Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng khoán VNDIRECT

1.
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH
********
CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN VNDIRECT
Họ và tên sinh viên
Mã sinh viên
Khoá
Chuyên ngành
Giáo viên hướng dẫn
:
:
:
:
:
Nguyễn Đức Duy
1131090089
K11
Quản trị kinh doanh
Th/S Ngô Văn Quang
Hà Nội - 2012
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
MỞ ĐẦU
1. Sự cần thiết của hoạt động môi giới chứng khoán tại Công ty cổ phần
chứng khoán VNDIRECT
Với xu hướng toàn cầu hóa, nền kinh tế thế giới đã có sự liên kết chặt chẽ
giữa các chủ thể. Và Việt Nam cũng không nằm ngoài sự liên kết này. Đã có rất
nhiều ngành nghề quan trọng của Việt Nam có xu hướng hội nhập cùng với kinh tế
thế giới, trong đó không thể không kể đến lĩnh vực TTCK – lĩnh vực được xem là

biểu tượng của nền kinh tế hiện đại.
Trên cơ sở tham khảo và chọn lọc mô hình TTCK trên thế giới, TTCK Việt
Nam đã chính thức ra đời với sự thành lập 2 trung tâm giao dịch chứng khoán
(TTGDCK) ở Thành phố Hồ Chí Minh vào ngày 27/07/2000 và Hà Nội vào tháng
03/2005.
TTCK Việt Nam đã đi vào hoạt động được hơn 10 năm. Các CTCK cũng lần
lượt được thành lập và đi vào hoạt động để đáp ứng nhu cầu thị trường. Môi giới
chứng khoán là nghiệp vụ cơ bản mà hầu hết các CTCK đều triển khai. Trong
TTCK nghiệp vụ môi giới đóng vai trò rất quan trọng: nó là cầu nối giữa nhà đầu tư
và CTCK, đồng thời môi giới chứng khoán không chỉ đem lại lợi ích cho nhà đầu
tư, cho bản thân CTCK mà còn mang lại lợi ích cho sự phát triển của TTCK.
TTCK Việt Nam đã khẳng định vai trò quan trọng của mình: là kênh huy
động vốn cho nhà nước và doanh nghiệp, là sân chơi cho các nhà đầu tư trong và
ngoài nước. Tuy nhiên, TTCK Việt Nam còn non trẻ, khung pháp lý chưa đầy đủ, sự
quan tâm, hiểu biết của các doanh nghiệp, của nhà đầu tư còn hạn chế. Hoạt động
môi giới tại công ty chứng khoán bị giới hạn bởi công nghệ, năng lực, kinh nghiệm,
2
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
chất lượng tư vấn đầu tư của đội ngũ nhân viên hoạt động môi giới nên chưa thực
sự thuyết phục được các nhà đầu tư giao dịch thường xuyên và tăng doanh số giao
dịch. Để giải quyết các vấn đề trên thì việc phát triển nghiệp vụ môi giới chứng
khoán là điều rất quan trọng. Môi giới chứng khoán sẽ là một cầu nối giữa CTCK
và khách hàng để một mặt giúp TTCK Việt Nam ngày càng phát triển, mặt khác
môi giới chứng khoán giúp tư vấn cho khách hàng tham gia đầu tư trên TTCK.
Công ty cổ phần chứng khoán VNDIRECT được thành lập ngày 07/11/2006.
Với mục đích là trung tâm môi giới và kinh doanh chứng khoán, đến nay
VNDIRECT đã lọt vào TOP 10 CTCK có thị phần lớn trên TTCK. Tuy nhiên,

TTCK Việt Nam hiện đã có 105 công ty chứng khoán đang hoạt động – con số khá
lớn so với quy mô thị trường mới có trên một triệu tài khoản và giá trị vốn hóa thị
trường chứng khoán mới đạt khoảng 643 395 tỷ đồng. UBCK NN đã ban hành
Thông tư 74/2011 quy định một nhà đầu tư được phép mở nhiều tài khoản tại nhiều
công ty chứng khoán. Mặt khác đến năm 2012, nhà đầu tư ngoại được phép thành
lập công ty chứng khoán 100% vốn nước ngoài tại Việt Nam. Các vấn đề này sẽ dẫn
đến sự cạnh tranh miếng bánh thị phần giữa các CTCK ngày càng khốc liệt mà
VNDIRECT cùng tham gia. Do vậy, để cạnh tranh và trụ vững trên thị trường
chứng khoán, VNDIRECT phải tìm ra các giải pháp để đẩy mạnh hoạt động môi
giới chứng khoán nếu không muốn bị phá sản, bị thâu tóm và nguy cơ thua “trắng
bụng” trên sân nhà trước các nhà đầu tư nước ngoài. Đó chính là những lý do để tác
giả chọn đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại Công ty cổ
phần chứng khoán VNDIRECT” để nghiên cứu và viết chuyên đề tốt nghiệp của
mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
- Hệ thống hóa những vấn đề lý luận và vai trò của hoạt động môi giới chứng
khoán tại các CTCK.
- Phân tích thực trạng hoạt động môi giới của Công ty cổ phần chứng khoán
VNDIRECT, từ đó đánh giá những điểm mạnh, hạn chế, nguyên nhân làm hạn chế
hoạt động môi giới chứng khoán của VNDIRECT.
3
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động môi giới của Công ty cổ
phần chứng khoán VNDIRECT.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của chuyên đề tốt nghiệp là những vấn đề lý luận và
thực tiễn hoạt động môi giới chứng khoán của Công ty cổ phần chứng khoán

VNDIRECT trong bối cảnh chung của thị trường chứng khoán Việt Nam.
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề tốt nghiệp là hoạt động môi giới của
Công ty cổ phần chứng khoán VNDIRECT trong giai đoạn 2008 – 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề sử dụng các phương pháp sau để nghiên cứu:
- Phương pháp thu thập thông tin số liệu, trong đó các số liệu được lấy từ:
+ Các báo cáo tài chính, các báo cáo tổng kết kết quả hoạt kinh doanh của
Công ty cổ phần chứng khoán VNDIRECT thời gian 2008 – 2011.
+ Số liệu từ phòng hành chính của Công ty VNDIRECT.
- Phương pháp phân tích, tổng hợp:
+ Phân tích tổng hợp theo thời gian (giai đoạn 2008-2011)
+ Phân tích tổng hợp theo không gian (so sánh với các doanh nghiệp
trong ngành).
- Phương pháp dự báo.
5. Ý nghĩa của chuyên đề
Chuyên đề hệ thống lại các vấn đề lý luận, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt
động môi giới tại CTCK. Từ đó xác định những vấn đề còn phù hợp với thực tế,
những vấn đề cần phải sửa đổi, hoàn thiện cho phù hợp với hiện tại và định hướng
tương lai của TTCK Việt Nam.
Chuyên đề đánh giá thực trạng hoạt động môi giới của CTCP chứng khoán
VNDIRECT, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh, nâng cao hiệu quả hoạt
động môi giới tại Công ty giúp Công ty cải thiện dịch vụ, tăng thị phần, tăng uy tín
trên TTCK Việt Nam.
6. Kết cấu của chuyên đề
Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung chuyên đề bao gồm 3 chương:
4
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Chương 1: Những vấn đề lý luận chung về hoạt động môi giới của Công
ty chứng khoán
Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới tại Công ty cổ phần chứng
khoán VNDIRECT
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại Công ty cổ
phần chứng khoán VNDIRECT
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ
HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CỦA CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1. Khái quát về Công ty chứng khoán
1.1.1. Khái niệm Công ty chứng khoán
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế toàn cầu thì quá trình trao đổi hàng
hóa diễn ra với quy mô ngày càng lớn, chủng loại hàng hóa ngày càng phong phú,
phương thức trao đổi ngày càng đa dạng. TTCK được xem là một trong những đặc
trưng cơ bản của nền kinh tế hiện đại. Là một bộ phận cấu thành của thị trường tài
chính, TTCK được hiểu một cách chung nhất là nơi diễn ra các giao dịch mua bán,
trao đổi các chứng khoán – các hàng hóa và dịch vụ tài chính giữa các chủ thể tham
gia. Việc trao đổi này được thực hiện theo những nguyên tắc ấn định trước.
TTCK có vai trò hết sức quan trọng trong việc huy động vốn và sử dụng vốn
cho nền kinh tế. Để hình thành và phát triển TTCK hiệu quả, một yếu tố không thể
thiếu được là các chủ thể tham gia kinh doanh trên thị trường. Một trong những chủ
thể tham gia trên thị trường là các CTCK. Sự ra đời của các CTCK và những nhà
môi giới chuyên nghiệp là kết quả tất yếu của sự phát triển TTCK.
Nguồn gốc ban đầu của các CTCK là từ các nhà môi giới cá nhân hoạt động
độc lập. Khi TTCK chưa phát triển, số lượng các nhà đầu tư tham gia thị trường còn
ít, các nhà môi giới độc lập có thể đảm nhận vai trò trung gian giữa người mua và
người bán. Đến khi TTCK phát triển, số lượng nhà đầu tư tham gia thị trường ngày
càng nhiều, chức năng và hoạt động giao dịch của nhà môi giới tăng lên đòi hỏi sự
ra đời của CTCK là tập hợp của các nhà môi giới riêng lẻ.
5
SVTH: Nguyễn Đức Duy

Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Theo Luật Chứng khoán năm 2006 của Việt Nam, CTCK được tổ chức dưới
hình thức Công ty trách nhiệm hữu hạn hoặc Công ty cổ phần theo quy định của
Luật doanh nghiệp năm 2005, do Ủy ban chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép
thành lập và hoạt động, giấy phép này đồng thời là Giấy chứng nhận đăng ký kinh
doanh.Các CTCK được phép thực hiện các nghiệp vụ sau:
- Môi giới chứng khoán
- Tự doanh chứng khoán
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán
- Tư vấn đầu tư chứng khoán.
Như vậy, có thể đưa ra khái niệm: “Công ty chứng khoán là một tổ chức
trung gian tài chính thực hiện các nghiệp vụ trên thị trường chứng khoán”
1.1.2. Cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán
Cơ cấu tổ chức của CTCK phụ thuộc vào loại hình nghiệp vụ mà công ty
thực hiện, quy mô hoạt động kinh doanh chứng khoán…Tuy nhiên, cơ cấu tổ chức
của các CTCK đều có đặc điểm chung là hệ thống các phòng ban chức năng thường
được chia thành hai khối khác nhau là: Khối nghiệp vụ và khối phụ trợ
6
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
BAN ĐIỀU HÀNH
Giám đốc/Tổng Giám đốc
Phó Giám đốc/Phó TGĐ
ĐẠI DIỆN CHỦ SỞ HỮU
Hội đồng quản trị
Chủ tịch Công ty
KHỐI NGHIỆP VỤ

(Front office)
Môi giới
Tự doanh
Bảo lãnh phát hành
Tư vấn đầu tư
Phụ trợ
KHỐI PHỤ TRỢ
(Back office)
Kế toán
Kho quỹ
Văn phòng
IT
Kiểm soát
Pháp chế
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Hình 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty chứng khoán
(Nguồn: Bài giảng khóa học chứng chỉ hành nghề “ Môi giới chứng khoán và tư
vấn đầu tư chứng khoán” - Trung Tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng
khoán)
- Khối nghiệp vụ: Là khối thực hiện các giao dịch kinh doanh và dịch vụ
chứng khoán. Tương ứng với mỗi dịch vụ, CTCK có thể thực hiện tổ chức các bộ
phận, phòng ban hoạt động cụ thể: Phòng môi giới, phòng tự doanh, phòng bảo lãnh
phát hành, phòng tư vấn, phòng ký quỹ…
- Khối phụ trợ: Là khối không trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh,
nhưng nó không thể thiếu được trong quá trình hoạt động của các CTCK vì hoạt
động của nó mang tính chất trợ giúp cho khối nghiệp vụ. Khối này bao gồm các bộ
phận như: Phòng phân tích và thông tin thị trường, phòng kế hoạch công ty, phòng
công nghệ thông tin, phòng hành chính - nhân sự, phòng kiểm soát nội bộ,…
1.1.3. Đặc điểm của Công ty chứng khoán
1.1.3.1. Công ty chứng khoán là trung gian tài chính trên Thị trường tài

chính
Vai trò trung gian là một trong những đặc điểm nổi bật của CTCK thể hiện:
trung gian về vốn, trung gian về thông tin, trung gian về rủi ro và trung gian về
thanh toán
- CTCK là tổ chức trung gian về vốn
Trên thị trường tài chính các trung gian tài chính huy động vốn từ những
người có vốn bằng nhiều hình thức thành vốn kinh doanh của mình. Sau đó họ sử
dụng vốn kinh doanh này để cho những người cần vốn vay lại hoặc thực hiện các
hình thức đầu tư khác nhau. Ở các CTCK đặc điểm này thể hiện rõ nhất thông qua
nghiệp vụ cầm cố chứng khoán và bảo lãnh thanh toán lệnh mua. CTCK đứng giữa
ngân hàng và nhà đầu tư. Nhà đầu tư dùng chứng khoán trong tài khoản của mình
làm tài sản đảm bảo cho các khoản vay. Ngân hàng thông qua các CTCK thực hiện
nghiệp vụ cho vay của mình. Điều này vừa cung cấp thêm cơ hội cho nhà đầu tư,
7
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
đẩy mạnh hoạt động tín dụng của ngân hàng, lại vừa làm phong phú thêm sản phẩm
dịch vụ của CTCK.
- CTCK là tổ chức trung gian về thông tin
CTCK là nơi tích tụ, xử lý các thông tin liên quan đến chứng khoán và
TTCK, sau đó cung cấp đến các nhà đầu tư. Với điều kiện cơ sở vật chất, trang bị
kỹ thuật hiện đại, cùng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn trong việc thu
thập và xử lý thông tin, CTCK thực hiện tìm kiếm, thu thập các thông tin cập nhật
nhất, thực hiện phân tích và xử lý những nguồn tin thu thập được thành những
thông tin có ích, thực hiện cung cấp cho các nhà đầu tư. CTCK cung cấp các sản
phẩm thông tin cho các khách hàng của mình thông qua hoạt động môi giới, tư vấn
tài chính, tư vấn đầu tư…Yếu tố trung gian về thông tin được thể hiện rất rõ qua
việc hầu hết các CTCK đều thực hiện cung cấp các bản tin thị trường, bản tin nội bộ

cho nhà đầu tư, xây dựng website riêng,….
- CTCK là tổ chức trung gian về rủi ro
Trên TTCK luôn luôn tiềm ẩn mọi rủi ro, vì vậy tất cả các thành viên tham
gia thị trường đều có thể gặp nhiều rủi ro. CTCK trong phạm vi hoạt động của mình
cũng sẽ gặp nhiều rủi ro. Khi các nhà đầu tư gặp rủi ro nhiều thì họ sẽ đầu tư ít đi
hoặc có thể sẽ không tham gia nữa mà chuyển sang hình thức đầu tư khác. Điều này
sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của CTCK. Trung gian rủi ro thể
hiện ở việc công ty là người đứng giữa và thực hiện các giao dịch cho khách hàng,
trong giao dịch đó sẽ có người được lợi và người gặp rủi ro.
Với những ưu thế về thông tin, nguồn vốn, CTCK có thể giảm thiểu rủi ro
cho khách hàng thông qua hoạt động ủy thác đầu tư, bảo lãnh phát hành. CTCK có
thể đứng giữa tập hợp nguồn vốn của các khách hàng có nhu cầu, thực hiện giảm
thiểu rủi ro cho khách hàng thông qua các danh mục đầu tư hiệu quả hơn, chia sẻ rủi
ro với các tổ chức phát hành thông qua hoạt động bảo lãnh phát hành.
- CTCK là tổ chức trung gian về thanh toán
CTCK là một trung gian lưu ký chứng khoán, thanh toán bù trừ giữa nhà đầu
tư và tổ chức phát hành, giữa các nhà đầu tư với nhau…Công ty thực hiện khớp
lệnh để thanh toán cho các nhà đầu tư sau khi có kết quả thanh toán bù trừ từ trung
8
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
tâm lưu ký chứng khoán và ngân hàng chỉ định thanh toán.
1.1.3.2. Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện
Kinh doanh chứng khoán là ngành nghề kinh doanh đòi hỏi ngoài các điều
kiện về chuyên môn, giấy phép hành nghề, còn đòi hỏi các yêu cầu về tài chính. Cụ
thể được cấp phép thành lập CTCK, các tổ chức phải đáp ứng các điều sau:
- Điều kiện về vốn
CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp định. Vốn pháp

định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.
Theo điều 18, Nghị định 14/2007/NĐ-CP hướng dẫn thi hành Luật chứng
khoán thì vốn pháp định cho các nghiệp vụ kinh doanh của CTCK, CTCK có vốn
đầu tư nước ngoài, chi nhánh CTCK nước ngoài tại Việt Nam là:
Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam
Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam
Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam
Tư vấn đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam
Trường hợp công ty chứng khoán muốn thực hiện cấp giấy phép cho nhiều
nghiệp vụ kinh doanh, vốn pháp định là tổng số vốn pháp định tương ứng với từng
nghiệp vụ xin cấp phép.
- Điều kiện về nhân sự
Những người quản lý hay nhân viên giao dịch của công ty phải đáp ứng các
yêu cầu về kiến thức, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm, cũng như mức độ tín
nhiệm, tính trung thực. Hầu hết các nước đều yêu cầu nhân viên của CTCK phải có
giấy phép hành nghề. Những người giữ các chức danh quản lý còn phải đòi hỏi có
giấy phép đại diện. Ở Việt Nam tiêu chuẩn để có giấy phép hành nghề là phải có
trình độ đại học, có trình độ chuyên môn về chứng khoán và TTCK, có đủ 07 chứng
chỉ chứng khoán do UBCKNN cấp và phải làm việc tại một CTCK.
- Điều kiện về cơ sở vật chất
Theo điều 62, Luật chứng khoán Việt Nam năm 2006, điều kiện cấp Giấy
phép thành lập và hoạt động của CTCK bao gồm:
9
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
+ Có trụ sở; có trang thiết bị phục vụ hoạt động kinh doanh chứng khoán;
+ Có đủ vốn pháp định theo quy định của Chính phủ;
+ Giám đốc hoặc Tổng giám đốc và các nhân viên thực hiện nghiệp vụ kinh

doanh chứng khoán phải có Chứng chỉ hành nghề chứng khoán.
1.1.3.3. Hoạt động của CTCK phải theo nguyên tắc đạo đức và tài chính
Mọi hoạt động của CTCK phải được thực hiện theo 2 nhóm nguyên tắc là:
Nhóm nguyên tắc đạo đức và nhóm nguyên tắc tài chính:
- Nhóm nguyên tắc đạo đức:
Theo nhóm nguyên tắc này, hoạt động của CTCK phải:
+ CTCK phải cung cấp đầy đủ, trung thực thông tin cho khách hàng.
+ CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực, công bằng vì lợi ích của khách
hàng
+ Ngăn ngừa xung đột lợi ích trong nội bộ công ty và trong giao dịch với
những người có liên quan
+ Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của công
ty.
+ Khi thực hiện nghiệp vụ tư vấn đầu tư chứng khoán cho khách hàng,
CTCK phải thu thập, tìm hiểu thông tin về tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư, khả
năng chấp nhận rủi ro của khách hàng; đảm bảo các khuyến nghị, tư vấn đầu tư của
CTCK cho khách hàng phải phù hợp với đối tượng khách hàng đó.
+ Không được đưa ra nhận định hoặc đảm bảo với khách hàng về mức thu
nhập hoặc lợi nhuận đạt được trên khoản đầu tư của mình, hoặc đảm bảo khách
hàng không bị thua lỗ, trừ trường hợp đầu tư vào chứng khoán có thu nhập cố định.
+ Không được tiết lộ thông tin về khách hàng, trừ trường hợp được khách
hàng đồng ý hoặc theo yêu cầu của cơ quan quản lý nhà nước có thẩm quyền.
CTCK không được phép nhận bất cứ khoản thù lao nào ngoài các khoản thù lao
thông thường cho dịch vụ tư vấn của mình.
- Nhóm nguyên tắc tài chính
10
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh

Theo nhóm nguyên tắc này các hoạt động của CTCK cần phải:
+ CTCK phải đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch
toán, báo cáo theo quy định. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh doanh
chứng khoán với khách hàng.
+ CTCK không được dùng tiền của khách hàng làm nguồn tài chính để kinh
doanh, ngoài trừ trường hợp số tiền đó dùng phục vụ cho giao dịch của khách hàng.
+ CTCK phải tách bạch tiền và chứng khoán của khách hàng với tài sản của
công ty và không được dùng chứng khoán của khách hàng làm vật thế chấp để vay
vốn, trừ trường hợp được khách hàng đồng ý bằng văn bản.
1.1.4. Các hoạt động cơ bản của Công ty chứng khoán
1.1.4.1. Hoạt động môi giới
Theo Luật chứng khoán thì “Môi giới chứng khoán là việc Công ty chứng
khoán làm trung gian thực hiện mua, bán chứng khoán cho khách hàng”. Nhà
đầu tư thông qua cơ chế giao dịch tại Sở giao dịch chứng khoán hay thị trường
OTC. Như vậy, về phía khách hàng sẽ ra các quyết định mua, bán loại chứng
khoán, khối lượng, giá cả, thời điểm mua bán. Nhà đầu tư sẽ hưởng và chịu trách
nhiệm về kết quả của việc mua bán đồng thời phải trả phí cho CTCK
Thông qua hoạt động môi giới, CTCK cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tư
vấn đầu tư và kết nối giữa nhà đầu tư bán chứng khoán với nhà đầu tư mua chứng
khoán.
1.1.4.2. Hoạt động tự doanh
Hoạt động tự doanh là việc CTCK tự tiến hành các giao dịch mua bán các
chứng khoán cho chính mình. Hoạt động tự doanh của các CTCK có thể được thực
hiện trên thị trường OTC, thị trường giao dịch tập trung…Mục đích của hoạt động
này là nhằm thu lợi cho chính công ty thông qua hành vi mua bán chứng khoán với
khách hàng.
1.1.4.3. Hoạt động bảo lãnh phát hành
Tổ chức phát hành (Chính phủ, chính quyền địa phương, các doanh nghiệp,
…) muốn huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán không thể thực hiện
11

SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
thành công nếu không có các CTCK. CTCK thường nhận làm đầy đủ các công việc:
thực hiện tư vấn cho đợt phát hành, thực hiện bảo lãnh, phân phối chứng khoán ra
công chúng. Chính CTCK bằng các nghiệp vụ của mình giúp thực hiện thành công
các đợt chào bán chứng khoán ra công chúng.
Như vậy, hoạt động bảo lãnh phát hành của CTCK là việc CTCK có chức
năng bảo lãnh giúp tổ chức phát hành thực hiện các thủ tục trước khi chào bán
chứng khoán, tổ chức việc phân phối chứng khoán và giúp bình ổn giá chứng khoán
trong giai đoạn đầu sau khi phát hành. Bảo lãnh phát hành bao gồm cả việc tư vấn
đầu tư tài chính và phân phối chứng khoán.
CTCK sẽ được hưởng phí bảo lãnh hoặc một tỷ lệ hoa hồng nhất định trên số
tiền thu được. Do đó hoạt động này chiếm tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh
thu của các CTCK
Việc bảo lãnh phát hành thường thực hiện theo một trong ba phương thức
sau: Bảo lãnh cam kết chắc chắn; bảo lãnh cam kết cố gắng tối đa; bảo lãnh cam kết
bán tất cả hoặc không.
1.1.4.4. Hoạt động tư vấn đầu tư
Hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán là việc CTCK đưa ra những lời
khuyên, phân tích các tình huống hay thực hiện một số công việc có tính chất dịch
vụ cho khách hàng.
Dựa vào các tiêu chí khác nhau, hoạt động tư vấn đầu tư chứng khoán được
phân loại như sau:
- Theo hình thức của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ
khách hàng trực tiếp hoặc thông qua thư từ, điện thoại) và tư vấn gián tiếp (thông
qua các ấn phẩm, sách báo…) để tư vấn cho khách hàng.
- Theo mức độ uỷ quyền của tư vấn: Bao gồm tư vấn gợi ý (gợi ý cho khách
hàng về cách thức đầu tư cho hợp lý, quyết định đầu tư là của khách hàng) và tư vấn

uỷ quyền (vừa tư vấn vừa quyết định theo sự phân cấp, uỷ quyền thực hiện của
khách hàng).
12
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
- Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Bao gồm tư vấn cho người phát hành
và tư vấn đầu tư cho khách hàng đầu tư trên TTCK về giá, thời gian mua bán, định
hướng lựa chọn các loại chứng khoán…
Do đặc điểm riêng có của TTCK là giá cả có sự biến động cao, liên tục nên
việc tư vấn về giá trị chứng khoán là rất khó khăn, đồng thời có thể xảy ra nhiều
mâu thuẫn về lợi ích. Vì vậy, hoạt động này cần được quản lý chặt chẽ và đòi hỏi
phải có những giới hạn nhất định trong khi thực hiện công việc như người làm tư
vấn phải có kiến thức chuyên môn sâu trong lĩnh vực của mình, phải có giấy phép
hành nghề tư vấn chứng khoán,…
1.1.4.5. Các hoạt động phụ trợ khác
Ngoài 4 hoạt động cơ bản nêu ở trên, CTCK còn có các hoạt động phụ trợ
khác:
- Phân tích đầu tư: Là việc nghiên cứu tình hình thị trường, về các chứng
khoán để đưa ra những nhận định về xu hướng, hướng đầu tư cung cấp cho các hoạt
động tự doanh, tư vấn đầu tư của CTCK.
- Lưu ký chứng khoán: Là việc lưu giữ, bảo quản chứng khoán của khách
hàng thông qua các tài khoản lưu ký chứng khoán. Thực hiện dịch vụ lưu ký chứng
khoán cho khách hàng, CTCK sẽ thu được các khoản phí lưu ký chứng khoán, phí
gửi, phí rút và phí chuyển nhượng chứng khoán.
- Quản lý thu nhập của khách hàng: Xuất phát từ việc lưu ký chứng khoán
cho khách hàng, CTCK sẽ theo dõi tình hình thu lãi, cổ tức của chứng khoán và
đứng ra làm dịch vụ thu nhận và chi trả cổ tức cho khách hàng thông qua tài khoản
của khách hàng.

- Nghiệp vụ tín dụng: CTCK được phép cho vay chứng khoán để khách hàng
thực hiện giao dịch bán khống, hoặc cho phép khách hàng vay tiền để thực hiện
nghiệp vụ mua ký quỹ.
1.2. Hoạt động môi giới của Công ty chứng khoán
1.2.1. Khái niệm và nguyên tắc của hoạt động môi giới chứng khoán
Trên TTCK người ta mua bán, trao đổi với nhau một loại hàng hóa đặc biệt:
đó là chứng khoán – tài sản tài chính. Loại tài sản này không thể đánh giá bằng việc
13
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
cân, đo, đong đếm… mà để nhận định nó, những người tham gia TTCK phải có khả
năng phân tích, nhận định tình hình và đưa ra những xu hướng về hàng hóa đó. Từ
đó, họ sẽ ra quyết định đối với loại hàng hóa này và tìm kiếm đối tác trên thị trường.
Tuy nhiên, không phải nhà đầu tư nào khi tham gia TTCK cũng được trang bị đầy
đủ kiến thức và kinh nghiệm để có thể ra quyết định, có thể tìm ra đối tác một cách
hiệu quả do vậy họ cần tới hoạt động môi giới của CTCK.
Như vậy hoạt động môi giới là một giao dịch kinh doanh của CTCK, trong
đó CTCK đại diện cho khách hàng tiến hành giao dịch thông qua cơ chế giao dịch
tại Sở giao dịch chứng khoán hay trên thị trường OTC mà chính khách hàng là
người phải chịu trách nhiệm về kết quả khi đưa ra quyết định giao dịch đó và phải
trả một khoản phí gọi là phí giao dịch cho CTCK.
Môi giới là một trong những hoạt động cơ bản nhất của CTCK và nó có
những nguyên tắc hoạt động sau:
- Hoạt động môi giới dễ dẫn đến xung đột lợi ích giữa CTCK và khách hàng:
Bên cạnh hoạt động môi giới, CTCK còn có hoạt động tự doanh. Khi CTCK tham
gia vào việc kinh doanh thì CTCK cũng sẽ đặt mục tiêu lợi nhuận và như thế sẽ xảy
ra mâu thuẫn giữa CTCK và nhà đầu tư. Để tránh xung đột lợi ích, CTCK cần phải
tuân thủ những quy định sau:

+ Tách biệt hoạt động tự doanh và hoạt động môi giới: CTCK phải tách biệt
hai hoạt động này về nhân sự, về quy trình nghiệp vụ và tách biệt giữa nguồn vốn
của khách hàng với Công ty.
+ Ưu tiên khách hàng: CTCK phải đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu.
Cụ thể: Công ty phải cung cấp thông tin cho khách hàng một cách trung thực, chính
xác và kịp thời nhất; ưu tiên lệnh giao dịch của khách hàng trước lệnh giao dịch của
Công ty.
- Đối với nhân viên môi giới phải luôn phải đặt đạo đức nghề nghiệp lên
hàng đầu.
Họ cần phải tuân thủ những quy tắc chuẩn mực và đạo đức nghề nghiệp
như:
14
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
+ Phải cẩn trọng khi hành nghề: Phải hiểu rõ khách hàng của mình: thông tin
cá nhân cơ bản, tình hình tài chính, mục tiêu đầu tư, khả năng chịu đựng rủi ro,…
để từ đó đưa ra các tư vấn phù hợp cho từng đối tượng khách hàng.
+ Phải trung thực, công bằng trong hoạt động môi giới: Phải ưu tiên lợi ích
của khách hàng; phải tôn trọng tài sản, bảo vệ quyền lợi của khách hàng; phải cung
cấp thông tin đầy đủ và chính xác cho khách hàng, đặc biệt không gợi ý khách hàng
mua bán vì lợi ích riêng, không được xúi giục khách hàng mua, bán chứng khoán để
kiếm hoa hồng mà nên đưa ra những lời khuyên hợp lý để hạn chế đến mức thấp
nhất về thiệt hại, rủi ro cho khách hàng; không đưa ra những lời hứa hẹn đảm bảo
lợi ích của khách hàng sẽ nhận được; không có hành vi và biểu hiện có thể gây ra sự
hiểu lầm về sự trung thực, độ tin cậy cho khách hàng.
+ Hoạt động phải mang tính chuyên nghiệp: Nhân viên thực hiện theo đúng
yêu cầu của khách hàng, tuân theo quy định về nghiệp vụ, quy định khác của công
ty. Nhân viên môi giới phải không ngừng nâng cao trình độ tay nghề, cũng như

trình độ chuyên môn về chứng khoán và TTCK để cung cấp cho khách hàng những
sản phẩm tốt nhất.
+ Phải bảo mật: Bảo quản hồ sơ, tài liệu của khách hàng; không được thảo
luận bất kỳ thông tin nào về khách hàng với người không có liên quan; không sử
dụng thông tin của khách hàng dưới bất cứ hình thức nào để tác động tới các giao
dịch vì lợi ích của nhân viên môi giới, của công ty hay của khách hàng khác.
- Khi tham gia TTCK thì nhà đầu tư tự chịu trách nhiệm về kết quả đầu tư
của mình.
Hoạt động môi giới của CTCK chỉ đóng vai trò là cầu nối giữa NĐT với
nhau, giúp NĐT thực hiện quyết định giao dịch của mình và không phải chịu trách
nhiệm với kết quả đầu tư của nhà đầu tư.
1.2.2. Vai trò của hoạt động môi giới
1.2.2.1. Đối với thị trường chứng khoán
- Góp phần phát triển các sản phẩm dịch vụ trên TTCK
Bản chất của hoạt động môi giới là trung gian giữa người mua và người bán
chứng khoán trên TTCK, do đó nhà môi giới sẽ luôn tìm hiểu mọi nhu cầu, yêu cầu
15
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
về sản phẩm, dịch vụ. Từ đó, họ sẽ nghiên cứu và đề xuất ra những sản phẩm, dịch
vụ mới nhằm phục vụ nhà đầu tư một cách hiệu quả nhất, tạo sự phong phú, đa dạng
hơn về hàng hóa trên TTCK.
- Tăng chất lượng và hiệu quả của dịch vụ nhờ cạnh tranh
Để thành công trong lĩnh vực môi giới chứng khoán thì CTCK phải không
ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp trên thị trường để có thể thu hút nhiều
nhà đầu tư mới, giữ chân nhà đầu tư cũ, gia tăng tài sản mà các nhà đầu tư ủy thác
cho Công ty. Để làm được những điều trên các nhà môi giới phải không ngừng trau
dồi kiến thức nghiệp vụ, nâng cao đạo đức nghề nghiệp, kỹ năng hành nghề. Quá

trình này đã nâng cao được chất lượng và hiệu quả của hoạt động môi giới trên
TTCK
- Hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán
Chính hoạt động của các CTCK và các nhân viên môi giới chứng khoán là
một yếu tố góp phần hoàn thiện môi trường pháp lý cho kinh doanh chứng khoán
bởi lĩnh vực này là nơi phát sinh và bộc lộ rõ những xung đột lợi ích giữa những đối
tượng tham gia thị trường. Hoạt động môi giới sẽ đưa pháp luật đến với người đầu
tư, đồng thời cũng phản ánh những bất cập trong điều chỉnh của khuôn khổ pháp lý
tới các nhà làm luật để kịp thời chỉnh sửa cho phù hợp.
1.2.2.2. Đối với CTCK
- Hoạt động môi giới mang lại nguồn thu nhập đáng kể cho CTCK
Khi thực hiện hoạt động môi giới chứng khoán cho khách hàng, CTCK sẽ
thu phí giao dịch. Hoạt động của nhân viên môi giới đưa lại nguồn thu nhập lớn cho
các CTCK. Đối với các CTCK đặc biệt là các công ty mới đi vào hoạt động, thì môi
giới là hoạt động mang lại doanh thu chủ yếu cho công ty. Chính đội ngũ nhân viên
này góp phần tăng tính cạnh tranh cho công ty, thu hút khách hàng và đa dạng hoá
sản phẩm dịch vụ của công ty.
1.2.2.3. Đối với nhà đầu tư
- Góp phần làm giảm chi phí giao dịch
Trên TTCK cả người mua và người bán đều mua bán một loại hàng hoá đặc
biệt đó là chứng khoán. Loại hàng hóa đặc biệt này chỉ có giá trị chứ không có giá
16
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
trị sử dụng như các hàng hoá thông thường khác nên nhà đầu tư không thể kiểm tra
chất lượng hàng hoá bằng những giác quan mà họ phải bỏ ra một khoản chi phí,
tham gia các lớp học đào tạo kỹ năng phân tích và quy trình giao dịch trên thị
trường. Những chi phí đó chỉ có các CTCK hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô

lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô. Thông
qua hoạt động môi giới của các CTCK mà các nhà đầu tư có thể tiết kiệm được một
lượng không nhỏ chi phí giao dịch.
- Cung cấp các thông tin và tư vấn cho khách hàng.
Trên TTCK thông tin đóng vai trò đặc biệt quan trọng, nó góp phần không
nhỏ ảnh hưởng tới giá cả của chứng khoán. Các nhân viên môi giới thay mặt CTCK
cung cấp cho khách hàng các thông tin liên quan đến tình hình thị trường, đến
chứng khoán niêm yết và các thông tin khác có liên quan đến chứng khoán. Dựa
trên các thông tin này, nhà đầu tư tiến hành phân tích và đưa ra các quyết định về
việc mua bán chứng khoán cũng như giá cả sao cho hợp lý.
Do vậy thông tin mà nhà đầu tư có được do nhà môi giới cung cấp có ý
nghĩa đặc biệt quan trọng.
- Cung cấp cho khách hàng các dịch vụ tài chính giúp khách hàng thực hiện
các giao dịch theo yêu cầu vì mục đích của họ.
Nhà môi giới nhận lệnh của khách hàng và thực hiện giao dịch cho họ. Quy
trình đó bao gồm các công việc: nhận lệnh của khách hàng, thực hiện giao dịch, xác
định kết quả giao dịch và chuyển kết qủa giao dịch đó tới khách hàng cũng như các
thông báo về số dư tài khoản tiền mặt, số dư chứng khoán được phép giao dịch và
thông báo thường xuyên tới khách hàng để từ đó đưa ra các khuyến cáo và cung cấp
thông tin. Hơn thế, nhà môi giới cần nắm bắt được sự thay đổi trong nhu cầu tài
chính của khách hàng cũng như mức độ chấp nhận rủi ro để từ đó đưa ra các
khuyến nghị và các chiến lược phù hợp.
1.2.3. Quy trình hoạt động môi giới
Quy trình nghiệp vụ là các bước công việc mà bộ phận môi giới, các nhân viên
môi giới phải làm để thực hiện hoạt động môi giới. Thông thường, mỗi CTCK có
quy trình nghiệp vụ môi giới riêng phụ thuộc vào đặc điểm của từng công ty. Tuy
17
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang

Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
nhiên về nội dung cơ bản quy trình môi giới của các CTCK bao gồm các bước sau:
- Tìm kiếm khách hàng
- Sàng lọc khách hàng, lựa chọn các nhóm khách hàng tiềm năng
- Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả năng chấp nhận rủi ro,…
của khách hàng
- Thực hiện giới thiệu, khuyến nghị với các khách hàng về các sản phẩm dịch
vụ phù hợp với mục tiêu và nhu cầu của từng khách hàng
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng và đảm bảo các dịch vụ sau bán
hàng cho các khách hàng
- Bên cạnh những công việc trên, các nhân viên môi giới còn thực hiện các
công việc giao dịch, bao gồm:
+ Nhận lệnh giao dịch cho khách hàng
+ Nhận, giao chứng khoán và tiền cho khách kể cả cổ tức, tiền do mua bán
chứng khoán, lưu ký chứng khoán,…
+ Theo dõi hoạt động của tài khoản, xử lý kế toán cho tài khoản tiền mặt như
gửi, rút tiền, chuyển khoản tiền…(thường do kế toán giao dịch xử lý)
+ Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, xử lý các khiếu nại.
+ Nghiên cứu thị trường, phân tích, đưa ra các báo cáo khuyến nghị mua,
bán, cung cấp dịch vụ phù hợp với từng khách hàng.
Các hoạt động phụ trợ này có thể do nhân viên môi giới hoặc được phân bổ
cho một số bộ phận khác cùng đảm nhiệm tùy theo quy mô hoạt động của công ty.
1.2.4. Các loại hình môi giới chứng khoán
1.2.4.1. Môi giới trên sàn giao dịch chứng khoán
Hoạt động môi giới trên sàn giao dịch bao gồm ba loại: Môi giới hai đô la,
môi giới thông thường và môi giới lập giá.
- Môi giới hai đô la
Môi giới hai đôla hay còn gọi là những nhà môi giới độc lập. Họ làm việc
cho chính mình và hưởng hoa hồng hay thù lao dịch vụ. Họ là một thành viên tự bỏ
tiền ra thuê chỗ tại Sở giao dịch giống như các CTCK thành viên. Họ chuyên thực

thi các lệnh cho các công ty thành viên khác của Sở giao dịch.
18
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Ban đầu các nhà môi giới độc lập này được trả 2 đôla cho một lô tròn chứng
khoán (100 cổ phiếu) nên người ta quen gọi là môi giới 2 đôla. Họ có tư cách độc
lập, tức là không đại diện cho bất kỳ một CTCK nào cả. Đây là nguồn bổ sung nhân
lực cho các CTCK, là lực lượng dự bị tạo ra độ co giãn để đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của nhà đầu tư, là môi trường tốt để đào tạo nguồn nhân lực cho nghề môi giới. Sự
tồn tại của môi giới hai đô la là một nhân tố góp phần tạo ra sức cạnh tranh lớn hơn
cho chính các nhà môi giới trên sàn vì họ luôn có áp lực bị thay thế.
- Môi giới thông thường
Hình 1.2: Hoạt động môi giới thông thường
(Nguồn: Bài giảng khóa học chứng chỉ hành nghề “ Môi giới chứng khoán và tư
vấn đầu tư chứng khoán” - Trung Tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng
khoán)
19
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Sở giao dịch chứng khoán
(Trung tâm giao dịch)
Duyệt lệnh và chuyển lệnh
vào trung tâm giao dịch
Khách hàng đặt lệnh
bán chứng khoán
Khách hàng đặt lệnh
mua chứng khoán

Nhân viên môi giới
thông thường
Nhập lệnh mua bán của
khách hàng vào hệ thống
Xác nhận giao dịch cho
khách hàng
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Hoạt động môi giới thông thường chỉ bao gồm việc mua, bán chứng khoán
hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Hoạt động môi giới thông thường chủ yếu
diễn ra trên TTCK tập trung vì tại thị trường này, cơ chế xác định giá là cơ chế đấu
giá tập trung. Do đó, khách hàng phải đặt lệnh thông qua nhân viên môi giới tại
CTCK. Sau đó, CTCK sẽ chuyển lệnh của khách hàng đến SGDCK, tại trung tâm
giao dịch lệnh của khách hàng sẽ được so khớp về mức giá khối lượng và thời gian
từ đó tìm ra lệnh đối ứng. Cuối cùng, nếu lệnh của khách hàng thành công, CTCK
đứng ra thực hiện thanh toán và lưu ký chứng khoán cho khách hàng.
- Môi giới lập giá
Hình 1.3: Hoạt động môi giới lập giá
20
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Sở giao dịch chứng khoán
(Trung tâm giao dịch)
Duyệt lệnh và chuyển lệnh
vào trung tâm giao dịch
Lệnh chào mua 1
Lệnh chào mua 2
………… mua n
Khách hàng bán
chứng khoán

Lệnh chào bán 1
Lệnh chào bán 2
………… bán n
Khách hàng mua
chứng khoán
Nhân viên môi giới
lập giá
Nhập lệnh mua bán của
khách hàng vào hệ thống
Xác nhận giao dịch cho
khách hàng
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
(Nguồn: Bài giảng khóa học chứng chỉ hành nghề “ Môi giới chứng khoán và tư
vấn đầu tư chứng khoán” - Trung Tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng
khoán)
Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ
tìm đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông
qua các lệnh chào mua và chào bán. Trong khi môi giới thông thường chỉ dừng lại ở
việc tư vấn và nhận lệnh trực tiếp do khách hàng yêu cầu và thực hiện các nghiệp vụ
để giao dịch được hoàn tất thì môi giới lập giá là một quá trình tìm kiếm và kết nối
giữa người mua và người bán trên thị trường. Doanh số thu được từ hoạt động lập
giá gồm: Phí giao dịch môi giới và chênh lệch giữa giá chào bán của bên bán và giá
chào mua của bên mua.
1.2.4.2. Hoạt động môi giới trên thị trường OTC
Hoạt động môi giới trên thị trường OTC thể hiện thông qua vai trò của hoạt
động tạo lập thị trường. Các nhà tạo lập thị trường tạo tính thanh khoản cho thị
trường, duy trì giao dịch liên tục cho các chứng khoán thông qua việc thường xuyên
nắm giữ một số lượng chứng khoán nhất định mà họ làm tạo lập thị trường để sẵn
sàng mua bán với khách hàng và hưởng chênh lệch giá mua, bán.
21

SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Tổ chức phát hành
(Đại diện của tổ chức phát hành)
Xác nhận chuyển nhượng, đổi tên tại sổ cổ đông, cấp chứng chỉ
Chứng chỉ
Thỏa thuận giá
cả, khối lượng,
hình thức thanh
toán, phí, ký đơn
chuyển nhượng
Tiền
Nhân viên môi giới OTC của CTCK
Nộp đơn chuyển nhượng lên tổ chức phát hành
Người bán
Người mua
Thỏa thuận giá
cả, khối lượng,
hình thức thanh
toán, phí, ký đơn
chuyển nhượng
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Hình 1.4: Quy trình hoạt động môi giới trên thị trường OTC
(Nguồn: Bài giảng khóa học chứng chỉ hành nghề “ Môi giới chứng khoán và tư
vấn đầu tư chứng khoán” - Trung Tâm nghiên cứu khoa học và đào tạo chứng
khoán)
Các nhà tạo lập thị trường được coi là động lực của thị trường này, họ mua
bán chứng khoán kiếm lời và tự chịu rủi ro. Họ phải đăng ký hoạt động với các cơ
quan quản lý chứng khoán và phải có nghĩa vụ tuân thủ các chuẩn mực về kỹ thuật

nghiệp vụ, tài chính cũng như đạo đức hành nghề.
1.3. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động môi giới của Công
ty chứng khoán
Hoạt động môi giới được coi là phát triển khi mà hoạt động này mang lại
những dịch vụ ngày càng hoàn thiện hơn, chất lượng hơn và phù hợp với từng nhà
đầu tư tham gia trên TTCK; đồng thời dẫn đến sự phát triển của TTCK nói chung
và của CTCK nói riêng.
Để đánh giá hiệu quả, mức độ phát triển của hoạt động môi giới có rất nhiều
chỉ tiêu khác nhau, tuy nhiên có thể chia ra thành 2 nhóm:
1.3.1. Các chỉ tiêu định lượng
1.3.1.1. Số lượng tài khoản mở tại CTCK
Số lượng tài khoản mở tại CTCK là chỉ tiêu phán ánh một cách tổng quan
nhất sự phát triển của hoạt động môi giới của CTCK. Các CTCK đều cố gắng thu
hút nhà đầu tư đến mở tài khoản tại công ty mình vì CTCK sẽ không thể hoạt
động ổn định nếu không có tài khoản của nhà đầu tư nào hoặc số lượng tài khoản
được mở quá ít. CTCK cần phải có các tài khoản để thực hiện các giao dịch và sử
dụng các sản phẩm, dịch vụ của công ty. Số lượng tài khoản được mở thể hiện quy
mô khách hàng, quy mô giao dịch tại công ty và uy tín của CTCK trên TTCK.
1.3.1.2. Doanh thu từ hoạt động môi giới
22
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng thì doanh thu chủ yếu của
các CTCK là doanh thu từ hoạt động môi giới. Khi các nhà đầu tư đến giao dịch tại
công ty thì phải mất phí giao dịch cho CTCK. Phí giao dịch này lớn hay nhỏ tùy
thuộc vào tổng giá trị giao dịch thành công của nhà đầu tư đó. Vì vậy, công ty có
doanh thu từ hoạt động môi giới chiếm tỷ trọng, số lượng lớn chứng tỏ hoạt động
môi giới của công ty đang phát triển mạnh.

1.3.1.3. Thị phần hoạt động môi giới của CTCK
Một CTCK với chất lượng dịch vụ tốt sẽ thu hút được nhiều khách hàng.
Môi giới chứng khoán là một dịch vụ. Trong môi trường cạnh tranh như hiện nay,
số lượng khách hàng có giới hạn mà các CTCK được thành lập ngày càng nhiều, vì
vậy CTCK nào thu hút được nhiều khách hàng, chiếm thị phần lớn hơn trên TTCK
thì công ty đó sẽ có ưu thế hơn trong cạnh tranh. Thị phần lớn đồng nghĩa với vị thế
sẽ cao hơn, doanh thu và lợi nhuận đem lại từ hoạt động môi giới cũng sẽ cao hơn.
Đồng thời thị phần lớn hơn cũng thể hiện sự tin tưởng từ phía khách hàng đối với
CTCK.
1.3.2. Các chỉ tiêu định tính
Đây là nhóm chỉ tiêu rất khó lượng hóa thành các con số cụ thể, thông
thường đánh giá nó gián tiếp qua các chỉ tiêu định lượng. Một số chỉ tiêu cơ bản
như sau:
1.3.2.1. Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới
Mức độ chuyên nghiệp của nhân viên môi giới được thể hiện ở rất nhiều khía
cạnh. Một trong những khía cạnh để đánh giá mức độ chuyên nghiệp của nhân viên
môi giới là cách tiếp cận khách hàng, phong cách phục vụ khách hàng, tác phong
làm việc của họ,… Một nhân viên môi giới chuyên nghiệp giàu kinh nghiệm sẽ tạo
cho mình một tác phong làm việc năng động và khoa học, xây dựng cho riêng mình
một quy trình môi giới chuẩn,
Hoạt động của CTCK là cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng. Do đó sự thành công của CTCK phụ thuộc rất nhiều vào đội
ngũ nhân viên môi giới, vì vậy việc xây dựng một đội ngũ những nhà môi giới
chứng khoán chuyên nghiệp là một trong những yếu tố chiến lược trong quá trình
23
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
hoạt động của các CTCK.

1.3.2.2. Mức độ hoàn thiện quy trình nghiệp vụ môi giới
Một quy trình nghiệp vụ môi giới ngắn gọn, đơn giản mà vẫn đạt được
những yêu cầu của nhà đầu tư, của TTCK sẽ thu hút được nhiều khách hàng sử
dụng các dịch vụ của CTCK để tham gia vào TTCK.
1.3.2.3. Mức độ hài lòng, sự tin tưởng và trung thành của khách hàng
Mức độ hài lòng của khách hàng đối với các dịch vụ mà công ty cung cấp thể
hiện ở thái độ, phản ứng của khách hàng đối với công ty. Sẽ là không tốt đối với
công ty nếu liên tục có những xung đột, hiểu nhầm từ phía khách hàng của công ty.
Nếu khách hàng thường xuyên phàn nàn về thái độ, tác phong làm việc của nhân
viên môi giới, thường xuyên xảy ra các xung đột lợi ích giữa môi giới với khách
hàng, giữa công ty với nhà đầu tư, điều đó sẽ gây khó khăn rất lớn cho hoạt động
môi giới nói riêng và hoạt động của toàn công ty nói chung.
Mặt khác khách hàng chính là một kênh marketing hữu hiệu nhất đối với
công ty. Một khi đã giành được sự tin tưởng từ phía khách hàng, họ sẽ là một kênh
thu hút khách hàng hiệu quả, hình thức marketing truyền miệng chính là một hình
thức đắc lực và lâu dài. Sự giới thiệu, truyền bá từ những khách hàng này cho người
thân quen, bạn bè là một nguồn thông tin khá tin cậy đối với tâm lý người Việt
Nam. Vì vậy, giành đựợc niềm tin từ phía khách hàng, khiến họ trở thành những
khách hàng trung thành là một yếu tố sống còn đối với sự tồn tại của các CTCK.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động môi giới của CTCK
1.4.1. Chiến lược và định hướng phát triển của Công ty
Chiến lược kinh doanh và định hướng phát triển của CTCK ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động môi giới. CTCK quan tâm phát triển hoạt động môi giới như thế
nào thì sẽ có chiến lược khách hàng phù hợp với kiểu hoạt động môi giới mà CTCK
đã lựa chọn. Bên cạnh đó các chiến lược phát triển nghiệp vụ, các chiến lược xuất
phát từ nhu cầu đa dạng của khách hàng như chính sách sản phẩm, chính sách phí
môi giới linh hoạt cũng là các nhân tố quan trọng góp phần phát triển hoạt động môi
giới.
1.4.2. Mô hình tổ chức và hoạt động của CTCK
24

SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang
Trường: Đại học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh
Một CTCK có thể hoạt động một hay nhiều lĩnh vực trong bốn nghiệp vụ
trên TTCK. Môi giới chứng khoán là nghiệp vụ chủ yếu và là bề nổi của CTCK nên
đa phần các CTCK đều đăng ký hoạt động trong lĩnh vực này. Do đó mô hình tỏ
chức cũng như lĩnh vực hoạt động của CTCK rất đa dạng và có ảnh hưởng trực tiếp
đến hoạt động môi giới: một Công ty đa năng dễ tạo được những tác động liên
hoàn, hỗ trợ nhau giữa các hoạt động, còn Công ty chuyên biệt có thể tập trung
nguồn lực cho phát triển.
1.4.3. Công tác kiểm tra, giám sát hoạt động của CTCK
Công tác kiểm tra giám sát được thực hiện tốt sẽ giúp CTCK quản lý chặt
chẽ hoạt động môi giới, đảm bảo các nhà môi giới thực hiện nghiệp vụ của mình
theo đúng chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp. Muốn vậy, công tác kiểm tra giám sát
phải được kiểm tra chặt chẽ ở tất cả các khâu, từ khâu mở tài khoản, nộp rút tiền,
thông báo kết quả giao dịch đối với khách hàng đến các khâu nhận lệnh, nhập lệnh
của khách hàng, thu nợ của khách hàng,…Ở từng khâu, công ty cần có các quy trình
nghiệp vụ cụ thể mà các nhân viên của công ty đặc biệt là các nhà môi giới phải
tuân thủ một cách nghiêm ngặt để tránh xung đột giữa quyền lợi của công ty với
quyền lợi của khách hàng, quyền lợi của các khách hàng khác nhau, tránh vi phạm
đạo đức nghề nghiệp.
1.4.4. Quy mô về vốn
Vốn là yếu tố không thể thiếu đối với bất kỳ doanh nghiệp nào khi tiến hành
hoạt động sản xuất kinh doanh. Kinh doanh chứng khoán là ngành nghề kinh doanh
đòi hỏi ngoài các điều kiện về chuyên môn, giấy phép hành nghề, còn đòi hỏi các
yêu cầu về tài chính. Ở Việt Nam quy định phải có vốn tối thiểu bằng vốn pháp
định. Đối với hoạt động môi giới, nghị định 14/2007/NĐ-CP hướng dẫn thi hành
Luật chứng khoán quy định mức vốn pháp định là 25 tỷ đồng. Tuy nhiên đây chỉ là
mức vốn tối thiểu, hoạt động môi giới đòi hỏi phải có một lượng vốn không nhỏ để

có thể phát triển tốt các sản phẩm, dịch vụ nhằm thu hút và giữ chân các khách hàng
như: chi phí cho máy móc thiết bị để thực hiện giao dịch hay tìm kiếm, phân tích
thông tin, chi phí để nghiên cứu thị trường, tìm hiểu khách hàng để xây dựng, cung
cấp các dịch vụ phù hợp, chi phí cho hoạt động marketing, quảng cáo, tìm kiếm mở
25
SVTH: Nguyễn Đức Duy
Lớp: QTKD2 – K11
GVHD: Th.s Ngô Văn Quang