Một số giải pháp cải thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại công ty TNHH Sản xuất và Thương mại quốc tế Âu Lạc

LỜI CAM ĐOAN
Tôi cam đoan đề tài nghiên cứu “Một số giải pháp cải thiện công nghệ
Marketing bán lẻ tại công ty TNHH Sản xuất và Thương mại quốc tế Âu Lạc.” là
của tôi. Những kết quả và các số liệu trong khóa luận được thực hiện tại công ty
TNHH Sản xuất và Thương mại quốc tế Âu Lạc, không sao chép bất kỳ nguồn nào
khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự cam đoan này.
Hà Nội, ngày 18 tháng 05 năm 2012
Sinh viên thực hiện
Khương
Nguyễn Thị Thanh Khương
i
LỜI CẢM ƠN
Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn cô giáo Ths. Vũ Thị Phương Thảo, người
đã trực tiếp hướng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em trong thời gian thực hiện báo cáo
thực tập tốt nghiệp. Những ý kiến đóng góp, nhận xét của cô về cả phương diện lý
thuyết lẫn thực hành đã giúp em có thêm kiến thức để hoàn thiện bài báo cáo của
mình.
Em cũng xin cảm ơn Ban lãnh đạo, cùng các cô chú, các anh chị tại công ty đã
tạo điều kiện thuận lợi và giúp đỡ em trong thời gian thực tập và thực hiện báo cáo
này.
Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa đã giảng
dạy cho em những kiến thức quý báu trong thời gian ngồi trên ghế nhà trường để
em có hành trang khi bước vào thực tế.
Do thời gian có hạn, hạn chế về tài liệu và hạn chế năng lực bản thân nên báo
cáo thực tập không tránh khỏi những thiếu sót. Vì vậy, em rất mong những ý kiến
đóng góp của các thầy cô giáo, các cô chú, anh chị và các bạn để em có thể hoàn
thiện đề tài của mình tốt hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 18 tháng 05 năm 20012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thanh Khương

ii
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN i
LỜI CẢM ƠN ii
XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN v
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT 1
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, BẢNG 2
LỜI NÓI ĐẦU 1
1.1 Hoạt động marketing tại các công ty thương mại bán lẻ trong nền kinh tế thị trường 3
1.1.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hoá 3
1.1.2 Các yếu tố cấu thành của quá trình bán lẻ 3
1.1.3 Đặc trưng của quá trình bán lẻ 4
1.1.4 Các loại hình cơ sở bán lẻ 5
1.2 Tư duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá 5
1.2.1 Quá trình hoạt động Marketing của Công ty Thương mại 5
1.2.2 Vai trò của Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá 6
1.3 Những nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa ở công ty thương mại.
6
1.3.4 Lựa chọn phương thức bán hàng và dịch vụ khách hàng 9
1.3.5 Phương thức bán cổ điển 9
1.3.6 Phương thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ 9
CHƯƠNG 2 10
THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ ÂU LẠC 10
2.1 Tổng quan quá trình hình thành và quá trình phát triển của công ty. 10
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty 10
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 10
2.1.2 Sơ đồ mặt bằng Công ty 12
2.1.3 Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh: 13
iii

2.2.2 Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động và con người.
15
2.3. Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP. 16
2.3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của công ty 16
2.3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp: 17
2.4 Đánh giá chung tình hình( thực trạng) ở công ty 19
2.4.1 Ưu điểm: 19
2.4.2 Nhược điểm: 20
2.4.3 Nguyên nhân: 20
- Sự thay đổi các chính sách pháp luật của nhà nước về luật thương mại, luật đầu tư… cũng tạo
ra những rào cản vô hình khác 20
CHƯƠNG 3 21
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT CẢI THIỆN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ 21
CHO CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ 21
ÂU LẠC 21
3.1 Những nhiệm vụ đổi mới của doanh nghiệp thương mại bán lẻ và cải thiện công nghệ
marketing bán lẻ ở công ty 21
3.1.2 Nhiệm vụ - định hướng về chiến lược kinh doanh của cửa hàng trong tương lai .23
3.2 Một số giải pháp cải thiện công nghệ marketing bán lẻ cho công ty 24
3.2.1 Cải thiện các yếu tố của công nghệ 24
3.2.1.3 Cải thiện đội ngũ cán bộ công nhân viên 24
3.2.1.4 Cải thiện cơ sở vật chất kỹ thuật 25
3.2.2 Cải thiện qui tắc bán lẻ 25
3.2.3 Cải thiện qui trình kỹ thuật bán lẻ 25
3.2.2 Một số giải pháp cải thiện công nghệ triển khai nỗ lực Marketing - mix 26
iv
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc
*****
XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Kính gửi: Cô giáo Vũ Thị Phương Thảo
Tên em là: Nguyễn Thị Thanh Khương
Thực hiện đề tài: Một số giải pháp cải thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại công ty
TNHH Sản xuất và Thương mại quốc tế Âu Lạc
Sau một thời gian thực tập và làm báo cáo dưới sự hướng dẫn của cô nay em đã
hoàn thành đề tài. Kính mong cô xác nhận và cho phép em sử dụng đề tài này để
bảo vệ tốt nghiệp.
Hà Nội, ngày 18 tháng 05 năm 2012
Giáo viên xác nhận Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Thanh Khương
v
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
Kí hiệu viết tắt Nghĩa hoàn chỉnh
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
LĐ Lao động
HTX Hợp tác xã
Mar - Mix Marketing - Mix
Cty Công ty
HĐQT Hội đồng quản trị
TGĐ Tổng giám đốc
ĐVT Đơn vị tính
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, BẢNG
Hình Danh mục Số trang
Biểu hình 1.1 Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống 4
Biểu hình 1.2 Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại. 4
Biểu hình 1.3 Mô hình hóa biến động của các hoạt động kinh
doanh
5
Biểu hình 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty 12
Biểu hình 2.2 Sơ đồ mặt bằng của cửa hàng. 14

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm 14
Bảng 2.2 Tình hình lao động trong Công ty 16
Biểu hình 2.3 Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng. 19
Bảng 3.1 Dự báo tổng mức lưu chuyển hàng bán ở thị
trường Hà Nội
23
Bảng 3.2 Dự báo nhu cầu tiêu dùng một số mặt hàng chính
ở Hà Nội
23
LỜI NÓI ĐẦU
Marketing đã từ lâu trở thành một ngành không thể thiếu được trong nền kinh
tế quốc dân và rất cần thiết cho các doanh nghiệp muốn nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh. Trên thế giới, hầu hết các doanh nghiệp từ quy mô lớn như các Công ty
đa quốc gia đến các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ đều tổ chức bộ phận
Marketing đảm nhiệm các hoạt động nghiên cứu thị trường và chiến lược thâm nhập
thị trường, bảo đảm đầu vào và tiêu thụ ra cho sản phẩm của doanh nghiệp… Đối với
nền kinh tế Việt Nam từ khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường theo định hướng
xã hội chủ nghĩa thì hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc mọi
thành phần kinh tế đều đòi hỏi phải thực thi các hoạt động liên quan đến Marketing
và rất cần các chuyên gia Marketing được đào tạo.
Sau khi học xong các môn học chuyên ngành như: tổ chức nghiên cứu
Marketing, Marketing dịch vụ, Marketing quốc tế, quảng cáo, quản lý bán hàng…
các môn lý thuyết ở trên lớp. Để “lý luận gắn liền với thực tiễn” và thực tiễn phương
châm “học đi đôi với hành” thì sau mỗi khoá học chuyên ngành là phần sinh viên đến
các doanh nghiệp thực tập và tiếp cận với thực tế, giúp sinh viên sau khi ra trường
“vững về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ”. Để làm được việc này đòi hỏi công nghệ
Marketing bán lẻ tại công ty phải được tổ chức hợp lý. Sau một thời gian thực tập tôi
nhận thấy công ty có nhiều hoạt động hợp lý song bên cạnh đó cũng còn có những
vấn đề cần phải nghiên cứu hoàn thiện. Do vậy tôi lựa chọn đề tài: “Một số giải
pháp cải thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại công ty TNHH Sản xuất và

Thương mại quốc tế Âu Lạc” nhằm mục đích tập duyệt sự vận dụng lý luận đã học
được ở nhà trường những năm qua vào việc xem xét, đánh giá, phân tích thực tế kinh
doanh nhất là những kiến thức chuyên ngành Marketing và xem xét đánh giá, công
nghệ Marketing bán lẻ ở công ty. Thông qua việc sử dụng những lý luận thực tiễn để
có được những giải pháp phát triển những hoạt động được coi là hợp lý đặc biệt là
những giải pháp hoàn thiện công nghệ Marketing bán qua đó nâng cao hiệu quả hoạt
động kinh doanh phục vụ người tiêu dùng. Ngoài ra đề tài còn nhằm củng cố và nâng
cao một bước những nhận thức về Marketing ở cơ sở kinh doanh thương mại, rèn
luyện và hoàn thiện các phương pháp nghiên cứu để vận dụng trong quá trình công
tác của cá nhân sau khi tốt nghiệp.
1
Giới hạn của đề tài khi nói về công nghệ kinh doanh, công nghệ Marketing
công ty hoá như công nghệ Marketing mua hàng, bảo quản dự trữ hàng, công nghệ
Marketing bán lẻ nhưng do thời gian cũng như là phạm vi có hạn tôi đặc biệt đi sâu
vào công nghệ Marketing bán lẻ. Trong công nghệ Marketing bán lẻ bao gồm các
công nghệ bán lẻ khác nhau như truyền thống cổ điển, hiện đại, những mặt hàng
khác nhau thì công nghệ cũng khác nhau trong luận văn này tôi đặc biệt đi sâu vào
công nghệ truyền thống và những nhóm hàng cơ bản. Luận văn được kết cấu làm 3
chương.
- Chương 1: Những tiền đề lý luận cơ bản của công nghệ Marketing bán lẻ.
- Chương 2: Thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ của Công ty TNHH
Sản xuất và Thương mại quốc tế Âu Lạc
- Chương 3: Một số đề xuất công nghệ Marketing bán lẻ Công ty TNHH
Sản xuất và Thương mại quốc tế Âu Lạc
2
CHƯƠNG 1
NHỮNG TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG NGHỆ MARKETING
BÁN LẺ HÀNG HOÁ Ở CÔNG TY
1.1 Hoạt động marketing tại các công ty thương mại bán lẻ trong nền kinh tế thị
trường

1.1.1 Khái niệm về bán lẻ hàng hoá.
- Tiếp cận góc độ kinh tế: Bán lẻ là bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng làm thay đổi giá trị hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm mục đích thoả mãn
tối đa nhu cầu khách hàng và thực hiện hiệu quả trong quá trình bán hàng.
- Tiếp cận góc độ khoa học kỹ thuật - Công nghệ: Bán lẻ hàng hoá là một tổ
hợp các hoạt động công nghệ, dịch vụ phức tạp được tính từ khi hàng hoá được nhập
vào doanh nghiệp bán lẻ, hàng hoá được chuyển giao danh nghĩa cho người tiêu
dùng cuối cùng, biến giá trị cá biệt của hàng hoá thành giá trị xã hội, biến giá trị sử
dụng tiềm năng thành giá trị thực hiện của hàng hoá.
- Tiếp cận ở góc độ Marketing: Hành vi bán lẻ là bộ phận kết thúc về cơ bản
của quá trình Marketing, trong đó các chức năng của người bán thường là một cửa
hàng, một cơ sở dịch vụ và người mua, người tiêu dùng chủ yếu được trao đổi hàng
hoá và dịch vụ kinh tế nhằm mục đích cho người tiêu dùng trực tiếp của cá nhân, gia
đình hoặc nhóm tổ chức xã hội.
1.1.2 Các yếu tố cấu thành của quá trình bán lẻ.
Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình nhân viên trực tiếp bán hàng cho người
tiêu dùng cuối cùng thông qua các thiết bị phục vụ bán. Cấu thành của quá trình bán
lẻ bao gồm 4 yếu tố sau:
+ Hàng hoá - dịch vụ
+ Sức lao động của người bán
+ Sức lao động của khách hàng
+ Mặt bằng và trang thiết bị công nghệ
Trong trang thiết bị công nghệ bao gồm: thiết bị quảng cáo, trưng bày, bảo
quản, thiết bị bán lẻ, thu tính tiền, điều kiện chiếu sáng… Công nghệ bán bao gồm
công nghệ bán tiến bộ, công nghệ bán truyền thống, hai công nghệ này được chi tiết
cụ thể hoá thông qua hai biểu hình sau:
3
* Biểu hình 1.1: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật truyền thống
Trong công nghệ này, khách hàng bị cách ly bởi các quầy hàng, điều này gây
hạn chế trong việc tìm kiếm nguồn hàng của khách hàng, đồng thời không phát huy

được khả năng chủ động sáng tạo trong mua hàng.
* Biểu hình 1.2: Công nghệ bán lẻ theo kỹ thuật hiện đại.
Trong công nghệ này, khách hàng trực tiếp tiếp xúc với hàng hoá, tự lựa chọn
và tiềm kiếm hàng hoá mình muốn, không bị cách ly khỏi quầy hàng. Công nghệ
này ra đời đã hạn chế tối đa chi phí về thời gian mua hàng của khách hàng.
1.1.3 Đặc trưng của quá trình bán lẻ.
Đặc trưng lớn nhất của quá trình bán lẻ là sau quá trình bán, hàng hoá đi vào
lĩnh vực tiêu dùng hay bán lẻ là bán cho người tiêu dùng cuối cùng, kết thúc một
vòng chu chuyển hàng hoá. Quá trình bán lẻ ở Công ty Thương mại phụ thuộc vào
4
Sức lao động của
người bán
ứng xử
tâm lý
Phương tiện lao
động
ứng xử
tâm lý
Thời
gian
Chi phí + cường độ
Sức lao động
của người
bán
đối
tượng
LĐ
Sức lao động của
khách hàng
Không

gian
Sức lao động của
người bán
ứng xử
tâm lý
Phương tiện lao
động
ứng xử
tâm lý
Khách
hàng
Thời gian
Chi phí + cường độ
Sức lao động
của người bán
Khách
hàng
đối tượng
LĐ
các yếu tố môi trường vĩ mô, các điều kiện tự nhiên xã hội và do đó có đặc trưng
riêng. Các đặc trưng của quá trình bán lẻ bao gồm:
- Quá trình bán lẻ hàng hoá là quá trình đòi hỏi công nghệ kỹ thuật phức tạp.
- Số lượng và khối lượng hàng hoá trao đổi một lần thường nhỏ và sau khi bán thì
giá trị sử dụng sẽ được thực hiện.
- Lao động bán lẻ hàng hoá là lao động dựa trên kỹ thuật công nghệ cao gắn liền
với việc không ngừng hoàn thiện và nâng cao các hình thức dịch vụ khách hàng.
- Trong quá trình bán lẻ hàng hoá đòi hỏi phải giải quyết tối ưu mối quan hệ kinh
tế tiền - hàng, quan hệ giữa con người với con người theo quy luật tâm lý hoặc quan
hệ vật chất dựa trên các quy luật tâm lý hoặc quan hệ vật chất trên cơ sở các quy luật
tự nhiên và quan hệ của nhiều lĩnh vực khác nhau.

- Hiệu quả hoạt động kinh doanh bán lẻ phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh,
trình độ cơ sở vật chất kỹ thuật và khả năng kỹ xảo của người bán.
1.1.4 Các loại hình cơ sở bán lẻ.
Dưới đây là các loại hình cơ sở bán lẻ được phân loại theo một số tiêu thức:
- Theo phạm vi và tính chất mặt hàng thương mại thì có : Các cửa hàng hỗn
hợp, liên hợp, chuyên doanh, các siêu thị và trung tâm thương mại.
- Theo hình thái lớp sở hữu cơ sở thì có: Các cửa hàng đơn nguyên độc lập,
các cửa hàng bán lẻ của HTX và cá thể, các cửa hàng HTX tiêu thụ (mua bán).
- Theo quy mô cơ sở kinh doanh thì có : To, nhỏ, vừa khác nhau tuỳ theo diện
tích của cửa hàng.
1.2 Tư duy Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.
1.2.1 Quá trình hoạt động Marketing của Công ty Thương mại.
Có thể mô hình hoá quá trình biến động của các hoạt động kinh doanh theo sơ
đồ sau:
Biểu hình 1.3: Mô hình hóa biến động của các hoạt động kinh doanh
5
Thị trường
- nhu cầu
Ấn định sản
phẩm
Chọn thị trường
đích và mụctiêu
Quyết định mặt
hàng hỗn hợp
Định giá bán
Theo dõi và khuyếch
trương bán
giao tiếp
thương mại
Định sức bán Định kênh

phân phối
Quá trình hoạt động Marketing của Công ty là một quá trình khép kín xuất
phát từ tìm hiểu nhu cầu thị trường và kết thúc là việc thoả mãn nhu cầu thị trường
đó. Quá trình hoạt động Marketing sẽ cung cấp những điều kiện cần thiết cho hoạt
động kinh doanh, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn kinh doanh loại
sản phẩm nào và tìm cách bán sản phẩm tới người tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu
một cách tốt nhất. Trong Marketing hiện đại thị trường sản xuất, phân phối và trao
đổi được nghiên cứu trong một thể thống nhất. Khẩu hiệu Marketing hiện đại là "hãy
bán những thứ mà thị trường cần chứ không bán những cái mà mình có".
1.2.2 Vai trò của Marketing hiện đại trong hoạt động bán lẻ hàng hoá.
Trong bán lẻ, vai trò của Marketing càng trở nên quan trọng nó có mối quan
hệ gắn bó và liên quan trực tiếp tới hoạt động bán lẻ. Vì bán lẻ là một hoạt động hết
sức phức tạp đòi hỏi người bán phải có kỹ năng và trình độ hiểu biết để vận dụng
những kiến thức của Marketing vào việc nắm bắt nhu cầu, thuyết phục và lôi kéo
khách hàng về với mình. Cụ thể, trong thương mại bán lẻ Marketing có các vai trò
như : Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường, trung gian trong quá trình vận
động của hàng hoá, điều hoà chức năng, vai trò mạo hiểm. Như vậy, Marketing là
một hoạt động hết sức cần thiết và quan trọng đối với các Công ty Thương mại nói
chung và đặc biệt trong hoạt động bán lẻ hàng hoá ở cửa hàng nói riêng. Nó thúc đẩy
việc tiêu thụ hàng hoá, quyết định đến doanh số, chi phí, lợi nhuận và qua đó ảnh
hưởng đến kết quả kinh doanh tổng hợp, đến hình ảnh và vị thế của Công ty trên thị
trường. Cuối cùng Marketing hiện đại có vai trò năng động trong việc khắc phục tính
cô lập, không thống nhất của Công ty trong việc hoà nhập và ứng xử linh hoạt, uyển
chuyển và có trí tuệ với diễn biến và tình thế thị trường, kích thích sự nghiên cứu,
hợp lý hoá, đổi mới việc tăng trưởng và phát triển Công ty.
1.3 Những nội dung cơ bản của công nghệ marketing bán lẻ hàng hóa ở công ty
thương mại.
1.3.1 Công nghệ thông tin thị trường.
Là quá trình thu thập phân tích các thông tin thị trường tạo ra các tiền đề cho
các nhà quản trị đưa ra các quyết định kinh doanh. Để thu thập các thông tin thị

trường người ta dùng 2 phương pháp nghiên cứu tại bàn và tại hiện trường. Quá trình
này được thông qua 4 nội dung sau:
- Xác định nhu cầu về thông tin.
6
- Xác định nguồn thu thập và phương pháp thu thập.
- Phân tích và xử lý thông tin.
- Thông đạt thông tin cho các bộ phận sử dụng thông tin.
1.3.2 Công nghệ Marketing mục tiêu.
Thực chất của Marketing mục tiêu là việc tập trung nỗ lực Marketing đúng thị
trường, xây dựng cho Công ty và sản phẩm của Công ty một hình ảnh riêng, rõ nét,
gây ấn tượng và nhất quán trên thị trường đã chọn, để nguồn lực của công ty khai
thác một cách có hiệu quả nhất - thoả mãn được nhu cầu, ước muốn của khách hàng
và có khả năng cạnh tranh. Nội dung của Marketing mục tiêu bao gồm:
- Công nghệ phân đoạn thị trường của Công ty sản xuất Thương mại.
Là nhằm phân chia thị trường tổng thể thành những đoạn, những đoạn thị
trường nhỏ hơn có thông số, đặc tính và đường nét hành vi mua khác nhau giữa các
đoạn thị trường nhưng trong cùng một đoạn thị trường lại có sự đồng nhất với nhau
mà Công ty có thể vận dụng Mar - mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường trọng điểm
được lựa chọn. Nhưng phải bảo đảm yêu cầu tính chính xác, tính tiếp nhận được, tính
khả thi, tính hữu hiệu.
- Công nghệ lựa chọn và định vị mục tiêu thương mại bán lẻ trên đoạn thị
trường mục tiêu.
Sau khi phân đoạn thị trường Công ty sản xuất thương mại sẽ thấy được cơ
may có thể có ở từng đoạn thị trường. Trên cơ sở đó Công ty xác định các đoạn thị
trường cho phù hợp với nguồn lực Marketing bán lẻ của mình để định rõ mục tiêu
thương mại cho từng chiến lược cụ thể trên đoạn thị trường trọng điểm đó. Đó chính là
thị trường mục tiêu mà Công ty nhắm tới, để lựa chọn được thị trường mục tiêu Công
ty phải tiến hành đánh giá thị trường dựa vào những tiêu chuẩn sau: Quy mô và sự
tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn, các mục tiêu và khả năng
của Cty. Để đáp ứng thị trường mục tiêu Công ty sản xuất Thương mại có thể áp dụng

các chiến lược như: Marketing không phân biệt, có phân biệt và tập trung.
- Công nghệ định vị mặt hàng thương mại của doanh nghiệp bán lẻ trên thị
trường mục tiêu.
Đó là những hoạt động của Marketing nhằm tìm kiếm, tạo dựng và tuyên
truyền những lợi ích đặc biệt mà doanh nghiệp cung ứng cho thị trường mục tiêu và
chắc chắn rằng khách hàng mục tiêu sẽ có được một hình ảnh rõ ràng trong tâm trí
7
họ và họ sẽ thấy sản phẩm của doanh nghiệp đáng được chọn mua và sử dụng hơn
các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
1.3.3 Công nghệ triển khai các nỗ lực Marketing bán lẻ hỗn
hợp.
- Công nghệ Marketing mặt hàng kinh doanh bán lẻ.
Mặt hàng thương mại của cửa hàng là tập hợp có lựa chọn và phân phối mục
tiêu các nhóm, loại nhãn hiệu được đăng ký vào tổng danh mục hàng hoá, dịch vụ mà
cửa hàng chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng bán lẻ cho tập khách hàng trọng điểm qua
một kênh thương mại xác định trên một khu vực thị trường nhất định.
Trong thương mại bán lẻ, biến số mặt hàng giữ một vai trò trọng yếu, hầu hết
các cửa hàng đều kinh doanh một số lượng lớn các danh mục các mặt hàng nhằm
thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bảo đảm sẵn sàng, thường xuyên và ổn định
trên nơi công tác bán lẻ ở tại cửa hàng phù hợp với số lượng, chất lượng, cơ cấu, thời
gian mua, nhu cầu tập tính hành vi mua của khách hàng.
- Công nghệ định giá và thực hành giá bán lẻ:
Cửa hàng kinh doanh rất nhiều mặt hàng nên định giá thường sử dụng kỹ
thuật theo tỷ lệ lợi nhuận cận biên, định trước cho từng nhóm hay từng mục mặt
hàng.
* Giá bán lẻ = giá mua + chi phí dịch vụ Marketing + lợi nhuận định mức + thuế
Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá mà
người tiêu dùng cuối cùng chấp nhận để mua 1 loại sản phẩm dịch vụ nào đó nhằm
thoả mãn nhu cầu của mình.
- Công nghệ Marketing phân phối bán lẻ.

Một trong những nội dung chủ yếu của Marketing phân phối bán lẻ ở cửa
hàng là sự lựa chọn kênh thương mại bán lẻ quy hoạch phân bổ và định vị các gian
hàng, quầy hàng bán lẻ làm sao cho hợp lý và tiện lợi để các quầy hoạt động hết công
suất thì đòi hỏi mạng lưới bán lẻ phải cung cấp cho khách hàng nhanh chóng, thuận
tiện, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách và tiết kiệm chi phí thời gian đi lại mua sắm
của khách.
- Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại.
Doanh nghiệp thông qua các hoạt động giao tiếp khuyếch trương như quảng
cáo đại chúng, cổ động, chiêu khách gián tiếp, quan hệ công chúng hay qua chào
8
hàng và xúc tiến bán chào hàng trực tiếp cá nhân, Marketing trực tiếp… theo các kế
hoạch các chương trình hoạt động của doanh nghiệp theo định kỳ hoặc không theo
định kỳ đều nhằm mục đích đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Phát triển bản sắc văn hoá:
Bản sắc doanh nghiệp là hình ảnh ấn tượng của mọi Công ty sản xuất thương
mại, là một phần tích hợp của phối thức bán hỗn hợp. Nó để lại trong tâm trí mỗi
người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp rất
lâu bền do vậy mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng muốn tạo ra cho mình một đặc
trưng, bản sắc riêng, không pha trộn giống ai khác, để luôn lưu giữ trong trí nhớ
khách hàng một ấn tượng nào đó về doanh nghiệp rất khó phai mờ và nó trường tồn
cùng thời gian và năm tháng nếu doanh nghiệp đó luôn coi lợi ích khách hàng đặt lên
hàng đầu.
1.3.4 Lựa chọn phương thức bán hàng và dịch vụ khách hàng
Doanh nghiệp thương mại cần tiến hành lựa chọn phương thức bán hàng và dịch
vụ khách hàng phù hợp với thực trạng kinh doanh và điều kiện nguồn lực của doanh
nghiệp, có 8 phương thức bán lẻ hàng hoá cơ bản là: Phương thức bán hàng truyền
thống (cổ điển), bán tự phục vụ, bán tự chọn, bán qua máy bán hàng tự động, bán theo
mẫu, bán qua điện thoại, bán theo hình thức trả góp, bán theo đơn hàng đặt trước.
1.3.5 Phương thức bán cổ điển
Bao gồm: đón tiếp khách hàng, tìm hiểu nhu cầu của khách, chào hàng, giới

thiệu mặt hàng mở rộng, mặt hàng thay thế, mặt hàng đồng bộ sau đó giúp đỡ, tư vấn
và thử hàng cho khách. Sau khi khách hàng chấp nhận mua thì bao gói, trao hàng cho
khách và thanh toán tiền, các mậu dịch viên chào tiễn khách và kết thúc lần bán
1.3.6 Phương thức bán hàng tự phục vụ ở doanh nghiệp bán lẻ
Bao gồm các bước: Nhân viên cửa hàng đón tiếp khách hàng, khách hàng gửi
hành lý, tư trang. Khách hàng nhận xe đẩy hàng hoặc giỏ đựng hàng tiếp đó khách
hàng tiếp cận các giá trưng bày hàng để mở sau đó khách hàng lựa chọn hàng phù
hợp với nhu cầu của mình với sự giúp đỡ, tư vấn của nhân viên thương mại, hình
thành đơn nguyên mua hàng, tiếp cận nơi công tác thu tính tiền tập trung sau đó
thanh toán tiền hàng và bao gói giao hàng mua cho khách. Sau khi bán xong nhân
viên cửa hàng sắp xếp và trưng bày bổ xung hàng hoá trên giá hàng cùng với đó là
trả lại hành lý và tư trang cho khách, tiễn khách và gây ấn tượng sau bán.
9
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ TẠI CÔNG TY TNHH
SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ ÂU LẠC
2.1 Tổng quan quá trình hình thành và quá trình phát triển của công ty.
2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty
Công ty TNHH Sản xuất & Thương mại quốc tế Âu Lạc tên giao dịch: Au Lạc
INTERNATIONNAL PRODUCTION AND TRADING COMPANY
LIMITED( viết tắt AU IAC IPT CO.,LTD) được thành lập theo Giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số 0 1 0202 534 1 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội
cấp, đăng ký lần đầu ngày 20 tháng 03 năm 2006.
Trụ sở chính:12A lô B1 khu đô thị Đại Kim, Quận Hoàng Mai, Hà Nội
Tel: (84-4)462918321
Fax: (84-4)436410275
Email: aulacmarbl
Website: www.aulacstone.com
Tổng số vốn kinh doanh: 25 tỷ Việt Nam đồng
• Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Được xây dựng dựa theo mô hình cấu trúc chức năng. Hệ thống các phòng ban
trong công ty làm việc một cách độc lập nhưng lại có sự gắn kết chặt chẽ bởi cấp cao
nhất đó là Giám đốc công ty. Giám đốc công ty là người trực tiếp ra quyết định cho
tất cả mọi vấn đề của công ty, và chịu trách nhiệm trước pháp luật. Các phòng ban
làm việc độc lập sau đó báo cáo kết quả lên Giám đốc.
* Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh.
10
11
Biểu hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty
Hội đồng quản trị có các quyền và nghĩa vụ sau :
- Quyết định chiến lược phát triển của Công ty
- Quyết định các phương án đầu tư
- Bổ nhiệm, bãi nhiệm, cách chức giám đốc, phó giám đốc, kế toán trưởng,
các bộ quản lý quan trọng khác của công ty và duyệt phương án tổ chức bộ máy
và nhân sự các đơn vị trực thuộc, quyết định mức lương và các lợi ích khác của
bộ quản lý đó.
- Quyết định quy chế tuyển dụng, thôi việc của Công ty phù hợp với quy định
của pháp luật
- Quyết định khen thưởng kỷ luật nhân viên thuộc quyền quản lý của hội đồng
quản trị Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty, thành lập
Chủ tịch HĐQT
Ban HĐQT
Tổng giám đốc
Phó TGD kinh doanh Phó TGD tài chính Phó TGD Kinh tế
Trưởng
Phòng
KTXD
Trưởng
Phòng
KTKS

Trưởng
Phòng
marketing
Trưởng
Phòng
Bán hàng
Trưởng
Phòng
Dự án
Trưởng
Phòng
Kinh tế
Ban kiểm
soát
12
công ty con, chi nhánh văn phòng đại diện và việc góp vốn mua cổ phần các doanh
nghiệp khác .
Trình đại hội cổ đông báo cáo tài chính năm, kết quả kinh doanh , kiến nghị
việc tổ chức hoặc giải thể công ty.
Ban kiểm soát:
- Kiểm soát các hoạt động kinh doanh , kiểm tra sổ sách kế toán , tài sản, các báo
cáo quyết toán năm tài chính của công ty và kiến nghị khắc phục báo cáo sai phạm .
- Kiểm soát viên trưởng có quyền yêu cầu hội đồng quản trị phiên họp bất thường
hoặc yêu cầu hội đồng quản trị triệu tập đại hội cổ đông bất thường.
Giám đốc điều hành: Giám đốc công ty là người đại diện pháp nhân của công
ty trong mọi giao dịch, là người quản lý, điều hành và chịu trách nhiệm về mọi hoạt
động kinh doanh của công ty theo nghị quyết, quyết định của hội đồng quản trị,
nghị quyết của đại hội cổ đông, điều lệ công ty và tuân thủ pháp luật.
Các phó giám đốc Công ty : làm nhiệm vụ giúp việc cho giám đốc và điều
hành Công ty khi giám đốc đi vắng . Phó giám đốc kinh doanh được giám đốc phân

công phụ trách phòng kinh doanh và phòng hành chính , bảo vệ . Phó giám đốc kỹ
thuật phụ trách phòng kỹ thuật vật tư và phòng pháp chế quân sự.
2.1.2 Sơ đồ mặt bằng Công ty
Biểu hình 2.2 : Sơ đồ mặt bằng của cửa hàng. (Nguồn: Báo cáo Kết quả sản
xuất kinh doanh – Phòng kế toán tài vụ Công ty)
Chú thích:
1. Thiết bị áp tường
2. Lối đi lại nhân viên bán
3. Các quầy hàng
S
NCT
: Diện tích nơi công tác bán hàng
S
K
: Diện tích khách
13
2.1.3 Kết quả tình hình hoạt động kinh doanh:
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của cửa hàng qua 3 năm
ĐVT: Việt Nam Đồng

Chỉ tiêu Năm
2009 2010 2011
Doanh thu 18.335.438.000 23.301.039.000 27.643.231.000
Chi phí + giá vốn 18.327.678.000 23.292.957.000 27.305.154.000
Lợi nhuận 7.760.000 8.082.000 338.077.000
Tổng lương 289.344.000 380.120.000 455.518.000
Lương bình quân 548.000 716.000 860.000
Nộp ngân sách 82.900.000 112.618.000 126.919.000
Tồn kho 1.634.000.000 2.059.000.000 2.115.000.000
(Nguồn thông tin: phòng kế toán tài chính)

Qua bảng số liệu thống kê cho ta thấy trong 3 năm liên tiếp gần đây doanh
thu của công ty đều tăng, chứng tỏ lượng hàng bán ra ngày càng nhiều các mặt hàng
của công ty đã đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng và là điều kiện để tiếp tục
duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Điều này góp phần nâng cao
đời sống, cải thiện khuyến khích lòng nhiệt tình, gắn bó với công việc của người lao
động. Đây sẽ là động lực mạnh mẽ để cửa hàng đứng vững và phát triển trên thị
trường.
2.1.3.1 Thời gian mở Công ty
Do Công ty mở cửa vào mùa hè từ 7 giờ đến 17 giờ 30' và mùa đông từ 7 giờ
30 đến 18 giờ liên tục. Do vậy, nhân viên bán hàng của công ty được chia làm 2 ca
sáng và chiều cho phù hợp với thời gian mở cửa để có thể phục vụ khách hàng được
tốt nhất.
2.1.3.2 Mặt hàng kinh doanh của Công ty
- Đá ốp lát tự nhiên
- Sản xuất mua bán, khai thác các loại khoáng ( trừ khoáng sản Nhà
nước cấm);
14
Bảng 2.2:Tình hình lao động trong công ty
2.2 Phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ công ty TNHH Sản
xuất & Thương Mại quốc tế Âu lạc.
2.2.1 Phân tích khái quát chung.
- Qua quan sát thời gian mở Công ty có lượng khách đông nhất từ 9-10h và
15-16h hàng ngày là những giờ cao điểm phục vụ khách, ngoài ra thời gian mở
cửa sáng là từ 7h và đóng cửa vào lúc 20h30phút thời gian điểm đầu và cuối ngày
công ty mở công ty sớm hoặc muộn và lượng khách vào công ty ít thì Ban lãnh
đạo công ty cần cân nhắc số cán bộ công nhân viên phục vụ công ty sao cho hợp
lý và cân đối tránh tình trạng lúc thì nhàn rỗi, lúc thì không hết việc bằng cách
luân chuyển nhân viên.
- Về kết quả hoạt động kinh doanh qua 3 năm trở lại đây liên tục tăng khi
Công ty là một động lực rất lớn để cán bộ công nhân viên công ty phấn đấu đạt

doanh thu cao bán được nhiều hàng, được thưởng nhiều đó là niềm phấn khích động
viên tinh thần và vật chất lớn đối với cán bộ công nhân viên của công ty do vậy mà
doanh thu năm sau luôn cao hơn năm trước, lương cũng luôn tăng đều cùng với
doanh thu, lượng hàng tồn kho cũng giảm đáng kể.
Chỉ tiêu
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Tốc độ phát triển(%)
Số lượng
(người)
Cơ cấu
(%)
Số lượng
(người)
Cơ cấu
(%)
Số lượng
(người)
Cơ cấu
(%)
08/07 08/09 Bq
Tổng số lao đông 19 100,00 25 100,00 26 100,00 131,58 104,00 117,79
I. Theo giới tính 19 100,00 25 100,00 26 100,00 131,58 104,00 117,79
1. Lao động nam 12 63,16 16 64,00 17 65,38 133,33 106,00 119,79
2. Lao động nữ 7 36,84 9 36,00 9 34,62 128,57 100,00 114,29
II. Theo tính chất 19 100,00 25 100,00 26 100,00 131,58 104,00 117,79
1. Lao động trực tiếp 15 78,95 21 84,00 22 84,62 140,00 104,76 122,38
2. Lđ gián tiếp 4 21,05 4 16,00 4 15,38 100,00 100,00 100,00
Iii. Theo trình độ 19 100,00 25 100,00 26 100,00 131,58 104,00 117,79
1. Đại học 8 42,11 12 48,00 14 53,85 150,00 116,67 133,33
2. Cao đẳng 5 26,32 8 32,00 7 26,92 160,00 87,50 123.75
3. Trung cấp 2 10,53 3 12,00 3 11,54 150,00 100,00 125,00

4. Lđ phổ thông 4 21,05 2 8,00 2 7,69 50,00 100,0 75,0
(Nguồn: Báo cáo Kết quả sản xuất kinh doanh – Phòng kế toán tài vụ Công ty)
15
2.2.2 Phân tích việc sử dụng các yếu tố của công nghệ về thiết bị lao động và con
người.
Do đặc điểm là công việc sản xuất kinh doanh nên công việc luôn ổn định; vì
vậy bố trí lao động trong Công ty luôn hợp lý. Do doanh nghiệp ngày càng phát
triển nên để đáp ứng nhu cầu của công việc, Công ty phải tuyển thêm lao động để
đảm bảo cho doanh nghiệp có điều kiện ngày càng phát triển Yêu cầu lao động làm
trong Công ty phải là những người có trình độ, có năng lực, có bằng cấp và sức
khỏe tốt.
Lao động công ty phân theo nhiều tiêu thức khác nhau như phân theo giới
tính, theo trình độ, theo tính chất. Qua bảng ta thấy lao động trong công ty thay đổi
trong các năm. Cụ thể, năm 2009 tổng số lao động trong công ty là 19 người đến
năm 2010 số lượng này tăng lên là 25 người tăng 31,58% so với năm 2009. Đến
năm 2011 tổng số lao động trong công ty so với năm 2010 chỉ tăng lên 1 người, tức
26 người tăng 4%. Như vậy tốc độ tăng lao động trung bình mỗi năm của công ty là
17,79%.
Khi phân công lao động theo tính chất công việc thì lao động trực tiếp bình
quân tăng 12,38%, lao động gián tiếp không tăng. Điều này là hoàn toàn hợp lý do
xu thế của thị trường việc trao đổi hàng hoá giảm dần thay vào đó là việc trao đổi
mua bán hàng hoá bằng điện thoại và công nghệ thông tin.
Trình độ lao động là chỉ tiêu vô cùng quan trọng khi phân công lao động trong công
ty. Công ty

là một trong công ty có quy mô và số lượng lớn, do vậy đòi hỏi lao động
lao động phải có trình độ để hoạt động có hiệu quả cao. Phần lớn lao động trong
công ty là lao động có trình độ từ trung cấp trở lên, lao động phổ thông chiếm phần
nhỏ, chất lượng lao động của công ty trung bình qua các năm tăng cụ thể: năm 2010
trình độ đại học tăng 50,00% so với năm 2009 tức 4 người và năm 2011 tăng

16,67% so với năm 2009 tức 2 người và lao động phổ thông năm 2010 giảm so với
năm 2009 là 50,00%, năm 2010 không giảm so với năm 2010.
Như vậy tuổi đời chung của cán bộ công nhân viên của Công ty đang ở giai đoạn
sung sức và chín muồi thích hợp với công việc của công ty đòi hỏi những nhân viên
trẻ và có kinh nghiệm, trình độ để đáp ứng nhu cầu của khách. Nhất là trong xu thế
hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay đòi hỏi cán bộ công nhân viên vừa phải có trình
độ và tay nghề cao.
16
2.2.2.1. Công nghệ thông tin ở Công ty:
- Hệ thống thu thập thông tin bên ngoài: các thành viên trong Công ty thường
thu thập thông tin hàng ngày qua các báo, tạp chí chuyên ngành, truyền hình,
Internet. Qua các buổi gặp gỡ, giao lưu, toạ đàm với khách, các nhà cung ứng và
các đối tác làm ăn, ban lãnh đạo công ty cũng có những phần thông tin quan trọng
về thị trường, khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt qua hệ thống các mậu
dịch viên hàng ngày tiếp xúc với khách giúp công ty nắm được những thông tin về
thị hiếu nhu cầu và điểm mua sắm của người tiêu dùng.
- Hệ thống nghiên cứu Marketing: trước khi bán một sản phẩm mới nào đó
nhất là các sản phẩm đắt tiền có khả năng ứng dụng cao đòi hỏi ban lãnh đạo cửa
hàng phải có những phương pháp tìm hiểu nghiên cứu thích hợp xem sản phẩm đó
liệu ta mua về có bán được không, có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng
không, về chất lượng cũng như là giá thành nên phải có kế hoạch chương trình cụ
thể và chi tiết.
- Sau khi nghiên cứu Marketing đã có các số liệu thống kê được ta tiến
hành phân tích, đánh giá để có được cái nhìn chính xác nhất trước khi tung sản
phẩm ra bán.
2.2.2.2. Thiết bị lao động .
Diện tích kinh doanh công ty đạt tiêu chuẩn, phong phú đa dang, phù hợp với
phương thức kinh doanh. Các thiết bị được đầu tư hợp lí, có quy cách nghiêm chỉnh.
Thiết bị lao động đạt tiêu chuẩn vì luôn đổi mới. Công ty trang bị nhiều thiết bị
đồng bộ, hợp lí. Ap dụng thêm nhiều về công nghệ thông tin, đáp ứng nhu cầu đối

tác. Tuy rằng còn nhiều vấn đề trong khâu thiết bị nhưng công ty đã khắc phục một
cách ổn thỏa, không làm chậm tiến độ của quá trình .
2.3. Phân tích về các nội dung nắm nhu cầu STP.
2.3.1. Thực trạng việc triển khai công nghệ STP của công ty
Trong nền kinh tế nhiều thành phần hiện nay, có nhiều thành phần phát triển
mạnh mẽ cả về quy mô và tốc độ, cùng với sự phát triển đó là một sự cạnh tranh rất
lớn giữa các Công ty kinh doanh cùng kinh doanh nhóm hàng và ngành hàng để
phục vụ người tiêu dùng. Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt đó với quy mô và
khả năng tài chính có hạn cửa hàng không thể đáp ứng được hết các nhu cầu của thị
trường, vì vậy Công ty đã tiến hành phân đoạn thị trường và xác định đoạn thị
17
trường mục tiêu của mình để có thể thực hiện các nỗ lực Marketing sao cho có hiệu
quả tốt nhất. Công ty có vị trí rất thuận tiện để thu hút khách hàng tới mua. Các
khách hàng chính Công ty phục vụ, ngoài ra cửa hàng còn tập trung vào khách hàng
là người tiêu dùng trong Hà Nội và các khách vãng lai.
Với việc áp dụng Marketing đại trà như hiện nay rõ ràng Công ty không thể
nào phục vụ tốt được hết các nhu cầu của khách hàng ở các tầng lớp khác nhau có
nhu cầu khác nhau. Đối với các khách hàng có thu nhập trung bình khá các mặt
hàng của Công ty đã đáp ứng được nhu cầu của khách xong bên cạnh đó còn có các
khách hàng có thu nhập cao, các khách vãng lai đòi hỏi cửa hàng phải có những
hàng hoá có chất lượng cao, mẫu mã bao bì đẹp, có thương hiệu nổi tiếng trên thị
trường thì phần nào Công ty chưa đáp ứng hết được các mặt hàng, các nguồn hàng
mà khách hàng đòi hỏi. Do vậy Công ty nên tập trung vào tập khách hàng tiềm năng
và trọng điểm của Công ty nên chọn một đoạn thị trường, một số nhóm hàng để
kinh doanh cho thật tốt sau đó dần mở rộng thị trường tránh tình trạng áp dụng
Marketing đại trà như hiện nay vừa không hiệu quả lại tốn kém về chi phí.
2.3.2. Công nghệ triển khai nỗ lực Marketing hỗn hợp:
- Thứ nhất: Công ty chưa hiểu được “cầu thị trường và tổng cầu thị trường”
- Thứ hai: Công ty chưa nhận biết “tiềm năng thị trường và dự báo thị
trường”

Dưới góc độ Marketing thương mại, chi phí (nỗ lực) Marketing cần thực hiện
của cửa hàng cụ thể gồm những nỗ lực sau:
+ Nỗ lực về mặt hàng kinh doanh, Công ty kinh doanh nhiều mặt hàng có
chủng loại khác nhau nhưng cửa hàng luôn tập trung vào các loại hàng có chất
lượng, thương hiệu đã được khẳng định những hàng có nhãn hiệu và bao gói tốt,
đẹp về mầu sắc và phong phú về chủng loại để có thể đáp ứng cho các tập khách
hàng khác nhau như các mặt hàng nông sản của Công ty. Tránh tình trạng Công ty
nhập phải hàng giả, hàng dởm, hàng kém chất lượng sẽ làm mất uy tín với khách,
và họ chỉ bị mua phải lần đầu và khó quay lại Công ty mua lần sau. Để tránh tình
trạng trên, khách đến Công ty thực sự yên tâm về hàng hoá của Công ty thì hàng
phải có chất lượng bảo đảm.
18
+ Nỗ lực Marketing giá bán lẻ và thực hành giá ở Công ty giá cả phải hợp lý,
phải chăng không quá cao làm sao để khách hàng có thể chấp nhận được mà Công
ty vẫn có lãi.
+ Nỗ lực Marketing phân phối các phối thức bán hàng mỗi khâu Công ty đã
làm tốt từ tiếp khách tìm hiểu nhu cầu đến giới thiệu và thử hàng, cân đong đo đếm
hàng cho khách, bao gói hàng, trao hàng và thanh toán cho khách các nhân viên của
Công ty luôn luôn phục vụ hết mình với một tinh thần "khách hàng là Thượng Đế".
+ Nỗ lực Marketing xúc tiến thương mại bán lẻ ở cửa hàng thường xuyên
quảng cáo trên truyền hình, trên các bảng biển của Công ty, thường xuyên có các
chương trình khuyến mại, chào hàng trực tiếp nhân các dịp ngày lễ và ngày tết trong
năm
+ Phát triển bản sắc văn hoá của cửa hàng xây dựng cho cửa hàng một bản
sắc văn hoá riêng để Công ty luôn xứng đáng là một trung tâm thương mại văn
minh, cán bộ công nhân viên của Công ty lịch sự trong giao tiếp.
2.3.4 Phân tích công nghệ bán lẻ tại Công ty.
Tuỳ theo từng mặt hàng mà có những quy trình công nghệ, những khâu khác
nhau. Tuy nhiên, về mặt tổng quát nó gồm 8 khâu sau:
Biểu hình 2.3: Quá trình kỹ thuật các khâu bán hàng.

Quá trình công nghệ bán hàng ở công ty vẫn áp dụng công nghệ bán truyền
thống bước đầu tiếp khách và tìm hiểu nhu cầu khách. Qua quan sát thấy rằng nhân
viên của công ty đã chú ý tới nhu cầu của khách vào mua loại hàng nào để phục vụ,
các nhân viên đã chào đón tiếp niềm nở với nụ cười luôn nở trên môi. Song bên
cạnh đó vẫn còn một số nhân viên còn thờ ơ chưa thật sự tập trung vào các công tác
bán hàng. Khi các mậu dịch viên nhận biết được nhu cầu của khách về một loại
hàng nào đó thì họ giới thiệu hàng cho khách về công dụng, chức năng, hiệu quả
hàng đem lại và sẵn sàng thử hàng và hướng dẫn khách hàng sử dụng đối với các
hàng hoá là đồ dùng. Đó là một điều bất lợi trong cạnh tranh trên thị trường bán lẻ
Tiếp
khách
tìm
hiểu -
nhu
cầu
Giới
thiệu
hàng
cho
khách
Thử
hàng
Cân
đong
đo
đếm
Bao
gói
hàng
Trao

hàng
cho
khách
Thanh
toán
Gây ấn
tượng
sau
bán