Luận văn thạc sỹ: Giải pháp tăng cường hoạt động marketing của ngân hàng quốc tế VIB dành cho đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

NGUYỄN VĂN DẬU
Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của
Ngân hàng Quốc tế VIB dành cho đối tượng
Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
Chuyên ngành: KINH TẾ TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG
Mã số: 20.09.10
Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÊ VĂN THIỆN
HỒ CHÍ MINH - 2014
2
MỤC LỤC
MỤC TIÊU: VIB TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG
ĐẦU TẠI VIỆT NAM VÀO NĂM 2013 32
TẦM NHÌN: TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT VIỆT
NAM 32
SỨ MỆNH: 32
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG:VƯỢT TRỘI TRONG VIỆC CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠO
NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG 32
ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN: XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,TINH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI
TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆU QUẢ 32
ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG: MANG LẠI CÁC GIÁ TRỊ HẤP DẪN VÀ BỀN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG 32
ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG: TÍCH CỰC ĐÓNG GÓP VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CỘNG ĐỒNG 32
GIÁ TRỊ CỐT LÕI: 32
HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG 32
NỖ LỰC VƯỢT TRỘI 32
NĂNG ĐỘNG SÁNG TẠO 32
TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI 32
TUÂN THỦ KỶ LUẬT 32
33

VỚI MỤC TIÊU TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT
TẠI VIỆT NAM, VIB LUÔN NỖ LỰC MANG LẠI NHỮNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ TỐT NHẤT CHO
KHÁCH HÀNG. MỘT TRONG NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU TRÊN LÀ VIỆC MỞ
RỘNG MẠNG LƯỚI NHẰM GIÚP KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG HƠN TRONG VIỆC GIAO DỊCH VỚI
VIB. VIB LIÊN TỤC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH TRÊN TOÀN QUỐC 34
DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, VIB SẼ ĐẠT CON SỐ 170 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRÊN 27 TỈNH
THÀNH TRÊN TOÀN QUỐC, TRONG ĐÓ ĐẶC BIỆT ƯU TIÊN CÁC VÙNG KINH TẾ TRỌNG
ĐIỂM. HIỆN TẠI VIB ĐANG ĐẦU TƯ MẠNH MẼ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT, NHÂN SỰ, QUY TRÌNH…
THEO MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI VỚI KHÔNG GIAN THIẾT KẾ HIỆN ĐẠI, ĐẠT
CHUẨN QUỐC TẾ NHẰM MANG LẠI CẢM GIÁC TIỆN NGHI, THOẢI MÁI CHO KHÁCH HÀNG
KHI ĐẾN GIAO DỊCH TẠI CÁC CHI NHÁNH VIB 34
VIB CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG CÓ NỀN TẢNG CÔNG NGHỆ HIỆN ĐẠI
NHẤT VIỆT NAM. VIB LÀ NGÂN HÀNG ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM ÁP DỤNG MÔ HÌNH XỬ LÝ
CHỨNG TỪ TẬP TRUNG (TRADE HUB) VỚI TRANG THIẾT BỊ HIỆN ĐẠI VÀ CŨNG LÀ MỘT
TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG TIÊN PHONG TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
TRỰC TUYẾN VIB4U 35
2.1.5 VÀI NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB NĂM 2006 -2010 VÀ ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC CỦA VIB GIAI ĐOẠN 5 NĂM 2011 – 2015 35
2.1.5.1 NHỮNG CON SỐ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TỪ NĂM 2006 – 6 THÁNG 2011 35
TỔNG TÀI SẢN: CÁC NĂM 2006 – 2011, THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÓ RẤT NHIỀU
BIẾN ĐỘNG, SONG VIB ĐÃ CÓ NHỮNG CHIẾN LƯỢC VÀ HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ ĐỂ TIẾP TỤC
DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CẢ VỀ QUY MÔ VÀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG. ĐẾN THỜI ĐIỂM
30/6/2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB ĐẠT TRÊN 100,000 TỶ ĐỒNG VỚI TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG
TRUNG BÌNH HÀNG NĂM KHÁ CAO (TRỪ NĂM 2008 DO CHỊU ẢNH HƯỞNG KHỦNG HOẢNG
TÀI CHÍNH) 35
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 35
NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB TỪ NĂM 2009
ĐẾN NAY KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TRUNG BÌNH TRÊN 60%. DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011,
TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB SẼ ĐẠT 130,000 TỶ ĐỒNG. TĂNG 38,3% SO VỚI NĂM 2010 35
DƯ NỢ TÍN DỤNG: TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ KHÁ NHIỀU

CHÍNH SÁCH THẮT CHẶT TÍN DỤNG NHẰM NÂNG CAO ĐỘ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG
NGÂN HÀNG VÀ KIỀM CHẾ LẠM PHÁT, ỔN ĐỊNH TÌNH HÌNH KINH TẾ ĐẤT NƯỚC. TUY
NHIÊN VỚI VIỆC TĂNG VỐN ĐIỀU LỆ KỊP THỜI VÀ CÁC CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG LINH HOẠT,
VIB ĐÃ LUÔN ĐẠT ĐƯỢC TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TỐT. CÙNG VỚI TĂNG TRƯỞNG
TÍN DỤNG, VIB CHÚ TRỌNG ĐẾN CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG, TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ RỦI RO
TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY NHỜ ĐÓ CÁC KHOẢN VAY ĐƯỢC KIỀM SOÁT CHẶT CHẼ
ĐẢM BẢO TÍNH ỔN ĐỊNH VÀ BỀN VỮNG, NỢ XẤU CỦA QUA CÁC NĂM LUÔN ĐẠT CHUẨN
DƯỚI 2% 36
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 36
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 36
NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TẠI VIB TRONG
CÁC NĂM 2009 – 2010 KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TUY NHIÊN ĐANG CÓ DẤU HIỆU SỤT GIẢM
VÀO 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011, MỘT PHẦN DO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ CÁC CHÍNH SÁCH
VỀ THẶT CHẶT TÍN DỤNG, TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG PHẢI DƯỚI 20% SO VỚI
31/12/2010. ĐỒNG THỜI LÃI SUẤT CHO VAY TRONG THỜI ĐIỂM GẦN ĐÂY LIÊN TỤC TĂNG
CAO DẪN ĐẾN TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TĂNG TRƯỞNG KHÔNG TỐT 36
HUY ĐỘNG VỐN: THỊ TRƯỜNG VỐN TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GẶP NHIỀU KHÓ KHĂN
KHI LÃI SUẤT NHIỀU LẦN ĐẢO CHIỀU, ĐẶC BIỆT THỜI ĐIỂM CUỐI NĂM 2010 CÁC NGÂN
HÀNG ĐUA NHAU TĂNG LÃI SUẤT HUY ĐỘNG VÀ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC ÁP DỤNG NHIỀU
BIỆN PHÁP ĐỂ BÌNH ỔN THỊ TRƯỜNG. TRƯỚC NHỮNG TÌNH HÌNH ĐÓ, BAN LÃNH ĐẠO VIB
ĐÃ ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH ĐIỀU CHỈNH LÃI SUẤT HƯỚNG LINH HOẠT ĐỂ PHÙ HỢP
VỚI THỊ TRƯỜNG, TRIỂN KHAI NHIỀU CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI, TIẾP THỊ VÀ NHIỀU
GÓI ƯU ĐÃI LÃI SUẤT ĐẶT BIỆT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP 36
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 37
37
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 37
CÙNG VỚI HIỆU QUẢ TỪ VIỆC TRIỂN KHAI CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI
TỪ NĂM 2009 VÀ ĐẦU TƯ VÀO CƠ SỞ VẬT CHẤT, XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ PHÁT TRIỂN
CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG. TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH QUA CÁC NĂM
KHÁ CAO VÀ LUÔN ĐẠT KẾ HOẠCH ĐỀ RA, CÓ NHỮNG THỜI ĐIỂM CAO HƠN MỨC TĂNG

TRƯỞNG TRUNG BÌNH CỦA TOÀN NGÂN HÀNG. ĐỒNG THỜI CÙNG VỚI SỰ TĂNG TRƯỞNG
VỀ NGUỒN VỐN, VIB ĐÃ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN ĐƯỢC MỘT LƯỢNG KHÁCH HÀNG LỚN
TRONG NHỮNG NĂM QUA 37
VỐN CHỦ SỞ HỮU: NĂM 2010 GHI DẤU MỘT SỰ KIỆN QUAN TRỌNG CỦA VIB: TỪ 1/9/2010,
NGÂN HÀNG COMMONWEALTH BANK OF AUSTRALIA (CBA) – NGÂN HÀNG SỐ 1 CỦA ÚC ĐÃ
CHÍNH THỨC TRỞ THÀNH CỔ ĐÔNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB VỚI TỈ LỆ SỞ HỮU CỔ PHẦN
BAN ĐẦU LÀ 15% (VÀ SẼ NÂNG TỶ LỆ SỞ HỮU LÊN 20% NGAY TRONG ĐẦU NĂM 2011 SAU
KHI ĐƯỢC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VÀ TƯỚNG CHÍNH PHỦ CHẤP NHẬN). NHỜ VẬY VIB LÀ
MỘT TRONG NHŨNG NGÂN HÀNG CÓ TIỀM LỰC TÀI CHÍNH VỮNG MẠNH VÀ HỨA HẸN SẼ
CÓ NHỮNG BỨT PHÁ VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO 37
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 37
38
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38
NĂM 2010, VIB ĐÃ CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC VỀ VỐN CHỦ SỞ HỮU, ĐẠT 6,593 TỶ
ĐỒNG VÀ ĐẾN 31/6/2011 ĐÃ NÂNG LÊN 7,073 TỶ ĐỒNG, ĐÂY CHÍNH LÀ NỀN TẢNG VỮNG
CHẮC ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MÌNH CÁC
NĂM TIẾP THEO. ĐẶC BIỆT, NGÀY 20/10/2011, CBA ĐÃ CHÍNH THỨC NÂNG TỶ LỆ SỠ HỮU CỔ
PHẦN TẠI VIB LÊN 20%, ĐIỀU NÀY ĐÃ TIẾP THÊM SỨC MẠNH VỀ VỐN CHO VIB 38
VỐN ĐIỀU LỆ: VIB LÀ NGÂN HÀNG NẰM TRONG TOP 5 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT
NAM VÀO CÁC NĂM 2006 – 2008, TUY NHIÊN CÁC NĂM SAU 2009, 2010 VIB CHỈ LỌT VÀO TOP
10. 38
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38
LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ: LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ NĂM 2010 ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG
TRƯỞNG 71,17% SO VỚI NĂM 2009. ĐIỀU ĐÓ PHẦN NÀO CHO THẤY VỚI CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH ĐÚNG , ĐẮN KẾT HỢP VỚI NÂNG CAO NĂNG LỰC NỘI TẠI CỦA VIB, NGÂN HÀNG ĐÃ
ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ KHẢ QUAN SAU THỜI ĐIỂM NĂM 2008 BỊ KHỦNG HOẢNG TRẦM
TRỌNG VÀ LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ GIẢM KHÁ SÂU 39
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 39
ĐƯỜNG TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ CỦA VIB THỂ HIỆN SỰ ‘THĂNG
TRẦM’ CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG NỖ LỰC VƯỢT TRỘI TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ĐỂ

PHẤN ĐẤU ĐẠT CHỈ TIÊU VỀ MẶT LỢI NHUẬN. ĐẶC BIỆT NĂM 2010, LỢI NHUẬN TRƯỚC
THUẾ VIB ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG GẦN 72% SO VỚI NĂM 2009 VÀ VƯỢT KẾ HOẠCH 15%, 6
THÁNG ĐẦU NĂM 2011 CŨNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC MỘT CON SỐ KHẢ QUAN VỚI 705 TỶ ĐỒNG,
HỨA HẸN NĂM 2011 SẼ ĐẠT CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN ĐỀ RA 39
MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH: ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA
VIB ĐẠT TRÊN 140 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRẢI RỘNG TRÊN 27 TÌNH THÀNH TRÊN TOÀN
QUỐC. ĐÂY CHƯA PHẢI LÀ CON SỐ LỚN SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ. TUY NHIÊN VIB
CÓ THỂ MẠNH LÀ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH TẬP ĐƯỢC PHÂN BỐ KHÁ DẦY TẠI CÁC TỈNH
THÀNH TRỌNG ĐIỂM THEO ĐỊNH HƯỚNG CỦA VIB NHƯ HÀ NỘI, TP HỒ CHÍ MINH, KHU
VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG. KẾ HOẠCH ĐẾN HẾT NĂM 2011 VIB SẼ NÂNG SỐ LƯỢNG
ĐƠN VỊ KINH DOANH LÊN 170 40
SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ. VIB CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG MẠNH MẼ VỀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ TỪ NĂM
2010 VÀ ĐẾN 30/6/2011 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VIB ĐẠT TRÊN 4000 NHÂN VIÊN 40
ĐẦU TƯ VỀ CHẤT LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ ĐANG LÀ MỘT TRONG NHỮNG ƯU TIÊN
HÀNG ĐẦU CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015. ĐIỀU ĐÓ THỂ HIỆN Ở TỐC ĐỘ TĂNG
TRƯỞNG NHÂN SỰ TRUNG BÌNH CỦA VIB TRONG HAI NĂM QUA ĐỀU ĐẠT TỪ 20-30%. VÀ
VIB VẪN TIẾP TỤC KHÔNG NGỪNG TRONG NỖ LỰC NÂNG CAO SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VÀ
CHÚ TRỌNG VÀO ĐÀO TẠO ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN VIÊN, THỰC HIỆN SỨ MỆNH
TẠO SỰ KHÁC BIỆT CHO VIB VỚI “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” SO VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH 40
2.1.5.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 40
VỚI NHẬN THỨC SÂU SẮC VỀ SỰ THAY ĐỔI CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRONG
NHỮNG NĂM VỪA QUA, VỀ CÁC CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG NHỮNG NĂM TỚI VÀ VỀ
NHỮNG HẠN CHẾ NỘI TẠI CỦA VIB, NGAY TỪ CUỐI NĂM 2008, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ CHỦ
TRƯƠNG XÂY DỰNG MỘT SỐ DỰ ÁN ĐẶC BIỆT QUAN TRỌNG, ĐƯỢC XEM LÀ NỀN TẢNG
CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB GIAI ĐOẠN MỚI. NĂM 2009 VÀ 2010, VIB ĐÃ TẬP TRUNG
NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI CÁC DỰ ÁN THEN CHỐT, ĐÓ LÀ DỰ ÁN CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH NĂM 2011 – 2015, DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VIB VÀ DỰ ÁN CHUYỂN ĐỔI HỆ
THỐNG CHI NHÁNH. ĐÂY SẼ LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TRONG GIAI
ĐOẠN MỚI 40

CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 ĐƯỢC XÂY DỰNG DƯỚI SỰ TƯ VẤN CỦA
TẬP ĐOÀN TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI BOSTON CONSULTING GROUP (BCG).
TRONG 5 NĂM NÀY, VIB ĐẶC BIỆT CHÚ TRỌNG CÔNG TÁC TÁI CẤU TRÚC BỘ MÁY THEO
HƯỚNG TRỞ THÀNH MỘT NGÂN HÀNG HIỆN ĐẠI, NĂNG ĐỘNG, THÂN THIỆN, LẤY KHÁCH
HÀNG LÀM TRỌNG TÂM, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ
DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN CƠ SỞ PHÁT TRIỂN VỀ CÔNG NGHỆ, SẢN PHẨM DỊCH VỤ, MẠNG
LƯỚI PHÂN PHỐI, MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ VÀ NĂNG LỰC NHÂN VIÊN 40
DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC ĐÁNH DẤU BẰNG SỰ KIỆN VIB RA MẮT CHIẾN
LƯỢC THƯƠNG HIỆU VÀ LOGO MỚI NGÀY 9/9/2009. XUẤT PHÁT TỪ QUAN ĐIỂM MONG
MUỐN MANG LẠI NHỮNG LỢI ÍCH CAO NHẤT CHO KHÁCH HÀNG, CHO CỔ ĐÔNG, CHO CÁN
BỘ NHÂN VIÊN VÀ TOÀN THỂ XÃ HỘI, VIB PHẤN ĐẤU “ TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO
VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM” 41
CỤ THỂ HÓA TẦM NHÌN CỦA MÌNH, VIB XÁC ĐỊNH, ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG VIB TRỞ THÀNH
NGÂN HÀNG VƯỢT TRỘI TRONG CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠI NHẰM THỎA MÃN
TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG; ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN, VIB XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,
THANH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC CỞI MỞ ĐỂ MỖI MỘT THÀNH
VIÊN NGÀY CÀNG GẮN BÓ, VỪA NỖ LỰC CỐNG HIẾN, VỪA PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP; ĐỐI
VỚI CỔ ĐÔNG, VIB XÂY DỰNG QUAN HỆ BỀN CHẶT, MANG LẠI CÁC GIÁI TRỊ HẤP DẪN VÀ
BỄN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG; VÀ ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG, VIB TÍCH CỰC GÓP PHẦN VÀO VIỆC
THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CỦA XÃ HỘI 41
TRÊN CƠ SỞ TẦM NHÌN ĐÓ, VIB XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU MỚI VỚI
TÍNH CÁCH HIỆN ĐẠI HƠN, CHUYÊN NGHIỆP HƠN VÀ GIẦU TÍCH CÁCH HƠN. DỰ ÁN
CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH ( BTR – BRANCH TRANSFORMATION ROLL-OUT)
ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ CUỐI NĂM 2009. MỘT TRONG NHỮNG MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN LÀ XÂY
DỰNG HỆ THỐNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB THEO MÔ HÌNH CHUẨN KINH DOANH VÀ
DỊCH VỤ MỚI, HƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG, NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH VƯỢT TRỘI
CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 41
3.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 70
3.1.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG 71
TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015, VIB ĐẶT RA MỘT MỤC TIÊU RẤT THÁCH THỨC LÀ TRỞ

THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN LỚN NHẤT TẠI VIỆT NAM. ĐỂ
ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU ĐÓ BAN LÃNH ĐẠO CÙNG TOÀN THỂ NHÂN VIÊN VIB ĐANG NỖ LỰC
KHÔNG NGỪNG, XÁC ĐỊNH CÁC ĐỊNH HƯỚNG CƠ BẢN CỦA GIAI ĐOẠN NÀY NHẰM ĐƯA
NGÂN HÀNG TIẾN TỚI CÁC MỤC TIÊU ĐÃ ĐỀ RA VÀ KHẲNG ĐỊNH VỊ THẾ TRÊN THỊ
TRƯỜNG ĐẦY CẠNH TRANH NHƯ HIỆN NAY. CÁC ĐỊNH HƯỚNG BAO GỒM: 71
TIẾP TỤC CHÚ TRỌNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG: CHẤT LƯỢNG
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TỐT SẼ MANG LẠI SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ GIÚP VIB
NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG, ĐẢM BẢO CHO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA VIB PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ VÀ BỀN VỮNG 71
NÂNG CAO TÍNH AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG. TRONG QUÁ TRÌNH HOẠT
ĐỘNG VIB LUÔN ĐẶT YẾU TỐ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG LÊN HÀNG ĐẦU ĐỂ ĐẢM BẢO
SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG 71
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: VỚI QUY MÔ VỐN CHỦ SỞ HỮU TRÊN
7,000 TỶ ĐỒNG VÀ KẾ HOẠCH VỐN CHỦ SỞ HỮU SẼ TĂNG LÊN 11,000 TỶ ĐỒNG TRONG NĂM
2011 VÀ TIẾP TỤC TĂNG MẠNH VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO, VIB SẼ TĂNG NĂNG LỰC PHỤC
VỤ KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VỚI SỰ ĐẦU TƯ CHIỀU SAU ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG, CẢI TIẾN VÀ ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM, CHÍNH SÁCH LÃI SUẤT ƯU
ĐÃI VÀ LINH HOẠT, VIB SẼ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ HƠN, ĐÁP ỨNG NGÀY MỘT
TỐT HƠN CÁC NHU CẦU NGÀY CÀNG CAO CỦA KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VIB CŨNG SẼ
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÔNG QUA VIỆC ĐẨY MẠNH PHÁT
TRIỂN MẠNG LƯỚI, KÊNH PHÂN PHỐI PHI VẬT LÝ NHẰM ĐƯA SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỊ ĐẾN
GẦN HƠN VỚI ĐÔNG ĐẢO KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 71
ĐƯA VIB TRỞ THÀNH “ NHÀ TUYỂN DỤNG ĐƯỢC LỰA CHỌN”: XÁC ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC ĐỂ VỀ SỐ LƯỢNG VÀ MẠNH VỀ CHẤT LƯỢNG LÀ YẾU TỐ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN
BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG. VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC NHÂN SỰ, VIB ĐÃ
LỰA CHỌN TỪ SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN HAYGROUP, VIB ĐÃ VÀ ĐANG TRIỂN KHAI ĐỒNG
BỘ CÁC CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ NHẰM TĂNG
CƯỜNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NÓI RIÊNG VÀ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN VIÊN CÓ CHẤT
LƯỢNG Ở CÁC CẤP NÓI CHUNG. VIB CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆN
ĐẠI, CỞI MỞ, MINH BẠCH VÀ CÓ TÍNH HỢP TÁC CAO. ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG VĂN HÓA

THEO HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHẰM TÔN VINH VÀ ĐÃI NGỘ XỨNG ĐÁNG ĐỐI VỚI CÁC NHÂN
LÀM VIỆC TỐT 71
HỘI NHẬP VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC GỮA VIB VÀ CBA. NĂM 2011 VIB VÀ CBA ĐÃ THỰC
SỰ BẮT ĐẦU HỘI NHẬP VÀ HỢP TÁC SÂU RỘNG ĐỂ TẠO NÊN SỨC MẠNH TỔNG HỢP CHO
VIB VỚI CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VƯỢT TRỘI VÀ HOẠT ĐỘNG HƯỚNG THEO
CHUẨN MỰC QUỐC TẾ. CHƯƠNG TRÌNH CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC BẮT ĐẦU TRIỂN KHAI
TỪ THÁNG 1/2011 VÀ KÉO DÀI TRONG 5 NĂM LÀ MỘT PHẦN QUAN TRỌNG TRONG CHƯƠNG
TRÌNH HỢP TÁC DÀI HẠN CỦA VIB VÀ CBA. THEO ĐÓ, CÁC CHUYÊN GIA ĐẾN TỪ CBA LÀM
VIỆC TẠI VIB THỰC SỰ LÀ NGUỒN LỰC BỔ SUNG QUÝ BÁU, TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ VIB TRIỂN
KHAI THÀNH CÔNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÃ ĐẶT RA VÀ TỪNG BƯỚC HƯỚNG TỚI SỰ
PHÁT TRIỂN ĐỘT PHÁ CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 72
3.1.2 NHIỆM VỤ 72
TRONG GIAI ĐOẠN ĐÓ VIB ĐỀ RA NHỮNG NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU HẾT SỨC RÕ RÀNG: 72
GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG 72
GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA 72
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB 72
3.2.1. HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA MÃN
NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG 72
(I)THEO QUY MÔ 72
TẬP TRUNG VÀO PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (SME): THEO SỐ LIỆU THỐNG
KÊ MỚI NHẤT CỦA CHINHPHU.VN, CẢ NƯỚC HIỆN CÓ TRÊN 500.000 DOANH NGHIỆP NHỎ
VÀ VỪA, CHIẾM TỚI 98% SỐ LƯỢNG DOANH NGHIỆP VỚI SỐ VỐN ĐĂNG KÝ LÊN GẦN
2.313.857 TỶ ĐỒNG (TƯƠNG ĐƯƠNG 121 TỶ USD) VÀ ĐÓNG GÓP 40% GDP CẢ NƯỚC. NHƯ
VẬY PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG NÀY RẤT TIỀM NĂNG VÀ HẤP DẪN. VIB CẦN ĐỊNH HƯỚNG
VÀO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ CẮT LÁT DOANH NGHIỆP SME. 72
HIỆN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VÀ NƯỚC NGOÀI
CŨNG ĐỀU CÓ CHIẾN LƯỢC RẤT RÕ RÀNG CHO PHÂN KHÚC NÀY. NGÂN HÀNG TMCP SÀI
GÒN THƯƠNG TÍN (SACOMBANK) VỚI CÁC HỘI THẢO CHUYÊN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ; NGÂN
HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB) ĐƯA RA GÓI SẢN PHẨM ĐƯỢC XÂY DỰNG RIÊNG VỚI NHỮNG
TIỆN ÍCH VÀ ƯU ĐÃI DÀNH CHO SMES; NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG (TECHCOMBANK)

VỚI CHIẾN LƯỢC ĐẦU TƯ TỪ GỐC… 72
DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CÓ CHỌN LỌC: ĐÂY LÀ PHÂN KHÚC RẤT HẤP DẪN NHƯNG
TÍNH CẠNH TRANH CŨNG RẤT QUYẾT LIỆT, VÌ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP LỚN NHƯ
TỔNG CÔNG TY/TẬP ĐOÀN THƯỜNG QUAN HỆ VỚI CÁC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC, CÒN CÁC
DOANH NGHIỆP FDI – CHỦ YẾU LÀ CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU NÊN SẼ SỬ
DỤNG NHIỀU SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI. VÌ VẬY ĐỐI VỚI VỚI
PHÂN KHÚC NÀY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHƯNG CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG
– NHỮNG KHÁCH HÀNG VIB – VỚI SỨC MẠNH NỘI TẠI CÓ THỂ ĐÁP ỨNG ĐƯỢC NHU CẦU
CỦA DOANH NGHIỆP. VÍ DỤ VIB CÓ CÁC TRUNG TÂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRÊN CÁC
ĐỊA BÀN CÓ KHU CÔNG NGHIỆP, KHU CHẾ XUẤT MÀ Ở ĐÓ DOANH NGHIỆP FDI HOẠT
ĐỘNG 73
(II)THEO NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM 73
VIB CẦN XÁC ĐỊNH TOP NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẨY MẠNH
TĂNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG Ở CÁC NGÀNH NÀY NHƯ XÁC ĐỊNH TOP 15 NGÀNH HÀNG
XUẤT KHẨU VÀ TOP 10 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU TRONG GIAI ĐOẠN 2009 – 2013 73
DỰA VÀO VIỆC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU, TOP CÁC NGÀNH
XUẤT KHẨU LUÔN CÓ KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU CAO CỦA VIỆT NAM ( TRONG ĐÓ ƯU
TIÊN XUẤT KHẨU) VÀ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG LĨNH VỰC
XUẤT NHẬP KHẨU TẠI VIB ĐỂ PHÂN KHÚC NGÀNH TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ
THUÊ CÔNG TY NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÙNG NGHIÊN CỨU, PHÂN TÍCH VỀ NHU
CẦU, ĐẶC ĐIỂM CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH NÀY 73
(III)THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG 73
CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU THƯỜNG TẬP TRUNG THEO VÙNG MIỀN NHƯ
ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TẬP TRUNG RẤT NHIỀU DOANH NGHIỆP NGÀNH GẠO, THỦY
SẢN…VÌ VẬY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC TRONG VIỆC PHÂN KHÚC THEO VÙNG MIỀN
TRỌNG TÂM VÀ ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC VÙNG MIỀN TRỌNG
TÂM NÀY ĐỂ MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73
3.2.2. CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ
HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ 73

(I)THEO QUY MÔ: TRÊN CƠ SỞ CHIA NHỎ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO QUY
MÔ, THEO NGÀNH VÀ THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG, VIB CẦN CÓ HOẠT ĐỘNG CHUYÊN
NGHIỆP TRONG VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHÂN TÍCH VÀ HIỂU ĐƯỢC ĐẶC ĐIỂM
NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73
ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC SMES THÌ PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN CÁC SẢN PHẨM CHO VAY
(ĐƯỢC KẾT HỢP VỚI QUẢN LÝ DÒNG TIỀN, NGOẠI HỐI VÀ CÁC SẢN PHÂM THƯƠNG MẠI
NHƯ THANH TOÁN QUỐC TẾ, TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI); TIỀN GỬI ( CÁC TÀI KHOẢN TIỀN
GỬI THANH TOÁN LÃI SUẤT LINH HOẠT ĐƯỢC KẾT NỐI VỚI SẢN PHẨM TÍN DỤNG); TÀI
TRỢ THƯƠNG MẠI VÀ NGOẠI HỐI (NHỮNG SẢN PHẨM CÓ TÍNH ĐA DẠNG, PHỨC TẠP HƠN
HƯ HEDGING- CHỐNG RỦI RO VÀ BAO THANH TOÁN 74
DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CÓ CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG LỚN ( LARGE) VÀ FDI VỚI KINH
NGHIỆM VÀ THẾ MẠNH CỦA VIB VỀ TIỀN GỬI VÀ CHO VAY ( DUY TRÌ CÁC MỐI QUAN HỆ
VÀ CANHJTRANH VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ BẰNG CƠ HỘI VIB CÓ ĐƯỢC MÀ TẠP LẬP
TỪ THU PHÍ 74
(II)THEO NGÀNH NGHỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP: KHI PHÂN THEO NGÀNH NGHỀ VIB
CẦN HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU THỰC CỦA TỪNG NGÀNH ĐỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH VÀ GÓI
SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ĐÁP ỨNG NHU CẦU. TẠI VIB CHIA RA CÁC TOP NGÀNH XUẤT
KHẨU VÀ NHẬP KHẨU VÀ SẼ ĐI SÂU CHI TIẾT CHO TỪNG NGÀNH ĐÓ VÍ DỤ NGÀNH THỦY
SẢN, GẠO, CÀ PHÊ, GỖ VÀ SẢN PHẨM TỪ GỖ VỚI MỖI NGÀNH CÓ ĐẶC TRƯNG RIÊNG VÀ
NHU CẦU RIÊNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CUNG CẤP VÀ KHI HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU SẼ
GIÚP VIB CÓ MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG VÀ KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG
THỊ PHẦN 74
(III)THEO VÙNG MIỀN TRỌNG ĐIỂM: KHI PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO
VÙNG TẬP TRUNG NHIỀU NGÀNH TRỌNG TÂM SẼ GIÚP VIB XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TẠI
VÙNG ĐÓ VÀ MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG NGÀNH TẠI VÙNG, VÍ DỤ KHÁCH HÀNG
DOANH NGHIỆP NGÀNH THỦY SẢN, GẠO VỚI VÙNG ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG; NGÀNH
LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM VỚI VÙNG TP HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÔNG NAM BỘ… 74
3.2.3. TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU, HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT
DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU 74

HIỆN TẠI VIB CHỈ MỚI ĐANG CHÚ TRỌNG KÊNH TRUYỀN THÔNG TRỰC TIẾP TỨC LÀ HỖ
TRỢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING ĐỂ CÁC CÁN BỘ KINH DOANH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG
VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG. TUY NHIÊN VIB CẦN TĂNG
CƯỜNG XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU TIỀM NĂNG VÀ ĐỊNH
VỊ DẤU ẤN CỦA VIB TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG, TẬP TRUNG THEO HAI KÊNH CHÍNH
SAU: 74
(I)EXTERNAL: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG, PR CHO CÁC CHƯƠNG TRÌNH,
GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHUYÊN BIỆT DÀNH CHO CÁC NGÀNH TRỌNG TÂM TRÊN TOÀN
QUỐC. THEO CÁC KÊNH BÁO, TẠP CHÍ, KÊNH TRUYỀN HÌNH, RADIO …PHÙ HỢP VỚI ĐỐI
TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHƯ BÁO THỜI BÁO KINH TẾ VIỆT NAM, THỜI BÁO
KINH TẾ SÀI GÒN, DOANH NHÂN SÀI GÒN, ĐẦU TƯ…HOẶC KÊNH TRUYỀN HÌNH BẢN TIN
TÀI CHÍNH, BẢN TIN CHỨNG KHOÁN…VÀ TÀI TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG, CHƯƠNG TRÌNH
DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY TRÊN CÁC BÁO, KÊNH TRUYỀN THÔNG
CỦA CÁC HIỆP HỘI NGÀNH NGHỀ NHƯ HIỆP HỘI THỦY SẢN, HIỆP HỘI LƯƠNG THỰC THỰC
PHẨM, HIỆP HỘI CÀ PHÊ… 75
BÊN CẠNH ĐÓ VIB CẦN TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH HỘI NGHỊ HỘI THẢO DÀNH
RIÊNG CHO PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VỀ CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP NGÀNH
QUAN TÂM VÀ CẦN SỰ ĐỒNG HÀNH HỖ TRỢ CỦA NGÂN HÀNG. VIB CŨNG CẦN TĂNG
CƯỜNG TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ĐỂ
TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ BỀN VỮNG VỚI KHÁCH HÀNG, ĐỒNG THỜI KHÔNG NGỪNG
MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỪ CHÍNH NHỮNG KHÁCH HÀNG ĐÓ 75
(II)INTERNAL: ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING NỘI BỘ THÌ VIB CẦN TĂNG CƯỜNG
TRUYỀN THÔNG ĐỂ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CÙNG PHỐI HỢP VỚI PHÒNG MARKETING &
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIẾP TỤC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, HIỂU VỀ
KHÁCH HÀNG CỦA PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ CÙNG ĐÓNG GÓP VÀ XÂY
DỰNG CÁC GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ‘ MAY ĐO’ CHO TỪNG PHÂN KHÚC 75
ĐẶC BIỆT CẦN TRUYỀN THÔNG MẠNH MẼ ĐẾN CÁC CÁN BỘ KINH DOANH VỀ ĐỊNH HƯỚNG
PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THEO PHÂN KHÚC MỤC TIÊU: NGÀNH NGHỀ, QUY MÔ, THÀNH
PHẦN KINH TẾ. TỪ ĐÓ MỖI CÁN BỘ KINH DOANH VIB CHÍNH LÀ KÊNH TRUYỀN THÔNG
HỮU HIỆU NHẤT ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG. 76

3.2.4. CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI
NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ 76
3.2.5. ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG XÂY
DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76
3.2.6. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG
TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” 77
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt Diễn giải
NHTM Ngân hàng thương mại
DN Doanh nghiệp
XNK Xuất nhập khẩu
ĐB SCL Đồng Bằng Sông Cửu Long
BCG Công ty The Boston Consulting Group
VIB Ngân hàng Quốc Tế
NHNN Ngân hàng Nhà nước
NHTM Ngân hàng Thương mại
ATM Máy rút tiền tự động
SME Doanh nghiệp nhỏ và vừa
DNNN Doanh nghiệp nhà nước
VND đồng Việt Nam
WTO Tổ chức Thương mại thế giới
KH Khách hàng
ĐVKD Đơn vị kinh doanh
FDI Foreign Direct Investment
CBA Ngân hàng Commonwealth Bank of Australia
KHDN Khách hàng Doanh nghiệp
BTR
Hệ thống chuyển đổi chi nhánh (Branch
Transformation Roll-out)
NH Ngân hàng

KH Khách hàng
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC TIÊU: VIB TRỞ THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN HÀNG
ĐẦU TẠI VIỆT NAM VÀO NĂM 2013 32
TẦM NHÌN: TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT VIỆT
NAM 32
SỨ MỆNH: 32
ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG:VƯỢT TRỘI TRONG VIỆC CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠO
NHẰM THỎA MÃN TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG 32
ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN: XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,TINH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI
TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆU QUẢ 32
ĐỐI VỚI CỔ ĐÔNG: MANG LẠI CÁC GIÁ TRỊ HẤP DẪN VÀ BỀN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG 32
ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG: TÍCH CỰC ĐÓNG GÓP VÀ SỰ PHÁT TRIỂN CỘNG ĐỒNG 32
GIÁ TRỊ CỐT LÕI: 32
HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG 32
NỖ LỰC VƯỢT TRỘI 32
NĂNG ĐỘNG SÁNG TẠO 32
TINH THẦN ĐỒNG ĐỘI 32
TUÂN THỦ KỶ LUẬT 32
33
VỚI MỤC TIÊU TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT
TẠI VIỆT NAM, VIB LUÔN NỖ LỰC MANG LẠI NHỮNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ TỐT NHẤT CHO
KHÁCH HÀNG. MỘT TRONG NHỮNG NHIỆM VỤ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU TRÊN LÀ VIỆC MỞ
RỘNG MẠNG LƯỚI NHẰM GIÚP KHÁCH HÀNG DỄ DÀNG HƠN TRONG VIỆC GIAO DỊCH VỚI
VIB. VIB LIÊN TỤC MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH TRÊN TOÀN QUỐC 34
DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011, VIB SẼ ĐẠT CON SỐ 170 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRÊN 27 TỈNH
THÀNH TRÊN TOÀN QUỐC, TRONG ĐÓ ĐẶC BIỆT ƯU TIÊN CÁC VÙNG KINH TẾ TRỌNG
ĐIỂM. HIỆN TẠI VIB ĐANG ĐẦU TƯ MẠNH MẼ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT, NHÂN SỰ, QUY TRÌNH…
THEO MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI VỚI KHÔNG GIAN THIẾT KẾ HIỆN ĐẠI, ĐẠT
CHUẨN QUỐC TẾ NHẰM MANG LẠI CẢM GIÁC TIỆN NGHI, THOẢI MÁI CHO KHÁCH HÀNG

KHI ĐẾN GIAO DỊCH TẠI CÁC CHI NHÁNH VIB 34
VIB CŨNG LÀ MỘT TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG CÓ NỀN TẢNG CÔNG NGHỆ HIỆN ĐẠI
NHẤT VIỆT NAM. VIB LÀ NGÂN HÀNG ĐẦU TIÊN TẠI VIỆT NAM ÁP DỤNG MÔ HÌNH XỬ LÝ
CHỨNG TỪ TẬP TRUNG (TRADE HUB) VỚI TRANG THIẾT BỊ HIỆN ĐẠI VÀ CŨNG LÀ MỘT
TRONG NHỮNG NGÂN HÀNG TIÊN PHONG TRONG VIỆC CUNG CẤP DỊCH VỤ NGÂN HÀNG
TRỰC TUYẾN VIB4U 35
2.1.5 VÀI NÉT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA VIB NĂM 2006 -2010 VÀ ĐỊNH HƯỚNG
CHIẾN LƯỢC CỦA VIB GIAI ĐOẠN 5 NĂM 2011 – 2015 35
2.1.5.1 NHỮNG CON SỐ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TỪ NĂM 2006 – 6 THÁNG 2011 35
TỔNG TÀI SẢN: CÁC NĂM 2006 – 2011, THỊ TRƯỜNG TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CÓ RẤT NHIỀU
BIẾN ĐỘNG, SONG VIB ĐÃ CÓ NHỮNG CHIẾN LƯỢC VÀ HÀNH ĐỘNG CỤ THỂ ĐỂ TIẾP TỤC
DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CẢ VỀ QUY MÔ VÀ CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG. ĐẾN THỜI ĐIỂM
30/6/2011, TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB ĐẠT TRÊN 100,000 TỶ ĐỒNG VỚI TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG
TRUNG BÌNH HÀNG NĂM KHÁ CAO (TRỪ NĂM 2008 DO CHỊU ẢNH HƯỞNG KHỦNG HOẢNG
TÀI CHÍNH) 35
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 35
NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB TỪ NĂM 2009
ĐẾN NAY KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TRUNG BÌNH TRÊN 60%. DỰ KIẾN ĐẾN HẾT NĂM 2011,
TỔNG TÀI SẢN CỦA VIB SẼ ĐẠT 130,000 TỶ ĐỒNG. TĂNG 38,3% SO VỚI NĂM 2010 35
DƯ NỢ TÍN DỤNG: TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ KHÁ NHIỀU
CHÍNH SÁCH THẮT CHẶT TÍN DỤNG NHẰM NÂNG CAO ĐỘ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG
NGÂN HÀNG VÀ KIỀM CHẾ LẠM PHÁT, ỔN ĐỊNH TÌNH HÌNH KINH TẾ ĐẤT NƯỚC. TUY
NHIÊN VỚI VIỆC TĂNG VỐN ĐIỀU LỆ KỊP THỜI VÀ CÁC CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG LINH HOẠT,
VIB ĐÃ LUÔN ĐẠT ĐƯỢC TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TỐT. CÙNG VỚI TĂNG TRƯỞNG
TÍN DỤNG, VIB CHÚ TRỌNG ĐẾN CHẤT LƯỢNG TÍN DỤNG, TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ RỦI RO
TRONG HOẠT ĐỘNG CHO VAY NHỜ ĐÓ CÁC KHOẢN VAY ĐƯỢC KIỀM SOÁT CHẶT CHẼ
ĐẢM BẢO TÍNH ỔN ĐỊNH VÀ BỀN VỮNG, NỢ XẤU CỦA QUA CÁC NĂM LUÔN ĐẠT CHUẨN
DƯỚI 2% 36
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 36
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 36

NHÌN VÀO BIỂU ĐỒ TA THẤY TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG DƯ NỢ TÍN DỤNG TẠI VIB TRONG
CÁC NĂM 2009 – 2010 KHÁ CAO VÀ ỔN ĐỊNH, TUY NHIÊN ĐANG CÓ DẤU HIỆU SỤT GIẢM
VÀO 6 THÁNG ĐẦU NĂM 2011, MỘT PHẦN DO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC CÓ CÁC CHÍNH SÁCH
VỀ THẶT CHẶT TÍN DỤNG, TỶ LỆ TĂNG TRƯỞNG TÍN DỤNG PHẢI DƯỚI 20% SO VỚI
31/12/2010. ĐỒNG THỜI LÃI SUẤT CHO VAY TRONG THỜI ĐIỂM GẦN ĐÂY LIÊN TỤC TĂNG
CAO DẪN ĐẾN TÌNH TRẠNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TĂNG TRƯỞNG KHÔNG TỐT 36
HUY ĐỘNG VỐN: THỊ TRƯỜNG VỐN TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY GẶP NHIỀU KHÓ KHĂN
KHI LÃI SUẤT NHIỀU LẦN ĐẢO CHIỀU, ĐẶC BIỆT THỜI ĐIỂM CUỐI NĂM 2010 CÁC NGÂN
HÀNG ĐUA NHAU TĂNG LÃI SUẤT HUY ĐỘNG VÀ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC ÁP DỤNG NHIỀU
BIỆN PHÁP ĐỂ BÌNH ỔN THỊ TRƯỜNG. TRƯỚC NHỮNG TÌNH HÌNH ĐÓ, BAN LÃNH ĐẠO VIB
ĐÃ ĐƯA RA NHỮNG QUYẾT ĐỊNH ĐIỀU CHỈNH LÃI SUẤT HƯỚNG LINH HOẠT ĐỂ PHÙ HỢP
VỚI THỊ TRƯỜNG, TRIỂN KHAI NHIỀU CHƯƠNG TRÌNH KHUYẾN MÃI, TIẾP THỊ VÀ NHIỀU
GÓI ƯU ĐÃI LÃI SUẤT ĐẶT BIỆT DÀNH CHO DOANH NGHIỆP 36
ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 37
37
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 37
CÙNG VỚI HIỆU QUẢ TỪ VIỆC TRIỂN KHAI CÁC MÔ HÌNH KINH DOANH VÀ DỊCH VỤ MỚI
TỪ NĂM 2009 VÀ ĐẦU TƯ VÀO CƠ SỞ VẬT CHẤT, XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ PHÁT TRIỂN
CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG. TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG TRUNG BÌNH QUA CÁC NĂM
KHÁ CAO VÀ LUÔN ĐẠT KẾ HOẠCH ĐỀ RA, CÓ NHỮNG THỜI ĐIỂM CAO HƠN MỨC TĂNG
TRƯỞNG TRUNG BÌNH CỦA TOÀN NGÂN HÀNG. ĐỒNG THỜI CÙNG VỚI SỰ TĂNG TRƯỞNG
VỀ NGUỒN VỐN, VIB ĐÃ DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN ĐƯỢC MỘT LƯỢNG KHÁCH HÀNG LỚN
TRONG NHỮNG NĂM QUA 37
VỐN CHỦ SỞ HỮU: NĂM 2010 GHI DẤU MỘT SỰ KIỆN QUAN TRỌNG CỦA VIB: TỪ 1/9/2010,
NGÂN HÀNG COMMONWEALTH BANK OF AUSTRALIA (CBA) – NGÂN HÀNG SỐ 1 CỦA ÚC ĐÃ
CHÍNH THỨC TRỞ THÀNH CỔ ĐÔNG CHIẾN LƯỢC CỦA VIB VỚI TỈ LỆ SỞ HỮU CỔ PHẦN
BAN ĐẦU LÀ 15% (VÀ SẼ NÂNG TỶ LỆ SỞ HỮU LÊN 20% NGAY TRONG ĐẦU NĂM 2011 SAU
KHI ĐƯỢC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VÀ TƯỚNG CHÍNH PHỦ CHẤP NHẬN). NHỜ VẬY VIB LÀ
MỘT TRONG NHŨNG NGÂN HÀNG CÓ TIỀM LỰC TÀI CHÍNH VỮNG MẠNH VÀ HỨA HẸN SẼ
CÓ NHỮNG BỨT PHÁ VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO 37

ĐƠN VỊ TÍNH: TỶ ĐỒNG 37
38
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38
NĂM 2010, VIB ĐÃ CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG VƯỢT BẬC VỀ VỐN CHỦ SỞ HỮU, ĐẠT 6,593 TỶ
ĐỒNG VÀ ĐẾN 31/6/2011 ĐÃ NÂNG LÊN 7,073 TỶ ĐỒNG, ĐÂY CHÍNH LÀ NỀN TẢNG VỮNG
CHẮC ĐỂ VIB TRIỂN KHAI THÀNH CÔNG CÁC CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA MÌNH CÁC
NĂM TIẾP THEO. ĐẶC BIỆT, NGÀY 20/10/2011, CBA ĐÃ CHÍNH THỨC NÂNG TỶ LỆ SỠ HỮU CỔ
PHẦN TẠI VIB LÊN 20%, ĐIỀU NÀY ĐÃ TIẾP THÊM SỨC MẠNH VỀ VỐN CHO VIB 38
VỐN ĐIỀU LỆ: VIB LÀ NGÂN HÀNG NẰM TRONG TOP 5 NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI Ở VIỆT
NAM VÀO CÁC NĂM 2006 – 2008, TUY NHIÊN CÁC NĂM SAU 2009, 2010 VIB CHỈ LỌT VÀO TOP
10. 38
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 38
LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ: LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ NĂM 2010 ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG
TRƯỞNG 71,17% SO VỚI NĂM 2009. ĐIỀU ĐÓ PHẦN NÀO CHO THẤY VỚI CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH ĐÚNG , ĐẮN KẾT HỢP VỚI NÂNG CAO NĂNG LỰC NỘI TẠI CỦA VIB, NGÂN HÀNG ĐÃ
ĐẠT ĐƯỢC KẾT QUẢ KHẢ QUAN SAU THỜI ĐIỂM NĂM 2008 BỊ KHỦNG HOẢNG TRẦM
TRỌNG VÀ LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ GIẢM KHÁ SÂU 39
NGUỒN: VIB – 30/6/2011 39
ĐƯỜNG TỐC ĐỘ TĂNG TRƯỞNG LỢI NHUẬN TRƯỚC THUẾ CỦA VIB THỂ HIỆN SỰ ‘THĂNG
TRẦM’ CỦA NGÂN HÀNG VÀ NHỮNG NỖ LỰC VƯỢT TRỘI TRONG NHỮNG NĂM GẦN ĐÂY ĐỂ
PHẤN ĐẤU ĐẠT CHỈ TIÊU VỀ MẶT LỢI NHUẬN. ĐẶC BIỆT NĂM 2010, LỢI NHUẬN TRƯỚC
THUẾ VIB ĐẠT 1,051 TỶ ĐỒNG, TĂNG GẦN 72% SO VỚI NĂM 2009 VÀ VƯỢT KẾ HOẠCH 15%, 6
THÁNG ĐẦU NĂM 2011 CŨNG ĐÃ ĐẠT ĐƯỢC MỘT CON SỐ KHẢ QUAN VỚI 705 TỶ ĐỒNG,
HỨA HẸN NĂM 2011 SẼ ĐẠT CHỈ TIÊU LỢI NHUẬN ĐỀ RA 39
MẠNG LƯỚI CHI NHÁNH: ĐẾN THỜI ĐIỂM 30/6/2011, SỐ LƯỢNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA
VIB ĐẠT TRÊN 140 ĐƠN VỊ KINH DOANH TRẢI RỘNG TRÊN 27 TÌNH THÀNH TRÊN TOÀN
QUỐC. ĐÂY CHƯA PHẢI LÀ CON SỐ LỚN SO VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ. TUY NHIÊN VIB
CÓ THỂ MẠNH LÀ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH TẬP ĐƯỢC PHÂN BỐ KHÁ DẦY TẠI CÁC TỈNH
THÀNH TRỌNG ĐIỂM THEO ĐỊNH HƯỚNG CỦA VIB NHƯ HÀ NỘI, TP HỒ CHÍ MINH, KHU
VỰC ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG. KẾ HOẠCH ĐẾN HẾT NĂM 2011 VIB SẼ NÂNG SỐ LƯỢNG

ĐƠN VỊ KINH DOANH LÊN 170 40
SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ. VIB CÓ SỰ TĂNG TRƯỞNG MẠNH MẼ VỀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ TỪ NĂM
2010 VÀ ĐẾN 30/6/2011 SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VIB ĐẠT TRÊN 4000 NHÂN VIÊN 40
ĐẦU TƯ VỀ CHẤT LƯỢNG VÀ SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ ĐANG LÀ MỘT TRONG NHỮNG ƯU TIÊN
HÀNG ĐẦU CỦA VIB TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015. ĐIỀU ĐÓ THỂ HIỆN Ở TỐC ĐỘ TĂNG
TRƯỞNG NHÂN SỰ TRUNG BÌNH CỦA VIB TRONG HAI NĂM QUA ĐỀU ĐẠT TỪ 20-30%. VÀ
VIB VẪN TIẾP TỤC KHÔNG NGỪNG TRONG NỖ LỰC NÂNG CAO SỐ LƯỢNG NHÂN SỰ VÀ
CHÚ TRỌNG VÀO ĐÀO TẠO ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG NHÂN VIÊN, THỰC HIỆN SỨ MỆNH
TẠO SỰ KHÁC BIỆT CHO VIB VỚI “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” SO VỚI CÁC ĐỐI THỦ CẠNH
TRANH 40
2.1.5.1 MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 40
VỚI NHẬN THỨC SÂU SẮC VỀ SỰ THAY ĐỔI CỦA MÔI TRƯỜNG KINH DOANH TRONG
NHỮNG NĂM VỪA QUA, VỀ CÁC CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC TRONG NHỮNG NĂM TỚI VÀ VỀ
NHỮNG HẠN CHẾ NỘI TẠI CỦA VIB, NGAY TỪ CUỐI NĂM 2008, BAN LÃNH ĐẠO VIB ĐÃ CHỦ
TRƯƠNG XÂY DỰNG MỘT SỐ DỰ ÁN ĐẶC BIỆT QUAN TRỌNG, ĐƯỢC XEM LÀ NỀN TẢNG
CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB GIAI ĐOẠN MỚI. NĂM 2009 VÀ 2010, VIB ĐÃ TẬP TRUNG
NGUỒN LỰC TRIỂN KHAI CÁC DỰ ÁN THEN CHỐT, ĐÓ LÀ DỰ ÁN CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH NĂM 2011 – 2015, DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU VIB VÀ DỰ ÁN CHUYỂN ĐỔI HỆ
THỐNG CHI NHÁNH. ĐÂY SẼ LÀ NỀN TẢNG CHO SỰ PHÁT TRIỂN CỦA VIB TRONG GIAI
ĐOẠN MỚI 40
CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIAI ĐOẠN 2011 – 2015 ĐƯỢC XÂY DỰNG DƯỚI SỰ TƯ VẤN CỦA
TẬP ĐOÀN TƯ VẤN CHIẾN LƯỢC HÀNG ĐẦU THẾ GIỚI BOSTON CONSULTING GROUP (BCG).
TRONG 5 NĂM NÀY, VIB ĐẶC BIỆT CHÚ TRỌNG CÔNG TÁC TÁI CẤU TRÚC BỘ MÁY THEO
HƯỚNG TRỞ THÀNH MỘT NGÂN HÀNG HIỆN ĐẠI, NĂNG ĐỘNG, THÂN THIỆN, LẤY KHÁCH
HÀNG LÀM TRỌNG TÂM, TẬP TRUNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG BÁN LẺ VÀ
DOANH NGHIỆP DỰA TRÊN CƠ SỞ PHÁT TRIỂN VỀ CÔNG NGHỆ, SẢN PHẨM DỊCH VỤ, MẠNG
LƯỚI PHÂN PHỐI, MẠNG LƯỚI NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ VÀ NĂNG LỰC NHÂN VIÊN 40
DỰ ÁN TÁI ĐỊNH VỊ THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC ĐÁNH DẤU BẰNG SỰ KIỆN VIB RA MẮT CHIẾN
LƯỢC THƯƠNG HIỆU VÀ LOGO MỚI NGÀY 9/9/2009. XUẤT PHÁT TỪ QUAN ĐIỂM MONG
MUỐN MANG LẠI NHỮNG LỢI ÍCH CAO NHẤT CHO KHÁCH HÀNG, CHO CỔ ĐÔNG, CHO CÁN

BỘ NHÂN VIÊN VÀ TOÀN THỂ XÃ HỘI, VIB PHẤN ĐẤU “ TRỞ THÀNH NGÂN HÀNG SÁNG TẠO
VÀ HƯỚNG TỚI KHÁCH HÀNG NHẤT TẠI VIỆT NAM” 41
CỤ THỂ HÓA TẦM NHÌN CỦA MÌNH, VIB XÁC ĐỊNH, ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG VIB TRỞ THÀNH
NGÂN HÀNG VƯỢT TRỘI TRONG CUNG CẤP CÁC GIẢI PHÁP SÁNG TẠI NHẰM THỎA MÃN
TỐI ĐA NHU CẦU KHÁCH HÀNG; ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN, VIB XÂY DỰNG VĂN HÓA HIỆU QUẢ,
THANH THẦN DOANH NHÂN VÀ MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC CỞI MỞ ĐỂ MỖI MỘT THÀNH
VIÊN NGÀY CÀNG GẮN BÓ, VỪA NỖ LỰC CỐNG HIẾN, VỪA PHÁT TRIỂN SỰ NGHIỆP; ĐỐI
VỚI CỔ ĐÔNG, VIB XÂY DỰNG QUAN HỆ BỀN CHẶT, MANG LẠI CÁC GIÁI TRỊ HẤP DẪN VÀ
BỄN VỮNG CHO CỔ ĐÔNG; VÀ ĐỐI VỚI CỘNG ĐỒNG, VIB TÍCH CỰC GÓP PHẦN VÀO VIỆC
THÚC ĐẨY SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CỦA XÃ HỘI 41
TRÊN CƠ SỞ TẦM NHÌN ĐÓ, VIB XÂY DỰNG HỆ THỐNG NHẬN DIỆN THƯƠNG HIỆU MỚI VỚI
TÍNH CÁCH HIỆN ĐẠI HƠN, CHUYÊN NGHIỆP HƠN VÀ GIẦU TÍCH CÁCH HƠN. DỰ ÁN
CHUYỂN ĐỔI HỆ THỐNG CHI NHÁNH ( BTR – BRANCH TRANSFORMATION ROLL-OUT)
ĐƯỢC THỰC HIỆN TỪ CUỐI NĂM 2009. MỘT TRONG NHỮNG MỤC TIÊU CỦA DỰ ÁN LÀ XÂY
DỰNG HỆ THỐNG ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA VIB THEO MÔ HÌNH CHUẨN KINH DOANH VÀ
DỊCH VỤ MỚI, HƯỚNG ĐẾN KHÁCH HÀNG, NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH VƯỢT TRỘI
CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 41
3.1. CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐẾN NĂM 2015 70
3.1.1 MỤC TIÊU VÀ ĐỊNH HƯỚNG 71
TRONG GIAI ĐOẠN 2011 – 2015, VIB ĐẶT RA MỘT MỤC TIÊU RẤT THÁCH THỨC LÀ TRỞ
THÀNH MỘT TRONG BA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN LỚN NHẤT TẠI VIỆT NAM. ĐỂ
ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU ĐÓ BAN LÃNH ĐẠO CÙNG TOÀN THỂ NHÂN VIÊN VIB ĐANG NỖ LỰC
KHÔNG NGỪNG, XÁC ĐỊNH CÁC ĐỊNH HƯỚNG CƠ BẢN CỦA GIAI ĐOẠN NÀY NHẰM ĐƯA
NGÂN HÀNG TIẾN TỚI CÁC MỤC TIÊU ĐÃ ĐỀ RA VÀ KHẲNG ĐỊNH VỊ THẾ TRÊN THỊ
TRƯỜNG ĐẦY CẠNH TRANH NHƯ HIỆN NAY. CÁC ĐỊNH HƯỚNG BAO GỒM: 71
TIẾP TỤC CHÚ TRỌNG NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG: CHẤT LƯỢNG
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG TỐT SẼ MANG LẠI SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG VÀ GIÚP VIB
NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRÊN THỊ TRƯỜNG, ĐẢM BẢO CHO HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA VIB PHÁT TRIỂN MẠNH MẼ VÀ BỀN VỮNG 71
NÂNG CAO TÍNH AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG NGÂN HÀNG. TRONG QUÁ TRÌNH HOẠT

ĐỘNG VIB LUÔN ĐẶT YẾU TỐ AN TOÀN TRONG HOẠT ĐỘNG LÊN HÀNG ĐẦU ĐỂ ĐẢM BẢO
SỰ PHÁT TRIỂN BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG 71
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH: VỚI QUY MÔ VỐN CHỦ SỞ HỮU TRÊN
7,000 TỶ ĐỒNG VÀ KẾ HOẠCH VỐN CHỦ SỞ HỮU SẼ TĂNG LÊN 11,000 TỶ ĐỒNG TRONG NĂM
2011 VÀ TIẾP TỤC TĂNG MẠNH VÀO CÁC NĂM TIẾP THEO, VIB SẼ TĂNG NĂNG LỰC PHỤC
VỤ KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VỚI SỰ ĐẦU TƯ CHIỀU SAU ĐỂ NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG
DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG, CẢI TIẾN VÀ ĐA DẠNG HÓA SẢN PHẨM, CHÍNH SÁCH LÃI SUẤT ƯU
ĐÃI VÀ LINH HOẠT, VIB SẼ PHỤC VỤ KHÁCH HÀNG HIỆU QUẢ HƠN, ĐÁP ỨNG NGÀY MỘT
TỐT HƠN CÁC NHU CẦU NGÀY CÀNG CAO CỦA KHÁCH HÀNG. BÊN CẠNH ĐÓ, VIB CŨNG SẼ
NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH THÔNG QUA VIỆC ĐẨY MẠNH PHÁT
TRIỂN MẠNG LƯỚI, KÊNH PHÂN PHỐI PHI VẬT LÝ NHẰM ĐƯA SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỊ ĐẾN
GẦN HƠN VỚI ĐÔNG ĐẢO KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 71
ĐƯA VIB TRỞ THÀNH “ NHÀ TUYỂN DỤNG ĐƯỢC LỰA CHỌN”: XÁC ĐỊNH NGUỒN NHÂN
LỰC ĐỂ VỀ SỐ LƯỢNG VÀ MẠNH VỀ CHẤT LƯỢNG LÀ YẾU TỐ ĐẢM BẢO SỰ PHÁT TRIỂN
BỀN VỮNG CHO NGÂN HÀNG. VỚI CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CÔNG TÁC NHÂN SỰ, VIB ĐÃ
LỰA CHỌN TỪ SỰ TƯ VẤN CỦA TẬP ĐOÀN HAYGROUP, VIB ĐÃ VÀ ĐANG TRIỂN KHAI ĐỒNG
BỘ CÁC CHƯƠNG TRÌNH TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO VÀ CHÍNH SÁCH ĐÃI NGỘ NHẰM TĂNG
CƯỜNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG NÓI RIÊNG VÀ ĐỘI NGŨ CÁN BỘ NHÂN VIÊN CÓ CHẤT
LƯỢNG Ở CÁC CẤP NÓI CHUNG. VIB CHÚ TRỌNG XÂY DỰNG MÔI TRƯỜNG LÀM VIỆC HIỆN
ĐẠI, CỞI MỞ, MINH BẠCH VÀ CÓ TÍNH HỢP TÁC CAO. ĐỒNG THỜI XÂY DỰNG VĂN HÓA
THEO HIỆU QUẢ LÀM VIỆC NHẰM TÔN VINH VÀ ĐÃI NGỘ XỨNG ĐÁNG ĐỐI VỚI CÁC NHÂN
LÀM VIỆC TỐT 71
HỘI NHẬP VÀ CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC GỮA VIB VÀ CBA. NĂM 2011 VIB VÀ CBA ĐÃ THỰC
SỰ BẮT ĐẦU HỘI NHẬP VÀ HỢP TÁC SÂU RỘNG ĐỂ TẠO NÊN SỨC MẠNH TỔNG HỢP CHO
VIB VỚI CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ KHÁCH HÀNG VƯỢT TRỘI VÀ HOẠT ĐỘNG HƯỚNG THEO
CHUẨN MỰC QUỐC TẾ. CHƯƠNG TRÌNH CHUYỂN GIAO NĂNG LỰC BẮT ĐẦU TRIỂN KHAI
TỪ THÁNG 1/2011 VÀ KÉO DÀI TRONG 5 NĂM LÀ MỘT PHẦN QUAN TRỌNG TRONG CHƯƠNG
TRÌNH HỢP TÁC DÀI HẠN CỦA VIB VÀ CBA. THEO ĐÓ, CÁC CHUYÊN GIA ĐẾN TỪ CBA LÀM
VIỆC TẠI VIB THỰC SỰ LÀ NGUỒN LỰC BỔ SUNG QUÝ BÁU, TẠO ĐIỀU KIỆN ĐỂ VIB TRIỂN
KHAI THÀNH CÔNG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH ĐÃ ĐẶT RA VÀ TỪNG BƯỚC HƯỚNG TỚI SỰ

PHÁT TRIỂN ĐỘT PHÁ CỦA VIB TRÊN THỊ TRƯỜNG 72
3.1.2 NHIỆM VỤ 72
TRONG GIAI ĐOẠN ĐÓ VIB ĐỀ RA NHỮNG NHIỆM VỤ VÀ MỤC TIÊU HẾT SỨC RÕ RÀNG: 72
GIAI ĐOẠN 2011 – 2012: XÂY DỰNG NỀN TẢNG BỀN VỮNG 72
GIAI ĐOẠN 2013 – 2015: BỨT PHÁ ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ ĐẠT MỤC TIÊU ĐỀ RA 72
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA VIB 72
3.2.1. HOÀN THIỆN CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHỤC VỤ TỐT NHẤT, LÀM THỎA MÃN
NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG 72
(I)THEO QUY MÔ 72
TẬP TRUNG VÀO PHÂN KHÚC DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ (SME): THEO SỐ LIỆU THỐNG
KÊ MỚI NHẤT CỦA CHINHPHU.VN, CẢ NƯỚC HIỆN CÓ TRÊN 500.000 DOANH NGHIỆP NHỎ
VÀ VỪA, CHIẾM TỚI 98% SỐ LƯỢNG DOANH NGHIỆP VỚI SỐ VỐN ĐĂNG KÝ LÊN GẦN
2.313.857 TỶ ĐỒNG (TƯƠNG ĐƯƠNG 121 TỶ USD) VÀ ĐÓNG GÓP 40% GDP CẢ NƯỚC. NHƯ
VẬY PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG NÀY RẤT TIỀM NĂNG VÀ HẤP DẪN. VIB CẦN ĐỊNH HƯỚNG
VÀO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU VÀ CẮT LÁT DOANH NGHIỆP SME. 72
HIỆN TẠI TRÊN THỊ TRƯỜNG CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VÀ NƯỚC NGOÀI
CŨNG ĐỀU CÓ CHIẾN LƯỢC RẤT RÕ RÀNG CHO PHÂN KHÚC NÀY. NGÂN HÀNG TMCP SÀI
GÒN THƯƠNG TÍN (SACOMBANK) VỚI CÁC HỘI THẢO CHUYÊN ĐỀ VỀ QUẢN TRỊ; NGÂN
HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI (MB) ĐƯA RA GÓI SẢN PHẨM ĐƯỢC XÂY DỰNG RIÊNG VỚI NHỮNG
TIỆN ÍCH VÀ ƯU ĐÃI DÀNH CHO SMES; NGÂN HÀNG TMCP KỸ THƯƠNG (TECHCOMBANK)
VỚI CHIẾN LƯỢC ĐẦU TƯ TỪ GỐC… 72
DOANH NGHIỆP LỚN VÀ FDI CÓ CHỌN LỌC: ĐÂY LÀ PHÂN KHÚC RẤT HẤP DẪN NHƯNG
TÍNH CẠNH TRANH CŨNG RẤT QUYẾT LIỆT, VÌ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP LỚN NHƯ
TỔNG CÔNG TY/TẬP ĐOÀN THƯỜNG QUAN HỆ VỚI CÁC NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC, CÒN CÁC
DOANH NGHIỆP FDI – CHỦ YẾU LÀ CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU NÊN SẼ SỬ
DỤNG NHIỀU SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI. VÌ VẬY ĐỐI VỚI VỚI
PHÂN KHÚC NÀY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN NHƯNG CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG
– NHỮNG KHÁCH HÀNG VIB – VỚI SỨC MẠNH NỘI TẠI CÓ THỂ ĐÁP ỨNG ĐƯỢC NHU CẦU
CỦA DOANH NGHIỆP. VÍ DỤ VIB CÓ CÁC TRUNG TÂM KINH DOANH HOẠT ĐỘNG TRÊN CÁC
ĐỊA BÀN CÓ KHU CÔNG NGHIỆP, KHU CHẾ XUẤT MÀ Ở ĐÓ DOANH NGHIỆP FDI HOẠT

ĐỘNG 73
(II)THEO NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM 73
VIB CẦN XÁC ĐỊNH TOP NGÀNH HÀNG TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ ĐẨY MẠNH
TĂNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG Ở CÁC NGÀNH NÀY NHƯ XÁC ĐỊNH TOP 15 NGÀNH HÀNG
XUẤT KHẨU VÀ TOP 10 NGÀNH HÀNG XUẤT KHẨU TRONG GIAI ĐOẠN 2009 – 2013 73
DỰA VÀO VIỆC PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH DOANH NGHIỆP XUẤT KHẨU, TOP CÁC NGÀNH
XUẤT KHẨU LUÔN CÓ KIM NGẠCH XUẤT NHẬP KHẨU CAO CỦA VIỆT NAM ( TRONG ĐÓ ƯU
TIÊN XUẤT KHẨU) VÀ CƠ SỞ KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG LĨNH VỰC
XUẤT NHẬP KHẨU TẠI VIB ĐỂ PHÂN KHÚC NGÀNH TRỌNG TÂM ƯU TIÊN PHÁT TRIỂN VÀ
THUÊ CÔNG TY NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ CÙNG NGHIÊN CỨU, PHÂN TÍCH VỀ NHU
CẦU, ĐẶC ĐIỂM CÁC DOANH NGHIỆP NGÀNH NÀY 73
(III)THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG 73
CÁC DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU THƯỜNG TẬP TRUNG THEO VÙNG MIỀN NHƯ
ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TẬP TRUNG RẤT NHIỀU DOANH NGHIỆP NGÀNH GẠO, THỦY
SẢN…VÌ VẬY VIB CẦN CÓ CHIẾN LƯỢC TRONG VIỆC PHÂN KHÚC THEO VÙNG MIỀN
TRỌNG TÂM VÀ ĐẨY MẠNH CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÁC VÙNG MIỀN TRỌNG
TÂM NÀY ĐỂ MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73
3.2.2. CHUYÊN NGHIỆP HÓA HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC
KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ GÓP PHẦN XÂY DỰNG NHỮNG GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ PHÙ
HỢP VỚI TỪNG PHÂN KHÚC ĐÓ 73
(I)THEO QUY MÔ: TRÊN CƠ SỞ CHIA NHỎ PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO QUY
MÔ, THEO NGÀNH VÀ THEO ĐỊA BÀN HOẠT ĐỘNG, VIB CẦN CÓ HOẠT ĐỘNG CHUYÊN
NGHIỆP TRONG VIỆC NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG ĐỂ PHÂN TÍCH VÀ HIỂU ĐƯỢC ĐẶC ĐIỂM
NHU CẦU CỦA TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 73
ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC SMES THÌ PHÁT TRIỂN VÀ HOÀN THIỆN CÁC SẢN PHẨM CHO VAY
(ĐƯỢC KẾT HỢP VỚI QUẢN LÝ DÒNG TIỀN, NGOẠI HỐI VÀ CÁC SẢN PHÂM THƯƠNG MẠI
NHƯ THANH TOÁN QUỐC TẾ, TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI); TIỀN GỬI ( CÁC TÀI KHOẢN TIỀN
GỬI THANH TOÁN LÃI SUẤT LINH HOẠT ĐƯỢC KẾT NỐI VỚI SẢN PHẨM TÍN DỤNG); TÀI
TRỢ THƯƠNG MẠI VÀ NGOẠI HỐI (NHỮNG SẢN PHẨM CÓ TÍNH ĐA DẠNG, PHỨC TẠP HƠN
HƯ HEDGING- CHỐNG RỦI RO VÀ BAO THANH TOÁN 74

DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN CÓ CHỌN LỌC KHÁCH HÀNG LỚN ( LARGE) VÀ FDI VỚI KINH
NGHIỆM VÀ THẾ MẠNH CỦA VIB VỀ TIỀN GỬI VÀ CHO VAY ( DUY TRÌ CÁC MỐI QUAN HỆ
VÀ CANHJTRANH VỚI CÁC NGÂN HÀNG ĐỐI THỦ BẰNG CƠ HỘI VIB CÓ ĐƯỢC MÀ TẠP LẬP
TỪ THU PHÍ 74
(II)THEO NGÀNH NGHỀ HOẠT ĐỘNG DOANH NGHIỆP: KHI PHÂN THEO NGÀNH NGHỀ VIB
CẦN HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU THỰC CỦA TỪNG NGÀNH ĐỀ XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH VÀ GÓI
SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ĐÁP ỨNG NHU CẦU. TẠI VIB CHIA RA CÁC TOP NGÀNH XUẤT
KHẨU VÀ NHẬP KHẨU VÀ SẼ ĐI SÂU CHI TIẾT CHO TỪNG NGÀNH ĐÓ VÍ DỤ NGÀNH THỦY
SẢN, GẠO, CÀ PHÊ, GỖ VÀ SẢN PHẨM TỪ GỖ VỚI MỖI NGÀNH CÓ ĐẶC TRƯNG RIÊNG VÀ
NHU CẦU RIÊNG ĐỐI VỚI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CUNG CẤP VÀ KHI HIỂU ĐƯỢC NHU CẦU SẼ
GIÚP VIB CÓ MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG VÀ KHÔNG NGỪNG MỞ RỘNG
THỊ PHẦN 74
(III)THEO VÙNG MIỀN TRỌNG ĐIỂM: KHI PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THEO
VÙNG TẬP TRUNG NHIỀU NGÀNH TRỌNG TÂM SẼ GIÚP VIB XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU TẠI
VÙNG ĐÓ VÀ MỞ RỘNG THỊ PHẦN KHÁCH HÀNG NGÀNH TẠI VÙNG, VÍ DỤ KHÁCH HÀNG
DOANH NGHIỆP NGÀNH THỦY SẢN, GẠO VỚI VÙNG ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG; NGÀNH
LƯƠNG THỰC THỰC PHẨM VỚI VÙNG TP HỒ CHÍ MINH VÀ ĐÔNG NAM BỘ… 74
3.2.3. TĂNG CƯỜNG ĐỊNH VỊ VÀ XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VIB ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP
TRONG LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU, HƯỚNG TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG TỐT NHẤT
DÀNH CHO DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU 74
HIỆN TẠI VIB CHỈ MỚI ĐANG CHÚ TRỌNG KÊNH TRUYỀN THÔNG TRỰC TIẾP TỨC LÀ HỖ
TRỢ CÁC CÔNG CỤ MARKETING ĐỂ CÁC CÁN BỘ KINH DOANH PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG
VÀ XÂY DỰNG MỐI QUAN HỆ BỀN CHẶT VỚI KHÁCH HÀNG. TUY NHIÊN VIB CẦN TĂNG
CƯỜNG XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU TIỀM NĂNG VÀ ĐỊNH
VỊ DẤU ẤN CỦA VIB TRONG TÂM TRÍ KHÁCH HÀNG, TẬP TRUNG THEO HAI KÊNH CHÍNH
SAU: 74
(I)EXTERNAL: TĂNG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG, PR CHO CÁC CHƯƠNG TRÌNH,
GÓI SẢN PHẨM DỊCH VỤ CHUYÊN BIỆT DÀNH CHO CÁC NGÀNH TRỌNG TÂM TRÊN TOÀN
QUỐC. THEO CÁC KÊNH BÁO, TẠP CHÍ, KÊNH TRUYỀN HÌNH, RADIO …PHÙ HỢP VỚI ĐỐI
TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NHƯ BÁO THỜI BÁO KINH TẾ VIỆT NAM, THỜI BÁO

KINH TẾ SÀI GÒN, DOANH NHÂN SÀI GÒN, ĐẦU TƯ…HOẶC KÊNH TRUYỀN HÌNH BẢN TIN
TÀI CHÍNH, BẢN TIN CHỨNG KHOÁN…VÀ TÀI TRỢ CÁC HOẠT ĐỘNG, CHƯƠNG TRÌNH
DÀNH CHO KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP HAY TRÊN CÁC BÁO, KÊNH TRUYỀN THÔNG
CỦA CÁC HIỆP HỘI NGÀNH NGHỀ NHƯ HIỆP HỘI THỦY SẢN, HIỆP HỘI LƯƠNG THỰC THỰC
PHẨM, HIỆP HỘI CÀ PHÊ… 75
BÊN CẠNH ĐÓ VIB CẦN TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH HỘI NGHỊ HỘI THẢO DÀNH
RIÊNG CHO PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU VỀ CÁC VẤN ĐỀ DOANH NGHIỆP NGÀNH
QUAN TÂM VÀ CẦN SỰ ĐỒNG HÀNH HỖ TRỢ CỦA NGÂN HÀNG. VIB CŨNG CẦN TĂNG
CƯỜNG TRIỂN KHAI CÁC CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG ĐỂ
TĂNG CƯỜNG MỐI QUAN HỆ BỀN VỮNG VỚI KHÁCH HÀNG, ĐỒNG THỜI KHÔNG NGỪNG
MỞ RỘNG PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG TỪ CHÍNH NHỮNG KHÁCH HÀNG ĐÓ 75
(II)INTERNAL: ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG MARKETING NỘI BỘ THÌ VIB CẦN TĂNG CƯỜNG
TRUYỀN THÔNG ĐỂ CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CÙNG PHỐI HỢP VỚI PHÒNG MARKETING &
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIẾP TỤC PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU, HIỂU VỀ
KHÁCH HÀNG CỦA PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU ĐỂ CÙNG ĐÓNG GÓP VÀ XÂY
DỰNG CÁC GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT ‘ MAY ĐO’ CHO TỪNG PHÂN KHÚC 75
ĐẶC BIỆT CẦN TRUYỀN THÔNG MẠNH MẼ ĐẾN CÁC CÁN BỘ KINH DOANH VỀ ĐỊNH HƯỚNG
PHÁT TRIỂN KHÁCH HÀNG THEO PHÂN KHÚC MỤC TIÊU: NGÀNH NGHỀ, QUY MÔ, THÀNH
PHẦN KINH TẾ. TỪ ĐÓ MỖI CÁN BỘ KINH DOANH VIB CHÍNH LÀ KÊNH TRUYỀN THÔNG
HỮU HIỆU NHẤT ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG. 76
3.2.4. CHÚ TRỌNG VÀO PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI ĐƠN VỊ KINH DOANH VÀ MẠNG LƯỚI
NGÂN HÀNG ĐẠI LÝ 76
3.2.5. ĐA DẠNG HOÁ SẢN PHẨM VÀ GIA TĂNG TIỆN ÍCH CHO SẢN PHẨM, CHÚ TRỌNG XÂY
DỰNG GÓI SẢN PHẨM CHUYÊN BIỆT CHO TỪNG PHÂN KHÚC KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU 76
3.2.6. NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ NGÂN HÀNG ĐỂ TẠO SỰ KHÁC BIỆT VÀ HƯỚNG
TỚI MỤC TIÊU LÀ NGÂN HÀNG CÓ “ DỊCH VỤ VƯỢT TRỘI” 77
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Trong những năm gần đây, dịch vụ ngân hàng là lĩnh vực cạnh tranh rất khốc
liệt khi “vòng” bảo hộ cho ngân hàng thương mại trong nước không còn. Đặc biệt

từ năm 2010, thực hiện mở cửa hoàn toàn thị trường dịch vụ ngân hàng thì sự cạnh
tranh ngày càng khốc liệt hơn giữa các ngân hàng trong nước với ngân hàng nước
ngoài và ngân hàng trong nước với nhau.
Hoạt động ngân hàng nước ta hiện nay đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy
mô kinh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng lẫn phạm vi, các loại hình kinh
doanh đa dạng và phong phú hơn. Đối với hoạt động ngân hàng – lĩnh vực cung cấp
các dịch vụ đặc thù thì Marketing lại cần hơn bao giờ hết để nâng cao tính cạnh
tranh của các Ngân hàng, đặc biệt đối với các ngân hàng nước ngoài – những ngân
hàng có hoạt động Marketing rất chuyên nghiệp.
Trong thời điểm nền kinh tế Việt Nam đang ngày một hội nhập sâu rộng như
hiện nay, các doanh nghiệp xuất nhập khẩu có vai trò quan trọng, đóng góp lớn vào
sự phát triển của nền kinh tế đất nước. Đây cũng là một phân khúc khách hàng rất
tiềm năng đối với dịch vụ ngân hàng. Vì vậy có một số ngân hàng thương mại cổ
phần đã có những chiến lược thành công đối với phân khúc khách hàng vô cùng
hấp dẫn này như Eximbank, VIB, BIDV, Teckcombank
Sở dĩ như vậy vì các ngân hàng này đều có những chiến lược Marketing thành
công được xây dựng trên nền tảng hiểu được khách hàng và hiểu được đối thủ cạnh
tranh để áp dụng chiến lược tăng trưởng hay dẫn đầu để chiếm lĩnh thị phần phân
khúc khách hàng này. Tuy nhiên một chiến lược Marketing trong dài hạn nhằm xây
dựng cho các thương hiệu mạnh cho các ngân hàng vẫn chưa được quan tâm đúng
mực. Đặc biệt hiện nay các ngân hàng đang chú trọng cho việc phát triển ngân hàng
bán lẻ mà bỏ qua chiến lược cho dịch vụ ngân hàng dành cho doanh nghiệp – một
thị trường tiềm năng khi mà số lượng Doanh nghiệp tại Việt Nam tăng lên từng
ngày một và hơn nữa vai trò của doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập
khẩu đang ngày càng khẳng định được vị thế trong nền kinh tế của Việt Nam. Ngân
hàng Quốc Tế (VIB) là một trong những ngân hàng rất có thế mạnh trong mảng
1
kinh doanh dịch vụ dành doanh nghiệp xuất nhập khẩu, tuy nhiên VIB vẫn chưa tận
dụng hết tiềm năng vốn có của mình để phát triển khách hàng và khẳng định vị thế
ở phân khúc khách hàng tiềm năng này. Hiện tại đến 31/06/2011, VIB có 789

khách hàng doanh nghiệp xuất nhập khẩu, chiếm 4% số lượng khách hàng doanh
nghiệp của VIB và là một con số rất nhỏ so với 500,000 doanh nghiệp nhỏ và vừa
và 10,000 doanh nghiệp lớn của Việt Nam ( theo thống kê Hiệp hội Doanh nghiệp
nhỏ và vừa Việt Nam). Vì vậy đề tài được lựa chọn cho luận văn thạc sỹ nhằm đáp
ứng nhu cầu thực tiễn tại VIB là “Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của
Ngân hàng Quốc tế VIB dành cho đối tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất
nhập khẩu”
2. Mục đích nghiên cứu
Mục đích nghiên cứu luận văn gồm hệ thống hóa những vấn đề cơ bản về
hoạt động Marketing dành cho đối tượng khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh
vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng tại Việt Nam nói chung và Ngân hàng Quốc
Tế (VIB) nói riêng.
- Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng
doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc Tế ( VIB).
- Đề xuất một số giải pháp tăng cường hoạt động Marketing dành cho đối
tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của VIB, nhằm hỗ trợ VIB có
hoạt động Marketing hiệu quả hơn, phát triển và khẳng định thương hiệu ở thị phần
khách hàng mục tiêu này.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động Marketing ngân hàng dành
cho đối tượng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu.
- Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động Marketing dành cho đối tượng doanh
nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu tại Ngân hàng Quốc tế (VIB) giai đoạn từ
2007 – 2011.
4. Phương pháp nghiên cứu.
Dựa trên phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử, luận văn sử
dụng các phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau: Phương pháp phân tích, tổng hợp,
thống kê; so sánh và sử dụng dữ liệu thứ cấp.
5. Kết cấu luận văn.
Ngoài phần mở đầu và kết luận,phụ lục luận văn được chia làm 3 phần

Chương 1

: Những lý luận cơ bản về hoạt động Marketing dành cho đối
2
tượng khách hàng doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng
thương mại.
Chương 2. Thực trạng hoạt động Marketing dành cho đối tượng khách hàng
doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của Ngân hàng Quốc Tế (VIB).
Chương 3. Giải pháp tăng cường hoạt động Marketing của VIB dành cho đối
tượng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
3
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING DÀNH
CHO ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TRONG LĨNH
VỰC XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.1. Tổng quan về đối tượng khách hàng Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất
nhập khẩu
1.1.1. Khái niệm Doanh nghiệp xuất nhập khẩu (XNK)
Theo điều 3 Luật doanh nghiệp Việt Nam do Quốc Hội ban hành ngày
29/11/2005 : Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có trụ sở giao dịch ổn
định , được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích
thực hiện các hoạt động kinh doanh .
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu là các doanh nghiệp mà một phần hoặc toàn bộ
quá trình sản xuất kinh doanh của mình có tham gia vào quá trình mua bán, chuyển
giao, trao đổi… với một đối tác nước ngoài. Hoạt động của doanh nghiệp có liên
quan đến đồng ngoại tệ, quy trình mua bán được ràng buộc bởi các đạo luật quốc tế
mà các thành viên phải tuân theo khi tham gia vào môi trường hội nhập kinh tế thế
giới
1.1.2 Đặc điểm Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu (XNK) tại những
nước đang phát triển.

1.1.2.1. Những lợi thế của doanh nghiệp XNK
- Năng động, linh hoạt, sáng tạo trong kinh doanh
Nhờ vào quy mô vừa, mô hình tổ chức quản lý đơn giản nên những doanh
nghiệp này rất năng động, linh hoạt, dễ chuyển hướng sản xuất kinh doanh, đi vào
những ngành nghề khác khi thấy lĩnh vực ấy có lợi hơn.
- Doanh nghiệp XNK khi chuyển địa điểm sản xuất kinh doanh không gặp
khó khăn như những doanh nghiệp quốc doanh. Trong khi đó các doanh nghiệp
XNK lại có thể nắm bắt được cả những yêu cầu nhỏ lẻ mang tính khu vực và địa
phương. Điều này càng làm doanh nghiệp khai thác hết năng lực của mình, đạt
được hiệu quả kinh tế cao nhất .
4
- Có thể nhanh chóng đổi mới thiết bị công nghệ, thích ứng với cuộc cách
mạng khoa học công nghệ hiện đại .
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ là những tác động mạnh mẽ
của nó đối với nền kinh tế, trong từng phương pháp hoạt động sản xuất kinh doanh,
trong việc thay đổi trang thiết bị máy móc, tăng năng suất lao động, rút ngắn thời
gian tồn tại của một mặt hàng. Công nghệ cao hơn sản xuất ra những mặt hàng có
ưu điểm hơn vì vậy máy móc luôn yêu cầu công nghệ mới. Như vậy với đặc điểm
nguồn vốn đầu tư ban đầu không lớn các doanh nghiệp có lợi thế hơn so với các
doanh nghiệp lớn .
- Tổ chức quản lý gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí
Với số lượng lao động không nhiều, việc tổ chức sản xuất cũng như bộ máy
quản lý trong các doanh nghiệp XNK tương đối nhỏ gọn, không có quá nhiều các
khâu trung gian. Điều này làm tăng hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, các
quyết định chế độ, chỉ tiêu… đến với người lao động một cách nhanh chóng .
1.1.2.2 Những hạn chế và khó khăn của doanh nghiệp XNK
Doanh nghiệp xuất nhập khẩu tại những nước đang phát triển, trong đó có
Việt Nam đều ở trong điều kiện nền kinh tế đang trong giai đoạn hội nhập ngày
càng sâu rộng, những doanh nghiệp đó muốn tiến vào sân chơi lớn phải trải qua
nhiều thách thức và khó khăn. Những khó khăn đó có nguyên nhân nội tại từ khả

năng yếu kém về tài chính và cách thức quản lý của doanh nghiệp thêm vào đó là
hành lang pháp lý, các đạo luật của những nước đang phát triển chưa hoàn thiện
nên còn nhiều sơ hở khi doanh nghiệp ký kết các hợp đồng, các giao kèo với các
doanh nghiệp nước ngoài.
Vì vậy, các Doanh nghiệp XNK Việt Nam cũng giống như các Doanh nghiệp
ở các nước đang phát triển trên thế giới đều gặp phải những khó khăn sau:
- Các doanh nghiệp XNK, đặc biệt là Doanh nghiệp nhỏ và vừa là những
doanh nghiệp có tiềm lực về vốn và nhân lực rất hạn chế .
Khả năng tài chính chưa đủ mạnh là nguyên nhân nội tại, khiến năng lực cạnh
tranh của các doanh nghiệp XNK còn thấp, năng lực quản lý còn yếu kém, chưa đủ
khả năng có thể kinh doanh một cách có hiệu quả nhất trong bối cảnh gia nhập
5
thương trường thế giới. Hàng hoá vẫn còn yếu về chất lượng, nghiên cứu thiết kế
mẫu mã, giá cả chưa cạnh tranh sâu với các “đại gia” của thế giới, các thương hiệu
nổi tiếng thế giới .
- Các doanh nghiệp XNK có trình độ khoa học kỹ thuật sản xuất lạc hậu.
Hạn chế này thường bắt nguồn từ việc thiếu vốn để đầu tư mua sắm máy móc
hiện đại, nâng cao công nghệ. Thiết bị công nghệ của các doanh nghiệp XNK còn
lạc hậu so với nhiều nước khác, ở các nước phát triển, công nghệ và trang thiết bị
của các doanh nghiệp thường rất hiện đại không thua kém các doanh nghiệp lớn
nhiều mặc dù chúng có quy mô vốn đầu tư và số lao động nhỏ hơn .
Một nguyên nhân khác là do các doanh nghiệp XNK ở những nước đang phát
triển đều có chung xuất phát điểm là thời gian trước đây chưa được tiếp cận với thị
trường công nghệ, máy móc kĩ thuật tiên tiến trên thế giới. Với một nghành mới
phát triển như điện tử và tin học có điều kiện tiếp cận công nghệ mới nhưng trình
độ công nghệ còn thấp. Mặc dù nhiều doanh nghiệp đã cố gắng đầu tư đổi mới
trang thiết bị cũng như nhận chuyển giao được công nghệ mới nhưng ở từng phần,
từng công đoạn chứ chưa đồng bộ .
- Trình độ tay nghề của công nhân thấp .
Đây là một trong những hạn chế rất lớn đối với các doanh nghiệp XNK V. Do

vẫn còn ảnh hưởng từ cơ chế cũ hoặc do sự cạnh tranh về mức lương và không đủ
khả năng tài chính để tổ chức đào tạo dạy nghề cho công nhân được đầy đủ. Phần
lớn tại các doanh nghiệp đều là vừa đào tạo thông qua sự truyền thụ kinh nghiệm từ
những kinh nghiệm của những người đi trước .
- Các doanh nghiệp XNK gặp khó khăn trong việc tiếp cận và xử lý các thông
tin thị trường .
Các doanh nghiệp nước ngoài có quy mô lớn thường chiếm thị phần lớn và tận
dụng mọi cơ hội để mở rộng thị trường của mình. Chính vì vậy mà các doanh
nghiệp XNK luôn gặp áp lực để duy trì việc tiêu thụ sản phẩm cũng như tiếp tục
sản xuất kinh doanh .
Trong khi đó các doanh nghiệp XNK chưa thực sự chú trọng đến việc nắm
bắt cơ hội, khai thác thông tin về thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường
nguyên vật liệu, thị trường tiêu thụ, thị trường sản phẩm, thị trường xuất khẩu …
6
Với năng lực còn hạn chế của mình các doanh nghiệp cũng khó có thể đưa ra
những phân tích, dự báo chính xác về xu hướng thị trường để bắt kịp với sự biến
động không ngừng trong nhu cầu của người tiêu dùng .
- Một số rào cản thương mại :
Nhận thức về rào cản và tác động của rào cản trong thương mại quốc tế còn
chưa đầy đủ, chưa đúng mức và kịp thời, cá biệt còn thiếu chính xác. Muốn vượt
được rào cản để đẩy mạnh xuất khẩu thì các doanh nghiệp và cơ quan quản lý nhà
nước phải thu thập được thông tin toàn diện, chính xác và kịp thời về các loại rào
cản và mức độ tác động của chúng và phân tích để có cơ sở cho việc đưa ra các
biện pháp áp dụng hiệu quả .
Việt Nam được công nhận là nước đang phát triển ở trình độ thấp nên chúng ta
được phép vận dụng các nguyên tắc ưu đãi với các nước đang phát triển. Tuy nhiên
theo hợp định về trợ cấp và các biện pháp đối kháng trong khuôn khổ WTO thì nhiều
biện pháp hỗ trợ của Việt Nam là không được phép như: cấp vốn và cho vay ưu đãi
với các doanh nghiệp nhà nước hoặc cho phát triển sản phẩm mới, các khoản miễn
thuế hay xoá nợ cho một đối tượng nào đó mà không phải là cơ chế chung, trợ cấp

hoặc ưu đãi tín dụng để mua gom hàng xuất khẩu, thưởng thành tích xuất khẩu theo
giá kim nghạch… là những biện pháp hỗ trợ được coi là những khoản trợ cấp, và nếu
tiếp tục thực hiện thì sẽ bị các biện pháp đối kháng, điều đó sẽ hạn chế khả năng xuất
khẩu của Việt Nam. Vì vậy việc nghiên cứu lựa chọn và sử dụng các biện pháp hỗ trợ
với điều kiện của Việt Nam, thông lệ quốc tế, thông lệ WTO là cần thiết .
Hàng rào về tiêu chuẩn về chất lượng và kỹ thuật, về môi trường, vệ sinh an
toàn thực phẩm, về bệnh dịch động thực vật và về an sinh xã hội của các nước nhập
khẩu không chỉ đòi hỏi cao về mức độ đáp ứng mà còn hết sức phức tạp về thủ tục
hành chính. Để có được giấy phép xuất khẩu các mặt hàng nông sản, bắt buộc hàng
hoá phải qua giám định và nếu đáp ứng thì mới được cấp chứng chỉ giám định.
Trong điều kiện chúng ta chưa có các phòng thí nghiệm đủ tiêu chuẩn, cơ quan
giám định còn yếu nhiều mặt và hầu như chưa ký kết các hiệp định công nhận lẫn
nhau về tiêu chuẩn và kiểm tra nên buộc phải đưa hàng hoá ra nước ngoài giám
7
định rất tốn kếm chi phí. Hơn nữa, một số nước, đặc biệt là Hoa Kỳ và EU lại đưa
ra các yêu cầu kiểm tra toàn bộ quy trình từ trồng trọt, chăn nuôi đến chế biến,
đóng gói, xuất khẩu với nội dung kiểm tra phức tạp. Điều đó đang và sẽ là vấn đề
lớn đối với xuất khẩu hàng nông sản và thuỷ sản Việt Nam rất cần thiết phải tìm
các biện pháp hữu hiệu để vượt qua
Các quy định về kê khai và làm thủ tục hải quan, rất chi tiết về nguồn gốc xuất
xứ hàng hoá, ký mã hiệu, nhãn mác, bao bì, cách ghi trên bao bì và hoá đơn
thương mại đã đạt ra yêu cầu cần phải có những hướng dẫn cụ thể, trực tiếp và
nhiều tài liệu chuyên khảo hướng dẫn nghiệp vụ cho các doanh nghiệp, ví dụ: như
cẩm nang về xuất khẩu hàng hoá và một thị trường xác định .
Phần lớn các hiệp hội hành nghề, hiệp hội doanh nghiệp của Việt Nam còn
yếu kém cả về tổ chức, quyền lực tài chính và năng lực chuyên môn. Tính liên kết
trong hiệp hội rất lỏng lẻo, có chỗ bị “quốc doanh hoá” và chủ yếu chăm lo bảo vệ
quyền lợi trong nước dưới hình thức kiến nghị hoặc đề nghị chính phủ, các bộ,
nghành giải quyết khó khăn trong hoạt động kinh doanh như đề nghị tăng thuế bảo
hộ, miễn thuế hoặc giảm các khoản phụ thu, tăng trợ cấp…còn ít hiệp hộ có khả

năng tập hợp được các doanh nghiệp để chủ động bàn bạc đối phó với các rào cản ở
nước ngoài. Vì vậy, xây dựng, củng cố và nâng cao vai trò của các hiệp hội cũng là
một trong những vấn đề quan trọng đề ra cần giải quyết .
1.1.3. Tầm quan trọng của Doanh nghiệp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu đối với
ngân hàng thương mại
Xuất phát từ hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực xuất nhập khẩu,
các doanh nghiệp XNK có nhu cầu rất đa dạng về sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
Ngoài những nhu cầu thông thường về các dòng sản phẩm về Cho vay, Quản lý
dòng tiền, các Doanh nghiệp XNK sử dụng nhiều về dòng sản phẩm Tài trợ thương
mại, ngoại hối, bao thanh toán nội địa và quốc tế
Như vậy Doanh nghiệp XNK là phân khúc khách hàng đóng góp rất lớn vào
nguồn thu cho Ngân hàng từ việc cung cấp đa dịch vụ. Không những thế, phân
8