Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải Hà

Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Mở đầu
Q
úa trình tái sản xuát xã hội mở rộng luôn phải trải qua bốn giai đoạn cơ bản
đó là : Sản xuất Phân phối - Trao đổi Tiêu dùng. Trong đó giai đoạn tiêu
thụ tức là khâu lu thông hàng hoá có một ý nghĩa hết sức quan trọng ,đó là
cầu lối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu
dùng . Do đó hoạt động tiêu thụ có tác động rất lớn đến việc bảo đảm cho quá
trình tái sản xuất xã hội đợc diễn ra một cách liên tục nhịp nhàng và hiệu
quả, đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của dân c.
Đối với doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận
đã trở thành động lực chi phối mọi hoạt độngcủa các doanh nghiệp.
Vấn đề đặt ra là phải làm thế nào để các doanh nghiệp hoạt động
thành công, làm ăn có lãi trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, các điều kiện về
tài nguyên thiên nhiên khan hiếm . Việc quan trọng nhất là đẩy mạnh hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, nếu không sản xuất sẽ bị thua lỗ, sản phẩm của
doanh nghịêp sẽ bị tồn đọng, doanh nghiẹp sẽ không thu hồi đợc vốn , quá
trình tái sản xuất không thực hiện đợc và cuối cùng doanh nghiệp sẽ bị phá
sản . Do đó tiêu thụ sản phẩm đợc các nhà doanh nghiệp đặt lên hàng đầu và
u tiên cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc kinh doanh của mình.
N hận thức đợc vai trò của tiêu thụ sản phẩm , tập thể cán bộ công
nhân viên trong công ty bánh kẹo Hải Hà đã có sự quan tâm đặc biệt tới hoạt
động tiêu thụ sản phẩm . Nhng thực tiễn hoạt động tiêu thu sản phảm của
công ty cho thấy còn rất nhiều những tồn tại . Từ thực tế đó em đã lựa chọn đề
tài : Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phảm ở
công ty Bánh Kẹo Hải Hà .
Kết cấu của đề tài bao gồm ba phần :
Phần một : Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phảm của
doanh nghiệp .

Phần hai : Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà.
Phần ba : Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm ở công ty
Bánh Kẹo Hải Hà .
Mục đích của đề tài là nhằm phân tích đánh giá thực trạng tiêu thụ sản
phẩm của công ty trong một số năm gần đây qua đó nhận thức đợc những
thành tích cũng nh những mặt còn tồn tại và nguyên nhân của chúng. Trên cơ
sở đó đề ra một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
1
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Phần I
Một số nội dung cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp
I . thực chất , vai trò , yều cầu của tiêu thụ sản
phẩm.
1. Thực chất của tiêu thụ sản phẩm.
ới mỗi cơ chế quản lý kinh tế , công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực
hiện bằng các hình thức khác nhau . Trong nền kinh tế kế hoặch tập
trung , các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp , sản phẩm sản xuất ra đều theo
chỉ tiêu pháp lệnh của nhà nớc và sau đó tiêu thụ theo các địa chỉ mà nhà
nớc đã chỉ định hoặc bao tiêu thụ .
V
Trong nền kinh tế thị trờng khi các doanh nghiệp phải tự quyết định : sản
xuất cái gì ? Bao nhiêu ? Bằng cách nào ? Cho ai ? thì hoạt động tiêu thụ sản

phẩm trở nên vô cùng quan trọng . Sản phẩm sảnb xuất ra không tiêu thụ đợc
gây nên sự ách tắc trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp . Việc cần phải nhận thức đầy đủ hơn về vấn đề tiêu thụ sản phẩm đ-
ợc đặt ra rất cấp thiết đối với tất cả các doanh nghiệp .
Quan niệm về hoạt động tiêu thụ khá đa dạng , đợc nhìn nhận trên các
phơng diện khác nhau.
Theo quan niệm của các nhà phân tích kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm
là : Qúa trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá
( Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh , trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997 Trang 148 ).Qua tiêu thụ sản phẩm từ hình thái
hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu
thụ sản phẩm thì mới có vốn để tái sản xuất mở rộng , tăng nhanh tốc độ
luân chuyển vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn .
Theo quan niệm của các nhà quản trị thơng mại thì tiêu thụ sản phẩm đợc
hiểu theo hai nghĩa sau :
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm ( còn đợc gọi là bán hàng ) là quá trình
chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ (Gáo trình quản
trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp.trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65).Theo nghĩa đó ngời có cầu về một loại
hàng hoá nào đó sễ tìm ngời có cung tơng ứng hoặc ngợc lại ,hai bên thơng
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
2
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên thống
nhất , ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền ,quá trình tiêu thụ sản phẩm đ-
ợc kết thúc ở đó.
Theo nghĩa rộng ,tiêu thụ sản phẩm là một quá trình từ tìm hiểu nhu cầu

của khách hang trên thị trờng , tổ chức mạng lới bán hàng , súc tiến bán
hàng với một loạt các hỗ trợ tới thực hiện các dịch vụ sau bán (Gáo trình
quản trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp.trờng
ĐHKTQD.NXBGD.1997,Trang 65 ) .
Từ các quan điểm đợc trình bày ở trên có thể thấy rằng nội dung kinh tế cơ
bản của tiêu thụ sản phẩm là : Thực hiên chuyển hoá quyền sở hữu và quyến
sử dụng hàng hoá giữa các chủ thể , khi thực hiện hoạt động tiêu thụ theo
các
cách , H H ; T H ; H-T ... Theo sự thoả thuận giữa các chủ thể có liên
quan . Quyền sở hữ và quyền sử dụng tiền tệ ( hang hoá ) từ chủ thể này sẽ
đợc chuyển giao cho chủ thể khác và ngợc lại . Cụ thể là khi thực hiện tiêu
thụ sản phẩm ( theo cách thông thờng ) ngời bán mất quyền sở hữu và quyền
sử dụng hàng hoá của mình , bù lại họ nhận đợc quyền sở hữu và quyền sử
dụng tiền tệ của ngời mua .
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng , để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp cần
phải đảm bảo tốt quá trình tái sản xuất mở rộng . Qúa trình này bao gồm bốn
khâu có quan hữu cơ với nhau : Sản xuất Phân phối Trao đổi -Tiêu
dùng .Mỗi khâu đảm nhận một chứ năng nhất định trong toàn bộ quá trình
sản xuất kinh doanh . Nừu bất kỳ mội khâu nào bị gián đoạn cũng sẽ ảnh h-
ởng đến cả quá trình , nó làm cho quá trình sản xuất kinh doanh không thể
thực hiện đợc . Nh vậy để quá trinh sản xuất diễn ra bình thờng thì tất cả các
khâu phải thực hiện chức năng của mình . Mỗi khâu đều giữ vai tro quan
trọng trong quá trình đó , song tiêu thụ sản phẩm lại là lhâu quan trong hơn
cả đối với doanh nghiệp hiện nay . Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết
định đối với sự tồn tại và fát triển của doanh nghiệp . Sở dĩ nó có vai trò
quan trọng này là vì , trong nền kinh tế thị trờng ,phơng trâm chi phốihành
động của các doanh nghiệp là Sản xuất và đa ra thi trờng cái mà thị tẻờng
cần chứ không thể bắt thị trờng chấp nhận cái mà doanh nghiệp có sẵn .
Điều dố có nghĩa là khi muốn sản xuất sản phẩm gì , có chất lợng ra sao , số

lợng bao nhiêu , thì cần fải xác định xem sản phẩm đó có thể tiêu thụ trên thị
trờng hay không ? Nếu tiêu thụ kém sẽ dẫn đến có nhiều sản phẩm tồn kho ,
vốn kinh doanh bị ứ đọng ,ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà
trớc hết làm ách tắc hoạt động sản xuất . Nhờ tiêu thụ tốt mà có thể nâng cao
hiệu quả sử dụng lao động , máy móc thiết bị , nguyên vật liệu , bảo đảm
tính cân đối , ổn định ,liên tục và nhịp nhàng trong hoạt động sản xuất , giúp
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
3
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

doanh nghiệp thu hồi đợc tổng chi phí sản xuất kinh doanh ,thực hiện giá trị
lao động thặng d ,toa nguồn để tích luỹ vốn vào các quỹ doanh nghiệp ,nhằm
mở rộng quy mô sản xuất và đời sống của cán bộ công nhân viên.
Ngoài ra ,tiêu thụ sản phẩm còn là nhân tố quan trọng đẻ giữ vững và
nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng góp phần củng cố thị truờng
hiện tại và mở rộng thị trờng tiềm năng của doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm
là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng ,đồng thời thể hiện sự thích ứng
của sảnphẩm mà doanh nghiệp tạo ra đối với nhu cầu của thi trờng .
Tóm lại ,khâu thị trờng sản phẩm hàng ngày trở nên phức tạp và có tầm
quan trong ngay càng lớn đối với toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp . Thi trờng sản phẩm một mặt kết thúc một chu kỳ kinh doanh,
nhng mắt khác lại tạo ra tiền đè để bắt đầu một chu kỳ kinh doanh mới .

II. các nhân tố ảnh hởng tới tiêu thụ sản
phẩm .
1. Môi tr ờng vĩ mô
1.1. Môi trờng kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hớng trong tơng lai có ảnh hởng đến thành

công và chiến lợc của doanh nghiệp . Các nhân tố chủ yếu mà các doanh
nghiệp thờng phân tích là :
Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế ,lãi suất ,tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm
phát.
Thực vậy tốc tăng trởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn
thịnh vợng,suy thoái ,phục hồi sẽ ảnh hởng đến chi tiêu dìng . Khi nền kinh
tế ở giai đoạn tốc độ tăng trởng cao sẽ toạ nhiều cơ hội cho các doanh
nghiệp đầu t mở rộng hoạt động.Ngợc lại ,khi nền kinh tế xa sút , suy thoái
dẫn đến giảm chi tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lợng cạnh tranh.
Thông thờng khi nền kinh tế sa sút sẽ dẫn đến chiến tranh giá cả trong các
ngành sản xuất , đặc biệt là các ngành đã trởng thành , mà mọi cuộc chiến
tranh giá cả đều gây tổn thơng .
Mức lãi suất sẽ quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm của doanh
nghiệp
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một vận hội tốt
cho doanh nghiệp nhng cũng có thể là những nguy cơ cho sự phát triển của
chúng .
Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là nhân tố quan trọng cần xem
xét và phân tích . Trên thực tế , nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát giá
cả và tiền công có thể không kiểm soát đợc . Lạm phát tăng lên , dự án đầu t
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
4
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

trở nên mạo hiểm hơn , rút cục là các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu t
phát triển sản xuất . Nh vậy lạm phát cao là mối đe doạ đối với doanh nghiệp
.
1.2 Môi trờng công nghệ

Đây là loại nhân tố ảnh hởng rất lớn , trực tiếp cho chiến lớc kinh doanh
của các lĩnh vực , ngành cũng nh nhiều doanh nghiệp . Thực tế trên thế giới
đã chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm trao đảo , thậm chí làm mất đi
nhiều lĩnh vực , nhng đồng thời cũng tạo ra nhiều lĩnh vực kinh doanh mới
hay hoàn thiện hơn .
Sự thay đổi công nghệ đơng nhiên ảnh hởng đến chu kỳ sống của một sản
phẩm hoặc một dịch vụ nào đó , một chu lý thuyết bao gồm các khâu : Bắt
đầu , phát triển , chín mùi và tàn lụi . Thực tế đối với một số doanh nghiệp
cũng là đối với một số sản phẩm lại có giai đoạn mới sau giai đoạn tàn lụi .
Hơn nữa sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hởng đến phơng pháp sản xuất ,
nguyên vật liệu cũng nh thái độ của ngời lao động .
Từ đó các nhà chiến lợc phải thờng xuyên quan tâm tới sự thay đổi cũng
nh những đầu t cho tiến bộ công nghệ . Nếu nh không quá sớm để các doanh
nghiệp chú ý đến môi trờng công nghệ từ quan điểm thế kỷ XXI sẽ là thế
kỷ của nền kinh tế tri thức . Thời đại kinh tế tri thức sẽ thay thế thời đại công
nghiệp .
1.3 Môi trờng văn hoá - xã hội
Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hớng du nhập những lối
sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất . Doanh nghiệp phải tính đến
thái độ tiêu dùng , sự thay đổi của tháp tuổi , tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ , vị trí
vai trò của ngời phụ nữ trong xã hội và gia đình.
Sự xuất hiện hiệp hội ngời tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh
nghiệp phải quan tâm , đặc biệt là chất lợng sản phẩm phải bảo đảm lợi ích
của ngời tiêu dùng . Trình độ dân trí ngày càng cao đã đang và sẽ là thách
thức đối với nhà sản xuất .
1.4 Môi trờng tự nhiên
Đe doạ của những thay đổi không dự báo đợc về khí hậu đã đợc các
doanh nghiệp mà sản xuất , dịch vụ của họ có tính chất mùa vụ xem xét
một cách cẩn thận . Hiện tợng ELINO làm cho nhiệt độ trái đất tăng lên , ở

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
5
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Miền Bắc Việt Nam các đợt rét kéo dài của những mùa đông và vào các dịp
lễ tết ảnh hởng rất lớn đến số lợng sản phẩm tiêu thụ .
1.5 Môi trờng chính phủ , luật pháp và chính trị
Chính phủ là ngời tiêu dùng lớn nhất trong nền kinh tế
Sự ổn định về chính trị , sự nhất quán về quan điểm chính sách luôn là sự
hấp dẫn nhà đầu t . Hệ thống luật pháp đợc xây dựng và hoàn thiện sẽ là cơ
sở để kinh doanh ổn định .
Các quyết định về quảng cáo đối với một số doanh nghiệp , lĩnh vực kinh
doanh sẽ là một đe doạ , chẳng hạn các công ty sản xuất rợucao độ , thuốc là
..
Quyết định về các loại thuế và các lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội và cũng
có thể là những phanh hãm phát triển sản xuất .
Lao động quy chế tuyển dụng ,đề bạt , chế độ hu trí , trợ cấp thất nghiệp
cũng là nhữnh điều mà doanh nghiệp phải tính đến
1.6 Môi tr ờng toàn cầu
Khu vực háo và toàn cầu hoá đã đang và sẽ là một su hớng tất yếu mà
mọi doanh nghiệp , mọi ngành , mọi chính phủ phải tính đến .
Việc Việt Nam chính thức gia nhập ASEAN đã và đang tạo ra nhiều vận
hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về đầu t ,về thị trờng nhng cũng là
những thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam phải đơng đầu . Tự do hoá
thơng mại khu vực , xoá bỏ hàng rào thuế quan dự kiến vào năm 2006 sẽ là
những mỗi đe doạ rất lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam .
2.Môi tr ờng ngành
Một ngành sản xuất hẹp hay ngành kinh tế kỹ thuật bao gồm nhiều doanh

nghiệp có thể đa ra các sản phẩm và dịch vụ giống nhau hoặc tơng tự có thể
thay thế cho nhau đợc. Nhiệm vụ là phải phân tích và phán đoán các thế lực
canh tranh trong môi trờng ngành để xác định các cơ hội và đe doạ đối với
các doanh nghiệp của họ.
Mô hình năm lực l ợng
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
Những ngời muốn vào
mới
(Cạnh tranh tiềm năng)
6
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

2.1 Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Nếu các đối thủ cạnh tranh càng yếu , doanh nghiệp có cơ hội để tăng gia
bán và kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn . Ngợc lại khi các đối thủ cạnh tranh
hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá cả là đáng kể ,mọi cuộc cạnh tranh về
giá đều dẫn đến tổn thơng .
Cạnh tranh giữa các doanh gnhiệp trong một ngành sản xuất bao gồm các
nội dung chủ yếu nh :cơ cấu cạnh tranh ngành , thực trạng cầu của ngành và
các hàng rào ra nhập và rút khỏi.
Cơ cấu cạnh tranh của ngành dự vào số liệu và khả năng phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp trong ngành sản xuất .
Tình trạng cầu của một ngành là yếu tố quyết định khác về tính mãnh liệt
trong cạnh tranh nội bộ ngành . Thông thờng , cầu tăng tạo cho doanh
nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng sản xuất . Ngợc lại ,giảm cầu dẫn đến
cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ đợc phần thị trờng đã chiếm
lĩnh . Đe doạ mất thị trờng là điều không thể tránh lhỏi đối với các doanh
không có khả năng cạnh tranh .

Hàng rào lối ra là mối đe doạ cạnh tranh nghiêm trọng khi cầu của ngành
giảm mạnh . Hang rào lối ra bao gồm :
Đầu t nhà xởng và thiết bị của một số ngành , nh ngành khai thác khoáng
sản , hoá chất không có sự lựa chọn thay đổi sử dụng hoặc có thể bán lại đợc
. Nếu muốn bỏ ngành , buộc doanh nghiệp phải bỏ phí những giá trị còn lại
của những tài sản này .
Chi phí trực tiếp cho việc rời bỏ ngành là cao . Đó là các doanh nghiệp
không rời bỏ một ngành công nghiệp mà các chi phí trực tiếp khi rời bỏ là
quá cao , chẳng hạn nh các chi phí định vị lại , các thủ tục hành chính ...
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
áp lực của các nhà
cung ứng
doanh nghiệp và đối thủ
hiện tại
áp lực của ngời mua
Sản phẩm dịch vụ thay
thế
7
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Quan hệ chiến lợc giữa các đơn vị chiến lợc kinh doanh .Đây cũng là vật
cản của sự rời bỏ ngành mình đã kinh doanh .Một sản phẩm hoặc một dịch
vụ có thể có cùng kênh phân phối hoặc cùng các bphơng tiện sản xuất với
các sản phẩm dịch vụ khác .
Giá trị của các nhà lãnh đạo , quan hệ tình cảm lịch sử với các ngành hoặc
cộng đồngđịa phơng cũng có thể dẫn doanh nghiệp đén chỗ không muốn rời
bỏ ngành gốc của họ .
Chi phí xã hội khi thay đổi nh khó khăn về sự xa thải nhân công , rủi ro

về sự sung đột xã hội, chi phí đào tạo lại...
2.2 Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại cha cạnh
tranh trong cùng một ngành sản xuất, nhng có khả năng khi họ lựa chọn và
quyết định gia nhập ngành . Đây là đe doạ cho các doanh nghiệp hiện tại .
Các doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn gia
nhập ngành bởi vì càng nhiều doanh nghiệp trong cùng một ngành sản xuất
thì cạnh tranh càng khốc liệt hơn, thị trờng và lợi nhuận sẽ bị chia sẻ , vị trí
của doanh nghiệp sẽ thay đổi .
Mức độ thuận lợi và khó khăn cho việc gia nhập ngành của các đối thủ
cạnh tranh tiềm ẩn phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào :
Những u thế tuyệt đối về chi phí . Những u thế về chi phí thuộc về sáng chế ,
làm chủ một công nghệ riêng đặc thù hoặc một nguồn nhân lực chuyên tinh ,
làm chủ một nguồn vất liệu cũng nh kinh nghiệm cho phép đợc các chi phí
thấp hơn . Về phơng diện chi phí nhân lực có tay nghề và kinh nghiệm với số
lợng sản phẩm tăng lên thể hiện qua u thế của đờng cong học .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
8
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Thời gian chi
Phi hoặc chi phí
Trung bình

sản lợng sản phẩm
Khác biệt hoá sản phẩm , khách hàng đã quen với hình ảnh , nhãn hiệu
của các doanh nghiệp hiện tại . Chi phi cho một chiến lợc khác biệt hoá là
rất cao và rất mạo hiểm .

Kinh tế quy mô hay còn gọi là kinh tế bậc thang . Các chi phí sản xuất ,
phân phối , bán , quảng cáo ,dịch vụ , nghiên cứu sẽ giảm với sự gia tăng số
lợng bán . Hay nói cách khác số lợng sản xuất và bán tăng lên thì chi phí cho
một đơn vị sản phẩm càng giảm đi.
Kênh phân phối chủ yếu đã đợc thiết lập của các doanh nghiệp hiện tại
cũng là một vật cản đối với các doanh nghịêp muốn nhẩy vào chia sẻ thị tr-
ờng .
Phản ứng lại của các doanh nghiệp hiện tại trong lĩnh vực kinh doanh .
Nếu các doanh nghiệp muốn vào mới phản ứng lại một cách tích cực và khôn
khéo , một lối vào trong lĩnh vực có thể đợc . Nhng nếu chúng phản ứng lại
băng một cuộc chiến tranh thì giá phải trả là quá đắt để nhập ngành .
2.3 Nhà cung ứng
Lực lợng thứ ba trong các lực lợng cạnh tranh là khả năng mặc cả của
nhà cung ứng . Những nhà cung ứng có thể đợc là một áp lực đe doạ khi họ
có khả năng tăng giá bán đầu vào hoặc giảm chất lợng của sản phẩm , dịch
vụ mà họ cung cấp . Qua đó làm giảm khả năng kiếm lợi nhuận của doanh
nghiệp . Trên một phơng diện nào đó , sự đe doạ tạo ra sự phụ thuộc ít nhiều
đối với các doanh nghiệp . áp lực đối với nhà cung ứng thờng thể hiện trong
các tình huống sau :
Ngành cung ứng mà doanh nghiệp chỉ cần có một số , thậm chí một
doanh nghiệp độc quyền cung ứng ;
Tình huống không có sản phẩm thay thế , doanh nghiệp không có nguồn
cung ứng nào khác ;
Doanh nghiệp mua yếu tố sản phẩm không phải là khách hàng quan trọng
và tiên của nhà cung ứng ;
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
9
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Loại đầu vào , chẳng hạn vật t của nhà cung ứng là quan trọng nhiều đối
với doanh nghiệp ;
Các nhà cung ứng vật t cũng có chiến lợc liên kết dọc , tức là khép kín
sản xuất. . .
2.4 Khách hàng
Đây là lực lợng tạo ra khả năng mặc cả của ngời mua. Ngời mua có thể
đợc xem nh là một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá
hoặc có nhu cầu chất lợng cao hoặc dịch vụ tốt hơn . Ngời mua gồm : ng-
ời tiêu dùng cuối cùng , các nhà phân phối và các nhà mua công nghiệp .
áp lực của khách hàng thờng đợc thể hiện :
Nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ , trong khi đó ngời mua là
một số ít và quy mô lớn .
Khách hàng mua một khối lợng lớn . Trong hoàn cảnh này ngời mua có
thể sử dụng u thế mua của họ nh một u thế để mặc cả cho sự giảm giá không
hợp lý .
Khách hàng có thể vận dụng chiến lợc liên kết dọc . Khách hàng có đầy
đủ các thông tin về thị trờng . . .
2.5 Sản phẩm thay thế
Lợng cuối cùng trong mô hình M. Porter là sự đe doạ của các sản phẩm
thay thế . Sản phẩm thay thế là sản phảm khác có thể thoả mãn cùng nhu cầu
của ngời tiêu dùng . Đặc điẻm cơ bản của nó thờng có các u thế hơn sản
phẩm bị thay thế ở các đặc trng riêng biệt . Sự gia tăng của các đồ uống có
ga hiện nay đang là một đe doạ thực sự đối với các ngành phục vụ đồ uống
truyền thống nh ngành chè,cafê .Đe doạ này đòi hỏi phải có sự phân tích ,
theo dõi thờng xuyên những tiến bộ kỹ thuật công nghệ , trong đó có liên
quan trực tiếp là đổi mới công nghệ , đổi mới sản phẩm . Hơn nữa sự thay
đổi của nhu cầu thị trờng cũng là nhân tố quan trọng tạo ra sự đe doạ này .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà

10
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

3.Những nhân tố nội bộ chủ chốt
3.1 Sản phẩm
Sản phẩm là tham số đầu tiên trong marketing hỗn hợp . Hiểu và mô tả
đúng sản phâm của doanh nghiệp mang ra bán trên thị trờng là một trong
những nhiệm vụ quan trọng trong hệ thống marketing hỗn hợp của doanh
nghiệp . Xác định đúng sản phẩm có ảnh hởng đến khả năng tiêu thụ và khai
thác cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp . Nhng việc mô tả sản phẩm một
cách chính xác và đầy đủ thờng bị xem nhẹ hoặc do thói quen hoặc cha hiểu
rõ tầm quan trọng của nó trong hoạt động tiêu thụ và kinh doanh . Điều này
đã hạn chế đến khả năng tiêu thụ cũng nh hạn chế khả năng phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp .
Để mô tả sản phẩm của mình doanh nghiệp có thể lựa chọn các cách tiếp
cận khác nhau :
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống .
Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm marketing .
Việc tiếp cận theo quan điểm nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp .
Nhng đồng thời nó có ảnh hởng lớn tới cách thức và hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm .
Tiếp cận theo quan điểm truyền thống ( Từ góc độ ngời sản xuất ) :
Với cách tiếp cận này sản phẩm của doanh nghiệp ( kể cả doanh nghiệp sản
xuất lẫn doanh nghiệp thơng mại ) đợc hiểu và mô tả thông qua hình thức
bằng hiện vật của hàng hoá .
Ví dụ : sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ô tô là ô tô .Sản phẩm của
doanh nghiệp thơng mại buôn bán là ô tô .
Trong cánh tiếp cận này sản phẩm đợc mô tả chỉ liên quan đến hàng
hoá hiện vật hay hàng hoá cứng mà doanh nghiệp đang chế tạo hay

kinh doanh . Các yếu tố khác có liên quan nh dịch vụ , bao bi , phơng thức
thanh toán. . .Trong quá trình tiêu thụ không đợc xác định là yếu tố cấu
thành sản phẩm , mà xem xét nh là các yếu tố bổ sung cần thiết ngoài sản
phẩm . Cách tiếp cận và mô tả này có thể làm hạn chế định hớng phát triển
sản phẩm , làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp .
Tiếp cạn sản phẩm theo quan điểm marketing .
Tiếp cận và mô tả sản phẩm từ góc độ ngời tiêu thụ là một tiến bộ , là
một bớc hoàn thiện hơn trong việc mô tả sản phẩm của doanh nghiệp khi
doanh nghiệp muốn tăng cờng khả năng cạnh tranh và đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong điều kiện nền kinh tế thị trờng hiện đại . Tiếp cận
và mô tả sản phẩm theo quan điểm này xuất phát từ việc phân tích nhu cầu
và cách thức thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng .
Đối với khách hàng ,sản phẩm đồng nghĩa với nguồn thoả mãn nhu cầu .
Họ mua hàng là mua sự thoả mãn . Do vậy nên hiểu : Sản phẩm là sự thoả
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
11
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

mãn một nhu cầu nào đấy của khách hàng ( quản trị marketing-
phillipkotler ) . Trong trờng hợp này , sản phảm không chỉ là hiện vật mà
còn có thể là dịch vụ hoặc bao gồm cả sản phẩm và dịch vụ . Nhu cầu của
khách hang có thể đợc đòi hỏi , thoả mãn ở các mức độ khác nhau ,từ mức
độ đơn giản đến mức độ
cao . Khách hàng quan niệm về sản phẩm và đánh giá một sản phẩm theo
yêu cầu thoả mãn của họ và liên quan đến khái niệm chất lợng hay chất
lợng toàn diện của sản phẩm đợc đa ra thoả mãn . Một sản phẩm có chất l-
ợng tốt theo khách hàng là một sản phẩm có chất lợng vừa đủ . Khách
hàng luôn muốn thoả mãn toàn bộ nhu cầu chứ không phải quan tâm đến bộ

phân đơn lẻ . Theo khách hàng sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm tất cả
các yếu tố vật chất , phi vật chất và các yếu tố có liên quan mà doanh nghiệp
đa ra thoả mãn nhu cầu cụ thể của họ .Để bán đợc hàng doanh nghiệp phải
thích ứng với quan điểm sản phẩm của khách hàng . Và do vậy sản phẩm
của doanh nghiệp nên hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên
quan chặt chẽ với nhau nhằm thoả mãn nhu cầu đồng bộ của khách hàng ,
bao gồm sản phẩm vất chất , bao bì , nhãn hiệu hàng hoá ,dịch vụ , cách thức
bán hàng .
Ví dụ : Về cách nhìn nhận của khách hàng và yêu cầu của họ đối với sản
phẩm
Một cốc cafê ở quán ven đờng và một cốc cafê trong khách sạn
Metropolle ở Hà Nôi là hai sản phẩm khác nhau ( vì vậy họ đã trả 3000
đ/cốc cho quán nứơc ven đờng và 30.000 đ/cốc cho Metropolle ) lý do : cốc
cafê bên đờng nhu cầu cơ bản là nghỉ và giải khát ( nhu cầu bậc một ) . Cốc
cafê ở khách sạn Metropolle thoả mãn đồng thời cả nhu cầu sinh lý ( bậc
một ) ,nhu cầu an toàn ( bậc 2 ) ,nhu cầu xã hội ( bậc 3) và nhu cầu cá nhân
(bậc 4 ) của ngời tiêu dùng .
3.2 Bộ máy tổ chức quản lý
Mỗi doanh nghiệp là một hệ thống có những liên hệ chặt chẽ với nhau h-
ớng tới mục tiêu . Một hệ thống là một tập hợp các phần tử ( bộ phận , chức
năng , nhiệm vụ ) thoả mãn ba điều kiện :
Hoạt động của mỗi phần tử trong tập hợp có thể ảnh hửơng đến hành vi
của toàn bộ tập hợp ( 1 ) .
Cách thức hành động và kết quả thực hiện của mỗi phần tử trên thực té có
ảnh hởng đến toàn bộ hệ thống , nhng không chỉ mình nó mà ít nhất phụ
thuộc vào cách thức và kết quả của một phần tử khác (2 ).
Hệ thống luôn đợc hình thành bởi những phần tử đã đợc tập hợp thành
những tập hợp con . Các tập hợp này xuất hiện trong tập hợp lớn với t cách là
các phần tử có tính chất (1)& (2) .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải

Hà
12
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Tóm lại , một hệ thống là một tổng thể mà nó không thể chia cắt đợc
thành các bộ phận có ảnh hởng độc lập đối với nó . Và nh vậy , kết quả
thực hiện của một hệ thống ( doanh nghiệp ) không chỉ là tổng kết quả thực
hiện của các bộ phận ,chức năng . nghiệp vụ đợc xem xét riêng biệt mà nó
làm số của những tơng tác giữa chúng .
Một doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì phải đạt đến một
trình độ tổ chức quản lý tơng ứng . Bộ máy tổ chức quản lý của doanh
nghiệp sẽ ảnh hởng trực tiếp đến mọi hoạt động của doanh nghiệp , trong đó
có hoạt động tiêu thụ sản phẩm .
3.3 Đặc điểm về lao động
Trong kinh doanh , con ngời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo
thành công . Kennichi Ohmae đã đạt con ngời ở vị trí số một , trên cả vốn và
tài sản khi đánh giá sức mạnh của một doanh nghiệp . Chính con ngời với
năng lực thực của mình mới lựa chọn đúng cơ hôị và sức mạnh khác mà họ
đã và sẽ có : vốn , tài sản , kỹ thuật công nghệ . . . Một cách có hiệu quả để
khai thác và vợt qua cơ hội . Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở
thành một nhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh . Một
doanh nghiệp có sức mạnh về con ngời là doanh nghiệp có khả năng lựa
chọn đúng và đủ số , chất lợng lao động cho từng vị trí công tác .
Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát
triển con ngời của doanh nghiệp đáp ứng yêu cầu tăng trởng và đổi mới th-
ờng xuyên , cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng . Chiến lợc này
không chỉ liên quan đến những vấn đề về đội ngũ lao động hiện tại mà còn
tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội nhằm kiến tạo cho doanh nghiệp
một đội ngũ lao động :

Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp .
Có khả năng chuyên môn cao , lao động giỏi , năng suất và sáng tạo .
Có sức khoẻ , có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
13
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

3.4 Yếu tố tài chính kế toán

Trớc hết chúng ta đánh giá việc thực hiện tốt các nhiệm vụ của bộ phận
tài chính kế toán . Trong thời gian qua , đội ngũ nhân viên có những hành vi
nào vì lợi ích cá nhân mà xâm phạm lợi ích chung của doanh nghiệp hay
không ? Nếu có những nhân viên không trung thực , không phản ánh hết
những thực tế phát sinh trong công tác này có thể ảnh hởng tới sự sống còn
của doanh nghiệp cho tính chất tế nhị của bớc công việc này .
Sự hỗ trợ của công tác tài chính ,kế toán cho các bộ phận khác là nh thế
nào ? những con số đợc tổng hợp thống kê , phân tích do bộ phận này làm ra
có đợc phổ biến cho các bộ phận có nhu cầu sử dụng chúng hay không ?
Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tài chính , kế toán đợc tính toán nh thế nạo ?
Mức độ chính xác của chỉ tiêu ảnh hởng lớn đến quá trính ra các quyết định
và mục tiêu trong quản trị chiến lợc . Nếu nh tại bộ phận này , những thông
tin tài chính đợc phản ánh sai , có thể doanh nghiệp sẽ chuyển từ lãi dơng
sang thua lỗ năng nề . Các chỉ tiêu tài chính đợc xây dựng trên cơ sở nào ,
phơng pháp phân tích tính toán nao ? Trong hệ thống các chỉ tiêu, cần rà soát
kỹ xem liệu những chỉ tiêu dới đây có chỉ tiêu mà phơng pháp tính toán , các
bớc tính toán hay thu thập số liệu có sự nhầm lẫn hay không ? Trớc hết là hệ
số về khả năng thanh khoản . Trong thời gian vừa qua , hệ số thanh khoản
của công ty là tăng hay giảm ? Liệu công tác tài chính , kế toán đã phân tích

và chỉ ra nguyên nhân của nó hay cha ? hệ số này có cao hơn con số tơng
ứng của các đối thủ cạnh tranh và cao hơn mức trung bình trong ngành hay
không ? Hệ số thanh khoản thể hiẹn khả nang chuyển hoá các nguồn lực tài
chính thành các khoản tiền mạnh , có khả năng sử dụng trong thanh toán
trực tiếp. Nếu công tác tài chính không tính toán tốt điều này không đa ra
những cảnh báo kịp thời cho doanh nghiệp, có thể dẫn đến tình trạng mất
khả năng thanh toán của công ty. Hết sức nguy hiểm . Một chỉ tiêu thứ hai là
đòn công nợ. Câu hởi thứ hai là hệ số đòn công nợ của công ty có tăng lên
trong thời gian qua hay không ?
Sự đảm bảo về mặt an toàn tài chính cho doanh nghiệp
Mức độ đạt đợc yêu cầu đặt ra với công tác tài chính , kế toán
Nguyên nhânvà những nhân tố chủ yếu tác động đến công tác tài chính ,
kế toán. Cần có những sửa đổi gì ?
Điểm mạnh điểm yếu trong công tác tài chính , kế toán hiện nay là gì ?
3.5 A
/
p dụng biện pháp marketing hỗn hợp
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
14
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Các biện pháp marketing hỗn hợp bao gồm bốn nhóm công cụ chủ yếu là
: Chiến lợc sản phẩm ,chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối , chiến lợc xúc
tiến hỗn hợp .
Chiến lợc sản phẩm giúp doanh nghiệp tạo ra các sản phẩm có chất lợng,
hình thức bao bì mẫu mã. . . phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng . Ngoài
ra thông qua chiến lợc sản phẩm mà doanh nghiệp tạo và đa ra thị trờng các
sản phẩm đang ở giai đoạn đầu của chu kỳ sống sản phẩm .

Chiến lợc giá cả cũng tạo ra sức hút lớn đối với ngời tiêu dùng . Trên thị
trờng quan hệ cung cầu sẽ quyết định giá bán sản phẩm . Nếu doanh nghiệp
định giá thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ , nhng doanh
nghiệp lại gặp khó khăn trong việc bù đắp các chi phí sản xuất , chi phí tiêu
thụ . Nếu doanh nghiệp định giá cao hơn giá thị trờng sẽ khó thu hút khách
hàng tiêu dùng sản phẩm của mình dẫn đến hàng hoá ứ đọng, hoạt động tiêu
thụ ách tắc .
Chiến lợc phân phối cũng góp phần đáng kẻ vào việc tiêu thụ sản
phẩm.Qua chiến lợc , doanh nghiệp sẽ tạo lập đợc các kênh phân phối phù
hợp để thực hiện di chuyển sản phẩm đến nơi tiêu thụ .Với một mạng lới
kênh phân phối phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm không chỉ
về số lợng mà còn nhanh về tốc độ .
Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp bao gồm hàng loạt các hoạt động từ quảng
cáo , xúc tiến bán hàng đến quan hệ với công chúng và dịch vụ sau bán . Các
hoạt động này không chỉ mang lại cho ngời tiêu dùng nhng thông tin đầy
đủ , chính xác về sản phẩm của doanh nghiệp mà còn mang lại những cảm
giác thoải mái , dễ chịu cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp . Qua đó ngời tiêu dùng sẽ có ấn tợng đối với doanh nghiệp ,sản
phẩm của doanh nghiệp và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp trong quan hệ
mua bán.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
15
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

3.6 Công nghệ sản xuất
Đây là nhân tố quyết định chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp .công
nghệ sản xuất hiện đại , một mát nâng cao năng suất lao động của doanh
nghiệp , tạo cơ hội để doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm , tiết kiệm

nguyên vật liệu . . . Điều này có tác động tích cực đến hoạt động tiêu thụ
đồng thời tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp .
III .các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả tiêu thụ
sản phẩm
1.Sản l ợng tiêu thụ

Sản lợng tiêu thụ là số lợng hàng hoá đã chính yhức tiêu thụ ( đã chuyển
giao quyên sở hữu tài sản , đã thu đợc tiền hay ngời mua chấp nhận thanh
toán ) .
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã đạt đợc kết quả tiêu thụ cao hay
thấp.Qua đó xác định đợc phần thị trờng mà doanh nghiệp đã thâm nhập
vào. Muốn biết kết quả này là tốt hay không tốt cần so sánh với chỉ tiêu sản
lợng tiêu thụ với sản lợng sản xuất ( là khối lợng sản phẩm sản xuất ra trong
một đơn vị thời gian nhất định ) theo tỷ lệ sản lợng tiêu thụ trên sản lợng
sản xuất ra . Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động tiêu thụ diễn ra trôi
chẩy ,thông
suốt .Ngợc lại nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ hoạt động tiêu thụ gặp trở ngại ,
khiến khối lợng sản phẩm tồn kho lớn, t đó tạo ra sự ứ đọng vốn .
2.Doanh thu tiêu thụ
Doanh thu tiêu thụ là tổng giá trị đợc thực hiện do việc bán sản phẩm
hàng hoá , cung cấp dịch vụ cho khách hàng .
Doanh thu tiêu thụ ( D ) đợc tính toán theo công thức :

=
=
n
i
PiQiD
1
.

Qi : là sản lợng tiêu thụ của loại sản phẩm thứ i
Pi : là giá bán đơn vị sản phẩm thứ i
N : số loại sản phẩm đợc tiêu thụ
3.Tổng doanh thu
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
16
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Tổng doanh thu là số tiền nghi trên hoá đơn, trên hợp đồng cung cấp dịch
vụ ( kể cả số doanh thu bị triết khấu , doanh thu của khách hàng bán bị trả
lại và phần giảm giá cho ngời mua đã chấp nhận nhng cha nghi trên hoá
đơn ) .

4.Lợi nhuận

Lợi tổn các giá chi chi phí
nhuận doanh _ khoản _ vốn _ phi _ quản lý
tiêu thụ = thu giảm trừ hàng bán bán hàng doanh nghiệp
5.Tỷ lệ hoàn thành kế hoặch tiêu thụ chung
Tỷ lệ hoàn (sản lợng tiêu thụ thực tế ) . ( giá bán thực tế )
thành kế hoặch =
chung tiêu thụ ( sản lợng tiêu thụ kế hoặch ) .(giá bán kế hoặch)
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp có hoàn thành kế hoặch tiêu thụ hay
không . Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% chứng tỏ doanh nghiệp đã
hoàn thành kế hoặch .Nếu nhỏ hơn 100% chứng tỏ doanh nghiệp cha hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ .
6.Hệ số chi phí phục vụ bán hàng (Hb )

Cb
Db
Hb
=
Db : Doanh thu tiêu thụ
Cb : Chi phí phục vụ bán hàng
Chỉ tiêu này cho biết cứ một đồng chi phí bán hàng bỏ ra tạo đợc bao nhiêu
đồng doanh thu tiêu thụ . Hiệu số này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ càng
caovà ngợc lại .
7.Chỉ số doanh lợi tiêu thụ
Chỉ số doanh lợi lợi nhuận ròng
tiêu thụ = . 100%
doanh thu tiêu thụ
Chỉ tiêu này cho biết trong một trăm đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi
nhuận. Chỉ tiêu này đợc đánh giá là tốt nếu nó lớn hơn hoặc bằng 5 % .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
17
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

IV. nội dung của tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và lắm bắt nhu cầu thị trờng , tổ chức
sản xuất , tiếp nhận sản phẩm chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu
của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.tiêu thụ sản phẩm vừa có
tính khoa học vừa có tính nghệ thuật , do đó không có một công thức chung
nào để áp dụng cho hoạt động tiêu thụ của các
doanh nghiệp . ở đây nó đòi hỏi phải có một quá trình nhận thức và vận dụng
một cách sáng tạo vào hoàn cảnh cụ thể của các doanh nghiệp .

Các nội dung của công tác tiêu thụ


Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
2.hoạch định chiến l-
ợc .Chính sách sản
phẩm ? giá cả? phân
phối ? xúc tiến, yểm
trợ ?
1.nghiên cứu thị tr-
ờng ? chất lợng ? giá
cả ? tời gian đáp ứng?
Quy mô nhu cầu?
3.tổ chức công tác
tiêu thụ .Đàm phán ký
kết ,thực hiện hợp
đồng tiêu thụ .
4.đánh giá hiệu quả
tiêu thụ . so sánh kết
quả đạt đợc với mục
tiêu dự kiến.Đánh giá -
u , nhợc điểm của hoạt
động tiêu thụ
18
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

1. Nghiên cứu thị tr ờng
Để đảm bảo thắng trong cạnh tranh , để tránh khỏi rủi ro bất trắc trong

kinh doanh mỗi doanh nghiệp phải biết cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên
thị trờng ấy . Nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị tr-
ờng .
Nghiên thị trờng là là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất . Nói một cách cụ thể hơn , nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu các
thông tin nh :
- thị trờng cần gì ?
- Số lợng cần bao nhiêu ?
- Chất lợng có thể chấp nhận ?
- Thời gian cần đáp ứng ?
- Giá cả sản phẩm có thể chấp nhận ?
- Những ngời có khả năng cung ứng sản phẩm cùng loại ,sản phẩm thay
thế và thế lực của họ ?
Có thể thấy rằng , nghiên cứu thị trờng thực chất là việc nghiên cứu các
cơ hội kinh doanh để ra các quyết định kinh doanh hợp lý . Tuỳ thuộc vào
kết quả nghiên cứu kết quả kinh doanh có thể là :
+ Xác địng cơ cấu sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuất , kinh doanh trong
mỗi thời kỳ .
+ Tổ chức các hoạt động mua các yếu tố đầu vào để đảm bảo yêu cầu sản
xuất và tiêu thụ .
+ Tổ chức bán hàng .
+ Giữ vững ở mức độ duy trì sản xuất và tiêu thụ .
+ Thân nhập lĩnh vực thị trờng sản phẩm mới.
+ Giảm lợng sản xuất và tiêu thụ .
+ Rời bỏ lĩnh vực sản phẩm thị trờng hiện tại.
Để đảm bảo các quyết định đa ra là chính xác thì khi nghiên cứu thị trờng
phải tiến hành một cách chi tiết tỷ mỉ và thận trọng
nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành theo hai hớng và mỗi hớng có phơng
pháp tơng ứng .
1.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng

Phơng pháp đợc áp dụng trong nghiên cứu khái quát thị trờng là ngiên
cứu qua các tài liệu .doanh nghiệp nghiên cứu khái quát thị trờng trong các
trờng hợp chủ yếu sau :
- Khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trờng mới.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
19
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

- Khi doanh nghiệp dự định kỳ tiến hành đánh giá lại hoặc xem xét lại
toàn bộ chính sách marketing của mình trong một thời gian dài đối với
một thị trờng nhất định .
Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trờng khái quát là giải đáp đợc các vấn
đề :
+ Đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay
lĩnh vực nào là phù hợp nhất đối vời doanh nghiệp ?
+ Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng là bao nhiêu ?
+ Doanh nghiệp cần có những chính sách nào để tăng cờng khả năng bán ?
Để trả lời đợc những câu hỏi trên thì khi nghiên cứu khái quát thị trờng
phải đi sâu phân tích những vấn đề : quy mô, cơ cấu , sự vận động của thị tr-
ờng và các yếu tố của môi trờng .
1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng

Khi tiến hành nghiên cứu chi tiết thị trờng , ngời ta thờng áp dụng phơng
pháp marketing để điều tra nhu cầu thị trờng chủ yếu là :điều tra thực tại qua
các hình thức điều tra khác nhau nh: dùng phiếu điều tra , trực tiếp phỏng
vấn , quảng cáo , chào hàng . . .
Nhu cầu thị trờng hay ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp
có thể đợc xác định theo các cách nh : Tổng hợp nhu cầu theo các đơn hàng

hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ,nếu biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần t-
ơng đối ( với các sản phẩm doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng ) :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị tr-
ờng ) .( thi phần tơng đối sản phẩm đó của doanh nghiệp )
Nếu biết đợc dung lợng thị trờng , nhng cha biết đợc thi phần tơng đối ( với
những sản phẩm mới thâm nhập thị trờng )thì :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp = (dung lợng thị tr-
ờng ) . ( Thị phần mà các doanh nghiệp trong ngành có khả năng cung
ứng)
2.Hoạch định chiến l ợc tiêu thụ sản phẩm
Từ kết quả của việc nghiên cứu thị trờng ,doanh nghiệp cần tiến hành
việc hoạch định chiến lợc tiêu thụ sản phẩm , đó chính là việc xác định
những con đờng và những phơng tiện vận dụng để đạt tới mục tiêu đã đặt ra
cho hoạt động tiêu thụ thông qua các chính sách .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
20
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

2.1 Chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm bao gồm các hoạt động các giải pháp nhằm đề ra
việc nghiên cứu thiết kế đa sản phẩm vào sản xuất , tung sản phẩm ra thị tr-
ờng đến các hoạt động nâng cao uy tín của sản phẩm ,theo dõi sản phẩm
trong tiêu dùng nhằm nâng cao sức sống và khả năng cạnh tranh của sản
phẩm trên thị trờng .
Chính sách sản phẩm tập trung vào 4 hoạt động cơ bản sau :
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
Chu kỳ sống (vòng đời ) của một sản phẩm là tính từ khi bắt đầu tạo ra sản
phẩm , tung sản phẩm ra thị trờng cho đến khi sản phẩm bị lạc hậu so với

nhu cầu và bị thị trờng loại bỏ , chu kỳ sống của sản phẩm bao gồm bốn
khâu :
- Giai đoạn triển khai : nhiêm vụ đặt ra là phải tăng cờng quảng cáo ,giao
tiếp giữ bí mật kỹ thuật , công nghệ ; chi phí thiết kế kênh phân phối ; tiếp
tục thăm dò thị trờng , linh hoạt trong bán . . .
- Giai đoạn tăng trởng : yêu cầu đặt ra phải tăng cơng lợng sản xuất đã và
đang đáp ứng nhu cầu thị trờng .
- Giai đoạn báo hoà : khi việc tiêu thụ bị chậm lại thì cần có biện pháp để
khai thác thị trờng giai đoạn sau .
- Giai đoạn suy thoái : yêu cầu đặt ra là cần giảm mạnh lợng sản xuất , hạ
giá , tăng cờng quảng cáo , thay đổi địa điểm , phơng thức bán . . .
Qua nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp doanh nghiệp biết đợc
khi nào cần đa ra sản phẩm mới vao thay thế sản phẩm đã hết chu kỳ .
Phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng với thị trờng .
Doanh nghiệp chỉ có khả năng nâng cao uy tín của mình khi sản phẩm đa
ra thị trờng đạt các yêu cầu chất lợng sản phẩm ổn định và đạt tiêu chuẩn
quốc gia tiêu chuẩn quốc tế khối lợng hàng hoá bán ra trên thị trờng tơng đối
lớn và luôn có đủ hàng hoá cung ứng cho các kênh tiêu thụ .
Vì vậy khi phân tích phải chú ý các nội dung sau :
- Đánh giá đúng khả năng thành công của sản phẩm trên thị trờng thông
qua các thông số kỹ thuật , chất lợng , kích thớc , mấu mã , độ bền chắc .
..
- Phát hiện và tận dụng các cơ hội bán hàng bằng mọi hình thức ,sử dụng
các phơng thức thanh toán thích hợp nhất đối với khách hàng .
Những nội dung trên nhằm củng cố uy tín sản phẩm của doanh nghiệp
nhằm mở rộng thị trờng và khả năng cạnh tranh
Thiết kế kiểu dáng công nghiệp ,bao bì nhãn hiệu , tiêu chuẩn hoá và
kiểm tra chất lợng sản phẩm .
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà

21
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Viếc thiết kế kiểu dáng công nghiệp là vân đề cần chú ý để nâng cao uy
tín trong canh tranh , nhờ đó mà có sự riêng biệt đối với sản phẩm khác và
thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn . Kiểu dáng công nghiệp
là vũ khí sắc bén , nó tạo ra rào cản pháp lý trong canh tranh , bảo vệ doanh
nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh làm hàng nhái , hàng giả . . .
Việc thiết kế nhãn hiệu hàng hoá phải đợc tiến hành một cách tỷ mỉ, chu
đáo với sự kết hợp hình ảnh và t ngữ một cách ấn tợng để gây cảm giác dễ
nhớ , dễ nhận cho khách hàng . Khi thiết kế bao bì không chỉ xuất phát từ
mục đích của nhà sản xuất mà còn phải căn cứ vào tập quán của ngời tiêu
dùng và quy định của luật pháp .
Tiêu chuẩn hoá và kiểm tra sản phẩm là nhằm tạo ra sản phẩm hoàn thiện
đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật và yêu cầu thị trờng .Qua đó nâng cao uy tín
và tạo ra vị thế cạnh tranh tốt cho doanh nghiệp trên thị trờng .
Phát triển sản phẩm mới
Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên đợc sản xuất hoặc sản phẩm hiên
có tung vào thị trờng mới hoặc sản phẩm đợc cải tiến từ sản phẩm ban đầu,đ-
ợc khách hàng thừa nhận .Quá trình đổi mời bao gồm từ nghiên cứu thị trờng
, lập kế hoạch đổi mới đến việc thiết kế , sản xuất , tung vào thị trờng , theo
dõi diễn biến tiêu thụ , thu thập thông tin về các khuyết tật để xử lý, áp dụng
mạnh mẽ công tác xúc tiến bán hàng ngay khi tung sản phẩm mới ra thị tr-
ờng .
2.2 Chính sách giá .
Trong cơ chế thị trờng giá cả đợc xác định trong quan hệ cung cầu trên
thị trờng .Vì thế khi đánh giá cho các sản phẩm hàng hoá các doanh nghiệp
cần phải xuất phát từ thị trờng với quan hệ cung cầu về loại hàng hoá đó ,
sự thừa nhận của khách hàng , giá của đối thủ cạnh tranh .

Chính sách giá cho mỗi sản phẩm ảnh hởng trực tiếp đến lợng cầu , do đó
ảnh hởng đến sản lợng tiêu thụ , đến doanh thu , đến lợi nhuận và đến sự tồn
tại , phát triển của doanh nghiệp .
Vì vậy khi xây dựng chính sách giá phải thân trọng , tỷ mỉ , khách quan .
Khách quan là phải căn cứ vào số liệu từ phía thị trờng , còn thận trọng là
phải đảm bảo cho đủ bù đắp chi phí và có lãi .
Các bớc cơ bản để xây dựng chính sách giá
- Tính toán tổng chi phí : Chi phí nguyên vật liệu , khấu hao , tiền lơng ,
thuế . .
- Dự đoán những phản ứng của đối thủ cạnh tranh ,đa ra một mức giá rồi
xem xét phản ứng của đối thủ .
- Xác định phần thị trờng thực hiện : khi dự đoán khối lợng bán dựa trên
tình hình thị trờng kết hợp với phâm tích hoà vốn , doanh nghiệp phải
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
22
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

đánh giá doanh số bán có khả năng thực hiện là bao nhiêu ? Để đạt đợc
mục tiêu lợi nhuận thì phần thị trờng của doanh nghiệp có đạt đợc hay
không ?
- Sau khi đánh giá các phơng án khác nhau của mức giá dự kiến theo khối
lợng bán , lợi nhuận gián tiếp và trực tiếp, phản ứng của đối thủ cạnh
tranh , doanh nghiệp đi đến quyết định :
+ Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một giá thoả mãn tốt nhất các
mục tiêu đề ra .
+ Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu của doanh nghiệp thì
phải xây dựng giá mới .
2.3 Chính sách phân phối

Để có thể đa ra sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng một
cách nhanh chóng , kịp thời và an toàn đòi hỏi phải có một mạng lới kênh
phân phối .Để xác định kênh phân phối cần xác định xem nó có đảm bảo
phân phối nhanh chóng an toàn hay không ? có đảm bảo chất lợng cho
các sản phẩm phân phối hay không ?có phù hợp với đặc điểm của hàng
hoá và đòi hỏi của khách hàng hay không ? . . .Nếu các câu hỏi trả lời là
khẳng định thì kênh đang xét sẽ đợc lạ chọn làm kênh phân phối .
các kênh phân phối cơ bản
-Kênh trực tiếp :
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
23
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Ngời sản xuất
Ngời tiêu dùng
-Kênh gián tiếp ngắn :
Ngời sản xuất
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
-Kênh gián tiếp dài :
Ngời sản xuất
Ngời bán buôn
Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Trong quá trình vận động của sản phẩm từ ngời sản xuất đến các trung
gian và giứa các trung gian với nhau ở ba loại kênh trên đều có sự tham
ra của các trung gian hoăch các đại lý.
Kênh trực tiếp :

Ngời sản xuất trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng không qua trung
gian , thờng sử dụng vào các trờng hợp sau
- Những sản phẩm dễ h hỏng , dập nát nh các hàng nông sản,thực phẩm tơi
sống , sản phẩm đông lạnh .
- Những sản phẩm có tính đơn chiếc , giá trị cao chu ky sản xuất dài hoặc
có chất lợng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạo đòi hỏi phải có sự hớng
dẫn tỉ mỉ , chi tiết.
Ưu điểm : đẩy mạnh tốt độ lu thông hang hoá , nâng cao quyền tự chủ
của ngời sản xuất , quản lý chặt chẽ các hoạt động phân phối tiêu thụ , giảm
chi phí trung gian nên thu đợc lợi nhuận cao, thu thập đợc thông tin khách
quan từ phía khách hàng .
Nhợc điểm : tổ chức và quản lý khá phức tạp , vốn và nhân lực bị phân
tán , tóc độ chu chuyển vốn chậm , trình độ chuyên môn trong tiêu thụ bị
hạn chế , chỉ phù hợp với doanh nghiệp quy mô nhỏ và hoạt động trên thị tr-
ờng hẹp.
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
24
Luận văn tốt nghiệp Trần Văn Triệu QTKDCN &XD 40
A

Kênh gián tiếp ngắn :
Trong kênh này ngời sản xuất bán cho ngời bán lẻ rồi ngời bán lẻ bán
cho ngời tiêu dùng cuối cùng.
Kênh này đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô nhỏ khả năng tài
chính hạn hẹp. Không đủ sức mạnh đảm bảo cho việc tổ chức hoạt động tiêu
thụ sản phẩm hoặc doanh nghiệp sản xuất sản phẩm đòi hỏi phải có cơ sở vật
chất kỹ thuật chuyên dụng có thể cho phép đảm bảo nhiệm vụ bán buôn.
Ưu điểm : phát huy một phần u điểm của kênh phân phối trực tiếp đồng thời
giải phóng đợc chăng lu thông đẻ năng cao đợc trình độ chuyên môn hoá sản

xuất .
Nhợc điểm : có sự tham ra của ngời bán lẻ nên lợi nhuận bị phân chia ,
thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến doanh nghiệp phải qua một khâu
trung gian có thể mất đi tính khách quan của thông tin .
Kênh gián tiếp dài :
Đây là kênh phổ biến trong phân phối tiêu thụ hàng hoá nó đợc áp dụng
trong trờng hợp sản phẩm sản xuất ở một nơi nhng lại đợc tiêu thụ rông khắp
và nó đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có quy mô lớn,sản xuất lợng sản
phẩm vợt quá nhu cầu điạ phơng.
Ưu điểm : quan hệ mua bán đợc thực hiện theo từng khâu nên tổ chức
kênh khá chặt chẽ , làm cho vòng quay của vốn nhanh hơn . Ngời sản xuất
và trung gian do chuyên môn hoá cao nên tăng khả năng nâng cao năng xuất
lao động , mở rộng sản xuất đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng , giảm độ rủi
ro trong khâu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .
Nhợc điểm : do kênh dài nên việc quản lý gặp nhiều khó khăn , do có
nhiều nhà kinh doanh nên lợi nhuận bị chia sẻ nhiều lần, việc thu thập thông
tin từ phía khách hàng có thể thắc mắc về sản phẩm của doanh nghiệp bị hạn
chế mất đi tính khách quan.
2.4 Chính sách xúc tiến yểm trợ.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần áp dụng các
biện pháp xúc tiến , yểm trợ nh : quảng cáo , xúc tiến bán hàng, quan hệ với
công chúngvà dịch vụ sau bán.
Quảng cáo : là hình thức chuyền thông không trực tiếp đợc thực hiện qua
các thông tin đại chúng phải trả tiền và xác định rõ nguồ kinh phí nhằm
kích thích giời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp .Quảng cáo
không phải là sự khoa trơng , đánh lừa khách hàng mà là phơng tiện
thuyết phục cho phép ngời bán lặp lại nhiều lần thông tin của mình .
Đồng thời nó tạo cho ngời mua khả năng nhận đợc và so sánh thông tin
của các đối thủ cạnh tranh . Ngôn ngữ quảng cáo mang tính phổ thông rõ
ràng ,dễ hiểu nhờ sự khéo léo,sử dụng chữ ,âm thanh và màu sắc .Để

Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Bánh Kẹo Hải
Hà
25