Hoàn thiện quy trình nhập khẩu linh kiện bóng đèn chiếu sáng từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà

GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
MỤC LỤC
Phần trình bày chung : 7
1.Điều khoản về tên hàng 7
2.Điều khoản về chất lượng 7
3.Điều khoản về số lượng 8
4.Điều khoản về bao bì, mã kí hiệu 8
5.Điều khoản về giá cả 8
6.Điều khoản giao hàng 9
7.Điều khoản thanh toán 9
8.Điều khoản về khiếu nại 10
9.Điều khoản về bảo hành 10
10.Điều khoản về trường hợp miễn trách 10
11.Điều khoản về trọng tài 11
3.3.3 Thực trạng công tác đàm phán và kí kết hợp đồng nhập khẩu của công ty 41
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
LỜI CẢM ƠN
Với lòng biết ơn sâu sắc em xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo trường Đại học Thương
Mại, khoa Thương mại Quốc tế đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong suốt quãng
thời gian em học tập tại trường. Hơn thế nữa em chân thành cảm ơn thầy PGS.TS Nguyễn Quốc
Thịnh. Trong suốt thời gian nghiên cứu làm khóa luận em luôn nhận được sự chỉ bảo, hướng dẫn
tận tình của thầy, đặc biệt là sự động viên về mặt tinh thần của thầy đã giúp em vững tâm và vượt
qua được những giai đoạn khó khăn để hoàn thành được đề tài nghiên cứu của mình
Em cũng xin được cảm ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà,
các anh các chị trong công ty, đặc biệt là các anh chị cán bộ Phòng kinh doanh đã hướng
dẫn em trong suốt thời gian thực tập tại Công ty và nhiệt tình giúp em hoàn thành đề tài
nghiên cứu.
Hà Nội, ngày tháng năm 2013
Sinh viên thực hiện
Thân Mai Phương

Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
LỜI CAM ĐOAN
Sau thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà, em đã hoàn
thành bài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Hoàn thiện quy trình nhập khẩu linh kiện
bóng đèn chiếu sáng từ thị trường Trung Quốc tại công ty Cổ phần thiết bị chiếu sáng
Đức Hà”
Em xin cam đoan chuyên đề này là công trình nghiên cứu của riêng em dưới sự
hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh trong thời gian em thực tập tại Công ty cổ
phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà
Nếu có bất cứ sự sao chép nào từ các luận văn khác em xin hoàn toàn chịu trách nhiệm.
Sinh Viên thực hiện
Thân Mai Phương
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Ý nghĩa
CTCP Công ty cổ phần
DN Doanh nghiệp
XNK Xuất nhập khẩu
XK Xuất khẩu
NK Nhập khẩu
QT Quốc tế
WTO Worltrade Organization - Tổ chức thương mại
thế giới
CIF Cost Insurance Freight
L/C Letter of credit - thư tín dụng
ISO International Organization for Standardization
- tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế

Danh mục bảng biểu, hình vẽ
Hình 3.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức công ty thiết bị chiếu sáng Đức Hà
Bảng 3.1 Các mặt hàng công ty đang sản xuất
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Bảng 3.3 Kim ngạch nhập khẩu của công ty năm 2008 - 2012
Bảng 3.4 Cơ cấu kim ngạch nhập khẩu theo từng thị trường
Bảng 3.5 Cơ cấu nhập khẩu theo nhóm mặt hàng qua các năm.
Hình 3.2 Quy trình nhập khẩu ở CTCP thiết bị chiếu sáng Đức Hà
Bảng 4.1 Mục tiêu đặt ra trong giai đoạn 2013 – 2015
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1) TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Tháng 1 năm 2007, Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức
thương mại thế giới WTO, sự kiện này đã đưa nước ta vào một thời kỳ mới, giúp nền kinh
tế đất nước phát triển mạnh mẽ về mọi mặt. Đồng thời, các doanh nghiệp trong nước nói
chung và các doanh nghiệp thuộc ngành điện tử nói riêng đã có được những cơ hội rất lớn
để hội nhập và mở rộng thị trường mục tiêu. Công ty Cổ phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà
là một trong những công ty sản xuất bóng đèn chiếu sáng tại Việt Nam, trong những năm
qua, Đức Hà đã có những bước phát triển vượt bậc không những về chủng loại, chất
lượng sản phẩm mà cả về năng lực kinh doanh xuất nhập khẩu đáp ứng nhu cầu của nền
kinh tế thị trường và xu thế hội nhập nền kinh tế quốc tế. Tuy nhiên, với trình độ phát
triển công nghệ hiện tại, công ty mới chỉ tự cung cấp được nguồn nguyên liệu đơn giản.
Với các sản phẩm sản xuất, yêu cầu công nghệ cao, độ chính xác lớn và các quy định về
chất lượng chặt chẽ, công ty vẫn phải nhập khẩu nguyên liệu chất lượng cao và mua máy
móc thiết bị từ các nước phát triển khác. Do vậy, việc hoàn thiện quy trình nhập và nâng
cao khả năng quản lý hàng nhập khẩu là rất quan trọng đối với công ty trong thời điểm
hiện tại.Trong thời gian thực tập tốt nghiệp, em đã thực tập tại bộ phận xuất nhập khẩu

của Công ty cổ phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà và tìm hiểu về quy trình nhập khẩu
nguyên liệu đầu vào cũng như các biện pháp hoàn thiện quy trình nhập khẩu của công ty.
Đề tài mà em lựa chọn là “Hoàn thiện quy trình nhập khẩu linh kiện bóng đèn chiếu
sáng từ thị trường Trung Quốc tại Công ty cổ phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà”.
1.2 TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
Trường Đại học Thương Mại đã có một số công trình nghiên cứu thành công về vấn đề
hoàn thiện quy trình nhập khẩu, qua tìm hiểu em đã đọc và tham khảo một số một luận
văn sau:
- Luận văn " Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình nhập khẩu máy móc thiết
bị tại Công ty cổ phần XNK Kỹ thuật TECHNIMEX" của Lê Thị Hằng Nga thực
hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Doãn Kế Bôn.
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
1
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
- Luận văn "Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quy trình nhập khẩu nhựa
của công ty cổ phần hóa chất" của Nguyễn Minh Loan thực hiện dưới sự chỉ dẫn
của PGS.TS Nguyễn Hữu Khỏa
- Luận văn " Một số giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình nhập khẩu trang thiết bị
và dụng cụ y tế tại công ty cổ phần công nghệ và thiết bị mới" do Nguyễn Xuân
Trưởng thực hiện dưới sự hướng dẫn của PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh
Các luận văn này hầu hết nghiên cứu về quy trình nhập khẩu nguyên vật liệu,máy móc
thiết bị phục vụ cho sản xuất chứ không phải phục vụ cho mục đích kinh doanh xuất nhập
khẩu. Nghiên cứu về những thuận lợi và khó khăn mà các công ty gặp phải khi thực hiện
quy trình. Nhưng trong những luận văn này chưa tập trung nghiên cứu vào một thị trường
cụ thể mà nói chung về các thị trường nhập khẩu của công ty. Mà ta thấy các quốc gia
khác nhau có hệ thống chính trị pháp luật khác nhau, kinh tế, văn hóa, ngôn ngữ khác
nhau nên khi nhập khẩu từ các quốc gia đó sẽ có điểm khác nhau trong quy trình nhập
khẩu. Nên khi nghiên cứu ta nên tập trung nghiên cứu vào một thị trường cụ thể để dễ
dàng phân tích và đánh giá.
Chính vì vậy để tạo sự khác biệt nên em đã đi sâu vào nghiên cứu đề tài " Hoàn thiện quy

trình nhập khẩu linh kiện bóng đèn chiếu sáng từ thị trường Trung Quốc của công ty Cổ
phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà" đề tài của em đi sâu nghiên cứu về thị trường Trung
Quốc
1.3 MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU
 Mục tiêu nghiên cứu:
Mục đích của đề tài là góp phần đưa ra những giải pháp nhằm giảm thiểu những hạn chế
thiếu sót trong quy trình nhập khẩu, cũng như khắc phục được những mặt còn tồn tại
trong thực tế hoạt động nhập khẩu tại công ty cổ phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà.
 Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Tìm hiểu về các nhân tố tác động tới hoàn thiện quy trình nhập khẩu tại công ty Đức
Hà
- Phân tích và đánh giá về việc hoàn thiện quy trình nhập khẩu của công ty Đức Hà giai
đoạn 2009 – 2012
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
2
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
- Kiến nghị các biện pháp hoàn thiện quy trình nhập khẩu của công ty Đức Hà giai đoạn
2013 – 2015
1.4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
• Đối tượng nghiên cứu: quy trình nhập khẩu của công ty Đức Hà giai đoạn 2009 –
2012
• Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi nghiên cứu về không gian: Công ty Cổ phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà
- Phạm vi nghiên cứu về thời gian: số liệu được sử dụng để phân tích trong chuyên đề là
từ năm 2007 đến năm 2012, định hướng giải pháp đến năm 2015.
- Giới hạn về nội dung : Quy trình nhập khẩu linh kiện thiết bị chiếu sáng từ thị trường
Trung Quốc của công ty
- Mặt hàng nghiên cứu: Các loại thiết bị chiếu sáng
1.5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• Phương pháp thu thập dữ liệu

- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
+ Thông qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty một số năm từ năm
2007 - 2012
+ Dữ liệu từ các ấn phẩm, sách báo
- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
+ Phương pháp phỏng vấn: Nội dung phỏng vấn với trưởng phòng kinh doanh về sản
phẩm xuất khẩu chủ lực, thị trường chính, thực trạng quy trình nhập khẩu linh kiện thiết
bị chiếu sáng từ thị trường Trung Quốc. Những vướng mắc mà công ty hay gặp phải trong
quy trình nhập khẩu.
+ Phương pháp quan sát, tổng kết thực tiễn hoạt động nhập khẩu mặt hàng linh kiện
thiết bị chiếu sáng diễn ra tại công ty CPTB chiếu sáng Đức Hà
• Phương pháp phân tích dữ liệu
Sau khi có dữ liệu cần thiết cho việc nghiên cứu đề tài, em sử dụng các phương pháp:
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
3
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
- Biên tập và mã hóa dữ liệu: Tổng hợp, biên tập và mã hóa các câu hỏi, câu trả lời trong
biên bản phỏng vấn, các dữ liệu thứ cấp thu thập được và các thông tin trong quá trình
quan sát.
- Phương pháp thống kê mô tả: Thông qua các dữ liệu đã thu thập được thống kê và tổng
hợp, mô tả thành các bảng số liệu, các sơ đồ ….
1.6 KẾT CẤU CHUYÊN ĐỀ
Ngoài mở đầu và kết luận, chuyên đề gồm có 4 chương:
Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Chương 2: Một số vấn đề lí luận cơ bản về hoàn thiện quy trình nhập khẩu của doanh
nghiệp
Chương 3: Thực trạng quy trình nhập khẩu linh kiện bóng đèn của công ty Cổ phần thiết
bị chiếu sáng Đức Hà
Chương 4: Giải pháp hoàn thiện quy trình nhập khẩu linh kiện bóng đèn của công ty Cổ
phần thiết bị chiếu sáng Đức Hà đến năm 2015

CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN QUY
TRÌNH NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
2.1 HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU
2.1.1 Khái niệm và đặc điểm của hợp đồng nhập khẩu
Khái niệm: Hợp đồng nhập khẩu hàng hoá là loại hợp đồng mua bán đặc biệt hay hợp
đồng mua bán ngoại thương là sự thoả thuận giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh ở
các nước khác nhau, theo đó một bên gọi là một bên xuất khẩu (bên bán) có nghĩa vụ
chuyển vào quyền sở hữu của một bên khác gọi là bên nhập khẩu (bên mua) một tài sản
nhất định gọi là hàng hoá, bên mua có nghĩa vụ nhận hàng và trả tiền hàng.
Đặc điểm: Từ khái niệm về hợp đồng nhập khẩu hay hợp đồng ngoại thương thì chúng ta
có thể hiểu nó là sự thống nhất về ý chí giữa các bên trong quan hệ mua bán hàng hoá có
nhân tố nước ngoài mà thông qua đó thiết lập thay đổi hoặc chấm dứt các quyền và nghĩa
vụ pháp lý giữa các chủ thể đó với nhau. Do vậy hợp đồng nhập khẩu có những đặc điểm
sau:
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
4
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
- Các bên tham gia ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá quốc tế là các thương nhân có
quốc tịch khác nhau và trụ sở thương mại ở các nước khác nhau.
- Hàng hoá đối tượng cuả hợp đồng được dịch chuyển từ nước này sang nước khác hoặc
giai đoạn chào hàng và chấp nhận chào hàng có thể được thiết lập ở các nước khác nhau.
- Nội dung của hợp đồng bao gồm các quyền và nghĩa vụ phát sinh từ việc chuyển giao
quyền sở hữu về hàng hoá từ người bán sang người mua ở các nước khác nhau.
- Đồng tiền thanh toán hợp đồng NK phải là ngoại tệ đối với ít nhất là một bên trong
quan hệ hợp đồng.
2.1.2 Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng nhập khẩu
Nguồn luật điều chỉnh hợp đồng khác với nguồn luật áp dụng.Luật điều chỉnh hợp đồng
có thể là luật của bên bán hoặc bên mua, có thể là luật của bên thứ ba trung gian hoặc áp
dụng một công ước quốc tế như Công ước của liên hợp quốc về hợp đồng mua bán hàng
hóa quốc tế. Ngoài ra hợp đồng nhập khẩu còn chịu sự điều chỉnh của tập quán thương

mại quốc tế và thậm chí là án lệ quốc tế (tiền lệ pháp)
- Luật quốc gia : toàn bộ hệ thống pháp luật của một quốc gia.Luật quốc gia trở thành luật
áp dụng cho hợp đồng nhập khẩu trong các trường hợp sau
. Nếu điều ước quốc tế mà quốc gia có chủ thể tham gia ký kết hoặc thừa nhận có quy
định về Điều khoản luật áp dụng cho hợp đồng mua bán ngoại thương, thì luật đó đương
nhiên được áp dụng mà không phụ thuộc vào sự đàm phán và thỏa thuận của các chủ thể
. Các bên thỏa thuận trong hợp đồng nhập khẩu cho phép áp dụng luật quốc gia
. Nếu các bên không đạt được bất kỳ thỏa thuận nào về luật áp dụng thì cơ quan thẩm
quyền giải quyết tranh chấp sẽ tự mình lựa chọn luật áp dụng theo quy phạm xung đột của
nước mình
. Trường hợp do nhiều nguyên nhân khách quan, chủ quan khác nhau mà các bên có thể
thỏa thuận lựa chọn luật áp dụng sau khi kí kết hợp đồng hoặc thậm chí sau khi đã phát
sinh tranh chấp
Ở Việt Nam, luật quốc gia có liên quan đến hợp đồng ngoại thương nói chung và hợp
đồng nhập khẩu nói riêng là luật Thương mại 2005, bộ luật hàng hải, bộ luật Dân sự 2005,
luật thuế xuất nhập khẩu ngoài ra còn có hàng loạt các nghị định, nghị quyết, quy định,
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
5
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
thông tư như nghị định số 12/2006/NĐ-CP ngày 25/7/2006 nhằm quy định hoặc chi tiết
hóa hướng dẫn việc thi hành các bộ luật này
- Điều ước quốc tế: là sự thỏa thuận giữa các chủ thể của luật quốc tế mà chủ yếu là giữa
các quốc gia trên cơ sở bình đẳng tự nguyện nhằm thiết lập những quy tắc pháp lý bắt
buộc để ấn định, thay đổi hoặc từ bỏ quyền và nghĩa vụ với nhau. Điều ước quốc tế và
thương mại có vai trò hết sức quan trọng trong việc kí kết và thực hiện hợp đồng, là cơ sở
pháp lý quan trọng đối với hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế được thiết lập giữa các
doanh nghiệp của các quốc gia, là cơ sở để tăng cường mối quan hệ thương mại trao đổi
hàng hóa giữa các chủ thể mà các quốc gia tham gia vì mục đích tăng cường hợp tác thúc
đẩy phát triển kinh tế.
- Tập quán thương mại quốc tế : là những thói quen thương mại được lắp đi lặp lại trong

một thời gian dài được nhiều nước công nhận và áp dụng rộng rãi trong những hoạt động
thương mại nhất định. Thông thường thói quen thương mại được công nhận là tập quán
thương mại quốc tế khi thỏa mãn Điều kiện :
. Thói quen được phổ biến, áp dụng thường xuyên và có tính chất ổn định
. Thói quen duy nhất về từng vấn đề ở từng địa phương, từng quốc gia hay từng khu vực
. Thói quen có nội dung cụ thể rõ ràng dựa vào đó có thể xác định được quyền và nghĩa
vụ của các bên
Tập quán thương mại quốc tế chung và phổ biến là: Điều kiện thương mại quốc tế
(incoterm 2000 ), quy tắc và thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ (UCP 500 ), quy
tắc về nhờ thu (URC)
- Tiền lệ pháp về thương mại quốc tế : về bản chất là sử dụng các phán quyết đã tuyên bố
trước đây của toàn án hoặc trọng tài trên cơ sở phân tích và vận dụng nó như một cơ sở
pháp lý để các cơ quan tư pháp giải quyết tranh chấp về sau. Đối với một số quốc gia thì
tiền lệ pháp không được coi là nguồn của pháp luật, nhưng đối với một số nước như Anh,
Mỹ thì tiền lệ pháp được coi là nguồn của pháp luật.
2.1.3 Kết cấu và nội dung của hợp đồng nhập khẩu
Tùy thuộc vào tính chất, đặc điểm của hàng hóa hoặc tùy thuộc vào tập quán buôn bán
giữa các bên mà nội dung của hợp đồng có thể khác nhau. Có những hợp đồng đưa ra rất
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
6
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
nhiều điều khoản, điều kiện hết sức chặt chẽ và chi tiết, nhưng có những hợp đồng chỉ
đưa ra những điều khoản cơ bản nhất và đơn giản. Nhưng thông thường một hợp đồng
mua bán quốc tế gồm 2 phần: phần trình bày chung (representation) và điều khoản điều
kiện (terms and conditions)
Phần trình bày chung :
1. Số hợp đồng ( Contract No.)
2. Địa điểm và ngày tháng ký kết hợp đồng.
3. Tên và địa chỉ của các bên tham gia kí kết hợp đồng
4. Những định nghĩa dùng trong hợp đồng.

5. Cơ sở pháp lý để ký kết hợp đồng.
Phần các điều khoản và điều kiện của hợp đồng.
Trong phần này người ta ghi rõ các điều khoản thương phẩm (như tên hàng, số lượng,
phẩm chất, bao bì ) các điều khoản tài chính (như giá cả và cơ sở của giá cả thanh toán,
trả tiền hàng, chứng từ thanh toán ), các điều khoản vận tải (như điều kiện giao hàng,
thời gian và địa điểm giao hàng ), các khoản pháp lý (như: Luật áp dụng vào hợp đồng,
khiếu nại, trường hợp bất khả kháng, trọng tài ).
1.Điều khoản về tên hàng.
Nhằm giúp các bên xác định được sơ bộ loại hàng cần mua bán trong hợp đồng bằng một
số biện pháp như:
- Ghi tên hàng bao gồm tên thông thường, tên thương mại, tên khoa học ( áp dụng cả cho
loại hoá chất, giống cây, vật nuôi )
- Ghi tên hàng kèm theo tên địa phương sản xuất ra nó ( nếu nơi đó ảnh hưởng đến chất
lượng sản phẩm.).
- Ghi tên hàng kèm với quy cách chính. Ví dụ: xe tải 25 tấn
- Ghi tên hàng kèm với tên nhà sản xuất ra nó.
- Ghi tên hàng kèm theo công dụng.
2.Điều khoản về chất lượng
“ Phẩm chất” nói lên mặt chất của hàng hoá mua bán như tính năng, quy cách, kích thước,
tác dụng Nó phải đảm bảo dự định về phẩm chất qua từng thời gian và từng chuyến hàng
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
7
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
nhập khẩu. xác định cụ thể phẩm chất của sản phẩm là cơ sở vật chất để xác định cơ sở
vật chất, để xác định giá cả và mua được hàng đúng theo yêu cầu trong hợp đồng phải nêu
rõ phương pháp xác định phẩm chất, những tiêu chuẩn hàng hoá phải đạt được. Một số
phương pháp chủ yếu thường được sử dụng để xác định phẩm chất hàng hoá như: Mẫu
hàng, nhãn hiệu, hàm lượng của chất chính, tiêu chuẩn, bản mô tả sản phẩm
3.Điều khoản về số lượng
Là điều khoản quan trọng góp phần xác định rõ đối tượng mua bán và bên liên quan đến

trách nhiệm, nghĩa vụ đối với đôí tượng mua bán và liên quan đến trách nhiệm, nghĩa vụ
của bên mua bên bán. Điều khoản này nhằm nói lên mặt “ lượng” của hàng hoá được giao
dịch, điều khoản này bao gồm các vấn đề đơn vị tính số lượng ( hoặc trọng lượng) của
hàng hoá, phương pháp quy định số lượng và phương pháp xác định trọng lượng.
4.Điều khoản về bao bì, mã kí hiệu
Trong điều khoản này các bên giao dịch thường phải thoả thuận với nhau với những vấn
đề yêu cầu về loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp bao bì, phương thức cung cấp bao
bì và giá cả của bao bì.
- Phương pháp quy định chất lượng của bao bì: Quy định chất lượng bao bì phải phù hợp
với một phương thức vận tải nào đó hay quy định cụ thể các yêu cầu về bao bì như: yêu
cầu về vật liệu làm bao bì, hình thức, kích cỡ, số lớp và cách thức cấu tạo của bao bì, yêu
cầu về đai nẹp của bao bì.
- Phương thức xác định giá cả của bao bì: Việc tính giá cả của bao bì có thể có những
trường hợp sau:
• Giá của bao bì được tính vào giá cả của hàng hoá, không tính riêng.
• Giá cả của bao bì do bên mua trả riêng.
5.Điều khoản về giá cả
Trong hợp đồng nhập khẩu, giá cả cần được căn cứ vào tính chất của hàng hoá và tập
quán buôn bán mặt hàng đó trên thị trường quốc tế để xác định rõ đơn vị giá cả
-Mức giá: Giá cả trong hợp đồng nhập khẩu thường là giá quốc tế.
-Phương pháp tính giá: Như giá cố định, giá quy định sau, giá linh hoạt, giá di động.
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
8
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
-Điều kiện giảm giá: Với mục đích là khuyến khích mua hàng thì có các nguyên nhân
giảm giá sau: do trả tiền sớm, giảm giá dịch vụ, giảm giá để đổi hàng cũ để mua hàng
mới, giảm giá đối với thiết bị đã dùng rồi, do mua hàng với số lượng lớn
-Điều kiện cơ sở giao hàng tương ứng: Trong hợp đồng NK, mức giá bao giờ cũng ghi
bên cạnh một điều kiện cơ sở giao hàng nhất định, bởi vì giá cả sẽ khác nhau ở những
điều kiện giao hàng khác nhau.

6.Điều khoản giao hàng
Nội dung của điều khoản này là sự xác định thời hạn và địa điểm giao hàng, xác định
phương thức giao hàng và việc thông báo giao hàng.
+ Thời hạn giao hàng: có ba kiểu quy định thời hạn giao hàng như sau: thời hạn giao hàng
có định kỳ, thời hạn giao hàng ngay, thời hạn giao hàng không định kỳ.
+ Địa điểm giao hàng:
• Giao nhận sơ bộ: Là bước đầu xem xét, xác định ngay tại địa điểm sản xuất hoặc nơi
giữ hàng, sự phù hợp về số lượng, chất lượng hàng hoá so với hợp đồng.
• Giao nhận về số lượng, chất lượng
• Giao nhận cuối cùng: Là sự xác nhận rằng người bán đã hoàn thành nghĩa vụ giao
hàng.
+ Thông báo giao hàng: Trước khi giao hàng, người bán sẽ thông báo là hàng hoá đã sẵn
sàng để giao ngày hàng đến cảng để giao. Sau giao hàng người bán sẽ phải thông báo tình
hình đã giao và kết quả củ việc giao hàng đó.
7.Điều khoản thanh toán
Bao gồm đồng tiền thanh toán, thời hạn trả tiền, phương thức trả tiền và các điều kiện
đảm bảo hối đoái.
+ Đồng tiền thanh toán: Có thể là tiền của nước xuất khẩu hoặc nước nhập khẩu hoặc
bằng đồng tiền của nước thứ ba. Đồng tiền thanh toán có thể trùng hợp với đồng tiền tính
giá và cũng có thể không trùng hợp với đồng tiền tính giá ,lúc này phải quy định mức tỷ
giá quy đổi.
+ Thời hạn thanh toán: Là thời hạn thoả thuận để trả tiền trước, trả tiền ngay hoặc trả tiền
sau.
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
9
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
+ Phương thức trả tiền: Có nhiều phương thức trả tiền trong buôn bán quốc tế. Nhưng
mấy phương thức sau đây phổ biến nhất thường được áp dụng trong quan hệ mua bán
quốc tế:
• Phương thức trả tiền mặt (cash payment).

• Phương thức chuyển tiền (Transfer)
• Phương thức nhờ thu .
• Phương thức tín dụng chứng từ (L/C)
+ Điều kiện đảm bảo hối đoái: Trong giai đoạn hiện nay, các đồng tiền trên thế giới
thường sụt giá hoặc tăng giá. Để tránh những tổn thất có thể xảy ra, các bên giao dịch có
thể thoả thuận những điều kiện đảm bảo hối đoái. Đó có thể là điều kiện đảm bảo vững
vàng hoặc điều kiện đảm bảo ngoại hối.
8.Điều khoản về khiếu nại
Khiếu nại là một bên yêu cầu bên kia phải giải quyết những tổn thất hoặc thiệt hại mà bên
kia đã gây ra, hoặc về những sự vi phạm đều đã được cam kết giữa hai bên.
Nội dung có bản của điều kiện khiếu nại bao gồm các vấn đề sau:
• Thể thức khiếu nại: Khiếu nại phải làm bằng văn bản ghi rõ tên hàng, số lượng, trọng
lượng hàng hoá bị khiếu nại, địa điểm mau hàng, lý do khiếu nại, yêu cầu cụ thể của
người mua về việc giải quyết khiếu nại.
• Thời hạn khiếu nại: được quy định phụ thuộc trong hợp đồng.
• Quyền hạn và nghĩa vụ các bên liên quan.
9.Điều khoản về bảo hành.
Người bán phải cam kết trong thời gian bảo hành hàng hoá sẽ đảm bảo các tiêu chuẩn
chất lượng đặc điểm kỹ thuật phù hợp với điều kiện. Người mua phải tuân thủ nghiêm
chỉnh theo sự hướng dẫn của người bán về sử dụng và bảo dưỡng. Nếu trong giai đoạn đó,
người mua phát hiện thấy khuyết tật của hàng hoá thì người bán phải sửa chữa miễn phí
hoặc giảm giá hoặc giao hàng thay thế.
10.Điều khoản về trường hợp miễn trách
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
10
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
Theo văn bản số 421 của Phòng Thương mại Quốc tế, một bên được miễn trách nhiệm về
việc không thực hiện toàn bộ hay một phần nghĩa vụ của mình, nếu bên đó chứng minh
được rằng:
• Việc không thực hiện được nghĩa vụ là do một trở ngại ngoài sự kiểm soát của bên đó.

• Bên đó đã không thể lường trước một cách hợp lý được trở ngại đó.
• Bên đó không thể tránh hoặc khắc phục một cách hợp lý được trở ngại đó.
11.Điều khoản về trọng tài
Khi các bên giao dịch thoả thuận giải quyết tranh chấp bằng trọng tài thì họ phải xác định
một loại hình trọng tài. Các bên cũng phải quy định rõ ai sẽ làm trọng tài, nếu trong
trường hợp không tự hoà giải được. Tuy nhiên, việc lựa chọn trọng tài phải cân nhất thời
gian, chi phí tố tụng và điều quan trọng là luật áp dụng phải phù hợp với hình thức giải
quyết tranh chấp lựa chọn.
12.Điều khoản về phạt và bồi thường thiệt hại
Trong điều khoản này quy định các trường hợp phạt và bồi thường, cách thức phạt và bồi
thường, trị giá phạt và bồi thường tùy theo từng hợp đồng có thể có riêng điều khoản phạt
và bồi thường hoặc được kết hợp với các điều khoản giao hàng, thanh toán
2.2 QUY TRÌNH NHẬP KHẨU
2.1.1 Nghiên cứu thị trường, lựa chọn đối tác và phương án nhập khẩu
2.1.1.1 Nghiên cứu thị trường
Bao gồm các công việc như:
- Nhận biết mặt hàng nhập khẩu: mục đích của việc nghiên cứu này là tìm ra mặt hàng
nhập khẩu mà nhu cầu trong nước đang cần nhưng phải phù hợp với điều kiện và mục
tiêu lợi nhuận của công ty. Muốn biết mặt hàng nào đang là nhu cầu cần thiết của thị
trường trong nước thì doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu khảo sát các khía cạnh
như: mặt hàng, tình hình tiêu dùng của mặt hàng đó, chu trình sống của sản phẩm, tỷ suất
ngoại tệ nhập khẩu
- Nắm vững thị trường trong và ngoài nước: các doanh nghiệp khi kinh doanh hàng nhập
khẩu cần phải nắm vững nhu cầu trong nước, các chính sách nhập khẩu của nhà nước, luật
pháp và các điều kiện vận tải trong nước để thực hiện hợp đồng này một cách tốt
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
11
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
hơn. Ngoài ra, với những đơn vị kinh doanh thương mại Quốc tế, một số nội dung cần
nắm vững thị trường nước ngoài như: tình hình chính trị, luật pháp, điều kiện thương mại

nói chung, các chính sách thương mại, thái độ và quan điểm của nước xuất khẩu, điều
kiện về tiền tệ và tín dụng, điều kiện vận tải và tình hình giá cước, uy tín của nước xuất
khẩu ….
- Nghiên cứu dung lượng thị trường: cần xác định nhu cầu thật của khách hàng, kể cả
lượng dự trữ, xu hướng biến động của nhu cầu trong từng thời kỳ, từng vùng, từng khu
vực. Cùng với việc nắm bắt khả năng cung cấp của thị trường, bao gồm việc xem xét đặc
điểm, tính chất, khả năng của sản phẩm thay thế….
Các nhân tố ảnh hưởng đến dung lượng thị trường có thể chia làm 3 nhân tố:
+ Các nhân tố làm dung lượng thị trường biến đổi có tính chu kỳ
+ Các nhân tố ảnh hưởng lâu dài đến dung lượng thị trường: tiến bộ khoa học kỹ thuật và
chính sách nhà nước
+ Các nhân tố ảnh hưởng tạm thời đến dung lượng thị trường: Bao gồm các hiện tượng
đột biến về cung, cầu, các yếu tố tự nhiên như thiên tai, động đất bão lụt và các yếu tố xã
hội chính trị…
- Nghiên cứu giá cả hàng nhập khẩu trên thị trường Quốc tế: giá cả là biểu hiện bằng tiền
của hàng hoá, biểu hiện các mối quan hệ tổng hợp trong nền kinh tế. Giá cả bao gồm
cả giá trị về hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, bảo hiểm các chi phí khác đã
thoả thuận. Nghiên cứu giá cả hàng hoá bao gồm giá thời điểm, và dự đoán xu hướng biến
động của giá, trong sự tác động nhân tố ảnh hưởng
2.1.1.2 Lựa chọn đối tác
Trong kinh doanh nhập khẩu, việc nghiên cứu mặt hàng và thị trường giúp cho doanh
nghiệp chọn được bạn hàng kinh doanh phù hợp với hoạt động của mình. Để lựa chọn
đối tác giao dịch, các doanh nghiêp cần nghiên cứu thị trường nhằm thu nhập các thông
tin về thị trường. Khi lựa chọn đối tác giao dịch, doanh nghiệp phải lựa chọn xem mình sẽ
giao dịch với quốc gia nào và doanh nghiệp nào.
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
12
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
- Khi lựa chọn một quốc gia sẽ cung cấp hàng nhập khẩu, doanh nghiệp cần nghiên cứu
tình hình sản xuất của nước đó, chất lượng mặt hàng, tập quán và chính sách thương mại

của họ.
- Khi lựa chọn thương nhân doanh nghiệp cần nghiên cứu: quan điểm kinh doanh của đối
tác, khả năng vốn và cơ sở vật chất, uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ.
Doanh nghiệp có thể tìm hiểu những thông tin này qua sách báo, hoặc cũng có thể cử cán
bộ xuống thị trường để tìm hiểu tình hình và tiếp xúc trực tiếp với thương nhân. Cách này
giúp doanh nghiệp nhanh chóng nắm được thông tin chính xác và toàn diện, nhưng cách
này khó của các công ty điều tra tín dụng, thông qua người thứ ba để tìm hiểu khách
hàng….
2.2.1.3 Lựa chọn phương án nhập khẩu
Dựa trên cơ sở nghiên cứu thị trường trong và ngoài nước ta tiến hành lựa phương án
kinh doanh hàng nhập khẩu. Trình tự lập phương án kinh doanh hàng nhập khẩu bao gồm
các bước:
- Nhận định tổng quát về tình hình diễn biến thị trường: chỉ ra được các cơ hội kinh doanh
hấp dẫn cho doanh nghiệp, đồng thời đưa ra được những thông tin tổng quát về diễn biến
của thị trường trong nước cũng như ngoài nước.
- Đánh giá khả năng của doanh nghiệp: mỗi doanh nghiệp đều có những điểm mạnh, điểm
yếu của mình.Trước những diễn biến thực tế của thị trường, doanh nghiệp phải tự đánh
giá được những khả năng của mình, xem có thể tiến hành kinh doanh đạt hiệu quả cao
hay không, do mọi cơ hội kinh doanh sẽ trở thành thời cơ hấp dẫn cho doanh nghiệp, khi
nó phù hợp với khả năng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải cân đối với nguồn
vốn của mình, xem có đủ khả năng chi tiêu hay không. Đồng thời tiến hành đánh giá đội
ngũ cán bộ nghiệp vụ, cũng như hệ thống cơ sở vật chất của doanh nghiệp, xem có đủ khả
năng kinh doanh hay không. Kết thúc, doanh nghiệp phải quyết định được có nên tiến
hành hoạt động nhập khẩu không và cần bổ sung yếu tố gì
- Xác định thị trường, mặt hàng nhập khẩu và số lượng nhập khẩu: trên cơ sở những
nghiên cứu về thị trường và kết quả đánh giá của mình, doanh nghiệp phải xác định
được thị trường, mặt hàng dự định kinh doanh, các yêu cầu về quy cách phẩm chất, nhãn
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
13
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế

hiệu bao bì của hàng hoá đó. Điều này nghĩa là doanh nghiệp phải tìm ra thị trường phù
hợp và các mặt hàng mà kinh doanh có lợi nhất. Qua đó, doanh nghiệp cân nhắc số lượng
mua bao nhiêu để đáp ứng được nhu cầu trong nước.
- Xác định thị trường và khách hàng tiêu thụ: đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất
nhập khẩu, hàng hoá nhập về không phải chỉ để tiêu dùng cho bản thân doanh nghiệp, mà
là để đáp ứng cho nhu cầu sản xuất tiêu dùng trong nước. Chính vì thế, việc xác định
đúng khách hàng và thị trường tiêu thụ là vô cùng quan trọng, ảnh hưởng tới kết quả hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Giai đoạn này phải trả lời được các câu hỏi:
+ Bán hàng ở thị trường nào?
+ Khách hàng là ai?
+ Bán ở thời điểm nào?
+ Khối lượng bao nhiêu?
Lúc này hoạt động Maketing có tác dụng hỗ trợ, đặc biệt là việc xác định đâu là thị
trường chính với những hàng hoá mà doanh nghiệp nhập khẩu. Từ đó có những biện pháp
để xúc tiến với những đối tượng này.
- Xác định giá cả mua trong nước: giá cả hàng hoá bán trong nước phải được phân tích
dựa trên cơ sở phân tích giá Quốc tế, giá cả chào hàng, điều kiện thanh toán hoặc giá cả
loại hàng trước đây đã thu được. Mức giá bán này phải đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của
doanh nghiệp, đặc biệt với những hàng hoá đã từng xuất hiện ở thị trường trong nước,
hiếm, thì giá cao hơn một chút để tăng lợi nhuận là có thể chấp nhận.
- Đề ra các biện pháp thực hiện: như ta đã biết, khi tiến hành lập phương án kinh doanh
các Công ty luôn vạch ra kế hoạch cụ thể cho công ty mình. Đó là cơ sở tốt để có thể thực
hiện có hiệu quả.Việc đề ra các biện pháp cụ thể phải dựa trên các phân tích của các bước
trước đó, đồng thời phải dựa vào hàng hoá, đặc điểm và khả năng của doanh nghiệp trong
từng giai đoạn cụ thể để đề ra những biện pháp thực hiện cho phù hợp. Bước này cần
tránh xa dời thực tế, đề ra các biện pháp không sát với tình hình thực cụ thể của thị
trường, của hàng hoá và doanh nghiệp mà phải đề ra các biện pháp thực hiện như:
+ Tổ chức nhập khẩu hàng hoá.
+ Kiểm định chặt chẽ hàng hoá về chất lượng, số lượng và thời gian bàn giao hàng.
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2

14
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
+ Thực hiện công tác tiếp nhận.
+ Xúc tiến bán hàng và quảng cáo để đẩy mạnh việc tiêu thụ
Từ việc đề ra các biện pháp thực hiện cụ thể này mà doanh nghiệp có thể tiến hành kinh
doanh hiệu quả, lấy nguồn hàng nhập khẩu tốt nhất và việc tiêu thụ hàng hoá nhập
khẩu cũng diễn ra nhanh chóng, hiệu quả. Từ đó doanh nghiệp có thể tiêu thụ được lợi
nhuận và kết quả kinh doanh như mong muốn.
2.2.2 Giao dịch, đàm phán và kí kết hợp đồng
2.2.2.2 Đàm phán.
Đàm phán thương mại là một quá trình mà các bên tiến hành thương lượng, thảo luận,
nhằm thống nhất các mối quan tâm chung, những điểm chung và những quan điểm còn
bất đồng dựa trên các yếu tố của một hợp đồng thương mại.Thực chất đàm phán là một
khoa học, là một nghệ thuật sử dụng các kỹ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu
luyện bao gồm khả năng thuyết phục và chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các
tiểu xảo đàm phán sự khôn khéo trong quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất giữa
các mặt đối lập. Trong quá trình đàm phán chúng ta phải tuân thủ ba nguyên tắc đàm
phán:
- Tập chung vào quyền lợi chứ không phải lập trường, quan điểm.
- Đưa ra các phương án đôi bên cùng có lợi.
- Kiên quyết bảo vệ những tiêu chuẩn khách quan, công bằng.
Các hình thức đàm phán:
* Đàm phán qua tư tín: Là phương thức mà các bên gửi cho nhau những văn bản, để thoả
thuận những điều kiện mua bán. Đây là hình thức đàm phán chủ yếu để giao dịch giữa
các nhà kinh doanh Quốc tế hiện nay. So với các hình thức đàm phám khác, đàm phám
qua thư tín tiết kiệm được nhiều chi phí, trong cùng một lúc có thể giao dịch với nhiều
khách hàng ở nhiều quốc gia khác nhau. Người viết thư tín có điều kiện để cân nhắc, suy
nghĩ, tranh thủ ý kiến của nhiều người vào có thể khéo léo dữ bí mật của mình. Nhưng
việc giao dịch qua thư tín thường mất nhiều thời gian chờ đợi, dễ để mất cơ hội kinh
doanh và nhiều khi không hiểu hết ý của nhau.

Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
15
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
* Đàm phán điện thoại: Đây là phương thức đàm phán thực hiện rất rễ dàng và nhanh
chóng đảm bảo được tính thời điểm. Nhưng chi phí đàm phán lại cao, và thương lượng
qua điện thoại phải hạn chế về mặt thời gian cho nên các bên không thể trình bày hết một
cách chi tiết. Người đàm phán qua điện thoại yêu cầu phải có tính sáng tạo, phân tích,
phán đoán, và phản ứng linh hoạt, đặc biệt đàm phán qua điện thoại sẽ gặp khó khăn khi
phải sử dụng người phiên dịch. Hình thức này chỉ được sử dụng trong những trường hợp
cần thiết, hoặc trong những trường hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận xong, chỉ cần xác
nhận một trong vài thông tin … Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có thư xác nhận
nội dung đã đàm phán thoả thuận.
* Đàm phán bằng cách gặp gỡ trực tiếp: Đây là hình thức đàm phán tối ưu, giúp giải
quyết nhanh mọi quan hệ trong giao dịch và nhiều khi là lối thoát cho các hình thức đàm
phán khác đã kéo dài quá lâu mà không có hiệu quả. Hình thức này thể hiện được thiện
chí của các bên, tạo ra sự hiểu biết thông cảm lẫn nhau, nên dễ đi đến thành công và duy
trì được mối quan hệ lâu dài với nhau. Tuy nhiên đây cũng là hình thức đàm phán gay go
nhất, yêu cầu người tiến hành đàm phán phải am hiểu về nghiệp vụ, hàng hoá và đối
phương, nhanh chóng có biện pháp đối phó trong mọi trường hợp hoặc quyết định ngay
tại chỗ khi thấy cần thiết. Với hình thức này thì tốn kém về chi phí đi lại, đón tiếp ăn ở….
Đây là hình thức đàm phán thường sử dụng trong những hợp đồng lớn, hợp đồng có tính
chất phức tạp hay những hợp đồng buôn bán đầu tiên.
Tiến hành đàm phán, giao dịch.
- Bước 1: Hỏi giá, chào hàng và đặt hàng.
+ Hỏi giá: là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các điều thương
mại cần thiết khác để mua hàng. Mục đích cơ bản của hỏi giá là để được các báo giá với
thông tin đầy đủ nhất. Do đó có nội dung cơ bản của một giá cả là yêu cầu người cung
cấp cho biết các thông tin chi tiết về hàng hoá, quy định, phẩm chất, chất lượng bao bì,
điều kiện giao hàng, giá cả, điều kiện thanh toán và điều kiện thương mại khác.
+ Chào hàng: là một đề nghị kết hợp đồng mua bán hàng hoá được chuyển cho

mét hay nhiều người xác định. Nội dung cơ bản của một chào hàng: Tên hàng,
số lượng, quy cách phẩm chất, giá cả, phương thức thanh toán, địa điểm và thời
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
16
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
hạn giao nhận hàng, cùng một số điều kiện khác như bao bì, ký mã hàng … Chào hàng
có thể do người bán hay người mua đưa ra. Nếu là của người mua đưa ra được gọi là
chào mua hàng, nếu của người bán đưa ra được gọi là chào bán hàng, báo giá cũng là
chào hàng.
+ Đặt hàng: Là lời đề nghị ký kết hợp đồng thương mại của người mua. Trong đặt
hàng, người mua nêu cụ thể về hàng hoá được mua và tất cả nội dung cần thiết cho việc
ký hợp đồng. Trong thực tế, người ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ thường
xuyên, hoặc hai bên đã ký những hợp đồng dài hạn và thoả thuận giao hàng theo nhiều
lần thì nội dung đặt hàng chỉ nêu những điều kiện riêng biệt đối với lần đặt hàng đó. Còn
các điều kiện khác, hai bên áp dụng những điều kiện của hợp đồng đã ký trong lần giao
dịch trước.
- Bước 2: Hoàn giá
Khi người nhận chào hàng không chấp thuận hoàn toàn hàng đó, mà đưa ra những đề
nghị mới, thì đề nghị này không hoàn giá. Khi có hoàn giá, chào hàng trước được coi như
hết hiệu lực.
- Bước 3: Chấp nhận
Chấp nhận sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng. Khi đó hợp đồng
được thành lập.
- Bước 4: Xác nhận.
Sau khi thống nhất với nhau các điều kiện giao dịch, hai bên ghi lại kết quả đã đạt được,
rồi trao cho nhau, đó là xác nhận. Xác nhận thường được lập thành hai bản, được hai bên
ký và mỗi bên giữ một bản. Sau mỗi cuộc đàm phán, bao giờ cũng phải phân tích, đánh
giá kết quả của cuộc đàm phán so với mục tiêu đề ra, và rót ra bài học kinh nghiệm cho
các cuộc đàm phán tiếp theo.
2.2.2.3 Ký kết hợp đồng nhập khẩu

Hợp đồng thương mại quốc tế là sự thoả thuận giữa các đương sự có trụ sở kinh doanh
ở các quốc gia khác nhau, theo đó một bên gọi là bên bán (bên XK) có nghĩa vụ chuyển
quyền sở hữu cho một bên khác gọi là bên mua (bên NK) một tài sản nhất định gọi là
hàng hóa. Bên mua có nghĩa vô nhận hàng và trả tiền hàng theo như hợp đồng. Luật
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
17
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
thương mại Việt Nam quy định hợp đồng nhập khẩu bắt buộc phải là văn bản. Hợp đồng
này phải được ký theo nguyên tắc tự nguyện, cùng có lợi, bình đẳng về quyền và nghĩa
vụ, trực tiếp chịu trách nhiệm tài sản và không trái pháp luật. Nội dung của hợp đồng phải
ghi rõ các điều khoản như trên và phải rõ ràng, đầy đủ hoàn chỉnh, ngắn gọn xúc tích,
chính xác về chính tả và thông tin. Kết thúc hợp đồng cần ghi rõ số bản hợp đồng, giá trị
pháp lý, thời hạn hiệu lực của hợp đồng, cùng chữ ký và con dấu của mỗi bên, và là cơ sở
pháp lý quan trọng để khiếu nại khi bên đối tác không thực hiện toàn bộ hay từng phần
nghĩa vụ của mình đã không thoả thuận trong hợp đồng. Hợp đồng ngày càng quy định
chi tiết, rõ ràng, dễ hiểu càng dễ thực hiện và ít xảy ra tranh chấp.
2.2.3 Thực hiện hợp đồng nhập khẩu
Tổ chức thực hiện hợp đồng. Sau khi ký kết hợp đồng, đơn vị kinh doanh với tư cách là
một bên ký kết phải tổ chức thực hiện hợp đồng đó. Việc thực hiện hợp đồng phải tuân
thủ luật quốc gia và quốc tế, đồng thời đảm bảo được quyền lợi quốc gia và uy tín của
doanh nghiệp mình. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, các doanh nghiệp phải cố gắng
tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả của toàn bộ nghiệp vụ giao dịch. Việc thực hiện hợp
đồng được tiến hành theo trình tự sau:
2.2.3.1. Xin giấy phép nhập khẩu
Giấy phép nhập khẩu là một biện pháp quan trọng để nhà nước quản lý nhập khẩu, mà thủ
tục xin giấy phép nhập khẩu ở mỗi nước là khác nhau. Ở Việt Nam, mọi doanh nghiệp
được thành lập hợp pháp có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh đều có quyền nhập
khẩu hàng hoá theo ngành nghề đã đăng ký. Nếu hàng hóa không thuộc danh mục các
hàng hoá bị cấm nhập khẩu hoặc nhập khẩu có điều kiện thì doanh nghiệp được quyền
nhập khẩu mà không cần phải xin giấy phép nhập khẩu. Ngược lại, doanh nghiệp phải

xin hạn ngạch hoặc giấy phép nhập khẩu của các cơ quan có thẩm quyền.
2.2.3.2. Mở L/C
Nếu là phương thức thanh toán tín dụng chứng từ, bên mua phải làm thủ tục mở L/C.
Thông thường L/C được mở trước 20 ngày đến 25 ngày trước thời gian giao hàng (nếu
khách hàng ở Châu Âu). L/C là một văn bản pháp lý trong đó ngân hàng mở L/C cam kết
trả tiền cho người xuất khẩu nếu họ trình được chứng từ thanh toán phù hợp với L/C. Căn
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
18
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
cứ để mở L/C là các điều khoản trong hợp đồng. Để tiến hành mở L/C, người nhập khẩu
phải đến ngân hàng làm đơn xin mở L/C, đây cũng là cơ sở để ngân hàng tiến hành mở
L/C cho bên xuất khẩu. Bộ hồ sơ xin mở L/C gồm có:
+ Đơn xin mở thư tín dụng
+ Giấy phép nhập khẩu (nếu có)
+ Hợp đồng thương mại (bản sao)
Ngoài đơn xin mở L/C cùng với các chứng từ khác, người nhập khẩu phải nộp lệ phí mở
L/C, và phải tiến hành ký quỹ tại ngân hàng mở L/C. Phần trăm ký quỹ phụ thuộc vào
tổng mặt hàng, mối quan hệ giữa Công ty và ngân hàng mà Công ty tiến hành mở L/C
2.2.3.3. Thuê phương thức vận tải.
Trong quá trình thực hiện hợp đồng mua bán ngoại thương, việc thuê tàu chở hàng được
tiến hành dựa vào căn cứ sau đây:
- Căn cứ vào điều kiện cơ sở giao hàng của hợp đồng thương mại quốc tế: nếu điều kiện
cơ sở giao hàng là CFR, CIF, CIP, CPT, DES, DEQ, DDU, DDP theo incoterms 2000 thì
người xuất khẩu phải thuê phương tiện vận tải. Còn nếu trong điều kiện cơ sở giao hàng
là EXW, FCA, FAS, FOB thì người nhập khẩu phải có nghĩa vụ thuê phương tiện vận tải.
- Căn cứ vào khối lượng và đặc điểm hàng hoá: khi thuê phương tiện vận tải phải căn cứ
vào số lượng hàng hóa để tối ưu hoá trọng tải của phương tiện, từ đó tối ưu được chi phí.
Đồng thời phải căn cứ vào đặc điểm của hàng hoá mà lùa chọn phương tiện vận tải để
đảm bảo an toàn cho hàng hoá trong quá trình vận chuyển.
- Căn cứ vào điều kiện vận tải: Đó là hàng hóa rời hay hàng hoá đóng trong container, là

hàng hóa thông dụng hay hàng hoá đặc biệt, vận chuyển trên tuyến đường bình thường,
vận chuyển một chiều hay hai chiều, chuyên chở theo chuyến hay liên tục.
- Ngoài ra còn căn cứ vào các điều kiện khác trong hợp đồng ngoại thương như: quy định
tải trọng tối đa của phương tiện, mức bốc dỡ, thưởng phạt bốc dỡ
2.2.3.4. Mua bảo hiểm cho hàng nhập khẩu.
Bảo hiểm là sự cam kết của người bảo hiểm bồi thường cho người được bảo hiểm về
những thiệt hại, mất mát, hư hỏng của đối tượng bảo hiểm với những rủi ro đã được thoả
thuận gây ra, với điều kiện người được bảo hiểm đã mua bảo hiểm cho đối tượng bảo
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
19
GVHD: PGS.TS Nguyễn Quốc Thịnh Khoa: Thương Mại Quốc Tế
hiểm đó và nộp một khoản tiền gọi là phí bảo hiểm. Trong buôn bán quốc tế hàng hoá
chủ yếu được chuyên chở bằng đường biển mà chuyên chở bằng hình thức này thường
gặp rủi ro và tổn thất lớn. Vì vậy bảo hiểm đường biển là loại hình bảo hiểm phổ biến
nhất hiện nay. Các đơn vị sau khi mua bảo hiểm của hàng hóa phải làm hợp đồng bảo
hiểm với công ty bảo hiểm.Tùy thuộc vào tính chất và đặc điểm của hàng hóa, điều kiện
vận chuyển mà mua bảo hiểm chuyến hay bảo hiểm bao.
- Hợp đồng bảo hiểm chuyến là hợp đồng bảo hiểm cho một chuyến hàng từ một địa
điểm này đến một địa điểm khác ghi trong hợp đồng. Hợp đồng này thường áp dụng cho
lô hàng nhỏ, lẻ, vận chuyển không theo kế hoạch từ trước.
- Hợp đồng bảo hiểm bao: là hợp đồng bảo hiểm cho nhiều chuyến hàng trong một thời
gian nhất định (thường là một năm). Đây là hợp đồng bảo hiểm được ký kết một lần
nhưng có giá trị bảo hiểm cho nhiều chuyến hàng. Mỗi khi có chuyến hàng vận chuyển,
người bảo hiểm sẽ cấp cho người được bảo hiểm đơn bảo hiểm hay giấy chứng nhận bảo
hiểm. Nghiệp vụ mua bảo hiểm cho hàng hoá được tiến hành theo các khoản sau:
- Xác định nhu cầu mua bảo hiểm bao gồm:
+ Xác định giá trị mua bảo hiểm.
+ Xác định điều kiện bảo hiểm
- Xác định loại hình bảo hiểm.
- Lựa chọn công ty bảo hiểm

- Đàm phán, ký kết hợp đồng bảo hiểm, thanh toán phí bảo hiểm và nhận giấy chứng
nhận bảo hiểm.
2.2.3.5. Làm thủ tục hải quan.
Hàng hoá khi đi qua biên giới quốc gia để nhập khẩu, xuất khẩu đều phải làm thủ tục hải
quan và chậm nhất là 30 ngày kể từ ngày hàng nhập về cảng. Đây là một trong những
công cụ để giúp nhà nước quản lý hoạt động nhập khẩu và ngăn chặn gian lận thương
mại. Việc làm thủ tục hải quan bao gồm các bước chủ yếu sau:
- Khai báo hải quan: người nhập khẩu phải khai báo, chi tiết lên tờ khai để cơ quan hải
quan kiểm tra các thủ tục, giấy tờ. Khi khai báo thì yêu cầu người khai phải trung thực và
chính xác. Nội dung của tờ khai gồm các mục như: loại hàng, tên hàng, số lượng, khối
Sinh viên: Thân Mai Phương Lớp: K45E2
20