuyên môn. Ngoài ra với những hàng hoá bị
hỏng, bị lỗi kỹ thuật, các nhà cung ứng cho phép Công ty trả lại, những hàng
hoá bị hỏng trong thời gian bảo hành sẽ được phía nhà sản xuất chịu sửa chữa
hoặc chi phí sửa chữa-bảo hành
(2) Đối với các nhà cung cấp Internet (ISP).
Tiêu chí đánh giá họ là: mức ổn định, khả năng truy cập và mức hỗ trợ
khác.
Hiện nay tại Việt Nam, số lượng nhà cung cấp dịch vụ Internet (ISP)
còn ít, cho đến thời điểm này chỉ có 5 nhà cung cấp là FPT, VNPT, Netnam,

SaigonNet, Vietelvà sắp tới có thêm ETC (Tổng công ty bưu chính viễn thông
điện lực). Về giá cả, còn cao so với người sử dụng lẫn các đại lý. Tốc độ truy
cập còn chậm và thường xuyên bị nghẽn mạch.
Các nhà cung cấp Internet không có ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh
tranh của công ty trong lĩnh vực này, và tác động của nó tới doanh thu hầu
như không có.
(3) Các nhà cung cấp phần mềm.
Điều quan trọng nhất đối với nhà cung cấp phần mềm mà công ty
mong đợi là dịch vụ tư vấn, đào tạo, hướng dẫn sử dụng, các dịch vụ đi kèm
và phần trăm hoa hồng.
Trong thị trường phần mềm, không phải cứ có sản phẩm mới là tốt, đôi
khi đi sau lại có lợi hơn.
Sản phẩm phần mềm khi đến tay khách hàng cần phải có sự thích nghi
cao, do đó ngay từ khi mua vào công ty cũng cần có sự hướng dẫn chỉ đạo
của nhà sản xuất.
Năm 2000, doanh thu của công TM & DV Thăng Thiên từ sản phẩm
phần mềm đạt 115 triệu đồng chiếm 7,67% tổng doanh thu của công ty.
Năm 2001, doanh thu từ mặt hàng này giảm xuống còn 90 triệu đồng
và chỉ chiếm 4,29% so với tổng doanh thu.
19
Nguyên nhân của việc giảm doanh thu này một phần là do mối quan hệ
của công ty với các nhà cung cấp chưa đủ nhiều, chưa có phần mềm thực sự
hấp dẫn khách hàng. Nhưng nguyên nhân chính là do bản thân công ty, công
ty coi phần mềm là sản phẩm phụ trợ trong việc bán hàng, có rất nhiều
chương trình tiện ích được công ty cung cấp miến phí hoặc chỉ thu một phần.
Trong hai năm qua, công ty TM & DV Thăng Thiên còn nhận được sự
hố trợ đào tạo (trực tiếp hoặc gián tiếp) từ phía các nhà cung cấp phần mềm
như: Microsoft, Lạc Việt...
(4) Các nhà cung cấp nguyên vật liệu in.
Họ bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức cung cấp trực tiếp các

nguyên liệu cho công ty tạo ra sản phẩm in.
Khi đánh giá tác động của các nhà cung cấp đến doanh thu của công ty
chúng ta dựa vào một số tiêu thức sau: Thứ nhất giá cả, thứ hai là chất lượng
vật liệu.
Dựa vào bảng thống kê hai năm hoạt động của công ty TM & DV
Thăng Thiên, ta thấy doanh thu của dịch vụ in ấn giảm từ 115 triệu đồng năm
2000 xuống còn 90 triệu đồng năm 2001. Ngoài nguyên nhân từ phía công ty
thì nguyên nhân từ phía nhà cung cấp là khá lớn, các vật liệu được cung cấp
cho công ty Thăng Thiên với giá cao và chất lượng không ổn định. Do đó giá
thành sản phẩm in của công ty cao hơn và chất lượng không ổn định đã làm
cho công ty rơi vào vị trí bất lợi và mất dần vị trí trên thị trường.
3.1.3 Khách hàng.
Là tất cả các cá nhân, tổ chức trực tiếp hay gián tiếp mua và sử dụng
hàng hoá của Công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiên. Dựa trên mục
đích sử dụng, chúng ta phân khách hàng thành hai loại: khách hàng cá nhân -
hộ gia đình là những người mua để sử dụng phục vụ cho việc thoả mãn nhu
cầu của người đó hoặc của gia đình người đó. Còn khách hàng Công nghiệp là
những tổ chức mua hàng với mục đích là giúp họ giải quyết những vấn đề mà
20
họ đã đang và sẽ gặp phải hay nói cách khác họ mua hàng hoá để thoả mãn
nhu cầu của tổ chức.
Chúng ta lần lượt xem xét hai loại khách hàng này dưới một số góc độ
sau: nguyên nhân mua hàng hoá, quá trình mua, giá trị đơn hàng, các dịch vụ
đi kèm cần thiết, tập quán thói quen tiêu dùng…
Thứ nhất, các khách hàng thương mại.
Họ là những người mua hàng với mục đích thương mại. Những hàng
hoá mà họ thường mua của công ty Thăng Thiên là các linh kiện, phụ tùng
hoặc các dịch vụ kỹ thuật của công ty.
Những khách hàng này ít có ảnh hưởng doanh thu của công ty, tuy rằng
theo nhận xét của ban lãnh đạo công ty thì số lượng khách hàng thương mại

có xu hướng tăng lên. Đây là điều đáng mừng vì điều này tức là uy tín của
công ty đang ngày càng được nâng lên.
Thứ hai, các khách hàng công nghiệp khác.
Họ là những người mua hàng của công ty Thăng Thiên để phục vụ cho
mục đích của tổ chức họ. Các khách hàng công nghiệp của công ty có thể là
các nhà sản xuất, các tổ chức công quyền, các viện, trường học và các doanh
nghiệp...
Họ mua hàng với mục đích như sau: hàng hoá được mua để lắp ráp
thành sản phẩm của họ ( các khách hàng nhà sản xuất ); hàng hoá được mua
để phục vụ cho hoạt động của tổ chức đó ( khách hàng là các tổ chức công
quyền, các viện, trường học). Những khách hàng này mua sản phẩm của công
ty với số lượng lớn và có ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty.
Đây là những khách hàng rất quan trọng đối với công ty, họ mua hầu
hết sản phẩm mà công ty kinh doanh, từ máy tính máy in, linh kiện, các dịch
vụ đi kèm...
Có khá nhiều lý do để họ mua những sản phẩm này, có những khách
hàng mua lần đầu như những doanh nghiệp mới thành lập hay những công ty
tổ chức mở rộng quy mô của họ, cũng có thể là đổi mới trang thiết bị, có thể
21
công việc của họ cần sự trợ giúp của các phần mềm chuyên dụng hoặc họ cần
đến các dịch vụ trợ giúp kỹ thuật.
Quá trình mua của các khách hàng công nghiệp rất phức tạp. Nhu cầu
thường phát sinh từ những người trrực tiếp sử dụng, hoặc những người quản
lý, và phải thông qua một loạt các quyết định để mua một thiết bị nào đó, sau
đó họ sẽ tham khảo tương đối nhiều nhà cung cấp để lựa chọn, cuối cùng có
thể họ cho tiến hành đấu giá. Tuy nhiên trên thực tế để bán được hàng cho
khách hàng công nghiệp, ngoài các yếu tố trên công ty còn phải đề cập đến
các khoản hoa hồng hay khuyến mại cho các tổ chức khách hàng. Đa số
những lần mua của khách hàng công nghiệp với đơn hàng giá trị cao. Chẳng
hạn như ngân hàng nông nghiệp, mỗi lần mua họ sẽ mua khoảng 100 bộ máy

và các thiết bị phụ trợ, tổng giá trị đơn hàng lên đến hơn 1 tỷ đồng.
Thứ ba, khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình.
Những khách hàng này mua hàng hoá của công ty chủ yếu là máy vi
tính họ mua để thoả mãn nhu cầu học tập và làm việc nhưng thực chất lượng
sử dụng chính lại để thoả mãn nhu cầu giải trí như game, ca nhạc, xem phim...
Đối với đa số khách hàng mua một máy vi tính là cả một tài sản lớn, có
thể coi là hàng lâu bền do đó khi quyết định mua họ cân nhắc rất kỹ. Hơn nữa
trên thị trường có rất nhiều loại máy với nhiều nhãn hiệu, chủng loại, kiểu
dáng khác nhau, mỗi máy có thể thay đổi linh kiện bên trong để cho ra những
bộ máy có cấu hình khác nhau và tất nhiên giá cả và chất lượng khác nhau.
Trong quá trình tìm mua sản phẩm người mua có thể tham khảo khá nhiều về
giá cả, chất lượng, dịch vụ đi kèm...
Giá trị của mỗi đơn hàng của khách hàng này tương đối nhỏ, một bộ
máy vi tính tương đối tốt chỉ khoảng 6 triệu đồng. Khả năng mua lần lại là
tương đối ít họ cần tương đối nhiều các dịch vụ đi kèm, như phần mềm phải
miễn phí hoặc với giá rẻ. Những khách này thường thanh toán ngay với thủ
tục đơn giản.
22
Từ khi đi vào hoạt động kinh doanh cho đến nay, số lượng khách hàng
của công ty không lớn, và có ít ảnh hưởng doanh thu của công ty.
Những sản phẩm họ mua là các máy tính, máy in nguyên bộ, thỉnh
thoảng là các linh kiện, phụ kiện và một số dịch vụ, các chế phẩm in ấn.
Những khách hàng này có thể chia thành hai loại, đó là các gia đình và
các cá nhân. Các gia đình mua để phục vụ nhu cầu làm vệc và học tập của con
cái họ, những khách hàng này thường có thu nhập cao nên họ thường mua
những loại máy đắt tiền và thường cân nhắc kỹ khi mua. Các cá nhân mua
những bộ máy tính để phục vụ cho công việc (những người độc thân) hay cho
học tập (Sinh viên), và một số loại chế phẩm in ấn. Những khách hàng này
thường có thu nhập thấp, hoặc chưa có thu nhập nên họ thường mua những
sản phẩm ít tiền hơn, nhưng lại thường ít cân nhắc khi mua. Những khách

hàng này thường mua sản phẩm của công ty qua người giới thiệu.
3.1.4. Lực lượng bán hàng của công ty.
Là tất cả những nhân viên của công ty mà họ có tham gia vào quá trình
đưa hàng hoá của công ty đến khách hàng.
Hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng này ảnh hưởng quan trọng
đến doanh thu của công ty. Một lực lượng bán hàng tốt, có trình độ chuyên
môn cao, có kỹ năng, kinh nghiệm, có khả nắm bắt nhu cầu của khách hàng,
nhiệt tình, trung thực... chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng thiết lập
được những quan hệ mật thiết, lâu dài với họ. Đối với những Công ty kinh
doanh thương mại và dịch vụ lực lượng bán hàng cá nhân là một trong những
công cụ định vị tốt nhất. Lực lượng bán hàng cá nhân là những nhân viên
thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, với công chúng, và có tác động lớn
đến hình ảnh-uy tín của công ty. Uy tín của Công ty là yếu tố mang lại sự tin
tưởng-trung thành của khách hàng, đảm bảo doanh thu trong cả ngắn và dài
hạn cho Công ty.
23
Sản phẩm của công ty kinh doanh chủ yếu là các sản phẩm cần có sự
hướng dẫn kỹ thuật khá phức tạp, đòi hỏi đội ngũ nhân viên bán hàng phải có
trình độ nhất định về kỹ thuật.
Trong những năm đầu thành lập, khi tổng số nhân viên của công ty chỉ
có 10 người thì đội ngũ bán hàng là 5 người. Trước tình hình phát triển của thị
trường và tình hình phát triển của công ty, ban lãnh đạo quyết định tuyển
thêm nhân viên bán hàng có trình độ kỹ thuật. Đến nay phòng bán hàng của
công ty lên đến 10 người trong đó có 7 người có trình độ đại học ở các ngành
có liên quan, có 3 người được tuyển từ bộ phận bảo hành, sữa chữa. Qua thời
gian hoạt động trình độ cũng như kinh nghiệm bán hàng, khả năng tiếp cận
với những khách hàng quan trọng của các nhân viên bán hàng ngày càng được
nâng cao, họ đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng quan trọng.
Sự thay đổi về nhân sự bán hàng này đã làm doanh số của công ty tăng
lên đến 2,1 tỷ đồng trong năm 2001.

3.2. Những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô.
Trong phạm vi mục này, những yếu tố thuộc môi trường vĩ mô được đề
cập tới là những yếu tố có quan hệ tới tình hình tiêu thụ của công TM & DV
Thăng Thiên.
Chúng ta xem xét một số yếu tố sau:
3.2.1. Môi trường chính trị, luật pháp.
Đây là những yếu tố thuộc môi trường phức tạp nhất và không thể
lượng hoá được tác động của nó lên hoạt động tiêu thụ của công ty.
Những yếu tố chính trị luật pháp tạo nên những cơ hội cũng như nguy
cơ cho tất cả các tác nhân trong nền kinh tế. Nắm bắt được sự thay đổi của
môi trường chính trị luật pháp sẽ giúp công ty đưa ra được những chính sách
phù hợp, tránh được những vướng mắc đáng tiếc.
24
Công ty TM & DV Thăng Thiên chỉ hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam,
một đất nước có tình hình kinh tế chính trị ổn định nhất hiện nay và hơn nữa,
địa bàn hoạt động của công ty là thành phố Hà nội, trung tâm của cả nước nơi
có nhiều sự ưu đãi của chính phủ.
Trong đường lối phát triển của đất nước, Đảng và nhà nước ta đã dành
nhiều sự ưu tiên cho sự phát triển các ngành kinh tế mũi nhọn đặc biệt là các
ngành điện tử tin học, chính phủ đã đề ra chiến lược cho sự phát triển công
nghệ tin học Việt Nam là “ đi trước đón đầu ”.
Từ những năm đầu của công cuộc đổi mới kinh tế, Đảng cộng sản Việt
Nam và Nhà nước Xã hội chủ nghĩa Việt Nam đã chú trọng xây dựng cơ sở
luật pháp, cơ chế quản lý tạo nền móng cho các thành phần kinh tế phát triển
và quản lý sân chơi của họ sao cho công bằng và phù hợp với sự phát triển
của nền kinh tế đất nước. Luật công ty, luật doanh nghiệp ra đời là những
công cụ điều tiết sát với thực tế hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp.
Việc chuyển đổi các doanh nghiệp nhà nước thành các Công ty cổ phần, và
việc bắt buộc tất cả các Công ty, Các doanh nghiệp nhà nước hoạt động theo
luật doanh nghiệp đã phần nào đảm bảo tính công bằng trong hoạt động kinh

doanh theo cơ chế thị trường giữa các công ty.
Giờ đây các Công ty có quyền hạn tương đối giống nhau. Họ có quyền
quyết định hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình và các doanh nghiệp
đều bình đẳng với nhau trước pháp luật. Đối với các doanh nghiệp lớn mà tiền
thân là các doanh nghiệp nhà nước việc mua sắm, trang bị cơ sở vật chất phục
vụ cho hoạt động của công ty mình không còn phải chờ quyết định của nhà
nước nữa, điều này làm giảm bớt sự phức tạp trong quá trình ra quyết định
mua của các tổ chức khách hàng. Tức là quá trình mua sẽ ngắn và ít phức tạp
hơn, cơ hội bán được hàng cho các doanh nghiệp này sẽ cao hơn.
Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp đều phải tự đảm bảo sự sống còn và
phát triển của mình thì họ cũng phải đặt hiệu quả kinh doanh lên hàng đầu,
nạn quan liêu phải mất đi, những khoản chi sẽ phải hợp lý hơn. Những trang
25