CHƯƠNG 4 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY

Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

CHƯƠNG 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH CÔNG
TÁC MARKETING TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY
4.1. Quan điểm
Tân Thanh Hải ln khuyến khích và động viên nhân viên cùng
nhau góp sức thực hiện hồi bão thở thành “Hệ thống với nhiều chi
nhánh khắp các tỉnh thành” nhằm mang đến sự tiện nghi và bảo vệ quyền
lợi của người tiêu dùng được sử dụng những sản phẩm có thương hiệu
đảm bảo chất lượng với giá thành thấp.
Trong tương lai Tân Thanh Hải tiếp tục duy trì kênh bán sỉ, mở rộng
mạng lưới các đại lý ở các tỉnh thành cũng như các vùng lân cận thành
phố, trở thành nhà chuyên cung cấp sỉ cho các cửa hàng sơn trong thành
phố.
Tăng cường nghiên cứu và phát triển thị trường. Nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh kết hợp đồng thời với việc sáng tạo, và nhắm vào thị trường
mục tiêu phù hợp với từng giai đoạn thị trường, phát triển các sản phẩm
dịch vụ mới.
- Tìm kiếm, duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng.
- Xác định và tiếp cận nhóm khách hàng mục tiêu.
- Tiêu chuẩn hóa hệ thống thơng tin khách hàng, hình thành ngân
hàng dữ liệu khách hàng.
- Tạo dựng niềm tin và sự ủng hộ của khách hàng.
- Tạo dựng mối quan hệ hợp tác bền vững với khách hàng.
4.2. Mục tiêu của công tác marketing trực tiếp
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập sâu rộng vào
nền kinh tế thế giới, môi trường hoạt động của các doanh nghiệp ngày
càng phức tạp. Do đó để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần phải

SVTH: Trần Ngọc Hòa

48

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

có mục tiêu kinh doanh và chiến lược marketing cụ thể. Tân Thanh Hải
cũng vậy, là một doanh nghiệp cịn khá non trẻ vì vậy cơng tác marketing
là không thể thiếu đối với doanh nghiệp này, đặc biệt là công tác
Marketing trực tiếp. Đây là 1 trong 3 mảng marketing chủ đạo của công
ty. Đối với công tác Marketing trực tiếp, Tân Thanh Hải đã đặt cho mình
mục tiêu từ năm 2009 cho đến hết năm 2011 là phải thâm nhập thị
trường, gia tăng thị phần, thu hút khách hàng nhằm khẳng định thương
hiệu trên thị trường cụ thể như sau:
Tăng doanh số bán đến những khách hàng là
người tiêu dùng hiện tại của công ty
Tăng số lượng đại lý cấp 2

tăng 20%
tăng 100 đại
lý / năm

Tạo được lòng trung thành của khách hàng, tăng
cường mức độ nhận biết của khách hàng đối với Tân

tăng 20%

Thanh Hải

 Tái thiếp lập lại các mối quan hệ với khách hàng trước đây
Trong dài hạn: đưa Tân Thanh Hải thở thành hệ thống phân phối sơn
khu vực phía Nam.
Với những gì đang có ở hiện tại (nhân lực, tài lực, vật lực), bộ phận
marketing đang nỗ lực trong mọi hoạt động của mình để hồn thành các
mục tiêu đề ra, góp phần vào sự thành cơng chung của cơng ty.

SVTH: Trần Ngọc Hòa

49

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

4.3. Ma trận SWOT về công tác marketing trực tiếp
CÁC ĐIỂM MẠNH (S)

CÁC ĐIỂM YẾU(W)

S1- Gián bán cạnh tranh.

W1- Ngân sách cho bộ phận

S2- Có mối quan hệ tốt với

marketing thấp

đối tác và khách hàng.

W2- Hình ảnh cơng ty ít được

S3- Chi phí cho marketing

biết đến.

trực tiếp thấp.

W3- Chưa có đội ngũ PR để

S4- Có mối quan hệ tốt với

quảng bá trên online.

các hãng nổi tiếng như: ICI,

W4- Chưa khai thác triệt để

Asia, Toa, Uraiphanich…

các

cơng cụ cịn lại của

marketing trực tiếp.

CÁC CƠ HỘI (O)

GIẢI PHÁP SO

GIẢI PHÁP WO

O1- Xu hướng sử dụng internet

S1S2O1O2: Sử dụng triệt để O1W1W2: Xây dựng hình ảnh

ngày càng nhiều

lợi thế cạnh tranh về giá cả

công ty thông qua việc quảng

O2- Các nhu cầu mới từ khách và mối quan hệ để duy trì

bá trên internet.

hàng .

và mở rộng thị trường.

O2O3W2: Kết hợp nhu cầu

O3- Cơng ty có vị trí thuận lợi

S2O1: Cải thiện mối quan hệ

ngày càng tăng của mọi

với khách hàng mục tiêu

khách hàng với vị trí tọa lạc

qua việc sử dụng internet.

lý tưởng để định vị thị trường
cho thương hiệu Tân Thanh
Hải.

CÁC NGUY CƠ (T)

GIẢI PHÁP ST

GIẢI PHÁP WT

T1- Có thể bị đối thủ cạnh tranh

S1T2T3T4: Sử dụng chiến W1W3T2T3: Cũng cố và nâng

quy vào tội bán phá giá.

lược cạnh tranh về giá để

T2- Có nhiều cơng ty kinh doanh

duy trì và thu hút khách lực để thực hiện tốt hơn các

trong cùng lĩnh vực.

hàng trong thời kỳ kinh tế hoạt động marketing nhằm

cao khả năng các nguồn nội

T3- Sự lớn mạnh khơng ngừng của suy thối.

xây dựng thương hiệu để

các đối thủ cạnh tranh.

cạnh tranh với đối thủ.

T4- Khủng hoảng kinh tế.

S2T2T3T4: Tăng cường mối
quan hệ với khách hàng để
cạnh tranh với các đối thủ.
S2S3T2T3- Thực hiện các

W4T2T3: Sử dụng thêm các
cơng cụ cịn lại để thu hút

chương trình khuyến mãi khách hàng của đối thủ cạnh
nhằm thu hút khách hàng.

SVTH: Trần Ngọc Hòa

50

tranh.

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

4.4. Một số giải pháp đẩy mạnh cơng tác Marketing trực tiếp tại
cơng ty
4.4.1. Nhóm các giải pháp cải thiện
4.4.1.1. Xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng mục tiêu (Database)
Mọi hoạt động Marketing trực tiếp đều xuất phát từ dữ liệu khách
hàng. Nếu khơng có dữ liệu về khách hàng của mình, việc tiến hành các
hoạt động Marketing trực tiếp sẽ không được giới hạn, không nhắm trúng
mục tiêu cần tiếp thị, thay vào đó là việc tiếp thị một cách tràn lan, không
hiệu quả mà lại tốn chi phí và mất nhiều thời gian.
Có nghĩa là từ cơ sở dữ liệu này, công ty sẽ có được những kế hoạch
chiến lược nhằm thiết lập được mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo
được mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm với khách hàng.
Thực tế từ trước đến nay, việc thiết lập cơ sở dữ liệu về khách hàng
ở Tân Thanh Hải đã được thực hiện thông qua phiếu Khách hàng thân
thiết. Tuy nhiên việc làm này còn rất sơ sài, chưa được chú ý đúng mức.
Cụ thể là thông tin về khách hàng rất ít, đơn giản chỉ là các thơng tin cá
nhân như: họ tên, địa chỉ, điện thoại, email.
 Để xây dựng một cơ sở dữ liệu về khách hàng có chất lượng, thiết
nghĩ công ty phải tuân thủ theo các bước sau:
 Dành nhiều thời gian cho việc tiền phân tích (một lần)
Để đạt đúng tiêu chí mà mình đã đặt ra, cơng ty cần tìm hiểu, phân
tích xem những khách hàng của mình trong hiện tại và trong quá khứ là
ai. Một phân tích hồn thiện về khách hàng thì nên có những yếu tố sau
đây: Khách hàng mục tiêu của mình là ai, hành vi của khách hàng, mức
độ nhận biết của khách hàng đối với sản phẩm.

 Tiến hành việc lập danh sách khách hàng mục tiêu.
Sau khi thực hiện việc tiền phân tích, cơng ty sẽ lập danh sách
khách hàng mục tiêu. Ngồi các thơng tin cơ bản về khách hàng (họ tên,
địa chỉ, điện thoại, email), điều quan trọng nhất trong việc làm này là chú
SVTH: Trần Ngọc Hòa

51

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

ý đến các nhu cầu đích thực của khách hàng trong mỗi phân khúc thị
trường. Tiếp theo là khả năng tài chính của họ. Sau đó chúng ta sẽ hệ
thống ra một danh sách các khách hàng mục tiêu thành một cơ sở dữ liệu.
Vậy là sau này khi tìm kiếm khách hàng để tiếp thị (dù là bán hàng trực
tiếp, gửi thư điện tử hay qua điện thoại) cơng ty sẽ giảm được chi phí vì
có thể tận dụng được cơ sở dữ liệu khách hàng ở trên để sử dụng.
Cứ như vậy, theo thời gian cơ sở dữ liệu về khách hàng mục tiêu sẽ
nhiều lên, giúp cho phạm vi marketing trực tiếp được mở rộng mà vẫn
hiệu quả. Đó là tài sản vơ giá cho cơng ty nói chung và cho bộ phận
marketing nói riêng.
4.4.1.2. Tiếp tục khai thác công cụ Marketing Online trong sự bùng
nổ về số người sử dụng Internet tại việt Nam
4.4.1.2.1. Căn cứ xây dựng giải pháp

Biểu đồ 4.5. Số người sử dụng internet ở Việt Nam tính đến hết
năm 2008 (triệu người)
Nguồn: Trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats(Năm 2008)

SVTH: Trần Ngọc Hòa

52

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

Năm 2000 chỉ có 200 nghìn th bao Internet, nhưng chỉ có 8 năm
sau đó, con số này đã tăng lên thành 20.8 triệu, chiếm tới 23.4% dân Việt
Nam. Theo thống kê của trung tâm số liệu quốc tế Internet World Stats,
Việt Nam đứng hàng thứ 6 ở châu Á về số người kết nối Internet. Quốc
gia này cũng giữ ngôi vị á quân tại Đông Nam Á, sau Indonesia (25
triệu)
Thêm nữa, tổ chức TNS Media Việt Nam cho rằng truyền thông
Internet sẽ lên ngôi và dần thay thế cho truyền hình – vốn là phương tiện
có chi phí cao. Qua số liệu thực tế và số liệu dự báo ở 2 kênh Internet và
truyền hình tại Việt Nam, ta có thể thấy rằng marketing online là một xu
hướng tất yếu.
 Với hai cơ sở thực tế trên, cơng ty nên chú trọng vào việc
marketing trên chính website của mình, tiếp tục phát huy hiệu quả từ việc
quảng bá trên các trang web rao vặt bình diện rộng hơn, đồng thời khai
thác hiệu quả từ việc sử dụng blog.
4.4.1.2.2. Marketing trên chính website của cơng ty
Hiện tại website của Tân Thanh Hải chưa thực bắt mắt, chưa có khả
năng lơi cuốn người truy cập. Khách hàng sau khi truy cập sẽ khơng mấy
ấn tượng với những gì có trong website. Do đó, cơng ty cần chú trọng
đầu tư vào chính website của mình để đáp ứng được các yêu cầu: Đảm

bảo nội dung phong phú, tính linh hoạt cao giữa các trang cấp nhỏ hơn,
và đặc biệt phải ấn tượng, có sự khác biệt so với các website của đối thủ
cạnh tranh.
 Sau khi xây dựng cho mình một website ấn tượng, phải làm sao
cho khách hàng biết đến website của mình nhiều hơn. Để làm được điều
đó, cơng ty có thể áp dụng một số cách sau:
- Duy trì việc đặt địa chỉ trang web trong các tiêu đề thư, danh
thiếp và phần chữ ký ở cuối mỗi email hay ở bất cứ nơi nào khác mà các
khách hàng tiềm năng và các đối tác có thể chú ý tới.
SVTH: Trần Ngọc Hòa

53

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

- In website của công ty vào tất cả đồng phục của nhân viên (kể cả
áo thun dã ngoại) nhằm tăng sự nhận biết của khách hàng đối với website
Tân Thanh Hải.
- Đăng ký địa chỉ website của công ty vào trong danh bạ trang
vàng (www.yellowpgages.vn hay www.yp.com.vn) đây là website có
khối lượng khách truy cập rất lớn, vì vậy cơng ty nên khai thác cơ hội đó
để giới thiệu với khách hàng về website của mình.
- Đính kèm địa chỉ trang web vào tất cả sản phẩm tặng kèm cho
khách hàng, ví dụ như áo thun, dây đeo chìa khóa, áo mưa…
- Thường xun thực hiện các cuộc thăm dị trực tuyến nhằm tìm
hiểu về sở thích, nhu cầu và quan điểm đánh giá của các cá nhân, tổ chức
về trang web của công ty.

4.4.1.3. Tăng cường Marketing trực tiếp đối với khách hàng hiện tại
Nhóm khách hàng hiện tại của công ty phần lớn là các đại lý (chiếm
khoảng 70%), số còn lại là người tiêu dùng cuối cùng. Đa số họ đều có
mối quan hệ tốt đẹp với cơng ty, đó là những người đã và đang mang lại
một khoản lợi nhuận lớn cho công ty.
Tuy nhiên, hiện tại công tác Marketing trực tiếp tới nhóm khách
hàng này chưa được thực hiện một cách tồn diện. Việc sử dụng các
cơng cụ marketing trực tiếp cịn rất đơn điệu. Cụ thể là khi có các
chương trình khuyến mãi, cơng ty chỉ sử dụng một vài bức email gửi tới
các đại lý với nội dung sơ sài. Ngồi ra cơng ty khơng sử dụng một số
cơng cụ khác như thư trực tiếp. Những công cụ này sẽ cụ thể hóa thơng
tin, hình ảnh của các chương trình khuyến mãi, các sản phẩm mới nhập
về một cách cụ thể, sinh động làm cho các đại lý cảm thấy họ được tơn
trọng và kèm theo đó là sự kích thích mua hàng, sự gắn bó lâu dài với
cơng ty.
Đối tượng để sử dụng các công cụ này chủ yếu là các đại lý – là
những khách hàng thường mua hàng với số lượng lớn. Vì vậy khoản
SVTH: Trần Ngọc Hòa

54

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

doanh thu từ các đại lý này sẽ lớn hơn rất nhiều lần so với chi phí cho
việc thực hiện các cơng cụ đó.
Ngồi việc sử dụng các công cụ marketing cho việc tuyên truyền,
phổ biến thông tin về các chương trình khuyến mãi, bộ phận marketing

phải có những chiến dịch marketing trực tiếp tới khách hàng hiện tại bao
gồm các người tiêu dùng cuối cùng và các đại lý. Nhưng các chiến dịch
marketing này không mang mục đích truyền thơng mà có ý nghĩa thăm
dị. Cụ thể là bộ phận marketing phải tổ chức những đợt thăm dị khách
hàng, để từ đó nắm bắt được nhu cầu mới của họ về sản phẩm cũng như
dịch dụ của công ty. Một khi công ty hiểu được những tâm tư, nguyện
vọng của khách hàng, hiểu được khách hàng cần gì, muốn gì trong xu thế
suy thối kinh tế như hiện nay, lập tức cơng ty sẽ có được các chính sách,
chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm mang lại lợi ích cho cơng ty cũng
như là cho các đại lý hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
Đó là việc làm đánh vào tâm lý của khách hàng, họ cảm thấy mình
được tơn trọng, được quan tâm từ phía ban lãnh đạo công ty, và đương
nhiên tự động khách hàng sẽ gắn bó lâu dài với cơng ty. Bên cạnh đó,
văn hóa truyền miệng sẽ được họ sử dụng, và khơng ngạc nhiên khi sau
một thời gian nào đó, cơng ty lại có một lượng khách hàng mới do các
khách hàng cũ giới thiệu. Rõ ràng đó là một việc làm rất thiết thực và
đánh trúng nhiều mục đích.
Để sử dụng hiệu quả các công cụ Marketing trực tiếp, công ty phải
cân nhắc về nhiều mặt (như nội dung các chương trình khuyến mãi, mức
độ thường xuyên của việc mua hàng, số lượng hàng khách hàng mua, vị
trí địa lý của khách hàng….) để cơng ty có sự phối hợp luân phiên cũng
như điều chỉnh việc sử dụng các công cụ đó sao cho tối đa hóa hiệu quả
và tối thiểu hóa chi phí thực hiện.

SVTH: Trần Ngọc Hịa

55

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung

Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

4.4.1.4. Hiệu quả của nhóm giải pháp cải thiện
Tạo được mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài với khách hàng cũng như
tạo được mối quan hệ tương tác giữa sản phẩm với khách hàng. Kích
thích khách hàng mua hàng nhiều hơn, qua đó xây dựng được hình ảnh
cơng ty trong lịng của khách hàng.
4.4.2. Nhóm các giải pháp mới
4.4.2.1. Sử dụng các công cụ gửi thư trực tiếp (Direct mail )
4.4.2.1.1. Mục đích của giải pháp
Đây là công cụ marketing trực tiếp mà công ty chưa từng sử dụng từ
trước đến nay. Công cụ marketing này giúp doanh nghiệp giới thiệu được
đối tượng tiếp nhận thông điệp quảng cáo, những người có khả năng sử
dụng sản phẩm dịch vụ của mình nhất. Chúng đến được tay khách hàng
hiện tại và khách hàng tiềm năng, gây cho họ ít phiền tối hơn là những
phương pháp marketing mà họ thường bị tấn công hàng ngày.
Khi được gửi một cách trân trọng qua đường bưu điện, cơ hội người
nhận bóc thư xem và lưu giữ nội dung bên trong sẽ rất cao. Điều đó đồng
nghĩa với việc nhắc nhớ sản phẩm, dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khi
nào có nhu cầu về loại hàng hóa, dịch vụ ấy, khách hàng sẽ chủ động liên
hệ trực tiếp với doanh nghiệp.
4.4.2.1.2. Nội dung cơ bản của giải pháp
Gửi thư trực tiếp là cách truyền đạt đầy đủ thông tin về sản phẩm,
dịch vụ đến các nhóm khách hàng mục tiêu qua đường bưu điện. Thơng
qua đó, doanh nghiệp có thể thu thập được những thơng tin có giá trị
tiềm năng từ khách hàng về những đề nghị và theo sau đó là những cuộc
gọi hoặc gặp gỡ trực tiếp từ nhân viên bán hàng. Vì thế, cách tiếp thị này
là phương pháp hiệu quả, cung cấp cho khách hàng sự hiểu biết và sự
thích thú đối với một sản phẩm mới.

Một ưu điểm nữa khi sử dụng hình thức tiếp thị này là việc dễ kiểm
tra. Doanh nghiệp thực hiện nhiều thông điệp khác nhau đối với những
SVTH: Trần Ngọc Hòa

56

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

đối tượng nhằm tìm được thị trường có thể mang lợi nhuận cao với một
sản phẩm hay dịch vụ mới
4.4.2.1.3. Các bước triển khai của giải pháp
Một chiến dịch thư trực tiếp muốn đi tới thành công, công ty phải
đảm bảo đủ ba bước triển khai:
 Đối tượng
Việc gửi thư trực tiếp tới khách hàng khá tốn chi phí bưu điện, vì
vậy cơng ty phải cân nhắc kỹ lưỡng đối tượng nhận thư của mình để đảm
bảo đánh trúng khách hàng mục tiêu. Từ cơ sở dữ liệu về khách hàng
mục tiêu, công ty nên kiểm tra và cập nhật lại lần nữa sự tồn tại của các
cơ sở dữ liệu đó. Sau đó cơng ty phải tiến hành sàng lọc những khách
hàng mà mình cần gửi thư trực tiếp. Công ty mà càng biết nhiều về họ,
càng nhắm tới mục tiêu chính xác hơn. Họ bao nhiêu tuổi? Họ thích và
ghét gì? Nguyện vọng và khó khăn của họ là gì? Họ có nhiều tiền khơng
hay chỉ chi tiêu trong một khoản ngân sách eo hẹp? Câu trả lời cho
những câu hỏi này sẽ giúp công ty xác định một danh sách mục tiêu tập
trung tấn công. Hiểu các khách hàng lý tưởng của công ty và những gì họ
muốn, cần và ưa thích sẽ giúp công ty sàng lọc tốt hơn và phát huy tác
dụng của hình thức gửi thư trực tiếp. Nói chung cuộc tiếp cận càng tập

trung bao nhiêu, cơ hội chiến thắng càng lớn bấy nhiêu.
 Thông điệp
- Chuẩn bị sao cho nội dung lá thư trở nên thật hấp dẫn
Sau khi đã có trong tay danh sách khách hàng nhận thư của công
ty, bước tiếp theo là nghĩ cách làm thế nào cho lá thư đó phát huy hiệu
quả cao nhất. Lá thư phải được viết như thể công ty đang đối thoại trực
tiếp với một khách hàng cụ thể nào đó. Cẩn thận với việc dùng từ cá biệt
ngữ bởi có thể khách hàng sẽ khơng hiểu chúng. Văn phong nên ngắn
gọn, dễ nghe và khơng q 7 dịng. Lá thư phải được cắt riêng dòng phụ
đề ra và chia đoạn văn thành từng phần.
SVTH: Trần Ngọc Hòa

57

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

- Chú trọng về tiện ích của sản phẩm/dịch vụ công ty muốn chào
bán
Hãy liệt kê các tiện ích mà cơng ty sẽ mang lại cho khách hàng
một cách dễ hiểu nhất. Lưu ý là tiện ích của sản phẩm hoàn toàn khác
biệt với các đặc trưng, điểm nổi bật của công ty hoặc sản phẩm của cơng
ty. Những tiện ích chỉ cho khách hàng thấy sẽ có tác dụng lớn hơn nhiều.
Khi đó khách hàng sẽ cảm thấy lợi ích sản phẩm vượt lên trên giá cả sản
phẩm.
Nhắc lại ít nhất 3 lần lời chào hàng trong thư: trong dòng tiêu đề, ở
hai đoạn đầu tiên và trong phần kết thư. Cũng có thể tận dụng cả phần
“tái bút”. Cuối thư, nên cho khách hàng biết kế hoạch tiếp theo của công

ty và thuyết phục họ “hành động” ngay hôm nay. Công ty cũng cần cung
cấp cho khách hàng địa chỉ nơi họ có thể tìm thêm thông tin chi tiết hơn.
Công ty nên nhớ rằng mục đích là làm sao để người nhận thư hưởng ứng
thơng điệp của cơng ty một cách tích cực và lạc quan.
- Tạo ra những tình huống bất ngờ
Có thể có rất nhiều thư quảng cáo gửi trực tiếp cho khách hàng
mỗi ngày, vì thế hãy tạo cho lá thư một sự khác biệt với những thư khác.
Hãy cố gắng gây được sự chú ý, khơi dậy tò mò họ càng tốt, khiến họ
muốn xem thư của công ty trước những thư khác cùng loại.
Một cách để tạo chú ý khá hiệu quả là hãy tìm cho bì thư trơng có
vẻ hơi “bất thường” một chút. Chẳng hạn, cơng ty có thể bỏ thêm vào bì
thư một viên kẹo hoặc vật gì đó tương tự. Hoặc cũng có thể cho vào đó 1
viên thuốc aspirin con nhộng loại lớn kèm theo thông điệp “Mong rằng
bức thư này sẽ không làm quý vị thêm đau đầu!”. Tuy nhiên, cho dù đó
là thanh kẹo, viên thuốc hay một tấm thiệp thì thơng điệp của công ty
luôn phải thật dễ hiểu, sáng tạo, thú vị, hữu ích và ấn tượng.

SVTH: Trần Ngọc Hịa

58

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

- Tạo sự khác biệt
Hãy làm cho người ta không thể bỏ qua chào hàng của công ty.
Cơng ty có thể giới hạn thời gian, ví dụ: “Thư chào hàng này chỉ có giá
trị trong vịng 1 tháng” hoặc làm cho nó nổi bật và khác biệt hơn so với

đối thủ cạnh tranh bằng cách thêm vào các ưu điểm như: địa điểm tổ
chức triển lãm hàng hóa thuận lợi hơn, quy mơ kinh doanh của cơng ty
lớn hơn, có mặt sớm hơn trên thị trường….Bất kể thế nào, những
“khuyến dụ” phải có hiệu quả tạo động cơ và thúc đẩy họ đi đến “hành
động” ngay khi vừa đọc xong lời chào hàng của công ty.
- Tạo ra sự tiện lợi trong phản hồi
Hãy dành một phần của lá thư với những câu hỏi ngắn gọn để
khách hàng phản hồi, hoặc cũng có thể cung cấp số điện thoại để họ gọi
đến miễn phí, cũng có thể địa chỉ website của cơng ty. Website có thể
khơng phải là công cụ tối ưu giúp công ty nhận được phản hồi từ khách
hàng một cách nhanh chóng, nhưng nó sẽ rất có ích để làm phương tiện
cung cấp thêm các thông tin chi tiết về sự kiện mà công ty đang muốn
quảng bá.
- Theo dõi qua điện thoại
Hãy gọi cho khách hàng để biết được “số phận” của bức thư đã gửi
đi. Bằng cách này cơng ty có thể làm tăng số lượng người hưởng ứng lên
gấp bội. Lưu ý rằng người thực hiện công việc gọi điện này ngồi tác
phong chun nghiệp, lịch sự cịn cần phải hiểu rõ tất cả những gì liên
quan đến sự kiện của cơng ty đang quảng bá cũng như các lợi ích của
khách hàng khi họ tham gia.
- Một vài lưu ý khác
Sử dụng loại dịch vụ gửi thường thay vì gửi nhanh, công ty sẽ tiết
kiệm được khá nhiều tiền cước bưu điện. Trường hợp khoảng cách địa lý

SVTH: Trần Ngọc Hòa

59

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung

Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

không đáng kể, không cần thiết công ty phải dùng đến dịch vụ chuyển
phát nhanh.
Nội dung thư vừa phải bảo đảm đầy đủ thông điệp vừa phải có sự
giới hạn khối lượng (theo quy định tối đa 2 kg).
 Mức độ thường xuyên
Mức độ thường xuyên của việc gửi thư phải được cân nhắc kỹ,
khách hàng mục tiêu sẽ cảm thấy rất bực bội khi họ liên tục nhận những
thông điệp của công ty. Các khách hàng khác nhau sẽ yêu cầu mức độ
thường xuyên khác nhau cho phù hợp. Với tình hình thực tế hiện nay,
cơng ty nên gửi trung bình mỗi tháng một lần với nhiều thơng điệp khác
nhau để duy trì được mối quan hệ giữa công ty với khách hàng, cũng như
để cập nhật thông tin về sản phẩm/dịch vụ đến với khách hàng.
4.4.2.1.4. Hiệu quả của giải pháp
Tạo ra các sự kiện trong nội dung thư để khách hàng có thể phản
hồi miễn phí qua điện thoại, thư, hoặc email. Như vậy, công ty sẽ đo
lường được hiệu quả của các bức thư trực tiếp đã gửi.
Sau mỗi lần gửi thư phải đánh giá được hiệu quả tối ưu. Nếu hiệu
quả không đủ (được xác định bằng tỉ lệ phản hồi), nếu tốn quá nhiều
(tính theo chi phí và sự đền bù cho đầu tư), cơng ty phải có sự thay đổi.
Sự nhất quán và mức độ thường xuyên chỉ là hai thành phần nữa phải
được đánh giá khi lên kế hoạch cho việc gửi thư trực tiếp.
Đây là công cụ mang tính trực quan cao, có khả năng kêu gọi hành
động và đặc biệt là rất dễ đo lường trong khi khơng sử dụng q nhiều
nhân sự. Vì vậy cơng ty nên cân nhắc và có kế hoạch để sử dụng một
cách hợp lý công cụ marketing trực tiếp này.
4.4.2.2. Marketing bằng Catalog
4.4.2.2.1. Mục đích của giải pháp

Hiện tại Tân Thanh Hải sử dụng catalog cho quảng cáo sản phẩm,
xây dựng thương hiệu. Thay vào đó, việc bán hàng chỉ được thực hiện
SVTH: Trần Ngọc Hòa

60

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

thông qua các bảng báo giá sơ sài, không những vậy, bảng báo giá khách
hàng không được mang về để tham khảo, xác định và so sánh những lựa
chọn, những bảng màu chỉ có tại các cửa hàng của Tân Thanh Hải. Điều
này dẫn tới khách hàng không nắm hết được những sự kiện bán hàng sắp
diễn ra, những đợt giảm giá đặc biệt.
Bên cạnh đó, catalog có tác dụng đánh vào tâm lý khách hàng. Sản
phẩm được minh họa một cách sinh động, màu sắc bắt mắt, giúp cho
khách hàng nhớ lâu về chúng. Catalog là một cách dễ dàng để tìm kiếm
sản phẩm và chắc chắn nó sẽ được truyền tay tới những người khác nữa.
Đặc biệt catalog là một trong những công cụ trong bộ nhận dạng thương
hiệu Tân Thanh Hải, điều này có tác dụng rất lớn trong việc xây dựng
hình ảnh Tân Thanh Hải trong mắt người tiêu dùng.
Vì những lý do trên, đề tài thiết nghĩ công ty nên đầu tư vào việc
thiết kế catalog, thay vì sử dụng bảng báo giá thông thường như hiện
nay.
4.4.2.2.2. Những lưu ý khi thiết kế catalog
- Hiểu khách hàng của công ty
Trước khi bỏ thời gian vào kế hoạch thiết kế catalog, phải chắc
chắn rằng cơng ty hiểu về khách hàng của mình. Tại sao họ nên mua sản

phẩm của công ty? Điều quan trọng nhất là sản phẩm đó mang lại lợi ích
gì cho họ? Sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty có thể giải quyết cho họ
những vấn đề quan trọng gì? Nếu cơng ty khơng có những câu trả lời cho
những câu hỏi trên, hãy hỏi. Nói chuyện với những đại diện bán hàng của
công ty, với khách hàng. Sử dụng những câu trả lời trên để giúp đưa ra
những lợi ích nào nên được thể hiện trong catalog.
- AIDA cho catalog của công ty
AIDA là viết tắt của những chữ cái đầu tiên của sự chú ý
(Attention), sự quan tâm (Interest), sự khao khát (Desire) và hành động
(Acttion). Để làm được điều này, cuốn catalog của công ty phải gây sự
SVTH: Trần Ngọc Hòa

61

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

chú ý, làm cho khách hàng tiềm năng quan tâm để tìm hiểu thêm, tăng sự
khát khao có được sản phẩm, dịch vụ của họ làm cho họ phải hành động
như mua hàng ngay, gọi để sắp xếp cuộc hẹn hoặc để lại thông tin liên
lạc.
- Đừng lấy hình ảnh văn phịng của cơng ty để làm bìa cho
catalog
Đồng ý cơng ty tự hào về sự bề thế của tịa nhà và sự phát triển của
cơng ty nhưng khách hàng thực sự không quan tâm công ty tự hào thế
nào về chúng. Họ chỉ quan tâm xem sản phẩm, dịch vụ của cơng ty có
đáp ứng được nhu cầu của họ hay khơng. Đừng lãng phí khơng gian, hay
sử dụng bán sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua hàng.

- Mục đích chính là bán hàng
Khách hàng thực sự không quan tâm đến công ty cũng như những
sản phẩm của công ty. Họ chỉ quan tâm đến chính họ và cơng việc của
họ. Thu hút sự chú ý của họ, catalog cần phải hướng tới những lợi ích
làm họ thích thú khi họ mua hàng hóa, dịch vụ từ công ty.
- Sử dụng những đề mục và minh họa mà khách hàng quan tâm
Trung bình người đọc chỉ mất khoảng 5 giây để nhìn lướt qua bìa
của catalog và quyết định nên hay khơng nên đọc nó. Nếu tiêu đề hoặc
hình ảnh trên bìa gây nhàm chán, người nhận sẽ khó mà mở tiếp catalog
ra xem.
- Cũng nên có đề mục những lợi ích trong catalog
Một cuốn catalog đã được người nhận mở ra xem thì việc tiếp theo
họ sẽ xem lướt qua những dòng đề mục trong đó. Sử dụng những đề mục
này để duy trì sự quan tâm xuyên suốt tài liệu này.
- Khuyến khích họ hàng hoạt động sau khi xem
Sau khi người xem quan tâm tới cái công ty bán, công ty phải thực
hiện bước kế tiếp sau: nói với họ việc họ cần làm để có sản phẩm, dịch
vụ đó. Khơng để khách hàng phải tìm kiếm số điện thoại của cơng ty và
SVTH: Trần Ngọc Hòa

62

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

gọi cho công ty. Nếu công ty khơng nói cho họ việc họ cần làm để có sản
phẩm đó, họ có thể gọi cho nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ thay vì gọi
cho cơng ty.

- Đưa ra lý do để hành động
Nếu công ty không thuyết phục được người xem hành động ngay
và cũng không đưa ra được lý do khiến họ hành động vậy, mọi nỗ lực
gây sự chú ý, quan tâm và mong muốn có được đều đã bị lãng phí.
Khách hàng sẽ chuyển sang thứ gì đó làm họ bị thu hút hơn và sẽ quên
hết về công ty. Một vài đề nghị thơng thường để khách hàng mua hàng
ngay đó là đưa lời đề nghị giảm giá đặc biệt, tặng quà cho những đơn
hàng, hoàn lại tiền cho khách hàng trong thời hạn xác định…Một số khác
khơng đưa ra các hình thức giảm giá và tặng quà thay vào đó nhắc khách
hàng hành động ngay vì số lượng có hạn (nếu thực sự là vậy) hoặc giá
của sản phẩm sẽ tăng….
- Dễ dàng liên hệ
Chắc chắn rằng thông tin liên hệ phải thật dễ thấy trong catalog.
Nó bao gồm cả số điện thoại liên hệ miễn phí (nếu có) hoặc một vài cách
nào đó khách hàng dễ dàng liên hệ với cơng ty khi họ cần.
4.4.2.2.3. Hiệu quả của Catalog
Sản phẩm được minh họa một cách sinh động, màu sắc bắt mắt,
giúp cho khách hàng nhớ lâu về chúng. Catalog là một cách dễ dàng để
tìm kiếm sản phẩm và chắc chắn nó sẽ được truyền tay tới những người
khác nữa và từ đó khách hàng cơng ty ngày càng tăng.
4.4.2.3. Sử dụng cơng cụ Blog
4.4.2.3.1. Mục đích của giải pháp
Sử dụng blog hầu như miễn phí nên rất phù hợp với các doanh
nghiệp nhỏ khi chưa có điều kiện làm trang web. Việc xây dựng thông
tin và cập nhật thông tin cũng khá dễ dàng. Trường hợp doanh nghiệp đã
có trang web, blog cũng là một công cụ truyền thông đáng chú ý vì mang
SVTH: Trần Ngọc Hịa

63

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

tính tương tác tự nhiên, dễ dàng tiếp nhận và gây cảm tình đối với người
tiêu dùng, nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và suy nghĩ của họ. Blog
được coi là trang thông tin cá nhân thể hiện cái tôi riêng tư nên cũng là
nơi doanh nghiệp, sản phẩm có thể dễ dàng thể hiện cá tính thương hiệu
của mình. Hiện nay trên thế giới có khá nhiều công ty sử dụng công cụ
blog thành công trong đó đáng chú ý đến là ở Việt Nam có nhãn hàng
Dulux 5 in 1.
Dưới đây là một số lợi ích cơ bản khi sử dụng blog:
+ Giúp lãnh đạo doanh nghiệp có thể trao đổi với khách hàng
+ Cho nhân viên của doanh nghiệp có thể trao đổi với khách hàng
+ Khắc sâu thương hiệu, lành mạnh hóa doanh nghiệp
+ Giúp khách hàng cập nhật thông tin về sản phẩm, phản hồi cho
doanh nghiệp
+ Như một kênh hướng tới công chúng khi doanh nghiệp gặp khủng
hoảng
+ Thông báo cho công chúng về vị thế của doanh nghiệp
4.4.2.3.2. Những lưu ý khi công ty sử dụng blog
Đầu tiên phải biết lắng nghe: lắng nghe ở đây là xem xét các lời bình
luận của độc giả, xem xét giọng điệu của họ, những lời phàn nàn mà
chúng ta nhận từ khách hàng là nguồn thông tin quý nhất giúp công ty
nâng cao tính cạnh tranh
Giữ vững trọng tâm: phải ln nhớ rằng mục đích của việc tạo ra
blog để làm gì, ví dụ mục đích chính là thu thập ý kiến của khách hàng
về dịch vụ bảo hành của công ty thì những bài viết phải tập trung vào
những vấn đề này tránh đi chệch hướng.

4.4.2.3.3. Hiệu quả của blog
Cài đặt một chương trình đếm số lượng người truy cập như trên
website để biết được số người đã viếng thăm blog của cơng ty

SVTH: Trần Ngọc Hịa

64

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

Cuộc khảo sát: trong khảo sát ta sẽ đề nghị những người ghé thăm
dành ra 1 phút để đánh giá về blog, những lời đề nghị này sẽ hưởng ứng
hơn nếu công ty đưa ra một số hình thức khuyến khích.
4.5. Kiến nghị
4.5.1. Đối với cơng ty
- Cơng ty cần xác định rõ vai trị quan trọng của hoạt động Marketing
đối với hiệu quả của hoạt động kinh doanh của mình. Từ đó chủ động
trong việc chi ngân sách cho bộ phận Marketing hợp lý hơn (so sánh hiệu
quả là quá ít)
- Tham gia các hiệp hội ngành để có thêm thơng tin về tình hình thị
trường, để có thể nắm bắt và dự đốn nhanh những thay đổi sắp tới, mở
rộng các mối quan hệ và có thêm nhiều cơ hội bán hàng cho cơng ty.
- Công ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng nhằm tăng cường mối
quan hệ giữa khách hàng và doanh nghiệp, đồng thời giúp khách hàng
cập nhật mọi hoạt động kinh doanh của công ty.
4.5.2. Đối với bộ phận Marketing
- Khai thác tối đa công cụ marketing trên báo, tạp chí để xây dựng

thương hiệu Tân Thanh Hải nhằm cạnh tranh với sự lớn mạnh của đối
thủ. Đồng thời cho người tiêu dùng thấy lợi ích của việc sử dụng thiết bị
công nghệ trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế.
- Sử dụng chiến lược cạnh trạnh về giá để duy trì và thu hút khách
hàng, đánh mạnh vào xu hướng thích giá thấp của khách hàng trong thời
kỳ kinh tế suy thối.
- Sử dụng thêm các cơng cụ marketing cịn lại để thu hút khách hàng
đối thủ.

SVTH: Trần Ngọc Hòa

65

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

KẾT LUẬN
Tuy xuất phát chậm hơn các đối thủ mạnh cùng ngành nhưng công
ty Tân Thanh Hải đã khá thành công trong việc xâm nhập, mở rộng thị
trường. Bằng chứng cho thấy sự thành cơng đó là sự gia tăng về nhân
viên, về thị phần, về doanh thu bán hàng cũng như sự mở rộng hoạt động
của công ty với 2 chi nhánh và một trụ sở chính.
Có được những thành cơng trên là nhờ cơng ty đã có chiến lược
kinh doanh phù hợp. Và cơng tác marketing, cụ thể là marketing trực tiếp
cùng với những công tác hỗ trợ cho các chiến lược kinh doanh đó thực
hiện. Thực tế cho thấy công ty đã nắm bắt được những hiểu biết lý thuyết
về Marketing trực tiếp cũng như những kinh nghiệm thực tiễn có được về
thị trường trong nước để từ đó xây dựng những chương trình khuyến mãi

liên quan đến việc áp dụng các công cụ Marketing trực tiếp, hay việc áp
dụng trực tiếp các công cụ này vào việc bán hàng và xây dựng thương
hiệu.
Tuy nhiên bên cạnh những thành công đã đạt được trong thời gian
vừa qua thì cũng cịn khơng ít những khó khăn, những tồn tại mà công ty
đang đối mặt và phải vượt qua. Đó là những tác động khách quan cũng
như những điểm yếu chủ quan của bản thân công ty về mọi khía cạnh,
mà ở đây chỉ nói đến cơng tác Marketing. Chính vì vậy địi hỏi ban lãnh
đạo của cơng ty cần phải có những kế hoạch, chiến lược thích hợp để
khắc phục những điểm yếu trên, đưa công ty sang một giai đoạn mới,
giai đoạn phát triển bền vững và khẳng định thương hiệu Tân Thanh Hải
tại thị trường trong nước. Điều này đồng nghĩa với việc cơng ty cần phải
có các chính sách tài chính và nhân sự phù hợp hơn cho bộ phận
Marketing, vì đây là hai yếu tố chủ đạo, quyết định sự thành bại trong
mọi hoạt động marketing của công ty.
SVTH: Trần Ngọc Hòa

66

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung


Chương 4: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác marketing trực tiếp

Giải pháp cho Marketing trực tiếp trong lĩnh vực sơn thì rất đa dạng
và phong phú. Tuy nhiên đối với thực tế của Tân Thanh Hải hiện nay thì
em chỉ có thể đề xuất được một số giải pháp như đã trình bày trên đây
với mong muốn và sự tin tưởng sẽ đạt được những hiệu quả như mong
đợi khi áp dụng. Do thời gian tiếp xúc với cơng ty khá ngắn ngủi cũng
như là trình độ và kinh nghiệm của em còn hạn chế nên chuyên đề khơng

thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được nhiều sự góp ý của
Q thầy cơ để chun đề này được hồn thiện hơn.

SVTH: Trần Ngọc Hịa

67

GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung