Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long

Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời kỳ nền kinh tế thị trường hiện nay, nước ta cũng đã gia nhập tổ
chức thương mại thế giới WTO, nhiều hiệp định song phương và đa phương
được ký kết từ trước và bây giờ là thời điểm để chúng phát huy hiệu lực. Đặc
biệt là trong giai đoạn hậu khủng hoảng thì cạnh tranh lại diễn ra càng khốc liệt.
Chúng ta không chỉ phải đơn thuần đối đầu với các công ty trong nước nữa mà
phải chuẩn bị sức và lực để “chiến đấu” các doanh nghiệp nước ngoài đang ra
sức tận dụng thị trường sôi động trở lại để tiêu thụ sản phẩm của họ. Doanh
nghiệp muốn tồn tại và phát triển đều phải tối đa hóa hiệu quả sản xuất kinh
doanh của mình trên cơ sở sử dụng tốt tất cả các yếu tố nguồn lực đầu vào trong
đó có nguồn nhân lực. Nhân lực là nguồn lực quyết định sự hiệu quả của tất cả
các nguồn lực khác trong doanh nghiệp cũng như trong từng bộ phận. Bộ phận
bán hàng cũng không nằm ngoài quy luật này.
Lực lượng bán là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp với khách hàng của
họ. Những nhân viên bán, nhân viên thị trường, nhân viên chăm sóc khách
hàng…. Những nhân tố con người thuộc lực lượng bán luôn tìm cách làm hài
lòng khách hàng của doanh nghiệp và thu hút thêm những khách hàng mới cho
doanh nghiệp, phục vụ mục tiêu lâu dài và xuyên suốt là tìm kiếm lợi nhuận cho
doanh nghiệp mình. Vấn đề tổ chức lực lượng bán hàng trở thành vấn đề quan
trọng và thách thức cho các nhà quản trị của doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng
bán hàng là một đòi hỏi tất yếu để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại
phát triển của doanh nghiệp. Không phải cứ tuyển chọn được nhân viên bán
hàng có trình độ cao, kiến thức, phẩm chất, kỹ năng tốt mà các doanh nghiệp có
thể yên tâm về khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình. Các doanh nghiệp cần phải
xác định sẽ cần bao nhiêu người như thế, lên kế hoạch huấn luyện đào tạo họ,
đặt họ vào đúng vị trí và phải biết cách tạo động lực để họ làm việc… Tất cả
những công việc đó thuộc về lĩnh vực tổ chức lực lượng bán hàng. Cho nên
doanh nghiệp cần phải hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng nhằm thiết lập lực

lượng bán hàng một cách khoa học, hợp lý để giúp doanh nghiệp tăng sản lượng
bán ra cũng như giảm thiểu được chi phí không cần thiết để doanh nghiệp kinh
doanh hiệu quả hơn.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 1 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long đã làm tôi thấy
rõ hơn tầm quan trọng của việc tổ chức lực lượng bán hàng. Là một doanh
nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh sản phẩm rượu vang Thăng Long, sản phẩm
từ lâu đã có chỗ đứng trên thị trường nhưng hiện nay vấp phải sự canh tranh gay
gắt từ những sản phẩm vang đến từ những công ty khác đòi hỏi công ty phải có
những sự thay đổi điều chỉnh nhất định. Trong đó có lực lượng bán hàng, tuy
vẫn đang hoạt động tốt nhưng vẫn chưa thực sự chặt chẽ và hiệu quả chưa đạt
mức tối đa.
Đề tài tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty
Cổ phần Vang Thăng Long. Hiện công ty đang gặp khó khăn trong vấn đề tổ
chức lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện các mục tiêu về doanh số bán
và mục tiêu về thị trường của công ty trong giai đoạn hậu khủng hoảng kinh tế
hiện nay. Cụ thể, công ty đang gặp khó khăn nhất trong các công tác: xác định
quy mô, kết cấu lực lượng bán hàng; xác định định mức lực lượng bán hàng.
Rượu vang là sản phẩm chính của công ty, có tính thời vụ cao, nên tình trạng
thừa nhân viên bán vào thời điểm trái vụ, còn chính vụ (từ tháng 10 năm trước
đến tháng 2 năm sau) thì lại thiếu nhân viên đang diễn ra tại công ty trong nhiều
năm qua dẫn đến khó khăn trong việc bố trí nhân viên và làm tăng chi phí. Việc
xác định định mức cho nhân viên chỉ dựa trên các dự báo mang tính chủ quan
gây nên nhiều áp lực và gây ảnh hưởng đến nhân viên bán. Đồng thời các kết
quả thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp tại công ty cũng cho thấy vấn đề cấp thiết
nhất tại công ty là hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại bộ phận
bán hàng.
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Xuất phát từ tính cấp thiết của vấn đề nghiên cứu như đã trình bày ở trên, tôi

quyết định lựa chọn công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần
Vang Thăng Long làm vấn đề nghiên cứu cho bài luận văn của mình. Tên đề tài
luận văn:
“Hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần
Vang Thăng Long”
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
Thứ nhất, làm rõ một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức lực lượng
bán hàng của doanh nghiệp
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 2 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Thứ hai, đánh giá thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty
Cổ phần Vang Thăng Long trong thời gian qua để thấy được những thành công,
những hạn chế cũng như những nguyên nhân về công tác tổ chức lực lượng bán
hàng trong thời gian qua.
Thứ ba, đề xuất một số giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng của Công ty Cổ phần Vang Thăng Long trong thời gian tới.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Được thành lập từ năm 1989, cho đến nay sau quãng thời gian dài hoạt động
sản xuất – kinh doanh trên thị trường, công ty đã thu được những thành quả
đáng kể. Tuy nhiên do yêu cầu về thời gian, kiến thức cũng như sự hiểu biết, sự
nhận thức còn hạn chế nên tôi tập trung nghiên cứu hoạt động của công ty trong
những năm gần đây nhất để đảm bảo cập nhật được thông tin một cách chính
xác nhất phù hợp với yêu cầu đặt ra.
Phạm vi nghiên cứu về không gian: đề tài tập trung nghiên cứu về công tác tổ
chức lực lượng bán hàng mặt hàng rượu, thuộc biên chế công ty; tiến hành tìm
hiểu, thu thập thêm một số thông tin về tình hình kinh doanh, báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh của công ty và một số tài liệu khác.
Phạm vi nghiên cứu về mặt thời gian: nghiên cứu các dữ liệu về tình hình hoạt
động kinh doanh của công ty trong khoảng thời gian là 3 năm từ năm 2007 tới năm
2009.

Hiện nay, có khá nhiều cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng của các tác
giả khác nhau dưới các góc nhìn khác nhau như: quản trị nhân sự, quản trị doanh
nghiệp, quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại … Trong khuôn khổ của
luận văn, đề tài theo cách tiếp cận trong cuốn: Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại của bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại – trường Đại học
Thương Mại như sau:
- Xác định quy mô lực lượng bán hàng
- Xác định định mức lực lượng bán hàng
- Tuyển dụng lực lượng bán hàng
- Huấn luyện lực lượng bán hàng
- Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 3 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lí luận cơ bản về hoàn thiện công tác tổ
chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long
Chương 4: Các kết luận và đề xuất hoàn thiện công tác tổ cức lực lượng bán
hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 4 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1. Lực lượng bán hàng
Xuất phát từ vai trò của hoạt động bán hàng trong toàn bộ hoạt động sản xuất
kinh doanh của bất kỳ một doanh nghiệp nào, bán hàng là hoạt động kinh doanh

quan trọng nhất, ảnh hưởng trực tiếp tới nguồn doanh thu, lợi nhuận nuôi sống
doanh nghiệp. Trong đó, lực lượng bán hàng có ảnh hưởng quyết định tới hiệu
quả, cả về mặt số lượng và chất lượng của công tác bán hàng; đây được coi là
lực lượng đầu tiên và cơ bản nhất của lực lượng lao động trong bất kỳ một
doanh nghiệp nào, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại. Từ vị trí, vai trò đó,
lực lượng bán hàng được xem xét, phân tích và nghiên cứu dưới nhiều góc độ
khác nhau. Để có được những cái nhìn đầy đủ nhất về bản chất của lực lượng
bán hàng, cũng như làm tiền đề, cơ sở cho việc phân tích, tìm hiểu và làm rõ vấn
đề hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng, đầu tiên cần phải tìm hiểu
những cách tiếp cận, khái niệm khác nhau về lực lượng bán hàng:
• Theo tác giả Lê Đăng Lăng nhận định trong cuốn Kỹ năng và Quản trị bán
hàng thì: “Lực lượng bán hàng là người trực tiếp tham gia vào quá trình bán sản
phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng” [3]
• Theo tác giả Phạm Vũ Luận nhận định trong cuốn Quản Trị Doanh Nghiệp
Thương Mại, thì lực lượng bán hàng là “ Lực lượng chủ yếu thực hiện các kế
hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh
nghiệp và khách hàng” [4]
• Theo tác giả An Thị Thanh Nhàn nhận định trong cuốn Quản trị bán lẻ thì:
“Lực lượng bán hàng là tổng thể đội ngũ lao động trực tiếp của doanh nghiệp
liên quan đến việc chào hàng, cung ứng hàng hóa và dịch vụ, phục vụ và chăm
sóc khách hàng của một doanh nghiệp” [5]
• Theo tác giả James M.Comer nhận định trong cuốn Quản trị bán hàng do
Lê Thị Hiệp Phương và Nguyễn Việt Quyên dịch: “Lực lượng bán hàng của
công ty bao gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động
bán hàng” [7]
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 5 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Theo Giáo trình bộ môn quản trị doanh nghiệp thương mại thì nhận định:
“Lực lượng bán hàng bao gồm những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán
hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các

kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản giữa doanh
nghiệp và khách hàng” [6]
Như vậy thuật ngữ lực lượng bán hàng bao trùm nhiều chức vụ khác nhau
như: giám đốc bán hàng, trưởng kênh bán hàng, giám sát bán hàng, nhân viên
bán hàng, người giao hàng, người tiếp nhận đơn hàng, người chào hàng,…
Qua những cách tiếp cận trên về lực lượng bán hàng, do giới hạn về nội dung
và phạm vi nghiên cứu, đề tài chỉ nghiên cứu, phân tích lực lượng bán hàng dưới
góc độ của Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại. Lực lượng bán hàng là
những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp thương
mại, tức là quá trình lập kế hoạch bán hàng, tổ chức thực hiện, đánh giá kiểm tra
quá trình thực hiện các kế hoạch bán hàng đó. Gắn với chức năng bán hàng thì
lực lượng bán hàng thực sự là cầu nối trực tiếp giữa doanh nghiệp với khách
hàng, còn nếu gắn với chức năng cơ bản của doanh nghiệp thương mại thì lực
lượng bán hàng được coi là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng bởi lực lượng bán
hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trực tiếp thu nhận những
ý kiến, phản hồi từ khách hàng.
2.1.2. Tổ chức lực lượng bán hàng
Có nhiều cách tiếp cận khác nhau về lực lượng bán hàng, nên cũng có những
cách tiếp cận khác nhau về việc tổ chức lực lượng bán hàng:
• Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn Kỹ năng và quản trị bán hàng thì :
“Tổ chức lực lượng bán hàng trong một doanh nghiệp thương mại là hoạt động
của các nhà quản trị tác động tới lực lượng bán hàng nhằm đạt tới mục tiêu của
công ty thông qua nỗ lực của lực lượng bán hàng.” [3]
• Theo tác giả Miracle – Prentice trong cuốn Sales Guide do Trần Hùng dịch
thì: “Tổ chức lực lượng bán hàng là chuỗi những hoạt động tác nghiệp của nhà
quản trị như xác định kết cấu và tiêu chuẩn lực lượng bán hàng, tuyển dụng,
huấn luyện và đào tạo, cuối cùng là đãi ngộ nhân viên bán hàng nhằm tạo điều
kiện và thúc đẩy nhân viên bán hàng đạt mục tiêu của công ty.” [8]
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 6 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp

• Đề tài tiếp cận khái niệm về công tác tổ chức lực lượng bán hàng theo
quan điểm của giáo trình quản trị tác nghiệp thương mại dịch vụ. Tổ chức lực
lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định quy mô lực
lượng bán hàng, xác định định mức của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực
lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán
hàng.
2.1.3. Quy mô lực lượng bán hàng
Quy mô lực lượng bán hàng: là số nhân sự phù hợp với yêu cầu của công ty
ở thời điểm hiện tại, để hoạt động bán hàng diễn ra một cách hiệu quả cao nhất .
2.1.4. Định mức lực lượng bán hàng
Định mức (hay hạn ngạch) lực lượng bán hàng là một phần hay tỉ lệ của tổng
doanh thu do doanh nghiệp yêu cầu, đối với một cá nhân hoặc bộ phận thực hiện
hoạt động bán hàng phải hoàn thành trong một khoảng thời gian xác định
2.1.5. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một chuỗi các hoạt động được tạo ra để
lựa chọn và sắp xếp những người có thể phù hợp với yêu cầu và mục tiêu của
doanh nghiệp về bán hàng.
2.1.6. Huấn luyện lực lượng bán hàng
Huấn luyện lực lượng bán là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các
kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho lực lượng bán nhằm đáp ứng
yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai
2.1.7. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Tạo động lực cho lực lượng bán là dẫn dắt nhân viên hoàn thành mục tiêu để
ra như: mục tiêu doanh số, định mức bán hàng, … với nỗ lực lớn nhất.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức lực lượng bán hàng
Một số cách tiếp cận tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng có tầm quan trọng và có tính quyết định sự
thành công hay thất bại của một chiến lược bán hàng (hoặc chiến lược tiêu thụ
sản phẩm) của doanh nghiệp. Tùy theo nhu cầu và tính chất của từng doanh
nghiệp, cũng như đặc tính của sản phẩm, mà những nhà quản lý có những cách

tổ chức lực lượng bán hàng khác nhau. Dưới đây là một số cách tổ chức lực
lượng bán hàng thông dụng:
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 7 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Theo tác giả Lê Đăng Lăng trong cuốn KỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG đã nói về tổ chức lực lượng bán hàng:
• Mục tiêu và chức năng của lực lượng bán hàng
• Tổ chức cơ cấu lực lượng bán hàng
• Xác định quy mô lực lượng bán hàng
• Xây dựng chính sách lương nhân viên bán hàng
Tác giả Phạm Vũ Luận trong cuốn QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP
THƯƠNG MẠI, đã chỉ rõ tổ chức lực lượng bán hàng gồm:
• Hoạch định lực lượng bán hàng
• Tổ chức lực lượng bán hàng
• Lãnh đạo lực lượng bán hàng
• Kiểm soát lực lượng bán hàng
Theo bộ môn Quản trị doanh nghiệp thương mại thuộc trường Đại học
Thương Mại thì tổ chức lực lượng bán hàng gồm:
• Xác định quy mô, kết cấu lực lượng bán hàng
• Xác định hạn ngạch lực lượng bán hàng
• Tuyển dụng lực lượng bán hàng
• Huấn luyện lực lượng bán hàng
• Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
2.3. Tổng quan về tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Trong khoảng thời gian từ năm 2007 – 2009 chưa có luận văn nào viết về
công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long
Một số công trình nghiên cứu có liên quan:
• Năm 2009: Đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty
TNHH sản xuất thương mại dịch vụ Tiến Thành” – Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Ngà. Giáo viên hướng dẫn: Ths. Hoàng Cao Cường

• Năm 2009: Đề tài: “Hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng tai Công ty Cổ
phần hóa chất công nghiệp Tân Long” – Sinh viên thực hiện: Trần Hải Trung.
Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Lê Quân
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 8 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Năm 2009: Đề tài: “Nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại
chuỗi siêu thị Hapromart trên địa bàn thành phố Hà Nội” – Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Vũ Hoàng. Giáo viên hướng dẫn: PGS.TS Lê Quân
Trong thời gian thực tập tại doanh nghiệp, thông qua khảo sát, tôi thấy có rất
nhiều sinh viên đã từng thực tập tại công ty nhưng đề tài nghiên cứu của họ chủ
yếu là đẩy mạnh tiêu thụ, hoàn thiện công tác đãi ngộ tài chính – phi tài chính…
mà chưa có đề tài nào nghiên cứu về “hoàn thiện công tác tổ chức lực lượng bán
hàng”.
2.4. Phân định nội dung nghiên cứu đề tài
2.4.1. Kết cấu lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối quan trọng giữa công ty và thị trường. Lực
lượng bán hàng của các công ty kinh doanh các mặt hàng khác nhau thì có quy
mô khác nhau có thể được tổ chức dưới một số hình thức. Lực lượng bán hàng
được chia làm ba loại: lực lượng bán hàng thuộc biên chế của công ty , đại lý và
cộng tác viên, và lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng thuộc biên chế doanh nghiệp : Là lực lượng bán hàng
làm việc cơ hữu cho doanh nghiệp, doanh nghiệp quản lý trực tiếp họ.
oLực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp: Hầu hết lực lượng này
thường tập trung tại văn phòng và ít khi tiếp xúc trực diện với khách hàng. Phần
lớn họ liên lạc với khách hàng qua điện thoại với trách nhiệm chủ yếu là xúc tiến
cho hoạt động bán hàng hay cung cấp các dịch vụ hỗ trợ sau bán hàng, theo dõi
các đơn hàng, kiểm soát hàng dự trữ, tồn kho Lực lượng này tùy theo mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, mà có thể được dùng như là lực lượng
chính yếu tại công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng
bên ngoài.

o Lực lượng bán hàng tại địa bàn (bên ngoài doanh nghiệp)
Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp thông thường được trải ra theo
vùng địa lý. Đây là lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và cung cấp cho
họ những dịch vụ trực tiếp tại địa bàn. Để lực lượng bán hàng bên ngoài công ty
này hoạt động được hiệu quả, điều kiện cần có là trong vùng lãnh thổ ấy phải có
một số lượng khách hàng đủ lớn. Lực lượng bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán
hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 9 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Lực lượng bán hàng bên ngoài
được sử dụng rất rộng rãi trong những doanh nghiệp nhỏ và lớn từ những công
ty sản xuất tiêu dùng và hàng công nghiệp, công ty dịch vụ như hãng hàng
không, khách sạn đến Công ty bán buôn.
Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài ấy hàng ngày trình bày sản phẩm
của Công ty cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản
lý đúng đắn, công ty có thể tin tưởng vào số nhân viên bán hàng của họ về khả
năng giới thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu
cầu của Công ty. Ngoài ra, vì là nhân viên của Công ty, họ có thể được hướng
dẫn để thực hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng như thu thập thông
tin, cung ứng dịch vụ khách hàng, đào tạo nhân viên bán hàng và giải quyết
những vướng mắc của khách hàng. Lực lượng bán hàng còn là khối óc về tri
thức quản lý.
Đại lý và cộng tác viên
o Đại lý bán hàng: là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều
hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp
trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
o Cộng tác viên: là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng
cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên
bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán
hàng.

 Các đại lý bán hàng và các cộng tác viên là lực lượng bán hàng ngoài biên
chế chính thức của doanh nghiệp và thường có sự phân chia khu vực địa lý ổn
định. Có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp
một cách nhanh chóng, và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập
vào thị trường đó, nhất là đối với việc giới thiệu các sản phẩm mới.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp
Đây là lực lượng bán hàng có sự kết hợp giữa các lực lượng bán hàng với
nhau, lực lượng bán hàng cả trong và ngoài doanh nghiệp để bao phủ thị trường
một cách rộng nhất. Sự đa dạng và sự phối hợp những chủng loại lực lượng bán
hàng sẽ do những yêu cầu của khách hàng quyết định, đồng thời cũng bị giới
hạn bởi sự quan tâm và khả năng đáp ứng những nhu cầu ấy từ phía công ty.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 10 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.4.2. Xác định quy mô lực lượng bán hàng
Xác định quy mô lực lượng bán hàng: là các hoạt động nhằm xác định nhu
cầu (số lượng, chất lượng, thời điểm) nhân sự cần thiết cho lực lượng bán hàng.
Xác định quy mô lực lượng bán hàng nhằm trả lời 3 câu hỏi:
• Doanh nghiệp cần những chức năng bán hàng nào?
• Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng?
• Thời điểm cần các vị trí?
Thông thường quy mô lực lượng bán hàng của các công ty khác nhau thì
khác nhau, nhưng thường được xác định cho từng sự kiện, chương trình bán
hàng, chu kỳ kinh doanh…
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của doanh nghiệp dựa theo:
- Mục tiêu doanh số bán hàng: Nghĩa là doanh thu thu được từ hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp là bao nhiêu? Để đạt được mục tiêu doanh số yêu
cầu phải đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Số lượng nhân
viên bán hàng tỉ lệ thuận với doanh số bán hàng.
- Mục tiêu phát triển thị trường: các khu vực thị trường mà công ty chiếm
lĩnh được càng nhiều càng tốt, mức độ bao phủ thị trường rộng. Muốn vậy công

ty phải tuyển thêm lực lượng bán hàng, để phục vụ ở những khu vực thị trường
doanh nghiệp tiến tới.
- Mục tiêu năng suất lao động bình quân hay hạn nghạch cho một nhân viên
bán hàng: mục tiêu này đặt ra cho từng nhân viên theo những chỉ tiêu như doanh
số, số đại lí phụ trách, số cửa hàng tham gia, số khách hàng phục vụ, số hợp
đồng, số sản phẩm…
- Mục tiêu tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: số người một quản lí có
thể phụ trách tối đa hay số thị trường mà một quản lí có thể phụ trách được. Tầm
hạn quản lí cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.
2.4.3. Xác định định mức lực lượng bán hàng
Mục đích của việc xác định các định mức của lực lượng bán là:
- Kiểm soát
- Hoàn thành mục tiêu và khích lệ lực lượng bán hàng
- Đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 11 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Thông thường doanh nghiệp thường thể hiện định mức bán hàng qua một
số chỉ tiêu sau:
• Hạn ngạch trên cơ sở kết quả : Kết quả bán hàng mà lực lượng bán hàng đạt
được trong những điều kiện phù hợp. Được thể hiện thông qua :
- Khối lượng hàng bán: Là tổng khối lượng được giao cho một bộ phận nhất
định như một tổ, đội, cửa hàng, phòng kinh doanh, được thể hiện qua khối lượng
bán hay doanh thu đạt được.
- Số lượng khách hàng : Được thể hiện qua khả năng giữ và thu nhận khách
hàng trong một thời gian hay số khách hàng phục vụ của một nhân viên hay tổ,
cửa hàng…
• Hạn ngạch về tài chính: được thể hiện qua
- Lợi nhuận khu vực: Tính trên cơ sở lợi nhuận dòng, tỷ lệ doanh lợi trên tài
sản sử dụng, hay thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
- Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ

các khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực.
- Kiểm soát chi phí: Là các giới hạn về ngân sách mà người bán không
được vượt qua.
• Hạn ngạch trên cơ sở hành vi ứng xử: Được xác định bằng cách quy định
những hành vi nhất thiết nhân viên bán hàng phải thực hiện khi bán hàng như:
số lần tiếp xúc với khách hàng trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số
lần trưng bày bán lẻ, số lần gặp mặt các nhà bán buôn…
2.4.4. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
2.4.4.1. Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng gồm 2 nhóm chính là : nhân viên bán hàng và nhà
quản trị bán hàng
• Một cách tổng quát những tiêu chuẩn cần có ở một nhân viên bán hàng là:
- Trình độ chuyên môn: trình độ đào tạo, những hiểu biết về pháp luật, tâm
lý, kiến thức về thị trường, kiến thức về kinh doanh và kiến thức về sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh
- Kỹ năng: có khả năng giao tiếp tốt, có kỹ năng thuyết trình, kỹ năng thực
hiện các thao tác kỹ thuật sử dụng trang thiết bị, kỹ năng lắng nghe và thuyết
phục…
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 12 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
- Phẩm chất: có thái độ hòa nhã lịch sự, tôn trọng khách hàng – đồng nghiệp
– hàng hóa; kiên trì; tính sáng tạo, tính kế hoạch….
- Có sức khỏe và ngoại hình phù hợp
Trên cơ sở những tiêu chuẩn chung trên, với những vị trí công tác cụ thể của
từng loại nhân viên trong lực lượng bán, doanh nghiệp sẽ xác định những tiêu
chuẩn cụ thể và thông tin trong thông báo tuyển dụng.
• Với nhà quản trị bán hàng: nhà quản trị bán hàng phải thực hiện tốt 4 chức
năng của quản trị bán hàng là: hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạo
bán hàng, kiểm soát bán hàng. Do đó tiêu chuẩn của nhà quản trị bán hàng
thường là:

- Có trình độ chuyên môn, thường là yêu cầu tốt nghiệp đại học chuyên
ngành quản trị kinh doanh
- Có kinh nghiệm bán hàng và quản trị bán hàng
- Có khả năng lập kế hoạch, tổ chức triển khai, đánh giá hoạt động bán
hàng,
- Ngoại ngữ ( thường là tiếng Anh) giao tiếp tốt
2.4.4.2. Các lưu ý khi tuyển dụng lực lượng bán
Để tránh những sai lầm không đáng có và giảm thiểu chi phí cũng như thời
gian tuyển dụng và lựa chọn các ứng viên, các nhà tuyển dụng cần:
- Không nên quan tâm nhiều đến quá khứ ứng viên
- Không so sánh giữa các ứng viên mà với tiêu chuẩn công việc.
- Sử dụng công cụ trắc nghiệm để gạn bỏ nhanh những ứng viên không tiềm
năng
- Cảnh giác với ứng viên chỉ mô tả công việc và vị trí mà không đề cập
đến các thành tích.
- Nhớ rằng ứng viên tốt phải có cả 3 yếu tố: chuyên môn, kinh nghiệm và
tính cách
- Làm tốt ngay từ đầu: dù trong trường hợp khẩn cấp cũng giữ tiêu chuẩn, sai
lầm sẽ phải trả giá
- Lưu ý chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng.
- Chú ý tìm hiểu cặn kẽ về ứng viên thông qua các câu hỏi để ứng viên trả
lời.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 13 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.4.5. Huấn luyện lực lượng bán hàng
2.4.5.1. Nội dung huấn luyện
Một chương trình huấn luyện bán hàng được thiết kế để tăng cường kiến thức
và kỹ năng của một nhân viên trong việc áp dụng kiến thức đó ở phạm vi rất
chuyên môn. Nhìn chung trong doanh nghiệp thường nội dung huấn luyện nhân
viên gồm: Huấn luyện về kiến thức, huấn luyện về kỹ năng, huấn luyện về phẩm

chất.
• Huấn luyện về kiến thức: đây là quá trình huấn luyện thường dành cho
nhân viên mới vào doanh nghiệp, chưa hiểu rõ về doanh nghiệp và các sản phẩm
của doanh nghiệp. Nội dung kiến thức huấn luyện bao gồm :
- Kiến thức về doanh nghiệp : Lịch sử hình thành doanh nghiệp, chính sách,
quy định hiện hành, thủ tục hành chính, các chương trình hành động, các tiêu
chuẩn pháp lý, tiêu thụ và các chỉ tiêu bao cáo thương xuyên.
- Kiến thức về sản phẩm: Huấn luyện về các tiêu chuẩn kỹ thuật của sản
phẩm, các đặc trưng quy cách, chất lượng sản phẩm, các đặc điểm về sản phẩm,
ưu nhược điểm của sản phẩm…
- Kiến thức về quá trình bán hàng: Xác định mục tiêu bán hàng, lập kế
hoạch bán hàng, chương trình và hành động bán hàng…
- Kiến thức về khách hàng: Cần phải biết cách xác định nhu cầu của khách
hàng, các yếu tố ảnh hưởng đến việc mua hàng của khách hàng, hành vi mua
hàng của khách hàng, thói quen mua hàng của khách hàng.
- Kiến thức về thị trường : nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt nhanh
chóng những thông tin từ thị trường, những thông tin liên quan đến thị yếu tiêu
dùng của khách hàng. Mặt khác nhân viên phải biết được quy luật cung cầu và
tìn hiệu giá cả về hàng hóa trên thị trường.
• Huấn luyện về kỹ năng bán hàng và quản trị bán hàng: thực hiện huấn
luyện chính ở ba lĩnh vực:
+ Các kỹ thuật bán hàng
+ Quản trị thời gian và khu vực
+ Giao tiếp và lên kế hoạch
2.4.5.2. Các phương pháp huấn luyện lực lượng bán hàng
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 14 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp khác nhau, sản xuất – kinh doanh những sản phẩm
khác nhau, có sản phẩm mang tính đặc thù nên việc huấn luyện và đào tạo cũng
sẽ có những phương pháp khác nhau. Mặt khác, việc huấn luyện và đào tạo nhân

viên còn phụ thuộc phần lớn vào tiềm lực tài chính của doanh nghiệp. Mỗi
phương pháp huấn luyện khác nhau thì lại có những ưu điểm và nhược điểm
nhất định. Do vậy, tùy thuộc vào mỗi hoàn cảnh cụ thể của từng doanh nghiệp
mà doanh nghiệp sẽ đưa ra phương pháp huấn luyện phù hợp với mình. Nhìn
chung doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp huấn luyện sau:
- Huấn luyện qua công việc: còn được gọi là huấn luyện tại hiện trường hay
huấn luyện có người hướng dẫn và huấn luyện có giới hạn, kèm cặp. Các học
viên được kèm cặp trực tiếp bởi nhà quản trị bán hàng. Qua đó nhà quản trị bán
hàng có thể đánh giá trực tiếp được trình độ cũng như điểm yếu, điểm mạnh của
học viên.
- Huấn luyện tại lớp học: đây là hình thức hay được sử dụng. Đặc điểm của
nó là dựa vào nhóm hơn là cá nhân. Phương pháp huấn luyện này sử dụng các
phương tiện như: bài giảng, giáo án, tình huống, cùng với phương tiện nghe nhìn
để trợ giúp việc học tập của học viên. Học viên được tham gia vào một số tình
huống để đưa ra ý kiến của mình và giải quyết tình huốn đó. Qua đó rèn luyện
kỹ năng trình bày và giải quyết vấn đề cho học viên.
- Huấn luyện bằng vi tính và qua mạng: Học viên được gửi các tài liệu, bài
tập tình huống qua hệ thống máy tính để cùng nhau trao đổi, thảo luận. Đôi
khi máy tính có thể tự hỏi một số câu hỏi về cá nhân học viên và về chuyên
môn yêu cầu học viên trả lời.
- Tự nghiên cứu: Chương trình tự nghiên cứu tập trung vào các tài liệu được
chương trình hóa như các băng phim và video cũng như phần mềm của máy vi
tính. Khi đó học viên sẽ tự nghiên cứu tài liệu.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 15 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.4.6. Tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Có nhiều cách thức khác nhau để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, tùy
từng điều kiện và đặc điểm của các doanh nghiệp khác nhau mà ta có quy trình
tạo động lực cũng khác nhau nhưng nhìn chung theo một quy trình sau:

Sơ đồ 3.1: Quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Doanh nghiệp cần triển khai nắm bắt nhu cầu của lực lượng bán hàng. Trên
cơ sở đó xây dựng và triển khai chương trình tạo động lực. Chương trình này
thường phải được xây dựng đồng bộ đảm bảo đáp ứng được những nhu cầu theo
thứ tự ưu tiên. Doanh nghiệp cần sâu sát và liên tục nắm bắt các thông tin phản
hồi từ phía lực lượng bán hàng để điều chỉnh chính sách cho phù hợp tránh thất
thoát nhân sự.
Các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
o Các biện pháp tài chính: Đây là biện pháp chủ yếu được sử dụng trong hầu
hết các doanh nghiệp và công ty. Doanh nghiệp nên áp dụng lương cơ bản kết
hợp với lương phụ và khoản hoa hồng trên doanh số cũng với phụ cấp và trợ cấp
cho lực lượng bán hàng.
o Các biện pháp phi tài chính: Ngoài tài chính ra lực lượng bán hàng còn quan
tâm đến các biện pháp phi tài chính như: tổ chức các buổi gặp mặt giữa các nhà
quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng, tạo sự thăng tiến, tạo sự thi đua bán
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 16 Lớp K42A1
Xác định nhu cầu
Phân loại nhu cầu
Lập chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
Kiểm soát đánh giá quá trình tạo động
lực
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
hàng, … đây là các biện pháp kích thích nhân viên làm việc phấn khởi và nhiệt
tình với công việc và doanh nghiệp hơn.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 17 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.5. Các nhân tố ảnh hưởng tới tổ chức lực lượng bán hàng
2.5.1. Nhóm nhân tố khách quan
Các nhân tố này nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp, đòi hỏi doanh

nghiệp phải thích ứng để tồn tại và phát triển
2.5.1.1. Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị, pháp luật bao gồm các nhân tố như: chế độ chính trị,
các chính sách, quy định của Nhà nước, hệ thống pháp luật…những nhân tố nảy
có những ảnh hưởng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng chung của tất cả
các doanh nghiệp. Mỗi nhà nước đều đưa ra những đạo luật, chính sách nhằm
quản lý con người, đặc biệt là người lao động như các chính sách về tiền lương,
độ tuổi nghỉ hưu, mức lương tối thiểu…Tất cả những chính sách này đều có ảnh
hưởng tới lực lượng lao động của bất kỳ một doanh nghiệp nào thông qua mức
lương cơ bản, hệ số lương, bậc lương…các chính sách lương thưởng của doanh
nghiệp.
2.5.1.2. Môi trường kinh tế
Các nhân tố thuộc môi trường kinh tế như: lạm phát, thất nghiệp, tăng trưởng
kinh tế, chính sách thuế…Mỗi nhân tố có ảnh hưởng tới việc tổ chức lực lượng
bán hàng ở những mức độ khác nhau trong những thời kỳ khác nhau. Khi tình
trạng thất nghiệp của nền kinh tế tăng lên sẽ làm cho số nhân lực dư thừa nhiều,
việc thuê thêm nhân viên sẽ dễ dàng hơn với mức lương thấp hơn, khi này quy
mô lực lượng bán hàng cũng tăng lên, hoặc khi nền kinh tế rơi vào khủng hoảng
làm các hoạt động tiêu thụ hàng hóa chậm hơn, định mức bán hàng của các công
ty cũng cần phải có những điều chỉnh sao cho phù hợp, thậm chí nhiều doanh
nghiệp còn phải xa thải nhân viên, trong đó có các nhân viên thuộc lực lượng
bán hàng.
2.5.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội
Mỗi một quốc gia lại có những đặc trưng văn hóa, các giá trị, chuẩn mực xã
hội khác nhau. Trong đó, mỗi vùng miền lại có những đặc trưng văn hóa riêng,
nó có ảnh hưởng tới hành động và suy nghĩ của một vùng dân cư nhất định.
Doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu những đặc điểm văn hóa của từng vùng
miền để xây dựng được những tiêu chuẩn tuyển dụng nhân viên phù hợp; đặc
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 18 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp

biệt những đặc trưng văn hóa này sẽ ảnh hưởng tới hành vi người tiêu dùng, đây
được coi là một nội dung huấn luyện, đào tạo cho các nhân viên bán hàng.
2.5.1.4. Môi trường khoa học kỹ thuật và công nghệ
Ngày nay, khi mà cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật đã có ảnh hưởng sâu
hơn, trên phạm vi lớn hơn thì việc tìm hiểu, cập nhật về những xu hướng công
nghệ mới đang là đòi hỏi tất yếu cho sự tồn tại và phát triển của các doanh
nghiệp. Việc ứng dụng các tiến bộ khoa học vào trong bán hàng, hoặc những
tính năng mới của các dây truyền sản xuất sản phẩm tạo ra tính năng mới cho
sản phẩm…đều là những kiến thức cần thiết đối với các nhân viên bán hàng.
Hay sự phát triển của các kiểu bán hàng tự động cũng có ảnh hưởng tới việc xác
định quy mô lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp cần nhận thức được tầm ảnh
hưởng và mức độ thay đổi của yếu tố khoa học công nghệ để tạo cho mình
những lợi thế cạnh tranh mới.
2.5.1.5. Khách hàng
Khách hàng được coi là nhân tố có ảnh hưởng lớn nhất tới doanh nghiệp.
Ngày nay, khi mà khách hàng đang dần chiếm vị trí trung tâm cho mọi hoạt
động của doanh nghiệp, khách hàng ngày nay được coi là những khách hàng
thông minh thì việc tìm hiểu về nhu cầu, thị hiếu, những đặc điểm chung của tập
khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp đã, đang và sẽ ảnh hưởng tới mọi hoạt
động của doanh nghiệp, đặc biệt là hoạt động bán hàng. Nhân viên bán hàng
càng có nhiều kiến thức, hiểu biết về khách hàng, về sản phẩm kinh doanh sẽ có
thể bán được nhiều sản phẩm hơn. Các doanh nghiệp cần phải huấn luyện những
kiến thức có liên quan tới nắm bắt tâm lý khách hàng, đặc điểm tập khách hàng
của mình cho các nhân viên bán hàng.
2.5.1.6. Đối thủ cạnh tranh
Trong xu thế toàn cầu hóa kinh tế, các doanh nghiệp có được những cơ hội
phát triển mới, khu vực thị trường được coi là không biên giới, thì bên cạnh đó,
áp lực cạnh tranh cũng tăng lên. Doanh nghiệp cần chủ động tìm hiểu về các đối
thủ cạnh tranh về điểm mạnh, điểm yếu từ đó xây dựng cho mình những lợi thế
cạnh tranh riêng. Một trong những nguồn lực được coi là làm chủ toàn bộ các

nguồn lực khác của công ty, đó là nguồn nhân lực. Việc thu hút các nhân viên có
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 19 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
kiến thức, kinh nghiệm đang được coi là một trong những chiến lược của các
doanh nghiệp. Không những vậy, doanh nghiệp cần tìm hiểu về công tác tổ chức
lực lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh của mình như quy mô lực lượng
bán hàng, các định mức bán hàng, các biện pháp tạo động lực cho nhân viên…từ
đó có những điều chỉnh cho việc tổ chức lực lượng bán hàng của chính doanh
nghiệp mình.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 20 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.5.2. Nhóm nhân tố chủ quan
2.5.2.1. Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng đều cần có những chiến lược phát triển,
các kế hoạch, mục tiêu cần đạt được. Trong các doanh nghiệp thì chiến lược
kinh doanh được coi là kim chỉ nam, mục đích mà toàn công ty cần phải hướng
tới thực hiện. Chiến lược kinh doanh đó muốn thực hiện được cần có sự phối kết
hợp nhuần nhuyễn của các bộ phận, các hoạt động với nhau. Để có thể thực hiện
được các mục tiêu, chiến lược đề ra thì lực lượng bán hàng luôn là bộ phận giữ
vị trí và vai trò quan trọng trong việc hiện thực hóa những mục tiêu đó. Trong
những thời kỳ khác nhau, doanh nghiệp sẽ có những chiến lược kinh doanh khác
nhau, điều này ảnh hưởng tới quy mô, định mức của lực lượng bán hàng; quyết
định xem trong thời gian tới công ty có cần tuyển dụng thêm nhân viên không
hay phải tăng cường hơn nữa việc đào tạo cho các nhân viên hiện tại. Doanh
nghiệp muốn đạt được các mục tiêu đề ra thì một trong những khâu không thể
thiếu được đó là các biện pháp tạo động lực cho nhân viên làm việc như các biện
pháp đãi ngộ tài chính, phi tài chính.
2.5.2.2. Năng lực đội ngũ bán hàng
Năng lực đội ngũ bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Với một đội ngũ nhân viên bán hàng với đầy đủ kiến

thức, kỹ năng và kinh nghiệp sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện có hiệu quả và
nhanh chóng những mục tiêu, chính sách tiêu thụ trong những giai đoạn khác
nhau. Doanh nghiệp sẽ xác định quy mô và định mức bán hàng dựa trên năng
lực của lực lượng bán hàng. Đồng thời đây cũng là một trong những căn cứ để
thực hiện công tác tuyển dụng, đào tạo, huấn luyện nhân viên.
2.5.2.3. Chính sách sản phẩm
Đối với mỗi sản phẩm thì đều có những đặc điểm riêng ảnh hưởng tới hoạt
động bán hàng, ví dụ có những sản phẩm chỉ bán theo mùa vụ, nhưng có những
sản phẩm bán quanh năm, hoặc chu kỳ sống của sản phẩm cũng có ảnh hưởng
tới việc tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Đặc biệt, đối với các
doanh nghiệp thương mại thì đặc điểm của sản phẩm sẽ quyết định tới quy mô,
số lượng của lực lượng bán hàng, định mức bán hàng.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 21 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
2.5.2.4. Tình hình bán hàng của doanh nghiệp
Tình hình bán hàng của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô lực
lượng bán hàng. Nếu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đang trong thời kỳ
nhiều việc, có thể sẽ cần phải tuyển dụng thêm nhân viên, số lượng nhân viên
bán hàng cần tăng lên. Ngược lại, nếu tình hình tiêu thụ hàng hóa của công ty
chậm thì số lượng nhân viên bán hàng cần thiết cũng sẽ giảm, các định mức bán
hàng giao xuống nhân viên cũng cần có sự điều chỉnh…
2.5.2.5. Khả năng tài chính của doanh nghiệp
Khả năng tài chính của doanh nghiệp có ảnh hưởng tới cả về số lượng cũng
như chất lượng của lực lượng bán hàng. Nếu doanh nghiệp có đầu tư lớn cho
việc phát triển đội ngũ bán hàng thì sẽ có ảnh hưởng tới các chính sách đãi ngộ
cho nhân viên, hay doanh nghiệp có thể tăng cường, nâng cao chất lượng công
tác huấn luyện đào tạo nhân viên….
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 22 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
CHƯƠNG 3

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH THỰC
TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN VANG THĂNG LONG
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề
3.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
Luận văn được nghiên cứu dựa trên lý luận chung về tổ chức lực lượng bán
hàng và thực trạng về tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang
Thăng Long. Để đưa ra các kết quả đó, luận văn sử dụng các phương pháp chủ
yếu để thu thập thông tin là: phương pháp quan sát, phương pháp bảng hỏi,
phương pháp phỏng vấn.
3.1.1.1. Phương pháp quan sát:
Là phương pháp mà người nghiên cứu thực hiện sự quan sát hành vi hoạt
động cũng như là cử chỉ, lời nói của đối tượng cần nghiên cứu của mình. Trong
trường hợp này, người nghiên cứu trong quá trình thực tập đã nghe, quan sát mọi
người nói gì về các vấn đề mà mình quan tâm.
3.1.1.2. Phương pháp bảng hỏi (điều tra trắc nghiệm)
Mục đích: phương pháp thu thập dữ liệu thông qua các phiếu điều tra trắc
nghiệm nhằm điều tra với một số lượng lớn người được điều tra với thời gian
nhanh, ngắn gọn, số lượng thông tin thu thập được rộng, giúp thu thập nhiều
mảng thông tin khác nhau. Từ kết quả điều tra trắc nghiệm giúp phát hiện ra vấn
đề còn tồn tại cần tập trung.
Các bước thực hiện
• Bước 1: Lập phiếu điều tra
Thiết lập các câu hỏi liên quan tới vấn đề nghiên cứu, cụ thể ở đây là những
câu hỏi liên quan tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng Công ty Cổ phần
Vang Thăng Long. Sau khi đưa ra các câu hỏi cần thiết lập các lựa chọn cho
người được hỏi, các cách trả lời đối với từng câu hỏi như tích dấu hay
• Bước 2: Phát phiếu điều tra
Phát phiếu điều tra tới 12 người trong lực lượng bán hàng của công ty, từ
nhà quản trị bán hàng tới nhân viên bán

Hướng dẫn mọi người điền vào phiếu điều tra và hẹn ngày thu lại phiếu.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 23 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
• Bước 3: Thu lại phiếu điều tra
• Bước 4: Tiến hành xử lý dữ liệu và tổng hợp phiếu điều tra trắc nghiệm
Sau khi đã thu nhận các phiếu điều tra đã được điền đầy đủ thì tiến hành tổng
hợp và đánh giá các vấn đề trong phiếu điều tra. Công tác xử lý dữ liệu cần tiến
hành nhanh chóng, chính xác nhằm đảm bảo thu thập các thông tin cần thiết cho
vấn đề cần nghiên cứu.
3.1.1.3. Phương pháp phỏng vấn
Là phương pháp điều tra thực, sử dụng một hệ thống các câu hỏi mở có liên
quan đến vấn đề cần nghiên cứu thông qua quá trình tiếp xúc trực tiếp với đối
tượng cần nghiên cứu và các bên có liên quan nhằm thu thập những thông tin và
ý kiến đánh giá của họ.
Đối với đề tài đang nghiên cứu tôi đã sử dụng phương pháp này đối với nhà
quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng. Đối với nhà quản trị bán hàng, đề tài
sử dụng phương pháp này nhằm có được đánh giá tổng quan về công tác tổ chức
lực lượng bán hàng tại công ty. Đối với nhân viên bán hàng, đề tài sử dụng
phương pháp này nhằm thu thập các thông tin cụ thể trong công tác tổ chức lực
lượng bán hàng tại công ty.
Các bước thực hiện
• Bước 1: Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Xây dựng một bản câu hỏi chung xoay quanh vấn đề cần nghiên cứu, tìm
hiểu. Cần chú ý các câu hỏi phỏng vấn đưa ra cần phù hợp với đối tượng được
phỏng vấn, đi thẳng vào vấn đề cần hỏi.
• Bước 2: Lên kế hoạch lịch hẹn gặp phỏng vấn
Liên hệ với người định phỏng vấn để sắp xếp thời gian hẹn gặp phỏng vấn.
Người được phỏng vấn gồm: Chị Nguyễn Thị Tú Anh – Trưởng phòng Thị
trường – Tiêu thụ và ông Nguyễn Hữu Sỹ – Nhân viên bán hàng.
• Bước 3: Ghi chép trả lời

Có nhiều cách để ghi chép trong buổi phỏng vấn, đây là bước quan trọng
trong việc có được thông tin cần thu thập. Ví dụ có thể ghi tốc ký ngắn gọn các
câu trả lời.
• Bước 4: Phân tích và nhận xét
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 24 Lớp K42A1
Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản trị doanh nghiệp
Sau khi ghi chép phỏng vấn xong, công tác phân tích tổng hợp những câu trả
lời của đối tượng phỏng vấn là rất quan trọng. Đó là cơ sở để phân tích kết quả
điều tra và đưa ra nhận xét đúng đắn về công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại
công ty.
3.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
3.1.2.1. Phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê
Mục đích của phương pháp nghiên cứu dữ liệu thống kê nhằm thu thập các
thông tiên về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần
Vang Thăng Long trong ba năm 2007, 2008, 2009. Từ các dữ liệu thu thập được
như báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các phiếu
điều tra trắc nghiệm, tiến hành thống kê, tập hợp các thông tin cần thiết liên
quan tới vấn đề mua hàng của công ty.
3.1.2.2. Phương pháp phân tích, so sánh
Từ những dữ liệu đã thống kê được, tiến hành so sánh các chỉ tiêu qua các
năm với nhau từ đó thấy được sự thay đổi thể hiện trực tiếp qua các con số. Phân
tích các số liệu vừa thu thập và so sánh đưa ra những nhận định và kết luận phù
hợp, chính xác. Cụ thể áp dụng phương pháp này để so sánh số liệu năm nay so
với năm trước về tình hình tăng giảm của các chỉ tiêu, qua đó công ty có những
hướng giải quyết cụ thể trong tương lai. Phương pháp này được tiến hành qua
việc tổng hợp các số liệu và đem ra đối chiếu để thấy được sự thay đổi giữa các
năm. Chẳng hạn như chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận qua từng năm, so sánh để
thấy được sự chênh lệch giữa các năm với nhau nhằm đánh giá hiệu quả kinh
doanh của công ty.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ

chức lực lượng bán hàng tại Công ty Cổ phần Vang Thăng Long
3.2.1. Giới thiệu về công ty
- Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần Vang Thăng Long
- Giám đốc: Nghiêm Xuân Thụy
- Địa chỉ: Số 3 ngõ 191 – Đường Lạc Long Quân – Phường Nghĩa Đô – Quận
Cầu Giấy – Hà Nội.
- Cở sở pháp lý: Công ty được thành lập theo quyết định 54/2001/QĐ – TTG ,
ngày 23/4/2001 của chính phủ.
Sinh viên: Thân Hoàng Hà 25 Lớp K42A1