Nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long

Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
Là công ty con của ngân hàng quân đội nhưng tiềm lực tài chính của công ty vẫn còn hạn chế so với
các công ty chứng khoán lớn trong nước. Năm 2009 công ty đã tăng vốn điều lệ lên 975 tỷ còn thấp
hơn nhiều so với SSI (5312 tỷ), BVS (1,241 tỷ). Quy mô vốn thấp là nguyên nhân chủ yếu hạn chế
việc công ty đầu tư phần mềm giao dịch hiện đại và mở rộng nâng cao các dịch vụ đang cung cấp. 40
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHOẢN.....................................................................................................51
.............................................................................................................................................................51
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
1. TSC Công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long
2. UBCK Ủy ban chứng khoán
3. MB Ngân hàng quân đội
4. CTCP Công ty cổ phần
5. TTGCK Trung tâm giao dịch chứng khoán
6. SGDCK Sở giao dịch chứng khoán
7. PGD Phòng giao dịch chứng khoán
8. TMCP Thương mại cổ phần
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
2
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
LỜI MỞ ĐẦU
Thị trường chứng khoán đã ra đời hàng trăm năm nay, cùng với đó là sự xuất
hiện của các nhà môi giới chứng khoán. Hoạt động của các nhà môi giới chứng khoán
đã góp phần quan trọng vào tính “sôi động của thị trường”. Tuy nhiên, không phải ai
cũng có thể trở thành nhà môi giới chứng khoán và không phải những hoạt động môi
giới chứng khoán thành công đem lại những khoản lợi nhuận lớn.
Trong những năm qua, Việt Nam đã có những bước phát triển kinh tế vượt bậc.

Tốc độ tăng trưởng luôn duy trì ở mức cao. Sự phát triển của nền kinh tế đã tạo tiền
đề cho sự phát triển mạnh mẽ của thị trường chứng khoán. Thành lập vào tháng 7
năm 2000 chỉ có hai công ty niêm yết trên sở giao dịch chứng khoán thành Phố Hồ
Chí Minh. Đến nay, con số này đã hơn 200 công ty niêm yết trên cả hai sàn. Thị
trường chứng khoán phát triển kéo theo sự ra đời hàng loạt các công ty chứng khoán,
và một trong số đó là công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long.
Được thành lập từ ngân hàng TMCP Quân Đội, sau 10 năm hoạt động công ty
cổ phần chứng khoán Thăng Long đã được nhiều thành tích đáng khen ngợi, đặc biệt
trong lĩnh vực môi giới công ty luôn nằm trong tốp những công ty có thị phần môi
giới lớn nhất, dành được nhiều giải thưởng của ủy ban chứng khoán. Tuy nhiên, hiệu
quả hoạt động môi giới tại công ty còn thấp so với kế hoạch của công ty, tính cạnh
tranh trên thị trường còn chưa cao. Do vậy công ty cần có một sự nghiên cứu, xem
xét nguyên nhân và xây dựng giải pháp để nâng cao được hiệu quả hoạt động môi
giới tại công ty.
Chính vì lý do đó đề tài chuyên đề tốt nghiệp được chọn “ Nâng cao hiệu quả
hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán Thăng Long”
Các nội dung sau sẽ được trình bày trong chuyên đề
Chương 1: Cơ sở lý luận về hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán
Chương 2 : Thực trạng hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty chứng khoán
Thăng Long
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới tại công ty
chứng khoán Thăng Long
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
1
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1 HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN
1.1.1 Khái quát về công ty chứng khoán

1.1.1.1 Khái niệm và đặc điểm công ty chứng khoán
- Khái niệm
Công ty chứng khoán là một định chế tài chính trung gian thực hiện các hoạt
động trên thị trường chứng khoán.
Ở Việt Nam, theo quyết định 04/1998/QD-UBCK3 ngày 13 tháng 10 năm 1998
của UBCK, CTCK là công ty cổ phần, trách nhiệm hữu hạn thành lập hợp pháp tại
Việt Nam, được ủy ban chứng khoán nhà nước cung cấp giấy phép thực hiện một
hoặc một số loại hình kinh doanh chứng khoán.
- Phân loại công ty chứng khoán
Do đặc điểm một công ty chứng khoán có thể kinh doanh trên một lĩnh vực, loại
hình kinh doanh chứng khoán nhất định, do đó hiện nay có quan điểm phân chia
CTCK thành các loại sau
+ Công ty môi giới chứng khoán: Là CTCK chỉ thực hiện việc trung gian, mua
bán chứng khoán cho khách hàng để hưởng hoa hồng.
+ Công ty bảo lãnh phát hành chứng khoán là CTCK có lĩnh vực hoạt động chủ
yếu là thực hiện hoạt động bảo lãnh để hưởng phí chênh lệch giá.
+ Công ty kinh doanh chứng khoán là CTCK chủ yếu thực hiện hoạt động tự
doanh, có nghĩa là tự bỏ vốn và tự chịu trách nhiệm về hậu quả kinh doanh.
+ Công ty trái phiếu là CTCK chuyên mua bán các loại trái phiếu.
+ Công ty chứng khoán không tập trung là các CTCK hoạt động chủ yếu trên
thị trường OTC và họ đóng vai trò nhà tạo lập thị trường.
- Đặc điểm công ty chứng khoán
Thứ nhất: Công ty chứng khoán là tổ chức kinh doanh có điều kiện
Là một pháp nhân hoạt động trên thị trường tài chính, để được thành lập công
ty chứng khoán phải đủ các điều kiện cơ bản sau
+ Điều kiện về vốn: CTCK phải có mức vốn điều lệ tối thiểu bằng vốn pháp
định. Vốn pháp định thường được quy định cụ thể cho từng loại hình nghiệp vụ.
Ví dụ, Ở Việt Nam,quy định mức vốn pháp định cho từng loại hình kinh doanh
như sau:
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A

2
Chuyên đề tốt nghiệp
Môi giới chứng khoán: 25 tỷ đồng Việt Nam
- Tự doanh chứng khoán: 100 tỷ đồng Việt Nam
- Bảo lãnh phát hành chứng khoán: 165 tỷ đồng Việt Nam
- Tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán: 10 tỷ đồng Việt Nam
Trường hợp CTCK xin cấp phép cho nhiều loại hình kinh doanh thì vốn pháp
định là tổng số vốn pháp định của từng loại hình riêng lẻ.
+ Điều kiện về nhân sự: những người quản lý hay nhân viên giao dịch của công
ty phải đáp ứng các yêu cầu về kiến thức, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm, cũng
như mức độ tín nhiệm, tính trung thực. Hầu hết các nước đều yêu cầu nhân viên của
CTCK phải có giấy phép hành nghề. Những người giữ các chức danh quản lý còn
phải đòi hỏi có giấy phép đại diện.
+ Điều kiện về cơ sở vật chất: Các tổ chức và cá nhân sáng lập CTCK phải đảm
bảo yêu cầu cơ sở vật chất tối thiểu cho CTCK. Ở Việt Nam, theo điều 30, NĐ
48/1998 của Chính phủ quy định bên cạnh yêu cầu về vốn pháp định như trên, các
công ty chứng khoán muốn được cấp phép phái đáp ứng thêm các điều kiện sau đây:
+ Có phương án hoạt động kinh doanh phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế -
xã hội và phát triển ngành chứng khoán
+ Có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ cho việc kinh doanh chứng khoán
+ Giám đốc (TGĐ), các nhân viên kinh doanh (không kể nhân viên kế toán, thủ
quỹ) của CTCK phải có giấy phép hành nghề chứng khoán do UBCK Nhà nước cấp.
Sau khi đã đáp ứng được các điều kiện, các như sáng lập CTCK phải lập hồ sơ
xin cấp phép lên UBCKNN. Hồ sơ thông thường bao gồm các loại tài liệu sau:
1. Đơn xin cấp phép
2. Giấy phép thành lập doanh nghiệp.
2. Phương án nhân sự
3. Phương án hoạt động
4. Điều lệ CTCK
5. Các tài liệu minh chứng về vốn, tình hình sản xuất kinh doanh, cơ sở vật chất

và trình độ chuyên môn của đội ngũ quản lý với các giấy tờ khác theo quy định.
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
3
Chuyên đề tốt nghiệp
Sau thời gian nghiên cứu hồ sơ, UBCKNN sẽ thông báo kết quả về việc chấp
thuận hay từ chối cấp phép cho thành lập CTCK.
Nếu được chấp thuận, trước khi khai trương, CTCK phải tiến hành công bố
công khai việc thành lập trên báo và các phương tiện thông tin khác. Nội dung công
bố do UBCKNN quy định.
Thứ hai: Công ty chứng khoán là trung gian trên thị trường tài chính.
Là một trung gian trên thị trường tài chính, công ty chứng khoán có đầy đủ các
đặc điểm của một trung gian tài chính khác, được thể hiện các mặt sau:
+ Trung gian thông tin
Công ty chứng khoán được trang bị công nghệ thông tin hiện đại và đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp nên có thể tiếp cận được nhiều nguồn thông tin khác nhau,
thông tin từ doanh nghiêp niêm yết, từ cơ quan quản lý và cả tin đồn trên thị trường.
Từ đó,chọn lọc tập hợp lại cung cấp tư vấn cho nhà đầu tư. Các thông tin này có thể
cung cấp miễn phí cho khách hàng hoặc có những thông tin thì khách hàng phải trả
tiền phí.
+ Trung gian về vốn
Đặc điểm này được thể hiện khi công ty chứng khoán thực hiện các dịch vụ như
cho vay cầm cố chứng khoán, sử dụng đòn bẩy tài chính khi giao dịch, thực hiện ứng
tiền mua chứng khoán. Các dịch vụ này nhằm làm tăng cơ hội cho nhà đầu tư khi
tham gia thị trường. Ở các nước có thị trường chứng khoán phát triển, các dịch vụ
này rất phát triển tạo tính thanh khoản cao cho thị trường .
+ Trung gian thanh toán
Công ty chứng khoán là một thành viên trong hệ thống thanh toán lưu ký. Do
vậy, công ty chứng khoán là một trung gian thanh toán, cầu nối giữa nhà đầu tư và tổ
chức phát hành.Thông qua công ty tổ chức niêm yết có thể thực hiện thanh toán cổ
tức cho cổ đông.

Thứ ba: Hoạt động của công ty chứng khoán phải tuân theo nguyên tắc
Công ty chứng khoán hoạt động theo hai nguyên tắc cơ bản là nguyên tắc đạo
đức và nguyên tắc tài chính.
Nhóm nguyên tắc về đạo đức
- CTCK phải đảm bảo giao dịch trung thực và công bằng với lợi ích của khách
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
4
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng.
- Kinh doanh có kỹ năng, tận tụy, có tinh thần trách nhiệm.
- Ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh của
công ty.
- Có nghĩa vụ bảo mật cho khách hàng, không đựợc tiết lộ các thông tin về tài
khoản khách hàng khi chưa được khách hàng đồng ý bằng văn bản trừ khi có yêu cầu
của cơ quan quản lý nhà nước.
- CTCK khi thực hiện hoạt động tư vấn phải cung cấp thông tin đầy đủ cho
khách hàng và giải thích rõ mức độ rủi ro mà khách hàng phải gánh chịu, không được
khẳng định mức lợi nhuận mà khách hàng có thể kiếm được.
- CTCK không được phép nhận bất cứ khoản thù lao nào ngoài các thù lao
thông thường mà dịch vụ tư vấn mang lại.
- Ở nhiều nước, các CTCK phải đóng góp tiền vào quỹ bảo vệ nhà đầu tư
chứng khoán để bảo vệ lợi ích khách hàng trong trường CTCK mất khả năng thanh
toán.
- Nghiêm cấm thực hiện các giao dịch nội gián, các CTCK không đựợc phép sử
dụng các thông tin nội bộ để mua bán chứng khoán cho chính mình, gây thiệt hại cho
khách hàng.
Các công ty chứng khoán không được thực hiện các hoạt động làm cho khách
hàng hiểu lầm về giá cá và bản chất giá trị của chứng khoán, và các hoạt động gây
thiệt hại cho khách hàng.
Nhóm nguyên tắc về tài chính

- Đảm bảo các yêu cầu về vốn, cơ cấu vốn và nguyên tắc hạch toán, báo cáo
theo quy định của UBCK nhà nước. Đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết kinh
doanh chứng khoán với khách hàng.
- Công ty chứng khoán không được dùng tiền của khách hàng để kinh doanh trừ
khi đó là hoạt động kinh doanh cho khách hàng.
- Công ty chứng khoán phải tách bạch giữa tài sản của công ty và chứng khoán
của khách hàng và không được dùng chứng khoán của khách hàng để thế chấp trừ
trường hợp được sự đồng ý của khách hàng.
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
5
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.1.2 Hoạt động của công ty chứng khoán
Công ty chứng khoán là một trung gian tài chính, thực hiện các hoạt động cơ
bản sau: Môi giới, tự doanh, quản lý danh mục đầu tư, bảo lãnh phát hành, tư vấn đầu
tư và các hoạt động phụ trợ khác.
- Môi giới chứng khoán
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành
giao dịch cho khách hàng thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán
hoặc thị trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của
mình.
Thông qua hoạt động môi giới công ty chứng khoán có thể mang đến cho khách
hàng các dịch vụ về tư vấn đầu tư, giúp kết nối giữa người mua và bán chứng khoán.
Trong một số trường hợp nhất định hoạt động môi giới sẽ trở thành người bạn, chia
sẻ những lo âu tư vấn cho nhà đầu tư ra những quyết định sáng suốt nhằm đạt được
hiệu quả đầu tư cao nhất.
- Tự doanh chứng khoán
Tự doanh chứng khoán là hoạt động công ty chứng khoán tự mua bán chứng
khoán cho mình. Hoạt động tự doanh của công ty chứng khoán thông qua cơ chế
SGDCK hoặc trên thị trường OTC. Tại một số thị trường hoạt động theo cơ chế khớp

giá lúc này công ty chứng khoán đóng vai trò nhà tạo lập thị trường. Công ty nắm
một lượng cổ phiếu thực hiện mua bán với nhà đầu tư để hưởng chênh lệch giá.
Mục đích của hoạt động tự doanh là thu lợi nhuận cho chính công ty, hoạt động
này song hành với hoạt động môi giới vừa phục vụ khách hàng vừa phục vụ chính
mình. Chính vì vậy, tự doanh chứng khoán có thể xuất hiện xung đột về lợi ích giữa
công ty với khách hàng. Do đó, pháp luật các nước yêu cầu tách biệt hoạt động môi
giới và tự doanh. Công ty chứng khoán phải thực hiện lệnh khách hàng trước lệnh
của mình. Thậm chí, ở một số nước pháp luật còn quy định công ty chứng khoán chỉ
được thực hiện một trong hai hoạt động.
Khác với hoạt động môi giới công ty chỉ làm trung gian cho khách hàng, hoạt
động tự doanh công ty thực hiện kinh doanh bằng chính nguồn vốn của mình. Do đó,
công ty chứng khoán cần phải có một lượng vốn lớn và đội ngũ kinh doanh có
chuyên môn trình độ cao có khản năng đưa các phân tích nhận định thị trường tốt, để
thực hiện các quyết định đầu tư có hiệu quả cao.
+ Một số yêu cầu đối với công ty chứng khoán khi thực hiện hoạt động tự
doanh
Công ty chứng khoán phải tách biệt quản lý giữa hoạt động môi giới và hoạt động tự
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
6
Chuyên đề tốt nghiệp
doanh để đảm bảo tính minh bạch, rõ ràng trong hoạt động. Sự tách biệt bao gồm
tách biệt về: yếu tố con người, quy trình nghiệp vụ, vốn và tài sản của khách hàng và
công ty.
Ưu tiên khách hàng
Công ty chứng khoán phải tuân thủ nguyên tắc ưu tiên khách hàng khi tự doanh, điều
đó có nghĩa là lệnh của khách hàng phải được giao dịch trước lệnh của công ty,
nguyên tắc này đảm bảo tính công bằng khách hàng trong quá trình giao dịch chứng
khoán. Do đặc thù nghề nghiệp công ty chứng khoán thường nắm bắt được thông tin
và diễn biến thị trường trước khách hàng nếu không có nguyên tắc trên công ty sẽ
tranh mua bán chứng khoán trước khách hàng.

Hoạt động tự doanh góp phần bình ổn thị trường
Công ty chứng khoán hoạt động tự doanh góp phần bình ổn giá cả thị trường.
Trong trường hợp này hoạt động tự doanh là hoạt động bắt buộc theo luật định. Pháp
luật các nước đều quy định một tỷ lệ phần trăm nhất định trong giao dịch của mình
cho hoạt động bình ổn thị trường. Theo đó công ty chứng khoán có nghĩa vụ bán ra
khi thị trường tăng nóng và mua vào khi thị trường giảm điểm mạnh để giữ giá chứng
khoán ổn định.
Hoạt động tạo lập thị trường
Khi mới phát hành các chứng khoán chưa có thị trường để giao dịch. Các công
ty chứng khoán đóng vai trò mua bán các chứng khoán này, nhằm tạo tính thanh
khoản. Trên các thị trường chứng khoán phát triển, các công ty chứng khoán thực
hiện hoạt động mua bán trên thị trường OTC. Theo đó họ liên tục cập nhật các bảng
báo giá về chứng khoán mà họ mua, bán với các nhà kinh doanh khác. Như vậy, họ sẽ
duy trì được một thị trường mua bán liên tục đối với các chứng khoán mà họ kinh
doanh.
+ Các hình thức tự doanh
Giao dịch gián tiếp: Các công ty thực hiên mua bán thông qua sở giao, lệnh mua
bán chứng khoán với khách hàng mà họ không xác định được trên thị trường.
Giao dịch trực tiếp: Công ty chứng khoán tiến hành mua bán với các công ty khác
hoặc với khách hàng một loại chứng khoán trên thị trường OTC.
- Hoạt động bảo lãnh phát hành chứng khoán
Để thực hiện phát hành ra công chúng đòi hỏi tổ chức phát hành phải cần đến
công ty chứng khoán tư vấn phát hành và bảo lãnh phân phối cổ phiếu ra công chúng.
Đây chính là hoạt động bảo lãnh phát hành của công ty chứng khoán và hoạt động
chiếm một tỷ lệ doanh thu khá cao trong tổng doanh thu của công ty chứng khoán.
Như vậy công ty chứng khoán có chức năng bảo lãnh, giúp tổ chức phát hành
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
7
Chuyên đề tốt nghiệp
thực hiện các thủ tục trước khi chào bán ra công chúng, tổ chức phân phối và bình ổn

giá chứng khoán trong giai đoạn đầu mới phát hành. Trên thị trường chứng khoán tổ
chức phát hành không chỉ là các công ty chứng khoán mà còn bao gồm các định chế
tài chính khác nữa như ngân hàng đầu tư, thường thì công ty chứng khoán đảm nhận
cả việc bảo lãnh và phân phối luôn, còn ngân hàng đầu tư thì chỉ bảo lãnh phát hành
sau đó chuyển nhượng cho công ty chứng khoán, công ty tự doanh hoặc thành viên
khác.
Khi một tổ chức muốn phát hành chứng khoán tổ chức đó gửi yêu cầu bảo lãnh
đến công ty chứng khoán. Công ty chứng khoán sẽ ký một hợp đồng tư vấn cho tổ
chức phát hành về loại chứng khoán phát hành, số lượng, định giá chứng khoán và
đưa ra phương án phân phối chứng khoán. Để được bảo lãnh, công ty chứng khoán
phải trình lên ủy ban chứng khoán phương án bán và cam kết bảo lãnh. Khi được
thông qua, công ty chứng khoán có thể ký hợp đồng trực tiếp với tổ chức phát hành.
Khi được ủy ban chứng khoán cho phép phát hành chứng khoán và đến thời hạn
giấy phép phát hành có hiệu lực thì công ty chứng khoán thực hiện phân phối chứng
khoán. Các hình thức chủ yếu là:
Bán riêng cho các tổ chức, các quỹ đầu tư, quỹ hưu trí
Bán cho các nhà đầu tư hiện hữu hay nhà đầu tư có quan hệ với tổ chức phát
hành
Bán rộng rãi ra công chúng
Đến đúng ngày hợp đồng công ty phải giao lại tiền cho tổ chức phát hành, số
tiền bằng số tiền bằng giá trị chứng khoán sau khi trừ đi phí bảo lãnh.
- Hoạt động quản lý danh mục đầu tư
Đây là hoạt động quản lý vốn ủy thác của khách hàng để đầu tư vào chứng
khoán thông qua một danh mục đầu tư nhằm sinh lợi cho khách hàng trên cơ sở sinh
lợi nhuận và bảo toàn vốn cho khách hàng. Quản lý danh mục đầu tư là một hoạt
động tư vấn tổng hợp thông qua việc khách hàng ủy thác tiền cho công ty chứng
khoán đầu tư theo một chiến lược hay một nguyên tắc nhất định.
Quy trình hoạt động quản lý danh mục đầu tư
Xúc tiến tìm hiểu và nhận quản lý: Công ty chứng khoán và khách hàng gặp
nhau tìm hiểu về khản năng tài chính, chuyên môn từ đó đưa ra các yêu cầu về ủy

thác
Ký hợp đồng quản lý: CTCK kí kết hợp đồng giữa khách hàng và công ty theo
các yêu cầu về nội dung về vốn, thời gian ủy thác, mục đích đầu tư, quyền và trách
nhiệm các bên, phí ủy thác đầu tư
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
8
Chuyên đề tốt nghiệp
Thực hiện hợp đồng ủy thác: Công ty chứng khoán thực hiện đầu tư theo các
cam kết trong hợp đồng đảm bảo các nguyên tắc về vốn, tài sản tách biệt giữa công ty
và khách hàng
Kết thúc hợp đồng, khách hàng có nghĩa vụ thanh toán phí quản lý theo cam kết
trong hợp đồng và xử lý các trường hợp khi công ty chứng khoán ngừng hoạt động,
giải thể hoặc phá sản.
- Hoạt động tư vấn đầu tư
Tư vấn đầu tư chứng khoán là việc công ty chứng khoán sử dụng các phương
pháp đưa ra nhận định về xu hướng của thị trường, từ đó đưa ra các lời khuyên cho
khách hàng khi quyết định đầu tư.
Hoạt động tư vấn đầu tư được phân loại theo tiêu chí sau:
Theo hình thức của hoạt động tư vấn: bao gồm tư vấn trực tiếp (gặp gỡ trực
tiếp, gọi điện thoại hoặc gửi fax cho khách hàng) và tư vấn gián tiếp thông qua sách
báo ấn phẩm cho nhà đầu tư
Theo mức độ ủy quyền của tư vấn: bao gồm tư vấn gợi ý (tư vấn cho khách
hàng về phương cách đầu tư quyết định đầu tư), tư vấn ủy quyền (vừa tư vấn vừa
quyết định theo mức độ ủy quyền của khách hàng
Theo đối tượng của hoạt động tư vấn: Tư vấn cho tổ chức phát hành (tư vấn cho
tổ chức phát hành về: cách thức, hình thức phát hành, giúp tổ chức phát hành trong
việc lựa chọn tổ chức bảo lãnh và phân phối chứng khoán). Tư vấn đầu tư (tư vấn cho
khách hàng đầu tư vào thị trường chứng khoán như về giá, chiến lược đầu tư).
Nguyên tắc hoạt động tư vấn
Hoạt động tư vấn là hoạt động người tư vấn sử dụng kiến thức, đó là chất xám

mà họ bỏ ra kinh doanh nhằm đem lại lợi nhuận cho khách hàng. Người tư vấn phải
hết sức thận trọng khi đưa ra lời khuyên cho khách hàng vì lời khuyên đó có thể giúp
khách hàng thu lợi nhuận hoặc bị lỗ thậm chí có thể bị phá sản còn người tư vấn vẫn
thu về một khoản phí tư vấn. Hoạt động tư vấn phải tuân thủ theo nguyên tắc sau:
Không đảm bảo chắc chắn về giá trị chứng khoán: giá chứng khoán không phải
là một biến cố định mà luôn thay đổi theo biến số kinh tế diễn biến tâm lý trên thị
trường
Luôn nhắc nhở khách hàng là những lời tư vấn của mình chỉ mang tính tham
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
9
Chuyên đề tốt nghiệp
khảo dựa trên cơ sở lý thuyết có thể đúng hoặc sai khách hàng là người quyết định
cuối cùng trong việc sử dụng các thông tin. Nhà tư vấn sẽ không chịu trách nhiệm về
những thiệt hại mà lời khuyên mình đưa ra.
Không được mời chào dụ dỗ khách hàng mua bán một một loại chứng khoán
nào đó. Hoạt động tư vấn phải dựa trên những yếu tố khách quan là quá trình phân
tích tổng hợp, logic các vấn đề nghiên cứu.
- Các hoạt động khác
+ Lưu ký chứng khoán: là việc lưu giữ các chứng khoán của khách hàng thông
qua tài khoản lưu ký chứng khoán. Đây là quy định bắt buộc trong giao dịch chứng
khoán vì giao dịch chứng khoán trên thị trường tập trung là giao dịch theo hình thức
ghi sổ. Khách hàng phải mở tài khoản lưu ký tại công ty chứng khoán hoặc ký gửi
chứng khoán. Khi thực hiện hoạt động lưu ký chứng khoán, CTCK thu được một
khoản phí từ lưu ký, chuyển nhượng chứng khoán.
+ Quản lý thu nhập cho khách hàng: xuất phát từ lưu ký chứng khoán cho khách
hàng, công ty theo dõi thu lãi, cổ tức chứng khoán và đứng ra thu nhận cổ tức và thực
hiên chi trả cho khách hàng thông qua tài khoản của khách hàng.
+Hoạt động tín dụng: Các công ty chứng khoán cung cấp cho khách hàng
nghiệp vụ bán khống và cho vay cầm cố
+Hoạt động quản lý quỹ: Ở một số thị trường chứng khoán, pháp luật về chứng

khoán còn cho phép các công ty chứng khoán tham gia quản lý quỹ đầu tư. Theo đó,
công ty chứng khoán cử đại diện của mình để quản lý sử dụng vốn và tài sản của quỹ
đầu tư để đầu tư vào thị trường. Công ty chứng khoán được thu phí quản lý đầu tư
1.1.2 Hoạt đông môi giới tại công ty chứng khoán
1.1.2.1 Khái niệm và Đặc điểm hoạt động môi giới chứng khoán
Khái niệm
Là hoạt động trung gian đại diện mua hoặc đại diện bán cho khách hàng để
hưởng hoa hồng. Theo đó, công ty chứng khoán sẽ đại diện cho khách hàng tiến hành
giao dịch cho khách hàng thông qua cơ chế giao dịch tại sở giao dịch chứng khoán
hoặc thị trường OTC mà khách hàng phải chịu trách nhiệm về kết quả giao dịch của
mình.
Thông qua hoạt động môi giới, công ty chứng khoán có thể mang đến cho
khách hàng các dịch vụ về tư vấn vấn đầu tư, giúp kết nối giữa người mua và bán
chứng khoán. Trong một số trường hợp nhất định hoạt động môi giới sẽ trở thành
người bạn, chia sẻ những lo âu tư vấn cho nhà đầu tư ra những quyết định sáng suốt
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
10
Chuyên đề tốt nghiệp
nhằm đạt được hiệu quả đầu tư cao nhất.
Đặc điểm
Đặc điểm dễ nhận thấy nhất của hoạt động môi giới đó là sự trung gian. Thông
qua hoạt động môi giới nhà đầu tư có thể giao dịch mua bán trên thị trường chứng
khoán. Với sự tư vấn cộng với quyết định giao dịch của khách hàng, nhân viên môi
giới đã tạo nên một kênh nhằm nối kết khách hàng với khách hàng.
Hoạt động môi giới đã được hình thành rất lâu và tồn tại ở mọi môi trường
kinh doanh nhất là với những thị trường mà người mua và người bán khó gặp nhau.
Với một đặc trưng của nghề môi giới chứng khoán là môi trường làm việc. Thị
Trường Chứng Khoán là một thị trường bậc cao, do vậy nghề môi giới ở đây không
chỉ đơn thuần là khâu đưa sản phẩm dịch vụ từ người bán đến người mua. Những đặc
trưng riêng có ở một thị trường bậc cao với những sản phẩm hàng hóa cao cấp, những

sản phẩm và dịch vụ tài chính phức tạp và đa dạng. Chính những đặc điểm này đã đòi
hỏi ở hoạt động môi giới và chính xác là nhân viên môi giới phải có một tay nghề
cao, những đặc điểm về tổ chức vận hành, những phẩm chất kỹ năng và điều kiện
hoạt động hết sức đặc thù. Chính những đặc điểm về nghề nghiệp về phẩm chất và cơ
cấu vận hành của hoạt động môi giới mà nghề môi giới chứng khoán được coi là sản
phẩm của thị trường cao cấp.
1.1.2.2 Vai trò của hoạt động Môi Giới trong Công Ty Chứng Khoán
Trong nền kinh tế thị trường, sự chuyên môn hóa trong hoạt động kinh doanh
sản xuất thể hiện rất rõ nét. Đặc biệt trên thị trường chứng khoán sự chuyên môn hóa
lại càng sâu sắc hơn. Với vai trò làm trung gian trong các giao dịch mua bán chứng
khoán giữa nhà đầu tư với tổ chức phát hành hoặc nhà đầu tư khác thì hoạt động môi
giới giữ vai trò quyết định. Vai trò quan trọng của hoạt động môi giới được thể hiện
các mặt sau.
- Môi giới chứng khoán là trung gian đại diện cho Công ty chứng khoán
cũng như cho khách hàng
Hoạt động môi giới luôn tiếp xúc thường xuyên với khách hàng, do vậy hoạt
động này có thể quyết định hình ảnh của công ty trong con mắt khách hàng. Khi
khách hàng tiếp xúc, tìm hiểu về hoạt động của thị trường chứng khoán thì với các
hoạt động môi giới tư vấn giới thiệu cho khách hàng về các hoạt động của thị trường,
nhân viên môi giới sẽ có thể giúp cho khách hàng đưa ra được các quyết định. Cho
nên, việc đánh gía ban đầu của nhà đầu tư về công ty chứng khoán sẽ thông qua việc
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
11
Chuyên đề tốt nghiệp
xem xét hoạt động môi giới.
Vì vậy có thể nói hoạt động môi giới chính là bộ mặt của Công ty chứng khoán
và là đại diện cho Công ty khi tiếp xúc với khách hàng. Và cuối cùng môi giới cũng
sẽ đại diện cho khách hàng trong việc giao dịch mua bán chứng khoán sau khi đã
thực hiện việc tư vấn cho khách hàng.
- Phát triển sản phẩm và dịch vụ trên thị trường

Việc tiếp xúc khách hàng thường xuyên được lắng nghe những đánh giá của họ
về những dịch vụ đã cung cấp, đây là những thông tin hết sức bổ ích cho các công ty.
Bởi khi một sản phẩm mới hay dịch vụ mới mà công ty đưa vào triển khai thì sẽ tồn
tại nhiều hạn chế, nhất định sự phản hồi của khách hàng sẽ được thông qua các nhân
viên môi giới. Có thể nói hoạt môi giới chính là nguồn cung cấp những ý tưởng thiết
kế những sản phẩm dịch và dịch vụ mới theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả của
quá trình đó, xét trong dài hạn, là cải thiện được tính đa dạng của sản phẩm và dịch
vụ, nhờ đó mà đa dạng hóa được cơ cấu khách hàng, thu hút được ngày càng nhiều
nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội cho đầu tư tăng trưởng.
Ngày nay, hàng hóa trên thị trường tài chính chứng khoán rất đa dạng và phong
phú không chỉ đơn lẻ như cổ phiếu, trái phiếu. Chẳng hạn hàng hóa trái phiếu đã
được đa dạng hóa tới mức không có một trái phiếu nào chỉ có những đặc trưng cơ
bản của loại công cụ này ( như thời hạn, mệnh giá và lãi suất) mà không được kèm
theo những đặc tính bổ sung, như trái phiếu có lãi suất thả nổi, trái phiếu có thể có
thể chuyển đổi thành cổ phiếu phổ thông, trái phiếu kèm theo quyền mua lại hoặc bán
lại, trái phiếu có bảo đảm hoặc không có bảo đảm… tùy theo nhu cầu cụ thể của các
bên tham gia vào từng giao dịch.
Những sự thay đổi hay gọi là những sản phẩm mới đó được hình thành và được
công chúng Nhà đầu tư chấp nhận thì phải kể đến đó là do hoạt động Môi Giới đem
lại. Bởi nhờ có hoạt động Môi Giới mà Công Ty và Doanh nghiệp mới có thể hiểu
Nhà đầu tư đang muốn gì và đưa ra những sản phẩm phục vụ Nhà đầu tư. Có thể nói
sự phát triển đa dạng hóa sản phẩm nhằm đưa thị trường phát triển đã có một sự đóng
góp vô cùng to lớn của hoạt động Môi Giới. Đối với những thị trường mới nổi, hàng
hóa và dịch vụ còn nghèo nàn đơn điệu, nếu được tổ chức phát triển tốt, nghề môi
giới chứng khoán có thể góp phần cải thiện được môi trường này. Môi trường đầu tư
đa dạng về sản phẩm, với chi phí dịch vụ thấp và có lợi nhuận thỏa đáng sẽ thu hút
được nguồn vốn nhàn rỗi cho tăng trưởng.
- Hoạt động môi giới giúp giảm chi phí giao dịch
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
12

Chuyên đề tốt nghiệp
Do lợi thế của chuyên môn hóa được hoạt động trong ngành chứng khoán nên
các Công Ty chứng khoán và nghề Môi Giới giúp giảm thiểu chi phí giao dịch.
Thử đặt một giả thiết là không có hoạt động môi giới, để thực hiện mua một
loại chứng khoán, trước tiên nhà đầu tư phải tiến hành tìm hiểu về thông tin về công
ty, phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh, và quyết định mua với mức giá nào cho
hợp lý. Để thực hiện những bước trên đòi hỏi nhà đầu tư phải bỏ ra một chi phí rất
lớn mà không phải nhà đầu tư nào cũng có thể đáp ứng được. Và ở đây, chỉ có những
Công Ty chứng khoán hoạt động chuyên nghiệp trên quy mô lớn mới có khả năng
trang trải do được hưởng lợi ích kinh tế nhờ quy mô lớn. Quá trình tìm kiếm đối tác
giữa người mua và người bán cũng tỏ ra dễ dàng hớn khi có hoạt động Môi Giới. Nhà
đầu tư khi tham gia vào thị trường chứng khoán rất cần giảm thiểu những chi phí về
tìm kiếm thông tin sản phẩm và khách hàng và họ đã được giúp đỡ từ những sản
phẩm của hoạt động Môi Giới. Có thể nói hoạt động Môi Giới là người bạn không
thể thiếu được cho các Nhà đầu tư.
- Hoạt động môi giới đã góp một phần vào việc tăng chất lượng và hiệu
quả hoạt động của công ty chứng khoán
Sự phát triển của các Công Ty chứng khoán là một điều tất yếu. Cũng giống
như tất cả các loại hình kinh doanh khác, cũng là các doanh nghiệp làm ăn. Do vậy để
có thể tăng doanh thu cho Công Ty mình, các Công Ty chứng khoán luôn tìm mọi
cách để thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giao dịch tại Công Ty mình. Và để
làm được điều đó thì tất yếu là phải nhờ đến hoạt động môi giới. Vì thế có thể nói
hoạt động môi giới đã góp phần quan trọng vào việc tăng doanh thu cho Công Ty và
bên cạnh đó là tạo nên sự phát triển cho cả thị trường nhờ sự cạnh tranh về sản phẩm
môi giới.
- Hoạt động môi giới góp phần hình thành nền văn hóa đầu tư
Đầu tư tài chính là một hình thức đầu tư chủ yếu thông qua hình thức mua
chứng khoán, trái phiếu hoặc các công cụ tài chính khác. Nhà đầu tư tài chính thông
thường chỉ nhắm vào mục đích mua và bán chứ ít làm tăng giá trị thực của công ty
mà họ đầu tư vào. Hoạt động của nhân viên môi giới chứng khoán khi đã thâm nhập

sâu rộng vào cộng đồng các doanh nghiệp và người đầu tư, là một yếu tố quan trọng
góp phần hình thành nên cái gọi là một nền văn hóa đầu tư.
Xây dựng một văn hóa đầu tư lành mạnh là một yếu tố rất quan trọng để phát
triển một thị trường tài chính lành mạnh, hoạt động môi giới là hoạt động mà thường
xuyên phải tiếp xúc với khách hàng, thông qua đó họ sẽ tư vấn cho nhà đầu tư cách
thức đầu tư chuyên nghiệp và có hiệu quả. Một đặc điểm khá nổi bật của thị trường
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
13
Chuyên đề tốt nghiệp
chứng khoán các nước mới nổi là đa số nhà đầu tư cá nhân và quyết định đầu tư của
họ chủ yếu theo cảm tính nên mức độ rủi ro rất cao.Do đó việc xây dựng một nét văn
hóa đầu tư lành mạnh là hết sức cần thiết.
Không hoạt động đầu tư nào mà không xảy ra những mâu thuẫn, và ở thị trường
chứng khoán cũng vậy. Đó có thể là mâu thuẫn giữa Nhà đầu tư này với nhà đầu tư
kia, cũng có thể là mâu thuẫn giữa hoạt động tự doanh của Công Ty chứng khoán với
nhà đầu tư. Vậy để tránh những mâu thuẫn này bằng cách hiểu rõ pháp luật trong đầu
tư, Nhà đầu tư thường tìm đến việc tư vấn của các nhân viên môi giới. Bởi không
phải nhà đầu tư nào cũng nắm được rõ luật pháp khi tham gia vào thị trường. Và
cũng chính việc hoạt động tư vấn cho khách hàng mà người môi giới có thể thấy hết
được các mâu thuẫn nảy sinh và thấy được các kẽ hở của luật pháp. Nhờ đó mà có
thể củng cố thêm sự hoàn thiện về pháp luật giúp cho quá trình kinh doanh được công
bằng và minh bạch.
- Hoạt động môi giới góp phần tạo thêm việc làm
Hoạt động môi giới luôn phải chủ động tìm tới khách hàng, đặc biệt là các cá
nhân và cung cấp cho họ dịch vụ tài chính. Do đó, hoạt động môi giới thu hút nhiều
nhân lực. Nhưng để hoạt động tốt, hoạt động môi giới cần sự hỗ trợ rất nhiều từ các
hoạt động khác như phân tích chứng khoán, marketing... Chính sự phối hợp giữa các
hoạt động đã giúp tạo ra các dịch vụ mới như hỗ trợ việc xây dựng cơ sở khách hàng
của người môi giới, dịch vụ nghiên cứu thị trường nhằm phân loại khách hàng thành
từng nhóm theo những tiêu chí mà người môi giới đưa ra...Như vậy, dịch vụ, việc

làm mới được tạo ra, môi trường kinh doanh trở nên đa dạng hơn.
1.1.2.3 Quy trình hoạt động môi giới
Để tham gia đầu tư khách hàng phải thực hiện theo các bước sau :
Bước 1: Khách hàng mở tài khoản giao dịch chứng khoán tại một Công Ty
chứng khoán thành viên của Trung Tâm Giao Dịch Chứng Khoán.
Với đầy đủ các điều kiện: khách hàng cá nhân cũng như tổ chức trong và ngoài
nước khi có đủ tư cách pháp nhân đều có thể mở tài khoản giao dịch chứng khoán.
Mức phí mở tài khoản phụ thuộc vào từng thị trường. Khi khách hàng mở tài khoản
giao dịch chứng khoán cũng đồng nghĩa với việc khách hàng đã ký kết một hợp đồng
ủy thác cho Công Ty chứng khoán nơi mình mở tài khoản. Lúc đó công ty chứng
khoán sẽ thực hiện các hoạt động về Môi Giới, Lưu Ký, Quản Lý Tài Khoản.... cho
khách hàng. Sau khi đã ký hợp đồng mở tài khoản khách hàng có thể giao dịch mua
bán chứng khoán trên tài khoản của mình. Các hoạt động về Môi Giới, Lưu Ký, Quản
Lý Tài Khoản,... sẽ được Công Ty chứng khoán chăm sóc và theo dõi cho khách
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
14
Chuyên đề tốt nghiệp
hàng. Với từng thị trường khác nhau pháp luật quy định việc một pháp nhân có thể
đứng tên chủ sở hữu một hay nhiều tài khoản chứng khoán khác nhau. Tài khoản giao
dịch hiện nay có hai loại phổ biến là tài khoản tiền mặt và tài khoản ký quỹ.
Bước 2 : Khách hàng thực hiện ký quỹ tiền mặt để mua chứng khoán hoặc lưu
ký chứng khoán để bán chứng khoán.
Khách hàng khi tham gia giao dịch trên thị trường chứng khoán để có thể thực
hiện mua chứng khoán cho mình thường phải thực hiện ký quỹ tiền mặt hoặc cũng
có thể vay tiền của Công Ty chứng khoán để tham gia mua chứng khoán. Còn với
việc bán chứng khoán thì khách hàng phải thực hiện Lưu Ký chứng khoán mình có để
bán hoặc có thể vay chứng khoán của Công Ty để bán ( Bán khống)
Bước 3 : Nhận lệnh và thực hiện lệnh giao dịch
Khách hàng muốn mua bán chứng khoán trên thị trường cần phải thực hiện
khâu viết phiếu lệnh như là một phần của việc ủy quyền cho Công Ty thực hiện giao

dịch cho mình.Việc viết phiếu lệnh này thực chất cũng có thể là khách hàng trực tiếp
viết phiếu lệnh hoặc cũng có thể thông qua các phương tiện thông tin liên lạc như:
gọi điện thoại, Fax hay đặt lệnh qua mạng.
Đối với các chứng khoán giao dịch trên Sở Giao Dịch việc giao dịch của khách
hàng được thực hiện khi khách hàng viết phiếu lệnh mua hoặc bán chứng khoán. Sau
đó lệnh của khách hàng được các nhân viên môi giới thực hiện việc chuyển lệnh vào
Sở giao dịch để khớp lệnh tập trung.
Đối với các giao dịch của khách hàng trên sàn OTC. Tại đây hình thành những
cá nhân hay tổ chức là những nhà tạo lập thị trường cho các loại cổ phiếu. Vì vậy
việc mua bán của khách hàng trên sàn OTC thường được thông qua các nhà tạo lập
thị trường này. Với mỗi cổ phiếu và mỗi một nhà tạo lập thị trường sẽ chào giá bán
hay chào giá mua đối với các chứng khoán. Và nhiệm vụ của nhân viên môi giới lúc
này là thông báo cho khách hàng những giá chào bán ( nếu khách hàng muốn mua
chứng khoán) hoặc các giá chào mua (nếu khách hàng muốn bán chứng khoán).
Bước 4 : Xác nhận giao dịch
Việc giao dịch của khách hàng có thành công ( nghĩa là có thể mua hay bán
được không) sẽ được Công Ty chứng khoán thông báo lại cho khách hàng bằng các
xác nhận giao dịch.
Đối với các thị trường phát triển việc khớp lệnh là liên tục thì việc xác nhận
giao dịch được thực hiện qua máy móc và việc này được bù trừ liên tục trên tài khoản
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
15
Chuyên đề tốt nghiệp
của khách hàng.
Nhưng đối với các thị trường chưa phát triển còn non kém mới hình thành như
Việt Nam thì quá trình giao dịch chỉ hoàn tất trong một ngày T + n ( trong đó T là
ngày giao dịch còn n là ngày thanh toán) vì vậy khách hàng có thể biết được việc
chứng khoán mình mua được sẽ về trong bao nhiêu ngày và việc mình bán chứng
khoán thì tiền bán sẽ về tài khoản mình trong bao nhiêu ngày.
Bước 5 : Thanh toán bù trừ giao dịch

Sau khi hoàn tất việc giao dịch được thực hiện thì sẽ bắt đầu việc thanh toán
giao dịch. Việc đối chiếu lệnh của khách hàng và lệnh khớp nếu trùng nhau thì:
+ Với việc hạch toán tiền mặt mua bán chứng khoán khách hàng sẽ được thông
qua Ngân Hàng Chỉ Định Thanh Toán. Việc phải thanh toán tiền mua bán chứng
khoán cộng với một khoản phí giao dịch và hạch toán sẽ được thực hiện trực tiếp trên
tài khoản của khách hàng. Nếu là thị trường khớp lệnh liên tục thì quá trình hạch toán
diễn ra liên tục và số dư tiền mặt trên tài khoản của khách hàng vì thế cũng thay đổi
liên tục.
+ Với việc hạch toán chứng khoán sẽ được thông qua Trung Tâm Lưu Ký
chứng khoán. Việc chuyển đổi chứng khoán sở hữu ( mà ở đây chủ yếu là chứng
khoán ghi sổ) sẽ được Trung Tâm Lưu Ký chuyển đổi giữa các tài khoản với nhau
theo hình thức thanh toán bù trừ đa phương hoặc song phương.
Sơ đồ 1.1 Quy trình môi giới
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
16
Chuyên đề tốt nghiệp
1.1.2.4 Các loại hình môi giới
Cùng với sự hình thành và phát triển của thị chứng khoán, hình thức môi giới
củng có những loại hình khác nhau để phù hợp điều kiện của thị trường. Hiện nay, có
thể môi giới thành các hình thức sau.
- Môi Giới thông thường
Hình thức môi giới thông thường chỉ bao gồm các hoạt động mua bán chứng
khoán hộ cho khách hàng và thu phí giao dịch. Với các hoạt động mua bán chứng
khoán thông qua các thiết bị máy móc nhằm thiết lập sự tương tác giữa người mua và
người bán và giúp cho quá trình thực hiện giao dịch được hoàn tất. Các sản phẩm tài
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
17
Chuyên đề tốt nghiệp
chính chính thức nhằm cung cấp cho khách hàng đều được xuất phát và thông qua
các nhân viên môi giới thông thường. Đây có thể nói là lực lượng chủ đạo của hoạt

động Môi Giới. Bằng việc tiếp cận khách hàng thường xuyên và là người hiểu rõ
khách hàng nhất. Do đó hoạt động môi giới thông thường rất được các Công Ty
chứng khoán quan tâm và cho rằng đây là khâu chính trong hoạt động môi giới.
Với các đặc điểm về nghề nghiệp làm việc ở một môi trường bậc cao đòi hỏi
những nhân viên môi giới thông thường phải trang bị cho mình những kỹ năng tay
nghề vững vàng. Bên cạnh đó cần phải hình thành một đạo đức nghề nghiệp. Bởi
người môi giới là những người thường xuyên ở bên khách hàng, tư vấn cho họ và có
những lúc sẽ là những người bạn biết động viên và chia sẻ cho khách hàng những khi
cần thiết. Vì vậy một nhân viên môi giới thông thường hoàn hảo là người phải tạo lên
được sự tin tưởng ở phía khách hàng.
Môi Giới lập giá.
Hình thức môi giới lập giá là hoạt động môi giới trong đó người môi giới sẽ tìm
đến những người mua và bán chứng khoán để giúp kết nối họ với nhau thông qua các
lệnh chào mua và chào bán. Chính nhờ sự khác biệt này đã tạo lên sự khác nhau giữa
hoạt động môi giới thông thường với hoạt động môi giới lập giá. Trong khi môi giới
thông thường chỉ dừng lại ở việc ngồi tư vấn và nhận lệnh trực tiếp từ khách hàng
mang lại và thực hiện các hoạt động để giao dịch được hoàn tất. Còn ở đây môi giới
lập giá là cả một quá trình tìm kiếm khách hàng giữa người mua và người bán để kết
nối họ lại.
Điểm khác biệt nữa ở đây là việc doanh số thu được ở hoạt động môi giới lập
giá không chỉ dừng lại ở việc thu phí giao dịch mà còn là ở sự chênh lệch giá giữa giá
chào bán của bên bán và giá chào mua của bên mua. Vì thế có thể nói doanh số của
môi giới thông thường chỉ là các phí giao dịch của khách hàng phải bỏ ra để giao
dịch. Còn doanh số của hoạt động môi giới lập giá là kết quả của cả một quy trình
hoạt động phức tạp và nghệ thuật.
Nói chung hoạt động môi giới lập giá cũng đòi hỏi ở nhân viên những kỹ năng
và trình độ làm việc cao như ở hoạt động môi giới thông thường. Nhưng cũng cần
phải nói với những nhân viên làm người môi giới lập giá thường phải vất vả và có
cường độ làm việc cao hơn nhiều so với hoạt động môi giới thông thường. Bởi ngoài
thực hiện các hoạt động giao dịch thì nhà môi giới lập giá còn phải bỏ công tìm kiếm

khách hàng thông qua các lệnh chào mua và chào bán.
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
18
Chuyên đề tốt nghiệp
- Nhà tạo lập thị trường ( market maker)
Nhà tạo lập thị trường theo nghĩa hiểu thì đó là “ những người luôn thực hiện
những giao dịch mua đi bán lại cho một hoặc một số loại thị trường nhằm mục đích
tạo tính thanh khoản cho loại chứng khoán đó”.
Vậy có thể nói sự so sánh giữa nhà tạo lập thị trường với nhà môi giới là khập
khiễng. Bởi chúng ta dễ dàng nhận ra những yếu tố sau:
+ Trong khi hoạt động môi giới thông thường cũng như hoạt động môi giới lập
giá đều là hoạt động theo các quy trình nhất định và thường mang tính bị động nhiều
hơn là chủ động trong việc tiếp xúc với khách hàng. Ngược lại nhà tạo lập thị trường
thì luôn tìm kiếm khách hàng và thực hiện các giao dịch.
+ Hoạt động Môi Giới thông thường bao gồm tất cả các giao dịch liên quan đến
tất cả các loại chứng khoán hiện tại niêm yết trên các sàn sơ cấp cũng như thứ cấp
nhằm tạo ra tính thanh khoản cho cả thị trường. Trong khi đó nhà tạo lập thị trường
thì chỉ quan tâm đến giao dịch của một hoặc một số loại chứng khoán nhất định để
tạo tính thanh khoản cho những chứng khoán đó.
+ Hoạt động môi giới là nhằm mục tiêu tọa tính thanh khoản cho toàn thị
trường và “ vì lợi ích của khách hàng”. Trong khi đó mục tiêu hoạt động của nhà tạo
lập thị trường là tạo ra tính thanh khoản cho một số loại chứng khoán.
1.2 HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
1.2.1 Khái niệm
Khi xét đến hiệu quả của một hoạt động nào đó người ta thường xét đến mức
độ lợi ích mà hoạt động đó mang lại cho chủ thể có liên quan, chủ thể ở đây có thể là
chủ thể trực tiếp hoặc chủ thể gián tiếp.
Hoạt động môi giới chứng khoán cũng được thể hiện ở hai mặt là hiệu quả trực
tiếp và hiệu quả gián tiếp.
Hoạt động môi giới sẽ phát triển mạng lưới khách hàng cho công ty, từ đó công

ty có thể mở rộng thị phần gia tăng khoản thu nhập từ phí môi giới cho công ty.
- Đối với khách hàng, hoạt động môi giới làm giảm chi phí và thời gian giao
dịch, nhà đầu tư tiếp cận được những thông tin kịp thời và chính xác. Ngoài ra, khách
hàng sẽ được sự tư vấn từ các nhân viên môi giới có trình độ chuyên nghiệp, từ đó sẽ
có những quyết định sáng suốt trong đầu tư mang lại lợi nhuận cao.
Xét mặt hiệu quả gián tiếp
- Đối với công ty chứng khoán, hoạt động môi giới không chỉ mang lại những
hiệu quả trực tiếp như ở trên mà thông qua hoạt động môi giới công ty có thể phát
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
19
Chuyên đề tốt nghiệp
triển các dịch vụ khác nữa, như bán các bản phân tích nhận định thị trường cho khách
hàng.
- Đối với cơ quan quản lý nhà nước
Công ty chứng khoán được cho là hiệu quả khi cung cấp cho cơ quan quản lý
đầy đủ thông tin chính xác kịp thời giúp cơ quan quản lý thị trường bình ổn thị
trường.
- Đối với doanh nghiệp thông qua hoạt động môi giới, các công ty sẽ xây dựng
hình ảnh cho mình, những công ty làm ăn có hiệu quả hình ảnh tốt sẽ có cơ hội huy
động vốn từ thị trường chứng khoán dễ dàng hơn.
- Như vậy, hiệu quả hoạt động môi giới được đánh giá thông qua khản năng
phân tích, dự báo công bố thông tin và chính sách maketting của công ty.
Một công ty có khản năng phân tích dự báo thị trường và nhận định xu hướng
tốt các doanh nghiệp niêm yết trên thị trường, cung cấp tư vấn cho khách hàng khi
quyết định mua bán mới hiệu quả.Xét cho cùng thì mối quan hệ với khách hàng, thị
phần của công ty và khoản lợi nhuận của công ty là cái mà hoạt động môi giới muốn
hướng tới. Khi công ty thu hút được khách hàng đến với mình, giá trị giao dịch của
công ty sẽ tăng lên từ đó lợi nhuận công ty sẽ tăng lên. Cho nên phát triển mối quan
hệ với khách hàng chính là cái đích của hoạt động môi giới.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động môi giới.

Hiệu quả hoạt động môi giới là mức độ kết quả hoạt động môi giới mang
lại cho các chủ thể liên quan. Các chỉ tiêu sau thường dùng để đánh giá về
hiệu quả của hoạt động môi giới.
- Tỷ suất lợi nhuận từ hoạt động môi giới so với tổng lợi nhuận mà
công ty thu được
Chỉ tiêu này cho chúng ta biết được hoạt động môi giới đóng góp vào
tổng lợi nhuận công ty như thế nào, thông qua chỉ tiêu này đánh giá được mức
độ ảnh hưởng của hoạt động môi giới trong thu nhập của công ty.
- Thị phần môi giới: là chỉ tiêu được đo bằng tỷ lệ giữa số lượng khánh
hàng của công ty so với tổng số nhà đầu tư trên thị trường, nếu chỉ số này cao
chứng tỏ lượng khách hàng tại công ty cao và ngược lại.
- Tỷ suất lợi nhuận từ hoạt động môi giới trên doanh thu
Chỉ tiêu này được tính bằng cách lấy lợi nhuận từ hoạt động môi giới
chia cho doanh thu từ hoạt động này.Chỉ tiêu này phản ánh để có bao một
đồng lợi nhuận thì cần bao nhiêu đồng daonh thu, thông qua chỉ số này chúng
ta có thể đánh giá được mức độ hiệu quả từ hoạt động môi giới.
1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
20
Chuyên đề tốt nghiệp
Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới, chúng ta có thể
chia thành hai nhóm nhân tố sau:
1.2.3.1 Nhân tố chủ quan
Nhóm nhân tố chủ quan là nhóm nhân tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt
động môi giới. Nhóm nhân tố này bao gồm các yếu tố cơ bản sau.
- Chiến lược kinh doanh của công ty
Chiến lược kinh doanh của công ty là một trong những yếu tố rất quan trọng
ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động môi giới. Chiến lược kinh doanh phải sát với năng
lực thực tế của công ty, nếu chiến lược cách xa với điều kiện thực tế của công ty thì
khó mà đạt được mục đích. Đối với hoạt động môi giới cũng vây, một chiến lược

kinh doanh rõ ràng, sát thực với những điều kiện sẵn có của công ty thì hoạt động
môi giới mới đạt được hiệu quả tốt nhất.
- Uy tín và quy mô của công ty
Rõ ràng uy tín của công ty có ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động môi
giới. Một công ty có uy tín lớn trên thị trường thì sẽ dễ dàng thu hút được khách
hàng, đối với những khách hàng kiến thức chứng khoán chưa sâu, mới tham gia vào
thị trường chưa có kinh nghiệm, một công ty với đội ngũ môi giới chuyên nghiệp, tư
vấn tốt thì đó là lựa chọn số một cho họ.
Một công ty có quy mô lớn về tiềm lược tài chính và mạng lưới hoạt động sẽ có lợi
thế khi thu hút được khách hàng. Một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khi quyết
định mở tài khoản đầu tư chứng khoán của khách hàng đó là họ thường chọn những
công ty chứng khoán gần nơi ở, nơi làm việc của họ.
- Mô hình tổ chức và cách thức quản lý
Mô hình tổ chức và cách thức có ảnh hưởng không nhỏ tới hiệu quả hoạt động
môi giới cúa công ty. Mô hình tổ chức phải phù hợp với các hoạt động của công ty,
yêu cầu mô hình tổ chức là phải đơn giản, gọn nhẹ nhưng phải hoạt động hiệu quả.
Việc tách bạch chức năng các phòng ban vừa tạo tính độc lập vừa tạo nên tính chuyên
môn hóa trong hoạt động của công ty. Ban kiểm soát cũng dễ dàng kiểm soát hoạt
động các phòng ban của công ty và cũng dễ dàng quy trách nhiệm cho từng phòng
ban khi có sai sót trong hoạt động.
- Hệ thống thông tin và hoạt động phân tích
Trong đầu tư chứng khoán, thông tin là tiền, thông tin có ảnh hưởng rất lớn
trong quyểt định mua bán chứng khoán. Thông tin bao gồm thông tin về nền kinh tế
vĩ mô, thông tin về doanh nghiệp và cả tin đồn trên thị trường. Công ty chứng khoán
có một hệ thống thông tin tốt phải biết cập nhật, chọn lọc các thông tin và tổng hợp
lại cung cấp cho nhà đầu tư kịp thời để quyết định đầu tư có hiệu quả nhất. Những
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
21
Chuyên đề tốt nghiệp
thành phần quan trọng nhất của hệ thống thông tin là con người và trang thiết bị xử lý

thông tin, phải biết kết hợp nhuần nhuyễn giữa hai yếu tố trên thì mới có thể xây
dựng được một hệ thống thông tin tốt.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật
Là một trong hai yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến việc phân tích xử lý thông tin, dễ
nhận thấy nếu một công ty có cơ sở vật chất kỷ thuật tốt thì việc phân tích xử lý
thông tin của công ty sẽ nhanh hơn, cung cấp cho nhà đầu tư kịp thời hơn. Đồng thời
với hệ thống vật chất kỷ thuật tốt thì việc thực hiện các dịch vụ như thanh toán luu ký
sẽ dễ dàng hơn, khách hàng sẽ tiếp cận đến công ty tốt hơn.
- Nhân tố con người
Môi giới chứng khoán là một nghề dịch vụ, cũng như các nghề dịch vụ khác,
yếu tố con người ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động. Trong hoạt động môi
giới, người môi giới vừa cần phải có kỹ năng tìm kiếm khách hàng, có một kiến thức
chuyên sâu về chứng khoán từ đó mới phát triển được khách hàng cho công ty. Đa số
doanh thu, hiệu quả đầu tư từ hoạt động môi giới của công ty chủ yếu xuất phát từ
hoạt động của đội ngũ này. Nhưng không phải người môi giới nào cũng hoạt động có
hiệu quả cao, để có thể thành công trong hoạt động môi giới một nhà môi giới thành
công cần có những tố chất sau:
+ Thái độ phục vụ khách hàng
Nhà môi giới phải luôn tỏ thái độ niềm nở khi phục vụ khách hàng, tạo niềm tin
cho khách hàng. Môi giới có thể phát triển khách hàng thông qua khách hàng mà họ
có hiện tại.
+ Kiến thức chuyên môn
Đây là tố chất quan trọng nhất của một người môi giới, tâm lý của khách hàng
là tin tưởng vào những người có kiến thức sâu rộng, nhà môi giới ngoài việc am hiểu
về chứng khoán cần tìm hiểu thêm nhiều lĩnh vực để khi một thông tin tiếp nhận có
thể tổng hợp nhanh và tư vấn kịp thời cho nhà đầu tư.Việc hiểu sâu biết rộng là một
lợi thế cho các nhà môi giới khi mở rộng mạng lưới khách hàng cho công ty.
+ Năng lực và khản năng truyền đạt
Nhà môi giới cũng giống như một người thầy, một người thầy giỏi ngoài việc
kiến thức giỏi cần phải có một kỹ năng truyền đạt cho khách hàng một cách ngắn

gọn dễ hiểu và các thông tin phải logic, tránh việc truyền đạt lộn xộn khó hiểu cho
nhà đầu tư.
+ Sự phát triển kỹ năng cá nhân và nghiệp vụ
Thị trường chứng khoán luôn thay đổi, không có bài học nào giống bài học nào
trên thị trường. Các nhà môi giới muốn phát triển phải không ngừng học tập, rèn
luyện kỹ năng của mình. Khối lượng công việc của nhà môi giới là rất nhiều, một lúc
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
22
Chuyên đề tốt nghiệp
đồng thời xử lý nhiều việc khác nhau, mà yêu cầu công việc đòi hỏi phải xử lý nhanh
chính xác. Do đó, người môi giới phải thường xuyên rèn luyện nâng cao kỹ năng của
mình để đáp ứng nhu cầu của công việc.
+ Quan hệ khách hàng
Kiếm được khách hàng đã khó nhưng việc giữ khách hàng càng khó hơn. Quan
hệ với khách hàng là một nghệ thuật, một người môi giới vừa là một nhà tài chính
vừa phải là một nhà marketting. Để giữ khách hàng, ngoài thực hiện tốt các công việc
chuyên môn hằng ngày, cần phải thường xuyên tiếp xúc khách hàng, hiểu được hoàn
cảnh và sở thích của khách hàng, đó là những yếu tố giúp cho mối quan hệ của khách
hàng càng thắm thiết hơn.
1.2.3.2 Nhân tố khách quan
Bên cạnh nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới,
nhóm nhân tố khách quan củng ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động môi giới của các
công ty chứng khoán. Bởi vì bất cứ hoạt động nào không thể tồn tại hoạt động độc
lập mà nó còn phải phụ thuộc vào các chủ thể khác và chịu sự điều tiết của chủ thể
khác. Nhóm nhân tố khách quan ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động môi giới bao
gồm các nhân tố sau:
- Tính ổn định kinh tế, chính trị
Hoạt động môi giới là một hoạt động kinh tế, do vậy môi trường kinh tế và
chính trị có ảnh hưởng rất lớn đến hoat động môi giới. Dễ dàng nhận thấy, nếu một
nền chính trị ổn định sẽ tạo ra niềm tin cho nhà đầu tư vào thị trường tài chính, khi

mà niềm tin được cải thiện thì hoạt động môi giới sẽ dễ dàng phát triển.
Môi trường kinh tế ổn định là mức tăng trưởng kinh tế đều, lạm phát ở mức hợp
lý, chính sách tỷ giá ổn định ẵe thu hút được dòng vốn đầu tư không chỉ trong nước
mà còn thu hút được nhà đầu tư nước ngoài vào thị trường chứng khoán. Mặt khác,
môi trường kinh tế vĩ mô ổn định sẽ tạo cơ hội đâu tư cho các doanh nghiệp, phát
triển mạng lưới kinh doanh của mình.
- Hệ thống pháp lý
Bất kỳ một lĩnh vực kinh doanh nào cũng phải có một hệ thống phát luật điều
chỉnh lĩnh vực ấy trong lĩnh vực chứng khoán nói chung và lĩnh vực môi giới nói
riêng. Một hệ thống pháp luật rõ ràng minh bạch cụ thể sẽ tạo điều kiện cho việc phát
triển hoạt động môi giới. Các quy định pháp lý trong hoạt động môi giới bao gồm:
Quy định về tỷ lệ hoa hồng, cơ chế công bố thông tin, xử phạt, tỷ lệ tiền phí. Các yêu
cầu để hành nghề môi giới chứng khoán và những yêu cầu của ủy ban chứng khoán
khi muốn thành lập công ty chứng khoán.
- Nhân tố chính sách
Chính sách khuyến khích đầu tư, về thu nhập đầu tư chứng khoán là các yếu tố
Nguyễn Hạnh Lớp: TCDN 48A
23