DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LÀ NHÂN TỐ CƠ BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
PHẦN I
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ LÀ NHÂN TỐ CƠ
BẢN TẠO ĐIỀU KIỆN CHO DOANH NGHIỆP TỒN TẠI VÀ PHÁT
TRIỂN TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I QUAN ĐIỂM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1 Các khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hoá, nó là môi trường
để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi
Doanh nghiệp công nghiệp. Trong một Xã hội phát triển, thị trường không
nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán
mà Doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ dao dịch thoả thuận với nhau
thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại. Cùng với sự phát
triển của sản xuất hàng hoá, khái niệm về thị trường ngày càng chở nên phong
phú. Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
- Theo Các Mác hễ ở đâu và khi nào có sự phân công lao động Xã hội
và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng
qua là sự biểu hiện của phân công lao động Xã hội và do đó có thể phát triển
vô cùng tận
- Theo David Beg thì thị trường là tập hợp các sự thoả mãn thông qua
đó người bán và người mua tiếp xúc với nhau để chao đổi hàng hoá và dịch
vụ
- Theo quan điểm của Marketing hiện đại: Thị trường bao gồm những
khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể; sẵn sàng có
khả năng tham gia chao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó
- Theo quan điểm chung thì thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động
chao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan
hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định
2 Vai trò và chức năng của thị trường
2.1 Vai trò của thị trường
Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh

và quản lý kinh tế
Đại học Kinh tế quốc dân
1
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Bất kỳ quá trình sản xuất hàng hoá nào cũng đều qua khâu lưu thông và
phải qua thị trường. Như vậy thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá.
Thị trường chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không còn. Như vậy, không thể coi
phạm trù thị trường chỉ gắn với nền sản xuất tư bản chủ nghĩa. Thị trường là
chiếc “cầu nối “ của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là mục tiêu của quá
trình sản xuất hàng hoá ( hiểu theo nghĩa rộng ). Thị trường là khâu quan
trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản xuất hàng hoá, Xã hội
phải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông. Thị trường là nơi kiểm nghiệm các
chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động Xã hội
Thị trường không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó thị trường được coi là môi trường
của kinh doanh, kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở
rộng sản xuất, thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường phá vỡ danh giới về
sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc, chuyển nền kinh tế này sang nền kinh tế thị
trường
Thị trường hướng dẫn sản suất kinh doanh thông qua sự biểu hiện về
cung cầu – giá cả trên thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh nghiên cứu
những biểu hiện đó để xác định nhu cầu của khách hàng từ đó tìm cách giải
quyết ba vấn đề kinh tế cơ bản của mình là: Sản xuất cái gì ? Cho ai ? Bằng
cách nào ? Do vậy thị trường được coi là “ tấm gương” để các cơ sở sản xuất
kinh doanh nhận biết được nhu cầu của Xã hội và để đánh giá hiệu quả sản
xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trường là thước đo khách quan
của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh
Trong quản lý kinh tế thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Thị
trường là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ
xung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của nhà nước. Thị trường là

môi trường kinh doanh, là nơi nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh cơ
sở
2.2 Chức năng của thị trường
Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt
nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản suất và đời sống kinh tế Xã
hội. Thị trường có một số chức năng cơ bản sau
Đại học Kinh tế quốc dân
2
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
a Chức năng thừa nhận
Hàng hoá được sản xuất ra , người sản xuất phải bán nó. Việc bán hàng
được thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trường. Thị trường
thừa nhận chính là người mua chấp nhận thì cũng có nghĩa là về cơ bản quá
trình tái sản xuất Xã hội sủa hàng hoá đã được hoàn thành. Bởi vì bản thân
việc tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng khẳng định trên thị
trường hàng hoá đã được bán
Thị trường thừa nhận tổng khối lượng hàng hoá đưa ra thị trường, cơ
cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, thừa nhân giá trị
sử dụng và giá trị của hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá trị cá biệt thành
giá trị sử dụng và giá trị Xã hội, thừa nhận các giá trị mua và bán ...
Thị trường không phải chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá
trình tái sản xuất, quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy
luật kinh tế trên thị trường và thị trường còn kiểm nghiệm quá trình tái sản
xuất, quá trình mua bán đó
b Chức năng thực hiện
Hoạt động mua bán là hoạt động lớn nhất, bao trùm cả thị trường. Thực
hiện hoạt động này là cơ sở quan trọng có tính chất quyết định đối với việc
thực hiện các quan hệ và hoạt động khác
Thị trường thực hiện bao gồm: Hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện
tổng số cung và tổng số cầu trên thị trường thực hiện cân bằng cung – cầu

từng thứ hàng hoá, thực hiện giá trị ( thông qua giá cả ) thực hiện trao đổi giá
trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá hình thành
nên các giá trị chao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở vô cùng quan trọng
để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ tỷ lệ và kinh tế trên thị
trường
c Chức năng điều tiết, kích thích
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ: Thông qua nhu cầu
của thị trường người sản xuất tự động di chuyển tư liệu sản xuất, vốn và lao
Đại học Kinh tế quốc dân
3
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
động từ ngành này sang ngành khác, từ sản suất sản phẩm này sang sản xuất
sản phẩm khác để thu lợi nhuận cao hơn
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường, người sản
suất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất
Thông qua sự hoạt động của các qui luật kinh tế trên thị trường người
tiêu dùng buộc phải cân nhắc, tính toán giá thành tiêu dùng của mình. Do đó
thị trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn người tiêu dùng
Trong quá trình tái sản suất, không phải người sản xuất tự thực hiện lưu
thông, tự đặt ra mức chi phí thấp hơn hoặc bằng mức trung bình của Xã hội.
Do đó thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi
phí, tiết kiệm lao động
d Chức năng thông tin
Thông tin thị trường về tổng số cung và tổng số cầu, cơ cấu cung cầu,
quan hệ cung cầu về từng loại hàng hoá, giá cả,thị trường, các yếu tố ảnh
hưởng đến thị trường, đến mua và bán, các quan hệ về tỷ lệ đối với từng loại
sản phẩm
Thông tin thị trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh
tế. Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là ra

quyết định. Để có quyết định thì phải có thông tin. Các thông tin quan trọng
nhất là các thông tin từ thị trường. Bởi vì các thông tin đó là khách quan,
được Xã hội thừa nhận
3 Các cách phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả
là Doanh nghiệp hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị
trường là rất cần thiết. Có bốn cách phân loại thị trường như sau
3.1 Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
-Thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa
phương nơi thuộc địa phận phân bố của Doanh nghiệp
Đại học Kinh tế quốc dân
4
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
-Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp các khách hàng ở một vùng địa lý
nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng
nhất về kinh tế – Xã hội
-Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả
các vùng, các địa phương của một nước
-Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và
dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
3.2 Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán
-Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường này có nhiều người
mua và người bán cùng một thứ hàng hoá và dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính
đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định
-Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người
mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không
đồng nhất. Điều này có nghĩa là loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu
dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn mác, kích thước... khác nhau
Giá cả hàng hoá được ấn định một cách linh hoạt theo hình thức tiêu thụ
trên thị trường

-Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người
liên kết với nhau cùng sản suất ra một loại hàng hoá. Họ có thể kiểm soát
hoàn toàn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng
3.3 Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá
-Thị trường tư liệu sản suất: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị
trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực,
máy móc, thiết bị
-Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hoá lưu thông trên thị trường là
các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như:
Quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng ...
3.4 Phân loại theo quá trình tái sản xuất của Doanh nghiệp
-Thị trường đầu vào: Là nơi Doanh nghiệp thực hiện các giao dịch
nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu
Đại học Kinh tế quốc dân
5
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
vào thì có bấy nhiêu thị trường đầu vào (Thị trường lao động, thị trường tài
chính chính- tiền tệ, thị trường khoa học- công nghệ, thị trường bất động
sản...)
-Thị trường đầu ra: Là nơi Doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán
các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá
của Doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản suất hay tư
liệu tiêu dùng
4 Các yếu tố hợp thành thị trường
Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với nền sản suất hàng hoá, sự
phân công lao động Xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm đồng tiền làm
thước đo trong quá trình trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy thị
trường muốn tồn tại và phát triển phải có đủ các các điêù kiện sau;
- Phải có khách hàng tức là phải có người mua hàng hoá và dịch vụ
- Phải có người cung ứng tức người bán hàng hoá và dịch vụ

- Người bán hàng hoá và dịch vụ cho người mua phải được bồi hoàn
( được trả giá)
Như vậy bất kì thị trường nào cũng chứa đựng ba yếu tố là: cung- cầu-
giá cả hàng hoá và dịch vụ và ba yếu tố này có mối quan hệ chặt với nhau và
hợp thành thị trường
4.1 Yếu tố cung
Cung của một hàng hoá hoặc dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch
vụ mà người bán sẵn sàng bán ở mỗi mức giá nhất định với các điều kiện
khác không đổi
Trên thị trường chỉ có những lọai hàng hoá có nhu cầu mới được cung
ứng và phải chú ý hàng hoá được cung ứng không phải bằng bất cứ giá nào
mà phải căn cứ vào khả năng sẵn sàng bán. Cần phải nhận thấy rằng điều mấu
chốt mà người tiêu dùng quan tâm khi mua một loại hàng hoá hay dịch vụ
chính là những lợi ích cho việc tiêu dùng hàng hoá hay dịch vụ đem lại. Như
vậy, những hàng hoá và dịch vụ nào người kinh doanh đem cung ứng chỉ là
những phương tiện chuyền tải những lợi ích mà người tiêu dùng chờ đợi. Do
vậy, nhiệm vụ đặt ra cho nhà kinh doanh là phải xác định được nhu cầu, lợi
Đại học Kinh tế quốc dân
6
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
ích của người tiêu dùng để từ đó sản suất và cung ứng những hàng hoá và
dịch vụ để có thể đảm bảo tốt nhất những lợi ích cho người tiêu dùng
4.2 Yếu tố cầu
Cầu về một loại hàng hoá, dịch vụ là khối lượng hàng hoá hoặc dịch vụ
mà người mua sẵn sàng mua và có khã năng thanh toán ở mỗi mức giá nhất
định với các điều kiện khác không thay đổi
Trong thực tế cuộc sống chúng ta hiểu rằng, nhiều người thích mua
hàng hoá là do sự tác động của nhiều yếu tố, thể hiện chung qua mức độ hấp
dẫn của hàng. Muốn tạo ra sự hấp dẫn hàng hoá của Doanh nghiệp mình so
với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh khác thì Doanh nghiệp cần tạo cho nó

một khả năng thích ứng lớn hơn với nhu cầu. Vì vậy, nghiên cứu để nhận
dạng và hiểu biết cặn kẽ nhu cầu của khách hàng trở thành vấn đề cốt lõi của
Doanh nghiệp, trong đó phải đặc biệt chú ý đến nhu cầu có khả năng thanh
toán. Doanh nghiệp có thể chế tạo nhiều loại hàng hoá với những đặc tính cực
kì hoàn mĩ, rút cục họ cũng chẳng bán được bao nhiêu nếu không bám sát vào
nhu cầu của thị trường. Hơn nữa, nếu chi phí suất của nó là quá lớn , giá quá
cao thì người ta không thể mua được mặc dù người ta rất thích dùng nó. Do
vậy mong muốn hay nhu cầu tiềm năng không thể biến thành nhu cầu thực,
thành sức mua của hàng hoá
Chừng nào nhà kinh doanh đoán biết được khách hàng cần những loại
hàng hoá nào với những đặc điểm gì là đặc trưng quan trọng nhất? Để tạo ra
nó người ta phải tốn chi phí bao nhiêu? Tương ứng với nó là mức giá nào?...
thì khi đó họ mới thực sự mới nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và mới
hi vọng đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh
4.3 Giá cả thị trường
Về mặt giá trị, giá cả là biểu hiện bằng tiền mà người mua phải trả cho
người bán để có được giá trị sử dụng của của một loại hàng hoá hay dịch vụ
nào đó. Giá cả trên thị trường thường được xác định bằng sự gặp gỡ giữa
cung và cầu. Nó phản ánh việc đáp ứng nhu cầu của thị trường về hàng hoá và
dịch vụ, luôn luôn gắn liền với việc sử dụng các nguồn lực có hạn của Xã hội
và phải được trả giá
Đại học Kinh tế quốc dân
7
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Đối với người tiêu dùng, giá cả hàng hoá luôn luôn được coi là yếu tố
đầu tiên để họ đánh giá phần lợi thu được và chi phí phải bỏ ra để sở hữu và
tiêu dùng hàng hoá đó. Vì vậy, những quyết định về giá luôn giữ vai trò quan
trọng và phức tạp nhất mà Doanh nghiệp phải đối mặt. Thông thường thị
trường xác định giá trần của hàng hoá, mặc dù vậy trong một thị trường
Doanh nghiệp có thể thay đổi giá cả, khi đó Doanh nghiệp cần đặc biệt quan

tâm đến mối quan hệ giữa giá cả và nhu cầu, tốc độ co dãn của cầu đối với giá
5 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường
5.1 Nhân tố vĩ mô
 Nhân khẩu học
Nhân khẩu học nghiên cứu dân cư theo các quan điểm con người, qui
mô và tốc độ tăng dân số, mật độ, sự di chuyển dân cư, trình độ học vấn... Thị
trường vốn do con người hợp thành. Mục tiêu hoạt động sản suất kinh doanh
cũng xuất phát từ nhu cầu của con người, nhằm phục vụ con người và hướng
tới con người. Qui mô và tốc độ tăng dân số phản ánh trực tiếp quy mô nhu
cầu khái quát trong hiện tại và trong tương lai. Do đó nó cũng thể hiện sự phát
triển hay suy thoái của thị trường
Dân số tăng kéo theo nhu cầu của con người cũng tăng và thị trường
cũng tăng với sức mua khá lớn, nhưng nếu sức mua giảm sút thì thị trường sẽ
bị thụ hẹp
Sự gia tăng số người có học vấn làm sinh động thị trường hàng hoá chất
lượng cao ( sách vở, báo chí, công nghệ và du lịch )
Sự thay đổi về cơ cấu tuổi tác trong dân cư sẽ dẫn tới tình trạng thay
đổi cơ cấu khách hàng tiềm năng theo độ tuổi. Đến lượt nó, những thay đổi
này sẽ tác động quan trọng đến cơ cấu tiêu dùng và nhu cầu về các loại hàng
hoá
 Kinh tế
Môi trường kinh tế trước hết được phản ánh qua tình hình phát triển và
tốc độ tăng trưởng kinh tế chung và cơ cấu nghành kinh tế, cơ cấu vùng. Tình
hình đó có thể tạo nên tính hấp dẫn về thị trường và sức mua khác nhau đối
với các thị trường khác nhau. Bởi vì ngoài bản thân con người ra thì sức mua
Đại học Kinh tế quốc dân
8
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
của họ cũng rất quan trọng đối với các thị trường. Nói chung sức mua phụ
thuộc vào mức thu nhập hiện tại, giá cả hàng hoá, số tiền tiết kiệm, khả năng

vay nợ của khách hàng, tỷ lệ thất nghiệp, lãi suất vay tín dụng
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến cơ cấu chi tiêu của người tiêu dùng.
Những người thuộc tầng lờp thượng lưu thường là thị trường của các loại mặt
hàng xa xỉ và ngược lại tầng lớp hạ lưu trong Xã hội buộc phải ính toán từng
xu ngay cả khi mua những cái không thể đừng. Trong thời kì nền kinh tế tăng
trưởng thì cơ hội phát triển thị trường sẽ thuận lợi hơn rất nhiêù so với thời kỳ
nền kinh tế suy thoái
 Tự nhiên
Môi trường tự nhiên bao gồm hệ thống các yếu tố tự nhiên ( khí hậu,
đất đai, nguyên vật liệu, năng lượng dùng cho sản suất...) ảnh hưởng nhiều
mặt tới các nguồn lực đầu vào cần thiết cho các Doanh nghiệp và do vậy
chúng có thể gây biến động lớn trên thị trường
Sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô, sự gia tăng chi phí năng lượng, sự
cạn kiệt của các nguyên liệu không phục hồi như dầu mỏ, than đá, các loại
khoáng sản khác ngày càng chở nên quan trọng. Xu thế chung đòi hỏi các
Doanh nghiệp phải tìm kiếm, nghiên cứu sử dụng các nguồn nguyên liệu khác
để thay thế
Hoạt động công nghiệp hầu như bao giờ cũng gây tổn hại cho môi
trường. Các nhà chức trách đang lên tiếng kêu gọi mọi người cùng suy nghĩ
về cách loại trừ các chất thải độc hại phát sinh trong quá trình sản suất và
trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngày nay, ý thức bảo vệ môi trường của
người dân đang lên cao nên đòi hỏi các doanh nghiệp phải tạo ra những sản
phẩm có độ an toàn cao về sinh học và môi trường, mặc dù giá cả có thể tăng
thêm nhưng người tiêu dùng vẫn chấp nhận. Thị trường về các sản phẩm
mang nhiều chất độc hại tới môi trường qua đó bị thu hẹp và thị trường công
nghệ xử lý các chất thải được mở rộng hơn
 Công nghệ kĩ thuật
Đại học Kinh tế quốc dân
9
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A

Khoa học kĩ thuật và khoa học ứng dụng là lực lượng mang đầy kịch
tính nhất. Nó chứa đựng trong đó các bí quyết dẫn đến thành công cho các
Doanh nghiệp. Hệ thống khoa học công nghệ đã sinh ra cả những điều kì diệu
lẫn những nỗi khủng khiếp cho nhân loại. Môi trường công nghệ gây tác
động mạnh tới sức sáng tạo sản phẩm và cơ hội tìm kiếm thị trường mới. Sự
cạnh tranh về kĩ thuật công nghệ mới không chỉ cho phép các Doanh nghiệp
giành được thắng lợi mà còn thay đổi bản chất của quá trình cạnh tranh, bởi vì
chúng có ảnh hưởng đến chi phí sản xuất và năng xuất lao động. Mỗi khi trên
thị trường xuất hiện một công nghệ mới sẽ làm mất đi vị trí vốn có của công
nghệ cũ, máy photocopy đã gây thiệt hại cho nền sản xuất giấy than, còn vô
tuyến truyền hình lại gây thiệt hại cho ngành chiếu phim
Ngày nay, khoa học kĩ thuật đang không ngừng phát triển và làm xuất
hiện những khả năng vô tận thị trường năng lượng mặt trời, thị trường máy vi
tính các loại, thị trường thuốc và dụng cụ y tế với tính năng thần kì chữa các
loại bệnh hiểm nghèo như ung thư, gan, phổi, thay đổi gen ADN... Do vậy các
Doanh nghiệp cần phải nắm bắt và hiểu rõ được bản chất của những thay đổi
trong môi trường công nghệ kĩ thuật cùng nhiều phương thức khác nhau. Mặt
khác phải cảnh giác và kịp thời phát hiện các khả năng xấu có thể xẩy ra gây
thiệt hại tới người tiêu dùng
 Chính trị
Môi trường chính trị bao gồm hệ thống luật pháp, các công cụ chính
sách của nhà nước, cũng như các cơ chế điều hành của Chính phủ. Tất cả đều
tác động đến thị trường thông qua sự khuyến khích hay hạn chế các Doanh
nghiệp tham gia thị trường
Luật pháp ra đời là để điều tiết hoạt động sản suất kinh doanh. Nó bảo
vệ lợi ích cho Doanh nghiệp trước sự cạnh tranh không lành mạnh, bảo vệ lợi
ích người tiêu dùng trước những việc làm gian giối như sản xuất hàng kém
chất lượng, quảng cáo không đúng sự thật, đánh lừa khách hàng bằng thủ
đoạn bao bì, nhãn gói và mức giá cả, bảo vệ lợi ích tối cao của Xã hội, chống
lại sự lộng hành của các nhà sản suất

Môi trường chính trị ảnh hưởng rất lớn đến thị trường. Chẳng hạn như
việc điều hành xuất nhập khẩu của Chính phủ, nếu giá cả, số lượng, thời điểm
... hàng nhập khẩu không được điều hành tốt đều có thể làm cho thị trường
trong nước biến động
Đại học Kinh tế quốc dân
10
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
 Văn hoá Xã hội
Môi trường văn hoá bao gồm bao gồm các nhân tố đa dạng như: Phong
tục, tập quán, các giá trị văn hoá truyền thống, thái độ, thị hiếu, thói quen,
định hướng tiêu dùng... của mỗi dân tộc
Những giá trị văn hoá đôi khi sẽ chở thành “ hàng rào gai góc” đối với
việc thâm nhập thị trường của Doanh nghiệp. Các giá trị văn hoá truyền thống
khó thay đổi tác động mạnh mẽ tới thái độ hành vi và tiêu dùng hàng hoá của
các cá nhân, nhóm người
Tuy nhiên, những giá trị văn hoá mang tính thứ phát thì dễ thay đổi hơn
và sẽ tạo ra cơ hội thị trường hay khuynh hướng tiêu dùng mới. Do vậy các
Doanh nghiệp cần phải chú ý thích đáng tới yếu tố văn hoá trước khi tiến
hành tham nhập hay phát triển thị tường nào đó
Ngày nay, đặc trưng môi trường văn hoá ở Việt nam đang thay đổi theo
xu hướng tôn trọng các giá trị truyền thống của dân tộc, đồng thời mong
muốn thoả mãn nhu cầu một cách nhanh chóng và có định hướng chí tụê
trong tiêu dùng
5.2 Nhân tố vi mô
 Nhóm nhân tố thuộc về bản thân Doanh nghiệp
Nhiệm vụ cơ bản của Doanh nghiệp là thoả mãn tốt nhất nhu cầu về
tiêu dùng hàng hoá của thị trường. Công việc này thành công hay không lại
phụ thuộc vào nhiều nhân tố và lực lượng. Trước hết là các chính sách và định
hướng phát triển do ban lãnh đạo Doanh nghiệp vạch ra. Tuỳ thuộc vào từng
giai đoạn cụ thể, từng thực trạng kinh doanh của mỗi Doanh nghiệp mà họ có

thể có những kế hoạch ngắn hạn, trung hạn và dài hạn phù hợp. Đối với một
Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường thì bộ phận lãnh đạo phải đưa
ra mục tiêu, chiến lược, phương châm và quyết định trên cơ sở lợi ích chung
của tập thể và chúng phải chứa đựng trong đó thế mạnh tổng hợp của mọi bộ
phận. Phòng tài chính quan tâm đến vấn đề về vốn và hiệu quả sử dụng vốn,
phòng vật tư chú trọng giải quyết việc bảo đảm cung cấp đủ, đúng thành
phẩm, bán thành phẩm cần thiết, phòng kế toán theo dõi chặt chẽ các khoản
thu chi, phòng thiết kế kĩ thuật bảo đảm về chất lượng, độ an toàn, độ bền đẹp
của sản phẩm. Tất cả phải được hợp tác chặt chẽ với phòng thị trường
Đại học Kinh tế quốc dân
11
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
 Các nhà cung cấp
Những người cung ứng là các tổ chức và các cá nhân đảm bảo cung cấp
cho Doanh nghiệp và các đối thủ cạnh tranh những yếu tố cần thiết để sản
suất ra hàng hoá, dịch vụ nhất định. Để sản suất vải lụa, họ phải mua sợi,
bông,thuốc nhuộm và cả sức lao động, máy móc thiết bị, năng lượng và các
vật tư cần thiết khác. Bất kì sự biến đổi nào từ phía những người cung ứng
đều ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp. Người
sản suất phải luôn theo dõi đầy đủ các thông tin có liên quan đến thực trạng số
lượng, chất lượng, giá cả... hiện tại và tương lai của các yếu tố nguồn lực cho
sản suất hàng hoá và dịch vụ. Nguồn lực khan hiếm, giá cả tăng trước hết có
thể làm xấu đi cơ hội thị trường cho việc kinh doanh những hàng hoá và dịch
vụ nhất định, thậm chi phải ngừng sản suất
 Khách hàng
Khách hàng của Doanh nghiệp là đối tượng mà Doanh nghiệp phục vụ,
là yếu tố quyết định đến sự thành bại của Doanh nghiệp, bởi vì khách hàng
tạo nên thị trường, qui mô khách hàng tạo nên qui mô thị trường. Khách hàng
có thể là người tiêu dùng, các tổ chức mua bán thương mại, nhà bán buôn, các
trung gian, các cơ quan nhà nước, các tổ chức quốc tế. Nhu cầu của họ luôn

luôn biến đổi và do đó người bán cần nghiên cứu kĩ những biến động đó
 Các trung gian phân phối và tiêu thụ
Những người trung gian và các hãng phân phối chuyên nghiệp đóng vai
trò rất quan trọng trong việc hỗ trợ cho các Doanh nghiệp đi lên, tiêu thụ và
phổ biến hàng hoá đối với khách hàng. Họ có thể là những người môi giới
thương mại, đại lý, người bán buôn, bán lẻ, tổ chức dịch vụ marketing, lưu
thông hàng hoá, tổ chức tài chính tín dụng. Những tổ chức này có ảnh hưởng
trực tiếp tới hình ảnh của Doanh nghiệp trên thị trường, ảnh hưởng tới chất
lượng dịch vụ, tính sáng tạo và chi phí, vì vậy điều nên làm đối với các Doanh
nghiệp là phải cân nhắc cẩn thận trước khi quýêt định công tác với một loại
hình trung gian phân phối cụ thể nào. Cần phải tiến hành đánh giá hoạt động
của họ để tránh bị ràng buộc, đồng thời thiết lập những mối quan hệ bền vững
với những tổ chức có tính chất quyết định nhất đối với mình
 Các đối thủ cạnh tranh
Đại học Kinh tế quốc dân
12
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Cạnh tranh là quy luật của nền kinh tế thị trường. Mỗi quyết định của
đối thủ cạh tranh đều ảnh hưởng tới thị trường nói chung và của Doanh
nghiệp nói riêng. Nhiều Doanh nghiệp cứ lầm tưởng người tiêu dùng có nhu
cầu về giá trị hàng hoá của mình nhưng về bản chất là họ cần giá trị sử dụng
hàng hoá đó và trên thị trường có rất nhiều sản phẩm thay thế cho họ lựa
chọn, đôi khi các nhu cầu này bị triệt tiêu nhau, tức sự thành công của doanh
nghệp này lại chính là sự thất bại của Doanh nghiệp khác, sự phát triển thị
trường của Doanh nghiệp này chính là sự thu hẹp thị trường của doanh nghiêp
khác và ngược lại. Vì vậy, mọi Doanh nghiệp không thể bỏ qua yếu tố cạnh
tranh
II MỐI QUAN HỆ GIỮA CÔNG TÁC TIÊU THỤ VÀ THỊ TRƯỜNG TIÊU
THỤ
1 Quan điểm cơ bản về công tác tiêu thụ

1.1. Thực chất của công tác tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiến hành sản suất của bất kì nhà sản
suất nào. Mà thực chất đó là quá trình thu hồi lại giá trị đã bỏ ra trong sản suất
bằng cách bán các sản phẩm của mình
Như vậy xét về mặt nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm nó bao
gồm những vấn đề cơ bản sau
a Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin về nhu cầu sản phẩm
Trong bất kì một Doanh nghiệp nào, muốn có một quyết định đúng đắn
thì phải dựa trên những tông tin thu thập được. Đối với công tác tiêu thụ sản
phẩm, để có được một chiến lược sản phẩm hợp lý, một mạng lưới phân phối
tiêu thụ có hiệu quả nhất thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường. Việc nghiên
cứu nhu cầu thị trường phải coi trọng là hoạt động có tính chất tiên đề của
công tác kế hoạch hoá hoạt động sản suất Doanh nghiệp công nghiệp. Nó có
tầm quan trọng trong việc xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh
doanh. Trong quá trình nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp cần thu thập các
thồng tin về thị trường như:
 Qui mô thị trường
Việc xác định qui mô thị trường rất có lợi cho Doanh nghiệp, đặc biệt
khi Doanh nghiệp dự định tham gia vào một thị trường hoàn toàn mới. Khi
Đại học Kinh tế quốc dân
13
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
xác định được qui mô thị trường thì Doanh nghiệp có thể biết được tiềm năng
của thị trường đối với mình. Người ta có thể đánh giá qui mô thị trường bằng
các tiêu thức khác nhau
-Số lượng người tiêu dùng
- Khối lượng hiện vật hàng hoá tiêu thụ
- Doanh số bán thực tế
 Môi trường dân cư
Doanh nghiệp cần nắm được số dân, cơ cấu dân cư theo tuổi, theo nghề

nghiệp, theo vùng để từ đó xác định được khối lượng sản phẩm thoả mãn
những bộ phận cơ cấu dan cư ấy
 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của
Doanh nghiệp thông qua việc tác động đến các yếu tố đầu vào. Bên cạnh đó
nó cũng ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ của Doanh nghiệp do đó làm thay
đổi thu nhập của người dân
 Môi trường văn hoá
Cần phải nắm được tỷ lệ dân cư theo trình độ văn hoá, tôn giáo, tín
ngưỡng, phong tục tập quán của từng vùng, từng tầng lớp cũng như lối sống,
nguyên tắc và các gía trị Xã hội
 Môi trường công nghệ
Doanh nghiệp phải biết trình độ phát triển kĩ thuật và công nghệ ở các
khu vực và các vùng và các khu vực đó
 Môi trường luật pháp
Doanh nghiệp phải nắm chắc các nguyên tắc chủ yếu có tác động đến
hoạt động của mình và phải tuân thủ các nguyên tắc đó
b Xây dựng và lựa chọn chiến lược sán phẩm và chiến lược thị trường
Ngày nay khoa học kĩ thuật đã chở thành lực lượng sản xuất trực tiếp,
do vậy nhiều hàng hoá đồng dạng xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường
và do sự cạnh tranh ngày càng chở nên gay gắt và quyết liệt, nhân tố của sự
cạnh tranh đó là sự chuỷên đổi từ giá cả sang chất lượng sản phẩm. Trước tình
Đại học Kinh tế quốc dân
14
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
hình đó nhiều Doanh nghiệp đã tìm cách cải tiến, nâng cao chất lượng sản
phẩm liên tục đưa ra thị trường những sản phẩm mới. Việc đưa ra những sản
phẩm mới sẽ đem lại những lợi ích sau đây:
- Đối phó và giải quýêt kịp thời với hiện tượng trì trệ của sán xuất kinh
doanh đảm bảo sự hoạt động liên tục của hoạt động sản suất kinh doanh

- Hiệu quả kinh tế cao do thu được lợi nhuận: Trong cơ chế thị trường
hiện nay, do có sự cạnh tranh gay gắt giữa các Doanh nghiệp nên việc xác
định chiến lược sản phẩm đúng lại càng có tầm quan trọng. Nội dung của
chiến lược sản phẩm bao gồm những vấn đề
+ Xác định xem các loại sản phẩm mà Doanh nghiệp đã và đang sản
xuất kinh doanh có còn được thị trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa hay
không
+ Nếu như những sản phẩm đang sản xuất kinh doanh không được thị
trường và giới tiêu thụ chấp nhận nữa thì phải tiến hành đa dạng hoá sản
phẩm như thế nào cho có hiệu quả
+ Thời điểm thay đổi sản phẩm cũ được tién hành vào lúc nào là thích
hợp. Ngày nay, ngoài các sản phẩm chuỳên thống hoặc đã có một thời gian
sản suất nhất định, các Doanh nghiệp cần phải phát sinh sản phẩm mới. Sản
phẩm mới đối với các Doanh nghiệp có thể thuộc các dạng cải tiến, hoàn hiện,
mới hoàn toàn. Điều đặc biệt cần chú ý là dù thuộc dạng nào các sản phẩm
nào phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn nhu cầu thị trường và người tiêu dùng thì
mới tiêu thụ nhanh tạo ra thị trường mới và đạt hiệu quả kinh tế cao
- Việc phát triển sản phẩm mới là nhu cầu có tính khách quan đối với
Doanh nghiệp vì
+ Mỗi loại sản phẩm đều có chu kì sống do đó việc tạo sản phẩm mới
để thay thế sản phẩm cũ là tất yếu
+ Việc phát triển sản phẩm mới là phù hợp với yêu cầu của cuộc cách
mạng khoa học kĩ thuật
+ Có phát triển sản phẩm mới, mới đảm bảo được yêu cầu phát triển và
mở rộng thị trường tiêu thụ, bảo đảm sản xuất kinh doanh liên tục với hiệu
quả kinh tế ngày càng cao
Đại học Kinh tế quốc dân
15
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
* Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả phải có những điều kiện cơ

bản sau:
+ Tổ chức thu thập thông tin về sản phẩm mới
+ Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới
+ Tổ chức nghiên cứu chế thử sản phẩm mới và đưa vào sản xuất hàng loạt
+ Tổ chức chào hàng, quảng cáo và quyết định thời điểm đưa sản phẩm
mới ra thị trường
c Lựa chọn phương thức tiêu thụ sản phẩm
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn phương thức tiêu thụ
sản phẩm được coi là vấn đề có tính chất quan trọng bởi vì đây là lúc chuyển
giao việc sở hữu sản phẩm từ người sản suất sang người tiêu dùng. Đồng thời
đây là giai đoạn thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm
Về mặt lý luận cũng như thực tiễn cho thấy có nhiều phương thức, vấn
đề đặt ra đối với các Doanh nghiệp là phải lựa chọn phương thức phân phối,
tiêu thụ nào là hợp lý nhất và có hiệu quả nhất. Căn cứ vào quá trình vận động
của hàng hoá từ sản suất đến người tiêu dùng ta có các phương thức phân
phối tiêu thụ như sau
 Phương thức phân phối tiêu thụ trực tiếp
Theo phương thức này Doanh nghiệp sẽ bán hàng trực tiếp cho người
tiêu dùng thông qua cửa hàng bán và tiêu thị sản phẩm do Doanh nghiệp lập
ra
Ưu điểm của phương thức này là: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với
người tiêu dùng và thị trường điêù đó giúp Doanh nghiệp biết rõ về nhu cầu
của thị trường, kiểm soát và thống kê được giá cả, có cơ hội để gây uy tín đối
với người tiêu dùng, hiểu rõ được tình hình bán hàng do vậy có thể thay đổi
kịp nhu cầu về sản phẩm
Nhược điểm: Chi phí cho công tác tiêu thụ khá lớn do phải thiết lập các
cửa hàng, mà theo phương thức này thì khả năng phân phối của Doanh nghiệp
không được rộng và không được nhiều
 Phương thức tiêu thụ gián tiếp
Phương thức này tiến hành thông qua các khâu trung gian như hệ thống

người bán buôn, người môi giới. Phương thức này được áp dụng đối với các
Đại học Kinh tế quốc dân
16
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
doanh ngiệp có qui mô sản suất lớn, lượng hàng hoá sản suất ra vượt nhu cầu
tiêu dùng của một vùng, một địa phương...
Ưu điểm của phương thức này là Doanh nghiệp có thể tiêu thụ được
một lượng hàng hoá, dịch vụ lớn mà không phải mất nhiều chi phí vào việc
bán hàng do đó Doanh nghiệp có thể tập chung vốn sản suất, tạo điều kiện
cho Doanh nghiệp chuyên môn hoá sản xuất
Nhược điểm của phương thức này là Doanh nghiệp không thu được lợi
ích tối đa do phải bán buôn và trả tiền hoa hồng cho các đại lý. Mặt khác do
phải qua nhiều khâu trung gian nên Doanh nghiệp nhận thông tin phản hồi từ
khách hàng chậm do đó không kịp thời đưa ra những quyết định và có thể gây
khó khăn cho sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp
 Phương thức phân phối tiêu thụ hỗn hợp
Phương thức này là sự vận dụng cả hai phương thức tiêu thụ trực tiếp
và gián tiếp. Việc sử dụng hai phương thức tiêu thụ này sẽ tận dụng được
những ưu điểm và khắc phục được những nhược điểm của hai phương thức
trên. Nhờ phương thức này mà quá trình phân phối tiêu thụ diễn ra linh hoạt
và đem lại hiệu quả cao. Một điều cần chú ý là giá cả trong phương thức phân
phối hỗn hợp này phải được qui định cho phù hợp. Doanh nghiệp bán lẻ tại
các cơ sở thì không nên bán giá quá rẻ vì nó ảnh hưởng đến lợi ích của các đại
lý
d Công tác hỗ trợ tiêu thụ
Nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm thì Doanh nghiệp cần phải
có những biện pháp hỗ trợ, kích thích tiêu thụ, những biện pháp đó là:
 Quảng cáo
Là nghệ thuật sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng nhằm tuyên
chuyền cho các phần tử trung gian và cho người tiêu dùng cuối cùng nhận biết

về sản phẩm của Doanh nghiệp trong một khoảng thời gian và không gian
nhất định. Quảng cáo làm cho hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, làm
cho nhu cầu được gợi mở và được biểu hiện nhanh hơn. Quảng cáo là phương
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh, quảng cáo phải bảo đảm tính trung thực
Đại học Kinh tế quốc dân
17
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Chức năng của quảng cáo là gây sự chú ý- diễn biến tâm lý đầu tiên. Để
tạo ra sự chú ý thì quảng cáo phải đảm bảo
- Với lượng thời gian đưa tin ngắn nhất nhưng lại chuyền tải được
một lượng thông tin nhiều nhất. Lượng thông tin càng cao thì sự chú ý của
người nhận tin càng cao
- Số lần lặp lại vừa phải, không gây nhàm chán cho người xem
 Chào hàng
Là một phương pháp chiêu thị qua các nhân viên của Doanh nghiệp đi
tìm kiếm khách hàng để bán hàng
 Hội nghị khách hàng
Trong hội nghị phải đảm bảo có mặt các khách hàng lớn, các mặt hàng
quan trọng. Hội nghị phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu
nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, trong thanh
toán, yêu cầu của khách hàng về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới.
Đồng thời trong hội nghị. Doanh nghiệp sẽ công bố các dự án,các chính sách
của mình trong thời gian tới mà có liên quan đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm
Ngoài các hình thức trên, tuỳ theo điều kiện cụ thể Doanh nghiệp có thể
linh hoạt áp dụng các hình thức sau:
- Giá theo tỉ lệ khối lượng: Để khuyến khích khách hàng mua nhiều
sản phẩm, Doanh nghiệp sẽ có mức giá thấp dần theo mức tăng khối lượng
sản phẩm tiêu thụ được
- Thanh toán: Doanh nghiệp có thể cho các khách hàng trả chậm
trong một khoảng thời gian nhất định. Nếu khách hàng trả ngay có thể cho

khách hàng hưởng một tỷ lệ hoa hồng nào đó
- Phiếu có thưởng: Khi bán hàng thì Doanh nghiệp phát cho người
tiêu dùng phiếu dự thưởng và tổ chức quay sổ số và phát phần thưởng cho
người trúng thưởng
Tuỳ theo từng Doanh nghiệp và tuỳ theo từng loại sản phẩm mà doanh
ngiệp có thể lựa chọn một hay các hình thức trên để hỗ trợ cho công tác tiêu
thụ của mình
Đại học Kinh tế quốc dân
18
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
1.2.Vai trò của công tác tiêu thụ
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề
quan tâm của các Doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm
ra thì Doanh nghiệp mới thu hồi được vốn bỏ ra, mới có thể thông qua đó để
thu được lợi nhuận từ đó mới có tích luỹ để tiến hành tái sản suất mở rộng.
Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát triển, cơ chế thị trường được hình thành
và hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ đối với mỗi Doanh nghiệp lại càng khó khăn
và phức tạp. Nó là một chỉ tiêu tổng hợp nhất, thông qua đó mới đánh được
cả một quá trình sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Phân tích quá trình
tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:
-Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản suất trong
các Doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị
trường sẽ giúp cho các Doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có
cơ hội để đầu tư cho quá trình sản suất tiếp theo có hiệu quả. Trong cơ chế thị
trường hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả cao là mục tiêu vươn tới của
mọi Doanh nghiệp
-Kết quả đạt được ở khâu tiêu thụ phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt
động sản xuất kinh doanh trong các Doanh nghiệp công nghiệp. Sản phẩm
công nghiệp bao gồm cả hai mặt chủ yếu là giá trị và chất lượng. Gía trị là cơ
sở để hình thành giá cả của hàng hoá còn chất lượng sản phẩm là chỉ tiêu

phản ánh tổng hợp của toàn bộ quá trình hoạt động sản suất kinh doanh của
Doanh nghiệp. Khi sản phẩm đưa ra thị trường và được thị trường chấp nhận
tức là thị trường cũng đã chấp nhận gía cả và chất lượng của sản phẩm, điêù
đó làm cho sản phẩm tiêu thụ được nhiêù hơn, lợi nhuận thu được lớn hơn và
tất nhiên hiệu quả kinh doanh thu được sẽ cao hơn
-Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì phát triển và
mở rộng thị trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tốt công tác tiêu thụ sẽ làm
cho mối quan hệ giữa Doanh nghiệp với khách hàng khách hàng truyền thống
ngày càng củng cố, mật thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm của Doanh
nghiệp càng được tăng lên, những khách hàng mới và những người tiêu dùng
Đại học Kinh tế quốc dân
19
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
mới sẽ tìm đến Doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của Doanh nghiệp. Đây
chính là cơ sở để Doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
mình. Doanh nghiệp sẽ nắm bắt được nhu cầu mới cần phải được thoả mãn
của thị trường. Từ đó có kế hoạch sản suất phù hợp, có chính sách tối ưu và
đề ra chiến lược kinh doanh tiếp theo có hiệu quả
-Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng
trong việc nâng cao hiệu qủa sản suất kinh doanh được xét trên hai góc độ
khác nhau: Đối với Doanh nghiệp công nghiệp thì mang lại lợi nhuận cao, mở
rộng sản suất, nâng cao đời sống cho cán bộ công nhân viên. Đối với nghành
công nghiệp nói riêng và trong nền kinh tế quốc dân nói chung thì góp phần
tạo ra nhiều của cải vật chất cho Xã hội, làm cho cung cầu hàng hoá được ổn
định, đặc biệt góp phần quan trọng tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người
lao động
2. Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị
trường
2.1 Thực chất của vấn đề duy trì và mở rộng thị trường
Duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc duy trì và mở

rộng nơi chao đổi, mua bán hàng hoá và dịch vụ. Thực chất của nó là giữ
vững và tăng thêm khách hàng của Doanh nghiệp
Có hai hình thức mở rộng thị trường là
 Mở rộng theo chiều rộng: Là việc Doanh nghiệp thực hiện xâm
nhập vào thị trường mới, thị trường của đối thủ cạnh tranh và thị trường của
những người không tiêu dùng tương đối
 Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc Doanh nghiệp khai
thác một cách tốt hơn trên thị trường hiện có của Doanh nghiệp bằng cách
phân đoạn, cắt lớp thị trường, tìm ra những nhu cầu mới và đáp ứng ngày
càng đa dạng và cao hơn về nhu cầu của từng đoạn và từng lớp thị trường đó
Tóm lại việc mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối
cùng phải dẫn đến tăng tổng doanh số bán hàng, tiến tới công suất thiết kế và
Đại học Kinh tế quốc dân
20
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
xa hơn nữa là vượt công suất thiết kế. Để từ đó Doanh nghiệp đầu tư phát
triển qui mô lớn hơn
2.2 Mối quan hệ giữa công tác tiêu thụ và vấn đề duy trì và mở rộng thị
trường
Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán về sản phẩm hay
dịch vụ. Như vậy thị trường chính là nơi xẩy ra quả trình tiêu thụ, thông qua
thị trường thì sản phẩm hàng hoá mới được chuyển từ người bán sang người
mua. Quá trình tiêu thụ mới được thực hiện tốt thì còn tuỳ thuộc vào đặc điểm
của thị trường
Việc phân khúc và lựa chọn khúc thị trường có khả năng nhất đối với
Doanh nghiệp thì sẽ đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ
Tiêu thụ là quá trình chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ người bán
sang người mua trên thị trường. Nếu quá trình tiêu thụ không xẩy ra thì thị
trường chẳng qua chỉ là thị trường giả tạo. Nếu người sản suất tổ chức tốt quá
trình tiêu thụ như sử dụng các hình thức phân phối , các chính sách hỗ trợ tiêu

thụ thì thị trường sẽ được mở rộng
Để thực hiện tốt quá trình tiêu thụ Doanh nghiệp phải tiến hành lập kế
hoạch tiêu thụ là những thông tin thị trường. Doanh nghiệp phải tiến hành
nghiên cứu thu thập thông tin từ thị trường từ đó mới phân tích xem nên đưa
ra thị trường đó loại sản phẩm gì với phương thức tiêu thụ nào
Như vây, giữa thị trường và tiêu thụ không thể tách rời mà nó có tác
động qua lại lẫn nhau, sản phẩm của Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được thì
phải có mặt trên thị trường. Doanh nghiệp không thể coi nhẹ vấn đề thị trường
nếu như muốn phát triển hoạt động sản suất kinh doanh của mình
2.3 Sự cần thiết phải duy trì và mở rộng thị trường
Hoạt động sản xuất của Doanh nghiệp chịu nhiều yếu tố tác động từ thị
trường mối quan hệ này được thể hiện thông qua sơ đồ sau
Đại học Kinh tế quốc dân
21
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A


( Thị trường đầu vào ) ( Sản xuất ) ( Thị trường đầu
ra )
Doanh nghiệp là người mua các yếu tố đầu vào và bán các sản phẩm
mình làm ra đều được thực hiện thông qua thị trường. Quy mô của việc mua
vào và bán ra này sẽ quyết định quy mô của sản suất. Nếu coi các Doanh
nghiệp như các cơ thể sống thì thị trường là nơi đảm bảo các yếu tố cho các
sự sống đó và cũng là nơi thực hiện việc chao đổi chất để sự sống đó tồn tại
và phát triển. Trên ý nghĩa đó thị trường chính là điều kiện và là môi trường
cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghệp
Mặt khác, thị trường là tồn tại khách quan, từng Doanh nghiệp chỉ có
thể hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi Doanh nghiệp phải nhận biết nhu
cầu của thị trường và Xã hội cũng như thế mạnh của mình trong sản xuất. Để
có chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh phù hợp với những đòi hỏi

của thi trường và Xã hội
Trong cơ chế thị trường các Doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh
doanh với phương châm là phải bám vào thị trường để tồn tại và phá triển.
Phải nghiên cứu thị trường đầu ra, xác định được dung lượng toàn bộ thị
trường và dự báo về khả năng thị phần của mình nhờ lợi thế tương đối
Khi nghiên cứu về sản phẩm của mình thì trước hết phải xác định dung
lượng toàn bộ thị trường về loại hàng hoá của mình thông qua các số liệu
Đại học Kinh tế quốc dân
22
Thị trường lao động
Thị trường nguyên vật liệu
Thị trường trang thiết bị
Thị trường vốn
Thị trường công nghệ
Doanh
nghiệp
công
nghiệp
Thị
trường
hàng hoá
và dịch
vụ
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
thống kê và dự báo đồng thời xem xét khả năng của mình có thể sản xuất
được bao nhiêu nó sẽ cho biết thị phần của Doanh nghiệp trên thị trường
Lượng hàng hoá tiêu thụ của Doanh nghiệp
Thị phần của Doanh nghiệp =
Tổng lượng hàng hoá tiêu thụ của thị trường
Mong muốn của mỗi Doanh nghiệp là làm sao để thị phần của mình

chiếm một tỉ lệ ngày càng cao hay là tăng dược số lượng hàng bán, tăng
doanh thu và tăng lợi nhuận. Khi đó Doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho
Doanh nghiệp
Nói tóm lại, thị trường của Doanh nghiệp gắn liền với các vấn đề
doanh thu, lợi nhuận,uy tín khả năng phát triển của Doanh nghiệp. Mọi yếu
trên thị trường của Doanh nghiệp cần được xem xét cả trong hiện tại và trong
tương lai. Quá trình duy trì và phát triển thị trường là quá trình đảm bảo cho
các yếu tố trên đây luôn được ổn định và phát triển
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường
3.1.Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc thị phần hiện có
Đối với Doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt
động kinh doanh.Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định Doanh nghiệp
phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác và mở rộng thị trường
hiện có cả về chiều rộng lẫn chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng cao
uy tín sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị trường
Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong sản
xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt
động tìm kiếm thị trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó muốn mở rộng
thị trường doanh ngiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và
khai thác tối đa tiềm năng của thị trường. Đó là cơ sở để mở rộng thị trường
và tạo nên thị trường kinh doanh ổn định
3.2.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực
trong Doanh nghiệp
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về
số lượng, chất lượng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào quy mô của thị
trường mà sản phẩm cần phải đáp ứng
Đại học Kinh tế quốc dân
23
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A

Trong Doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, vật tư,
thiết bị ... sẽ có ảnh hưởng trực tiếp tới số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm.
Mọi kế hoạch sản suất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường
và các khả năng về các nguồn lực trong Doanh nghiệp
Khi Doanh nghiệp mở rộng thị trường , nhu cầu tất yếu sẽ được tăng
lên mà các nguồn lực là không đổi dẫn đến sự chênh lệch giữa nhu cầu của thị
trường và khả năng của Doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường
Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa
các nguồn lực để đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trường
3.3.Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu
cầu và khả năng thanh toán của của người tiêu dùng
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung cầu của tất cả các loại
hàng hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung-cầu của một mặt
hàng chính là nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ đó. Muốn
sản xuất đáp ứng được nhu cầu thị trường các Doanh nghiệp phải thường
xuyên dựa trên kết quả phân tích các thông tin trong đó phải đặc biệt chú ý
đến các thông tin về các nhu cầu có khả năng thanh toán. Trên cơ sở các
thông tin thu thập được, Doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng với
đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra qui mô
nhu cầu có khả năng thanh toán, Doanh nghiệp sẽ xây dựng chính sách thâm
nhập và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho
Doanh nghiệp tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường
3.4. Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội
của Đảng và Nhà nước trong từng thời kì
Mục tiêu phát triển kinh tế Xã hội của Đảng và nhà nước có ảnh hưởng
trực tiếp tới những biến động và sự ổn định của thị trừơng. Trong kinh doanh,
mọi hoạt động phải tuân thủ pháp luật cả Nhà nưỡc, hướng hoạt động của
Doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế- Xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị
trường của Doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo qui định cảu pháp

luật vì mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt kinh
doanh của Doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn trên thị trường
Đại học Kinh tế quốc dân
24
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Phạm Đức Hoài - CN 39 A
Do đó mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh
tế- Xã hội trong từng thời kì, hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho
Doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
PHẦN II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN
PHẨM Ở XÍ NGHIỆP MAY ĐO X19 THUỘC CÔNG TY 247- BỘ
QUỐC PHÒNG
I MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM KINH TẾ KỸ THUẬT CHỦ YẾU CỦA XÍ NGHIỆP
MAY ĐO X19 ẢNH HƯỞNG TỚI THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
1 Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp may đo X19-Công ty
247-Bộ quốc phòng
Xí nghiệp được thành lập ngày 1/4/1983 theo quyết định của Quân
chủng không quân, lúc đầu chỉ là một phân xưởng may đo phục vụ cho nội bộ
Quân chủng với con số ít ỏi khoảng 30 người, máy móc lạc hậu, kỹ thuật thô
sơ, sản phẩm chỉ là những bộ quân phục được may theo mẫu qui định của
quân chủng. Với sự nỗ lực của công nhân viên, xưởng may đo luôn hoàn
thành tốt nhiệm vụ mà quân chủng giao phó. Thực hiện tốt những chỉ thị của
Đảng và Nhà nước về tăng cường hoạt động kinh tế trong các đơn vị Quân
đội và quán triệt tinh thần bộ đội làm kinh tế. Quân chủng không quân trên cơ
sở đánh giá tốt những kết quả đạt được của xưởng may đo nên đã đề nghị Bộ
quốc phòng cho thành lập Xí nghiệp may X19 phát triển của xưởng may cũ.
Ngày 21/5/1991, Xí nghiệp may X19 chính thức được bộ quốc phòng cho
phép thành lập với nhiệm chủ yếu là:
May đo các loại quân phục cho quân chủng không quân và các đơn vị
Quân đội khác thuộc phía Bắc. Tuy nhiên, cho đến nay theo quyết định số

1820/QD_UB ngày 16/9/1995 của Quân chủng không quân, Xí nghiệp được
quyền mở rộng sản xuất kinh doanh. Đây là một quyết định vô cùng đúng
đắn, sáng suốt của Bộ quốc phòng, tạo điều kiện cho Xí nghiệp mở rộng thị
Đại học Kinh tế quốc dân
25