Các giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tại công ty điện cơ thống nhất

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

1
Mục lục
Lời mở đầu........................................................................................................ 1
Chơng 1: Những vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh
thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng........... 3
I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp................ 3
1. Tiêu thụ sản phẩm ............................................................................................... 3
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp.................... 5
II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu đối
với doanh nghiệp ..................................................................................................... 7
III/ Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu của
doanh nghiệp ........................................................................................................... 9
1. Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu của
doanh nghiệp ........................................................................................................... 9
1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh............................................... 9
1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp............................................................ 11
2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu
tiêu thụ................................................................................................................... 15
3. Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu
của doanh nghiệp................................................................................................... 16
3.1. Tăng cờng đầu t cho công tác khảo sát, điều tra, nhiên cứu thị trờng...... 16
3.2. Chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hóa....................................... 17
3.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp.............................................................. 17
3.4. Chú trọng đầu t thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng cải tiến
mẫu mã sản phẩm.................................................................................................. 18
3,5, Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng ...................................... 18
3.6.Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và áp dụng
các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ................................................................. 20
3.7. Các biện pháphỗ trợ của nhà nớc ................................................................. 20

Chơng II:Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu
thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống Nhất................................................ 21
I/ Một số nét khái quát tình hình hoạt động của công ty ...................................... 21
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống Nhất 21
2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty.................................... 22
3. Tổ chức quản lý và hoạt động của công ty........................................................ 22
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

2
3.1. Đặc điểm bộ máy quản lý .............................................................................. 22
3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất của công ty.......................................................... 24
3.3. Đặc điểm quy trình snr xuất........................................................................... 25
4. Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty................................................................... 26
5. Kết quả hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính chủ yếu của công ty ...... 27
5.1. Kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của công ty ...................................... 27
5.2. Tình hình tài chính chủ yếu của công ty ........................................................ 28
II/ Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
Điện cơ Thống Nhất .............................................................................................. 29
1. Một số đặc điểm chi phối đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty............ 29
2. Những thuận lợi và khó khăn trong sản xuất kinh doanh của công ty ảnh
hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm.................................................................... 30
2.1. Thuận lợi......................................................................................................... 30
2.2. Khó khăn ........................................................................................................ 31
3. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở công ty Điện cơ Thống Nhất ........ 32
4. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tieu thụ sản phẩm của công ty
năm 2004............................................................................................................... 34
4.1 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty
năm 2004............................................................................................................... 34
4.2. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần
đây ......................................................................................................................... 35

4.3. Những biện pháp mà công ty đã thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ .................. 37
5. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ Thống
Nhất ....................................................................................................................... 46
5.1. Những thành tích đạt đợc ............................................................................. 46
5.2. Những vấn đề đặt ra trong công tác tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu bán
hàng ở công ty Điện cơ Thống Nhất ..................................................................... 46
Chơng III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu
thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty Điện cơ
Thống Nhất .......................................................................................................... 48
I/ Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới....................................... 48
II/ Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty
Điện cơ Thống Nhất .............................................................................................. 49
1. Tăng cờng hơn nữa các hoạt động đầu t nghiên cứu thị trờng và dự báo
thị trờng, tạo điều kiện vững chắc cho hoạch định tiêu thụ sản phẩm ................ 49
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

3
2. Không ngừng đầu t đổi mới máy móc thiết bị nhằm nâng cao chất lợng,
hạ giá thành sản phẩm tăng khả năg cạnh tranh.................................................... 51
3. Đầu t đổi mới mẫu mã nhằm đa dạng hóa sản phẩm ...................................... 52
4. Tăng cơng biện pháp quản lý chất lợng......................................................... 53
5. Tăng cờng vai trò kiểm tra giám sát việc quản lý chi phí nhằm hạ giá
thành làm cơ sở để hạ giá bán sản phẩm............................................................... 53
5.1. Sử dụng hợp lý tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu........................................... 53
5.2. Sử dụng hợp lý và có hiệu quả chi phí tiền lơng, tiền thởng trong sản
xuất kinh doanh ..................................................................................................... 54
6. Xây dựng chính sách giá linh hoạt.................................................................... 55
7. Đa dạng hóa hình thức thanh toán đông thời tăng kỷ luật thanh toán .............. 56
8. Hoàn thiện tốt công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm ........................................... 56
8.1. Tổ chức tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm .................................... 56

8.2. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ ....................................... 57
8.3. Xây dựng và áp dụng chính sách chiết khấu hợp lý và hiệu quả ................... 57
8.4. Nâng cao chất lợng dịch vụ vận chuyển, giảm phí vận chuyển cho khách
hàng mua sản phẩm của công ty với khối lợng lớn............................................. 58
8.5. Xây dựng chiến lợc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm tiết kiệm, hiệu quả. 58
Kết Luận.......................................................................................................... 60
Danh mục tài liệu tham khảo


Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

4
Lời mở đầu

Trớc đây, trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, Nhà nớc với vai
trò nh một bà đỡ để nâng đỡ các doanh nghiệp và giúp họ từ khâu sản
xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm. Còn hiện nay, khi chuyển sang cơ chế kinh
tế thị trờng, Nhà nớc chỉ giữ vai trò tạo hành lang pháp lý để các doanh
nghiệp hoạt động. Muốn đứng vững và tồn tại đợc trong xu hớng hội nhập,
mở cửa nền kinh tế và có sự cạnh tranh gay gắt, thì mỗi doanh nghiệp cần phải
khẳng định đợc rằng: Muốn tồn tại và phát triển bắt buộc doanh nghiệp phải
tự hạch toán cả đầu vào, đầu ra, tự sản xuất sản phẩm và quan trọng hơn là
phải tự tìm kiếm thị trờng để tiêu thụ sản phẩm của mình sản xuất. Tất cả
những điều đó đã tạo ra những cơ hội to lớn, đồng thời cũng là những thách
thức đáng kể đối với mỗi doanh nghiệp.
Để đạt tới mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận và siêu lợi nhuận thì các
doanh nghiệp không còn cách nào khác là phải luôn đề ra những giải pháp hữu
hiệu để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào việc doanh nghiệp có tiêu thụ đợc sản
phẩm hay không? Tiêu thụ không những là mấu chốt quyết định sự tăng

trởng mà còn quyết định đến cả khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Chỉ
khi nào công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện tốt thì khi đó doanh nghiệp
mới có doanh thu, có điều kiện để tái sản xuất, tăng nguồn tích lũy cho bản
thân doanh nghiệp và cho toàn xã hội. Có thể khẳng định rằng một doanh
nghiệp kinh doanh có hiệu quả phải là một doanh nghiệp biết giải quyết tốt
khâu tiêu thụ sản phẩm và ngày càng mở rộng đợc thị trờng.
Nhận thức đợc vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, cùng
với mong muốn đợc rèn luyện bản thân qua quá trình nghiên cứu thực tế,
trong thời gian thực tập tại Công ty Điện cơ Thống Nhất, em đã cố gắng
nghiên cứu, tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trên góc độ của
Tài chính doanh nghiệp. Đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của cô giáo hớng
dẫn là Thạc sỹ Vũ Thị Hoa và từ phía công ty, em đã mạnh dạn chọn đề tài:
Các giải pháp chủ yếu để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm
và tăng doanh thu tại công ty Điện Cơ Thống Nhất


Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

5


Nội dung đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm và doanh thụ tiêu
thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ
sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống Nhất.
Chơng III: Một số biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của Công ty Điện cơ Thống
Nhất.
Mặc dù đã có sự cố gắng, song với khoảng thời gian thực tập không

nhiều, kiến thức thực tế vẫn còn có những hạn chế nhất định nên luận văn này
chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự chỉ
bảo, góp ý của các thầy cô giáo hớng dẫn, các cô, các chú trong phòng Tài
vụ của công ty để cuốn luận văn đợc hoàn thiện hơn .
Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, tháng 5 năm 2005
Sinh viên thực hiện
Lê Thùy Linh











Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

6
Chơng I
Những vấn đề lí luận chung về tiêu thụ sản phẩm
và doanh thụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng

I/ Tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia vào các hoạt động sản

xuất kinh doanh nhằm cung cấp các sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu thị trờng và thu về cho mình một khoản tiền nhất định. Hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hiểu là việc thực hiện một,
một số hay tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa,
dịch vụ trên thị trờng nhằm mục tiêu sinh lời thông qua việc đáp ứng nhu cầu
của xã hội.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sàn phẩm và doanh thu tiều thụ
sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Chỉ khi nào sản phẩm,
hàng hóa, dịch vụ đó đợc tiêu thụ, có doanh thu thì các chi phí mới đợc bù
đắp, doanh nghiệp mới có lợi nhuận, từ đó duy trì và mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Vậy tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản
phẩm là gì?
1. Tiêu thụ sản phẩm
Theo nghĩa rộng đó là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên
cứu thị trờng, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ
tiêu thụ sản phẩm đến xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng nhằm đạt
hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
của doanh nghiệp cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Ngời mua va ngời bán
gặp nhau, thơng lợng về điều kiện mua, giá cả, thời gian Khi hai bên
thống nhất vơi nhau, có sự chuyển giao quyền sở hữu và sử dụng hàng hóa,
tiền tệ thì quá trình tiêu thụ chấm dứt. Hay nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm là
quá trình đơn vị bán, xuất giao sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ cho đơn vị mua
và đơn vị mua thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận thanh toán tiền hàng theo
giá đã thỏa thuận. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm xuất ra
mới đợc thực hiện, hay nói cách khác, sản phẩm tiêu thụ xong mới đợc
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

7
xem là có giá trị sử dụng hoàn toàn. Thực chất của hoạt động tiêu thụ sản

phẩm là quá trình thực hiện giá trị trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét trên góc độ sở hữu thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyền giao quyền sở
hữu giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng.
Xét trên góc độ kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của
hoạt động sản xuất kinh doanh.
Trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển
hóa từ hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ, làm cho vốn trở lại trạng thái
ban đầu khi nó bớc vào mỗi giai đoạn sản xuất mới. Quá trình luân chuyển
vốn đợc thực hiện theo sơ đồ sau:

T liệu lao động
T H Đối tợng lao động . Sản xuất . H T
Sức lao động

Bắt đầu mỗi chu kỳ sản xuất, vốn đợc các nhà sản xuất đa vào lu
thông mua các yếu tố đầu vào của quá trình sản xuất nh: công cụ lao động,
đối tợng lao động và sức lao động. ở giai đoạn này, vốn bằng tiền đợc
chuyển hóa thành vốn dới hình thức vật chất (T - H), những vật chất này tạo
ra sản phẩm thông qua giai đoạn sản xuất, sản phẩm hàng hóa đợc đa ra tiêu
thụ và kết thúc qúa trình tiêu thụ là doanh nghiệp sẽ thu đợc tiền về. Qua các
giai đoạn khác nhau đồng vốn ban đầu của doanh nghiệp trở về hình thái vốn
của nó (hình thái tiền tệ). Kết thúc chu kỳ này, vốn của doanh nghiệp lại
chuyển sang chu kỳ mới, một vòng tuần hoàn mới theo đúng các giai đoạn mà
nó trải qua.
Vậy tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, quá trình luân chuyển vốn. Việc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của
hàng hóa thông qua hai hành vi: Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm dịch vụ cho
khách hàng và đợc khách hàng thanh toán hay chấp nhận thanh toán.
Thời điểm kết thúc tiêu thụ sản phẩm là khi doanh nghiệp thu đợc tiền
bán hàng hoặc nhận đợc giấy báo chấp nhận thanh toán tiền hàng theo giá đã

thỏa thuận. Hàng đợc coi là đã tiêu thụ khi thõa mãn đồng thời cả hai điều
kiện
+ Hàng đã chuyển cho ngời mua
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

8
+ Ngời mua đã trả tiền hay chấp nhận trả tiền.
Việc xác định đúng thời điểm tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đối với
doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nhìn nhận đúng thực trạng tình hình tiêu thụ
sản phẩm, để từ đó tìm cách hạn chế yếu tố tiêu cực, phát huy nhân tố tích cực
trong quản lý hoạt động tiêu thụ Là cơ sở đánh giá tình hình sử dụng nguyên
vật liệu, vốn sản xuất, để đánh giá kết quả sản xuất kinh doanh một cách
chính xác trong kỳ.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc
hiểu rất đơn thuần: Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn vị sản
xuất theo lợng định, đồng thời chịu trách nhiệm đầu ra cho sản phẩm. Với cơ
chế này, các đơn vị không có trách nhiệm cụ thể đối với hoạt động sản xuất,
có tâm lý ỷ lại, kém năng động. Vì vậy, giá cả hàng hóa không phản ánh giá
trị thực tế của nó nên sản xuất mặt hàng nào, chất lợng ra sao cũng có ngời
mua và có lãi. Do không có môi trờng cạnh tranh lành mạnh dẫn đến chất
lợng sản phẩm hàng hóa ngày càng giảm sút, mẫu mã nghèo nàn, đơn điệu,
kinh doanh kém hiệu quả và tụt hậu là điều không thể tránh khỏi của nền kinh
tế.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản. Phơng châm
thờng trực của doanh nghiệp là: Không sản xuất cái không đợc bán và cái
không bán đợc. Các doanh nghiệp chỉ tiến hành đầu t, sản xuất kinh doanh
khi đảm bảo chắc chắn rằng bán đợc hàng hay nói cách khác: Tiếng nói của
thị trờng đã đợc chú y lắng nghe. Tiêu thụ sản phẩm xuất phát từ nhu cầu
của ngời tiêu dùng đồng thời giúp ngời sản xuất hiểu rõ hơn về sản phẩm
của mình để có biện pháp hoàn thiện hơn nữa nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu

của xã hội. Có thể nói, sản xuất ra đã khó nhng tiêu thụ sản phẩm còn khó
hơn nhiều, việc đảm bảo trang trải chi phí, có lãi là vấn đề không đơn giản.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm đợc ví nh là chất keo dính, gắn chặt
doanh nghiệp với thị trờng, tạo cơ sở để hòa nhập, chấp nhận lẫn nhau, để có
những tiền đề giải quyết cái gọi là môi trờng kinh doanh của doanh nghiệp ở
các giai đoạn sau. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề có ý nghĩa
quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ (hay còn gọi là doanh
thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh) là toàn bộ số tiền bán sản phẩm, hàng
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

9
hóa, cung ứng dịch vụ đã thu đợc hoặc sẽ thu đợc từ việc hoàn thành cung
cấp sản phẩm, hàng hóa dịch vụ cho khách hàng trong một thời kỳ nhất định.
Trong doanh thu tiêu thụ sản phẩm bao gồm cả phần trợ cấp, trợ giá doanh
nghiệp đợc hởng khi thực hiện cung cấp hàng hóa, dịch vụ theo yêu cầu của
Nhà nớc và trị giá sản phẩm hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ nội bộ và đem làm
quà tặng, quà biếu cho các đơn vị
DT =

=
n
i
gtSti
1
)*(

Trong đó:
DT: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong kỳ.

Sti: Số lợng sản phẩm loại i tiêu thụ trong kỳ.
gt: Giá bán đơn vị sản phẩm
i: Loại sản phẩm tiêu thụ.
Doanh thu thuần tiêu thụ hàng hóa là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng
hóa, cung ứng dịch vụ trên thị trờng sau khi trừ đi các khoản giảm trừ và thuế
gián thu (không gồm VAT đầu ra của doanh nghiệp nộp VAT theo phơng
pháp khấu trừ



Trong đó:
Các khoản giảm trừ gồm:
+ Chiết khấu thơng mại: Phần đã giảm trừ, hoặc đã thanh toán cho
ngời mua hàng (sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ) với khối lợng lớn theo thỏa
thuận đã ghi trên hợp đồng kinh tế hoặc cam kết mua, bán hàng.
+ Giảm giá hàng bán: Khoản giảm trừ cho ngời mua do không đảm
bảo các điều kiện về hàng hóa trên hợp đồng.
+ Hàng bán bị trả lại: Trị giá hàng hóa bị trả lại do hàng kém, mất
phẩm chất hoặc giao hàng không đúng hợp đồng bị bên mua từ chối thanh
toán.
Thuế gián thu gồm: Thuế GTGT theo phơng pháp trực tiếp, thuế xuất
khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt
Doanh thu thuần = Doanh thu Các khoản giảm trừ Thuế gián thu
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

10
Trong thực tế do sự cạnh tranhh trên thị trờng các doanh nghiệp đã áp
dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau để có thể dành đợc lợi thế về
khách hàng nên có nhiều trờng hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm
+ Trờng hợp 1: Doanh nghiệp bán hàng đợc khách hàng thanh toán

ngay. Khi đó lợng hàng hóa đợc xác định là tiêu thụ, đồng thời doanh thu
bán hàng đợc xác định (doanh thu tiêu thụ sản phẩm trùng với tiền bán hàng
về thời điểm thực hiện).
+ Trờng hợp 2: Doanh nghệp xuất giao hàng hóa đợc khách hàng
chấp nhận thanh toán nhng cha trả tiền ngay. Lúc này doanh thu tiêu thụ
sản phẩm đã đợc xác định nhng tiền bán hàng cha thu về đợc.
+ Trờng hợp 3: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp thì
doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng đợc xác định theo giá trả ngay nhng tiền
bán hàng mới chỉ thu đợc một phần, phần còn lại tính theo thời kỳ (lãi tính
trên khoản trả chậm đợc ghi nhận vào doanh thu hoạt động tài chính).
+ Trờng hợp 4: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng
theo số tiền mà khách hàng đã trả trớc. Khi đó, đồng thời với việc xuất hàng
cho khách, tiền ứng trớc trở thành tiền thu bán hàng của công ty. Doanh thu
tiêu thụ cũng đợc xác định tại thời điểm này.
+ Trờng hợp 5: Doanh nghiệp thu đợc tiền hàng hoặc đợc chấp
nhận thanh toán số hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho đại lý. Trờng hợp này
hành vi xuất giao hàng và thanh toán tiền hàng cách nhau khá xa nên việc xác
định sản phẩm là đã tiêu thụ hay cha thờng hay bị nhẫm lẫn do đó có thể
nhầm lẫn doanh thu giữa kỳ hạch toán này và kỳ hạch toán trớc cần phải để
ý: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chỉ đợc xác định khi doanh nghiệp xuất giao
hàng hóa, sản phẩm đồng thời đợc thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán.
Nh vậy, thanh toán tiền hàng là một quá trình phức tạp nhng quan
trọng góp phần quyết định sự thành công hay thất bại, hiệu quả hay không
hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm.
II/ Tầm quan trọng của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh thu
đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất
và mở đầu cho một chu kỳ tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm, vốn
của doanh nghiệp mới đợc quay vòng và sinh lời. Với số tiền thu đợc sau
khi bán hàng doanh nghiệp có thể trang trải các chi phí nguyên vật liệu, máy

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

11
móc thiết bị, trả tiền lơng cho công nhân Có nh vậy quá trình tái sản xuất
kỳ sau mới đợc tiếp tục thực hiện một cách thờng xuyên và liên tục.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác
thanh toán. Nó là nguồn tài chính quan trọng để doanh nghiệp trang trải các
khoản chi phí về công cụ lao động, đối tợng lao động đã hao phí trong quá
trình sản xuất kinh doanh; có tiền để thanh toán tiền lơng, tiền công, tiền
thởng cho ngời lao động, trích BHXH, BHYT, KPCĐ; làm nghĩa vụ đối với
Nhà nớc nh nộp các khoản thuế theo luật định.
Mục đích sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là sản xuất ra các sản
phẩm đem ra tiêu thụ bên ngoài thị trờng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của xã
hội chứ không phải là tiêu dùng trong doanh nghiệp. Qua tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển đợc.
Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, thực hiện doanh thu bán hàng đầy đủ và
kịp thời góp phần làm tăng tốc độ luân chuyển vốn, rút ngắn kỳ thu tiền trung
bình, giảm lợng tồn kho, tăng khả năng sinh lời của đồng vốn, là điều kiện để
doanh nghiệp thực hiện tái sản xuất, đầu t đổi mới dây chuyền công nghệ,
mở rộng quy mô sản xuất, tạo nguồn tài chính tiềm năng cho doanh nghiệp để
bù đắp chi phí và để thực hiện nghĩa vụ tài chính với nhà nớc, đảm bảo tình
hình tài chính của công ty lành mạnh, vững chắc đồng thời làm tăng uy tín cho
công ty trên thị trờng.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng để đồng vốn quay về hình thái giá trị ban
đầu. Tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, kịp thời góp phần tiết kiệm các khoản
chi phí bán hàng, chi phí kho bãi, bảo quản góp phần giảm giá thành sản
phẩm, tăng lợi nhuận. Ngợc lại, nếu công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra chậm
chạp, yếu kém sẽ kéo dài chu kỳ sản xuất làm cho việc sử dụng vốn kém hiệu
quả và gây ra những thiệt hại to lớn nh: mất thời cơ, cơ hội kinh doanh

thậm chí làm toàn bộ quá trình đầu t sản xuất trở nên vô ích, lãng phí. Trong
T bản quyển 2 tập 1- NXB Sự thật năm 1961, C. Mác đã nói: Nếu ngay
trong giai đoạn cuối cùng H

T

hàng hóa bị chất đống không bán đợc sẽ
làm tắc nghẽn lu thông
Sản phẩm đợc tiêu thụ nghĩa là doanh nghiệp đã đi đúng hớng, từng
bớc thực hiện đợc mục tiêu của mình, chứng tỏ sản phẩm sản xuất và tiêu
thụ về mặt khối lợng, chất lợng, giá trị sử dụng, giá cả đã phù hợp với nhu
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

12
cầu thị trờng. Từ đó, doanh nghiệp có thể thâm nhập vào thị trờng, nắm bắt
nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng, từng bớc cạnh tranh để thấy và khẳng
định chính mình, qua đó hoạch định chiến lợc, phát triển sản xuất kinh doanh
với những bớc đi sáng tạo.
Tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng đối với việc xây
dựng, thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hóa để từ đó đề ra những biện pháp
có hiệu quả nhằm thực hiện kế hoạch tài chính và các kế hoạch khác. Trong
quá trình này tính chủ động sáng tạo của doanh nghiệp ngày một nâng cao, nó
gắn với việc tính toán thời gian, mức sản lợng cần cung ứng với số tiền bỏ ra
trong kinh doanh của doanh nghiệp và sự nhạy cảm của khách hàng.

III/ Phơng hớng, biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tăng doanh
thu của doanh nghiệp
1. Các nhân tố ảnh hởng đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm và doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Trong môi trờng biến động nh hiện nay, quá trình tiêu thụ sản phẩm

và doanh thu tiêu thụ cũng chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố cả chủ quan lẫn
khách quan. Trong những nhân tố đó có những nhân tố chính thờng xuyên
tác động mà mỗi khi tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp phải
xem xét và đặc biệt quan tâm.
1.1. Nhóm nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh
Các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh là các yếu tố khách quan mà
doanh nghiệp không thể kiểm soát đợc, nghiên cứu các nhân tố này không
phải để điều khiển nó theo ý muốn của doanh nghiệp mà nhằm tạo ra khả
năng thích ứng tốt nhất với xu hớng vận động của nó.
Môi trờng kinh doanh tác động liên tục đến hoạt động của doanh
nghiệp theo những xu hớng tốt và xấu khác nhau, vừa tạo ra cơ hội, vừa hạn
chế khả năng thực hiện mục tiêu kinh doanh.
+ Các chính sách kinh tế xã hội của Nhà nớc.
Tùy vào từng thời điểm khác nhau mà Nhà nớc có những chính sách
phát triển kinh tế- xã hội khác nhau, điều này ảnh hởng lớn đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Một mặt có tác động tích cực, thúc đẩy
phát triển, mặt khác lại có tính kìm hãm, đôi khi còn làm chậm hoặc thậm chí
có khi ngừng lại quá trình tiêu thụ nh: chính sách thuế, chính sách tiền tệ,
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

13
chính sách giá cảDo vậy, cần thiết phải bám sát các chính sách phát triển
kinh tế xã hội của Nhà nớc, để từ đó có những hớng đi hay, những đề
xuất có hiệu quả giúp cho quá trình tiêu thụ phát triển lâu dài.
+ Môi trờng công nghệ
Sự phát triển của khoa học công nghệ diễn ra trên thế giới đang là một
thách thức lớn, đồng thời cũng là một cơ hội tốt để ứng dụng những công nghệ
tiên tiến nhất trong sản xuất nhằm tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao,
giá thành thấp, đây là những vũ khí để sử dụng trong cạnh tranh, nâng cao
khả năng tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên, tính hai mặt này của công nghệ sẽ

phản tác dụng nếu nh doanh nghiệp không biết sử dụng nó một cách hợp l ý
gây ra tình trạng lãng phí, không sử dụng hết công suất của máy móc, thiết bị
làm cho giá thành cao, sản phẩm sản xuất ra khó tiêu thụ.
+ Môi trờng cạnh tranh
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trờng vấn đề cạnh tranh đợc
xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế với nguyên tắc: Ai
hoàn thiện hơn, thỏa mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn, ngời đó sẽ thắng,
sẽ tồn tại và phát triển. Do đó, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đợc vị trí
để tranh đua, khẳng định mình nhằm nâng cao vai trò của mình trên thơng
trờng. Uy tín của doanh nghiệp càng cao thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cảng
lớn. Ngợc lại, doanh nghiệp nào không có khả năng cạnh tranh bằng sản
phẩm của mình, không tạo đợc lợi thế trên thị trờng thì khả năng tiêu thụ
sản phẩm sẽ kém đi để nhờng chỗ cho các sản phẩm có uy tín hơn, khả năng
cạnh tranh cao hơn.
+ Nhu cầu thị trờng
Thị trờng vừa là nơi diễn ra các hoạt động tiêu thụ sản phẩm (mua và
bán sản phẩm) vừa là nơi cung cấp các thông tin kinh tế kịp thời, chính xác và
đầy đủ nhất cho doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đối thủ cạnh
tranh.Thị trờng tồn tại một cách khách quan không một doanh nghiệp nào có
thể tác động vào làm thay đổi đợc. Thị trờng sẽ quy định doanh nghiệp sẽ
sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Và sản xuất nh thế nào? Doanh nghiệp nào
nắm bắt đợc thị trờng một cách đầy đủ, chính xác để có những sản phẩm
đáp ứng kịp thời thì khả năng tiêu thụ sản phẩm sẽ cao. Ngợc lại, doanh
nghiệp nào không có đủ thông tin của thị trờng, việc nắm bắt nhu cầu thị
trờng thiếu chính xác và chậm trễ thì sản phẩm sản xuất ra sẽ rất khó tiêu thụ
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

14
vì có thể đó là sản phẩm bị lỗi thời, không đáp ứng đợc nhu cầu của ngời
tiêu dùng.

Mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần phải biết phân biệt đợc thị
trờng nào là thị trờng chủ yếu, thị trờng nào là thị trờng thứ yếu để có
một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm hiệu quả nhất.
1.2. Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp.
Đây là các nhân tố chủ quan mà bản thân doanh nghiệp có thể làm chủ
đợc tình hình, có thể kiểm soát đợc theo ý muốn của mình sao cho hợp lý và
hiệu quả nhất.
+ Đặc điểm sản xuất kinh doanh của từng ngành nghề
Mỗi ngành nghề có đặc điểm sản xuất kinh doanh khác nhau nên việc
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành nghề đó cũng khác nhau, tùy
theo từng ngành nghề mà có những đặc trng riêng biệt về tiêu thụ sản phẩm.
Ví dụ:Trong ngành nông nghiệp do đặc điểm sản xuất kinh doanh mang tính
thời vụ nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng mang tính thời vụ, đa đến doanh thu
tiêu thụ sản phẩm trong năm cũng thờng tập trung vào vụ thu hoạch.
Trong ngành dịch vụ công cộng, doanh thu tiêu thụ phụ thuộc vào từng
thời điểm và tính chất phục vụ (nh các tour du lịch phát triển mạnh vào mùa
hè vì thế dịch vụ vận chuyển du lịch cũng tăng theo).
Ngành công nghiệp do tính chất sản phẩm đa dạng, công nghệ hiện đại,
việc sản xuất ít phụ thuộc vào thiên nhiên và thời vụ nên diễn ra quanh năm vì
vậy sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh hơn, do đó tiền thu bán hàng
cũng nhanh và thờng xuyên hơn.
+ Khối lợng sản phẩm sản xuất, tiêu thụ
Khối lợng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng
sản phẩm tiêu thụ và từ đó ảnh hởng tới doanh thu tiêu thụ. Khối lợng sản
phẩm tiêu thụ là khối lợng hàng hóa đem bán trên thị trờng. Khi sản phẩm
tiêu thụ càng nhiều thì khả năng về doanh thu sẽ càng lớn. Nhng điều cần lu
ý là doanh nghiệp cần phải nghiên cứu, xem xét kỹ lỡng tình hình nhu cầu thị
trờng. Vì nếu số lợng hàng hóa đem ra tiêu thụ quá lớn, vợt quá nhu cầu
thị trờng sẽ gây nên tình trạng bão hòa, làm cho giá cả hàng hóa giảm, ảnh
hởng đến tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài chính của doanh

nghiệp. Còn nếu khối lợng sản phẩm đa ra thị trờng tiêu thụ nhỏ hơn so
với nhu cầu thị trờng (trong khi cha tận dụng hết khả năng sản xuất của
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

15
doanh nghiệp) sẽ tạo nên cơn sốt hàng hóa, giá cả tăng nhng số lợng tiêu
thụ giảm, làm cho doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp sẽ giảm theo. Mặt
khác, một bộ phận khách hàng không đợc đáp ứng nhu cầu sẽ tìm đến các
sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trờng. Do đó, công ty
sẽ mất đi một bộ phận khách hàng và thị phần của doanh nghiệp sẽ bị thu hẹp.
Vì vậy, trong công tác tiêu thụ sản phẩm các nhà quản lý doanh nghiệp cần
phải đánh giá chính xác nhu cầu của thị trờng và năng lực sản xuất của
doanh nghiệp mình để chuẩn bị khối lợng sản phẩm đa ra tiêu thụ một cách
hợp lý và hiệu quả nhất.
+ Chất lợng sản phẩm hàng hóa và dịch vụ tiêu thụ
Ngời Đức có câu: Chất lợng là sự quay trở lại của khách hàng.
Ngày nay, trong các doanh nghiệp sản xuất, việc sản xuất luôn đợc gắn liền
với việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm ảnh
hởng hai lần tới doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể: Chất lợng ảnh hởng
tới giá cả sản phẩm do đó ảnh hởng trực tiếp tới doanh thu( sản phẩm có
phẩm cấp cao giá bán sẽ cao hơn) vì vậy, chất lợng là giá trị đợc tạo thêm.
Mặt khác, chất lợng sản phẩm là một vũ khí cạnh tranh sắc bén, dễ dàng đè
bẹp mọi đối thủ, nhờ đó khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc sẽ tăng lên.
Chất lợng sản phẩm không phải hoàn toàn do ngời sản xuất quyết
định mà còn do ngời tiêu dùng kiểm nghiệm. Đó là hệ thống đặc tính nội tại
của sản phẩm đã đợc xác định bằng những thông số có thể đo hoặc so sánh
phù hợp với điều kiện hiện tại và thỏa mãn nhu cầu xã hội. Chất lợng sản
phẩm hàng hóa không nhất thiết đợc thực hiện bằng trang thiết bị máy móc
nên khi xem xét vấn đề này ta cần phải lu ý tới mối quan hệ với những đặc
tính khác trong cùng một hệ thống sản xuất ra sản phẩm, nó đợc hình thành

từ khi thiết kế, quá trình chế tạo, đợc khẳng định qua kiểm tra kỹ thuật và
đem ra sử dụng.
Tóm lại, chất lợng sản phẩm có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với việc
tạo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. nó là sợi dây vô hình kết nối
doanh nghiệp với khách hàng tạo điều kiện cho việc tiêu thụ sản phẩm đợc
dễ dàng, nhanh chóng và thuận lợi.
+ Giá cả sản phẩm.
Nếu ta cố định các nhân tố khác lại thì giá bán sản phẩm ảnh hởng trực
tiếp tới doanh thu. Trong cơ chế thị trờng hiện nay, giá cả đợc hình thành tự
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

16
phát trên thị trờng theo sự thỏa thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do đó,
doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả nh một công cụ hữu hiệu để đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Hiện nay, giá cả các
sản phẩm sản xuất ra ngoài một số loại có tính chất chiến lợc do Nhà nớc
bảo hộ và định giá (nh điện, nớc, xăng, dầu) còn lại đại bộ phận giá cả
các sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào việc thỏa thuận ký kết hợp đồng với
ngời đặt hàng, tùy thuộc vào cơ chế thị trờng và quan hệ cung cầu trên thị
trờng. Do đó, doanh nghiệp phải tự tính toán để cân nhắc và định giá sao cho
giá bán bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra và đồng thời có đợc lợi nhuận để thực
hiện tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng. Tùy thuộc vào thị trờng
mà doanh nghiệp sẽ rơi vào một trong ba trạng thái sau: lãi, lỗ hay hòa vốn.
Điều đó phản ánh rất thực chất cơ chế giá trong cạnh tranh, hoàn toàn khác cơ
chế giá áp đặt hành chính.
+ Kết cấu sản phẩm.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ là tỷ trọng theo doanh thu của từng mặt hàng
so với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì mỗi mặt hàng có
một công dụng kinh tế nhất định hay việc thỏa mãn của nó cho một nhu cầu
tiêu dùng là khác nhau. Để tối đa hóa lợi nhuận, doanh nghiệp luôn tìm cách

thay đổi các mặt hàng sản xuất với nhiều loại sản phẩm đa dạng và phong phú
hơn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của đaị bộ phận khách hàng một cách tốt
nhất. Nhng không phải mặt hàng nào đa ra cũng có nhu cầu nh nhau, có
mặt hàng đợc rất nhiều ngời tiêu dùng a chuộng, nhng cũng có mặt hàng
lại không đợc ngời tiêu dùng lựa chọn hoặc ít có nhu cầu. Chính vì vậy, kết
cấu sản phẩm có ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ, nếu kết cấu sản phẩm
đa ra thị trờng một cách hợp lý sẽ đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm,
ngợc lại sẽ không đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng dẫn đến hàng hóa bị
ứ đọng, thậm chí còn phải giảm giá bán gây tình trạng xấu cho doanh nghiệp.
Để tránh đợc tình hình này yêu cầu doanh nghiệp luôn phải nghiên cứu để
đa ra những kết cấu sản phẩm mới u việt hơn kết cấu sản phẩm cũ , nhằm
đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng tốt nhất.
+ Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp.
Đây là yếu tố rất quan trọng ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu của doanh nghiệp, công tác tổ chức bán hàng bao gồm các nội
dung sau:
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

17
Hình thức bán hàng: Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, các doanh
nghiệp cần tổ chức mạng lới phân phối sản phẩm phù hợp. Do đó, một doanh
nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại
kho, tại cửa hàng, bán trả góp tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn
so với doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nhất định
nào đó. Các doanh nghiệp cũng nên linh hoạt trong các hình thức bán hàng
nhằm tạo mọi thuận lợi cho ngời mua hàng để thúc đẩy quá trình tiêu thụ
nhanh hơn.
Công tác tổ chức thanh toán: Việc áp dụng nhiều hình thức thanh toán
nh: thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng
chuyển khoản, thanh toán ngay, trả chậm, bán chịu sẽ làm cho khách hàng

cảm thấy thoải mái, tự do, có cơ hội lựa chọn phơng thức thanh toán thuận
lợi nhất, do đó có thể thu hút đợc nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp
làm cho quá trình tiêu thụ diễn ra nhanh, gọn.
Ngợc lại, nếu chỉ áp dụng một hoặc một số hình thức thanh toán bắt
buộc nào đó có thể thích hợp với khách hàng này nhng lại không phù hợp với
khách hàng khác, từ đó sẽ hạn chế số lợng sản phẩm tiêu thụ, ảnh hởng đến
doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các dịch vụ kèm theo khi tiêu thụ: Doanh nghiệp muốn tạo điều kiện
thuận lợi cho khách hàng, tăng sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ
sản phẩm, thờng họ có tổ chức dịch vụ kèm theo nh vận chuyển, bảo hành,
hớng dẫn cách sử dụng, giới thiệu kèm theo để tạo ra tâm lý thoải mái, yên
tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm, đồng thời cũng khuyến khích khách
hàng tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn.
+ Quảng cáo, giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo là công cụ Marketting và là phơng tiện thúc đẩy bán rất
quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.
Mục đích của quảng cáo là phải đa ra những thông tin đến ngời tiêu
dùng về một mặt hàng nào dó, giải thích đợc lợi ích của mặt hàng này và so
sánh u thế của nó với mặt hàng tơng tự.
Đối với những sản phẩm mới, quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm
quen với sản phẩm, thấy đợc tính u việt của nó, từ đó khơi dậy nhu cầu mới
để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.Do vậy, quảng cáo cũng góp phần
không nhỏ trong quá trình thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

18
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng đang diễn ra sôi động nh hiện
nay vừa là điều kiện thuận lợi, vừa tạo ra bao khó khăn, thách thức, đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tự tạo cho mình lợi thế kinh doanh để tồn tại thì vấn đề tiêu
thụ sản phẩm ngày càng thể hiện vai trò mang tính quyết định đối với sự tồn

tại và phát triển của doanh nghiệp. Để có doanh thu tiêu thụ, doanh nghiệp
phải trải qua một quá trình rất dài và rất nhiều nhân tố ảnh hởng, mức độ tác
động đó nhiều hay ít tùy thuộc vào những điều kiện khác nhau trong tơng lai.
Vì vậy, mỗi doanh nghiệp phải có một cách nhìn tổng thể đối với tất cả những
nhân tố này và nắm rõ đợc sự biến động của từng nhân tố để từ đó có những
kế hoạch, quyết định đúng đắn, chính xác trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm và tăng doanh thu.
2. Vai trò của TCDN trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng
doanh thu tiêu thụ.
Xét về mặt tài chính, tiêu thụ sản phẩm ảnh hởng lớn đến tình hình tài
chính của doanh nghiệp. Nhng ngợc lại, tài chính doanh nghiệp cũng tác
động không nhỏ tới tiêu thụ sản phẩm. Giữa chúng có mối quan hệ tác động
qua lại lẫn nhau hết sức chặt chẽ, thờng xuyên và liên tục.
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, các quan hệ hàng hóa, tiền tệ
bị thu hẹp, hạn chế và đợc thay thế bằng hiện vật. Tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp là một chỉ tiêu đã đợc định sẵn. Hạn chế này đã làm cho quan
hệ tích cực giữa tài chính doanh nghiệp và công tác tiêu thụ bị lu mờ. Tài
chính doanh nghiệp trên thực tế chỉ đợc sử dụng một cách thụ động nh một
công cụ để phân phối lại kết quả đạt đợc trong quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp theo những chỉ tiêu hiện vật do Nhà nớc quy định.
Tài chính doanh nghiệp xét về bản chất là các mối quan hệ phân phối
dới hình thức giá trị gắn liền với việc tạo lập hoặc sử dụng các quỹ tiền tệ của
doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Xét về hình thức tài chính doanh nghiệp phản ánh sự vận động và
chuyển hóa của các nguồn tài chính trong quá trình phân phối để tạo lập hoặc
sử dụng quỹ tiền tệ của doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp tham gia vào việc xác định chiến lợc phát
triển, chiến lợc sản xuất, lập ra kế hoạch sản xuất kinh doanh, trong đó có kế
hoạch doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch này khoa học, chính xác bao
nhiêu thì tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, thuận lợi bấy nhiêu. Ngợc lại, kế

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

19
hoạch doanh thu tiêu thụ có tính khoa học thấp, tính sát thực cha cao sẽ dẫn
đến sản phẩm sản xuất ra không đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, tiêu thụ sản
phẩm sẽ gặp nhiều khó khăn, hàng hóa tồn đọng hoặc sản xuất không đủ hàng
hóa cung cấp cho thị trờng sẽ gây thiệt hại rất lớn cho doanh nghiệp.
Tài chính doanh nghiệp có chức năng huy động, phân phối các nguồn
lực tài chính, đảm bảo đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất kinh doanh kịp thời,
thúc đẩy sản xuất phát triển. Khi sản xuất đi đúng hớng của TCDN thì tự nó
sẽ tạo ra một lợng sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã phong phú, đáp ứng
đúng nhu cầu khách hàng và các đơn vị đặt hàng, từ đó sẽ thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm nhanh hơn.
Bằng công cụ tài chính nh kiểm tra, giám sát trong quá trình sản xuất
kinh doanh sẽ làm cho hiệu quả của việc sử dụng vốn tiết kiệm và đi đúng
mục đích, từ đó góp phần giảm giá thành sản phẩm, nâng cao khả năng cạnh
tranh trên thị trờng.
Đặc biệt TCDN còn sử dụng các công cụ tài chính sắc bén của mình nh
tiền lơng, tiền thởng, chiết khấu để kích thích sản xuất, thu hút khách
hàng, đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
Tài chính doanh nghiệp có vai trò, ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong
công tác tiêu thụ của doanh nghiệp, vài trò của nó ngày càng đợc khẳng định
rõ rệt trong nền kinh tế thị trờng hiện nay.
3.Một số biện pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng
doanh thu của doanh nghiệp
Tùy thuộc vào tình hình thực tế của mình mà doanh nghiệp có thể lựa
chọn các biện pháp khác nhau hoặc sử dụng đồng bộ nhiều biện pháp để quá
trình tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất.
Làm tốt công tác này còn phụ thuộc vào tài năng, trình độ chuyên môn
của các nhà quản trị tài chính trong doanh nghiệp. Sau đây là một số giải pháp

mà các nhà tài chính thờng sử dụng trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
3.1. Tăng cờng đầu t cho công tác khảo sát, điều tra,nghiên cứu thị
trờng.
Để sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ nhanh, đòi hỏi doanh nghiệp phải
có công tác khảo sát, điều tra, nghiên cứu thị trờng một cách nhanh nhạy,
chính xác, phù hợp với thực tế. Do đó, tài chính của doanh nghiệp phải hỗ trợ
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

20
bộ phận Marketing tiếp thị thực hiện việc nghiên cứu tìm hiểu thị trờng phục
vụ việc tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp trớc khi tiến hành sản xuất, muốn tiêu thụ sản phẩm
một cách nhanh chóng, có doanh thu kịp thời, phải tiến hành nghiên cứu, khảo
sát, điều tra tình hình thị trờng hiện tại và trong tơng lai để từ đó lập kế
hoạch dự kiến sự phát triển, tiềm năng của thị trờng, đa ra các biện pháp
nhằm mở rộng hay thu hẹp mặt hàng sản xuất và tiêu thụ. Bên cạnh đó cũng
giúp doanh nghiệp có những biện pháp thích hợp duy trì thị trờng cũ, đồng
thời kích thích nhu cầu để tạo lập, xúc tiến và mở rộng thị trờng mới.
3.2. Chú trọng nâng cao chất lợng sản phẩm hàng hóa.
Phơng châm sản xuất của doanh nghiệp là phải hớng ra thị trờng và
do thị trờng quyết định. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quyết định đầu tiên
trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chất lợng sản phẩm
có tốt thì doanh nghiệp mới tạo đợc uy tín trên thị trờng trong và ngoài
nớc.
Chất lợng sản phẩm hàng hóa đợc nâng cao sẽ ảnh hởng đến giá bán
sản phẩm, làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ, tác động lớn đến doanh thu.
Ngợc lại, nếu chất lợng sản phẩm kém sẽ khó giữ đợc uy tín của doanh
nghiệp, đồng thời còn làm giảm khả năng tiêu thụ, ảnh hởng tiêu cực tới
doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, TCDN cần phát huy vai trò của mình vào
việc kiểm tra, giám sát chặt chẽ nguồn nguyên vật liệu, huy động vốn để tập

trung mua sắm máy móc thiết bị hiện đại, sản xuất ra những sản phẩm có chất
lợng cao, mẫu mã đẹp phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng. Yếu tố lao
động cũng phải đợc lu tâm vì đây là nhân tố tác động trực tiếp đến việc
điều khiển máy móc thiết bị, sử dụng nguyên vật liệu, đồng thời doanh nghiệp
cần quan tâm đầu t vào công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc khi nhập
kho, bảo quản đóng gói để sản phẩm không bị mất giá trị.
3.3. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp.
Xây dựng chính sách giá cả sản phẩm linh hoạt, hợp lý có ý nghĩa rất
quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó góp phần thúc đẩy tiêu thụ, thu hút
khách hàng, mở rộng thị trờng, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh trên thị
trờng.
Khi một sản phẩm mới tung ra thị trờng, thu hút đợc sự chú ý của
ngời tiêu dùng là lúc doanh nghiệp định ra giá bán cao để tăng doanh thu.
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

21
Lúc này giá cao hơn một chút cũng không cản trở khách hàng đến với sản
phẩm của doanh nghiệp. Nhng một khi sản phẩm đã bớc vào giai đoạn bão
hòa, doanh nghiệp phải hạ giá xuống mức trung bình, đến khi sản phẩm lỗi
thời thì doanh nghiệp có thể bán với giá thấp hơn để đẩy mạnh tiêu thụ, thu
hồi vốn nhanh. Chính sách giá của doanh nghiệp phải luôn linh hoạt phù hợp
theo tình hình thị trờng thì mới gây đợc sự bất ngờ cho khách hàng và đẩy
mạnh đợc quá trình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, cũng phải đồng thời áp
dụng các phơng thức thanh toán một cách đa dạng, phong phú, phù hợp với
mọi đối tợng khách hàng nhằm tạo tâm lý thoải mái đối với ngời mua.
3.4. Chú trọng đầu t thực hiện đa dạng hóa, không ngừng cải tiến mẫu
mã sản phẩm:
Trong cơ chế thị trờng hiện nay việc đa dạng hóa chủng loại sản phẩm
và cải tiến mẫu mà là một trong những yếu tố quan trọng để thu hút khách
hàng, khuyến khích tiêu thụ.

Trớc đây, mẫu mã sản phẩm thờng đợc coi là yếu tố thứ yếu trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp sản xuất
chỉ chú ý đầu t cho chất lợng sản phẩm và tập chung sản xuất cho các sản
phẩm truyền thống của doanh nghiệp mà coi nhẹ mẫu mã và chủng loại sản
phẩm nên công tác tiêu thụ sản phẩm gặp những trở ngại khó khăn nhất định
và đặc biệt là không thể cạnh tranh đợc với các sản phẩm nhập ngoại.
Thực hiện đa dạng hóa, cải tiến mẫu mã sản phẩm có ý nghĩa sống còn
đối với các doanh nghiệp, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh
nghiệp nói chung. Sự cạnh tranh gay gắt và năng động trong hầu hết các thị
trờng, sự thay đổi nhanh chóng thị hiếu của ngời tiêu dùng và sự phát triển
của khoa học kỹ thuật là nhng lý do chính dể doanh nghiệp phải phát triển
sản phẩm mới và không ngừng cải tiến những sản phẩm hiện có của mình.
Mặt khác thực hiện đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm và cải tiến mẫu mã
sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng khả năng đáp ứng nhu cầu thị trờng và giảm
bớt rủi ro trong kinh doanh.
3.5. Tổ chức tốt công tác bán hàng và dịch vụ bán hàng.
- Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong công tác tiêu thụ
sản phẩm vai trò của bộ phận bán hàng hết sức quan trọng. Để khuyến khích
nhân viên bán hàng năng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình,
chu đáo và gần gũi với khách hàng. Doanh nghiệp nên sử dụng chế độ
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

22
thởng, phạt và chế độ khoán. Căn cứ vào chế độ đó nhân viên sẽ đợc
khuyến khích bằng chính sách thởng, phạt theo tỷ lệ % của doanh thu vợt
khoán, đó chính là đòn bẩy kích thích họ tích cực đi tìm kiếm những khách
hàng mua với khối lợng lớn.
- Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng một số biện pháp làm động
lực khuyến khích khách hàng mua hoặc mua thêm sản phẩm của mình bằng

một số giải pháp nh:
+ Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu:
* Chiết khấu thơng mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách
hàng mua nhiều một số tiền tơng ứng với tỷ lệ (%) nhất định trên giá trị hàng
đã mua. Hoạt động này nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lợng lớn.
* Chiết khấu thanh toán: áp dụng cho khách hàng thanh toán tiền hàng
nhanh: thanh toán ngay thì đợc hởng tỷ lệ chiết khấu cao hơn so với thanh
toán sau, thời gian thanh toán càng ngắn thì tỷ lệ đợc chiết khấu càng cao
Hiện nay, công cụ chiết khấu đợc sử dụng phổ biến trong các doanh
nghiệp vì công cụ này đã kích thích đợc tâm lý của ngời mua, đồng thời đây
cũng là một công cụ tài chính đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
+ Cớc phí vận chuyển: Hầu hết các doanh nghiệp đều đảm bảo đa sản
phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng, có thể là miễn phí hay khách hàng phải trả
một phần hoặc toàn bộ.
+ Các hình thức khác:
* Tỷ lệ hoa hồng: là tỷ lệ % trên doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp
cho các đại l ý tiêu thụ sản phẩm của mình.
* Hoạt động khuyến mại: Hoạt động này thờng tiến hành trong thời
gian ngắn, tạo nên một đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm đợc nhiều
khách hàng mới. Khuyến mại có thể là giảm giá bán hoặc kèm theo quà tặng
có phiếu dự thởng
Doanh nghiệp phải sử dụng các biện pháp tài chính này một cách chính
xác, hiệu quả và phù hợp với tình hình thực tế của mình, nếu không nó sẽ là
con dao hai lỡi phản tác dụng trong tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng
không những không tin tởng mà còn có suy nghĩ không tốt về sản phẩm của
doanh nghiệp. Vì vậy, các nhà quản lý tài chính phải luôn chú ý tới việc
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

23

nghiên cứu, điều tra tâm lý ngời tiêu dùng để có chính sách kích thích tiêu
thụ đúng đắn và hiệu quả nhất.
3.6. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và
áp dụng các đòn bẩy tài chính thúc đẩy tiêu thụ.
Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng
biết và hiểu rõ hơn về doanh nghiệp cũng nh các sản phẩm mà doanh nghiệp
đó sản xuất ra. Hoạt động quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều hình thức:
Qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh: Truyền hình, báo, đài, pa nô, áp
phích, tờ rơi sản phẩm cũng có thể đợc giới thiệu tại chính các cửa hàng,
đại lý bán các sản phẩm của công ty hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúc
khách hàng, triễn lãm, hội chợ
3.7. Các biện pháp hỗ trợ của nhà nớc:
Ngoài sự chủ động của doanh nghiệp trớc tình hình thay đổi nhu cầu
thị trờng, hoạt động của doanh nghiệp còn chịu ảnh hởng bởi các nhân tố ở
tầm vĩ mô nh tác động của Nhà nớc về các chính sách thuế, chính sách giá
cả, chính sách ngành nghề kinh doanh Những chính sách này cũng ảnh
hởng lớn đến tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu của doanh nghiệp. Đòi hỏi
các doanh nghiệp phải chủ động có những kiến nghị với các cơ quan Nhà
nớc có thẩm quyền khi tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn ( ví dụ: Khi tình
trạng hàng lậu, hàng giả, hàng nhái tràn lan, để bảo vệ uy tín cuả mình doanh
nghiêp phải kịp thời kiến nghị với các cơ quan chức năng để sớm có giải pháp
ngăn chặn kịp thời nhằm đảm bảo cho doanh nghiệp có môi trờng kinh
doanh ổn định, có sự cạnh tranh bình đẳng, lành mạnh)
Các biện pháp trên tác động rất lớn và ở nhiều khía cạnh khác nhau đối
với doanh nghiệp trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Có khi ảnh hởng tích
cực, có khi lại tác động tiêu cực cho doanh nghiệp. Vì vậy, đòi hỏi các doanh
nghiệp trớc khi đa ra một biện pháp nào đó cần phải nghiên cứu kỹ để có
sự lựa chọn một cách phù hợp với tình hình thực tiễn của doanh nghiệp.

Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

24
Chơng II
Thực trạng về công tác tiêu thụ sản phẩm
và doanh thu tiêu thụ sản phẩm của
công ty Điện cơ Thống Nhất

I/ Một số nét khái quát về tình hình hoạt động của công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Điện cơ Thống
Nhất:
Công ty Điện Cơ Thống nhất là một doanh nghiệp nhà nớc, trực thuộc
sở công nghiệp Hà Nội. Công ty đợc thành lập từ năm 1965 trên cơ sở sát
nhập 2 xí nghiệp công t hợp doanh là xí nghiệp Điện Thông và xí nghiệp
Điện Cơ Tam Quang, lấy tên là xí nghiệp Điện Khí Thống Nhất.
Địa chỉ: Số 164 phố Nguyễn Đức Cảnh - Phờng Tơng Mai - Quận
Hoàng Mai - Hà Nội.
Điện thoại: 6622400 Fax: 6622473
Năm 1970 UBND thành phố Hà Nội ra quyết định số 142/QĐ-UB sát
nhập bộ phận còn lại của xí nghiệp Điện Cơ Tam Quang vào xí nghiệp Điện
Khí Thống Nhất thành lập xí nghiệp Điện Cơ Thống Nhất.

Giấy phép kinh doanh số 105804 do Trọng tài kinh tế cấp ngày 4/ 2/ 1993
Với số vốn kinh doanh ban đầu là:7.657.056.352 đồng.
Ngày đầu thành lập xí nghiệp có mặt bằng trên 8.000m
2

với gần 600m
2

nhà xởng, tổng số cán bộ công nhân viên là 464 ngời và trên 40 máy móc
thiết bị các loại, với nhiệm vụ chính trị là sản xuất các loại quạt điện và động
cơ điện cỡ nhỏ phục vụ nhu cầu đời sống của nhân dân Thủ đô và quốc phòng.
Để thích ứng với xu hớng phát triển chung và phù hợp với qui mô sản
xuất kinh doanh. Ngày 02/11/2000 ủy ban nhân dân thành phố Hà Nội có
quyết định số 5928/QĐ-UB về việc đổi tên xí nghiệp Điện Cơ Thống Nhất
thành Công ty Điện Cơ Thống Nhất.Trải qua 40 năm xây dựng và phát triển,
với sự cố gắng nỗ lực của nhiều thế hệ cán bộ công nhân viên, công ty đã vợt
qua nhiều thử thách trong từng giai đoạn phát triển. Với tinh thần đoàn kết
cao, tập thể ban lãnh đạo công ty và các phòng ban nghiệp vụ đã luôn cố gắng
hết mình để tìm ra những hớng đi đúng đắn nh: Tổ chức lại sản xuất, bố trí
lại lao động cho phù hợp với phơng án sản xuất kinh doanh của công ty trong
từng giai đoạn đồng thời tăng cờng các biện pháp quản lý sản xuất nh : Đầu
Luận văn tốt nghiệp Học viện Tài chính

25
t mở rộng qui mô sản xuất, thay đổi hệ thống máy móc thiết bị và đổi mới
khoa học công nghệ, đồng thời tăng cờng đổi mới t duy để hoàn thiện dần
phơng thức quản lý mới phù hợp với cơ chế thị trờng và phù hợp với xu thế
phát triển, hội nhập kinh tế trong nớc với kinh tế khu vực và thế giới.
2. Chức năng, nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty:
Chức năng nhiệm vụ của công ty đợc qui định rõ ngay từ khi mới
thành lập, đó là : Chuyên sản xuất các loại quạt điện và động cơ điện phục vụ
nhu cầu tiêu dùng trong nớc.Qua quá trình vận động và phát triển, để phù
hợp với cơ chế thị trờng, chức năng nhiệm vụ của công ty đợc xác định lại
nh sau :
- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm : quạt điện và các loại đồ điện

gia dụng.
- Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh, hợp tác,
nhập khẩu thiết bị, vật t, nguyên liệu, linh kiện, phụ tùng của ngành điện và
điện tử gia dụng phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trờng.
- Liên doanh hợp tác với các đơn vị kinh tế trong nớc và nớc ngoài,
làm đại lý, đại diện, mở cửa hàng giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty
và sản phẩm liên doanh.
Ngoài nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, là một doanh nghiệp nhà nớc
công ty còn có nhiệm vụ rất quan trọng là phải bảo toàn và phát triển vốn do
nhà nớc cấp và thực hiện đầy đủ chính sách về kinh tế và pháp luật theo qui
định. Cho đến tại thời điểm hiện nay ( năm 2005 ) công ty vẫn là 1 trong 17
doanh nghiệp thuộc sở công nghiệp Hà Nội sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Năm 2003 Thủ tớng Chính phủ đã có quyết định 86/QĐ-TTg phê duyệt
phơng án tổng thể sắp xếp doanh nghiệp nhà nớc thành phố Hà Nội.Trong
đó, công ty Điện cơ Thống nhất đợc phép giữ nguyên pháp nhân doanh
nghiệp nhà nớc, các doanh nghiệp khác do sản xuất kinh doanh kém hiệu
quả, thua lỗ ....thì chuyển sang thực hiện cổ phần hoá, sáp nhập, giải thể hoặc
chuyển đổi hình thức sở hữu khác. Điều đó đã nói lên những đóng góp đáng
kể của công ty đối với sự phát triển kinh tế của Thủ đô nói chung và ngành
công nghiệp nói riêng trong thời kỳ đổi mới.
3/ Đặc điểm tổ chức quản lí và hoạt động của công ty:
3.1. Đặc điểm bộ máy quản lí: