Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu

Lời nói đầu
Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi
thành tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch
vụ, năng suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều.
Sự cạnh tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc
liệt. Các doanh nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng
trên thị trờng, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp đối với khách hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý
do đó mà đề tài đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và tính
thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty bánh kẹo Hải Châu là một trong những công ty có truyền thống,
uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một công ty lớn của miền Bắc. Trong
những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay gắt của
một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, nhất
là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng
vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo. Công ty cần thực hiện
nhiều biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế
của doanh nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này Một số biện pháp nhằm đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty bánh kẹo Hải
Châu
Chơng III: Phơng hớng và biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp
nhằm đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo Hải Châu,

góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có thể đợc ứng
dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
1
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế
cha nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp
và phê bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa
thực tiễn nhiều hơn.
Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: Trần Thị Thuý Sửu cùng các thầy các
cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.
2
Chơng I
Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
(I) Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa
một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá
trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa sản
xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại
đầu vào, thơng mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất
trong lu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn
hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu
cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất
sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở
các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu
về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao

gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm
hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán
hàng... cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
3
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng
bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn
tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt
động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu
quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có
tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc
độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số
ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi
sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang
thiết bị, nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh
nghiệp đợc tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp

đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất
nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá
trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần
giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh
nghiệp. Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm
tới mức tốt nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu
dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng
tốt, giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán
hàng tốt... Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh
nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng,
không ngừng mở rộng thị trờng.
4
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là
việc đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng
chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời
cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị
hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên
tiến đáp ứng đợc năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có
tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận
chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng
tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là th-
ớc đo đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm
ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.

Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực
hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở
vững chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài n-
ớc. Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
3. ý nghĩa của hoạt động thị trờng sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận
động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi
doanh nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu
hiệu quả đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà
không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa
vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
5
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng
hóa đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết
định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế
của doanh nghiệp trên thị trờng.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm đợc sản xuất ra
để bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn
ra liên tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị
trờng bảo đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.

Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:
Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi -
tiêu dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và
trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng
có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi
chảy.
(II) Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị tr-
ờng:
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
1.1 Nghiên cứu thị trờng:
Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để
xác định giá cả và lợng hàng mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ
về lu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào
cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm
mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của
doanh nghiệp mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng,
chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho
các sản phẩm của doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng
sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
6
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua các
tài liệu thống kê về thị trờng và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh:
Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị;

Số lợng ngời mua, ngời bán trên thị trờng; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trờng
so với tổng dung lợng thị trờng.
Thông thờng, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý
tới một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang đợc tiêu thụ nhiều nhất ở thị trờng nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trờng đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai
đoạn nào của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã đợc công bố trên các phơng tiện thông
tin đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm
theo chơng trình tổ chức mục tiêu đã đợc vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào
đó. Thông tin sơ cấp đợc thu thập bằng các phơng pháp nh:
+ Điều tra chọn mẫu
+ Đặt câu hỏi
+ Quan sát
1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập
Trong quá trình nghiên cứu thị trờng để nắm bắt đợc các thông tin là điều
rất quan trọng và cần thiết. Chính vì vậy, ngay từ khi nhận đợc các thông tin,
ngời nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin
thị trờng từng bớc.
Nội dung của xử lý thông tin là:
- Xác định thái độ của ngời tiêu dùng dịch vụ hàng hóa sản phẩm của
doanh nghiệp nh thế nào?
7
- Lựa chọn thị trờng trọng điểm của doanh nghiệp để xây dựng phơng án
kinh doanh. Một phơng án tối u đợc đánh giá bằng tính hiệu quả của phơng án.

Nó đợc thông qua một số chỉ tiêu sau:
+ Tỷ suất lợi nhuận
P =
L
V
x 100%
Chỉ tiêu này cho ta biết đợc với một đơn vị tiền tệ đầu vào kinh doanh
theo phơng án đó thì sẽ thu đợc bao nhiêu lãi. Tỷ suất càng lớn thì hiệu quả ph-
ơng án càng cao.
+Thời gian thu hồi vốn:
T =
V
LN + LV + KH
Chỉ tiêu này đánh giá thời gian mà doanh nghiệp thu đợc số vốn bỏ ra
ban đầu. Thời gian thu hồi vốn càng ngắn thì hiệu quả phơng án càng cao.
1.1.3 Ra quyết định.
Doanh nghiệp có thể đa ra các quyết định lựa chọn các phơng án kinh
doanh của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình
kinh doanh, nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn nh:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp.
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất
phù hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trờng đối với từng loại hàng hóa trong từng
thời kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hóa có khả
năng tiêu thụ nh mẫu mã, bao gói, chất lợng, phơng thức vận chuyển và thanh

toán.
- Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đa ra thị trờng.
8
P: Tỷ suất LN
L: Tổng lãi
V: Vốn bỏ ra
T: Thời gian thu hồi vốn
V: Tổng vốn
LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao
Yếu tố quan trọng để thực hiện đợc mục tiêu đề ra trong chiến lợc tiêu
thụ sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đa ra thị trờng. Phải xem xét
toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến
mức độ nào? Loại nào cần đợc cải tiến cho phù hợp với nhu cầu thị trờng? Loại
nào cần giảm số lợng tiêu thụ? Triển vọng của sản phẩm mới cho việc phát triển
thị trờng lúc nào thì phù hợp?
Doanh nghiệp có thể sử dụng biện pháp khác biệt hóa sản phẩm: tung sản
phẩm mới hoàn toàn, khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trng kỹ
thuật, tính năng, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lợng khác biệt về
nhãn hiệu, bao bì, phơng thức phân phối bán hàng, phơng thức thanh toán, các
dịch vụ sau bán hàng (vận chuyển, lắp đặt, bảo hành, sửa chữa...)
Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể sử dụng gam sản phẩm khác nhau, tức
là ứng với mỗi thị trờng khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau sao
cho thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách hàng về nguyên tắc. Khi sử dụng
gam sản phẩm chỉ đợc bổ xung mà không đợc thay thế. Mỗi biện pháp đa ra sự
khác biệt trong danh mục sản phẩm đa ra thị trờng là cá thể hóa sản phẩm
doanh nghiệp có thể tạo ra sự tiện dụng cho ngời mua, ngời sử dụng bằng cách
không thay đổi gam sản phẩm mà đa thêm vào những phụ tùng cho dự trữ để

đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
2. Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng
có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Chiến
lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối quan hệ sản
phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng hóa, khối lợng sản
xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm. Các doanh nghiệp
cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần chứ không phải là đa
ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác
định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng.
Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành
cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh đ-
9
ợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy,
chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc.
+ Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến
mãi cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, còn mức khuyến mãi cao
nhằm tăng tốc quá trình xâm nhập thị trờng. Chiến lợc này có hiệu quả khi phần
lớn khách hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản
phẩm, hãng muốn tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng
nhằm tự vệ trớc sự cạnh tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá cao và mức độ
khuyến mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của
khách hàng đối với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lợc này thích hợp nếu
quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ
xẩy ra.

+ Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cờng
khuyến mãi nhằm đạt đợc và giữ một thị phần lớn. Chiến lợc này thích ứng với
quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm của hãng nhng nhạy
cảm về giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trờng và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lợc này là khách hàng nhạy cảm về giá nhng không nhạy
cảm về khuyến mãi và thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến ở mức
độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng
Đặc trng của giai đoạn này là lợng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong
những vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao
đảm bảo nguồn lực để tăng trởng cùng với thị trờng.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm,
phát triển các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trờng mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
+ Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết
đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
10
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác tầng
lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị trờng
chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha
khai thác.

+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất, tiêu
thụ và các công đoạn Marketing khác.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái.
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
nh trong tơng lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị lỗi
thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề xuất
chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng chất l-
ợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng thích ứng
của sản phẩm đối với thị trờng. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy tín của doanh
nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ bền,
mẫu mã, kích thớc.
+ Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những điểm cha phù hợp
với thị hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị
trờng sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa
hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng...
11
bởi vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác
dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai.
Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một
doanh nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi
phí sản xuất kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không
phải lúc nào cũng đợc tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trờng hợp giá
bán đơn vị sản phẩm còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trờng hợp bán phá giá
để thu hồi vốn, còn những trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc:
Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí
biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trờng các khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá
thống nhất. Trên thực tế, ngời bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện
chiết khấu bán hàng khi khách hàng mua với khối lợng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể,
chính sách giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh
hoạt này có thể đợc quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản
phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với chính sách
này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh
hoạt cho phép.
3.2 Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu
thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính
sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu
khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có
thể đa ra các cách khác nhau.

12
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn
giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản
phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc
dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng ch-
a biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá
cao sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền
áp dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc
loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô tr-
ơng giàu sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt
cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm
nhu cầu thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ,
hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn
định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá
giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ

khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phơng pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phơng pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của
sản phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng
13
hóa. Ví dụ: Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với
các sản phẩm thuốc lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những
mặt hàng đặc sản, những mặt hàng lu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lu
kho và bảo quản cao cũng nh những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì
mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phơng pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận
thức đợc và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối u - phơng
pháp này chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến. Ph-
ơng pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp
gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này thì
giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi đến
mức tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với cách
định giá này.
b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t
của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ

Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
14
Giá (P)
(Giá hòa
vốn)
P*
Q* (SL
hòa vốn)
}
Tổng D. thu
L. nhuận mục tiêu
Tổng chi phí
Chi phí cố định
Q (giá ư
ớc tính)
Hình 1 : Đồ thị hoà vốn để xác định giá theo lợi
nhuận mục tỉêu và khối lượng tiêu thụ hoà vốn
Q ( sản lượng)
c. Định giá theo giá trị nhận thức đợc:
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình
dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm. Họ xem nhận thức của ngời mua
về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để định giá.
Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác nhận thức của
thị trờng về giá của hàng hóa. Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị
hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu ng-
ời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức
của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị

Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giá
theo giá trị nhận thức đợc. Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết
lý tiền nào của ấy. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà ngời mua
nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang đợc nh vậy. Mặt khác, phơng
pháp định giá này chủ trơng là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêu
dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình
chủ yếu dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí
của mình và nhu cầu. Việc định giá dựa vào điểm chuẩn là giá và tơng quan
giữa giá với chất lợng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh
nghiệp định giá bán của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá
bán của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá
của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
15
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình
thái thị trờng độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trờng với
năng lực cạnh tranh nhỏ bé và trở thành doanh nghiệp đi theo ngời dẫn đầu
- Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp lớn hơn giá bán của đối thủ cạnh
tranh.
Cách định giá bán này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có
những khác biệt và đợc khách hàng chấp nhận.
- Giá bán của doanh nghiệp nhỏ hơn giá bán sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm về giá, doanh nghiệp sử dụng ph-
ơng pháp này có thể tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng và giảm giá thành nhờ
tăng quy mô sản xuất.
4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng

nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng... trong quá trình tiêu
thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ
gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản phẩm. Trong
mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn kênh tiêu thụ nào
cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng... của doanh nghiệp.
a. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản
phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối lợng sản
phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì doanh nghiệp
đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là hoàn toàn chính
xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và
giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình, điều này
góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Chính vì tầm quan
trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh nghiệp sự cần thiết
phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm cũng
nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu tại
kênh này.
16
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là
ngời bán lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, đây
chính là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều
kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng một cách nhanh nhất. Do có tầm quan trọng nh vậy nên cần thu hút lợng
trung gian bằng cách khuyến mại và triết khấu một cách hợp lý, cũng nh giảm
giá ở mức độ nhất định với khách mua một khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời
thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm cũng nh giải đáp thắc

mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn và tin tởng cho trung
gian.
c. Kênh III: Kênh tiêu thụ này có 2 khâu trung gian là ngời bán buôn và
ngời bán lẻ. Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp là ngời bán buôn nên ý
nghĩa của kênh tiêu thụ này là ở chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết quả tiêu
thụ nhiều hay ít ảnh hởng đến doanh thu và hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải
quyết bằng các kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển,
chiết khấu... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải nhanh, chính
xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh nghiệp đối với bạn
hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để thực hiện tốt các yêu
cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của toàn thể các bộ phận
trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới ra đợc những quyết
định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề ra.
d. Kênh IV: Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán
lẻ, trong cơ chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý
17
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán buôn
Người bán
Đại lý Người bánNgười bán buôn
Đại lý

Kênh V
Kênh III
Kênh III
Kênh II
quốc doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân nên
họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt
hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang nặng tính chất
của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá trình kinh doanh,
chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của nhân viên bán hàng,
quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả cha cao. Tuy nhiên,
các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, có uy tín với
thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp
quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh nghiệp
phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh
cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh
nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng xuyên theo dõi,
bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm
hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó
theo dõi nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ng-
ời bán lẻ. Do tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp
nhận đợc bị hạn chế bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp
với sự thay đổi của thị trờng dễ mất thị trờng. Tuy nhiên, đây là kênh thị trờng
sản phẩm có số lợng lớn, ảnh hởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu
thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Để đạt đợc hiệu quả cao đối với
kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính
nh phải xác định đợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm
tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián tiếp thông qua đại lý, thờng xuyên

theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. Có nh vậy,
vốn của doanh nghiệp mới đợc đảm bảo an toàn, doanh nghiệp mới đủ khả năng
và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo đợc thế và lực trong kinh
doanh, đứng vững trên thị trờng.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà
doanh nghiệp cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phơng thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phơng thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
18
- Phơng thức bán buôn: Bán buôn là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm: Ngời bán buôn, ngời bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân
chuyển hàng hóa của doanh nghiệp đến tay ngời tiêu dùng. Bán buôn thờng với
số lợng lớn, giá cả ổn định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán
hàng, chào hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính
toán và các khoản rủi ro. Nếu mua đợc sẽ thỏa thuận với ngời bán để ký kết hợp
đồng mua bán. Hình thức này có thể tạo điều kiện cho các nhà sản xuất có thể
theo một kế hoạch sản xuất ổn định, hiệu quả. Bên mua hoàn toàn chủ động
trong việc định giá bán và số lợng bán ra.
+ Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây là hình thức có ý nghĩa bổ
xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không thể
áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với nhau
về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần lợi
nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác
doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo
thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều
tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông hàng

hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm đợc
chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu trung
gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất phải phân
chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về khách hàng
cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp phải
hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả năng
hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách hàng.
19
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong muốn
và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp ứng nhu
cầu của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản
xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.
5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
5.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin cho các
phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và
thời gian nhất định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, ngời tiêu dùng về
sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ cũng nh làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo
lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới

hoặc những sản phẩm đợc cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết đ-
ợc những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ. Phơng tiện quảng cáo rất đa
dạng và phong phú, cụ thể những phơng tiện quảng cáo ngoài mạng lới tiêu thụ
bao gồm:
- Báo chí, là phơng tiện quảng cáo nhằm vào đối tợng trên phạm vi rộng,
nội dung quảng cáo báo chí thờng gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ
quảng cáo, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phơng tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông
báo nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới
thời điểm thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phơng tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện
nay, thông qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh)
để các hộ gia đình bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản
phẩm mới.
20
- áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thớc hình
ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. áp phích quảng cáo gồm bảng quảng
cáo và các tờ quảng cáo.
- Bao bì và nhãn hiệu hàng hóa: Đây là phơng tiện quảng cáo hàng hóa
quan trọng và thông dụng, có hiệu quả cao. Phơng tiện quảng cáo này làm
khách hàng tập trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó vừa góp phần nâng cao chất
lợng hàng hóa vừa bảo đảm giá trị sử dụng của hàng hóa.
- Quảng cáo bằng bu điện: Đây là quảng cáo mà doanh nghiệp liên hệ với
khách hàng quan trọng, gửi cho họ catalo, th chúc tết quảng cáo, mẫu hàng và
các ấn phẩm quảng cáo qua bu điện. Hiệu quả của phơng tiện này không lớn do
chỉ tập trung vào một số lợng khách hàng cụ thể.
5.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lới thơng mại
- Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên cơ sở phải rõ ràng,
đẹp, viết bằng chữ lớn đảm bảo cho ngời qua đờng bằng phơng tiện cơ giới có

thể nhìn thấy đợc và đặt chính giữa lối vào cửa chính cơ quan.
- Tủ kính quảng cáo: là hình thức quảng cáo chính và phổ biến của hệ
thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tủ kính có nhiều loại: tủ kính cửa sổ, tủ
kính giữa gian... mỗi loại phù hợp với một vị trí và có tác dụng riêng.
- Bày hàng ở nơi bán hàng: là hình thức quảng cáo phổ biến trong mọi
loại hình thơng nghiệp có quy mô cơ cấu mặt hàng và địa điểm doanh nghiệp
khác nhau. Nó thích hợp cho cả mạng lới thơng nghiệp bán buôn và bán lẻ.
- Quảng cáo thông qua ngời bán hàng thông báo cho khách hàng bằng
miệng và bằng chữ về hàng hóa, nội quy bán hàng, phơng thức bán và phơng
thức thanh toán... Ngời bán hàng phải có kiến thức về hàng hóa, biết nghệ thuật
chào hàng, biết trình bày sản phẩm và những kiến thức cần thiết khác về thị tr-
ờng hàng hóa.
5.3 Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác
- Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với
mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện giữa doanh
nghiệp và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. Từ đó
tạo sự ủng hộ của khách hàng đối với doanh nghiệp trên khía cạnh nào đó tạo sự
ràng buộc giữa khách hàng với doanh nghiệp.
21
- Chiêu hàng: là biện pháp đợc doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích
tiêu thụ sản phẩm. Phơng pháp chiêu hàng thờng dùng là tặng quà cho khách
hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp
sản phẩm cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp
với khách hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau
trao đổi và tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua
bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lợng hàng
bán ra nhờ tạo ra đợc một lợi ích vật chất bổ xung cho ngời mua. Các biện pháp

xúc tiến bán hàng đợc áp dụng là trích thởng cho ngời bán với số lợng bán hàng
vợt mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá u đãi đặc biệt cho một lô
hàng, cho khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở
thởng...
- Khuyến mãi, khuyếch trơng nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trờng.
Các kỹ thuật sử dụng thờng bao gồm: bán có thởng, bốc thăm, bán trả góp, quà
tặng...
-Phơng thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển
khách hàng còn đợc tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo
tổng sản phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm,
thanh toán chuyển đổi hàng - hàng..
6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét,
đánh giá sự biến động về khối lợng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh
nghiệp và từng loại sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự
trữ, sản xuất và tiêu thụ nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên
nhân ban đầu ảnh hởng đến tình hình đó.
Sử dụng phơng pháp phân tích so sánh
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố
định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định)
cả về số tuyệt đối lẫn tơng đối.
Công thức tính doanh thu:
22
Q
i

: S L tiêu thụ sp
P
i
: Giá bán tiêu thụ sp

Doanh thu : (TR) =

=
n
i 1
P
i
Q
i
So sánh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm trớc của
từng loại sản phẩm đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ
lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế
hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm.
Dựa vào công thức này ta có thể chia ra thành một số trờng hợp sau:
- TH1: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản
phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lợng sản phẩm sản xuất giảm và khối lợng sản
phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. Trờng hợp này xí nghiệp đã hoàn trờng hợp này xí
nghiệp đã hoàn thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ
tăng. Mặt khác, mức dự trữ cuối kỳ cũng tăng lên, rõ ràng là mức dự trữ đầu kỳ
tăng với tốc độ lớn hơn. Điều này thể hiện sự không cân đối giữa sản xuất - dự
trữ và tiêu thụ.
- TH 2: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lợng sản
phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Trờng hợp này xẩy ra nếu:
+Sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ kỳ sau thì
đánh giá tích cực, bởi vì tuy tồn kho đầu kỳ giảm, nhng do đẩy mạnh sản xuất,
doanh nghiệp không những đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ mà còn đủ sản phẩm
để dự trữ thể hiện đợc tính cân đối dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.
+ Sản phẩm dự trữ cuối kỳ giảm: điều này sẽ ảnh hởng đến mức tiêu thụ
kỳ sau, không thực hiện đợc hợp đồng tiêu thụ đã ký kết. Tính cân đối không đ-
ợc thực hiện.

23
Số lượng sản
phẩm tiêu thụ
Số lượng sp
tồn kho đầu kỳ
Số lượng sản
phẩm sx trong kỳ
Số lượng sp tồn
kho cuối kỳ
= + -
=
)
Tỉ lệ hoàn thành kế
hoạch chung
Khối lượng sp
tiêu thụ thực tế
(
Giá bán
kế hoạch
)
x
x 100
Khối lượng sp
tiêu thụ kế
hoạch
(
Giá bán
kế hoạch
x
+ TH 3: Nếu khối lợng tiêu thụ sản phẩm giảm trong khi khối lợng sản

phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Tình hình này
đánh giá không tốt. Doanh nghiệp không hoàn thành đợc kế hoạch tiêu thụ, gây
ứ đọng vốn trong khâu dự trữ, mất cân đối giữa dự trữ - sản xuất và tiêu thụ.
Nguyên nhân: không tổ chức tốt công tác tiêu thụ.
+ TH 4: Nếu khối lợng sản phẩm tiêu thụ tăng, trong khi khối lợng sản
phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn.
Doanh nghiệp không đáp ứng đợc nhu cầu tiêu thụ sản phẩm và dự trữ cuối kỳ
ảnh hởng đến tiêu thụ kỳ sau. Tính cân đối giữa dự trữ - tiêu thụ và sản xuất
không đợc đảm bảo.
* Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm
Thời hạn tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trờng ảnh hởng rất lớn
đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh
nghiệp, tiêu thụ kịp thời giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, tăng tốc độ luân
chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, nâng cao uy tín doanh nghiệp trên
thị trờng.
Phơng pháp phân tích:
+So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp
đồng kinh tế.
+So sánh số lợng, chất lợng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa
thực tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết đợc kết quả của hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những
hớng đi trong thời gian tới.
Công thức tính: Doanh thu (TR) =

=
n
i 1
P

i
Q
i
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp
-Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ
doanh nghiệp.
24
Q
i
: S L tiêu thụ sp
P
i
: Giá bán tiêu thụ sp
TC: Tổng chi phí
TR: Tổng doanh thu
D
CP
=
LN
TC
x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
D
CP
=
LN
TR
x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn =
L N

Tổng vốn sản xuất
x 100%
Cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khác
nhau về quy mô sản xuất
(III) Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc
hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm
cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng
lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách
hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh
tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với
từng quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa
khi đồng nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của
các doanh nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa. Các doanh nghiệp
trong nớc mất dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh. Ng-
ợc lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh
doanh của các doanh nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị
25