Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn

Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do lựa chọn đề tài:
Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn và
những kiến thức đã được học ở nhà trường, cùng với kinh nghiệm thực tế em thấy
tầm quan trọng của Marketing đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thương mại nói chung, cơng ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn nói riêng. Triết
lý Marketing đã phản ánh những tư tưởng cốt lõi, cơ bản nhất của kinh tế thị
trường. Bắt đầu nắm bắt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp đưa ra các sản
phẩm dịch vụ để thoả mãn nhu cầu đó. Triết lý Marketing hiện đại địi hỏi tất cả
các bộ phận trong doanh nghiệp phải theo đuổi mục tiêu rõ ràng làm sao đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng tốt nhất, qua đó doanh nghiệp thu được lợi nhuận.
Chính bởi lẽ đó em quyết đinh chọn đề tài:“Giải pháp Marketing nhằm thúc đẩy
hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn” để nghiên
cứu.
2. Mục tiêu nghiên cứu:
Qua việc nghiên cứu nội dung cơ bản của Marketing ứng dụng trong hoạt
động kinh doanh, phân tích và đánh giá thực trạng Marketing tại công ty TNHH
TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn, từ đó đưa ra một số giải pháp Marketing nhằm thúc
đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại
công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn.
Phạm vi nghiên cứu Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công
ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn qua việc nghiên cứu số liệu các năm 2007 -> 2009,
từ đó đưa ra các giải pháp cho giai đoạn 2010 ->2012.

Trương Quốc Bảo

Trang 1


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

4. Phương pháp nghiên cứu:
Phương pháp thu thập số liệu: Thu thập số liệu trên sổ sách của công ty như
báo cáo tài chính, báo cáo thống kê, bảng báo giá…
Phương pháp xử lý số liệu: Dùng phương pháp phân tích thống kê đánh giá
tình hình biến động và mức độ ảnh hưởng của nó.
5. Nội dung cơ bản: Đề tài ngồi phần mở đầu và kết luận gồm 3 chương:
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh doanh.
Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing tại công ty.
Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị.
Trong quá trình thực tập và làm luận văn tốt nghiệp, do kiến thức còn hạn
hẹp và chưa đủ kinh nghiệm, nên phần trình bày nội dung của em khơng tránh khỏi
những thiếu sót. Vì vậy, em kính mong thầy cơ góp ý để bài luận văn của em được
hồn thiện hơn và có thể được ứng dụng trong thực tế.
Em xin chân thành cảm ơn cô ThS.Lê Thị Ngọc Hằng và các thầy cô trong
khoa Quản trị kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hồn thành đề tài “Giải pháp
Marketing nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH TM Quốc Tế
Việt Mỹ Hàn". Qua đây em cũng gửi lời cảm ơn tới các anh chị trong cơng ty đã
nhiệt tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập vừa qua.

Trương Quốc Bảo

Trang 2

Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing ứng dụng trong hoạt động kinh
doanh.
1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing.
1.1.1. Khái niệm.
Chúng ta biết rằng, con người vốn dĩ có nhu cầu đa dạng trong cuộc sống và
ước muốn cần được thoả mãn và sản phẩm cơng nghệ chính là phương tiện để thoả
mãn nhu cầu đó. Mặt khác, để có được sản phẩm thì con người phải bỏ ra chi phí
và họ phải đứng trước sự lựa chọn để đạt hiệu quả cao nhất trên một đồng chi phí.
Sự lựa chọn của họ dựa trên những đánh giá về giá trị, chi phí và sự thoả mãn. Sản
phẩm được lựa chọn là sản phẩm có giá trị mang lại sự thoả mãn cao nhất trên một
đồng chi phí.
Thực chất của Marketing là làm việc với thị trường để biến các trao đổi tiềm
tàng thành hiện thực nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của con người.
Người làm Marketing cần phải xác định những đối tượng khách hàng, định rõ nhu
cầu của họ… thơng qua các hoạt động chính như phát tiển sản phẩm, nghiên cứu
thị trường, quảng cáo, định giá, phân phối, phục vụ…
Trong môi trường kinh doanh luôn chứa đựng những biến động đòi hỏi các
hoạt động Marketing, một mặt phải giải quyết thoả đáng các mối quan hệ phát sinh
giữa các yếu tố tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh, mặt khác cần phải thích
nghi các yếu tố bên trong doanh nghiệp với những thay đổi các khung Marketing
cùng với nhiều phương thức tiếp cận tốt hơn.
1.1.2. Vai trò và sự cần thiết của việc áp dụng Marketing trong doanh nghiệp.
Ngoài các hoạt động chức năng như sản xuất, tài chính, nhân lực thì cơng ty
phải thực sự chú trọng đến chức năng kết nối doanh nghiệp với thị trường đó là

chức năng quản trị Marketing. Marketing đóng vai trị hết sức quan trọng trong
việc quản trị hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện như
sau:

Trương Quốc Bảo

Trang 3


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Tối đa hoá sản lượng bán thơng qua triển khai hệ thống chính sách về sản
phẩm, giá, phân phối, khuyếch trương.
Tối đa hóa sự thoả mãn của nguời tiêu dùng.
Tối đa hoá sự lựa chọn của người tiêu dùng.
Với các vai trò cơ bản trên, hoạt động Marketing đã trở nên hết sức cần thiết
với cả người bán và người mua trong mọi lĩnh vực của cuộc sống xã hội nói chung
và lĩnh vực kinh doanh thiết bị máy tính nói riêng. Đặc biệt trong môi trường cạnh
tranh giữa nhiều doanh nghiệp trên cùng một thị trường, nếu khơng có sự trợ giúp
của các hoạt động Marketing thì doanh nghiệp sẽ rất khó nắm bắt nhu cầu thị
trường. Khi thiếu hiểu biết về thị trường sẽ khơng có cơ sở đề ra chính sách tiếp
cận thị trường, tối đa hoá lượng bán để tối đa hố lợi nhuận, thậm chí sẽ khơng
thoả mãn được khách hàng dẫn đến nguy cơ mất dần khách hàng và cuối cùng là
thất bại trong cạnh tranh.
Xu thế tất yếu của thị trường hiện nay là những đòi hỏi của giới tiêu dùng về
chất lượng sản phẩm, chất lượng phục vụ ngày một tăng lên và đa dạng hơn, việc
áp dụng tư duy Marketing tiếp cận thị trường sẽ giúp nhận thấy yêu cầu đa dạng
của từng nhóm người tiêu dùng là gì và sẽ có chính sách phân biệt để thỏa mãn tất

cả các đoạn thị trường mục tiêu.
Tóm lại: với khả năng giải quyết hầu hết các vấn đề của thị trường, đặc biệt là
những vướng mắc trong vấn đề dự trữ, tiêu thụ… Trong ngành tiêu thụ hàng hố
cơng nghệ cao, Marketing được xem như là một chức năng quan trọng trong doanh
nghiệp. Việc quản trị Marketing phải mang tính hệ thống qua quản trị Marketing.
1.2. Quá trình quản trị Marketing trong doanh nghiệp.
Kế hoạch Marketing chiến lược phát triển những mục tiêu và chiến lược
Marketing rộng lớn trên cơ sở phân tích tình hình hiện tại của thị trường và cơ hội.
Kế hoạch Marketing chiến thuật vạch ra các chiến thuật Marketing cụ thể cho
một thời kỳ bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, định giá, kênh, dịch vụ.
Trương Quốc Bảo

Trang 4


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Xây dựng hệ thống Marketing-Mix:
Marketing là một nội dung chủ chốt trong quá trình quản trị Marketing, đó là
tập hợp các cơng cụ mà công ty sử dụng để theo đuổi mục tiêu của mình trên thị
trường đã chọn. Trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh hàng hố, các cơng cụ
Marketing được xem xét bao gồm 4P:
Giá cả: Gồm chính sách và thơng lệ áp dụng cho giảm giá, trợ cấp, các
phương thức thanh tốn và thời hạn tín dụng.
Sản phẩm: Gồm các thuộc tính của hàng hố hay dịch vụ cung cấp cho người
mua kể cả chuỗi sản phẩm và chất lượng của chúng, tên nhãn hiệu, …
Địa điểm: Gồm nơi mà các sản phẩm của hãng được chào bán cho đến tận
tay khách hàng tiềm năng và các kênh phân phối.

Khuyếch trương: Gồm quảng cáo, bán hàng và thúc đẩy bán hàng, dịch vụ
sau bán hàng…
1.3. Phân loại chiến lược Marketing.
Việc ra quyết định chiến lược phụ thuộc vào kết quả phân tích và các yếu tố
mơi trường, bên cạnh đó thì khả năng tư duy chiến lược và nghệ thuật quản trị của
người ra quyết định có ảnh hưởng rất lớn đến sự định hướng đúng đắn từ chiến
lược đã chọn. Trên thực tế, có thể phân loại các chiến lược Marketing theo các
nhóm sau:
1.3.1. Theo đoạn thị trường.
Chiến lược Marketing không phân biệt giữa các đoạn thị trường là việc tối
thiểu hố nhưng khác biệt trong chính sách áp dụng giữa các đoạn thị trường nhằm
tận dụng lợi thế theo quy mô trên thị trường khá đồng nhất.
Chiến lược Marketing phân biệt triển khai các chính sách Marketing-Mix
khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau khi lựa chọn khai thác nhiều đoạn
thị trường.
Trương Quốc Bảo

Trang 5


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Chiến lược Marketing tập trung là tập trung toàn bộ nỗ lực trên toàn bộ thị
trường duy nhất đã lựa chọn.
1.3.2. Theo chu kỳ sống sản phẩm.
Trong giai đoạn mới tung sản phẩm ra thị trường (giai đoạn giới thiệu sản
phẩm) có thể áp dụng chiến lược: Hớt váng nhanh, hớt váng từ từ, thâm nhập ồ ạt,
thâm nhập từ từ.

Trong giai đoạn tăng trưởng có thể áp dụng các chiến lược: Cải tiến chất
lượng sản phẩm, mẫu mã, đặc tính sản phẩm, tấn cơng đoạn thị trường mới…
Trong giai đoạn bão hồ có thể áp dụng chiến lược: Mở rộng thị trường để
tăng khối lượng bán, thay đổi một vài chính sách Marketing-Mix…
Trong giai đoạn suy thoái dựa trên kết quả phân tích ngun nhân dẫn đến
suy thối có thể lựa chọn chiến lược thích hợp nhất trong các chiến lược sau: Duy
trì mức đầu tư hiện tại khi chưa rõ tình hình thị trường, giảm đầu tư một cách chọn
lọc và rút khỏi các đoạn thị trường không hiệu quả…
1.3.3. Theo vị thế cạnh tranh.
Nếu là người dẫn đầu trong cạnh tranh có thể áp dụng chiến lược: Mở rộng
tồn bộ thị trường, mở rộng thị trường…
Nếu có sức mạnh trong cạnh tranh nhưng chưa dẫn đầu thị trường có thể áp
dụng những định hướng sau: thực hiện theo sau doanh nghiệp thủ lĩnh thị trường,
chủ động tấn công…
Nếu doanh nghiệp yếu trong cạnh tranh có thể áp dụng chiến lược sau: theo
sau các đối thủ mạnh, khai thác khoảng trống thị trường…
Tóm lại: để vận dụng các chiến lược trên, cần dựa trên sự phân tích mơi trường
kinh doanh thật khách quan. Chiến lược được lựa chọn cần phải được cụ thể hố
thành các kế hoạch và chương trình hành động.

Trương Quốc Bảo

Trang 6


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

1.4. Chính sách Marketing – Mix và ảnh hưởng của chính sách Marketing –

Mix đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
1.4.1. Chính sách sản phẩm và ảnh hưởng của chính sách sản phẩm đến hoạt
động của Cơng ty.
1.4.1.1. Chính sách sản phẩm.
Sản phẩm là mọi thứ có thể chào bán trên thị trường để gây sự chú ý, mua, sử
dụng hoặc tiêu dùng, có thể thoả mãn được một mong muốn hoặc nhu cầu.
Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của Marketing – Mix.
Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa ra những quyết định hài hoà về danh mục
sản phẩm, chủng loại sản phẩm, nhãn hiệu,…
1.4.1.2. Phạm vi ảnh hưởng của chính sách sản phẩm đến kết quả hoạt động
của Cơng ty.
a. Chính sách đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản
phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm.
Giai đoạn thâm nhập thị trường với các đặc trưng nổi bật là sản phẩm mới
thâm nhập, chi phí kinh doanh và giá thành cao. Vì vậy, phải xây dựng chính sách
tổng thể và đặc biệt là chính sách Marketing nhằm kích thích cầu.
Giai đoạn tăng trưởng có đặc trưng là doanh thu và lợi nhuận lớn và xuất
hiện cạnh tranh và cường độ cạnh tranh tăng dần. Thích hợp với giai đoạn này là
chính sách cải tiến và khác biệt hoá sản phẩm, triển khai tìm kiếm thị trường mới
cũng như tập trung vào quảng cáo mở rộng.
Giai đoạn chín muồi thì sản phẩm đã trở nên quen thuộc trên thị trường, sản
lượng ổn định, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh, cường độ cạnh tranh gay gắt
với tính chất cạnh tranh phức tạp. Vì vậy, cần phải chú ý tới những yêu cầu mới
của khách hàng.

Trương Quốc Bảo

Trang 7

Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Giai đoạn bão hoà và tàn lụi thể hiện sản lượng tiêu thụ đã bắt đầu chững lại
và giảm, cạnh tranh quyết liệt hơn. Các nhà hoạch định cần có chính sách tìm thời
điểm chấm dứt sản phẩm trên thị trường, giải quyết tốt các dịch vụ sửa chữa, thay
thế sản phẩm mới sau khi loại bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường.
Thông qua đó để giảm rủi ro cho việc đưa sản phẩm ra thị trường và loại bỏ
sản phẩm yếu kém.
b. Chính sách hình thành sản phẩm mới và khác biệt hố sản phẩm.
Chính sách phát triển sản phẩm địi hỏi phải kết hợp chặt chẽ với các bộ phận
có liên quan như kỹ thuật, sản xuất, Marketing…
Sự khác biệt sản phẩm và hình thức của nó có mối quan hệ ngược trở lại với
kiểu chiến lược mà doanh nghiệp đang cố gắng theo đuổi.
c. Chính sách bao gói.
Là ngun tắc, phương pháp và giải pháp nhằm lựa chọn vật liệu , tạo mẫu…
1.4.2. Chính sách giá.
1.4.2.1. Một số yếu tố làm căn cứ cho việc định giá.
Sự tác động của nhu cầu: Các công ty cung ứng sản phẩm đều hiểu rõ nhu
cầu là ln biến động( ví dụ: vào mùa đơng thì nhu cầu về máy tính là yếu, nhu
cầu ở nông thôn khác thành thị). Những yếu tố ảnh hưởng tới độ co giãn cầu:
Giá trị độc đáo: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm càng độc
đáo.
Mức độ biết đến sản phẩm thay thế: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi
họ ít biết đến sản phẩm thay thế.
Sự khó so sánh: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi họ khơng dễ dàng so
sánh chất lượng của sản phẩm thay thế.

Trương Quốc Bảo

Trang 8


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Chất lượng: người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem có
chất lượng tốt hơn, sang trọng hơn.
Sự tác động của chi phí: nhu cầu là yếu tố chủ yếu xác định giá trần của giá
mà cơng ty có thể tính cho sản phẩm của mình, cịn giá thành thì quyết định giá
sàn.
Sự tác động của cạnh tranh: Cơng ty phải so sánh giá thành của mình với giá
của các đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế có lợi hay bất lợi về chi phí.
Phải biết giá cả của các đối thủ cạnh tranh và mua thiết bị của các đối thủ cạnh
tranh để nghiên cứu.
1.4.2.2. Các phương pháp định giá.
Định giá bằng chi phí cộng thêm: bằng cách cộng thêm lợi nhuận vào chi phí
sản xuất.
Định giá thơng qua phân tích hồ vốn: Cơng ty phải định giá sao cho tổng
doanh thu bằng tổng chi phí.
Định giá theo giá trị nhận thức của người mua: dựa trên nhận thức của người
mua về giá trị chứ khơng phải chi phí của người bán.
Định giá theo giá trị: Công ty định giá sản phẩm ở mức người mua nghĩ rằng
sản phẩm của công ty xứng đáng như vậy và nó ln chủ trương là giá phải đảm
bảo hời cho người tiêu dùng.
Định giá dựa vào cạnh tranh: căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh để định
giá bằng hoặc gần đối thủ. Phương pháp này hay được dùng trong điều kiện một
công ty gia nhập thị trường độc quyền bán.

Định giá đấu thầu: Công ty trên cơ sở phán đoán khả năng đối thủ cạnh tranh
để định giá thấp hơn. Phương pháp này được sử dụng trong bán hàng chuyên
nghiệp.
1.4.2.3. Chính sách giá cả với sản phẩm mới, thị trường mới.
Trương Quốc Bảo

Trang 9


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Sản phẩm mới là sản phẩm xuất hiện đầu tiên trên thị trường nào đó. Đối với
sản phẩm mới, chính sách giá cả thăm dò thường dựa trên cơ sở giá thành và lợi
nhuận ước tính.
Nếu doanh nghiệp cung cấp sản phẩm khơng đồng nhất thì khi tính chất đồng
nhất càng cao, tính chất cạnh tranh càng mạnh. Doanh nghiệp cần kết hợp với các
chính sách khác như chính sách bao gói, nhãn hiệu hàng hố, quảng cáo, chính
sách giá cả đối với khách hàng quen truyền thống…
1.4.2.4. Chính sách định giá phân biệt.
Các công ty thường hay đổi giá cơ bản của mình cho phù hợp với những
điểm khác biệt của khách hàng, sản phẩm, địa phương và những vấn đề khác. Việc
xác định phân biệt xảy ra khi một công ty bán một sản phẩm hoặc dịch vụ với hai
hay nhiều giá khơng phản ánh chênh lệch về chi phí theo tỷ lệ.
Việc phân biệt giá có một số hình thức:
Phân biệt giá cấp 1(phân biệt giá hồn hảo):Cơng ty đặt cho mỗi người mua
một sản phẩm một mức giá khác nhau.
Phân biệt giá cấp 2: Công ty đặt giá khác nhau cho lượng bán khác nhau.
Phân biệt giá cấp 3: Thị trường tổng thể được chia thành một số thị trường

nhỏ, mỗi thị trường chứa một số người mua, những người này sẽ cùng bị đặt một
giá.
Để phân biệt giá thành cơng cần có một số điều kiện:
Thị trường có thể phân khúc được và khúc thị trường đó phải có nhu cầu với
cường độ co giãn khác nhau.
Các đối thủ cạnh tranh khơng có khả năng bán rẻ hơn ở khúc thị trường giá
cao hơn.
Phân biệt giá không gây sự bất bình và khó chịu trong khách hàng.

Trương Quốc Bảo

Trang 10


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Chi phí cho việc phân khúc, theo dõi, giám sát thị trường không vượt quá số
tiền thu thêm được do phân biệt giá.
1.4.3. Chính sách phân phối.
1.4.3.1. Các loại kênh phân phối.
Kênh Marketing có thể được xem như những tập hợp các tổ chức phụ thuộc
lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có để sử dụng
hoặc tiêu dùng.
Kênh không cấp( kênh trực tiếp): gồm người bán hàng trực tiếp cho khách
hàng cuối cùng như: bán hàng lưu động, bán hàng dây chuyền, bán hàng qua cửa
hàng giới thiệu sản phẩm…
Kênh một cấp: có một người trung gian như một người bán lẻ
Kênh hai cấp có hai người trung gian: đại lý hoặc người bán buôn và người

bán lẻ.
1.4.3.2. Những quyết định trong phân phối.
Quyết định về việc thiết kế và lựa chọn kênh: bao gồm các quyết định về số
cấp trong kênh, số lượng các tổ chức trung gian ở mỗi cấp, lựa chọn các tổ chức
trung gian. Việc thiết lập lên những cơ chế giám sát, kiểm soát và thúc đẩy mỗi bộ
phận trong toàn bộ dây truyền cũng rất quan trọng. Việc thiết kế Marketing chịu
ảnh hưởng một số yếu tố:
Đặc điểm của khách hàng: khách hàng phân tán mà thường xuyên mua số
lượng nhỏ thì sử dụng kênh nhiều cấp và ngược lại khách hàng mua số lường lớn
và tập trung thì dùng kênh ít cấp.
Đặc điểm của sản phẩm: nếu sản phẩm không thể dự trữ lâu hoặc dễ hỏng,
dễ vỡ thì dùng kênh ít cấp.
1.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.

Trương Quốc Bảo

Trang 11


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Xúc tiến hỗn hợp là một trong bốn phần tử cấu thành chủ yếu của MarketingMix. Những người làm Marketing phải biết cách sử dụng quảng cáo, kích thích
tiêu thụ, Marketing trực tiếp, quan hệ quần chúng và bán hàng trực tiếp để thông
báo đến khách hàng mục tiêu về giá trị và tồn tại của sản phẩm.
1.4.4.1. Quảng cáo.
Quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm (dịch vụ) của doanh
nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng chú ý đến, quen biết, có thiện cảm và
ngày càng có nhiều thiện cảm hơn đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy,

mục đích của quảng cáo là thu hút, lơi cuốn khách hàng bằng các biện pháp giới
thiệu, truyền tin thích hợp. Chính sách quảng cáo của một thời kỳ kinh doanh
chiến lược gắn với chu kỳ sống của sản phẩm, thực trạng và dự báo thị trường, vị
trí của doanh nghiệp, mục tiêu cụ thể của quảng cáo…
Đối tượng của quảng cáo có thể là doanh nghiệp, có thể là sản phẩm của
doanh nghiệp. Cả hai đối tượng trên đều cần được quảng cáo và có sự tác động hỗ
trợ lẫn nhau, trong đó, thơng thường quảng cáo thì doanh nghiệp tiến hành thường
xuyên, tác động lâu dài đến khách hàng, quảng cáo sản phẩm gắn với thời kì trước
và trong khi đang sản xuất và cung cấp một loại sản phẩm nào đó.
Ngân sách quảng cáo phải được xác định theo phương pháp thích hợp:
Theo tỷ lệ cố định trên doanh thu của kỳ đã qua.
Theo tỷ lệ không cố định, thậm chí có thể tăng tỷ lệ dành cho ngân sách
quảng cáo trong trường hợp doanh thu giảm.
Theo mục tiêu quảng cáo thông qua việc xác định mục tiêu quảng cáo và thực
hiện mục tiêu quảng cáo.
Các phương tiện quảng cáo hiện nay rất phong phú, đa dạng, nên phải xuất
phát từ đặc điểm của sản phẩm mà lựa chọn và kết hợp các phương tiện khác nhau
như báo chí, phát thanh, truyền hình, hội chợ, triển lãm…Tuỳ thuộc từng loại

Trương Quốc Bảo

Trang 12


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

phương tiện quảng cáo đặt ra vấn đề lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo
thích hợp.

Các yêu cầu quan trọng nhất đặt ra cho quảng cáo là:
Dung lượng quảng cáo phải cao: thì thơng tin quảng cáo phải ngắn gọn, cụ
thể, rõ ràng…
Tính nghệ thuật phải cao nhằm thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Muốn vậy, các thông tin cần truyền đạt hấp dẫn, gây được sự chú ý của
khách hàng.
Thông tin phải đảm bảo độ tin cậy cao sẽ làm tăng tính hiệu quả của quảng
cáo.
Đánh giá hoạt động quảng cáo thông qua việc xác định kết quả mà hoạt động
quảng cáo mang lại. Mặt khác, tiến hành hoạt động quảng cáo phát sinh chi phí rất
lớn nên xác định chi phí kinh doanh cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề
quan trọng cần phải chú ý tới.
1.4.4.2. Các hoạt động xúc tiến bán hàng.
Các chính sách thúc đẩy bán hàng:
Thúc đẩy tiêu dùng: mẫu thử sản phẩm được nhân viên bán hàng, các trị vui
chơi có thưởng, q tặng…
Thúc đẩy bán hàng: trình bày hàng hố, giá đỡ, panơ, áp phích, ánh sáng, âm
thanh,…
Thúc đẩy dịch vụ: tăng cường dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán hàng, các
dịch vụ kèm theo…
Trang bị nơi bán hàng: Phải đảm bảo đủ diện tích, thống mát và đủ độ sáng,
phù hợp với hình thức tổ chức bán hàng. Trang thiết bị tạo dáng bên ngoài phải tạo

Trương Quốc Bảo

Trang 13


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

được dáng vẻ riêng của doanh nghiệp, trang thiết bị bên trong của hàng phải tạo
cho khách hàng cảm giác thoải mái, dễ chịu, có tác dụng kích thích tị mị…
Tổ chức bán hàng: Thái độ phục vụ khách hàng là nhân tố đóng vai trị quan
trọng bậc nhất đối với việc đảm bảo và nâng cao hiệu quả công tác bán hàng. Các
nhân viên phục vụ không chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ
khách hàng, sẵn sàng cung cấp cho họ mọi thông tin về sản phẩm của doanh
nghiệp, cũng như thu thập lại mọi thông tin để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và
sản xuất sản phẩm.
Một số nguyên tắc trình bày, sắp xếp hàng hoá trong cửa hàng:
Nguyên tắc tiện lợi: Hàng hoá phải được trình bày dễ nhìn, dễ thấy, dễ tiếp
xúc.
Nguyên tắc ưu tiên: Những hàng hoá được ưu tiên phải được trình bày ở
những chỗ tiện lợi nhất. Trong điều kiện bình thường hàng hố được ưu tiên là
hàng hố đem lại doanh thu cao, hàng hoá đang mốt.
Nguyên tắc đảm bảo hàng: Hàng hoá cần được thay đổi vị trí thường xuyên
giữa các ngày khác nhau thậm chí giữa các thời điểm khác nhau. Sở dĩ như vậy là
vì mỗi nhóm khách hàng có cầu hàng hố khác nhau và nhóm khách hàng theo lứa
tuổi…
Nguyên tắc hợp lý: Trong cửa hàng phải bố trí đường vận động của khách
hàng hợp lý, đảm bảo sự di chuyển thuận lợi và mọi khách hàng đều có thể đi khắp
cửa hàng và ngắm nhìn được mọi loại hàng hố bày bán.
Trong hàng loạt các chính sách trên, cần phải chỉ rõ ra được giải pháp xúc
tiến nào là chủ đạo và phải phù hợp với chiến lược Marketing chung của doanh
nghiệp.
1.4.4.3. Vai trò của dịch vụ khách hàng.

Trương Quốc Bảo

Trang 14


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Thực chất của dịch vụ khách hàng là hướng các hoạt động của doanh nghiệp
dịch vụ vào khách hàng, đó là q trình phân tích, tìm hiểu và giải quyết mối quan
hệ giữa tổ chức dịch vụ và khách hàng mục tiêu. Khách hàng ngày càng trở nên
phức tạp, nhu cầu mong muốn của họ ngày càng chi tiết tinh tế hơn thì chất lượng
nhu cầu cũng cao hơn. Do đó, nhiều cơng ty đã nghiên cứu cải tiến dịch vụ khách
hàng nhằm giành lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh.
Việc thực hiện dịch vụ khách hàng có quan hệ chặt chẽ tới việc phân phối các
yếu tố của Marketing-mix, những yếu tố này hợp thành hậu cần của dịch vụ khách
hàng. Dịch vụ khách hàng ngày càng trở nên quan trọng, đặc biệt đối với những
loại dịch vụ cạnh tranh gay gắt và nhu cầu tăng trưởng chậm như dịch vụ sửa chữa
bảo trì. Với sự thay đổi về thị trường thường xuyên, yếu tố cơ bản để phân biệt các
công ty dịch vụ là chất lượng phục vụ khách hàng, người tiêu dùng rất nhạy cảm
với vấn đề này. Các đối thủ thường xem dịch vụ khách hàng như một vũ khí cạnh
tranh lợi hại và khơng ít doanh nghiệp đã gặt hái thành công.

Chương 2: Thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing tại cơng ty.
2.1. Q trình hình thành và phát triển công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn.
2.1.1. Giới thiệu khái quát về công ty.
2.1.1.1. Sơ lượt về công ty.
Tên: Công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn.
Tên viết tắt : Vimyko Co., Ltd.
Trương Quốc Bảo

Trang 15


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Trụ sở: 701/24B, Ngơ Đức Kế, Phường 12, Quận Bình Thạnh, TP HCM.
Do sở kế hoạch & đầu tư TP Hồ Chí Minh cấp ngày 01/06/2004.
Vốn điều lệ: 1,000,000,000 VND (một tỷ đồng).
Người đại diện pháp luật: Nguyễn Quốc Ánh.
2.1.1.2. Ngành nghề kinh doanh.
Nhập khẩu hoặc nhập khẩu ủy thác các loại hàng hóa từ nước ngồi về Việt
Nam (xe hơi các loại, thiết bị máy tính, thiết bị văn phịng, thiết bị mạng…).
Kinh doanh bn bán máy vi tính (linh kiện , máy bộ, laptop…), thiết bị văn
phòng (máy in, máy photocopy, máy chiếu…), thiết bị viễn thông, tư vấn thi công
lắp đặt hệ thống mạng, dịch vụ sửa chữa bảo trì máy tính…
2.1.1.3. Triết lý kinh doanh.
a. Tầm nhìn.

Trở thành cơng ty hàng đầu tại Việt Nam, nơi cung cấp và kết nối các cơ hội
sáng tạo trong việc tiên phong ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật và công nghệ
vào cuộc sống.

b. Sứ mạng.

Chúng tơi tự hào đóng góp vào sự thành công của khách hàng thông qua việc
cung cấp các sản phẩm kỹ thuật cao, các giải pháp tích hợp cơng nghệ mới và dịch
vụ tuyệt hảo.
c. Mục tiêu.

Phát triển nhanh, mạnh, và vươn xa hơn nữa trong lĩnh vực phân phối sản
phẩm công nghệ thông tin. Mang đến cho khách hàng những giải pháp tối ưu và an

Trương Quốc Bảo

Trang 16


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

toàn nhất trong các ứng dụng công nghệ thông tin vào công việc kinh doanh - dịch
vụ của khách hàng.
Phấn đấu đến năm 2015 công ty sẽ trở thành doanh nghiệp hàng đầu trong
lĩnh vực cung cấp sản phẩm công nghệ thông tin tại Việt Nam. Để đạt được mục
tiêu nêu trên, công ty đã hoạch định chiến lược phát triển dài hạn và đang có
những chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân sự có kế hoạch, nhằm cung cấp
nguồn nhân lực hợp lí, có chun mơn và phù hợp cho từng bộ phận trong công ty.
Công ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn, không ngừng cải tiến công nghệ
và mở rộng thị trường nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càn tăng bằng
những sản phẩm và dịch vụ công nghệ thông tin với công nghệ tiên tiến - ưu việt
nhất.
d. Giá trị cốt lõi.

Hồi bão: Chúng tơi ln khát vọng làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn thông
qua thúc đẩy và hỗ trợ việc áp dụng những công nghệ mới vào cuộc sống.
Đổi mới: Chúng tôi nỗ lực, bền bỉ, không ngơi nghỉ trong việc học hỏi, đổi
mới, sáng tạo và đi đầu trong mọi hoạt động.

Chuyên nghiệp: Chúng tôi thực hiện công việc một cách chuyên nghiệp, đúng
chất lượng cam kết và với tinh thần trách nhiệm cao.
Đồng đội: Chúng tôi luôn tin tưởng, tôn trọng, hợp tác và phối hợp với đồng
nghiệp, qua đó bổ sung kiến thức kỹ năng cho nhau, giúp nhau cùng phát triển.
Thành công: Chúng tôi luôn gắn liền sự phát triển của công ty với sự thành
công và thỏa mãn của khách hàng, đối tác, các cổ đông và sự thành đạt của mỗi
thành viên công ty.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ phòng ban.
2.1.2.1. Cơ cấu tổ chức.

Trương Quốc Bảo

Trang 17


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức.

2.1.2.2. Nhiệm vụ phịng ban.
Cơng ty TNHH TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn thuộc loại hình doanh nghiệp nhỏ
với bộ máy tổ chức gọn nhẹ, phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ đề ra tạo lập năng
lực và chất lượng hoạt động thúc đẩy kinh doanh phát triển, tiết kiệm chi phí và
nâng cao hiệu quả kinh tế.

Cơ cấu tổ chức bộ máy công ty gồm có:
Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc và Phó giám đốc.
Giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về kết quả hoạt động sản kinh
doanh cũng như đảm bảo việc làm thường xuyên cho người lao động trong công

ty. Giám đốc là người hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh của công ty,
đồng thời sắp xếp điều hành quản lí mọi hoat động của cơng ty trên cơ sở của điều
lệ công ty và theo quy định của pháp luật.

Trương Quốc Bảo

Trang 18


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Phó giám đốc là người được giám đốc bổ nhiệm và uỷ quyền đảm nhiệm
giám sát hoạt động của các phòng ban. Đồng thời chịu trách nhiệm về các mối
quan hệ với khách hàng chiến lược.
Phịng kế tốn: Đứng đầu bộ phận tài chính kế tốn là kế tốn trưởng lãnh
đạo thực hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế tốn do nhà nước và các cơ
quan có chức năng quy định. Xử lí các nghiệp vụ kế tốn trong q trình kinh
doanh, quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phịng kinh
doanh. Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân sách và xác định
nhu cầu vốn kinh doanh của công ty, cũng như xây dựng các kế hoạch sử dụng
vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ lập các kế hoạch, thực hiện và quản lí các kế
hoạch kinh doanh, tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức kí kết các hợp đồng
kinh tế. Tổ chức nghiên cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu để xây dựng kế hoạch
kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trường, lựa
chọn tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối
quan hệ với khách hàng, giữ chữ tín, giải quyết các vấn đề phát sinh trong q
trình hoạt động kinh doanh.

Phịng marketing: Kết hợp với phịng kinh doanh nghiên cứu và tìm hiểu nhu
cầu của thị trường, phân tích đối thủ canh tranh, phân khúc thị trường, từ đó đưa ra
phương án Marketing hiệu quả.
Phịng kỹ thuật: Sửa chữa bảo hành các sản phẩm do công ty bán cho khách
hàng khi bị hỏng hoặc gặp sự cố. Giao nhận hàng hóa và thi cơng lắp đặt hệ thống
mạng, cung cấp dịch vụ bảo trì theo hợp đồng cho khách hàng.
Như vậy, mỗi phịng ban có một chức năng riêng nhưng chúng lại có mối
quan hệ mật thiết với nhau, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của ban giám đốc đã tạo nên
một chuỗi mắt xích trong guồng máy hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Vị trí, vai trị của mỗi phịng ban khác nhau nhưng mục đích vẫn là đảm
bảo sự sống cịn của công ty.

Trương Quốc Bảo

Trang 19


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

2.1.3. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp.
2.1.3.1. Vốn.
Vốn là tiêu chí quan trọng hàng đầu trong q trình hoạch định chiến lược
phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Và nó được thể hiện qua năng lực tài
chính của doanh nghiệp đó.
Căn cứ vào nhu cầu đầu tư thì vốn đầu tư chủ yếu bằng hai nguồn vốn chính:
Nguồn vốn của chủ sở hữu: là vốn thuộc quyền sở hữu (vốn tự có) của chủ
đầu tư, được tích luỹ từ lợi nhuận, từ các quỹ của doanh nghiệp và từ tài sản tự có.
Nguồn vốn vay: là vốn khơng thuộc quyền sở hữu của chủ đầu tư, nhưng chủ

đầu tư được quyền sử dụng để đầu tư vào mục đích tăng tài sản. Đối với chủ
doanh nghiệp là vốn vay các tổ chức tín dụng trong và ngồi nước.
Cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có vốn điều lệ là 1 tỷ đồng, cũng tạm đủ
phục vụ nhu cầu vốn kinh doanh của cơng ty. Vì cơng ty có chính sách kinh doanh
hiệu quả, hạn chế tối đa bán hàng cơng nợ hoặc nợ dài hạn…Nên nguồn vốn được
quay vịng nhanh, từ đó làm giảm áp lực tài chính cho cơng ty.
Ngồi ra cơng ty cũng có mối quan hệ tốt với các Ngân hàng và có chiến lược
kinh doanh hiệu quả nên cơng ty có thể huy động hoặc vay nếu muốn tăng nguồn
vốn để phục vụ nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh của mình.
2.1.3.2. Con người.
Cùng với vốn, con người cũng là yếu tố quan trọng hàng đầu góp phần định
hướng, xây dựng doanh nghiệp phát triển bền vững, quyết định sự thành công của
doanh nghiệp.
Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn được thành lập dựa trên những con người
giàu lòng nhiệt huyết, khát khao và đầy tham vọng của tuổi trẻ, với phần lớn là
những Thạc sỹ, kỹ sư và cử nhân kinh tế… Cùng với chính sách tuyển dụng nhân
lực hợp lý, sử dụng con người phù hợp với sở trường của họ nên công ty về cơ bản
Trương Quốc Bảo

Trang 20


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

đã xây dựng được đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả, đủ phục vụ nhu cầu phát
triển của công ty, đồng thời cũng làm cho khách hàng thỏa mãn phần nào về nhu
cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ do công ty cung cấp.
Bảng 2.1: Cơ cấu nhân lực tại công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn.

STT

PHÒNG BAN

SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN

1

Ban giám đốc

2

2

Phịng kế tốn

2

3

Phịng kinh doanh

9

4

Phịng marketing

2

5

Phịng kỹ thuật

5

Tổng số nhân viên :

20
(Nguồn: phịng kế tốn)

Trình độ học vấn của nhân viên Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn:
Thạc sỹ................................ 01 Người
Đại học............................... 09 Người
Cao đẳng............................. 06 Người
Trung cấp............................ 04 Người
2.1.3.3. Thị trường và khách hàng.
a. Tình hình thị trường máy tính tại Việt Nam.
Khơng nằm trong luồng tăng trưởng chung khá mạnh mẽ của thị trường máy
tính tồn cầu, thị trường máy tính Việt Nam có mức tăng trưởng chậm trong năm
2010. Nguyên nhân chính dẫn đến việc giảm doanh số bán ra là do mức thuế VAT
tăng từ 5% lên 10%, mặc dù thuế xuất nhập khẩu giảm từ 6% xuống còn 3% vào

Trương Quốc Bảo

Trang 21


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

đầu tháng 1-2010 nhưng tỷ giá ngoại tệ tăng nên mức giá của các mặt hàng cũng
biến động khiến người tiêu dùng e ngại mua sắm trong giai đoạn này.
Một yếu tố khác tuy không ảnh hưởng mạnh đến mức tăng trưởng của thị
trường máy tính nhưng cũng là nguyên do trực tiếp khiến sức mua của người tiêu
dùng chậm lại đó là "tâm lý chờ đợi". Nhóm khách hàng có trình độ và am hiểu về
những model phần cứng sắp ra mắt đều có chung tâm lý là chờ cho model phần
cứng mong muốn chính thức ra mắt thị trường hoặc có mặt trong các dịng sản
phẩm có cơng nghệ mới hơn.
Ví dụ: điển hình là sự giao thời giữa các các dịng máy tính sử dụng bộ xử lý
Intel Dual Core chuyển sang Core 2 Duo và gần đây nhất là sự ra mắt của các dòng
laptop dùng Core i3, i5 và i7. Các model sản phẩm cũ sẽ giảm giá mạnh kèm
theo những đợt khuyến mãi cho model sản phẩm mới từ các hãng sản xuất hoặc từ
các nhà phân phối và bán lẻ để kích thích thị trường.
Máy tính xách tay vẫn là nhóm sản phẩm chủ đạo đóng góp phần lớn doanh
số bán ra cho thị trường trong năm 2010. Người tiêu dùng Việt Nam ngày càng ưa
chuộng các dịng laptop có cấu hình tầm trung với mức giá vào khoảng 10 triệu
đồng phục vụ nhu cầu xử lý văn bản cùng các ứng dụng văn phòng và lướt web.
Một số hãng góp mặt ở phân khúc này như HP, Dell và đặc biệt là Acer với thế
mạnh đa dạng mẫu mã laptop phân khúc bình dân. Sony cũng có một số ít
mẫu thuộc dịng Vaio W có mức giá chấp nhận được (10-11 triệu đồng),
còn Samsung chỉ mới vừa tham gia thị trường máy tính Việt Nam vào đầu tháng 4
vừa qua.
Netbook vẫn là mặt hàng bán chậm vì chỉ dành cho nhóm khách hàng cần
mua chiếc máy tính thứ 2 để sử dụng tuy có nhiều mẫu mã với cấu hình được nâng
cấp khơng hề thua kém các dịng notebook phổ thơng. Giữa năm 2010 cũng là thời
điểm nhóm sản phẩm máy tính bảng (tablet) thâm nhập thị trường Việt Nam theo
cùng sự kiện ra mắt iPad của Apple. Tuy nhiên các sản phẩm này chỉ mới được

nhập hàng theo dạng nhỏ lẻ cho một số ít khách hàng yêu thích công nghệ và rủng
rỉnh hầu bao.
Trương Quốc Bảo

Trang 22


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Linh kiện máy tính, máy tính bộ và thiết bị mạng vẫn bán được, vì những
dịng sản phầm này có thị trường riêng, khúc thị trường này còn rộng lớn và nhiều
tiềm năng, đặc biệt là ở các tỉnh thành, nơi mà các cơ quan, trường học và nhà dân
máy tính cịn chưa được phổ biến.
b. Phân khúc thị trường của công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn.
Công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn là doanh nghiệp có chức năng xuất nhập
khẩu và có nhiều kinh nghiệm trong quy trình nhập khẩu hàng hóa. Vì vậy, nhập
khẩu trực tiếp hoặc ủy thác và phân phối thiết bị máy tính ra thị trường là nghiệp
vụ chính của cơng ty, đồng thời cũng là lợi ích cốt lõi và chiến lược phát triển
trong thời gian tới.
Khúc thị trường mà công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn đã khoanh vùng và
cũng là thị trường chủ lực trong giai đoạn đầu phát triển đó là Thành phố Hồ Chí
Minh và các tỉnh lân cận. Cụ thể là những cửa hàng, công ty buôn bán máy vi tính
trong thi trường mà cơng ty đã khoanh vùng.
c. Tình hình khách hàng của cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn.
Trong lĩnh vực kinh doanh bên cạnh việc mở rộng quy mô khách hàng, một
vấn đề quan trọng khác là tạo dựng được những khách hàng trung thành với những
sản phẩm-dịch vụ của doanh nghiệp, chú trọng phần lợi nhuận thiểu số trước khi
tìm kiếm nguồn lợi lớn hơn.

Khách hàng chiếm giữ một vị trí đặc biệt quan trọng trong hoạt động kinh
doanh khơng có khách hàng thì doanh nghiệp khơng thể tồn tại, cơng ty đã đưa ra
những chính sách để thu hút và duy trì lượng khách hàng của mình. Theo ngun
tắc Pareto hay cịn gọi là nguyên tắc 80-20 cho thấy rằng 20% khách hàng đóng
góp 80% doanh thu của cơng ty, vì vậy vấn đề cần tập trung vào đối tượng khách
hàng chiến lược nào, chính sách chăm sóc họ ra sao cũng cần phải cần nhắc. Cho
nên thay vì tập trung vào 100% khách hàng thì hãy quan tâm vào 20% trong số đó
để có được những hiệu quả bước đầu và điều mà doanh nghiệp nhiều khi không
thể ngờ là 20% này sẽ là những “tín đồ” đáng tin cậy để lơi kéo 80% cịn lại về
Trương Quốc Bảo

Trang 23


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

phía cơng ty, cái hay của việc theo đuổi khách hàng là ở chỗ doanh nghiệp chẳng
phải tốn quá nhiều công sức mà hiệu quả thì lại thật bất ngờ. Nhưng tất nhiên,
doanh nghiệp phải chắc chắn rằng doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng cái mà
họ cần. Nên nhớ rằng việc giữ chân khách hàng quen thuộc bao giờ cũng dễ dàng
và đơn giản hơn việc thu hút khách hàng mới, vì thế hãy chú tâm đến lượng khách
hàng mà doanh nghiệp đang có, khách hàng sẽ rời bỏ cơng ty nếu như họ không
được quan tâm một cách đúng mực. Điều tiên quyết là quan tâm đến những gì
khách hàng muốn, chứ khơng phải những gì cơng ty muốn, hãy để cho họ thấy
rằng mình quan trọng và đừng bao giờ lãng quên khách hàng của mình hãy chủ
động liên lạc với họ khi họ im lặng quá lâu, chúng ta cịn có một “quy tắc vàng”
là: khách hàng ln ln đúng! Những cơng ty thành cơng và uy tín nhất là những
công ty xem khách hàng là thượng đế và xây dựng cơ cấu kinh doanh dựa trên quy

luật này.

Hiện tại cơng ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn có những khách hàng lớn như:
Công ty TNHH TM Tin Học Việt Anh - TP HCM.
Cơng ty TNHH TM Máy Tính Thiên Ân - TP HCM.
Công ty TNHH TMDV Việt Thanh - TP HCM.
Công ty TNHH TMDV Tin Học Tấn Phát - TP HCM.
Công ty TNHH TMDV Tin Học Nghĩa Thư - TP HCM.
Doanh nghiệp tư nhân Vi Tính 225 – Tiền Giang.
Công ty TNHH TMDV Tin Học Á Châu – TP Cần Thơ.
Cơng ty TNHH TMDV Tin Học Cảnh Tồn – An Giang.
Công ty TNHH Tin Học Việt Nam – Bình Dương.
Trương Quốc Bảo

Trang 24


Luận văn tốt nghiệp

GVHD:ThS. Lê Thị Ngọc Hằng

Công ty CP Thế Giới Máy Tính – Đổng Nai.
Cơng ty CP Máy Tính Phương Tùng – TP Đà Nẵng.
Phịng vật tư Bưu điện tỉnh Quảng Ngãi.
Phòng vật tư Bưu điện tỉnh Quảng Nam.
Ngồi ra cịn một số khách hàng tiềm năng khác mà cơng ty TM Quốc Tế
Việt Mỹ Hàn mới có cơ hội hợp tác nên doanh số chưa cao.
Hiện nay cơng ty đang áp dụng chính sách quản trị mối quan hệ với khách
hàng một cách chặt chẽ, giúp công ty giữ được mối liên hệ với khách hàng một
cách chủ động. Kinh doanh không chỉ là bán sản phẩm mà cịn phải biết cách chăm

sóc khách hàng thân thuộc của minh vì đây là nguồn lợi nhuận lâu dài. Ngun tắc
Pareto khơng phải là một quy tắc “cứng”, vì vậy khơng phải lúc nào tỷ lệ này cũng
là chính xác, nhưng trong kinh doanh phần thiểu số luôn tạo ra phần lớn lợi nhuận.
2.1.3.4. Đối thủ cạnh tranh.
Thương trường là chiến trường, tuy khơng có tiếng súng nhưng diễn biến của
thị trường rất khốc liệt giữa những công ty kinh doanh trong ngành máy tính. Để
tồn tại và phát triển, công ty TM Quốc Tế Việt Mỹ Hàn luôn ghi nhớ câu “biết
người biết ta trăm trận trăm thắng”, phải biết rõ thế mạnh để phát huy và khắc
phục những điểm yếu của mình, đồng thời nhận diện đối thủ canh tranh, tìm hiểu
thu thập thơng tin và phân tích những ưu và khuyết điểm của họ, từ đó đưa ra
chiến lược kinh doanh hợp lý.
Tuy nhiên trong thực tế, mỗi đối thủ cạnh tranh đều định hướng chuyên mơn
của mình đầy đủ hơn là chỉ theo hai tham biến. Rõ ràng là, mỗi cơng ty có một cơ
cấu chiến lược khác nhau và vì thế cũng nhắm vào những nhóm khách hàng khác
nhau. Cơng ty cần có những thông tin chi tiết hơn nữa về từng đối thủ cạnh tranh.
Nó cần biết chất lượng sản phẩm, tính năng và danh mục sản phẩm, dịch vụ phục
vụ khách hàng; chính sách giá cả; phạm vi phân phối, chiến lược về lực lượng bán

Trương Quốc Bảo

Trang 25