Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội

Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm
nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH
Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội”.
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường luôn tồn tại những mặt tích cực và mặt hạn chế.
Một trong những ưu điểm của nền kinh tế thị trường là quy luật đào thải. Chính mặt
tích cực này đã làm cho nền sản xuất luôn luôn vận động theo chiều hướng đi lên.
Hiện nay, tất cả các công ty luôn phải cạnh tranh với nhau khốc liệt và các đối thủ
cạnh tranh liên tục thay đổi chính sách nhằm thu hút khách hàng về phía mình. Mỗi
một loại hàng hoá, người tiêu dùng nói chung đứng trước rất nhiều sự lựa chọn khác
nhau về chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá, đồng thời nhu cầu của khách hàng cũng
ngày càng phong phú đa dạng. Do đó khách hàng có quyền lựa chọn những hàng hóa
có sức hấp dẫn nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của mình.
Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làm gì để
tồn tại và chiến thắng? Các công ty thành công không thể làm việc theo cảm hứng và
thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà họ xem
Marketing là một triết lý toàn công ty chứ không chỉ là chức năng riêng biệt. Tất cả
các nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.
Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có chiến lược định vị nhằm tạo ra
sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Đồng thời phải luôn theo dõi từng cử
động của đối thủ cạnh tranh để có những phản ứng kịp thời. Các công ty này không thể
làm ngơ trước một chiến dịch quảng cáo, một chương trình khuyến mãi hay một sản
phẩm mới được cải tiến được tung ra thị trường, mà các đối thủ cạnh tranh được theo
dõi một cách sát sao và có chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn nhằm dành thế
chủ động. Vì vậy các công ty cần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu của mình nhằm
định vị và khách biệt hoá tạo lợi thế cạnh tranh, song song với việc tìm ra những điểm
yếu, những kẽ hở của đối thủ cạnh tranh để tấn công và né tránh.
Các nhà sản xuất hóa chất tẩy rửa hiểu rõ ai cũng có thể làm được nước rửa
chén nhưng không phải ai cũng bán tốt được sản phẩm của mình. Thị trường nước rửa
chén diễn ra cuộc cạnh tranh gay gắt và tất yếu sẽ đào thải không khoan nhượng với

các nhà sản xuất không bắt kịp “cuộc chơi”. So với các thương hiệu mạnh trên thị
1
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
trường như Sunligt, Mỹ Hảo, thì thương hiệu nước rửa chén Rell của Winmark có sức
cạnh tranh yếu, về thị phần tại Hà Nội năm 2011 Sunligt, Mỹ Hảo lần lượt chiếm
44,8% và 33,1% trong khi đó Rell chỉ chiếm 10,3%, còn lại là 11,8% cho các sản
phẩm khác. Điều này cho thấy sức cạnh tranh của sản phẩm nước rửa chén của công ty
TNHH Winmark Việt Nam chưa cao, nếu không có các giải pháp marketing phù hợp
để nâng cao sức cạnh tranh thì trong thời gian không xa có thể các sản phẩm khác sẽ
thu hẹp thị phần của Rell.
Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của năng lực cạnh tranh, công ty
TNHH Winmark Việt Nam đó rất chú trọng đầu tư nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho
sản phẩm nước rửa chén thông qua rất nhiều giải pháp marketing. Tuy nhiên tính đến
thời điểm hiện tại thị phần của nước rửa chén mang thương hiệu Rell trên địa bàn Hà
Nội năm 2011 là 10,3%, điều này chứng tỏ vẫn chưa thực sự đem lại sự hiệu quả. Vì
vậy, sau một thời gian thực tập và làm việc tại công ty, xuất phát từ vấn đề cấp thiết và
nhu cầu thực tế hiện nay của công ty em đã lựa chọn đề tài “Giải pháp marketing
nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH
Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội” làm khóa luận tốt nghiệp cho mình.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Đề tài đặt trong tâm vào vấn đề nghiên cứu các giải pháp marketing nhằm nâng
cao sức cạnh tranh sản phẩm nước chửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam
trên địa bàn Hà Nội.
Nội dung nghiên cứu tập trung vào hai vấn đề sau:
- Nghiên cứu thực trạng về sức cạnh tranh của sản phẩm nước rửa chén của công
ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội.
- Đề xuất các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm
nước rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội.
Nhằm giải quyết hai vấn đề trên em xin chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm
nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH Winmark

Việt Nam trên địa bàn Hà Nội”.
3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Sức cạnh tranh của sản phẩm đối với một doanh nghiệp là nền tảng vững vàng
để phát triển, thực hiện được các mục tiêu chiến lược.Do vậy xây dựng và hoàn thiện
2
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
năng lực cạnh tranh cho sản phẩm là vấn đề được các doanh nghiệp rất quan tâm.
Nhận thấy được tính cấp thiết của đề tài,trường Đại học Thương Mại đã có rất nhiều
công trình nghiên cứu liên quan có thể kể đến như sau:
“Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm – mặt hàng kinh
doanh của công ty bánh kẹo Hải Hà” – Sinh viên Vương Mỹ Hạnh – Khoa Kinh
doanh thương mại – 2006
Luận văn đã đưa ra được một số lý luận về năng lực cạnh tranh của sản phẩm của công
ty kinh doanh và một số giải pháp marketing cơ bản để nâng cao sức cạnh tranh đặc
biệt là định vị lại thị trường mục tiêu, tuy nhiên nội dung chưa sâu, các giải pháp còn
ít và nhiều hạn chế…
“Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm sữa bột
Vinamilk” – Sinh viên Vũ Bích Thủy – Khoa kinh doanh thương mại – 2006
Luận văn đã đưa ra được một số lý luận về sức cạnh tranh khá đầy đủ và cũng đã đưa
ra được một số giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm tuy
nhiên nhiều giải pháp còn xa vời, thiếu thực tế…
“Một số giải phấp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh tại ngân hàng
TMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh Việt Nam VPBank” – Sinh viên Tống
Bạch Hùng – Khoa kinh doanh thương mại – 2006
Luận văn đã đưa ra được một số lý luận về sức cạnh tranh của sản phẩm và một số giải
pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm tuy nhiên còn thiếu một
số vấn đề về lý luận và giải pháp còn nông, chưa thực sự đột phá.
Ngoài những luận văn tiêu biểu trên còn có những đề tài nghiên cứu khác, tuy nhiên
chưa có đề tài nào nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh
sản phẩm rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam tại Hà Nội. Do đó đề tài

“Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của
công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội” là hoàn toàn mới, độc lập với
các đề tài khóa luận trước đây.
4. Các mục tiêu nghiên cứu
 Mục tiêu chung: tìm ra giải pháp marketing thích hợp để nâng cao năng lực
cạnh tranh cho sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam
tại Hà Nội.
 Mục tiêu cụ thể:
3
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
• Hệ thống hóa những cơ sở lý luận về nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản
phẩm ở công ty kinh doanh để từ đó áp dụng vào hoạt động thực tiễn một cách
khoa học, có hiệu quả.
• Đánh giá tổng quan về thực trạng giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh
tranh sản phẩm rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam tại Hà Nội,
phân tích những mặt thành công đã đạt được và những hạn chế còn tồn tại, tìm
hiểu nguyên nhân của những hạn chế đó.
• Trên cơ sở những kết quả phân tích đó đưa ra các đề xuất về các giải pháp
marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty
TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn Hà Nội.
5. Phạm vi nghiên cứu
 Về không gian: đề tài nghiên cứu các giải pháp marketing nhằm nâng cao sức
cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén tại công ty TNHH Winmark Việt Nam trên
địa bàn Hà Nội.
 Về thời gian: đề tài nghiên cứu thực trạng các giải pháp marketing nhằm nâng
cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén tại công ty TNHH Winmark Việt
Nam trong từ năm 2009 tới nay và đề xuất các giải pháp marketing nhằm nâng
cao sức cạnh tranh cho sản phẩm ở công ty đến năm 2015.
 Về đối tượng:
• Về sản phẩm: đối tượng đề tài nghiên cứu hướng tới là các giải pháp

marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén tại
công ty TNHH Winmark Việt Nam.
• Về khách hàng: đối tượng đề tài hướng tới là khách hàng tổ chức như
quán café, nhà hàng, khách sạn nhỏ, quán cơm… tại địa bàn Hà Nội
6. Phương pháp nghiên cứu
 Về phương pháp luận: về phương pháp luận chung, khóa luận sử dụng phương
pháp duy vật biện chứng; về phương pháp luận riêng, khóa luận sử dụng một số
phương pháp nghiên cứu của khoa học kinh tế như phương pháp thống kê, mô
tả, phân tích, so sánh, tổng hợp…khóa luận có sự kết hợp giữa nghiên cứu lý
luận và điều tra thực tế thông qua phỏng vấn và khảo sát trong và ngoài công
ty.
 Về phương phápnghiên cứu cụ thể: khóa luận có sử dụng một số phương pháp
như phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp quy nạp và diễn giải,
phương pháp logics…
 Về phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:
4
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:
− Đối tượng điều tra: khách hàng và nhà quản trị
− Quy mô: 20 khách hàng và 1 giám đốc, 1 nhân viên
- Phương pháp phiếu điều tra trắc nghiệm: Phương pháp này được thực hiện trên
cơ sở xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm, sau khi đã tiến hành phát phiếu điều
tra xong, cần tiến hành tổng hợp nhanh chóng, chính xác nhằm đảm bảo thông
tin cho vấn đề cần nghiên cứu.
- Phương pháp phỏng vấn : Phương pháp phỏng vấn là phương pháp hữu hiệu
được áp dụng cùng phương pháp điều tra trắc nghiệm khi phương pháp điều tra
trắc nghiệm không thể thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết. Đối tượng phỏng
vấn là nhà quản trị công ty nhằm làm rõ hơn về vấn đề giải pháp marketing
nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

− Đối tượng điều tra: nhà quản trị và nhân viên trong công ty
− Quy mô: 2 người (1 giám đốc và 1 nhân viên)
− Phương pháp:
- Nguồn thông tin bên trong: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
trong 3 năm 2009, 2010, 2011 (doanh thu, lợi nhuận, chi phí…), báo cáo tài
chính…
- Nguồn thông tin bên ngoài: Chủ yếu là các tài liệu liên quan đến lý luận về
cơ cấu tổ chức và phân quyền (tham khảo các giáo trình, sách nghiên cứu
khoa học, các luận văn khóa trước) thông tin về đối thủ cạnh tranh của công
ty thông qua các trang mạng.
• Phương pháp phân tích dữ liệu:
- Đối với dữ liệu sơ cấp : Trên cơ sở thu thập thông tin qua phiếu điều tra, sau đó
sử dụng các phần mềm Word, Excel, SPSS tổng hợp, đánh giá các tiêu chí để
thấy được tổng quan về thực trạng giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh
tranh sản phẩm nước rửa chén tại Công ty TNHH Winmark Việt Nam.
- Đối với dữ liệu thứ cấp : Trên cơ sở thu thập được các dữ liệu thứ cấp sử dụng
phần mềm phần mềm Word và Excel để thống kê, phân tích và so sánh các dữ
liệu thu được, biểu diễn dữ liệu này dưới dạng bảng và biểu đồ để phân tích.
Phương pháp xử lý này sẽ thể hiện được mối quan hệ giữa các biến số rõ ràng
và chính xác.
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
5
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Kết cấu Khóa luận tốt nghiệp tuân theo khung kết cấu Khóa luận tốt nghiệp Đại
học được quy định theo chuẩn của khoa Marketing – trường ĐH Thương Mại, quy
cách từ 35 – 40 trang đánh máy. Khóa luận chia làm 4 chương có nội dung như sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức
cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa
bàn Hà Nội”.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về nâng cao sức cạnh tranh của

công ty kinh doanh.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp marketing nhằm
nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt
Nam.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất với vấn đề giải pháp marketing nhằm nâng cao sức
cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH Winmark Việt Nam.
6
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về nâng cao sức cạnh
tranh của công ty kinh doanh
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản về sức cạnh tranh và nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm
2.1.1. Khái niệm về cạnh tranh và nâng cao sức cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh một
loại hàng hoá nào đó trên thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh. Đây là một
điều tất yếu và là đặc trưng cơ bản nhất của cơ chế thị trường.
Cạnh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá tư
bản chủ nghĩa. Khái niệm cạnh tranh được nhiều tác giả trình bày dưới nhiều góc
độ khác nhau trong các giai đoạn phát triển khác nhau của nền kinh tế xã hội.
Theo Marx “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư
bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá
để thu được lợi nhuận siêu ngạch”.
Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh), cạnh tranh trong
cơ chế thị trường được định nghĩa là “sự ganh đua, sự kình định giữa các nhà kinh
doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình”.
Như vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đua giữa
các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế trong việc giành giật thị trường và khách
hàng và các điều kiện thuân lợi trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực
chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế giũa các chủ thể tham gia
thị trường.

Cạnh tranh là một điều tất yếu khách quan của nền kinh tế thị trường. Các
doanh nghiệp bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau, phải luôn
không ngừng tiến bộ để giành được ưu thế tương đối so với đối thủ. Nếu như lợi
nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sản xuất kinh
doanh thì cạnh tranh bắt buộc họ phải tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh
một cách có hiệu quả cao nhất nhằm thu được lợi nhuận tối đa. Kết quả cạnh tranh
sẽ loại bỏ được ca doanh nghiệp yếu kém và giúp phát triển các doanh nghiệp làm
ăn có hiệu quả. Ở Việt Nam, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, cạnh tranh được
thừa nhận là một quy luật kinh tế khách quan và được coi như là một nguyên tắc
cơ bản trong tổ chức điều hành kinh doanh trong từng doanh nghiệp.
7
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Khả năng cạnh tranh của sản phẩm được hiểu là những lợi thế của sản
phẩm đó so với các đối thủ cạnh tranh được thực hiện trong việc thoả mãn đến
mức cao nhất các yêu cầu của thị trường. Vì vậy có thể nói rằng “nâng cao sức
cạnh tranh của sản phẩm” là tạo dựng, củng cố và phát triển các lợi thế của sản
phẩm so với các sản phẩm khác thông qua các nhân tố cấu thành sức cạnh tranh
của sản phẩm.
2.1.2. Vai trò của cạnh tranh
 Đối với nền kinh tế:
Đối với nền kinh tế, cạnh tranh không chỉ là môi trường và động lực thúc
đẩy sự phát triển nói chung, thúc đẩy sản xuất kinh doanh, tăng năng suất lao động
mà còn là yếu tố quan trọng làm lành mạnh hoá quan hệ xã hội, cạnh tranh còn là
điều kiện giáo dục tính năng động của các doanh nghiệp. Bên cạnh tranh góp phần
gợi mở những nhu cầu mới của xã hội thông qua sự xuất hiện của nhữnh sản phẩm
mới. Điều đó chứng tỏ đời sống của con người ngày càng được nâng cao về chính
trị, về kinh tế và văn hoá. Cạnh tranh bảo đảm thúc đẩy sự phát triển của khoa học
kỹ thuật, sự phân công lao động xạ hội ngày càng phát triển sâu và rộng. Tuy
nhiên, bên cạnh những lợi ích to lớn mà cạnh tranh đem lại thì nó vẫn còn mang lại
những mặt hạn chế như cạnh tranh không lành mạnh tạo sự phân hoá giàu nghèo,

cạnh tranh không lành mạnh sẽ dấn tới có những mốt làn ăm vi phạm pháp luật
như trốn thuế, lậu thuế, làm hàng giả, buôn bán trái phép những mặt hàng mà Nhà
nước và pháp luật nghiêm cấm.
 Đối với doanh nghiệp:
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào các hoạt động kinh
doanh trên trên thị trường thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và đứng vững.
Để tồn tại và đứng vững các doanh nghiệp phải có những chiến lược cạnh tranh cụ
thể và lâu dài mang tính chiến lược ở cả tầm vi mô và vĩ mô. Họ cạnh tranh để
giành những lợi thế về phía mình, cạnh trạnh để giành giật khách hàng, làm cho
khách hàng tự tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với
thì hiếu, như cầu người tiêu dùng nhất. doanh nghiệp nào đáp ứng tốt nhu cầu của
khác hàng kịp thời, nhanh chóng và đầy đủ các sản phẩm cũng như dịch vụ kèm
theo với mức giá phù hợp thì doanh nghiệp đó mới có khả năng tồn tại và phát
triển. Do vậy cạnh tranh là rất quan trọng và cấn thiết.
8
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển công tác marketing bắt đầu
từ việc nghiên cứu thị trường để quyết định sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào?
sản xuất cho ai? Nghiên cứu thì trường để doanh nghiệp xác định được nhu cầu thị
trường và chỉ sản xuất ra những gì mà thị trường cần chứ không sản xuất những gì
mà doanh nghiệp có. Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phảo đưa ra các sản phẩm
có chất lượng cao hơn, tiện dụng với người tiêu dùng hơn. Muốn vậy các doanh
nghiệp phải áp dụng những thành tựư khoa học kỹ thuật vào quá trình sản xuất
kinh doanh, tăng cường công tác quản lý, nâng cao trình độ tay nghề cho công
nhân, cử cán bộ đi học để nâng cao trình độ chuyên môn. Cạnh tranh thắnglợi sễ
tạo cho doanh nghiệp một vị trí xứng đáng trên thị trường tăng thêm uy tín cho
doanh nghiệp. Trên cơ sở đó sẽ có điều kiện mở rộng sản xuất kinh doanh, tái sản
xuất xã hội, tạo đà phát triển mạnh cho nền kinh tế.
 Đối với ngành:
Hiện nay, đối với nền kinh tế nói chung và đối với ngành da giầy nói riêng,

cạnh tranh đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển nâng cao chất lượng
sản phẩm. Cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh sẽ tạo bước đà vững chắc cho mọi
ngành nghề phát triển. Nhất là đối với ngành da giầy- là một ngành vai trò chủ lực
trong sự phát triển của nền kinh tế quốc dân. Cạnh tranh sẽ tạo bước đà và động
lực cho ngành phát triển trên cơ sở khai thác lợi thế và điểm mạnh của ngành đó là
thu hút được một nguồn lao động dồi dào và có thể khai thác tối đa nguồn lực đó.
Như vậy, trong bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào dù là có quy mô hoạt
động lớn hay quy mô hoạt động nhỏ, dù là hoạt động đó đứng ở tầm vĩ mô hay vi
mô thì không thể thiếu vắng sự có mặt của hoạt động cạnh tranh.
2.1.3. Phân loại cạnh tranh
 Căn cứ vào các chủ thể tham gia cạnh tranh:
• Cạnh tranh giữa người bán và người mua: Là cuộc cạnh tranh diễn ra theo quy
luật mua rẻ bán đắt, cả hai bên đều muốn tối đa hoá lợi ích của mình. Người
bán muốn bán với giá cao nhất có thể, còn người mua muốn mua với giá rẻ nhất
những chất lượng vẫn không thay đổi. Tuy vậy, mức giá vẫn là sự thoả thuận
mang lại lợi ích của cả 2 bên.
• Cạnh tranh giữa người mua và người mua: là cuộc cạnh tranh trên cơ sở quy
luật cung cầu, khi trên thị trường mức cung nhỏ hơn mức cầu. Lúc này hàng
hoá trên thị trường sẽ khan hiếm, người mua có để đạt được nhu cầu mong
9
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
muốn của mình họ sẽ sẵn sàng mua với mức giá cao hơn do vậy mức độ cạnh
tranh sẽ diễn ra gay gắt hơn giữa những người mua, kết quả là giá cả hàng hoá
sẽ tăng lên, những người bán sẽ thu được lợi nhuận lớn trong khi những người
mua bị thiệt thòi cả về giá và chất lượng, nhưng trong trường hợp này chủ yếu
chỉ tồn tại ở nền kinh tế bao cấp và xảy ra khi diễn ra hoạt động bán đấu giá
một loại hàng hoá nào đó.
• Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: đây là cuộc cạnh tranh gay go và
quyết liệt nhất khi mà trong nền kinh tế thị trường sức cung lớn hơn cầu rất
nhiều, khách hàng được coi là thượng đế của người bán, là nhân tố có vai trò

quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh nghiệp. Do vậy, các
Doanh nghiệp phải luôn ganh đua, loại trừ nhau để giành giật những ưu thế và
lợi thế cho mình.
 Căn cứ theo tính chất và mức độ cạnh tranh:
• Cạnh tranh hoàn hảo: Là cạnh tranh thuần tuý, là một hình thức đơn giản của
cấu trúc thị trường trong đó người mua và người bán đều không đủ lớn để tác
động đến giá cả thị trường. Nhóm người mua tham gia trên thị trường này chỉ
có cách thích ứng với mức giá đưa ra vì cung cầu trên thị trường được tự do
hình thnàh, giá cả do thị trường quyết định.
• Cạnh tranh không hoàn hảo: đây là hình thức cạnh tranh phổ biến trên thị
trường mà ở đó Doanh nghiệp nào có đủ sức mạnh có thể chi phối được giá cả
của sản phẩm thông qua hình thức quảng cáo, khuyến mại các dịch vụ trong và
sau khi bán hàng. Cạnh tranh không hoàn hảo là cạnh tranh mà phần lớn các
sản phẩm không đồng nhất với nhau, mỗi loại sản phẩm mang nhãn hiệu và đặc
tính khác nhau dù xem xét chất lượng thì sự khác biệt giữa các sản phẩm là
không đáng kể nhưng mức giá mặc định cao hơn rất nhiều. Cạnh tranh không
hoàn hảo có 2 loại:
− Cạnh tranh độc quyền: Là cạnh tranh mà ở đó một hoặc một số chủ thể có ảnh
hưởng lớn, có thể ép tất cả các đối tác của mình phải bán hoặc mua sản phẩm
của mình với giá cao và những người này có thể làm thay đổi giá thị trường. Có
hai loại cạnh tranh độc quyền đó là độc quyền bán và độc quyền mua. Độc
quyền bán là trên thị trường có ít người bán và nhiều người mua. Còn độc
quyền mua thì ngược lại có nhiều người mua và ít người bán.
10
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
− Độc quyền tập đoàn: Hình thức cạnh tranh này tồn tại trong một số ngành sản
xuất mà ở đó chỉ có một số ít người sản xuất. Lúc này cạnh tranh sẽ xẩy ra giữa
một số lực lượng nhỏ các Doanh nghiệp. Do vậy, mọi Doanh nghiệp phải nhận
thức rằng giá cả các sản phẩm của mình không chỉ phụ thuộc vào số lượng mà
còn phụ thuộc vào hoạt động của những đối thủ khác trên thị trường.

 Căn cứ vào phạm vi kinh tế:
• Cạnh tranh nội bộ ngành: Là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong
cùng một ngành, sản xuất và tiêu dùng cùng một chủng loại sản phẩm. Trong
cuộc cạnh tranh này có sự thôn tính lẫn nhau, các doanh nghiệp phải áp dụng
mọi biện pháp để thu được lợi nhuận như cải tiến kỹ thuật, nâng cao năng suất
lao động, giảm chi phí cá biệt của hàng hoá nhằm thu lợi nhuận, siêu ngạch.
• Cạnh tranh giữa các ngành: Là cạnh tranh giữa các ngành kinh tế khác nhau
nhằm tạo ra lợi nhuận cao nhất, là ngành cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hay
đồng minh các doanh nghiệp cùng một ngành với ngành khác.
2.2. Một số lý thuyết về nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm
2.2.1. Bản chất giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm
Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là tạo dựng, củng cố và phát triển
các lợi thế của sản phẩm so với các sản phẩm khác thông qua các nhân tố cấu
thành sức cạnh tranh của sản phẩm.
Bản chất giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản
phẩm là việc xây dựng, củng cố và phát triển các lợi thế cạnh tranh của sản
phẩm so với các sản phẩm khác thông qua việc phân tích các yếu tố tác động tới
sức cạnh tranh của sản phẩm - các tác động khách quan, chủ quan từ bên trong,
bên ngoài doanh nghiệp từ đó đưa ra các đề xuất về sản phẩm, giá, phân phối và
xúc tiến bán thích hợp giúp nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.
2.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới sức cạnh tranh của sản phẩm
2.2.1.1. Các nhân tố bên trong
• Nguồn nhân lực
Con người luôn là yếu tố quan trọng và quyết định nhất đối với yếu tố hoạt
động của mọi doanh nghiệp. Yếu tố con người bao trùm lên trên mọi hoạt
động của doanh nghiệp thể hiện qua khả năng, trình độ ý thức của đội ngũ
quản lý và những người lao động.
Đội ngũ lao động tác động đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông
qua các yếu tố về năng suất lao động, ý thức của người lao động trong sản
11

Nguyễn Văn Đôn – K45C4
xuất, sự sáng tạo Các nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp tới việc nâng cao
chất lượng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất.
• Nguồn tài chính
Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng kinh doanh cũng như là chỉ
tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động
đầu tư, mua sắm trang thiết bị hay phân phối, quảng cáo đều phải được
tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị các dịch vụ hoàn hảo,
đảm bảo chất lượng, hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động
quảng cáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.
• Nguồn lực vật chất kỹ thuật
Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuậthiện đại cùng với đội ngũ nhân viên
kinh nghiệm phù hợp với quy mô của doanh nghiệp chắc chắn sẽ nâng cao
khả năng cạnh tranh của sản phẩm lên rất nhiều. Với một cơ sở vật chất tốt
thì chất lượng sản phẩm - dịch vụ được đảm bảo. Chất lượng tốt giúp cho
doanh nghiệp tận dụng được công suất tối đa qua đó giảm chi phí, từ đó khả
năng chiến thắng cho sản phẩm của doanh nghiệp sẽ là rất lớn. Ngược lại
không một sản phẩm nào lại có khả năng cạnh tranh cao khi mà được sản
xuất bởi những máy móc cũ kỹ, lạc hậu.
• Bộ máy quản lý lãnh đạo
Bộ máy quản lý của doanh nghiệp tác động một các tổng hợp tới hiệu quả
hoạt động sản xuất nói chung cũng như khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp nói riêng. Bộ máy quản lý doanh nghiệp cũng có tầm quan trọng như
bộ óc con người, muốn chiến thắng được đối thủ trong cuộc cạnh tranh đòi
hỏi doanh nghiệp phải nhạy bén, chủ động trước tình huống thị trường, phải
đi trước các đối thủ trong việc đáp ứng các nhu cầu mới Tất cả những hoạt
động đó đều phụ thuộc vào bộ máy quản lý của doanh nghiệp.
• Chiến lược marketing
Chiến lược marketing của doanh nghiệp có thể ảnh hưởng tới sức cạnh tranh

của sản phẩm, tùy vào các chiến lược sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến mà
doanh nghiệp tạo cho mình năng lực cạnh tranh cho sản phẩm tương ứng.
• Chi phí sản xuất
Là biểu hiện bằng tiền các hao phí về lao động sống, nguyên vật liệu và các
chi phí khác để doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, vì
12
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
vậy doanh nghiệp cần tìm giải pháp tối ưu hóa các nguồn lực của doanh
nghiệp để tối thiểu hóa chi phí sản xuất, hạ giá thành và từ đó tăng năng lực
cạnh tranh của sản phẩm.
• Tài sản vô hình và bản sắc doanh nghiệp
Đó là hình ảnh, uy tín, sự tin tưởng của khách hàng với doanh nghiệp vì vậy
cần tạo lập và phát triển tài sản vô hình và bản sắc của doanh nghiệp, đây là
yếu tố quan trọng đảm bảo điều kiện tồn tại và thành công trong kinh doanh
trên thị trường qua đó là yếu tố tạo nên sức cạnh tranh của sản phẩm và
doanh nghiệp.
2.2.1.2. Các nhân tố bên ngoài
• Môi trường ngành:
− Tốc độ tăng trưởng của ngành: quyết định mức độ cạnh tranh của ngành
đó. Trong ngành có tốc độ tăng trưởng cao sẽ thu hút nhiều công ty tham
gia, vì vậy sự cạnh tranh trong ngành sẽ rất quyết liệt. Ở một số ngành tăng
trưởng thấp sức cạnh tranh cũng rất cao do sự tăng trưởng của một sản
phẩm sẽ khiến các sản phẩm khác đi xuống.
− Số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh và các đối thủ tiềm ẩn: là một nhân
tố tác động đến mức độ cạnh tranh của các sản phẩm. Khi xem xét nghiên
cứu thị trường, doanh nghiệp phải đánh giá nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối
thủ của mình: Quy mô khả năng tài chính, trình độ công nghệ, đặc điểm sản
phẩm để từ đó định ra mức độ cạnh tranh trên thị trường và đánh giá khả
năng cạnh tranh của đối thủ cũng như của doanh nghiệp mình.
• Nhân tố thuộc về môi trường&Chính sách kinh tế vĩ mô:

− Nhóm nhân tố kinh tế: Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi
trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi một nền kinh tế phát
triển với tốc độ cao sẽ kéo theo sự tăng thu nhập cũng như khả năng thanh
toán của người dân cũng tăng lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân
cũng sẽ tăng lên. Mặt khác nền kinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng
tích tụ và tập trung tư bản lớn như vậy tốc độ đàu tư phát triển sản xuất kinh
doanh sẽ tăng lên. Đây chính là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp phát triển.
Doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được những cơ hôị này thì chắc
chắn sẽ thành công và khả năng cạnh tranh cũng tăng lên.
− Nhân tố chính trị và pháp luật: Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát
triển kinh tế cũng như là cơ sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản
13
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
xuất kinh doanh trên thị trường. Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi
trường thuận lợi đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh
tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những
trở ngại, khó khăn thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp. Ta có thể lấy ví
dụ như các chính sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách,
quảng cáo, giá là những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện
để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
• Độc quyền: độc quyền là yếu tố tác động mạnh tới sự cạnh tranh của sản
phẩm cũng như các doanh nghiệp, khi có độc quyền xảy ra sẽ gây khó khăn
cho các sản phẩm khác cùng loại, các sản phẩm này có thể bị loại bỏ trước
sức cạnh tranh mạnh của các sản phẩm độc quyền.
2.3. Phân định nội dung nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh
sản phẩm của công ty kinh doanh
2.3.1. Các nhân tố cấu thành sức cạnh tranh của sản phẩm
Khả năng cạnh tranh của sản phẩm được hiểu là những lợi thế của sản phẩm đó
so với các đối thủ cạnh tranh được thực hiện trong việc thoả mãn đến mức cao
nhất các yêu cầu của thị trường.Vì vậy có thể nói rằng cả các yếu tố như, chất

lượng sản phẩm hình thức mẫu mã sản phẩm, giá cả tiềm lực tài chính, trình độ
lao động thiết bị kỹ thuật, việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ các dịch vụ trước,
trong và sau khi bán hàng là những yếu tố trực tiếp tạo nên khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp.
2.3.1.1. Sản phẩm
− Chất lượng sản phẩm:Là tập hợp các thuộc tính của sản phẩm trong điều
kiện nhất định về kinh tế kỹ thuật. Chất lượng sản phẩm được hình thành từ
khi thiết kế sản phẩm cho đến khi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Doanh
nghiệp muốn cạnh tranh được với doanh nghiệp khác thì việc đảm bảo đến
chất lượng sản phẩm là vấn đề có ý nghĩa sống còn.
− Cơ cấu chủng loại mặt hàng: Bên cạnh đảm bảo chất lượng sản phẩm, sức
cạnh tranh của sản phẩm còn được cấu thành từ nhiều yếu tố khác như đa
dạng hóa chủng loại sản phẩm – một sản phẩm có nhiều chủng loại sẽ đảm
bảo được các yêu cầu cá biệt của khách hàng chính vì vậy sẽ giúp thỏa mãn
khách hàng tốt hơn so với các sản phẩm khác.
− Các tính năng, đặc tính của sản phẩm: cũng góp phần tạo nên sức cạnh
tranh cho sản phẩm - một sản phẩm có nhiều tính năng, đặc tính hơn sẽ đem
14
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
lại nhiều lợi ích hơn so với các sản phẩm khác, từ đó giúp nâng cao sức cạnh
tranh.
− Bao bì đóng gói: việc đóng gói bao bì sản phẩm là việc sản xuất cá thùng
chứa hay gói bọc cho sản phẩm, các quyết định về đóng gói bao bì cần chú ý
tới các yếu tố như kích cỡ, hình dạng, chất liệu, màu sắc, ngôn từ, dấu
hiệu…để giúp sản phẩm nổi bật giá trị bổ sung của sản phẩm cho khách
hàng dễ nhận biết và hỗ trợ việc định vị sản phẩm trên thị trường giúp tạo
lập, hỗ trợ nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm.
2.3.1.2. Giá cả
Là một công cụ quan trọng trong cạnh tranh, một sản phẩm có giá thấp sẽ
không thể đòi hỏi có chất lượng cao và nhiều tiện ích đem lại, tuy nhiên với

doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hợp lý nhằm tiết kiệm chi phí hạ
thấp giá thành của sản phẩm. Từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
2.3.1.3. Chất lượng dịchvụ
Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn'' nhất vì nó làm
giảm lợi nhuận thu được, mà ngược lại, cùng một loại sản phẩm, chất lượng
sản phẩm và dịch vụ nào tốt đáp ứng được yêu cầu thì người tiêu dùng cũng
sẵn sàng mua với một mức giá có cao hơn một chút cũng không sao, nhất là
trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát
triển mạnh, đời sống của nhân dân được nâng cao rất nhiều so với trước thì
chất lượng sản phẩm và dịch vụ phải đua lên hàng đầu.
− Vận chuyển&Thời gian: sản phẩm có thời gian vận chuyển tới khách hàng
từ khi quyết định mua hàng càng nhanh sẽ có sức cạnh tranh cao hơn, ngoài
ra một số sản phẩm còn có chính sách miễn phí vận chuyển, lắp đặt…
− Phương thức thanh toán: các công ty thường đầu tư vào hệ thống thanh toán
sao cho nhanh gọn, an toàn, đa dạng để thu hút khách hàng.
− Dịch vụ sau bán: các hỗ trợ cho khách hàng sau khi mua sản phẩm cũng
giúp tạo được uy tín và nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm.
2.3.1.4. Mạng lưới tiêu thụ
Là một yếu tố quan trọng giúp đưa sản phẩm tới tay khách hàng, một sản
phẩm có mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, mật độ cao sẽ có thể nâng cao năng
lực cạnh tranh cho sản phẩm đó với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
khác.
2.3.1.5. Tiềm lực tài chính
15
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Khi doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh, nhiều vốn thì sẽ có đủ khả
năng cạnh tranh được với các doanh nghiệp khác khi họ thực hiện được các
chiến lược cạnh tranh , các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ như khuyến mại giảm
giá…
2.3.1.6. Hoạt động bán, tiếp thị

Ngày nay một sản phẩm xuất hiện trên thị trường nhưng để thành công
không phải dễ dàng, một trong những yếu tố tạo nên sự thành công đó chính
là các hoạt động xúc tiến bán, nó giúp nâng cao sức cạnh tranh của sản
phẩm thông qua các kết quả đạt được như độ nhận biết tới sản phẩm của
khách hàng cao hơn, doanh số bán, thị phần, lợi nhuận… của sản phẩm tăng
lên.
2.3.1.7. Trình độ đội ngũ lao động
Nhân sự là nguồn lực quan trọng nhất của bất kỳ một doanh nghiệp nào vì
vậy đầu tư vào việc nâng cao chất lượng đội ngũ lao động là một hướng đầu
tư hiệu quả nhất, vừa có tính cấp bách, vừa có tính lâu dài, chính vì vậy
công ty cần phải tổ chức đào tạo huấn luyện nhằm mục đích nâng cao,
chuẩn bị cho họ theo kịp với những thay đổi của cơ cấu tổ chức và của bản
thân công việc.
2.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của sản phẩm
2.3.2.1. Các chỉ tiêu định lượng
• Thị phần:được tính bằng doanh số công ty/ doanh số toàn thị trường
Khi xem xét người ta đề cập đến các loại thị phần sau:
− Thị phần của toàn bộ công ty so với thị trường : Đó chính là tỷ lệ phần
trăm giữa doanh số của doanh nghiệp so với doanh số của toàn ngành
− Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ : Đó là tỷ lệ phần
trăm giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc.
− Thị phần tương đối : Đó là tỷ lệ so sánh về doanh số của công ty so với
đối thủ cạnh tranh mạnh nhất, nó cho biết vị thế của công ty cạnh tranh
trên thị trường như thế nào?
Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này, doanh nghiệp biết mình đang
đứng ở vị trí nào và cần vạch ra chiến lược hành động như thế nào.
Ưu điểm : Chỉ tiêu này đơn giản dễ hiểu.
Nhược điểm : Phương pháp này khó đảm bảo tính chính xác do khó lựa
chọn những doanh nghiệp mạnh nhất, đặc biệt là kinh doanh trong nhiều
lĩnh vực khác nhau và thông thường mỗi doanh nghiệp có thế mạnh trong

16
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
một vài lĩnh vực nào đó và để đảm bảo hiệu quả thì phải phân nhỏ sự lựa
chọn này thành nhiều lĩnh vực
• Tỷ suất lợi nhuận: được tính bằng lợi nhuận/ tổng số vốn bỏ ra, đây là chỉ
tiêu tổng hợp phản ánh khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như sản
phẩm và nó thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ cạnh tranh trên thị trường rất
gay gắt, ngược lại nếu chỉ tiêu này cao có nghĩa là doanh nghiệp kinh doanh
rất thuận lợi.
Công thức tính: Lợi nhuận/doanh thu
• Doanh thu:Là số tiền doanh nghiệp thu được từ hoạt động bán hàng hóa,
dịch vụ, doanh thu là nhân tố tạo nên lợi nhuận từ đó giúp đánh giá năng lực
cạnh tranh của sản phẩm, một điểm cần lưu ý là những đánh giá chỉ đúng
khi doanh thu tăng lên do sản lượng bán chứ không phải do giá cả tăng, có
thể so sánh doanh thu của doanh nghiệp với ĐTCT và doanh thu giữa các
năm.
• Năng suất lao động: được tính bằng sản lượng(doanh thu)/ tổng số công
nhân, năng suất lao động càng cao phản ánh doanh nghiệp càng có khả năng
giảm chi phí do đó năng lực cạnh tranh càng cao trên thị trường.
• Chi phí sản xuất: có thể xem xét chi phí sản xuất một đơn vị sản phẩm, từ
đó so sánh với mặt bằng chung, nếu doanh nghiệp hạ thấp được chi phí sản
xuất một đơn vị sản phẩm sẽ tạo điều kiện hạ giá thành và sẽ nâng cao được
sức cạnh tranh cho sản phẩm.
• Tỷ lệ chi phí marketing/tổng doanh thu: Tỷ lệ chi phí marketing/ tổng doanh
thu cho phép doanh nghiệp đánh giá được liệu một đồng chi phí marketing
bỏ ra thu về được bao nhiêu đồng lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm.
Việc xác đinh được tỷ lệ này giúp cho các nhà lãnh đạo biết được những
nhu cầu của thị trường, bằng các biên pháp so sánh giữa các năm có thể đưa
ra được các mức chi phí marketing bỏ ra sao cho hợp lý trên cơ sở tối đa

hoá lợi nhuận
Tỉ lệ chi phí marketing trên tổng doanh thu còn là biện pháp xác định cho
từng loại thị trường, đối với các thị trường mới, hay với thị trường đã bão
hoà thì nên sử dụng chi phí marketing như thế nào?
2.3.2.2. Các chỉ tiêu định tính:
17
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
• Uy tín của doanh nghiệp: Là yếu tố tác động rất lớn đến tâm lý người tiêu
dùng và đến quyết định mua của khách hàng. Uy tín của doanh nghiệp sẽ
tạo lòng tin cho khách hàng, cho nhà cung cấp và cho các đối tác kinh
doanh và doanh nghiệp sẽ có nhiều thuận lợi và được ưu đãi trong quan hệ
với bạn hàng. Vì vậy uy tín của doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh cho
sản phẩm của doanh nghiệp.
• Thương hiệu: các sản phẩm có thương hiệu tốt thường có sức cạnh tranh
mạnh hơn so với các sản phẩm có thương hiệu kém hơn, chính vì vậy doanh
nghiệp cần đầu tư xây dựng thương hiệu cho các sản phẩm hơn nữa.Ngoài
ra còn phải kể đến một số chỉ tiêu khác như sự nổi tiếng của nhãn mác, lợi
thế thương mại
2.3.3. Giải pháp marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của công ty
kinh doanh
2.3.3.1. Giải pháp về sản phẩm nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm
• Nâng cao chất lượng sản phẩm:
Chất lượng sản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những thuộc tính của sản
phẩm thể hiện mức độ thoả mãn như cầu trong những điều kiện tiêu dùng
xác định, phù hợp với công dụng lợi ích của sản phẩm. Nếu như trước kia
giá cả được coi là quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó phải
nhường chỗ cho tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm. Khi có cùng một loại sản
phẩm, chất lượng sản phẩm nào tốt hơn, đáp ứng và thoả mãn được nhu cầu
của người tiêu dùng thì họ sẵn sàng mua với mức giá cao hơn.
Nâng cao chất lượng sản phẩm là sự thay đổi chất liệu sản phẩm hoặc thay

đổi công nghệ chế tạo đảm bảo lợi ích và tính an toàn trong quá trình tiêu
dùng và sau khi tiêu dùng. Hay nói cách khác nâng cao chất lượng sản phẩm
là việc cải tiến sản phẩm có nhiều chủng loại mẫu mã, bền hơn và tốt hơn,
giúp cho khách hàng thu được nhiều lợi ích hơn từ sản phẩm.
• Mở rộng chủng loại, đa dạng hóa sản phẩm: nâng cao sức cạnh tranh cho
một sản phẩm, điều cần thiết phải làm đó là đa dạng hóa chủng loại sản
phẩm đó cho phù hợp với nhu cầu cá biệt của khách hàng hiện nay. Các
chủng loại sản phẩm mới có thể được tạo ra bằng cách như thay đổi khối
lượng, thể tích, một số đặc tính mới…
• Hiện đại hóa sản phẩm: các sản phẩm bước vào thị trường một thời gian, đi
gần hết chu kỳ sống sẽ ít nhiều bị suy giảm sức cạnh tranh do các sản phẩm
18
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
khác ngày càng nhiều, hoàn thiện hơn vì thế cần phải làm mới sản phẩm để
nâng cao sức cạnh tranh, một số cách có thể kể tới như thêm một số đặc
tính, công năng, thay đổi thiết kế bao bì…
• Quyết định nhãn hiệu, bao bì: hiện nay các sản phẩm ngoài có chất lượng
tốt thì yếu tố nhãn hiệu, bao bì cũng rất quan trọng, một sản phẩm có nhãn
hiệu nổi tiếng, đã được khẳng định và có hình thức bao bì đẹp mắt tiện lợi sẽ
có sức cạnh tranh mạnh so với các sản phẩm khác.
2.3.3.2. Giải pháp về giánhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm
Tùy thuộc vào phân khúc thị trường và chiến lược giá mà doanh nghiệp
chọn, doanh nghiệp có một số chính sách định giá sau:
• Chính sách giá thấp: là chính sách định giá thấp hơn thị trường để thu hút
khách hàng về phía mình, chính sách này đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm
lực vốn lớn, phải tính toán chắc chắn và đầy đủ mọi tình huống rủi ro có thể
xảy ra với doanh nghiệp khi áp dụng.
• Chính sách giá cao: là chính sách định giá cao hơn giá thị trường, chính
sách này áp dụng cho doanh nghiệp có sản phẩm độc quyền hay dịch vụ độc
quyền không bị cạnh tranh.

• Chính sách giá phân biệt: nếu các ĐTCT chưa có mức giá phân biệt thì
chính sách giá phân biệt của doanh nghiệp được thể hiện là với cùng một
sản phẩm nhưng có nhiều mức giá khác nhau và mức giá đó được phân biệt
theo các tiêu thức khác nhau.
• Chính sách phá giá: giá bán thấp hơn giá thị tường thậm chí thấp hơn giá
thành để chiếm thị phần tuy nhiên chính sách này cần chú ý tới tiềm lực tài
chính công ty và phản ứng của ĐTCT.
Doanh nghiệp dùng giá bán làm công cụ cạnh tranh cho sản phẩm cần
phải có tiềm lực tài chính mạnh, có tiềm lực về công nghệ, máy móc, uy tín trên
thị trường, việc bán phá giá chỉ có thể loại bỏ được một số đối thủ nhỏ, còn đối
thủ lớn cần cân nhắc không có thể gây chiến tranh giá làm giảm năng lực cạnh
tranh cho sản phẩm.
2.3.3.3. Giải pháp về kênh phân phốinhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm
Để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm cần phải lựa chọn thị trường, nghiên
cứu thị trường, lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm được tiêu thụ nhanh
chóng, hiệu quả cao, chính sách phân phối nhằm đạt được mục tiêu giải phóng
19
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
nhanh lượng hàng tiêu thụ, tăng nhanh quay vòng vốn, thúc đẩy sản xuất kinh
doanh từ đó tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Các giải pháp kênh phân phối giúp tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm:
− Mở rộng kênh phân phối: có thể mở rộng kênh phân phối như từ kênh trực
tiếp có thể mở rộng ra các kênh gián tiếp
− Quyết định số cấp của kênh: doanh nghiệp có thể lựa chọn số cấp của
kênh để quyết định dòng lưu thông của hàng hóa trong doanh nghiệp tới
tay khách hàng nhanh hay chậm…
− Quyết định số lượng thành viên kênh: doanh nghiệp chọn nhiều thành viên
kênh giúp hàng hóa lưu thông nhanh, độ bao phủ rộng tuy nhiên cũng tăng
độ khó trong quản lý và tính hiệu quả.
− Kiểm soát kênh: doanh nghiệp cần quản lý, kiểm soát giúp hệ thống kênh

vận hành ổn định hiệu quả, sớm khắc phục các mâu thuẫn trong kênh giúp
hoạt động phân phối được nhanh chóng và tăng sức cạnh tranh cho sản
phẩm.
2.3.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mạinhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm
• Quảng cáo: tăng cường quảng có sản phẩm trên các phương tiện thông tin
như báo, đài, Internet…giúp cho sản phẩm của công ty dễ nhận biết hơn, tuy
nhiên cũng cần cân nhắc tới chi phí bỏ ra cho hoạt động này.
• Khuyến mại: sản phẩm cần có nhiều chương trình khuyến mại từ đó có thể
giúp tăng doanh số bán hàng và cũng là yếu tố rất quan trọng giúp tăng năng
lực cạnh tranh cho sản phẩm
• Bán hàng cá nhân: trong các công cụ xúc tiến, bán hàng cá nhân là công cụ
khá hiệu quả giúp cho nhân viên của công ty có thể trực tiếp gặp khách hàng
và bán sản phẩm của mình, đây là một công cụ rất hiệu quả với các thị
trường cạnh tranh mạnh, khi các ĐTCT đã phân phối sản phẩm kín khắp
ngõ ngách thị trường.
• Marketing trực tiếp: công ty có thể tiến hàng marketing trực tiếp với khách
hàng thông qua việc bán hàng qua catalogue, email…
• Quan hệ công chúng: công ty có thể tham gia các sự kiện, tài trợ cho các
chương trình để nâng cao hình ảnh của mình từ đó giúp tăng độ nhận biết
của sản phẩn và nâng cao sức cạnh tranh.
Ngoài ra nên đầu tư vào dịch vụ sau bán hàng – đây là yếu tố quan
trọng làm tăng uy tín cho doanh nghiệp cũng như mặt hàng giúp nâng cao
năng lực cạnh tranh cho sản phẩm.
20
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng giải pháp
marketing nhằm nâng cao sức cạnh tranh sản phẩm nước rửa chén của
công ty TNHH Winmark Việt Nam
3.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty
3.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty

3.1.1.1. Quá trình hình thành, phát triển
Tên công ty: Công ty TNHH Winmark Việt Nam
Tên công ty bằng tiếng Anh: WINMARK VIETNAM COMPANY LIMITED
Tên viết tắt bằng tiếng Anh: WINMARK CO.,LTD
Cơ sở sản xuất: Phú Đô - Mễ Trì- Từ Liêm- Hà Nội
Văn phòng giao dịch: Tầng 5, Tòa nhà GWIN, Mễ Trì Hạ, Từ Liêm, Hà Nội
Loại hình kinh doanh: Công ty TNHH
Giấy phép đăng ký kinh doanh số: 010203544
Tel: (04) 6662 2089
Fax: 6662 2089
Email:
Công ty TNHH Winmark Việt Nam là một doanh nghiệp trẻ được thành lập
ngày 03/10/2007, theo giấy phép kinh doanh do sở kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp
kinh doanh mặt hàng các hóa chất tẩy rửa và nhiều hoạt động khác, bắt đầu là một
xưởng sản xuất hóa chất với quy mô khá khiêm tốn trên địa bàn xã Mễ Trì, huyện Từ
Liêm, Hà Nội, sau 5 năm hoạt động và phát triển đến nay công ty đang xây dựng cho
mình một thị trường tiêu thụ khá ổn định và rộng lớn phân phối đều trong khu vực 9
quận nội thành Hà Nội
Giai đoạn 1: Trong năm 2007, tiến hành chuyển đổi cơ cấu kinh doanh từ một cơ sở
sản xuất nhỏ lẻ thành công ty TNHH.
Giai đoạn 2: Từ năm 2009 đến năm 2010, đây là giai đoạn dần đi vào ổn định và phát
triển với nỗ lực phát triển nhãn hiệu uy tín RELL của công ty.
Giai đoạn 3: Mở rộng mặt hàng, 2010 đưa thêm sản phẩm xịt phòng, năm 2011 đưa
thêm nước tẩy trắng đặc biệt, năm 2012 thêm sản phẩm nước rửa tay.
3.1.1.2. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty
Công ty TNHH Winmark Việt Nam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất
và kinh doanh các sản phẩm hóa chất bao gồm : nước rửa chén, nước lau sàn, nước lau
kính, nước tẩy toilet, nước tẩy trắng… với thương hiệu RELL.
Ngoài ra công ty còn hoạt động trên một số lĩnh vực khác như:
- Tư vấn, hoạch định chiến lược và xây dựng hệ thống kinh doanh cho doanh nghiệp.

- Đào tạo các kỹ năng về bán hàng, quản lý và lãnh đạo cho doanh nghiệp.
- Đào tạo và cung cấp nguồn nhân lực kinh doanh chất lượng cao cho các tập đoàn
đa quốc gia.
- Nhập khẩu và phân phối các loại hương liệu.
3.1.1.3. Cơ cấu, tổ chức bộ máy của công ty
Hiện nay, công ty hoạt động đang mở rộng quy mô và hoạt động ổn định với 3
phòng chính:
21
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
- Phòng kinh doanh (20 người):
• Số lượng: 20 người trong đó có 1 giám đốc bán hàng, 6 quản lý bán hàng
khu vực, 6 giám sát bán hàng và một số chức danh khác.
• Trình độ, độ tuổi: tốt nghiệp đại học trở lên đối với giám đốc bán hàng và đại
học, cao đẳng với các cấp quản lý dưới, có độ tuổi từ 25 – 35.
• Chức năng, nhiệm vụ: Tìm kiếm và ký kết đơn hàng với khách hàng, mở
rộng thị trường kinh doanh, duy trì quan hệ kinh doanh với khách hàng ,
tham mưu cho giám đốc chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn
và ngắn hạn…
- Phòng sản xuất (10 người): Chịu trách nhiệm về khâu sản xuất các sản phẩm của
công ty, nghiên cứu và đề xuất với ban giám đốc các dòng sản phẩm phù hợp
với xu thế tiêu dùng của khách hàng.
- Phòng kế toán (5 người): Xây dựng kế hoạch tài chính cho công ty, giám sát
việc sử dụng vốn của công ty, thu hồi nợ, thanh toán tiền hàng, tổng hợp kết quả
hoạt động kinh doanh của công ty…
Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý tại công ty
( Nguồn: Phòng nhân sự )
3.1.2 Tình hình sản xuất kinh doanh
3.1.2.1. Mặt hàng kinh doanh
22
Nguyễn Văn Đôn – K45C4

Công ty TNHH Winmark Việt Nam hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất
và kinh doanh các sản phẩm hóa chất bao gồm : nước rửa chén, nước lau sàn, nước lau
kính, nước tẩy toilet, nước tẩy trắng… với thương hiệu RELL.
Bảng: Các mặt hàng kinh doanh của công ty và giá bán
Đơn vị tính: VNĐ
TT Tên sản phẩm Đơn vị (can )
Giá sản
phẩm
Tỷ trọng
1 Nước rửa chén Rell 5 l 68.000
50%
2 Nước rửa chén Rell 1l 20.000
3 Nươc lau sàn nhà Rell 5 l 68.000
4 Nước lau sàn nhà Rell 1l 20.000
5 Nước lau kính Rell 5 l 68.000
20%
6 Nước lau kính Rell 0,6 16.000
7 Nước tầy toilet Rell 5l 68.000
8 Nước tẩy toilet Rell 0,5l 16.00
9 Nước tẩy trắng javen 5l 35.000
10 Xịt phòng 280ml 33.000
11 Nước tẩy trắng đặc biệt 5l 120.00
( Nguồn: phòng kế toán công ty TNHH Winmark Việt Nam)
3.1.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Winmark Việt
Nam từ 2009 - 2011.
Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu 2009 2010 2011
So sánh 10/09 So sánh 11/10
Chênh lệch

Tỷ lệ
%
Chênh lệch
Tỷ lệ
%
Doanh
thu thuần
4.560.736.47
0
5.701.768.7
33
6.863.215.8
83
1.141.032.2
63
125,02
1.161.447.1
50
120,37
Giá vốn
hàng bán
3.636.539.41
2
4.533.848.6
81
5.693.327.9
86
897.309.269 124,67
1.159.479.3
05

125,57
Lãi gộp 934.197.058
1.167.920.0
52
1.326.790.6
53
233.722.994 125,02 158.870.601 113,60
23
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Doanh
thu hoạt
động tài
chính
6.923.400 7.312.028 8.012.189 388.628 105,61 700.161 109,58
Chi phí
tài chính
8.175.507 9.526.737 10.435.127 1.351.230 116,53 908.390 109,54
Chi phí
bán hàng
150.381.324 260.770.155
280.351.71
2
110.388.831 173,41 19.581.557 107,51
Chi phí
quản lý
doanh
ngiệp
297.828.720 280.827.959
298.670.18
3

-17.000.761 94,29 17.842.224 106,35
Lợi
nhuận từ
HĐKD
484.734.907 624.107.229
753.675.38
9
139.372.322 128,75 129.568.160 120,76
Lợi
nhuận
trước
thuế
TNDN
484.734.907 624.107.229
753.675.38
9
139.372.322
128,75
%
129.568.160
120,76
%
Chi phí
TTNDN
121.183.727 156.026.807
173.216.37
2
34.843.080
128,75
%

17.189.565
111,02
%
Lợi
nhuận sau
TTNDN
363.551.180 468.080.422
580.451.01
7
104.529.242
128,75
%
112.370.595
124,01
%
(Nguồn: Phòng Kế Toán)
Nhận xét: Nhìn vào các bảng số liệu trên ta thấy doanh thu của công ty năm sau
tăng hơn so với năm trước do công ty đã mở rộng quy mô hoạt động cũng như mở
rộng danh mục sản phẩm và tăng cường khai thác thị trường. Cụ thể trong năm 2010
doanh thu tăng 1.141.032.263VNĐ tương ứng với tăng 25%, trong năm 2011 doanh
thu tăng 1.161.447.150 VNĐ tương ứng với tăng 20,37%. Như vậy có thể thấy tốc độ
tăng doanh thu năm 2011 chậm hơn so với năm 2010 cho thấy các chính sách công ty
đặt ra chưa thật sự hiệu quả. Hơn nữa năm 2011do ảnh hưởng của chính sách tiền tệ
thắt chặt của chính phủ cũng phần nào ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp.
24
Nguyễn Văn Đôn – K45C4
Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2010 tăng 104.529.242VNĐ tương ứng
tăng 28,75% so với năm 2009; năm 2011 lợi nhuận sau thuế của công ty tăng
112.370.595 VNĐ tương ứng tăng 24% so với năm 2010. Có thể thấy năm 2011 mặc
dù lợi nhuận của công ty tăng nhưng không tương xứng với việc đầu tư thêm và mở

rộng thêm danh mục sản phẩm kinh doanh, như vậy công ty cần xem lại các chiến
lược và chính sách đề ra và cần có các chiến lược mới phù hợp hơn với điều kiện hiện
tại.
3.1.3. Quy mô thị trường nước rửa chén Rell
• Tình hình thị trường nước rửa chén ở Hà Nội
Thị trường nước rửa chén tại Hà Nội có quy mô rất lớn, là nơi tập trung của rất nhiều
các sản phẩm nước rửa chén trong đó phải kể tới nhưSunlight, Mỹ Hảo với rất nhiều
loại mặt hàng tẩy rửa, đây là hai đối thủ mạnh và chiếm thị phần lớn nhất tại Việt
Nam, và theo sau là rất nhiều các sản phẩm khác như Rell, Red Star…Đây là thị
trường có sự cạnh tranh rất mạnh.
• Một số ĐTCT chính trên địa bàn Hà Nội
Các đối thủ cạnh tranh của Winmark phải kể tới Sunlight và Mỹ Hảo với rất nhiều loại
mặt hàng tẩy rửa, đây là hai đối thủ mạnh và chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam,
chúng có ưu điểm là danh mục sản phẩm đa dạng, có chất lượng tốt, uy tín và có kiểu
dáng mẫu mã đẹp cùng với các tính năng nổi trội và có hệ thống phân phối rộng khắp
trên khắp các hệ thống bán lẻ cả nước. Tuy nhiên nhược điểm của hai đối thủ cạnh
tranh mạnh này là có mức giá khá cao, ít khuyến mại hơn các dòng sản phẩm giá rẻ.
• Tỷ trọng sản phẩm nước rửa chén Rell so với tổng sản phẩm của công ty
Bảng 3: Các mặt hàng kinh doanh của công ty và giá bán
Đơn vị tính: VNĐ
TT Tên sản phẩm Đơn vị (can )
Giá sản
phẩm
Tỷ trọng
1 Nước rửa chén Rell 5 l 68.000
50%
2 Nước rửa chén Rell 1l 20.000
3 Nươc lau sàn nhà Rell 5 l 68.000
4 Nước lau sàn nhà Rell 1l 20.000
5 Nước lau kính Rell 5 l 68.000

20%
6 Nước lau kính Rell 0,6 16.000
7 Nước tầy toilet Rell 5l 68.000
8 Nước tẩy toilet Rell 0,5l 16.00
9 Nước tẩy trắng javen 5l 35.000
 Thị phần của nước rửa chén Rell chiếm 50% tỷ trọng tổng sản phẩm của công ty
cho thấy vị trí vô cùng quan trọng trong danh mục sản phẩm.
• Thị phần nước rửa chén Rell so với các ĐTCT tại Hà Nội
Bảng 2: Thị phần nước rửa chén Rell và đối thủ cạnh tranh trên địa bàn Hà Nội(%)
25