487 Xúc tiến thương mại phương hướng & biện pháp thúc đẩy xúc tiến thương mại

Mục lục
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thơng
mại ...................................................................................................................3
I. Xúc tiến trong kinh doanh thơng mại........................................................3
1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thơng
mại của các doanh nghiệp........................................................................4
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thơng mại........................................5
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thơng mại ở Việt
Nam.................................................................................................................10
I. Thực trạng xúc tiến ở tầm vĩ mô.............................................................11
II. Thực trạng xúc tiến thơng mại ở tầm vi mô...........................................11
III. Những hạn chế của hoạt động xúc tiến thơng mại...............................11
Phần III.: phơng hớng và biện pháp thúc đẩy xúc tiến thơng mại..................12
I. Mục tiêu về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại..13
II. Phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh xúc tiến bán hàng
trong kinh doanh thơng mại........................................................................13
1. Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh nghiệp thơng mại...................................................................................................13
2. Biên pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại...................................................................................................16
3. Tạo lập môi trờng và điều kiện để thực hiện các biện pháp đẩy mạnh
xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại..................................23

Lời mở đầu
Chuyển đổi từ cơ chế kế hoạch hoá tập chung sang cơ chế thị trờng, nền
kinh tế đất nớc đang chuyển mình, từng bớc phát triển và ngày càng kh¼ng
1


định đờng lối, chính sách của Đảng và Nhà nớc là đúng đắn. Phù hợp với
tình hình thế giới trớc thềm thiên niên kỷ mới.
Kinh tế đất nớc gặt hái đợc nhiều kết quả tốt đẹp. Bộ mặt của cả nớc
thay đổi từng ngày, từng giờ, hết sức nhanh. Tuy nhiên để tiến tới đợc những

thành công bớc đầu này đất nớc ta cũng phải đối đầu và vợt qua nhiều thử
thách của công cuộc đổi mới nền kinh tế đất nớc đặc biệt là hoạt động kinh
doanh trong một cơ chế kinh tế mới và vô cùng nhạy cảm - kinh tÕ thÞ trêng.
Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, với việc các doanh nghiệp tự hoạch toán
kinh doanh và tự chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh của mình. ĐÃ
làm cho các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh với nhau về mọi mặt để
tồn tại và tìm đợc chỗ đứng trên thị trờng để rồi có thể mở rộng kinh doanh
và phát triển. ĐIều này đà làm cho hoạt động kinh doanh trở nên vô cùng
phức tạp. Tiêu thụ đợc hàng hoá trở thành vấn đề thời sự đợc các doanh
nghiệp hết sức quan tâm. Chính điều này C.Mác đà gọi bán hàng là bớc
nhảy nguy hiểm khi khối lợng chủng loại hàng hoá và các chủ thể tham gia
kinh doanh ngày càng đa dạng và phong phú. Bán hàng trở nên vô cùng khó
khăn. Trong đIều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, các doanh nghiệp thơng
mại phải xúc tiến bán hàng nói riêng và xúc tiến thơng mại nói chung.
Xúc tiến thơng mại là vấn đề rất đợc quan tâm của Đảng, Nhà nớc và
đặc biệt là các doanh nghiệp thơng mại. Chính vì vậy đợc học tập, nghiên cứu
về đề tài này là một niềm vinh hạnh đối với bất cứ sinh viên nào trong ngành
kinh tế. Với bản thân em, em cảm thấy rất vinh dự và tự hào khi đợc giao cho
trình bày đề tài xúc tiến thơng mại phơng hớng và biện pháp thúc đẩy
xúc tiến thơng mại. Đề án đợc trình bày gồm có các phần sau đây:
Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thơng mại .
Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong kinh doanh thơng mại ở
Việt Nam.
Phần III: Phơng hớng và biện pháp thúc đẩy hoạt động xúc tiến thơng
mại.
Để hoàn thành đề án này. Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn
Văn Tuấn đà trực tiếp hớng dẫn em hoàn thành tập đề án. Do còn hạn chế về
trình độ và trong khuôn khổ nhỏ hẹp của đề án nên đề án không thể đi sâu và
chi tiết về vấn đề rất đáng đợc quan tâm này. Trong khi trình bày đề án có thể
còn thiếu sót. Kính mong thầy xem xét và bổ sung để đề án đợc hoàn thiện

hơn.
2


Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn tận tình của thầy
giáo Nguyễn Văn Tuấn.

Hà Nôi ngày 25 tháng 11 năm 2001
Sv. Lơng Quang Giang

Phần I: Xúc tiến và vai trò của hoạt động xúc
tiến trong kinh doanh thơng mại .

I. Xúc tiến trong kinh doanh thơng mại.
Nh đà nói, để đẩy mạnh bán hàng trong nền kinh tế thị trờng thì phải
tăng cờng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng. Vậy xúc tiến bán hàng đợc
hiểu là gì?
Bắt nguồn từ chữ Promotion trong tiếng Anh. Có nhiều quan điểm
khác nhau chính vì vậy hình thành nên nhiều khái niệm định nghĩa khác nhau
về xúc tiến thơng mại của các nhà nghiên cứu. Xuất phát từ góc độ thơng
mại, trong giáo trình Marketing thơng mại của tiến sĩ Nguyễn Xuân Quang
khoa thơng mại trờng đại học Kinh Tế Quốc Dân thì Xúc tiến thơng mại là
hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các doanh nghiệp nhăm
tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thơng m¹i.
3


Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính nh: quảng cáo, khuyến mại,
hội chợ triển lÃm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động
khuyếch trơng khác .

1. Vai trò của hoạt động xúc tiến đối với hoạt động kinh doanh thơng
mại của các doanh nghiệp.
Trong xúc tiến thơng mại bao gồm xúc tiến bán hàng và xúc tiến mua
hàng, hai hoạt động này có vai trò to lớn. Đặc biệt là xúc tiến bán hàng, nó
không thể thiếu đợc trong hoạt động kinh doanh thơng mại. Nhất là khi mà
bán hàng là một bớc nhảy vô cùng nguy hiểm xúc tiến thơng mại có một
số vài trò cụ thể nh sau:
Một là: Nó giúp các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ
với các bạn hàng trong nớc cũng nh ngoài nớc trong lĩnh vực thơng mại, đồng
thời tạo điều kiện để các nhà kinh tế, các doanh nghiệp thơng mại biết thông
tin về thị trờng từ đó có điều kiện phát triển buôn bán, quan hệ làm ăn và
thâm nhập vào thị trờng trong nớc, khu vực, quốc tế một cách nhanh chóng
và đạt hiệu quả.
Hai là: Xúc tiến thơng mại là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị
trờng, duy trì củng cố thị trờng truyền thống của doanh nghiệp. Tạo cơ hội
chiếm lĩnh thị trờng mới, khách hàng mới. Cung cấp thêm thông tin cho
khách hàng tiềm năng, tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp và
nâng cao vị thế của doanh nghiệp.
Ba là: Xúc tiến thơng mại là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp.
Thông qua đó mà doanh nghiệp nhận biết về u, nhợc, nhu cầu thị trờng về
những loại hàng hoá mà doanh nghiệp đáp ứng đợc. Để từ đó phát triển, cải
tiến và thay đổi cho phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Bốn là: Xúc tiến thơng mại làm cho hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng
hơn kích thích hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng. Tạo điều kiện để
khách hàng tìm tới sản phẩm mình cần, đồng thời cảm thấy hài lòng khi nhận
đợc sản phẩm. Do đó kích thích ngời tiêu dùng mua sản phẩm, dịch vụ mà
doanh nghiệp kinh doanh.
Năm là: Thông qua hoạt động xúc tiến thơng mại, doanh nghiệp, nhà
kinh doanh bán đợc những hàng hoá và góp phần làm thay đổi thị hiếu, cơ
cấu tiêu dùng của khách hàng.

Tóm lại, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
(lợi nhuận, an toàn, vị thế). Các doanh nghiệp thơng mại phải làm tốt khâu tổ
4


chức xúc tiến tức là phải thực hiện quản trị hoạt động xúc tiến bán hàng và
xúc tiến mua hàng thật tốt và hiệu quả tạo nên sự thay đổi trong kinh doanh
thơng mại.
2. Nội dung của hoạt động xúc tiến thơng mại.
Trong kinh doanh hiện đại các doanh nghiệp sẽ không đạt hiệu quả cao
nếu chỉ cho rằng hàng hoa có chất lợng cao, giá rẻ là đủ để bán hàng . Đây
là một quan niệm hoàn toàn sai lầm. Bởi trong nền kinh tế thị trờng với số lợng lớn hàng hóa, đa dạng về mẫu mÃ, chủng loại làm cho khách hàng rất
khó lựa chọn sản phÈm ng ý. Bëi vËy s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp sẽ rất khó
đợc biết đến để mà khách hàng có thĨ lùa chän cho dï nã cã nhiỊu u ®iĨm tốt
nếu doanh nghiệp không cung cấp thông tin tới khách hàng về sản phẩm của
doanh nghiệp và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Cho nên doanh
nghiệp cần phải thông tin, báo hiệu cho khách hàng biết sản phẩm của mình,
những u điểm nổi bật so với sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác
để từ đó khách hàng có thể cân nhắc và lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp
để thoả mÃn nhu cầu của mình. Muốn thông tin, giới thiệu sản phẩm của
mình tới khách hàng doanh nghiệp cần phải tiến hành hoạt động xúc tiến thơng mại.
Xúc tiến thơng mại bao gồm các hoạt động chính sau:
2.1. Quảng cáo:
Bắt nguồn từ chữ Adventure trong tiếng la tinh có nghĩa là thu hút lòng
ngời hay gây sự chú ý. Từ đó các nhà nghiên cứu căn cứ vào thực tế và nhận
thức của bản thân đà đa ra nhiều định nghĩa khác nhau. Theo thời gian nó
ngày càng hoàn thiện hơn. Trong luật thơng mại Việt Nam ghi rõ Quảng cáo
thơng mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá,
dịch vụ để xúc tiến thơng mại.
Có nhiều hình thức khác nhau để tiến hành quảng cáo.

ã Trên giác độ đối tợng tiếp nhận quảng cáo có quảng cáo lôi kéo,
quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tợng tiếp
nhận của nó là khách hàng, trung gian phân phối.
ã Trên giác độ phơng thức tác động ta có quảng cáo hợp lý, quảng
cáo gây tác động.
ã Theo phơng thức thể hiện quảng cáo có quảng cáo cứng, quảng
cáo mềm.
5


ã Đứng trên giác độ đối tợng đợc quảng cáo để nghiên cứu thì
quảng cáo thơng mại có hai loại là quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo
sản phẩm.
Các loại hình, phơng tiện quảng cáo.
Tuỳ vào từng loại quảng cáo khác nhau mà ngời làm quảng cáo sử dụng
các hình thức quảng cáo khác nhau để đạt đợc hiệu quả. Ngời ta thờng phân
ra ba nhóm phơng tiện quảng cáo.
ã Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng:
Báo chí: báo hàng ngày, tạp chí, tạp chí chuyên ngành
Truyền hình:
Quảng cáo ngoài trời: biểu ngữ trên tờng, bảng chắn đờng, trên phơng
tiện giao thông vận tải, dọc đờng giao thông.
Máy thu thanh và các phơng tiện khác nh băng video, internet.
ã Quảng cáo trực tiếp:
Là tất cả các hành vi có liên quan đến việc tìm kiếm khách hàng mới
thông qua:
- Catalo gửi qua đờng bu điện.
- Dùng tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th hoặc đa tới tận nhà, các
hộ dân c trên địa bàn mà doanh nghiệp cần quảng cáo.
ã Quảng cáo tại nơi bán hàng.

Hình thức này đợc tiến hành khi khách hàng đang ở gần quầy cửa hàng.
Bằng cách gây sự chú ý lôi kéo họ tiến lại gần. Kích thích đến khi họ đà có
hứng thú để họ tự tìm hiểu sản phẩm, cùng lúc đó tiến hành một số động tác
xúc tiến thúc đẩy hành vi mua hàng. Quảng cáo loại này có tác dụng nhắc
nhở, lặp lại hình ảnh hàng hoá. Quảng cáo tại nới bán hàng sẽ tăng cờng hiện
tợng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên nó chỉ thực sự có hiệu quả khi nhân viên
có thái độ đúng đắn với khách hàng và sản phẩm đợc bày bán một cách hợp
lý, đẹp mắt.
2.2. Khuyến mÃi.
Khái niệm: Khuyến mại là hành vi thơng mại của thơng nhân nhằm xúc
tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thơng
nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mÃi là hoạt động xúc tiến nhằm bổ xung cho quảng cáo. Nó
kích thích khách hàng tìm tới hành vi mua sắm. khuyến mÃi đặc biệt cã t¸c
6


dụng trong thời gian ngắn, nhanh chóng đem lại mức tiêu thụ cao hơn so với
quảng cáo. Tuy nhiên nó chỉ là đột biến tạm thời và khách hàng nhanh chóng
quay trở lại trạng thái bình thờng. Do vậy chi phí khuyến mÃi thờng nhỏ hơn
rất nhiêu so với quảng cáo.
Có một số hình thức khuyến mÃi chủ yếu sau đây:
ã Giảm giá: giảm giá hàng bán trong một thời gian ngắn để kích
thích lợng mua do mua đợc rẻ hơn so với giá lúc bán bình thờng.
ã Phân phát mẫu hàng miễn phí: bằng cách phân phát miễn phí
cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp cử nhân viên đến tận nhà khách hàng
mục tiêu hoặc gửi qua đờng bu điện, gửi kèm sản phẩm bán tại cửa hàng.
Đây là một phơng thức giới thiệu sản phẩm hiệu quả nhất, song do biếu
miễn phí, đồng thời để đợc khách hàng chú ý món quà phải có một độ tác
động nhất định, cho nên chi phí cho hoạt động này rất tốn kém.

ã Phiếu mua hàng: là loại giấy xác nhận ngời cầm giấy sẽ đợc u
đÃi giảm giá hoặc mua sản phẩm trong giới hạn gía trị số tiền ghi trên
giấy mà không phải trả tiền. Số tiền đó sẽ đợc doanh nghiệp thanh toán.
nó có tác động với mặt hàng đà chín muồi hay kích thích tiêu thụ sản
phẩm mới.
ã Trả lại một phần tiền: hình thức này không đợc dùng nhiều. Sau
khi khách hàng mua hàng của công ty. Khách hàng nhận đợc phiếu mua
hàng và gửi lại công ty. Công ty căn cứ vào đó mà gửi lại một phần tiền
qua đờng bu điện. Phơng thức này khá phức tạp mà lại không tác động
mạnh đến tâm lý của khách hàng.
ã Thi cá cợc, trò chơi: phơng thức này tạo cơ may cho khách hàng
bằng cách tạo ra các cuộc chơi, thi tìm hiểu trong một thời gian nhất định.
Phần thởng có thể là đồ vật hoặc khách hàng đợc hởng một loại dịch vụ
nào đấy. Phơng thức này thu hút đợc sự chú ý của ngời tiêu dùng.
ã Phần thởng cho khách hàng dùng thờng xuyên.
ã Dùng thử hàng hoá không mất tiền.
ã Phần thởng: kích thích khách hàng mua sản phẩm lần sau.
ã Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo: cách này đợc dùng
để tạo ấn tợng cho khách hàng ghi nhớ sản phẩm của công ty bằng cách in
biểu tợng của công ty, sản phẩm lên vật đợc tặng. Từ đó khách hàng có
thể nhìn thấy thờng xuyên thông qua việc tiêu dùng vật phẩm đợc tặng.

7


ã Chiết giá: khuyến khích khách hàng mua thêm lợng hàng bằng
cách nêu lên hình thức mua nhiều đợc giảm giá.
ã Thêm hàng với lợng mua nhất định.
2.3.

Hội chợ triển lÃm.
Khái niệm: triển lÃm là hoạt động xúc tiến thơng mại thông qua việc trng bày hàng hoá, tài liệu về sản phẩm để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng
thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một
thời gian địa điểm nhất định. Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh
đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, kí kết hợp đồng,
mua bán hàng hoá.
Hai hoạt động này nhìn qua thì giống nhau nên rất rễ nhầm lẫn, song
chúng có sự khác nhau cơ bản.
Triển lÃm chủ yếu là để giới thiệu, quảng cáo và doanh nghiệp phải
mang đến triển lÃm những hình ảnh về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh
nghiệp. Triển lÃm thờng ít có định kì nh là hội chợ. Hội chợ thì lại khác, tuy
cũng để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp song hội chợ chủ
yếu để tiêu thụ sản phẩm. Do đó nó mang đến những sản phẩm có thể tiêu
dùng ngay đợc sau đó mới hớng đến những mục đích khác nh: kí kết, giới
thiệu, quảng cáo.
Để tham gia hội chợ, triển lÃm thì cần phải tiến hành theo một quy trình
nhất định việc tham gia mới đạt hiệu quả tốt. Quy trình tham gia đợc trình
bày nh sau:
ã Các hoạt động trớc hội chợ triển lÃm:
Đầu tiên phải định rõ mục tiêu doanh nghiệp phải đạt tới nói chung. Để
hớng các hoạt động của doanh nghiệp tại hội chợ, triển lÃm thực hiện mục
tiêu đó. Trên cơ sở thực hiện các mục tiêu trong việc tham gia hội chợ triển
lÃm. Sau khi đà định đợc mục tiêu cần đạt đợc. Việc tiếp theo các doanh
nghiệp phải lựa chọn hội chợ, triển lÃm để tham gia dựa trên cơ sở về loại
hình, nơi tổ chức các thành phần tham gia, chi phí, thời hạn và cách thức
thanh toán chi phí. Sau đó dự trù kinh phí và nhân lực để thực hiện, đồng thời
chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lÃm, hội chợ.
ã Các công việc phải làm trong hội chợ,triển lÃm:giới thiệu hàng
hoá,giao tiếp và bán hàng tai hội chỵ.

8


ã Các hoạt động sau hội chợ, triển lÃm: đánh giá lại kết quả đạt đợc khi tham gia hội chợ,triển lÃm. Kiểm tra xem xét quan hệ với khách
hàng sau thời gian hội chợ triển lÃm.
2.4. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp giữa ngời
bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó ngời bán hàng có nghĩa vụ
giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền.
Do bán hàng là sự giao tiếp ngời bán và ngêi mua do vËy cã mèi quan
hƯ g÷a ngêi víi ngời nảy sinh. Ngày nay, khi mà kinh tế phát triển có sự
chuyên môn hoá cao,hiệp tác hoá sâu. Ngay trong hoạt động bán hàng cũng
xuất hiện. Nó biểu hiện ở các đại diện bán hàng, có nhiều đại diện và các đại
diện này có quan hệ lẫn nhau hỗ trợ nhau. Các đại diện này gồm có: Ngời
giao hàng, ngời tiếp nhận đơn đặt hàng, kỹ thuật viên, ngời gợi tạo nhu cầu.
Các đại diện bán hàng này có nhiệm vụ cung cấp thông tin về sản phẩm của
công ty cho khách hàng. Để tạo thêm sự tin tởng của khách hàng với công ty.
Thu thập tin tc về khách hàng, nhu cầu khách hàng để từ đó tìm mọi cách
thoả mÃn nhu cầu khách hàng. Đồng thời gợi tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu
hàng hoá, dịch vụ của khách hàng.
Do bán hàng trực tiếp phải sử dụng nhân viên giao tiếp với khách hàng.
Do đó phải chọn lựa nhân viên đồng thời đào tạo có bài bản để có thể phuc
vụ tốt khách hàng và có thể thu thập đợc tin tức chiêu mộ thêm nhng khách
hàng mới, củng cố lòng tin khách hàng vào sản phẩm của công ty.
2.5 Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch chơng khác:
quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nớc. Nh nói
chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện
Các hoạt động khuyếch trơng khác có thể nh hợp đồng tài trợ, họp báo,
tạp chí của công ty.

Quan hệ công chúng và các hoạt động kinh tế khác nhằm tạo uy tín cho
doanh nhgiệp đối với quần chúng. Do đó nó có thể giúp cho doanh nghiệp
tiêu thụ tốt sản phẩm hoặc cũng có thể cản trở doanh nghiệp do công chúng
là một lực lợng đông đảo và thông tin lan truyền rất nhanh do vậy đay cũng là
một công cụ xúc tiến quan trọng rất đáng quan tâm.
9


Phần II: Thực tiễn hoạt động xúc tiến trong
kinh doanh thơng mại ở Việt Nam.

Trong những năm đổi mới, kinh tế Việt Nam đà đạt đợc một số thành
tựu đáng khích lệ. Tốc độ tăng trởng đạt mức khá cao, thị trờng nội địa ngày
càng phát triển và thị trờng nớc ngoài ngày càng mở rộng. Sản phẩm xuất
dùng ngày càng tăng. Thành tựu đạt đợc này có sự góp mặt khá quan trọng
của xúc tiến thơng mại.
Kể từ khi bắt đầu chuyển đổi, các doanh nghiệp bớc vào thị trờng và bắt
đầu cạnh tranh nhau. Những điều khiển và tạo lập môI trờng lập môi trờng
lành mạnh để các doanh nghiệp tự kinh doanh, tự chịu trách nhiệm. Từ đó
hoạt động xúc tiến thơng mại đợc chú ý và quan tâm đúng mực. Nó nhanh
chóng trở thành một nhân tố không thể thiếu đợc trong kinh doanh thơng mại
Việt Nam tuy vậy việc tổ chức, đIều hành hoạt động xúc tiến thơng mại vẫn
còn nhiều hạn chế cần phải khắc phục để có thể phát huy tối đa hiệu quả của
hoạt động xúc tiến thơng mại.

10


I. Thực trạng xúc tiến ở tầm vĩ mô.
Nhận thức rõ đợc xu thế phát triển của nền kinh tế và sự phát triển mạnh

mẽ của hoạt động xúc tiến thơng mại trong các doanh nghiệp kinh doanh.
Nhà nớc đà ban hành các chính sách tạo điều kiện cho xúc tiến thơng mại
phát triển. Một loạt các nghị định hớng dẫn việc ban hành nhằm cụ thể hoá
hoạt động xúc tiến thơng mại để các doanh nghiệp, các cá nhân đợc rõ. Nh
nghị định 738/CP ngày 10/8/90, nghị định 194/CP ngày 31/12/94. Quy định
37/VHTP để hớng dẫn thực hiện NĐ194/CP, ngày 1/1/1998 bộ luật thơng
mại do nhà nớc ban hành có hiệu lực
II. Thực trạng xúc tiến thơng mại ở tầm vi mô.
ở tầm vi mô xúc tiến thơng mại thể hiên rõ nét hoạt động xúc tiến thơng
mại ở các doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ tạo nên không khí đầy phấn
khích. Thể hiện ở chi phí quảng cáo không ngừng tăng lên trong các năm.
Năm 1993 là 12,17 triệu USD vậy mà đế năm 1997 đà tăng lên đến 448 triệu
USD tốc độ tăng chi phí quảng cáo lên đến chóng mặt cũng đủ thấy đợc hiệu
quả của nó nh thế nào. Cùng với quảng cáo các hoạt động khuyến mại, bán
hàng trực tiếp và quan hệ công chúng cũng ngày càng thể hiện rõ nét hơn.
Tạo hiệu quả cao trong kinh doanh.
III. Những hạn chế của hoạt động xúc tiến thơng
mại.
Tuy đạt đợc nhiều thành tựu song vẫn còn tồn tại một số hạn chế trong
lĩnh vực xúc tiến thơng mại. Nh việc hành lang pháp lý vẫn còn một số đIều
cha rõ nét, một số quy định cha cụ thể. Vẫn còn cha mạnh rạn đề ra các
chính sách khuyến khích các doanh nghiệp tiến hành hoạt động xúc tiến. Các
hệ thống tổ chức xúc tiến hoạt động cha thật sự hiệu quả thông tin thu đợc
còn ở dạng thô với chất lợng cha cao. Do đó ít tác động tới các doanh nghiệp
bởi vì các doanh nghiệp cha thật sự tin tởng vào thông tin đợc các tổ chức
này cung cấp. Công tác tổ chức còn lúng túng, cơ sở hạ tầng còn nghèo nàn,
chắp vá chỉ mạnh ở một số nơI nh Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh. Công tác đào
tạo còn cha thực sự đạt hiệu quả do đó trình độ của đội ngũ cán bộ về hoạt
động tổ chức, quản lý còn cha đạt hiệu quả cao.
Về các xúc tiến, vẫn còn cha kiểm soát đợc toàn bộ nhiều hình thức gian

lận để lừa gạt vẫn biểu hiện do đó gây mất lòng tin đối với quần chúng,
11


khách hàng đối với những xúc tiến, đIều này ảnh hởng không nhỏ tới quan hệ
đối với các doanh nghiệp và các sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn thế nữa
các hoạt động đợc tổ chức chồng chéo không hợp lý cả về thời gian địa đIểm
và loại mặt hàng xúc tiến.
Từ các tồn tại và thành tựu đạt đợc trên đây vấn đề đặt ra cho các nhà
quản lý là làm sao hạn chế và đẩy lui đợc những yếu kém trong thời gian tới,
giữ vững và phát huy những thành tựu đà đạt đợc.

Phần III.: phơng hớng và biện pháp thúc đẩy
xúc tiến thơng mại.
Trớc tình hình hiện nay, khi mà đất nớc ta phát triển nền kinh tế thị trờng, đồng thời chủ động mở cửa để hoà nhËp víi nỊn kinh tÕ khu vùc vµ thÕ
giíi. Xu hớng phát triển của thơng mại trong thời kỳ tới đà đợc Đảng ta nhấn
mạnh: xây dựng một nền kinh tÕ më, héi nhËp víi khu vùc, thÕ giíi, híng
m¹nh vỊ xt khÈu, ®ång thêi thay thÕ nhËp khÈu b»ng những sản phẩm
trong nớc có hiệu quả.
Với quan điểm phát triển thơng mại nh vậy, để có thể thực hiện tốt quan
điểm này phải xét trên khía cạnh xúc tiến thơng mại. Các doanh nghiệp thơng
mại cần phải nỗ lực và tích cực hơn nữa trong việc đẩy mạnh xúc tiến thơng
mại. Đặc biệt là xúc tiến bán hàng khi mà việc tiêu thụ hàng hoá trở nên khó
khăn và Bán hàng là bớc nhẩy nguy hiểm. Còn đối với xúc tiến mua hàng
mọi việc trở nên dễ dàng hơn rất nhiều, bởi vì với lợng hàng hoá khổng lồ mà
các nhà sản xuất, nhập khẩu đem lại sẽ giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng
lựa chọn loại mặt hàng và nhà cung cấp phù hợp. Vấn đề chính là làm thế nào
để có thể phát triển đợc thị trờng đầu ra. Cho nên, việc đặt ra phơng hớng và
tìm đợc gịải pháp phù hợp để đẩy mạnh xúc tiến thơng mại chủ yếu là về xúc
tiến bán hàng. Vì lý do này phần trình bày tiếp theo sẽ là phần trình bày về

12


xúc tiến bán hàng và có thể nói nó chính là xúc tiến thơng mại vì xúc tiến
mua hàng không phải là vấn đề khó khăn đối với các doanh nghiệp thơng mại
trong thời điểm hiện nay.
I. Mục tiêu về đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong
kinh doanh thơng mại.
Mục tiêu chung của đẩy mạnh xúc tiến bán hàng là giúp cho các doanh
nghiệp thơng mại đẩy mạnh bán hàng, giải quyết tốt thị trờng đầu ra. Còn
mục tiêu cụ thể là:
Tăng doanh thu của doanh nghiệp thơng mại bằng cách kích thích ngời
mua hàng truyền thống của doanh nghiệp mua hàng hoá của doanh nghiệp
nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với các doanh
nghiệp trên thị trờng. Doanh nghiệp thơng mại chỉ có thể phát triển đợc khi
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ngày càng đợc nâng cao.
Nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng trong nớc cũng nh quốc
tế.
Để kinh doanh thơng mại phát triển, đạt hiệu quả cao, góp phần thực
hiện đờng lối phát triển thơng mại của Đảng trong thời gian tới, xúc tiến bán
hàng phải giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao hiệu quả kinh doanh.
II. Phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh
xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.
1. Phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh nghiệp thơng mại.
Với việc phát triển nền kinh tế thị trờng và chủ chơng mở cửa nền kinh
tế để hội nhập với khu vực và thế giới. Các doanh nghiệp Việt Nam đà phải
xem lại chính bản thân doanh nghiệp của mình. Sự cạnh tranh ngày càng trở
nên gay gắt, phức tạp. Để có thể thực hiện đợc ba mục tiêu trong kinh doanh:
lợi nhuân, an toàn và vị thế. Các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới sản

phẩm để mà tăng cờng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong nớc cũng
nh ngoài nứơc. Trên thị trờng nội địa cũng nh trên thị trờng khu vực và quốc
tế.
Trong thời điểm hiện nay, sù ph¸t triĨn nh vị b·o cđa nỊn kinh tế toàn
cầu. Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào, muốn tồn tại và phát triển thì cần
13


phải áp dụng hợp lý vấn đề Marketing vào trong hoạt động kinh doanh của
mình. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ về mặt hàng
minh sẽ kinh doanh trên cả phơng diện đầu vào, đầu ra và tổ chức các hoạt
động sao cho nhịp nhàng và hợp lý. Mục đích cuối cùng của nó là làm sao
bán đợc hàng nhiều hơn tăng doanh thu từ đó có thể thực hiện đợc mục tiêu
kinh doanh đà đề ra. Do vậy bán đợc hàng là vô cùng quan trọng.
Để tăng khả năng bán đợc hàng, đẩy mạnh khối lợng hàng hoá đợc tiêu
thụ. Doanh nghiệp cần phải tăng cờng hoạt động xúc tiến bán hàng. Để hoạt
động xúc tiến bán hàng thực sự có hiệu quả thì cân phải vạch ra phơng hớng
để đẩy mạnh xúc tiến bán hàng. Cụ thể với các doanh nghiệp Việt Nam phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng nh sau:
Xây dựng và nâng cao uy tín ch doanh nghiệp thơng mại trên cả thị trờng trong nớc và quốc tế. Uy tín của doanh nghiệp chính là một loại tài sản
vô hình. Nó giúp cho doanh nghiệp củng cố khách hàng truyền thống và thu
hút thêm nhiều khách hàng mới do tạo dựng đợc lòng tin của khách hàng vào
doanh nghiệp. Lòng tin giúp cho khách hàng lựa chọn, tiến tới mua và sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Với những nh·n hiƯu nỉi tiÕng nh Gucci,
Versace, Honda, Sony.... chØ cÇn nghe thôi mọi ngời đà nghĩ ngay đến những
sản phẩm có chất lợng tốt, mẫu mà đẹp. Đấy chính là lòng tin của khách
hàng vào doanh nghiệp vào sản phẩm của doanh nghiệp làm ra. Do đó uy tín
của doanh nghiệp là một tài sản vô cùng quan trọng mà doanh nghiệp cần
phải cũng cố và không ngừng tích luỹ để giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm trở
nên dễ dàng hơn, tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng.
Xây dựng và nâng cao uy tín cho hàng hoá đợc sản xuất trong nớc nhằm

nâng cao khả năng cạnh tranh của hàng hóa trên thị trờng trong níc cịng nh
thÞ trêng qc tÕ. Uy tÝn cđa doanh nghiệp là vô cùng quan trọng. Uy tín hơn
hẳn sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng. Tuy nhiên mỗi
doanh nghiệp không chỉ kinh doanh một loại mặt hàng, một sản phẩm mà có
thể là nhiều sản phẩm, nhiều loại mặt hàng khác nhau. Do vậy không chỉ uy
tín của doanh nghiệp mà ngay cả uy tín của sản phẩm cũng phải đợc quan
tâm. Ngày này ở Việt Nam nói đến may 10 ngời tiêu dùng Việt Nam nghĩ
ngay đến những sản phẩm có chất lợng cao mẫu mà đẹp. Đặc biệt là mặt
hàng áo sơ mi, có thể nói không một doanh nghiệp nào có thể so sánh với
may 10 về mặt hàng này ở Việt Nam. Đây là một thành công của may 10 đối
với việc nâng cao uy tín sản phẩm đối với khách hàng, rất đáng để học tập.
14


Nâng cao uy tín của sản phẩm không chỉ ở thị trờng trong nớc mà cần phải
mở rộng ở cả thị trờng nớc ngoài. Để tăng cờng giao lu, mở réng, tiªn tíi héi
nhËp víi nỊn kinh tÕ khu vùc và thế giới. Xúc tiến bán hàng là một trong
những biện pháp hữu hiệu cho vấn đề này và nó chỉ có thể thực hiện đợc
thành công khi có sự giúp đỡ tích cực của xúc tiến thơng mại ở tầm vĩ mô.
Xúc tiến bán hàng phải đợc tổ chức trên cơ sở các chiến lợc, kế hoạch
đà đợc định sẳn. Làm việc có khoa học, chính vì thế việc lên kế hoạch và
chiến lợc cho hoạt động xúc tiến là một công việc tất yếu để đem lại hiệu quả
trong kinh doanh thơng mại. Trong thời gian qua do nhận thức cha đúng đắn
về hoạt động bán hàng cho nên các doanh nghiệp thơng mại làm việc chỉ theo
sự bộc phát mà hầu nh cha có doanh nghiệp nào đề ra một chiến lợc cụ thể
cho hoạt động bán hàng do vậy xúc tiến bán hàng cha phát huy hết đợc vai
trò của nó. Trong thời gian tới cần phải nhanh chóng khắc phục những vớng
mắc để hoạt động xúc tiến thơng mại đạt hiệu quả. Tức là hoạt động xúc tiến
bán hàng đi theo một con đờng định sẳn có chủ đích chứ không phải là hành
động tức thời hay là một giải pháp tình thế.

Tăng cờng các hoạt động xúc tiến bán hàng, do mới bớc vào kinh tế thị
trờng, công tác đào tạo cán bộ còn cha đầy đủ. Nhân thức về Marketing thơng mại tuy có nhiều tiên bộ song vẫn còn những tồn tại nhất định nh cha
nhận rõ vai trò của xúc tiến bán hàng hoặc hiểu biết cha sâu về vấn đề này.
Do vậy nó vẫn cha đợc các doanh nghiệp quan tâm đúng mức. Chủ yếu là các
doanh nghiệp làm theo phơng thức truyền thống mà chỉ có một số ít doanh
nghiệp đà nhận rõ vai trò của xúc tiến bán hàng và áp dụng triệt để nó. Đặc
biệt là các doanh nghiệp nớc ngoài hay các doanh nghiệp liên doanh. ở các
doanh nghiệp này hiệu quả kinh doanh thể hiện rất rõ rệt. Đây là một bài học
quý giá cho c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam. C¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam cần
đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động xúc tiên bán hàng trên cơ sở có tính toán có
tổ chức. Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trên cơ sở ứng dụng khoa học hiện đại.
Với sự phát triển nh vũ bÃo của khoa học công nghệ, nó đà và đang đóng góp
rất quan trọng vào đời sống con ngời nói chung và kinh tế nói riêng. Đặc biệt
trong lĩnh vực thông tin với sự phát triển của mạng máy tính cá nhân lợng
thông tin đến với mỗi cá nhân là rất lớn. Đây cũng là một hớng mà doanh
nghiệp cần phải nắm bắt và tiến tới làm chủ thông tin. Nhờ khoa học công
nghệ phát triển mà các ý tởng về xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp sẽ đợc
trình bày rõ nét, sắc sảo và có độ thuyết phục cao hơn, xúc tiến bán hàng sẽ
đợc đẩy mạnh hơn.
15


Không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán hàng để
thiết lập hợp lý, ổn định các mối quan hệ kinh tế giữa nhà sản xuất và nhà thơng mại, phối hợp tổ chức các xúc tiến bán hang có hiệu quả để thấy đợc tác
động trên nhiều mặt của xúc tiến bán hàng. Hiệu quả cao của hoạt động xúc
tiến bán hàng là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp thơng mại nghiên cứu
ứng dụng các xúc tiến bán hàng.
Tăng cờng công tác quản trị xúc tiến bán hàng. Việc tổ chức các xúc
tiến cha có khoa học và quản lý còn lỏng lẻo là nguyên nhân khiến cho xúc
tiến bán hàng cha đạt hiệu quả. Do vậy phải nhận thức đầy đủ tác dụng của

từng kỹ thuật xúc tiến bán hàng. Tăng cờng công tác quản trị xúc tiến bán
hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp tổ chức xúc tiến bán hàng một cách hiệu quả,
khoa học có cơ sở để đánh giá chính xác tác động của từng xúc tiến bán hàng
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trên cơ sở tăng cờng ngân sách xúc tiến
bán hàng. Trên thực tế cho thấy ngân sách cho hoạt động xúc tiến ở nớc ta
còn rất thấp mặc dù đà tăng nhanh qua các năm. Ngân sách cho hoạt động
xúc tiến bán hàng tăng lên đồng nghĩa với việc doanh thu từ hoạt động xúc
tiến bán hàng cũng tăng lên. Do vậy cần phải tăng hơn nữa ngân sách cho
hoạt động xúc tiến bán hàng để thu đợc tối đa doanh thu từ hoạt động xúc
tiến bán hàng.
Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các tổ chức xúc tiến thơng mại tầm
vĩ mô, tham gia vào một số chơng trình xúc tiến do các doanh nghiệp thơng
mại tổ chức, qua đó tạo điều kiện thuận lợi để nhận các chơng trình tài trợ
của các tổ chức xúc tiến này.
Trên cơ sở các quan điểm và phơng hớng đẩy mạnh xúc tiến bán hàng,
trong thời gian tới các doanh nghiệp thơng mại muốn đẩy mạnh xúc tiến bán
hàng cần triển khai một hệ thống các biện pháp cơ bản để thực hiện.
2. Biên pháp cơ bản đẩy mạnh xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại.
a) Nâng cao sự hiểu biết của doanh nghiệp về vị trí và vai trò của xúc tiến
bán hàng với kinh doanh thơng mại.
Đây là một trong những giải pháp vô cùng quan trọng trong việc đẩy
mạnh công tác xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thơng mại. Bởi vì chỉ có
hiểu biết đúng đắn về vị trí, vai trò của xúc tiến bán hàng với kinh doanh th-

16


ơng mại doanh nghiệp mới thấy hết đợc tầm quan trọng của xúc tiến bán
hàng từ đó đa ra các hoạt động hợp lý, tích cực hơn với xúc tiến bán hàng.

Doanh nghiệp phải nhìn thấy đợc nhờ có xúc tiến bán hàng hàng hoá
của doanh nghiệp đợc bán ra nhiều hơn, doanh nghiệp có khả năng cạnh
tranh tốt hơn. Khách hàng biết đến nhiều hơn về doanh nghiệp và mặt hàng
doanh nghiệp kinh doanh. Cụ thể:
+ Xúc tiến bán hàng giúp cho việc bán hàng và phân phối thuận lợi.
+ Xúc tiến bán hàng tạo uy tín cho hÃng buôn, nhà buôn, cửa hàng, sản
phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đó.
+ Xúc tiến bán hàng giúp cho việc tạo lập mối quan hệ gắn bó giữa bạn
hàng, công chúng với doanh nghiệp.
+ Xúc tiến bán hàng giúp cho nhà kinh doanh thơng mại đạt doanh thu
cao, lợi nhuận cao.
+ Xúc tiến bán hàng giúp khách hàng biết đến sản phẩm của doanh
nghiệp kinh doanh đồng thời biết thêm thông tin về sản phẩm mà mình cần.
+ Để các doanh nghiệp nhận thức đợc tầm quan trọng của xúc tiến bán
hàng thì việc đầu tiên là, cần phải nâng cao trình độ nhận thức nghiệp vụ của
đội ngũ cán bộ quản lý của doanh nghiệp về xúc tiến bán hàng, chỉ có nh vậy
thì xúc tiến bán hàng mới đợc quan tâm đúng mực và do đó có cơ hội để kinh
doanh phát triển, đứng vững trên thơng trờng. Trứơc mắt cần mở các lớp đào
tạo bổ sung cho đội ngũ nhân viên làm công tác xúc tiến về trình độ nghiệp
vụ chuyên môn và trình độ quản lý về lâu dài của chính sách đào tạo nhân lực
cho tơng lai đồng thời không ngừng cập nhật thông tin mới, các hình thức
nghiệp vụ mới cho hệ thông các nhân viên của doanh nghiệp. Lựa chọn đội
ngũ cán bộ có trình độ có khả năng chuyên môn nghiệp vụ và sự nhiệt tình
với công việc. Có nh vậy doanh nghiệp mới có khả năng quản lý các hoạt
động xúc tiến thơng mại.
b) Các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lợc và kế hoạch xúc tiến thơng
mại cho từng thời kỳ.
Trớc hết mỗi doanh nghiệp cần phải có chiến lợc, kế hoạch cụ thể cho
hoạt động xúc tiến bán hàng, chiến lợc và kế hoạch sẽ giúp cho các doanh
nghiệp hoạt động có chủ đích và phối hợp các hoạt động xúc tiến một cách

nhẹ nhàng đem lại hiệu quả cao mà chi phí lại thấp để làm đợc điều này phải
có phòng ban chịu trách nhiệm lên kế hoạch, chiến lợc cho từng thời kỳ.
Thông thờng nhiệm vụ này do phòng Marketing của doanh nghiệp phụ trách
đảm nhiệm. Điều đáng lu ý là chiến lợc kế hoạch xúc tiến bán hàng phải xuất
17


phát từ chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp trong cùng thời kỳ. Mục tiêu
xúc tiến bán hàng phải xuất phát từ mục tiêu chiến lợc của doanh nghiệp.
Hay nói một cách khác là mục tiêu, chiến lợc xúc tiến bán hàng của doanh
nghiệp phải phục vụ lợi ích của chiến lợc kinh doanh là trớc hết và trên cơ sở
đó chiến lợc xúc tiến bán hàng mới đạt hiệu quả đợc.
c) Tăng cờng ngân sách cho xúc tiến bán hàng.
Một trong những nguyên nhân làm cho xúc tiến bán hàng không đợc
thực hiện tốt ở Việt Nam đó là nguồn ngân sách cho xúc tiến bán hàng còn
thấp. Điều này đà gây cản trở nhiều cho xúc tiến bán hàng, cũng có thể nói
có những nguyên nhân chủ yếu nh doanh nghiƯp cđa ta cßn thiÕu vèn, u.
Song mét nguyên nhân khác là do nhận thức hay hiểu biết của ta còn cha
đúng đắn về xúc tiến bán hàng, đội ngũ cán bộ cha làm việc thật sự có hiệu
quả.
Để có thể tiến hành tổ chức xúc tiến bán hàng thì bất c doanh nghiệp
nào cũng có một lợng ngân sách nhất định giành riêng cho hoạt động
Marketing nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng. Ngân sách này giúp
phòng Marketing của doanh nghiệp hoàn thành các nghiệp vụ của mình,
cũng nh các phòng ban khác nó phải có ngân sách nhất định để hoạt động
hay nói cách khác nó phải có tiền để thực hiện các chơng trình đặt ra. Thực tế
ở Việt Nam cho thấy chi phí dành cho quảng cáo chiếm 0,5-0,7% doanh thu.
Còn ở nớc ngoài là 5-10% doanh thu. Đây là hai con số vô cùng chênh lệch.
Chính ngân sách hạn hẹp đà làm cho các doanh nghiệp kém cạnh tranh hơn
trên thơng trờng, không khuyếch chơng đợc sản phẩm của mình một cách

rộng rÃi. Để khắc phục tình trạng này thì việc dành ngân sách cho hoạt động
xúc tiến phải có kế hoạch và đợc doanh nghiệp trích ngay từ đầu chứ không
phải là căn cứ theo hoạt động bột phát nhất thời. Đồng thời phải tiến tới mức
độ cao hơn để chứng tỏ và đạt hiệu quả tốt hơn.
d) Hoàn thiện công tác tổ chức cũng nh quản trị xúc tiến bán hàng.
ở nớc ta công tác tổ chức cũng nh quản trị xúc tiến bán hàng vẫn còn
yếu kém thể hiện ở sự chồng chéo và không hợp lý của xúc tiến. Do vậy đây
là một vấn đề cần phải khắc phục.
+ Hoàn thiện công tác tổ chức, thực hiện quảng cáo.
Quảng cáo là một hoạt động xúc tiến bán hàng khá hiệu quả trong một
thời gian dài của doanh nghiệp. Để quảng cáo thực sự là có hiệu quả thì
doanh nghiệp cần phải xem xét, nghiên cứu kỹ lỡng từ khâu chuẩn bị đến
khâu thực hiện làm sao để các quảng cáo của công ty đến và gây ấn tợng đợc
18


với quần chúng mà chi phí lại thấp hay nó chính là vấn đề hiệu quả. Chỉ có
hiệu quả mới có thể đẩy mạnh xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp đợc. Đối với
các doanh nghiệp của ta sự yếu kém trong khâu quảng cáo thể hiện trên
nhiều phơng diện cả về nội dung lẫn công tác quản lý. Đặc biệt là không gây
cảm tình với quần chúng do đó hiệu quả không cao. Để quảng cáo phát huy
hết vai trò của nó thì doanh nghiệp có nhu cầu quảng cáo phải xác định rõ
mục tiêu của quảng cáo trong từng chiến dịch quảng cáo. việc xác định rõ
mục tiêu giúp doanh nghiệp lựa chọn rõ phơng tiện quảng cáo phù hợp, nâng
cao hiệu quả của hoạt động quảng cáo.
Tổ chức hoạt động quảng cáo phải phù hợp với quy mô của kinh doanh,
loại hình kinh doanh, mặt hàng kinh doanh cũng nh trình độ tổ chức quản lý
của doanh nghiệp. Có nh vậy quảng cáo mới có thể đóng vai trò tốt đối với
doanh nghiệp. Nội dung quảng cáo cũng là một vấn đề đáng quan tâm. quảng
cáo là phải gây đợc ấn tợng với khách hàng tiềm năng do vậy nội dung quảng

cáo sao cho phù hợp làm rõ ý tởng của nhà quảng cáo và tạo dựng nên hình
ảnh của doanh nghiệp, sản phẩm đối với khách hàng.
Phải thờng xuyên quản lý tốt hoạt động quảng cáo trên cơ sở đúc rút
kinh nghiệm và sửa chữa kịp thời đặc biệt là khâu đánh giá kết quả cuối
cùng.
Ngày nay với sự bùng nổ thông tin, máy tính cá nhân và mạng Internet
không còn lạ đối với ngời tiêu dùng, nó đà và đang đợc sử dụng ngày càng
nhiều. Với chiều tăng của dịch vụ trong tơng lai cần phải thực hiện tốt vấn đề
kinh doanh, quảng cáo trên mạng. Bởi đây không còn là một công việc mới
mẻ nữa mà nó đà đợc áp dụng khá nhiều và trong thời gian tới chắc chắn sẽ
phát triển rất mạnh mẽ.
ã Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ
triển lÃm của doanh nghiệp.
Thứ nhất: cần phải chú trọng đầu t vào khâu tuyển dụng và đào tạo cán
bộ công nhân viên để phục vụ cho hoạt động hội chợ triển lÃm của doanh
nghiệp thơng mại. Trong thời buổi kinh tế thị trờng thì trình độ của nguồn
nhân lực đợc quan tâm hơn bao giờ hết. Nguồn nhân lực có tri thức sẽ là một
tài sản vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra
một cách dễ dàng. Để thực hiện điều này cần tiến hành đào tạo một cách cơ
bản có sự quan tâm đúng mức của Đảng nhà nớc và ngay cả với doanh
nghiệp. Trong thời điểm hiện nay, tốt nhất là với đội ngũ của doanh nghiệp
phải tích cực hơn nữa tham gia các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình
19


độ quảng lý, trình độ nghiệp vụ song song với nó trong một tơng lai xa phải
chú trọng đào tạo cả nhân viên chuyên sâu về lĩnh vực Marketing, ngoài ra
các doanh nghiệp có điều kiện cử nhân viên của mình ra nớc ngoài để học
hỏi, hoặc với chuyên gia nớc ngoài, các giáo s tiến sĩ trong nớc, các nhà
chuyên môn ... đến doanh nghiệp giảng dạy hớng dẫn.

Thứ hai: tăng cờng hơn nữa mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và các
công ty chuyên tổ chức các hoạt động hội chợ, triển lÃm. Việc tăng cờng các
mối quan hệ này sẽ giúp cho các doanh nghiệp chủ động tổ chức hoạt động
hội chợ, triển lÃm. Các điều kiện để nắm bắt thông tin và nhu cầu của thị trờng, qua đó doanh nghiệp có thể tránh đợc các rủi ro trong kinh doanh, đồng
thời tìm đợc những đối tác phù hợp, bảo vệ uy tín của doanh nghiệp.
Thứ ba: tổ chức tốt công tác trng bày, quảng cáo, giao tiếp tại hội chợ
triển lÃm: công tác trng bày, quảng cáo, giao tiếp là những hoạt động cơ bản
của xúc tiến bán hàng tại hội chợ triển lÃm, những nội dung này đợc sử dụng
chủ yếu để tạo nên thế mạnh của gian hàng. Nếu trng bày một gian hàng đẹp
ở một vị trí thuận lợi sẽ dễ dàng đợc khách hàng chú ý tới và tạo đợc ấn tợng
tốt đối với khách hàng. Tơng tự nh vậy quảng cáo tại hội chợ, triển lÃm sẽ
giúp cho doanh nghiệp cũng cố thêm niềm tin của khách hàng đối với sản
phẩm và nhÃn hiệu của doanh nghiệp. Đối với vấn đề giao tiếp nếu nhân viên
biết giao tiếp tốt có sức cuốn hút, tài tình, nhanh nhẹn, tháo vát, cởi mở sẽ
mang lại niềm tin cho khách hàng và sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Thứ t: cần tăng ngân sách cho hoạt động hội chợ triển lÃm để đảm bảo
việc chi tiêu cho các hoạt động cần thiết, nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt
động hội chợ triển lÃm của doanh nghiệp.
Để tham gia hoạt động hội chợ triển lÃm doanh nghiệp cần phải có đủ
chi phí để trang trÃi. Do đó cần phải quản lý chặt chi phí này sao cho hiệu
quả. Hiện nay, đa số các doanh nghiệp chỉ nhìn thấy cái lợi trớc mắt mà
không nghỉ đến. Đặc biệt là khi thâm nhập vào thị trờng mới thì hội chợ triển
lÃm rất là quan trọng. Các doanh nghiệp của ta còn hạn hẹp về mặt tài chính
do vậy cần phải có sự hỗ trợ của nhà nớc, cơ quan chức năng để có thể mở
rộng kinh doanh của mình ra khu vực và quốc tế.
ã Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại. các doanh
nghiệp cần quan tâm hơn đến hoạt động khuyến mại. Hiện nay khá nhiều
doanh nghiệp cha nhận thức đợc tầm quan träng cđa khun m¹i. Do vËy,
hä thêng quan niƯm khuyến mại là những chi phí mất đi của doanh
nghiệp. Mặc dù không biết đợc lợi ích khuyến mại đem l¹i song do cha

20


nhận thức đợc hết do vậy thờng có quan niệm sai do chi phí vật chất và
cho khuyến mại quá cao nên nghĩ rằng thu không bằng chi và từ đó có
thái độ rè rắt trong hoạt động khuyến mại. Vậy phải nhận thức rõ hơn về
hoạt động khuyến mại để có quyết định đầu t thoả đáng. Muốn vậy cần
phải đào tạo đội ngũ cán bộ có chuyên môn để vừa tăng tầm hiểu biết vừa
có thể quản lý, tổ chức tốt hoạt động khuyến mại.
Doanh nghiệp cần phải cã kÕ ho¹ch khun m¹i cho tõng thêi kú cơ thể,
tránh tình trạng khuyến mại khi có nhu cầu đột xuất, tức thời.
Để thực hiện một chơng trình khuyến mại có hiệu quả, các doanh
nghiệp phải thực hiện tốt công tác tổ chức, quản lý phải có quy trình, chặt
chẽ từ khâu chuẩn bị đến khâu đánh giá kết quả hoạt động khuyến mại, nhng
quan trọng nhất là khâu tuyển dụng nhân viên, cán bộ làm công tác khuyến
mại. Do hoạt động công tác khuyến mại gắn liền với những cá nhân, do vậy
đội ngũ nhân viên cán bộ phải có trình độ chuyên môn thật tốt thì mới có thể
làm tròn đợc trách nhiệm.
Doanh nghiệp cần chuẩn bị và lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù
hơp. Do đặc điểm của mỗi khuyến mại mà mỗi khuyến mại khác nhau có tác
dụng khác nhau từ đó ta có sự lựa chọn phù hợp để có thể đem lại hiệu quả
tối u nhất cho từng loại khách hàng, từng loại sản phẩm hay từng loại thị trờng. Sau khi lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp doanh nghiệp cần
phải lựa chọn, chuẩn bị về cơ sở vật chất kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại.
Chỉ cần một chú sơ sẩy là có thể làm hỏng cả đợt khuyến mại.
ã Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp.
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật hiện đại đà làm xuất hiện nhiều hình
thức bán hàng trực tiếp mới. Để tiếp cận và hoà nhập các doanh nghiệp Việt
Nam cần phải chu ý dến hình thức mới đồng thời không ngừng tăng cờng
hiệu quả hình thức bán hàng truyền thống.
+Chú trọng đào tạo đội ngũ bán hàng cũng nh đội ngũ quản lý bán

hàng.
Trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng sẽ góp phần quan trọng
trong công tác bán hàng. Nhân viên bán hàng là ngời trực tiếp tiếp xúc với
khách hàng, là ngời đại diẹn cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng.Trình
độ nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng ảnh hởng trc tiếp tới thái độ mua hay
không mua của khách hàng. Để nâng cao nghiệp vụ của ngời bán hàng, các
doanh nghiệp cần chú trọng công tác đào tạo nhân viên bán hàng cho doanh
nghiƯp m×nh.
21


Để có đợc các nhân viên có đủ trình độ nghiệp vụ cao, các doanh nghiệp
thơng mại phải tiếp tục đầu t vào việc đào tạo để nâng cao trình độ cho ngời
bán hàng. Nội dung của hoạt động đào tạo này không những đáp ứng yêu cầu
chung về nghiệp vụ bán hàng mà còn phải đáp ứng yêu cầu cụ thể của ngành
nghề mà mình kinh doanh. Bởi, mỗi loại hàng hoá khác nhau, đòi hỏi phải có
trình độ nghiệp vụ thích ứng. Mặt khác, mỗi hình thức bán hàng: bán hàng tự
chọn; bán hàng tại siêu thị; bán hàng tại các cửa hàng mua bán thông thờng,
bán hàng trên mạng vi tính... đòi hỏi kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng với trình độ
kỹ thuật rất khác nhau.
Các doanh nghiệp có thể mời các giảng viên ở các trờng đại học chuyên
ngành về thơng mại, kết hợp với những nhà quản trị bán hàng giỏi của doanh
nghiệp để đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng. Làm theo cách này,
việc học lý thuyết cũng nh thực tiễn đợc kết hợp chặt chẽ. Hiệu quả của đào
tạo sẽ tăng cao.
Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, các doanh nghiệp thơng mại
cần đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng. Nếu doanh nghiệp có đội ngũ quản trị
bán hàng tốt, công tác bán hàng sẽ đi vào nề nếp và đạt hiệu quả cao hơn.
Đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng có thể bằng cách cử đi học tại các lớp đào
tạo của trờng đại học có chuyên ngành thơng mại, cũng có thể cử họ đi học

trực tiếp từ một doanh nghiệp quản trị có hiệu quả.
+ Tăng cờng đầu t cơ sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động bán hàng trực tiếp.
Cơ sở vật chất kỹ thuật tại các cửa hàng, quầy hàng có ảnh hởng tới
năng suất lao động tại các cửa hàng cũng nh khả năng phục vụ khách hàng.
Hiện nay, cơ sở vật chất kỹ thuật này mới chỉ chú trọng đến các giá hàng, cha
chú ý đến các phơng tiện thanh toán, kiểm tra...
* Biện pháp tăng cờng hoạt động quan hệ quần chúng.
e) Cần có biện pháp khai thác triệt để các chơng trình xúc tiến của doanh
nghiệp sản xuất.
Doanh nghiệp thơng mại cần tận dụng đặc điểm là hậu cần của sản xuất
để thực hiện có hiệu quả xúc tiến bán hàng. Các nhà sản xuất luôn luôn muốn
hàng hoá sản xuất ra đến tay ngời tiêu dùng sớm nhất. Doanh nghiệp sản xuất
có các chơng trình xúc tiến dành cho cả nhà thơng mại và ngời tiêu dùng.
Các doanh nghiệp thơng mại cần khai thác theo chiều hớng có lợi nhất đối
với doanh nghiệp để đạt đợc mục tiêu đề ra với kinh phÝ thÊp nhÊt.

22


f) Đổi mới trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho xúc tiến bán hàng theo hớng
hiện đại hoá.
3. Tạo lập môi trờng và điều kiện để thực hiện các biện pháp đẩy mạnh
xúc tiến bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại.
Để có thể tham gia vào các định chế kinh tÕ khu vùc vµ thÕ giíi ngoµi
nỉ lùc cđa các doanh nghiệp thì vai trò dẫn dắt và tạo lập nên môi trờng hay
nói cách khác là xúc tiến thơng mại ở tầm vĩ mô là vô cùng quan trọng có vai
trò tạo tiền đề đồng thời nh là phao tiêu trên biển để giúp các con tàu doanh
nghiệp Việt Nam căn cứ vào đó mà thâm nhập các vùng đất mới. Việc tạo
ra môi trờng và các điều kiện để hoà nhập vào thị trờng trong nớc, khu vực ,

thế giới là vô cùng quan trọng đối với c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam cịng nh
nỊn kinh tÕ ViƯt Nam.
Vai trò xúc tiến bán hàng ở tầm vĩ mô thể hiện trên hai khía cạnh quan
trọng sau. Đó là: cơ sở hạ tầng và kiến trúc thợng tầng đối với kinh doanh thơng mại nói chung và xúc tiến bán hàng nói riêng.
Đối với thì trờng nội địa: các doanh nghiƯp ViƯt Nam mong mn më
mang, ph¸t triĨn doanh nghiệp của mình vững mạnh đồng thời nhanh chóng
thâm nhập, cạnh tranh với doanh nghiệp nớc ngoài, thị trờng nớc ngoài. Do
vậy họ rất cần có xúc tác để làm rõ vấn đề này. Trong hoạt động xúc tiến có
những hoạt động doanh nghiệp tự có thể làm đợc, nhng cũng có những hoạt
động doanh nghiệp cần có sự trợ giúp của bên thứ ba thì mới có thể thực hiện
đợc. Những trợ giúp này có thể nói là tơng đối lớn nh: quảng cáo trên truyền
hình phải nhờ đài truyền hình, tổ chức một cuộc hội chợ phải nhờ các tổ chức
xúc tiến đứng ra đảm nhiệm... Những hoạt động này vợt quá sức của doanh
nghiệp do vậy cần phải có sự trợ giúp đặc biệt là về phía nhà nớc. Không chỉ
có vậy, giải quyết đợc vấn đề về cơ sở vật chất còn phải giải quyết cho thoả
đáng mặt luật pháp sao cho phù hợp với chính sách của nhà nớc đờng lối của
Đảng đề ra. Đây là những công việc công tác quản lý vĩ mô chính vì vậy nhà
nớc cần phải:
Một: tạo lập cơ sở vật chất kỹ thuật cho việc xúc tiến bán hàng mà thấy
sức của doanh nghiệp không thể thực hiện nổi hay nó giữ vai trò quan trọng
đối với nền kinh tế quốc dân mà nhà nớc cần phải điều chỉnh để hớng các
hoạt động kinh tế đi đôi với chính sách của Đảng và nhà nớc. Bằng cách,
thiết lập các tổ chức bán hàng tăng cờng công tác đào tạo, giáo dục cán bộ, tổ
chức, chuẩn bị các điều kiện vật chất kỹ thuật để phục vụ hoạt động xúc tiÕn.
23


Hai: bằng quyền lực của mình nhà nớc tạo những ®iỊu kiƯn vỊ ph¸p lý
®Ĩ c¸c doanh nghiƯp lÊy ®ã làm căn cứ cho hoạt động kinh doanh của mình.
Nhà nớc đề ra các biện pháp chính sách, phơng hớng phát triển kinh tế, tạo ra

môi trờng kinh doanh lành mạnh và chặt chẽ để các doanh nghiệp có sân chơi
hợp lý và công bằng.
Đối với thị trờng nớc ngoài. Nhà nớc cần tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp trong nớc ra nớc ngoài kinh doanh và chủ động hoà nhập với thế giới.
Bằng cách, cung cấp thông tin về thị trờng nớc ngoài trên tất cả các phơng
diện, đặc biệt là luật pháp , văn hoá và con ngời. Chủ động hợp tác trao đổi
về thơng mại, để các doanh nghiệp của Việt Nam và các doanh nghiệp nớc
ngoài có điều kiện giao lu và trao đổi hàng hoá. Những việc làm này có vai
trò vô cùng quan trọng ®Ĩ c¸c doanh nghiƯp ViƯt Nam cịng nh kinh tÕ Việt
Nam hoà nhập với thế giới, rút ngắn dần khoảng cách về kinh tế, khoa học kỹ
thuật bằng chính hoạt động trao đổi và quan hệ.
Tóm lại hoạt động của các doanh nghiệp chịu tác động trực tiếp bởi
những nổ lực của doanh nghiệp nhng đồng thời nó cũng chịu tác động của
quản lý vĩ mô do đó, doanh nghiệp cần phải nghiên cu kỹ về kiến trúc thợng
tầng, kinh tế của đất nớc cũng nh của nớc ngoài và ngợc lại nhà nớc phải tạo
điều kiện để doanh nghiệp hoạt động, nắm bắt thông tin tạo ra môi trờng
thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh và tổ chức các hoạt động nhằm
mục đích phục vụ kinh doanh.

Kết luận

24


Trong quá trình đổi mới nền kinh tế chắc chắn sẽ có khó khăn và thuận
lợi nhất định. Cần phải biết đứng dậy khi vấp ngà thì mới có thể tiến bộ đợc.
Hoạt động xúc tiến thơng mại là một hoạt động không còn xa lạ đối với thế
giới nữa. Tuy vậy đối với nớc ta nó còn nhiều điểm cha đợc nhận thức một
cách đúng đắn bởi các doanh nghiệp thơng mại. Bởi vậy, chúng ta cần phải
hiểu rõ vấn đề này và từ đó khắc phục để dần hoàn thiện hơn công tác tổ

chức, kinh doanh cũng nh quản lý nền kinh tế.
Xúc tiến thơng mại có vai trò rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản
phẩm đợc sản xuất ra. Nó ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp thơng mại và hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp sản
xuất. Các phản ứng dây truyền sẽ ảnh hởng đến cả nền kinh tế quốc dân trên
góc độ của tiêu thụ sản phẩm. Vấn đề phát triển của nền kinh tế đất nớc hay
phát triển của từng doanh nghiệp kinh doanh chịu ảnh hởng bởi nhiều yếu tố
khác nhau. Chỉ khi tất cả những yếu tố này đều hoàn thiện thì doanh nghiệp,
nền kinh tế mới có thể khoẻ mạnh và phát triển đợc. Bởi vậy xúc tiến thơng
mại cần phải đợc hiểu rõ thực sự và vận dụng một cách hợp lý vào quá trình
hoạt động kinh doanh thì mới đem lại hiệu quả tốt đợc.

Danh mục tài liệu tham khảo

25