Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
TÓM LƯỢC
Nền kinh tế càng phát triển thì càng xuất hiện nhiều các doanh nghiệp. Bên
cạnh đó là sự hội nhập quốc tế, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Điều này đòi hỏi
các doanh nghiệp VN phải làm thế nào để sản phẩm, dịch vụ của mình đưcợc thị
trường chấp nhận nhiều nhất. Để làm được điều đó thì vai trò của công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng vô cùng quan trong, cần được sự quan tâm chú ý đặc biệt. Chính
vì vậy mà em lựa chọn đề tài nghiên cứu:
1. Tên đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T”
2. Sinh viên thực hiện : Bùi Thị Phượng
3. Lớp : K5HQ1B
4. Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hoàng Cao Cường
5. Kết cấu luận văn gồm 4 chương với các nội dung chính sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài tập trung xác định tính cấp thiết,
mục tiêu và phạm vi nghiên cứu đề tài.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng .
Sau khi nêu một số lý thuyết cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
chương này tập trung phân định nghiên cứu: nội dung của xây dựng kế hoạch bán
hàng; Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại
G.C.T, tập trung đi sâu nghiên cứu thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty thông qua sử dụng, phân tích các số liệu sơ cấp, thứ cấp.
Chương 4: Các kết luận và một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cơ phần xây dựng và thương mại G.C.T, Sau
khi xác định những mặt tích cực và đặc biệt là những mặt tiêu cực cũng như làm rõ
những nguyên nhân của những tồn tại, khó khăn, chương này sẽ tập trung đề xuất
một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
i

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Các giải pháp được đưa ra từ phía doanh nghiệp và một số kiến nghị khác với công
ty và Nhà nước.
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực hiện bài luận văn để tốt nghiệp em đã được sự hướng
dẫn, chỉ bảo tận tình chu đáo của Th.S Hoàng Cao Cường – Khoa Quản trị doanh
nghiệp cùng các thầy cô trong bộ môn. Để có được kiến thức như ngày hôm nay em
cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô trong trường đã dạy dỗ tận tình trong những
năm qua.
Bên cạnh đó em cũng được các cô chú, anh chị trong Công ty cổ phần xây
dựng và thương mại G.C.T giúp đỡ hết sức nhiệt tình và tạo mọi điều kiện cho em
trong suốt quá trình thực tập tại công ty để em có thể hoàn thành luận văn tốt nghiệp
của mình.
Cuối cùng em xin cảm ơn gia đình, cùng toàn thể bạn bè em đã luôn ủng hộ
em trong suốt thời gian học tập tại trường.
Nhờ vậy mà em đã hoàn thành luận văn đúng thời hạn và đạt được kết quả
như ngày hôm nay.
Em xin chân thành cảm ơn!
ii
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
iii
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Trang
Bảng 3.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm 2008 - 2010 Error:
Reference source not found
Bảng 3.2. Kết quả điều tra mức độ quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng Error: Reference source not found
Bảng 3.3. Kết quả sự phù hợp của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Error:
Reference source not found

Bảng 3.4. Kết quả đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh do công tác
xây dựng KHBH của công ty mang lại Error: Reference source not
found
Bảng 3. 5. Kết quả sự cần thiết hoàn thiện công tác xây dựng KHBH Error:
Reference source not found
Bảng 3.6. Kết quả số lượng nhân viên trong các phòng ban Error: Reference
source not found
Bảng 3.7. Kết quả điều tra nguồn lực tài chính của công ty Error: Reference
source not found
Bảng 3.8. Kết quả đánh giá nguồn thông tin cho công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng của công ty Error: Reference source not found
Bảng 3.9. Kết quả điều tra mức độ hài lòng về chính sách đãi ngộ Error:
Reference source not found
Bảng 3.10. Kết quả điều tra về tầm quan trọng của khách hàng với công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng. Error: Reference source not found
Bảng 3.11. Kết quả điều tra yếu tố khách hàng quan tâm khi mua hàng Error:
Reference source not found
Bảng 3.12. Kết quả công tác bán hàng quý I/ 2011 Error: Reference source not
found
Bảng 2.13. Tình hình thực hiện kế hoạch theo nhóm mặt hàng của công ty trong 3
năm 2008 - 2010 Error: Reference source not found
Bảng 3.14. Các phương pháp dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và
thương mại G.C.T Error: Reference source not found
iv
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Bảng 3.15. Xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và
thương mại G.C.T Error: Reference source not found
Bảng 4.1. Mục tiêu bán hàng sắt thép và xi măng năm 2011 Error: Reference
source not found
v

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Trang
Sơ đồ 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Error: Reference source not found
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Error: Reference source not found
Sơ đồ 3.2. Quy trình dự báo bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương
mại G.C.T Error: Reference source not found
vi
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
BH: Bán hàng
ĐH: Đại học
DN: Doanh nghiệp
GĐ: Giám đốc
HĐTV: Hội đồng tư vấn
KHBH: Kế hoạch bán hàng
LVTN: Luận văn tốt nghiệp
VLXD: Vật liệu xây dựng
vii
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trước xu thế hội nhập toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam luôn tìm cho
mình những thị trường, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của họ. Sự chấp
nhận, tín hiệm của thị trường, khách hàng là thành công của doanh nghiệp. Bởi vậy
phải làm thế nào để doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, thu được nhiều lợi

nhuận là câu hỏi mà các nhà doanh nghiệp luôn đặt ra. Từ đó có thể nhận thấy được
tầm quan trọng của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng,
Nền kinh tế thị trường ngày càng mở rộng và cạnh tranh gay gắt vì vậy các
công ty cần có chiến lược cũng như xây dựng kế hoạch kinh doanh cụ thể cho mình
để tồn tại đứng vững trên thị trường. Một doanh nghiệp thành công hay thất bại phụ
thuộc rất nhiều vào việc sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp có được thị trường
chấp nhận hay không. Hay công tác bán hàng phải mang lại hiệu quả cao cho doanh
nghiệ, đây là một khâu rất quan trọng trong quản trị bán hàng. Do vậy công ty nào
cũng cần quan tâm, chú ý đến công tác để đạt mục tiêu chung đặt ra.
Muốn hoạt động kinh doanh của công ty được thuận lợi, hỗ trợ cho công tác
bán hàng thì một trong những khâu công ty cần đặc biệt quan tâm là công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của công ty. Việc
xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả giúp công ty nắm bắt được những cơ
hội, tránh được những rủi ro, tốc độ bán hàng được đẩy mạnh, từ đó chủ động hơn
trong hoạt động kinh doanh. Góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Vì vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình kế hoạch bán hàng bài bản,
chuyên nghiệp phù hợp với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, dịch vụ để từ đó
thực hiện được mục tiêu của doanh nghiệp.
Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán
hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp
theo của quản trị bán hàng. Sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được bán ra rộng
trên toàn bộ thị trường mục tiêu là nhờ rất lớn vào công tác bán hàng của mạng lưới
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
8
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
bán hàng. Đó là lý do mà đa số các doanh nghiệp kinh doanh thương mại ngày nay
phải coi trọng việc lập kế hoạch bán hàng
Trong thời gian thực tập tìm hiểu thực tế công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T thấy rằng công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng chưa thực sự mang lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh

doanh của công ty, do công ty chưa thực sự đầu tư đúng mức cho công tác bán hàng.
Đây là vấn đề khó khăn mà các nhà quản trị đang tìm cách khắc phục.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty chủ yếu là sản xuất và cung ứng nguyên vật
liệu, thiết bị cho ngành xây dựng như xi măng, sắt, thép, cầu kiện bê tông,…. Đây là
lĩnh vực đang rất phát triển hiện nay bởi nhu cầu xây dựng của xã hội ngày càng cao,
các công trình như nhà ở, trung tâm thương mại, khu vui chơi giải trí, cầu đường,…
mọc lên ngày càng nhiều. Tuy nhiên, sự cạnh tranh cũng vô cùng gay gắt đòi hỏi các
doanh nghiệp phải chú trọng đầu tư vào công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để thúc
đẩy việc tiêu thụ hàng hoá, hoàn thiện hơn hoạt động kinh doanh của công ty.
1.2. Xác lập và tuyên bố đề tài
Trên cở sở làm rõ một số lý luận cơ bản về bán hàng, xây dựng kế hoạch bán
hàng kết hợp với việc áp dụng các phương pháp nghiên cứu thực tế tại Công ty cổ phần
xây dựng và thương mại G.C.T em đã rút ra được những thành công và hạn chế đang
mắc phải và tìm ra nguyên nhân những thực trạng đó. Bên cạnh đó, thấy được lĩnh vực
kinh doanh nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng đang được quan tâm chú ý bởi nhu cầu
hiện nay là rất lớn. Em quyết định đi sâu nghiên cứu đề tài: “ Hoàn thiện công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T”
Đề tài tập trung nghiên cứu giải quyết những vấn đề xoay quanh công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng bao gồm dự báo bán
hàng, xác định mục tiêu, xây dựng chương trình và chính sách bán hàng nhằm làm rõ
những khó khăn, vướng mắc cần giải quyết đồng thời đưa ra giải pháp khắc phục góp
phần hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Để giúp cho Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T nói riêng và các
doanh nghiệp kinh doanh nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng nói chung ngày càng
hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong đề tài này em đã làm rõ
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
9
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
một số lý luận cũng như khái niệm cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, lập kế

hoạch bán hàng để từ đó đưa vào thực tế hiện tại của công ty góp phần giúp công ty
giải quyết những khó khăn đang gặp phải. Bao gồm:
- Hệ thống lại cơ sở lý luận về xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh
nghiệp.
- Phân tích thực trạng về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhằm làm rõ
vấn đề công ty đang gặp phải.
- Đề xuất các giải pháp hoàn thiện hơn công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
của công ty.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu: Nguyên vật liệu và thiết bị xây dựng (xi măng, sắt
thép, cầu kiện bê tông,…)
- Nội dung nghiên cứu: Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại
Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
- Không gian: Tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T. có đối
chiếu và so sánh với ngành kinh doanh.
- Thời gian: Sử dụng số liệu cũng như kết quả bán hàng của 3 năm từ 2008-
2010 để phân tích vấn đề cần nghiên cứu.
1.5. Kết cấu luận văn
Nội dung đề tài gồm 4 chương:
Chương I: Tổng quan về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng.
Chương II: Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng xây dựng kế
hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Chương IV: Các kết luận và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
10
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
CHƯƠNG II
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ

HOẠCH BÁN HÀNG
2.1. Một số khái niệm cơ bản
 Quản trị doanh nghiệp
Theo cách tiếp cận của GS.TS Phạm Vũ Luận: Quản trị được hiểu là tổng hợp
các hoạt động được thực hiện nhằm đạt được mục đích (đảm bảo hoàn thành công
việc) thông qua sự nỗ lực (sự thực hiện) của những người khác.
“Các hoạt động được thực hiện” thông qua các giác quan của con người:
nghe; nói (qua điện thoại, nói trực tiếp, nói qua người khác). Nó có thể được thực
hiện với sự hỗ trợ của các phương tiện vật chất – kỹ thuật (bảng biểu, thông báo, điện
tín, fax, email,…)
Hay theo mục hỏi đáp trên www.vatgia.com: Quản trị doanh nghiệp là sự tác
động của chủ thể quản trị tới đối tượng quản trị (tập thể người lao động) để tổ chức
phối hợp hoạt động của họ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
 Quản trị bán hàng
Theo cách tiếp cận quá trình: Quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ
chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện các mục tiêu đã đề ra
của doanh nghiệp. Các mục tiêu bao gồm đẩy mạnh hoạt động bán hàng, tăng doanh
thu bán hàng, mở rộng thị trường, phát triển thị phần và nâng cao khả năng cạnh tranh
cho doanh nghiệp, tiết kiệm chi phí bán hàng giúp doanh nghiệp tăng lợi nhuận và
nâng cao hiệu quả kinh tế.
Theo hoạt động tác nghiệp: Quản trị bán hàng được hoạt động gồm ba công
việc chủ yếu: Các hoạt động trước bán hàng (chuẩn bị bán), các hoạt động bán hàng
(triển khai bán) và các hoạt động sau bán (dịch vụ sau bán) nhằm đảm bảo thực hiện
việc bán hàng của doanh nghiệp theo các mục tiêu đã xác định.
 Kế hoạch bán hàng
Hiện nay có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm kế hoạch bán
hàng, có thể biết khái niệm này dưới các góc độ.
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
11
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B

Dưới góc độ quản trị, kế hoạch bán hàng là một văn bản tổng hợp dự kiến các
điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của DN. Thường là kế hoạch cho một năm,
chia heo quý và các tháng.
Dưới góc độ hoạt động tác nghiệp, kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá
trình lập kế hoạch bán hàng, kế hoạch bán hàng bao gồm dự báo bán hàng, các mục
tiêu bán hàng, các hoạt động và lịch trình triển khai các hoạt động bán hàng, ngân
sách nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình đi xây dựng các mục tiêu bán hàng
dựa vào công tác nghiên cứu, dự báo nghiên cứu thị trường, năng lực hiện tại của
công ty, đồng thời xây dựng cho mình các chương trình hoạt động, ngân sách bán
hàng nhằm đạt được các mục tiêu đó.
 Dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học dự đoán các sự
việc xảy ra trong tương lai. Nghệ thuật của dự báo thể hiện ở cả chiều rộng và
chiều sâu của tư duy, kinh nghiệm về kinh doanh cũng như khả năng vận dụng linh
hoạt các phương pháp ước đoán theo từng tình thế cụ thể của sự việc xảy ra trong
thời gian tới.
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
 Mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả cần đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu kế hoạch bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
 Các hoạt động và chương trình bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Hoạt động liên
quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá, hoạt động chuẩn bị bán và vận chuyển hàng
hoá, hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, hoạt động về kế toán tài chính, hoạt
động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo cho lực lượng bán, hoạt động phát triển

mạng lưới bán hàng.
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
12
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể áp
dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, giấy báo gửi khách hàng, rao vặt,
bản tin trên truyền hình, bảng niêm yết ngoài trời, quan hệ công chúng, tổ chức sự
kiện, hội thảo, tài trợ, tiếp thị qua điện thoại, chương trình khách mua hàng thường
xuyên, đóng gói miễn phí, trưng bày tại các điểm bán, bán hạ giá,… Các chương
trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực
bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán trong năm.
 Ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể
hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp
trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề
ra. Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt động của doanh nghiệp thông qua ngôn
ngữ tiền tệ. Ngân sách bán hàng thực chất là bản kế hoạch tài chính các hoạt động
bán hàng được xác định trong một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình,
chiến dịch bán hàng.
2.2. Một số lý thuyết về xây dựng kế hoạch bán hàng
Cũng như mọi phạm trù quản lý khác, đối với công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng cũng có nhiều cách tiếp cận khác nhau, mỗi cách tiếp cận đều xem xét kế hoạch
theo một góc độ riêng và đều cố gắng biểu đúng bản chất của phạm trù quản lý này.
 Theo James M.Comer: Xây dựng kế hoạch bán hàng là quá trình xác
định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng. Dưới
góc độ này có thể thấy rằng việc bán hàng được lập ra một kế hoạch các mục tiêu của
DN cần đạt được, dựa vào việc quan trọng đầu tiên là dự báo bán hàng, công tác xây
dựng kế hoạch bán hàng được quyết định bởi chất lượng của công tác dự báo bán
hàng.
 Theo PGS.TS Hoàng Minh Đường và PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc: Xây

dựng KHBH là một bộ phận quan trọng của công tác quản trị bán hàng với chức
năng chính là xây dựng các mục tiêu BH, công việc dự kiến, kết quả BH của DN dựa
vào sự đánh giá, phân tích, nó là cơ sở cho việc tổ chức và quản trị BH.
 Theo giáo trình “ Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của
PGS.TS Lê Quân và PGS.TS Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, 2010.
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
13
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế
hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
 Theo David Jobber và Geoff Lancaster: Xây dựng kế hoạch bán hàng
là một quá trình các hoạt động đặt mục tiêu bán hàng, xác định các việc cần thiết để
đạt mục đích, sắp đặt/ tổ chức các hành động, thực thi, đo đạc kết quả so với tiêu
chuẩn, đánh giá lại và kiểm tra.
Tóm lại việc xây dựng KHBH là quyết định trước xem trong tương lai phải
làm gì? Bằng công cụ gì? Khi nào làm và ai làm?
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Có thể nói công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là nhiệm vụ rất cần thiết của
các doanh nghiệp thương mại, tuy nhiên với mỗi doanh nghiệp trong từng thời kỳ thì
việc xây dựng kế hoạch bán hàng là khác nhau. Theo khảo sát trong những năm từ
2007 – 2010 tại khoa Quản trị kinh doanh dã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về vấn đề
này tại các doanh nghiệp. Ví dụ:
• “ Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH sản xuất thương
mại dịch vụ Tiến Thành” – LVTN: Hoàng Quang Khánh lớp K39A1 - 2007 đưa ra
những lý luận chung về bán hàng, công tác tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng
lưới bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng. Đồng thời phân tích thực trạng của công ty,
đi sâu tìm hiểu những bất cập, khó khăn trong công tác tổ chức bán hàng của công ty từ
đó đưa ra những giải pháp và đề xuất góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng
• “ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng của Công ty TNHH

Nam Phong” – LVTN : Nguyễn Thị Phương do Th.S Nguyễn Quang Trung hướng
dẫn – 2008. Đề tài này nghiên cứu, tìm hiểu kết hợp lý luận với thực tiễn về công tác
hoạch định bán hàng đó là xây dựng kế hoạch bán hàng, xây dựng chính sách bán
hàng. Tù đó đưa ra những kết luận và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng.
• “ Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần
phân phối Thời Gian” - LVTN: Trần Thị Hải lớp K41A8. Đề tài đưa ra những lý
luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Phân tích và nghiên cứu thực
trạng xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, các yếu tố môi trường bên trong, bên
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
14
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
ngoài ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Những kết luận, giải
pháp và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty.
Các đề tài trên đều đề cập tới vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng một các
khái quát chưa đi vào cụ thể, chi tiết. Không có đề tài nào nghiên cứu về công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T .
Do đó đề tài của em là không trùng lặp với đề tài nào.
Việc nghiên cứu đề tài này có ý nghĩa thực tiễn, sâu sắc thông qua tìm công
tác quản trị bán hàng, rút ra những mặt mạnh, yếu trong việc xây dựng kế hoạch bán
hàng của doanh nghiệp để từ đó đề xuất phương hướng hoàn thiện công tác xây dựng
kế hoạch bán hàng tốt hơn giúp doanh nghiệp có được kết quả kinh doanh cao nhất.
Trên cơ sở thực tiễn tại Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T vận dụng
một số lý luận cơ bản của các công trình nghiên cứu năm trước có sửa đổi, bổ sung
phù hợp hơn với xu hướng biến động của thị trường hiện nay, em hi vọng đề tài “
Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần xây dựng
và thương mại G.C.T” sẽ được đánh giá cao từ phía nhà trường cũng như vận dụng
vào giải quyết thực tế tại công ty.
2.4. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu đề tài
2.4.1. Nội dung của xây dựng kế hoạch bán hàng
Sơ đồ 2.1: Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

 Dự báo bán hàng
• Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
15
Quy trình xây dựng kế
hoạch bán hàng
Dự báo
bán hàng
Xây dựng kế
hoạch bán hàng
Xây dựng các
hoạt động và
chương trình
bán hàng
Xây dựng ngân
sách bán hàng
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
Chỉ tiêu định lượng: Qui mô thị trường, sức mua, thị phần, số lượng… trong
đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm
khách hàng, thị trường, nhân viên bán hàng,…
Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, thói quen, cạnh tranh,…
Kết quả dự báo bán hàng phải chứa đựng thông tin về bốn yếu tố sau:
Năng lực thị trường: Là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định. Năng lực thị trường cần được qui định theo khu vực lãnh thổ cũng
như theo phân loại khách hàng.
Doanh số của ngành hàng: Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thuyết về
điều kiện khác nhau, doanh số của ngành sẽ gần giống năng lực thị trường.

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: Đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doanh nghiệp có thể hi vọng nhân được từ các nguồn và khả năng
sẵn có của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: Đó là số lượng bán bằng tiền hoặc theo
đơn vị sản phẩm, dịch vụ trong một tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặt
hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia
cạnh tranh.
• Phương pháp dự báo bán hàng
Phương pháp chuyên gia: Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định
chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực
tế nhằm có được kết quả về hành vi khách hàng và phát hiện ra những khách hàng
tiềm năng, nhu cầu và khả năng thanh toán,…
Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán
hàng: Phương pháp được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán hàng
và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như sự phát triển kinh tế, xã hội; giá cả hàng hoá;
sự phát triển của khoa học công nghệ, kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị trường;…
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
16
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
Phương pháp thống kê kinh nghiệm: Nhà quản trị bán hàng dựa vào kết quả
bán hàng thời gian qua căn cứ vào yếu tố ảnh hưởng trong thời gian tới để dự báo
bán hàng. Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn
thị trường ổn định.
• Quy trình dự báo bán hàng
Quy trình từ trên xuống: Trong quy trình này dự báo bán hàng được thực hiện
ở mức độ kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở xác định các
tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước và mức độ về nguồn tiền dự báo bán hàng được
chia nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu

vực bán hàng.
Quy trình từ dưới lên: Quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng
lên bởi vì nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ những
người có kiến thức hiểu biết về các điều kiện thị trường. Các dự báo theo sản phẩm
này sau đó được tổng hợp theo tất cả mặt hàng và đơn vị để lập một dự báo bán của
công ty. Dự báo này sau đó có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến
các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp: Quy trình này được thực hiên dưới sự tham gia cùng lúc
của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng
tại các cấp doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
 Xây dựng mục tiêu bán hàng
• Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng có thể
được xác định:
- Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng ngày, tháng, quý, năm
- Theo thị trường: Mục tiêu bán hàng theo điểm, tuyến bán hàng, theo vùng,…
- Theo khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng
qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,…
- Theo điểm bán hàng: Điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị,…
- Theo nhân viên bán hàng
- Theo kênh phân phối: Kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp,…
- Theo sản phẩm ngành hàng,…
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
17
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
Quy trình từ trên xuống: Mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được
phân bổ cho cấp bán hàng cơ sở. Theo quy trình này mục tiêu bán hàng có tính áp đặt
và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở. Doanh
nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyền thống có

doanh số ổn định và ít biến động thị trường.
Quy trình quản trị theo mục tiêu: Mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác định
mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó. Mục tiêu bán
hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới. Quy trình này được
áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng. Đi kèm
với quy trình là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảm bảo sự nhiệt tình và trách
nhiệm trong công việc của nhân viên.
Tuy nhiên các mục tiêu luôn phải đáp ứng các tiêu chuẩn Smart: Tính cụ thể,
đo lường được, có thể đạt được, tính thực hiện, giới hạn về thời gian.
 Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
• Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Hoạt động liên
quan đến kho bãi và bảo quản hàng hoá, hoạt động chuẩn bị bán và vận chuyển hàng
hoá, hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, hoạt động về kế toán tài chính, hoạt
động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo cho lực lượng bán, hoạt động phát triển
mạng lưới bán hàng.
• Các chương trình bán hàng
Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp có thể áp
dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, giấy báo gửi khách hàng, rao vặt,
bản tin trên truyền hình, bảng niêm yết ngoài trời, quan hệ công chúng, tổ chức sự
kiện, hội thảo, tài trợ, tiếp thị qua điện thoại, chương trình khách mua hàng thường
xuyên, đóng gói miễn phí, trưng bày tại các điểm bán, bán hạ giá,… Các chương
trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể. Năng lực
bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán trong năm.
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
18
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
 Lập ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp gồm hai loại chính: Ngân sách chi tiêu
và ngân sách kết quả bán hàng.

• Phương pháp xác định ngân sách bán hàng
Để xác định ngân sách bán hàng về chi phí, doanh nghiệp có thể sử dụng
nhiều phương pháp khác nhau, cụ thể:
+ Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước
Nhà quản trị bán hàng căn cứ vào định mức chi phí của các kỳ trước, kết hợp
với các mục tiêu bán hàng của các kỳ kế hoạch để dự trù các khoản chi.
+ Theo đối thủ cạnh tranh
Một số ngân sách bán hàng phải được hoạch định dựa trên cơ sở chi phí của
các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ vững vị trí của doanh nghiệp trên thị trường. Những
ngân sách quảng cáo, hoa hồng cho đại lý, khuyến mãi,… thường dựa trên cơ sở
phân tích chi phí của đối thủ cạnh tranh để quyết định.
+ Phương pháp khả chi
Ngân sách bán hàng được xác định dựa trên cơ sở tính toán các khoản cần
phải chi đáp ứng yêu cầu của hoạt động bán hàng. Từ đó lấy báo giá và lên
phương án chi phí.
+ Phương án hạn ngạch
Doanh nghiệp lên phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó giao cho các đơn vị
tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được giao.
+ Phương pháp tăng từng bước
Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý gia tăng dần theo thời
gian với lý do mức độ cạnh tranh bán hàng ngày càng gia tăng và doanh nghiệp phải
chấp nhận giảm dần tỷ lệ lợi nhuận của mình.
• Nội dung ngân sách bán hàng
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi
phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay
vòng vốn,…
* Ngân sách chi phí bán hàng
Có nhiều cách thức phân loại chi phí bán hàng
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
19

Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
- Phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:
Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa
hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo,…
Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp như
quảng cáo, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng, các chương trình khuyến mại,…
Ngân sách hành chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành
chính của lực lượng bán hàng bao gồm các chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí tiền
lương, thưởng cho nhân viên và quản lý, chi phí thuê văn phòng,…
- Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi
Chi phí cố định hay còn gọi là định phí. Định phí là những khoản chi phí
không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định
trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như khấu hao tài sản cố định, chi
thuê địa điểm, chi thuê văn phòng, chi thuê kho bãi,…
Chi phí biến đổi là nhữn khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng
bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi như chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán
theo chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí bảo quản hàng hoá, chi
phí tiếp khách,…
*Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế,…
Khi thiết lập ngân sách bán hàng các doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án
khác nhau. Thông thường, ba phương án được đưa ra theo mức độ đạt được của
doanh số
Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi
triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
2.4.2. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc kế
hoạch bán hàng có đạt hiệu quả hay không. điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
20
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
cứu kỹ lưỡng để xây dựng một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, phù hợp cho các giai
đoạn phát triển của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc lập kế hoạch bán hàng chịu ảnh
hưởng của các yếu tố sau:
2.4.2.1. Môi trường bên trong
 Mục tiêu của công ty
Mục tiêu phải cụ thể, sát thực. Mục tiêu có thể được đo lường và được thể
hiện trong khoảng thời gian nhất định. Để kiểm tra và điều chỉnh mục tiêu có 3 câu
hỏi đặt ra như sau:
- Mục tiêu đã đề cập đến kết quả hoàn thành như thế nào?
- Mục tiêu này xác định khi nào? Thời gian hoàn thành mục tiêu?
- Có thể đo lường kết quả hoàn thành của lập kế hoạch như thế nào?
Mục tiêu của công ty phải trả lời được 3 câu hỏi trên. Nếu mục tiêu không
thoả mãn bất kỳ câu hỏi nào hay mục tiêu không rõ ràng, cụ thể thậm chí quá xa vời
so với khả năng của công ty thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng sẽ gặp khó
khăn. Kết quả mang lại sẽ không được như mong muốn của các nhà quản trị.
 Vốn kinh doanh
Vốn là yếu tố cơ bản và quan trọng cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, được coi là tiền đề cần thiết cho mọi hoạt động kinh doanh và là động lực
phát triển của công ty. Bất kỳ doanh nghiệp nào khi bắt đầu thành lập cũng đều có
vốn để đầu tư vào trang thiết bị, áp dụng khoa học kỹ thuật hiện đại trong quá trình
hoạt động của công ty để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Tuy nhiên vấn đề quan trọng là doanh nghiệp có biết sử dụng vốn có hiệu quả hay
không? Điều này được phản ánh trên các chỉ tiêu như tốc độ quay vòng vốn và lợi
nhuận thu được hàng năm.
Vốn có ảnh hưởng rất lớn đến việc lập kế hoạch cho doanh nghiệp và vốn là

nhân tố góp phần vào sự thành công và hoàn thành một kế hoạch bán hàng bởi có rất
nhiều yếu tố phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch.
 Nhân sự
Con người là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp. Bởi vậy các doanh nghiệp phải sử dụng con người, phát triển nhân sự,
xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ chức của doanh nghiệp. Đồng thời
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
21
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
doanh nghiệp phải quan tâm tới các chỉ tiêu rất cơ bản như số lượng và chất
lượng nguồn nhân lực.
Sản phẩm của công ty đưa đến cho khách hàng dù tốt đến đâu cũng không thể
chiếm lĩnh thị trường nếu không có người lãnh đạo giỏi, những nhân viên bán hàng khéo
léo, sáng tạo, năng động. Thành công của doanh nghiệp không thể tách rời với yếu tố con
người. Nhận thấy tầm quan trọng của yếu tố này công ty đã chú trọng đến công tác tuyển
dụng, đào tạo, động viên, khuyến khích nhân viên kịp thời,…
 Thông tin
Thông tin là một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong các hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp, đặc biệt là công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Thông tin
phải nắm bắt chính xác, đầy đủ, kịp thời để hỗ trợ cho việc triển khai kế hoạch của
nhà quản trị. Nếu thông tin bị sai lệch sẽ ảnh hưởng rất lớn đến kế hoạch bán hàng từ
đó ảnh hưởng tới mục tiêu chcung của doanh nghiệp.
Nguồn thông tin tốt sẽ giúp doanh nghiệp có được những kết quả tốt và từ đó
có được những thành công mong muốn.
2.4.2.2. Môi trường bên ngoài
 Hệ thống pháp luật và chính sách kinh tế vĩ mô của Nhà nước
Môi trường này bao gồm hệ thống pháp luật và các văn bản dưới luật, các
công cụ chính sách của Nhà nước, tổ chức bộ máy và cơ chế điều hành của chính phủ
và các tổ chức chính trị xã hội. Khi có sự ổn định về chính trị, sự nhất quán các chính
sách sẽ tạo bầu không khí tốt, cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đẩy mạnh tốc độ bán

hàng. Do đó việc lập kế hoạch bán hàng sẽ được triển khai theo chiều hướng tốt, và
ngược lại. Vì vậy các nhà quản trị bán hàng cần nắm bắt những thông tin vĩ mô để
xây dựng kế hoạch bán hàng phù hợp, hiệu quả.
 Các yếu tố về văn hoá xã hội
Văn hoá xã hội là một yếu tố tác động đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Mỗi nơi có những phong tục tập quán khác nhau, nhà quản trị bán hàng cần phải chú ý
tới để đưa ra những kế hoạch thích hợp với từng khu vực thị trường sao cho nhận được
sự chấp nhận của khách hàng, lúc này công tác bán hàng sẽ đạt hiệu quả cao.
 Môi trường kinh tế
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
22
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
Tình hình phát triển kinh tế trong nước cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng. Ví dụ như nền kinh tế đang trong tình trạng
lạm phát, tốc độ tăng tưởng nhanh, sự biến động thường xuyên, liên tục của kinh tế
toàn cầu,… Tất cả đều tác động rất mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy các nhà quản trị cần theo dõi để nắm bắt được những cơ hội và hạn
chế được những rủi ro cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đảm bảo mục tiêu
chung của doanh nghiệp.
 Công nghệ - kỹ thuật
Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân, những tiến bộ khoa học và
khả năng ứng dụng vào hoạt động kinh doanh, chiến lược phát triển công nghệ của
nền kinh tế,… đều ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
trong các lĩnh vực liên quan đến các yếu tố như máy móc, kỹ thuật,… Các doanh
nghiệp cần trang bị cho mình đầy đủ những tiến bộ khoa học công nghệ để phát huy
năng lực cạnh tranh trên thị trường
 Môi trường cạnh tranh
Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh mẽ tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
cho doanh nghiệp. Khi môi trường cạnh tranh lớn mạnh hay xuất hiện đối thủ cạnh
tranh thì khi tiến hành lập kế hoạch bán hàng các nhà quản trị cần cân nhắc đưa ra

phương án kinh doanh cho doanh nghiệp. Nếu không thay đổi hay điều chỉnh kế
hoạch cho phù hợp với môi trường hiện tại thì kế hoạch sẽ thất bại hoặc không mang
lại hiệu quả như mong muốn.
 Nhà cung cấp
Nhà cung cấp là người cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp để doanh nghiệp
tạo ra sản phẩm, hàng hoá phục vụ khách hàng. Nếu việc cung ứng hàng hoá của
doanh nghiệp bị gián đoạn hay chậm chễ thì các nhà quản trị phải lưu ý để lập kế
hoạch cho phù hợp, tránh làm cho khách hàng không hài lòng mất đi uy tín của
doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần tạo sự chủ động trong khâu cung ứng hàng
hoá với các nhà cung cấp để hoạt động bán hàng nói riêng, hay hoạt động kinh doanh
nói chung trở nên thông suốt.
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
23
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
24
Luận văn tốt nghiệp Bùi Thị Phượng_K5HQ1B
CHƯƠNG III
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG
CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
XÂY DỰNG THƯƠNG MẠI G.C.T
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
3.1.1. Phương pháp thu thập số liệu
Đối với dữ liệu sơ cấp: Nghiên cứu gồm hai bước là nghiên cứu sơ bộ và
nghiên cứu thông qua hai phương pháp bảng hỏi và phỏng vấn chuyên sâu.
Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng cách điều tra thực tại DN thông qua
mẫu phiếu điều tra trắc nghiệm (1 mẫu) dành cho nhà quản trị trong Công ty cổ phần
xây dựng và thương mại G.C.T, nhằm mục đích tìm hiểu rõ hơn về hoạt động bán
hàng của công ty.
Nghiên cứu chính thức được thực hiện bằng cách phỏng vấn chuyên sâu 5 đối

tượng: GĐ; trưởng phòng kinh doanh, 1 nhân viên kinh doanh, 2 nhân viên bán hàng, .
Do thời gian và trình độ hạn chế nên em chỉ có thể điều tra thực tế một số đối tượng có
liên quan trực tiếp, dễ dàng tiếp cận cả về mặt không gian và thời gian.
Sử dụng bảng câu hỏi em xác định mục tiêu “Đánh giá một cách khách quan
về hoạt động bán hàng của Công ty cổ phần xây dựng và thương mại G.C.T” . Tại
công ty tiến hành phát phiếu điều tra cho các lãnh đạo, nhân viên tại các phòng ban
như phòng kinh doanh, phòng hành chính – nhân sự, nhân viên bán hàng… Bảng câu
hỏi chủ yếu tập trung vào tìm hiểu về quản trị bán hàng cụ thể đi sâu vào công tác
xây dựng kế hoạch bán hàng, những khó khăn; thuận lợi và các giải pháp hoàn thiện.
Đối với dữ liệu thứ cấp:

Dữ liệu thứ cấp vô cùng quan trọng trong việc
cung cấp cho tổ chức nói chung và DN kinh doanh nói riêng, phục vụ cho quá
trình quản lý, ra các quyết định quản trị. Nguồn thông tin này vô cùng phong phú,
để có kết quả khách quan thông tin này sẽ được thu thập cả bên trong và bên
ngoài DN. Nguồn bên trong là qua website của công ty; báo có kết quả hoạt động
kinh doanh 3 năm 2008 – 2010,… Nguồn bên ngoài có thể thu thập qua các
phương tiện truyền thông như báo chí, truyền hình, internet, các tạp chí khoa học,
Trường Đại học Thương mại Khoa Quản trị doanh nghiệp
25